Vertriebsingenieurwesen - THINK ING. kompakt - Ausg. 1/10 by GESAMTMETALL

Ausgabe 1 | 2010

kompakt Jeden Monat neue Infos aus der Welt der Ingenieure

»» V E R T R I E B S I N G E N I E U R W E S E N

Fit in allen Disziplinen

Ganz gleich, ob mit Ingenieur-, Natur-, Wirtschafts-, Rechts-, Geistes- oder Gesellschaftswissenschaften – als echte Allrounder kommen Vertriebsingenieure mit allen Bereichen in Berührung

erforderten – im Zuge dessen wuchs aber auch der Bedarf an Generalisten. Denn es entstand ein großes Kommunikationsproblem unter den spezialisierten Ingenieuren: Niemand versteht mehr, was der andere vermitteln will, weil sich jeder nur noch in einem kleinen Teilbereich auskennt und damit alle eine andere Sprache sprechen. »» weiter S. 2

len ingenieurwissenschaftlichen Studiengängen – als selbstverständlich vorausgesetzt wird. Die Aufgabenvielfalt der Ingenieure im Vertrieb liegt darin begründet, dass das Voranschreiten der Technik und die immer größer werdende Komplexität der technischen Welt Spezialisierungen in vielen Teilbereichen

»» P O R T R Ä T Der richtige Mann für China Auch der Blick des Mittelstands geht immer mehr Richtung Fernost. Das beweist Vertriebsingenieur Peter Dittmann, der die verfahrenstechnischen Anlagen seines Arbeitgebers zum festen Bestandteil chinesischer Kraftwerke machen will. »» weiter S. 3 + 4

Vergleicht man die verschiedenen Ingenieurberufe mit olympischen Disziplinen, so würde der Vertriebsingenieur wohl am ehesten als Zehnkämpfer bezeichnet werden. Denn die Fähigkeiten, über die er verfügen muss, gehen weit über das mathematische, physikalische und technische Wissen hinaus, das als Grundlage – wie bei al-

Thema: Vertriebsingenieurwesen »» I N T R O Vertrieb im Sinn Früher war alles ganz einfach: Der Ingenieur war der Tüftler, der mit einiger Genialität an neuen Erfindungen herumbasteln durfte, ohne an finanzielle Aspekte denken zu müssen. Ein Abbild Daniel Düsentriebs sozusagen, liebenswert weltfremd und aufgrund mangelnden Geschäftssinns ständig in der Gefahr schwebend, die eigenen Erfindungen stark unter Wert zu verkaufen. Für die Kostenaufstellungen, Gewinnkalkulationen, den Kontakt zu den Kunden, den Verkauf und die Werbung waren die kaufmännischen Abteilungen zuständig. Dieses Konzept der Arbeitsteilung hat so lange gut funktioniert, bis auf der einen Seite die neu konstruierten technischen Apparate immer komplexer und auf der anderen die Anforderungen der Kunden immer spezieller wurden. Es reichte also nicht mehr aus, Produkte mit einer guten Qualität zu konstruieren, sondern es ging auch darum, die Maschinen erklären zu können und die Kundenwünsche zu verstehen. Mit dem dafür notwendigen technischen Know-how konnte die Kaufmannschaft nur überfordert sein, während es den traditionell ausgebildeten Ingenieuren an den betriebswirtschaftlichen Grundlagen mangelte. Und so wurde von der Ingenieurszunft zur Abwechslung mal keine Maschine, sondern eine neue Fachrichtung erfunden: das Vertriebsingenieurwesen. //

»» V E R T R I E B U N D P R O D U K T E Der Business-Draht glüht global Güter für 984,1 Billionen Euro gingen 2008 von Deutschland hinaus in die Welt. Ob Automobile, Rafﬁnerien, Pipeline-Rohre, Hochgeschwindigkeitszüge oder Schrauben, Vertriebsingenieure sind am globalen Erfolg maßgeblich beteiligt. »» weiter S. 5 + 6

THINK ING.-kompakt · Ausgabe 1/2010 · www.think–ing.de · Seite 2

»» Fortsetzung von S. 1: Fit in allen Disziplinen

Links zum Studium Neben der allgemeinen Ausrichtung „Wirtschaftsingenieurwesen“, das unter anderem in Hannover, Dortmund, Clausthal, Heilbronn und München studiert werden kann, gibt es immer mehr spezialisierte Studiengänge. Den Anfang hat übrigens die kleine Hochschule Furtwangen bereits vor über zwanzig Jahren gemacht. Bremen bietet neben dem Studiengang „Wirtschaftsingenieurwesen“ einen weiteren an, der auf Geschäftsbeziehungen zu China spezialisiert ist.

Das ist aber für ein Unternehmen, das gewinnbringend Produkte am Markt positionieren will, sozusagen der Anfang vom Ende. Und so hat ausgerechnet die zunehmende Spezialisierung in allen Bereichen einen Bedarf an Generalisten hervorgebracht, die eine Schnittstellenfunktion einnehmen und als „Dolmetscher“ zwischen Käufern, Verkäufern, Anwendern und Entwicklern fungieren. Kein Wunder, dass bei Vertriebsingenieuren die Kommunikationsfähigkeit groß geschrieben wird, und das unter ganz verschiedenen Aspekten. Sie müssen zum Beispiel die Bedürfnisse von Kunden verstehen, um einen Auftrag an Land zu ziehen, und im Anschluss bei der

vermitteln zu können, worin die Innovation besteht und warum die angebotene Maschine besonders gut geeignet ist, eine bestimmte Aufgabe zu erfüllen. Aber mit der erfolgreichen Entwicklung und einem abgeschlossenen Verkauf ist es noch lange nicht getan: Auch beim nachfolgenden Kundendienst sind die Fähigkeiten des Vertriebsingenieurs gefragt. Er muss vor Ort erklären, wie die Maschine in der Praxis bedient wird und muss auf Zusatzwünsche und Verbesserungsvorschläge eingehen, die erst nach der Inbetriebnahme entstehen. Und im internationalen Kontext geht es auch darum, sich mit den Eigenheiten anderer Kulturen auseinanderzusetzen und fremde

Damit ist das Ende der Qualiﬁkationsfahnenstange immer noch nicht erreicht: Juristische Kenntnisse kommen ins Spiel, wenn es um Vertragsverhandlungen geht und bei der konkreten Projektplanung zum Beispiel die Einhaltung von Umweltnormen beachtet werden muss. Bei all dem ist – wie oben bereits angedeutet – ein Geschäft nur dann erfolgreich, wenn es gewinnbringend ist. Ein Vertriebsingenieur muss sich also außerdem in den Bereichen Controlling, Finanzierung und Rechnungswesen auskennen. So vielfältig die Aufgaben sind, so unterschiedlich sind auch die Branchen, in denen die Vertriebs-Multitalente gesucht sind. Dazu gehören die Auto-

Hier eine kleine Auswahl: Sales & Service Engineering (Master) www.hs-furtwangen.de/deutsch/ studienangebote/studiengaenge/ master/master/pe_sem.html

Internationales Technisches Vertriebsmanagement www.fh-aschaffenburg.de/ index.php?id=3629 Internationaler Technischer Vertrieb (Bachelor) www.htw-aalen.de/studium/vu Sales Engineering and Product Management www.ruhr-uni-bochum.de/sepm Vertriebsingenieurwesen (Master) www.hs-karlsruhe.de/servlet/ PB/menu/1015098/index.html Internationales Vertriebs- und Einkaufsingenieurwesen (Bachelor) www.fh-kiel.de/index.php?id=2245 Internationales Technisches Vertriebsmanagement www.ba-mosbach.de/index. php?id=49

Vertriebsingenieure sind als „Dolmetscher“ und Kommunikationstalent auf verschiedenen Ebenen gefragt und gefordert.

Projektplanung auch in der Lage sein, an Lösungen zur technischen Umsetzung mitzuarbeiten und den Ingenieurteams zu vermitteln, was genau bei der Neuentwicklung beachtet werden muss. Dabei geht es auch um wirtschaftliche Kalkulationen, denn jedes Feature, das unnötigerweise implementiert wird, verursacht überﬂüssige Kosten oder führt im schlimmsten Fall sogar zur Unzufriedenheit eines Kunden mit dem Endprodukt. Entwickelt eine Firma ein neues Produkt, ohne dass bereits konkreter Bedarf besteht, kann es auch die Aufgabe des Vertriebsingenieurs sein, erst einmal Kunden dafür zu ﬁnden. Und dazu muss er die Fahrtrichtung wechseln: Jetzt geht es darum,

Denkweisen zu verstehen – von den dazu benötigten Fremdsprachenkenntnissen mal ganz abgesehen. Mit anderen Worten: Gut kommunizieren zu können, heißt für den Vertriebsingenieur, neben technischem Verständnis nicht nur Überzeugungskraft zu besitzen, sondern außerdem über psychologische Kenntnisse, Einfühlungsvermögen und didaktische Fähigkeiten zu verfügen. Aber damit nicht genug: Auch Marketingkenntnisse sind gefragt. Denn um ein Produkt verkaufen zu können, ist es wichtig, den Markt zu analysieren, zu wissen, „was die Konkurrenz so treibt“ und überzeugende Präsentationen zu erstellen und vorzutragen.

mobilindustrie, die Luftfahrt, Umwelt-, Medizin- und Elektrotechnik, Telekommunikation, Maschinen- und Anlagenhersteller, Metall und Kunststoff verarbeitende Betriebe sowie Softwareunternehmen, um nur einige zu nennen. Betrachtet man das Gesamtbild, könnte man auf die Idee kommen, dass der eingangs gezogene Sportvergleich hinkt. Vielleicht wäre es treffender, von einem Zwanzigkämpfer zu sprechen, wenn es ihn denn gäbe. Angst machen sollte das allerdings niemandem, denn das große Aufgabenspektrum bringt auf jeden Fall einen gewaltigen Vorteil mit sich: Langeweile ist so gut wie ausgeschlossen. //

Industrial Management and Engineering China B.Eng. www.hs-bremen.de/internet/ de/studium/stg/imec/index.html

THINK ING.-kompakt · Ausgabe 1/2010 · www.think–ing.de · Seite 3

»» P O R T R Ä T

Auf der Suche nach neuen Märkten im alten China In Kooperation mit GEA und DuPont bringt Vertriebsingenieur Peter Dittmann Kraftwerkstechnik aus Recklinghausen ins Reich der Mitte Peter Dittmann ist ein alter Fuchs. Im Bereich Wärme-, Verfahrens- und Prozesstechnik würde der 57-jährige Vertriebsingenieur bei „Wer wird Millionär“ locker alle Hürden bis zur Masterfrage nehmen und anschließend noch Günther Jauch davon überzeugen, einen korrosionsbeständigen Wärmetauscher in der Größe eines Lkws zu kaufen. Das ist sein Metier. Er vertreibt, konzipiert und optimiert Tauscheranlagen zur Wärmenutzung. Eingesetzt werden diese riesigen Spezialanfertigungen aus edlen Stählen und speziellen Kunststoffrohren zumeist in Großkraftwerken. Weltweit. Viel technisches Know-how, Unmengen gewundener Rohrleitungen, eine kompakte Bauform und die Gesetze der Thermodynamik holen so aus Abwärme neue Energie.

Steinkohlekraftwerke durchGenau die hat auch Dittweg Probleme mit veralteten mann im Überschuss. Er erlebt und vergerade mal schmutzwieder eiten nen weiteWärmetauren zweiten schersysFrühling. temen haBei seinem ben. Eine ArbeitgeErneueber in Reckrung dielinghausen, ser Anladem mittelgen wurde ständischen im EinparVerfahteienstaat rens- und jüngst soUmweltgar staattechnikunlich festgeternehmen schrieben. Wallstein Das eröffIngeninet ﬁneur GmbH, Vertriebsingenieur Vertriebsingenieur Peter Peter Dittmann Dittmann verkauft verkauft digen steht nämdeutsche deutsche Verfahrenstechnik Verfahrenstechnik Richtung Richtung China China Vertriebslich aktuell ingenieudie Eroberen einen riesigen Markt, der rung des Reichs der Mitte auf zudem kontinuierlich wächst. der Tagesordnung, da Chinas

80 Prozent des in China produzierten Stroms stammen aus Kohlekraftwerken und jedes Jahr kommen Kapazitäten von 50 bis 90 Gigawatt neu hinzu. Diese Fakten kennt Dittmann nur zu gut. Schließlich beobachtet er die internationalen Märkte für Kraftwerkstechnik schon sein Leben lang. Nach dem Maschinenbaustudium mit Schwerpunkt Wärmetechnik war er 25 Jahre bei der GEA Group im Auslandsgeschäft tätig. „Global zu arbeiten war damals schon Alltag für uns Vertriebsingenieure – von Rafﬁnerien in Saudi Arabien bis zum Kraftwerk in Korea“, erzählt er. Und an seinen ersten selbst akquirierten Auftrag im Alter von 33 Jahren erinnert er sich ebenfalls noch gut. „Eine Anlage für 13 Millionen D-Mark. Das kam wie aus dem Nichts. Ein super Gefühl.“

THINK ING.-kompakt · Ausgabe 1/2010 · www.think–ing.de · Seite 4

öffner in der Volksrepublik tätig zu werden. Mit Erfolg.

China ist das neue Land der Verheißung für deutsche Verfahrenstechnik. Und nur zu gern würde Dittmann nach seiner Asien-Reise mal ein Angebot inchinesischer Währung kalkulieren. Damit der alte Haudegen in Peking nicht allein einer ganzen Terrakotta-Armee gegenübersteht, aktivierte er vor der Tour zusammen mit Senior-Chef Dieter Wallstein die guten Kontakte zu etablierten Global Playern. Mit der GEA Group führte man Gespräche, inwieweit eine internationale Zusammenarbeit im Bereich Kraftwerkstechnik möglich ist und auch DuPont, mit denen man bereits spezielle Rohre für Kunststoffwärmetauscher entwickelt hatte, versprach als Tür-

Bei den aktuellen Aufträgen, die Dittmann für die Wallstein Ingenieur GmbH akquiriert, reichen die Angebotsgrößen zwar mittlerweile bis zu 30 Millionen Euro, aber den Vertriebs-Fokus ausschließlich auf Deutschland und Europa zu richten, reicht längst nicht mehr aus.

Hintergrund für Marktakquise und Nutzung von internati-

Der erste erste persönliche persönliche Vertriebsbesuch Vertriebsbesuch im im fernen fernen Peking. Peking. Der V.l.n.r.: Dirk Dirk Wallstein, Wallstein, Peter Peter Dittmann Dittmann (beide (beide Wallstein Wallstein GmbH), GmbH), V.l.n.r.: Franz-Josef Hintzen Hintzen (GEA), (GEA), Martin Martin Brueck Brueck (DuPont), (DuPont), Cicely Cicely Cai Cai (DuPont), (DuPont), Franz-Josef Richard Cheung Cheung (DuPont) (DuPont) und und Fanxin Fanxin Meng Meng (GEA) (GEA) Richard

Am 6. September 2009 checkte Peter Dittmann sein Reisegepäck am Frankfurter Flughafen ein und schwebte erstmals gen Peking. Sechs Termine in vier Tagen standen auf dem Programm. Die Kontaktanbahnung durch GEA und DuPont hatte gut funktioniert und zudem den großen Vorteil, dass man vor Ort in China auf lokale Ansprechpartner beider Großunternehmen traf. „Die Strukturen der Großen bieten den nötigen

onalen Fertigungsstrukturen“, weiß Dittmann. „Das konstruktionstechnische Know-how für die Wärmetauscher-Anlagen kommt natürlich von uns!“ Davon mussten jetzt nur noch die staatlichen regionalen Ingenieurbüros überzeugt werden, die in China für derartige Auftragsvergaben zuständig sind. „Das sind Riesenläden, in denen teilweise 600 bis 700 Ingenieure sitzen. Aber nicht nur mit denen muss man sprechen, sondern auch mit den Kraftwerksbetreibern“, schildert Dittmann.

Da ahnt man schon, dass es ein Kommunikationstalent wie ihn gewurmt haben muss, kein Chinesisch zu sprechen. Sein Englisch ist zwar durch die jahrzehntelange Berufserfahrung perfekt, aber die beste Kommunikation beim Kunden ist immer noch die in der Muttersprache. Gerade deshalb empﬁehlt Dittman dem VertriebsingenieurNachwuchs neben einer praktischen Ausbildung auch das Erlernen einer zweiten Fremdsprache: „Nicht nur Englisch lernen, auch Chinesisch oder Portugiesisch – in jedem Unternehmen ist man dann automatisch der Mann oder die Frau für genau diesen Markt!“

Ein Wärmetauscher-Modul wird in einem Kraftwerk eingebaut

Zudem gilt laut Dittmann, dass Vertriebsingenieure immer wieder „ihren Hintern hoch kriegen müssen“. Flexibilität und Mobilität stehen hoch im Kurs. Nur vom Telefon aus lassen sich seiner Ansicht nach keine Geschäfte machen. „Der globa-

le Markt stellt völlig neue Anforderungen an alle Ingenieure, die im Vertrieb tätig sind“, erklärt er und fügt noch schmunzelnd hinzu: „Wer immer bei Mami sein will, für den ist das nix!“ Dittmanns Draht Richtung Peking glimmt übrigens immer noch auf Hochtouren. Und es vergeht kein Besuch im heimischen Restaurant „Zu den goldenen Stäbchen“, bei dem nicht ﬂeißig Chinesisch gelernt wird. Auch das Visum für die nächste Reise ist bereits beantragt. Fehlt also nur noch die Auftragsvergabe für den ersten Wärmetauscher mit Ruhrgebiets-Know-how im Land des Lächelns. //

Zur Person Peter Dittmann ist bei der Wallstein Ingenieur GmbH in Recklinghausen einer der SeniorVertriebsingenieure. Der 57-Jährige ist verheiratet und hat drei Kinder. Die Faszination für Technik wuchs bei Dittmann nach dem Abitur mit dem Wehrdienst bei der Marine und der dort allgegenwärtigen Maschinentechnik. Danach machte er eine Ausbildung zum Maschinenschlosser im Bergbau und entschied sich für ein Studium an der Fachhochschule Bochum im Bereich Maschinenbau. Der Berufseinstieg als Ingenieur gelang ihm bei der GEA Group, wo er anfangs in der Forschung und später 25 Jahre im Vertrieb von verfahrenstechnischen Anlagen tätig war. Seit 2006 ist Dittmann Technischer Leiter für Kraftwerksprodukte bei der Wallstein Ingenieur GmbH. „Man muss dran bleiben“, lautet das Motto des erfahrenen Vertriebsingenieurs, der wann immer es geht, seine Erfahrungen an den Nachwuchs weitergibt. Zum Job im Vertrieb sagt er: „Am Anfang hat der Kundenkontakt nicht viel mit Ingenieur zu tun. Man muss kommunikativ sein und sich auf Menschen und Mentalitäten einstellen können. Im weiteren Verlauf des Business geht’s dann immer mehr um konstruktionstechnische Aufgaben, Auftragsabwicklung und das Tagesgeschäft des Engineering.“

THINK ING.-kompakt · Ausgabe 1/2010 · www.think–ing.de · Seite 5

»» V E R T R I E B U N D P R O D U K T E

Millionenschwere Großverkäufer Manche Vertriebsingenieure schreiben Zahlen, von denen auch echte Millionäre nur träumen können – aber der finanzielle Erfolg im Job gehört natürlich dem Unternehmen

Der Erneuerbare-Energien-Sektor könnte für Vertriebsingenieure der zukünftige deutsche Verkaufsschlager werden.

Güter im Wert von 984,1 Billionen Euro wurden laut Statistischem Bundesamt 2008 von Deutschland in alle Welt exportiert. 17,2 Prozent dieser unglaublichen Masse an vorwiegend technischen Waren, bestanden aus Automobilen und Automobilteilen. Danach folgte der Maschinenbau mit 16,3 Prozent und auf Platz drei lagen die chemischen Produkte mit einem Anteil von 9,3 Prozent am Gesamtexport. Diese drei Branchen allein machten 42,8 Prozent von Deutschlands Exporten aus. Wegen der Wirtschaftskrise werden die Zahlen für 2009 zwar etwas dünner ausfallen, trotzdem ﬁnden Vertriebsingenieure in den obigen

drei Branchen nach wie vor viel Vertriebspotenzial. Wie gut das globale Vertriebsgeschäft funktioniert, beweist der Erneuerbare-EnergienSektor der Siemens AG. Großaufträge erhielt man nämlich unlängst sowohl aus Nordamerika als auch aus Neuseeland. 28 deutsche Windkraftanlagen für die Kiwis mit 64 Mega-

watt und 250 für die Amerikaner mit 565 Megawatt wurden geliefert. Allein der US-Auftrag hatte ein Volumen von mehr als 600 Millionen Euro. Vor der britischen Küste wird übrigens bis 2020 ein gigantischer neuer Offshore-Windpark entstehen, der ein Viertel von Großbritanniens Energiebedarf decken soll, und auch die Entscheidung für den Bau eines 295 Megawatt-Windparks bis 2013 vor der deutschen Insel Helgoland ist gefallen. Klar, dass die Vertriebsingenieure von E.on, RWE und Siemens ﬂeißig

»» K U R Z - I N T E R V I E W » 10 Antworten in 10 Sätzen Stefan Meyer ist bei der SMT Scharf GmbH in den Märkten Südafrika, Amerika, Türkei und Indien für den Vertrieb von Transport- und Logistiksystemen im Untertagebergbau zuständig. Hinzu kommt außerdem der Tunnelbau. Ein guter Arbeitstag beginnt mit … einem fröhlichen „Glückauf!“. Als Vertriebsingenieur muss man … sich als Bindeglied zwischen Kunden und eigenem Unternehmen verstehen sowie die Erwartungen seiner Kunden frühzeitig erkennen. Wirklich aufregen könnte ich mich, … wenn andere Leute, auf die ich mich verlasse, mich im Stich lassen. Die Ingenieurausbildung in Deutschland … ist in ein gutes Fundament für das Berufsleben, auf das sich bauen lässt. Der technische Verkauf ist… eine spannende, abteilungsübergreifende und interdisziplinäre Tätigkeit. Entspannung ﬁnde ich … mit meinen zwei Söhnen im Technikmuseum oder schlicht bei einem gut gezapften Pils in der Kneipe an der Ecke. Wenn ich nicht Ingenieur geworden wäre, hätte ich … als ein überzeugtes Kind vermutlich einen Kiosk aufgemacht. Das Beste an meiner Tätigkeit ist, … sich in vielen Situationen schnell auf sich ändernde Rahmenbedingungen einstellen zu müssen und die Freiheit zu besitzen, Entscheidungen selbsttätig zu treffen. BWL lernt man als Ingenieur … leider viel zu wenig während des Studiums. Umso schneller eignet man sich jedoch die wichtigsten Grundlagen im Beruf an. Als Rentner werde ich ... mir einen Geländewagen kaufen und versuchen, mit diesem von Kapstadt nach Kairo zu fahren. Vermutlich werde ich jedoch in Südafrika hängen bleiben und endlich die wunderbare Natur genießen, die ich auf Dienstreisen nur im Eiltempo durchquere. //

Größter Kunde für den Export deutscher Medizintechnik sind die USA

THINK ING.-kompakt · Ausgabe 1/2010 · www.think–ing.de · Seite 6

Auf der Medica in Düsseldorf konnte man im November vergangenen Jahres erfahren, dass im Zeitraum von Januar bis August 2009 medizintechnische Geräte und Apparate im Wert von 8,6 Milliarden Euro aus Deutschland ausgeführt wurden. Größter Kunde für deutsche Vertriebsingenieure, die Medizintechnik verkaufen, waren die USA. Dorthin wurden rund ein Fünftel der Geräte (im Wert von 1,7 Milliarden Euro) exportiert. In deutlichem Abstand folgten Frank-

daran arbeiten, weitere Aufträge an Land zu ziehen.

Längst sind die Kontakte und Akquisen deutscher Vertriebsingenieure auf den globalen Markt ausgerichtet

dieser Spezialgeräte lag bei insgesamt 1,3 Milliarden Euro. Die Vertriebsingenieure von ABB konnten ihren Arbeitgeber kurz vor Weihnachten 2009 noch

Spezielle Spezielle Stahlprodukte, Stahlprodukte, wie wie diese diese Pipeline-Rohre, Pipeline-Rohre, werden werden auch auch in in die die entlegensten entlegensten Teile Teile der der Welt Welt verkauft verkauft

reich (644 Millionen Euro), die Niederlande (463 Millionen Euro) und das Vereinigte Königreich (417 Millionen Euro). Besonders nachgefragt waren Röntgenapparate und Magnetresonanzgeräte deutscher Hersteller. Der Ausfuhrwert

mit einem Großauftrag erfreuen: ein 115 Millionen US-Dollar schweres Energietechnikprojekt für Bangalores neu geplantes Metronetz. Es geht um zwei Hauptlinien mit insgesamt über 42 Kilometern Länge und 41 Haltestationen. ABB ist für

Richtlinienkompetenz

ben, die sich mit dem Berufsfeld Technischer Vertrieb auseinandersetzt.

„Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft“, hat der ehemalige Chrysler-Vorsitzende Lee Iacocca einmal gesagt. Welche Bedeutung dieser Satz hat, lässt sich unter anderem daran ablesen, dass inzwischen 25 Prozent aller Ingenieure mit Vertriebsaufgaben betraut sind – Tendenz steigend. Der Verein Deutscher Ingenieure (VDI) fördert mit Unterstützung der Industrie bereits seit Mitte der 90er Jahre die Einrichtung von entsprechenden Studiengängen an den Hochschulen und hat im Dezember 2009 die Richtlinie VDI 4501 herausgege-

Sie erläutert die Qualiﬁkationsmöglichkeiten zum Vertriebsingenieur, die neben den Spezialstudiengängen auch berufsbegleitende Weiterbildungsmaßnahmen für „traditionell“ ausgebildete Ingenieure umfassen. Die Richtlinie beschreibt außerdem, welches Wissen und welche Fähigkeiten für eine erfolgreiche Tätigkeit im technischen Vertrieb notwendig sind. Und VDI 4501 deﬁniert das Vertriebsingenieurwesen ganz allgemein als „wichtige Ingenieurdisziplin“, um die Bedeutung des Themas für Wirtschaft und Unternehmen zu unterstreichen.

Vertriebsingenieure ﬁnden sich in allen technischen Branchen. Sie haben das ingenieurwissenschaftliche Know-how, den BWL-Background und das kommunikative Geschick, um die Produkte, die ihre Ingenieurkollegen aus allen Fachbereichen in den Entwicklungs- und Fertigungsabteilungen der Unternehmen herstellen, an den Kunden zu bringen. Technische Verkäufer wie sie sind als Schnittstelle zum Kunden in einer immer komplexer werdenden Technikwelt einfach unersetzlich. die Stromversorgung und Elektrizitätsverteilung verantwortlich. Die Produktlieferungen umfassen Transformatoren, Kondensatoren, Relais sowie Kabel und Schaltanlagen. All das wird dafür sorgen, dass die über sieben Millionen Einwohner der am schnellsten wachsenden Stadt Indiens bald auch ziemlich schnell zur Arbeit kommen. Nord Stream heißt die geplante längste Offshore-Pipeline der Welt. Sie verbindet russische Erdgasfelder mit dem westeuropäischen Netz und läuft durch die komplette Ostsee. Der Mülheimer Stahlrohrspezialist Europipe liefert für den ersten Strang circa 1.000 Kilometer (860.000 Tonnen) Spezialstahlrohre, die von innen mit Epoxy auskleidet und von außen mit Polyethylene beschichtet sind. Die Rohre liegen in einer maximalen Wassertiefe von 210 Metern und müssen einen Druck von 220 bar aushalten. Da haben die Vertriebsingenieure von Europipe also wirklich mal ein Produkt verkauft, das sie nie wiedersehen werden. Schließlich tauchen die Rohre ab in den Ozean. //

»» F A C H B E G R I F F E Marketing-Englisch & Vertriebs-Deutsch » Akquise: Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche. » B2B- oder B-to-B: „Business to Business“, Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. » B2C: „Business to Consumer“, Handelsbeziehungen zwischen Unternehmen und Privatpersonen. » Investitions-, Industriegütermarketing: Marketing von Produktionsfaktoren (die der Herstellung von Gütern dienen) mit privatwirtschaftlichen und öffentlichen Organisationen als Zielgruppe, inzwischen häufig auch als B2B-Marketing bezeichnet. » Key-Account-Management: Spezielle Betreuung von Großkunden, die für die Existenz eines Unternehmens besonders wichtig sind. Man bezeichnet sie auch als sogenannte Schlüsselkunden. » ROI: „Return on Investment“, Modell zur Messung der Rendite des eingesetzten Kapitals. » CEO: „Chief Executive Officer“, bezeichnet längst auch in Deutschland den Vorstandsvorsitzenden eines Unternehmens. » CFO: Meint den „Chief Financial Officer“, also jenen, der früher Kaufmännischer Leiter oder Finanzvorstand hieß. » CVO: Er ist der Visionär und späht als „Chief Visionary Officer“ in die Zukunft der Unternehmen und Märkte. » Compliance: Regelüberwachung und Maßnahmen, die das regelkonforme Verhalten eines Unternehmens und seiner Mitarbeiter im Hinblick auf alle gesetzlichen Ge- und Verbote gewährleisten. Impressum Verantwortlicher Herausgeber: Arbeitgeberverband Gesamtmetall · Wolfgang Gollub · Leiter Nachwuchssicherung / THINK ING. Postfach 060249 · 10052 Berlin www.think-ing.de