Fértil 52 TIERRA Edición Nacional
www.tierrafertil.com.mx
Guadalajara, Mayo de 2014
www.tierrafertil.com.mx TIERRA Fértil 53
columna
Guadalajara, Mayo de 2014 Edición Nacional
Si algo no está descompuesto, entonces… ¡Puede ser superado!
Foto: Eric Viramontes
Eric Viramontes Serralde Director Ejecutivo Multimedia Editorial Tierra Fértil
E
n el pasado mes de abril, tuve la oportunidad de asistir a la “Primera Cumbre Agroempresarial Veracruz 2014” que se llevó a cabo en el hermoso Puerto de ese estado. Este fue un evento que nació de la sencilla intención de mostrar el potencial del campo veracruzano, en espera de atraer nuevas oportunidades de negocio. Con frecuencia me toca asistir a diferentes exposiciones, seminarios, congresos, foros… ¡Vaya! yo mismo he sido organizador de una buena cantidad de eventos con estas mismas características. La fórmula ya muy conocida por todos, pero sigue siendo muy funcional: armar un recinto ferial o centro de exposiciones en donde se presente una exhibición con expositores de diferentes empresas, fortalecido con un interesante programa de conferencias, da como resultado un evento altamente concurrido. La vida me ha dado la oportunidad de participar en numerosos eventos en tres continentes y en por lo menos una decena de países, sin embargo, debo admitir que este en particular me hizo reflexionar. Verán, la razón por la que fui invitado a ese evento, fue con el propósito de dar una conferencia sobre las oportunidades y ventajas competitivas en la logística marítima para impulsar las exportaciones agroalimentarias. Les presumo que tuve la dicha de dar mi presentación ante un salón lleno de productores, proveedores y estudiantes, inclusive hubo gente que me escuchó de pie porque los asientos estaban completamente llenos. Sólo espero no haber defraudado a mi audiencia porque quizás muchos de los presentes esperaban oír a un experto que les hablara de casos de éxito en la exportación de productos del agro por la vía ma-
EN LA Primera Cumbre Agroempresarial Veracruz 2014, tuve la dicha de dar una conferencia sobre las oportunidades y ventajas competitivas en la logística marítima para impulsar las exportaciones agroalimentarias rítima. Sin embargo, de pie frente a dicho foro, presenté mis experiencias y todo el conocimiento adquirido a lo largo de mi vida profesional sobre el por qué de los fracasos en los muchos intentos por exportar vía marítima. Los mexicanos acostumbramos a que una vez que identificamos una fórmula de trabajo que nos da resultado, decidimos usarla, explotarla y repetirla mientras ésta siga funcionado, como si fuera eterna o el mundo no estuviera en un continuo cambio. Caso similar a todas las exposiciones y congresos a los que asistimos que parecen usar la misma fórmula de siempre, sólo con un titulo novedosos, mientras la gente asista, qué más da buscar otras innovaciones. Las exportaciones agroalimentarias de México han crecido exponencialmente, cierto, ya lo he repetido muchas veces, pero también hay que reconocer que casi el 90% de estas tienen un mismo destino final. Los exportadores mexicanos han encontrado la “fórmula funcional” que consiste en enviar todos sus productos frescos y materias primas a los mercados norteamericanos con un modelo empleado que tiene más
de 40 años sin sufrir verdaderas innovaciones. Parecería que mientras el modelo siga generando ingresos, el mexicano está contento con sus esquemas de comercialización actual. Lo interesante es que mientras los mexicanos hoy se aferran a venderles a sus clientes del vecino país del norte, productos mexicanos están siendo triangulados a mercados de mucho más alto valor. Hoy, una buena cantidad de frutas, verduras y otros perecederos y/o materias primas nacionales, se exportan vía Estados Unidos a Europa, Asia y África, llegando a destinos como Tokio, Hong Kong, Dubái, por mencionar algunos países de alto valor. El principal proveedor de frutas y verduras frescas para Canadá, durante el invierno, cuando la mayor parte de las zonas agrícolas de Estados Unidos están cubiertas de nieve, es la misma: la Unión Americana, claro, con producto mexicano y, por si esto no fuera poco, países como República Dominicana y Panamá, reciben una gran variedad de productos frescos mexicanos durante diferentes épocas del año que son embarcados desde Florida. Vemos que una gran cantidad de
empresas norteamericanas han descubierto un interesante negocio exportando productos mexicanos a diferentes destinos del mundo y se valen de diferentes métodos, ya sea terrestre, aéreo o marítimo ¡Vamos! mientras genere utilidades. En 2005, el principal destino de las exportaciones latinoamericanas era Norteamérica, cuando otros jugadores como Chile, Perú, Colombia, Brasil, por mencionar a los más fuertes, empezaron a ser jugadores de peso en dichas estadísticas, bastaron cinco años para que Norteamérica se desplazara como el principal cliente y se convirtiera en el tercer destino de las exportaciones latinoamericanas, aún cuando México sigue figurando en dichas estadísticas. Existen muchas otras fallas en el modelo de negocio al que tanto se aferra nuestro país, al ser casi inexistentes los modelos de financiamiento para el capital de trabajo, el productor mexicano es forzado a buscar en su distribuidor o cliente, esquemas para recibir el dinero necesario y así poder capitalizar su operación. Esta medida deja en segundo término que el distribuidor sea su me-
jor opción para la comercialización, Este de la misma Unión Americana, dándole prioridad a que éste sea la significa eliminar a muchas manos, fuente de financiamiento más oporcostos y mejorar el valor de las tuna, forzado a firmar contratos de ventas. exclusividad que le cancelan cualYo creo que es tiempo de cambiar quier intención de mandar sus prola actitud conformista, si ya estaductos a otros y/o mejores destinos. mos cansados de hacerle el caldo Por otro lado, el modelo actual no gordo a terceros y de promover necontempla un estándar universal de gocios altamente rentables de los calidad y debo decir que a diferencia cuales nosotros no somos partícide otros mercados, los norteamepes, entonces creo que debemos ricanos “prostituyen” mucho este de trabajar en los siguientes 10 concepto. puntos: Si hay mucha oferta te exigen la más alta calidad, si la oferta es baja y el 1. Abrir los ojos y tener más amprecio está alto, te bición. El objetivo piden que mandes Los productores del juego no es hasta la basura. o exportar deben de dejar vender Holanda tiene la más volumen, se gran ventaja de de esperar solu- trata de comercontar con clientes mejor, ciones mágicas cializar como Alemania, es decir, que nos por parte del donde la calidad paguen mejor es una categoría gobierno, si quie- por nuestros procon un precio fijo ren salir verda- ductos ¡Debemos y ningún producto buscar los modederamente de de menor calidad los de trabajo que va a sustituir di- su rezago y que nos hagan ganar cha categoría. Recuerden tanto esta gene- más! Con esto en mente, que para ser proyo me paré frente ración como las ductivo hay que a la audiencia e futuras tengan ser también rentaintenté explicar ble, competitivo y que el modelo de un porvenir posi- sustentable. exportar por barco tivo, deben dejar 2. Explorar nuevas no tenía muchos de buscar en el o p o r t u n i d a d e s casos de éxitos y mercados. No gobierno salien el agro porque sólo buscar quién simplemente los das fáciles y que compre nuestro agroexportadoéste pague sus producto mejor, res mexicanos sino ampliar la no han tenido la ineficiencias con visión y buscar los necesidad de ha- programas neta- mecanismos para cerlo funcionar, no dar más valor a existe la urgencia mente “popula- ellos y por qué no, cheros”. y prioridad, pero de una vez, buscar no necesariamenotras oportunidate están en lo codes con nuevas rrecto. alternativas, tal En 2013, Chile fue reelegido como vez exista alguna demanda insatisMiembro de los Países Líderes en fecha que nosotros podamos atenel Ámbito Marítimo Internacional, der eficientemente en México. dependiente de la ONU, claro, ellos 3. Buscar fuentes de financiamienno tiene a Estados Unidos de vecino. to en territorio nacional. InvestiChile, con poco más de 6,000 kilómegar esquemas de crédito que den tros de frontera, sus exportaciones autonomía e independencia a los de frutas sumaron 4.315 millones de agroexportadores, generar la flexidólares en 2013 con una expansión bilidad para identificar mejores opde 16% y su principal cliente no es ciones de comercialización como ninguno de sus pises vecinos. punto prioritario y que de esta Lo cierto es que las oportunidades manera no tengamos que casarexisten, con 13 Tratados de Libre nos con el que nos presta bajo los Comercio, esto pudiera significar opmejores términos, aun cuando éste ciones para encontrar destinos donno represente la mejor opción code nuestros productos fueran mejor mercial. Hay que poner a trabajar remunerados, simplemente el llegar a los bancos nacionales y pedirle a directamente a mercados en la Costa la banca de desarrollo que genere
las herramientas que resuelvan esta necesidad en tiempo y forma. 4. Fomentar la organización productiva con fines comerciales. Trabajar organizadamente para aprovechar las ventajas competitivas que nos da nuestra diversidad climática. No queremos abrir mercados para unos cuantos meses y hacerles el favor a nuestros competidores de entrar a las plazas que nosotros abrimos cuando nosotros no producimos y no podemos surtir. Con el país que tenemos, podemos trabajar en modelos de organización que genere una oferta todo el año o la mayor parte de él, usando diferentes zonas productoras. 5. Generar un criterio universal de calidad. Es necesario establecer parámetros que sean universales, con ello, no sólo se podrán establecer mejores condiciones de trabajo y venta, sino que será más fácil asociarse con otros productores para surtir todo el año bajo las mismas características. Es decir, que la calidad sea una categoría, no un capricho del comercializador que sólo le genera ventajas a su modelo de negocio. 6. Asegurar nuestra oferta con sistemas de gestión de inocuidad y seguridad. Es importante establecer protocolos que permitan mantener nuestros productos confiables, seguros y sanos y que estos a su vez, puedan ser reconocidos a nivel internacional, además, establecer parámetros mínimos de inocuidad y seguridad no sólo nos abre puertas, también nos mantienen competitivos y a su vez, también facilita el asociarse con otros productores que mantienen el mismo nivel de confianza. 7. Modernizar nuestras operaciones. Invertir en esquemas de trabajo que nos permitan ser competitivos y eficientes. Debemos implementar la tecnología que nos deje diferenciarnos en el mercado y cumplir con las expectativas de forma eficiente y rentable. 8. Identificar esquemas logísticos eficientes. Si se va a llegar a mercados de alto valor, hay que identificar la mejor opción logística, que no sólo sea eficiente y ayude a que nuestros productos lleguen más frescos, sino que también permitan reducir costos por intermediarismos, tiempos muertos y que cumplan las expectativas de entrega del cliente. 9. Ejecutar una buena estrategia de promoción comercial. De comunicación, promoción y relaciones
públicas, utilizando las redes electrónicas, o participando en ferias internacionales, entre una infinidad de acciones. Sea cual sea la estrategia, es vital hacerla visible. 10. Tomar la decisión, hacer un plan de acción estratégico y aplicarla. Y el pilón: no esperar soluciones mágicas. Los productores deben de dejar de esperar soluciones mágicas por parte del gobierno, si quieren salir verdaderamente de su rezago y que tanto esta generación como las futuras tengan un porvenir positivo, deben dejar de buscar en el gobierno salidas fáciles y que éste pague sus ineficiencias con programas netamente “populacheros”. Es momento de que el productor deje de esperar ayuda externa y se ponga a trabajar en soluciones permanentes como si estuviese solo. Les decía al principio de esta columna que la Cumbre Agroempresarial Veracruz 2014, me había dejado una lección muy particular, este evento fue especial, no porque ofrecía una exposición comercial de empresas agropecuarias, proveedores de equipos y maquinarias o por que contó con un programa de conferencias de primerísimo nivel, este evento fue trascendental porque buscó detonar el cambio de actitud en todos los protagonistas del sector agroalimentario veracruzano. Quien estuvo detrás de la gestión y organización de la Cumbre Agroempresarial, se dio cuenta que para poder vencer todas los conflictos y crisis que hoy están presentes en dicho sector, atacar los problemas y enfrentar los retos, primeramente se necesita un cambio de actitud y que esta nueva actitud se disemine a cada uno de los eslabones de las cadenas productivas y los actores que interactúan en ella. Contrario a lo que siempre había escuchado, me dejó la enseñanza de que si algo no está descompuesto, de todas maneras hay que meterle mano porque seguramente puede ser superado. Es tiempo de romper con las fórmulas ya tan usadas, perder el miedo y hay que buscar innovaciones. México es un país que hace ricos a muchos extranjeros, yo creo que es tiempo de pensar cómo podemos generar riqueza para los mexicanos. Es tiempo de que México haga negocios rentables con el mundo. @ERVS_VIRAMONTES