TİMDER Akademi Ders Notları Kitabı 2008-2009 by TİMDER (Tesisat İnş aat Malzemecileri Derneği)

TİMDER Tesisat İnşaat Malzemecileri Derneği Eğitim Yayınları TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 DERS NOTLARI TİMDER Yön. Kur. Bşk. Yrd. ve Eğitim Komite Başkanı Ali Yalçın TUNG

Eğitim Sponsorları (Alfabetik Sırayla)

Duravit, E.C.A - Serel, Eczacıbaşı Grubu, Ege Seramik, Ekpaş, Fırat, Franke, Hitit Seramik, Kale Grubu, Teka ve Türkiye Seramik Federasyonu

Timder (Tesisat İnşaat Malzemecileri Derneği tarafından yürütülen eğitim faaliyetleri çerçevesinde 2008 Ekim - 2009 Şubat tarihleri arasında gerçekleştirilen TİMDER AKADEMİ eğitimlerine kaynak teşkil eden sunumlardan derlenerek hazırlanan TİMDER AKADEMİ DERS NOTLARI 2009 Ağustos ayında tamamlanmış ve yayını TİMDER tarafından gerçekleştirilmiştir.

TİMDER Tesisat İnşaat Malzemecileri Derneği Adres : Telefon : Faks: Web : e-mail :

Ortaklar Cad. No:14 K:3 D:5 Mecidiyeköy - İstanbul (0212) 274 28 42 - 43 (0212) 217 90 48 www.timder.org.tr info@timder.org.tr

Grafik Tasarım ve Uygulama :

Güray Ergün (guray@timder.org.tr)

Basım Yeri ve Tarihi :

Özgün Ofset Tic. Ltd. Şti. - Ağustos 2009

TİMDER Yönetim Kurulu Başkanı Serdar Dönmez’in Önsözü

Sektörümüzün eğitim misyonunu üstlenmiş olan ve bu konumu dolayısıyla gurur duyan derneğimiz TİMDER AKADEMİ bünyesinde gerçekleştirdiği eğitim faaliyetlerinin 2008-2009 dönemini başarıyla sonuçlandırmıştır Dünyayı saran ekonomik krizin etkileri ve krizden çıkış yollarına ait bilgilerin çok önemli olduğu bir dönemde üyelerimizi yakından ilgilendiren “Enflasyonsuz Ortamda İşletme Yönetimi” ve “Kriz Yönetimi ve Problem Çözme ve Karar Verme Teknikleri” gibi konulara önem verilmiştir. Bilgi ancak beceri ile birleştiğinde değer kazanmaktadır. Bu sebeple iş hayatında belli becerilerini geliştirmiş siz değerli üyelerimizin bilgi dağarcıklarını ve olaylara bakış açılarını biraz daha genişletmek adına TİMDER AKADEMİ vasıtasıyla ulaşan bilginin faydalı olduğunu düşünüyoruz. Çalışanlarımızın iş hayatı sürecinde aldıkları eğitimlerin, gerek kişisel başarıları açısından ve gerekse de işyerlerine katkıları açısından etkisi olacağı tartışılmaz bir gerçektir. TİMDER ve eğitime gönül veren değerli sponsorlarımızın katkı ve destekleri ile gerçekleştirilen eğitimlerimizde, her geçen yıl katılımcı firma ve kişi sayılarında önemli artışlar sağlanmaktadır. Ancak sektörümüz çalışanlarına sunulmakta olan bu hizmete katılımın daha da yoğun olmasının sektörümüze fayda sağlayacağını hatırlatıyor; saygıdeğer şirket sahipleri ve profesyonel yöneticilerin bilgi ve dikkatlerine sunuyorum. Bizlere böyle bir hizmet sunma fırsatını veren, katkılarıyla eğitimlerin oluşumuna desteklerini esirgemeyen değerli sponsorlarımıza, eğitim programlarına katılarak seminerlere değer katan tüm katılımcılarımıza ve firma yönetimlerine teşekkürlerimi sunar, başarı gösteren ve dereceye giren katılımcılarımızı en içten duygularımla kutlarım. Saygılarımla, Serdar Dönmez Yönetim Kurulu Başkanı TİMDER

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

TİMDER Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı ve Eğitim Komitesi Başkanı Ali Yalçın Tung’un Önsözü TİMDER Akademi kapsamında 09 Ekim 2008 de başlayan ve 26 Şubat 2009 tarihinde son bulan dördüncü eğitim döneminin de başarı ile sonuçlanması derneğimizin gurur kaynağı olmuştur. Her eğitim döneminde olduğu gibi, hazırlık sürecinde yapılan toplantı ve genişletilmiş eğitim komitesi çalışmaları sonucunda, 2009 – 2010 dönemi eğitim programı belirlenmiştir. Rekabetin daima var olduğu ve zaman zaman acımasız olarak etik dışı davranışların da sergilendiği ticaret ortamında rekabette güçlü olabilmek için kalite – maliyet - termin üçlüsünde üstünlük sağlamak kaçınılmazdır. Ayrıca işletme kaynaklarının etkin ve verimli kullanılabilmesi, üretilen malın tüketici talebine uygunluğunun yanı sıra istenilen yer ve zamanda hazır bulundurulması da rekabet için önemli olgulardır. Üretimin yaratacağı fayda, pazarlama faaliyetlerinin yaratacağı faydalarla bütünleşmesi ile anlam kazanmaktadır. Sonuç olarak sadece malların üretilmesiyle değil bunların uygun şekilde satışı ile tüketici ihtiyacı karşılanmaktadır. İşte bu noktada; müşterilerle iletişim kuran, talepleri konusunda bilgi sahibi olan satıcılar piyasa verilerinin oluşumunda önemli katkılar sağlamaktadır. Bu nedenle 2008 – 2009 dönemi eğitim sürecinde “Satış Teknikleri, Bayi Dağıtım Kanalı Yönetimi”,“İletişim Teknikleri, Beden Dili, Doğru ve etkili konuşma” gibi satış, pazarlama ve müşteri odaklı seminer konularına önem verilmiştir. Uygulama örneklerine de geniş yer verilen eğitim programlarında gerçekleştirilen vaka çalışmaları ile konuların pekiştirilmesi sağlanmış, sorunların ele alınması ve çözüm üretilmesinde ki yaklaşım modeli konularında uygulama fırsatları sunulmuştur. Önceki yıllara göre katılımcı firma ve kişi sayılarında önemli artış sağlanan 2008 – 2009 dönemi eğitimlerimize toplam 101 firmadan 240 kişi katılmış ve ortalama sınıf yoğunluğu 61 kişi olarak gerçekleşmiştir. Sınava katılan 30 kişiden 17’si başarı sertifikası almaya hak kazanmıştır. İlk üç dereceyi paylaşan katılımcılarımız ayrıca TİMDER Özel Başarı Ödülü almaya hak kazanmıştır. Ayrıca tüm katılımcılarımıza, katıldığı eğitim konusunun belirtildiği “Katılım Sertifikaları” gönderilmiştir. 2009 – 2010 dönemi eğitim programı Pazarlama ve Satış Konulu Eğitimler, Finansal Eğitimler ve Genel Eğitimler olmak üzere 3 ana gruptan oluşturulmuştur. Üçer seans işlenmesi ön görülen Pazarlama – Satış ve Finansal konulu eğitimlerin dışında, kurum kültürünün oluşumu, kalite güvence sistemleri, stratejik yönetim, ekip çalışması, verimlilik, Aile Şirketlerinin TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Büyüme Stratejileri gibi konuları içeren Genel Eğitimler ‘in işleneceği altı seans’lık program uygulanacaktır. Bu dönem eğitimlerinde de uygulama modellerini içeren örnekler ve vaka çalışmaları ile ilgili alanların daha da genişletilmesine önem verilmiştir. Ayrıca konularında uzman kişilerin uygulamaları ve tecrübeleri hakkında bilgi edinmek üzere, bilgi edinme toplantıları düzenleyerek konuların güçlendirilmesi öngörülmüştür. Önceki yıllarda ele alınan konularda olduğu gibi gerek konuların aralarındaki bağ ve gerekse işletme prosesinin oluşumuna verdikleri katkı sebebiyle değerli katılımcılarımızın tüm derslere katılmalarının çok yararlı olacağını bir kez daha belirtmek isterim. Burada sözlerime son verirken eğitim programlarına katılarak seminere değer katan tüm katılımcılarımıza, başarı gösteren ve dereceye giren tüm değerli arkadaşlarımızı en içten dileklerimle kutluyor, yöneticilerine de sonsuz teşekkürlerimi sunuyorum. Sektörümüze hizmet vermek adına TİMDER Akademinin oluşumunda daima teşvik ve destekleri ile bizlere cesaret veren, eğitime gönül veren değerli sponsorlarımıza da en içten duygularımı, minnet ve teşekkürlerimi sunarım. Saygılarımla, Ali Yalçın Tung Eğitim Çalışma Grubu Başkanı

TİMDER Akademi Eğitmenlerinden Yrd. Doç. Dr. Hayri Baraçlı’nın Önsözü Hızla küreselleşen dünyada sınırların anlamını yitirmesiyle birlikte küresel devler, üretimlerini yeryüzüne yayarak rekabet üstünlüğü kazanmanın çabası içine girmişlerdir. Türk işletmeleri ve işletmecileri de ister istemez bu durumdan etkilenmiştir. Türk işletmelerinin bu şartlarda ayakta kalabilmesi için, uzun yıllar dışarıya kapalı olması ve buna bağlı olarak rekabete kapalı bir ekonomik sistemin içinde bulunmasının vermiş olduğu ataleti üzerinden atarak küresel devlere meydan okuyabilir bir yapıya kavuşması gerekmektedir. Rekabetin had safhaya ulaştığı günümüzde, piyasa koşullarına uyum sağlamak, dalgalanmalardan mümkün olan en hafif şekilde etkilenmek ve pazarda rekabet üstünlüğü kazanmak için işletmelerin kurumsal yapıya sahip olmaları bir gerekliliktir. Kurumsallaşma, işletmenin bir “sistem” haline gelebilmesi demektir. Her sistemde olduğu gibi, sistemin parçalarının, bu parçaların rollerinin ve görevlerinin belirlenmiş olması, sistemin kendi bütünlüğü içinde işleyebilmesinin ve karşılıklı etkileşimin altyapısının kurulmuş olması gerekmektedir. Türk işletmelerinin %95’inin kobilerden oluşması ve bu kobilerin büyük bir kısmının aile şirketi olması, orta vadede Türk işletmeleri için ciddi bir tehdit oluşturmaktadır. Söz konusu işletmelerin kurumsallaşması için modern yönetim bilimlerindeki araçlardan faydalanması gerekmektedir. Değişim yönetimi, stratejik yönetim, süreç yönetimi, insan kaynakları yönetimi, performans yönetimi ve bütünsel kalite yönetimi gibi modern yönetim bilimlerinin temel araçlarından faydalanabilen işletmeler, kurumsallaşma sürecini çok daha kolay ve hızlı bir şekilde tamamlayabileceklerdir. Para, bilgi ve tecrübe olmak üzere üç unsurdan oluşan sermayenin bir sonraki kuşağa taşınması işletmelerin devamlılığının temel kaynağıdır. Kurumsallaşmamış işletmeler parayı bir sonraki nesile taşımayı başarabilseler de sermayenin üçte ikisini oluşturan bilgi ve tecrübeyi taşıyabilmenin tek yolu kurumsal yapıyı işletme genelinde oturtmalarıdır. Ülkemizde bir çok şirket ikinci kuşağa geçişte büyük sorunlar yaşamakta ve bunların büyük kısmı üçüncü kuşağı görmeden parçalanmakta veya yok olmaktadır. Diğer taraftan güçlü bir kurumsal kimliğe kavuşmuş şirketlerin; doğru misyon, gerçekçi vizyon, uzun dönemli stratejik plan ve yerleşmiş kurumsal yapı ile aile şirketlerine göre çok daha başarılı ve çok daha uzun ömürlü oldukları ortadadır. Çünkü bu işletmelerde ön planda olan sistemdir. Kişiler değişebilir TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

ve etkilerine göre kısa vadede bir fark yaratabilirler fakat sistemin işlevselliği bu kişilerden bağımsızdır. İşletmelerde kurumsallaşma denildiğinde çoğu yöneticinin aklına ilk olarak finansal kurumsallaşma gelmektedir. Halbuki kurumsallaşma; işletmenin bütününü temel alan kurallar ve eylemlerdir. Burada işletmenin organizasyon şemasından başlanarak süreç kontrolüne kadar inilmeli ve her nokta üzerinde detaylıca düşünülerek bir sisteme oturtulmalıdır. Doğal olarak mevcut bir organizasyonun farklı seviyelerinin ve farklı yapılarının yalnızca tek bir model ile incelenmesi ve bu modele uygun olarak belirli, standart bir sistemin yürütülmesi olanaksızdır. Burada en doğru yöntem, her bir konu ve alan için gerekli olan düzenlemelerin modern yönetim sisteminin sağladığı farklı yaklaşımlarla ayrı ayrı incelenerek ortak amaç olan kurumsallaşmanın etrafında birleştirilmesi ve uygulamaya konulmasıdır.Burada kilit nokta bireylerden bağımsız bir kurum kimliği oluşturmaktır. Kurum kimliği, işletme sahiplerinin ve hissedarlarının kimliği değil, bütün işletme çalışanları tarafından oluşturulan, benimsenen ve uygulanan kimliktir. Kurum kimliğini günün koşullarına ve içinde bulunulan durumun gereksinimlerine uygun olarak oluşturabilen ve bu kimliği kişilerin varlığı ya da yokluğundan bağımsızlaştırarak koruyabilen işletmeler, kurumsallaşma yolunda en büyük ve en önemli adımlardan birini atmış demektir. Değişime ayak uydurmayı ve kurumsallaşmayı sağlayan en önemli etkenlerden biri eğitimdir. TİMDER, sektöründe faaliyet gösteren işletmelerin günümüz koşullarında geçerli olan bilgiye rahatça ulaşabilmeleri ve etkin bir biçimde uygulayabilmeleri için, dört yıldır eğitim faaliyetlerine devam etmektedir. Geçtiğimiz yıl eğitimlerde işlenen konuların notlar haline getirilmesi ile oluşan bu çalışma, sektör içinde ve dışında faaliyet gösterenlerin her zaman yaralanabileceği kalıcı bir eser olacaktır. Önümüzdeki dönemlerde de olacağını düşündüğümüz eğitim faaliyetleri sektöre büyük faydalar sağlayacak, diğer sektörlere de örnek olacaktır. Saygılarımla, Yrd. Doç. Dr. Hayri Baraçlı

İÇİNDEKİLER

1- Kurumsal İşletme Yönetimi

01 - 14

2- İşletmelerde Takım Yönetimi ve İnsan Kaynakları

15 - 24

3- İletişim Teknikleri, Beden Dili, Doğru ve Etkili Konuşma

25 - 32

4- Stratejik Pazarlama, Pazar Araştırmaları ve Talep Tahminleri

33 - 42

5- Satış Teknikleri, Bayi Dağıtım Kanalı Yönetimi

43 - 54

6- Enflasyonsuz Ortamlarda İşletme ve Kriz Yönetimi

55 - 64

7- Problem Çözme ve Karar Verme Teknikleri

65 - 72

8- KOBİ’lerde Yaşanan Sorunlar ve Çözümler

73 - 80

9- Mali Analiz ve Bilanço Okuma Teknikleri

81 - 90

10- Kalite - Maliyet - Termin Üçgeninde Satış Projeksiyonu

91 - 96

11- Stratejilerle Değişim Yönetimi

97 - 104

12- Yönetim Becerilerini Geliştirme

105 - 110

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

KURUMSAL İŞLETME YÖNETİMİ Eğitimin Konusu:

Bazı şirketler varlıklarını uzun yıllar sürdürürler, bazıları sürdüremezler. Bu ayrımın elbette ki birçok nedeni vardır. Fakat varlıklarını uzun yıllar sürdürmüş başarılı şirketlere baktığımızda ortak bir özellik göze çarpar. Bu da sağlam bir kurum kültürüne sahip olmalarıdır. Kurum kültürü kavramı, işletmenin kapsamına giren konu ve kavramlar arasına 1980’li yıllarda katılmış, zaman içerisinde daha çok telaffuz edilir hale gelmiş, halen de gelişimini sürdürmekte olan ve temel olarak Japon firmalarının yönetim felsefesinden aktarılmış bir kavramdır. Amerikan firmalarının aynı işi yapan Japon firmalarına oranla çok daha düşük verimle çalıştıklarının anlaşılması üzerine, bu konuda araştırmalar yapılarak verimlilik düzeyi arasındaki farklılıkların sebepleri anlaşılmıştır. Bunun üzerine kuruluşlar, kurum kültürü oluşturmanın işletmeye sağladığı yararları anlamışlardır. Bu anlayışın keşfedilmesinin ardında yatan sebeplerin başında, kuruluşların yönetim felsefelerinde yenilik ve gelişim sağlamak ve verimliliği arttırmak gibi kaygıların ön planda olduğunu söylemek yanlış olmaz. Ancak kurum kültürü kavramı ile birlikte, çalışanların motive edilmesi, tutumlarının ardında yatan nedenlerin anlaşılması, kişilerin iletişiminin geliştirilmesi ve sosyal sorumluluk anlayışının yerleştirilmesi gibi pek çok sosyal kuram ve kavramlar da yönetim anlayışına kazandırılmıştır. Kurum kültürünü oluşturan kalıpların çıplak gözle görülmesi, gözlemlenmesi mümkün değildir. Bu kalıplar kendilerini kritik durumlarda hissettirir ve etki ederler. Bu nedenle kültür söylenen, yapılan, olandan çok arka planda anlaşılan ve hissedilendir. Bir kurumun kültürünün analiz edilebilmesi için organizasyonun tüm kademelerinden, belli başlı çalışan gruplarının görüşlerinin sistematik olarak irdelenmesi gerekir. Kültür bir alışkanlıklar bütünü olduğu için sahiplerince fark edilemez. Kurumsallaşma kavramı son dönemlerde oldukça yaygınlaşan ve özellikle de büyük ve çok uluslu şirketlerce en iyi şekilde uygulanan kavramlardan birisidir. Kurumsallaşma, bir kuruluşun ürettiği ürünlerden tutun da, binasının üzerinde göreceğimiz amblemine kadar, o kuruluşa dair göz önünde bulundurulan her şeyin standartlaştırılmasıdır. Bir başka deyişle; kuruluşun hedef kitlesi tarafından benimsenen köklü bir TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

imajı vardır. Kuruluşun, ürettiği ürün veya hizmetin hep aynı kalitede olacağı, çalışanlarına sağladığı olanakların geniş ve eşit şartlarda olacağı, kurum içi veya kurum dışına yapılan faaliyetlerde planlı ve bilinçli bir formatın oluşturulduğu hedef kitlesi tarafından kabul görmektedir. Kurumsallaşmada pek çok etken rol almaktadır ve bu kavram zaman içinde yapılan planlı faaliyetlerin ve kurum kültürünün yerleşmesi ve benimsenmesi ile hedef kitleler tarafından kabul görmektedir. Kuruluşun gerçek yaşamı, çalışanların, müşterilerin ve firmayla muhatap olan diğer kişilerin kafalarında ve gönüllerinde bir yolla yaşatılmaktadır. Bu kişilerin kuruluş ile ilgili taşıdıkları hisler ve inançlar dolayısıyla da iş hayatındaki davranışları, kuruluşun özelliklerini ve kişiliğini oluşturmaktadır. Stratejik açıdan bakıldığında, farklı yollardan olmakla birlikte kurum kültürünün ve kurum imajının, işletmenin başarısı üzerindeki rolü büyüktür. Yapılan araştırmaların sonuçlarına bakıldığında görülmektedir ki; insanlar için soyut gibi görünen bu kavramlara gereken önem verilmeye başlanmıştır. Birçok insan çalışacağı işletmenin kültür anlayışının, kendi değer yargılarına uygun olmasını büyük oranda istemektedir. Benzer şekilde, işletmelerin çevreleri üzerinde olumlu bir imaj oluşturabilmesi, yürüttükleri faaliyetlerin verimliliği ve performansı açısından çok etkili olacağı yargısı çıkarılmaktadır.

İşletmenin Varlık Nedenleri

Pay Sahipleri Yaklaşımı Bu görüşe göre, işletmenin hak ve dolayısı ile söz sahipleri, onu kuran, sermayesini sağlayan ve riske girerek toplum gereksinimlerini karşılamaya çalışan pay sahipleridir. Bu nedenle işletme, toplumun gereksinimlerini karşılarken, aynı zamanda onu kuran, sermayesini sağlayan, riske giren pay sahiplerinin çıkarlarını da öncelikle gözetmek zorundadır. Paydaş Grup Y aklaşımı Pay sahiplerinin koyduğu sermayeye ek olarak, çalışanlar, tedarikçiler, kredi sağlayanlar, tüketiciler, vergi daireleri, resmi makamlar da çeşitli nedenlerle işletmenin faaliyetlerini yürütebilmesi için girdiler sağlamaktadır. İşletmenin misyonu, üst düzey yönetim tarafından hazırlanırken her çeşit paydaş grubun oluşturduğu koalisyonun çıkar ve amaçlarına uygun olarak hazırlanmalıdır.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

İşletmenin Başlıca Paydaşları Müşteriler

Sendikalar Yabancı Ortaklar

Çalışanlar Kurumsal Yatırımcılar

Bankalar ve Kreditörler

(Yatırım Fonları, Risk Sermayesi Şirketleri)

Paydaşlar Ana Kurucu Sermayedar

Kamu Yönetimi (Devlet)

Toplum

Rakipler Hissedarlar

Tedarikçiler

Mülkiyet Yapısına Göre İşletmelerin Sınıflandırılması Sahip

Vekil

Şahıs İşletmeleri

Geleneksel Küçük İşletmeler Hakiki şahıs işletmeleri (esnaf, sanatkar, tacir) bu konuda örnek olarak gösterilebilir. Bunlar bir girişimci tarafından oluşturulan ve yönetilen işletmelerdir.

Geleneksel Küçük İşletmeler İşletmenin yönetimi sahip tarafından bir vekile (Genel Müdür) bırakılmaktadır.

Sermaye Şirteti

Mülkiyet veya Sermaye Yapısı Nasıl ?

Kim Yönetiyor ?

Geleneksel Küçük Aile Şirketleri Şirket kurucu sahipler tarafından yönetilmektedir. Yönetim kurulunda aile üyeleri hakimdir.

Modern Çok Ortaklı Şirketler Şirketin yönetimi sahip tarafından bir vekile (Genel Müdür veya CEO) devredilmektedir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Yönetimin Tanımı

İnsanlar yolu ile bir şeyler yapma, organizasyon amaçlarını gerçekleştirmek üzere işletmenin tüm kaynaklarını kullanarak, çalışanların çabalarını planlama, organize etme, liderlik ve kontrol etme, sevk ve idare sanatıdır.

Yönetimin Unsurları Planlama Organizasyon Yöneltme Koordinasyon Denetim

İşletme Yönetiminin Amaçları

Süreklilik Çalışma Hayatının Niteliğini Geliştirme

Karlılık

Etkinlik

İŞLETME Sorumluluk ve İş Ahlakı

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Esneklik ve Uyum

Kurum Kültürü

Bir organizasyonun günlük olarak çevreye uyum ve kuruluş içi entegrasyonu sağlama sorunlarını çözmeye uğraşırken; keşfettiği, bulduğu ya da geliştirdiği ve geçmişte bu sorunlara karşı işe yaradığı için yeni üyelere de bir şekilde aktardığı, doğru algılama, düşünme ve hissetme ile ilgili temel varsayım kalıplarıdır. Kurum Kültürünü Etkileyen Faktörler • • • • • •

İletişim Motivasyon Liderlik Yönetim Süreci Organizasyon Yapısı Yönetim Tarzı

Kurum Kültürünün Oluşturulması • • • • • •

Birbirine ait olma duygusunun ve genel bütünleşmenin geliştirilmesi “Biz” kavramının ve genel bütünleşmenin geliştirilmesi Temel değerlerin güçlendirilmesi ve onaylanması Kurum içinde güçlü bir oluşturulması Davranış biçimlerinin belirlenmesi Kültür ile ilgilenilmesi ve gerektirdiğinde onu değiştirmek için hareket noktalarının belirlenmesi

Kurum Kültürü

Kurum Kimliği

Kurum Felsefesi

Dizayn İletişim Davranış

Kurum İmaj TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Kurumsallaşma

Faaliyetlerin kişiden bağımsızlaşması, işletmede süreçlerle yönetim anlayışının olmasıdır. Kurumsal işletmelerde bilgi kişinin hafızasında değil kurumun hafızasında saklanır. Herkesin aynı iş yapma kültürüne sahip olması hedeflenir ve tüm çalışanlar şirket kimliğini dışarıya aynı yansıtır. Güçlü, uzun ömürlü ve değer yaratabilen bir şirket olmak için kurumsallaşmak şarttır. Amaç: İşletmenin sürdürülebilir başarıyı sağlayacağı biçimde kurumsal yapıya kavuşmasıdır.

Kurumsallaşma

Sürekli Eğitim

Stratejik Planlama

Kurumsal Yönetim • Bir şirketin yönetim kurulu, ortakları ve diğer menfaat sahipleri arasındaki ilişkiler dizinidir. • Tarafların şirket üzerindeki haklarının ve sorumluluklarının dağılımını belirler. • Şirketle ilgili konularda karar almanın kural ve prosedürlerini tanımlar. • Şirket hedeflerinin, bu hedeflerin gerçekleştirilme yollarının ve performans gözetiminin oluşturulmasını temin eder. İyi Kurumsal Yönetimin Unsurları; disiplin, şeffaflık, bağımsızlık, hesap verebilirlik, sorumluluk, eşitlik, sosyal sorumluluktur. Neden Kurumsal Yönetim?

Ülkeler açısından bakıldığında; • Ülkenin imajını yükseltir, • Ülke ekonomisinin ve sermaye piyasalarının rekabet gücünü arttırır, • Krizlerin daha kolay atlatılmasına yardımcı olur, • Kaynakların daha etkin bir şekilde dağılmasına yardımcı olur, • Şirketlerin daha etkin ve etkili çalışmasına ve dolayısıyla ülke refahının artmasını sağlar.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Şirketler açısından bakıldığında;

• Daha düşük sermaye maliyeti ile birlikte

• • • •

firmanın performansını artırır, Finansman imkanlarını arttırır, Şirketin likiditesini artırır, Krizlerin daha az hasarla atlatılmasına yardımcı olur, İyi yönetilen şirketlerin sermaye piyasalarından daha çok yararlanmasını sağlar.

Dünyadaki Gelişmeler

• Her ülke için geçerli tek bir kurumsal yönetim modeli yoktur. • Oluşturulacak modeller, ülkeye özgü koşulları da dikkate almalıdır

(Dünya Bankası + OECD + GCGF) • Ancak her kurumsal yönetim modelinde dikkate alınması gerekli dört temel unsur bulunmaktadır. Bunlar; Eşitlik (adalet), hesap verebilirlik, sorumluluk, şeffaflıktır. Kurumsal Yönetimin Temel Unsurları Eşitlik: Tüm faaliyetlerde pay ve menfaat sahiplerine eşit davranılmasıdır. Şeffaflık: Ticari sır dışında şirket ile ilgili bilgilerin, zamanında, doğru ve eksiksiz şekilde kamuya duyurulmasıdır. Hesap Verebilirlik: Yönetim kurulu üyelerinin pay sahiplerine hesap verme zorunluluğudur. Sorumluluk: Şirket yönetiminin tüm faaliyetinin mevzuata, esas sözleşmeye ve şirket içi düzenlemelere uygunluğunu ve bunun denetlenmesidir. Kurumsal Yönetim Kavramının Doğuşu

İlk işletmelerde; • Şahıs şirketleri • Kurucu hem sermayedar, hem de yönetici • Kurucunun ailesi işi ve şirketi yönetmektedir. • Bilgi ve becerilerin aktarılması usta/çırak ilişkisine göre • Şirketin sermayedarı, sahibi ve yöneticisi aynı olduğundan ilave bir yönetim mekanizmasına ihtiyaç yoktur. Zamanla işlerin ve şirketlerin gelişmesi ve büyümesi sonucu; • Kurucu ve ailesi şirket yönetimini, ücret karşılığında, profesyonel yöneticilere bırakmaktadır. • Kurucu ve ailesi, artan sermaye ihtiyacını karşılamak için önce ortaklara sonra kurumsal yatırımcılara ve çok sayıda küçük yatırımcıya açılmaktadır • Sahiplik ile yönetimin ayrılması kurumsal yönetim ihtiyacını gündeme getirmektedir. • Profesyonel yöneticilerin sermayedarın menfaati doğrultusunda yönetmesini sağlama ve kontrol etme görevi yönetim kuruluna verilir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Kurumsal Yönetim Hissedarlar Kurulu

Yönetim Kurulu

İcra Kurulu Hissedarlar Kurulu

Şirket hissedarlarının / pay sahiplerinin tümünün, iş değerleri, politikalar ve geleceğe ilişkin kararlar almak üzere düzenli aralıklarla bir araya geldiği, örgütsel ve stratejik bir planlama organıdır.

Yönetim Kurulu

Pay sahibi sayısının artması sonucunda her pay sahibi yönetimde bulunamayacağı için, işletme pay sahipleri tarafından vekalet ilişkisi ile görevlendirilen yönetim kurullarınca yönetilir.

• Yönetim Kurulu Yapısı • Yönetim Kurulunun Bileşimi • Yönetim Kurullarının Görev ve Sorumlulukları Yönetim Kurulu Yapıları Yönetim Kurulu

Üst Orta Alt Tek Kademeli Yönetim Kurulu TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

İzleme - Denetim Kurulu

Yönetim Kurulu

Üst Orta Alt İki Kademeli Yönetim Kurulu

YÖNETİM KURULU İç Üyeler

Dış Üyeler Pay Sahipleri

Diğer Paydaşlar

Üst Orta Alt TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Yönetim Kurulunun Fonksiyonları • Genel kurulun da görüşünü alarak, şirketin, vizyonunu, misyonunu, kısa ve uzun vadeli stratejik hedeflerini oluşturmak

• Adil, hesap verebilir, sorumlu ve şeffaf olmak • Her alanda uluslararası standartlara karşı duyarlı davranması

ve uyum sağlamaya çalışmak • Şirketin hedeflerine ulaşma derecesini, faaliyetlerini ve geçmiş performansını gözden geçirmek (uluslararası standartlar, risk yönetimi, komiteler vb.) • Her konuda gecikmeden ve sorun ortaya çıkmadan önlem almak

Yönetim Kurulunun Oluşumu ve Seçimi • Yönetim kurulunun en üst düzeyde etki ve etkinlik sağlayacak şekilde yapılanmalıdır.

• Yönetim kurulu başkanı ve icra başkanın ayrı kişiler olmalıdır. • Yönetim kurulu üyelerinin en az üçte biri bağımsız üyelerden oluşmalıdır.

• Yönetim kurulunda icracı veya icracı olmayan üyeler bulunmalı ve

yönetim kurulu üyelerinin yarısından fazlası icrada görevli olmayan üyelerden oluşmalıdır.

Stratejik Planlama • Mevcut Durum Analizi (SWOT)

İç Çevre Analizi Dış Çevre Analizi Süreç Analizi • Misyon ve Vizyonun Belirlenmesi • Stratejik Amaçların Belirlenmesi • Stratejik Hedeflerin Belirlenmesi SWOT Analizi

İç Çevre

STRENGHT Güçlü Yönler

WEAKNESS Zayıf Yönler

OPPORTUNITY Fırsatlar

THREAT Tehditler

Dış Çevre TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Olumsuz

Olumlu

Planlama yaparken, sorun tanımlamada ve çözümlemede, strateji oluştururken, analitik kararlarda kullanılır. Strengths Güçlü yönler, Weaknesses Zayıf yönler, Opportunities Fırsatlar, Threats Tehditler Bir organizasyonu veya sistemi incelerken veya bunlarla ilgili politika oluşturmak için kullanılan analitik bir yöntemdir. İçsel Unsurlar Teknik, mali, bilgi gibi faktörler açısından kontrol edilebilen unsurlardır. Bu nedenle müdahale mümkün alanlardır. Operasyon alanlarıdır. Dışsal Unsurlar Sosyolojik, ekonomik, demografik, iklimsel, ticari ve benzeri durumları içeren unsurlardır. Bu nedenle incelenen örgütün, sistemin, projenin dışında kontrol edilemeyen unsurlardır. İzleme, dikkate alma ve karar verme alanlarıdır. Güçlü yönler • Neleri iyi yapıyoruz? • Avantajlarımız neler? • Hangi kaynaklarımız var? • Farklılıklarımız neler? • Dışardan güçlü gözüken yönlerimiz? Zayıf yönler • Neler iyi gitmiyor? • Neleri düzeltmemiz gerekiyor? • Nelerin geliştirilmeye ihtiyacı var? • Başkaları hangi konularda bizden daha iyiler? • Dışarıdan zayıf gözüken yönlerimiz? Fırsatlar • Mevcut fırsatlar neler? • Çevremizdeki mevcut gelişmeler neler? Ekonomik Teknolojik Politik Sosyokültürel Çevresel Hukuki TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Tehditler Mevcut engeller neler? Potansiyel engeller neler olabilir? Rakiplerde tehdit edici gelişmeler var mı? Hedef kitlenin beklentilerinde değişiklikler var mı? Bütçe, kaynak problemleri var mı? Tehdit edici gelişmeler var mı? Ekonomik Teknolojik Politik Sosyokültürel Çevresel Hukuki

• • • • • •

Eylem Planlarının Oluşturulması • Proje ve Faaliyetlerin Belirlenmesi • Stratejik Süreçlerin Analizi ve İyileştirilmesi • İş Akışlarının Oluşturulması • Prosedür ve Talimatların Oluşturulması • Anahtar Performans Göstergelerinin Belirlenmesi Reorganizasyon

Görev, Yetki ve Sorumlulukların Belirlenmesi

Gerekli Organizasyonun Oluşturulması Mevcut Organizasyonların Analizi

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Kurumsal Yönetimin Yararları • İşletmenin finans piyasalarından daha kolay • • • • • • • • • •

finansman teminine imkan sağlar; bir işletmene kadar iyi yönetilirse sermaye maliyeti o ölçüde azalır. Likidite sıkıntısı içerisinde bulunan şirkete nakit para girişi sağlar, Yerli ve yabancı yatırımcıların güveni kazanılır ve böylece uzun vadeli sermaye girişi hızlanır, Finansal krizlerin daha kolay atlatılmasına imkan sağlar, Şirket faaliyetlerinde uzun dönemli istikrar sağlar, Şirket varlıklarının değeri yükselir. Bir şirket ne kadar iyi yönetilirse şirket varlıklarının getirisi o kadar yüksek olur. Şirket yönetiminde şeffaflık ve hesap verme sorumluluğu dolayısıyla yolsuzluklar azalır, Şirkette güç ve yetki istismarını engeller ve keyfi yönetimi ortadan kaldırır, Tüm paydaşların çıkarlarına hizmet edeceği için şirket ile paydaşlar arasındaki ilişkilerin ve diyalogun artmasına katkı sağlar, Şirketin rekabet gücünü arttırır, Şirket karlılığında artış sağlar.

Geleneksel ve Kurumsal Yönetim Karşılaştırması GELENEKSEL YÖNETİM Sahip aynı zamanda yönetir ve denetler. Kuvvetler birliği ilkesi geçerlidir. Şirket sahip ve yöneticileri, şirketi kendi iradi ve takdiri kararları ile yönetirler. Şirket sahip ve yöneticilerinin sorumluluklarının hukuki çerçevesi yeterince çizilmemiştir. Sadece sahiplere hesap verilir. Sahiplerin hesap verme yükümlülüğü yoktur. Sahip sadece kendisine hesap verir.

Şirket yönetiminde şeffaflık ilkesine fazla önem verilmez. Şirket istediği bilgilerini kamuoyuna açıklar. Sahip, arzu ettiği kişileri yönetim kurulu üyeliğine atar. Yönetim ve denetleme kurulu üyeleri bağımsızlıkla görevlerini yerine getiremezler.

Karşılaştırma Kriteri

KURUMSAL YÖNETİM

Güç ve Otorite

Şirket sahipliği, yönetimi ve denetimi birbirinden ayrılmıştır. Kuvvetler ayrılığı ilkesi geçerlidir.

Kararlar

Şirket yönetimi ve kararlarında kurallar hakimdir.

Sorumluluk

Şirket sahip ve yöneticileri, şirkete ve paydaşlara karşı doğrudan sorumludur.

Hesap Verme Yükümlülüğü

Şirket sahip ve yöneticileri, şirkete ve paydaşlara karşı hesap verme yükümlülüğündedir.

Hesap Sorma Hakkı

Başka bir ifadeyle, paydaşların şirket yönetimine hesap sorma hakkı bulunmaktadır.

Şeffaflık

Yönetim Kurulunun Oluşumu

Bağımsızlık

Şirket sahip ve yöneticileri, şirket faaliyetlerini şeffaflık içerisinde yürütmek durumundadır. Yönetim kurulu üyesi olabilmenin genel bazı şartları vardır. Bilgi, liyakat ve erdemi buluşturulacak kurallar ve ilkeler geçerlidir. Bağımsız yönetim ve denetim ilkeleri hakimdir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

İŞLETMELERDE TAKIM YÖNETİMİ ve İNSAN KAYNAKLARI Eğitimin Konusu:

Takım kavramı; önceden belirlenmiş hedeflere ulaşmak için bir araya gelmiş, birbirine bağımlı ve birlikte hareket eden iki veya fazla kişinin oluşturduğu topluluğu ifade eder. Takımın tanımında üç önemli nokta bulunmaktadır. Bunlardan birincisi, takımın oluşturulabilmesi için iki veya daha fazla kişiye ihtiyaç duyulmasıdır. İkincisi, takımı oluşturan kişilerin sürekli karşılıklı etkileşim halinde olmalarıdır. Birbirleriyle etkileşim halinde olmayan kişiler bir takım oluşturmazlar. Üçüncüsü ise, takımı oluşturan kişilerin belli bir amacı gerçekleştirmek için çalışmalarıdır. İş hayatında gitgide yaygınlaşan takımlar üzerinde şimdiye dek birçok araştırmalar yapılmıştır. Bu araştırmaların vardığı ortak sonuca göre takımlar biçimsel ve biçimsel olmayan olmak üzere ikiye ayrılırlar. Biçimsel takımlar, belirli işleri yapmak, görevleri yerine getirmek üzere örgüt tarafından kurulan topluluklardır. Bu tür takımlarda üyelerden örgüt hedeflerini gerçekleştirmeye yönelik davranışlarda bulunmaları beklenir. Biçimsel takımlar dört alt grupta incelenir.

a.Yönetsel gruplar: Bunlar resmi yönetim ilişkileri tarafından belirlenen ve organizasyon şemasında gösterilen temel, geleneksel iş gruplarıdır. Örneğin, planlama grubu, pazarlama komitesi gibi. Organizasyon hiyerarşisinde yönetim görevi ile çalışan kimseler kendi grupları içinde takım yöneticisi olarak görev yapabileceği gibi ayrıca diğer bölüm yöneticileri ile birlikte takım veya komite görevlerini yürütebilirler. b.Karşılıklı işlevsel gruplar: Bu gruplar işlevsel sorunlara çözüm üretmek

amacıyla değişik iş alanlarından gelen bireyin bilgi ve tecrübelerini bir araya getiren gruplardır. Grubu oluşturan bireyler birbirlerinin görevlerini icra edecek şekilde eğitilmişlerdir.

c.Yönetsel bağımsızlığa sahip gruplar: Bunlar asli görevlerini yerine getirmenin yanı sıra kiralama, planlama, programlama ve yapılan işlerin değerlendirilmesi gibi ek görevlerle de uğraşan bağımsız gruplardır. d.Geçici takımlar: Bu gruplar belli bir görevi icra etmek üzere

görevlendirilmiş elemanlardan oluşur. Görev tamamlanınca grup dağılır. Biçimsel olmayan takımlar, biçimsellerin aksine sosyal nitelikli gruplardır. Bu tür gruplar sosyal iletişim ihtiyacını karşılamak üzere iş çevresinde TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

oluşan doğal yapılanmalardır. Genellikle arkadaşlıklar ve ortak çıkarlar çerçevesinde oluşurlar. İnsan Kaynakları Yönetimi, takım kavramını tam olarak benimsemeli ve buna uygun politikalar geliştirmelidir. Tüm yönleriyle işletme kültürü ile bütünleşmeli ve bu kültürü güçlendirmelidir. Burada en önemli nokta, her işletmenin insan kaynakları sisteminin işletmenin diğer girdilerinden farklı olarak, sadece o işletmeye özgü olmasıdır. Bu durum işletmenin rekabet gücünü doğrudan etkileyecek bir öneme sahiptir. Bir işletmenin sahip olduğu teknoloji ve sermaye bir başka işletmenin de sahip olabileceği faktörlerdir. Oysa İnsan Kaynakları Yönetimi sistemi, sadece o işletmenin kültürüne, çevresel ve fiziksel koşullarına ve değer yargılarını da içine alan bir yaklaşımla, o işletmeye özgü olarak kurulan, taklit ve transfer edilemeyen bir sistemdir. İnsan Kaynakları Yönetimi, bireyi işletme içinde ve dışında tüm boyutlarıyla incelemeyi amaçlar. Bu kapsamda birey, yalnızca işletme içindeki konumuyla değil, tüm varlığı ve yaşantısıyla bir durum olmaktan çok bir süreç olarak kabul edilmektedir. İnsan Kaynakları Yönetimi, işletmenin insan kaynağı aracılığıyla amaçlarını gerçekleştirme süreciyle ilgilenmektedir. Bu süreçte insan ilişkileri, verimlilik, kalite gibi unsurların oluşturduğu işletme kültürünün yaşama geçirilmesi üzerinde durulmaktadır. İnsan kaynaklarından optimum düzeyde yararlanmanın yolu, tutarlı ve uyumlu politikalar geliştirmektir. Performansı geliştirici bir takım önlemler arasında; çalışanların yaratıcılık ve enerjisini göstermesine olanak sağlamak da yer almaktadır. Bu aynı zamanda da işletme bağlılığını arttırması bakımından önem verilmesi gereken bir faktör olarak karşımıza çıkmaktadır.

Takım Kavramı

TAKIM: Görev bakımından birbirini tamamlayan kimselerin topluluğudur. (TDK) Göreceli olarak kısa mesafeli bir dizi özgül amaç ve hedefin yerine getirilmesi için oluşturulan, ortak çıkarlar, değerler ve tarih etrafında biçimlenen görece küçük bir insan grubudur. İşletmenin stratejik niyetini gerçekleştirmek amacıyla kendini motive ederek, bilginin performansını sağlayarak ortak iş başarıları elde etmeye çalışan iki veya daha fazla insanın oluşturduğu faaliyet birimidir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

İşletmelerde Takım Çalışmasının Faydaları • Çalışanların morallerinin yükselmesi • Yüksek ürün kalitesinin oluşturulması • Esnek bir organizasyon yapısının meydana getirilmesi • Etkili fikirler üretme ve yüksek performans elde etme • İş tatmininin artması • Verimin artması • Motivasyon artışının sağlanması İyi Bir Takımın Nitelikleri Güven, destek, iletişim, takım hedefleri, çatışmaların çözümlenmesi, üyelerin kullanılması, kontrol, çalışma ortamı, takımın fikir birliği. Takımda Fikir Birliği

5 kişiden oluşan bir takımda ; 2 kişi A seçeneğine, diğer 3 kişi ise B seçeneği yönünde görüş bildirdiğinde oylama sistemine göre B seçeneğine karar verilmesi gerekirken yapılan katılıma dayalı toplantıda A seçeneğine karar veriliyor. Burada A seçeneğini öneren iki kişi seçim nedenlerini diğer takım üyelerine inandırıcı olarak, bilimsel ve tecrübelerin ışığında veriler sunarak grup kararını olumlu yönde almasını sağlamaktadır. Başarılı Bir Takım Oluşturmanın Aşamaları E- SİNERJİ - ortak güç D- UYGULAMALARIN BAŞLAMASI C- TAKIM ÜYELERİNİN GÜÇ KAZANMASI B-TAKIM ÜYELERİNİN BİRBİRİNE ALIŞMASI A- TAKIMIN OLUŞTURULMASI TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

1. Aşama: Takımın Oluşturulması

Lider takımın misyonunu bütün takım üyelerine çok iyi anlatmalı, takımda bazı alışkanlıklar oluşturmalı ve takım iletişimini etkili bir şekilde sağlamalıdır. Aynı yer ve bölgede çalışmak demek, birlikte uyum içinde çalışabilmek demek olmayabilir. Bazen insanlar aynı binada, aynı odada çalışırlar ama birbirleriyle konuşmazlar. Takımın oluşturulma aşaması, takımın hem pratik hem de psikolojik olarak meydana getirilmesidir.

2.Aşama: Takımdakilerin Birbirine Alışması

Lider, takım üyelerini bir misafir gibi ağırlar ve bunlara rehberlik eder. Bir otorite kaynağıdır. Yerine göre takım üyelerinin duygusallığını göğüsleyecek kişidir. Üyeler ise lidere, belirli riskleri alarak, tarafsız hareket ederek ve açık sözlü olarak yardımcı olurlar.

3. Aşama: Takım Üyelerinin Güç Kazanması

Takımdaki herkes sesini duyurabilmeli, herkesin yapıcı fikirleri alınmalı, küçük çıkarlar için bir araya gelmeler, bölünmeler önlenmeli, duygusallığa ve bir iletişim aracı olarak dedikoduya önem verilmemelidir.

4. Aşama: Uygulamaların Başlaması

Uygulama ve etkinlik aşamasında takım üyeleri birbirleri ile uyumlu ve verimli bir şekilde çalışır ve mükemmel bir performans ortaya çıkar. Üyeler, birbirlerinin güçlü taraflarından yararlanır ve problemleri başarı ile çözüp etkili kararlar alır. Hedef, uygulama aşamasında üyelerin becerileri, enerjileri ve takım ruhlarının eşgüdümlü bir çalışmaya dönüştürülmesidir.

5. Aşama: Sinerji Kalite

Dinleme

Güven

Yetki

Sorumluluk

Destek

SİNERJİ Farklılık

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Kabul

İnsanların istedikleri

• Karar vermede ve hareket etmede serbest olmak • Değer kazanmak, kıymet verilmek • Anlaşılmak • İyi bilgilendirilmek • Övülmek, takdir edilmek • Yetenekli Olmak • Katılımcı olmak • Kendini güvende hissetmek • Tarafsız davranılmak • İlgi çekici işler yapmak

İnsanların istemedikleri

• Kontrol altında tutulmak, koyu bir disipline hedef olarak emir almak • Yok farz edilmek, değer verilmemek • Yanlış anlaşılmak • Bilgisiz kalmak • Azarlanmak, tenkit edilmek • Yetersiz olarak görülmek • Takım dışında bırakılmak • Kendini güvende hissetmemek • Taraflı davranılmak • Sıkıcı işler yapmak

Takım Oluşumundaki Engeller • Güç ve otorite hevesi • Üye olmayı kabullenememe • Her düşünüleni dile getirme çabası • Dinlemekten çok konuşmaya çalışma • Her zaman haklı çıkmayı amaçlama • Düşünce ve görüşleri diğer üyelere empoze etme çabası Başarısız Takımlar • Misyon konusunda bir fikir birliği yoksa, • Toplantılar resmi ve sert geçiyorsa, • Takım üyeleri arasında kaliteli iletişim yoksa, • Bireysel anlaşmazlıklar ön plana çıkıyorsa, • Bütün kararlar yalnızca lider tarafından alınıyorsa, • Takım üyelerinin rolleri açık değilse, • Takımın bütün yükünü lider üstlenmişse, • Hedeflenen amaçlar gerçekleştirilemiyorsa,

bu takım başarısız bir takım demektir. Göç eden yaban kazlarının havada süzülürken "V" şeklinde bir formasyonla uçtuklarını görmüşsünüzdür...Bilim adamları kazların neden bu şekilde uçtuklarını araştırmışlar araştırma sonucunda şu verilere ulaşmışlar;"V" şeklinde uçulduğunda, uçan her kuş kanat çırptığında, arkasındaki kuş için onu kaldıran bir hava akımı yaratıyor. Böylece "V" şeklinde bir formasyonda uçan kaz grubu, birbirlerinin kanat çırpışlar sonucu ortaya çıkan hava akımını kullanarak uçuş menzillerini % 70 oranında uzatıyorlar. Bir kaz, "V" grubundan çıktığı anda uçmakta güçlük çekiyor. Çünkü diğer kuşların yarattığı hava akımının dışında kalmış oluyor. Bunun sonucunda, genellikle gruba geri dönüyor ve yoluna grupla devam ediyor.Grubun başında giden kaz hiç bir hava TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

akımındanyararlanamıyor. Bu yüzden diğerlerine oranladaha çabuk yoruluyor. Bu durumda en arkaya geçiyor ve bu defa hemenarkasındaki kaz lider konumuna geçiyor. Budeğişim sürekli yapılıyor; böylece her kaz grubunher noktasında yer almış oluyor. Uçuş hızı yavaşladığında gerideki kuşlar, daha hızlı gitmek üzere öndekileri bağırarak uyarıyorlar. Gruptaki bir kuş hastalanırsa ya da bir avcı tarafından vurulup uçamayacak duruma gelirse; gruptan iki kaz ayrılıyor ve korumak üzere hasta/ yaralı kazın yanına gidiyor. Tekrar uçabilene (ya da eğer ölürse, ölümüne kadar) onunla yaralı kuşu asla terk etmiyorlar. Daha sonra kendilerine başka bir kaz grubu buluyorlar. Hiçbir kaz grubu, kendilerine bu şekilde katılmak isteyen kazları reddetmiyor.

Motivasyon Kavramı

Bireyi belirli durumlarda belirli davranışlar yapmaya yönelten etkendir. “Davranış Güdüsü” olarak da adlandırılır. Güdü; istekleri, ihtiyaçları, dürtüleri ve ilgileri kapsayan genel bir kavramdır. İnsanların belli bir yönde davranmasına yol açan, onu böyle bir davranışa iten, bir işi yapmak için isteklendirilen iç durumunun harekete geçirilmesidir. Motivasyon İçin İhtiyaçlar Fizyolojik ihtiyaçlar, yiyecek, içecek, barınma, sosyolojik İhtiyaçlar, sevgi ve saygı görme, ait olma, bağımsızlık. Psikolojik ihtiyaçlar, insan ilişkileri, kendine güven, cesaret. Performansı Motive Etme Çeşitleri

Hedef Belirleyerek Eğiterek Rehberlik Ederek Değerlendirerek TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Hedef Belirleyerek Motive Etme

Ulaşılabilir hedefler belirlenmelidir. Hedefe ulaşıldığında hemen takdir belirtilmelidir. Bir amirin takdiri genellikle primden daha motive edicidir. Duygular gizlenilmeye çalışılmalıdır, beklenilmeyen takdir umulandan daha iyi etki bırakır

Eğiterek Motive Etme

Çalışanlar eğitimi ve eğitilmeyi istemeli ve bunun için özveri göstermelidir. Eğitimler sonucu kazanılan bilgilerden iş hayatında faydalanılabileceğine inanılmalıdır. Eğitim sonunda elde edilecek sonuçlar eğitilenler için bir anlam ifade etmelidir.

Rehberlik İle Motive Etme

Çalışanların kendilerini geliştirebilecekleri alanlar bulunmalıdır. Yeni becerilerin edinilmesi gereken alanlar ortaya çıkarılmalıdır. Çalışanların fazla beceriler edinerek fayda sağlayacaklarından emin olmaları sağlanmalıdır. Beceri ve gelişim konusunda hedefler koyarak, gelişmeler konusunda düzenli bilgilendirmeler yapılmalıdır. Düzenli olarak durum gözden geçirilmelidir.

Değerlendirerek Motive Etme

Değerlendirme öncesi, ilgililer hazırlık yapmalıdır. Değerlendirme toplantısı için kesin yer ve zaman belirlenmelidir. Her iki tarafın da hazırlanabilmesi için yeterli zaman sağlanmalıdır. Değerlendirme noktaları ve konuları belirlenerek sonuca gidilmelidir.

İnsan Kaynakları

Organizasyondaki tüm çalışanlar “insan kaynaklarını” oluşturur. Üst, orta ve alt kademe yöneticiler ,teknik personel , danışmanlar, tam zamanlı çalışan personel, yarı zamanlı çalışan personel , işçi ve memurlar İnsan Kaynakları Yönetimi Kurumların etkin ve verimli bir biçimde çalışabilmesi ve örgütsel amaçlara ulaşabilmesi için, örgütü oluşturan çalışanların en etkin ve en verimli şekilde yönetilmesidir. İnsan kaynakları yönetimi, organizasyon ve yönetimde “insan” boyutunu ele alan bir disiplindir. Kendilerini işlerine adamış, yetenekli iş gücünün, birbiriyle uyumlu bir dizi kültürel, yapısal ve personel yöntemlerinin kullanıldığı stratejik yönetimi sayesinde rekabet üstünlüğü elde etmeyi amaçlayan bir yaklaşımdır.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

İnsan Kaynakları Yönetiminin Temel Amaçları

• İnsan kaynaklarını en etkin ve verimli şekilde kullanmak • Doğru insanları, doğru işlerde istihdam edebilmek amacıyla, iş için gerekli bilgi, beceri ve yeteneğe sahip kişileri seçmek • Çalışanları performanslarını ön planda tutan bir terfi sistemi kurulmasını sağlamak • Çalışanları takdir ve motive etmek; • Çalışanların performans değerlendirilmesini bilimsel esaslar ve standartlar dahilinde yürütmek, • Ücret ve maddi teşviklerin takdir edilmesinde adil olmak; kişilerin iş performanslarına dayalı ücret takdir etmek ve bunu mümkün olduğu ölçüde objektif kriterler çerçevesinde yapmak. İnsan Kaynakları Yönetimi Neden Önemli? Kurumların en değerli ancak yönetilmesi en zor kaynağı insandır. Fiziksel, doğal, finansal, bilgisel kaynakların etkin yönetimi insan kaynağı ile yapılmaktadır. İletişim sistemlerinin sınırlarının kalkması ve bilgi paylaşımı sürecinin küreselleşmesi sonucu ağır rekabet koşulları oluşmuştur. İK nın organizasyonel hedefler doğrultusunda çalışması kritik önem taşımaktadır. Personel Yönetimi ile İnsan Kaynakları Yönetiminin Farkı

Personel Yönetimi

Kısmi yaklaşım, iş odaklı, statik yapı, Maliyet=Çalışan, kalıplar ve kurallar, kısa vadeli iç planlar, çalışan insan

İnsan Kaynakları Yönetimi

Bütüncül yaklaşım, insan odaklı, dinamik yapı, Kaynak=Çalışan, kurum misyonu ve değerleri, uzun vadeli stratejik planlar, işi yönlendiren insan İK Yönetimini Etkileyen İç ve Dış Çevre Faktörleri Örgütsel Özellikler İşkolu büyüklüğü İşkolu Büyüme Örgütsel İklim

İşgücü Nitelikleri Büyüklüğü Eğitim düzeyi Beceri, Yetenek Yaş, Cinsiyet

Bireysel Özellikler İhtiyaçlar, değerler ve beklentiler Algılama Motivasyon Yeterlilik Stres Planlama Kadrolama Performans ve Ödül Geliştirme Endüstri İlişkileri Sağlık Güvenlik

İş Özellikleri Güvence İş yükü Özellikler Koşullar

Dış Kaynaklar, rakipler, düzenleyiciler

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

İKY Etkinlik Kriterleri İşgören tahmini İşgören sağlığı İş gücü devri

Bireylerarası İlişkiler Gruplar Önderlik

İnsan Kaynakları Yönetiminin İşlevleri • Kadrolama • Geliştirme • Ücretleme • Bütünleştirme

Kadrolama

Kurumun çalışan gereksinimlerinin belirlenmesi ve uzun vadeli olarak planlanması, adayların belirlenmesi, seçilmesi ve işe alınmasıdır. Uzun Vadeli ve Stratejik Planlama: Kurumun mevcut ve gelecekti amaçlarına ulaşabilmesi için uygun sayı ve nitelikte işgücüne sahip olmasıdır. Çalışan Sağlama Süreci: Çalışan adaylarının ve mevcut çalışanların belirlenmesi, değerlendirilmesi ve yönetilmesidir.

Geliştirme

Kurumsal Sosyalizasyon: Kuruma yeni katılan veya farklı bir göreve geçen çalışanın, kendisinden beklenen tutum, davranış ve değerleri öğrenme sürecidir. Performans Değerlendirme: Çalışanın bir görevin gereklerini yerine getirmek için önceden belirlenmiş olan standart ve başarı ölçülerine ne derece yaklaştığının belirlenmesidir. Hizmet İçi Eğitim: Çalışanların bilgi, beceri ve verimliliğini yükseltmek, performansını arttırarak motivasyonu yükseltmek, kurum yapısını esnek hale getirmek, iletişimi geliştirmektir.

Ücretlendirme

Kurumda çalışmaya istekli iş gücü potansiyeli yaratmak. Görevini yerine getiren, başarılı çalışanları kurumda tutmak. Çalışanları motive etmek. En önemli maliyet öğesi olan insan kaynağını optimum düzeyde tutmak amaçlanır.

Bütünleştirme • Sendikalarla İlişkiler • Toplu Sözleşmeler • Çalışan Sağlığı • İş Güvenliği • Şikayetler • Kurum Kültürü ve Disiplini

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

İLETİŞİM TEKNİKLERİ, BEDEN DİLİ, DOĞRU ve ETKİLİ KONUŞMA Eğitimin Konusu:

İletişim, toplumsal yaşamın doğasında var olan ve organizasyonel yapının özünü oluşturan, bireyler arası ve gruplar arası ilişkileri düzenlemeyi amaçlayan bir olgudur. Bir organizasyonun sağlıklı bir yapıya sahip olabilmesi ve sürekliliğini devam ettirebilmesi için oldukça iyi bir iletişim sistemine ihtiyacı vardır. Organizasyonların en kritik iletişim problemleri, iç iletişimdeki sorunlardan ve çalışanlar arası informal ilişkilerden kaynaklanmaktadır. Bu durumda iletişimi şu şekilde tanımlamak mümkündür. İletişim, kişi ya da organizasyonların hem içinde yer aldıkları toplumsal sistemle hem de bu sistemdeki diğer kişi ve organizasyonlarla uyumunu ve etkileşimini sağlayan bir süreçtir. Diğer bir ifade ile insan-insan, insan-organizasyon ve organizasyontoplumsal sistem ilişkilerini düzenleyen araçtır. İletişimde iki önemli nokta vardır. Bunlar gönderici ve alıcılardır. Organizasyonlarda etkin bir iletişimle hedeflerin ve amaçların gerçekleştirilmesi ve bu şekilde beklentilerin karşılanması sağlanabilmektedir. Ayrıca verimlilik düzeyine ilişkin geri besleme, çeşitli işlerin geliştirilmesi için düşünce üretilmesi ve bu şekilde sorunların oraya çıkarılması bakımından da yararlı olabilmektedir. İletişimin altı özelliği vardır. Bunlar; • İletişim tesadüf eseri değildir. • İletişim her yerde ve her zaman olabilmektedir. • İletişim süreklidir. • İletişim bir alışveriş sürecidir. • İletişim farklı şekillerde ve seviyelerde olabilir. • İletişim organizasyon tarafından anlaşılmalıdır. İletişimde alacağımız sonucu etkileyen anahtar unsurları aşağıdaki şekilde sıralayabiliriz: a.Mesajın Açıklığı: Sadece göndericinin amaçları yeterli değildir. Alıcı, ne demek istendiğini anlamazsa iletişim kurmada başarı sağlanamaz. b.Mesajın Takibi: Gönderici son derece akıcı konuşur ve herkes söyleneni anlar fakat kimse bir şey yapmazsa iletişim çabası başarısızlıkla sonuçlanmış demektir. c.İyi Niyeti Koruma: İletişim kurulan kimseye mesaj ulaşmış ve istenilen yaptırılmış olmakla birlikte, onun düşmanca duygular beslemesine yol açılmışsa başarısız bir iletişim kurulmuş demektir. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

d.Zamanı Denetleme: Zaman, iletişim sürecinde kritik bir değişken olabilir.

Bazen mesajın iletilmesi için sadece dakikalar söz konusudur. Böyle bir durumda konunun anlaşılması için saatler gerekiyorsa ilginin kaybolması ihtimali olabilir. e.Anlaşmazlık ve Yüzleşme: İletişim süreci her zaman sorunsuzca akıp gitmez. Bazen dinleyicinin dinlemekten vazgeçmesini, hatta bulunduğu yeri terk etmesini engellemek gibi oldukça güç durumlarla mücadele etmek zorunda kalınabilir. f.Karşı Tarafı Tanıma: Sadece belirli kişilerle iletişim kurulması söz konusuysa etkin iletişim yetenekleri sınırlı demektir. Farklı kişilerle iletişim farklı stratejiler gerektirir. g.İletişim Aracı: Telefonda, yüz yüze, kalabalık bir grupta, yazılı olarak ya da toplantılarda iletişim kurulabilir. Bu nedenle etkin iletişim yeteneği olan bir kişi, farklı iletişim araçlarıyla da başarılı olabilen kişidir. Organizasyonel iletişim, organizasyonun hedeflerine ulaşması için gerekli üretim ve yönetim süreci içinde bilgi akışını, değerlendirmeyi, eğitimi, karar almayı ve denetimi sağlamak amacıyla belli kurallar içinde gerçekleşen iletişim biçimidir. Bir iletişim sürecinde kaynak ve hedef varsa ve hedeften kaynağa hiçbir mesaj gitmiyorsa, mesajlar sadece kaynaktan hedefe doğru akıyorsa bu durumda tek yönlü iletişimin varlığı söz konusudur. Tek yönlü iletişimin sakıncalarından biri de çalışanların yaratıcı düşüncelerinden faydalanılmamasıdır. Bu durum çalışanların ortamdan ve işlerinden soğumalarına neden olabilmektedir.

İletişim

İletişim, insanlar arasında duygu, düşünve bilgilerin her türlü yolla başkalarına bildirimidir. Toplumsal yapının temelini oluşturan bir sistemdir insancıl ilişkileri geliştiren bir tekniktir. İnsan, jest ve mimikleri en iyi kullanan gelişmiş refleks ve içgüdülerinin yanında dili de içine alan çok karmaşık öğrenilmiş davranışlarla, iletişim kuran yegane varlıktır. Düşünürken, konuşurken, yazarken, dinlerken sürekli olarak, sembollerden oluşan dili kullanmaktayız. İletişim, canlı dünyasının ortak bir özelliği olmakla birlikte, yalnız insanlar arasında, insanın simgeleştirme yeteneği sayesinde simgeler aracılığıyla duygu, düşünce ve bilgi aktarımı söz konusudur. İletişimin 2 ayrı safhası vardır: İç iletişimde ; İnsanın gerçek BEN’ iyle temasa geçmesi içindeki elementleri(duygu içgüdü, düşünce ) tanıyarak onları bir ahenk içinde yönlendirmesi gerekir. İç zekası ve aklıyla doğru bilgilere sahip olamayan kişi iletişim sorunları yaşar. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Dış iletişimde; Kişi çevresindekilerle iletişim kurmaya başlar, iç iletişimi

kuvvetli ise sağlıklı ilişkiler kurar aksi söz konusu olduğunda çevresiyle olan iletişiminde başarısız olur. Beden dili; kendimizi ifade etmeyi kolaylaştırır, karşımızdaki insanı daha kolay anlamamızı sağlar, konuşmaya bütünlük katar, kendimizin ve ilişkide olduğumuz insanların iç dünyalarını anlamada önemli ipuçları verir, karşınızdaki kişinin hareketlerini daha iyi okur ve ona uygun strateji geliştirirsiniz. Kendimizi avantajlı hissettirir. Konuşmamıza bütünlük iletişime renk ve ahenk katar. Kendinizi doğru ifade eder, görüşmelerde bir adım öne geçersiniz. Başımız ana kontrol sistemidir. Beynimiz sağ ve sol olmak üzere 2’ye ayrılır. Sağ taraf: hayal gücü sezgi ve vizyon merkezidir. Sol taraf: mantık ve düşünce merkezidir. Sağ taraf: yüzlere ve görsel ifadelere daha hızlı tepki verir. Sol taraf: kelimeler ve dile daha kolay tepki verir. Bakışların yönü beynin kullanılan alanını ortaya koyar. Sola bakan beynin sağ tarafını, sağa bakan beynin sol tarafını kullanıyordur. Gözbebeklerinin tam sağa bakması ses tasarlama, tam sola bakması ses hatırlamadır. Bir tadı hatırlarken gözbebekleri aşağı açıyla bakarlar. Eller; iki elin çenenin altında birleşmiş kriko pozisyonunda, bazen derin dinleme ve bu arada düşünme hali mevcuttur bazen de bir pişmanlık sonrası duyulan suçluluk hissinin yarattığı kendini koruma engel oluşturma halidir.

Destekleyici Kişilik Yapısı; Kişisel ilişkilerin önemine inanırlar, başkalarıyla birlikte çalışmayı sever ve destek olurlar. Uzun vadedeki işe yarar sonuçlar üzerinde durmak önemlidir. Onları eleştirirken dikkatli olun, alaya alınmaktan korkarlar. Bir problem karşısında yardımını isteyin. Başkalarıyla çalışmak için fırsat verilmesi faydalı olur. Eldeki bilgileri paylaşır, paylaşıma açıktır. Rekabetçi Kişilik Yapısı; Yetki ya da mevkiden kaynaklanan gücüne

güvenir, onun için sonuç elde etmek ve diğerlerine meydan okumak kaçınılmazdır. Yetki verirseniz olumlu sonuç alırsınız zayıflıklara tahammülü yoktur. Direkt yaklaşımlara olumlu cevap verirler. Özerklik tanıyın ve kişisel sorumluluk verin yalnız rolünün sınırlarını mutlaka belirleyin. Diğerlerine müdahale edememeli. Sınırı içinde inisiyatife izin verin. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Sabırsız Kişilik Yapısı; Değişiklikten hoşlanır göz önünde olmak için her

fırsatın üstüne atlar. Yeni ve farklı insanlarla ve durumlarla kolayca baş edebilir. Yeni fikirlere çok sıcak bakacaklarından yapılan tekliflerdeki heyecan ve coşkuyu bu kişilere hissettirmek gerekir. Esnek bir yaklaşım kullanın. Destekleyici olmakta fayda var aralara mizahı karıştırmayı ihmal etmeyin.

Sağlamcı Kişilik Yapısı; İstikrar tercih sebebidir rutin çalışma ve ayrıntılara yöneliktir, organizasyon ya da otoritenin çıkarı için davranmak onlar için önemlidir. Dikkatli ve tedbirli bir tutum kullanılmalı. Belirli sorumluluklar verin ancak bunlar bol miktarda ayrıntı ve planlama içeren görevler olsun. Başarılı ve Etkili Konuşma Sanatı Diyafram Nefesi: Göğüs boşluğu ile karın boşluğu arasında bulunan

diyafram kası kullanılarak alınan doğru nefes alma tekniğidir. Zamanla ve düzenli olarak yapılan egzersizlerle gelişir. Diyafram Nefesinde Altın Kurallar Nefes alırken derin sık düzenli gerilmeden alıp vermelidir. Burundan alınır ağızdan verilir. Nefesi alış tutuş ve veriş zamanı 1-4-2 formülüne uygun olmalıdır. 2 sn de alma - 8 sn tutma - 4 sn verme şeklinde yapılır. Gırtlağı kesinlikle sıkmayın. Aldığınız havayı idareli kullanın hemen bitirmeyin.

Vurgu: Konuşmaya canlılık kazandıran önemli bir ahenk unsurudur.

Kelimeler ve cümleler; dalgalı iniş çıkışlı, ahenkli bir şekilde telaffuz edilmelidir. Konuşmanın asıl mesajını dinleyicilere ulaştırmak ve konuşmaların içerdiği fikirlerin altını çizmek maksadıyla vurgudan yararlanılır. Dinleyenlerin dikkatini sürekli uyanık durumda tutmaya yardımcıdır.

KELİME VURGUSU ŞİDDET VURGUSU CÜMLE VURGUSU

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

KELİME VURGUSU Türkçe kelimelerde vurgu genellikle son hecededir. * ‘ çocuk, kitap’ * Ğ okunmaz vurgu ilk heceye kayar ‘mağara’ * Yer adlarında vurgu ilk hecededir ‘ İzmir’ * Özel isimlerde vurgu kelimenin sonunda yer alır ‘Metin, Sevim’ * Hitap kelimelerinde vurgu baştadır ‘Hocam’ * Akrabalıkta ilk hecede bulunur ‘teyze, hala’ CÜMLE VURGUSU Türkçede cümle vurgusu yüklemin üzerindedir. * Cümle vurgusu kelime vurgusundan daha belirgindir. ‘ Yarın kursumuz başlıyor’ * Cümlenin mesajını yüklenen kelime yükleme yaklaştırılarak vurgulu okunur. ‘ İstanbul’u baharda gezmelisin’ ŞİDDET VURGUSU Bir duyguyu şiddetle belirtmek için kullanılır. * Duyguların baskısıyla ortaya çıkar. ‘ Sana yazıklar olsun’ ‘ Ahlaksız ,utanmadan yüzüme baktı’ Durak ( Söz noktalaması ) Konuşurken doğal olarak sözün bazı yerlerinde durulması soluk alınması ve konuşmanın kısa aralarla beslenerek yapılması gerekir. Duraklar dinleyiciye de düşünme fırsatı verir. Dinleyicide coşkusal bir tepki uyandırmak amacı ile de kullanılır.

KONUŞMA İLE İLGİLİ ÖNEMLİ KAVRAMLAR

Telaffuz, artikülasyon, ses tonu, ses gücü, üslup/ ifade tarzı / stil, sürat, fonetik. Doğru telaffuz, kelimeleri olması gerektiği şekilde doğru ses ve vurguyla ağızdan çıkarmaktır. Dilin ses şekil anlam ve cümle yapısını doğru kullanmak doğru telaffuzun temelidir. Fonetik; kelime anlamı sesle ilgili demektir. Sesleri bütün özellikleri ve ayrıntılarıyla göstermek anlamına gelir. Ses, harf, ünlü, ünsüz bilgisi ve doğru kullanımıdır. Türkçede alfabede harf olarak karşılığı bulunan 29 ses bulunur. 8 i ünlü, 21 i ünsüzdür. Ünlüler: a-e-ı-i-o-ö-u-ü Ünsüzler: b-m-p-f-v-d-n-s-t-z-c-ç-j-ş-g-k-l-r-y-h-ğ A-E ünlülerinin daralması gerekir YAPACAK-------------YAPICAK TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Türkçenin bazı ses olayları

Ünsüz düşmesi: büyü-k-cek ufa-k-cık Hece düşmesi: başlayayım….başlayım pekiyi……peki söyleyeyim….söyleyim Ünlü birleşmesi: ne oldu….noldu - ne için….niçin - kahve altı….kahvaltı İki ünlünün yanyana gelmesi: kağan…kaan - soğuk….souk Artikülasyon, kelimeleri oluşturmak için ses organlarını doğru kullanabilme yeteneğidir. Ağzınızı gerektiği kadar açmak mırıltıyla konuşmamak dudaklarınızı kelimelerin gerektiği şekilde kullanmaktır. Kelimeler açık ve net çıkmalıdır. Ses tonu, sesin alçalıp yükselmesi zalıp çoğalmasıdır. Gerektiğinde ses tonunu değiştirmek konuşmayı daha anlamlı yapar, renk ve çeşit kazandırır. Konuşmayı tekdüzelikten çıkaran en önemli şeydir. Ses gücü, Konuşmacının sesinin dinleyicilerin tümü tarafından kolaylıkla duyulabilmesidir. Ses gücünün yüksekliği konuşmacının kendine güvenini sağlar. Üslup-ifade tarzı-stil, konuşmacının başkalarına benzemeyen kendine has anlatım biçimine denir. Üslup kelimesi arapça’dan gelir. STYLE yani stil batıdaki karşılığıdır. Özel bir anlatış tarzıdır.

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

STRATEJİK PAZARLAMA, PAZAR ARAŞTIRMALARI ve TALEP TAHMİNLERİ Eğitimin Konusu:

Pazar araştırması, pazarlama yönetiminde karar alma sürecinde gerekli bilgiyi sistematik ve objektif olarak tedarik etme ve geliştirme yaklaşımıdır. Pazarlama konusunda herhangi bir problemin belirlenmesi ve belirlenen problemin çözülmesi amacına yönelik ve bilimsel yönteme uygun geçerli ve güvenilir bilgilerin toplanması, analiz edilmesi, yorumlanması ve gerekli önerilerde bulunulmasıdır. Pazarlama yöneticilerine karar vermede yardımcı olacak bilgilerin sistematik ve objektif biçimde tespiti, toplanması, analizi ve dağıtım sürecidir. Modern imalat ve yönetim felsefesinin temelinde tüketici istek ve ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilmek olduğu için söz konusu tüketici talep ve beklentilerinin doğru şekilde tahmin ve tespit edilmesi gerekmektedir. Bu bakımdan göz önünde gelecekteki üretim faaliyetlerinin planlanmasında ilk hareket noktası üretilmesi gereken veya istenen miktarlardır. Üretilmesi düşünülen mamule ne kadar talep olacağı bilinmeden herhangi bir planlamaya gitmek mümkün değildir. Hammadde, yedek parça, yarı mamul, makine, insan gücü ve yatırım ihtiyaçlarının saptanmasında temel veri talep tahminleridir. Artan rekabet ortamında üretim departmanının isletme kaynaklarının etkin ve verimli kullanılabilmesi için eskisinden daha fazla diğer departman ve fonksiyonlarla etkileşim içinde bulunması gerekmektedir. Öncelik tamamen pazardaki hareketlere, değişken talebin yapısına ve onun analize kaymıştır. Tüketici istek ve ihtiyaçları çok çabuk değişebildiğinden isletmeler artan bir oranda pazar odaklı, tüketici odaklı olmak zorundadır. Bu durum, ileriyi isabetle görebilme, proaktif olabilmeyle yakından ilişkilidir. Tepe Yönetim

SATIŞ/PAZARLAMA

Beklenen Talep Tahmini

Üretim

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Şekilden de görüldüğü gibi modern yönetim anlayışı gereği işletmenin talep tahminlerinin hazırlanışında tepe yönetimi, pazarlama ve üretim departmanları uyum içerisinde birlikte hareket ederler. Satış ve pazarlama departmanları, talep yapısının analizinde aktif bir rol oynayarak işletme kıt kaynaklarının optimal kullanımında, üretim departmanına yardımcı olmaktadırlar. Çünkü;

• Tüketiciler üreticilerin en iyi öneri ve yaklaşımlarına göre satın alma

davranışında bulunmazlar. • Satış ve pazarlama tüketicilerle yakından ilişkili olduğundan tüketicilerin niyetlerini, saptama ve yorumlama bilgisine sahiptirler. Tahminleme tiplerini kapsadığı zaman aralığı açısından şu üç grupta toplamak mümkündür;

a.Uzun Dönemli Tahminleme: Genellikle beş yıl ve daha fazla bir süreyi kapsar. Temel kullanım alanı işletme planları; gelecekteki üretim ve dağıtım imkânları, ürün planları, araştırma programları, sermaye planlaması, fabrika kuruluş yeri seçimi ve genişlemeleri, personel tedariğine dair alınacak kararlardır. Özellikleri, geniş, genel daha ziyade sayısaldır. Kullanılacak tahminleme çalışmaları; teknolojik, ekonomik, demografik, pazarlama inceleme ve değerlendirmeleri ön plandadır.

b.Orta Dönemli Tahminleme: Genellikle bir yıldan iki yıla kadar uzanır,

işletmenin bütün alanlarını ilgilendiren planlar; sermaye durumu, nakit bütçeleri, satış planlama, üretim planlama, üretim ve envanter bütçelemesi gibi konular ağırlık taşır. Kolektif fikirler, zaman serileri, regresyon analizi, ekonomik endeks korelasyonları ve kombinasyonu gibi yöntemler söz konusudur.

c.Kısa Dönemli Tahminleme: Genellikle bir günden bir yıla kadar uzanır. Kısa

vadeli kontrol, üretim ve çalışanların düzeylerinin değerlendirilmesi, kapasite gereksinimleri, satın alma programları, iş programlama, proje düzenlemeleri, teslimat programları ve gündelik kararlar bu kapsam içindedir. Bu tahminleme teknikleri arasında kısa vade içinde kullanılan ürün ve ürün ailesini ilgilendiren tahminlemeler ile kısa trend ekstrapolasyonu gündemdedir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Strateji Kavramı

Şimdiki Durum

Günümüzle Gelecek Arasında Köprü Strateji Hedefe Ulaştırır

Bulunduğunuz Konum

Ulaşılacak Hedef Gelmek İstediğiniz Konum

Pazarlama Kavramı Üretilen mal ve hizmetleri doğru yerde, doğru zamanda, uygun fiyatla hedef pazara ulaştırmaya pazarlama denir. Pazarın istek ve ihtiyaçlarını tatmin edecek ürün ve hizmetleri yaratma ve hazır hale getirme sürecidir. İşletmelerin ve pazarlamanın amacı aynıdır: müşteri yaratmak. Çünkü işletmelerin gelirleri müşterilerden gelmektedir. Pazarlamanın amacı, müşteriye en iyi çözümü sunmaktır. Pazarlamanın Özellikleri Pazarlama, insan istek ve ihtiyaçlarının karşılanmasına yöneliktir. Ürünler, hizmetler ve düşüncülerle ilgilidir. Pazarlama, sadece bir malın reklamı veya satışı olmayıp, daha üretim öncesinde mamulün düşünce olarak planlanıp, geliştirilmesinden başlayarak fiyatlandırması, tutundurulması ve dağıtılmasıyla ilgilidir. Stratejik Pazarlama • Çevrenin İncelenmesi Fırsatlar Tehditler • Rekabet Analizi • Pazar Bölümleme ve Konumlandırma • Pazarlama Bilgi Sistemleri Pazarlama Stratejisi Rakiplerinden farkını ortaya koymalıdır. Rakiplerinden farklı olan kuvvetli yönlerinden pazarının haberdar olmasını sağlamalı ve daima en iyi hizmeti verme çabası içerisinde olmalıdır. İyi Bir Pazarlama Stratejisinin Nitelikleri:

• Hedef pazarın net bir şekilde belirlenmesi • İşletmenin kuvvetli yönleri ile hedef pazarın ihtiyaçları arasında iyi bir uyum olması • Rakiplerinkine görece olarak üstün bir performans göstermesi TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Pazarlama Planı; İşletmenin bir yıl içerisinde yapacagı pazarlama etkin-

liklerinin yazılı dökümanlarıdır. İyi bir pazarlama planı; uygulanabilir (pratik) olmalı, gerçekçi ve esnek olmalı, belirlenen hedefler ölçülebilir ve ulaşılabilir olmalıdır.

Pazar Araştırması Kavramı

Mal ve hizmetlerin pazarlanması ile ilgili problemler hakkında verilerin sistematik ve objektif olarak; toplanması, kaydedilmesi, analiz edilmesidir. Pazar Araştırmalarının Sınırları; Yöntem, zaman ve para, araştırma elemanları, objektiflik, örgütsel haberleşme, yenilikçilik şeklindedir.

Pazar Araştırmasının Dayandığı Bilimler - Ekonomi - Psikoloji - Sosyoloji - Matematik - Muhasebe - İstatistik Araştırma Süreci • Problemin teşhisi ve tanımlanması • Veri kaynaklarının belirlenmesi • Verilerin toplanacağı ana kütlenin belirlenmesi • Verilerin toplanmasında kullanılacak yöntemlerin seçimi • Verilerin toplanması • Verilerin cetvellenmesi, analizi ve yorumu • Araştırma raporunun hazırlanması ve sunuş Analiz ve Tahmin Yöntemleri • Merkez Temayül ölçüleri • Zaman Serileri Analizi • Trend Analizi • Dönemsel Analiz • Mevsimsel Analiz • Tesadüfi Değişmeler Analizi • Ki – Kare Analizi • Korelasyon Analizi • Regresyon Analizi • Faktör Analizi • Ayırma Analizi Talep Tahminleri

Tüketicilerin gelecekte ne miktar mal ve hizmet talep edeceklerinin kestirilmesi işlevidir. Bu tahmin işletmenin faaliyet seviyesinin saptanmasında temel oluşturur. Hangi ürünün üretileceği, tüketicilerin bu üründen ne miktar talep edecekleri ve bu talebin çoğunlukla hangi tarihlerde gerçekleşme olasılığının bulunduğu talep tahminleri ile yorumlanır. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

İyi Bir Tahminin Özellikleri • Zamanı dikkate almalı • Gereken değişiklikler için yeterli zaman verilmeli • İsabetli olmalı ve isabet derecesi belirtilmeli • Güvenilir olmalı • Anlamlı birimler şeklinde ifade edilmeli • Yazılı olmalı • Anlamada ve kullanımda kolaylık sağlamalı

Pazar Araştırması Türleri Tüketici Araştırması

Mamul Araştırması Dağıtım Kanalları Araştırması

Dış Pazar Araştırması

Ambalajlama Araştırması

Pazar Araştırması Türleri

Güdü Araştırması

Reklam Araştırması

Satış Araştırması

Pazar Analizi

Fiyatlama Araştırması TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Tüketici Araştırması

• Tüketicilerin mamullere ilişkin satın alma davranışları nelerdir? • Bu mamulleri ne zaman ve nereden satın alırlar? • Tüketicinin rakip mamulü değil de işletmenin mamulünü tercih etmesinin nedenleri nelerdir?

• Söz konusu mamulü ne tür tüketiciler satın almalıdır?

Bütün bu soruların cevaplandırılması tüketici araştırmasının görev alanına girer.

Mamul Araştırması • Yeni mamullerin geliştirilmesi • Mevcut mamullerin tüketiciler tarafından beğenilecek biçimde değiştirilmesi • Hangi mamul türünün üretiminden vazgeçilmesi • Tüketici zevk ve tercihlerine uyacak mamul özelliklerinin belirlenmesi • Mamulün niçin başarılı veya başarısız olduğunun nedenlerinin aranması

Mamul Araştırmasının Aşamaları ve Gereği Aşamaları; • Tüketici özelliklerinin analizi • Yararlanma analizi • Mamul yaşam eğrisinin tahmini Gereği; • Rakip işletmenin yeni bir mamulü pazara çıkarması • İşletmenin gelişmiş bir mamulü veya mamul üzerinde düzenlemeler yapması

• Pazarın özelliğinde herhangi bir değişiklik olması Dağıtım Kanalları ve Dağıtım Giderleri Araştırması • İşletmece dikkate alınması gerekli kanal alternatifleri, • Her kanal alternatifince hizmet edilecek pazar bölümleri ve satılacak tahmini mamul miktarları, • Aracı kar marjları ve komisyonları, • Her bir pazar bölümü için kanal alternatiflerinin rekabet üstünlüğü, • Kanal alternatifleri arasında ve içinde fiyat istikrarı ile kanal denetiminin durumu ve her bir kanaldaki aracıların pazarlık gücü Reklam Araştırması İşletme yöneticilerinin karşı karşıya oldukları önemli karar alanlarından birisi de reklamdır. Günümüzde işletmelerin reklama verdikleri büyük önem nedeni ile reklam araştırmaları da yaygınlaşmıştır. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Satış Araştırması Satış araştırmasında satışlarla ilgili kayıtların analizi ve satış örgütünün faaliyetindeki etkenliğin sağlanması konuları incelenir. Satış araştırmasının iki amacı vardır: Analiz yoluyla mevcut satış miktarını incelemek ve tahmin yoluyla gelecekteki satış miktarını ölçmeye çalışmaktır.

Fiyatlama Araştırması

Fiyatlama araştırmasında, çeşitli fiyat düzeylerinde talep edilecek miktarlar ve bunların maliyetleri hakkında bilgi sağlanır. Böylelikle isabetli fiyat belirlemesi yapılabilir. Fiyatlama araştırmasında şu bilgilerin toplanması gereklidir: • Rekabet fiyatları • Fiyatlamaya karşı tüketici tepkileri • Üretim ve pazarlama maliyetleri • Üretilen mamullerdeki karlılık • Aracı desteği • Dağıtım maliyetleri ve kar marjları • Mamul, bölge ve satış elamanı gibi yapılarında değişiklikler • Şimdiki ve geçmişteki satışların karşılaştırılması • Aracı karları Pazar Analizi Bu analiz sayesinde işletmenin rakipleri karşısındaki durumu belirlenir ve böylece gelecekteki pazar koşulları tahmin edilir. Analizde işletmelerin Pazar potansiyeli ve pazar payları öğrenilmeye çalışılır. Pazar potansiyeli, bir mamulün belirli bir zaman süresi içinde tüm endüstrideki tahmini maksimum satış miktarıdır. Pazar potansiyelinin tahmininde üç yöntem kullanılabilir: • Direkt yöntem • Endeks yöntemi • Anket yöntemi Güdü Araştırması • Niçin sorununu cevaplamaya yöneliktir. • Tüketicilerin arzularını, duygularını ve niyetlerini ortaya çıkarmayı amaçlar. • Kişilerin pazardaki davranışlarının temel nedenlerini bulmak ve değerlendirmek için yapılır. • Psikolojik ölçme yöntemlerini kullanarak kişilerin bilinçaltlarını inceleme yoluyla onların belli mamul veya işletme hakkındaki gerçek düşüncelerini öğrenmektir. • Derinlemesine görüşme ve projeksiyon yöntemleri kullanılır. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Ambalajlama Araştırması

• Mevcut bir mamulün veya pazara yeni çıkarılan bir mamulün

ambalajına karşı tüketicinin göstereceği tepkinin araştırılmasıdır. • İyi bir ambalaj mamulün başarı olasılığını attırır. • Renk ve biçim algılaması, markanın tanınması ve psikolojik etkilerin değerlemesini içerir. Dış Pazar Araştırması

• Dil, kültür ve toplumsal beklentiler gibi yönlerden farklılık gösteren

bir dış pazar ortamında veri toplanması ve bunların analizidir. • Bir dış pazarda belirli bir mamulü pazarlarken alınacak kararlar için yardımcı olacak verileri toplamaktır. Bu kararları şöyle sıralayabiliriz: - Dış pazarlara girme veya girmeme kararı,

- Hangi dış pazarlara girilebileceği ve bu pazarların potansiyeli, - Girilmesi düşünülen pazarlarda en uygun mamul türünün ve mamul özelliklerinin, saptanması - Hangi dağıtım kanallarında yararlanılacağı

SONUÇ

Araştırma ve bilgi toplama işletmeye geri bilgi akışı sağlar. Bu bilgi akışı olmadan pazarlama yöneticileri pazarın dinamiklerini anlayamazlar. Pazarlama araştırmalarının artması, karar alma sürecini daha objektif ve sistemli kılar, zira, araştırma sezgiden bilimsel sorun çözme yaklaşımına geçiş demektir. Pazarlama araştırmalarında kullanılan yöntemler yöneticilerin istatistiki elle tutulabilir bilgilere ulaşmasını sağlar. Böylece bu yöntemler sayesinde Pazar hakkında daha spesifik bulgular sayesinde doğru kararlar alınabilir.

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

SATIŞ TEKNİKLERİ, BAYİ DAĞITIM KANALI YÖNETİMİ Eğitimin Konusu:

Çoğalan bilgi sayesinde tüketicilerin beklentileri yükselmiştir. Tüketiciler bir yandan daha kaliteli mal ve hizmet talep ederken, diğer yandan da satın almak istedikleri mal ve hizmetlerin fiyatlarının uygun sınırlar içerisinde kalmasını beklemektedir. Yine tüketiciler, alışveriş yaptıkları işletmeler ve satış elemanlarına güven duymak ve satış sonrası ilginin sürdürülmesini de arzu etmektedir. Bu durum, tüketiciler ya da müşterilerle yüz yüze olan satış elemanlarının bilgi ve becerilerinin artırılması ve güçlendirilmesini zorunlu kılmaktadır. Öte yandan, satış elemanlarının müşterilerle ilgili sahip oldukları bilgilerin satış yönetimi ve genel olarak da işletme yönetimi ile paylaşılır hale getirilmesi gerekmektedir. Aksi halde, rekabette öne geçme ya da avantaj sağlamanın çok fazla mümkün olmadığı anlaşılmaktadır. Pazarlama temelde insanların ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik bir değişim işlemidir. İki veya daha fazla taraftan her biri kendi ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla diğer tarafa değerli bir şeyler verip değerli başka şeyleri almaktadır. Değişim işlemi tamamen gönüllü olarak ve ilgili tarafların birbirleriyle iletişim kurması yoluyla gerçekleşmektedir. Ayrıca bu işleme katılan her tarafın birtakım değerleri başka derlerle değiş tokuş etmekten fayda sağladığına inanması gerekmektedir. Pazarlamanın ne olduğu konusunda özellikle uygulamacılar arasında fikir birliği yoktur. Pek çok kimse günümüzde hala pazarlama ile satış terimlerini eşanlamlı olarak kullanır. Hatta iyi eğitilmiş üst kademe yöneticileri bile pazarlama nedir sorusunu cevaplamada tam ve belirli bir görüş birlikteliğine sahip değillerdir. Pazarlamanın oldukça eski ve kısa bir tanıma sahiptir. Şöyle tanımlamak mümkündür. “Pazarlama, mal ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye veya kullanıcıya doğru akışını yönelten işletme faaliyetlerinin yerine getirilmesidir.” Hemen her yerde dar kapsamlı ve yetersiz olmasına rağmen sadece üretim sonrası faaliyetler olarak ele alınıp, satış işlemi üzerinde durulmamaktadır. Pazarlama, işletme amaçlarına ulaşmayı sağlayacak değişimleri gerçekleştirmek üzere, ihtiyaçları karşılayacak malların hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecinde işletmeler için gerekli bir yapılanmanın sağlanması gerekmektedir. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Bir malın üretilmiş olması, başlı başına tüketicinin ihtiyaçlarının karşılanması sonucunu doğurmamakta, malın var olması fayda yaratmaya yeterli olmamaktadır. Malın tüketicinin talep ettiği bir mal olması gereği yanında, ayrıca istenilen yerde ve zamanda hazır bulundurulması da gerekmektedir. Bunlarda, talebin karşılanması için pazarlamanın üretime rehberlik etmesi, onu yönlendirmesi gereğini ortaya çıkarır. Zira pazarlama kararları, hangi mal ve hizmetlere, ne miktar, nerde, ne zaman ihtiyaç olduğunu da belirtmeye çalışır. Üretimin yaratacağı fayda, pazarlama faaliyetlerinin yaratacağı faydalarla bütünleştirilmesi ile anlam kazanmaktadır. Zaman faydası tüketicinin istediği zaman, yer faydası ise istediği yerde malın kendisi için hazır olması imkânını yaratmaktadır. Sonuç olarak sadece malların üretilmesiyle değil bunların uygun şekilde pazarlanması ile tüketici ihtiyaçları karşılanmaktadır. Satış yönetimi, bir işletmenin kişisel satış eylemlerinin planlanması, yönetilmesi ve denetimi ile yüz yüze satış gücünün devşirilmesi, seçimi, eğitimi, donatımı, görevlendirilmesi, gezi çizelgelerinin hazırlanması, gözetimini ve güdülenmesidir. Satış yönetimini iki başlıkta açıklamak mümkündür. Bunlardan birincisi satış işlevinin yönetimi, ikincisi ise satış gücü yönetimidir. Satış işlevinin yönetimi satış planlama yöntemlerini, dağıtım kanallarını ve pazar analizlerini planlamayı içerirken, satış gücü yönetimi satışçıların devşirilmesi ve seçimi, eğitimi, güdülenmesi, ücretlendirilmesi ve yönetilmesini içermektedir. Satış yönetimi süreci sürecin sahibi bir yönetici tarafından yönetilir. Bu yöneticinin görevleri satış işlevini geliştirme, stratejik satış planlaması, satış programı oluşturma ve satış gücünü kontrol etmektir. Aynı zamanda satış yöneticisi, satışların tahmin edilmesi ve kotaların belirlenmesi, satış hacminin, sınırlarının ve harcamaların kontrolü, satış bölgelerinin belirlenmesi ve gezi çizelgelerinin hazırlanması, saha satış örgütünün gözlenmesi, dağıtım kanallarının seçimi, fiyatlandırma politikası, satış bütçelerinin hazırlanması, satış ve diğer bölümler arası ilişkilerin düzenlenmesi, ürün politikalarının hazırlanmasına yardımcı olunması ve reklam gibi konularda da sorumluluk sahibidir.

Satış Kavramı

Satış; Gelecekte müşteri olması muhtemel bir şahsı, mal ya da hizmeti satın alabilmesi için ikna ve yardım etmek ve müşteri durumunda bulunan kimseyi ticari yönden anlamı olan bir fikir üzerinde olumlu harekete (satın almaya) sevk etmekle ilgili şahsi veya gayri şahsi işlemlerdir.Satış temel olarak üç kategoriye ayrılır: Prospecting, Developing ve Closing TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

1. Prospecting : Ürünü satın alma potansiyeli olan müşterilerle iletişim. 2. Developing: Müşteri analizinin yapılması, kişisel iletişimin kuvvetlendirilmesi.

3. Closing: Müşterinin ürünü denemeye ikna edilmesi. Kişisel Satış Kişisel satışın genel amaçları; müşteriyi ikna ederek satışın gerçekleşmesini sağlamak, şletmeye, pazar, rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak, müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak, müşteri tatminini sağlamak ve geliştirmek. Yüz Yüze Satış Bir veya daha fazla potansiyel müşteri ile görüşmeyi, karşılıklı konuşmayı ve satışı sonuçlandırmayı amaçlar. İki temel özelliği, esneklik ve bağlılık oluşturmasıdır. Ancak, diğer satış çabalarına göre yüksek bir maliyet gerektirmektedir. Pahalı ve zor bir teknik olmasına rağmen, bugün birçok işletme tarafından uygulanmakta ve organizasyonlarda yerini almaktadır.

Yüz Yüze Satışta Amaçlar • Müşterilerin marka tercihini ve marka bağlılığını artırmak. Ürün ve • • • • •

markanın fark edilmesini sağlamak. Seçkin ve daha fazla sayıda müşteriye ulaşmayı sağlamak. Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ve devamlılık sağlamak. Müşteri memnuniyet düzeyini yukarıya taşımak. Ürünün satın alma sıklığını ve miktarını artırmak. İşletmeye daha çok kazandırmak. Ürün ve hizmetlerle ilgili bilgi düzeyini artırmak. Bilinçli bir müşteri kitlesi oluşturmak.

Satış Yönetimi Seçme ve İşe Alma Denetleme ve Performans Değerlendirme

Yönlendirme Yol gösterme ve Liderlik

Eğitim MOTİVASYON ve İLETİŞİM

İhtiyaç ve Öncelikli Tanımlama Ekip Kurma

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Doğru ve Yanlış Satış Sistemi ÇIKIŞ NOKTASI

ARAÇLAR

SONUÇ

YANLIŞ SATIŞ SİSTEMİ

Üretilen mal ve hizmet

Satış artırma çabaları

Satış hacmini artırmak ve kar sağlamak

DOĞRU SATIŞ SİSTEMİ

Tüketicinin, kullanıcının istek ve gereksinimlerini tespit etme

Tüm pazarlama faaliyetleri

Tüketici tatmininden doğan satış ve kar

Müşteri Tipleri Hakim Müşteri: Güçlü, kararlı, ürünü bilen Sabırlı Müşteri: İsteksiz, acele etmeyen, adama takla attıran Saldırgan Müşteri: Agresif, kararlı, istekli ama gücü yok Üzgün Müşteri: İsteksiz, mecbur kalmış, zoraki Bakıcı Müşteri: Satın almayan Sıfırın Altında Müşteri: Ters, satın almayan

Müşteri Piramidi

En Üst Büyük Orta Küçük Aktif Olmayan Muhtemel Şüpheli TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

%80 kazanç %20 müşteriden elde edilir. Gelirin %90’ı mevcut müşteriden gelir. Her müşteri karlı değildir. Pazarlama bütçesinin çoğu müşteri olmayanlara harcanır. Müşteri piramidinde bulunan müşterilerin %5 ila %30’u bir üst sınıfa geçme potansiyeli taşır. Piramidin içinde yükselebilmek için müşteri memnuniyeti şarttır. Memnun müşteri rakibe kaçar, çok memnun müşteri sadıktır. Müşteri sadakati Sadık müşteri: Düzenli “tekrar satın alma” davranışı gösteren, sizin diğer ürün/hizmetlerinizi de satın alan, sizi başkalarına tavsiye eden, sizin rakiplerinizle olan çekişmenizden etkilenmeyen kişi ya da kuruluştur. Neden Müşteri Sadakati ? • Yeni müşteri edinme maliyeti, mevcut müşterilerinize ürün satmaktan 6 kat daha fazladır. • Tipik bir mutsuz müşteri, sizin potansiyel 8 ile 10 müşterinizi elinizden almaktadır. • Zamanında ve doğru müdahale ile % 85 oranında mutsuz müşterinizi geri kazanabilirsiniz. • Bazı şirketler, müşterilerin sadece %5 ‘ini ellerinde tutarak karlarını yaklaşık 100% artırabilirler. Yeni Müşteri/Mevcut Müşteri

• Yeni bir müşteriye ulaşmanın maliyeti mevcut müşteriyi elde

tutmanın maliyetinin 6-7 katına denk gelmektedir. • Müşteri elde tutma oranındaki %5’lik bir değişimin toplam karlılığa etkisi %25-100 arasında artış olarak gözlemlenmektedir. • Şirketler 5 senede mevcut müşterilerinin yaklaşık yarısını kaybetmektedirler. Sadık Müşterinin Faydaları Maliyetleri düşürüyor, Düzenli para akışını sağlıyor, Müşteri ile iletişimimizi kolay sağlıyoruz, Müşteriyi tanıdığımızdan kolay hizmet veriyoruz, Güvenli-istikrarlı iş olanağı sağlıyor Promosyon , reklam, tanıtım maliyetlerimizi düşürüyor, kar sağlıyor, Kuruluşun sürekliliğini sağlıyor, Müşteri memnuniyetini ölçmek kolaylaşıyor, Çoğu zaman pahalı ürünlerimizi satabiliyoruz, Belli bir düzeyde kar payı sabitleniyor, Kaprisimizi çekiyor, Firmamıza teknolojimize sadık,

• • • • • • • • • • • •

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

• • • • • • • •

Hangi ürün gidiyor, beklenti biliniyor, İşgücü planlaması sağlıyor, Girdilerin düzenli alınmasını kolaylaştırıyor, Satın almalarda ölçek ekonomisinden kazandırıyor, Stok kontrol kolaylaşıyor, Stok maliyeti azalıyor, Kurumun yeni iş alanlarına girmesi kolaylaşır, Planlamayı kolaylaştırır.

Dağıtım Kanalları ve Lojistik Yönetimi Lojistik Yönetimi Lojistik, müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak üzere, hammaddenin başlangıç noktasından, ürünün tüketildiği son noktaya kadar olan tedarik zinciri içindeki malzemelerin, servis hizmetlerinin ve bilgi akışının etkili ve verimli bir şekilde, her iki yöne doğru taşınmasının ve depolanmasının, planlanması, uygulanması ve kontrol edilmesidir. CSCMP(Council of Supply Chain Management Professionals).

Girdiler Doğal Kaynaklar, Arazi, Tesis, Ekipmanlar İnsan Kaynakları Finans Kaynakları Bilgi Kaynakları

Yönetim Fonksiyonu Kontrol Planlama Uygulama Tedarikçiler

Üretim Hammadde

Yarı Mamul

Çıktılar Müşteriler

Ürün

Lojistik Etkinlikler Dağıtım Ağı Yönetimi Depolama/Dağıtım Nakliye Tesis/Depo Yer Seçimi Elleçleme Paketmleme İş Geliştirme

İade Mal Yönetimi Sipariş Yönetimi Yedek Parça, Servis Talep Tahminleri Müşteri Hizmeti Envanter Planlama Fire/Atık Yönetimi Hafif Montaj İşlemleri vb.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Pazarda Rekabet Avantajı Zaman ve Mekan Kullanımı Müşteriye Verimli Hizmet Kurum Değeri

Lojistiğin Evrimi

4PL Tedarik Zinciri Yönetimi

Tedarik zinciri içindeki tüm tarafların e-iş yaklaşımı ile birleştirilerek yönetilmesi Tüm tedarik zincirinin yönetilmesi

3PL Kontratlı Lojistik

Karmaşık hizmet zincirlerinin yönetilmesi

2PL Varlık TabanlıLojistik

Geleneksel taşıma ve depolama yönetimi Lojistik operasyonlarının üreticinin kendisi tarafından yürütülmesi

SPL E-İş

1PL Üretici

Dağıtım Kavramı ve Dağıtım Lojistiği Dağıtım yönetiminin temel amacı, müşteriden alınan hammadde, yarı mamul,

hazır parça ve tamamlanmış ürün ve eşyaların ülke içinde ihraç edilen pazarlarda istenilen adrese zamanında ekonomik, hızlı ve güvenli olarak sevk edilmesidir. Ürünlerin müşterilere ve nihai tüketicilere ulaştırılması anlamına gelen Dağıtım Lojistiği, müşterilere (son kullanıcılara); doğru eşyaların, doğru miktarda, doğru zamanda, doğru yerde, istenilen kalite ve uygun maliyetle teslimini amaçlamaktadır.

Dağıtım Faaliyetlerinin Kapsamı 1- İthal edilen ürünlerin yurtiçinde dağılımı:

Ülkeye giren ürünlerin, ülke sınırları içerisinde karşılaşacağı her türlü lojistik hareketin (gümrükleme, depolama, elleçleme vb.) sorumluluğunu alarak müşterilerin ve son kullanıcıların talebine bağlı olarak ürünlerin dağıtımının sağlanmasıdır.

2- İhraç edilen ürünlerin ihraç ülkesindeki dağılımı:

Benzer sorumlulukları üstlenerek, yurt dışına ihraç edilen ürünlerin, ihraç ülkesindeki dağıtımlarının gerçekleştirilmesidir. Yurtiçi Dağıtımın Karakteristikleri Uluslararası dağıtıma kıyasla avantajları bulunmaktadır. - Coğrafi yakınlıklar, - Faaliyette bulunulan pazarın iyi bilinmesi, - Sınır ve gümrük geçişlerinin olmaması, - Uluslararası belgelerin hazırlanmaması. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Zorlukları: • Müşteri istek ve ihtiyaçlarının en ince detayına kadar biliniyor olması gerekmektedir.

• Ulusal pazarda kaybedilen bir müşterinin tekrar kazanılması çok zordur.

• İşletme imajı ve prestiji açısından kötü deneyimler, sektör içinde rakipler tarafından fırsat olarak değerlendirilebilir.

Uluslararası Dağıtımın Karakteristikleri Uluslararası dağıtımın kendine has zorlukları vardır; - Uluslararası bilgi ve deneyimin kısa zamanda kazanılamaması, - Coğrafi uzaklıkla birlikte eşya, araç izlenilebilirliği ve kontrolünün zorlaşması, - Uluslararası yasal mevzuat uygulamaları, - Farklı ölçeklerdeki rakiplerden kaynaklanan şiddetli rekabet, - Uzun dönemli yatırımları finanse edebilecek sermaye gücü, - Yüksek niteliklerde insan kaynakları ihtiyacı, - Bilgi ve iletişim teknolojilerini kullanabilme yeteneği gibi başlıklar altında toplanabilir. - Bu zorlukları aşmada yardımcı olabilecek, pazarı iyi bilen, konusunda uzman bir başka işletme ile çalışılabilir.

Bayi Yönetimi

Bayi ağı ile satış yapan firmaların bayilere yönelik düzenleyeceği çalışmalarla satışların artması mümkündür. Bir yandan bayi ağı ile ilişkiler canlı tutulurken, diğer yandan firma imajı ve satışların bayiye getireceği katma değer detaylı olarak anlatılabilecektir. • Bayi ağına güncel bilgileri detaylı şekilde aktarma • Bayi ilişkilerini sıcak tutma • Kampanya bilgilerini ve kazançlarını detaylı aktarma • Puan Hediye Sisteminin oluşturulması ve takibi • Anket çalışması • Bayi bilgilerini güncelleme

Dağıtım Yönetimi

Dağıtımın verimliliği dağıtım yönetiminin başarısına bağlıdır. Yönetimin başarısı ise; • Talep yönetimi: siparişlerin önceden tespit edilmesi. • Anahtar kelime bilgidir. • Hedef pazardan alınan bilgiler, müşteri davranışına ait kullanım ve tüketim ile ilgili bilgiler, üretim programı ve envanter durumu hakkındaki bilgiler, talep dalgalanmalarına karşı uygulanan promosyonlar başlıca veri kaynaklarıdır. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Süratli Yanıt (Quick Response): Bilgi sistemlerinde gerçekleşen hızlı gelişimden

faydalanarak talebe süratli şekilde yanıt vermektir. Bu sayede, müşteri memnuniyetini artırırken maliyetleri azaltmak hedeflenir. Dağıtım merkezlerinde üretim: Erteleme prensibine dayanır. Amaç, ürünün son şeklinin ve kurulumunun olabildiğince geciktirilmesidir. Bu sayede esneklik kazanılır. Son ürün talebe göre şekillendirilir.

Dağıtım Maliyetleri P A Z A R L A M A L O J İ S T İ K

ÜRÜN FİYAT

TUTUNDURMA DAĞITIM Müşteri Hizmet Düzeyleri

Envanter Bulundurma Maliyeti

Taşıma Maliyetleri

Birim Miktar Maliyetleri

Depolama Maliyetleri Süreç İşleme ve Bilgi Maliyetleri

Dağıtım Ağı Tasarımı Ağ Tasarımını Etkileyen Faktörler

REKABET POLİTİK ETKENLER

ÜRÜN SERVİS DÜZEYİ

TEKNOLOJİ

KARARLAR

ALTYAPI

MALİYETLER Dağıtım, depo, tesis, işçilik

CEVAP SÜRESİ

MÜŞTERİLER TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Dağıtım Ağı Tasarımında Müşteri Odaklılık Dağıtım ağları tasarlanırken genellikle kar ve maliyet optimizasyonu tabanlı yöntemler sıkça kullanılmaktadır. Tedarik zinciri yönetimi kapsamında daha müşteri odaklı yaklaşımlar gerekmektedir. Dağıtım ağı tasarımında ve alternatif 3PL işletmelerinin seçilmesi ve değerlendirilmesi için müşteri odaklı yaklaşım kullanılmalıdır. GELENEKSEL YAKLAŞIM

Amaçlar • Minimum taşıma zamanı veya mesafeleri, • Minimum stok ihtiyacı, • Minimum teslim frekansı, Eksiklikler

Müşteri davranışlarına ait bilgiler, müşteri için performans değerleri ve diğer nitel özellikler hesaba katılmamaktadır. MALİYET KALEMLERİNİN EN AZLANMASI

Amaçlar • TAŞIMA MALİYETLERİ • DEPOLAMA MALİYETLERİ • TESİS İŞLETME MALİYETLERİ • STOK MALİYETLERİ • SATIŞ KAYBI MALİYETLERİ • İMAJ KAYBI MALİYETLERİ • TERSİNE LOJİSTİK MALİYETLERİ Kısıtlar • TALEPLER • BÜTÇE • MAKSİMUM CEVAP SÜRESİ • TAŞIMA KAPASİTESİ… • PARAMETRELER • EMNİYET STOKLARI • HİZMET DÜZEYİ • KAPASİTELER • MALİYETLER

VERİ T&B

MODELLEME

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

ÇÖZÜM

Tesis Sayısı ve Maliyet İlişkisi

CEVAP SÜRESİ

TOPLAM LOJİSTİK MALİYETLERİ

TESİS SAYISI SONUÇ: • Ağ tasarımı stratejik öneme sahiptir • Rekabet avantajı sağlar • Maliyetleri azaltır

- Taşıma Maliyetleri - Yatırım Maliyetleri, - Envanter Maliyetleri - Depolama Maliyetleri • Hizmet düzeyini iyileştirir • Cevap süresini iyileştirir

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

ENFLASYONSUZ ORTAMDA İŞLETME YÖNETİMİ ve KRİZ YÖNETİMİ Eğitimin Konusu:

Fiyatların genel seviyesindeki sürekli bir artış enflasyon olarak tanımlanabilir. Enflasyonun ekonomi üzerinde birçok etkisi bulunmaktadır. İkinci dünya savaşından sonra, gelişmiş ve gelişmekte olan ülkelerde uygulanan talep artırıcı politikalar sonucunda, toplam talep ve üretimle birlikte enflasyon da artmıştır. Ancak söz konusu yılarda enflasyon bir sorun olarak görülmemiştir. Enflasyonla birlikte büyüme de gerçekleştiğinden, enflasyonun büyümeyi olumlu etkilediği yönünde görüşler ortaya atılmıştır. Ekonomide büyüme ve enflasyon arasındaki ilişki farklı dönemlerde farklı algılanmıştır. Günümüzde kabul gören genel görüşe göre yüksek enflasyon kısa vadede olumlu olarak algılanmakla beraber, orta ve uzun vadede büyüme üzerindeki etkisinin olumsuz yönde olduğu kabul edilmektedir. Bu görüş, Türkiye’de yaklaşık 20 yıldır gözlenen yüksek ve dalgalı enflasyon ile de desteklenmektedir. Ekonomide büyüme potansiyelinin artırılması yüksek ve dalgalı enflasyonun yarattığı orta ve uzun dönemli belirsizliklerin ortadan kaldırılmasına bağlıdır. İşletmeler birçok yönden içinde bulunulan ekonomik ortamdan etkilenirler. İşletmenin dış çevresindeki tüm koşullar makro ekonomik dinamiklerin etkisi altındadır. Şüphesiz ki fiyat istikrarının kalıcı olduğu düşük enflasyon ortamındaki işletme davranışları ile fiyat istikrarının bulunmadığı yüksek enflasyon ortamındaki işletme davranışları birbirinden farklı olacaktır. Yüksek enflasyonun işletmeler üzerinde olumsuz etkileri aşağıdaki gibi sıralamak mümkündür. • Enflasyon işletmeler için belirsizliktir. Fiyat istikrarının bulunmadığı yüksek enflasyon dönemlerinde işletmeler, istikrarsızlıktan kaynaklanan belirsizlik nedeniyle uzun dönemli planlama yapamazlar. İşletmeler finansal yatırımlardan sağlanan yüksek ve risksiz faiz kazançları nedeniyle fonlarını uzun dönemli yatırımlara bağlamak istemezler. Bu durum işletmelerin rekabet güçlerini ve gelişme potansiyellerini olumsuz yönde etkiler. • Enflasyon arttıkça nominal faiz artar, buna bağlı olarak belirsizlikten kaynaklanan risk priminin de yükselmesi nedeniyle, işletmelerin sermaye maliyetinin yükselmesi işletmeleri yatırım yapmaktan alıkoyar. • Enflasyon işletme sermayesi ihtiyacını sürekli artırır. İşletmeler günlük faaliyetlerini (işçi ücretlerini ödemek, hammadde TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

maliyetlerini karşılamak, enerji giderlerini ödemek vb.) yürütebilmek için işletme sermayesine ihtiyaç duyarlar. Yüksek enflasyon ortamında fiyatlar devamlı olarak arttığından, işletmeler faaliyet hacimlerini korumak için daha fazla işletme sermayesine gerek duyarlar. • Enflasyon işletmelerde fiktif (gerçekte olmayan) karlar yaratır. Firmalar gerçekte olmadıkları halde enflasyonist ortamda karlı gözükmektedirler. Enflasyon muhasebesinin uygulanmadığı durumlarda fiktif karlar gerçek kar gibi görünür ve işletmeler fiktif karları üzerinden vergilendirilirler. Yüksek enflasyonun bu olumsuz etkileri yanında, işletmeler açısından bazı olumlu etkileri de olduğu düşünülebilir. Bu olumlu etkiler aşağıda sıralanmıştır. • İşletmeler yüksek enflasyon dönemlerinde fazla sıkıntıya girmeden fiyatlarını artırabilirler. Çünkü fiyat istikrarının bulunmadığı ve fiyatların yükselmesinin sıradan bir olay olarak algılandığı dönemlerde, fiyat artışları fazla dikkat çekmez. Tüketiciler fiyat artışlarına karşı duyarlılıklarını kaybedebilirler. Tüketiciler, bir ürün veya hizmetin fiyatının artmasının genel fiyat artışından mı, yoksa ürüne ait özelliklerden mi kaynaklandığını tam olarak ayırt edemez. Bu nedenle fiyatların artması işletmenin sunduğu ürün ve hizmetlere olan talebi fazla etkilemeyebilir. • Yüksek enflasyon dönemlerinde işletmelerin verimliliği ve etkinliği bir sorun teşkil etmez. Diğer yandan yüksek enflasyon dönemlerinde maliyet kontrolü de fazla önemli değildir. Çünkü işletmeler fiyatlarını zorlanmadan artırabildiklerinden, verimsizlik ve etkin çalışamamaktan kaynaklanan maliyet artışlarını rahatlıkla fiyatlarına yansıtabilirler. • Yüksek enflasyon dönemlerinde bazı işletmelerin faaliyet dışı karlarında artış görülebilir. Yüksek reel faizler nedeniyle işletmeler ana faaliyetlerinden kar etmeseler bile, finansal yatırımlarından yüksek kar elde edebilme olanağına sahip olabilirler. Bu durum işletmelerin ana faaliyetleri dışında faaliyetlerde bulunmalarına neden olur. İşletmeler yüksek enflasyondan kalıcı ve düşük enflasyona geçmesi durumunda, yüksek enflasyonun yukarıda belirtilen olumlu ve olumsuz etkileriyle karşılaşmayacaklarından, davranışlarını değiştirmek durumunda kalacaklardır. Her şeyden evvel düşük enflasyon ortamı beraberinde istikrarın ve belirliliğin artmasını getirecek, geleceğe yönelik belirsizlikler büyük ölçüde ortadan kalkacaktır. Bunun sonucu olarak; teknik, taktik ve stratejik olarak adlandırılan işletme karakteristiğinde de büyük değişiklikler olacaktır. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Enflasyonsuz Ortamda İşletme Yönetimi Enflasyonun Tanımı: Fiyatlar genel düzeyindeki sürekli ve yüksek oranlı fiyat

artışları olarak tanımlanan enflasyonun kullanılan kriterlere göre farklı şekilde sınıflandırıldığı görülmektedir.

Talep ve Maliyet Enflasyonu Talep Enflasyonu: Tüketim harcamalarındaki artıştan kaynaklanır. Bunun olabilmesi ise para arzının, bir şekilde, artmasına bağlıdır. Maliyet Enflasyonu: Üretimde girdi olarak kullanılan mal ve hizmetlerin fiyatlarındaki artış sonucu bu girdiler kullanılarak üretilen mal ve hizmetlerin fiyatlarının da sürekli artış sürecine girmesiyle ortaya çıkar. Fiyat ve Kar Enflasyonu Bu enflasyon türü ise bazı kesimlerin ürettikleri mal ve hizmetleri gerçek piyasa değerinin üzerinde satarak gelirlerini artırması ve buna bağlı olarak talebin artarak enflasyona neden olması şeklinde tanımlanabilir. Türkiye’de Kamu Ekonomisinin Enflasyonist Süreçteki Yeri Sosyal Güv. Kur. Zararı

Popülist Politikalar Vergi Sisteminin Etkinsizliği

Kayıt Dışı Ekonomi

KİT Zararları

Kamu Borçlanma Gereğinde Artış

Finansman Açığı

Kamu Borçlanma Gereğinde Artış İç ve Dış Borçlanma (Yüksek reel faiz)

Yüksek KİT Zamları

Rasyonel Olmayan Yatırımlar

E N F L A S Y O N

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Kamu borçlanmasındaki artış yanında ülkemizdeki mali sistemin bu hacimde borçlanmayı kaldırabilecek büyüklükte olmaması sonucunda reel faiz oranları, zaman zaman, yüzde 30-35 düzeylerine yükselmiştir. Kamu borçlanmasındaki bu yüksek reel faizler, ekonominin geneline de yansımış ve finansman maliyetlerini önemli ölçüde yükselterek maliyet enflasyonuna neden olmuştur. Diğer taraftan yüksek reel faizler, ekonomide genel olarak reel yatırımları engellemiştir. Nitekim, bir dönem, ülkemizdeki işletme kârlarının yarısına yakın kısmı faaliyet dışı (repo vb.) işlemlerden elde edilir hale gelmiştir. Yeterli kaynağa sahiP olmadığı için kamu reel yatırımlardan önemli ölçüde çekilirken özel kesim yatırımlarının da azalması ekonomik gelişmeyi olumsuz yönde etkilemiştir. Enflasyonun kaynağı olarak kamu açıkları, yalnızca borçlanma nedeniyle değil, aynı zamanda KİT’lerin açıklarının kapatılması amacıyla yapılan zamlarla da doğrudan ilgili olmuştur. Bütçe açıklarının önemli nedenlerinden biri olan KİT zararlarının kapatılması için zaman zaman yüksek oranlı zamlar yapılmıştır. Bu zamlarla elde edilen kaynak, bütçe açığının kapatılmasını sağladığı ölçüde kamu kaynaklı enflasyonun azalmasına hizmet etmekle birlikte, başlangıç etkisi enflasyonu yükseltme yönünde olmuştur. Çünkü, KİT ürünleri genellikle özel kesim üreticilerinin girdi olarak kullandığı mal ve hizmetlerden oluşmaktaydı. Bu ürünlerin fiyatlarında meydana gelen artışlar ekonominin geneline yayılan daha yüksek oranlı bir fiyat artış dalgası yaratıyordu. Bunun ötesinde, KİT ürünleri fiyatlarına gelen zamlar, bu ürünleri girdi olarak kullanmasa bile, bazı özel sektör üreticilerinin fiyatlarını artırmasına gerekçe olabiliyordu. Türkiye’de kamu ekonomisinin, ekonomik rasyonelliğe uygun politikalarla yönetilmemesi, enflasyonist süreci ortaya çıkaran başlıca kaynaklardan biri olmuştur.

Enflasyonun Sektörel Kaynakları - Kamu Açıkları - Piyasa Yapıları - Tüketim Eğilimleri - Beklentiler ve Psikolojik Faktörler - Dış Ekonomik İlişkiler

ENFLASYON

- Başarısız İstikrar Programları ve Hükümet Politikaları KRONİK ENFLASYON

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Piyasa Yapıları • İmalat sanayinde piyasaya birçok alt sektörde sınırlı sayıda firma hakimdir. • Ülkemizde yenilikçi-rekabetçi anlayış yerine taklide dayalı bir ekonomik gelişme vardır. Bu da, teknolojik gelişmenin olmasını ve verimliliğin artmasını engelleyen en önemli faktörler arasındadır. • Üretimde verimliliği artıracak teknolojik gelişmeler sağlanamayınca, kesimler arası gelir çekişmeleri “rant kollama” faaliyetine indirgenmekte, fırsatçılık gelişmekte bu da enflasyonu körüklemektedir. Tüketim Eğilimleri

• Özellikle 1980 sonrası; önceki yıllarda lüks tüketim olarak

değerlendirilen birçok mal ve hizmet giderek olağan tüketim konusu olmuştur. • 1980’lerin ikinci yarısında ve 1990’larda; çok hızlı bir şekilde gelişen, ranta dayalı spekülatif ekonomik yapı ve kayıt dışı ekonomidir. • Ranta dayalı gelir elde edenlerin önemli bir kısmında var olan gösteriş tüketimi,giderek toplumun diğer kesimlerini de etkisi altına almış, bu da talep enflasyonunu körüklemiştir. Enflasyonsuz Ortamda İşletme Yönetimi İşletmelerin faaliyetlerinin başarısı, her şeyden önce, ürettiği mal veya hizmetleri uygun bir fiyatla satmasına; bu ise genel ekonomik yapıdaki dengeye bağlıdır. Ekonomik Yapıya Etki Eden Faktörler • Milli Gelirin Yapısı • Ekonomik Büyüme ve Yatırımlar • Enflasyonist ve Deflasyonist Eğilimler • Ekonominin Gelişme Devresi • Hükümetin Ekonomi Politikaları • Dış Ticaret ve Ödemeler Dengesi Enflasyonist ve Deflasyonist Eğilimler Enflasyon, satınalma gücünü azaltan veya üretim girdilerindeki fiyat artışları sebebiyle mamulün maliyetlerini artıran bir faktör olarak, işletmenin mali yapısı üzerinde önemli etkilere sahiptir. Özellikle işletmenin üretmiş olduğu mal ve hizmetlerin fiyatlarındaki enflasyonist veya deflasyonist eğilimlerin işletmelerin finansmanı üzerindeki etkileri titizlikle incelenmelidir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Kriz Yönetimi

Kriz kelimesi Türk insanın belki de en sık kullandığı kelimelerden biridir. Ülkemizde sosyal ve ekonomik şartlar o kadar değişken ki her an bir kriz durumuyla karşı karşıya kalınabilmekte ve insanlarımız bu kelimeye günden güne daha çok alışmaktadır. Peki, nedir bu kriz kavramı? Nedir bu kavramı bu kadar etkili yapan? Dünyanın diğer milletlerinde de durum böyle midir? Kriz kavramı elbette milletten millete göre farklı boyutlarda değişecek ya da bazı milletlerde ya da işletmelerde az etkili diğerlerinde daha fazla etkili olacak değildir. Günümüzün değişen ve küreselleşen çalışma hayatında ve işletmelerde krizler her geçen gün daha da çeşitlenmekte ve öngörülebilirlikleri de azalmaktadır. Kriz, kelime anlamı itibariyle "bir işin, bir olayın geçtiği karışık safha", "içinden çıkılması zor bir durum", "birdenbire meydana gelen kötüye gidiş yönündeki gelişmeler ve tehlikeli an” demektir. Yine kriz, önemli bir değişme veya gelişme olduğunda iyileşme veya yok olmaya yönelik olarak ortaya çıkan rahatsızlık anlamına gelir. İşletmeler açısından krize bakarsak; rekabetin gelecekteki rolleri belirlediği yeni dünya düzeninde, iş yaşamının aktörleri olan şirketler için, karşılaşabilecekleri en tehlikeli olasılık "Kriz"dir. En başarılı şirketlerin bile potansiyelinde kriz ihtimali vardır. Krizle baş edebilmek için en etkili yöntem ise etkili bir Kriz Yönetimidir. Krizi rutin durumlardan ayırt eden en önemli özellik, acil cevap verme mecburiyetidir. Hem cevap vermek hem de çabuk hareket etmek zorunluluktur. Bu açıdan kriz durumu “çabuk ve acele uyum sağlamayı gerektiren değişiklikler” olarak tanımlanabilir. Kriz durumunda en çok boşluk yaratan, hatta işletme yönetimini gerilim içine iten husus, olan veya olması muhtemel olayların belirsizliği ve bu belirsizliğin "çok geç kalmadan" bir şeyler yapma ihtiyacı doğurmasıdır. Kriz, belirsizlikle doğru orantılı olarak şiddetlenir. Buna karşılık yönetim, az zaman ve sınırlı girdilerle hızlı gelişmeleri takip etmekte yetersizleşir. Dolaysıyla meydana gelen değişme ve gelişmelere uyum sağlamak, örgüt için daha acil bir hale gelir ve hayati bir önlem kazanır. Krizin bir başka özelliği ise, işletme yönetiminin sınırlı kaynaklarla öncelikle ulaşılması gereken amaçları ve yapılacak faaliyetleri belirlemede yetersiz kalmasıdır. Değişen durum önceden tahmin edilemediği ve çabuk hareket etmek gerektirdiği için amaçlar çeşitlenir. Önceden başarıya götüren ya da başarısızlık getiren faaliyetlerin, yeni durumda TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

değişmesi söz konusudur. Meydana gelen değişeme ve gelişmeler organizasyonun devamlılığını, ister olumsuz ister olumlu yönde etkilesin, organizasyonun temel değer ve amaçlarının değişmesi gerektirdiği için onun krizi önleme mekanizmalarını yetersiz hale getirecektir. Zaten bahsettiğimiz gibi; kriz durumu, işletmenin krizi tespit etmede ve önlemede veya değişikliklere uygun cevap vermede yetersiz kalması halinde ortaya çıkacaktır. Krizi yönetebilmek, olası tehlikeleri önceden görüp zamanında önlem almaya ve planlarınızı uygun bir şekilde hazırlamanıza ve uygulamanıza bağlıdır. Kriz yönetiminde en önemli faktörlerden birisi yapılması gereken her şeyi zamanında ve en doğru şekilde gerçekleştirmektir. Yumurta masadan düşmeden yakalayan bir kriz yöneticisiyle yumurta masadan düştükten sonra havada yakalayan bir kriz yöneticisi belki rekabet edebilirler ama yumurtayı yerde gören bir kriz yöneticisinin onlarla rekabete girme şansı pek yoktur. Kriz yönetimi kavramı diğer yönetim kavramlarından yapı olarak biraz farklılık gösterir. Çünkü krizin herhangi bir aşamasında alınabilecek yanlış bir karar, kişiye bir daha karar alma hakkı doğurmayabilir. Kriz yönetiminde yer alan kriz yöneticisinin zamanında harekete geçmesi, inandırıcı bir yapıda olması, çalışanlarına çok zor bir dönem olan kriz döneminde güven vermesi gibi faktörler kriz ortamında şirketin doğru yönlendirilmesi için bir hareket noktasıdır. Kriz: Bir olayın geçtiği karışık safhadır. Kötüye gidiş yönünde meydana gelen gelişmeler ve tehlikelerdir. Bir organizasyonun normal operasyonlarının veya faaliyetlerinin sekteye uğramasına veya istikrarını yitirmesine yol açan planlanmamış bir durum veya izleyen durumlar dizinidir. Beklenilmeyen ve önceden fark edilemeyen, acele bir şekilde cevap verilmesi gereken, örgüt mekanizmalarını yetersiz hale getirerek, örgütün mevcut durumunu tehdit eden gerilim durumudur. ICM (Institute for Crisis Management) tarafından yapılan analize göre iki temel kriz türü vardır:

• Uyarı olmadan ortaya çıkan; ani kriz • Fark edilmeden veya kontrol dışı ortaya çıkan ve büyüyerek ya da kamunun fark edebileceği boyutlar kazanarak ciddi sonuçlara yol açabilen; gizli kriz

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Krizin Genel Özellikleri Beklenmeksizin ortaya çıkması Acil kararlara ihtiyaç duyulması Sürenin kısa olması Tehditlerin belirlenmesi Acil bilgi talebinin olması Kontrolün kaybedildiğinin hissedilmesi Kendini müdafaa etme ve mazeret öne sürme ihtiyacının duyulması Zaman içinde baskıların artması İletişimin yönetilmesinin giderek zorlaşması

• • • • • • • • •

Krizi Oluşturan Temel Faktörler Örgüt İçi Faktörler

Dış Çevre Faktörleri

Örgüt İçi Faktörler - Tepe yöneticilerin yetersizliği, - Yönetimin değer, inanç ve tutumları, - İşletme kültüründe yaşanan sorunlar, - Bireylerarası çekişmeler, - Belirtileri görememe,

KRİZ

- Bilgi toplama ve tecrübe yetersizliği, - İşletmenin tecrübeleri, - Hatalı veriler, - Zamanın doğru yönetilememesi, - Yanlış kararlar veya kararsızlık

Dış Çevre Faktörleri • Doğal Felaketler: Yangın, sel, deprem, nükleer atıklar ve sızıntılar • Genel Ekonomik Belirsizlikler: Örgütün ekonomik çevresi, doğal kaynaklarının durumu, bu kaynaklardan yararlanma düzeyi, ekonomik konjonktürün [toplu durum] genel yapısı, çalışılan sektörün durumu, rekabet özellikleri gibi faktörlerde meydana gelen olumsuzluklar • Teknolojik Gelişmeler ve Yenilikler: Teknolojik değişikliklerin hızına sağlanacak uyumsuzluk ve sağlanması gereken fakat sağlanamayan yeterli eğitim • Sosyokültürel Faktörler: Toplumun değer, beklenti ve yaşam tarzındaki köklü değişiklikler • Hukuksal ve Politik Düzenlemeler: Hükümetlerin hukuksal, ekonomik, sosyal ve siyasal alanlarda alacağı yeni kararların örgütlerce yerine getirilememesi • Uluslararası İlişkiler: Dünya ekonomisinin küreselleşmesi, hızla oluşan değişim ve ekonomik faaliyetlerdeki yeniden yapılanma çalışmaları • Örgütün karşılaşması olası kriz durumlarına karşılık kriz sinyallerinin yakalanarak değerlendirilmesi ve örgütün krizi en az kayıpla atlatması için gerekli önlemlerin alınması ve uygulanması süreci TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Kriz Yönetim Süreci Kriz yönetiminde esas başarı kriteri krizlerin tahmin edilmesi ve krizlerden kaçınılmasıdır.

Uyarı Sinyallerinin Alınması Hazırlık ve Korunma

Öğrenme

Eski duruma Dönüş

Denetim Altına Alma veya Kayıpları Sınırlandırma

Kriz Yönetiminde Uygulanabilecek Teknikler - Kıyaslama - Küçülme - Dış Kaynak Kullanımı - Esnek Üretim Modeli - Yalın Organizasyon - Özdenetim - SWOT Analizi - Kalite Çemberleri Kriz Yönetim Sürecinde Yöneticilerin Sahip Olması Gereken Nitelikler • Kriz sinyallerini alabilme, krize hazırlanma ve korunabilme • Kriz yönetimi sürecinde etkili karar verebilme ve otorite kullanabilme • Kriz yönetimi sürecini planlayabilme ve örgütleyebilme • Kriz yönetimi sürecinde iletişim kurma ve eşgüdüm sağlayabilme • Kriz yönetimi sürecini deneti altına alabilme ve normal duruma geçişi sağlayabilme • Kriz yönetimi sürecinde öğrenme ve değerlendirmeyi başarabilme Krizlerden ders çıkarabilme

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

PROBLEM ÇÖZME ve KARAR VERME TEKNİKLERİ Eğitimin Konusu:

İnsanlar gerek bireysel faaliyetlerinde gerekse organizasyonlardaki görevleri gereği, sürekli olarak kararlar vermek ve sorunları çözmek zorundadırlar. Problemler gerçek durumun koşulları istenen durumun koşullarından farklı olduğunda ortaya çıkar. Bazen, problemler beklenenin tersine yeni fırsatların yaratılmasına yardımcı olur. Bu durumlarda yönetici bir yandan problemi çözerken, diğer yandan fırsatları değerlendirmiş olur. Belirli bir problemi çözme sürecinde, yöneticinin birçok karar vermesi gerekir. Karar verme, en basit tanımı ile hareket tarzları içinden en uygun seçeneği belirlemektir. Her bir karar beraberinde başka karar ihtiyaçlarını ve problem çözmeye dönük faaliyetleri gerekli kılar. Bu özellikler itibariyle problem çözme ve karar verme yöneticinin faaliyetlerinde anahtar rolü oynar. Bu anahtar rol, özellikle planlama işlevi ile ilgili olarak da belirgindir. Çünkü planlamada günlük kararlar yerine daha uzun dönemli ve önemli kararların verilmesi söz konusudur. Yönetim faaliyetinde hangi amaçların ön plana alınacağı, hangi fırsatların yaratılacağı, hangi kaynakların hangi ilkeler çerçevesinde tahsis edileceği ve alınan kararların icrasını kimlerin yürüteceği gibi konulardaki tercihlerin tümü birer karar niteliğindedir. Bu nedenle de, yönetici kendisini her an karar veren bir yönetsel mekanizma olarak algılamaktadır. Karar verme konusuna girmeden önce bazı temel kavramları tanımlamak yerinde olacaktır.

a.Problem: Olunmak istenenle, mevcut durum arasındaki farka problem denebilir.

b.Problem Çözme: Bulunulan yerden gidilmek istenen yere ulaştıracak yolların bulunma sanatıdır.

c.Karar: Bir iş veya sorun hakkında düşünülerek verilen kesin yargı

veya bir problem karşısında çeşitli seçeneklerden birinin seçimidir. Kararların önemini artıran diğer bir özellik de, onları belirleyen kişilerin özellikleri hakkında fikir vermeleridir. Gerçekten, kararlar, onları veren kişilerin yetenekleri ve inançları hakkında ipuçları verirler. Bir kararın iyi olabilmesi onu alan bireyin kişiliğine bağlıdır. Kişilik ise, bireyin, zihni, hissi ve hatta bunlara bağlılığı ölçüsünde, bedensel özelliklerinin bir TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

bileşkesidir. Belli nitelik ve kabiliyette olan bir bireyden belli kalitede kararlar beklemek yanlış olmaz. Ancak, bir kararın kalitesi, sadece, onu alan kişinin niteliklerine değil, o kişinin dışında kalan bazı etkenlere de bağlıdır. Burada belirtmek istenen husus, kararın kalitesinin, karar verenin kişiliğinin belli başlı özellikleri hakkında fikir verebildiği, yani bir kişiyi değerleme aracı ve kıstası olduğudur. Karar verme faaliyeti sonunda etkili ve verimli bir karar elde edebilmek için amaç seçimine ve bu amaca ulaştıracak araç ve imkânların belirtilmesine yardım edecek verilerin toplanmasına ihtiyaç vardır. Amaçlar ve bunlara ulaştıracak olan araçlar çok ve çeşitli olduklarından, bunlara ilişkin bilgiyi toplamak değerlendirmek çok zaman, geniş bir personel kadrosu ile teknik araçları gerektirir. Bu işlemler yüksek maliyetlere sebep olur. Toplanan bilgiler, yalnız geçmişe ve bu güne ait değil aynı zamanda geleceğe ilişkindir. Bu bilgiler ancak bir tahmin faaliyeti sonucunda elde edilirler. Bilgilerin toplanması ve işlenmesine ilişkin zorluklar yanında karar verirken hangi bilgilerin geçerli olduğunun belirlenmesi güçlüğü de vardır. Bilgi tipleri ile durum arasında da yakın ilişkiler vardır. Tam bilgiye ulaşmak ve belirlilik koşullarını yaratmak günümüz koşullarında pek mümkün değildir. Karar verme faaliyetinin pahalı olması ve fazla zamanı gerektirmesi sebebiyle yöneticiler, birçok durumda alışılmış ve geleneklere dayalı yöntemlere göre karar almayı tercih ederler. Bu yöntemlerin birçok sakıncasının bulunduğu açıktır.

Problem ve Problem Çözme Nedir?

Hedeflenen ile gerçekleşen arasında oluşan arasındaki fark problemi oluşturur ve bu farkı önleme çabaları da problem çözme olarak adlandırılır. Üç aşamada gerçekleşir.

PROBLEMİN TANIMI

PROBLEMİN ANALİZİ

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

PROBLEMİN ÇÖZÜMÜ

Problemlere Karşı Duyarlılığı Engelleyen Düşünceler • Her şeyin yolunda gittiğine inanmak, • Sadece kendini ve kendi çalışma alanını düşünmek, • Her şeyi en iyi ve olası şekilde uyguladığını düşünmek, • Gereksiz sebeplerden dolayı olaylardan kaçmak, • Gerçeğin farkında olmamak, • İsteksiz ve arzusuz olmak, • Diğer kısımların arkasından konuşup onların problemleriyle ilgilenmemek, • Veriler yerine önsezilere dayanıp karar vermek, • İşletme amaçlarına karşı duyarsızlık. Problem Çözme Uygulamaları İle Sağlanan Yararlar • Maliyetler düşer • Verimlilik artar, • İş güvenliği artar ve iş kazaları azalır, • İlerleme için daha fazla öneriler gelir, • Piyasa şikayetleri azalır ve hatalı hizmet/üretim azalır. Problem Çözmenin Aşamaları • Problemi teşhis etmek ve tanımlamak, • Problemi izole etmek ve kontrol altına almak, • Veri toplamak ve analiz etmek, • Problemi azaltmak veya gidermek, • Yönetme ve doküman değiştirme. Problemi Teşhis Etme Ve Tanımlama Burada amaç; problemi doğru olarak teşhis etmektir.

• • • • •

Muhtemel problem sinyalleri araştırılır, Problem hakkında sorular sorulur, Problem daha önceden meydana gelmiş mi? Problemin genişliğini belirleyin, Sorunu açıklıkla tanımlayan bir karar yazın.

Problemi İzole Etmek ve Kontrol Altına Almak Burada amaç; geçici bir çözüm bulmak ve problemi hemen gidermektir. Daha sonra bu kısa vadeli çözümün uzun vadede en uygun olduğu belirlenebilir. Fakat böyle bir karara problem daha fazla incelemeden varılmaz. Problemin müşteriye aksetmesini önleyin, çözüm getirici yaklaşımları dikkate alın.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Veri Toplama ve Analiz Etme Burada amaç; problem ve onun nedenleri hakkında veri toplamak ve en etkili çözüme karar vermek için analiz etmektir.

• Problemin sıklığı, yeri, ölçü değerleri veya

maliyeti hakkında bilgi toplanır, • Problem çözme konusundaki çeşitli yerlerden gelen fikirlerden,söylenti ve tahminlerden kaçının, • Veri toplama, görüntüleme ve analiz etmek için uygun teknik ve araçlar kullanın. Problemi Azaltmak veya Gidermek Burada amaç; problemi elimine edecek veya muhtemel tekrarını azaltacak önlemler almaktır.

• Uygun çözüm için müşteri tatmini, maliyet, zaman gibi kriterler kullanın,

• Çözüm için fikir birliği sağlanır, • Problem ve süreç hakkında şahısların bilgilerindeki

gerekli değişimlere önem verilir, • Problem düzeltildi mi? Yoksa yeni bir problem mi ortaya çıktı. Yönetme ve Doküman Değiştirme Problem çözme gayretleri, bir çözümün bulunup, uygulandığı zaman bitmez. Burada problemin kalıcı olarak düzeltildiğine emin olmak ve ileride benzeri bir sorunun meydana gelmesi halinde gerekli verileri sağlayacak şekilde buluntuları kaydetmektir.

• Değişikliğin verimini belirlemek için süreç yönetilir, • Sorunun çözümü için kullanılan metot dokümante edilir,

- Yapılan aşamalar, - Kullanılan araçlar, - İlgili personel, - İlgilenmesi gereken personel, - İlave izleme ihtiyacı.

Problem Tanımlama Çözme Teknikleri - Akış Diyagramı - Veri Toplama - Beyin fırtınası - Pareto Diyagramı - Histogram - Dağılma Diyagramı - Eğilim Diyagramı - Sebep-Sonuç Diyagramı - Kontrol Listeleri - Kontrol Şemaları

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Karar Verme

Çeşitli şeyler arasında seçim yapmakla ilgili bedensel ve zihinsel bir çabadır. Belirli bir problemi çözümlemek için tasarlanan bir eylemi seçme prosesidir.

Karar Verme Ögeleri • Ulaşılması söz konusu olan bir amaç, • Bu amaca en uygun biçimde ulaştıracak araçlar, • Amaç ve araçların uygunluğu, • Kontrole yarayan ölçüt ve standartlar, • Seçilen davranış biçimi sonucunda meydana gelecek istenen veya istenmeyen sonuçların karşılaştırılması, • Davranışa geçme veya geçmeme konusunda istek veya iradenin belirtilmesi.

İyi kararın nitelikleri; Etkili, verimli, hızlı alınması ve hızlı uygulanması, kararın zamanında alınması. Yönetsel Karar Vermede Etkili Olan Faktörler • Karar verme birimi, • İşletmenin yapısı, • İşletmenin çevresi, • İşletmenin amaçları, • Zaman kısıtı, • Yönetim bilgi sistemleri. • Yönetimde Verimli Karar Verebilmek İçin • Yeterli bilgi ve verinin olması, • Daima mantıklı ve tutarlı olma, • Doğru ve zamanında verme, • Daima çözüme yönelik, • Fırsatlardan yararlanarak verme, • Karar verdikten sonra amaca ulaşmak için çalışmak, • Büyük kararları küçük kararlara bölerek uygulama, • Kararı kişinin kendi vermesi. HEDEF

Karar Alma Sürecinin Mantıksal Akışı

RED OLUNAN ÇÖZÜMLER

MUHTEMEL ÇÖZÜMLERİN ÜRETİLMESİ MUKAYESELİ BEKLENTİLER DEĞERLENDİRME ÜMİT VAAT EDEN ÇÖZÜMLER RİSKLERİN DEĞERLENDİRİLMESİ SEÇİLEN ÇÖZÜM PLANLAMA

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Olası Çözümlerin Belirlenmesi Uygulanacak çözümün belirlenmesi adımına geçmeden mümkün olduğunca fazla çözüm seçeneğinin üretilmesi ekip çalışmalarının etkinliği açısından şarttır. Beyin fırtınası ve akış diyagramı bu adımda kullanılması gerekli tekniklerdir. Çözümlerin Analizi ve Seçimi Proje hedefleri ve beklenen sonuçların analizi, Ekip üyelerinin öz değerlendirmesi, Müşteri tatmininin etkinliği Ucuz maliyetli olması, Kısa sürede uygulanabilmesi, Kullanıcılar tarafından kolayca benimsenmesi.

• • • • • •

SONUÇLARIN MUKAYESESİ: Ön Seçim • Gerçekçi olmayan çözümler elimine edilerek uygun olanlara eğilmek, • İyimser görüş, • Her çözümü “Sınırlayıcı faktörler” ile ele alarak mukayese ediniz.

Çözüm, Tolerans sınırlarının içinde mi? ÇÖZÜMLERİN KIYASLANMASI: Değerlendirme • Her bir uygun çözümün tercihleri diğerlerine nazaran karşılanma durumlarının mukayesesi, • İyimser görüş (Eğer her şey yolundaysa), • Eldeki en iyi bilgiye göre her bir çözümü her bir tercih için paralel değerlendirme. ÇÖZÜMÜN PLANLANMASI VE YAŞAMA GEÇİRİLMESİ Yaşama geçirme aşaması genellikle zorluklarla, gecikmelerle, yanlış anlamalarla, hedeflere ulaşılmasını engelleyen veya zorlaştıran bir çok ve çoğunlukla umulmadık olaylarla karakterize edilir.

Çözümün Planlanması

Uygulama aşamasına geçmeden önce sağlıklı bir planlama önceden neyin kötü gidebileceğinin kestirilmesi, eğer varsa problemlerin baştan engellenmesi ve zarar gelecekse zararı en aza indirmek için karşı önlemlerin baştan hazırlanması yoluyla uygulamanın ilk seferde doğru yapılmasını sağlayan etkili bir araçtır.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Çözümün Yaşama Geçirilmesi

Çözümün yaşama geçirilmesi, hazırlanan plana uygun olarak planda yer alan faaliyetlerin gerçekleştirilmesidir.

• • • •

Seçilen çözümün ayrıntılı tasarımı, Çözümün denenmesi, Hazırlıklar ve uygulama, Değişime direnç

Çözümün Denenmesi

Çözümün uygulanması adımına geçmeden önce, seçilen çözümün gerektiği ve mümkün olduğu durumlarda test edilmesi yararlı olur. Çözüm ya simülasyon ya da gerçek ortamda denenebilir. Problem çözme ve karar verme birbirleriyle ilişkili iki süreçtir. Bu süreç boyunca gerekli bilgiler toplanır, değerlendirilir, öncelikler saptanır, alternatifler oluşturulur, alternatif çözümler arasından mümkün olabilen uygun alternatif seçilir ve seçilen alternatifin uygulaması yapılır.

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

KOBİLERDE YAŞANAN SORUNLAR ve ÇÖZÜMLER Eğitimin Konusu:

Küçük ve orta boy işletme (KOBİ) tanımı, işletmenin faaliyetlerinin tabiatına göre çeşitlenir. Genellikle bir ticari kuruluşu küçük olarak niteleyen kriterler, sınırlı sayıdaki işçi sayısı veya satışlarının parasal değeridir. Sanayi işletmeleri, sermaye yatırımı seviyesi ve/veya maksimum enerji ihtiyacı temeline göre sınıflandırılırlar. Girişimci, yakaladığı fırsatlar üzerine yatırım yapmak üzere gerekli kaynaklan bir araya getiren; kar elde etme beklentisiyle hareket eden, ancak kaybetme riskini de göze alan kişidir. Girişimcinin sürekli değişim gösteren ve büyük ölçüde belirsizlik taşıyan bir çevrede yeni bir iş yani yeni bir girişim yaparak işletme kurması gerekmektedir. Başarabilmek için işletmenin iyi bir şekilde yönetimi gibi güçlü bir silaha sahip olmalı, en uygun yapıyı seçebilmek için ise işletmelerin hukuki yapılan hakkında bilgi edinmelidir. Girişimcinin, kuracağı işle ilgili temel kararları vermesinden sonra sistemli bir işletme planlama faaliyetine başlaması, bir pazarlama planı, bir finansman planı, üretim planı ve kapsamlı bir işletme planı hazırlaması gerekir. İşletme planının oluşturulması; girişimcinin karşılaşabileceği sorunları önceden görmesini, analiz edebilmesini ve işletmenin fonksiyonel unsurlarını nasıl bütünleştireceğini baştan düşünmesini sağlayacak sistematik bir süreç olarak kabul edilebilir. İşletme planının oluşturulmasını izleyen aşamada, işletmenin kurulması için gerekli finansman kaynaklarının temini, işletme kuruluş yerinin seçimi, tesis yerleşimi kararları gündeme gelecektir. İşletmenin kuruluşundan sonra ise fiyatlandırma, promosyon, satın alma, tedarikçi analizi, kalite denetimi, stok yönetimi gibi işlemsel kararların sürekli olarak verilmeleri gerekecektir. Zaman içinde küçük işletmeler için uluslararası pazarlara girilmesi ile yeni fırsatların da söz konusu olabileceği ve değerlendirilmeleri gerçeği göz önünde bulundurulmalı ve global pazarlara göre fiyatlandırma kriterleri belirlenmelidir. İyi bir girişimci, küçük işletmelerin yapılarını tanımalı, yeni işletmelerin kurulması öncesinde ve sonrasında nem taşıyan konular hakkında bilgi sahibi olmak durumundadır. İşletmelerin hukuki yapıları ve işletme sahipliği oluşturma türleri konularını doğru değerlendirebilmelidir. Yeni iş kurma alternatifine yönelim, pazarlama ve finansman planları TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

oluşturma, finansal analizler, işletmenin kurulabilmesi için gerekli sermaye kaynaklarının nerelerden sağlanabileceği konularını önemle irdeleyebilmeli ve bir işletme planının içeriği kapsamında en kritik planlama süreçlerine hakim olmalıdır. Çağımızın değişen koşullarına ve yeniliklerine hızla uyma yeteneğine sahip olan küçük işletmeler, toplumun buluşçu potansiyelinin ortaya çıkarılmasında önemli bir rol üstlenmektedir. Çok değişik açılardan ülke ekonomisine katkıları olan küçük işletmelerin üstünlükleri olduğu kadar, sorunlarının olduğu da bir gerçektir. Bu sorunların üstesinden gelebilmek için iyi bir yönetim önemli bir faktördür. Küçük işletmelerin varlıklarını sürdürebilmeleri ve gelişebilmeleri için stratejik yönetim gibi bir avantaja sahip olmaları gerekir. Stratejik yönetim için, işletme planının oluşturulması şarttır. İşletme planı, işletmeyi tam olarak tanımlar; hedefleri belirtir. İşletme ile ilgili belirli ve düzenli bilgileri içerdiğinden dolayı kaynakların verimli olarak kullanılmasını, beklenmedik güçlüklerle başa çıkabilmeyi ve doğru kararların alınmasına yardımcı olur. İşletmenin bu şekilde detaylı bir tanımlamasını yapmayan girişimciler için başarısızlık kaçınılmazdır. Girişim hayatında başarıyı yakalayabilmek için teknik destek, kurulacak alanda daha önceden deneyim sahibi olmak, iyi bir planlama yapmak ve güvenilir çalışan ve ortaklar bulmak gereklidir.

KOBİ

KOBİ’ler, genellikle az sermaye kullanımı yanında daha çok el emeği ile faaliyette bulunan, çabuk karar verme yeteneğine sahip, düşük düzeyde yönetim gideri ile çalışan ve ucuz üretim gerçekleştiren ekonomik girişimlerdir. Kobilerin Nitelikleri Ülkeden ülkeye değişen ve farklı ekonomik koşullar bağlamında farklı nitel ve nicel kriterlere göre yapılan tanımlamalarda KOBİ’lerin temelde değişmeyen ve ortak olarak kabul edilen üç temel unsuru vardır: Bağımsız olmaları, girişim niteliği, kişisel ilişkiler. Kobi Başarısına Etki Edenler • Tepe yöneticilerinin yetersizliği, • Bilgi toplama ve tecrübe yetersizliği, • Yönetimin değerleri, inanç ve tutumları, • İşletmenin geçmiş tecrübeleri, • İşletmenin hayat safhası, İşletmenin diğer özellikleri. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Strateji ve Politika: Strateji ve politika birbirine çok karışan iki kavramdır.

Politikalar alınacak kararları, yapılacak işleri yönlendiren ve düşünceleri kanallandıran genel ifadelerdir. Bunlar yapılacak işlerin çerçevesini ve kararların alınacağı çevreyi belirler.

Strateji ve Taktik: Taktikler, yönetimin daha aşağı kademesinde kullanılır. Stratejiler arasında yöneticilerin seçenekleri ve karar verme olanakları taktiklere göre daha geniştir. Stratejiler genellikle kapsamlı, genel ifadelerdir. Halbuki taktikler büyük ölçüde ayrıntılardan oluşur. KOBİ Değişimi Üst Yönetim Orta Kademe Yöneticiler Müşteriler ile direkt temasta olan personel Müşteriler

Geleneksel Organizasyon Şeması

Modern Tüketici Odaklı Organizasyon Şeması Müşteriler

Üst Yönetim

şte ri Mü

Orta Kademe Yöneticiler

le r

Müşteriler ile direkt temasta olan personel

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

KOBİLERİN Genel Sorunları

KOBİ’lerde girişimcilik, yöneticilik ve mülkiyet aynı kişide, yani işletme sahibinde bütünleşmektedir. KOBİ’lerde kuruluş yeri seçimi de çok önemli bir sorundur. KOBİ’lerin büyük bir çoğunluğu, yatırım öncesi fizibilite etüdü yapmamaktadırlar. KOBİ’ler genellikle aile işletmesi özelliği taşıdıklarından, ortak yatırımlara girme konusunda tereddüt etmektedirler. Aile şirketlerinin zayıf noktalarından birisi, aile ve şirket kavramlarının birbirine karıştırılmasıdır. İşletme sahip/yöneticisinin büyüme isteği ve hırsıdır. Kurumsallaşmada geç kalma veya kurumsallaşma karşıtı olmadır. KOBİ ve Sorunları • üretim-teknoloji • tedarik • pazarlama • finansman • yan sanayi-ana sanayi • yasal ve bürokratik • yönetim KOBİ ve Yönetim Sorunları • Yönetim ve Yönetici Sorunları • Nitelikli Personel Bulunamaması • İşletme Sahiplerinin Teknik Kökenli Olması • Yönetici ve Personelin Eğitim Sorunları • Uzmanlaşma ve Bilgi Eksikliği • Örgüt ve Örgütlenme Sorunları • İdari ve Teknik Danışmanlık ile Rehberlik Hizmetlerinden Yoksunluk

KOBİLERDE Kriz

KOBİ’lerde krizin olumsuz yönde etkileyeceği makro değişkenler; - Üretim, - Yatırım, - İstihdam, - İhracat ve ithalat, - Mali yapı. Üretim Alanındaki Öneriler

- Kriz Yönetimi - Pazarın İhtiyacı Olan Üretim - Borçlanmanın Azaltılması - Personel Politikasının Düzenlenmesi - Üretim Girdilerinin Gözden Geçirilmesi

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

- Risk Yönetimi - Stokların Nakde Dönüştürülmesi - Maliyetlerin Düşürülmesi - Kalite Anlayışı - Teknoloji Desteği

Çözüm Önerileri Devlet Planlama Teşkilatı tarafından KOBİ'leri geliştirmeye ve desteklemeye yönelik 5 adet "Strateji Alanı" tespit edilmiştir: 1. Girişimciliğin Geliştirilmesi 2. İşletme Geliştirme 3. KOBİ’lerin Uluslararası Pazarla Bütünleşmesi 4. İş Ortamının İyileştirilmesi 5. Teknoloji ve Yenilikçilik Kapasitesinin Geliştirilmesi

• Uluslararası pazarlara ürün satılması • Yenilik ve teknoloji transferine önem verilmesi • Günlük işlerin yanında önemsiz gibi gözüken Stratejik Planlamaya gereken önemin verilmesi ve buna uygun çalışmalar yapılması

• İşletme körlüğünün aşılması için işletme dışı uzmanların • • • • • •

fikir ve önerilerinden faydalanılması İhracatta karşılaşılan sorunların çözümü için “İhracat Organizasyonları” Ar&Ge faaliyetlerine önem verilmesi ve bu faaliyetlerin finansmanı için desteklerden (TÜBİTAK, vb.) Kalite Yönetim Sistemi kurulması Diğer KOBİ’lerle birleşerek, teknik ve ekonomik güçlerin bir araya getirilmesi Özellikle AB üyeliği süreciyle birlikte “Networking” Kurumsallaşmaya gidilmesi

Üretim Alanındaki Öneriler

- Kriz yönetimi - Pazarın ihtiyacı olan üretim - Borçlanmanın azaltılması - Çalışan politikasının düzenlenmesi - Üretim girdilerinin gözden geçirilmesi

- Risk yönetimi - Stokların nakite dönüştürülmesi - Maliyetlerin düşürülmesi - Kalite anlayışı - Teknoloji desteği

İhracat alanındaki Öneriler • Rekabet İçin Birleşme • Yeni Pazar Arayışları • Eximbank Kredileri • İhracata Yönelik Devlet Yardımları • Dış Ticaret Destekleri

KOBİ ve Çözümler

Ekonomik krizden hemen hemen her büyüklükteki işletmenin etkilenmesi beklenmekle beraber, bu etkilerin boyutları birbirinden farklıdır. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Yapıları itibariyle küçük ve orta büyüklükteki işletmelerin ekonomik dalgalanmalardan daha az etkilenmesi beklenir. KOBİ’ler sahip oldukları esnek yapılarından dolayı ekonomilerde meydana gelmesi olası konjonktürel dalgalanmalara kolay uyum sağlayabilmekte ve olası kriz durumlarında ayakta kalmayı başarabilmektedir. KOBİ’lerin karşılaştıkları sorunların aşılabilmesi, izlenen kalkınma politikalarında köklü bir değişimi, ilgili kurumsal yapıda yeniden organizasyonu ve bugüne kadar izlenen değişik bir yaklaşımın benimsenmesini gerektirmektedir. Uluslararası pazarlarda, büyük işletmelerin yanı sıra KOBİ’lere de rekabet imkanları sağlanması, ancak onlara destek vermek ve sorunlarına çözüm bulmak sureti ile sağlanabilecektir. KOBİ’lerin, uluslararası pazarlarda mal satmaları sağlanmalıdır. KOBİ’lerde, yönetimdeki sorunlar finansman, pazarlama gibi faaliyetlere de yansımaktadır. Bu nedenle, KOBİ’ler her şeyden önce sağlıklı bir yönetime kavuşma konusunda gereken gayreti göstermelidirler. Yenilik ve teknoloji transferi alanında yapılacak konferansların ve KOBİ’lere teknolojik yenilik, teknoloji transferi ve yöneticilik konularında, danışmanlık hizmetleri yapma yönünde, uluslararası işbirliğinin desteklenmesi gerekmektedir. KOBİ’lerin uzmanlıktan ve kaynaktan yoksun olması, günlük işlerin içinde boğulması ve işe başlama güçlüğü çekmeleri gibi nedenlerle, stratejik planlama konusunda başarısız oldukları bir gerçektir. Bu konuda, KOBİ’lerin bilinçlendirilmesi şarttır. KOBİ’lerde, sahip/yöneticilerde sık sık rastlanan “Körleşme” sorunlarından biri de, işletmeyi içerden veya dışarıdan zorlayan dinamiklerin yarattığı değişmelerde ortaya çıkan “Liderlik Krizi”dir. KOBİ’lerin pazarlama sorunlarının çözümünde kooperatifleşme bir çözüm yolu olarak önerilebilir. KOBİ’lerin ihracatta karşılaştıkları sorunların çözümünde “İhracat Organizasyonları” önerilebilir. KOBİ’lerin finansman sorunlarına da çeşitli çözüm önerileri getirmek mümkündür. Ar-Ge faaliyetlerinde, personel ve finansman açısından desteklenmelidirler. KOBİ’lerde kalite sistemi kurulması, günümüz rekabet ortamında adeta bir zorunluluk olmuştur. KOBİ’ler kendi aralarında birleşerek, teknik ve ekonomik güçlerini bir araya getirmeli ve şirketleşmelidir. Özellikle Gümrük Birliği sürecinde, KOBİ’lerin rekabet güçlerini artırmak için kullanabilecekleri en önemli araçlardan biri de “Networking”dır. KOBİ’ler belirli bir büyüklükten sonra kurumsallaşmaya gitme konusunda teşvik edilmelidirler.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

MALİ ANALİZ ve BİLANÇO OKUMA TEKNİKLERİ Eğitimin Konusu:

İşletmeler için mali analiz, gerek işletme içinde gerçekleştirilen faaliyetlerin düzgün ve düzenli bir şekilde takibi, gerekse firmalar ile dışarıdan menfaat ilişkisi içinde olan paydaşların şirket hakkında doğru değerlendirmeler yapabilmesi ve yatırım kararları alabilmesi amacıyla kullanılan etkin bir analiz yöntemidir. Mali planlama ve mali kontrolün ön koşulu mali analizdir. İşletmenin durumu bilinmeden, mali planlama ve mali kontrol faaliyetlerinin yürütülmesine olanak yoktur. Mali analiz, mali tablolardaki verilere dayanılarak yapılır. İşletmelerde temel mali tablolar, bilanço ve gelir tablosudur. Mali tablolar işletmenin mali durumu ve faaliyet sonuçları hakkında önemli bilgiler verir. İşletmenin geçmişteki performanslarını gösteren ve yönetiminin gelecekte uygulayacağı stratejilere ışık tutacak öngörülerin ortaya konmasını sağlayan faaliyet pusulalarıdır. Fakat bu bilgilerin analizi yapılmadan, temsil ettikleri ilişkiler, durumlar ve sorunlar anlaşılamaz. O halde mali analiz, mali tablodaki verilerin önemini ve anlamını saptamak için gerçekleştirilen bir faaliyettir. Doğru bir mali analiz, mali tablolardaki çeşitli kalemler arasında yüzdeler, oranlar yoluyla önemli ilişkiler kurulmasını ve bu ilişkilerin ölçülerek yorumlanmasını kapsar. Kalemler arasındaki ilişkilerin ölçülmesi ve yorumlanması çeşitli analiz teknikleri ile yapılır. Mali analiz sonuçları, işletmenin geçmiş dönemlerdeki uygulamalarını gösterdiğinden, bunlar esas alınarak, işletmenin bugünkü durumu saptanır ve geleceğe ilişkin planlar da bu sonuçlardan yararlanılarak yapılır. Mali analiz sonuçları, işletme ile ilgili olan aşağıdaki konularda net bilgiler verir: • Likidite durumu • Karlılık durumu • Aktiflerini kullanma durumu • İşletme hakkında önemli eğilimler Bu bilgilerden, işletme sahipleri, yöneticiler ve ilgili devlet organları yararlanabilir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Mali analiz, sadece belli bir tarihteki ve belli bir döneme ilişkin tabloların incelenmesi ve yorumlanmasını kapsamaz. Hem işletmenin önceki yıllardaki mali durumu, hem de sektördeki çeşitli şirketler arasındaki karşılaştırmalar ve bunlarla ilgili ilişkilerin yorumlanması mali analiz kapsamına dâhilindedir. Mali analizin doğru olarak yürütülebilmesi için analizi yapan kişinin aşağıdaki belirtilen hususlara dikkat etmesi ve bunların gerektirdiği bilgilere ve yeteneklere sahip olması gerekir: • Mali tabloların sağlıklı bir şekilde yorumlanabilmesi için muhasebe kuram ve uygulamalarını iyi bilmek • Sektörün ve işletmenin sahip olduğu özellikleri analiz sırasında göz önünde bulundurmak • İlgili dönem veya dönemlerdeki ekonomik koşullar ve trendleri iyi bilmek • İlgili şirketin politikası ile muhasebe yöntemlerini iyi bilmek • Mali analize esas alınan verilerin doğruluğu hakkında emin olmak • Birkaç oran veya yüzde ile şirketin mali durumu veya faaliyet sonuçları hakkında kesin bir yargıya varmamak • İyi bir yargılama yeteneğine sahip olmak Analizi yapan kişinin, analizlerden yararlanılarak bulunan ipuçlarının değerlendirilip gelişme potansiyellerinin araştırılması ve gereken önlemlerin zamanında alınması, analize esas alınan verilerin sağlıklı ve doğru olması, işletmenin faaliyet gösterdiği sektörün özelliklerinin analizlerde dikkate alınması, inceleme dönemindeki ekonomik şartların ve eğilimlerin incelemeye konu edilmesi alanlarındaki bilgi ve becerilerinin gelişmiş olması gerekmektedir.

Finasmanın İşletme Bilimindeki Yeri ve İşlevi

İşletme ve İşletmecilik Bilimi İşletmeler bir iş veya üretimi yapan belirli plana gore örgüte bağlanmış ekonomik birimlerdir. Bu ekonomik birimlerde, malları üretmek ya da hizmet edimlerinde bulunmak üzere; işgücü, işletme araçları, hammadde ve malzeme gibi üretim faktörleri belirli bir düzene kavuşturulmuştur.Ancak üretim faktörlerinin düzenlenmesi; ekonomik olanlar yanında teknik, hukuki, sosyolojik ve psikolojik bir takım sorunlar da ortaya çıkarır. Bütün bu oluşumda; işletme ekonomisinin aslında konunun, ekonomik edimin ortaya konulması ve değerlendirilmesinden ibaret olan yönünü, yani işletmenin ekonomik görüşünü kapsaması gerekir. İşletme fonksiyonlarına göre yapılan bu ayırım yanında, genellikle kabul görmüş bir başka ayırım daha vardır:

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

1. Genel işletme ekonomisi 2. Özel işletme ekonomisi 3. İşletme ekonomisi uygulama tekniği. Genel işletme ekonomisi bilimi; faaliyet gösterilen iş kollarından bağımsız olarak bütün işletmelerde rastlanılan işletme sorunlarıyla uğraşır ve işletme teorisi ile işletme politikasından (yani uygulama bölümünden) oluşur. Özel işletme ekonomisi ise, belirli iş kollarının özelliklerinden doğan, bu bakımdan işletmeden işletmeye değişik olan işletme ekonomisi sorunlarını inceler. Bu anlamda iş kolu işletme ekonomisi dalları arasında tarım işletme ekonomisi, endüstri işletme ekonomisi, ticari işletme ekonomisi, banka işletme ekonomisi, ulaştırma ve sigorta, maden ... gibi dallar sayılmaktadır. İşletme ekonomisi uygulama tekniği ise; muhasebe ve örgütlenme bölümlerinden oluşur. Uygulama tekniğine dahil edilen konular şunlardır: Muhasebe ve bilanço, maliyet muhasebesi, mali matematik, ekonomik hesap, istatistik, büro (iş) ve organizasyon (ve denetleme) tekniği. İşletme finansmanı; temellerini özellikle ekonomi ve muhasebeden alan karma bir bilgi disiplinidir. Ayrıca dış kaynak derlemesi ile ilgili iktisat ve ticaret hukuku sorunlarının da finansmandaki yeri önemlidir. “İşletmenin dili” demek olan muhasebe; finansmana, çeşitli bilgilerin toplanıp tasnif ve tahlili konularında yardımcıdır. İşletme finansal yöneticisi de bu bakımdan muhasebe tekniğinden doğabilecek yanlış sonuçlardan kaçınma, bilançoların gerçeği tam yansıtmayan yönlerini bilme durumundadır. Bu da demek olur ki, bir finansman uzmanı muhasebeden de anlamak, hele bilançoyu özenle analiz edebilmek zorundadır. Finansal yönetim ( ve muhasebe) başlıca şu görevleri üstlenmiştir: • Mal gönderenlerin yolladıkları faturaların (sonuç tutarı, İskonto uygulanıp uygulanamayacağı konuları da dahil) kontrolü ve bunların tutarlarının havale edilmesi (çek havale vb. yoldan • Müşterilere fatura çıkartılması • Gelen çek ve bonoların, biçim vb. yasal koşullara uyup uymadıkları yönlerinden kontrolü • İşletme kasasının yönetimi • Aylık ücret ve ikramiye bordro ve hesapları • Eldeki bonoların ve müşterilerdeki başkaca alacakların vadelerinin TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

• • • • •

izlenmesi, protesto çekilmesi, vadesini geçen borçlulara ihtar ve yasal yollara başvurma hazırlıkları Bankalarla kredi ilişkilerinin düzenlenmesi ve gelen banka dekontlarının, kayıtların doğru olup olmadığı açısından denetlenmesi Taşınır değerlerin alım ve satımı Vergilerin yatırılması ya da erteleme ve taksitlendirme başvurularının yapılması Fizibilite ve proje ön hazırlıkları İşletmenin sigortalıların izlenmesi ve uygulanması.

Finansmanda Ödeme Akışları İşletmeler, özelliklerine ve hedeflerine uygun olarak üretim faktörlerini derlemek, bunlardan mal ve hizmet üretmek ve ürünlerini pazarda değerlendirmek görevlerini üstlenirler. Bu üretim akışları, işletmenin başlıca üç işlev alanını oluşturan derleme, üretim ve sürüm alanlarında görünüm kazanırlar. Derleme ve sürüm piyasalarındaki mal ve hizmet değişimi, kural olarak “mala karşı mal” (gerçek değiş-tokuş\ trampa) değil, trampa ya da değişim aracı olan “para” aracılığıyla gerçekleştirilirler. Onun için mal ve hizmet akışları, doğrultuları birbirine ters durumdaki para akışlarına bağımlı durumdadırlar. Fakat üretim ve para akışlarının mutlaka aynı zamana rastlaşmaları zorunlu değildir. Ödemelerin, zaman olarak üretimin el değişiminden (devrinden) önce ya da sonra olması da mümkündür. İşletmenin yaptığı her ödeme çıkış (gider) işletmeye yapılan her ödemede (giriş) tahsilat olarak belirtilebilir. İş gücü, makine, ham ve yardımcı madde gibi bütün üretim faktörlerinin derlenmesi işletmede çıkışlara (giderlere) neden olur. Ancak ortaya konan üretimin pazara sürülmesiyle para yeniden işletmeye geri akar ve böylelikle daha sonraki derlemelerin gerçekleşmesinin aracı sağlanmış olur. Bu ilişkiler yan sayfadaki şekilde üstte “iç alan” olarak görülmektedir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

85 Yatırım Malı Alış

DERLEME PAZARLARI

SÜRÜM PAZARLARI

Devlet İşletmeler

İşgücü Alış

Hane Halkı PARA 1

PARA 2

MAL ALIŞ

MAL SATIŞ

Hammadde Alış

İŞLETME

SUBVAN

KREDİ

SERMAYE

VERGİ

FAİZ

KAR

ÜRETİM ALANI FİNANSAL ALAN

İÇ ALAN DIŞ ALAN

FİNANSAL KESİM

KAMUSAL KESİM

Üretim faktörlerinin derlenmesi için yapılan harcamalar, genellikle üretimin değerlendirilmesinden sağlanacak girişlerden önce yapılmak gerekirler. Bunun için de giderlerle bunları karşılayacak gelirler arasındaki zaman aralığını dengeleyecek biçimde işletmeye her zaman belirli bir paranın bağlanması zorunlu olacaktır. İşte bu işletmeye bağlanması gerekli para, "sermaye ihtiyacı" olarak nitelendirilir. Sermaye ihtiyacı tutarı, • Her şeyden önce yapılan harcama ile geri dönüşü arasında geçecek süre (sermayenin bağlanma süresi) ve • Üretim süreci için gerekli üretim faktörlerinin tür, miktar ve fiyatlarına bağlıdır. Üretime dönük sürecin başlatılabilmesi için, dönüşüm sürecine katılacak paranın işletmeye önce "dışarıdan" akıtılması gerekir. Dıştan para akışı yalnız başlangıçta değil, sonradan da gerekli olabilir: a.Özellikle "iç alan" daki girişlerin iş alanın harcamalarının yetmediği durumlarda buna gerek vardır. Söz gelimi işletmenin genişleme yıllarında büyük yatırımların yapılmaları zorunlu olabilir. b.Ya da mevcut paranın ayrılış (tahsis) amacının değişik olması durumunda da, dışarıdan yeni paraya ihtiyaç duyulur. Sürümden sağlanan finansal olanakların bütünüyle işletmede kalması öngörülmemiş ve üretim faktörlerinin daha sonraki derlenmelerine TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

ayrılmış olabilir. Öte yandan öz kaynak ve dış kaynak sağlayanlar (ki bunlar geniş anlamda finansal pazarlar olarak nitelendirilebilirler) verdikleri para karşılığında işletmeden birtakım istemlerde bulunma hakları kazanırlar. (Öz sermaye sahiplerinin kardan pay, dış kaynak sahiplerinin faiz, süresi sonunda anapara istem hakları gibi) Bütün bunlar da birtakım harcama ya da çıkış nedeni olurlar. Bunlardan başkan Kamunun (gelir ve kurumlar gibi kardan)vergi istemleriyle işletmenin karşısına çıkacağı bellidir. Şemadaki "iç alan" dan para çekme sonucunu doğuran bu çıkışlara (ödemeler) işletme belki sadece tutar ve ödemenin zamanlarını bir oranda belirleme açısından etkide bulunabilir. İç alanın para akımları, üretim (edim) akımlarıyla bağlantılıdır. Bu yüzden de iç alana üretim alanı da denir. Bunun yanında, finansal pazarlardan işletmeye ve işletmeden bu pazarlara para akımları olur. Bu para akımları, dış ya da finansal alana giren oluşumlardır. Para akımlarının iç ve dış olarak sınıflandırılmalarında "iç finansman", "dış finansman" kavramlarına varılmıştır. Burada işletme; ekonomi ve hukuk açısından bağımsız bir birim olarak düşünülmekte ve bu bakımdan bu birime para koyanlar "dış" sayılmaktadır. Öyleyse, iç finansman işletme biriminin ekonomik faaliyetinden ortaya çıkacak para akımlarını anlatmış olmaktadır. İç alanın çıkışları başlıca üretim faktörleri ve iştirak kurma ya da çalışana ödünç verme gibi başka birimlere sermaye tahsisleri biçiminde olmaktadır. İç alanın girişleri de satışlardan ve kullanılmayan üretim faktörleri ya da tesislerin değerlendirilmesinden oluşmaktadır. İşletme zorda kalırsa, taşınmaz mallarından satışı bile göze alacaktır. Ayrıca iştiraklerden çözmeler de geri ödeme biçiminde işletmeye giriş sağlar.

Dış alanın girişleri, Eski yada yeni sermaye verenlerin ödeme akımlarıyla olur. Bunlar da sermaye verenin hukuki durumuna göre öz ya da dış kaynak sermayesi olarak nitelendirilirler, gereğinde devlet sübvansiyonlarından da girişler olur. (Söz gelimi ucuz kredi, yatırım indirimi, karı indirme sonucu doğuran özel bilanço ve değerleme seçim hakları gibi). Sermaye verenler, işletmeye koydukları sermayeden süresiz

vazgeçmemişlerdir. Hele dış kaynak sermayesi açısından faiz ve anapara ödeme zamanları tamamen belirlenmiştir. Öz sermayede statü veya TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

ortakların özel anlaşmaları ile az veya çok geri ödenebilir. Bu arada kar payı ödemeleri de dış alanın olayıdır. Vergi ödemeleri de dış alana girer.

İç alanın çıkışları (harcamaları) (sermaye bağlama) ile girişleri (sermayeyi serbest bırakma) birlikte işletmenin sermaye ihtiyacını belirlerler. İhtiyacı karşılayan tutar da "sermaye fonu" olarak nitelendirilir. Sermaye karşılama (sermaye fonu) biçimi, kaynağı ve kullanımını bilançoda görmek mümkündür. Nitekim işletmeye sermaye verecek olanlar işletmenin finansman durumu konusunda bilgiyi bilançodan edinirler. Üretim alanının çıkışları harcamalar, reklam giderleri gibi olabilir yada sadece aktifler arası değişmelerde görülebileceği gibi taşınmaz mal yada iştirakler satın alınması örneğine benzer harcamayla ilgisi olmayabilir de. Bunun gibi üretim alanının girişleri, faiz kazancında olduğu gibi gelir niteliği taşıyabilir veya muhasebe değeriyle mal satışında olduğu gibi gelir özelliği taşımayabilir. Sermaye İhtiyacını Belirleyen Büyüklükler a- Üretim planlama ve düzeni b- Süreç dönüşüm hızı c- İstihdam d- Üretim programı e- İşletme büyüklüğü f- Fiyat düzey değişikliği Büyüklüklerden a, c, d, e’nin kütleyle ilgili büyüklükler olarak ele alınmaları b’nin zaman, f’nin de değer büyüklüğü olarak ele alınmaları mümkündür. Sermaye ihtiyacı miktarından üretim ya da finansal alandan hangisinin girişinde bir ihtiyacın bulunduğu çıkarılamaz. Bu eksikliği gidermek için, bütün harcamaların harcama bölümünde toplanması düşünülürse, girişler bölümüne de bütün girişlerin konması gerekir. Bunu brüt yöntem diye adlandırırlar, fakat finansal literatürde ağırlık net yöntem dedir. Bu ikisi arasında fark aşağıdaki şekilde görülebilir:

Finansal Alanın Girişleri (Dış Finansman)

Öz Kaynaktan Finansman; bir işletmenin kuruluşu için gerekli sermayenin müteşebbis tarafından konmasını anlatır. Özsermaye=Mal varlığı (Aktifler)-Borçlar TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Dış Kaynaktan Finansman (Kredi ile Finansman)

Dış kaynak finansmanı; faiz (ücret) karşılığında sermaye bulunması anlamına gelir. Burada sermaye verenler; alacaklılık sıfatından doğan bütün hukuki sonuçlarıyla işletmenin alacaklısı durumuna geçerler. Kural olarak; bulunan sermayenin ücreti, mal kredilerinde fiyatlara dahil edilmiş bulunan faizden ibarettir.

Öz ve dış kaynak sermayesi farklarız ve Dış Kaynak Sermayesi Farkları ÖZ SERMAYE Sermaye verenin

DIŞ KAYNAK SERMAYESİ

1 .Ortaklık ilişkisi

1. Alacak ilişkisi

Hak ve yükümlülükleri 2. Yönetim (özellikle kişisel işletmelerde

2 .Yönetim yetkisi -yok

bakımından

3.(Çoğu kez) fesih yetkisi yok.

3. Fesih yetkisi var

4. Kardan pay

4. Faiz

5. Zararı paylaşma

5. Zarara karışmaz

6. Gerçek mal varlığından pay

6.(Çoğu kez) nominal bir geri ödeme yükümü

7. Borçlardan sorumluluk

7. Borç sorumluluğu yok

8. İflastaki büyük risk

8. İflasta sınırlı risk

yarar ve

9. Sınırlı finansal risk

9. Büyük finansal risk

sakıncalar

10. Faiz masrafı yok

10. Faiz masrafı var

İşletmelerde Muhasebe ve Finansal Tablolar

Temel Finansal Tablolar Finansal durum tabloları, mali durum tabloları ve kısaca finansal tablolar olarak isimlendirilmekte olan finansal tabloların başlıcaları şöyle sıralanabilir:

Temel Finansal Tablolar Bilanço

Gelir Tablosu

Yardımcı Finansal Tablolar Satışların Maliyeti Tablosu Nakit Akışı Tablosu Dağıtılmamış Karlar Tablosu

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Fon Akış Tablosu Kar Dağıtım Tablosu Net İşletme Sermayesindeki Değişim Tablosu

Bunlardan bilanço ve gelir tablosu, temel finansal tablolar olarak kabul edilmektedir. Bilanço, finansal (mali) durum tablosu olarak, gelir tablosu finansal durumdaki değişme tablosu olarak da tanınmaktadır. Öteki tablolar bu iki tabloyu destekleyici ve tamamlayıcı niteliktedir. Finansal Tablolar; bir kurumun varlık ve sermaye yapısı, işletme sonuçları, dönem karının oluşumu ve kullanımı ve benzeri konularda bilgileri içeren, muhasebe ilkelerine uygun olarak düzenlenen tablolardır. Finansal Tabloların Sınırları Ve Eksiklikleri • Finansal tablolar nihai değildir • Finansal tablolar sübjektif olabilir • Finansal tablolar gerçek tutarları göstermeyebilir • Finansal tablolar, farklı tarihlerde oluşmuş işlemleri, paranın farklı satın alma gücü üzerinden gösterir • Finansal tablolar, düzenlendikleri andan öncesini gösteren belgelerdir • Finansal tablolar, finansal duruma ve işletme sonucuna etkisi olabilecek birçok etkenleri yansıtamaz • Finansal tablolar, özet bilgi verir, ayrıntıları göstermez Başlıca Muhasebe Kavram Ve İlkeleri • Kişilik İlkesi • Süreklilik İlkesi • Dönemsellik İlkesi • Maliyet İlkesi • Para Ölçüsü İlkesi • Belge İlkesi • Sosyal Sorumluluk İlkesi • Tutarlı ve Karşılaştırılabilir Rapor Sistemi İlkesi • Tam Açıklama İlkesi • Tutuculuk İlkesi

Bilanço

Bilanço sözcüğü, Latince kökenli “bilanço” sözcüğüne dayanır. Bu sözcük, iki yanlı anlamına gelen “bi” sözcüğü ile terazi kefesi anlamına gelen “lanx” sözcüğünün birleşmesinden oluşmuştur. Buna gore bilanço sözcüğü, söz yapısı açısından iki kefeli terazi anlamına gelmektedir. Bilanço, bir kurumun belirli bir andaki varlık ve bu varlığın kaynak durumunu gösteren, muhasebe kural ve ilkelerine uygun olarak oluşturulmuş çift yanlı bir çizelgedir. Bilanço, bir kurum için düzenlenir, belirli bir an itibariyle düzenlenir, faaliyet sonucunu gösterir, muhasebe kural ve ilkelerine uygun olarak oluşturulmalıdır. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

KALİTE-MALİYET-TERMİN ÜÇGENİNDEN SATIŞ PROJEKSİYONU Eğitimin Konusu:

Kalitenin güvencesinin sağlanması için tüm müşteri gereklilikleri öncelikle bilinmelidir. İşletmeler, müşterileri ile çok sıkı işbirliği içinde olmalıdır. Bu durum herhangi bir kalite güvence programının olmazsa olmaz koşuludur. Herhangi bir çalışma başlamadan önce müşteriden yeterli bilgi toplanmalı, bütün çalışmalar planlanmalı ve gerekli talimatlar detaylı bir şekilde hazırlanmalıdır. Kalite güvencesi bir işletmenin bütün fonksiyonlarının toplam olarak bütünleştirilmesini ve kontrolünü gerektirir. Yalnızca muayene ile kalite elde edilemez; kalite müşteri gerekliliklerinin tanımlandığı aşamada tasarımlanmalıdır. Bu duyarlı kalite oluşturma çalışmaları üretim, planlama, imalat ve sevkiyat ile satış sonrası aşamalarda da sürdürülmelidir. Rekabette üstünlük sağlamak için kalite-maliyet-termin üçlüsünde üstünlük sağlamak şarttır. Klasik yönetim anlayışında kalite ve maliyet çelişir, zira belli bir düzeyin üzerindeki kaliteyi gerçekleştirmek ancak maliyetlerin yükseltilmesi ile mümkündür. Şekilde görüldüğü gibi, optimum kalitede, yani belli bir hata yüzdesinde gerçekleşmektedir. Klasik anlayışa göre hatayı daha düşük oranlara indirmek maliyeti arttıracaktır. Maliyet Hataları Önleme Maliyeti

Minimum Maliyet

Toplam Maliyet

SIFIR HATA

Hata Maliyeti

OPTİMUM ÜRÜN Hata Seviyesi 0 ≤

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Satış yönetimi; bir işletmenin kendi satış eylemlerini planlaması, yönetmesi ve denetlemesidir. Bu amaçla yüz yüze satış gücünün devşirilmesi, seçilmesi, eğitimi, donatımı, görevlendirilmesi, gezi çizelgelerinin hazırlanması, gözetimi ve motive edilmesini kapsar. İşletmede iş gücünün uzmanlaşmasına yardımcı olacak biçimde faaliyetler bölünmeli ve düzenlenmelidir. İşletmenin satış çabalarında düzenlilik ve süreklilik sağlayacak bir örgütsel yapı geliştirilmelidir. Bölümler ve satış gücünü oluşturan farklı kişiler arasında eşgüdümü sağlayacak örgütsel bir yapı oluşturulmalıdır. Satış projeksiyonu ise; finansal amaçlardan yola çıkılarak geliştirilen yıllık planların uygunluğunun kontrol edilmesini, yıl sonunda gelecek yıla ilişkin üretim programlarının oluşturulmasını ve gelecek yıl için temel satış tahminlerinin oluşturulmasını sağlar.

YENİ DEĞERLER

Pazarlama kavramının evrimi ile değişen müşteri profilini aşağıdaki deyimlerle izlemek yerinde olacaktır. Ne Verilirse Onu Alırsın

Ne Alabilirsen Onu Alırsın

Ne İstersen Onu Alırsın

CRM

MÜŞTERİ SADAKATİ Kabul edilebilir fiyatlarda, yüksek kalite ve çeşitteki ürün ve hizmetler etkin bir yolla daha çok insan ulaşma olanağı bulmuştur. Diğer taraftan, ilişkiler kopmuş ve kişiler artık tanımadıkları insanlara ürün sunma uğraşına girişmişlerdir. İlişkilerin kopması ile birlikte, sadece satış odaklı çalışmalar gerçekleştirilmiştir. MÜŞTERİ ODAKLI STRATEJİ Müşteri odaklı bir strateji, yeni müşteriler bulmaya önem vererek satın alabilecek herkese ürünlerimizi satmak yerine, var olan müşterilerimizin mümkün olan satın alma paylarının artırılmasına odaklanır. MÜŞTERİ ODAKLI OLMAK Müşteri odaklı olmak, şirket ve tüm çalışanları olarak eylem ve kararın sunulan ürün ve hizmetlerin müşterilerde tatmin yaratacak şekilde planlanmasına çalışmak ve sürekli olarak (her seferinde) tercih edilen bir kuruluş olmaktır. Müşteri odaklı olabilmenin ilk şartı müşteri tatmini ve ölçümüdür. Müşteri tatmini müşteri beklentileri ile elde ettikleri örtüştüğü derecede sağlanabilir. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

MÜŞTERİ SADAKATİ KALİTE

KALİTE

TERMİN

MALİYET

TERMİN

SUNUM

KALİTE

Kalite, kullanıma uygunluktur,ihtiyaçlara uygunluktur,bir ürünün ifade edilen veya beklenen ihtiyaçları karşılama kabiliyetini oluşturan özelliklerin toplamıdır,müşteri memnuniyetidir.bir hayat felsefesidir, bir yaşam tarzıdır. BÜTÜNSEL KALİTE Bir organizasyondaki değişik grupların; Kaliteyi geliştirme,iyileştirme,f aaliyetlerini müşteri memnuniyetini göz önünde bulundurarak yerine getirme işlemidir.

BKY’nin Temel İlkeleri

1- LİDERLİK 2- MÜŞTERİ ODAKLILIK 3- HERKESİN KATILIMI ve İLETİŞİM 4- SÜREKLİ İYİLEŞTİRME “KAIZEN” 5- HEDEFLERLE VE VERİLERLE YÖNETİM 6- SÜREÇ YÖNETİMİ 7- ÖNLEMEYE DÖNÜK YAKLAŞIM 8- SÜREKLİ EĞİTİM ve ÖĞRENEN ORGANİZASYON TERMİN Belirlenmiş zaman, randevu.Bir mamül için sipariş verilen firma tarafından siparişi veren firmaya verilen teslim süresi.

TERMİN YÖNETİMİNDEKİ TEMEL UNSURLAR - planlama - eğitim - sistem

- görevlendirme

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

TERMİN PLANLAMASINDA YAPILAN İŞLERİN ANALİZİ - Kim yapıyor? - Ne yapıyorum? - Nasıl yapıyorum? - Ne zaman yapıyorum? - Niçin yapıyorum? - Nerede yapıyorum?

MALİYET KAVRAMI Bir amaca ulaşmak için katlanılan fedakarlıkların toplamıdır. Bir fayda elde etmek için tüketilen kıt kaynakların toplamıdır. DEĞER KAVRAMI İhtiyacın karşılanmasında fonksiyonun katkısı ile fonksiyonun maliyeti arasındaki ilişkidir.

Kullanım Değeri

Bir mal veya hizmetin kullanım değeri gereksinimlere cevap verme özelliği yani sağladığı faydadır. Bir kullanımı, işi veya hizmeti arttıran ve satılabilirliğine katkıda bulunan nitelik ve özelliklerin parasal ölçüsüdür.

Maliyet Değeri

Üretim için gerekli işçilik, malzeme ve diğer ilgili tüm masrafların toplamıdır. Maliyet Değeri=Satınalma Değeri+Üretim Masrafları+Pazarlama Mas.

Etkileyici Değer; Bir mal veya hizmette olması olması arzulanan görünüş ve çekiciliktir. O mal/hizmeti satın almanın kattığı ayrıcalık

Değişim Değeri; Bir mal veya hizmeti diğer bir mal ya da hizmete tercih etmenize neden olan niteliklerin parasal ölçüsüdür.

SATIŞ

Gelecekte müşteri olması muhtemel bir şahsı, mal ya da hizmeti satın alabilmesi için ikna ve yardım etmek ve müşteri durumunda bulunan kimseyi ticari yönden anlamı olan bir fikir üzerinde olumlu harekete (satın almaya) sevk etmekle ilgili şahsi veya gayri şahsi işlemlerdir. SATIŞ YÖNETİMİ Bir işletmenin kişisel satış eylemlerinin planlanması, yönetilmesi ve denetimi ile yüz yüze satış gücünün devşirilmesi, seçimi, eğitimi, TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

donatımı, görevlendirilmesi, gezi çizelgelerinin hazırlanması, gözetimi ve güdülenmesidir. Satış işlevinin yönetimi: Satış planlama yöntemlerini, dağıtım kanallarını ve pazar analizlerini planlama; Satış gücü yönetimi: Satışçıların devşirilmesi ve seçimi, eğitimi, güdülenmesi, ücretlendirilmesi ve yönetilmesi gibi iki temel alana dayanmaktadır. SATIŞ ORGANİZASYONU ETKİLEYEN UNSURLAR - İstikrar ve Üretkenlik - İşbölümü ve Uzmanlaşma - Eşgüdüm ve Bütünleşme - Yetki ve Sorumluluk - Esneklik - Kontrol SATIŞ YÖNETİMİ ADIMLARI - Satış Bütçeleri - Satış Bölgeleri - Satıcıların Eğitimi

- Satış Kotaları - Satıcıların Seçimi - Satıcıların Ücretlendirilmesi

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

STRATEJİLERLE DEĞİŞİM YÖNETİMİ Eğitimin Konusu:

Strateji, amaçlara ulaşmak için kaynakları değerlendirmek ve harekete geçmek için yapılmış genel programlardır. Amaçlar, bunlardaki değişimler, kaynakların bu amaçlara erişme yolunda etkin bir şekilde kullanılması, kâr yönetimi politikaları, temel faaliyetlerin bunlara adapte edilmesi ve gerekli kaynakların dağıtılması gibi tüm süreç ve faaliyetler işletmenin stratejisini oluşturur. Değişim ise her döneme, her çağa ve her topluma özgü bir olaydır. 21. yüzyılda teknolojinin, rakiplerin, rekabetin, pazar koşullarının tüketici ihtiyaç ve beklentilerinin, çevre koruma bilincinin bundan önceki dönemlerde olduğundan çok daha hızlı değişmesi, etkili bir değişim yönetimini tüm organizasyonlar için önemli kılmaktadır. Dünyadaki ana değişmeler ve trendlerdeki değişmelerin başlıcalarını; dünyanın küçülmesi ve elektronik, iletişim bilgi, yaratıcılık, bilgi teknolojisindeki hızlı gelişmenin, haberleşmenin ön plana çıkması, serbest rekabet düzeninin hâkim olduğu piyasalarda yıkıcı rekabet ilkelerinin uygulanmaya başlanması, kalite ve satış sonrası hizmetlerin büyük önem kazanması, yoğun rekabet sonucu müşterilerin zor beğenen ve son derece seçici davranır hale gelmesi, çevre koşullarının çok hızlı değişmesi neticesinde çok seri ve hızlı karar verme ve bu kararlan en kısa zamanda uygulamaya koyma ihtiyacının belirmesi oluşturur. Tüm bunlar işletmelerin çoğunu yeniden yapılanma, toplam kalite yönetimi ve değişim mühendisliği gibi bazı değişim projelerini uygulamaya yöneltmektedir. Değişim denen kavram aslında olağan ve rutin bir olaydır. Çünkü değişim doğanın temelinde vardır. Dünyanın oluşumu, canlıların ve doğanın gelişen olaylar karşısında uyumlaşmaya gitmeleri birer değişim sürecidir. Tüm sistemler, değişmenin gerekliliği ile yaşamlarını sürdürürler. Değişimin sözlük anlamı; “Bir niceliğin birbirinden ayrı değerler alması ya da böyle iki değer arasındaki ayrım” olarak verilmektedir. Değişim kavramının farklı yapılmış tanımları mevcuttur: - “Değişim, mevcut durumumuzun iletişim ve irtibat halinde olduğumuz çevre koşullarının ihtiyaçları karşısında artık çaresiz ve kayıtsız kalması durumunda bizi yeniden yapılandıracak ve o ihtiyaçları giderebilecek TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

düzeyde, bireysel ya da organizasyonel anlamda yeni fikirler üretebilmeye karar verme ve bunu uygulama sürecidir.” - “Değişim, bir işletme veya kuruluşta var olan organizasyonel yapının, teknolojinin, üretim süreçlerinin, iş gören davranışlarının ve bunları etkileyen koşulların planlı ya da plansız biçimde değişikliğe uğratılmasıdır.” - “Değişim, organizasyon faaliyetleri ile ilgili hususlarda mevcut konum veya durumdan farklı bir duruma gelme anlamındadır.” Değişim kavramına getirilen tanımlamaları incelediğimizde hepsinin ortak yönünün yeniliklere ve değişmelere uyum sağlama, benimseme yani mevcut durumdan yeniliklere ve değişmelere uyum sağlama, benimseme yani mevcut durumdan yeni bir duruma geçmek olduğunu görüyoruz. Kısaca değişim mevcut durumu değiştirmektir. Organizasyonel değişim; organizasyonun, elemanlarında, alt sistemlerinde ve bunlar arasındaki ilişki kalıplarında, bunlarla örgüt arasındaki ilişkilerde ve örgütle çevresi arasındaki etkileşimde meydana gelebilecek her tür değişimi ifade etmektedir. Değişim kişisel ve organizasyonel düzeyde olmak üzere iki düzeyde ele alınabilecek özellikler gösterir: - Kişisel düzeyde en önemli özellikler, kişilerin sürekli olarak yeni iş yapma usulleri geliştirmeleri, zihin olarak kendilerini devamlı farklı davranmaya alıştırmaları ve değişime karşı gösterdikleri direnç noktalarında toplanabilir. - Organizasyonel değişimde amaçların saptanması açısından şu özelliklere dikkat etmek gerekecektir: Uygulanabilirlik Ulaşılabilirlik Maliyetler

STRATEJİ

Strateji, “işletmenin iç kaynakları ve kabiliyetleriyle dış çevrenin fırsat ve tehditleri arasında uyum sağlayacak faaliyetler” olarak ele almaktadır. Buna göre strateji; “işletme ile çevresi arasındaki ilişkileri analiz ederek işletmenin istikametinin ve amaçlarının belirlenmesi, bunları gerçekleştirecek faaliyetlerin tespiti ve örgütün yeniden düzenlenerek gerekli kaynakların tahsis edilmesi” şeklinde tanımlanabilir.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

DEĞİŞİM NİÇİN GEREKLİ ? • Globalleşme ve artan rekabet, • Uluslararası ve bölgesel entegrasyonların önem kazanması, • Bilgi teknolojilerindeki gelişmeler, malzeme teknolojisindeki gelişmeler ve yeni teknolojik buluşlar, • Yeni oluşan pazarlardan pay alma yarışı, • Ekonomik kalkınmanın itici gücünün insan olduğunun anlaşılması, • Müşterilerin bilinçlenmesi ve müşteri beklentilerinin değişmesi, • Standardizasyon DEĞİŞİM YÖNETİMİ Değişim her döneme, her çağa ve her topluma özgü bir olaydır. Teknolojinin, rakiplerin, rekabetin, pazar koşullarının tüketici ihtiyaç ve beklentilerinin, çevre koruma bilincinin bundan önceki dönemlerde olduğundan çok daha hızlı değişmesi, etkili bir değişim yönetimini tüm organizasyonlar için önemli kılmaktadır. Tüm bunlar işletmelerin çoğunu yeniden yapılanma, toplam kalite yönetimi ve değişim mühendisliği gibi bazı değişim projelerini uygulamaya yöneltmektedir. DEĞİŞİMİN TANIMI Değişim mevcut durumumuzu iletişim ve irtibat halinde olduğumuz çevre koşullarının ihtiyaçları karşısında artık çaresiz ve kayıtsız kalması durumunda bizi yeniden yapılandıracak ve o ihtiyaçları giderebilecek düzeyde, bireysel ya da organizasyonel anlamda yeni fikirler üretebilmeye karar verme ve bunu uygulama sürecidir.Değişim, bir işletme veya kuruluşta varolan örgütsel yapının, teknolojinin, üretim süreçlerinin, işgören davranışlarının ve bunları etkileyen koşulların planlı ya da plansız biçimde değişikliğe uğratılmasıdır. DEĞİŞİMİN SINIFLANDIRILMASI • Planlı Değişim- Plansız Değişim • Makro Değişim- Mikro Değişim • Zamana Yayılmış Değişim- Ani Değişim • Atılımcı- Tepkimeci Değişim • Geniş Kapsamlı- Dar Kapsamlı Değişim • İyileştirme Şeklinde Adım Adım Değişim- Köklü Değişim DEĞİŞİMİN AMAÇLARI • İşletmenin etkinliğini ve verimliliğini arttırmak • Sürekli değişen ve yenilenen teknolojiyi takip etmek • Üst yönetim kademelerinin üzerindeki yükü azaltmak, koordinasyonu güçlendirmek. • Uzun dönemli plan ve programları gerçekleştirmek TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

100

• Geleceğe hazır olma, işletmenin üyeleri arasında güven ve

karşılıklı desteği geliştirme, sorunlara tartışmalara çözüm getirme, iletişimi geliştirme, uzmanlaşma, beceri ve yeterliliğe dayanan otorite sağlama • Üyelerin işletme hakkındaki bilgilerini ve iş yapabilme kapasitelerini artırma, gruplarla çalışabilme ve grup davranışını anlayabilme yeteneği kazandırma • İşletmedeki otoriter yapıyı ve hiyeraşik katılığı en aza indirme DEĞİŞİM YÖNTEMLERİ

Geleneksel değişim

Bilimin gücünü üst düzeyde tutan bu değişim yöntemi, genel düşünce ve bilimsel ilkelerin yayılmasını sağlamak, yönetimi bilimsel açıdan güçlü kurmaylar ile desteklemek, bilimsel danışma politikasını geçerli kılmak gibi amaçlara yönelmiştir.

Planlı değişim

Planlı değişimin 3 aşaması vardır. Bunların ilkinde çalışanlarda değişime karşı oluşacak tepkilerinin azaltılmasıdır. İkinci aşamada ise değişim gerçekleştirilir. Bu aşamada oluşabilecek problemlere karşı yönetici ceza yada tersi olarak öneri yolunu tercih edebilir. Son aşamada ise değişim artık durdurulur ve yeni durum sürekli hale getirilir DEĞİŞİM SÜRECİ • Hangi konuda ve hangi düzeyde olursa olsun, değişiklikle ilgili olarak şu genel model uygulanabilir: • Önce değiştirilecek olan değişkenler mevcut değerlerinden (uygulama tarzlarından) çözdürülür., mevcut durum bozulur • Çözdürülerek yumuşak hala getirilmiş bu değişkenlere yeni bir şekil verilir. • Yeniden şekillendirilen bu değişkenler bu hali ile yeniden dondurulur, katılaştırılır. DEĞİŞİM YÖNETİMİ Değişim yönetimi, yeniliklerin ve eğitim uygulamalarının personel ve yöneticiler tarafından kabul edilmesi ve uygulanması sürecidir.

İŞLETMELERDE DEĞİŞİM İÇİN STRATEJİLER • Değişim için KARARLILIK, • TEKNOLOJİ bilgisi, • Organizasyona SİSTEM olarak bakılması, • İşletmede KRİZ ile başa çıkma, TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

• • • • •

MÜŞTERİ (sonuç) odaklılık, DEĞİŞİM MÜHENDİSLİĞİ, KURUMSALLAŞMA, doğru yönetim İNSAN KAYNAKLARININ en iyi şekilde değerlendirilmesi, SÜREKLİ GELİŞİM

DEĞİŞİM MÜHENDİSLİĞİ NEDİR? Değişim mühendisliği uzun süre önceden belirlenmiş, mevcut prosedürleri bir kenara bırakıp ürünün ya da hizmetin yaratılması ve de müşteriye değer sunulabilmesi için işlere en başından yeniden başlamak demektir. ‘Değişim Mühendisliği, maliyet, kalite, hizmet ve hız gibi çağımızın en önemli performans ölçülerinde çarpıcı gelişmeler yapma amacıyla iş süreçlerinin temelden yeniden düşünülmesi ve radikal bir şekilde yeniden tasarlanmasıdır.’ DEĞİŞİM MÜHENDİSLİĞİNİN İÇERİĞİ • Mevcut sürecin zayıf yönlerini ve yeni sürecin gerektireceği performansı belirlemek amacıyla eski süreci ve müşterilerin beklentilerini anlamak. • Eski varsayımları yok eden yeni bir süreç tasarımı yaratmak. • Yeni süreci inşa etmek:Nasıl işleyeceğini ayrıntılarıyla tasarlamak, kurumun tüm parçaları üzerindeki etkilerini tahmin etmek, personeli eğitmek, uygun bilişim sistemlerini oluşturmak vb. • Yeni çalışma ve yaşama tarzını kuruma satmak. DEĞİŞİME DİRENCİN ÜSTESİNDEN GELME Bu değişimi planlama sırasında etkilenmiş insanları içerir ve onları istekli tutumları karşısında ödüllendirir. Personelin yeni eğitim uygulamalarının kendi ihtiyaçlarını nasıl karşılamaya yardım edeceğini anlamaya ihtiyaçları vardır. bu ihtiyaçlar daha kaliteli bir eğitim, eğitim programlamalarının, tanımlamaların daha hızlı bir geçiş, eğitim ve bedel arasındaki çizgi ve kişisel bilgisayarlarından daha anlamlı eğitim veya eğitime geçiş programları içermelidir. GEÇİŞİ YÖNETME Gelecek durum hakkında personeli açık bir şekilde bilgilendirmek ve geçiş için organizasyonel düzenlemeler yapmaktır. AKTİF POLİTİKAYA ŞEKİL VERME Başarılı değişim çabaları üst kademe yöneticilerin aktif katılımı ve desteği ile ifade edilir. Sadece farklılığı yönetme gereğinden TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

101

102

bahsetmezler, aynı zamanda destek programları, biçimsel komiteler oluşturulması ve yöneticileri değişim çabalarından dolayı ödüllendirerek bu sürece aktif bir şekilde katılırlar. YENİ GÖREVLERİ ANLAMADA EĞİTİMİ KULLANMAK Yöneticiler ve personel yeni sistemlerle eğitilmeye ihtiyaç duyarlar. Bu yeni sistemler işi yeniden tasarlama, performans yönetimi, seçim sistemleri veya yeni teknolojiyi içermelidir. MÜŞTERİ / TÜKETİCİ ŞİKAYETLERİNİN DEĞERLENDİRİLMESİ SÜRECİ Müşteri/Tüketici şikayeti Ürün Örneği

Teknik Hizmetler Müdürlüğü

Satış müdürlüğü tarafından tüketicinin ürünü değiştirilerek inceleme sonucu bilgi verileceği iletilir.

Satış Müdürlüğü

Pazarlama Müdürlüğü

Müşteri şikayeti kayıt formu doldurulur

Teknik İnceleme Gerekli mi?

Teknik Hizmetler Müdürlüğü (İnceleme + Analiz) Üretim Müdürlüğü (İnceleme + düzeltici faaliyetleri)

Teknik Hizmetler Müdürlüğü (Teknik inceleme yazısı)

Ürün Sorumlusu (cevap yazısı)

Müşteri/Tüketici

Ürün Sorumlusu (cevap yazısı + hediye)

Teknik Hizmetler/Pazarlama (Dosyalama)

İŞLETMELERDE 9 KUSURLU HAREKET

- Yanlış politikalar, - Toplantı düzensizliği, - Beyaz yalanlar, - Sık değişimlerin oluşması, - Çalışanların bilgilendirilmemesi, - Kalitede umursamazlık, - Sürekli kriz havasının sürdürülmesi, - Gizli küskünlüklerin oluşması. - Çalışanlardan istenenlerin tanımlanmaması,

SONUÇ Günümüzde yaşanan gelişmelerle, işletmelerde yapılan işlerin niteliğindeki, personel yapısındaki değişiklikler, işletmelerin yönetim ve organizasyon yapılarında kaçınılmaz olarak değişim yapma gereği ortaya çıkarmıştır. İşletmelerin ayakta kalabilmesi ve iş dünyasında rekabet edebilmesi için değişim ve dönüşümü zamanında tam olarak ve zorlanmadan gerçekleştirmeleri gerekir. Değişim Yönetimi, değişimlerin kontrol altına alınarak fırsata dönüştürülmesini sağlayarak ve işletmeleri katılıktan kurtararak esnek hale getirecek bir yöntemdir. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

103

104

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

YÖNETİM BECERİLERİNİ GELİŞTİRME Eğitimin Konusu:

İşletmeler zaman içinde gelişip büyümektedir. Daha çok çalışan ve yönetici, daha büyük çalışma mekânları, daha fazla makine, şube, hizmet ve ürün kapsamı ile kısa zaman içinde birkaç kat daha büyük bir yapıya dönüşebilmektedirler. Bu durum İşletmelerde etkili ve kontrollü bir yönetim izlenmesini büyük ölçüde güçleştirmektedir. Böyle hızlı gelişim gösteren bir işletmenin gelişimini doğrudan etkileyen yöneticilerinin ve personelinin mevcut becerilerini geliştirme yönünde atılım yapması kaçınılmazdır. Burada özellikle yönetim becerilerinin geliştirilmesi ve klasik anlamdaki yöneticilikten etkin yöneticiliğe ve liderliğe geçiş önem kazanmaktadır. Bu aşamada öne çıkan yöneticilik ve liderlik kavramlarını doğru tanımlamak gerekmektedir. Yönetim, bir grubun üst düzey gayretlerini başarı ile tamamlaması için tasarlanmış bir düşünce fonksiyonudur. Durağandır ve sahip olunan vizyonun gerçekleştirilmesini sağlar. Yapılması gerekenleri ve amaçlara ulaşma yolunda kat edilen ilerlemeleri değerlendirmeyi hedefler. Kısaca yöneticilik, karmaşıklıkla başa çıkma işidir. Bir yönetici genel olarak aşağıdaki davranışları sergiler: • Talimatlar vermek • İş akışlarını düzenlemek • Planlama yapmak ve hedef koymak • Problem çözmek • Performans gözetimi ve geliştirmesi yapmak • Etkinlikleri desteklemek Liderlik ise bir grubu, üst düzey çabalarını ortaya çıkaracak biçimde motive etmek için tasarlanmış bir etkileme fonksiyonudur. Bir vizyon oluşturma ve ilham verme sürecidir. İşletme için bir yön belirlemek ve çalışanları o yönde ilerlemelerini motive etmek söz konusudur. Özellikle kurum değerlerinin ve inançlarının farkında olmayı ve bunların geleceğe uygunluğunu sorgulamayı gerektirir. Değişikliklerle başa çıkma işidir. Bir lider genel olarak aşağıdaki davranışları sergiler: - Akıl hocalığı yapmak - Gelişme için fırsatlar yaratmak - İşletme kültürünü belirlemek - Geniş kapsamlı bir vizyon kurmak

- Bir iş kültürü yerleştirmek - Yol gösterici olmak - Değişiklikleri desteklemek

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

105

106

Liderlik, öncelikle bireyin kendisine uygulaması gereken bir yaşam biçimidir. Bireylerin kendilerine yönelik öncelikler belirlemesi ve bu öncelikler doğrultusunda harekete geçmesi gerekmektedir. Kişiler kendi güçlerinin nereden geldiğini bulmalı, bunu uygulamaya dökmeli ve kendi yaşamlarının sorumluluğunu almayı öğrenmelidirler. Böylece her işletmenin gereksinimi olan, insiyatif alan ve sorumluluklarını bilen, iç disiplinini geliştirme yönünde olumlu adımlar atmış bir yönetici olmak için gerekli olan becerileri öğreneceklerdir.

Yönetim

İşletmenin / organizasyon amaçlarını gerçekleştirmek üzere, işletmenin tüm kaynaklarını kullanarak, çalışanların çabalarını; planlama, organize etme, liderlik, kontrol etme Yönetimin Unsurları

PLANLAMA: Organizasyonu amacına ulaştıracak prosedür ve yöntemleri kurmaktır. ORGANİZASYON: Planlama ile saptanan amaç, plan ve programlar

doğrultusunda verilen hedefleri gerçekleştirecek organizasyonu kurmaktır.

KADROLAMA: İşlerin tanımlarına uygun elemanların çalışmalarını sağlamaktır. KOORDİNASYON: Yöneticilerin astların temel görevlerini yerine getirmelerinde etkilemektir. KONTROL ETME: Yöneticilerin işletmenin amaçları doğrultusunda yol

aldıklarında güvence duymaları için yaptıkları faaliyetlerdir. İşletme Yönetiminin Amaçları - Karlılık - Verimlilik - Esneklik ve Uyum - Sorumluluk ve İş Ahlakı

- Etkinlik - Süreklilik - Çalışma Hayatı Niteliği

Yönetici: Belirli bir takım yetkilerle kendine verilmiş grubu, belirli amaçlara

yönelten, grup içerisinde işbirliği ve koordinasyon sağlayan kişidir. Yöneticilik: Yönetim faaliyetinin bir gelir sağlamak amacıyla sürekli olarak yapılmasıdır. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

Yöneticinin Rolleri

İletişimci Problem çözücü Disiplin sağlayıcı Çatışma çözümleyici Eğitici Antrenör Yönetmen Müzakereci

107 Değerlendirici Motive edici Planlayıcı Stres azaltıcı Takım kurucu Zamanlayıcı Lider

Kritik Başarı Faktörleri 1.Olumlu zihinsel tutuma sahip olmak 2.Sevilen ve güvenilen bir kişi olmak 3.Planlama yapmak ve kaynakları en etkin kullanacak biçimde organize etmek 4.Şirket için en uygun kaynakları bulmak 5.Sonuca yönelik iletişimde bulunmak 6.Etkin delegasyon yapmak 7.Takip etmek ve koçluk (beceri rehberliği) yapmak 8.Çalışanların kendilerini motive edecekleri bir ortam oluşturmak 9.Performansı ölçmek ve kontrol etmek 10.Zamanı etkin kullanmak Temel Yönetim Becerileri 1.KURUM KÜLTÜRÜ 2.TAKIM ÇALIŞMASI 3.LİDERLİK VE MOTİVASYON 4.İLETİŞİM YÖNETİMİ 5.DEĞİŞİM YÖNETİMİ 6.ZAMAN YÖNETİMİ

KURUM KÜLTÜRÜ

Herkesin ortak noktada birleştiği ve işletmenin hedefleri, stratejileri, vizyonu, misyonu doğrultusunda hareket etmesine yardımcı olacak bir ortak anlayıştır. Hiçbir zaman bir kişinin veya bir grubun zorlaması ile sağlanamaz. Kurum Kültürünün Yapı Taşları - Yönetici ve çalışanlar veya onların ilgilerini temsil edenler arasında uyumlu işbirliği, - Açık enformasyon temeli üzerinde, şeffaf bir iletişim olması, - Tüm çalışanların, karar alma süreçlerinin her seviyelerine dahil edilmeleri, TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

108

- Eskimiş yapıların yıkılması, yetki ve sorumluluğun merkeziyetçiliğinin kaldırılması, - Kurum felsefesi hakkında görüş birliğinin oluşturulması. Kurum Kültürünün Oluşturulması

• Birbirine ait olma duygusunun ve • • • • • • • •

genel bütünleşmenin geliştirilmesi, “Biz” duygusunun ve genel bütünleşmenin geliştirilmesi, Temel değerlerin güçlendirilmesi ve onaylanması, Bir aidiyet duygusunun oluşturulması, Kurum içinde güçlü bir beraberlik oluşturmak, Kurum içerisinde kişiler arasındaki mesafenin en aza indirilmesi, Davranış biçimlerinin belirlenmesi, Duygusal bütünleşmenin sağlanması, Kültür ile ilgilenmek ve onu gerektiğinde değiştirmek için hareket noktalarının belirlenmesi.

TAKIM ÇALIŞMASI Takım: Kendini ortak bir vizyonel hedefe, performans hedeflerine ve

kendilerini birlikte sorumlu tuttukları yaklaşımlara adamış ve birbirlerini tamamlayıcı becerilere sahip insan topluluğudur. Etkili Bir Takım Yönetimi İçin Çalışanların gönüllü katılımı sağlanmalı,eğitime ağırlık verilmeli,başarılar ödüllendirilmeli, lider doğru insan olmalı,motivasyon sağlanmalı,takım üyelerine inisitayif verilmeli,emanet ehline verilmeli, takım bu işe inanan kişilerden oluşturulmalıdır.

LİDERLİK VE MOTİVASYON

Bireysel liderlik davranışı; Sonucu değiştiren davranıştır. İş lideri, ekibiyle birlikte rekabette üstün sonuçlar alan ve bunu sürdüren kişidir. Motivasyon İnsanları belirli davranışlara yönelten etkenlerin tümüdür. İnsanların belli bir yönde davranmasına yol açan, onu böyle bir davranışa iten, bir işi yapmak için isteklendiren iç durumunun harekete geçirilmesidir. Motivasyonda en önemli konu, çalışan davranışlarını ve bunların nedenlerini bilmektir. Her davranışın arkasında bir istek, önünde ise amaç vardır. Amaçlara varmak için birey isteklerinin doyurulması gerekir. Çalışanların Motive Edilmesi İşlerin “yüksek dereceli ihtiyaçları” tatmin edecek şekilde tasarlanması, çalışanlara güvenmek ve sorumluluk vermek, yapılan işler konusunda çalışanları bilgilendirme (Geri Bildirim),övgü. TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

109

İLETİŞİM YÖNETİMİ

İki ya da daha çok insan arasında; Anlaşmaya, düşünce ve duygu değişimine, paylaşmaya, karşılıklı konuşmaya, ayrı ayrı ya da birlikte davranmaya dayalı bir ilişkidir. Bir bireyden diğer bir bireye olan bilgi, veri ve anlayış aktarımıdır. İletişimin Önündeki Engeller - Korkular, - Ön kabuller, - Duyarsızlık, -İsim takma merakı, - Kendine güvensizlik, - Alınganlık, - Zaman yetersizliği, - Sürekli kendini öne çıkarma.

DEĞİŞİM YÖNETİMİ Değişim Yönetiminde 5N 1K Analizi • Değişim Ne’dir?(Organizasyon yapısını ve problemlerini inceler. • Değişim Niçin gereklidir? • Değişim yapılarak Nereye ulaşılmak istenilmektedir? (Bir vizyon belirlemelidir.) • Değişim Ne zaman gerçekleştirilmelidir? (Zaman akış şeması oluşturur.) • Değişim Nasıl yapılacaktır? (Stratejik planlamayı içerir.) • Değişimi Kim gerçekleştirecektir? İşletmelerde Değişim İçin Stratejiler • Değişim için KARARLILIK • Organizasyona SİSTEM olarak bakılması • MÜŞTERİ (sonuç) odaklılık • KURUMSALLAŞMA • İNSAN KAYNAKLARININ en iyi şekilde değerlendirilmesi

ZAMAN YÖNETİMİ

Zaman, olayların birbirini izlediği sonsuz bir ortam olarak düşünülen soyut ve temel kavramdır. Paha biçilmez bir kaynaktır, en demokratik paylaşılan kaynaktır, en kıt kaynaktır, geri getirilemez, depolanamaz, değiştirilemez. Zaman yönetimi, zamanı yönetmek değildir. Zaman yönetimi; kendimizi zamana göre yönetmek, yani organize etmek ve planlamaktır.

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

110

NOTLAR..................................................................................................................

TİMDER AKADEMİ 2008 -2009 Ders Notları

TİMDER AKADEMİ 2008 - 2009 dönemi sponsorlarına katkılarından dolayı teşekkür ederiz