Timder Akademi Ders Notları Kitabı 2017-2018

TİMDER Eğitim Yayınları TİMDER Akademi 2017-2018 Eğitim Dönemi Ders Notları

2017-2018

Katkılarıyla gerçekleşmiştir.

TİMDER Akademi Ders Notları 2017-2018 kitabı TİMDER (Tesisat İnşaat Malzemecileri Derneği) tarafından, Organik Danışmanlık Hizmetleri organizasyonunda 2017-2018 eğitim dönemi içerisinde gerçekleştirilen eğitimlere kaynak teşkil eden sunumlardan derlenerek hazırlanmış, Mayıs 2018’de tamamlanarak TİMDER tarafından yayınlanmıştır.

Atatürk Mh. Namık Kemal Cd. Ekincioğlu Sk. No:44/1 K:1 34758 Ataşehir / İstanbul T: (0216) 580 83 43 F: (0216) 580 88 84 timder.org.tr

/timder1988

issuu.com/timder

Biracılar Sok. No:19 Mecidiyeköy, Şişli/ İstanbul T: (0212) 465 03 77 - 78 F: (0212) 465 03 79 info@organikik.com www.organikik.com

TİMDER Yönetim Kurulu Başkanı Aydın Eşer’in Önsözü 14 yıldır kesintisiz olarak sektörün gelişimi için faaliyet gösteren TİMDER Akademi, yüklenmiş olduğu “Sektörün Eğitim Misyonu” ile çalışmalarına başarı ile devam etmektedir.

Bilgi, tarihin ilk zamanlarından bu yana hayatı idame ettirmenin en önemli unsuru olarak süregelmiştir. Bugün içinde bulunduğumuz 21. Yüzyılın Bilgi Çağı olarak adlandırılmasının en önemli özelliği ise teknoloji ve şirketlerin bilginin en önemli kaynağı olan insanın etrafında konumlanıyor olmasıdır. Bugün küreselleşen dünya ile birlikte iş gücü yerini makinelere bırakırken, iş hayatında insana yönelik donanım ve hizmetler önem kazanmıştır. İşletme sahipleri giderek acımasız bir hal alan rekabet ortamında insan kaynağını etkin bir biçimde kullanmak ve doğru yönetim stratejileri belirlemek adına sektör eğitimlerine yönelmektedir.

Bu noktada sektörün eğitim amacını üstlenen TİMDER Akademi, eğitim konularının belirlendiği andan, “Ders Notları” kitabının basım aşamasına kadar her noktada eğitime emekle gönül vermektedir. Eğitimlerin gerçekleştiği zaman periyotlarında yapılan değerlendirmeler, geri bildirimlerin dikkate alındığı anket uygulamaları ve eğitmenlerin uzman görüşleri ile eğitim faaliyetlerimiz bugün güçlü bir konuma ulaştırılmıştır. Eğitim katılımcılarını dikkatle takip eden ve eğitim sonrasında ders notlarını paylaşan TİMDER Akademi, eğitim dönemi sonrasında verdiği sertifikalar ile de katılımcıların sektördeki donanımlılığını pekiştirmektedir.

Her yıl olduğu gibi 2018 eğitim dönemi öncesinde de başta Eğitim Komitemiz, uzmanlarımız ve eğitmenler ile bir araya gelinerek toplantılar gerçekleştirildi. Yeni dönem eğitimlerin belirlenme sürecinde 2017-2018 döneminde ki katılımcıların düşünce ve önerilerine de başvuruldu. Tüm bu çalışmalar ışığında ortaya çıkan program; her biri okul konseptinde, 2 ana konu oluşturuldu. ‘’Pazarlama ve Satış Okulu’’ ile ‘’Yönetim ve Liderlik Okulu’’ olmak üzere iki ana konseptte hazırlanan okullarda toplam 16 derse yer verildi.

2017-2018 dönemi sonunda iki okuldan da sınava katılan toplam 45 kişiden 15 kişi Başarı Sertifikası, okul birincileri ise ayrıca TİMDER Özel Başarı Ödülü almaya hak kazandı. Ayrıca tüm katılımcılılarımıza ‘’Katılım Sertifikaları’’ hazırlandı.

Eğitim programlarımıza katılarak değer katan tüm katılımcılarımızı, başarı gösteren ve dereceye giren tüm değerli iş görenlerimizi en içten dileklerimle kutluyor, yöneticilerine teşekkürlerimi sunuyorum. Sektörümüze değer katan eğitimleriyle bizleri yücelten değerli hocalarımıza ve TİMDER Akademi’nin oluşumunda destekleri ile bizleri cesaretlendiren, eğitime gönül veren değerli sponsorlarımıza en içten duygularımla teşekkürü bir borç bilirim.

TİMDER Akademi Onursal Eğitmeni Dr. Hayri Baraçlı’nın Önsözü Aile işletmeleri, dünya ve Türkiye ekonomisine yön veren en önemli aktörlerden biri olarak, başta iş dünyası olmak üzere, yatırımcıların, akademisyenlerin kısacası toplumun tüm paydaşlarının ilgi odağı olmuştur ve olmaya devam etmektedir.

Son yıllardaki Avrupa Birliği raporlarına göre dünyada var olan işletmelerin %50’si, Amerika’da ise var olanların %90’ı aile işletmeleridir. Yapılan araştırmalar sonucu dünyadaki en büyük ve başarılı işletmelerin %40’ı aile işletmelerinden oluşmaktadır.

Ayrıca dünyadaki en zengin ilk 10 kişinin de 7’si aile işletmesi üyeleridir. Türkiye’ye bakıldığında ise bu oran daha da yüksek olup %90’lar civarında seyretmektedir.

Türkiye’deki son yıllardaki verilere bakıldığında ise aile işletmelerinin %38’inin birinci, %47’sinin ikinci, %13’ünün üçüncü ve %2’sinin dördüncü ve daha sonraki nesillerden aile bireylerine ait olduğu görülmektedir.

Aile işletmelerinin yapısal olarak diğer işletmelerden farkı; aile üyelerinin aile içi ilişkileri ile iş hayatı kuralları arasındaki etkileşim olarak ifade edilebilir. Aile işletmeleri, aile üyeleri arasındaki iletişimin ön planda olduğu, bu nedenle, hızlı karar alınabilmesi aynı hedefe emin adımlarla ilerlenmesi ve diğer şirketlere nazaran hedeflere daha kolay erişilmesi aile işletmelerinin avantajları olarak ifade edile gelmiştir. Bununla birlikte, aile işletmelerinin kendilerine özgü dezavantajlarından da bahsetmek mümkündür. Aile üyelerinin, aile içi kimliklerini bir kenara koyup profesyonel davranamaması, aile içi duygusal faktörlerin iş hayatının gerekliliklerinin önüne geçmesi, aile üyeleri arasındaki anlaşmazlıkların işletmeyi ilgilendiren sorunların en rasyonel biçimde çözülmesini engellediği durumlar söz konusu olabilmektedir. Ülke ekonomimiz için çok önemli olan aile işletmelerinin birincil önceliklerinin ve yönetmeleri gereken en önemli riskin “sürdürülebilir başarı’’, ‘’ kurumsallaşma ‘’ ve ‘’değişim yönetimi‘’ olduğu ortadadır. İşletmelerin sürdürülebilir, paydaşlarına ve topluma değer katan organizasyonlar olmaları için günümüzde kabul edilen en iyi yönetim şeklinin kurumsal yönetim olduğu ve oluşturulan kurum ilkelerinin, işletmelerde bir yönetim ve davranış biçimi olarak içselleştirilmesi olduğu söylenebilir. İşletmelerin sürdürülebilir başarı ve sürekliliği için kurumsal bir yapıya sahip olmak da tek başına yeterli olmamaktadır. Son 20-30 yıldır ön plana çıkan ve farkı yaratacak olan en önemli unsur, değişim odaklı kurumsal yapıya sahip olmaktır. Değişim odaklı kurumsal yapıya sahip bir işletme, her zaman rakiplerinin önünde ve standartları belirleyen konumunda olacaktır. Öncü olma ve koşulların şekillenmesinde etkin rol oynama gücünü elinde bulunduracak ve rakiplerine oranla katma değer yaratarak gerek tüketicilerin gerekse çalışanların gözünde ön plana çıkacaktır. İşletme içinde çalışanların, değişime ayak uydurmaları, yenilikleri takip edip, işlerinde uygulayabilmeleri, kurumsal yapı ile entegre olabilmeleri ancak eğitimle mümkündür.

Bu noktada TİMDER Akademi’nin önemi ortaya çıkmaktadır. TİMDER Akademi, 14 yıldır üyelerini sektörün donanımlı ve deneyimli eğitmen ve eğitimleri ile buluşturmaya devam etmektedir. 2017-2018 dönemindeki eğitim konularının notlar haline getirilmesi ile oluşan bu kitapçık, sektör içinde ve dışında faaliyet gösteren herkesin yararlanabileceği bir yayındır. Önümüzdeki dönemlerde de TİMDER Akademi verdiği eğitim ve seminerler ile sektöre büyük faydalar sağlamaya ve diğer sektörlere de örnek olmaya devam edecektir.

İÇİNDEKİLER Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

11

İnovasyon ve Sürekliliği İşte Etkin Kullanma Yöntemleri

21

Dijital Dünyayı İşimizde Ne Kadar Etkin Kullanıyoruz?

25

Vizyoner Liderlik ve Çağdaş Yönetici Olmak

33

Finansal Okur Yazarlık!

39

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

53

Pazarlama Çağında Perakendenin Yıldızı Olmak

63

İş Hayatında Başarının Anahtarı: Çalışan Motivasyonu

69

İkna Gücünü Zirveye Çıkarın!

73

Satış & Pazarlamada Problem Çözme, Analitik Düşünme, Hızlı & Doğru Karar Alma 77 Katılımcı Yönetim ve Etkin Geri Bildirim

83

Yeni Ekonomi ve İnsan Kaynakları Yönetimi

89

Pazarlama & Satışta İnovasyon ve Yenilikçilik

93

Etkili İletişim ile Fark Yaratmak ve İletişim Ustalığı

97

TÜM ZAMANLARIN İŞİ! DOĞRUDAN SATIŞ MÜŞTERİ İLE ARAMIZDAKİ SINIRLARI KALDIRMAK!

Öğr. Grv. Hakan Ömer Gider Satışta Temel Düşüncemiz Ne Olmalı?

Müşteri Kazanmak Elde Tutmak Gitmesini Engellemek Gitmişse Geri Çağırmak

Müşterilerimiz Kimler? Ürettiğimiz ve/veya sattığımız mal ve hizmetleri satın alarak tüketenler müşterilerimizdir.

Müşteriler bir firmanın en önemli varlıklarıdır. Firmanın elde edeceği başarının ana kaynağı müşteridir. Müşterinin önemini ve değerini doğru kavramayan firmaların uzun ömürlü olmadığı istatistiklerle doğrulanıyor.

Müşterilerin önemi konusunda şu noktaları hatırlamak faydalıdır: 1. Müşteri memnuniyeti, satışın gerçek yükünü taşıyan omurgasıdır.

2. Firmalar, müşterilerine bağımlıdır. Eğer müşteri sadakati ve tatmini geliştirmezlerse, müşterilerini kaybederler. Müşteri olmadan bir firma da var olamaz.

3. Firmanın var olma amacı müşteri ihtiyaçlarını karşılamaktır.

4. Müşteri, firmanın iş amaçlarının başarılmasını mümkün kılar.

Müşteri tatmini, satış sürecinin odağında yer alır. Yeni müşteri kazanmak, eskisini elde tutmanın çok daha fazlasına mal olur. Bu nedenle müşteri ile firma arasındaki ilişki çok önemlidir.

Müşterilerin gereksinimleri, istekleri ve beklentileri ile sizin sağladıklarınız birbiri ile uyuşmadığında iş yerinde problemler ortaya çıkar. Hizmetin verilmesi ile ilgili bu algılama farklılıkları müşterilerde hayal kırıklığı yaratır. Müşterilerin ihtiyaçları, istekleri ve beklentileri öğrenilmeli ve bunlar onlara sağlanmalıdır.

Bununla birlikte piyasa araştırması yapılması da müşteri kazanımında önemli bir rol oynar. Müşteriler ile ilgili yeterli bir bilgiye sahip olabilmek için araştırmalar, görüşmeler yapılmalı, piyasanın öngördüğü tüm bilgiler edinilmeye çalışılmalı ve bu bilgiler yapılan işe adapte edilmelidir. Ancak bu durumda bilginin nasıl kullanılacağı çok iyi bilinmelidir aksi halde işe önemli bir getirisi olmaz.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

13

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Rakibinizi Tanıyın Rakiplerinizin müşteri hizmeti nasıl? Müşterilerini elde tutmak için neler yapmaktalar?

Daha fazla fayda, daha iyi hizmet politikaları mı sunmaktalar, yoksa müşterilere daha mı kibar davranmaktalar? Bunların öğrenilmesinde ve eğer sizin yapmadığınız şeyleri yapıyorlar ise, sizin de buna göre uygulamalarınızı gözden geçirmenizde fayda vardır.

Eğer onların işine yarıyorsa, büyük bir olasılıkla sizin de işinize yarayacaktır.

Başarıda Etkili İletişimin Önemi İnsanlar arasındaki her problem iletişimsizliğin bir sonucudur. Çalışanlarınızın etkili iletişim becerileri geliştirmeleri gerekir. Önce dinlemeyi, sonra konuşmayı, başkaları tarafından anlaşılmaya çabalamadan önce başkalarını anlamayı, geri besleme alıp, vermeyi ve müşteriler ile uyum sağlamayı öğrenmeleri için eğitilmeleri büyük önem taşır. İletişimde başarılı olmak için uyum anahtar sözcüktür. İletişim ile ilgili teknik beceriler edinilebilirse de uyum sağlamadan iletişim kurmaya çalışmak olanaksızdır. Uyum sağlama becerilerini geliştirmek öğretilebilir. Çalışanlarınız bu teknikleri öğrenmelidir. Çalışanlar ve müşteriler uyum içinde olurlarsa, karşılıklı bir güven ortamı kurulur ve birlikte iş yapmak için karşılıklı bir istek söz konusu olur.

Gülümsemek de çalışanların benimsemesi gereken bir davranıştır ve pozitif iletişim kurulması açısından önemlidir. Çünkü bu tutum hem çalışanların hem de müşterilerin kendilerini iyi hissetmelerini sağlar.

14

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Müşterilere Önemli Olduklarını Hissettirin Müşterilerinize sizin için ne kadar önemli olduklarını hissettirirseniz, onlar da sizinle iş yapmaya o kadar önem vereceklerdir. Onları, adları ile çağırın, kendilerinden bahsetmelerine olanak sağlayın. Ödülünüz size sadık kalacak bir müşteri olacaktır.

Pazarlama ve Müşteri Hizmetleri Tüm pazarlama çabalarınızı müşteri hizmetleri ile başkalarına ulaştırabilirsiniz.

Bugünün rekabete dayanan piyasasında şirketler arasındaki farklılığı ortaya koyan şey onların müşterilerine verdikleri hizmetin düzeyi ve kalitesidir ve bu kriter insanların o şirketten alışveriş yapıp yapmamalarına karar vermeleri için dikkate alacakları esas kriterdir. Müşteri hizmetleri pazarlamada, pazarlama da müşteri hizmetlerinde çok etkili ve güçlü bir araçtır. Bu iki fonksiyon müşterilerinizi kazanmanızı ve elinizde tutmanızı sağlayacaktır.

Müşteriyi Elde Tutmak Bir müşteri onunla özel olarak ilgilendiğiniz an (şikayetini giderdiğiniz an) sizden alışveriş yapmak için başka zamanlarla karşılaştırıldığında, daha çok motive olur. Sorunu çözdükten sonra siz de yeni bir satış yapmak için çaba göstermeye başlayabilirsiniz.

Sadık ve uzun süreli müşteriler kazanmak için bu noktada, müşterilerinizin şikayetlerini ikinci bir satış olanağına dönüştürmeye odaklanmak, kazanılması gereken bakış açısıdır.

Müşteri tutmada % 2’lik bir artış, genel giderlerdeki % 10’luk bir azalışla aynı kâr etkisine sahiptir. Kaybedilen bir müşterinin yerine benzerini koyabilmek için en az 5 kat daha fazla zaman, enerji ve para harcamak gerekir.

Araştırmalar gösteriyor ki yeni müşteriler yaratmak değil var olan müşteriyi sadık müşteri haline getirmek gerekir. Sadık müşterinin işletmeye çok yönlü yararları vardır.

Müşterilerin belirli bir ilişki kurdukları şirketlerin ürünleri için her geçen yıl bir önceki yıla göre daha fazla harcama eğiliminde oldukları araştırmalarla ortaya konmuştur.

Müşteriler, şirketi daha iyi tanıdıkça ve rakiplerle kıyasladığında hizmetlerin kalitesinden tatmin oldukça, kuruluşlarla daha fazla iş yapma eğilimi taşımaktadır.

Müşteriler işlerinin büyümesi, gelişmesi, uzun yıllara yayılması sonucunda daha fazla özel isteklerle hizmet talep etmeye başlar. Sadık müşteri bazen maliyeti düşürür veya arttırır. Bunu da işletme kabullenmek durumundadır.

“Ağızdan ağıza” iletişim işletmenin tanıtımla yapamayacağı işleri daha ucuza ve daha pratik bir şekilde yapar. Böylece yeni müşteriler için yapılacak harcamalar daha aza indirilmiş olur.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

15

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Müşterinin Gitmesini Engellemek için; 1. Müşterinin neden şikayet ettiğini anlamaya çalışın. Büyük bir olasılıkla ya bir gereksinimine cevap verilememiş ya da bir beklentisi yerine getirilmemiştir.

2. Müşterinizi dikkatle ve nezaketle dinleyin. Müşteri problemini aktarırken sizin sadece onunla ilgilenmenizi ve ona saygı göstermenizi bekler ve. bunu hak eder.

3. Müşterinin çeşitli şikayetleri de olsa, her şikayeti tek tek ele alın. Bir kaç şikayetle aynı anda uğraşmaktansa, tek bir şikayeti ele almakla onu daha etkili bir şekilde çözümleme ve bu şikayeti başka bir satış ile sonuçlandırma şansını yakalayabilirsiniz.

4. Müşteriye alışveriş yapmadan önce ne gibi talepleri olduğunu ve bu taleplerin neden karşılanamadığını sorun. Şimdiki talepleri ile önceki talepleri arasındaki farkı ve bu değişikliğin nedenini öğrenmeye çalışın.

5. Müşteriye sorununu anladığınızı ve böyle bir problemle karşılaştığı için üzgün olduğunuzu söyleyin. Şikayeti hemen gidermek için elinizden gelen. her şeyi yapacağınız konusunda müşteriye güvence verin.

6. Şikayeti giderdikten sonra, tekrar bir satış yapmak amacıyla satın alabilecekleri ürünler ve sağlanacak yararlarla ilgili olarak onunla konuşun.

7. Bu yeni satış yapma çabanıza olabilecek itirazları bir kenara bırakın ve önceki şikayet konusunu sürdürürlerse eski problemi çözmek için çabanıza devam edin.

8. Şikayeti gidermek için yaptığınız yeni satışı, müşteriye yaptığınız ilk satışmış gibi sonuçlandırmaya çalışın. Bazen bu ‘şikayet sonrası satışlar’ daha kolay olur. Çünkü müşteri zaten bir alışveriş yapmıştır ve sağlayacağınız ürün veya hizmet onu’ nasıl olsa tatmin edecektir, 9. Eğer şikayeti, müşteriyi memnun edecek şekilde çözemezseniz/daha çok yetkisi olan birisi ile görüştürmek, ürünü değiştirmek veya parasını iade etmek gibi başka alternatifler önerin.

10. Bir şikayeti olan ve bu şikayeti hemen çözümlenen insanların yüzde 75’i tekrar alışveriş yapacaktır. Bu istatistiği kendiniz için bir avantaj olarak değerlendirin ve ‘şikayet’ eden müşterinin şikayetini satışla sonuçlandırın.

16

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Müşteri Gitmişse Geri Çağırmak Müşterilerin hizmet/ürün kalitesini değerlendirmesinde önemli olan faktörlerden biri de işi başlangıçta doğru yapmaktır. En iyi kuruluşlar için bile hizmet aksamalarının ve ürün hatalarının olması kaçınılmazdır. Öte yandan, hizmet müşterinin önünde gerçekleştirildiğinden hataları gizlemek de hemen hemen olanaksızdır. Hizmeti yeniden baştan alarak başlamak olmaz. İşler yanlış gittiğinde, müşterinin hizmeti sunan kuruluşu değiştirmesi için iyi bir ortam doğmuş olur ve müşterinin yaşadığı kötü deneyimi başkalarına aktarmasına olanak sağlanmış olabilecektir. Etkin bir “müşterinin kazanılması” programının uygulanması, ilişkinin korunup devam ettirilmesine çalışılmalıdır. Eğer kuruluş bunda da başarısız olursa, üst üste gelen çift hata müşterinin tamamen kaybedilmesini sağlayacaktır. Unutulmamalı ki, her müşteri mutlu değildir.

Hizmet telafisi, müşteriye sorunun çözümleneceğinin güvencesini vererek eyleme geçme demektir. Bu konuda müşteri şikayetleri önemli bir uyarıcıdır ve sürecin belki de başlama noktasıdır. Şikayetler, büyük bir memnunlukla ve ilgiyle karşılanmalıdır. Her şikayet, işinizin daha iyi olması için müşterinin kendi zamanını kullanarak size fırsatlar tanıması demektir. Bu yüzden, konuyla ilgilenmek ve şikayeti çözmek için zaman ayırmanız gerekir. Her kuruluş yaşamının bir döneminde mutlu olmayan, tatminsizlik duyan ve kırgın müşteriyle karşılaşacaktır. Müşterinin bu durumdan kurtarılması ve onun tatmininin sağlanması kuruluşun ve çalışanların görevidir. Şikayeti olan müşteri için, konu o anda dünyanın en önemli konusudur. Müşteriyle ilişki kuran personel, bu duygulara sempati ile yaklaşabilmelidir. Sorunu çözümlenecek müşteri, büyük olasılıkla sadık müşteri olmaya devam edecektir. Bunu gerçekleştirmek için, müşterinin kişiliğine göre uygun iletişim tekniği kullanmak gerekir. Gerek iletişim alışkanlıklarını kazandırmak gerekse kendisine verilecek sorumlulukları yerine getirebilmek için müşteriyle yüz-yüze gelen personelin eğitim programlarından geçmiş olması gerekir.

Eğitilmemiş personel kuruluşun kötü bir imajını taşır ve yansıtır. Eğer çalışanlarınız ürün ve hizmeti çok iyi tanıyıp müşterileri dinleyip anlayamaz ise telafi edilemeyecek sonuçların çıkması sürpriz olmamalıdır.

Müşterinin Gözünden Baktığımızda Firmaların değerlendirilmesi şu şekilde ayrılır; Markalar Ürünler/Hizmetler Süreçler

Rekabet Rekabet ortamında öne çıkmak için; Değer Önerisi Siz ne değer sunuyorsunuz? konularının üzerinde durulmalıdır.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

17

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Müşteriye Ulaşmak Daha önce satış veya hizmet sunduğunuz tüm müşterilerden referanslar alınması yeni müşteriler edinmede önemlidir. Ne zaman bir müşteri ile ilişki kurulsa, beraberinde yeni müşterilere ulaşılmasının bir yoludur ve bu şekilde müşteri ağı genişletilebilir.

18

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Müşteriye; Zihninde Kalbinde Cüzdanında ulaşmak hedeflenmelidir.

Teknolojik gelişmeler, İnsan faktörü, Süreç gelişimleri, planlama dahilinde her zaman olmalıdır.

Teknoloji Günümüzün rekabet koşulları içerisinde pazarlama çevresi ve müşterilere ilişkin bilgiler bir çok firma için stratejik rekabetin en önemli anahtarı haline gelmiştir. İşletme ve pazarlama çevresindeki bu gelişmeler, bilgi teknolojilerinin pazarlama stratejilerinin hazırlanması ve uygulanmasında artan rolü etkisiyle firmaları bilgiye daha duyarlı hale getirmektedir. İşletmelerde bilginin değerinin artması ve müşteri odaklı pazarlama anlayışının gelişmesiyle beraber; şirketler ilişkide bulundukları müşteriler hakkındaki bilgileri toplamak, depolamak ve bu bilgileri yararlı bir şekilde kullanmak yönünde sistematik çalışmalara yönelmişlerdir. Bu yöneliş ile ‘’veri tabanlı pazarlama’’ kavramı ortaya çıkmıştır.

Veri tabanlı pazarlama: “Mevcut ve olası müşterilerin geçmişleri ile ilgili verilerin, satın alma alışkanlıkları ya da statüleri hakkındaki değişiklikleri sürekli araştırmak ve bu verileri sürekli olarak gözden geçirmek, bu verileri kullanarak müşteriler ile ilişkilerin geliştirilmesi ve açıkça pazarlama stratejilerinin oluşturulması için sistematik olarak biriktirilmesi sürecidir ”Diğer bir deyişle müşterilerin demografik, sosyo ekonomik özelliklerine, satın alma alışkanlıklarına ve müşteri iletişim (adres, telefon, e-mail) bilgilerine sahip olmak ve bunları pazarlama için yararlı bir unsur olarak değerlendirmek şeklinde tanımlanabilir.

Veri tabanlı pazarlama müşteri odaklı, bilgi yoğun ve geleceğe yönelik bir pazarlama uygulamasıdır. Veri tabanlı pazarlamayı öncelikle, varolan müşteriler hakkında yeterli bilgiye sahip olmak, bu bilgileri tekrarlanacak satışlara teşvik için kullanmak ve sürekli olabilecek bir ilişkinin kurulmasını sağlayacak bir süreç olarak kabul etmek gerekir.

Kısaca, veri tabanlı pazarlama, kısa dönemli ve kârlı bir iletişim aracı olmanın ötesinde bir anlam ve uygulamaya sahiptir; müşteri ilişkilerini tatmin edici, geliştirici ve daha etkin çalışmaların çağdaş bir yöntemidir.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

19

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Bir Müşteri Veri Tabanında Bulunması Gerekenler: Demografi Cinsiyet Yaş (Doğum tarihi) Medeni Durumu (Evli ise; evlilik tarihi, eşinin adı, soyadı, eşinin doğum tarihi, eşinin eğitim ve mesleği, çocukları varsa; çocuklarının doğum tarihi, çocuklarının eğitim durumu…)

Eğitim durumu Meslek Gelir İletişim Bilgileri Sosyo ekonomik yapı Sosyo ekonomik statü Sahiplik (Ev, araba, elektronik eşya) Hobi ve ilgi alanları; Medya Tercihleri; Televizyon Radyo Dergi Gazete İnternet Alışveriş alışkanlıkları (Firmadan yapılan alışveriş bilgileri); Alışveriş sıklığı, Alınan ürün veya hizmet, Alınan ürün veya hizmetin miktarı, Yukarıda verilen veri grupları, veri tabanlı pazarlama yapmak isteyen herhangi bir sektörde yer alan firmanın sahip olması gereken verilerdir. Bu verilere firmanın niteliğine göre eklenmesi gereken farklı veri alanları mutlaka olacaktır.

20

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Satın alma ilişkisi incelendiğinde; İnsan ile yapılan; Müşteriyle Temas noktaları, Satış, Çağrı Merkezi, Satış Sonrası Servis,

Süreç deneyimi; Müşteri Deneyimi, Siparişten-teslime kadar olan süreç,

Müşteriye Yönelik Amaçlar; Aynı müşterilere sürekli satmak, Onlara benzeyen yenilerini bulmak, Sadakat

Hepsi birlikte müşteri odaklı satış deneyimini gerçekleştirerek, başarı grafiğini yükseltmek açısından önemle dikkate alınması gereken süreçlerdir.

Müşteri İlişkileri Yönetimi incelenirken ‘Her Müşteri aynı değerde mi? sorusu sorulmalıdır. Buna göre önemli azın yasası ve etken seyreklilik ilkesi olarak geliştirilen 80/20 kuralı dikkate alınabilir. Genellikle çoğu işletmede görülen bir müşteri / kar (veya yerine göre ciro) oranıdır.

Müşteri sayısının %20lik bölümü cironun ya da karın %80ini oluşturur. Bu müşteriler önemlidir, onlarla ilgili kar hesaplanırken dikkat edilmesi gereken ölçüm yöntemleri vardır.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

21

Tüm Zamanların İşi! Doğrudan Satış Müşteri ile Aramızdaki Sınırları Kaldırmak!

Nasıl Ölçerim?

Girişimler

Hedefler

Vizyonumuza ulaşmak için değişim ve gelişim yeteneklerimizi ne şekilde korumalıyız?

Ölçütler

ÖĞRENME VE GELİŞTİRME BOYUTU

Müşteriler değerlendirilirken ‘Hayat Boyu Değer’ analizi yapılmalıdır.

Gözden geçirme sürecinde dikkat edilmesi gerekenler; Kar etmediğim müşteriler, Başabaş müşteriler, Para kazandıranlar, olarak sınıflandırılabilir.

Müşteri kazanma yöntemi olarak kampanyalar faydalı olabilir.

Sadık Müşteri Kampanyaları Uyandırma Geri kazanma Çapraz ve yenileme satışları gibi…

22

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Girişimler

Hedefler

Hissedar ve müşterilerimizi memnun edebilmek için hangi işlemlerde mükemmelliğe ulaşmamız gerekir?

Ölçütler

Vizyon ve Strateji

Amaçlar

Girişimler

Hedefler

İÇSEL İŞ SÜREÇLERİ BOYUTU

Amaçlar

Girişimler

Hedefler

Vizyonumuzu gerçekleştirmek için müşterilerimize nasıl görünmeliyiz?

Ölçütler

MÜŞTERİ BOYUTU

Amaçlar

Finansal başarı kazanmak için hissedarlarımıza nasıl görünmeliyiz?

Ölçütler

FİNANSAL BOYUT

Amaçlar

Müşteri Karlılığını Ölçme Yöntemlerinden biri olarak ‘Performans Karnesi’ kullanılabilir.

İNOVASYON VE SÜREKLİLİĞİ İŞTE ETKİN KULLANMA YÖNTEMLERİ Dr. Öğr. Üyesi Zeki Yüksekbilgili Bireysel Verimlilik Verimlilik, kaynakları en iyi biçimde değerlendirerek üretmektir. Bireysel verimlilik ise kişisel kaynakları en yüksek çıktı elde edecek şekilde yönlendirmektir.

Bireysel verimlilikte başarılı olabilmek için temel bazı alışkanlıkların değişmesi gerekmektedir. Günümüz dünyasında mutluluğun ve kişisel memnuniyetin en büyük iki düşmanı bulunmaktadır: Az Dirençli Yol Faktörü: Az dirençli yol faktörü, insanların hemen her durumda kolay yolu seçmelerinin sebebidir. İnsanlar her şeyde kısa yol ararlar. İşe son dakikada gelirler ve ilk fırsatta ayrılırlar. Hızlıca zengin olmanın, kolay para kazanmanın yollarını ararlar.

Zaman içinde zor, ama gerçek başarıya ulaşmak için gerekli olanı yapmak yerine, istedikleri şeylere ulaşmak için daha kolay, hızlı bir yol arama alışkanlığı geliştirirler. Çıkar Yol Faktörü: Çıkar yol faktörü, insanları başarısızlığa ve yeteneksizliğe götürme konusunda çok daha tehlikelidir. Bu ilke şöyle der, «İnsanlar davranışlarının uzun vadede getirecekleri sonuçları umursamadan istedikleri şeylere ulaşmak için her zaman en hızlı ve kolay yolu ararlar». Diğer bir deyişle, insanlar başarı için gereken şeyi değil, işine gelen, keyfi ve kolay olan şeyi yaparlar.

"Başarılı insanlar, başarısız insanların yapmaktan hoşlanmadığı şeyleri yapmayı alışkanlık haline getirirler. "

Herbert Grey Otokontrol ve Zaman Yönetimi Zaman birçok farklı şekilde tanımlanabilir; Bir işin, bir oluşun içinde geçtiği, geçeceği veya geçmekte olduğu süre, Bu sürenin belirli bir parçası, vakit, Belirlenmiş olan an, Çağ, mevsim, Bir işe ayrılmış veya bir iş için alışılmış saatler, vakit, Dönem, devir, Olayların oluş ve akış sırasını belirleyen, düzenli ve dönemli gök olaylarını birim olarak kullanan sanal bir kavram.

Bu tanımların yanında zamanın bazı özellikleri onu eşsiz ve çok değerli bir kaynak haline getir.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

23

İnovasyon ve Sürekliliği İşte Etkin Kullanma Yöntemleri

Zaman; yerine konması, geri döndürülmesi, yenilenmesi, depolanması, satın alınması mümkün olmayan bir kaynaktır.

"Zamanı yönetemezsiniz, sadece kendinizi yönetebilirsiniz. "

Peter Drucker Bir günde 24 saat vardır ve bu herkes için aynıdır. Farklı olan ise bu 24 saatin kullanış şeklidir.

Ortalama bir insan ömrü yaklaşık 200. 000 planlanabilir saatle sınırlıdır.

Yapılan araştırmalara göre, bir insan toplam iş görebilme gücünün ancak %30-40’nı kullanabilmektedir.

Peki geriye kalan %60 civarındaki iş görebilme gücü nereye gidiyor?

Netleşmemiş hedefler, Planlamada yapılan hatalar, Plansızlık, Önceliklere gerekli önemi verememe, Sürekli erteleme, Öze inememe, Detayla fazla uğraşma… İşte bu yüzden, zaman planlanması gereken bir kaynaktır.

Plan, hedeflenen bir amaca ulaşılmasını sağlayacak diyagram veya adımlardan oluşan dokümandır.

Neyi, ne zaman, niçin ve nasıl yapacağımızı bize gösteren bir taslaktır. İş yapılmadan önce hazırlanır. İşin üstesinden gelmek için gereklidir Eisenhower Matrisi zamanın nasıl etkili yönetilebileceği konusunda en sade modellerden biridir.

Bu yöntemin temeli, yapılması gereken şeyleri önem ve aciliyetleri doğrultusunda dörde ayırarak sağ sayfadaki matris doğrultusunda ne zaman yapılacağının kararını vermekte yatar.

24

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

ACİL DEĞİL

ACİL

İnovasyon ve Sürekliliği İşte Etkin Kullanma Yöntemleri

ÖNEMLİ

ÖNEMLİ DEĞİL

A B

B C

Genel eğilimimiz acil olan işleri öne almaktır, ancak birçok acil olan iş aslında pek de önemli olmayabilir. Çoğu zamanda önemli olan birçok iş aslında o kadar da acil değildir.

Bu nedenle, işlerin yapılması sırlamasında neyin önemli ve acil olduğunu belirleyerek onlara öncelik vermek ve hemen yapmak veya yapılmasını sağlamak gerekir.

Ondan sonraki öncelik ise, önemli fakat acil olmayan işlerin ne zaman yapılması gerektiğinin sıralanmasıdır.

Hem önemli hem de acil olmayan birçok iş de üzerimizde büyük bir baskı kurar.

Bunları ele aldığınız zaman aslında birçoğunun yapılıp yapılmamasının hiç de önemli olmadığını görürüz. Bu nedenle bu tip işlerin ajandamız üzerinde baskı oluşturmasına izin vermeyerek daha sonraya bırakmak doğru bir yaklaşımdır.

Zaman, bazen hızlı bazen de yavaş geçer.

Bu nedenle, zamanı objektif (gerçek) ve sübjektif (algılanan) zaman olarak ayırabiliriz.

Objektif zaman; ölçülebilen ve gözlenebilen saat zamanıdır.

Sübjektif zaman ise; ölçülmesi ve değerlendirmesi zor bir zamandır.

Zamanı çalan hırsızlar…

Ertelemek Rahat, bildik ve kolay işler Mükemmeliyetçilik Acelecilik Dağınıklık Hayırsızlık (hayır diyememe) Dinlememek TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

25

İnovasyon ve Sürekliliği İşte Etkin Kullanma Yöntemleri

Hedefler Hedef şu şekilde tanımlanabilir; Arzu edilen bir sonuç, Bazı faaliyetleri tamamladığınızda belli bir zaman sonra içinde bulunmak istediğiniz durum.

Hedeflerin bazı temel özellikleri olması gerekir; Gözle Görülen, Elle Tutulan Ölçülebilir Realize Edilebilir Eğlence Vade

Dolayısıyla hedeflerle ilgili olarak şu konulara dikkat etmek gereklidir; Yazılmış Açıkça tanımlanmış Düzenli olarak gözden geçirilen Gerektikçe güncellenen/değiştirilen Size ait Kısa dönemde gerçekçi, Uzun dönemde zorlayıcı

Etkinlik ve Verimlilik Önemli olan işleri daha iyi ve daha hızlı yapmak değil, doğru olan işleri yapmaktır.

Verimlilik: İşleri doğru yapmaktır.

Etkinlik: Doğru işleri yapmaktır.

Yani aslında etkinlik, kaynakları en iyi sonuç üretecek olan doğru işlere yöneltmektir.

26

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

DİJİTAL DÜNYAYI İŞİMİZDE NE KADAR ETKİN KULLANIYORUZ? Dijital Medya Uzmanı Ayşegül Bulut Atalay Dijitalleşme Hayatımızda Neleri Değiştirdi? Üretim tüketim ve dağıtımın geleneksel yollarla yapılandırıldığı bir dünya düzeninin ardından, teknolojinin gelişmesiyle beraber bu geleneksel algı da yerini yeni tanımlara bırakmaktadır. Bugün, hayatımızın hemen hemen her alanında elimizin altında bulunan teknolojik araçlar sayesinde çoğu işlem “online” olarak yapılabilmekte ve bu sayede yeni dünya insanı, çağının gerektirdiği şekilde daha hızlı hareket edebilmektedir.

Globalizasyon Teknoloji Kullanımı İletişimin Sınırsızlığı Bilgiye Erişim Kolaylığı Fırsat Eşitsizliğinin Azaltılması Çeşitlilik Sosyalleşme Bireylerin Mecralaşması

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

27

Dijital Dünyayı İşimizde Ne Kadar Etkin Kullanıyoruz?

Hızla Dijitalleşiyoruz!

Tüketicilerin yüzde 45’i, aradıkları ürünü bulmak için mobil kanalları kullandıklarını belirtirken, yüzde 52’lik bir kesim mobil cihazlar üzerinden alışveriş yapmanın yeterince kolay olduğu görüşüne sahip. Türkiye’deki tüketiciler ise, dünya ortalamasının 10 puan üzerinde bir farkla, akıllı telefonlar üzerinden alışverişlerini arttırmayı düşünüyor.

Türkiye’deki tüketiciler, son 2 yılda diğer ülkelere göre mobil cihazlar üzerinden alışverişlerini artırdılar.

JAN 2017

GLOBAL DIGITAL SNAPSHOT

KEY STATISTICAL INDICATORS FOR THE WORLD’S INTERNET, MOBILE, AND SOCIAL MEDIA USERS

TOTAL POPULATION

INTERNET USERS

ACTIVE SOCIAL MEDIA USERS

UNIQUE MOBILE USERS

ACTIVE MOBILE SOCIAL USERS

7.476

3.773

2.789

4.917

2.549

URBANISATION:

PENETRATION:

PENETRATION:

PENETRATION:

PENETRATION:

BILLION

BILLION

54%

37%

BILLION

66%

BILLION

34%

SOURCES: POPULATION: UNITED NATIONS; U.S. CENSUS BUREAU; INTERNET: INTERNETWORLDSTATS; ITU; INTERNETLIVESTATS; CIA WORLD FACTBOOK; FACEBOOK; NATIONAL REGULATORY AUTHORITIES; SOCIAL MEDIA AND MOBILE SOCIAL MEDIA: FACEBOOK; TENCENT; VKONTAKTE; LIVEINTERNET.RU; KAKAO; NAVER; NIKI AGHAEI; CAFEBAZAAR.IR; SIMILARWEB; DING; EXTRAPOLATION OF TNS DATA; MOBILE: GSMA INTELLIGENCE; EXTRAPOLATION OF EMARKETER AND ERICSSON DATA.

7

JAN 2017

TURKEY

A SNAPSHOT OF THE COUNTRY’S KEY DIGITAL STATISTICAL INDICATORS

TOTAL POPULATION

INTERNET USERS

ACTIVE SOCIAL MEDIA USERS

MOBILE SUBSCRIPTIONS

ACTIVE MOBILE SOCIAL USERS

80.02

48.00

48.00

70.91

42.00

URBANISATION:

PENETRATION:

PENETRATION:

vs. POPULATION:

PENETRATION:

MILLION

74%

135

28

50%

BILLION

MILLION

60%

MILLION

60%

MILLION

89%

SOURCES: POPULATION: UNITED NATIONS; U.S. CENSUS BUREAU; INTERNET: INTERNETWORLDSTATS; ITU; INTERNETLIVESTATS; CIA WORLD FACTBOOK; FACEBOOK; NATIONAL REGULATORY AUTHORITIES; SOCIAL MEDIA AND MOBILE SOCIAL MEDIA: FACEBOOK; TENCENT; VKONTAKTE; LIVEINTERNET.RU; KAKAO; NAVER; NIKI AGHAEI; CAFEBAZAAR.IR; SIMILARWEB; DING; EXTRAPOLATION OF TNS DATA; MOBILE: GSMA INTELLIGENCE; EXTRAPOLATION OF EMARKETER AND ERICSSON DATA.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

MILLION

52%

Dijital Dünyayı İşimizde Ne Kadar Etkin Kullanıyoruz?

JAN 2017

SHARE OF WEB TRAFFIC BY DEVICE BASED ON EACH DEVICE’S SHARE OF ALL WEB PAGES SERVED TO WEB BROWSERS

LAPTOPS & DESKTOPS

TABLET DEVICES

OTHER DEVICES

36%

61%

3%

0.03%

YEAR-ON-YEAR CHANGE:

YEAR-ON-YEAR CHANGE:

YEAR-ON-YEAR CHANGE:

YEAR-ON-YEAR CHANGE:

-29%

143

MOBILE PHONES

+33%

-15%

0%

SOURCES: STATCOUNTER, JANUARY 2017.

JAN 2017

MOST ACTIVE SOCIAL MEDIA PLATFORMS SURVEY-BASED DATA: FIGURES REPRESENT USERS’ OWN CLAIMED / REPORTED ACTIVITY

YOUTUBE

57%

FACEBOOK

56%

INSTAGRAM

45%

TWITTER

44%

WHATSAPP

40%

FB MESSENGER

36%

GOOGLE+

34%

LINKEDIN

25%

SKYPE

149

23%

PINTEREST

19%

SNAPCHAT

19%

TUMBLR

19%

SOCIAL NETWORK MESSENGER / CHAT APP / VOIP

SOURCES: GLOBALWEBINDEX, Q3 & Q4 2016. BASED ON A SURVEY OF INTERNET USERS AGED 16-64. NOTE: DATA HAS BEEN REBASED TO SHOW TOTAL NATIONAL PENETRATION. PENETRATION FIGURES BASED ON POPULATION DATA FROM THE UNITED NATIONS AND THE U.S. CENSUS BUREAU.

Araştırmalar gösteriyor ki sosyal medya kullananların; Uyanır uyanmaz %90, yatmadan önce de %85’i sosyal medyaya bakıyor.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

29

Dijital Dünyayı İşimizde Ne Kadar Etkin Kullanıyoruz?

Dijital Değişim İş Modellerine de Yansıdı Dijital Dönüşüm, hem Türkiye’de hem de tüm dünyada şirketlerin şu an en popüler ve bir o kadar da kritik bir gündemi. Teknoloji merkezli dijital dönüşümle her konudaki iş yapış şekilleri değişiyor.

Artık sahip olmak değil, sahip olmak isteyenle, sahip olanı bir araya getirmek de önemli! İşte son dönemde sıkça kullandığımız başarılı iş modellerine örnekler: Yemeksepeti Bitaksi Sahibinden. com 2010 - 2016 Yılları Arasındaki En Büyük Başarılar Girişim

Satın Alan

Satılan %

Tarih

Yemeksepeti

Delivery Hero

100

2015

Gittigidiyor

Ebay

93-7

2011-2016

Markafoni

Naspers

72-28

2011-2014

Evmanya

Doğan Online

100

2012

Erikli

Nestle

60

2006

444cicek

Çiçek Sepeti

100

2011

Özsüt

Infinity Invest

100

2014

Emlakjet

iLab

100

2014

Bu noktada dijital pazarlamanın tanımını yapmak tam yerinde olacaktır. Dijital Pazarlama, daha çok insana, daha sık aralıklarda, daha fazla ürün/hizmet satmak ve dolayısıyla daha fazla para kazanmanın yollarını dijital mecraları kullanarak bulmaktır…”

Eskiden Müşteriye fiziksel olarak tanıtım yapılırdı.

Kulaktan kulağa adınız yayılırdı. İşletmenizin konumunun iyi bir yerde olması. Şimdi Artık müşteriler internetten arama yapıyor. İyi veya kötü müşteri deneyimleri sosyal medya üzerinden çok daha geniş kitlelere ulaşıyor. İhtiyaç duyduklarında ve internetten arama yaptıklarında karşılarına çıkabilmek.

30

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Dijital Dünyayı İşimizde Ne Kadar Etkin Kullanıyoruz?

Nedir Bu Sosyal Medya Dedikleri…

Sosyal Medya, kullanıcısının kendi ürettiği içeriği yayınladığı ve paylaştığı online bir ağdır. Sosyal medya birçok kişi ve kurum tarafından aktif olarak kullanılmaktadır.

Bu sayede hızlı erişim kolaylaşmakta, kullanıcılar içerikleri, makaleleri, haberleri, düşünceleri, günlük yaşanan olayları, fotoğrafları sosyal medya aracılığı ile görebilmekte görüşlerini yine bu sosyal ağ ile yansıtabilmektedir.

Sosyal medya 3 motivasyon üzerine kurulu; Kendini ifade etme Bilgi alma, haberdar olma Eğlenme Tüketicilerin sadece %14’ü reklamlara güveniyor.

Tüketicilerin %83’ü arkadaşlarının önerilerine güveniyor…

Tüketicilerin %50’den fazlası online dünyada hiç tanımadıkları kişilerin önerilerine güveniyor…

Sosyal Medyanın Ortak Yapıları; İnternet ve mobil cihazları da kapsayan, elektronik paylaşımı destekleyen arama teknolojilerine sahip olması, Kendilerine özgü konseptin, sloganların ya da içeriğin akılda kalıcılık oranının yüksek olması, Yazılı basının yeniden tasarlanmasına ve yayınlanabilmesi olanakları şeklinde sıralanabilir.

Sosyal Medya Türleri: Sosyal Network Siteleri: Facebook Profesyonel Network Siteleri: Linkedin Blog: WordPress, Blogger, Blogcu Mikro Bloglar: Twitter Kullanıcı İçeriği: Eksisozluk, incisözlük Video ve Görsel Paylaşım Siteleri:Youtube, Instagram, Facebook, izlesene Sosyal Yorum Siteleri; TripAdvisor, Otelpuan, şikayetvar TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

31

Dijital Dünyayı İşimizde Ne Kadar Etkin Kullanıyoruz?

Facebook: Türü: Sosyal Ağ Sitesi Nedir: Arkadaşlarınızla ya da benzer faaliyette bulunduğunuz kişilerle tanışmanıza ortak paylaşımlarda bulunmanıza yarayan bir sosyal medya sitesidir.

Kullanıcı Sayısı: 2. 000. 000. 000+ Motivasyon: Eğlenme Twitter: Türü: Mikroblog Nedir: 140 karakter sınırıyla (1 sms karakter sınırı) paylaşmak istediklerinizi yayınlayabileceğiniz bir microblogging sitesidir.

Kullanıcı Sayısı: 300. 000. 000 + Motivasyon: Kendini İfade Etme, Bilgi Alma Instagram: Türü: Video ve Görsel Paylaşım Nedir: Kullanıcıların çektikleri fotoğrafları üzerinde çok pratik bir şekilde çeşitli filtreler kullanarak, profesyonel görünüme sahip fotoğraflar yaratıp, sergilemeleri Kullanıcı Sayısı: 700. 000. 000 + Motivasyon: Kendini İfade Etme, Eğlence Lİnkedin: Türü: Profesyonel Network Sitesi Nedir: Sanal CV platformudur. İş dünyasındaki profesyonellerin kendi işleri ile ilgili verileri paylaştığı bir platformdur.

Kullanıcı Sayısı: 500. 000. 000 + Motivasyon: Bilgi Alma, Networking Youtube: Türü: Video Paylaşım Sitesi Nedir: YouTube üç Amerikalı iş arkadaşının (Chad Hurley Steve Chen ve Jawed Karim) eğlence için açtıkları daha sonra Google tarafından 1. 65 milyar dolara satın alınan video sitesidir.

Toplam Video Sayısı: 1. 500. 000. 000+ Motivasyon: Eğlence 32

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Dijital Dünyayı İşimizde Ne Kadar Etkin Kullanıyoruz?

Peki siz markanızı sosyal medyada nasıl Konumlandıracaksınız?

Geçmişte şirketler müşterilerinin duygu ve düşüncelerini çeşitli yöntemler ile öğrenmeye çalışır, hatta bunun için mağaza ya da şubelerinde dilek, istek ve şikayet kutuları koyarlardı. O günler artık geride kaldı. Şimdi bunun için sosyal medya var.

Yapılan araştırmalar müşteri ya da tüketicilerin memnuniyetlerini en az 7, memnuniyetsizliklerini ise en az 25 kişiye anlattığını gösteriyor. Şimdi sosyal medya sayesinde bu rakamlar on binlere hatta yüz binlere ulaşabiliyor.

Dijital Pazarlamanın Gücünden Yararlanın Sosyal medya reklamları Mobil reklamlar Video reklamları Arama motoru reklamcılığı

Daha Bilinçli Sosyal Medya Yönetimi Uzun dönemli sosyal medya planınızı oluşturun Sosyal medya reklamlarınızı etiketleyin Sosyal medya başarınızı ölçmek için analiz edin

Artık herkes duygu ve düşüncelerini rahatlıkla sosyal medya aracılığı ile ifade ediyor ve çok daha geniş kitlelere ulaşıyor. Üstelik alınan iyi hizmetten duyulan mutluluğu ifade etme konusunda tereddütler yaşanırken, yaşanan ufak bir memnuniyetsizliği ifade etmekten neredeyse hiç çekinilmiyor.

Bu nedenle kurum ve markalar için sosyal medya günümüzde ciddi bir bakış açısı ile yönetilmesi gereken bir alan.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

33

Dijital Dünyayı İşimizde Ne Kadar Etkin Kullanıyoruz?

Peki markalar sosyal medyayı nasıl yönetmeli?

Aslında yapılması gereken anahtar hamleler şunlar: Ürününe Güven: Güvenmezsen anlatamazsın, tanıtamazsın Orada Ol: Uzaktan izleme sakın İyi Dinle: Müşteriler ne diyor?

Katıl: Onlarla ol Ne Yaptığını Bil: Bil ki arkasında dur.

Yönlendir: Müşterilerinin de yönlendirilmeye ihtiyacı var.

Aidiyet Sağla: Herkes seni içselleştirsin.

Açık Ol: Şeffaf olanı herkes sever emin ol!

Eğlenceli Ol: Hayat zaten zor, sen eğlenceli ol ki takip edil.

İNSANLARIN İYİ HİSSETMESİNİ SAĞLA!

34

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

VİZYONER LİDERLİK VE ÇAĞDAŞ YÖNETİCİ OLMAK Öğr. Grv. Cemal Bozkurt Vizyoner Liderlik Bugünün olanakları ile kendini sınırlamayarak, hayaller ve ümitlerden yola çıkarak, başkalarının göremediğini görmektir. Yakından ziyade uzaklara odaklanıp, fırsatları dikkate alarak, parlak bir gelecek tanımlayabilmektir.

Mevcut durum ile, olması arzu edilen durumu gerçekçi bir yaklaşımla dengeleyerek çevresini harekete geçirebilmektir. Bugünü yarına bağlayan köprüden geçirerek, kuruluşu vizyonuna ulaştırmaktır. Vizyoner Liderlik risk alabilmek, bu riski iyi yönetebilmektir.

Geçmişte sorgusuz sualsiz itaat edilen, insanüstü özelliklere sahip olduğu düşünülen diktatör liderlerin dönemi çoktan bitti…

Artık katılımcı yönetim anlayışını benimsemiş, geleceğe ilişkin tutku ve heyecan yaratabilen liderler aranıyor… Çalışanlarını, günün koşullarına uyumlu yeni sürece hazırlayan vizyoner « lider – yöneticilere » ihtiyaç duyuyoruz.

Vizyoner Liderin Rolü Görmek, Göstermek, Motivasyon sağlamak, Örnek olmak, Peşinden sürüklemek (birlikte yol almak).

Vizyoner Liderliğin Arka Planı Dışa odaklanmak Büyük resmi görmek Anlam yaratmak Açık ve dürüst iletişim kurmak İnsanları gerçekten önemsemek

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

35

Vizyoner Liderlik ve Çağdaş Yönetici Olmak

Dışa Odaklanmak; Organizasyonun maruz kalabileceği tehditlere ve fırsatlara odaklanmak, kıyaslama bilgilerine (Benchmarking) sahip olmak, dış çevreyi iyi tanımak, etkilerini bilmek, tüm müşterilere odaklanmak.

Büyük Resmi Görmek; Yönettiği işin tüm fonksiyonlarına hakim olmak, dış etkileri/ faktörleri kendi ekiplerinin anlayacağı dile tercüme etmek ve anlaşılmasını sağlamak, organizasyonu katma değer yaratan tarafa yöneltmek, doğru stratejileri belirlemek, faaliyetleri stratejik hedeflere yönlendirmek.

Anlam Yaratmak; Vizyonun herkes tarafından anlaşılmasını ve sahiplenilmesini sağlamak, organizasyonun varlık nedeni olan misyonun herkes tarafından doğru anlaşılmasını ve sahiplenilmesini sağlamak, organizasyon için önemli değerleri netleştirmek ve anlaşılır kılmak, vizyona ulaştıracak hedefleri netleştirmek, anlaşılmasını ve benimsenmesini sağlamak.

Açık ve dürüst iletişim kurmak; Açık ve dürüst iletişim kurmak için; Şeffaf iletişim süreçlerine sahip olmak, Herkes tarafından anlaşılır, sade ve temiz bir dil kullanmak, Suçlama kültürüne izin vermemek, Günah keçisi olmayı, başkalarının hatalarını üstlenmeyi alışkanlık haline getiren kişilere izin vermemek.

İnsanları Gerçekten Önemsemek; İnsanları gerçekten önemsemek; ekibindeki insanları gerçekten tanımak, onlara değer vermek ve bunu onlara hissettirmek ve onlara güven vermeyi gerektirir.

Başarılı Vizyoner Liderlik İçin Gerekenler; Başarılı Vizyon Etkin İletişim Gerekli Becerilere Sahip Ekip Sistem

36

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Vizyoner Liderlik ve Çağdaş Yönetici Olmak

Değişimin Evreleri Değişim evreleri; Proaktif vizyon oluşturmak-paylaşmak, katılımı sağlamak (motivasyon) ve değişime önderlik etmektir.

Proaktif Vizyon Oluşturmak Proaktif vizyon oluşturmak için; değişim gerekliliğini ortaya koymak, sorunları ve potansiyel olumsuz sonuçları tanımlamak, alternatif çözümleri araştırmak, uygun vizyonu belirlemek, vizyonu güçlendirmek gerekir.

Motive etmek veya direncin üstesinden gelmek için; eğitim & iletişim, dahil etme, kolaylaştırma & destek, müzakere & mutabakat ve zorlamak gerekir.

Değişime önderlik etmek Lider, ekiplerde ve çevrelerinde meydana gelen değişimin sebep olduğu etkinin sorumluluğunu üstlenmeli.

Vizyoner Liderlikte 7 Temel Adım 1) Stratejik amaçlara yönelik hedefleri netleştirmek, 2) Hedefe yönelik faaliyetleri belirlemek 3) Zaman çizelgesi hazırlamak, 4) Görevlileri tespit etmek, 5) Kaynak gereksinimlerini belirlemek, 6) Kontrol noktalarını ve KPI’ları belirlemek, 7) Ekip ile tasarım üzerinde mutabakat yapmak, son şeklini oluşturmak (netleştirmek).

Günümüz modern organizasyonlarının, rekabet avantajı sağlayabilmek için geleneksel kalıplardan uzaklaşarak, gelecek odaklı yönetim ve organizasyon anlayışına sahip olduğu görülmektedir. Organizasyonların, performansını arttırma, iş gücü kapasitesini en üst düzeye çıkarma, kalite standartlarında rekabet edebilecek güçte olma, verimlilik, etkinlik ve hız gibi konularda başarı sağlayabilmesi için modern yönetim anlayışına sahip lider yöneticilere ihtiyacı vardır.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

37

Vizyoner Liderlik ve Çağdaş Yönetici Olmak

Bu nedenle, nasıl ki vücudumuzdaki hayati fonksiyona sahip olan kalbimizi korumak için sağlıklı besleniyor, kontrole gidiyor, spor yapıyorsak, organizasyonların kalbi olan iş gören gücünün de olumsuz ve işletmenin aleyhine olabilecek davranışlardan uzaklaşmaları için bireysel performans ve motivasyonu en üst düzeyde tutacak, kariyer ve gelişim süreçlerine yön verecek, takım ruhunu aşılayabilecek ve aynı amaç için bir araya gelmelerini sağlayabilecek lider yöneticiler yetiştirmemiz gerekmektedir.

Yöneticilerin liderlik vasıfları kazanması, yönetici ve çalışanlar arasındaki iletişim engellerinin aşılmaya çalışılması, yöneticilerin empati yeteneklerinin arttırılabilmesi ve yöneticilerin olayları helikopter bakış açısıyla analiz edip değerlendirebilmeleri çok büyük önem kazanmaktadır.

Yakın geçmişe baktığımızda, genç ve dinamik şirket kurucularının Dünya’da artmasıyla, bildiğimiz anlamdaki yönetici kavramı değişmeye başladı. Yönetici eskiden çalışanlarına uzak, kural koyan, esneklik tanımayan bir kişiyken günümüzün yöneticileri dinamik, esnek, çalışanlarıyla mesafesini koruyabilen ancak onlardan tamamen kopuk olmayan bir kişilik ortaya koyuyor. Tabii, bu günümüz yöneticilerinin sürekli kendilerini yenilemesini de gerektiriyor.

Tek bir yönetim tarzı olmalı düşüncesi artık geçerli olmayan bir kavramdır. Çünkü en iyi yöneticilik ve yönetimin tek bir yolu ve yöntemi yoktur. Hiç kimse “insanları en iyi şekilde yönetmenin tarzı, yöntemi ve kuralı budur “dememeli ve diyemez Ancak Yönetici de günümüzde kendisinin bir orkestra şefi pozisyonunda olduğu bilincini taşımalı ve en iyi “do” sesini iyi bir yönlendirme olursa çıkabileceğinin farkında olmalıdır. Çağdaş Yönetici de açık ve bilinmesi gereken ve ihmal edilmemesi gereken en önemli unsurun GÜVEN unsuru olduğunun farkında olunması gerekmektedir. Güven unsurunu basit bir matematiksel denklemle açıklayacak olursak: GÜVEN + HIZ = düşük maliyet. Yani GÜVEN varsa HIZ artar, Hız artarsa MALİYET düşer. Tersi “Güven yoksa hız düşer, hız düşerse Maliyet artar”dır.

GÜVEN Çağdaş Yöneticiyi çalışanın değerlerine ve iş gücüne katkı sağlayıp başarılı kılma yetkinliği şeklinde değerlendirilmelidir…

Günümüz çağdaş yönetim anlayışının başında gelen Güven unsurunun haricinde aşağıda vereceklerimiz bir yöneticide “Taşınabilinir Yetenekler” olarak görülmektedir. Öncelikle söz sihirdir gerçeği içerisinde, yanlış anlaşılmaların önüne geçebilmek için kullandığı dili yani anadilini abartarak söyleyecek olursak Gramerli bir şekilde bilmeli ve konuşmalıdır. .

Mazeretlerin arkasına sığınıp gerek yok deme şansı olmayan Çağdaş Yönetici bir Yabancı Dili de sadece konuşmamalı aynı şeklide yazabilmelidir.

38

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Vizyoner Liderlik ve Çağdaş Yönetici Olmak

Önceleri fazla dikkate alınmayan ancak daha sonra çok etkisini ve proaktivitesinin gözlemlendiği selamlaşmayı ve kimseyi görmemezlikten gelmemeyi öğrenmeli ve uygulamalıdır.

“Yüzümüzde taşıdığımız sırtımızda taşıdığımızdan daha makbuldür” cümlesinin önemi günlük hayatımızın her anında gözlenmektedir. Herkesin özellikle yöneticilerin olmazsa olmazlarından olmalı tebessüm. Çağdaş Yönetici beyin fırtınaları şeklinde çalışanlarının görüşlerine önem vermeli ve karar aşamasında fikir alışverişinde bulunmalıdır. Çağdaş Yönetici çok mutlu veya çok kızgın olduğu anlarda asla karar vermemeli. Çünkü kişi mutluyken endorfin, kızgınken adrenalin hormonu salgıladığından her iki durumda da hatalı karar verir… Çağdaş Yöneticiler inanılmaza inanır… Çağdaş Yöneticiler krizde denge ve düzeni görürler ve krizi fırsata dönüştürürler… Çağdaş Yönetici unvanı ile değil yetkisi ile yönetir. Çünkü çalışanlar onun unvanı ile değil yeteneklerine ve kişiliğine bakarak değer verir. Çağdaş Yönetici duygularını göstermekten çekinmez. Çünkü insanı insan yapanın duygular olduğunu bilir. Çağdaş Yönetici olası çıkmazlardan çalışanlarını korur. Çünkü işler kötüye gittiğinde çalışanlarını suçlamaz. Çağdaş Yönetici iyi sonuçların herkesin katkısı ile ortaya çıktığının bilincindedir.

Bunların yanında görünüş, ses tonu, imaj, mimik/jest artık tüm toplumların ve insanların olmazsa olmazları olduğundan Çağdaş Yöneticinin vazgeçilmezleri arasındadır. Çağdaş Yönetici olmak isteyen kişi, kendisi ve başkaları için labirentler oluşturmaması, gücünü ve otoritesini en uygun durumlarda kullanması gerektiğini İletişim gerçeğinin bir yönetici için ne kadar önemli olduğunu çok iyi kavrayıp, bunu astlarına da öğreten kişidir. Ortak amaçlar belirleme, birlikte çalıştığı kişileri bu amaçlara yöneltmede becerikli, olumlu eleştirilere ve astların da iş tatminini sağlamak için gereken her şeyi yapabilen kişidir.

Liderlik en kısa ve sade tanımıyla etkilemektir. Bu da ilişki kurarak gerçekleşir. Liderlik ve yöneticilik birbirinden farklıdır ancak ortak paydalarında çok geniş bir kesişme alanı vardır. Bu alan, başkaları aracılığıyla sonuç almaktır.

Yöneticilik pozisyonunda olan bir kişinin, yönetim alanındaki tutumu ve tarzı, kendi geçmiş yönetici örneklerinden, zaman içinde kazandığı bilgi ve deneyimlerden kaynaklanıyor. Ancak bu bilgi ve örnekler, büyük çoğunluğu geçerliliğini yitirmiş olan dünün dünyasına aittir. Bu nedenle yarının dünyasını kuracak olan bugünün gençlerini, aynı anlayışla yönetmek ne anlamlı, ne de gerçekçidir. Özel sektör, özellikle de kurumsal şirket yöneticileri bu değişime ayak uydurmak için çaba harcıyor.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

39

Vizyoner Liderlik ve Çağdaş Yönetici Olmak

Neler değişiyor?

Geçmişte kabul edilen yönetici tutumu astlarıyla arasına mesafe koymak temeline dayanırdı. Günümüz liderlik anlayışı, etkileme özelliğini ilişki kurmak temeline dayandırdığı için, liderin yaklaşılabilir ve ulaşılabilir olması gerekiyor.

Eski anlayışa göre liderlerin iyi konuşması ve güçlü hitabet yeteneğine sahip olması beklenirdi. Günümüz liderlerinin de kendilerini iyi ifade etmesi bekleniyor ancak doğru soruları sormak ve dinlemek daha önemli bir özellik olarak görülüyor.

Geçmişte bir yönetici veya lider için önemli sayılan bir özellik öğretmek, anlatmak, ders vermek ve astlarını bu yolla geliştirmekti. Günümüzde bunun yerini, sormak, buldurmak ve söyletmek aldı.

Hangi alanda olursa olsun eski liderlik anlayışı, ‘ne yapılacağı ve nasıl yapılacağına’ odaklanırdı. Bu nedenle astların gerekli olanı yapmaları için baskı görmesi, biraz korkmaları ve çekinmeleri gerekirdi. Bu nedenle liderden beklenen ‘gücünü göstermesi’ ve ‘güçle’ yönetmesiydi. Günümüz liderinin ise güçle değil, ‘neden’ sorusuna yükleyeceği anlam duygusuyla yönetmesi gerekiyor.

Geçmişte liderler kendi özelliklerini ve yönetim anlayışlarını açıklar ve astlarının buna uymasını beklerlerdi. Günümüzde ise liderlerin birlikte çalıştıkları insanları güçlü özellikleri, değerleri ve hayat yolculuklarıyla tanımaları ve onları genelleyerek değil bireyselleştirerek yönetmeleri bekleniyor.

Günümüz liderlerinden beklenen özelliklere en son eklenen nitelik ise birleştiricilik.

Birleştiricilik özelliği, kurum veya topluluk içindeki yaş, eğitim, geçmiş, cinsiyet, inanç, köken farklılıklarını, onların birikimlerinden yararlanacak ve katkılarını ortak amaç etrafında odaklayacak bir anlayışla yönetmektir.

Bir lider yönettiği kişilerin potansiyelini performansa yansıtabilmeli ve bu kişiler gücü temsil ettiği için mecburen değil, ilham verdiği için gönüllü olarak onu izlemelidir.

Güven en temel ihtiyaçtır.

Tarım ve endüstri devrimlerini geride bırakarak bilgi çağına ulaşmış ve robotik devrimde dünyayı yönetecek olan vizyoner lider ve çağdaş yöneticiler, geçerliliğini yitirmiş dünün örneklerinin ötesine geçtiği bir liderlik anlayışının temsilcileri olmalıdırlar.

40

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

FİNANSAL OKUR YAZARLIK! Prof. Dr. Burak Arzova Finans Nedir ?

Finans, işletmenin gereksinim duyduğu fonların en uygun koşullarda ele geçirilmesi ve ele geçirilen fonların en etkin kullanımını sağlamaktır. 1950’li yıllara kadar, finansın fon bulma fonksiyonu ön plandayken, bu tarihten sonra, fonların kullanımı daha fazla önem kazanmıştır. Finansın ve finansal piyasaların tarihsel gelişimine bakıldığında, bileşik faiz hesaplamalarının, yaklaşık İ. Ö. 1800 yıllarında, Babil Krallığında, ‘Hammurabi Yasalarıyla’ düzenlendiği tahmin edilmektedir. İlk opsiyon sözleşmesi, İ. Ö. 1000 yıllarında, Filozof Thales tarafından satın alınmıştır. Uluslararası bankacılığın kökleri ise 15. yüzyıla kadar uzamaktadır. Konusu pirinç olan vadeli işlem piyasaları, 1650’li yıllarda Japonya’da görülmüştür. Bugünkü anlamda ilk anonim şirket (East India Company),1599 yılında İngiltere’de kurulmuştur. Günümüzde halen faaliyetini sürdüren bir başka A. Ş. , (Hudson’s Bay) 1670 yılında Kanada’da kurulmuştur. ABD’de 1690 yılında, ilk kağıt para ihracı gerçekleştirilmiştir. İlk menkul kıymet ihraçları ise, 1720 yılında gerçekleşmiştir. Günümüzün en büyük borsası olan New York Borsası(NYSE),1792 yılında kurulmuştur.

Bilgisayar ve iletişim teknolojilerindeki gelişmelere ve küreselleşmeye bağlı olarak son yıllarda finanstaki gelişmeler Uluslararası Finansman, Türev Ürünler ve Türev Piyasalar, Finans mühendisliği, Risk yönetimi alanlarında yaşanmıştır.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

41

Finansal Okur Yazarlık!

Finansın Kapsamına Giren Konular: Finansal yönetim veya işletme finansı, Para ve sermaye piyasaları, Yatırımdır.

Finansman Kararları Kalkınmanın temelini oluşturan yatırımları gerçekleştirebilmek için, finans kaynaklarına ihtiyaç duyulmaktadır.

Yeterli finansman kaynaklarının var olması ve bu kaynakların kullanılması ile ekonomide yatırımlar artmaktadır.

Tesislerin tam kapasitede kullanılması, istihdam düzeyinin artması ve ulusal üretim düzeyinin yükselmesi mümkün olmaktadır.

Finansman kaynaklarının yeterli olmadığı bir ortamda ise; ekonomik gelişme durur, hedeflenen ekonomik gelişme düzeyine ulaşılamamaktadır.

Kaynak sıkıntısı nedeniyle ortaya çıkan gecikme; üretim düzeyinin düşmesi, istihdamın artmaması, döviz kaybı, toplumsal refah kaybı gibi olumsuz durumları ortaya çıkarır. İşletmelerin dönen ve duran varlıklara yatırım için fonlara ihtiyaçları vardır.

Bu fonlar, kaynaklarına göre; özkaynak ve yabancı kaynak olmak üzere başlıca iki yolla sağlanır. İşletmenin finansal kaynaklarını sağlamak için seçim yapmak durumunda olan finans yöneticisi, bu kaynakların maliyet ve vergi etkisini göz önünde bulundurmalıdır.

Finansın Fonksiyonları Finansal Analiz Finansal Planlama ve Denetim Fonların Sağlanması Fonların Yatırımı olarak belirtilebilir.

42

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Finansal Okur Yazarlık!

Piyasalar, Yatırımlar ve Finansal Yönetim Arasındaki İlişkiler

YATIRIMLAR

PARA VE SERMAYE PİYASALARI

FİNANSAL YÖNETİM

Fonlar Yatırımcılar

Firmalar Menkul Kıymetler

Kârlar

Finansal Yönetimin Fonksiyonları Finansal Analiz, Finansal Planlama ve Denetim, Fonların Sağlanması, Fonların Yatırımı, Özel Finansal Sorunların Çözümü

Finansal Analiz Finansal analiz, işletmenin finansal tablolarından yararlanarak, mevcut durumunun değerlendirilmesi ve geleceğe ilişkin tahminlerin yapılmasıdır.

Finansal Planlama ve Denetim Finansal planlama, işletmenin faaliyeti sırasında ortaya çıkacak her türlü fon giriş ve çıkışının önceden planlanmasıdır.

Finansal denetim, finansal planlama ile uygulamaların karşılaştırılması ve sapma varsa düzeltici önlemlerin alınmasıdır.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

43

Finansal Okur Yazarlık!

Fonların Yatırımı İşletmedeki fonların, beklenen gelir ve risk göz önünde bulundurularak ve işletme amaçlarına en uygun şekilde; menkul kıymetlere, alacaklara, stoklara veya duran varlıklara yatırılmasıdır.

İşletme Amaçları Ortakların refahının maksimizasyonu Pay başına kazancın maksimizasyonu Kâr maksimizasyonu Finansal yönetim açısından işletmelerin amacı, ortakların refahını maksimize etmektir.

Finansal Kararlar İle Firma Değeri Arasındaki İlişki KARARLAR Firmanın faaliyette bulunacağı sektör Firmanın büyüklüğü Firmanın kullandığı teknoloji İşletmenin sermaye yapısı İşletmenin likidide durumu İşletmenin gerçekleştireceği yatırım projeleri vb. . .

Kârlılık

Firma Değeri

Risk

Finans Yöneticisi Finans yöneticisi, bir işletmenin yatırım ve finans kararlarından sorumlu olan kişidir.

Finans yöneticisi, iki temel sorunla karşı karşıyadır: 1) İşletme, hangi tür varlıklara, ne miktarda yatırım yapacaktır? (Sermaye Bütçelemesi veya Yatırım Kararı) 2) Yatırım için gerekli fonlar nasıl elde edilecektir? (Finanslama Kararı)

44

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Finansal Okur Yazarlık!

Finans Yöneticisi; Ekonomi, Finans piyasalarının işleyişi, Finansal kurumlar ve finansal araçlar, Fon maliyetleri, Vergiler, Merkez bankası ve hazine politikası, Enflasyon ve faiz oranları vb. konularda bilgi sahibi olmalıdır.

Finans Yöneticisinin Amaç Fonksiyonu: MaxV = f (I, F, D) V = İşletmenin Değeri I = Yatırım Kararları (hangi varlıklara, ne kadar yatırım yapılacağı) F = Finansal Kararlar (yatırımların nasıl finanse edileceği) D = Firmanın Kâr Dağıtımına İlişkin Kararlar

Finansal Planlamanın Faydaları Amaçlar ve geleceğe yönelik hedefler, kantitatif hale dönüştürülür.

Faaliyetlerin değerlenmesinde, belirlenmesini sağlar.

kontrolünde

kullanılacak

standartların

Ekonomik hayatta karşılaşılabilecek problemlerin önceden görülmesini mümkün kılar. İşletmede çeşitli bölümler arasında koordinasyon sağlanmasına yardımcı olur. İşletme amaç ve stratejilerinin anlaşılmasında ve faaliyetlerin yürütülmesinde yol gösterici olur.

Kaynakların daha etkin kullanılmasını sağlar.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

45

Finansal Okur Yazarlık!

Finansal Planlama Yapılırken; İşletmenin uzun dönemli amaç ve hedefleri, İşletmenin mevcut finansal yapısı, Üretilen mamullerin özellikleri, Üretilen ürünlerin pazarlanabilirliği, İşletmenin pazarlık gücü vb. içsel unsurlar göz önünde bulundurulmalıdır.

Finansal planlama yapılırken temel işletme verileri yanında, aşağıdaki unsurlar da göz önünde bulundurulur.

Genel ekonomik durum İşkolundaki rekabet Vergi uygulamaları Kredi kaynakları Bireysel ve kurumsal yatırımcı davranışları Talepteki olası değişmeler Satıcıların durumu

Etkili Bir Finansal Planlamanın Koşulları Geleceğe yönelik doğru tahmin yapmak, En uygun plansal planın seçimi, Uygulanan finansal planın izlenmesidir.

Fon Açığı ve Fon Fazlalığı; Pasif Toplamı > Aktif Toplamı veya Nakit Girişi > Nakit Çıkışı ise; fon fazlalığı vardır.

Pasif Toplamı < Aktif Toplamı veya Nakit Girişi < Nakit Çıkışı ise; fon açığı vardır.

46

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Finansal Okur Yazarlık!

Finansal Planlama Süreci İşletme Amaç ve Hedefleri

Uzun Vadeli Planlar

Uzun Vadeli Satış Tahminleri

Ürün Karması Stratejisi

Kısa Vadeli Satış Tahminleri

Üretim Bütçesi

Satınalma Bütçesi

Pazarlama Bütçesi

Finans Bütçesi

Ar-Ge Bütçesi

Bütçelenmiş Mali Tablolar

Bütçelenmiş Mali Tablolar Nakit Bütçesi Proforma Bilanço Proforma Gelir Tablosu Proforma Fon Akım Tablosu

Finansal Planlama Araçları Uzun vadeli finansal planlamalarda, proforma bilanço ve gelir tablosu kullanılır.

Kısa vadeli finansal planlamalarda, nakit bütçesi kullanılır.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

47

Finansal Okur Yazarlık!

Satışlardan Etkilenen Bilanço Kalemleri Kasa Ticari Borçlar Banka Ödenecek Giderler Alacaklar Ödenecek Borçlar Stoklar Ödenecek Vergiler Maddi Duran Varlıklar

Ödenecek Primler

Günlük Satış Yöntemi Günlük satış yöntemi, satışlarla ilgili bilanço kalemlerinin günlük satışlar cinsinden ifade edilmesine dayanır. ÖRNEK: X A. Ş. ’nin 2001 yılı satışları 25 milyar TL’dir. 2002 yılı satışlarının ise 40 milyar TL olacağı tahmin edilmektedir. İşletmenin 2001 yılı bilançosunda satışlara bağlı olarak değişen bilanço kalemlerinin yüzde cinsinden değeri 0. 70, pasif kalemlerin yüzde cinsinden değeri 0. 40’dır. İşletmenin 2002 yılındaki fon açığını veya fazlalığını hesaplayınız.

2001 yılı satışları 25 milyar TL 2002 yılı satışları 40 milyar TL

Aktif yüzde toplamı: 0,70 Pasif yüzde toplamı: 0,40

Fon Açığı/Fazlalığı = (40 milyar-25 milyar) * (0,70 – 0,40)b= 4. 5 milyar TL fon açığı

Rasyo/Oran Yöntemi Bu yöntem, daha çok yeni kurulmuş işletmeler tarafından tercih edilmektedir.

Yöntemin uygulanabilmesi için, işletmenin faaliyette bulunduğu sektöre ait oranların ve tahmini satış hacminin bilinmesi gereklidir. Sektör oranlarından hareketle işletmenin proforma bilançosu oluşturulur.

48

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Finansal Okur Yazarlık!

Nakit Bütçesi Nakit bütçeleri, işletmelerin nakit giriş ve çıkışlarının miktar ve zaman bakımından uyumlaştırılmasını sağlayan kısa vadeli planlardır. Nakit bütçeleri, günlük, haftalık, aylık, üç ya da altı aylık dönemler için hazırlanabilir.

Neden nakit bütçesi düzenlenir? İşletmelerin nakit ihtiyaçlarını zamanında belirlemek, Nakit fazlalıklarını önceden belirlemek ve kısa süreli yatırımlara yönlendirmek (repo, hazine bonosu, hisse senedi ve tahvil alımı vb. ), Elde yeterli nakit bulundurarak, nakit iskontolarından faydalanmak, Borçların, tahvillerin vadesinde, herhangi bir gecikme olmaksızın ödenmesinin sağlamak, Hammadde fiyatlarında meydana gelebilecek dalgalanmalardan korunarak, üretimde istikrarı sağlanmak için düzenlenir.

Nakit Bütçesi Düzenleme Aşamaları Bütçenin kapsayacağı süre belirlenir.

Nakit girişleri tahmin edilir.

Nakit çıkışları tahmin edilir.

Net nakit akışı sağlanır ve nakit dengesi kurulur.

İşletmede nakit giriş ve çıkışları nelerdir?

Nakit Girişleri (Satışlar tahmin edilir) Peşin ve kredili satış hasılatı Pay senedi, tahvil satışı Bina, arazi, taşıtların vb. satılması

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

49

Finansal Okur Yazarlık!

Nakit Çıkışları (Satışlardan hareketle üretim miktarı hesaplanır. ) Hammadde giderleri, İşçilik giderleri, Maaş ve ücretler, Kâr payı ödemeleri, Faiz ve komisyon, Yatırım giderleri, nakit çıkışlarını oluşturur.

Örnek: Bir işletmenin Ocak, Şubat ve Mart aylarına ait satış tahminleri sırasıyla; 6. 000.

000TL, 5. 000. 000TL ve 4. 000. 000TL’dir. Geçmiş Kasım ve Aralık aylarına ait satış tutarları 1. 000. 000TL’dir. Satışların % 50’si peşin, % 50’si kredi ile yapılmaktadır. Kredili satışların %80’ine bir ay, % 20’sine iki ay vade tanınmaktadır. Aylık hammadde alışı 3.

000. 000TL’dir. Kasım ayında 1. 500. 000TL peşin ödenerek alınan 4. 500. 000TL’lık makinenin geri kalan tutarı iki eşit taksitte Ocak ve Mart aylarında ödenecektir. Maaş ve ücretler, Ocak ayında 2. 000. 000TL, Şubat ayında 1. 500. 000TL, Mart ayında ise, 1. 500. 000 TL. dır. Her ay 200. 000TL kira ödenmektedir. Diğer giderler hesabının, aylık satışların % 5’ine ulaşacağı tahmin edilmektedir. Mart ayında 1. 100. 000TL. gelir vergisi ödenecektir. İşletmenin yılbaşı nakit mevcudu 800. 000TL. dır. Minimum nakit gereksinimi 400. 000. - TL. olarak saptanmıştır. İşletmenin O-Ş-M dönemine ilişkin Nakit Bütçesini düzenleyiniz.

Nakit Bütçesi

50

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Finansal Okur Yazarlık!

Finansal Plan Türleri Finansal planlar genel olarak ikiye ayrılabilir.

1) Normal finansal planlar, 2) Olağanüstü finansal planlar

1) Normal (Olağan) Finansal Planlar İşletmelerin olağan faaliyetlerini sürdürebilmek için yaptıkları finansal planlardır.

Nakit bütçesi ve proforma tablolar normal finansal tablolardır. İşletme faaliyetleri süresince sık sık hazırlanan planlardır.

2) Olağanüstü Finansal Planlar İşletme yaşamı süresince bir ya da birkaç kez hazırlanan finansal planlardır.

Yatırım planları ve fizibilite etüdleri, kısaca sermaye bütçeleri bu sınıfta yer alan finansal planlardır.

Proforma Tabloların Hazırlanmasında Karşılaşılan Güçlükler Para ve sermaye piyasalarındaki istikrarsızlıkların planlamayı zorlaştırması, Enflasyon, Değişen hükümet politikaları (İşletmelerin satış hacmini etkiler), Satış tahminlerinde gerçekçi varsayımlar kötümser),

kullanılmaması (Aşırı iyimser-Aşırı

Yöneticilerin ve ortakların, tabloların gerekliliğine inanmamaları veya gerekli bilgi ve tecrübeye sahip olmamalarıdır.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

51

Finansal Okur Yazarlık!

Başabaş Analizi Faaliyet Başabaş Analizi Faaliyet başabaş analizi, satış geliri, maliyet ve kar arasındaki ilişkileri inceleyen analitik bir yöntemdir.

Faaliyet başabaş noktası, toplam gelirler ile toplam maliyetlerin birbirine eşit olduğu noktadır.

Kâr = Top. Gelir – Top. Maliyet Top. Gelir = Top. Maliyet (BB Noktasıdır)

Başabaş Noktası Grafiği Maliyet, Kâr Toplam Gelir BBN

Toplam Maliyet Sabit Maliyet Üretim Miktarı

Başabaş Analizinin Varsayımları Giderler, sabit ve değişken olarak ikiye ayrılmaktadır.

Değişken giderler, üretim hacmi ile aynı oranda artıp, azalmaktadır.

Birim satış fiyatı sabittir. İşletmenin tek bir ürün ürettiği kabul edilmektedir.

Sabit giderler, çeşitli üretim seviyelerinde aynı kalmaktadır.

52

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Finansal Okur Yazarlık!

Başabaş Noktasının Bulunması Üretim Miktarına göre, BBN= Top. Sabit Maliyet/(Birim Satış Fiyatı – Birim Değişken Maliyet)

Satış Tutarına göre, BBN= Top. Sabit Maliyet/[1-(Top. Değişir Maliyet / Top. Satışlar)] Örnek: A İşletmesinin Toplan Sabit Maliyetleri 60 milyar TL, Birim Satış fiyatı 1.

200. 000 TL ve Birim Değişken Giderleri 800. 000 TL ise, A İşletmesi, hangi üretim miktarında başabaş noktasına ulaşır?

BBN=60 Milyar / (1. 200. 000 – 800. 000) = 150. 000 adet Örnek: A işletmesinin Toplam Sabit Giderleri 24 milyar TL, Toplam Değişir Giderleri 40milyar TL’dir. İşletmenin toplam satışları 100 milyar TL olduğuna göre , satış tutarına göre BBN’nı hesaplayınız.

BBN= 24 milyar TL/[1-(40 milyar TL/100 milyar TL)] BBN= 40 milyar TL’dir.

Nakit Başabaş Analizi Sabit maliyetlerden, nakit çıkışı gerektirmeyen giderlerin düşülmesiyle, nakit başabaş noktası bulunur.

Nakit BBN=(Top. Sabit Maliyet- Nakit Çıkışı Gerektirmeyen Giderler) / (Birim Satış Fiyatı – Birim Değişken Maliyet)

Faaliyet Kaldıracı Faaliyet kaldıracı, satışlar ile faaliyet gelirleri arasındaki ilişkiyi gösterir.

Faaliyet kaldıracı, belli bir satış düzeyinde, satışlardaki %1’lik değişimin, faiz ve vergi öncesi karda % kaçlık bir değişime yol açtığını gösterir.

Bir işletmede toplam sabit maliyetler arttıkça, faaliyet kaldıraç değeri de yükselir.

FKD= FVÖK % Değişim / Satışlardaki % Değişim

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

53

Finansal Okur Yazarlık!

Finansal Başabaş Analizi Finansal başabaş analizi, işletmenin finans maliyetlerini karşılamak için gerekli net faaliyet gelirinin tesbit edilmesini sağlar.

Finansal başabaş noktası, net faaliyet gelirinin, finans maliyetine eşit olduğu noktadır.

Finansal başabaş noktasında, adi hisse senedi başına düşen gelir, sıfırdır.

Hisse Senedi Başına Kar=[(FVÖK- Faiz) * (1- Vergi Oranı)-İmtiyazlı Hisse Senedi Kar Payları)] / Adi Hisse Senedi Sayısı

Finansal Kaldıraç Finansal kaldıraç, FVÖK’da meydana gelecek bir değişikliğin, adi hisse senedi başına düşen kazancı nasıl etkileyeceğini belirlemekte kullanılır.

Finansal kaldıraç, belli bir satış düzeyinde, FVÖK’daki %1’lik değişimin, hisse senedi başına düşen karda % kaçlık bir değişime yol açacağını gösterir.

FKD= Adi Hisse senedi Başına Düşen Karda % Değişim / FVÖK’daki % Değişimdir.

54

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

SONUÇ ODAKLI YAŞAM VE ZAMAN YÖNETİMİ Öğr. Grv. Cemal Bozkurt Zaman Kavramı Zaman önemli bir kaynaktır. Zaman; evrende gerçekleşen eylemlerin arka arkaya getirilmesi sonucunda zihnimizde yarattığımız, canlılardaki ve mekanlardaki değişimlerden algıladığımız, ölçülebilen soyut bir kavramdır. Sonuçlanan eylemleri önce-sonra sıralamasıyla yorumlayan akıl, “zaman” kavramını yaratmıştır. Zaman hıza ilişkin bir kavramdır. Evren içinde hareket eden her varlık, hızı ölçüsünde zamanı kısaltır. Işık hızına (300. 000km/sn) yakın hızlarda kalp atışları yavaşlar, organizma daha yavaş yaşlanır. Teorik olarak ışık hızında zaman durur. Hawking’e göre, sadece bizim galaksimizde, en az bir milyona yakın kara delik bulunmaktadır ve bu kara delikler zaman yolculuğunu mümkün kılabilir. Başımızı kaldırıp gökyüzüne baktığımızda şimdi ile geçmişi aynı anda görürüz. Gökyüzünde gördüğümüz yıldızlar yan yana duran farklı zamanlardır.

Günümüz koşullarında zamana karşı verilen mücadele önemli bir stres nedenidir.

Gün 24 saattir ve zaman tüm insanlara eşit olarak dağıtılmış tek servettir. Zamanı iyi yönetebilmek, herkes için çok yararlı bir beceridir. Zaman doğru yönetilemiyorsa hiçbir şey doğru yönetilemiyor demektir. Mesele saati yönetmek değil, zaman içinde kendimizi yönetebilmektir. Yaşamda etkin, sonuç odaklı ve başarılı olabilmek için farkındalık oluşturmak amaçlanmaktadır.

Zaman, görev veya faaliyetler içindeyken bazen yetmez, bazen geçmek bilmez.

Neticede zaman kazanmak için zaman harcanmalıdır.

Nasıl?

1. İyi planlama, 2. İyi organize etme, 3. Delege etme, 4. Zamanında kontrol etme, 5. Eğitim ve araştırma, 6. Tasnif, düzenleme, temizlik, 7. Bakım ve onarım, 8. Verimli toplantılar.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

55

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

1. İyi Planlama: a) Bir hedefin başarılmasına yönelik oluşturulmalı, b) Maliyet, zaman ve kalite unsurları dikkate alınarak hazırlanmalı, c) Vizyon, misyon ve değerler ile uyumlu olmalı, d) Ortaya çıkabilecek dirençlere karşı tedbirleri de içermeli, e) Aşırı yüke maruz bırakmamalı, aşırı sıkışık zaman akışında olmamalı, f) Mevcut olanakları dikkate alarak, gerçekleşebilecek faaliyet adımlarını içermeli, g) Değişen durumlara göre uyarlanabilecek esneklikte olmalı.

Planlama Süreci Swot Analizi: Strengths (Güçlü Yönler): Hedefe ulaşabilmemiz için katkısı olabilecek güçlü yönlerimiz, Weakness (Zayıflıklar): Hedefe ulaşabilmemize engel olabilecek, geliştirilmesi gereken zayıf yönlerimiz, Opportunities (Fırsatlar): Dış çevrede var olan, henüz fark edemediğimiz veya hedefe ulaştığımızda yararlanabileceğimiz yeni olanaklar, Threats (Tehditler): Dış çevrede var olan, henüz fark edemediğimiz veya hedefe ulaştığımızda ortaya çıkabilecek yeni tehlikeler değerlendirilmelidir.

2. İyi Organize Etme: Planları uygulayabilmek için: Yapılması gereken işleri gruplandırmak, Yetki ve sorumlulukları belirlemek, Verimli çalışmaya uygun yapıyı oluşturmak gerekmektedir.

3. Delege Etme: Delege etme, planlar yapılıp gerekli yapı kurulduktan sonra, organizasyon içerisinde işi yapacak kişileri harekete geçirmektir.

Disiplin, hedef ile başarı arasındaki köprüdür.

56

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

4. Zamanında Kontrol Etme: İşlerin amaçlara, yöntem, prosedür ve standartlara uygun olarak yapılıp yapılmadığını kontrol etmek ve gerektiğinde düzeltmeler yapmaktır. Kontrol işin yalnızca sonunda değil, işin her önemli aşamasında gereklidir.

5. Eğitim ve Araştırma 5.1. Ishikawa-Balık Kılçığı Tekniği (Araştırma) Balık kılçığı diyagramı, 1943 yılında Dr. Kaoru Ishikawa tarafından geliştirilmiş olan ve şekliyle balık kılçığını andıran bir neden-sonuç diyagramıdır. Belli bir sonuca neden olan temel faktörleri bulmaya ve bunların etkilerini belirlemeye yönelik bir analiz ve çözüm bulma tekniğidir.

Malzeme

Çevre Alt Nedenler

Alt Nedenler

Problem

Makine

İnsan

Metod Eğitim ve Araştırma

Ana Neden

SONUÇ (HEDEF)

Ana Neden

Alt Nedenler

Alt Nedenler Alt Nedenler Gözlenen Sonuç (Problem) Alt Nedenler

Ana Neden

Ana Neden

Alt Nedenler

Ana Neden

Her ana nedenin hataya sebep olabilecek alt nedenleri işaretlenir.

Kendi içinde Beyin Fırtınası ve Nominal Grup olarak da ayrılabilir.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

57

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

A. Beyin Fırtınası Tekniği (Sürecin adımları) Zaman limiti ve fikir hedefi oluşturulmalı, Herkesin katılımı için rotasyon sağlanmalı (sırayla), Yeni fikir söyleyemeyen kişiler pas geçilmeli, ancak her üye için 2 turdan fazla “pas” geçişi olmamalı, Görünür biçimde her fikir, ortaya çıkış sırasına göre numaralanarak yazılmalı, Süreç içerisinde tartışmaya, eleştiriye ve değerlendirmeye izin verilmemelidir.

B. Nominal Grup Tekniği (Sürecin adımları) Zaman limiti ve fikir hedefi oluşturulmalı, Herkesin katılımı sağlanmalı, Fikirler gizli şeklide, yazılı oluşturulmalı, Kimin fikri olduğu araştırılmadan okunarak listeye eklenmeli, gerekiyorsa herkesin anlayacağı şekilde düzeltmeler yapılmalıdır.

5.2. İlişkiler Diyagramı (Sürecin adımları) İlişki diyagramı, önemli konular üzerindeki sebep-sonuç ilişkilerinin belirlenmesini ve anlaşılır kılınmasını sağlayan bir analiz aracıdır. Bu diyagramlar sayesinde ana süreçler veya dataların girdilerinin, çıktılarının ve bunların arasındaki ilişkilerin anlaşılması sağlanır ve böylece bir duruma etki eden faktörler ve onların gözlenen sonuçları kolayca analiz edilmiş olunur. Ç=3, G=1 Ç=2, G=2

Ç=0, G=2 Ç=1, G=1

Kendisinden en çok ok çıkan grup, en önemli gruptur. Orada yapılacak iyileştirme sistemin bütününde en fazla olumlu değişim gösterecek faaliyet olabilecektir.

58

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

İlişki Diyagramı Ne Zaman Kullanılır?

1. Çeşitli fikirler veya sebep-sonuç arasındaki ilişkiler araştırılırken, projeyi geliştirme üzerinde çok büyük etkisi olacak bir alan araştırılırken 2. Kompleks bir durumun sebepleri araştırılırken 3. Karmaşık bir çözüm yöntemi uygulamaya konulurken 4. Bir ilgi diyagramı, sebep-sonuç diyagramı ya da ağaç diyagramı yapıldıktan sonra konu daha ayrıntılı incelemek istendiğinde

İlişki Diyagramı Nasıl Kullanılır?

1. Tüm herkes için açık ve anlaşılır olacak şekilde problem ya da durum açıkça belirtilir.

2. Problemle ilgili olan diğer durumlar belirtilir. (Bunları bulabilmek için beyin fırtınası, 5 Neden Analizi vb. kullanılabilir. ) 3. Tüm durumlar dairesel bir formatta dizilir 4. Herhangi bir durumdan başlanarak neden-sonuç ilişkileri tanımlanır.

5. Oklar etki yönleri(sebepten sonuca doğru) göz önünde bulundurularak çizilir. İki yönlü ok çizilmez oklar daima tek yönlüdür. Eğer güçlü bir bağ var ise düz çizgi zayıf bir bağ var ise kesikli çizgiler kullanılır fakat esas olan düz çizgilerdir.

6. Tüm oklar bir duruma “Gelen” ve “Çıkan” sayısı seklinde sayılır.

7. Gelen ok sayısına göre ana neden ya da nedenler; Çıkan ok sayısına göre de ana sonuç ya da sonuçlar belirlenir.

8. Sonunda elde edilen bu bilgiler çözüm önerileri üretilebilmek için kullanılacak hale gelir.

İlişki Diyagramı ile; durumlar ya da sorunlar arasındaki neden sonuç ilişkilerinin anlaşılması sağlanır, karmaşık konuları analiz etmek için bir yol haritası çıkarılmış olur, çözülmesi zor konulara karşın daima eleştirel bir bakış açısı ile değerlendirilmiş olunur.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

59

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

6. Tasnif, Düzenleme, Temizlik Tasnif: Çalışma alanında anlık ihtiyaç duyulmayan malzeme, ekipman ve aletlerin sınıflandırılarak ilgili bölgeden uzaklaştırılmasıdır.

Düzenleme:Sürekli ihtiyaç duyulan ekipman, demirbaş vb. malzemelerin bulunmasını ve kullanılmasını kolaylaştırmak amacıyla yapılan dizme, düzenleme ve tertip işidir.

Düzenin olmadığı yerde; Hareket, iş kaybı Arama kaybı, İnsan enerjisi kaybı Aşırı stok Güvensiz iş koşulları vardır.

Temizlik: Çalışma alanlarının, ekipmanların ve aletlerin temizlenmesi ve korunması.

(Aynı zamanda duyu organlarıyla yapılabilecek bir kontroldür ve oluşabilecek hataların önceden tespitine yardımcı olabilir)

Standartlaştırma: Toparlama, düzen ve temizliğin korunması ve sürekliliğin sağlanması için oluşturulması gerekli standartlar, kontroller ve iyileştirmelerdir.

Disiplin: Tasnif, düzenleme, temizlik ve standartlaştırma adımlarını birbirine bağlayan çalışmadır. Mevcut adımların sürekliliğini sağlar ve iyileştirmelerini yaparak aynı zamanda motivasyonun artmasına ve sorumluluk bilincinin gelişmesine yarar.

60

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

7. Verimli Toplantılar Zaman Kaybına Yol Açan Başlıca Nedenler: Toplantının amacının olmaması veya amacının açıklanmaması, Toplantıda gereğinden fazla kişi olması, Katılımcıların toplantıya hazırlıksız gelmeleri, Toplantıda zamanın yönetilememesi, Toplantı sonucunda eylem planının oluşturulmamasıdır.

Üç «MU» 1. Muda (İsraf), 2. Mura (düzensizlik), 3. Muri (Aşırı yük).

Zaman sıkıntısı çekenler, gerçekte…Nasıl organize olacaklarını gayet iyi bilen kişilerdir. İlginçtir ki,takvim yapmayı ve takvime uymayı da çok iyi bilirler. Peki o halde niçin başarısız oluyorlar?

3 Temel Sebep: Dikkati toplayamamak, İsteksizilik, Stres

Zaman baskısında olan kişinin dikkati dağılır. Zamanla yarışırken konuya odaklanması zorlaşır Çözüm bekleyen birikmiş sorunlar arasında salınırken, günün sonunda, «çözülemeyen sorunlar dağı» olarak karşısında durur. Devam eden süreçte olaylara hakimiyetini kaybeder.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

61

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

Öncelikleri bilmek ve sıralamak 1.Değer Analizi Nedenler

Çözümleri

Uygulanabilirlik Puanı (1-5)

Etki Puanı (1-5)

1 Çok Zor

1 Düşük

5 Çok Kolay

5 Yüksek

Değer (UPxEP)

2.Aciliyet ve Önem Analizi Aciliyet 3. Tuzağa düşme Mümkünse delege et

1. Hemen yap, Mükemmeli arama

Önemli Değil Acil

Önemli Acil

4. Yapma, Boş zamanın kalırsa ilgilen

2. Plan yap, Titizlikle çalış

Önemli Değil Acil Değil

Önemli Acil Değil

Önem

Zaman Yönetiminde Mutlaka Yapılması Gerekenler !

1. Önünüzdeki kısa, orta ve uzun vadede gerçekleştirmek istediğiniz hedeflere sahip olmak, 2. Planlamaya önem vermek, aceleye getirmemek, 3. Size verilen görevlerin hangilerinin daha önemli olduğunu, anahtar görevleri rahatlıkla belirleyebilmek, 4. Sorumluluğunuzdaki anahtar görevlerin temel unsurlarını bilmek, 5. Etkili düşünmeye zaman ayırabilmek önemlidir.

62

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Sonuç Odaklı Yaşam ve Zaman Yönetimi

Denge 1. Hayatınızda nelere ne kadar zaman harcadığınızı, gerçek iş yükünüzü bilmek, kontrolü kaybetmemek, 2. Rutin işlere boğulmamak, işleri delege edebilmek, 3. Tüm yaşamında dengeyi korumak, aşırı çalışarak sosyal faaliyetlerden vazgeçmemek, 4. Baskı altında ekstra yüklenmeye ‘’hayır’’ diyebilmek, 5. İşleri zamanında yapmaya özen göstermek, geciktirmemek, ertelememek gerekir.

Zaman Çalıcılar 1. Toplantılarda zamanı etkili kullanmak, 2. Dokümanları düzenli arşivlemek, gerekmedikçe çalışma alanında ekstra doküman ve malzeme bulundurmamak, 3. Ajanda kullanmak, randevuları zamanında gerçekleştirmek, 4. Görüşmelerde, önemli bir durum olmadıkça ve gerekmedikçe planlanandan fazla zaman harcamamak, 5. Zaman çalıcı telefon konuşmalarının ya da kişilerin sizi planınızdan alıkoymasına izin vermemek, zamanı etkili kullanmak açısından yapılması gerekenlerdir.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

63

NOTLAR

PAZARLAMA ÇAĞINDA PERAKENDENİN YILDIZI OLMAK Prof. Dr. Serdar Pirtini Çağdaş Pazarlama Yaklaşımı Pazarlama anlayışı, sadece pazarlama faaliyetlerini değil, tüm işletmeyi etkiler. İşletme tepe yönetimi pazarlamayı bir yönetim felsefesi olarak benimser.

Pazarlamada Müşteri Odaklılık Günümüz iş dünyasında ‘Müşteri velinimetimizdir’ sözü, ‘müşteri odaklılık’ diye tercüme edildi.

Bu aynı zamanda ürün veya iş dünyası için müşterinin öneminin katlanarak arttığına işaret etmektedir.

Seramik Sektöründe Müşterinin Artan Önemi Müşterinin önemi o kadar artmış durumda ki, bugün ‘Müşteri velinimetimizdir’ demek yerine, ‘Müşteri her şeyimizdir’ demek çok daha gerçekçi olmaktadır.

Sınırsız Seçenekler Çağı İçinde bulunduğumuz çağ sınırsız seçenekler çağıdır.

Memnun edemediğiniz müşterileriniz, sizden başka ve en az sizinki kadar kaliteli markalar bulma konusunda hiç sıkıntı çekmeyecek. “Üretimin tek ve nihai amacı tüketimdir ve üreticinin çıkarı tüketicinin menfaatini kollamaktır.”

Adam Smith Seramik Sektöründe Etkili Pazarlama Stratejileri Müşteriyi anlamak Pazarlama/Satış Performansı İşletme Performansı

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

65

Pazarlama Çağında Perakendenin Yıldızı Olmak

Seramik Sektöründe Müşteri Müşteri, en önemli varlık sebebimizdir.

Müşteri, yeni Müşteri kazandırma ya da kaybettirme ihtimali olan kişidir.

Müşteri Memnuniyeti, fark yaratmak, rakiplerin önünde yer almak, büyümek ve kâr etmek için şarttır. Şirketlerin tek amacı müşteri yaratmaktır…

Pazar ve müşteri odaklı olmak bir şirketin üst yönetiminin zihin yapısıyla ilgilidir…

Tüm çalışanlar Müşteri Memnuniyetini oluşturmak ve Müşterilerin «Kurumum benim için düşünür, yaratır ve yapar, ürünü satın aldığımda kendimi güvende hissederim» demesini sağlamakla yükümlüdür.

Seramik Sektöründe Müşteriye Özel İlgi İşletmeden memnun olmayan müşterilerin yaklaşık %67’si, hizmetten memnun değildir.

Müşterilerine önem vermeyen satışçıların o şirkette neden oldukları ciro kaybı, %15 ile %30 oranındadır.

Kusursuz bir müşteri memnuniyeti için, şikayet yönetiminin inceliklerini bilmeliyiz. ‘’ En mutsuz müşteri, en iyi öğrenme kaynağıdır ‘’. Şikayet eden müşterilerin çözüm bulunduğunda %54 ile %70’i tekrar satın alımlarına devam etmektedir.

Müşteri odaklı pazarlamanın nihai amacı tüketiciyi satın alma davranışı göstermesi için ikna etmektir.

Müşteri odaklı olmayan bir şirketin sahada müşteri ile doğrudan temas eden elemanı müşteri odaklı olamaz.

66

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Pazarlama Çağında Perakendenin Yıldızı Olmak

Pazarlama Anlayışının Müşteri Odaklı Evrimi Eşit Bir Fonksiyon Olarak Pazarlama

Daha Önemli İşletme Fonksiyonu Olarak Pazarlama Üretim

Pazarlama

Finans

Finans Pazarlama

İnsan Kaynakları

Başlıca Fonksiyon Olarak Pazarlama

İnsan Kaynakları

İşletme Fonksiyonlarının Merkezinde Müşteri Fin

ti m

Ür

Fi nan s

am a

İ ns an

Ka

İşletme Fonksiyonlarının Merkezinde Müşteri ve Bütünleştirici Fonksiyon Olarak Pazarlama Ü r e ti m

rl aza a m

a

P İnsan Kay

Müşteri

na

kla

rı

Fi nan s

na

rı

Müşteri

l ar Paz

İnsan Kay

kla

Pazarlama

a

ns

e

Ü r e ti m

yn akl a rı

Üretim

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

67

Pazarlama Çağında Perakendenin Yıldızı Olmak

Kuruluş Güçlü kurumsal firmalar için, çalışanları ilk müşterileridir.

Pazarlama Karmasında 4P’den 4C’ye Geçiş Başlangıçta 4P (Product, price, place, promotion – ürün,fiyat, dağıtım ve tutundurma) olarak ortaya atılan pazarlama karışımı kavramı, müşteri odaklı pazarlama stratejilerinin gelişimiyle beraber 4C (Customer Value / Müşteri İçin Değeri (Fayda), Cost to the Customer / Müşteriye Maliyeti, Convenience / Kolaylık, Communication / İletişim.) ile birlikte anılmaya başlamıştır.

Modern pazarlama anlayışı 4P’yi ortaya çıkarırken, günümüzde ortak değer merkezli müşteri odaklı pazarlama anlayışı 4C’yi ortaya çıkarmıştır.

Pazarlama bilimsel bir yaklaşım olarak kendi içinde bir süreç dizgisi içerir. 4P kavramı McCarthy tarafından literatüre sokulan bir kavramdır. Zamanla 4P kavramının tüketici odaklı olmadığının dile getirilmesiyle birlikte 4P kavramı evrilerek 4C‘ye dönüşmüştür.

Pazarlamanın 4P’si Product | Ürün; Ham olarak sunulan ürünün biçimi, ismi ve özelliklerinin (ürün geliştirme süreci) oluşturulmasına dair süreçleri içermektedir.

Price | Fiyat; Oluşturulan ürünün pazar koşullarında rekabete en uygun şekilde planlanıp pazara sokulması sürecidir.

Place | Yer; Oluşturulan ürünün dağıtım kanallarının planlanması ve oluşturulmasını ifade etmektedir.

Promotion | Tutundurma; Pazara sunulmaya hazır hale gelen ürün için yapılacak iletişim faaliyetlerini içermektedir. Birebir satış, promosyon, reklam ve halkla ilişkiler gibi süreçleri içermektedir.

68

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Pazarlama Çağında Perakendenin Yıldızı Olmak

Pazarlamanın 4C’si Customer Value | Tüketici Değeri; Tüketicinin bir sorununa değer yaratarak çözüm sunmayı planlama sürecidir. Sunulan değer rasyonel ya da duygusal bir fayda üzerine kurulu olabilir.

Customer Cost | Tüketici Maliyeti; Sunulan değerin/hizmetin tüketici için en uygun olacak şekilde fiyatlandırılarak pazara sunulmasıdır.

Customer Convenience | Tüketiciye Uygunluk(Kolaylık); Tüketicinin satın almayı gerçekleştirebileceği en uygun koşulların yaratılmasıdır. Tüketici uğraşmadan değere/ hizmete ulaşabilmelidir.

Customer Communication | Tüketici İletişimi; Tüketici için en doğru ve empatik iletişim yoluyla değer/hizmetin tanıtımının yapılmasını ifade etmektedir. Tüketiciyle iletişime geçerken en doğru kanalların seçilip mümkün olduğunca tüketici feedbacklerinin alınabileceği şekilde iletişim inşaasını kapsamaktadır.

4P sürecinde salt bir planlama süreci ön plandayken, 4C sürecinde merkezde tüketici bulunmaktadır.

Product

Price

Company

Place

Customer value

Cost

Customer

Promotion

E. Jerome McCarty, 1960

Convenience

Communication

Robert Lauterborn, 1990

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

69

Pazarlama Çağında Perakendenin Yıldızı Olmak

21. Yüzyılda Yeni Müşteri Kimliği Daha akıllı Daha kurnaz Fiyata daha duyarlı Memnun edilmesi daha zor Daha çok talep edici Daha az affedici Üstelik daha fazla rakip aynı ya da daha iyi tekliflerle müşteriye yaklaşmaya çalışıyor.

Artan müşteri sadakati, uzun dönemli finansal performansın tek ve en önemli sağlayıcısıdır…

Müşterinin Beklediği < Elde Ettiği: Müşteri tatmin olmuş.

Müşterinin Beklediği + Elde Ettiği = MÜŞTERİ TATMİNİ

Müşteri Beklentileri > Müşteri Deneyimi > Müşteri Tatmini > Müşteri Sadakati

Seramik Sektöründe Müşteri Portföyünün Artan Değeri Kârlı müşterileri kazan…

Kârlı müşterileri uzun süre elde tutmayı başar…

Kâr potansiyeli olmayan müşterileri gerekiyorsa çıkar… Çapraz satışlar yapmayı sürdür…

Ağızdan ağıza pazarlama yoluyla mevcut müşterilerin üzerine yeni müşteriler ekle…

Müşterilere olan pazarlama ve müşteri hizmetlerinin maliyetlerini düşür…

70

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

İŞ HAYATINDA BAŞARININ ANAHTARI: ÇALIŞAN MOTİVASYONU Dr. Öğretim Üyesi Gülbeniz Akduman İş Hayatı Teknolojik gelişmeler ve çalışma hayatında her geçen gün hızla artan rekabet ortamı kişileri daha iş odaklı yaşamaya itiyor. Teknoloji sayesinde 7-24 ulaşılabilen mobil çalışanlar haline gelen şirket çalışanları adeta birer tele-köle gibi iş odaklı yaşayıp zamanlarının çoğunu işe ayırıyor. Zaman baskısı nedeniyle de hayatta yaptıkları her şeyi normalinden 2-3 kat hızlı yapıyorlar. Tabii ki hızlı çekim yaşanan bir hayat beraberinde birçok olumsuzluğu da getiriyor maalesef: Hızlı yemek yeme nedeniyle kilo almak, Hızlı yaşamak sonucu iletişim kurduğumuz kişilere yeterli ilgiyi göstermemek, Çevremizdeki kişilere daha az sevgi ve ilgi göstermek, Hızlı çalışmanın getirdiği artan hata oranı, Hızlı karar almanın getirdiği yanlış kararlar, Hızlı iş yapmak için daha kalitesiz işler çıkarmak. İnsanlar hayatın her alanında o kadar hızlı yaşıyor ki adeta o eski kadim Afrika hikayesinde olduğu gibi ruhları geride kalıyor. Eski Afrika hikayesini şöyle bir hatırlarsak; Afrikalılar, beyaz adamlarla birlikte Afrika’da bir yerde seyahat ediyor. Beyaz adam hep hızlı hızlı gitmek istiyor. Afrikalılar iki de bir durup oturuyor. “Ne oluyor? Niye oturuyorsunuz?

Hadi acelemiz var” denildiği zaman, Afrikalılar’ın verdiği cevap ise çok manidar: “O kadar hızlı gidiyoruz ki, ruhlarımız geride kalıyor”. Biz de maalesef ruhlarımızın geride kaldığı bir hayat düzeninde çırpınıp duruyoruz. Uzun saatlerimizi para kazanmak ve mülk edinmek gibi maddi uğraşlara harcadığımız için sevdiklerimize ayırdığımız zaman azalıyor. Tüm bu uğraşlar sonunda bize zaman yoksulluğu olarak geri dönüyor ve bu da hem özel hem de iş hayatında mutsuzluğu artırıyor.

Mutluluk, insanın hayatı boyunca en çok kullandığı, duymaktan zevk aldığı ve günümüzde de her geçen gün önem kazanan kavramlardan biri. Özellikle çalışan kişilerin yaşamının en verimli ve uzun döneminin geçtiği iş yerlerine her gün aynı heyecanla gidip çalışması ve en iyi şekilde ve zamanında işini bitirmeye çalışması için işini severek ve mutlu bir şekilde yapması ise büyük bir gereklilik.

Profesyonellerin hem kendine hem de işletmeye faydalı olmalarının yolu mutluluktan geçiyor. Gerek işletmeler gerekse çalışanlar açısından son derece önemli olan mutluluk ve işte mutluluk kavramlarının incelenmesi, tanımlanması, ölçümlenmesi her geçen gün daha fazla önem kazanıyor.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

71

İş Hayatında Başarının Anahtarı: Çalışan Motivasyonu

Psikolog Abraham Maslow demiş ki; “İnsanın yaşayabileceği en iyi kader, onun başına gelebilecek en büyük şans, çok sevdiği bir işi yaparken aynı zamanda o işten maddi kazanç sağlamasıdır”. Hangi işin insana bu “büyük şansı” getireceğini kestirmek her zaman kolay değil. İnsanların işleri ile ilişkisini konu alan araştırmalar bu noktada bize ışık tutabilir.

Y Kuşağını yönetmenin ve elde tutmanın zorluğu, ağır rekabet ortamı ve ekonomik krizler nedeni ile yeni eleman alımı her zamankinden daha zorlaştı. Çok masraflı ve beklenen performansa ulaşmak da uzun zaman alıyor.

2020'de Nesilllerin Küresel İş Gücü Payları

%24 Z-Nesli

%6 Eski Kuşak

%35 X-Nesli %35 Milenyum Nesli

Not: ManpowerGoup'un BM nüfus verileri analizine dayanır.

Milenyum nesli ile Y-Nesli tabirleri aynı anlamı ifade eder ve 1982-1996 arası doğumluları kapsar.

Kaynak: https://manpowergroup.com/millennials

72

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

İş Hayatında Başarının Anahtarı: Çalışan Motivasyonu

21. Yüzyıl Becerileri Yeniliğe Açık Girişimci Sosyal Üretken Lider Yaratıcı Eleştirel Düşünen Problem Çözme Yeteneği Olan İşbirlikçi Kendi Kendine Öğrenen Günümüzde şirketler hedeflerine ancak işlerine gönülden bağlı ve yüksek performans gösteren çalışanlarla ulaşabilir. Bağlılık ve yüksek performans ancak mutlu çalışanlarla mümkün olabilir. Çalışanların mutlu ve huzurlu bir ortamda çalışmasını sağlamayı amaçlayan kurumlar, bu amacını gerçekleştirebilmek için günlük operasyon yükü altında yeterli zamana sahip olamayabiliyor veya çalışan mutluluğunu sadece hijyenik faktörlere bağlayabiliyor.

2018 yılına geldiğimizde evet mutluluk konusunda İK alanında ilerlemeler kaydedildi ama mutluluk halen İK fonksiyonlarıyla birlikte ele alınmıyor ve stratejik bir partner olarak yönetilmiyor.

Mutluluk yönetimi sadece çalışanlara sürprizler yapıp, belirli gün ve haftaları kutlamakla kısıtlı kalıyor. Oysa ki mutluluk yönetimi insan kaynakları fonksiyonlarıyla birlikte analiz edilerek yönetilmelidir. Bu kapsamda yapılacak ilk iş onlara sürpriz olarak hediyeler, özel yiyecek/içecek dağıtarak özel günleri kutlamak, spor-langırt-kuaför salonları açmak değil işe alımdan itibaren tüm İK fonksiyonlarıyla birlikte mutluluğu değerlendirmektir; En başta işe alımda onların yanında çalışmak üzere sadece “A” sınıfı oyuncuları işe almakla başlamak gerekiyor. Biz sürece tamamen tersten bakıyoruz. C sınıfı ve mutsuz kişileri işe alıp sonra mutlu etmeye çalışıyoruz oysa ki işe alımda A sınıfı ve mutlu kişileri ekibe dahil etmek gerekiyor.

Performanslarına ilişkin gerçekler çalışanlarla hala tam olarak paylaşılmıyor.

Sadece resmi değerlendirmelerle değil gayrı resmi görüşmelerle de performans çalışanlarla birlikte analiz edilmelidir.

Yetkinlikleri artık ihtiyaçları karşılamayan çalışanları işte tutmak ve performanslarını yükseltmek için çalışmak yerine cömert bir ayrılma tazminatıyla ayrılmalarını teklif etmek daha mantıklıdır. “Sular bulanmadan durulmaz!” diye bir atasözü vardır ya, TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

73

İş Hayatında Başarının Anahtarı: Çalışan Motivasyonu

bunun günümüzün İK faaliyetlerine uyarlanmışı “Güçsüzlerden kurtulmadan Güçlenilmez!”. Ekibinizdeki güçsüzlerle mutlu olamazsınız!

Yöneticileri de mutluluk yönetimi sürecine dahil etmelisiniz. Yöneticilerin görevi sadece astlarına iyi mentorluk yapmak veya evrakları zamanında tamamlamak değil iyi ekipler kurmak ve onları mutlu etmektir.

Yöneticiler olmasını istedikleri davranışlara örnek teşkil etmeli ve bu davranışları teşvik etmelidirler.

Mutluluk yönetiminde insan kaynaklarına ve yöneticilere büyük görevler düşüyor. İnsan kaynakları yöneticileri öncelikle iş insanları ve inovatörler olmalı sonra insan kaynakları çalışanı olmalıdırlar. İş hayatında mutluluğun öneminin anlaşılması şirketlerin; Dinlenme salonlarında langırt masaları bulundurmaları Şirket bünyesinde masaj salonu açması Çalışanların köpeklerini ve kedilerini işe getirebilmeleri İnsan kaynaklarında Mutluluk yöneticileri bulundurmaları Sürpriz kutlamalar yapmalarına sebep oldu Şirketler olanak ve yan faydaları temel aldılar. En iyi işverenler listesine girmek mutluluktan çoğu zaman ön plana bile geçti.

Partiler vermek, hediyeler dağıtmak işe mutluluk katar ama her çalışanın şirketin en çok neye ihtiyacı olduğunu ve yüksek performans kültürünün ne olduğunu anlamalarını sağlamalıyız. İnsan kaynakları yöneticileri çalışan mutluluğu için partiler verip hediyeler dağıtmayı bir kenara bırakıp öncelikle her çalışanın “yüksek performans” kültüründen tam olarak ne kast edildiğini anlaması için çalışmaları gerekir. İnsan kaynakları departmanları çalışan mutluluğunu artırmak amacıyla hediyeler dağıtıp partiler verebilir ama satışlar ve hisse fiyatları düşüyorsa ya da şirketin ürünleri başarılı değilse başta üst yönetim sonra da imkanları azalan çalışanlar şikâyet etmeye başlayacaktır ve yapılan mutluluk aktivitelerinin de hiçbir anlamı kalmayacaktır. İnsan kaynakları çalışanlarının öncelikle neyin şirketin yararına olduğunu analiz edip çalışanlara bunun iletişimini nasıl yapacakları konusuna odaklanmaları gerekiyor.

En basit örnekle, insan kaynakları çalışanlarının bu konuyu test edebilmeleri için prim sistemi var olan bir şirkette herhangi bir çalışana “primini artırmak için şu anda ne yapman gerektiğini biliyor musun?” diye sorduklarında çalışan yanıt veremiyorsa insan kaynakları ekibi görevini yeterince yapamıyordur demektir. Mutluluk yönetimi İnsan Kaynakları fonksiyonlarıyla bütünleşik olarak yönetilirse amacına ulaşabilir.

74

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

İKNA GÜCÜNÜ ZİRVEYE ÇIKARIN! Öğr. Grv. Erim Hısım Empati Karşımızdakinin açısından bakmak koşulu ile, kendimizi karşımızdakinin yerine koyarak, kişilerin görüşleri arasındaki farklılıklara, duygu ve düşüncelerine değer vermektir EMPATİ.

Eleştiri Bilginin temellerini ve doğruluk durumunu inceleme, sınama, yargılamadır. Olumlu ve olumsuz eleştiri olmak üzere ikiye ayrılır. Olumsuz eleştiri yapıcı ve yıkıcı eleştiri olmak üzere ikiye ayrılır.

Eleştirinin Kuralları Olumlu sonuç almak amacıyla eleştirmek Karşısındaki insanın kişiliğine hakaret etmemek Genellemelerden kaçınmak Eleştiri yapmak gerekiyorsa, uygun yer, zaman ve tutumda eleştirmek Kendimizin ve karşımızdaki kişinin o andaki duygusal durumuna özen göstermek İnsanları karşılaştırmamak Eleştiride dikkat edilecek hususlar; neyi iyi yaptı, neyi kötü yaptı ve genelde iyi yapılanlar

Uzlaşma / Anlaşma Hemfikir olma Bir yerde buluşma Özveri Fedakarlık

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

75

İkna Gücünü Zirveye Çıkarın!

İkna Etme Bir konuda birinin inanmasını sağlama Kandırma İnandırma Kani kılmak, kanaat getirmesini sağlamak anlamına gelen fiil Pazarlama işini iyi kıvırabilmek için gerekli olan yetenek Kandırmanın daha modern ismi

İknanın Modülleri Karşılık... Karar almada yaşanan karışıklıklar insanların fikirlerini değiştirebilir Azlık... İnsanlara bir şeyin kısıtlı olduğunu söyleyerek düşünme sürelerini kısaltma Otorite... Otorite tarafından söylenen sözün doğruluğu daha az düşünülüp, daha kolay karar alınıyor.

Tutarlılık... Bilgiler arasındaki tutarlılık iknayı kolaylaştırıyor Yakınlık... Yakınlık kurarak insanların özel alanlarına girmek ikna gücünü etkiliyor Toplumsal kanıt... Toplumun ne düşündüğü müşteri için önem arzediyor Yönlendirme... Seçeneğin fazla olduğu durumlarda karar alma zorlaşıyor

İknanın Matematiği Duygu + İnanç + Motivasyon = İKNA

Müzakere, ama nasıl…

Pazarlık (Kazan-Kaybet) ile değil, İşbirliği (Kazan-Kazan) ile sağlanır.

76

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

İkna Gücünü Zirveye Çıkarın!

İknada Soru Tipleri Açık Sorular Açık uçlu soru türü, evet ya da hayır olarak cevaplanamayan, şıkları bulunmayan klasik, yazılı soru tipidir. Açık uçlu soruda soruyu cevaplayanın duygu ve düşüncelerine (analiz, sentez, değerlendirme yetenekleri) ulaşılmak istenir. Açık uçlu sorularda, veri akar, konu dağılabilir, detaylar anlatılır, süre uzar, toparlamak zorlaşır konuyu.

Kapalı Sorular İki seçenekli bir soru sadece evet-hayır, katılıyorum-katılmıyorum veya benzeri iki yönlü yanıt olanağı sunan sorulardır. Bu sorular çeşitliliğe izin vermemesine rağmen soru tipleri arasında tablolanması kolay olanlardır. Bunları kullanırken en önemli kaygı bu soruların yanıtlarında uygun hassasiyet sağlayıp sağlamadıklarıdır. Bir bilginin doğrulanması veya belirli sonuçlar arasından seçim yapılması amacı ile sorulurlar. Bu tür sorular ile çok sınırlı bilgi alınabilir. Kapalı sorular, kısa, net, basit, açık ve anlaşılır olmalıdır.

Yönlendirme Sorular Yönlendirme sorularda kaçış yoktur, istediğiniz cevabı alırsınız, yönlendirilen kişi köşeye sıkıştığından sizin duymayı arzu ettiğiniz yanıtı verme olasılığı yüksektir.

ekbilgili

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

77

NOTLAR

SATIŞ & PAZARLAMADA PROBLEM ÇÖZME, ANALİTİK DÜŞÜNME, HIZLI VE DOĞRU KARAR ALMA

Dr. Öğr. Üyesi Zeki Yüksekbilgili Analitik Düşünme Analitik düşünce bilgi ile değil, bilginin bütünüyle ilgili düşünebilmektir. Bir problemi veya konuyu tümden gelim yöntemi ile alt konulara ayırıp, her bilgiyi ayrıca değerlendirebilme yeteneğidir. Konuların küçük parçalara ayrılıp bilginin sorgulanmasındaki amaç, parçalardan yola çıkıp bütünü çözümlemek/geliştirmektir.

Analitik düşünme yeteneği olan kişiler, karmaşık yapılar karşısında pratik çözümler üretebilirler.

Analitik düşünmenin avantajları: Analitik düşünce becerisi gelişmiş insanlar sorgulayıcıdır, şüphecidir. Toplumsal olarak kabul görmüş düşüncelere bile kuşkuyla yaklaşıp, bir düşünce sentezinden geçirirler. Bu sayede doğru bilinen yanlışları fark edebilirler.

Normal hayatta karşılaşılan problemlerde analitik düşünerek sağlam çözümler üretebilir ve daha sağlıklı sonuçlar alabilirler. Özellikle iş hayatında iş süreçlerinin verimliliğini artırmak, proje yapmak ve yönetmek, ekip kurup yönetebilmek gibi kilit görevleri hakkıyla yerine getirebilirler.

İnsan beyni ile ilgili gerçekler...

Bir insan ortalama olarak yaşamı boyunca 100 trilyon bilgiyi hafızasına almaktadır Pratikte, beynin günde 86 milyar yeni bilgiyi depolama kapasitesi vardır Beyinde yaklaşık yüz milyar sinir hücresi bulunmaktadır Günlük yaşamdaki her uyarıcı, bilgi olarak hafızaya alınır. Ancak bu süreçte, bu bilgilerin önemli olup olmadığına karar verilerek ya hafızada tutulurlar ya da 15 saniye içerisinde silinirler.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

79

Satış & Pazarlamada Problem Çözme, Analitik Düşünme, Hızlı ve Doğru Karar Alma

Bir profesyonelin başarılı olabilmesi için 3 tip beceriye ihtiyacı vardır; İnsani Beceri Teknik Beceri Analitik Beceri

İnsani Beceri: Örgütün her seviyesinde çalışanlarla etkin bir şekilde iletişim ve etkileşim içine girmeye imkân sağlayan becerilerdir. “İnsanlarla ilişki kurma becerisini” tanımlar. Bu beceride çalışanları tanıma, onları oldukları gibi kabul etme, kişilere anlayacakları dille konuşma, onlara saygı duyma, onlardan saygı görme, taleplerini yaptırabilme önemlidir. Yönetici şu üç alanda kendisini geliştirirse insan ilişkileri imajını düzeltmiş olur: (a) diğerlerinin duygu ve hislerini tanıma, (b) gerçekleştireceği hareket tarzının sonuçlarını tahmin edebilme, (c) kendi değerlerini ve çalışma anlayışını gözden geçirerek onları daha yararlı bir şekilde kullanabilme.

Teknik Beceri: Teknik beceriler; özgün bir alanda uzmanlığa sahip olmayı, uzmanlık bilgilerini uygulayabilmeyi, teknik yenilikler yapabilmeyi gerektirir. Buradaki “teknik” sözcüğü “genel” bir deyimdir. Teknoloji ve mühendislik anlamında değildir. Onları da içerecek şekilde daha geniş bir anlama sahiptir. Ekonomi bilimine hâkim olma, finans alanına hâkim olma, halkla ilişkiler alanına hâkim olma, bilgi işlem veya bilgisayar programcılığı alanına hâkim olma, dini bilgiler alanına hâkim olma “teknik yetkinliktir” ve teknik beceriye işaret eder. Kişinin ihtisas alanıyla ilgilidir. Bir yöneticinin teknik yetkinliğe sahip olması faaliyet gösterdiği sektörde veya iş kolunda işini iyi bilmesi, işinde uzman olması, orta öğrenim veya ön lisans mezunu tekniker ve teknisyenin üstünde bir bilgi ile “son sözü söyleyecek durumda” olmasıdır. Bu yöneticiler teknik becerisi yüksek kişiler olarak nitelendirilir.

80

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Satış & Pazarlamada Problem Çözme, Analitik Düşünme, Hızlı ve Doğru Karar Alma

Analitik Beceri: Yöneticinin soyut kavramlarla düşünmesi, geleceğe yönelik planlar, hesaplamalar yapabilmesi, üretime ve hizmete ilişkin ölçümler yaptırarak bunları okuması ve yorumlayabilmesi anlamına gelir. Kavramsal beceriler “zihin dünyasında” gerçekleşir.

Bir yöneticinin beyni bir bilgisayar gibidir. Aynı zamanda çok sayıda veriyi bir bilgisayar gibi işleyerek kararlar verir. Kavramsal beceriler örgütün dinamosu gibidir. Örgütün itici gücüdür. Özellikle üst yönetim düzeyinde görev yapan kişilerden yüksek entelektüel zekâ sergilemeleri beklenir. Onlar; iyi düşünmek, doğru kararları vermek ve sonuç almak zorundadırlar.

Bu beceriler şunlardır: Hızlı ve isabetli karar verme, Derin düşünebilme ve üç hamle sonrasını görebilme, Plan yapabilme, Kavram, terim üretebilme, Karşılaştırma yapabilme, Öncelikleri saptama, Üç boyutlu görselleştirme, Akıl yürütme, Neden-sonuç ilişkisi kurma.

Problem ve Problem Çözme: Problem, en basit haliyle hedeflerinize ulaşmayı engelleyen durumların bütünüdür.

Problem, kişinin karşılaştığı, çözülmesi gereken ve bunun için gerekli olan çözüm yolunun hemen bulunamadığı bir durumdur.

Bir durumun problem olması için; durumun yeni olması, çözümünün birey tarafından hali hazır durumda biliniyor olmaması, bu durumun insan zihnini karıştırması bireyin daha önceden edindiği yaşantıların yardımıyla çözülebilir nitelikle olmasını sağlayacak özellikleri taşıması gerekir.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

81

Satış & Pazarlamada Problem Çözme, Analitik Düşünme, Hızlı ve Doğru Karar Alma

Problem çözümünde George Polya’nın ileri sürdüğü dört aşama aşağıdaki gibi sıralanabilir.

1. Problemin anlaşılması 2. Çözümle ilgili stratejinin seçilmesi 3. Seçilen stratejinin uygulanması 4. Çözümün değerlendirilmesi.

Temel Satış Paradigması: Satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın En uygun yerde En uygun zamanda En uygun kişiye En uygun yöntemle Taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.

Bir satışın gerçekleşebilmesi için müşterinin beklentileri, ihtiyaç ve istekleri ile ürün ve hizmetin müşteriye sunduğu faydalar kesişmelidir.

MÜŞTERİNİN BEKLENTİLERİ, İHTİYAÇ VE İSTEKLERİ

82

SATIŞ BÖLGESİ

Tam da bu noktada satışçılar bu ekonomik değeri arttırmak için en kolay yolu seçerler; fiyatı azaltmak.

ÜRÜN VE HİZMETİN MÜŞTERİYE SUNDUĞU FAYDALAR

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Satış & Pazarlamada Problem Çözme, Analitik Düşünme, Hızlı ve Doğru Karar Alma

Müşterinin elde edeceği ekonomik değer şu formül ile hesaplanabilir;

Müşterinin Elde Edeceği Ekonomik Değer Müşterinin Elde Edeceği Ekonomik Değer

Kalite + Fayda + Hizmet Fiyat

"Fiyat ödediğiniz şeydir, değer ise elde ettiğiniz şeydir."

Warren Buffet Algıyı değiştirmek …

Algı, psikoloji ve bilişsel bilimlerde duyusal bilginin alınması, yorumlanması, seçilmesi ve düzenlenmesi anlamına gelir. Algı, duyu organlarının fiziksel uyarılmasıyla oluşan sinir sistemindeki sinyallerden oluşur.

Sezgilerimiz tekrar tekrar bizi yanıltmaya devam ediyorlar. Ve bu konuda yapabileceğimiz bir şey yok!

Görsel yanılsamalarda hata yapabiliyoruz. Tüm evrimimiz görsel anlamda mükemmelleşmek üzerine kurulmuş durumda. Beynimizin % 70’i görsel verileri anlamak ve yorumlamak için çalışıyor.

Eğer görsel yanılsamalarda bu kadar hata yapabiliyorsak, algısal yanılsamalarda neler oluyor?

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

83

NOTLAR

KATILIMCI YÖNETİM VE ETKİN GERİ BİLDİRİM Dr. Öğr. Üyesi Zeynep Hatipoğlu Katılımcı yönetim anlayışı işletmelerde karar alma süreçlerine çalışanların belirli düzeylerde katılmalarını ifade eder. Kararlara katılan çalışanlar bu yaklaşımın pozitif etkisi ile kendilerini alınan kararlardan sorumlu hisseder ve daha yüksek bir performans ile sonuçlara ulaşmaya gayret ederler. Karar alıcıların katılımı teşvik etmesi ve her çalışanın görüşünü alması nihai kararın sorumluluğunu çalışanlara devretmelerini ifade etmez. Yalnızca farklı görüşlerin de olumlu etkisini işletme içerisinde yaşatmak öncelikli beklentidir. Güven duygusu ve değer hissi ile hareket edilen bir ortamın gerek çalışanlar gerekse işletme yönetimi açısından pek çok etkisi vardır. Özellikle performans hedeflerinin belirlenmesi ve hedeflere ulaşma aşamalarında sağlanan katılım günümüzün çevik yönetim anlayışına direkt yansımaktadır. Katılımcı yönetim ayrıca çalışanların doğrudan doğruya ya da temsilciler aracılığıyla özellikle kendilerini ilgilendiren konularda fikir beyan etmeleri şeklinde de tanımlanmaktadır.

Bu yöntem yalnızca çalışanlara katkı sağlamamaktadır. Yöneticilerin işlerini daha kolay hale getirmeye, ortak bir bakış açısı ile hareket etmeye ve sonuç olarak yöneticinin başarısına katkı sağlayacaktır.

Katılımcı Yönetim ve Personel Güçlendirme (empowerment): Empowerment aynı zamanda yetkilendirme anlamına da gelmektedir. Personel güçlendirme; çalışanlara yöneticilerin istediği şekilde işleri yapamama riski taşımalarına rağmen, işlerin nasıl daha iyi yapılacağı sorumluluğunu verme anlamına gelmektedir.

Burada yöneticilerin, çalışanların verdikleri karara güvenmeleri önem taşımaktadır.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

85

Katılımcı Yönetim ve Etkin Geri Bildirim

Yetki devri ve yetkilendirme ayrımı: Yetki Devri: Kendi sorumluluğu altındaki işleri hiçbir yönetici tek başına gerçekleştirme gücüne sahip değildir. İşin bölünmesi ve uygun şekilde derece derece diğer çalışanlara görev verilmesi takım oyununun bir gereğidir. Yönetici kendisine ait olan bir karar verme hakkını, yetkisini kendi altında bulunan çalışanlarına işlerin daha verimli yürüyebilmesi için devretmektedir. Ancak vermiş olduğu bu hakkı istediği an geri alabilmektedir. Yani burada esas olan, yöneticinin seçim hakkını kendisinin kullanmayıp kendisi adına kullanması için bir astına devretmesidir.

Yetki aslen yöneticinindir ve yönetici bunun bir kısmını astına devretmekte, sonuçlarından da yine kendisi sorumlu olmaktadır.

Yetkilendirme (güçlendirme) ise; İşi fiilen yapan kişinin uzmanlık bilgisini geliştirmek, fırsatları görmesini, gerekli kararları vermesini ve işe karşı tutumunu değiştirmek; kısaca işin sahibi haline getirmektir.

Katılımcı Yönetim Modelinin Özellikleri İletişime önem verilmesi Bilginin paylaşılması Becerilerin geliştirilmesi Motivasyonun artması Özendirici olması

Katılımcı Yönetimi Uygulama Yolları Beyin fırtınası oturumları Düzenli toplantılar Öneri sistemleri Ödüllendirme

86

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Katılımcı Yönetim ve Etkin Geri Bildirim

Öneri Sistemleri ve Katılımcı Yönetim Anlayışı Toyota, öneri sistemi uygulamalarına 1951 yılında başladı. 1986’dan itibaren 200 bin çalışanından toplam 16,2 milyon öneri aldı. Çalışanların öneri programlarına katılım oranı ise %98’e ulaştı.

Fikirler sadece bir departman ya da bir gruptan gelmedi, tüm şirket çalışanlarından fikirler yağdı.

Toyota çalışanlarının getirdiği öneriler adeta bir kurum kültürü oluşturdu.

Uzun zamandır öneri sistemlerini yönetmek de uzmanlar tarafından ayrı bir iş olarak görülüyor.

Toyota bu başarıyı yakalarken; öncelikle çoğu şirketin yaptığı gibi öneri sistemini sadece bir “program” olarak değil, çalışanların motivasyonunu artırıcı bir “araç” olarak gördü.

En üst yönetici, en alt çalışanın getirdiği öneriyi titizlikle dinledi. Gelen fikirler yöneticiler tarafından 24 saat içinde incelendi, 72 saat içinde de uygulanabilir olup olmadığı çalışanların kendilerine açıklandı. Toyota öneri sistemi ile çalışanlarının kendilerini “değerli” hissetmesini sağladı.

“Arçelik demek, yenilik demek” sloganını kullanan Arçelik, öneri sistemini uzun yıllardır kullanıyor. Türk kahvesi yapma makinesi olan “Telve” de, bu projenin sonucu olarak yaratılmış. İşin en iyi tarafı, yaratıcılık Telve’yle sınırlı kalmamış. Şimdiye kadar yapılan öneriler arasından 200’e yakın fikir incelenmiş, bunların 10’unun patent başvurusu yapılmış.

Borusan Lojistik'de, 2006’da devreye alınan sisteme göre, en başarılı projeler her yıl “Voice of Customer” (Müşterinin Sesi) adlı komite tarafından ödüllendiriliyor. Ayda ortalama 15 öneri geliyor. Son 3 yılda gelen önerilerden 53’ü ise hayata geçirilmiş.

Eczacıbaşı Özgün Kimya, üretim sahasındaki yüksek enerji maliyetini azaltmak için çalışanlardan gelen öneriler doğrultusunda yıllık 2 bin 937 dolar tasarruf sağladı.

Eczacıbaşı Sağlık Ürünleri ise steril toz dolum makinesinde yaşanan soruna çözüm olarak sundukları öneri ile yıllık 20 bin dolar tasarruf sağladı. Ülker’de çalışanlardan gelen öneriler, Fındıklı Cafe Crown, Soyet Soya Kıyması, Biskrem Dolgulu Çubuk, Hazır Pilav, yeni çorba çeşitleri gibi birçok farklı ürünün çıkışına neden oldu. Ayrıca Ülker grup şirketlerinden Polinas’ın ürettiği yaklaşık 10 mikron ambalaj filmleri de böyle ortaya çıktı.

T-Box markası 2003 yılında Boyner Grubu çalışanlarının önerileri doğrultusunda oluşturuldu. T-Box Genel Müdürü Dilek Şensoy, öneri sistemlerinin şirketlere getireceği avantajları şu şekilde özetliyor: “Standart durağan düşünce ve davranış kalıplarının dışına çıkan, katı hiyerarşik düzen yerine demokratik ve baskısız, yatay bir yapıya sahip olan bir şirket yaratabilirsiniz. ” TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

87

Katılımcı Yönetim ve Etkin Geri Bildirim

Geribildirim Birlikte iş yapan insanlar arasında, genellikle bir projenin ya da yapılan işin değerlendirilmesi biçiminde, enformasyon akışı, iş performansına ya da işe ilişkin davranışlar konusunda gözlem paylaşımı, olumlu, üretken değişimin ilk adımıdır.

Geribildirim görüşmesi bir savunma görüşmesi değildir ve monolog değil diyalog halinde ilerlemelidir.

Başkalarına olumlu ve yapıcı geribildirim verdiğinizde, etkin bir çalışma tarzını destekler ya da özendirirsiniz. Yeni beklentileri paylaşma ve karşı tarafın yorumlarını alma fırsatı bulursunuz. Sonuçta etkin performansa zemin hazırlarsınız.

Geribildirim ne değildir?

Geribildirimin olumsuz olması şart değildir.

Geribildirim tek taraflı bir monolog değildir.

Geribildirim bir güreş müsabakası olmak zorunda değildir.

Geribildirim bir kişisel saldırı fırsatı değildir.

Etkin Geribildirim Geribildirimi, işiniz ile ilgili net beklentilere dayandırın. İyileştirilmesi gereken alanlarda çalışılması konusunda hem bireysel hem de grup olarak açık beklentiler oluşturun.

Olumlu sonuçları herkesin önünde takdir edin ve geribildirimi bir süreç halinde yürütün.

Kişiliğe değil net bir duruma yönelik geribildirim verin.

Karşınızdaki kişinin tepkilerini ve duygusal durumunu dikkate alın.

Durumu tanımlayabilmek için tüm verileri görüşme öncesinde toplayın.

Bazı durumlarda geribildirim çok zor olabilir. Eğer geribildirimin yararsız olduğunu düşünüyorsanız, karşınızdakinin çok olumsuz bir tepki vereceğinden endişe ediyorsanız, kişinin kendini değiştirmek istemediğini net biçimde görüyorsanız ve elinizde net bilgiler yoksa geribildirim vermek etkili olmayabilir.

88

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Katılımcı Yönetim ve Etkin Geri Bildirim

Geribildirim Toplantısından Önce…

Meselenin ne olduğunu tanımlayın, Kişiliğe değil duruma yönelik düşünün, Durumu tanımlamak için ihtiyaç duyduğunuz bütün verileri toplayın, Karşı tarafın bakış açısını hesaba katın. Kim olduğunu ve ne konuda gelişmek istediğini anlamaya çalışın, Geribildirim toplantısı konusundaki tepkisini kestirin, Aranızdaki cinsiyet, yaş ya da diğer farklılıkların geribildirime tepkisini etkileyip etkilemeyeceğini dikkate alın.

Performans Görüşmesi Eğer resmi bir performans değerlendirme görüşmesi yapıyorsanız Performans Değerlendirme Hataları’ndan uzak durmaya çalışın: Aşırı hoşgörülü veya aşırı katı olmak Yakın zaman etkisi hataları Merkezi eğilime yönelmek En son ölçüme bağlı kalmak Kontrast etkisinde kalmak Hale etkisinde kalmak Tek yönlü ölçüm yapmak Taraflı ölçüm yapmak TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

89

NOTLAR

YENİ EKONOMİ VE İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİ Öğr. Grv. Erim Hısım Yeni Ekonomi “Yeni ekonomi” günümüzde sık kullanılan kavramlardan birisi olmuştur. Yeni Ekonomi, geleneksel anlamda ‘ekonomi’ kavramına değil de “dijital ekonomi”, “bilgi ekonomisi”, “teknoekonomi”, “e-ekonomi” ya da “ağırlıksız ekonomi” gibi yeni üretilip, kullanılan kavramlara karşılık gelmektedir. Bu kavramların hepsi birbirlerinin yerine kullanılabilen kavramlardır. Daha kapsamlı olduğu için diğer kavramların yerine yeni ekonomi kavramının kullanılması tercih edilmiştir. ‘Yeni Ekonomi’ kavramı; bilgi toplumuna geçişte önemli rol oynayan bilgi teknolojilerinin bütün alanlardaki etkisiyle türetilmiş kavramlardan birisi olmuştur.

Yeni ekonomi düzenini betimleyen “bilgi ekonomisi” (knowledge-economy) terimini, Amerikalı sosyal bilim uzmanı Peter Ferdinand Drucker, 1969 yılında literatüre kazandırmıştır.

Yeni ekonomi dijital bir ekonomidir.

Yeni ekonomide sanallaşma önemli rol oynamaktadır. Yeni ekonomi moleküler bir ekonomidir. Yeni ekonomi iletişim ağı ekonomisidir. Yeni ekonomide aracılar büyük ölçüde ortadan kalkacaktır. Yeni ekonominin hakim sektörü üçlü bir oluşumdur. Yeni ekonomide anahtar sektörler bilgi, iletişim ve eğlence sektörleridir. Yeni ekonomi yenilik temelli bir ekonomidir. (İnovasyon).

Yeni ekonomide üretici ve tüketici farkı belirsizleşmektedir. Yeni ekonomi bir hız ekonomisidir. Yeni ekonomide bilgi malları ortaya çıkmaktadır. Yeni ekonomide yazılım, ilaçlar ve biyoteknoloji ürünleri gibi bilgiye dayalı veya bilgi yoğun mallar ortaya çıkmıştır. Yeni ekonomide Maddi Olmayan/Soyut malların önemi artmaktadır.

Yeni ekonomide maddi nitelikteki malların payı azalırken maddi olmayan nitelikteki ürünlere yatırım ve hizmetlerin payı ekonomik aktiviteler içinde artmaktadır.

1960’lar sonrası tüm dünya bir değişim sürecine girdiğinden, müşteriler pasif konumlarından çıkıp, daha fazla, daha iyi, daha ucuz ve daha hızlı hizmet talep etmeye başladılar. İşverenler ise bu yeni tip müşteri kitlesinin taleplerini giderebilmek için yenilik arayışlarına girdiler.

20. yüzyıla gelindiğinde dünya, adı küreselleşme olan yeni bir kavram ile tanıştı.

Dünya, ilk olarak McLuhan’ın isimlendirdiği, “global köy” halini almaya başladı. Bu global köyün temel özelliği, ticaretin serbestliği ve kültürlerin birbirlerini eskiye oranla daha çok etkilemeye başlamasıydı. Küreselleşme, Amerika’dan Hindistan’a, bilişim teknolojilerinden insan kaynaklarına kadar her dalda etkisini gösterdi. Ülkelere has olarak bilinen kimi şirketler, tek bir büyük ve baskın ekonominin içine girip, çok çeşitli ortaklıklara dahil olmaya başladılar. Örneğin artık British Airways, sadece Britanya kökenli bir şirket durumunda değil…

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

91

Yeni Ekonomi ve İnsan Kaynakları Yönetimi

Geçtiğimiz yüzyılın son beş yılındaki gelişmeler, özellikle tüm dünyanın ilgisini bilişim sektörüne çevirdi; çünkü küreselleşmenin bu denli hız kazanmasında en fazla rol bilişime aittir. Bilişim sektörünün hızlı gelişimi de nitelikli insan gücünün önem kazanmasına yol açtı; çünkü dijital ekonomide, bilginin gücü son derece önem taşımaktadır.

İnsan Kaynakları Ynetimi'nin Ortaya Çıkma Nedenleri Küreselleşme Teknolojik Değişimler İşletmelerin Niteliğinin Değişmesi Artan Rekabet Koşulları Ekonomik Yapılardaki Dönüşümler İşgören Beklentilerindeki Değişimler

21. yüzyıl insan kaynakları yönetiminde etkili eğilimler olan müşteriyi ve nitelikli elemanı çekme, kriz-zaman-performans yönetimi, çalışanların yeteneklerini ortaya çıkarma ve şirket içi eğitim; bu yeni endüstrinin temel dinamiklerini oluşturmaya başladılar.

Yeni dönemin yeni yetenekleri artık yaratıcı, yenilikçi, hızlı düşünebilen, kendini yenileyebilen, teknoloji ile iletişim içinde olan, takım çalışmasına yatkın bireylerdir.

Aynı zamanda güçlü yanlarını iyi kullanabilme nitelikleriyle, çalıştıkları şirketleri yönlendirebilme özelliğine de sahiptirler.

Teknolojiyi kendi uzmanlık alanlarında kullanabilen ve bu sayede daha hızlı ve daha etkin çalışabilen, etik sahibi yeni birey, 21. yüzyılın insan kaynaklarını yönlendirmektedir.

Bütün bu gelişmeler ve bireyin teknolojik değişimi, firmaları insan kaynakları konusunda üç alanda değişim sürecine girmeye yönlendirmektedir. Çalışanların yeteneklerinin ortaya çıkabileceği ve takım çalışmasının oluşabileceği bir çalışma ortamı yaratmak; Çalışanların potansiyellerini yükselten çalışma sistemleri ve eğitim programları hazırlamak, Çalışanlara verilen değeri gösteren ödüllendirme sistemleri oluşturmaktır.

92

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Yeni Ekonomi ve İnsan Kaynakları Yönetimi

İş hayatı ve tarzındaki değişiklikler firmaların yapılarını da oldukça değiştirmeye başladı.

Yöneticilik ve liderlik kavramları radikal bir değişiklik sürecine girdi. Sıkı, disiplinli ve katı kuralları olan firmalar, politikalarını esnekleştirmeye ve 21. yüzyılın değişimi içinde yeniden yapılanmaya başladılar.

Bu tip değişimler çalışma hızının ve sürelerinin artmasına, tele-konferans, videokonferans gibi teknolojik kolaylıkların üretilmesine yol açtı.

Günümüzde firmalar sürekli olarak yeni teknolojiler ve eğitim programları üreterek, çalışanlarının yaratıcılıklarını ve yapılan işin kalitesini geliştirmek için uğraşıyorlar. Bu özellik, ilerde hem nitelikli çalışanların rekabete dayalı piyasada rakip firmalara gitmesini önlemek, hem de firma standartlarını yükseltmek amaçlı olarak daha geniş boyutlu şekillenecek. Örneğin firma içi etkinlikler, çalışanların ailelerinin de yararlanabileceği sosyal faaliyetler, geziler, grup aktiviteleri gibi sosyal yaşamı canlandırıcı ve ofis ortamının dışında da takım ruhunun canlı tutulduğu faaliyetler düzenlenecektir.

Yeni ekonomi, takım çalışmasına hız kazandırdı. Günümüzün büyük firmalarında hiçbir iş tek bir kişinin başarısı durumunda değil. Takım çalışması her zamankinden daha da etkin bir konumda. Fakat takımın başarısı, takımı oluşturan her bireyin eşit anlamda çaba ve başarısı anlamına her zaman gelmemektedir. Takımın performansının yanı sıra, günümüzde İK uzmanları takım içindeki her bir bireyin kişisel performanslarının da değerlendirilip, ödüllendirileceği sistemler geliştirmeye çalışıyorlar.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

93

NOTLAR

PAZARLAMA & SATIŞTA İNOVASYON VE YENİLİKÇİLİK Dr. Öğr. Üyesi Zeki Yüksekbilgili “Firmaların amacı müşteri yaratmak ve müşteriyi tutmaktır. ”

Theodore Levitt Pazarlama Günümüz pazar şartlarında büyük küçük tüm işletmeler pazarlama faaliyetlerine ihtiyaç duymaktadır. Pazarlama sosyoloji, psikoloji ve ekonomi gibi diğer sosyal bilimlere nazaran son derece yeni olmasına rağmen modern işletme yönetiminin en önemli fonksiyonlarından biri haline gelmiştir. Pazarlama sadece reklam ve satış faaliyetlerinden ibaret olan bir işletme fonksiyonu olmayıp, modern yaşamın en önemli unsuru ve vazgeçilmez bir itici gücü olan alışveriş olgusunun gerçekleştirilmesi için gerekli olan zemini hazırlamaktadır. Pazarlama, gerek sunulan mal ve hizmetlerin, gerek pazarın, gerekse tüketicilerin -yani bizlerin- değişimiyle, birçok kez değişim kazanmış, dolayısıyla da tanımı da birçok kereler değişmiştir.

Pazarlama en yalın hali ile şu şekilde tanımlanabilir; “Tüketici ihtiyaç ve isteklerinin neler olduğunu, hangi hedef pazarlarda daha başarılı olunacağını belirlemeye ve bu pazarlara uygun mallar, hizmetler ve programlar geliştirip uygulamaya koymaya yönelik faaliyetler bütünüdür.”

Pazarlama ile ilgili önemli noktalar şöyle sıralanabilir; Pazarlama değişim sürecidir.

Pazarlama insan ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik bir faaliyettir.

Pazarlama mallar, hizmetler ve en önemlisi fikirlerle ilgilidir.

Pazarlama sadece değer içeren mübadele işlemleriyle ilgilenmez.

Pazarlama bir yönetim sürecidir.

Pazarlama faaliyetlerinin tek amacı vardır, kar etmek.

‘’Pazarlama, pazarlama departmanına bırakılmayacak kadar önemli bir iştir. ’’

David Packard

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

95

Pazarlama & Satışta İnovasyon ve Yenilikçilik

Pazarlamada Yeni Trendler Nonmarketing - Pazarlama Olmayan Pazarlama Bu pazarlama uygulamaları tüketicileri bilinçlendirerek, eğiterek, farklı platformlarda katılımcı olmalarını sağlayarak ve onları destekleyip değer katarak markaya yönelik bir tüketici evreni kurmayı hedefliyor.

Nonmarketing ile şirketler, tüketicilere önemli katma değerler sunarak uzun vadeli bir bağ kurulmasını sağlıyor. Kendi ürün ve hizmetlerini tüketmeyen kitlelere ulaşarak onları kendi tüketim evrenlerine katmayı hedefliyorlar. Bu uygulamalarda doğrudan pazarlamaya yönelik agresif bir tutum sergilenmiyor. Bununla birlikte söz konusu model içine giren eğitim, danışmanlık ve bilinçlendirme çalışmaları kısa vadeli satış hedefleri de içermiyor.

Nonmarketing şirketin mesajını tüketiciye ulaştıran ve uzun vadede sadık bir müşteri kitlesi yaratmayı amaçlayan bir pazarlama trendi olarak öne çıkıyor.

Nonmarketing’in uygulama biçimleri; Eğitim çalışmaları Tüketici bilinçlendirme uygulamaları Dijital eğitim ve oyunlaştırma uygulamaları Girişimci destekleme uygulamaları Kulüpler ve sivil toplum etkinlikleri Danışmanlık hizmetleri Fikir geliştirme merkezleri Farklı nitelikteki yarışmalar

96

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Pazarlama & Satışta İnovasyon ve Yenilikçilik

Büyük Veri (Big Data) Büyük veri; toplumsal medya paylaşımları, ağ günlükleri, bloglar, fotoğraf, video, log dosyaları vb. gibi değişik kaynaklardan toparlanan tüm verinin, anlamlı ve işlenebilir biçime dönüştürülmüş biçimine denir. Big Data, zamanla elde edilen, yapılandırılmış ya da yapılandırılmamış, yani henüz geleneksel yöntem veya araçlarla işlenerek kullanılabilir hale getirilmemiş verilerdir.

Bu gün veri büyüklüğü inanılmaz noktalara gelmiş durumda; Twitter her gün 7 TB, Facebook 10 TB veri saklıyor!

2020 yılında Dünya’da kaydedilen verinin 35 Zettabyte gibi devasa bir boyuta ulaşacağı tahmin ediliyor.

(1 Zettabyte = 1. 099. 511. 627. 776 Gigabyte)

İşte temel sorunlar; 1- Veriyi saklamak 2- Hızlı analiz etmek

MÜŞTERİ BİLGİSİ = PARA!

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

97

Pazarlama & Satışta İnovasyon ve Yenilikçilik

Nesnelerin İnterneti (Internet of Things - IoT) Nesnelerin İnternet’i «günlük kullanımımızda olan nesnelerin İnternet’e bağlanıp veri gönderip alması kabiliyeti” olarak tanımlanmıştır. Nesnelerin İnternet’i fiziksel nesnelerin birbirleriyle veya daha büyük sistemlerle bağlantılı olduğu iletişim ağıdır. Nesnelerin tekil anahtar (unique identifier) ile işaretlenerek İnternet altyapısı üzerinden birlikte çalışabilmesi ve bu sayede küçük parçaların toplamından daha büyük değerler oluşturulması öngörülmüştür. Bugün internete 10-11 milyar cihazın bağlı olduğu tahmin edilmekte ve bu rakamın 2020 yılına gelindiğinde 50 milyar cihaz seviyesine çıkması öngörülmektedir. 2020 yılında, 20 adet tipik ev cihazının üreteceği bilgi trafiğinin, 2008 yılında üretilen tüm internet trafiğinden daha fazla olacağı tahmin edilmektedir.

Pazarlama Miyopluğu Pazarlama miyopluğu en basit haliyle “bazı şirketlerin temel işleriyle ilgili görme özrüne sahip olmaları” olarak tanımlanabilir.

Mekanik hesap makineleri üreten Facit elektroniğin gümbür gümbür geldiğini göremedi ve kısa bir süre içerisinde tahtını elektronik hesap makineleri üreten Casio’ya kaptırdı.

Amerikalı otomobil üreticileri, kendilerine inanılmaz karlar bırakan büyük ve ekonomik olmayan arabaları inatla üretmeye devam ettiler. Çok kısa süre içerisinde otomotiv pazarı küçük ve ekonomik araçlar üreten Japon firmalarına kaldı.

Digital fotoğraf makineleri ortaya çıktığında birçok dev (Kodak, Fuji) bu teknolojiyi anlamadı, bu teknolojiye yatırım yapmadı.

Yeni kurulan ve diğer işletmelerin yaptığının aynısını yapan işletmelerin %80’i 3 yıl içinde kapanıyor.

Yeni kurulan ve rakiplerine göre farklar yaratan işletmelerin %353’ü başarılı oluyor.

"Farklı ol, ya da yok ol!

Jack Trout

98

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

ETKİLİ İLETİŞİM İLE FARK YARATMAK VE İLETİŞİM USTALIĞI Dr. Öğr. Üyesi Gülbeniz Akduman İletişim, duygu, düşünce ya da bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılmasıdır.

Temel iletişim becerileri iki ana grup altında toplanır; Karşımızdakini dinleyip anlamak, Kendini tanımak ve doğru ifade etmek

Etkili iletişim sadece akılla değil kalple de iletişim kurmaktır.

Etkili iletişim ve ikna yeteneğinin bilgi, beceri ve tutumlar olmak üzere 3 temel boyutu vardır.

Geliştirilmesi gereken beceriler: Analiz Etkileşim İletişim

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

99

Etkili İletişim ile Fark Yaratmak ve İletişim Ustalığı

Etkili iletişim için; Olumsuz duygular içinde etkili iletişim kurmak mümkün değildir. Kişi iş veya özel hayatında bir olumsuzluk yaşıyorsa, mutsuz ve huzursuzsa iletişim için doğru zaman değildir.

Etkili iletişimin temeli güvendir. Güven temelli iletişim için dürüstlük ve bilginin doğru aktarılması gerekir. İknaya giden yolun dili önce duygu sonra mantıktır.

Basit cümleler kurulmalıdır. İkna ve karmaşa yan yana bulunmaz.

Konuşma dilinin cümleleri kısadır, konudan uzaklaşmamak için kısa cümleler kurulmalıdır.

Olumlu unsurlar üstünde hareket edilmelidir. Pozitif olunmalıdır.

Kişiye kendi seçimini yaptığı hissettirilmelidir.

Empati yapılmalıdır, sempati değil. İkna belirsizlik istemez, kesin konuşulmalıdır.

Güleryüzle yaklaşılmalıdır.

Nazik ve saygılı davranış sergilenmelidir. İlgiyle dinlenmelidir.

Rahatsız etmeyecek şekilde göz teması kurulmalıdır.

Terimler ve teknik dilden uzak durulmalıdır.

Alaycı ve küçümser tavırlarla davranılmamalıdır. İlgiyi gösteren sorular sorulmalıdır.

Mimik ve jestlerle konuşma desteklenmelidir.

Seçilen kelimelere özen gösterilmelidir.

Sessiz kalınmamalıdır.

Bir insan dakikada yaklaşık 150-200 kelime söyleyebilir. Oysa beynimiz yaklaşık 600 kelime anlama kapasitesine sahiptir. Yani beynimiz konuşulanın yaklaşık 3 katını anlayabilmektedir.

Bu durumda aradaki boşluk çeşitli çağrışımlarla veya başka bir uyarandan yola çıkarak bizi dinlemekten uzaklaştırır.

100

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Etkili İletişim ile Fark Yaratmak ve İletişim Ustalığı

Dinlemeyi Önleyen Tutum ve Davranışlar Karşımızdakinin ne diyeceğini önceden tahmin etmeye çalışmak, Kendi söyleyeceklerimize hazırlanmak, Söylenenlerin altında başka anlam aramak, Söylenenlerin bitmesini beklemeden hüküm vermek, sözünü kesmek, Karşımızdaki konuşurken başka şey düşünmek, Eleştirilere kulak kapamak, savunma halinde olmak, İşimize gelmediğinde konuyu değiştirmek - anlamamazlığa gelmek.

İletişim Ustalığı Etkili iletişimin temeli güvendir. Güven temelli iletişim için dürüstlük ve bilgnin doğru aktarılması gerekir. İknaya giden yolun dili önce duygu sonra mantıktır.

Basit cümleler kurun. İkna ve karmaşa yan yana bulunmaz.

Konuşma dilinin cümleleri kısadır, konudan uzaklaşmamak için kısa cümleler kurun.

Olumlu unsurlar üstünde hareket edin. Pozitif olun.

Kişiye kendi seçimini yaptığını hissettirin.

Empati yapın, sempati değil. İkna belirsizlik istemez, kesin konuşun.

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

101

Etkili İletişim ile Fark Yaratmak ve İletişim Ustalığı

Hikaye anlatma sanatında ustalaşın...

Hikaye insanoğlunun en eski eğlence türüdür. Konuyu hikayeleştirdiğinizde etkileyici olur ve iknayı kolaylaştırır.

Hikaye anlatmak en temel ikna aracıdır. İnsanların size güvenmesini sağlar.

Powerpoint sunumlarında, rapor sunumlarında, tablolar ve grafiklerin arasında hikaye anlatmaktan çekinmeyin.

Kişisel, marka veya tanıdık hikayeleri anlatın.

Hikayeleri alçak gönüllükle ve egoist olmadan aktarın.

Doğal olun. Doğal olmak için; Prova yapın Çalışın Doğru sözcükleri seçin Beden dilini etkin kullanın (mimikler, jestler, el-kol hareketleri, yüz ifadesi...)

İletişim becerisi yüksek olan kişilerin ortak özellikleri: Yüksek sosyal zeka Yüksek duygusal zeka Yüksek empatik iletişim becerisi Psikolojik sağlamlık, olumsuzluklara karşı azimli ve hoşgörülü olma Güven duygusu yaratma Açık ve öz konuşma becerisi Esnek ve çözüm odaklı olma

Başarılı İletişim İçin; Bir soru sorarken başınızı evet anlamında öne eğerseniz olumlu yanıt alma olasılığınız %40 artar.

Kendi ismimizi duymak bizi heyecanlandırır. Çocuklarımızın ismini duymayı da çok severiz. Çocuklarımızın ismini söyleyen veya hatırlayanlar bizim için çok kıymetlidir.

Tavuk mu yersiniz et mi derken , hangi seçeneği söylerken elinizi yukarıda tutarsanız karşı tarafın onu seçmesini istiyorsunuz demektir.

102

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerde Kurumsallaşma Yol Haritası

104

TİMDER Akademi 2017-2018 Dönemi Ders Notları