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Retórica Forense El arte de vencer en juicio

Jesús Manuel Villegas Fernández Juez

Valencia, 2009

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© JESÚS MANUEL VILLEGAS FERNÁNDEZ

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Índice NOTA INTRODUCTORIA: guía rápida de uso de este libro ..............

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PRÓLOGO (Palabras de un juez a los señores letrados) ....................

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INTRODUCCIÓN ARS MANIPULATORIA O DE CÓMO VENCER EN JUICIO Epígrafe 1: Planteamiento del problema, la Retórica como la ciencia de la persuasión .........................................................................

Epígrafe 2: Ciencia adversus literatura de autoayuda ..................

Epígrafe 3: El status científico de la Retórica, el principio de causalidad y la libertad humana ..........................................................

Epígrafe 4: La Retórica como sistema formal, el control de la decisión ...................................................................................................

Epígrafe 5: Intrigas de Palacio, el drama de superintendente Fouquet ............................................................................................

Epígrafe 6: La lucha por la supervivencia, sistemas darwinistas, memes y corrupción política ...........................................................

Epígrafe 7: La Retórica como sistema cibernético, el control de la comunicación y el diagrama de Shannon .......................................

Epígrafe 8: Astrología judiciaria. Esquema operativo del Ars Manipulatoria: lógica retórica + tópica + Ars topiaria .......................

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Capítulo primero LÓGICA FORMAL Epígrafe 9: Conceptos básicos de la lógica de Frege ......................

Epígrafe 10: Los límites de la lógica y el fracaso de formalismo ..

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Capítulo segundo LÓGICA INFORMAL Epígrafe 11: Filosofía de la ciencia, la condena de un juez prevaricador y la superación de su sistema inductivo ...............................

Epígrafe 12: Filosofía del Derecho, el silogismo y la labor judicial como proceso de subsunción ............................................................

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ÍNDICE

Epígrafe 13: Schopenhauer y el concepto de falacia. La búsqueda de argumentos aplicada al caso práctico de los top manta ...........

Epígrafe 14: Falacias de la predicación ..........................................

Epígrafe 15: Falacias relativas a la estructura del silogismo .......

Epígrafe 16: Falacias empíricas y la incidencia de la ley causal ..

Epígrafe 17: Recapitulación. La predicación, el silogismo y la ley causal como causas principales de las falacias ..............................

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Capítulo tercero LÓGICA MATERIAL Epígrafe 18: La ley del más fuerte. Raíces biológicas del Derecho Epígrafe 19: Las claves de los deseos humanos. La persuasión desde la perspectiva de la ciencia psicológica en los trabajos de Cialdini ............................................................................................

Epígrafe 20: El arte del encanto personal y las técnicas de los vendedores ambulantes en los trabajos de Dale Carnegie ............

Epígrafe 21: Adaptación psicológica del esquema cibernético de Shannon ...........................................................................................

Epígrafe 22: Las ideologías como resortes de la conducta humana ......................................................................................................

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Capítulo cuarto EL ORADOR COMO FUENTE DEL DISCURSO JURÍDICO Epígrafe 23: La imagen del abogado como señor (actitud, vestimenta, trato formal y virtudes clásicas-fortaleza, prudencia, templanza)..............................................................................................

Epígrafe 24: El control de las propias emociones (la compostura tras el fracaso personal) ..................................................................

Epígrafe 25: El control del tiempo y la optimización de los recursos (la técnica del marco lógico) ......................................................

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Capítulo quinto INVENTIO Epígrafe 26: La idea de justicia como instrumento psicológico de manipulación ...................................................................................

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ÍNDICE

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Capítulo sexto DISPOSITIO Epígrafe 27: Forma y función del arte manipulatorio, similitudes biológicas ..........................................................................................

Epígrafe 28: Manejo del vocabulario en el discurso jurídico (palabras inusitadas: tecnicismos, arcaísmos, cultismos, latinismos) ...

Epígrafe 29: Manejo de los verbos en el discurso jurídico (Voz activa/pasiva, formas simples, subjuntivo, nominalización, perífrasis) ....................................................................................................

Epígrafe 30: Manejo de las frases en el discurso jurídico (longitud y subordinación, anacolutos, gerundio, afirmativas/negativas, excepciones, remisiones, estructura sintáctica-sujeto +verbo + complementos)........................................................................................

Epígrafe 31: Manejo de los párrafos en el discurso jurídico ..........

Epígrafe 32: Manejo de los textos en el discurso jurídico ..............

Epígrafe 33: Área inicial en el discurso jurídico, la técnica periodística de la pirámide invertida (exordio) ......................................

Epígrafe 34: Área inicial en el discurso jurídico, la introducción de información nueva como forma de llamar la atención del juez .....

Epígrafe 35: Área inicial en el discurso jurídico, las emociones como forma de influir sobre el tribunal ..........................................

Epígrafe 36: Área media, estructura del cuerpo del discurso jurídico ...................................................................................................

Epígrafe 37: Narratio, técnicas de correcta redacción del discurso jurídico (Completitud, pirámide invertida, dosificación y distribución de la información) ....................................................................

Epígrafe 38: Técnicas de argumentación jurídica, el armazón intelectual del discurso (propositio, rogatio, dubitatio, subiectio, iustificatio, distributio, anteocupatio, sciuntio) .....................................

Epígrafe 39: Área final, el cierre de discurso (peroratio) ...............

Epígrafe 40: Expresión de las emociones (exclamación, indignación, cólera, humildad, duda, humor, ironía) ..................................

Epígrafe 41: Regla áurea de la manipulación jurídica (ambigüedad del lenguaje + inderrotabilidad de los principios + sentimiento de justicia) ...................................................................................

Epígrafe 42: Ars topiaria, técnicas de manipulación del relato fáctico (introducción, ocultación, agrupación y distribución de hechos) .................................................................................................

Epígrafe 43: Técnicas de distorsión de la información, cómo disimular la falta de prueba suficiente ................................................

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ÍNDICE

Capítulo séptimo ELOCUTIO Epígrafe 44: Aplicación de las técnicas para hablar en público a las exposiciones orales en sala ........................................................

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Capítulo octavo EL AUDITORIO COMO RECEPTOR DEL DISCURSO JURÍDICO Epígrafe 45: La estructura ideológica de la judicatura española..

285

EPÍLOGO (Conclusiones, la farsa de la independencia judicial) ..

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ANEXO: VADEMECUM (Guía práctica para el abogado, algoritmo forense).......................................................................................

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BIBLIOGRAFÍA ..............................................................................

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NOTA INTRODUCTORIA Esta obra aspira, ante todo, a convertirse en un instrumento práctico que sirva a los letrados a resolver problemas concretos.

Por eso, no ha sido concebida para leerse del tirón y abandonarla acto seguido en la estantería donde hacer bulto llenando un antiestético hueco. Por el contrario, su finalidad es la de convertirse algo así como en una tabla de ejercicios mentales, un manual de entrenamiento con el que perfeccionar gradualmente las habilidades personales hasta convertirse en un maestro de oradores.

De ahí que se adjunte al final, como anexo, un vademécum donde, en 15 esquemas, se pasa revista a una serie de puntos que han de tenerse siempre presentes y que conviene estudiar con regularidad, sin olvidarlos nunca.

Cada uno de esos esquemas remite a un epígrafe concreto, de suerte que, con un solo vistazo, sea fácil localizarlo y estudiarlo directamente, saltándose lo que no interese. Es más, incluso resultaría viable una primera aproximación que comenzara por la lectura de sólo de aquellos apartados que más atraigan al lector y que más tarde se fuese profundizando, enriqueciendo a su antojo el menú de conocimientos, sin un orden predeterminado, casi a salto de mata. Esta aproximación entrañaría algunas dificultades, ya que unas partes remiten a otras con conceptos básicos sobre los que asientan los demás. De todos modos, a los efectos meramente utilitarios, no haría mal apaño, aunque indudablemente algunos aspectos quedasen obscuros hasta que no se completase el libro.

Una solución sencilla para los que opten por esta vía es la de empezar por el epígrafe 44, dedicado a las técnicas de exposición en público, dado que es un trabajo casi cerrado en sí mismo, relativamente sencillo de asimilar, sin demasiadas referencias externas y de aplicación forense inmediata. O bien, seguir el vademécum, de manera que se vayan leyendo solamente los epígrafes que selectivamente va enumerando.

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Esta opción resumida entraña el riesgo de que algunos puntos no se entiendan muy bien ya que, como se advertía al principio, la obra se erige sobre unos conceptos fundamentales que se va repitiendo a lo largo de su texto y con los que, por tanto, convendría estar familiarizado de antemano.

A fin de soslayar tales inconveniencias, se propone un esquema de lectura abreviada conforme a este orden: 1º) Epígrafes 5 + 7 + 9.

2º) Epígrafe 44.

3º) Resto de los epígrafes del vademécum.

El epígrafe cinco es un mero ejemplo histórico relativo a una intriga palaciega de la corte de Luis XIV que, casi a título de anécdota, contribuye a entrar en materia. Puesto que sale a colación varias veces a lo largo del texto, no está de mal tenerlo presente.

El epígrafe siete introduce, como metáfora, unos conceptos básicos de la teoría de la comunicación cibernética. Son muy importantes para la comprensión de la obra en su conjunto, aunque nada difíciles de entender, ya que han sido podados de todo aparato matemático.

El epígrafe nueve es el más complicado. Aborda algunas nociones de lógica simbólica, tomadas de la filosofía de Frege. Es el que más trabajo costará al lector, por lo abstracto de su terminología.

Con todo, es muy breve y expresamente expuesto para legos en la materia, habida cuenta de que no presupone ningún conocimiento especial. Únicamente precisa mayor atención. El esfuerzo merece la pena, pues ayudará a estructurar la mente en torno a unos pocos conceptos de gran rigor explicativo.

El epígrafe 44 carece de toda dificultad. Se limita a sistematizar consejos prácticos para enfrentarse al reto de hablar ante el tribunal.

Los demás apartados del vademécum se orientan a cumplir el doble objetivo de la correcta expresión de las ideas y de lograr la convicción del tribunal. Es una técnica que aquí se denomina Ars Manipulatoria.

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Ni que decir tiene que lo mejor es leer secuencialmente toda la obra. Entonces descubrirá el lector cuánta atención se han prestado a la vertiente teórica de cada uno de los temas abordados.

Ha de insistirse en que no se le ofrece un libro de autoayuda. Más bien es un ensayo filosófico. Eso sí, orientado hacia la práctica forense. Es un intento de alcanzar la excelencia, aquél anhelo de perfección que se remonta a la Grecia clásica. O sea, el objetivo es despertar en cada profesional de la justicia el legítimo deseo de convertirse en el mejor, meta que o se conquista a través de fórmulas sencillas que se aprenden mecánicamente, sino indagando en lo más profundo de las ideas humanas. En definitiva, mediante la combinación de la teoría y la práctica: la pluma y la espada.

PRÓLOGO Una de las razones por las que me he decidido a escribir este libro, trascurridos ya varios años desde que ingresé en la carrera judicial, es dirigirme a los señores letrados sin las constricciones que impone el trabajo profesional en el juzgado.

La convivencia entre jueces y abogados es en ocasiones traumática. Basta oír lo que unos dicen de otros cuando abandonan la solemnidad de la sala y se solazan tomando un café a resguardo de oídos indiscretos y en la confianza que da el encontrase, si no entre amigos, por lo menos entre compañeros de trabajo. Pero creo igualmente que las dificultades no son estructurales; que ambos grupos comparten los mismos intereses. No tengo la impresión de que, a semejanza de la ortodoxia marxista, exista una tensión dialéctica entre los dos colectivos, de tal suerte que estén abocados a una inexorable lucha de clases.

Por eso, mi primera meta es la de ahondar en la comunicación entre magistrados y letrados. También, en la medida que me modesta experiencia les sirva de ayuda, proporcionarles algunas técnicas de retórica forense. Ésta disciplina, como reconocía Aristóteles, es un esqueje de la dialéctica y de la política. Se ha escrito mucho sobre el tema, pero falta la perspectiva del otro lado, la de un juez que cuente cómo ve a los abogados.

La retórica forense tiene por objeto la persuasión. Aunque suene algo brutal, no es sino convencer a los demás para que se plieguen a nuestra voluntad. Insisto, lo que se busca es convencer, o sea, erigirnos como vencedores frente al que sostiene una opinión contraria a la nuestra. El encarnado enfrentamiento subyace tras el rito forense. El Derecho no supone la negación del conflicto, sino encauzarlo hacia el monopolio de la violencia estatal, como enseñaba Weber.

De ahí que, el arte de vencer en juicio sólo se entienda como una parcela de una ciencia de mayor envergadura: la persuasión.

Es una forma de manipulación, un Ars manipulatoria. La palabra “manipulación” procede de la voz latina “manus” (mano).

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Frente al logos, encarnación verbal de la razón, se erige el juego de manos, el artificio tangible del prestidigitador de la voluntad.

Así, para triunfar en el foro hay que hacerlo también en la vida. El buen abogado necesita conocer de las técnicas de manipulación de las que se sirven los políticos, los vendedores, los propagandistas. Y, luego aplicarlas a su profesión. Es conveniente, por tanto, partir de lo general a lo particular. Primero el ars manipulatoria general; luego, la retórica forense. Este libro, por tanto, aunque se haya concebido pensando en los abogados, será útil para cualquier profesional que quiera imponer pacífica, pero implacablemente, su voluntad sobre los demás.

Pero hay más. La aspiración es la de que no sea un mero acto de brutalidad encubierta bajo la vestimenta de las buenas maneras. Antes bien, que ese arte se ponga al servicio de la Justicia.

INTRODUCCIÓN: ARS MANIPULATORIA, O DE CÓMO VENCER EN JUICIO 1. ¿QUÉ PIENSAN LOS JUECES CUANDO HABLAN LOS ABOGADOS? Una escena viene repitiéndose desde tiempo inmemorial: el abogado entra en la sala de vistas, sube al estrado y empieza a pronunciar su alegato ante el tribunal. Imaginemos el prodigio de que un genio le concediera al orador la facultad de leer, aunque sólo fuera un fugaz instante, la mente del juez. Seguro que el letrado que fuese agraciado con semejante portento creería que el pleito ya estaba ganado. Sin embargo, más de uno, si lograra descifrar el imperturbable rostro del magistrado, se llevaría una buena sorpresa.

Umberto Eco, en su novela “Péndulo de Foucault” cuenta un gracioso chascarrillo. Es el chiste de un matrimonio que riñe en su hogar familiar en presencia del gato. El felino, asustado ante el tono que va tomando la trifulca de sus dueños, cree que se pelean por su ración de comida. El pobre bicho teme quedarse en ayunas. Sin embargo, como era de esperar, de lo que habla la pareja nada tiene que ver con las preocupaciones gatunas, sino que, en el clímax de una crisis conyugal, discutían acerca de su separación. Muy lejos les quedaban las cuitas del animalito.

Lo asombroso no sería que los jueces pensaran en sus problemas particulares mientras celebran juicios. Son humanos, su capacidad de atención es limitada, por lo que es natural que divaguen de vez en cuando. En cambio, sí que sería inquietante sería que viesen a los abogados como sus mascotas.

He aquí la clave de la cuestión, que no es otra sino la dignidad del oficio de abogado. El juez administra justicia. Semejante tarea posee un aura de sacralidad que la aproxima casi al sacerdocio. El rito que acompaña a la figura del magistrado, incluso

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hoy día, impresiona y hasta amedrenta. Da la sensación de que el tribunal hace algo trascendental y que merece todo el respecto.

Pero, ¿y el abogado?

Los abogados, como colectivo, se ven obligados muchas veces a luchar contra estereotipos que no les dejan, ni mucho menos bien parados. Todavía se oye el mote “picapleitos”, sobre todo en boca de ignorantes, que desconocen por completo en qué consiste la profesión. Pues bien, el vulgo supone que la misión del abogado es ganar litigios. Mas no es así, su tarea es la de colaborar con la justicia. Está en el mismo barco que el juez. Si naufraga la nave, ambos perecerán ahogados.

Tales palabras sonarán ingenuas, aunque no sea más que porque el letrado que no gane un mínimo de juicios perderá sus clientes y, a la postre, se morirá de hambre o cambiará de empleo.

Ahora bien, el buen abogado es un artista. El campo semántico de la palabra “arte” ha menguado mucho en los idiomas occidentales. Suele asociarse a la creación de belleza, a la expresión del sentimiento. Pero en su origen latino (ars), se aproximaba a la noción de “técnica”. Las bellas artes representan sólo una porción del universo artístico. El cirujano que extirpa con maestría un tumor sin dañar el tejido sano es tan artista como un pintor o un músico inspirados por las musas. Lo mismo ocurre con el letrado cuando defiende honradamente los legítimos intereses de su patrocinado.

Si el cirujano emplea el bisturí, el abogado se sirve de la palabra, o sea, del “logos”. Este étimo griego está en la base del término “lógica”, además de utilizarse como afijo para la nomenclatura de las ciencias (bio-logía, psico-logía, geo-logía…). Eso es lo que todos debieran comprender con claridad, que el buen abogado hace ciencia en el foro, con la maestría técnica del artista que conoce su oficio. No obstante, los ignorantes suelen tachar a los letrados de charlatanes, de magos del lenguaje que embaucan con artimañas a las personas honradas. Luego, con todo, cuando uno de esos que se solazan en despotricar contra los abogados recibe en su casa una notificación del juzgado, se arroja, cuál desvalido lactante en busca de protección materna, en brazos del mejor bufete que sus medios de fortuna le permitan.

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El problema viene de antiguo. La razón es que el arte del letrado, aunque hoy día casi nadie sea consciente de ello, es la “Retórica”. Este término también ha experimentado una degradación con el paso del tiempo. Suele llevar adheridas connotaciones despectivas, como las de un lenguaje hinchado, palabrería huera y redundante. Su raíz semántica, no obstante, remite al oficio de “Rhetor”, que no es sino “orador político”. Curiosamente, la política también aparece contaminada por un sentido denigratorio.

Con todo, se trata del arte de convencer mediante la palabra, labor noble donde las haya, pues supone la maestría en trasmitir los propios pensamientos en una contienda que se libra, no con la fuerza bruta, sino con las armas de la razón.

Uno de los primeros retóricos, allá por el siglo V antes de Cristo, fue el abogado siciliano Gorgias, que se cuenta entre los padres de la sofística. Este pensador se propuso una meta casi irrealizable: reivindicar la honra de una de las mujeres que por más deshonestas se tenían en su época. Se trataba de Helena, protagonista femenina del mítico poema “La Ilíada”, de Homero.

Aquélla, esposa de Melenao (rey de Esparta), habría abandonado a su marido para fugarse con Paris, príncipe de Troya. Como es fácilmente comprensible, la reputación del cornudo monarca acabó más bien maltrecha, lo que propició una coalición formada por todos los estados griegos que se unieron a vengar a su colega y que marcharon a conquistar Troya. Ese es el trasfondo de la formidable conflagración que, a los ojos de los contemporáneos de Gorgias, se equiparaba por su magnitud a la primera o la segunda guerra mundiales del siglo XX. Fruto de los esfuerzos del sofista fue un discursito titulado “Encomio de Helena”. Al leerlo, pese a los casi 2.500 años trascurridos desde su composición, su fuerza persuasiva es conmovedora. Gorgias, auténtico provocador, carece de empacho al poner su inteligencia al servicio de una causa injusta o que al menos por tal se juzgaba en su tiempo. Nótese, además, que su defendida es un personaje literario, una figura mítica que pertenece más a la Poesía que a la Historia. Ese contexto fabulatorio proporciona a su trabajo un aire diletante, como de juego, en un ejercicio de frívola exhibición de sus artes manipulatorias.

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El “Encomio” no tiene desperdicio. Es, ante todo, una muestra de mercadotecnia, de publicidad del producto que vendía Gorgias. Éste daba clases que se pagaban a muy buen precio para enseñar el arte de la Retórica, como una técnica para ganar pleitos. Presenta a Helena, entre otros argumentos defensivos, como una víctima de la Retórica, o sea, de la misma materia que él ofertaba. Según él, los efectos de esa disciplina se equiparan a los de las drogas, con su capacidad para generar emociones de miedo, valor…o amor. Helena habría sucumbido inocentemente, casi como si hubiera sido objeto un filtro brujeril, a la fuerza persuasiva del amante que la había seducido.

Platón compuso un diálogo llamado “De la Retórica” donde enfrenta en pugna dialéctica a su maestro Sócrates con el sofista Gorgias. Frente a una concepción del discurso que sólo busca persuadir, cueste lo que cueste, el filósofo opta por la satisfacción de la Justicia. Tanto es así que, según Sócrates, la Retórica no es una ciencia, sino una mera rutina. Algo así como intentar conseguir un cuerpo bello, no haciendo gimnasia, sino echando mano de la cosmética.

Aristóteles, el más brillante de los alumnos de Platón, intenta transformar esta técnica una verdadera ciencia. Escribe la “Retórica”, monumental tratado donde sienta las bases de la lógica de la persuasión. La define como “la facultad de teorizar en cada caso lo que es adecuado para convencer”. Ya advierte el filósofo que este arte es susceptible de ponerse al servicio de una causa injusta. Mas no por ello la rechaza. Antes bien, la expone asépticamente, si bien avisando de que él está en contra de su uso ilegítimo.

Esa es la postura más sensata. Como decíamos, los abogados también comen. Por consiguiente, deberán estar equipados de las mejores herramientas intelectuales para triunfar en sala. Pero ello no significa que sean unos truhanes, o que su oficio esté por debajo del de los arquitectos o de los ingenieros. Habrá ovejas negras, como en todos los lugares. Una golondrina no hace otoño, empero. Un bisturí vale tanto para matar como para sanar.

Tal vez se antoje antipático Gorgias. Con todo, Platón lo pinta con respeto en su diálogo. Las afirmaciones más inmorales no

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salen de la boca de dicho sofista, casi un artesano de la palabra, sino que las defienden sus discípulos Calicles y Polo. Sócrates, inmisericorde con ellos, los deja en ridículo. Y no con sermones mojigatos, sino merced a una lógica implacable engarzada a través de una artística habilidad dialéctica. Retórica contra Retórica.

Pero, insistamos, si repele la figura del sofista, lo contrario sucederá con la de Quintiliano. Éste abogado y profesor académico, que vivió en la Hispania romana del siglo I de nuestra era, es el autor de las “Instituciones Oratorias”, auténtica enciclopedia de la persuasión forense. Es una obra salpicada de alusiones biográficas, que condensa toda una vida consagrada al logos. Se la dedica a su amigo Marcelo Vitorio, al que confiesa, al comienzo de su libro sexto como se refugió en la redacción de su trabajo para escapar del dolor que lo atenazaba. Su mujer, de sólo 19 años, murió, lo que lo sintió como la pérdida de una hija. Pero se consolaba con el vástago habido con ella. Los dioses, sin embargo, volvieron a cebarse contra él, al arrebatárselo tras una dura enfermedad que se prolongó ocho meses y que el pequeño aguantó con entereza tan heroica como inútil. Conmueve el pesar con el que este abogado describe a su retoño (“lo agraciado de su cara, la gracia en el hablar, la viveza de su ingenio”…).

Sin embargo, no es esto lo que nos importa. El sufrimiento personal de un alma desgraciada que veinte siglos después llena de compasión al lector nada dice a favor o en contra de su oficio.

Lo que nos interesa es que, en su libro XII, Quintiliano se emociona al exponer, lo que a su juicio, es lo más importante de su obra: no basta la técnica para convertirse en un buen orador, es menester algo mas, a saber: “ser un hombre de bien”, con “grandeza de corazón”. Obviamente, no sólo eso. Hace falta saber derecho y un profundo conocimiento de la Filosofía, lo que hoy llamarían una “formación multidisciplinar”. A pesar de todo, si falta esa calidad humana, lo demás sobra.

En llegando a este punto hay que perfilar dos ideas: una de de ellas es el estatus científico del oficio del abogado; el otro, su valor moral. Veámoslas separadamente: El letrado, cuando quiere convencer, hace Retórica. Ya no se utiliza esa palabra en su significado primigenio, sino que se re-

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curre a una constelación de términos imprecisos, como “elocuencia”, “oratoria”, “persuasión”, “argumentación”, etc. Sin embargo, aquélla es la denominación más precisa en consonancia con los antecedentes históricos y la evolución de la ciencia moderna. El filósofo del Derecho belga Chaïm Perelman (en colaboración con Olbrechts Titeca) revitalizó los estudios de retórica clásica a mediados del siglo XX. Su obra “La Nueva Retórica” (a la guisa del Novum Organum de Francis Bacon) pretendía actualizar el legado de Aristóteles y, en general, de toda la herencia clásica. Desde entonces muchos han seguido su rastro.

Perelman, discípulo intelectual de Frege (uno de los padres de la lógica moderna). Se le ha reprochado no haber aprovechado las enseñanzas matemáticas de su maestro. Y es cierto que llama la atención que, en su extensísimo tratado, apenas se sienta la huella de la lógica formal. Todo lo contrario que Aristóteles, el cual desarrolló su retórica en íntima ligazón con la analítica, que en su Organon (sistema de lógica) desempeña la misma función.

Además, se le ha reprochado centrarse demasiado en el pasado, al tomar los ejemplos, más de la literatura clásica, que de la realidad periodística actual. Sea como fuere, a Perelman le corresponde el mérito de haber rescatado a los clásicos del olvido.

Ahora bien, las aportaciones de Perelman son una gota minúscula en el inmenso mar de las ciencias persuasivas modernas. La Psicología, la Neurología, la Publicidad, el Periodismo, la Mercadotecnia y hasta la Propaganda política van formando un acervo que crece sin cesar y que los abogados, al menos los de nuestro país, en su gran mayoría pasan por alto. Como hemos visto, Quintiliano ya insistía en la necesidad de estar al tanto de la “Filosofía”. Es un pensamiento que toma de Cicerón (de su obra “El Orador”) y que en el siglo XXI no ha de interpretarse sólo como un conocimiento de la lógica y la metafísica, sino de toda la ciencia actual. Era la formación multidisciplinar de la que hablábamos.

Quintiliano llega hasta recomendar el conocimiento de la física.

Ni que decir tiene que el saber humano se ha hipertrofiado tanto que a nadie le es dado ser un experto en todo, como los hombres del Renacimiento. Aun así, el letrado ha de estar al día. Y, sobre todo, debe ser consciente de que no basta con subir a estrados para encomendarse a su experiencia y sentido común. Lo suyo es

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una disciplina que se estudia, aprende y práctica, como cualquier otra. Un arte y una ciencia.

La segunda incide sobre la dimensión ética de la cuestión. El estudio de la técnica persuasiva exige un alto grado de distanciamiento emocional. Se analizan gran cantidad de instrumentos formales que, a la postre, no parecen otra cosa sino “trucos”. Ahora bien, es imprescindible conocerlos, aunque no sea nada más que para sucumbir cuando se valga de ellos el contrario. Asunto bien distinto es el fin a que cada uno los dedique.

Como vemos, surge la dicotomía medios/fines, lo que nos remite a Nicolás Maquiavelo. Pocos estigmas más vergonzantes hoy día que el de de reconocerse abiertamente como seguidor del político florentino. No obstante, quienes están familiarizados con la biografía del bueno de don Nicolás, verán que no era el monstruo que pintan. En realidad, se trataba un funcionario honrado, eficiente y amante de su trabajo. Eso sí, sin escrúpulos aunque, en comparación con el mundillo Roma de los Borgia, representaba casi un modelo de decencia. Pero no fue la insensibilidad moral su mayor pecado. El error imperdonable en que cayó fue la falta de hipocresía, esto es, divulgar sin tapujos lo que todo el mundo hacía, pero que callaba pudorosamente. La hipocresía es el homenaje que el vicio rinde a la virtud, como recordaba Samuel Butler.

Cuando Maquiavelo, sin condenarlas, explica las estratagemas de los políticos, atrae la condena del público biempensante. ¿No le queda al abogado más remedio que ser maquiavélico para salir victorioso en el foro? Sí y no. Como mínimo ha de estar al tanto de todos los trucos forenses. Otra cosa es cómo actúe en los tribunales. No es necesario sacrificar la virtud al vicio para convencer al tribunal. Volveremos sobre este extremo, pues encierra la solución a muchos de los problemas con los que se enfrentan los profesionales de la justicia. No sólo los abogados, también los jueces.

2. Dale Carnegie no fue más que un modesto maestro de escuela norteamericano que se ganaba la vida como vendedor ambulante de manteca hasta que saltó a la fama como autor de libros de autoayuda. Al morir en 1955 dejaba tras de sí un rentable