לורנט לוי
המפתחות להצלחה
תרגום :עמנואל בן שמחון ביקורת תרגום :יוסף שושן עריכת המהדורה העברית :יהודה אלחנן אדרי
© כל הזכויות שמורות למחבר. הפצה :דני ספרים הוצאה לאור ( )2002בע"מ ת.ד 349קרית גת82020 , טלפון ,08-6670100 :פקס08-6882359 : אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,להקליט ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או בכל אמצעי אלקטרוני ,אופטי או מכני אחר – כל חלק שהוא מהחומר שבספר זה. שימוש מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול בספר זה ,אסור בהחלט ,אלא ברשות מפורשת בכתב מהמו"ל. www.siman-kria.co.il נדפס בישראל תשע"ד2014 ,
עימוד:
ע לי ספר -עימוד ועיצוב
מיילrina52@etrog.net.il :
תוכן העניינים הקדמה 9............................................................................................................................................................................. שלושת הערכים הבסיסיים 11......................................................................................................................... המפתח הראשון :קבלת החלטות 19......................................................................................................... 1.1לנתח את הבעיה 21....................................................................................................................................... 2.2להשתמש בהיגיון 23.................................................................................................................................... 3.3להאזין ללב 26...................................................................................................................... 4.4תפוס מרחק 28................................................................................................................................................. 5.5להחליט! 30......................................................................................................................................................... 6.6לאתר את "החותרים" תחת החלטותינו 32................................................................................. 7.7להוציא לפועל את החלטתך 35........................................................................................................... המפתח השני :הרכבת הקבוצה המנצחת 38...................................................................................... 1.1שמירת האיזון בקבוצה הטרוגנית 41.............................................................................................. 2.2הגדרת היכולות 48......................................................................................................................................... 3.3מילוי תפקיד המנהיג 52............................................................................................................................. 4.4להעריך את צוות העובדים 56............................................................................................................... 5.5השתפרות מתמדת 60................................................................................................................................ 6.6תיאום עם ערכי הקבוצה 64................................................................................................................... 7.7הנצחת הקבוצה המנצחת 67................................................................................................................. המפתח השלישי :אינטליגנציה ארגונית 71.......................................................................................... 1.1לזהות את טיפוסי האינטליגנציה 72................................................................................................ 2.2לשמור על הבריאות 74.............................................................................................................................. 3.3לפתח את הכוחות הרוחניים 77...........................................................................................................
עמוד | 3
תוכן העניינים 4.4לארגן את מקום העבודה 83................................................................................................................... 5.5לבנות תבנית לארגון האישי 86............................................................................................................ 6.6לעבוד בקבוצה 92........................................................................................................................................... 7.7להגדיר את יעדינו ואת עדיפויותינו 96........................................................................................... המפתח הרביעי :שליטה רגשית 101.......................................................................................................... 1.1להיות מודע לרגשות האישיים 107.................................................................................................. 2.2להכיר את הרגשות הבסיסיים 110.................................................................................................... 3.3להבחין בהבעות השונות של הרגשות 115................................................................................. 4.4לשלוט ברגשות 121...................................................................................................................................... 5.5להפוך את הרגשות לפעולות חיוביות 124.................................................................................. 6.6לעבוד בשיתוף 137........................................................................................................................................ 7.7לקיים מנהיגות של תהודת משוב חיובית 139.......................................................................... המפתח החמישי :המשא ומתן המנצח147.......................................................................................... 1.1קבע לעצמך מטרה 149.............................................................................................................................. 2.2בניית המניעים העצמיים 150................................................................................................................ 3.3להבחין בין שני הסגנונות העיקריים של המשא ומתן 154............................................. 4.4להכין את המשא ומתן 157...................................................................................................................... 5.5להירתם לעבודה במלוא המרץ 161.................................................................................................. 6.6לבחור את הזמן הנכון 162........................................................................................................................ 7.7לתת תוקף למשא-ומתן 166.................................................................................................................. המפתח השישי :פיתוח היצירתיות 168................................................................................................... 1.1לתת משמעות לרעיונות 169................................................................................................................. 2.2לסלק את המכשולים בדרך ליצירתיות 174................................................................................ 3.3לפתח את הנקודות החזקות של האדם היצירתי 176......................................................... 4.4לייצר רעיונות 180.......................................................................................................................................... 5.5ליצור בקבוצה 183......................................................................................................................................... 6.6התחדשות תמידית 185............................................................................................................................. 7.7יצירתיות יום-יומית 188............................................................................................................................
עמוד | 4
תוכן העניינים המפתח השביעי :תקשורת יעילה 192...................................................................................................... 1.1לשלוט בסגנונות התקשורת 193........................................................................................................ 2.2להשתמש באמצעי התקשורת למטרות טובות 198.................................................... 3.3להתאים כראוי את אמצעי הקשר 200........................................................................................... 4.4לדעת להקשיב בכל האופנים האפשריים 206.......................................................................... 5.5לדבר בציבור 207............................................................................................................................................. 6.6לייעל את התקשורת 211.......................................................................................................................... 7.7להשתמש בחמשת החושים שלנו 215.......................................................................................... תודות 223........................................................................................................................................................................... ביבליוגרפיה 225...........................................................................................................................................................
עמוד | 5
להוריי
המפתח הראשון
קבלת החלטות רפאל נחת בהונג קונג באחד מימי ראשון בחודש אפריל ,בשעה תשע בבוקר .כבר במונית שהסיעה אותו לבית המלון הספיק להתרשם מההמון הגודש את הרחובות ומהתנועה הסואנת מכל עבר. הטיסה היתה מתישה .הוא הצליח לישון אך מעט מאוד במטוס וכעת היה ראשו כבד ומעורפל .לפתע הרגיש שאין הוא מסוגל לבצע כראוי את המשימה שהוטלה עליו. כיצד יוכל ,מעכשיו עד לשעות הערב ,לרכוש 70,000נרתיקים למשקפיים קלים ,חזקים ,וקולעים לכל הטעמים המגוונים של הלקוחות?מנהל מלון "פנינסולה" קיבל את פניו בנימוס ,ותוך חמש דקות נכנס רפאל אל החדר ומיהר ליהנות ממקלחת חמה .הכל כאן זורם מהר מאוד ,הרגיש, והרבה שאלות כבר מתרוצצות במוחו" :האם לנוח קודם או להתחיל מיד בהכנת הפגישה שנקבעה לשעה ...?12האם הלקוחות שלנו יעדיפו נרתיקים קשיחים? ...איך מנהלים משא ומתן עם הסינים? ...ואם אחזור הביתה בלי להזמין מאומה ,איך יגיב הבוס שלי?"... בעודו המום מלחץ כל השאלות הללו ,נפל רפאל על המטה ושקע בתרדמה עמוקה .והנה פתאום מופיע לפניו בחלום רוזֶ 'ה ,מעסיקו ,כשהוא שוחה בתוך בריכה של נרתיקי משקפיים ,מוקף בכל מיני משקפיים מוזרים, מחליפים צבעים ,פושטים ולובשים צורות שונות בזו אחר זו. צלצול טלפון פתאומי קטע באחת את חלומו ,והוא הזדרז לענות. "בוקר טוב ,רפאל ,מדבר רוז'ה! איך היתה הנסיעה שלך? ...אתה ישן ,אומה?"... עמוד | 19
קבלת החלטות
7המפתחות להצלחה
"לא ,לא ,רק נחתי קמעא לפני התחלת עבודתי". "טוב ,טוב ,יפה מאוד .אז אני מזכיר לך את המשימה :לרכוש 70,000נרתיקי משקפיים ,משנים עשר דגמים שונים ,בשבעה צבעים שונים, ובשלושה גדלים שונים לכל דגם .אני רגוע .תמיד הצלחת במשימותיך, והמשימה הזאת בהחלט קלה עבורך .חנה – אשת הקשר שלנו בהונג קונג מומחית בניהול משא ומתן ואתה יכול לסמוך על הבחירה שלה"."אה ,כן ,תודה רבה ,אבל רציתי לשאול אותך אם ...הלו?!" ...אך רוזֶ 'ה כבר ניתק את הטלפון .צלצול זה הפיח עידוד ברפאל והחזיר אותו מיד אל המציאות :הוא יצליח במשימה זו ,הוא בטוח בכך! תוך זמן קצר מאוד מצא את עצמו שקוע בהמולת רחובותיה של הונג קונג. המונית הורידה אותו במקום המפגש שלהם ,מסעדה בסגנון אירופאי, הדור וצנוע .לא היה עליו להמתין זמן רב ,והנה מגיעה חנה המקסימה. רפאל נדהם לנוכח מבטה וחיוכה הנעים. רוז'ה ,מעסיקו ,בחר בה כדי להוביל בבטחה את המשימה הזאת ואת משלוח נרתיקי המשקפיים לאירופה הודות לניסיונה העשיר ,אך גם משום שהיא שולטת היטב בשבעת השלבים של "קבלת החלטות". "מה תרצה לשתות ,רפאל?" "אה ,קולה ...לא ..מיץ ...לא ,לא ,אני מעדיף בירה!" "אפשר לקבל ,בבקשה ,את התפריט?"רפאל העיף בו מבט חטוף ,אך דעתו היתה מוסחת כליל .הוא היה מודאג מאוד :כיצד יבחר עכשיו ,מתוך כל הספקים הסיניים ,באלה המסוגלים לייצר נרתיקי איכות וגם לעמוד בלוח הזמנים? הוא כבר בחר בעבר בצרפת דגמים שמצאו חן בעיני לקוחות החברה ,אבל ,באווירה החדשה הזאת, הוא הרגיש חסר אונים ...הנה הוא כה מהסס ,מתקשה לבחור ואף מאבד את האמון בעצמו. חנה הרגישה מיד בזאת והחליטה לעזור לרפאל לבנות לעצמו שיטה לקבלת החלטות ,שאם לא כן ,שום החלטה לא תתקבל לפני נסיעתו לפריז המתוכננת להערב .היא ניסתה להרגיעו: "דע לך ,שכל המותגים של נרתיקי המשקפיים מיוצרים באזור .ואל תדאג,אני אשגיח על כל שלב של ההזמנה כדי שכל פרטי ההתחייבויות ומועדי האספקה יכובדו כראוי". עמוד | 20
7המפתחות להצלחה
קבלת החלטות
הו ,הנה סוף סוף משהו שמסיר דאגה מלבו של רפאל ומפיח בו ביטחון. וכבר רואים זאת על פניו ההולכים ולובשים ארשת רגועה יותר. חנה ממשיכה":יש לי הרושם שאתה מתקשה לקבל החלטות". "איך את רואה את זה?" "בהופעה שלך ,בתנועת הגוף שלך ,בצורה שאתה מחזיק את זרועותיך,בתנועות ידיך ,בהבעת פניך ,בשאלותיך"... רפאל הפסיק אותה כי נרגע והיה מוקסם מחריפותה – היא איתרה את הבעיה בצורה מדויקת! "כן ,זה בדיוק המצב ,אני מודע לכך שקבלת החלטות היא אחד המפתחותהחסרים לי כדי להיות מנהיג ,אך אינני יודע איך לפעול כדי להשיג אותו, אינני יודע מאיפה להתחיל .למשל ,אפילו כשאני צריך לבחור מה לשתות: קולה או מי סודה"...הוא חייך במבוכה לנוכח פשטות הבעיה והבלבול הנובע ממנה. "למעשה ,לבך אומר לך לבחור בקולה וראשך אומר לך לקחת מי סודה.אם כן ,זה אומר שאינך צריך לבחור לא בזה ולא בזה!" המלצר הגיע והגיש לחנה ֵתה .מבלי לחשוב הרבה ,הזמין גם רפאל כוס תה.
.1לנתח את הבעיה חנה הציעה" :אם ברצוננו להזמין את הסחורה לפני הערב ,יש להתחיל בשלב הראשון של קבלת ההחלטות". "כלומר "?...שואל רפאל.כשהיא מתענגת על התה הטעים בבניין המקסים הזה ,מתחילה חנה להסביר לרפאל איך לרכוש מפתח זה שהיא שולטת בו ושעזר לה להיות יעילה כל כך. "בשלב ראשון יש לנתח את הבעיה ,כלומר לאתר בדיוק איפה נמצאתהבעיה האמיתית .במקרה שלך ,למשל ,הבעיה איננה באילו דגמים לבחור, אלא מהו התהליך שתנקוט כדי לבחור נכון .לעתים קרובות אנחנו מהססים ומתקשים לבחור בין שתי אפשרויות ,ולבסוף ,כשאנחנו מאתרים את הבעיה האמיתית ,אנו שמים לב שההחלטה נמצאת לגמרי במקום אחר". "בדיוק כך".עמוד | 21
קבלת החלטות
7המפתחות להצלחה
חנה היתה השליחה משמיים ,זה בטוח .אליז אמרה לו שאין מקרה בעולם. באותו רגע הוא חשב על ארוסתו והבין שאסור להחמיץ את ההזדמנות ללמוד את המפתח הראשון מתוך שבעת המפתחות. כדי לעודד אותו ,העלתה חנה הצעה: "היום יום ראשון .כל החנויות פתוחות עד .23:30אם נהיה יעילים ,תוכלאפילו לערוך קניות אישיות!" אבל רפאל ,שהיה מרוכז כולו בלימוד המפתח הראשון ,שאת חשיבותו כבר החל להפנים ,המשיך לדבר: "אמרת לי שחייבים להתחיל בניתוח הבעיה .אבל ,בכל זאת ,איך אוכללדעת שאינני מחטיא את המטרה?" "לפני כל החלטה ,עליך למקם את הבעיה בהקשר רחב יותר ,מקיף יותר.לשם כך ,אתה צריך קודם כל לשאול את עצמך מה הן הסיבות האמיתיות המביאות אותך לקבלת החלטה ,מה הוא המניע האמיתי .אחרי כן שאל את עצמך מה יקרה אם שום החלטה לא תתקבל". "למשל ,אני שואל את עצמי בעניין הבחירה של אשתי לעתיד .אני מכיראת ארוסתי כבר זמן רב .עד אתמול הייתי בטוח שאני רוצה לבנות איתה את חיי ,והנה היום ,אינני יודע ...אני חושש מאוד לטעות .מאידך גיסא ,אם לא אחליט ,ייתכן שאני עושה את טעות חיי ,אם היא תחמוק מידי ולא אתחתן אתה". "אני מזכירה לך שאתה צריך קודם כל לחשוב על הסיבות האמיתיותהמובילות אותך למחשבה זו". "למען האמת ,הרי ארוסתי היא זו המסרבת להינשא לי ,משום שהיאחושבת שאינני מכיר את עצמי ,ועל כן אינני מסוגל לדעת אם היא באמת 'הזיווג' שלי' .אינך מודע למה שאתה באמת' טענה כלפי ,ואני חושב שהצדק איתה .אם אינני יודע להחליט ,הרי זה משום שאין אני מעז להביט בעצמי פנים מול פנים ,כלומר :אינני מכיר את עצמי .בתנאים אלה ,אינני יכול לדעת בדיוק מה מתאים לי ביותר". "שמת לב? כשאתה מנתח את הסימפטומים אתה תופס מרחק מהבעיה,ביחס להחלטה שעליך לקבל .האם יש לך באמת חשק להכיר היטב את עצמך?" "כן .אני חושב ששתיכן צודקות .ההחלטה האמיתית שעלי לקבל ,אםעמוד | 22
7המפתחות להצלחה
קבלת החלטות
אינני רוצה לעשות שקר בנפשי ,היא לדעת אם אני מסכים לעבוד על עצמי ,ללמוד את שבעת המפתחות הללו ולהשתמש בהם ,או שאני מעדיף להישאר כפי שאני ,ולא להתעסק בכלל עם המפתחות האלה". עיקרון :להתעמת עם הבעיה האמיתית.
.2להשתמש בהיגיון "כל הכבוד! היות שזיהית עכשיו את ההחלטה האמיתית שעליך לקבל,נוכל לעבור לשלב השני של קבלת החלטות :ההיגיון". "מה זה אומר?" "הגדרת 'היגיון' ,בהקשר זה ,היא מכלול הכוחות המרכיבים את שכלנו .אםנשתמש בשכל בהיר נוכל להחליט בלי להיכנע לרגשותינו או לאינטואיציה שלנו". "לעתים קרובות אני מקבל את ההחלטה הקלה ביותר לביצוע". "זוהי טעות חמורה! נדיר שההחלטה הטובה ביותר תהיה דווקא הפתרוןהקל .כדי לקבל את ההחלטה הטובה ,יש להגדיר שני סוגים של קני-מידה: קריטריון חובה – שאי אפשר לוותר עליו ,וקריטריון רצוי – שאפשר לוותר עליו ,שאפשר בלעדיו .אם ,למשל ,אתה צריך לקנות דירה ,אתה יכול לקבוע לך קנה מידה חובה -שעליה להיות בת שלושה חדרים ,וקנה מידה רצוי – שתהיה עם מרפסת". "אז נניח שמצאתי דירה מקסימה ,שאין בה אלא שני חדרים בלבד ,אבליש לה מרפסת יפהפיה ,מה עלי לעשות?" "ברור ומובן שלא תקנה אותה .עם קנה-המידה שהוא חובה אין משחקים,משום שהוא קולע לצרכים האמיתיים והעיקריים ,ואין הוא סתם איזה חשק בר-חלוף .את מקום החדר החסר בדירה לא תוכל למלא גם המרפסת היפה ביותר". "אבל אוכל להבין באמת מה אומר לי ההיגיון שלי?" "בשלב הזה ,עליך לאסוף את המידע החשוב אצל המומחים לדבר,המסוגלים להביא בפניך את החומר הדרוש שיאפשר לך להחליט". קול צלצול נשמע לפתע .היה זה הטלפון הנייד של רפאל.
עמוד | 23
קבלת החלטות
7המפתחות להצלחה
"תוכל לענות בבקשה ,אל תתבייש". "תודה ,זה חבר טוב מאוד שלי ,הוא מאמן".חנה ניצלה את ההפוגה כדי לדחות בשעה אחת את שתי הפגישות של אחר הצהריים. התרגשות מיוחדת ניכרה בפניו של רפאל כאשר סיים את השיחה. "לא ייאמן! הוא דיבר איתי על ספר שיכול לעזור לי לראות בבהירותולהבין טוב יותר .שם הספר' :חיים מלאי משמעות' ,שמעת עליו?" "כן ,בוודאי! הספר הזה מייעץ לאדם להשעין את סולמו על הקיר שלוולא על הקיר של השכן .בדרך כלל ,אדם מסתכל רק על שלבי הסולם כדי לטפס גבוה יותר ומהר יותר .כשהוא מגיע למעלה ,לראש הסולם ,לעתים הוא שם לב ...שטעה בקיר ,ואז הנפילה היא נוראה – זוהי הדרך למחלה, לגירושין ,לשבר ולניתוקי קשרים ממינים שונים". "אבל מדוע אתה אומר שזה לא ייאמן?" "משום שארוסתי דיברה איתי על כך כבר מזמן ומעולם לא התייחסתי לכך ברצינות!" "להשתמש בהיגיון ,פירושו להיות מסוגל לראות ולהקשיב למשהושבמסגרת יכולותיך .אלו הם הכלים שתזדקק להם כדי לטפס בשלבים של הסולם שלך". "מה שאני צריך כאן ועכשיו ,זה להזמין נרתיקי משקפיים .האם אין אנחנומחמיצים את הפגישה הקרובה שלנו?" "אל תדאג .ההיפך הוא הנכון .אנחנו מתכוננים להצלחת הפגישה". חנה הקרינה שקט וביטחון מעוררי הערצה .רפאל היה מוטרד מאוד מכל ה"סימנים" שנחתו עליו בזה אחר זה :שיחת הטלפון מחברו ,הפגישה ברובע הזה של הונג קונג ,במקום שבו מתקבלות אלפי החלטות בכל רגע וצלצול הטלפון של הבוס בדיוק ברגע שבו היה עליו להתעורר .הוא התחיל להבין כמה הכרחי בשבילו לגלות את "רפאל" האמיתי שהיה רדום בתוכו: עבודה זו של התבוננות פנימית אכן היתה נחוצה לו. "איך אפשר להמשיך להתקדם בחיים אם אין אני מכיר היטב את עצמי?אני עלול לבלות את ימי חיי בתעייה ללא מטרה וללא טעם .האם שבעת
עמוד | 24
7המפתחות להצלחה
קבלת החלטות
המפתחות הללו הם קרש ההצלה היחיד? קיימים בוודאי עוד אמצעים ודרכים נוספות להעלות ולהשביח את יכולותיי!" "כן ,בהחלט ,אבל מדוע אתה מפנה שאלה זו רק אלי? אמרת לי שהחברשלך הוא מטפל (מאמן) ,אם כן הוא בוודאי מכיר טכניקות רבות כדי להצליח בחיים ובעבודה". "כן ,וזה אולי בכדי להדריך אותי ,אבל לא כדי להגדיר עבורי את המטרות.הוא נהג לומר לי תמיד ,שבקבלת החלטות צריך להיות מספר בלתי זוגי של אפשרויות ,כאשר שלוש אפשרויות הן כבר מספר גדול מדי .והרצוי ביותר הוא כשיש רק אפשרות אחת ...אני בטוח שלא במקרה נפגשנו היום! אילו היתה פגישה זו מתקיימת שבוע לפני כן ,בוודאי לא היינו מנהלים אותה שיחה". "טוב ,אני ממשיכה .כדי להאזין למה ששכלך אומר לך ,עליך לשמור עלקור רוח .נכון הוא שקיימות צורות רבות לעבודה עצמית ולבחירת הדרך הנכונה ,אבל אם תלמד את שבעת המפתחות הללו ,הם יעזרו לך להשיג ביטחון עצמי באופן מושלם .הספקות המטרידים אותך היום יימחקו לגמרי כאשר תשלוט היטב במפתחות האלה .בקרוב ,תהפוך לאדם חדש המצליח במה שמתאים לו". "במסגרת קבלת ההחלטות ,אמרת לי שאנחנו צריכים להיפגש עםמומחים כדי להשיג מידע .כמה אנשים אני צריך לפגוש?" "שלושה אנשים שאין כל קשר ביניהם ,ושאינם קשורים ישירות לבעיהשלך .נוסף לכך ,מומחיותם ,יושרם והאמון שאתה צריך לרחוש להם -הם גורמים חיוניים הקובעים בבחירתך בהם .ודבר אחרון :עליך לרדת לעומק השאלה שאתה שואל ,כלומר :לשאול מה יקרה בעקבות החלטתי .בקיצור, יש לשקול את התוצאות ,גם ארוכות הטווח ,תוך כדי שמירת נאמנות למשמעות משימתך .ההסתכלות לטווח רחוק מאפשרת לך להעריך ולשער האם המצב בעתיד יהיה יותר טוב מהמצב היום". במהלך כל השיחה ,עסק רפאל ברישום הפרטים שהזכירה חנה בדבריה. הוא הסיק מכך שהשכל מאיץ בו לפעול בסופו של דבר על פי עצותיה של אליז :ללמוד את שבעת המפתחות .גם אם לא יסתיים העניין בחתונה ,הוא יתחזק ויתחשל במהלך רכישת המפתחות. עיקרון :להתייעץ – ואז להחליט לבד.
עמוד | 25
קבלת החלטות
7המפתחות להצלחה
.3להאזין ללב "טוב ,אני חושב שהפנמתי את השלב של ההיגיון והשכל .אז מהו השלבהשלישי?" "הלב".רפאל ,שעדיין לא הבין למה חותרת חנה ,הביט בה במבוכה. "אכן ,זה נכון .צריך ללמוד להאזין ללב! החלטותיך מגלות את השקפותיך.ההחלטות שאתה מקבל בחייך מעידות עליך ומראות מי אתה .צריך שלא יהיה פער בין מה שהוצאת לפועל לבין מה שהיית רוצה לפעול! אתה – הנך מה שאתה מחליט". עכשיו הרגיש רפאל כאילו קיבל סטירה! במוחו הבזיקו כעת כמו ברק כל החלטותיו מן העבר .מה גדול הפער בין מה שהיה רוצה באמת לבין מה שהחליט למעשה! אחרי רגעים ארוכים של שקט ,שואלת אותו חנה מהן ההחלטות הטובות ביותר שקיבל בחייו ,והוא עונה בלי היסוס: "פרידתי מחברתי לשעבר ,התמדתי בשיעורי הפסנתר וההחלטהלהישאר בעיסוקי הנוכחי בחברה הנקראת 'אל הכיוון הטוב' ". "טוב .עכשיו נסה נא לנתח במה בעצם גילתה כל אחת מההחלטות האלהמי אתה!" "הנה ,בשעורי הפסנתר ,נראה לי שבאמת התעליתי על עצמי .לעתיםהייתי מותש ולא היה לי כל חשק ללכת לשיעורים ,אבל נאבקתי בעייפותי ובתחושת העדר העניין .התוצאה היא שהיום אני מרגיש טוב כשאני מנגן, אני מרגיש הרפיה ,שוכח את דאגותיי ומסב הנאה לחבריי המתענגים על כך .לכן ,באמת ,אני סבור שצדקתי בהתמדתי למרות כל הקשיים". "טוב מאוד". "באשר לחברת 'אל הכיוון הטוב' ,החודשים הראשונים שלי בעבודה היומצוינים .למדתי באמת את היופי של מקצועות האופטיקה ,האופטומטריה והאודיולוגיה .התהליכים השונים בעבודת המפעל מרנינים אותי .בתום שלוש שנים מעשירות מאוד ,היה לי הרושם שמיציתי את כל הפעילות במקום ,במיוחד לאחר שהוצעה לי במקום אחר משרה בשכר גבוה יותר. אני מודה שהיססתי רבות ,אך הגעתי למסקנה שכאן יש לי עוד אפשרות
עמוד | 26
7המפתחות להצלחה
קבלת החלטות
להתפתח ,ושאני עדיין רחוק ממיצוי כל המשאבים שמסוגלים להעניק לי האנשים והנשים של החברה .והנה ,היום ,אני מרוצה מאוד שנשארתי .אני מרוויח הרבה יותר ממה שיכולתי לצפות ,ואני חי את עיסוקי כמו הרפתקה יפה ,משום שהוא מרתק אותי". "וארוסתך לשעבר?" "באותה תקופה היו הקשרים שלי עם נטלי מרחפים בעננים ממש .היאהיתה מאוהבת מאוד ,אבל -למען האמת -היתה לה נטייה שלילית ורואת שחורות .הרגשתי שאינני מתקדם איתה ,ושאין לי כל שאיפה לבניית עתיד משותף לשנינו .באופן פתאומי ,ובניגוד לעצות הסובבים אותי ,שמתי קץ לקשרינו – לאחר היכרות של שבע שנים – אבל אני לא מתחרט". " זו לא היתה תקופה קלה בחיים ,נכון?" "אכן ,זה היה ניסיון מכאיב מאוד ,אבל נראה לי שהודות לו התבגרתיוצמחתי .כעבור מספר חודשים פגשתי את אליז". "כאשר נעפיל לגובה ,נפגוש תמיד אנשים ברמתנו". "למעשה ,היתה זו הפעם הראשונה שבה הקשבתי גם ללבי".חנה הרגישה שידידה החדש עובר שינוי גדול .היא החליטה להאריך את ההפסקה כדי לאפשר לו לעכל את חוויותיו ואת העובר עליו עכשיו בחייו. ריח נעים של וניל התפשט בחדר התה של המסעדה. "יש כאן הרגשה טובה". "זאת הנקודה .אתה רואה? ליבנו מדבר אלינו כשאנו מזמינים אותו.לדעת להאזין ללב פירושו :להרגיש ולהעריך מה שאומרים לנו חושינו. למעשה ,הרגשותיך והאינטואיציה שלך הם הביטוי של לבך .מתן אמון באינטואיציה שלך וברגשותיך יאפשר לך לקבל את ההחלטה הטובה. כמו כן עליך לדעת להאזין ,להקשיב לגופך כדי לדעת אם אתה הולך בדרך הנכונה .אם עיניך בורקות ,אם החיוך שלך מתרחב ,אם אתה מרגיש שגופך קליל יותר ,וסממנים נוספים מעניקים לך הרגשה חיובית -סימן הוא שהחלטתך בוודאי טובה .ואם להיפך -אתה מתוח ומודאג בשעה שאתה עומד בפני בחירה כלשהי ,דע לך שאתה תועה בדרך; וכל זאת ,אף על פי שטבעי ונחוץ שיתעוררו התלבטויות ,ספקות או חששות לפני קבלת החלטה חשובה". "הייתי רוצה מאוד שאליז תהיה איתנו"...עמוד | 27
קבלת החלטות
7המפתחות להצלחה
"עוד לא הגיע הזמן לכך .נותרו עוד דברים רבים שעליך ללמוד".שעת הפגישה הולכת ומתקרבת .חנה החליטה שמוטב כי יצעדו רגלית אל מקום המפגש. "זה יקח קצת יותר זמן ,אבל נגיע לשם במצב רוח טוב".היא הכירה היטב את הונג קונג וידעה איך לקצר את הדרך במעבר בין הבניינים .הם יצאו משכונת סֹוהֹו ,חצו כמה אזורים ירוקים ,והנה ,לפתע, נשקף לעיניהם הנוף המתרחב לאינסוף .הם עצרו כדי ליהנות מיופיו של המפרץ המרהיב. בכל זאת ,היה רפאל היה חסר סבלנות בציפייתו לשמוע על המשך התכנית וללמוד את השלב הרביעי בקבלת החלטות. עיקרון :לתת אמון באינטואיציה שלך.
.4תפוס מרחק "התבונן במפרץ הנהדר הזה ,שא את מבטך הרחק ככל האפשר ,עלהלגובה ,שלוט בכל הנוף ,אחר כך נסה להתנתק ממנו ,ולצפות בו 'מבחוץ'". רפאל שכח פתאום כל מה שהיה עליו לעשות .הוא חש שלווה ורוגע, כבר לא מתוח וחסר סבלנות .האניות ,תכלת השמיים המתמזגת עם כחול הים ,בנייני המגדלים במרחק האינסופי ובמיוחד נוכחותה של חנה ...כל זה הרגיע אותו ונסך בו שקט פנימי. "השלב הרביעי נקרא בשם' :תפוס מרחק' .זהו השלב המאפשר למוחשלנו להצטייד בחמצן ,ולערוך סדר בין כל מרכיבי החשיבה .הרגע הזה הוא החשוב ביותר .אם נתפתה לדלג על השלב הזה כדי למהר להחליט ,מבלי לקחת את הזמן והמרחק הדרושים לבחירה הנכונה ,עלולים אנו לגרום לנזק .הפזיזות היא טעות חמורה". "חנה" ,שאל רפאל" ,כיצד את תופסת מרחק?" "אני הולכת לישון ,למשך לילה שלם או לעשרים דקות בלבד .תלויבחשיבות ההחלטה שעלי לקבל .לעתים אני נוסעת לנופש עם בעלי או שאני יוצאת לריצה באוויר הצח בגן פתוח". " -אני מתיישב ליד הפסנתר או שאני לוקח ספר כלשהו .אני זוכר שבדיוק
עמוד | 28
7המפתחות להצלחה
קבלת החלטות
רטט .טיילתי מעל לצוק ואחר לפני שנפרדתי מנטלי נסעתי לבדי לעיר ֶא ְט ָ כך התמקמתי לי בחדר מול הים במלון דֹונְ ז'ון .למחרת ,כשהתעוררתי מול הים שטוף השמש ,לא היה לי כל ספק באשר לבסיס האיתן של בחירתי". סוף סוף הגיעו למגדל של חברת יִ ין-יַ נְ ג .מר יַ נְ ג בכבודו ובעצמו יצא להקביל את פניהם. "נשב במשרד שלי ,שם נרגיש נוח יותר ".האווירה היתה נעימה וחמימה מאוד .מזכירותיו של מר יַ נְ ג הציגו את הדגמים החדשים של נרתיקי המשקפיים .חנה בחרה במספר דגמים ושאלה באילו צבעים ניתן לייצר אותם .רפאל הוציא מתיקו מספר נרתיקי משקפיים והתעניין אם ניתן לבצע שינויים כלשהם בהתאם לטעמם של האירופאים. מר יַ נְ ג השיב במומחיות על כל שאלותיהם הברורות והמדויקות .רפאל התפעל מחריצותם ומזריזותם של העובדים הרבים שטיפלו בהם .לכל אחד היה תפקיד מדויק :האחד – הגשת תה ,האחר – הצגת הדגמים ,מזכירה אחרת – רישום ההזמנה ,ועוד אחת – סיוע למנהל .עובדים אחרים המתינו במסדרון ,נכונים להיענות לכל קריאה ומוכנים להיות לעזר. מר ינג הציע: "אני יכול להזמין אתכם מחר בערב למסעדה? אשמח להטעים אתכםמהמעדנים המיוחדים של המקום". "יפה מאוד מצדך ,אבל לצערי ,אני נוסע הערב".חנה אותתה לרפאל אך הוא לא הבין את כוונתה. "בואו ניגש לסלון ,זוהי שעת התה".כל הדגמים הובאו לקומה האחרונה של המגדל .רפאל התרשם מאד מן הנוף המדהים שנשקף לעיניהם ממרומי הגג .הוא הסתכל בהתפעלות סביבותיו ונהנה מכל רגע ,עד שנדמה כי שכח את משימתו ,בעוד מר ינג מתאר לו את הרבעים ואת הבניינים ההיסטוריים של מפרץ הונג קונג. אך חנה הביטה בשעון ,וביקשה לשמוע את הצעות המחיר לדגמים השונים .מר ינג הטיל על מזכירתו להביא אותם .בעודם ממתינים לשובה עברה יותר ממחצית השעה .סוף סוף היא חזרה ומסרה למר ינג את רשימת המחירים ,שאליה צירפה דף נייר מקופל לשניים.
עמוד | 29
קבלת החלטות
7המפתחות להצלחה
המחירים והדגמים התאימו לציפיות ורפאל היה מרוצה .לא נותר לו אלא לתאם את זמני מסירת הסחורה. "הם יימסרו לכם שלושה חודשים אחרי התשלום ומתן האישור לדגמיםהראשונים". חנה קמה לפתע ממושבה ,והודתה לכל הנוכחים על קבלת הפנים היפה שלהם" :נהיה בקשר ואעדכן אתכם בכל הנוגע להחלטתנו". רפאל מצא את עצמו פתאום בחוץ עם חנה ,ולא הצליח להבין מדוע הם עוזבים כל כך מהר. עיקרון :לשנות את נקודת הראות.
.5להחליט! "אינני מבין מאומה עכשיו .יש משהו שנעלם ממני ,או אולי קיימיםבמדינה הזאת צופנים שאינני מצליח לפענח .בסופו של דבר ,מה קורה כאן? הדגמים היו מושלמים ולא יקרים ,הוחלט על מבחר הצבעים ,אם כן יכולנו להזמין אצלם הכל! מה גם שהם היו חייכנים ונחמדים .מדוע ,אם כן, עזבת כל כך מהר?" "אתה הרי אופטיקאי ,על כן אתה אמור לראות מעבר לעובדות!" "תוכלי להסביר את עצמך באופן ברור יותר?""לא שמת לב שברגע שאמרת להם שאתה נוסע הערב הם החלו למשוך זמן?" "נכון ,אבל אם כבר מצאנו מה שמתאים לנו ,היינו יכולים להזמין הכלאצלם!" "לא ,לא זו הנקודה .אתה מכיר את הערך 'לקבל כדי לתת'? אני יודעתשאתה מכיר בערך זה ,אחרת ,לא היית מחזיק מעמד בחברה הזאת – 'אל הכיוון הטוב' – יותר מחודש אחד". "בוודאי ,זהו ערך שאני מטפח :ככל שאני משתפר ,כך אני אוהב לקבלבמטרה לתת .ככל שאני מקבל -כך אני נותן". "טוב מאוד .האם ראית את הכתוב בדף המקופל?" "לא".עמוד | 30
7המפתחות להצלחה
קבלת החלטות
"שמת לב כמה זמן נדרש למזכירתו של מר ינג כדי להביא את המחירים?" "לא בדיוק ,אבל נדמה לי שאכן היה זה זמן ארוך מדי". "זהו זה .היא הלכה לברר את שעות הטיסה של אייר-פרנס לפריז הערב.היא הבחינה בתווית של החברה כאשר פתחת את תיקך .מכיוון שידעה שאתה חוזר הביתה הערב ושאינך יכול לחזור בידיים ריקות ,הרי ככל שמר ינג ימשיך לדבר איתנו ויעכב אותנו בשיחה ,כך יגדלו הסיכויים שנזמין אצלו את הסחורה .לכן הוא האריך את זמן הפגישה .הוא רצה לסכם את העסקה בתור 'מרוויח-מפסיד' [ ]win-loseולא בתור 'מרוויח-מרוויח' [."]win-win רפאל הבין ששני המפעלים " -אל הכיוון הטוב" ומפעלו של מר ינג -אינם דוגלים באותם ערכים :מר ינג מעדיף "לתת" כדי "לקבל" .יתר על כן ,הוא הבין גם שההזמנה למסעדה היתה אך תכסיס של השהיה. "כדאי שלא נבזבז זמן ,יש לנו עוד שתי פגישות היום".הם פנו לחברת "ייבנה המקדש" .מכיוון שהמחירים היו מעניינים מאוד, הוזמנו במהירות שיא ארבעים אלף יחידות . "אני חושב שעכשיו אני כבר יודע לקבל החלטות .ראית כמה זמן לקח לילסכם עסקה?" "כל הכבוד רפאל ,אתה מתקדם .שמת לב כמה פשוט לקבל החלטות נכונות כשאתה מכבד בעקביות את שלבי ההחלטה ,וכמה זה יכול ללכת מהר? עם זאת ,עליך לדעת עכשיו דבר אחד :תשעים אחוזים מההחלטות שנתקבלו לא הגיעו מעולם לידי ביצוע". "או הו ...ואיך נוכל למנוע זאת?" "אני מזכירה לך מה הכשיר אותך לקבל החלטה טובה .קודם כל האזנת גםלשכלך וגם ללבך ,אחרי כן הגדרת לך את הקריטריונים ההכרחיים ,ואחרי זה 'תפסת מרחק' וידעת לוותר על כל מה שלא התאים לערכיך". רפאל חייך: "אני אכן זוכר ,בזמן רכישת דירתי האחרונה ,קבעתי כתנאי הכרחי שתהיהבה גינה עבור הכלב שלי .לצערי ,התאהבתי במקום המגורים הנוכחי שלי ורכשתי אותו גם כשויתרתי על התנאי ההכרחי .אני משלם על כך כל יום". " -מסרת את הכלב למישהו?"
עמוד | 31