Treningo by Надежда Ершова

бизнес-образование начинается сейчас

№2 февраль 2013

www.treningomag.com

Тема номера тайм-менеджмент

ГЛЕБ АРХАНГЕЛЬСКИЙ:

«Жизнь в рамках тайм-менеджмента – это попытка обрести счастье» treningo январь 2013

В этом номере Глеб Архангельский расскажет, как прекратить беспорядочную гонку за временем и, остановившись, решить большее количество задач. С помощью Татьяны Бадя вы легко освоите методику скорочтения и сэкономите уйму времени на получении полезной информации. Александр Горбачев докажет, что вы почти наверняка ошибаетесь, если причисляете себя к «совам». Александр Кичаев прояснит особенности жестких переговоров и научит не поддаваться на провокации. Тандемный принцип деятельности Алимжана Дуйсенбаева позволит решить «вечный» вопрос «начальник — подчиненный». Уникальная система «внутренней игры» Тимоти Голви даст вам возможность максимально использовать свои внутренние ресурсы и, как следствие, добиться более высоких результатов.

Прочитав февральский номер, вы сможете • Обрести уверенность или вывести ее на новый, более высокий уровень; • Найти гармоничное решение вопросов из числа «хочется» и «надо»; • Быстро и безболезненно разрешать внутрикорпоративные и межличностные трудности; • Продолжить профессиональное и личностное развитие; • Ну и, самое главное, вы научитесь управлять как рабочим, так и личным временем чуть лучше, чем сейчас!

№2 (2) февраль 2013

СОДЕРЖАНИЕ

ОТ РЕДАКТОРА Укротители времени....................................................................................10 ОБЗОР Выдержки из статей номера......................................................................................11 ДОЙНЫЕ КОРОВЫ ГЛЕБ АРХАНГЕЛЬСКИЙ «Жизнь в рамках тайм-менеджмента — это попытка обрести счастье»........................................14 ТОЛЬКО ПО ДЕЛУ Как отдыхать правильно?.........................................................................20 АЛЕКСАНДР ГОРБАЧЕВ Кому по утрам вставать тяжело?........................................................22 ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ ТАТЬЯНА БАДЯ Скорочтение — путь к успеху?......................................................................28 АЛЕКСАНДР КИЧАЕВ Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки...................................32 АЛИМЖАН ДУЙСЕНБАЕВ Почему действовать в тандеме эффективнее?....................................36 МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ Оранжевый вектор.......................................................................39 БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ ОПЫТ Что нам стоит построить систему обучения в компании? Опыт OZON.ru.................................46 КЕЙС Шеф в отпуске. Информация к размышлению.......................................................................50 ИДЕИ Корпоративный тренинг собственными силами. Пошаговый алгоритм.....................................52 К БАРЬЕРУ Четкое планирование или свободное отношение?...................................................54 ВЕСТИ С ПОЛЕЙ КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА Важность первого впечатления. Проверяем «Институт развития личнссти»..............................62 НОВОСТИ ЗАПАДА Тимоти Голви«Я нашел удачный путь к переменам»................................................................66 АФИША Февраль ............................................................................................................68 информация о подписке Получите — подпишитесь!........................................................69

БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЕ НАЧИНАЕТСЯ СЕЙЧАС

TRENINGOMAG.COM Редакция

Россия, Москва, 105118, ул. 9-ая Соколиной Горы, 1, офис 61, e-mail: info@treningo.com Главный редактор Юлия Костюничева (julia@treningo.com) Выпускающий редактор Алексей Михайлов Журналисты Надежда Храпова, Юлия Ершова, Майя Миронова Визуальный редактор Надежда Ершова Дизайнер Ксения Сергеева Фотографы Ольга Шепелева Специалист по распространению Дарья Новгородская (daria@treningo.com, т. (919) 105 69 11) Коммерческий директор Александр Король (kdt@treningo.com, n. (925) 422 52 58

Над номером работали:

Надежда Храпова, Юлия Ершова, Ксения Башмакова, Анна Иванова, Глеб Архангельский, Александр Горбачев, Татьяна Бадя, Александр Кичаев, Алимжан Дуйсенбаев, Михаил Бородянский, Наталья Бусарова, Наталья Беляева, Александр Кудряшев, Анна Соловьева, Дмитрий Атерлей, Марина Зорина, Ольга Юркова, Дарья Новгородская Иллюстрации Надежда Ершова, Игорь Козловский, Марина Шарапова

По вопросам размещения рекламы в журнале: kdt@treningo.com, т. (925) 422 52 58

Сайт журнала: treningomag.com

Отпечатано в типографии Тволимедиа Журнал распространяется в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Самаре, Тюмени, Уфе

Общий Тираж: 8 000 экземпляров Все фото опубликованы с разрешения авторов Перепечатка материалов журнала «Treningo» невозможна без письменного разрешения редакции. При цитировании ссылка на журнал «Treningo» обязательна. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной в рекламных объявлениях. Мнение авторов может не совпадать с точкой зрения редакции.

ОТ РЕДАКТОРА

Юлия Костюничева: Главный редактор «Treningo»

УКРОТИТЕЛИ ВРЕМЕНИ

Время... пожалуй, самый удивительный ресурс. Кому-то его всегда не хватает, кто-то не знает, куда его деть, а у некоторых счастливцев его всегда ровно столько, сколько нужно. Прямо напрашивается аналогия с деньгами. Но если огромный профицит денег — всегда плюс, то можно ли сказать это о времени? Наверное, молодая работающая мама сейчас воскликнет: «Конечно! Как бы я хотела чтоб наряду с рабочим днем, пробежкой в детсад утром и вечером, ежедневными занятиями с ребенком, у меня оставалось 5–6 часов времени на себя. Это уйма свободы, и уж я бы отдыхала по полной...» Но на практике обычно оказывается, что отдых хорош лишь в небольших дозах. Спустя месяц «ничегонеделания» вы вдоволь насытитесь и, так уж устроен человеческий разум, устанете от бездействия. Мозг потребует решения новых задач и вы вновь найдете для него работу.

treningo январь 2013

Но неужели никакого выхода, кроме бесконечного бега в колесе нет? Конечно, есть! Об этом и пойдет речь в номере, посвященном тайм-менеджменту. Самый простой способ — чередовать типы деятельности (если работа спокойная, то отдых обязательно должен быть активным, и наоборот). Об этом расскажет Александр Горбачев в рубрике «к барьеру». Глеб Архангельский упомянет про манящую многих работу «под пальмой», а Михаил Бородянский опишет невероятно пунктуальных Оранжевых людей. Кстати, что касается команды журнала Treningo — мы не работаем «от и до». Более того, у нас не просто свободный график, мы работаем удаленно. Каждое утро каждый наш сотрудник сам решает: во сколько подниматься из постели, когда приступать к работе, а когда ее заканчивать. Устроить выходной в будний

день — не вопрос! Доделать дела в субботу или воскресенье, если что-то не успелось на неделе — не проблема. Каждый работает тогда, когда ему удобно. Хорош ли такой режим? Для людей, увлеченных своим делом — да. Им не нужен «надсмотрщик», они с удовольствием занимаются любимой работой. Чего я искренне желаю каждому! Может быть тогда в метро по утрам будет меньше хмурых лиц? И, независимо от того, «жаворонок» вы или «сова», работаете ли с 9 до 18 или у вас свободный график, планируете свой день или поддаетесь «текучке» — надеюсь, после прочтения номера вы станете чуть больше ценить свое время.

С пламенным приветом от лица команды «Treningo», Костюничева Юлия

ОБЗОР

ВЫДЕРЖКИ ИЗ СТАТЕЙ НОМЕРА

ГЛЕБ АРХАНГЕЛЬСКИЙ: А вы умеете увлеченно и самозабвенно лениться? Или считаете, что времени на это нет? Все о времени и лени расскажет Глеб Архангельский: «Чистая лень — это ощущение полноты бытия и всеобщей гармонии мироздания». ИНТЕРВЬЮ: (с.12)

АЛЕКСАНДР ГОРБАЧЕВ: Совы, жаворонки и голуби. И аритмики — люди без четко выраженных ритмов сна. Полезные советы Александра Горбачева: как подобрать оптимальный режим работы и отдыха.

ТАТЬЯНА БАДЯ: «За свою жизнь мы успеваем сделать очень многое (гораздо больше далеких предков). Но в то же время с каждым поколением растет дефицит времени и мы находимся в постоянном цейтноте». Как выйти из, казалось бы, замкнутого круга?

АННА СОЛОВЬЕВА: Платит ли скупой дважды? Можно ли экономить на проведении тим-билдинга или корпоративного праздника? Об этом и многом другом — Анна Соловьева: «Руководителям стоит помнить, что корпоративный тренинг — всегда выгодные инвестиции и хорошая прибыль в перспективе». БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ: (с.50)

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ: (с.26)

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ: (с.20)

treningo январь 2013

| Глеб Архангельский | Александр Горбачев

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

ГЛЕБ АРХАНГЕЛЬСКИЙ: жизнь в рамках тайм-менеджмента – это попытка обрести счастье

Глеб Архангельский — несомненно, эксперт по тайм-менеджменту №1 в России. Наверное, каждый, кто пытается стать хозяином своего времени первым делом берется за книгу Глеба. А если вы все еще не используете тайм-менеджмент — быть может, сейчас самое время начать? В интервью для Treningo: о хаосе, Да Винчи, фрилансерах, и, конечно, о времени. Интервью взяла: Юлия Ершова

treningo январь 2013

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

Интервью

Жизнь — это борьба с энтропией? В бытовом и общечеловеческом понимании энтропия есть не что иное как хаос, степень беспорядка. В термодинамике же ею определяют меру, так называемого, необратимого рассеивания энергии. Конечно, таймменеджмент пытается сконцентрировать эту энергию различными способами, в том числе и путем упорядочивания действий человека. Тем не менее, его главная цель — не бороться с энтропией, хаосом, а сделать человека счастливым. Поэтому жизнь в рамках тайм-менеджмента — это попытка обрести счастье. Способен ли тайм-менеджмент в решающей битве победить хаос? Я бы поставил вопрос по-другому. Способен ли таймменеджмент научить человека жить в рамках внешнего хаоса, от которого никуда не деться, и быть эффективным? Мой ответ — да. На какой срок вы планируете своё время? На неделю, месяц, полгода, год, или ещё дольше? Наверняка все знакомы со знаменитой пирамидой Франклина. Так вот, есть два этажа в пирамиде Франклина, которые представляются мне избыточными и в которые я не верю. Я не видел в своей практике живых успешных людей, у которых была бы детально расписана оставшаяся жизнь и были бы «планы на год, три, пять и всю жизнь». Во что же я верю? В целевые ориентиры на долгосрочный период, и в цели на год для среднесрочного планирования. Как вы думаете, сон — враг рациональной организации времени? Правильно ли делал, к примеру, Леонардо да Винчи, устраивая себе 15-минутный сон каждые 4 часа? Считается, что наша работоспособность и активность в течение дня имеет два спада и два подъема (у «жаворонков» выше первый подъем, у «сов» — второй, приходящийся на вечер). Нетрудно заметить, что один из спадов приходится как раз на послеобеденное время. Самое простое решение проблемы — дневной сон, накрывающий послеобеденный спад биоритмов. Вспомним знаменитую латиноамериканскую сиесту — обязательный сон в послеобеденную жару. Вспомним также британского премьер-министра Уинстона Черчилля, дожившего до 90 лет, несмотря на нездоровый образ жизни и огромный груз забот и ответственности. Его обязательный дневной сон помощники имели право прервать по поводу не меньшему, чем начало

treningo январь 2013

войны. Дневной сон был также обязательным элементом распорядка российской Боярской думы до Петра I. Рекомендовали бы вы метод Леонардо и Черчилля современным фрилансерам или кому-то ещё? Сон — очень важная составляющая личной эффективности, он дает нам силы. Однако я не стал бы рекомендовать строгий распорядок в виде 15-ти минут каждые четыре часа. Дело в том, что каждый человек должен найти свою идеальную продолжительность сна и время, в которое этот сон наиболее эффективен. Это может быть 15 минут, а может быть и 40, 50 и так далее.

«Я не сторонник

новомодных теорий «лежания под пальмой» и работы четыре часа в неделю

Одобряете ли вы то, что в Москве появляются компании, где все сотрудники — фрилансеры? Вы имеете больше аргументов «за» или «против» офисного синдрома? Зависит от степени эффективности и вовлеченности того или иного сотрудника. Могу сказать, что в нашей компании есть люди, которые работают удаленно. Есть также сотрудники, которые очень часто находятся в командировках и львиную долю работы выполняют, будучи в разъездах. Для того, чтобы эффективность не терялась, активно используем скайп, телефонные звонки, онлайн-конференции и т.д. Это очень полезные технологии удаленной работы. Тем не менее, я никого не призываю закрыть офис, перевести всех сотрудников на надомную работу, заменить наемных работников фрилансерами и т. п. Скажу честно, я не сторонник новомодных теорий «лежания под пальмой» и работы четыре часа в неделю. Нужно ли нарушать график? И если да, то как часто можно позволить себе такое удовольствие? Можно позволить себе «творческую лень». Данный прием я подробно описал в своей книге

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

Интервью

«Если уж лениться, то на 100%»

«Тайм-драйв». Скажу кратко — если уж лениться, то на 100 %! Не пытайтесь делать в это время что-то еще, думать, решать проблемы и т. п. Чистая лень — это чистое ощущение полноты бытия и всеобщей гармонии мироздания. Что касается нарушений графика, то существуют, к примеру, гибкие задачи, которые не привязаны к точному времени и могут не всегда идти строго по общему расписанию. Самое главное, чтобы из-за нарушений графика Вы не оказались в болоте полном «лягушек» (улыбается). Тайна организации времени корнями уходит больше в культуру Востока или Запада? Наше общество ближе к Востоку, чем к Западу. У нас ценятся личные, неформальные взаимоотношения. Любой отказ в таком обществе воспринимается как

treningo январь 2013

личная обида. На тренингах мы разыгрываем сценки из жизни, например: ▶▶Близкий родственник или знакомый просит помочь ему устроиться на работу в вашу компанию. ▶▶Начальник просит встретить его родственников на вокзале. ▶▶Подруга просит вечером посидеть с ее ребенком. Условия жесткие: вам нужно отказать, по возможности, не испортив отношения. Но все же, Россия — единственная страна, расположенная на стыке Европы и Азии, во множестве часовых поясов. Такое переплетение в обращении со временем — препятствие или преимущество? Зависит от самых разных обстоятельств — от человека, от ситуации, региона, бизнес-контекста

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

Ритмичный отдых во время рабочего дня Глеб Архангельский Отрывок из книги «Тайм-драйв: как успевать жить и работать»

treningo январь 2013

Попробуйте вспомнить: как распределялись ваши перерывы на отдых в течение вчерашнего рабочего дня? Скорее всего, отдых складывался стихийно. Отвлекся на несколько минут на интересную дискуссию в Интернете; позвонил знакомый — поболтал с ним; вышел покурить; закрыл глаза и помечтал; выпил чашечку кофе. У такого стихийного отдыха есть ряд минусов. В первую очередь, он неритмичен, а человек — существо биологическое, привыкшее к различным ритмам. Поэтому первый принцип, которого рекомендую придерживаться при организации отдыха в течение рабочего дня — ритмичность. Проще говоря: используйте небольшой запланированный отдых через строго определенные промежутки времени. Как правило, оптимальный режим — примерно 5 минут отдыха через каждый час. Возможно — 10 минут через 1,5 часа. Длительность от часа до полутора — наиболее комфортный для человека интервал непрерывной работы. Вспомните школу и вуз: урок — 45 минут, «пара» — 1,5 часа. Как бы ни был загружен ваш рабочий день, какой бы аврал ни царил в офисе — все равно выделите эти 5 минут в час. Инвестируйте время в эти пятиминутки отдыха, работа без них крайне неэффективна. В Группе компаний MCBauchemie-Russia тайм-менеджерские семинары проходили по

вечерам. На одном из семинаров среди участников состоялся такой диалог: «Странно, почемуто занятия по английскому так же проходят по вечерам, в то же самое время, но устаем на них гораздо сильнее». — «Естественно, на тайм-менеджменте в середине занятия мы обязательно делаем перерыв на 15 минут. А на английском мы работаем все 4 часа подряд без перерывов». «Максимальное переключение» в отдых Отдыхать в течение дня нужно ритмично, пять минут в час. Но как именно вы отдыхаете, чем наполняете эти пятиминутки, какие сценарии отдыха используете? У каждого из нас обычно есть несколько таких типовых сценариев. Например: ▶▶Позвоню знакомому; ▶▶Выйду покурю; ▶▶Посмотрю что-нибудь интересное в Интернете; ▶▶Полью цветы; ▶▶Выпью чашку чая. Давайте попробуем оценить степень «переключения», которую дают разные сценарии, по пятибалльной шкале. Например: ▶▶На 1 балл. Оставаясь на том же рабочем месте, в той же позе (сидя), глядя в тот же компьютер, напрягая тот же интеллект — почитать что-то не по работе в Интернете. ▶▶На 2 балла. Оставаясь на том же рабочем месте, отвернувшись от компьютера, поговорить с коллегой на нерабочие темы.

ТОЛЬКО ПО ДЕЛУ

▶▶На 3 балла. Дойти до «курилки» и обсудить там рабочие и нерабочие вопросы; выпить чаю с коллегами. Мы сменили местоположение, возможно — сменили темы, которыми «озадачен» наш мозг. ▶▶На 4 балла. Выйти из офиса на улицу, полюбоваться на синее небо и зеленые деревья, полностью отключиться от офисной среды. ▶▶На 5 баллов. Выйти на улицу, сделать несколько простых упражнений, позволяющих размять суставы, дать отдых уставшим от монитора глазам, полностью забыть обо всех рабочих проблемах. Чем сильнее будет переключение во время пятиминутки отдыха, тем лучше вы отдохнете и восстановите силы. Обязательно покиньте рабочее место, сделайте «физкультурную паузу». Если нет возможности выйти на улицу — пройдитесь по коридору. Если работали с людьми — побудьте в одиночестве. Если анализировали цифры — позвоните хорошему знакомому и обсудите что-нибудь эмоционально-приятное. Рекомендую также сделать несколько простых физических упражнений: наклонов, приседаний и т.п. Это прекрасно восстановит ваши силы и энергию для работы!

БОНУС

Только для читателей журнала Treningo

Напишите на Info@ov1.ru и получите бесплатно электронный текст книги Глеба Архангельского: «Тайм-драйв: как успевать жить и работать». В поле «Тема» укажите «журнал Treningo» — запрос книги «Тайм-драйв». В письме обязательно укажите ваши Ф.И.О., город, компанию, должность и телефон».

treningo январь 2013

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

СОВА ИЛИ ЖАВОРОНОК? Александр Горбачев Генеральный директор Consulting Group Time-M. 13 лет лет практики тайм-менеджмента. Второй по популярности эксперт по тайм-менеджменту в России

treningo январь 2013

Большинство людей, с точки зрения биологических ритмов организма, относит себя к одному из двух типов — к «совам» или к «жаворонкам». Жаворонки просыпаются рано утром и легко встают, их пик активности — первая половина дня. Вечером их работоспособность снижается. Совы, напротив, просыпаются (если дать им такую возможность) довольно поздно, лучше работают вечером и любят засиживаться далеко за полночь. При этом, сов значительно больше: большинство людей относят себя к этому типу, отмечая большую нелюбовь к утренним подъемам и склонность засиживаться вечером. Почему такая несправедливость, спросите вы? Ведь в современном мире как раз удобнее жаворонкам. На самом деле, некоторая предрасположенность организма действительно существует, но в большей степени склонность вставать раньше или позже — скорее глубокая привычка. Причин, по которым большинство людей считают себя совами, можно выделить несколько: ▶▶Одна из распространенных причин — график жизни близких. Если люди, с которыми вы живете, регулярно засиживаются за полночь, быть жаворонком довольно сложно. Они только ужин готовить собираются, а вы уже в кровать. И попробуйте еще отказаться вместе посмотреть кино, поговорить, чай попить…

▶▶Другая возможная причина — нестандартный график работы. Да, большинство людей трудятся с 9 до 18, но есть виды работ, где требуется занятость до 23–24 часов, а иногда и дольше. Кафе, рестораны, кинотеатры — примеров масса. ▶▶И есть еще одна причина, возможно наиболее важная и наиболее глубокая. Очень многие люди не удовлетворены своей жизнью, своей работой. Либо не любят дело, которым занимаются ежедневно, либо не любят условия, в которых это происходит (место работы, начальник, размер заработка…). И потому утренний подъем — это возвращение к неприятному занятию на

«Половина

людей за последние сто лет «мутировала» в аритмиков

ближайшие восемь–девять часов. А вечером, естественно, человеку хочется позаниматься своими делами, отдохнуть — отсюда и желание посидеть подольше. Это всего лишь нежелание

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

«отпускать» сегодняшний день, нежелание переходить к дню следующему. Современная статистика распределения типов биоритмов среди людей утверждает следующее (для сравнения приведены цифры 100-летней давности):

Тип биоритма 1907 г. 2008 г. Сова

10%

15%

Жаворонок

70%

30%

Аритмик

20%

55%

Интересно, правда? Совы вроде бы и существуют, но настоящих довольно мало, ибо человек генетически создан природой, как жаворонок. При этом заметьте: половина людей за последние сто лет «мутировала» в аритмиков — людей без четко выраженного внутреннего ритма сна. Это происходит от требований современного мира: быстрая смена ритмов, работа в проектном графике, смена часовых поясов, широт и прочего. Напрашивается простой вывод: шанс того, что вы — действительно сова, очень мал. И тогда, если вы все же не любите вставать по утрам, вы — аритмик, и легко можете перестроить свой график сна и бодрствования. Для большинства людей образ жизни «жаворонок» или «сова» — всего лишь привычка, а нужную вам привычку можно наработать.

treningo январь 2013

Сова или жаворонок?

К примеру. мой рабочий график требует от меня работы в 35 городах России, по 2–5 командировок в месяц. Это постоянная смена часовых поясов, ночные перелеты и переезды. Кто я? Сова или жаворонок? Мне повезло, поскольку я попадаю в большую категорию — аритмик. Я могу жить как в режиме совы, так и в режиме жаворонка. И за несколько дней приспосабливаюсь к новому ритму, которого требует от меня бизнес. Я научился спать в дороге и короткими урывками в аэропортах, в ожидании рейса. Однако, несмотря на это, любимый график, когда я в Москве — подъем в 5.30 отбой в диапазоне с 21 до 23 — как получится завершить своей день.

день, чем тот, который только что закончился. Потому хватит оправдывать свое нежелание вставать с утра и мешки под глазами биоритмами. Практически любой человек может превратиться из совы в жаворонка. Режим дня — лишь вопрос привычки. Так что лучше просто поскорее найдите дело, которое вас по-настоящему захватывает, и оно будет будить вас утром лучше любого будильника!

«Хватит оправдывать свое

нежелание вставать с утра и мешки под глазами биоритмами. Практически любой человек может превратиться из совы в жаворонка. Режим дня – лишь вопрос привычки

Люди, занимающиеся тем, что им действительно интересно, необычайно легко встают с утра и не испытывают проблем с тем, чтобы лечь спать вечером. Просто потому, что они знают, что завтра их ожидает такой же хороший, а может еще и лучший

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

treningo январь 2013

| Татьяна Бадя | Александр Кичаев | Алимжан Дуйсенбаев | Михаил Бородянский

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

ВРЕМЯ –> СКОРОЧТЕНИЕ –> УСПЕХ Татьяна Бадя эксперт по эффективной работе с информацией. Хозяйка сайта скорочтение-плюс.рф

treningo январь 2013

Самый ценный ресурс? Для современного человека, вне зависимости от профессии, самый важный невосполнимый ресурс — это время. Сегодня много говорят о так называемом «феномене уплотнения» времени. Он заключается в том, что за свою жизнь мы успеваем сделать очень многое (гораздо больше далеких предков, которые жили несколько столетий назад). В то же время, с каждым поколением растет дефицит времени, и мы находимся в постоянном цейтноте. Существуют различные теории, которые объясняют происходящее. Сторонники первой полагают, что в связи с техническим прогрессом у человека растет количество возможностей, расширяется кругозор. Соответственно, увеличивается насыщенность жизни разнообразными событиями. Отсюда и постоянная спешка. Академик Капица выдвинул «теорию десяти миллиардов». Она сводится к тому, что время следует той же зависимости, что и прирост населения. Оно течет тем быстрее, чем больше людей живет на Земле. Недаром вся история человечества делится на одинаковые (не по длительности, а по содержательности), отрезки. На протяжении каждого

из них жило около 10 миллиардов человек. Так, верхний палеолит продолжался около миллиона лет, а на остальную историю человечества пришлось всего полмиллиона. Однако это не объясняет, почему люди XXI столетия живут в состоянии все усиливающейся нехватки времени. Ответить на этот вопрос помогает теория восприятия. Согласно ей, каждый ребенок активно и внимательно воспринимает все вокруг, полностью погружаясь в происходящее. В связи с этим, время для него тянется медленно. И он всего за один день может заново открыть мир. Но когда человек взрослеет, его восприятие притупляется. Возникает эффект калейдоскопа, когда один день быстро сменяет другой, и времени катастрофически не хватает. На самом деле, причина дефицита времени не столь важна. Главное — научиться правильно сберегать и расходовать этот ценный ресурс. Для этого, на мой взгляд, существует три основных пути. Три пути экономии времени Путь первый — это, конечно же, тайм-менеджмент и планирование. Об их инструментах знают многие, но далеко не все применяют в своей

ТАТЬЯНА БАДЯ

жизни. А знать и использовать — две большие разницы… Путь номер два — делегирование. Еще один прекрасный инструмент, который позволяет освободить себе время, переложив определенные задачи на плечи других людей: своих подчинённых, коллег, домашних или, например, фрилансеров, которые за небольшие деньги снимут с вас часть забот. Путь третий — продвинутые технологии, помогающие экономить время. Такие, как скорочтение, «слепая» печать и т.д. Для того чтобы преодолеть дефицит времени, начать следует, конечно же, с тайм-менеджмента. Потому что если вы человек от природы не очень организованный, то никакое быстрое чтение не поможет вам структурировать собственную жизнь. Разобравшись с основами, стоит задуматься о делегировании и о продвинутых технологиях, экономящих время. В том числе о скорочтении. Мифы и реальность скорочтения Быстрое чтение обросло гигантским количеством мифов. В книгах о великих людях — о Бальзаке, Ленине, Кеннеди, Рузвельте и др. — пишут, что они обладали способностью за несколько секунд понимать смысл текста на странице. Они научились этому сами. Увы, осталось слишком мало информации о том, как именно они читали. В этом одна из причин заблуждений, связанных со скорочтением. Например, такого, что эта техника сводится к быстрому пролистыванию страниц и не помогает как следует понять суть текста. На деле это не

так: человеческий мозг в состоянии за минуту прочитать и на 100% запомнить текст примерно трех страниц (6000 знаков без пробелов). Следующий миф: человеческий мозг в состоянии буквально за минуту усвоить материал гигантского тома. Эту мифическую способность иногда называют фоточтением. И хотя как скорочтение, так и фоточтение существуют в реальности, они позволяют запомнить за минуту 6000 знаков, но никак не 600 тысяч. Еще один миф: существует некий волшебный прием, использовав который, вы сможете безо всяких тренировок читать гораздо быстрее. На самом деле скорочтение — это целый комплекс методов и техник ускоренного чтения и восприятия текста. И все они требуют отработки на практике. Обратите внимание, что речь идет не только об очень быстром переносе взгляда по строчкам. Сам по себе этот навык важен, однако он не гарантирует качественного усвоения текста. Ну а разве это эффективно — прочитать текст и ничего в нем не понять и не запомнить? Поэтому мне очень нравится второе название скорочтения — эффективная работа с информацией. Оно лучше отражает суть быстрого чтения и тех практических приемов, которые мы рассмотрим далее. инструменты Алгоритм увеличения скорости чтения Давайте рассмотрим простой пошаговый план, позволяющий почувствовать первые

результаты уже через неделю занятий: ▶▶Откажитесь от регрессий, то есть от возвращения взгляда к уже прочитанному. Это повысит внимание, ведь вы будете знать, что не сумеете перечитать неусвоенный фрагмент. Возможно, скорость переноса взгляда немного уменьшится. Зато время, потраченное на текст, сократится — ведь вы будете читать его один раз, а не 2–3. ▶▶Расширяйте поле видения при помощи специальных упражнений. К ним относятся таблицы Шульте, упражнения с расширяющимися строчками, «пирамидки», «елочки» и другие упражнения. Все их можно найти в Интернете. Уделяйте расширению поля видения 3–5 минут ежедневно. И вскоре вы сможете читать текст блоками в несколько слов. Затем переходите к вертикальному чтению строчек. Не воспринимайте последовательно слово за словом, а фиксируйтесь по центру строки. Если поле видения натренировано, то вы увидите всю строчку целиком и прочтете ее за 1–3 секунды. Скорочтение полезно для глаз. Для расширения поля видения используются те же упражнения, что и для корректировки зрения. Их же применяют и при обучении летчиков. Научитесь читать быстрее — и вы сможете снять очки! ▶▶Развивайте образное мышление. Наш мозг устроен таким образом, что картинки он воспринимает гораздо быстрее, чем слова. Поэтому treningo январь 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

при чтении старайтесь визуализировать описываемые предметы и явления. Исследования показали, что если вы не можете образно представить слово, у вас больше шансов, его забыть. Поэтому за каждым новым или трудным словом (например, за профессиональными терминами) закрепляйте уникальную картинку. ▶▶Измеряйте показатели. Замер улучшает результат, это уже давно стало прописной истиной. Тогда почему параметры чтения измеряются только в школе? Взрослому человеку, работающему с гигантскими объемами информации, не менее важно знать, насколько он эффективен в восприятии текстов. Хотите узнать свою скорость чтения? Выберите незнакомый текст, и прочитайте его, засекая время. Напишите подробный пересказ текста, чтобы оценить качество запоминания. Подсчитайте в исходном тексте количество знаков без пробелов (статистику можно найти в программе Word) и рассчитайте свою скорость по формуле: Скорость переноса взгляда = Количество знаков в тексте х 60 секунд / Время чтения в секундах Скорость чтения = Скорость переноса взгляда х Качество запоминания в процентах Средняя скорость чтения составляет около 500 знаков в минуту. А максимальная, на которую способен

treningo январь 2013

Скорочтение

человеческий мозг при качестве запоминания 100% — это 6000 зн./мин. То есть при традиционном чтении мы используем менее 10% своих природных возможностей. Согласно европейскому стандарту, качество запоминания должно составлять не менее 75%. У россиян оно в среднем равно 60%. Поскольку показатель «Скорость чтения» напрямую зависит от качества усвоения, то для сокращения времени работы с текстом стоит начать с улучшения внимания и запоминания. Это позволит вам улучшить результаты даже без применения специальных методов скоростной обработки текста. Три упражнения на память и внимание «Итоги дня» Начните тренировку с упражнения, которое дает быстрые результаты. Каждый день перед сном ответьте на вопрос: «Что нового, интересного и полезного я узнал(а) сегодня?» Припомните все, что вы видели, слышали, читали. Отделите «воду» и информационный шум, чтобы не тратить на них резервы памяти. Остальное перескажите про себя или вслух. Для некоторых семей это стало ритуалом, позволяющим обменяться интересными новостями и обсудить полезную информацию. «Право-лево» Перед тем, как приступить к чтению важного текста или заучиванию иностранных слов, в течение 30 секунд двигайте глазами вправо-влево. Голова при

этом остается на месте. Это незатейливое упражнение помогает активизировать отделы головного мозга, отвечающие за запоминание информации. «Кулачки» Эта техника хорошо известна на Востоке, ее активно используют в рефлексотерапии (метод лечения, в основе которого лежит воздействие на биологически активные точки организма). Сожмите левую руку в кулак, а правую ладонь держите в открытом положении (большой палец прижмите к остальным). Расположите левую руку, сжатую в кулак, перед собой. А открытую ладонь правой руки таким образом, чтобы ее средний палец касался мизинца левой руки. Затем поменяйте положение рук. Теперь правая рука у вас сжата в кулак, а левая ладонь раскрыта, и средний палец левой руки дотрагивается до мизинца правой. Несколько раз повторите это упражнение, стараясь как будто бы перескакивать вниманием с одной руки на другую. Если у вас это получится легко, ускоряйте темп «перехода». Выполняйте данное упражнение перед чтением текста для повышения концентрации внимания. Скорочтение — пусть к успеху? Мы познакомились с несколькими полезными приемами и техниками быстрого чтения. Однако нужны ли они вам? Или для экономии времени достаточно внедрить пару фишек тайм-менеджмента?.. Еще несколько десятилетий назад, в СССР чтобы получать приличные деньги было

ТАТЬЯНА БАДЯ

достаточно хорошо работать и быть хорошим специалистом. Хочешь отличных денег — работай отлично. Все просто. Но сейчас ситуация в стране и на рынке труда серьезно изменилась. И быть хорошим специалистом недостаточно для того, чтобы получать хорошие деньги. Для этого необходимо отлично работать. Ну а чтобы зарабатывать отлично, необходимо входить в топ лучших в своей сфере. Вот почему современные специалисты (менеджеры, врачи, юристы, бизнес-тренеры и многие другие) прекрасно понимают, что им необходимо отстраиваться от конкурентов и опережать их. Это является жизненной необходимостью для представителей самых разнообразных профессий. Один из наиболее продуктивных способов обгона конкурентов — постоянное обучение, расширение и актуализация своих знаний. И лучший инструмент для этого — скорочтение, которое позволяет достигнуть своей цели гораздо быстрее.

Начните с применения на практике хотя бы двух-трех рекомендаций из данной статьи. Это поможет сделать процесс работы с информацией более продуктивным. Получив первые результаты,

не останавливайтесь на достигнутом — осваивайте новые техники и методы. Экономьте с их помощью время, освобождая его для самых важных и интересных задач

упражнение «кулачки»

Для чего еще полезно скорочтение? Оно помогает: ▶▶Освободить несколько часов в неделю, чтобы посвятить их семье или хобби; ▶▶Не утонуть в море деловых и личных писем; ▶▶Легко отслеживать новости в своей профессиональной области; ▶▶Подготовиться к сложному экзамену в рекордные сроки; ▶▶Быстрее находить нужную информацию; ▶▶Иметь возможность почитать для души, а не только по делу. treningo январь 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки Александр Кичаев коуч, психолог, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией. Ученик Фрэнка Фарелли (США), основателя провокативной психотерапии, участник программы Австрийского Общества Группового Анализа и Групповой Терапии (ОеAGG), и ряда других образовательных и научных проектов. Советник председателя НПФ «Согласие», председатель Попечительского совета Фонда социальной поддержки «Достойное будущее». Преподаватель MBA РГУ нефти и газа им. И.М.Губкина. Член Федерации айкидо есинкан России (ФАЕР ). Создатель методики сценарно-энергетического кодирования (СЭК), успешно адаптированной в персональном коучинге с руководителями бизнес-структур, политиками, а также в семейном консультировании. Автор множества бизнес-книг.

treningo январь 2013

В этой статье, — как видно из названия, — мы обсудим особый подход к подготовке и проведению переговоров. Вербовка (нем. Werben — искать, домогаться) — деятельность по привлечению к какому-то делу, в какую-то организацию. Что касается «жесткости» переговоров, то есть мягкий, жесткий и смешанный стиль, использование которого зависит и от ситуации, и от опыта, и от энергетики переговорщиков. Каждый из нас либо вербует собеседника сам, либо становится объектом вербовки. Вербовать можно на благие и на неблаговидные цели, — все зависит от того, для чего это делается и какими методами. Агент или резидент? Обычно на переговорах многие идентифицируют себя с агентами (торговыми, коммерческими, рекламными и пр.), «объегоривающими» клиентов, или партнерами, желающими прояснить позиции и прийти к соглашению. Это создает особую ментальность, включая стиль общения. Мы же разделим участников делового (и не делового) общения на агентов и резидентов.

Резидент (от лат. residentis — сидящий) — пребывающий, остающийся на месте. Агент (от лат. agens — действующий) — лицо, исполняющее чьи-то поручения. Резидент спокойно и уверенно анализирует ситуацию, плетет интриги и дает поручения своим агентам, которые действуют и решают его задачи. В какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, шахматиста и шахматных фигур, следователя и допрашиваемого. Считается, что успешный руководитель бизнеса, лидер — экстравертированный логик. Но на переговорах, зачастую, интроверты лучше владеют собой в сложных ситуациях и концентрированной энергетикой переигрывают экстравертов. Логика нужна на стадии подготовки, в контакте лучше срабатывает этика, позволяющая прочувствовать состояние оппонента. Интуиция хороша также на стадии подготовки встречи и дает возможность прогнозировать разные варианты развития контакта. Но в момент переговоров эффективнее сенсорика, помогающая управлять контактом и хорошо отслеживать мельчайшие изменения в реакциях партнеров.

АЛЕКСАНДР КИЧАЕВ

Таким образом, необходимо знать особенности своего типа психики и развивать недостающие качества для разных ситуаций. Вербовка: с чего начать, как продолжить Одно дело, когда вы переманиваете клиента или сотрудника и другое — если вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре. Лайф-резидент должен четко представлять особенности своей целевой группы воздействия (ЦГВ). Необходимо повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого нужно понять, что и как их может замотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество. инструменты Чтобы понять перспективность человека для решения ваших задач, нужно оценить: ▶▶Степень его информированности и возможности содействия и влияния на ход событий, либо на конкретных лиц; ▶▶Степень трудности установления и поддержания с ним контакта; ▶▶Возможности риска от его негативной реакции на предложение о сотрудничестве; ▶▶Насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика — последствия для вашей репутации и отношений с компанией; ▶▶Степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях; В результате анализа вы можете

принять решение приступить к немедленной вербовке или отложить ее. Либо отказаться, если шансов на успех крайне мало. Часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована в сторону улучшения. Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность — ухудшение истинного состояния дел. Поэтому выбираем объекты, ищем «зацепки» (их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство и пр.) и затем переходим к алгоритму вербовки. Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести к лицу, либо позволит воздействовать на нужных людей. Подходит любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта. Затем решаете, будете ли действовать сами или привлечете официальных или неофициальных помощников. При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства. инструменты Готовимся к знакомству Готовясь к контакту надо: ▶▶Определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа; ▶▶Подобрать зондирующую

информацию; ▶▶Выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации; ▶▶Продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним). Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего: ▶▶Наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки) и внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди) зацепок; ▶▶Знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу); ▶▶Наличие у вас союзников или противников в его окружении. Важно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать это состояние. Во время настройки важно научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели стресс: ▶▶Сканирование тела в ситуации некомфорта: выявление зон напряжения, зажимы и «придавленные» позы ▶▶Телесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» «излишней» энергии (вдох — напряжение, выдох — расслабление) ▶▶Роль в ресурсном состоянии: образ, мысли. ▶▶Естественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения. Победный, прорывающийся из негатива: Eсть! Ес (yes)! treningo январь 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

▶▶Создание силы, энергетики или умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценарий преображения ▶▶Сохранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии. Стоит учитывать еще одно важное обстоятельство. В каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента — влияние на лицо, принимающее решение (ЛПР). Но почти всегда имеется «цепочка влияния». Сцепщик — тот, кто может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Информатор, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Серый кардинал — серьезная фигура и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно (если не более того!) как и с лицом, принимающим решение. Нередко удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями. Кроме того, обычно в компании существует Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия

treningo январь 2013

Жесткие переговоры

«Можно использовать метафору кукловода и куклы, шахматиста и шахматных фигур, следователя и допрашиваемого»

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

ТАНДЕМНЫЙ ПРИНЦИП ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Алимжан Дуйсенбаев руководитель проекта «Новый Кадровый Корпус»

Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и если мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остаётся по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обмениваемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи. Джордж Бернард Шоу

В древние времена в разных культурах были взаимоисключающие принципы построения властных структур. В наиболее совершенных управленческих структурах наблюдалась парность. Древней Спартой правили два царя; вопреки принципу единоначалия греческое войско систематически возглавляли два равноправных полководца-стратега; Иисус посылал апостолов на проповедь попарно и т.д. Тандемный принцип деятельности (ТПД) был доступен только посвящённым и скрыт, но произошла разгерметизация и данные управленческие знания теперь доступны и очень продуктивны. Итак, преимущества тандема очевидны: почти вдвое уменьшена нагрузка и настолько же увеличена мощность, будь то физическая или интеллектуальная. Главное же требование к тандему — одновременность и согласованность. Если один не будет соблюдать требования, то станет

treningo январь 2013

обузой. ТПД, основанный на равенстве, является основой долгосрочных партнёрских отношений, исключает подавления и противостояния в бизнес-коммуникациях, сокращает затраты на продвижение продукта, даёт возможности для роста производительности труда и творческой самореализации. Истина рождается в диалоге Тандемный принцип деятельности представляет собой новую культуру мышления. Так, выражение «в споре рождается истина» зачастую понимается как диалог, однако спор чаще всего является противостоянием. Классика жанра — спор о том, чья книга лучше (разумеется, каждый читал и хвалит только свою), или выяснение, кто кого круче. Таким образом, в понимании данного выражения могут находиться две противоположности: диалог с целью определения истины и противоборство «кто кого». Предлагается

АЛИМЖАН ДУЙСЕНБАЕВ

следующая конкретика: в споре рождается противоречие, а истина рождается в диалоге. Заканчивает спор и мирит стороны выражение «у каждого своя правда». То есть у каждого свое понимание справедливости и текущей реальности. Но что есть основа миропонимания и культура мышления? Каждый человек обладает только ему свойственными личностными особенностями, что получило название “субъективизм”. Человека, личность, индивида называют ещё субъектом. Мироздание — объективная реальность, она многогранна и это различные частности одного общего. Миропонимание обусловлено индивидуальными личностными особенностями человека, оно субъективно для каждого. Соответственно, не «у каждого своя правда», а у каждого своё субъективное представление об объективной реальности. Итак, взаимоотношения между субъектами — кроме обмена информацией — это противостояние, либо диалог. Последний — более естественная и комфортная форма коммуникаций в коллективе, между начальником-подчинённым, при контактах в бизнесе, в семье и вообще между людьми. Это процесс, где в исходнике мы имеем два субъективных мнения на одну объективную реальность. Цель — приблизиться к объективной реальности. ТПД — основа высокоэффективных взаимоотношений Заблуждение, что если решение выработано вместе, то и ответственность делится поровну и исполнять вместе. Если посоветовались с другом или супругом по работе, то понятно, что воплощать и

отвечать самому, а если с коллегой, то… Любое управленческое решение может быть выработано либо единолично, либо коллективно. Но при воплощении решения в жизнь, ответственность может быть только единолично-персональной. Для этого и нужен тандем, ведь его участники являются равнозначными партнёрами, желающими и способными слышать, слушать и понимать. Таким образом, условий вхождения в тандем несколько. Участники тандема должны: ▶▶Стать равнозначными партнёрами; ▶▶Желающими и способными слышать и понимать; ▶▶Способными изменить свои стереотипы, если они ошибочны или искажены; ▶▶Отбросить всё личностное и на основе здравого смысла, поочерёдно выслушивая друг друга, аргументированно править субъективное мнение напарника. Тандемный принцип управления можно сравнить с «наковальней» личности, когда отслаивается “шелуха” ошибочного субъективизма. Боязнь «потерять лицо» в такого рода обработке, свойственная эгоистичному индивидуализму, является главным препятствием, которое необходимо преодолеть, чтобы на практике убедиться, что «ум — хорошо, а два — лучше». Этот процесс тем больше болезнен и неприятен, чем более личность притязает на “интеллектуальную собственность” и чем больше превозносится над окружающими в самомнении. Изначальной сочетаемости нет. И не догадываясь о достижении ими тандемного эффекта, люди не предпринимают целенаправленных усилий к тому, чтобы, изменив своё отношение к себе и окружающим,

обеспечить сочетаемость в тандеме. К преимуществам ТПД также можно отнести: ▶▶Доступность и преемственность; ▶▶Коллективная деятельность при свободе участников; ▶▶Отсутствие юридических барьеров; ▶▶Отсутствие деления на автора и потребителя, на автора и соавтора и отвлечение на это ресурсов, так же — растрату ресурсов на обеспечение и поддержание авторского права; ▶▶Исключение злонамеренности, паразитизма, присвоения и искажения. Тандемный принцип управления — цель ближняя, которая становится по её достижении средством осуществления иных, более значимых целей. Но важно не путать тандем с псевдотандемом типа «Кукушка хвалит Петуха за то, что хвалит он Кукушку» или «общее горе не так горько» и т.д. Как это выглядит Проблемы взаимоотношений «начальник-подчинённый» не существует, а существует проблема взаимоотношений между людьми и проблема слияния личностного себя с занимаемой должностью. Соответственно, качество управления достигается, когда начальник отбрасывает регалии, притязания на авторство и на «последнюю инстанцию истины», а с подчинённого снимет закрепощённость. Это обеспечивает интеллектуально-психическую сочетаемость и строит политандемные профессиональные взаимоотношения с каждым подчинённым, и вводит данный принцип в основу корпоративной культуры. treningo январь 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

Понимание Тандемного Принципа Управления в обществе выражается в том, что толковые управленцы интуитивно выходят в тандем. Исследования доказали, что наиболее комфортным и эффективным являются «консультационный» или «демократический» стили управления. Но стиль управления — не гарант качества управления. Два руководителя в одинаковых условиях и ситуациях могут при одном стиле управления иметь разное качество управления, а соответственно, и разные результаты. Таким образом, семинары по постановке тандемного принципа деятельности нужно проводить на каждом предприятии, коммерческом или государственном. Ведь «ум, хорошо устроенный, лучше, чем хорошо наполненный». ИНСТРУМЕНТЫ Практика постановки ТПД. Инструментальный блок. Практические занятия ТПД — это знания уровня мировоззрения, соответственно данная культура мышления, навыки и автоматизмы формируются в первую очередь знаниями (информацией). Итак, предлагается следующий алгоритм постановки ТПД. 1. Практическая постановка ТПД. Методика: паре, планирующей работать в тандеме, необходимо принять решение по вопросам, понимание которых каждой их сторон различно или противоположно (по мере решения задач произвольность и комфортность сужается): ▶▶Произвольная, понятная и комфортная тема: история, география, политика, кино и т.д. Цель — зафиксировать доброжелательность, сочетаемость и

treningo январь 2013

Тандемный принцип деятельности

продуктивность диалога, беседы. Затем задания усложняются. ▶▶Конкретно заданная тема не из бизнес-сферы. ▶▶Произвольная тема из бизнес-сферы. ▶▶Конкретная тема из бизнес-сферы. 2. Полностью пройдя пункты подготовительного этапа и успешно

справившись с заданиями, можно приступать к решению текущих актуальных бизнес-задач. При не хватке в процессе обсуждения информации, решение вопроса рекомендуется отложить до выяснения дополнительной информации. Иначе обсуждение может превратиться в банальный спор

«Проблемы взаимоотношений «начальник-подчинённый» не существует, существует проблема взаимоотношений между людьми»

СИСТЕМА

ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ВЕКТОРОВ Еще в начале прошлого века Зигмунд Фрейд предположил, что характер человека может быть связан с восемью чувствительными отверстиями (рот, нос, ухо, глаз, анус, уретра, кожа, пупок). Сто лет назад Фрейд не знал (или был не готов открыто заявить), что чувствительность этих отверстий влияет на множество сфер жизни человека: от состояния здоровья до сексуальных пристрастий, от выбора профессии до стиля ведения бизнеса. В 80-х годах ХХ века группой российских ученых во главе с академиками Владимиром Ганзеном и Виктором Толкачевым был разработан прикладной системный психоанализ, ставший продолжением идеи Фрейда о чувствительных отверстиях. Эта теория получила развитие в работах Михаила Бородянского: его Система психологических векторов является практическим приложением этого учения к различным сферам жизни, в том числе, бизнесу. Мы попросили Михаила познакомить наших читателей с этой системой. В каждом номере он будет рассказывать об одном из векторов, раскрывать особенности поведения и отношения к работе каждого из психотипов. На сайте treningomag.com вы можете найти ссылку и пройти тест на психологические векторы, а также узнать о том, что у каждого вектора есть два параметра: Значение (закладывается генетически, и не меняется в течение жизни) и Принятие (закладывается в детстве и может сильно меняться в разные периоды жизни) В качестве иллюстраций использованы репродукции картин Г. Козловского и М. Шараповой

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

ОРАНЖЕВЫЙ ВЕКТОР Сегодня речь пойдет об оранжевом векторе, имеющим большое значение для бизнеса и делового общения. Михаил Бородянский врач-психотерапевт, консультант, бизнес-тренер, директор психологического фонда «ИМАГО», соавтор Системы психологических векторов

treningo январь 2013

Пожалуй, главное качество этого вектора — необычайная выносливость, причем не только физическая, но и психологическая. После самых жестоких ударов судьбы, в максимально стесненных условиях, такой человек может встать, «отряхнуться», затянуть потуже ремень и продолжить движение к намеченной цели. Оранжевый вектор — самый выносливый из всех восьми векторов: иногда говорят даже об «инстинкте выживания», выраженном у этих людей. Их любимый девиз — «Через тернии к звездам!». Главное, чтобы итоговый результат оказался достойным затраченных усилий, но, к сожалению, у Оранжевых это бывает не всегда. Другая важная черта этого вектора — сдержанность, которая проявляется в самых разных сферах жизни. Такие люди умеренны во всем, что их окружает: в работе и в быту, в питании и в одежде они избегают любых излишеств, любой «неразумной» траты денег. Независимо от занимаемой должности и уровня доходов, Оранжевые стремятся ничего не выбрасывать. Ведь им хорошо известно, что «ненужная» вещь, пролежавшая несколько лет без дела, обязательно окажется необходимой вскоре после отправки на помойку. Еще в большей степени это относится к документам:

не вздумайте выкинуть на глазах у Оранжевого начальника какую-нибудь старую инструкцию, договор или письмо. Слова «выбросить» и «выкинуть» лучше сразу занести в список запрещенных при общении с оранжевым вектором. Но, в отличие от Коричневого человека, содержащего свое «добро» в идеальном порядке, у Оранжевого все находится в одном месте. Если это старые документы на компьютере, то все они будут лежать в одной папке под названием «Архив», независимо от темы и даты создания. Время и деньги Есть люди, для которых время — как дым: «пришло, ушло — все там будем». К ним в первую очередь относятся представители красного вектора, а заодно и желтого (о них — в следующем выпуске). Для остальных время имеет большее значение, но никто другой не дорожит так каждой минутой, как Оранжевый человек. Он — как живой хронометр: прекрасно чувствует время в отсутствие часов. Если вы назначаете встречу с Оранжевым, то можете быть уверены, что этот человек появится минута в минуту. Но не подумайте, что он заранее вышел из дома и давно поджидал вас за углом. Просто он точно знает, сколько займет дорога от дома

МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ

до места встречи, и отлично помнит все обходные пути на случай пробок и непредвиденных обстоятельств. Поэтому такой человек никогда не заставит себя ждать. Понятно, что к другим людям он относится с такой же требовательностью. Не стоит опаздывать на деловую встречу с таким партнером даже на пару минут — Оранжевый человек такого не прощает. Скорее всего, вы прослушаете лекцию о сбережении своего и чужого времени, а, может быть, просто будете «убиты» презрительным взглядом. В крайних вариантах (если оранжевый вектор приближается к 100%) человек просто не будет ждать более одной минуты. Так что, если у вас этот вектор не очень силен, постарайтесь выходить из дома заранее. Еще одно важное качество оранжевого вектора — его любовь к счету. С раннего детства такие люди имеют привычку считать все, что попадается им на пути: ступеньки, вагоны, столбы и т.д. В дальнейшем их арифметическая одаренность переходит на самый приятный объект — деньги. Оранжевые люди отличаются трепетным отношением к деньгам, которые для них становятся не просто средством платежа или ценными бумагами, а особым символом жизненной силы. Будучи наделенными способностью умело работать и дружить с деньгами, Оранжевые придают особое значение материальной стороне бытия и стремятся найти свое применение в сферах, связанных с денежным оборотом, с учетом денег или их накоплением. Конкретный род занятий зависит от уровня притязаний (то есть, от величины сопутствующего красного вектора): от кассира в магазине или бухгалтера в небольшой организации до инвестиционного консультанта или банкира.

«Слова «выбросить» и «выкинуть» лучше сразу занести в список запрещенных при общении с оранжевым вектором» Кем бы ни работал Оранжевый человек, деньги у него всегда будут находиться под строгим контролем и учетом. Это проявляется довольно ярко в обычной жизни: Оранжевый точно знает, сколько денег у него находится в данный момент в кошельке, на карточке и на банковском счете. (Красные обычно этого не знают: у них вечно в карманах лежат неучтенные мятые купюры разного достоинства. Когда в очередной раз меняется сезон, и Красный достает одежду из шкафа, он часто обнаруживает в ней забытые несколько тысяч. Коричневые, конечно, ведут учет деньгам, но не «до копейки», а «до значимой суммы».) Оранжевые не только сами любят считать деньги, но и не упускают повод проверить окружающих — насколько они преуспели в математике, а заодно и в порядочности. Поэтому в магазине или

ресторане Оранжевые скрупулезно пересчитывают сдачу и проверяют все суммы в чеке. Руководитель и подчиненный Как проявляет себя такой человек, когда оказывается во главе какоголибо дела? Как ни банально это прозвучит, Оранжевый начальник, в первую очередь, составит план. Этот человек испытывает особую любовь к планированию своей жизни и своего бизнеса — как в мелочах, так и в глобальном. Для того чтобы начать активную деятельность, он должен четко понимать, кто будет на каком месте сидеть, что начнет делать и сколько станет получать. Чтобы к следующему Новому Году заработать миллион, нужно четко расписать все этапы, построить график, собрать людей и выдать каждому должностные инструкции. treningo январь 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

Оранжевый вектор

Он, конечно, не может, как Красный, повести всех за собой, но он способен организовать людей по заранее намеченному плану и добиться соблюдения жесткой дисциплины. Часто этого бывает достаточно, чтобы команда какое-то время эффективно работала и не распалась, ожидая возвращения Красного руководителя.

«Маркетинговая политика многих компаний направлена именно на людей с оранжевым вектором» Оранжевые руководители сами очень дисциплинированные и, конечно, требуют строгого соблюдения дисциплины от подчиненных: если начало рабочего дня в 9:00, то в 8:59 вы уже должны быть на месте. И уж ни в коем случае нельзя уходить с работы раньше. Легче всего в такой режим вписываются представители коричневого вектора и сами Оранжевые. А как же быть Красным, у которых ко времени довольно небрежное отношение? Это, кстати, довольно распространенный повод для конфликта. Поэтому, если вы — достаточно Красный (среди всего прочего) человек, не стоит идти работать к Оранжевому начальнику. А если вы и есть тот самый Оранжевый руководитель, то, разумеется, не берите себе на работу Красных сотрудников. У этих двух векторов сильнейшая несовместимость в работе, и не только в отношении времени. Можно сказать,

treningo январь 2013

что оранжевый и красный векторы находятся на разных полюсах по оси «дисциплина» — «свобода». Оранжевые сотрудники четко следуют инструкциям и не проявляют излишнего энтузиазма, рабочий день они завершают строго по часам. Работая с такими людьми, надо заранее четко оговаривать все условия. Оценивая свой труд в единицах времени, Оранжевые предпочитают почасовую оплату или даже поминутную. Важно понимать, что такой человек никогда не согласится работать бесплатно: вознаграждение может быть не только денежным, но оно должно иметь очень четкий материальный эквивалент. Поэтому волонтеров лучше поискать среди представителей других векторов, например зеленого или синего. Благодаря своей дисциплинированности, Оранжевый человек незаменим в коллективе при временном отсутствии Красного лидера.

Оранжевый покупатель Так как деньги в жизни Оранжевых играют особую роль, то ключевые слова для таких покупателей — «скидка» и «дешевле». Эти люди – основные посетители магазинов-дискаунтеров и заведений second-hand. Маркетинговая политика многих компаний направлена именно на людей с оранжевым вектором: «Тра-та-та — всегда дешевле!» — это просто идеальный слоган. Оранжевым также нравится реклама, основанная на точном расчете: «Сколько вешать в граммах?», «Каждый 4-й раз вы чистите зубы бесплатно!», «За эти же деньги вы сможете постирать на 9 футболок больше!». Они обожают цены с «девятками», ведь так приятно, кроме чека, получить еще и сдачу, пусть даже символическую. (А вот Коричневых цены с девятками, наоборот, раздражают: им кажется, что их просто «разводят»…) Не менее трепетно Оранжевые покупатели относятся к различным бонусам. Если вдобавок к оплаченной покупке продавец приложит что-то еще — любую практичную мелочь (ручку, жвачку, зажигалку), — такой покупатель останется очень доволен. Поймать где-то халяву — настоящая радость Оранжевого человека, но не стоит путать халяву с бесплатностью. Оранжевые прекрасно знают, что бесплатный сыр бывает только в одном

МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ

месте, поэтому очень осторожно относятся к любым «бесплатным предложениям». А вот чтобы поймать халяву, нужно оказаться в правильном месте и в правильное время, и в этом Оранжевым нет равных. По той же причине Оранжевые обожают системы накопительных скидок: ведь так приятно услышать, что с каждой новой покупкой жизнь для них становится «еще дешевле». Долг или деньги Некоторые проявления оранжевого вектора определяются врожденным чувством долга: такой человек готов пожертвовать очень многим, чтобы выполнить возложенные на него обязательства. Но важно отличать чувство долга от настоящей лояльности,

характерной для коричневого и черного векторов. Оранжевые действуют не из глубинной преданности компании или партнеру, а из понимания того, что «правильно» и что «неправильно». Интересный внутренний конфликт возникает у Оранжевого человека, когда чувство долга входит в противоречие с «чувством денег». Как вы догадываетесь, исход этого конфликта во многом зависит от значимости суммы. Несколько лет назад я ассистировал на переговорах одной российской производственной компании с заграничным партнером-поставщиком. Руководитель компании уламывал менеджера поставщика на снижение цен, мягко предлагая откат 0,1%, но тот был непреклонен: «Что вы, я лоялен своей компании и никогда на такое не пойду». Беседа мирно продолжалась, и через 20 минут прозвучало предложение об откате 0,2%. Реакция партнера была аналогична предыдущей: «Нет, что вы, это нечестно, я таким заниматься не буду». Наш директор уже начал нервничать, но я подал ему незаметный знак — продолжать в том же духе, и беседа мягко потекла дальше. Пройдя еще один неприятный этап (0,3% — реакция та же), мы плавно подошли к значению 0,4%. В этот момент партнер резко изменился в лице и сказал: «Да, об этом можно договориться». Вот так, без всяких там «ну, может быть…» или «если бы…», — просто и резко переключился совсем в другую сторону.

«Некоторые проявления оранжевого вектора определяются врожденным чувством долга: такой человек готов пожертвовать очень многим, чтобы выполнить возложенные на него обязательства»

Внешность и другие признаки Чаще всего это стройные, подтянутые люди. По их лицу можно заметить, что они четко соблюдают правила и готовы требовать того же от окружающих (об этом говорят довольно тонкие губы, к тому же слегка напряженные). Из характерных жестов можно заметить поглаживание себя по разным частям тела и назидательный жест указательным пальцем (в некоторых случаях — с постукиванием по столу) типа: «Ну, Заяц, погоди!». Длинные волосы, завязанные в «хвост» — очень характерный признак оранжевого вектора, в том числе, у мужчин. Кстати, у рыжих людей часто присутствует яркий оранжевый вектор. Оранжевые женщины мало пользуются косметикой, и обычно не добавляют в свою внешность яркий красный цвет. Речь таких людей построена на логике и довольно лаконична, в ней минимум слов и максимум смысла. Временами они чеканят слова, как военные, порой в их голосе присутствует назидательный тон, а иногда и характерные слова: «должен», «обязан», «правило». Как узнать в коллективе Оранжевых? Попросите несколько человек закрыть глаза и поднять руку, когда им покажется, что прошла минута. Первыми (секунд через 30) поднимут руку Красные — они вечно торопятся и обгоняют остальных. Последними (примерно через 1,5–2 минуты) поднимут руку Коричневые — они часто тормозят, когда все их уже обогнали. А вот те, кто поднял руку ровно через минуту (или около того), — это как раз Оранжевые

treningo январь 2013

| Система обучения OZON | Бизнес-кейс. Шеф в отпуске | Корпоративный тренинг собственными силами | К барьеру: Александр Горбачев vs Дмитрий Атерлей

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

ЧТО НАМ СТОИТ... Построить систему обучения в компании Наталья Бусарова, эксперт в области подбора, оценки и обучения персонала, в недавнем прошлом — руководитель учебного центра ООО «Интернет Решения» (OZON.ru), раскрыла «Treningo» секреты выстраивания идеально работающей системы обучения в компании. Берем на заметку! Я пришла в OZON.ru 5 лет назад, когда генеральным директором был Бернар Люке, а директором по персналу — Евгения Варламова. К моменту начала моего сотрудничества с компанией, цельной системы обучения в ней не существовало, потому и проведение тренингов носило характер непостоянный, точечный, споратический. Систему обучения было необходимо организовать с нуля: от момента появления идеи и концепции до окончательного внедрения и получения первых результатов. Даже бюджетировалось раньше каждое подразделение отдельно. С моим приходом всё изменилось: планируемый бюджет на обучение (2% от годового дохода) ушел в учебный центр. Я стала собирать потребности, анализировать их, соизмерять с тенденциями рынка, заключать договоры, и закладывать мероприятия в бюджет по месяцам. Проанализировала цели и задачи компании, которые поставил Генеральный директор и, на основании полученной

treningo январь 2013

информации, сформулировала соответствующие цели и задачи системы обучения. АЛГОРИТМ Самое главное — действовать планомерно: ▶▶Первым делом я изучила компанию: бизнес-процессы, взаимодействия, кто за что отвечает, какова иерархия, организационная структура и т. д. ▶▶Второе — поставила цели и задачи для системы обучения. Заодно уточнила, чего генеральныи директор хочет от этой системы. ▶▶Шаг третий — обсуждение с директорами, для дополнения полученной картинки и снятия их потребностей, видения ситуации и пр. ▶▶Далее — на основании собранной информации и знании механизмов, которые работают в области обучения, начала разработку системы: политика, положения, приложения, программы самих тренингов. При этом система должна касаться

Наталья Бусарова Бизнес-тренер, Москва Годы работы в компании OZON.ru: 06.2007-06.2010

как внешнего обучения, так и внутреннего. ЧЕТКАЯ СИСТЕМА, ФИКСИРОВАННЫЙ ГРАФИК Внутренняя система выстраивалась в соответствии с компетенциями, в рамках которых я занима-

«Каждые полгодА – проверка: достигнуты цели или нет, каковы результаты по KPI» лась обучением управленческого состава и кадрового резерва Компании. В Школу менеджера входили следующие тренинги: ”Эффективный менеджер”, “Планирование, организация и контроль”, “Мотивация и делегирование”, ”Обучение и развитие персонала”, ”Стресс- менеджмент”, “Эффективная презентация”, “Управление временем”. В Школу специалистов входили следующие программы: ”Эффективные переговоры. 1-ая ступень”, “Эффективные переговоры.

ОПЫТ

2-ая ступень”, “Эффективная презентация”, “Управление временем”, “Стресс менеджмент”. Также для всех новых сотрудников проводились Welcome-тренинг (адаптационное обучение) и семинар по использования внутреннего ПО. Группы на обучение формировались на основе промежуточной оценки деятельности и постановки планов на следующий отчетный период, которые устраивались раз в полгода: ставили цели и задачи на год-полгода, прописывали KPI (ключевые показатели эффективности). Через полгода — проверка: достигнуты цели или нет; каковы результаты по KPI. На основании этих данных формовались группы, которые отправлялись на обучение внутреннее либо внешнее. Все данные собирались, естественно, перед началом периода бюджетирования. Имейте в виду, что план будет работать лишь в 70% случаев из 100%. Если говорить об остальных 30% — это поправка на нестандартные или по объективным причинам упущенные из вида участниками (или их руководителями) ситуации. «Прогулов» по причине недостаточной мотивированности у нас не было, так как я регулярно работала с персоналом в этом разрезе. Еще при разработке и внедрении системы важно встречаться с руководителями, показывать им программу обучения, проводить презентации, доносить целивсех намеченный мероприятий. В самом начале этого пути большая часть сотрудников настороженно относилась к моей кандидатуре на роль бизнес-тренера. Но после проведения первого блока — в школе менеджеров у меня было семь блоков — лёд тронулся и всё наладилось.

«главное: всегда ориентироваться на цели и задачи компании, создавать подходящую почву для внедрения системы обучения, очень активно коммуницировать и проверять, насколько верно информация воспринята системой, иметь стратегию, «трендовых» профессионалов и стратегические задачи, на которые нужно регулярно настраивать и мотивировать команду»

ВАЖНЫЕ ВНУТРЕННИЕ ШАГИ Буквально за год активного внедрения новой системы мы добились первых результатов: мотивация сотрудников возросла в разы, причём не только за счёт моей активной работы со специалистами, но и за счёт обучения управленческого состава техникам мотивирования подчинённых. Уже на этом этапе мы увидели, что после тренингов сотрудникам стало легче презентовать результаты работы и свои идеи руководителям или специалистам других подразделений. АЛГОРИТМ Чтобы выстроить по-настоящему функциональную систему

обучения, необходимо: ▶▶Чтобы компания находилась в стадии активного роста и нуждалась в новой системе обучения; ▶▶Чтобы внутриорганизационная структура работала отлаженно: построить систему там, где системы нет, — нереально. Система не будет работать вхолостую, если бизнес-процессы в компании уже оптимизированы и существуют определённые стандарты, а показатели оценки деятельности демонстрируют устойчивый рост. ▶▶Чтобы цели и задачи компании совпадали с целями и задачами внедряемой системы обучения. Если одна из целей treningo январь 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

компании — обобщить, сплотить, научить работников активнее коммуницировать друг с другом, имеет смысл ее выстраивать, а если нет — зачем?

«Можно провести фееричный тренинг, вызвать бурю эмоций, а на деле в сухом остатке ноль. А ноль, потому что нет среды и поддержки» В любом случае, система обучения в компании — это далеко не только тренинги. Не менее важна система коммуникации. Тренинг — инструмент, а не панацея. Он поможет, но ни за кого ничего не сделает. Именно поэтому так важно подготовить плодородную почву внутри команды: активно коммуницировать с сотрудниками, общаться, выстраивать определенным образом взаимодействия, интересоваться их мнением. Любые изменения при внедрении должны пройти этап объяснения персоналу, зачем эти изменения вводятся и какую пользу это им дает. Если вы не донесли это — не стоит удивляться сопротивлению. Большая часть людей в той или иной степени боится любых изменений.

Система обучения OZON

проблемах и настроении большинства сотрудников, с кемто проводила индивидуальные занятия и коучинговые сессии, если это было необходимо. На тот момент в московском офисе OZON.ru я взаимодействовала со всей командой — это около 150 человек. Плюс — создавала некую позитивную атмосферу, которая была тоже очень важна. ▶▶Проводила презентации для руководителей и сотрудников. АЛГОРИТМ Ещё один важный момент — план внедрения системы обучения. При его составлении я использовала простую формулу — после каждого тренинга сотрудник пишет ответы на вопросы: ▶▶Какие инструменты из прошедшего тренинга ему бы хотелось применить на практике? ▶▶О целях: чего он хочет добиться в рамках использования новых инструментов, какого уровня мастерства? ▶▶Об этапах: что конкретно нужно сделать, для того, чтобы этого уровня достичь? ▶▶О времени: в какой срок он планирует это сделать?

Тут сразу следует донести до сотрудников, что не нужно стараться внедрить всё и сразу. Вносить изменения в свое поведение и выходить за свои стандартные рамки трудно. Нужно быть гением, чтобы ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ слёту 4–5 инструментов внедрить и РАБОТЫ: довести до навыка. ▶▶Максимальная ликвидация неизЧувствуете, что нужно три невестности — одно направление дели, так надо их себе дать. Иначе работы. недалеко и до депрессии. ▶▶Второе — общение. Я была не Второе, что очень важно — только тренером, но и «мивнешняя поддержка. Руководини-психологом». Я знала о телю достаточно даже просто

treningo январь 2013

ориентироваться на контрольные точки в плане и интересоваться сотрудниками. Это всегда положительно сказывается на мотивации. Третье: если имеется внутреннее обучение и тренинги, нужно проводить и посттренинговые встречи, ибо система обучения хороша тем, что она дает некий синергетический накопительный эффект. Каждая последующая программа поддерживает то, что было до неё. Что-то дублируется и повторяется, что-то усиливается новым инструментом, следовательно, с каждым разом облегчается процесс усвоения нового материала, вот почему так важны системность и непротиворечие. Понять, правильно ли вы действовали, легко — если система обучения помогает людям расти и создает подходящую среду: дает нужную информацию, нужный инструмент, подбадривает-мотивирует, — система работает. Можно провести фееричный тренинг, вызвать бурю эмоций, а на деле в сухом остатке — ноль. А ноль, потому что нет среды и поддержки. Иногда работнику по возвращению с тренинга начальник говорит: «Побывал на тренинге? Понравилось? А теперь забудь все, у нас это не работает». Но зачем же тогда вы его туда отправляли? Ещё раз повторю самое главное: всегда ориентироваться на цели и задачи компании, создавать подходящую почву для внедрения системы обучения, очень активно коммуницировать и проверять, насколько верно информация воспринята системой, иметь стратегию, «трендовых» профессионалов и стратегические задачи, на которые нужно регулярно настраивать и мотивировать команду

ОПЫТ

Наталья Беляева Руководитель учебного центра OZON.ru в настоящее время

а что сейчас? В компании я работаю с марта 2011 года. За последние два года система обучения заметно изменилась: ▶▶У сотрудников появилась возможность увидеть каталог тренингов, который был разработан и внедрен совместно с IT в корпоративный портал в 2010 году. Теперь можно четко увидеть, какие тренинги мы проводим и для какой аудитории. ▶▶Добавлены программы обязательных тренингов для всех сотрудников: «Как проходит оценка персонала в компании OZON.ru», «Узнай своего клиента», «Внутренний клиент»; ▶▶Доработан календарь тренингов, и отныне каждый сотрудник может посмотреть расписание и, при желании записаться на любое мероприятие

АЛГОРИТМ За последнее время затраты на обучение сотрудников немного выросли, но мы добились ощутимых результатов: ▶▶На внутреннем портале в раздел «Учебный центр» для удобства получения информации сотрудниками компании были внесены коррективы; ▶▶Записаны видеоподкасты по операционным системам; ▶▶Разработаны программы тренингов для руководителей; ▶▶Стартовал проект «Узнай своего клиента» в июле 2011 года, который направлен на повышение лояльности сотрудников к клиенту; ▶▶С целью повышения вовлеченности персонала, стартовал проект «Банк идей» — любой

сотрудник компании может прислать свою идею на рассмотрение руководства; ▶▶Разработаны обязательные программы тренингов для сотрудников; ▶▶Стартовал «английский клуб», где сотрудники на регулярной основе изучают английский язык. За 2 года (2011-2012) только внутренние тренинги прошли 1237 сотрудников, в «английском клубе» приняло участие 154 человека

treningo январь 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

БИЗНЕС-КЕЙС ШЕФ В ОТПУСКЕ

А теперь, читатель, мы предлагаем вам размять мозги и подключиться к решению бизнес-кейса. Свои варианты вы можете оставлять на нашем сайте treningomag.com. Лучшие версии будут опубликованы в следующем выпуске.

Шеф, руководитель крупного дивизиона большой компании, ушел в отпуск (по разрешению самого большого босса), оставив за главного одного из своих замов. Всего у этого шефа 3 заместителя. По ряду уважительных (и неуважительных) причин, несколько ранее шеф разрешил уйти в отпуск тому заместителю, который считался первым, всегда остававшимся «на хозяйстве». Таким образом, в этот жаркий летний месяц в дивизионе осталось 2 заместителя: тот, которому все поручил шеф, как старший, и просто заместитель (который, надо сказать, очень не понял, почему не он — старший). Следует отметить, что шеф перед уходом в отпуск (улетал на далекие острова) никакого обсуждения тех вопросов, которые могут возникнуть на горизонте, не проводил, считая, что кроме обычной текучки, ничего экстраординарного за этот период

treningo январь 2013

не произойдет. Но, возможно, он проговаривал что-то на эту тему с оставленным за себя замом, а с другим, рядовым заместителем, ничего не обсуждалось и не поручалось. Таковы исходные позиции. Однако, в жизни все быстро меняется, и вдруг (а вдруг ли?) самый большой босс потребовал предложений по перспективам развития данного дивизиона (в форме доклада-презентации на совете директоров). И срок установил: дал считанные дни. Такой доклад планировался на осень и подготовка к нему в дивизионе еще только начиналась. Однако, проявить свою недееспособность перед очами топ-менеджмента оставшимся заместителям очень не хотелось. Тут-то у них и появляются различные мысли по поводу дальнейших действий. Оставшиеся замы формально, согласно функциональным обязанностям, покрывали только 2 из 4 обычных разделов доклада (а

Александр Кудряшов Генеральный директор компании «Автоматизация менеджмента»

это, скажем, производство, финансы, маркетинг и сбыт, с большим объемом конкретных исходных и расчетных данных). Но в критической ситуации старший из замов способен был на форсаже дать материал на 1,5 раздела (свою часть, 0,5 чужого раздела и общее редактирование), а просто зам — потенциально закрыть 2,5 раздела (в т.ч., 1,5 не своих раздела, но не очень хотел делать дополнительную работу). При этом оба понимали, что результат их совместных усилий — презентация на совете директоров, в создавшихся обстоятельствах мог быть не самого лучшего качества, что вряд ли останется незамеченным на докладе. И оба зама рисковали получить соответствующие негативные оценки от топ-менеджмента, что, в свою очередь, может сказаться на их положении и карьерных перспективах. На карьерный рост рассчитывали оба.

КЕЙС

ЗАДАЧА При размышлении у них возникли следующие варианты действий (каждый зам думал за себя): ▶▶Проинформировать шефа, получить его рекомендации и спасать дивизион, его руководителя и себя. Напрячь силы и дружно подготовить качественную презентацию, насколько это возможно; ▶▶Спасать себя и да, немножко подставить шефа, до блеска отработав свои разделы доклада, а оставшиеся раскрыть в общем виде, как получится, объяснив, что отсутствие персонально ответственных за данные разделы не позволяет более конкретно их раскрыть; ▶▶Вызвать шефа с островов: пусть сам на месте разбирается и дает поручения по подготовке доклада. Он и сам обычно один раздел готовил (но в данный момент Интернет-соединения на острове нет); ▶▶В очень корректной форме намекнуть большому боссу, что он неразумно поступает - нечего советы директоров проводить, когда сам же руководство распустил отдыхать.

КАК ПОСТУПИТЬ КАЖДОМУ ИЗ ЗАМОВ? КАКИЕ ЕЩЕ ВАРИАНТЫ ДЕЙСТВИЙ МОЖНО БЫЛО БЫ ПРИВЕСТИ? ЧЕГО В ДАЛЬНЕЙШЕМ МОГУТ ОЖИДАТЬ В КАРЬЕРНОМ ОТНОШЕНИИ ТАКОЙ ШЕФ И ЕГО ЗАМЫ? ЧТО МОЖНО СКАЗАТЬ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТ В ЭТОЙ КОМПАНИИ?

ВОПРОС ▶▶Как следует поступить каждому из замов? ▶▶Какие еще варианты действий можно было бы привести? ▶▶Чего в дальнейшем могут ожидать в карьерном отношении такой шеф и его замы? ▶▶Что можно сказать об организации работ в этой компании?

treningo январь 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ – ЭТО ЕЩЕ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ТИМ-БИЛДИНГ

У корпоративного тренинга всегда есть одна очевидная задача и несколько факультативных целей. На мой взгляд, самый удачный и эффективный корпоративный тренинг — это, по сути, интеллектуальный тим-билдинг. Допустим, департамент по продажам численностью 45 сотрудников оттачивает психологические аспекты успешных продаж в течение классического 8-часового рабочего дня. За это время коллеги успеют рассмотреть и оценить неизведанные таланты друг друга, поближе познакомиться и даже разрешить прежние конфликтные ситуации. Так что HR-департамент, организуя тренинг, отчасти экономит на проведении тим-билдинга или корпоративного праздника. И руководителям стоит помнить, что корпоративный тренинг — всегда выгодные инвестиции и хорошая прибыль в перспективе. Алгоритм проведения достаточно шаблонен. НАЧНЕМ С ТЕМЫ HR-департамент определяет «ахиллессову пяту» бизнес-процесса организации, компании, производства. Если речь идет о компаниях малого бизнеса, то организация тренинга может быть поручена даже офис-менеджеру, и, несомненно, речь идет о риске… Задачи, которые вырисовываются перед HR-департаментом по итогам общения с руководителями подразделений, региональных филиалов, генеральным директором, могут быть связаны с самыми разнообразными аспектами жизнедеятельности компании. Нужно ли повысить лояльность сотрудников? Увеличить знания о технике продаж, поскольку много новичков пришло в

treningo январь 2013

компанию? Или провести традиционный тренинг для новых сотрудников по изучению поставляемого на рынок продукта: технологических линий по производству продуктов питания или продуктовой линейки новой марки косметики? А может, нужно просто в форме тренинга донести до руководителей филиалов результаты их работы в уходящем году в роскошном пансионате с не менее насыщенной вечерней программой? ДАЛЕЕ – БЮДЖЕТ Здесь как в рекламе — сто рецептов красоты. Однако стоит помнить, что излишняя экономия бросается сотрудникам в глаза и не способствует повышению лояльности, а как

Анна Соловьева руководитель департамента «Банки и финансы» рекрутингового агентства Penny Lane Personnel

раз-таки наоборот… Тренинг может обойтись и в 60 000 руб. и в 300 000 руб. — все зависит от места проведения, гонорара тренера и количества участников. МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ С точки зрения комфорта нужно сделать выбор между собственным конференц-залом, аудиторией тренинговой компании или залами высокорейтинговых отелей. Одна моя знакомая, которая приезжала на тренинг по новым медицинским послеоперационным препаратам из Казани в московский «Марриот Гранд Отель», делилась впечатлениями в таком ключе, что было ясно: Марриот и его кухня запомнились ей больше теоретической

ИДЕИ

программы. А тренинг Светланы Ивановой для нашего агентства в ее собственном офисе был продуман до малейших деталей и оставил самое позитивное впечатление. Чтобы обладать исчерпывающей информацией, HR-департаменту стоит запросить у отделов по продажам отелей и тренинговых компаний коммерческие предложения, конечно же, со всеми возможными скидками(!) и скомпоновать данные в таблицу. Это упростит процедуру принятия бюджета мероприятия, а также его регулярности. Как известно, годовые пакеты значительно ниже по ценовым показателям, чем единократный заказ. А ТРЕНЕР КТО? Во многом этот вопрос является продолжением одного из ключевых решений: проводить тренинг будет «звезда» или штатный суперпрофессионал? И поверьте, это очень щекотливый вопрос. Суперпрофессионалы далеко не так блестящи, когда делятся секретами своего мастерства. А тренер высшей пробы не обязательно поймает настроение вашей команды и в нужном ракурсе преподнесет информацию. Согласитесь, сложно представить Стива Возняка или Стива Джобса в роли виртуозных преподавателей… В ходе подготовки и проведения тренинга ответственность на HR-департамент или конкретного HR-специалиста возложена большая, поскольку речь идет и о репутации самого HR-департамента, и о грамотных инвестициях компании. Также нельзя упускать из виду и лояльность работников по итогам тренинга. А к неприятным сюрпризам нужно быть готовым всегда.

Поделюсь личным опытом. Однажды, три года назад, я посетила тренинг по высокоэффективным продажам одного именитого специалиста. Заметим, иногда он проводит «открытые уроки» бесплатно. Так вот треть «студентов» покинула небольшой зал (заметим, в одной из гостиниц на южной окраине Москвы) после первого кофе-брейка. В основном, это были владельцы и соучредители молодых амбициозных компаний из IT и ритейла в возрасте до 30-ти лет. Я, очарованная потоком новых знаний, удивленно спрашивала: «Почему?» «Мы об этом уже читали. Жаль времени», — был стандартный ответ. ДЕТАЛИ Мелочей, как известно, не бывает. Проверьте и перепроверьте все. И подрядчиков услуг — а это значит нужно прийти за час до начала действа. И самих себя. Не забыли ручки и блокноты? Работает ли кулер? Есть ли сотрудник, который готов

на день перевоплотиться в «оператора кулера»? Кондиционер настроен? Пульт на месте? Флип-чарт и «аксессуары» к нему захватили? Материалы для бизнес-игр на месте? Извините, а с количеством стульевкресел не ошиблись? Сколько времени уйдет на то, чтобы ликвидировать нехватку? Микрофоны, проектор и ноутбук «в тонусе»? ИТОГИ HR-департаменту не нужно жалеть сил и времени на разработку анкеты по итогам тренинга. Вопервых, всегда есть помощники в лице департамента маркетинга, рекламы, PR. Во-вторых, это бесплатно. В-третьих, поймете, какие нюансы стоит подредактировать в дальнейшем. Кроме того, анкетные данные — один из элементов отчета перед руководством. Кстати, многие привлеченные тренеры сами предлагают участникам заполнить анкету, чтобы совершенствовать свои профессиональные навыки.

«HR-департамент, организуя внутренний тренинг, отчасти экономит на проведении тим-билдинга или корпоративного праздника. И руководителям стоит помнить, что корпоративный тренинг – всегда выгодные инвестиции и хорошая прибыль в перспективе»

treningo январь 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

Фотографии: Александр Родченко — работы, проверенные временем

ДЕЛУ ВРЕМЯ? Казалось бы, у всех, кто серьезно относится к планированию своего времени, должно быть примерно одинаковое мнение по проблемам организации этого ценного ресурса. Но оказалось, что даже два специалиста по тайм-менеджменту могут иметь совершенно разные мнения на одинаковые вопросы, касающиеся времени. Итак, встречайте наших экспертов. 54

treningo январь 2013

К БАРЬЕРУ

Александр Горбачев Генеральный директор Consulting Group Time-M

13 лет специализируюсь только в области тайм-менеджмента. Второй эксперт в России по данной теме. Люблю все делать быстро на «4»,

Дмитрий Атерлей

основатель «Гильдии Мастеров Дмитрия Атерлея», human development, специалист в области развития человека и организации, член ICF, ПАРК. Тайм-менеджмент для меня, в первую очередь — это управление целями, расстановка приоритетов в работе и жизни. Я уверен, что за одну

не могу делать медленно на «5». Современная жизнь

единицу времени, один временной промежуток, мы

уже давно идет со скоростью мысли. Интернет-техно-

можем прожить тот или иной вариант реальности. И

логии позволили сократить до минут и секунд то, на что еще 10-20 лет назад уходили дни и часы. Поэтому только тот, кто реально управляет своим временем может поспевать за современными

только мы выбираем, в какой реальности нам жить: в успешной или нет, в счастливой или не очень. И чем яснее мы ставим себе цели, тем ярче, радостнее, и счастливее будет наша реальность. Совершая

темпами. Четкое планирование дает свободу во всем:

каждый раз выбор в пользу того или иного действия,

в работе, карьере, личной жизни, путешествиях и т.д.

очень важно понимать последствия нашего действия (или бездействия). Все события связаны со временем, наша жизнь расположена не только в пространстве, но и во времени. Время — безвозвратный ресурс, управлять им, для меня, значит очень точно понимать, во что инвестировать ценность моего времени: в мою жизнь или нет. Не зря так схожи в русском языке слова «успех» и «успеть»!

treningo январь 2013

Горбачев vs Атерлей

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

СОШЛИСЬ АЛЕКСАНДР ГОРБАЧЕВ: Об отдыхе и физиологии Наша физиология требует следующего: сон 5-9 часов в день. И лучше каждый день! Норма сна врожденная, поэтому некоторым повезло и они высыпаются в краткие сроки. Некоторым — нет. Полноценный сон и есть основа правильного отдыха. 1 час в день стоит уделять саморазвитию — становится легче работать, успевать все, запланированное на день. Важно помнить, что отдых подразумевает обязательную смену деятельности. Поэтому если работа спокойная и рутинная, то отдых должен быть активным. А если работа — это беготня с утра до вечера и нервотрепка, то «тюлений» вечер с просмотром спокойного фильма — адекватная форма вечернего отдыха. Как правило, одного-двух часов вполне достаточно, чтобы компенсировать усталость. В самой работе важно не само количество часов, а количество времени, в течение которого вы сконцентрированы на деле. Для того, чтоб не терять внимание, устраивайте 10-минутные перерывы каждые час-полтора. И не забывайте, что в это время важно кардинально сменить деятельность.

ДМИТРИЙ АТЕРЛЕЙ: Каждому свое Я думаю, что формула эффективной работы для каждого своя. Кому-то нужен целый день на одно небольшое дело, а кто-то справится с ним за полчаса и пойдет дальше. В свое время я интересовался у широкого круга коллег и знакомых, что такое «формула успеха» для них. И вот результирующие цифры: 280–380 часов в год на развитие! И — это: освоение как минимум одного нового навыка в год — практикуйтесь, применяйте полученное на практике! Тогда и все намеченные дела будут выполняться гораздо быстрее.

«Для того, чтоб не терять внимание, устраивайте 10–минутные перерывы каждые час-полтора» АЛЕКСАНДР ГОРБАЧЕВ:

ДМИТРИЙ АТЕРЛЕЙ: «у свободного отношения есть свои опасности — это разбазаривание времени и такое, знаете, «движение по течению»

treningo январь 2013

К БАРЬЕРУ

Об опасности переутомления Переутомление приводит к профессиональному выгоранию, хроническим стрессам, психосоматике. Одна из последних форм «забастовки» организма — тотальный сон. Когда человеку крайне тяжело утром подниматься с кровати. Хочется убить будильник и т.д. Такие люди всем начинают говорить что они «совы». Другая форма реакции — проявление психосоматических заболеваний. Практически все желудочно-кишечные заболевания являются следствием стрессов. Даже количество инсультов и инфарктов за последние 10 лет выросло во много раз. И большинство из них случается от переутомлений. Третья форма реакции — проявление ошибок в работе. Явный признак переутомления. Если вы начали регулярно опечатываться в документах, выполнять неверно операции, которыми занимаетесь давно, не задумываясь и безошибочно, значит стресс уже взял вверх. Нужно срочно идти на отдых!

Нельзя работать «на пределе» Усталостью. Для меня это потеря остроты реакции и ошибочные действия. Для специалиста, работающего с людьми это не приемлемо, я уверен. Поэтому никогда нельзя работать «на пределе».

О чувстве меры Главная опасность постоянного четкого распределения — стать роботом. Когда люди доходят до фанатизма и четко распределяют все 100% своего времени. Поминутно. И когда происходят сбои, их такая ситуация выводит из себя. Получается: планируешь, чтобы снизить стресс, но когда что-то идет не так — получаешь больший стресс. Детальность планов должна быть адекватна ситуации. Но свободное отношение со временем приводит к халатности. Человек может запросто опоздать на поезд или самолет, важную встречу. И качество его жизни падает, так как он не только не успевает работать. Парадокс, но он не успевает и отдыхать.

Скрытые опасности Из скрытых опасностей четкого распределения — пожалуй, зашоренность взгляда. Я имею в виду, что инструменты четкого или жесткого планирования времени помещают человека в реальность, заданную категориями этих инструментов, а «степени свободы» их ограничены. В конечном итоге, если человек принимает их как стиль деятельности, то велика опасность, что глубина, полнота жизни, ее повседневный вкус опреснеет, жизнь станет весьма и весьма однообразной, подчиненной лишь категориям задач, на которые распределяется время. В конце концов, «срочное» будет и определять «важное». Но и у свободного отношения есть свои опасности — это разбазаривание времени и такое, знаете, «движение по течению».

Советы фрилансерам 1. Найдите свои «окна эффективности». Временные периоды когда у вас прилив сил. Именно на это время планируйте наиболее сложные проекты и дела. 2. Найдите свои «окна слабости» — и распределяйте на этот период рутинную работу, не требующею физического/интелектуального напряжения. 3. Календарь должен быть! И только один! Электронный лучше бумажного —

Советы фрилансерам Планировать свою деятельность. Очень четко понимать, видеть свои цели. Поступать целесообразно. И оставаться открытыми людьми. И двигаться в прямом и переносном смыслах

ДМИТРИЙ АТЕРЛЕЙ: «НЕЛЬЗЯ РАБОТАТЬ НА ПРЕДЕЛЕ»

treningo январь 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

бумажный стоит использовать только как дополнительную визуализацию электронного. Если у вас до сих пор нет календаря, заведите и приучите себя каждый день вносить в него задачи и события. Вначале хотя бы 1–2 в день. Главное выработать привычку. 4. Планируйте 60% времени жестко, а 40% — это ваше СРВ — Свободное Рабочее Время. Время которое будет занято работой, но еще не ясно какой (авралы, форс-мажоры и т. д.). Когда мы имеем резервы, решить вопросы проще. 5. Укротите своих воров времени. Если есть соблазны початиться, посмотреть кино и т.д. — позволяйте себе. Но! Только в «окна слабости», либо как плату за уже сделанный объем плановой работы. Вначале дело — после развлечения. Когда работаете, отключайте скайп и прочее, чтобы не отвлекали входящие сообщения. Время — самый ценный исчерпаемый ресурс Для некоторых людей эта фраза действительно имеет смысл. Но, к сожалению большинство из нас к деньгам относятся бережнее, чем ко времени. И им невозможно объяснить, что если бы они умели правильно пользоваться временем, то заработали бы куда больше. Объективно, для каждого человека время его жизни — единственно важный исчерпаемый ресурс.

Горбачев vs Атерлей

ДМИТРИЙ АТЕРЛЕЙ: «ВРЕМЯ – ЕДИНСТВЕННЫЙ БЕЗВОЗРАТНЫЙ И САМЫЙ ЦЕННЫЙ РЕСУРС» Время — самый ценный исчерпаемый ресурс Да, безусловно. Время — единственный безвозвратный и самый ценный ресурс

РАЗОШЛИСЬ О продолжительности рабочего дня Согласно трудовому кодексу, человек должен уделять работе 8 часов в день. Но если работа вам не нравится — то больше 3–5 часов в день ей уделить сложно (вы просто начнете заниматься личными делами на рабочем месте). Если же выбранное дело нравится (к примеру ваше призвание, ваш бизнес) — можно работать и по 12 часов в день, и больше. Главный критерий — отсутствие хронической усталости. Крайне печально слушать пятничный радиоэфир — на каждой станции только и гласят - "держитесь, остался последний рабочий день... Еще 2 часа и рабочая неделя закончится..." С таким отношением к работе усталость уходит лишь на время отпуска.

treningo январь 2013

Сколько времени в день необходимо работать? Ровно столько, сколько вы считаете для себя целесообразным. Исходя из своего желания, потребностей и целей, которые ставите перед собой. Нет смысла сидеть на рабочем месте «от и до». Гораздо важнее руководствоваться целями и результатом.

К БАРЬЕРУ

О пользе планирования Кто качественно планирует, тот всегда больше успевает. Если вы четко распишете все дела на выходные и будете следовать плану — то справитесь со всем важным еще до обеда в субботу и после сможете отдыхать на все 100! Если личные дела не планировать, то день пролетит, а «посуду все равно мыть придется, но теперь уже перед едой». Также хочу отметить, что для многих (и на мой взгляд это правильно) отдых — это отсутствие всяких планов и снижение ритма движений. То есть некое «субботнее созерцание». Если такие выходные приносят вам энергетичекое восстановление сил, то не каждую неделю, но раза 2 в месяц нужно себе их специально устраивать, по возможности подлючая всех членов семьи.

Планирование необходимо Планирование очень четко погружает меня в мою жизнь, позволяет расставлять приоритеты и каждый раз делать шаги в сторону моей жизни, даже «не взирая на…»

О «Совах» Настоящих «Сов» очень мало, ведь природой мы предусмотрены как «жаворонки». Я бы не сказал, что это отговорки. У людей есть разные причины становиться «совами». От графика работы до недовольства жизнью.

«Совы» и «жаворонки» — очередная отговорка? Нет, не отговорка. Это – простейшая классификация индивидуальных биоритмов. Стоит, однозначно. Так, в олимпийских сборных (и в нашей тоже) есть отдельный специалист, который занимается вопросами десинхроноза. Я настоятельно рекомендую прислушиваться к себе и выстраивать свой рабочий день сообразно особенностям своего организма.

О «золотом» времени Самое лучшее время для работы — когда вы полны сил! Согласно графику суточных биоритмов это с 11 до 13 часов дня.

Какое самое эффективное время для работы? У каждого свое и каждому – свое. Здесь нет каких-то общих рекомендаций. Во всяком случае, я их привести не могу

ДМИТРИЙ АТЕРЛЕЙ: «НЕТ СМЫСЛА СИДЕТЬ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ «ОТ И ДО». ГОРАЗДО ВАЖНЕЕ РУКОВОДСТВОВАТЬСЯ РЕЗУЛЬТАТАМИ»

treningo январь 2013

| Контрольная закупка - Институт Развития Личности | Тимоти Голви | Афиша Февраль | Информация о подписке

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Контрольная закупка

В прошлом номере стартовала наша новая рубрика: «Контрольная закупка». В ней наши журналисты, наряду с профессиональными бизнес-тренерами и hr-специалистами, будут «закупать» услуги тренинговых компаний. Мы договорились делать запрос на тренинги по теме номера и выставлять максимально объективные оценки компаниям, представляющим свои услуги на российском рынке бизнес-образования. Делать это мы будем на основании контрольно-закупочных звонков в компанию-жертву. Рубрика не является спонсируемой, ни одна из проверяемых компаний не знает о проверке вплоть до выхода номера в печать. И вот наша новая жертва: «Институт Развития Личности». Как проявила себя компания при первом контакте? Текст: Анна Иванова

treningo январь 2013

КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА

Клиент №1 «Мне предоставили полную информацию о тренинге, оставив приятное впечатление о компании в целом» Институт Развития Личности оставил очень благоприятное впечатление. Правда, с первого раза дозвониться не удалось — трубку долго никто не брал, зато включили приятную музыку, которую я слушала пару минут. Со второго раза попытка увенчалась успехом! Трубку взяла молодая приветливая девушка по имени Полина, которая с первых минут умело расположила меня. Отвечала уверенно, не отвлекалась, четко давая ответы на поставленные вопросы. Меня

заинтересовал тренинг «Тайм-менеджмент / управление временем», администратор подробно рассказала о нем, назвав фамилии тренеров, стоимость, не забыв упомянуть о скидке. Полина предложила мне зарегистрироваться на тренинг сразу во время телефонного разговора, либо сделать это на сайте, объяснив как пользоваться данным разделом. Кстати, сайт действительно очень удобно организован, всю интересующую информацию можно найти на главой странице, при этом он

Анна Иванова: менеджер по продажам «Treningo»

не выглядит громоздким. В итоге я осталась довольна результатом нашей беседы. Мне предоставили полную информацию о тренинге, оставив приятное впечатление о компании в целом.

Клиент №2 «Молодая девушка проговорила название компании, но не представилась, что меня немного удивило» Вышло так, что я позвонила в Институт развития личности в субботу и беседовала с секретарем выходного дня, которая, видимо была не очень хорошо теоретически подкована. На звонок ответила молодая девушка, проговорила название компании, но не представилась, что меня немного удивило. Я сразу рассказала о цели своего звонка — хочу организовать тренинг для персонала в своей компании, меня интересовало, может ли тренер приехать к нам

(так как наша компания находится в Подмосковье, было бы гораздо удобней, если бы тренинг проходил у нас в офисе), оказалось, что в этой компании могут мне помочь. Сообщили, что стоимость тренинга будет зависеть от числа участников и от количества часов, проведенных с тренером. Упомянула девушка и о наличии скидок, правда в детали вдаваться не стала, сказав, что мне лучше связаться с менеджером в понедельник, с ним я смогу все конкретно обсудить. И тут она

Марина Зорина: hr-менеджер компания «Feerona» предложила оставить имя и телефон, для того, чтобы менеджер сам перезвонил в удобное для меня время и рассказал о имеющихся программах. Такой поворот меня обрадовал , так как я уже была готова к тому, что меня просто попросят перезвонить самой, а я сомневаюсь, что была бы в этом заинтересована treningo январь 2013

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Клиент №3 « Похоже, что руководство этой компании всерьез заинтересовано в каждом клиенте» Дружественный интерфейс и информационная насыщенность сайта тренинговой компании, популярность и, одновременно, лаконичность, профессиональный состав тренеров, — все вышеперечисленное стало верным поводом для звонка в компанию. Отличное настроение, есть еще 20 минут и я действительно мечтаю о том, что меня скоро научат управлять временем лучше, чем я это делаю сейчас… Для предпринимателя время — деньги, и мне важно, чтобы этот ресурс вырабатывался максимально полезно. Рассчитываю, что моего звонка ждут и у меня будет возможность получить ответы на все интересующие меня вопросы. Уже в 10 утра я подняла трубку и позвонила по указанному на сайте номеру. Трубку взяла секретарь Полина. Представилась просто и доброжелательно, сообщила, что она может ответить на мои вопросы. Звучала органично. Мне не приходилось долго ждать ответа на мои вопросы. Видимо, секретарь открыла сайт и могла быстро искать и находить интересующую меня информацию. По ходу она умело задавала наводящие вопросы. И это было так, что я не чувствовала специального давления

или «ведения». На провокационный вопрос «Почему так дорого? Ведь программа достаточно типичная… Матрица Эйзенхауэра, метод планирования Альпы и «ловушки времени» уже, что называется, притча во языцех», она вежливо ответила, что вопрос цены это (преференция) руководства и она не влияет на это, а вот «Преподаватели… работают качественно. Есть отзывы. Хотите посмотреть?.. Есть также подробное описание курса и методики… На какой адрес мне выслать письмо?». Я специально почти дословно воспроизвожу ответ на вопрос для того, чтобы вы, уважаемые читатели, увидели, как легко и красиво можно уходить от подобных неудобных вопросов. То есть негатив был переведен в позитив и использован для продвижения собственного предложения. Корректно, грамотно, интересно! И Полина все-таки не забыла уточнить как меня зовут — обратилась ко мне по имени. Это важно. Она также поблагодарила за звонок и вежливо простилась. По моему впечатлению, Полина вела себя профессионально. И если бы я действительно хотела приобрести тренинг для себя, ничто не остановило бы меня от желания продолжить общение с этой компанией.

Ольга Юркова: Бизнес–тренер и консультант. Входит в ТОП-10 лучших тренеров по версии журнала «Маркетинг и Менеджмент» Ведь подобное поведение сотрудников — хорошее подтверждение качества услуг, предоставляемых компанией. Входящий звонок — первая контрольная закупка потенциального клиента, по которой он судит, насколько может доверять компании в дальнейшем. Похоже, что руководство этой компании всерьез заинтересовано в каждом клиенте. И еще… результат общения во многом зависит от настроя обоих сторон. Этот диалог прямое тому подтверждение. Мы слышим то, что хотим услышать. И не можем до конца оставаться беспристрастными в оценке действий других, смотря на мир через свои очки… Да, будучи профессионалом в сфере коммуникаций, я более пристрастна и внимательна к поведению оппонента. Постоянно анализирую, стараюсь извлечь лучшее и использовать в дальнейшем в работе. Ожидая хорошее, получаешь лучшее.

Резюме. Похоже, в Институте Развития Личности руководствуются принципом «Удобство клиента — превыше всего». Все наши специалисты остались довольны помощью в подборе актуальных для них программ. А раз так, мы смело можем рекомендовать данную компанию нашим читателям!

treningo январь 2013

КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Текст: Надежда Храпова

ТИМОТИ ГОЛВИ:

«Я НАШЕЛ УДАЧНЫЙ ПУТЬ К ПЕРЕМЕНАМ»

Каждому из нас хочется адекватно оценивать обстановку и перспективы. Переключать внимание, чтобы дать себе возможность отдохнуть. Научиться сопереживанию, наконец. Только удается это не всем, хотя потенциал для приобретения подобных навыков имеется. Как научиться грамотно использовать свои внутренние возможности, рассказывает герой сегодняшней статьи. В конце 2012 года его книга была переиздана, что вызвало ажиотаж и всплеск спроса на издание. Итак, знакомьтесь: Тимоти Голви, коуч, писатель, в далеком прошлом — офицер ВМС США, директор приемной комиссии колледжа и тренер по теннису. Создатель и реализатор метода «внутренней игры», которая на протяжении около 20 лет успешно применяется во всевозможных сферах деятельности. 66

treningo январь 2013

КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА

Поиграем? Суть «Внутренней Игры» сводится к следующему. Мы обладаем бОльшим потенциалом («Я 2» в терминологии Т.Голви), чем думаем. И мешаем его реализации («Я 1») больше, чем хотелось бы признавать. Автор пишет, что во время обучающего процесса «в голове играющего происходит диалог, внутренний разговор, похожий на внешний. Командный голос дает телу указания, сходные с указаниями тренера: «Не запаздывай, отводя ракетку назад!» Потом тот же голос оценивает удар и работу самого ученика: «Кошмар! В жизни не видел такого ужасного удара слева!» Этот «внутренний диалог» и есть мешающий фактор в достижении результатов. Известно, что успешные спортсмены, менеджеры или врачи в ответственные моменты спокойны и сосредоточены, свои действия они оценивают после завершения дела. В этом внутреннем диалоге участвует голос, подающий команды и высказывающий оценку («Я 1»), всезнайка, не доверяющий «Я 2», который, в свою очередь, выполняет те или иные действия. Недоверие вынуждает «Я 1» контролировать «Я 2», используя воспринятую извне тактику. В результате процесс обучения вызывает сомнения в себе и чрезмерный контроль. В то же время, «Я 2» — есть все реализованные и еще не реализованные способности, включая обучаемость и развитие. По словам Т. Голви, «Это то самое «я», которым мы были в счастливом детстве». Поэтому, когда голос «Я 1» затихает, никто не мешает «Я 2» действовать спокойно и уверенно. В качестве основы методики «Внутренней игры» лежит безоценочная осознанность

по отношению к существующей реальности, независимо от того, простая она или сложная. Понимание того, какие результаты нам нужны; доверие к себе, к собственным возможностям и, как следствие, снижение уровня самоконтроля. Отсюда — эффективность и удовольствие как от результата, так и от процесса. Тимоти Голви дает универсальные рекомендации, которые успешно можно использовать в любом виде деятельности ▶▶Сила неоценочного осознания. Любое действие человека сводится к последовательному восприятию, ответной реакции и результату. Признание вещей такими, какие они есть, дает первый шаг к переменам. «Ощущая, что в этот момент тренера не интересует оценка удара, мозг ученика практически освобождался от самооценки и контроля со стороны «Я 1». В результате движения играющего становились более плавными и точными. Таким образом, цикл самовмешательства поворачивался вспять» — пишет Тимоти Голви. ▶▶Доверие к «Я 2». Доверие ученика к себе упрочняется, когда он видит, что улучшение происходит без указаний тренера (например, «следует так» или «так не следует»). Такое обучение есть внутреннее, а не внешнее, то есть не подстроенное под заданную модель правильной игры. ▶▶Предоставьте право выбора тому, кто выбирает. Ответственность за принятие окончательного решения и за обучение лежит на самом учащемся. Этот постулат противоречит множеству методик

психологической подготовки, которые основываются на закреплении условных рефлексов. Но именно на основе нахождения лучшего пути к переменам основано самодоверие. Но ни осознание, ни доверие без желания получить результат работать не будут! Задача тренера состоит не только в том, чтобы сделать конечную цель максимально ясной, но и выявить мотивацию для ее достижения. Когда ученик получает больше возможностей для самоконтроля, он способен проявить больше творчества и инициативы. Иными словами, обучение станет проходить с удовольствием. Другое дело, что большая степень свободы нередко смущает людей, привыкших к командно-административной модели. Но с пониманием того, что тренер оценивать его выбор по системе «хорошо — плохо» не будет, принимается ответственность за результат выбора. Понимание «Внутренней игры» можно выразить простой формулой: Р = П – В, то есть результативность = потенциал – вмешательство

Результативность (Р), или эффективность в любой области равна потенциалу (п) минус фактор вмешательства (в). Результативность редко равна потенциалу. Достаточно малейшего сомнения или страха перед неудачами, чтобы реальная результативность заметно снизилась. Подобное притягивает подобное. Так забудем о пугающих событиях, которые даже могут не случится. И станем бояться… повышения зарплаты, увеличение уровня продаж и возрастания своего профессионализма treningo январь 2013

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

TRENINGO АФИША ФЕВРАЛЬ 5-6 февраля ДЖИМ КИРКПАТРИК

Формат тренинг Место проведения Москва Цена вопроса от 32 700 до 51 400 руб Организатор Международная академия коучинга

20 февраля Marketing Marathon Формат бизнес-шоу Место проведения Москва, ул.Русаковская 13 стр.5 Цена вопроса 9 900 руб. Организатор Media Consulting Group

14 февраля Управление людьми в интересах бизнеса Формат конференция Место проведения Москва Цена вопроса от 12 900 до 18 00 руб. Организатор Журнал «Штат»

treningo январь 2013

16–17 февраля Маркетинг и продажи для мощного развития вашего бизнеса Формат конференция Место проведения Москва, Ленинский проспект, д. 158 Цена вопроса от 4 700 до 20 000 руб. Организатор B2B BASIS

28 февраля НАОБОРОТ Формат выставка-конференция Место проведения Москва Цена вопроса от 2 000 до 5 000 руб. Организатор ОБРАЗ

В следующем номере Ирина Хакамада поделится рецептами счастья и секретами успеха, и наставит на Дао истинный. «Темные лошадки» откроют новые имена в сфере бизнес-образования и раскроют уникальные авторские методики. Герои рубрики «К барьеру» расскажут все о принципах набора и обучения персонала.

Прочитав мартовский номер, вы сможете • Достигнуть новых вершин успеха; • Оставить новые цели и задачи, и уверенно приступить к реализации своих планов; • Сделать еще один шаг на пути собственного развития.