Treningo №4 (4) by Надежда Ершова

бизнес-образование начинается сейчас

№4 апрель 2013

www.treningomag.com

топ-20 Лучших российских тренеров

Тема номера ПРОДАЖИ

по продажам

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ:

Правила ПОКУПКИ ПРОДАЖ»

treningo апрель 2013

№4

В этом номере ТОП–20 лучших бизнес-тренеров по продажам поделятся собственным опытом и уникальными методиками. Эффективные правила «домашнего звонаря», разработанные Александром Деревицким, помогут оптимизировать работу удаленного сотрудника и улучшить его результаты. Жизнеутверждающее интервью и статья «Три уровня продаж для вас» Аркадия Мизернюка позволят увидеть привычные вещи под новым углом. Отрывок из художественного романа «Фрилансер: основной инстинкт» Сергея Ребрика заинтересует самого взыскательного читателя и даст богатую пищу для размышлений.

Прочитав этот номер, вы сможете Получить важные теоретически знания, которые, в сочетании с практикой, позволят в короткие сроки увеличить продажи. Находить «правильных» клиентов и успешно заключать сделки. Обрести уверенность в собственных силах и сохранять бодрость духа в любой ситуации. Понять, что «трудных» клиентов не бывает и научиться важным методикам переговоров. Увидеть новые возможности для развития бизнеса.

treningo апрель 2013

СОДЕРЖАНИЕ

№4 (4) апрель 2013

ОТ РЕДАКТОРА Вы довольны своим отделом продаж?..............................................................................8 ОБЗОР Выдержки из статей номера.......................................................................................................9 ТОП-20 Михаил люфанов ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам..................................................12 №1 Дмитрий Норка.....................................................................................................................16 Профессия – продавец................................................................................................................36 №2 Радмило Лукич...................................................................................................................17 №3 Константин Бакшт..............................................................................................................18 №4 Александр Деревицкий......................................................................................................19 №5 Аркадий Мизернюк.............................................................................................................20 Призвание – обучать..................................................................................................................40 №6 №7 №8 №9

Борис Жалило....................................................................................................................22 Сергей Азимов...................................................................................................................23 Сергей Жариков.................................................................................................................24 Николай Рысев..................................................................................................................25

№10 Сергей Ребрик ...................................................................................................................26 Фрилансер: основной инстинкт...................................................................................................44 №11 Ася Барышева....................................................................................................................27 Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления......................................................................48 №12 Максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко............................................................................28 Как обучить нового менеджера по продажам?.................................................................................50 №13 Алексей Урванцев.............................................................................................................12 Возможности успешных продаж.................................................................................................56 №14 Евгений Колотилов...........................................................................................................32 Продажи: не что, а кому..........................................................................................................60 Тренинг продаж, который поможет...........................................................................................64 №15 Дмитрий Семин.................................................................................................................33 №16 Алексей Зозон..................................................................................................................34 №17 Экке Лайнсалу (Ekke Lainsalu)....................................................................................35 ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ СВЕТЛАНА ТАРАСЕНКО Миссия и стратегии........................................................................................72 ОЛЬГА ПОЛИЩУК Миссия выполнима................................................................................................76 ГАЛИНА МАШНИЦКАЯ Подготовка к переговорам................................................................................80 МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ Фиолетовый вектор.....................................................................................82

treningo апрель 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

№4 (4) апрель 2013

ПРОКАЧАЙ ПРОДАЖИ 3 желания руководителя....................................................................................................................88 3 уровня продаж для вас...................................................................................................................92 10 правил домашнего звонаря.............................................................................................................96 Методология упешных продаж...........................................................................................................98 Как найти продажника: 5 простых советов..........................................................................................100 Как продавать? Экспресс-советы.......................................................................................................104 ВЕСТИ С ПОЛЕЙ КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА Тренинг-центр «Синергия».........................................................................108 НОВОСТИ ЗАПАДА Как воспитать супер-детей? Репортаж с шоу-лекции Сергея Гиля и Брайана Трейси...............................112 Новое мышление в продажах........................................................................................................116 АФИША Апрель............................................................................................................................118 ЗАКЛЮЧЕНИЕ Михаил Люфанов Три критерия успеха..............................................................................................122

Редакция Россия, Москва, 105118, ул. 9-ая Соколиной Горы, 1, офис 61, e-mail: info@treningo.com Главный редактор Юлия Костюничева (julia@treningo.com) Выпускающий редактор Алексей Михайлов Корректор Романа Галицкая Журналисты Надежда Храпова, Алексей Желанный, Анна Иванова Визуальный редактор Надежда Ершова Дизайнер Ксения Сергеева Фотограф Ольга Шепелева Специалист по распространению Татьяна Елькина (elkina.tatiana.v@gmail.com, т. (916) 415 19 50) Над номером работали: Надежда Храпова, Романа Галицкая, Алексей Желанный, Анна Иванова, Михаил Люфанов, Дмитрий Норка, Радмило Лукич, Константин Бакшт, Александр Деревицкий, Аркадий Мизернюк, Борис Жалило, Сергей Азимов, Сергей Жариков, Николай Рысев, Сергей Ребрик, Ася Барышева, Максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко, Алексей Урванцев, Евгений Колотилов, Дмитрий Сёмин, Алексей Зозон, Экке Лайнсалу, Светлана Тарасенко, Ольга Полищук, Галина Машницкая, Михаил Бородянский, Оксана Лондарь, Инна Дорочеева Иллюстрации / Инфографика Надежда Ершова По вопросам размещения рекламы в журнале: Юлия Костюничева – julia@treningo.com, т. (926) 719 19 41 Надежда Храпова – journal@treningo.com т. (929) 631 41 16, (968) 588 31 38 Сайт журнала: treningomag.com Отпечатано в типографии Тволимедиа Журнал распространяется в Москве Общий Тираж: 9 000 экземпляров Все фото опубликованы с разрешения авторов Перепечатка материалов журнала «Treningo» невозможна без письменного разрешения редакции. При цитировании ссылка на журнал «Treningo» обязательна. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной в рекламных объявлениях. Мнение авторов может не совпадать с точкой зрения редакции.

ОТ РЕДАКТОРА

Юлия Костюничева: Главный редактор «Treningo»

Вы довольны своим отделом продаж?

Вакансия менеджера по продажам всегда самая непростая. Закрыть ее сложно даже компаниям, регулярно входящим в списки лучших и наиболее желанных работодателей. Так что же говорить о менее известных на рынке труда компаниях, а то и вовсе стартапах (которым, к слову, жизненно необходимы хорошие продажники)? Вход идет все: размещение вакансий на сайте компании и порталах, специализирующихся на подборе персонала; опрос родственников, знакомых и знакомых знакомых; переманивание продавцов конкурентов. После работы вы едете купить себе обувь, и автоматически спрашиваете у отлично обслужившего вас продавца, не хочет ли он поработать в продажах в вашей фирме? Поспешу вас обрадовать! Далеко не для всех проблема подбора кадров в отдел продаж стоит так остро! И апрельский

treningo апрель 2013

номер, посвященных продажам, никак не мог обойтись без материала о том, как, собственно, найти хорошего продажника. Статья Алексея Урванцева покажет вам, как легко, быстро и без лишних затрат найти подходящих людей. Ура! Нужные люди найдены, и вы облегченно вытираете пот со лба. Но, естественно, на этом все только начинается. Теперь необходимо познакомить их с продуктом и его особенностями, передать уже готовые клиентские базы, или дать задание собрать новые и, самое важное, наладить сам процесс продаж. А сделать этот процесс максимально эффективным вам поможет настоящий выпуск «Treningo». Здесь вы найдете множество материалов по созданию и организации отдела продаж, а также по обучению менеджеров и последующей оценке результатов таких тренингов.

Кроме того, мы включили статьи, которые будет полезно прочесть непосредственно продажникам вашей компании — они смогут найти множество интересных техник работы с клиентом и борьбы с собственным внутренним саботажем, который, наверняка, не раз посещал каждого менеджера перед звонком трудному клиенту. А рейтинг «ТОП–20 лучших менеджеров по продажам», который и откроет апрельский выпуск, наверняка облегчит проблему подбора тренера для обучения персонала. Мы искренне надеемся, что советы наших авторов окажутся полезны для вашей компании и очень скоро вы сможете увидеть отдачу, от их применения! А пока — приятного чтения! С пламенным приветом от лица команды «Treningo», Юлия Костюничева

ОБЗОР

ВЫДЕРЖКИ ИЗ СТАТЕЙ НОМЕРА МИХАИЛ ЛЮФАНОВ: Каждый, попавший в ТОП–20 лучших тренеров по продажам, является уникальным профессионалом. На кого бы ни пал ваш выбор при проведении следующего тренинга для продажников, ваша компания не прогадает. Наймите любого из них, и вы получите максимум, из имеющегося на рынке.

СЕРГЕЙ РЕБРИК: Прошли те времена, когда клиенты готовы были слышать шепот продавца. Сейчас, чтобы вас услышали, нужен «резкий удар в солнечное сплетение», так, чтобы у него захватило дух. Вы никогда не выведете клиента из состояния апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия.

ТОП–20: (с.12)

ТОП–20: (с.44)

АЛЕКСАНДР ДЕРЕВИЦКИЙ: Если я сам себе говорю: «Саня, не звони им сейчас, не предлагай свой товар, не делай этого. Сегодня понедельник, 11 утра — там, наверное, уставшие после выходных люди...» — значит, я ищу отговорки. Себя на этом нужно ловить и наступать на горло песне собственной лени. БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ: (с.80)

БОРИС ЖАЛИЛО: Проводить внутренние тренинги по продажам, так же, как и отправлять продажников на открытые тренинги — норма. Такие тренинги бывают результативными, бывают и не результативными. Чаще всего, участники оценивают тренинги в категориях «понравилось — не понравилось». Как собственник бизнеса, я не намерен вкладываться в то, что просто понравится моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты. БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ: (с.88)

treningo апрель 2013

1. Дмитрий Норка 2. Радмило Лукич 3. Константин Бакшт 4. Александр Деревицкий 5. Аркадий Мизернюк 6. Борис Жалило

7. Сергей Азимов 8. Сергей Жариков 9. Николай Рысев 10. Сергей Ребрик 11. Ася Барышева 12. Максим Горбачев & Дмитрий Ткаченко

13. Алексей Урванцев 14. Евгений Колотилов 15. Дмитрий Се мин 16. Алексей Зозон 17. Экке Лайнсалу

ТОП-20

Михаил Люфанов Генеральный директор Expert Systems

топ-20

ЛУЧШИХ РОССИЙСКИХ ТРЕНЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

treningo апрель 2013

Уважаемые дамы и господа, представляю вашему вниманию трехмесячный труд по исследованию российского рынка тренингов по продажам. Задачей этого исследования было выявить отечественных гуру продаж, консультантов и тренеров, которые наиболее компетентны в продажах и темах, с ними связанных — переговоры, убеждение, работа с возражениями, управление продажами, построение систем мотивации продавцов и т. д. Как ни странно, до сих пор такого рейтинга не существовало. Последними, кто исследовал эту тему, были журналисты издания «Salespro». Каждый из тренеров, попавших в итоговый список, является уникальной личностью, поэтому, на кого бы ни пал ваш выбор при проведении следующего обучения продажников, ваша компания в любом случае не прогадает. Наймите любого из них, и вы получите максимум из имеющегося на рынке. Эти люди блестяще знают продажи, имеют колоссальный опыт и могут помочь не только самим продавцам, но и руководителям отделов сбыта, коммерческим директорам и управленцам высшего звена. С некоторыми я знаком лично, с другими — заочно, о третьих много

слышал или читал их книги. В этом списке есть, кстати, и такие, с кем мой опыт общения можно назвать скорее негативным, чем вдохновляющим. Однако этот факт никак не повлиял на рейтинг и на положение тренера в нем. Все эти люди достаточно известны на российском рынке и сделали себе имя именно на обучении продажам, а не просто на тренингах «обо всем». Нравятся мне они или нет — дело десятое. В их огромном опыте и квалификации сомневаться не приходится. Думаю, что профессионалы этого рынка обратят внимание, что в рейтинг не попали многие титулованные тренеры России, которые (вполне заслуженно) привыкли быть на первых местах в любых подобных рейтингах. Причина очевидна — это «ТОП-20 тренеров по продажам». И только по ним. Я включил сюда только тех тренеров и консультантов, которые специализируются исключительно на обучении продажам и отказываются от других тем. По какому признаку расставлены тренеры в списке? Честно говоря, субъективно. Я не сравнивал стоимость тренинг-дня каждого из них, не считал среднее количество оплаченных тренинг-дней в году или оборот их компаний. Я даже не знакомился с их прайс-листами. Этот рейтинг — чисто субъективная сравнительная оценка одного человека. Я оценивал совокупность моих знаний и полученной по разным каналам информации. Например, я много раз бывал на тренингах Радмило Лукича, но мало — у Сергея Азимова. Это стало одной из причин, по которой я поставил основателя SaleCraft немного выше. И не думайте, что выше в списке — значит лучше. Я примерно одинаково оцениваю практически всех в этом

Михаил Люфанов

списке и говорить (и понимать), что кто-то из них лучше просто потому, что он стоит выше, было бы крайне неправильно. Сравнивать настоящих профи своего дела «впрямую» невозможно — очень уж разные у всех темпераменты, подходы и методы проведения. Но я могу утверждать на 100% — все персоналии данного рейтинга являются профессионалами продаж самой высшей категории. Немного отклоняясь от темы, хочу заметить, что быть «чистым тренером по продажам» (забавно звучит, да?) в России и странах СНГ очень сложно. До того, как стать генеральным директором той компании, в которой я сейчас работаю, я провел много тренингов по продажам и прекрасно понимаю тех, кто после 3–5 лет разъездов по всей стране и ближнему зарубежью уходит в другой бизнес. Обучение продажам — интересная, но крайне тяжелая и не самая прибыльная работа. Средняя стоимость хорошего тренера по продажам сейчас составляет 20–30 тысяч рублей за тренинг/ день. Но хороший тренер достоин получать не меньше 60–100 тысяч в день! К сожалению, клиентов, которые готовы достойно платить за высокое качество, не так много. При выборе между ставкой 20 000 и 60 000, большинство компаний до сих пор выбирают первое. Данный список — предостережение и инструмент для этих менеджеров. Хороший тренер по продажам должен стоить дорого! Запомните и не сравнивайте «несравнимое». Мечта любого тренера — круглогодично иметь не менее 15 оплаченных тренингов в месяц, но в реальности она трудно осуществима. Иногда бывает и больше, но чаще — меньше. Наработав богатую практику, некоторые тренеры открывают

собственные компании, другие — расширяют собственную специализацию в сторону общего менеджмента или персональной эффективности. При этом созданные ими компании имеют новое название и таким образом «размывают» уже набравший обороты личный бренд тренера. Приходится начинать все сначала. Поэтому многие номинанты (такие как Дмитрий Норка или Ася Барышева) строят бренд вокруг собственного имени. Западные примеры (тот же Джеффри Гитомер) наглядно подтверждают успешность такого подхода. Где бы и как бы я ни работал — мой бренд будет работать на меня. Однако очевидно, что бренд, построенный вокруг имени основателя, недолговечен. С уходом основателя в большинстве случаев исчезает и его компания. Если же бренд достаточно крепок, чтобы обслуживать себя без эксплуатации имени отдельного человека — он может оказаться более долговечным и послужить еще и детям или даже внукам. Впрочем, бывает по-разному. Например, Аркадий Мизернюк, тренингами которого я восхищаюсь, является весьма успешным и обеспеченным бизнесменом. Он мог бы давно уже расслабиться на каком-нибудь острове под солнцем и получать дивиденды, однако он до сих пор с удовольствием проводит тренинги и считает, что это одно из двух его жизненных предназначений. По-моему, такой подход достоин всяческого уважения. Признаюсь, называя этот рейтинг «Российский ТОП–20», я немного грешу против истины, так как в список включены не только тренеры, которые проживают в России, но и все, которые часто здесь бывают и могут провести тренинг в любом российском городе в любое

20-30

тысяч рублей тренинг/день средняя стоимость хорошего тренера по продажам время. Я посчитал такой подход оправданным, так как чаще всего российским (да и любым другим) компаниям, заказывающим тренинг, абсолютно все равно, где постоянно проживает тренер. Если откинуть его опыт и специфику, заказчикам обычно важно, чтобы тренер был: ▶▶Доступным (по деньгам и с точки зрения быстрого появления на горизонте); ▶▶Русскоязычным (или русскоговорящим, что, в общем, одно и то же); ▶▶Беспроблемным в смысле оформления договоров, наличных и безналичных оплат, перелетов, проживаний и подготовки всех необходимых бухгалтерских документов, которые требуются замысловатым российским законодательством. Все участники этого рейтинга, таким образом, были отнесены мной к «российским тренерам». Например, глупо было бы исключить из списка многоуважаемого и харизматичного господина Деревицкого, который, хотя и проживает в Киеве, провел огромное количество тренингов на территории России. Александр нашел 1000 способов борьбы с возражениями, и, несомненно, является гуру в этой довольно узкой и одновременно такой огромной теме. Поэтому за его книгами до сих пор гоняются по treningo апрель 2013

Фото: Саша Густов

ТОП-20

«я могу

утверждать на 100% – все персоналии данного рейтинга являются профессионалами продаж самой высшей категории

treningo апрель 2013

всему СНГ. А Экке — один из самых известных тренеров в Эстонии, но также абсолютно доступен на всей территории бывшего Советского Союза и прекрасно говорит по-русски. Еще один закономерный вопрос, который вы можете задать: «Почему в списке не 20 человек, а 17?». Потому что: ▶▶Я не хотел добавлять людей в список только потому, что мне обязательно нужно указать 20 человек (если вам важно — добавьте в список Павла Букова из RQ Lab – он специализируется не только на продажах, но знает эту тему блестяще, и, допустим, Вадима Дозорцева, команда которого повышает эффективность именно с помощью профессионального аудита и модернизации системы продаж, кто как не он видит продажи в комплексе?); ▶▶Есть еще несколько отличных тренеров, которые потенциально могут оказаться в этом рейтинге, но у меня пока недостаточно данных для проверки. Возможно, я добавлю их позже. Вполне вероятно, что я кого-то упустил и на рынке есть известный и уважаемый тренер по продажам, который провел тысячи тренингов и снискал заслуженную славу, но по каким-то причинам не попал в мой список. В этом случае я прошу вас указать тех, кто достоин попасть в пантеон российской славы продаж на сайте treningomag.com. Комментарии будут также полезны тем читателям, которые по какойлибо причине хотят выбрать для проведения тренингов еще кого-то. 3 места в рейтинге пока вакантны. Спешите занять, как говорится. Почему одно место занимают сразу два человека? Тренеры

Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко используют силу двойной харизмы и ведут тренинги (и часто дают интервью) вместе. Поэтому я не стал их разделять пополам (вдруг друг без друга они не смогут вести тренинги так же эффективно?). И в список, к сожалению, попала всего одна женщина — Ася Барышева, книгу которой «Как продать слона» читали, наверное, все профессиональные продавцы. Среди кандидатов была еще Татьяна Соколова, выпустившая недавно интересную книгу «Upgrade продаж», но в силу определенных причин, в этот рейтинг она не попала. Разумеется, я не хотел никого обидеть, задеть или расстроить. Если кого-то забыл — с удовольствием включу. Буду рад, если рейтинг будет полезен вам лично и вашим организациям. С нетерпением жду ваших поправок, дополнений, критики и комментариев.

Михаил Люфанов

Список лучших российских бизнес-тренеров в области продаж №

Персона

1_________________________________________________Дмитрий Норка 2_________________________________________________Радмило Лукич 3_______________________________________________Константин Бакшт 4__________________________________________Александр Деревицкий 5______________________________________________Аркадий Мизернюк 6__________________________________________________Борис Жалило 7__________________________________________________Сергей Азимов 8_________________________________________________Сергей Жариков 9__________________________________________________Николай Рысев 10_________________________________________________Сергей Ребрик 11__________________________________________________Ася Барышева 12_____________________________Максим Горбаче в и Дмитрий Ткаченко 13______________________________________________Алексей Урванцев 14_____________________________________________Евгений Колотилов 15_________________________________________________Дмитрий Семин 16_________________________________________________Алексей Зозон 17____________________________________Экке Лайнсалу (Ekke Lainsalu)

treningo апрель 2013

ТОП-20

№1

ДМИТРИЙ НОРКА

Признанный эксперт в области практик консультационных и комплексных продаж. Специалист с многолетним стажем в области организации продаж B2B («бизнес для бизнеса») и B2C («бизнес для пользователя»). Главный редактор журнала «Личные продажи». Владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж». Автор книг: «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха», «Продавец от «Бога», “Скажи мне Да. Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах”

ИНТЕРВЬЮ С ДМИТРИЕМ ЧИТАЙТЕ НА СТР.50

treningo апрель 2013

Портфолио

О себе Окончил заочно 3 института, потому что финансовая независимость была и есть определяющей. У меня не было студенческой юности, но в 21 год был свой автомобиль, а затем — купленная на собственные деньги квартира. Главное увлечение при моем загруженном графике — побыть с семьей. Моя деятельность Продажи — это общение с людьми, приносящее деньги. На профессиональном уровне тренинги и семинары я провожу уже более 15 лет. Главный принцип работы — экологичность. Если уж не помочь, то хотя бы не навредить людям своими советами. Способ проверки моей работы: задаю себе вопрос: «а хотел бы я, чтобы рядом со мной в это время присутствовал мой ребе нок и видел бы все , что я делаю?» Если ответ положительный — значит, я все делаю хорошо и правильно. Программы тренингов ▶▶Искусство активных продаж; ▶▶Стратегии продаж корпоративным клиентам на рынке В2В; ▶▶Продажи без ограничений для рынков В2В; ▶▶Скажи мне «ДА». Мастеркласс практик работы с возражениями и сопротивлениями клиентов; ▶▶Телефон без проблем; ▶▶Техника розничных продаж; ▶▶Мастер-класс Дмитрия Норка. Отдел продаж: вечные вопросы — новые ответы; ▶▶Мастер-класс «Создание устойчивого конкурентного преимущества в торговом зале»; ▶▶Компетентное управление торговым персоналом;

▶▶Практические концепции мотивации и оплаты торгового персонала; ▶▶Структура отдела продаж, планирование, оценка эффективности и стандарты работы торгового персонала . Корпоративные тренинги: этапы разработки и проведения 1 этап: определение потребности компании клиента. ▶▶Диагностическое интервью с заказчиком (инициатором) тренинга и руководством с целью детального прояснения запроса; ▶▶Диагностика специфики работы компании и участников обучения; ▶▶Диагностика участников. 2 этап: разработка программы обучения и адаптация материалов. Корпоративный тренинг продаж разрабатывается под реальности компании-заказчика и ориентирована на конкретный ассортимент товара или услуг, который она продает; Учитываются менталитет потенциальных покупателей и экономическая среда рынка сбыта компании заказчика. 3 этап: проведение программы обучения: ▶▶ролевые игры и упражнения; ▶▶выполнение и анализ письменных и устных заданий; ▶▶практическая отработка навыков в форме моделирования рабочих ситуаций, задачи решаются путем совместного поиска решений всеми участниками рабочей группы. 4 этап: пост-тренинг. Закрепление сформированных навыков, анализ и решение сложных рабочих ситуаций.

РАДМИЛО ЛУКИЧ

№2

РАДМИЛО ЛУКИЧ

Руководитель компании «SALECRAFT» Автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов. Автор серии статей, методик, анкет, тестов и книг, в том числе: «10 секретов продаж», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж» и др.

Опыт работы (последние 3) 1996–1998 — «Oracle» (представительство в России), Sales Manager. Руководство продажами. Отвечал за продажи в сфере Госсектора, Телекоммуникаций, Банковского сектора и Промышленности, а также — General Business & Telesale. В первый год выполнил 134% плана, номинирован на «Club of Excellence» и «President Club». Во второй год (план был увеличен на 250%) выполнил 121% плана. Номинирован на «Club of Excellence». Прошел около 15 специализированных западных курсов по продажам. 1998–2000 — Компания «АйТи», Россия, Коммерческий Директор. Отвечал за построение и внедрение модели продаж, отношения с западными компаниями, работу с крупными клиентами и т.д. Отвечал за обучение продавцов. После ухода (открыл свой бизнес) остался в качестве советника президента. С 2000 — «Pinta Lab Ltd», учредитель и директор. Открыл свой бизнес: консалтинг и тренинги в области продаж, маркетинга и управления, подбор персонала. достижения Количество проведенных тренингов — более 1300. Посттрениговые результаты — 47% клиентов заказывают повторные тренинги. 80% заказчиков рекомендуют своим партнерам. По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», вошел в список 10 самых известных бизнес тренеров России. специализация Автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, метод психологической подготовки продавцов:

▶▶Долгосрочные продажи; ▶▶Работа с VIP клиентами; ▶▶Прогнозирование продаж; ▶▶Управление отделом продаж; ▶▶Переговоры; ▶▶Критические факторы успеха. Программы тренингов Открытые тренинги: ▶▶«Критические факторы успеха в бизнесе»; ▶▶«Эффективные продажи» ▶▶«Управление отделом продаж». Корпоративные тренинги: ▶▶«10 секретов продаж»; ▶▶«Как создать успешную команду»; ▶▶«Критические факторы успеха в бизнесе»; ▶▶«Психология продаж»; ▶▶«Работа с ключевым клиентом»; ▶▶«Эффективные переговоры»; ▶▶«Эффективная презентация»; ▶▶«Эффективные продажи»; ▶▶«Управление отделом продаж»; ▶▶«Управление проектами». отзывы Илья Дронов, руководитель отдела городских продаж, ЗАО «Митлэнд»: «Тренер является профессионалом, знатоком своего дела, сочетающим как теорию, так и практику. Тренинг (Управление отделом продаж) реально отразил обозначенный ракурс темы. Тренинг является не просто набором теоретической информации, он реально применим на практике». Елена Иванова, менеджер по продажам, компания «Ранова-клининг»: «Осталась абсолютно неравнодушной к методам работы тренера и его личному обаянию. Уверена, что материал усвоится мной и даст соответствующие плоды в виде увеличения продаж на 150% (минимум) в ближайшем квартале». treningo апрель 2013

ТОП-20

№3

константин бакшт

Бизнес-тренер Владелец и генеральный директор «Капитал-консалтинг» Автор ряда статей и книг-бестселлеров для бизнеса: «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты» и др.

Портфолио

О Константине Личный опыт активных продаж составляет 20 лет. 15–летнему управленческому опыту, наработанному ведением собственного бизнеса, предшествовала карьера в корпоративных продажах. Параллельно с управленческой работой продолжает 9–летнюю деятельность бизнес-тренера и бизнес-консультанта по вопросам построения коммерческой системы «с нуля» и до получения ожидаемой прибыли, разработки и внедрения высокоэффективной системы корпоративных продаж. Благодаря использованию этих методик более 300 компаний Москвы, России и стран СНГ обрели устойчивую позицию на рынке. Москвич, часто находится в поездках по России, странам СНГ, Евросоюза и другим частям мира. Специализация Построение системы бизнеса и системы корпоративных продаж «под ключ» Автор технологий ▶▶Построение системы продаж «под ключ»; ▶▶Построение отдела продаж на основе уже имеющегося отдела. Тренинги ▶▶Построение системы продаж. ▶▶Большие контракты. ▶▶Семинар-тренинг «Путь к финансовой свободе». Отзывы Генеральный директор ООО «Купер Авто: «Все очень понравилось! Большой объем информации, очень сжато, доходчиво и понятно». Начальник отдела продаж «B1 электроникс»: «Отличная

treningo апрель 2013

9лет

опыт работы константина в сфере бизнес-образования и консалтинга обстановка, деловые встречи. Регламентируемый тренинг без жевания, актуальные вопросы. Тренинг открывает иной взгляд на структуру компании».

АЛЕКСАНДР ДЕРЕВИЦКИЙ

№4

АЛЕКСАНДР ДЕРЕВИЦКИЙ

Сертифицированный бизнес-тренер Эксперт по агентским продажам и сетям создатель агентских сетей крупных фирм Лучший тренер России-2002 автор книг, написанных на основе богатого опыта личных продаж: «Шпаргалка агента», «Арт-Шланг или Практика контр-менеджмента», «Курс агентуры (мировой опыт коммивояжа)», «Охота на покупателя», «Школа продаж»

О СЕБЕ Бывший геолог. С 1990 года — в коммерции. Сменил множество агентских профессий и собственных бизнесов. Продавал и продает почти все, что позволяет совесть. Многим знаком благодаря разработкам агентурных технологий сбыта и усилиям по созданию славянской школы продаж. С 1994 года — бизнес-тренер (Работа? Удовольствие!) в сфере продаж и переговоров.

адаптируется под конкретику бизнеса, проблем, традиций заказчика и строится с учетом специфики фирменного товара или услуги. По-особому строится программа с продавцами, которые «все давно знают». Тренинг направлен на работу с основными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих эффективность сбыта и делающими напрасными вложения в рекламу, мерчендайзинг и развитие фирменной репутации.

Деятельность Девиз: «Здесь и сейчас, все и немедленно!» Учит не тому, как «надо по теории», а тому, что есть в мире живой коммерции. Хотите «белого» общения — идите и проигрывайте «серым». Опирается на обычный житейский опыт слушателей. Человека, который имеет хорошую работу и здоровую семью, не надо учить продавать — ему достаточно показать, как он обычно манипулирует семьей и как мир манипулирует им. Жизненный опыт и бытовые навыки помогут научиться продавать. Наряду с традиционными средствами обучения использует опыт шпионов, психоаналитиков, спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шаманов и шоуменов.

Клиника продаж доктора Деревицкого Хирургия: ▶▶Полная разборка и сборка торгующих организмов. Стоматолог: ▶▶Удаление стереотипов; ▶▶Пломбирование промахов; ▶▶Специальное протезирование (только для инвалидов и ветеранов прилавка). Окулист: ▶▶Профилактика близорукости у продавцов; ▶▶Лечение дальтонизма у коммерческих представителей; ▶▶Трансплантация третьего глаза коммивояжерам. ЛОР. Комплексное лечение позволит продавцам: ▶▶Слышать клиента; ▶▶Чуять запах удачи и денег; ▶▶Правильно пользоваться языком. Процедурный кабинет. Массаж мозга: ▶▶Для начинающих продавцов; ▶▶Для слишком опытных продавцов; ▶▶Не для продавцов. А также: ▶▶Витамины творчества; ▶▶Прививки против окостенения; ▶▶Иньекции бодрости и пр.

Тренинги ▶▶Разные версии базового тренинга «Эффективные приемы продаж» ▶▶Тренинг «Персонализация продаж». ▶▶«НЕТ-Тренинг» — Работа с возражениями клиентов Тренинг продаж решает целый ряд задач, поэтому программа всегда

treningo апрель 2013

ТОП-20

№5

аркадий мизернюк

Эксперт по продажам и переговорам агентства «Профессионал» Ведущий занятий, мастер-классов и тренингов Партне р Школы Бизнеса «Арсенал», Президентской Бизнес Школы декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга Сертифицированный ICF-коуч

Портфолио

О себе Военный разведчик (УСВУ, КВОКУ). Начиная с 90–х, создал несколько собственных бизнесов, включающих производство и продажи. Затем — выполнение проектов по созданию и «ремонту» отделов продаж в разных направлениях бизнеса. Все эти мои и не мои бизнесы в сумме продали чуть больше $2 млрд. Параллельно уже 13 лет веду занятия по продажам, переговорам и управлению. Образование ▶▶Erickson College International, Канада, сертифицированный ICF коуч. ▶▶Институт Педагогики Социальной Работы РАО, г. Москва, «психологическое консультирование». ▶▶Институт Бизнеса и Политики, г. Москва, «менеджмент организации». ▶▶Дальневосточная Государственная Морская Академия, г. Владивосток, «практический психолог». ▶▶Киевское Высшее Военное Общевойсковое Командное училище, г. Киев, командир подразделения, «инженер по эксплуатации бронетанковой и автомобильной техники». Дополнительное ежегодное образование (3 последних) ▶▶ 2012 — тренинги: «Уверенные переговоры по цене. 7 путей к гарантированному заключению сделки» (VBC), «Расстановки по Хеллингеру», «Транзактный анализ в продажах», «Как конкурировать на рынке труда», «CRM: Клиенты и продажи». ▶▶ 2011 — тренинги: «Модерация, презентация, визуализация»,

treningo апрель 2013

«Как повысить продажи на 20%», «Успешная презентация», «Решение конфликтов, мотивация в работе», «Организация работы команды стендистов на выставке», «Больше, чем переговоры: управление непредвиденным» профессора Моти Кристала. Обучение по продуктам Liebherr ▶▶ 2010 — «Мастерская коучинга», «Лидерство и менеджмент в стиле коучинг», «Школа системного коучинга». Тренинги: «Комплексные (стратегические) продажи», «Мотивация достижения и лидерства методом кино в тренинге». Опыт работы (3 последних) ▶▶ 2004–07 Российско-итальянская мебельная фабрика «EUROplak», (производство кухонных гарнитуров «Европрестиж», «Еврокомфорт») коммерческий директор, затем директор. Передислокация фабрики. Увеличение прибыли. Управление крупномасштабным (1,4 Га) производством. ▶▶ 2003–04 ПОЧТА РОССИИ, Главный центр магистральных перевозок почты, начальник коммерческого департамента. Создание коммерческого департамента. Выполнение плана по доходам. Снижение объе ма просроченной дебиторской задолженности в 5 раз. Антикризисное управление, опыт работы государственным чиновником. ▶▶ 2002–03 «Динамика ТП» (офисная мебель, заместитель директора по продажам. Вывод проекта на рентабельность, выполнение плана продаж, построение новой модели продаж (тендеры). Деятельность Если что-то заставляет вас

АРКАДИЙ МИЗЕРНЮК

просматривать наши страницы, то, возможно, вашему бизнесу нужны изменения. По стратегическим планированиям и прочим исканиям лучше не к нам, но если вы хорошо знаете, чего хотите, и важно сделать это профессионально — в конкретный срок, в определенном бюджете, быть уверенным в результате — давайте это обсудим. Одна из самых распространенных ситуаций — невыполнение планов продаж компании. Вы понимаете, что планы можно выполнить, но пока никак не получается… Мы 20 лет решаем именно такие вопросы. В зависимости от ситуации, возможны два пути проведения изменений — силами вашего персонала или нашей команды. Мы можем: ▶▶Изменить возможности ваших сотрудников: повысить их квалификацию, научить техникам продаж и переговоров, или дать необходимые технологии вашим руководителям: обучить их тонкостям антикризисного управления, от быстрого подбора «новых» продажников до способов реально заставить шевелиться «старых», и т. п. Мы уверены в том, что делаем, и даем гарантии на передаваемые знания, вплоть до возврата денег. ▶▶Осуществить проект по «ремонту» компании или созданию направлений с нуля, включая опт, розницу, филиалы и т. д. Поскольку это всякий раз очень индивидуальная работа, мы не обещаем, что возьмемся за ваш проект или что предложим делать его именно так, как представляете себе вы. Скорее, мы обсудим наше предложение по достижению желаемого вами

результата. Но, если возьмемся, то пропишем выполнение вами наших распоряжений, и в этом случае будем гарантировать результаты проекта. Темы занятий, мастер-классов и тренингов «Управление продажами компании», «Антикризисное управление продажами», «Отдел продаж: управление, создание с нуля», «Как выполнить невыполнимый план продаж», «Как вернуть просроченную дебиторку», «Отдел продаж в кризис», «Переговоры в закупках», «Методы продаж в опте и рознице», «Подбор, управление и мотивация сотрудников сбыта», «Прием на работу менеджеров по продажам», «Планирование и контроль», «Профвыгорание и мотивация», «Материальная и нематериальная мотивация», «Тайм-менеджмент для руководителя», «Командообразование компании», «Работа на выставке. Создание команды стендистов», «Возврат просроченной дебиторской задолженности», «Продажи в кризис: как добиться своего от другого», «Мастер эффективной работы с клиентом», «Развитие ключевых клиентов», «Активные продажи», «Запродажи и постпродажи», «Эффективные продажи в рознице», «Эффективные продажи в опте», «Продажа дорогого товара», «Продажа дорогой услуги», «Поиск клиентов и личная встреча», «Переговоры для руководителей», «Переговоры в опте и рознице», «Особенности групповых переговоров», «Управление командой в переговорах», «Переговоры VIP», «Переговоры с чиновниками», «Переговоры в продажах и в закупках», «Переговоры со сложными клиентами», «Переговоры по

Джиму Кэмпу», «Агрессивные переговоры», «Мастер переговоров», «Же сткие переговоры», «Же сткие переговоры, работа с ЛПР и завершение сделки», «Основы же стких переговоров и противодействие манипуляциям», «Переговоры через «НЕТ» и без возражений», «Переговоры в тяже лых и нестандартных условиях», «Переговоры по: e-mail, Skype, Icq, социальные сети и проч.», «Мастер-класс для продвинутых продавцов», «Публичные выступления и нестандартные презентации», «Эффективный торговый представитель», «Продажи в рознице. Мастерство продавца», «Продажи по телефону: входящие и исходящие звонки», «Телемаркетинг», «Эффективный холодный звонок», «КПД холодного звонка и презентация», «Эффективность личной встречи», «Ценности компании. Деловой этикет», и др. (более 100 наименований). Отзывы Компания «Маэстрокласс»: «Надо отдать должное Аркадию, в первый же час в работу были включены все обучающиеся. Огромным плюсом считаю, что каждый менеджер смог задать в индивидуальном порядке свои вопросы. Важно, что все ответы основывались на собственном опыте тренера». Компания «Руукки Рус»: «Оценка как обучаемых, так и руководителей проекта одинакова: это очень качественный, современный, профессиональный уровень занятий». Компания «Делипет»: «На следующий же день после занятий были решены вопросы по нескольким проблемным клиентам, которые не удавалось решить долгое время».

treningo апрель 2013

ТОП-20

№6

борис жалило

Президент Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International Системный тренер-консультант; Директор департамента стратегического развития Компании ПЭК Автор многочисленных книг и публикаций, в том числе бестселлеров: «Шпаргалка проДАж», «Мобилизация персонала», «Продажи: Школа Тигра», «Антискидка», «Охота на прибыль», «Говорит Клиент» и др. Автор модуля «Управление отделом сбыта» в обучающей мультимедийной программе «Портфель директора» Автор ряда бизнес-методик (например Система роста продаж, Дифференцированные продажи, Аудит персонала, Мобилизационный механизм к амбициозным целям, Бизнес-тайм-менеджмент и др.) Кандидат экономический наук.

treningo апрель 2013

Портфолио

ОБРАЗОВАНИЕ Киевский Национальный Университет им. Т.Г. Шевченко — Управление предприятием. Университет Нью-Брунсвика, Канада — МВА. Ряд тренингов по технике тренинга и бизнес-тренингов (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина, Россия). Сертифицированный провайдер интерактивной симуляции EcoSim в Украине, Молдове и Беларуси. Деятельность Значительный опыт практической работы как руководителя (Украина, Россия, США), успешный опыт реализации международных проектов. Опыт разработки и внедрения изменений и развития бизнеса в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж, разработке стратегии и системы маркетинга (с использованием технологий London Business School и The Chartered Institute of Marketing). Опыт тренинга и индивидуального коучинга для руководителей и владельцев бизнеса. 20–летний опыт в продажах и ведении переговоров. 17–ти летний успешный опыт работы тренеромконсультантом (около 22,000 часов, более 2,000 тренингов, более 35,000 участников) в России, Украине, Казахстане, Армении, Азербайджане, Молдове, Грузии, Узбекистане, Канаде, Латвии, США. Тренинги ▶▶«Прорыв в продажах х 1024». ▶▶«Продажи: Школа Тигра». ▶▶«Продавать дорого!». ▶▶«Технология достижения «Да». ▶▶«Рычаги руководства» и многие другие.

17лет

УСПЕШНОЙ РАБОТЫ ТРЕНЕРОМКОНСУЛЬТАНТОМ Отзывы Андрей Ким: «Для меня результат — Рост продаж 100% в течении 3 месяцев. Тренер рассказывал продуктивно, понятно, интересно». Вера Шиповская: «Умение отвечать на возражения относительно каждого типа человека. Работа тренера с потребностями группы, высокое внимание, наблюдательность! Спасибо! Высокий уровень тренера». «Планета Электрика»: «Систематизация знаний и опыта. Очень интересное общение с коллегами. К тому же, тренер сам интересен. Добавил мотивацию и уверенность в себе. Отличная работа, так держать».

СЕРГЕЙ АЗИМОВ

№7

СЕРГЕЙ АЗИМОВ

Бизнес-тренер Владелец сайта www.nerabota.ru. Автор книги «Как зарабатывать деньги без стартового капитала», которая переиздавалась 7 раз.

О Сергее По образованию — строитель. Живет в Германии 14 лет, из которых 13 работает сам на себя. Занимался отправкой машин в Калининград, распространением золотых изделий по каталогу, создал сеть продавцов-распространителей, а также занимался несколькими видами сетевого маркетинга. На протяжении 5 лет обучался преподаванию в различных учебных заведениях Германии и Москвы и одновременно проводил семинары личностного роста, техник продаж и мотивации. Деятельность 6 лет специализируется на темах: ▶▶«Как генерировать бизнесидеи без первоначальных вложений»; ▶▶«Как убеждать кого угодно в чем угодно». Ведет тренинги в России. Наибольшую отдачу тренинги приносят предпринимателям, владельцам бизнесов и наймитам, находящимся на руководящих постах. Потому что у них больше опыта, знаний, возможностей, связей и контактов и навыков доводить дело до конца. «Подкидывает» бизнесидеи и схемы, клиенты «докручивают» до результата самостоятельно. Результаты: ▶▶Навык видеть деньги там, где другие люди их не видят; ▶▶Навык автоматически искать смежников и косвенные источники дохода; ▶▶Навык оценивать идею на пригодность с точки зрения стратегически важных вещей в жизни человека; ▶▶Навык генерировать бизнесидеи без стартового капитала; ▶▶Навык выделять в деле важнейшие компоненты.

13лет

опыт предпринимательской деятельности Тренинги ▶▶Тренинг по генерации бизнесидей без стартового капитала «Шут и деньги». ▶▶Тренинг «Продажи — переговоры». ▶▶Тренинг-группа по Продажам. Отзывы Дина Измайлова, академия ТНТ, бизнес-тренер: «Тренинг по продажам и переговорам соответствует своему названию. Хорошие, работающие техники и методы. Есть новые, не встречаемые много до данного момента техники ни в литературе, ни в книжках». Александр Гайнетдинов, ООО «Атис сталь Поволжье», коммерческий директор: «Семинар отличный. Реально много фишек, хотелось бы, чтобы проходил дольше, очень боишься что-то пропустить, понимаешь свое косноязычие, неповоротливость, медлительность, негибкость. Хочется посетить его еще раз. Хочу иметь такой же быстрый и гибкий ум, как у Сергея».

treningo апрель 2013

ТОП-20

№8

СЕРГЕЙ жариков

Эксперт с 17–летним опытом тренерской практики в сфере продаж. Автор метода сценарных продаж и разработчик технологии стратегических продаж в сфере услуг.

Портфолио

образование Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова, психологический и юридический факультеты, дипломная работа: «Обучение психотехнике ведения переговоров при продажах» (факультет психологии). Московская школа экономики, факультет финансов и ценных бумаг. Курс «Ценные бумаги». Деятельность Жизненное кредо — «Человек создан для счастья!» Считает, что «вся жизнь — продажа. Умеешь продавать идеи, убеждения, интересы, предметы — будешь «счастлив». Не умеешь — никому ты не нужен. Сердце бизнеса — продажи. Нет продаж — нет бизнеса. У вас много чего может не быть, но если у вас нет продаж — у вас нет бизнеса». Цель тренингов в том, чтобы участники стали более эффективными в своей работе, за меньшее время успевали сделать больше и получали удовольствие от своей работы. Обучение строится на фундаменте «Законов Жизни» и «Принципах Продаж». Это позволяет участникам справляться со многими ситуациями в бизнесе самостоятельно. Тренинги ▶▶«Технология продаж» ▶▶«Презентации» ▶▶«Работа с возражениями» ▶▶«Психологические аспекты цены» ▶▶«Технология завершения сделки» ▶▶«Деловые переговоры» ▶▶«Деловая коммуникация» ▶▶«Особенности общения с клиентами по телефону» ▶▶«Навыки презентации и публичного выступления»

treningo апрель 2013

17лет

ОПЫТ ТРЕНЕРСКОЙ ПРАКТИКИ В СФЕРЕ ПРОДАЖ

Авторские тренинги ▶▶«Тактические продажи» ▶▶«Работа с возражениями. Психологические аспекты восприятия цены» ▶▶«Человек создан для счастья или технология результативных продаж» Отзывы Алексей Юркович, менеджер по продажам, «Офис Солюшинз»: «Качественный тренинг с профессионалом своего дела. Много практики. Грамотные замечания были очень важны для меня». Татьяна Дариенко, начальник отдела по работе с корпоративными клиентами, Телекоммуникационная группа «Вега»: «Тренинг очень насыщенный, много практичных примеров и интересных техник, работа с реальными возражениями. Очень полезно в работе с трудными клиентами при проактивных продажах».

НИКОЛАЙ РЫСЕВ

№9

николай рысев

Директор компании RECONT. Автор восьми книг по управлению и продажам, в том числе: «Активные продажи», «Активные продажи. 3.4. Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «11 правил руководителя №1», «Активные продажи», «Большие продажи» и др. Разработчик более 40 тренинговых программ и корпоративных деловых игр: «Активные продажи», «Большие продажи», «Принятие решений», «Управление проектами», «Стратегическое развитие компании» и пр.

деятельность Работает в области тренингов 11 лет. Провел более 750 корпоративных тренингов для 12000 сотрудников международных и российских компаний. Неоднократно разрабатывал корпоративные программы для компаний, которые входят в списки Fortune. Специализируется на тренингах для высшего и среднего менеджмента, проводит работу с большими группами до 300 человек. Часто количество участников в тренинге составляет 20–30 человек и каждый является активным, вовлеченным участником в процесс обучения. Методология ▶▶1 уровень — внешний — некоторый элемент шоу, живого и эмоционально-заражающего выступления. Поддержание позитивной атмосферы в группе. Личностные особенности тренера, стиль ведения тренинга. ▶▶2 уровень — познавательно-поведенческий — приобретение новых знаний, отработка навыков. Умение тренера создавать примеры под компанию. Тренировка технологий. ▶▶3 уровень — системно-процессуальный — рассмотрение своей деятельности как системы (система продаж, система управления). Взгляд на работу как на процесс, взгляд сверху. ▶▶4 уровень — педагогический система подачи материала, построение структуры тренинга, учет специфики и структуры организации, знание об организации. Сочетание теории и практики, разнообразие упражнений.

11лет

опыт работы николая в сфере бизнес-образования и консалтинга ▶▶5 уровень — психологический — учет динамики протекания группы, индивидуально-типологических характеристик участников, сопротивлений участников, ролевого поведения.

Тренинги ▶▶Активные продажи в салоне; ▶▶Активные продажи по телефону; ▶▶Публичные выступления; ▶▶Ведение переговоров по закупкам; ▶▶Стратегия и тактика ведения переговоров; ▶▶Большие продажи; ▶▶Активные продажи.

treningo апрель 2013

ТОП-20

Портфолио

о себе Я бизнес-тренер по продажам, фрилансер, работаю напрямую с корпоративными клиентами. Каждый клиент — мой очередной университет, поскольку тренинги я тщательно адаптирую к продукту клиента и бизнес-процессу продаж.

№10

сергей ребрик

Бизнес-консультант. Кандидат психологических наук. Автор 10 деловых бестселлеров. Преподаватель МВА в Московской международной высшей школе бизнеса (МИРБИС) и Всероссийской Академии Внешней Торговли (ВАВТ).

Образование Московский Государственный Университет им. М. В. Ломоносова. Дополнительное образование Стажировка в тренинговых программах США и Европы. Деятельность Подготовил более 20 тренеров. 25–летняя практика работы в крупных российских и зарубежных компаниях. Специализация: ▶▶Корпоративные бизнес-тренинги; ▶▶Управление продажами; ▶▶Техники продаж и бизнес-презентаций. Напутствие начинающим тренерам Главный секрет успеха Стив Джобс сформулировал так: «Оставайся наивным, оставайся голодным! Другими словами, верь во Вселенную, в свой продукт, в бога, в окружающих людей, в бессмертие души, сохраняя при этом «аппетит к жизни». Не пугайтесь амбициозных планов — гораздо опаснее застрять в рутине посредственных». Программы тренингов и семинаров ▶▶Техники персональных продаж. ▶▶Бизнес-презентация: видео-тренинг. ▶▶B2B-переговоры в продажах:

treningo апрель 2013

25лет

опыт работы в крупных российских и зарубежных компаниях

видео-тренинг. ▶▶Управление продажами, аудит продаж (совместно с Яном Вирловым). ▶▶Корпоративный мини-МВА: стратегия, менеджмент, техники продаж (5 лекций). ▶▶«Comfort zone — бизнес и ты» (выездной тренинг-семинар — Индия, Гоа).

АСЯ БАРЫШЕВА

№11

ася барышева

Бизнес-тренер, консультант. Сертифицированный специалист международного класса. Автор книг: «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки» (в настоящее время тираж книги составил 60000 экземпляров), «Корпоративный тренинг» и ряда статей.

об асе Девиз: «Больше, лучше, дороже, эффективнее, интереснее, с драйвом, с позитивом и блеском в глазах!» Считает, что продажи — важный процесс доставки счастья клиенту. Чем больше счастья для клиента — тем больше счастья для отдела продаж. За 17 лет работы провела более 300 корпоративных тренингов и проектов. Деятельность Компании получают: ▶▶Концентрированный успешный опыт решения типовых задач в сфере продаж; ▶▶Оптимальное продвижение к необходимым изменениям за счет использования специальных тренинговых методов; ▶▶Гарантированное повышение продаж в проектах по управлению личными продажами. Клиенты достигают резкого повышения объемов за счет внедрения успешных системных технологий; ▶▶Позитивный настрой. Авторские программы Программы для руководителей: ▶▶Управление продажами. ▶▶Управление брендом. ▶▶Развитие дилерской сети. ▶▶Стратегия развития продаж. ▶▶Победа в конкурентной борьбе. ▶▶Сервис как способ получения дополнительной прибыли. ▶▶Управление торговым персоналом. ▶▶Мотивация торгового персонала. ▶▶Постановка системы обучения в продажах. ▶▶CRM-система как инструмент управления долгосрочными продажами.

более

300

корпоративных тренингов и проектов за 17 лет работы

▶▶Как стать тренером своих коммерсантов: тренинг тренеров для руководителей. Программы для торгового персонала: ▶▶Технология активных продаж. ▶▶Создание круга клиентов: каналы, контент, малозатратный маркетинг, лояльность. ▶▶Система работы с ключевыми клиентами: превращение клиента в партнера. ▶▶Холодные звонки: как сделать предложение, от которого невозможно отказаться. ▶▶Переговоры о цене. ▶▶Деловые переговоры. ▶▶Как перевести жесткие переговоры в стандартные ситуации. ▶▶Конфликт: две стороны одной медали. ▶▶Типология клиентов: поиск ключей от кошельков.

treningo апрель 2013

ТОП-20

№12

максим горбачев & дмитрий ткаченко

Тренеры-консультанты по b2b-продажам. Члены клуба Бизнес-тренеров. Авторы бестселлеров «О.Т.К.АТ. — Особая Техника Клиентской Аттракции», «Как провести тренинг продаж», «Разведтехнологии в продажах» и др. Обладают собственным опытом продаж и управления сбытом Специализируются на обучении и консультировании по построению систем продаж.

treningo апрель 2013

Портфолио

о максиме и дмитрии Тренерский стаж Максим Горбачева и Дмитрия Ткаченко более 10 лет. В багаже знаний — успешный опыт личных продаж и руководство отделами сбыта. В сферу обучения пришли, проводя тренинги для подчиненных и партнеров. Вместе получали высшее образование и вместе стали работать. Максим и Дмитрий проводят совместные «стереотренинги» по продажам. Отличия этого формата проведения тренинга в том, что он позволяет участникам лучше усваивать учебный материал за счет переключения внимания между ведущими, двухуровневой подачи информации, а также разделения ролей (добрый тренер, злой тренер). Они являются разработчиками собственной теории ролевых игр, применяемых в тренинге продаж. Их можно смело назвать «самыми играющими» тренерами по продажам. Тренинги начинаются с предложения принять участие в ролевых играх, полностью повторяющих их рабочую ситуацию. «Вы у себя на рабочем месте. Обладаете теми же возможностями, ценами и условиями, что и в реальной жизни», — так ставится задание на первую ролевую игру. После этого, выступая в роли клиента, они создают различные сложные ситуации, встречающиеся в реальной практике продаж. Кому-то достается «блокирующий секретарь», другим «У нас есть поставщики», «Дорого!», «Я подумаю» и другие специфические поведенческие модели, встречающиеся в практике продаж именно в той сфере, в которой работает участник. «Чтобы продажники начали учиться, сначала нужно посадить их «в лужу» — продемонстрировать, что есть ситуации, в которых они

допускают грубейшие ошибки. При этом мы не делаем ничего такого, чего не может быть в реальной жизни. Многие тренеры боятся играть с участниками, даже те, кто сам играет, чаще всего меняет товар — участник является менеджером по продаже кабеля и провода, а на тренинге ему предлагают играть в продажу шариковых ручек. С нашей точки зрения, это неверно. Участник должен выносить с тренинга готовые стратегии и речевые модули», — считают бизнес-тренеры. Чтобы не терять связь с реальной практикой, М. Горбачев и Д. Ткаченко создают для заказчиков новые отделы продаж и усиливают работу действующих сбытовых подразделений. Также ведут всю линейку тренингов для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж. Программы тренингов Для менеджеров по продажам: ▶▶Активные телефонные продажи. ▶▶Долг платежом красен — как повысить эффективность работы с дебиторской задолженностью. ▶▶Переговоры об откате. ▶▶Как выжать максимум из клиентской базы. Для руководителей отделов продаж: ▶▶«О.Т.К.АТ. — Особая Техника Клиентской Аттракции или Управление откатами». ▶▶«Upgrade отдела продаж: как увеличить прибыль. Инструкция для руководителя». ▶▶«Активация продаж». ▶▶«Как «продать» идею подчиненным или оперативное руководство персоналом отдела продаж». Для компаний, занимающихся оптовыми продажами: ▶▶Секреты оптовых продаж

ГОРБАЧЕВ & ТКАЧЕНКО

отзывы Максим и Дмитрий — одни из немногих русскоязычных тренеров, востребованных в Европе: «Мы проводим занятия по специфике выстраивания отношений с российскими партнерами для европейских

предпринимателей. Очень интересна их реакция на такие, для нас столь обыденные, явления, как откаты, несвоевременные оплаты, использование административного ресурса и т. д. Для них это шок», — говорят они. Иван Таран, генеральный директор компании «Отличные корма»: «Использование некоторых советов из тренинга (работа с разными категориями партнеров, «открытие» новых торговых точек, добавление программ мотивации менеджеров) привело к увеличению продаж на 2 044 000 руб в месяц. По плану, к концу года увеличим объем продаж еще на 3 500 000 рублей в месяц». Сергей Кобызев, директор ООО «Синтез Технологий»: «Тренерыконсультанты Горбаче в Максим и

Ткаченко Дмитрий реализовали проект по оптимизации работы отдела продаж. Один из результатов — увеличение объема продаж полиграфической продукции на 26% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года». Александр Кнауб собственник и коммерческий директор компании «Планета»: «В ходе проведения стратегической сессии с Максимом Горбачевым и Дмитрием Ткаченко мы запланировали прирост выручки и прибыли в 2012 году в размере 20%. Фактически выручка и прибыль от корпоративных клиентов увеличились примерно на 30%. Этих результатов мы смогли достичь благодаря ряду изменений, которые были проведены в корпоративном отделе после совместной работы».

Для компаний, работающих в В2В-сфере: ▶▶Активные продажи на B2B-рынках Для ИТ-компаний: ▶▶Проектные продажи ИТ-решений Для дистрибуторских компаний (FMCG): ▶▶Управление командой торговых представителей. ▶▶ Эффективный визит в торговую точку.

treningo апрель 2013

ТОП-20

№13

алексей урванцев

Тренер и консультант в сфере ораторского искусства и активных продаж со стажем 12 лет. Входит в ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам по версии www.SalesPortal.ru. Владелец селлинг-центра ПОДЪЕМ ПРОДАЖ (подъемпродаж.рф), выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог. Тренер НЛП (сертифицирован одним из соразработчиков НЛП – Френком Пьюселиком).

Портфолио

опыт работы (3 последних) 2011 — Владелец селлинг-центра «Подъем продаж», Москва. 2010 — Директор супермаркета бизнес-решений «Рост продаж», Москва. 2002–2010 — Учредитель и директор группы компаний «Открытый мир», город Киров. Турагентство, центр корпоративных и детских праздников, учебно-деловой центр, интернет-магазин, рекрутинговое агентство, городской клуб предпринимателей. Консалтинговая и тренинговая деятельность ▶▶Тренинги по ораторскому искусству. Участники расстаются со страхами и начинают выступать легко и артистично. ▶▶Тренинги по «безоткатным» технологиям продаж: «бронебойные» холодные звонки, быстрое и техничное выявление потребностей, изящная работа с возражениями, техники антискидки. ▶▶Разработка малобюджетных («партизанских») рекламных кампаний по принципу «дешево и сердито». Многие клиенты нашли ответ на вопрос: «Как меньшими затратами привлечь в десятки раз больше клиентов?» ▶▶Быстрые маркетинговые исследования: как за пару дней найти десяток идей для подъема ваших продаж. ▶▶Оптимизация продаж. Например, летом 2009 года, в разгар кризиса и межсезонья, Клиент — строительная компания продавала по 20 элитных квартир в неделю, без демпинга и распродаж. Тренинги и консалтинг ▶▶«Мастер активных продаж» ▶▶«Отдел продаж как автомат Калашникова»

treningo апрель 2013

▶▶«Стресс-менеджмент» ▶▶«Мастер переговоров» ▶▶«Реклама — дешево и сердито» ▶▶«Искусство бизнес-презентации» ▶▶«Работа с возражениями в активных продажах» ▶▶ «Навыки продаж для официантов, администраторов и другого персонала общепита» ▶▶ «Как найти и оценить продажника: современные малораспространенные методики» ▶▶Абонентское консалтинговое обслуживание «Доктор продаж» ▶▶Маркетинговые исследования ▶▶Разработка малобюджетных «партизанских» рекламных кампаний ▶▶Разработка корпоративных стандартов (книг) продаж ▶▶Тайный покупатель в телефонных продажах («аудит колл-центра») ▶▶Обучение и консалтинг по построению систем активных продаж для руководителей. ▶▶Инструменты и техники привлечения крупных клиентов, стратегия долгосрочных отношений для банков и лизинговых компаний ▶▶Оптимизация работы операторов службы тех. поддержки для провайдеров Интернет и кабельного ТВ. ▶▶Оценка персонала: выявление мотиваций, личностных и деловых качеств и многие другие. Отзывы клиентов Марина Данильчук, ИД «Информполис» (Улан-Уде): «Потрясающий тренинг! Алексей, вам огромное спасибо! Эти два дня пролетели как на одном дыхании. Огромное количество полезной, нужной информации. Все достаточно просто и лаконично объяснялось».

АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ

Ольга Дадаева, «Кузнецкий Дом Медиа» (Новокузнецк): «Очень хорошая подача материала, который подкреплен жизненными ситуациями, а также отработкой практики на семинаре. Большое спасибо!» Алексей Вотинцев, «Шкап» (Ижевск): «За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки для покорение новых рынков сбыта. Огромное человеческое спасибо!»

12ЛЕТ

УСПЕШНОЙ РАБОТЫ В СФЕРЕ ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА И АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Ольга Матюшенко, еженедельник «Комок» (Красноярск): Понравилось! Не типичен по сравнению с другими тренерами, которых я видела. Новые методики». Юлия Радченко, Радио «Серебряный дождь» (Красноярск): «Алексей Сергеевич Урванцев, на мой взгляд, очень грамотный специалист в своей области, было очень интересно! Два дня пролетели незаметно. Большое Вам спасибо!»

treningo апрель 2013

ТОП-20

№14

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ

Бизнес-тренер b2b. Автор книг «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж», «Клиенты на халяву», «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов». Постоянный автор журнала «Управление Сбытом», ведущий раздела «Экспертиза». Эксперт федеральной программы «Ты — предприниматель». Разработчик уникального курса «Клиенты на халяву» для малого бизнеса, внедрение которого позволяет привлекать новых клиентов в бизнес с нулевым бюджетом на рекламу и маркетинг.

treningo апрель 2013

Портфолио

о себе Продажам, маркетингу и бизнесу учился у лучших бизнес-тренеров мира, таких как: Джей Абрахам, Радмило Лукич, Джим Рон, Эбен Паган (Дэвид ди Анжело), Дэн Кеннеди, Френк Керн, Джо Витале, Джон Карлтон, Джей Конрад Левинсон, Энтони Роббинс, Билл Глейзер, Джо Полиш, Пол Хенли. Опыт работы (последние 3) 2010 — настоящее время: независимый бизнес-тренер, консультант; 2009 — заместитель генерального директора в РК «Кит», независимый бизнес-тренер, консультант; 2005–2009: исполнительный директор, группа компаний «Мир рекламы», бизнес-тренер в компании «Лаборатория Радмило Лукича» (Пинталаб). Ключевые компетенции ▶▶Тренинги по продажам для увеличения объемов продаж ▶▶Привлечение новых клиентов ▶▶Активные продажи, продажи по телефону ▶▶Переговоры (negotiations) ▶▶Продажи крупным клиентам (key account management) ▶▶Навыки презентаций Отзывы Татьяна Лущаева, директор по персоналу ООО «Европроект»: «Лучшего помощника для освоения новых навыков и отработки возможных рискованных стратегий с точки зрения их победного завершения, чем Евгений Колотилов — найти сложно. Безупречный эксперт, профессионал как бизнес-тренер и талантливый, трудолюбивый человек как личность, который никогда не останавливается на достигнутом. Евгений — один из тех партнеров, однажды сойдясь с которым,

100

подсказок менеджеру по продажам одна из самых известных книг евгения

вам захочется работать вместе всегда!» Виктор Запрудский, председатель Московской коллегии адвокатов «Запрудский и партнеры»: «Когда мне нужны новые идеи, я обращаюсь к Евгению. Он постоянно в курсе всех маркетинговых новинок, фишек. Если Вам нужен кто-то, кто обучит продажам и маркетингу, то это Евгений. Буквально за месяц после внедрения всего двух вещей в мой маркетинг, которые он подсказал, количество новых клиентов в моей компании выросло в 4,2 раза!» Екатерина Курашева, начальник управления внешних коммуникаций и развития клиентского сервиса «Уралсиб»: «Если вам нужен бизнес-тренер, то я очень тепло рекомендую Евгения Колотилова. Мне порой кажется, что в маркетинге и продажах для него нет неразрешимых проблем. Евгений знает, как все работает на практике, а не в теории».

ДМИТРИЙ СЕМИН

2008

№15

дмитрий семин

Бизнес-тренер. Президент и учредитель компании Semin Group. Бизнес-тренер для руководителей и топ-менеджеров, работа с большими аудиториями (1000 и более человек). Лучший тренер по продажам в 2005, 2006, 2007, 2009, 2010. Бизнесмен и инвестор (земля, недвижимость). Лауреат медали «Профессионал России» в области образования в 2006 г. Помещен в энциклопедию «Кто есть кто в РФ». Автор статей в газете «21 век – ВСЕ» и в журналах «На стол руководителю», «Деловой СПб» и многих других. Прошел более 100 тренингов

Опыт работы: соучредитель и ведущий бизнес-тренер 2011 — Semin Group 2008-2010 — Академия продаж «Нужные люди» 2001–2007 — Международная Академия Лидерства 2001–2009 — Школа Профессионального Развития» (Пермь) 1999–2001 — Академия Тренингов Программы тренингов ▶▶Тренинг Управления Персоналом ▶▶Тренинг техника продаж B2B, оптовые продажи ▶▶Тренинг активных продаж по телефону ▶▶Тренинг по Принятию Управленческих Решений ▶▶Искусство Розничных Продаж ▶▶Тренинг Креативное Развитие Компании: Стратегия и Маркетинг ▶▶Тренинг Лидерство ▶▶Долгосрочная Программа Обучения ▶▶Тренинг деловые переговоры: техника деловых переговоров ▶▶Тренинг Командообразование ▶▶Тренинг Искусство Продаж для Риэлторов ▶▶Тренинг Продаж Страховых Услуг ▶▶Тренинг Управление Отделом Продаж ▶▶Тренинг продаж VIP-клиентам ▶▶Тренинг Ораторское мастерство ▶▶Тренинг Искусство деловых презентаций

г.

информация о дмитрии опубликована на страницах энциклопедии «кто есть кто в рф»

Большое впечатление производит личность самого тренера — Дмитрия Семина».

ОТЗЫВЫ Стеблецов Андрей — директор по персоналу ТК «Красный Куб»: «Хочется отметить необычную концепцию технологии продаж, живость, увлекательность, высокое искусство и структурированность предоставления информации. treningo апрель 2013

ТОП-20

Портфолио

образование РГПУ им. Герцена, организационная психология

№16

алексей зозон

Бизнес-тренер. Основатель и директор тренинговой компании «Форсаж продаж». Победитель Всероссийского конкурса бизнес тренеров 2010 (Trainings EXPO и Сбербанк). Номинант бизнес-премии «Шеф Года» 2010 (журнал The Chief). Тренер Института практической психологии «Иматон». Преподаватель Национального института «Высшая Школа Управления». Тренер «Московской Бизнес Школы».

Дополнительное образование 2011 — Президентская программа развития управленческих кадров (ВШЭ) 2010 — Методические тренинги (Сбербанк России) 2008 — Эффективное проведение семинаров по банковским продуктам (Buro Akzent, сертификат) 2008 — Методический курс для тренеров (СПБГУ ПСИХФАК, сертификат) 2005 — Тренинги подготовки консультантов телефона доверия (телефон доверия, консультант) 2005 — Обучающий курс «Основы социально-психологической адаптации инвалидов по зрению» (Санкт-Петербургская региональная организация ВОС №1, психолог-консультант) Опыт Личный опыт работы с большими аудиториями более 7 лет. Проведение тренингов и консультаций с 2003 года. Опыт личных продаж с 2005 года. Программы тренингов Тренинги продаж по сферам бизнеса ▶▶Тренинги продаж ▶▶Тренинги для руководителей ▶▶Ораторское искусство ▶▶Управление временем ▶▶Работа в команде (Усиление внутренних коммуникаций) ▶▶Ж есткие переговоры ▶▶Работа с конфликтами, претензиями, манипуляциями ▶▶Работа с дебиторской задолженностью ▶▶Организация эффективного

treningo апрель 2013

7ЛЕТ

личный опыт работы алексея с большими аудиториями процесса закупок ▶▶Коучинг-сессии ▶▶Типы личности: понимание и взаимодействие ▶▶Интеллект-карты — метод усиления интеллекта ▶▶Командообразование (совместно с кулинарной школой) ▶▶Лидер 365 дней в году ▶▶Эффективные коммуникации Авторские тренинги: ▶▶«Ораторское искусство: вдохновляй, убеждай, побеждай!» ▶▶«Продавать больше, продавать лучше!» ▶▶«Управление отделом продаж» ▶▶«Усиление внутренних коммуникаций» ▶▶«Ваш 25–й час» Отзывы Екатерина Соколова, «Логус»: «Отлично! Масса новых, интересных ощущений. Получила необходимую информацию, увидев ситуацию со стороны. Только положительные эмоции :) Все в теме, ничего нет для выброса в корзину. Спасибо! Летать выше, познать больше!» Николай Сапожников, менеджер «ПрофЭлектроКомплект»: «Прекрасная атмосфера! Я на тренинге впервые, и, увидев себя, как продажника, со стороны, понял, что главной бедой является невыясненная потребность».

ЭККЕ ЛАЙНСАЛУ

№17

экке лайнсалу

Бизнес-тренер с 13–летним стажем Владелец сайта www.ekkeznaet.ru

об эКке Ранее ведущий продавец, сегодня — тренер профессионалов по продажам. Занялся продажами в 92–93–х годах в Эстонии, продавая дисконтные карточки Profit-Card «от двери к двери». Через год стал работать в пейджинговой компании Baltcom Eesti AS. Выиграл конкурс, который организовала рекрутинговая компания. В первые три квартала продажи и заключение договоров отсутствовали. Благодаря упорному труду, удалось: ▶▶Выиграть все соревнования по продажам за четыре года; ▶▶Побить все рекорды по продажам; ▶▶Забрать у главного конкурента ¾ основных его крупных клиентов; ▶▶Постоянно продавать почти столько же, что и вся команда продаж вместе; ▶▶Был избран лучшим продавцом компании всех времен. Занялся страхованием, где получил очень хороший опыт управлением командой продаж. Затем получил предложение обучить команду по продажам радиостанции Trio из 25 человек. Три месяца обучал их, ходил с ними на встречи и своим примером показал, как надо заключать сделки. Затем создал свою собственную компанию и начал карьеру тренера по продажам. Деятельность Обучил десятки тысяч людей в Финляндии, Швеции, на Балканах и в России. Это сотни компаний, в самом большом тренинге участвовало 2500 человек. Тренинги практичны и весомо увеличивают продажи.

-ом

экке продавал дисконтные карточки Profit-Card «от двери к двери» Тренинги ▶▶Выигрыш ценовых предложений; ▶▶Защита цены; ▶▶Окончательное оформление сделки или получение заказа; ▶▶Дифференциация и нетрадиционные техники продаж; ▶▶Продажи по телефону; ▶▶Обучение брокеров по недвижимости; ▶▶Продажи, основанные на вопросах. Отзывы Пауль-Эрик Руммо, Депутат Эстонского парламента: «Основы владения знанием продаж нужны всем — от врачей до политиков. На тренингах Экке у каждого рождаются захватывающие идеи. Искренне рекомендую — Экке крайне интересный и разносторонний тренер». Ингвар Аллеканд, директор по развитию «Domus Kinnisvara»: «Новую энергию, полученную на тренинге, мы ощутили во всех наших офисах в Таллинне, Тарту, Пярну, Нарва и Кейла. Инвестиция окупилась уже в первый месяц. На сегодня Экке, без сомнения, лучший тренер по продажам в Эстонии».

treningo апрель 2013

ТОП-20

ПРОФЕССИЯ - ПРОДАВЕЦ Из интервью вы узнаете, как нанять на работу талантливого продавца, как «вырастить» менеджера по продажам и при этом не потерять его.

ПОРТФОЛИО ДМИТРИЯ НОРКА (№1) ЧИТАЙТЕ НА СТР.16

Дмитрий Норка Признанный эксперт в области практик консультационных и комплексных продаж. Специалист с многолетним стажем в области организации продаж B2B («бизнес для бизнеса») и B2C («бизнес для пользователя»). Главный редактор журнала «Личные продажи». Владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж». Автор книг: «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха», «Продавец от «Бога», «Скажи мне «Да». Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах».

treningo апрель 2013

Ваш девиз — «ваши конкуренты бессильны, если вы применяете стратегии и тактики». Какие стратегии и тактики применяете Вы? В чем Ваше отличие от других бизнес-тренеров? Отличий много. Например. Я искренне считаю, что человек не может быть специалистом во всем. Поэтому — узкая специализация на определенные темы. У меня опыт работы в бизнесе около 25 лет, из которых порядка 15 лет я обучаю взрослых людей продажам. И я всегда стараюсь продвигать вперед рынок. Сегодня Интернет называют площадкой, которую нужно развивать, на ней выстраивать отношения с клиентами и пр. Я об этом говорил пять лет назад. Многие собеседники пожимали плечами и заявляли, что невозможно, во многих областях Интернет еще слабый. Но кто еще в то время сделал выводы, тот сейчас имеет опыт в этой сфере и результаты их намного выше. Продажник — работа или образ жизни? Я такое слово не употребляю, в моем понимании оно ругательное. То же самое, как стоматолога пренебрежительно «зубняком» назвать. Поэтому просто — продавец. Это ремесло, как и другие профессии. Ему можно научиться. Но, как и в любой работе, есть «звезды» и есть посредственности. К примеру, очень много ювелиров — но шедеврами считаются яйца Фаберже, хотя великолепных вещей сделано немало. Точно так же в продажах: кто-то харизматичен и коммуникабелен, а кто-то — нет. Хотя последнее не говорит о том, что «средние» менеджеры не будут иметь результатов. Будут. Но для «сверхрезультатов» желательно иметь спообности, тут либо «дано», либо «не дано».

ДМИТРИЙ НОРКА

Как выявить их с позиции потенциального продавца и работодателя? Руководитель может взять на работу талантливого продавца. Но талант без действия ничего не значит. Кроме того, если человек не будет поддерживать корпоративные ценности (умение договариваться, находить компромисс, слушать друг друга и т.д.), долго в компании не задержится. Поэтому я советую обратить внимание на тех людей, у которых есть три составляющие успеха. ▶▶Может. Умеет говорить, любит людей и общение с ними. Подходит под ваши ценности. ▶▶Хочет. Главная мотивация – не только зарабатывание денег, но и желание сделать хорошо окружающим. Когда люди готовы работать ради высоких целей, то результаты намного выше. ▶▶Управляем. Говорит за себя. С точки зрения потенциального продавца еще проще. Если вы не испытываете дискомфорта в общении с людьми, то, скорее всего, продажами заниматься получится. Главное – желание, навыки – дело наживное. Как добиться успеха в продажах? Например, какие действия надо предпринять начинающему менеджеру, чтобы со временем стать начальником отдела? Проблема многих компаний. Молодой менеджер, способный, но работает кое-как. На вопрос «почему» отвечает: «как платят, так и работаю». Позиция директора: «как работает, так и плачу». Не надо ждать, когда начнут платить! Я всегда говорю молодым специалистам: не спрашивайте, сколько вам заплатят, ответьте на вопрос, сколько вы стоите. Хотим мы того или нет, она есть наш доход и никто, кроме нас самих, влиять на нее не будет. Я 25 лет работаю в бизнесе и не знаю ни одного руководителя, который бы не заплатил хорошему продавцу столько, сколько он стоит. Не сколько хочет — это разные вещи. С «нуля» за 1.5 года при желании можно очень легко выйти на уровень линейного менеджера. Каждый день необходимо повышать свою стоимость. Рецепт успеха № 1: работать, работать, и еще раз усердно работать. 30 минут в день читайте все, что относится к вашей сфере деятельности: навыки продаж, коммуникаций и пр. Чем больше вы знаете и умеете, тем больше ваша стоимость и, следовательно, спрос. ПОБЕДИТЕЛЬ ▶▶П — Продает. Всегда и везде. ▶▶О — Общается. В противном случае, продажи под большой угрозой. ▶▶Б — Борется. С конкурентами, с собой, но ни в коем

случае не с покупателями. ▶▶Е — Естественен. Естественность всегда подкупает. ▶▶Д — Добивается признания со стороны клиентов и руководства компании. ▶▶И — Идет до конца. Успешность продажи во многом зависит от настойчивости продавца. Если покупатель сказал «нет», это не значит, что продажа невозможна. ▶▶Т — Трудится. Работа продавца — это тяжелый физический труд. В любую погоду, в любое время года. ▶▶Е — Если не получается, начинает снова. Нет неудач - есть только накопленный опыт. ▶▶Л — Любит людей. Без любви эффективное общение невозможно. Покупают не компании и не представители компаний, а люди. ▶▶Ь — Мягкость в общении. НЕУДАЧНИК ▶▶Н — Не получается. Я старался, я пытался, я пробовал, но у меня не получается. Так и хочется попросить: «Покажи, пожалуйста, как у тебя не получается?». ▶▶Е — Если бы. Если бы только: «Я был моложе. Я был старше. Я имел больше денег. Я имел лучше образование. Я был более талантлив». И всеобъемлющая фраза: «Если бы другие люди понимали меня». ▶▶У — Успею. «Работа не волк, в лес не убежит. Впереди еще целый день, неделя, месяц, квартал» и т. д. ▶▶Д — Даже. Даже если я не буду спать, то все равно не успею, не смогу. ▶▶А — А там. А те, а у них, а они и т. д. treningo апрель 2013

ТОП-20

Профессия – продавец

простой и доступный путь — создать благоприятные условия. Люди ищут, где лучше. Если сделаете в своей компании корпоративную культуру, в которой человеку будет комфортно — он сам не захочет уходить. На Вашем сайте есть раздел «Еженедельные советы по продажам». Что подтолкнуло к его созданию? Мне приходят из разных городов письма со множеством вопросов. Так как ответы могут быть интересны боль▶▶Ч — Чересчур. Много «Молодой менеджер: как платят, так и работаю». работы. Это сделать невозможно. Позиция директора: «как работает, так и плачу» ▶▶Н — Нерешительность. Они следуют в направлении наименьшего сошинству людей, я придумал такой формат. Обрабатываю противления, то есть не делатему, чуть-чуть расширяю и делаю мини-уроки. ют ничего. ▶▶И — Извините. Не успел, не Одна из проблем современного человека, в данном смог, не получилось, не вышслучае - продавца, в том, что знания, умения и дейстло и т. д. вия несовместимы. Как достичь их гармонии? ▶▶К — Конечно. Ну конечно, у Их совместить невозможно. Проблема в том, что соврених лучше условия, товар, цеменный человек живет в информационном поле. У нены и т. д. го есть огромный набор знаний, и он может поддержать разговор на любую тему. Создается самое ошибочное Как «вырастить» продавца? Довпечатление — что мы все знаем и умеем. Зачастую же пустим, пришел новый сотрудопыт находится на уровне знаний, но они не приносят ник, на него потратили время (и результата, его дает только действие. Меня после треденьги), обучили продажам — а нинга часто спрашивают, что еще почитать. Я отвечаю: он вдруг ушел к конкурентам. «забудьте». Потому что несколько месяцев полученные Как не допустить этого? знания надо отрабатывать. Только тогда будет результат. В некоторых компаниях сотрудВ некоторых компаниях есть феномен. Сотрудников, как ники перед тренингом подписына витамины, «подсаживают» на регулярные тренинги. вают документ об обязательной Но как пилюли не дают здоровья, а наоборот, отнимают двухгодичной отработке. Руковоего, так и постоянное обучение без закрепления знаний дители верят, что таким образом идет во вред. Знания есть — результата нет. удержат людей. Это самый бесРецепт успеха № 2: знать. уметь, делать изо дня в толковый путь! Во-первых, это день. Все эти действия взаимосвязаны, поэтому важно незаконно. Во-вторых, если челопомнить, что сами по себе знания и умения не дают век хочет уйти — он уйдет. А если результатов. Улучшения могут дать только действия. Но останется, то пользы не принесет. действия без знаний и умений тоже не могут давать Другая ошибка — увеличение перемен в лучшую сторону. Поэтому алгоритм простой: зарплаты, обычно на 10%. Но уве«Учиться, чтобы знать. Тренироваться, чтобы уметь. И личение заработной платы в препостоянно повторять или делать, чтобы улучшался делах этой суммы на результат не результат. Все эти три этапа можно проходить самостоявлияют. Аналогия с воспитанием тельно или с помощью наставника. И только так, без детей: вы о них заботитесь и, скодругих вариантов, можно влиять на свою результативрее всего, получите от них потом ность. что-то хорошее. Поэтому самый

treningo апрель 2013

ДЛЯ ЧИТАТЕЛЕЙ

TRENINGO

СКИДКИ

ВОСЕМЬ КОЛОНН СОВРЕМЕННАЯ И СТИЛЬНАЯ ПЛОЩАДКА

ПРЕМИУМ-КЛАССА ПРЕДНАЗНАЧЕННАЯ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ РАЗЛИЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ –

БАНКЕТОВ, ЧАСТНЫХ И КОРПОРАТИВНЫХ ТОРЖЕСТВ, КОНФЕРЕНЦИЙ СЕМИНАРОВ, ВЫСТАВОК

treningo апрель 2013

ТОП-20

Призвание - обучать Из этого интервью вы узнаете, как «проводить корабль по фарватеру» и взять на вооружение «вредные советы» в продажах. ПОРТФОЛИО АРКАДИЯ МИЗЕРНЮКА (№5) ЧИТАЙТЕ НА СТР. 20 Аркадий Мизернюк ведет занятия энергично, с удовольствием и юмором отвечает на все вопросы, в том числе и «неудобные». И главное – он с радостью передает действительно работающие технологии и инструменты продаж. Аркадий Мизернюк Эксперт по продажам и переговорам. Успешный бизнесмен с 1992 года. Сертифицированный ICF коуч. Ведущий занятий, мастер-классов и тренингов.

Вы производите впечатление оптимистичного и жизнерадостного человека. Вы такой всегда? Да, ощущаю себя счастливым человеком уже много лет, грущу редко. Уверен, жизни действительно стоит радоваться всегда и везде. Спасибо за отличный вопрос, постараюсь остаться веселым в течение всего интервью! У Вас больше сотни тем тренингов и занятий — какие самые популярные? Основных тем у меня две: ▶▶Тренинги продаж и переговоров всех видов, включая телефон, переписку и живую встречу, переговоры с чиновниками и переговоры в закупках, жесткие переговоры и противодействия манипуляциям и так далее; ▶▶Управленческие занятия для руководителей. Эти две темы есть под самыми разными названиями, и вот почему. Существуют посредники и заказчики. Посредники (те, кто организует мои тренинги) стараются изобрести название «попродавучистее». Так и появляются «новые» темы. А заказчики иногда спрашивают, могу ли я провести что-нибудь именно с «таким» названием? Слышали где-то «такое» слово или книжку читали. Если я могу и люди хорошие — отчего не провести. А поскольку я живу продажами и организацией продаж третий десяток лет, то все тонкости процесса мне хорошо знакомы. Представьте старого бородатого боцмана, который больше 20 лет ходит на самых разных судах. Куда плыть — решает капитан. Боцману не обязательно быть умнее капитана. Он просто хорошо знает свое дело. За долгие годы хочешь — не хочешь, а научишься провести любой корабль по фарватеру!

treningo апрель 2013

аркадий мизернюк

Что самое сложное в продажах? Может ли заниматься продажами абсолютно любой человек? Я считаю, не всем нужно заниматься продажами. Некоторым ведь лучше не петь, верно? Обычно слушатели подсказывают, петь этому человеку или не петь. Конечно, окружающие могут ошибиться, поскольку их оценки субъективны. А в продажах есть объективный критерий — финансовый результат или количество проданного товара. Нет результата — не мучайте ни себя, ни кандидата в продавцы, пусть лучше поет. Но то, что легко в отно- «Я считаю, не всем нужно заниматься продажами. шении других, очень слож- Некоторым ведь лучше не петь, верно?» но, когда касается вас. Допустим, решили вы стать продажником. Пусть даже ничье мнение вас не смутит. Начало любой продажи — пеНеобходимо четко понимать, что именно в действиях, реговоры. У Вас есть тема «Песловах, поведении способствует вашим продажам, а что реговоры по: e-mail, Skype, Icq, мешает — чтобы оперативно изменять тактику. соцсетям и проч.». В чем их Вообразите: застряла машина, прохожие помогают особенность? толкнуть. Вот сейчас толкать лучше вперед или назад? Не любые продажи включают в Или лучше сначала подкопать лопатой? Или что-то подсебя переговоры: можно молча ложить под колеса? Или идти за трактором? А если эта оплатить выбранный товар в сумашина вообще под лед проваливается? пермаркете — товар продала выПредставьте, что с каждым продавцом, как с боккладка. Можно купить через торсером на ринге, находится его личный тренер и говый автомат. А вот когда товар дает ему точные указания — что делать, куда целиться, дефицитен, то продавцы станосейчас выложиться или сберечь силы. Сколько раундов вятся важными и немногословмы тогда выиграем? Быть у самого себя таким тренеными, как индейские вожди. ром, видеть ситуацию с разных сторон, правильно разПереговоры — это попытка бираться в обратной связи, которую дает окружающий продать то, что не продается самир в ответ на действия — это и есть самое сложное в мо. Инициированные продавцом продажах. переговоры могут нести в себе маркеры «нужды», по терминолоУ Вас очень серьезное дополнительное образование, гии Джима Кэмпа. А электронные обучение проходит каждый год. С чем это связано? переговоры «буквами» онлайн и Что значит для Вас постоянное обучение? оффлайн (e-mail, skype, icq, соцсеСпасибо, что заметили! Приведу две цитаты. Льюис ти) позволяют наметанному глазу Кэрролл: «Здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех никаких маркеров не пропустить, ног, чтобы только оставаться на месте!» — про рынок все проанализировать и увидеть продаж точнее не скажешь. Вроде бы, сверхнового в больше, чем можно услышать продажах ждать не приходится, все уже изобретено со устно. времен караванов на шелковом пути, но... как сказал Примеры — отрывки из Маяковский: «Изводишь единого слова ради тысячи писем, пришедших по электронтонн словесной руды». Правда часто спрятана в детаной почте: «Здравствуйте, меня лях. Некоторые считают, что уже все знают. Мне кажетзовут ***, я представляю компася, на этом основании глупо упускать что-то важное. Те нию ***. Я изучил ваш сайт и люди, которых я уважаю, учатся в той или иной форме подготовил для вас индивидуальпостоянно. ное предложение... » treningo апрель 2013

ТОП-20

Призвание - обучать

Работа, обучение — как все успеваете? Хватает ли времени на семью? Я недавно узнал, как у акулы устроены жабры — если она остановится, то задохнется. Раньше я «кидался» на все вокруг... А сейчас называю себя «хроножлобом» — отделываюсь от всего, что пытается «скушать» мое время, и трачу его только так, как решаю сам. Расхотелось быть той акулой, которая носится кругами. Пробую тратить время осмысленно и с наибольшей пользой. Вы верите в индивидуальность предложения «Вы верите в индивидуальность предложения от от человека, «изучившего человека, «изучившего ваш сайт» и не знающего вашего ваш сайт» и не знающего имени?» Вашего имени? «***, добрый день! Со всеми прошедшими праздниБаланс найти сложно. Сколько времени потратить на ками вас (и еще с одним предстобритье, а сколько на семью? ящим)! В продолжение предновоНе в минутах же это измеряется. Герой Сергея Светлагоднего разговора, подтверждаю кова, который от телевизора не отходит — заядлый довозможность повторной встречи мосед, все время с семьей. Берем его в пример? У меня в для обсуждения концепции. Единсутках очень много времени, я научился спать 4–5 часов ственное «но»... Это не самый прибез существенных потерь трудоспособности, просто поятный момент, но я всего лишь истом нахожу возможность отоспаться. Как говорят, самая полнитель, окончательное решесильная мотивация — это работать, чтобы потом не рание принимает руководство((…» ботать. А что касается семьи — важно то, насколько люСообщение — не только сухие ди важны и нужны друг другу. Не количество совместно факты, верно? В нем можно увипроведенного времени, а его качество. деть эмоции человека, его отношение к адресату и к каким-либо обВы считаетесь экспертом в области эффективных, в стоятельствам. Эту информацию том числе жестких переговоров. Почему? мы тоже как-то используем, улавПереоценивают (улыбается). К примеру, на переговоры ливая настроения и отношения поехало двое. Один работает 5 лет, второй 5 минут. Вознаписавшего. Готовя ответ, можно вращаются — их оценки «жесткости» переговоров обязапроанализировать, что хотел и что тельно будут одинаковы? Прошла пара лет, они снова помог сказать нам собеседник, что ехали туда же. «Жесткость» они оценят так же? им двигало, что мешало, и что он А еще бывает, что у одних большие черные машины и в итоге написал. Толковые перегомужчины в одинаковых ботинках, а другим все равно не ворщики умело чередуют онлайнстрашно. Бывает и наоборот, воспитанные люди говорят форматы (включая те, где видно, культурные вещи, а на спине волоски встают... Или спокак пишут и как стирают написанкойно говоришь людям что-то, а они жалуются: «наезжаное) и оффлайн (например, почтоешь» — это я-то наезжаю?! вые клиенты), где можно спокойХотите, открою «страшную тайну»? Никаких жестких но обдумать ответ или просто попереговоров не существует. Это просто наши ощущения! лучить фору по времени. Ведь для И мы можем ими управлять, если осмыслим и настроимэтого вовсе не обязательно быть в ся. Вы какой-нибудь «жестконометр» видели где-нибудь? разных концах света, такой форМожет, слышали о таком? А если это мои ощущения, то мат диалога сейчас приемлем и тогда я их никому отдавать не обязан и сам буду решать, внутри одного офиса. слушать мне или уйти, сидеть бояться или попросить

treningo апрель 2013

аркадий мизернюк

кофе. Ведь если нас соберутся убивать — пугать будет незачем. Какой смысл вести переговоры с покойником? А раз ведут переговоры — значит, без нас обойтись нельзя. Значит, от нас что-то важное зависит и, возможно, просто запугивают. С перепугу люди на такое согласны, чего во взвешенном состоянии никогда не допустят, страх — очень сильный мотив, и его только ленивый не использует. Поэтому обратите внимание на хладнокровие и контроль эмоций, да пребудет с вами сила! А поддерживать завесу «страшной тайны» выгодно тем, кто берет деньги за Супертехнологии Работы с Жесткими Переговорами — в испуганном состоянии обычно платят больше. Такая вам жесткая история.

«Вредные советы» от Аркадия Мизернюка или что надо сделать, чтобы не продать ▶▶Кидайтесь на меня сразу, как увидите, или звоните, и не спрашивайте, могу я сейчас говорить или нет — куда ж я денусь. Тут главное «заболтать» меня; ▶▶Сразу начинайте «делать мне презентацию», не давая сказать ни слова в ответ. Очень важно выпалить всю ее в меня целиком — иначе я же могу отвлечь вас; ▶▶Если я успею что-то сказать, «боритесь с возражениями» — спорьте со мной и во что бы то ни стало докажите мне, что я был неправ. Задавите меня словами; ▶▶Поскольку вы профи, слушать меня — только время терять. Вы и так знаете все, что я могу себе придумать, так что перебивайте меня, повторяйте «да я знаю» и т. д.; ▶▶Торопите меня! Я же могу передумать, поэтому нужно прижать меня и вырвать согласие прямо сейчас. Врите мне, лишь бы я согласился и именно сейчас; ▶▶Продолжайте в том же духе, и я буду приводить вас в пример на своих занятиях!

ЧИТАТЕЛЬСКАЯ

АУДИТОРИЯ

ПОСТОЯННО РАСТЕТ

НРАВИТСЯ ЖУРНАЛ? РАЗМЕСТИ РЕКЛАМУ treningo апрель 2013

ТОП-20

Фрилансер: основной инстинкт (отрывок из художественного романа) С помощь этого отрывка вы сможете по-новому взглянуть на привычные вещи. ПОРТФОЛИО СЕРГЕЙ РЕБРИКА (№10) ЧИТАЙТЕ НА СТР. 26 В 2013 году выйдет мой третий художественный роман «Фрилансер: основной инстинкт». В детективно-мистическое содержание романа вплетаются фрагменты бизнес-тренингов и семинаров личностного роста. Сергей Ребрик Бизнес-консультант. Кандидат психологических наук. Автор 10 деловых бестселлеров. Преподаватель МВА в Московской международной высшей школе бизнеса ( МИРБИС) и Академии Внешней Торговли.

На моей визитке написано: Фрилансер, бизнес-консультант Сергей Бейкер. К теннисисту Борису Бейкеру не имею никакого отношения. Американо-немецкая фамилия досталась мне от матери, которую я никогда не видел. В мои «почти тридцать» за спиной у меня два университета, Московский и Гарвардский. Буквальное определение слова «фрилансер» означает «свободное копье», летящее, куда захочет, само по себе. Мой офис — это моя квартира. Моя визитная карточка — сайт в Интернете. Двух-трех заказов в год мне вполне хватает на то, чтобы отдыхать на Бали, ездить на хорошей машине, покупать продукты в «Азбуке вкуса», красить изгородь на могиле жены… Теперь ты знаешь, кто я, хотя я и не знаю, кто ты. Но это не имеет большого значения, поскольку все мы — дальние родственники, у которых одна общая прапрабабушка где-то в Африке. И еще, как утверждают социологи, мы заочно знакомы через «шесть рукопожатий» […]. Я ИНСТРУКТОР Моя задача — показать им поле возможностей для их бизнеса, показать им свет в конце туннеля, которому нет конца, поскольку лабиринт их сознания закручен в ленту Мебиуса. Сами они не могут. Им нужен кто-то. Сегодня кто-то — это я. Они сидят передо мной рядами, смотрят на меня и ждут готовых рецептов решения их проблем, которых у меня пока нет. В руках ручки, блокноты и диктофоны, в глазах слепая вера и надежда. В бизнесе, говорю я, также, как и в сельском хозяйстве: не надо знать тонкостей, главное — не делать грубых ошибок.

treningo апрель 2013

сергей ребрик

Я инструктор, который ведет их к новым вершинам и которого не интересует, доживут ли его подопечные до пенсионного возраста. Я проповедник, который вдохновляет их на новые подвиги, без которых им и так хорошо. Разбиваю топ-менеджеров компании Армена на группы, собираю их айфоны, айпады, смартфоны, коммуникаторы, телефоны, часы и запираю в сейфе. Я лишаю силы всех их виртуальных хозяев, число которых равно количеству людей в записных книжках их телефонов. Я им говорю, что даже лучшие решения однажды устаревают. Что можно до бесконечности оптимизировать паровоз, но это не приведет к успеху, если время паровозов прошло. В Африке существует экзотический способ ловли обезьян. В кувшин, с горлышком, узким настолько, что туда с трудом проходит открытая ладонь обезьяны, кладут банан. Зажатое в кулак лакомство приковывает обезьяну к кувшину. Формула успеха в прошлом может стать ловушкой, формулой краха в настоящем. Безвыходных ситуаций нет. Есть только неиспользованный ресурс вашего интеллекта […]. Что хорошо в профессии тренера или бизнес консультанта — это то, что каждый новый клиент, это твой университет. Парадокс — тренируя других, ты тренируешься сам […]. КЛЮЧЕВЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ Топ-менеджеры Армена сидят по периметру зала, в центре видеокамера, на стене висит экран. Прошли те времена, когда клиенты готовы были слышать шепот продавца, говорю я им, их глазам, ушам, диктофонам и видеокамерам. Сейчас, чтобы инвестор услышал клиента, нужен резкий удар в солнечное сплетение, так, чтобы у него захватило дух. Вы никогда не выведете клиента из состояния апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия. Выгоды потенциального клиента надо разглядеть, очистить от мелочей и нюансов, красиво подать под нужным гарниром, оформив декором из круглых и поэтому магических цифр. Я учу их складывать слова в «гипнотические» ключевые высказывания. — Алмаз и графит. Один прозрачен, другой светонепроницаем, один является эталоном твердости, другой — мягкости. Все различия в свойствах определяются тем, как организованы их атомы. Сходным образом одни слова пролетают сквозь умы подобно ветерку из одного уха в другое, другие застревают в сознании навечно — говорю я им своим нижним голосовым регистром, используя в качестве усилителя и резонатора звука

грудную клетку и низ живота. Так меня научил говорить один проповедник. рack-shot Я отрабатываю с ними рack-shot — финальный аккорд, который должен вызвать внезапное просветление клиента, уложив кусочки пазла под названием: «Где моя выгода и что надо делать?» в единый и «простой» рецепт. Не для протокола: Рack-shot — сжатая, эмоциональная формулировка бизнес предложения, содержащая призыв к действию. Вы должны четко понимать задачу-минимум и задачу-максимум, говорю я им, показывая слайд с абвиатурой « SMART» — Каков минимум? — спрашивают они меня. — Если вы видите инвестора в первый раз, то ваш минимум — просто ему понравиться и договориться о встрече, — говорю я им. — Согласившись на небольшую уступку, клиенты с большей вероятностью пойдут и на следующую. — Тогда каков максимум? — спрашивает один из них. Его раздражение проявляется в интонации, в выражении лица, в пальцах рук... Один активный скептик как вирус может заразить всех, один человек с кислой миной на лице может превратить всю команду в «кефир». — Максимум ограничен только твоим воображением, — отвечаю я ему. Ты никогда не заработаешь больше, не поднимешься выше по служебной лестнице, чем это может тебе позволить планка, которую ты сам установил в своем сознании. Там внутри тебя живет террорист, treningo апрель 2013

ТОП-20

саботажник и рэкетир твоей же собственной жизни. Он, как и многие, не хочет этому верить. Он живет в мире хороших историй. Хороших — потому что в этих историях, в неудачах и провалах он обвиняет других, а не себя. Elevator speech В заключение они отрабатывают Elevator speech — краткую презентацию своего предложения, уместную на «круглом столе», бизнес-переговорах, деловых фуршетах и даже в лифте. Речь не идет о том, чтобы, воспользовавшись малым пространством, взять человека за пуговицу, быстро затолкать ему в карман визитку, не переставая говорить о том, какой классный ты и твой проект. — Перестаньте говорить о себе, — говорю я им. Выгоды и интересы инвестора — главная тема вашего сообщения. На этом этапе вы врач-психиатр, который снимает страхи и выдает рецепт обогащения и успеха. Не для протокола: Elevator speech — сверхкраткая попытка заинтересовать потенциального инвестора и уговорить его на более длительную встречу. Я записываю их выступления на видеокамеру, чтобы они смогли увидеть себя, как они выглядят со стороны. Затем разбираем в деталях позу, движения рук, скорость речи, интонацию и, конечно, содержание их выступлений. Я это называю — отточить слух и взгляд.

treningo апрель 2013

Фрилансер: основной инстинкт

Надеюсь, их не смущает моя лицевая экспрессия — без излишних улыбок и кривляний. Своей одеждой я им говорю: доверяйте не галстукам и костюмам, а профессионалам. Галстук — украшение, перекрывающее доступ крови к голове, схожее с медным кольцом у папуаса в носу. Также, надеюсь, их не смущает, что на мне джинсы Levis и футболка под блейзером […]. Я им говорю: «В вашей компании слишком много менеджмента и мало лидерства». Я рассказываю, как ученые научились делать из стайных рыб лидеров, удаляя им с помощью скальпеля передний мозг, отвечающий за стереотипные реакции поведения в стае. Плавая без оглядки, «инвалиды» сразу становились лидерами стаи. И вижу их красные от недосыпа глаза. Я им говорю, что я хирург, делающий из «корпоративного планктона» акул бизнеса. Смотря в их расширенные зрачки, я говорю, что стратегия без уникальности — все равно что мертвому припарка. Я создаю им трамплин для прыжка в неизвестное. Слава богу, прыгнуть придется им. Есть одно обстоятельство, которое меня волнует. Можно подвести лошадь к водопою, но заставить напиться, если она не хочет, не получится.

«Прошли те времена, когда клиенты готовы были слышать шепот продавца. Сейчас, чтобы инвестор услышал клиента, нужен резкий удар в солнечное сплетение, так, чтобы у него захватило дух. Вы никогда не выведете клиента из состояния апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия»

treningo апрель 2013

ТОП-20

ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ 19 ИНСТРУМЕНТОВ УПРАВЛЕНИЯ (отрывок из книги)

Вы узнаете, как влияют внутрикорпоративные отношения на продажи и с помощью чего достичь нужных результатов. ПОРТФОЛИО АСИ БАРЫШЕВОЙ (№11) ЧИТАЙТЕ НА СТР. 27 Ася Барышева Бизнес-тренер, консультант. Сертифицированный специалист международного класса. Автор книг: «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки» (тираж 60000 экземпляров), «Корпоративный тренинг» и ряда статей.

treningo апрель 2013

«Сбытовые зайцы» или правильно построенная система нематериального стимулирования увеличивают долю рынка, поднимают объемы продаж и вселяют уверенность в продавцов. «Мне повезло, что я работаю в продажах именно в нашей компании, — пишет в своем блоге Максим Батырев, директор Департамента продаж компании «Что делать Консалт». — Повезло, потому что в очень большом количестве организаций продавцов считают нахлебниками и людьми второго сорта. У нас, слава Богу, не так. У нас работают культурные и высокообразованные люди, которые, во-первых, прекрасно понимают, что их зарплата во многом зависит от количества продаж, а во-вторых, в принципе симпатизируют лихим, хулиганским продаванам, покоряющим московский рынок». Как вам такой заход? И как вы думаете, насколько «продаваны» замотивированы таким отношением? Может быть, у вас уже есть ответ, а может быть, для ответа надо посмотреть на жизнь организации более пристально. Прежде чем мы перейдем к деталям и конкретным инструментам, мне хотелось бы сделать небольшое лирическое отступление. Я много вижу разных отделов продаж — и все они имеют свое лицо, свой почерк, свой стиль и свою атмосферу. Но всегда атмосфера — как волшебное зеркало — отражает отношение руководителя к продавцам. Инструменты, процедуры, нормы и ритуалы могут быть разными, но отношение руководителя — всегда обратная сторона успеха, недостаточного успеха или совсем неуспеха в продажах. Печальные депрессивные продавцы, как в зеркале, отражают тоску и озлобленность руководства, хамоватые и беспардонные менеджеры — свои незаслуженные унижения, полученные на общих собраниях, а так называемые лентяи и раздолбаи — недостаток внимания и равнодушие к тем, от кого зависят результаты продаж. Иногда от руководителей можно слышать, что «мне нужны простые винтики», которые бы четко выполняли

АСЯ БАРЫШЕВА

то, что от них требуется. Желание понятное — хочется получить отлаженный хорошо работающий механизм. Однако люди не хотят быть винтиками. Они не хотят, чтобы к ним относились как к винтикам. И они все равно чувствуют, когда к ним относятся как к винтикам, даже если для них оформляют медстраховку, заказывают дорогой тим-билдинг или вручают грамоты. И наоборот, позитивное отношение, внимание, интерес, поддержка и энтузиазм могут обходиться без хитроумных схем нематериального стимулирования, но приводить к хорошим результатам быстрее, проще и эффективней. Гордые «продаваны» всегда при прочих равных условиях будут добиваться лучших показателей, чем «винтики», «дрессированные обезьяны», «разгильдяи» и «дебилы». Речь не идет о крепких выражениях, которые используют коммерческие директора при «разборе полетов». Речь идет об отношении. Короче, хорошее отношение директора по продажам — это важная часть системы нематериального стимулирования. И самое важное, хорошее отношение всегда (при наличии отстроенной системы) приводит к высоким результатам. Как в компании «Что делать Консалт». Компания «Что делать Консалт» — оказывает аудиторские, информационные и юридические услуги и является одной из ведущих российских консалтинговых компаний. Имеет отделения в Москве, Санкт-Петербурге и Мурманске. Компания обслуживает свыше 15 тысяч постоянных клиентов и демонстрирует в своей отрасли, где активно продвигают правовые системы еще 500 компаний, самые большие объемы продаж. По объемам продаж за 2011 год «ЧДК» опережает ближайшего конкурента в 2 раза. Из чего состоит нематериальная система мотивации в «Что делать Консалт»? «На внутренней стороне сердца» «Продажи для меня — это смысл и образ жизни. У меня даже на внутренней стороне сердца есть татуировка «Сбыт — это я!». А это является высшим показателям причастности к продажникам», — говорит Максим. Отношение к продажам как к чему-то важному, нужному, полезному и очень увлекательному помогает: ▶▶Во-первых, достигать высоких личных результатов. Максим пришел в ЧДК на должность сервисного инженера, а ему предложили работать в продажах. Как и всякому менеджеру по сбыту, ему приходилось сталкиваться с большим сопротивлением. Однако для настоящего бойца трудности — только

стимул к поиску творческих путей. Поиск решений, постоянный интерес к работающим технологиям, креативный подход помогли ему стать успешным продавцом. Кто, например, из сейлзов может похвастаться тем, что читал 8 марта по просьбе клиенток стихи? Сегодня директор Департамента продаж является победителем конкурса «Коммерческий директор года России», руководит командой, в состав которой входят 20 руководителей отделов, 65 менеджеров и 63 специалиста по телемаркетингу. ▶▶Во-вторых, передавать это отношение своей команде. «Продажи — это всегда эмоции. Без них ничего не получится, поэтому я, как верхушка системы управления Департаментом, всегда показываю свое отношение к полученному результату. Если наши результаты соответствуют нашим планам — я являюсь самым счастливым директором на земном шаре, если недобираем — я недоволен и считаю нечестным скрывать свое отношение. В последнее время, увы, больше недоволен, так как мы не выполняем сверхамбициозные задачи. Но, правда, продаем при этом все равно больше всех в стране». ▶▶В-третьих, привлекать в команду людей с таким же отношением к жизни. «Тот факт, что человек гордится своими достижениями, для меня определяет потенциального лидера. Закончил школу с красным дипломом, ребенка растишь хорошим человеком... Само по себе это еще не достижение, но если ты гордишься им, значит, есть самооценка — адекватная, не заниженная. Молодец, ты наш человек! Не берем лентяев — тех, кто не сдал «вступительные экзамены». И трусов, которые панически боятся переговоров еще до того, как выйти «в поля». Как происходит в старых американских фильмах? Герой лежит в ванной, и вдруг заходит убийца, целится в него с долгой прелюдией: «Я тебя давно искал, наконец, нашел…!». А «жертва» неожиданно наносит удар и потом говорит фразу, которую я бы адресовал всем новичкам: «Пришел стрелять — стреляй!» Пришел продавать — продавай! Не надо бояться отказов, потому что только через них и получаются продажи». treningo апрель 2013

ТОП-20

КАК ОБУЧИТЬ НОВОГО МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ Благодаря данной статье, вы научитесь более рационально подбирать сотрудников и обучать новичков отдела продаж ПОРТФОЛИО МАКСИМА ГОРБАЧЕВА & ДМИТРИЯ ТКАЧЕНКО (№12) ЧИТАЙТЕ НА СТР. 28 Максим Горбачев & Дмитрий Ткаченко Тренеры-консультанты по b2b-продажам. Члены клуба Бизнес-тренеров Авторы бестселлеров «О.Т.К.АТ. — Особая Техника Клиентской Аттракции», «Как провести тренинг продаж», «Разведтехнологии в продажах» и др. Обладают собственным опытом продаж и управления сбытом. Специализируются на обучении и консультировании по построению систем продаж.

treningo апрель 2013

Нового менеджера по продажам необходимо сразу форматировать в соответствии с вашими требованиями. Через несколько месяцев будет поздно: работник привыкнет к своим, не самым эффективным моделям работы, а запоздалые попытки руководства будет воспринимать как «закручивание гаек» и придирки. Поэтому каждый менеджер должен пройти четыре этапа подготовки прежде, чем он приступит непосредственно к продажам. Этап 1. Знакомство с компанией. Вводный инструктаж (1–2 дня) ▶▶Менеджер по персоналу знакомит новичка с политикой компании (узнает цели, корпоративные правила, условия и систему оплаты труда) ▶▶Он же знакомит нового сотрудника с персоналом и показывает основные помещения офиса, в том числе рабочее место (стол, оснащение, места хранения документов и других материалов общего пользования) ▶▶Системный администратор проводит инструктаж по использованию технических средств, если есть такая необходимость. Параллельно рассказывает обо всех особенностях использования сети компании и дает вводные консультации по пользованию конкретными программными продуктами ▶▶Руководитель отдела продаж объясняет менеджеру его задачи, доводит требования, предъявляемые к его работе и отвечает на вопросы ▶▶Менеджер по персоналу знакомит менеджера по продажам с рабочей инструкцией, положениями и стандартами

горбачев & ткаченко

Этап 2. Что компания продает? (1-2 дня, но в зависимости от сложности товаров или услуг может продлиться до 3 месяцев) Менеджер может параллельно с другими этапами подготовки переходить к поиску новых клиентов, сбору информации о потенциале предприятий и контактных лицах. Иначе, после недельного обучения, когда вы посадите сотрудника на «холодные звонки», может оказаться¸ что он в силу личных особенностей не «Есть несколько способов познакомить будущего способен заниматься активным поиском. коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, причем Пример. В телекомлучше применять все методы в комплексе» муникационной компании нового менеджера по совместно с внутренним экспертом по пропродажам в течение 10 дней после приема на работу обдукту (им может быть начальник отдела проучали услугам, тарифной политике и технике продаж. даж, закупщик, товаровед или директор по Затем новичок приступал к «холодным звонкам». 50% производству). На создание фильма уйдет стажеров отсеивались: одни не могли преодолеть страх несколько часов, но это освободит руководиперед звонками, другие — выполнять существующие в теля отдела продаж или менеджера по персокомпании стандарты. Чтобы не тратить время, измениналу от постоянного повторения новичкам ли процесс обучения. После первоначального инструкодной и той же информации. тажа по услугам и этапам продаж в течение двух дней Пример. В компании, торгующей ПВХсотруднику давали телеалгоритм (скрипт) «холодноокнами (23 офиса продаж на территории одго звонка» и сажали на обзвон потенциальных клиенного региона), остро стоял вопрос по оргатов. После того, как часть новых сотрудников отсеиванизации удаленного обучения новых сотрудлась, остальных уже более глубоко обучали услугам и ников. Чтобы организовать его по единым тарифам, не затрачивая время и силы руководителя на стандартам, директор поставил задачу тех«отказников». ническому сотруднику (расчетчику) по соЕсть несколько способов познакомить будущего зданию учебного фильма по продуктам. Он коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, притакже подключил представителей поставчем лучше применять все методы в комплексе. щиков. Они рассказывали о поставляемых ▶▶Изучение информации о товарах (услугах) компакомплектующих (профиль, стеклопакеты, нии по каталогам, сайту, информационным материфурнитура), а он записывал их на обычную алам. Важно: менеджер должен освоить характеривидеокамеру у себя в офисе. В итоге полустики товаров-локомотивов, то есть занимающих чился учебный видеокурс из 19 уроков. Эти большую долю в объеме продаж компании. Если в видеозаписи он закодировал для защиты от вашем отделе продаж текучка кадров и руководикопирования и разместил на компьютерах во телю приходится регулярно обучать новых сотрудвсех офисах продаж. После проведения аттеников, то лучше сделать учебный видеофильм, расстации сотрудники получили высокие балсказывающий о товарах, например, в программе лы по знанию продукта. Также это позволиCamtasia Studio (ее можно скачать в Интернете). С ло в 2 раза сократить срок ввода новичка в ее помощью можно записать на видео демонстрадолжность. цию слайдов, заранее подготовленных в PowerPoint ▶▶Ознакомление с ассортиментом товаров на и озвученных голосом, например, коммерческого складе (если компания оказывает услуги, то директора. Также можно добавить в фильм видеозалучше продемонстрировать их менеджеру писи оказания услуги или производства товара. Эту наглядно в процессе работы других сотрудзадачу можно поручить менеджеру по персоналу ников). treningo апрель 2013

ТОП-20

Как обучить нового менеджера

т. д.). Если в компании нет кандидатов в наставники, то эту обязанность должен выполнять руководитель отдела продаж. Наставник должен показать следующее: ▶▶Как менеджеру работать с документацией (составлять предложения, оформлять договоры, заявки, отчеты) ▶▶Какие в компании приняты алгоритмы взаимодействия сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов при резервировании товара, подпи▶▶Ознакомление с «Один мой знакомый до сих пор вспоминает свой первый прайс-листом. ▶▶Ознакомление с усло- рабочий день. Первые слова, которые ему сказал виями поставки (срок наставник, были такими: «Я научу тебя, как списывать доставки, возможнобензин» сти предоставления отсрочки платежа, особенностей работы с новыми и существуюсании договора, выставлении счета, отгрузке товара, щими клиентами и т. д.) или оказания услуги. подготовке документов по сделке ▶▶Затем опросить менеджера, чтобы опреде▶▶Как работать с клиентской базой данных (CRM-сислить, усвоил ли он базовые знания о товатемой), в том числе, какую информацию нужно туда ре или услуге. Это можно сделать письменвводить после контакта с клиентом но (заполнить бланк, например) или в фор▶▶Какое в компании существует деление клиентов мате беседы. Например, как поступать, если между менеджерами по продажам продукта нет в наличии, а клиенту нужно ▶▶Как в компании принято сегментировать клиентов срочно? ▶▶Откуда брать информацию о потенциальных клиенНа данном этапе важно не доскональное знание тах и как работать с базами данных (если менеджер товара или услуги, а понимание ключевых мопо продажам занимается активным поиском) ментов по ассортименту. ▶▶Как работать с шаблоном коммерческого предложения, исходя из прайс-листа. То есть рассчитывать Этап 3. стоимость товара или услуги исходя из условий поКак продавать (1-2 дня) ставки (например, размер скидки в зависимости от В ряде компаний новичка обычно приставляют объема заказа и периода отсрочки платежа) к опытному сотруднику. Способ самый эконо▶▶В чем заключаются особенности техники продаж томичный, но и самый непредсказуемый — вы не варов или услуг компании. Менеджеру необходимо можете быть уверены, что «ветеран» обучит нообъяснить этапы их продаж (не путайте их с пятью вичка только полезному. Один мой знакомый до этапами: установление контакта, выявление потребсих пор вспоминает свой первый рабочий день. ностей, презентация, работа с возражениями, заПервые слова, которые ему сказал наставник, вершение сделки). У каждого товара или услуги есть были такими: «Я научу тебя, как списывать бенсвоя логика продажи (отличающаяся в нюансах от зин». Чтобы избежать этого, необходимо выбиклассических этапов), в соответствии с которой зарать в качестве наставников сотрудников, облаключается большинство сделок. Это некие ступени, дающих желанием и способностью к обучению шагая по которым, потенциальный заказчик постедругих. Возможно, стоит доплачивать наставпенно становится клиентом. нику за дополнительную нагрузку. Причем, желательно связать размер надбавки с результатами новичка (выполнение планов по количеству результативных звонков, заполненных карточек клиентов, собранных заявок, объему заказов и

treningo апрель 2013

горбачев & ткаченко

Этап продажи услуг

Этап

Цели

Поиск потенциальных клиентов

Занесение информации о потенциальных клиентах в CRM-систему

Первый звонок

Узнать, кто в компании принимает решения по данному вопросу (имя, должность) и получить информацию о возможном объеме заказов

Второй звонок (через 3–5 дней)

Договориться об отправке презентации услуг компании и времени следующего контакта

Третий звонок (через 1–2 дня)

Договориться о сроках тестовой демонстрации услуги

Четвертый звонок (после тестовой демонстрации и отправки коммерческого предложения)

Договориться о заключении договора

Звонок после заключения договора

Договориться о сроках оказания следующей услуги

Звонок после выполнения заказа

Узнать, остался ли клиент доволен качеством и когда поступит следующий заказ

Дальнейшие контакты

Выяснить сроки появления новых заказов и возможно ли увеличить перечень предоставляемых услуг

Также желательно дать телеалгоритм (скрипт) для «холодного» обзвона. Пример. В веб-студии новый сотрудник должен был сначала делать обзвон по скрипту с целью выхода на контактное лицо: «Подскажите, пожалуйста, фамилию, имя, отчество и должность сотрудника, отвечающего за сайт учреждения?» Если спросят, по какому вопросу он нужен, ему необходимо ответить: «По вопросу изменения сайта учреждения в соответствии с федеральным законом №8-ФЗ». Затем менеджер по продажам фиксировал информацию в CRM-системе и планировал контакт с этим должностным лицом. Следующий контакт

с нужным сотрудником он делал по другому скрипту. Такой подход позволял получить новичку небольшой промежуточный результат и положительный стимул к следующему звонку. Во-первых, скрипты упрощают процесс обучения. Во-вторых, так новый менеджер по продажам будет делать меньше ошибок, совершая «холодные» звонки — ему не нужно будет выдумывать, что говорить, достаточно только озвучивать написанные речевые модули. В-третьих, это упрощает контроль за новичками — понятно, как они себя будут вести во время общения с клиентами. Этап 4. Начало работы Менеджер по продажам начинает работать с клиентами. К этому этапу желательно приступить как можно быстрее после прохождения предыдущих ключевых моментов. Более глубокие знания лучше получать в процессе работы с клиентами. В его обязанности на этом этапе входит поиск потенциальных клиентов и внесение их в CRM-систему (составление списка), обзвон клиентов по предоставленной руководителем базе данных. Пример. В ИТ-компании новые менеджеры по продажам уже на 2-й день приступали к обзвону. Он делался в форме опроса с целью актуализации базы данных, сбора информации о потенциале организаций (количество компьютеров, использование в организации локальной сети и т. д.) и контактных лицах. Чтобы стимулировать ИТ-специалистов клиентских организаций к участию в опросе, менеджеры по продажам обещали выслать им после получения ответов электронную книгу по настройке MS Office для системных администраторов. В итоге даже новичкам удавалось собирать 60% заполненных анкет. Для выполнения подобных звонков сотруднику не нужно было обладать даже знаниями по продукту. Последующие звонки к перспективным заказчикам новички выполняли после сдачи экзамена по продуктовой линейке компании.

treningo апрель 2013

Как обучить нового менеджера

ТОП-20

Обучение менеджера по продажам в процессе работы с клиентами

Этап

Что делает наставник

Что должен делать Сколько длится менеджер этап по продажам

Наставник акти- Наставник сам общается с клиентами. Прежде вен — новичок чем позвонить клиенту, наставник должен озпассивен вучить новичку свои цели в предстоящем общении и основные шаги, которые необходимо предпринять для их достижения — сотрудник должен понимать не только что нужно делать и как, но и зачем.

Наблюдает за наставником и задает вопросы по прошедшим контактам

2–3 контакта

Новичок активен — наставник вмешивается только в трудной для менеджера ситуации

На этом этапе наставник должен вмешиваться в процесс продаж только в случае, если новичок полностью загнал себя в тупик (например, стимулировал клиента к вопросу, на который сам не может ответить), смирился с неудачей, забыл о каком-либо этапе работы с клиентом (например, стал называть цены на продукцию, не прояснив объем закупки) или неправильно работает с возражениями.

Самостоятельно общается с клиентами

3–5 контактов

Новичок активен — наставник пассивен

На этом этапе менеджер полностью самостоятельно общается с клиентами, а наставник — контролирует. После общения менеджера с клиентом наставник должен сделать следующее: 1. Спросить, как менеджер оценивает произошедший контакт, что ему удалось, а что можно было бы улучшить. 2. Высказать свою точку зрения (обязательно нужно начинать с позитива — пусть похвалит то, что менеджеру удалось). 3. Разобрать допущенные ошибки. 4. Спросить, какие выводы сделал менеджер из этого обсуждения, что он будет применять в следующих контактах.

Самостоятельно общается с клиентами

3–5 контактов

Выполнение всех перечисленных этапов существенно снизит риск чрезмерно высоких затрат на обучение менеджеров по продажам и сделает этот процесс максимально эффективным.

treningo апрель 2013

ТОП-20

Возможности успешных продаж Прочтение интервью даст возможность найти эффективные идеи для подъема продаж и реализовать их в кратчайшие сроки ПОРТФОЛИО АЛЕКСЕЯ УРВАНЦЕВА (№13) ЧИТАЙТЕ НА СТР. 30 Алексей Урванцев Тренер и консультант в сфере ораторского искусства и активных продаж со стажем 12 лет. Владелец селлинг-центра Подъем Продаж (подъемпродаж.рф), выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог. Тренер НЛП (сертифицирован одним из соразработчиков НЛП – Френком Пьюселиком).

Алексей, у Вас опыт работы 17 лет в качестве продавца, консультанта и тренера в отраслях: продукты питания, СМИ, реклама, электротехническая продукция, кабель, стройматериалы, оборудование для грузовых автосервисов, каркасные малоэтажные дома, элитные квартиры, меховые изделия, туризм, риэлторская деятельность, провайдеры Интернета и кабельного ТВ, банковские услуги и др. А как стали бизнес-тренером? 13 лет назад я основал Клуб практической психологии, где статусные специалисты проводили тренинги для студентов. Но психологи пытались работать с ними как с клиентами психотерапевтических тренингов, поэтому через год две группы распались. Я начал проводить тренинги сам. Неожиданно стало получаться, и через полгода хобби приносило мне больший доход, чем основное место работы (на тот момент я работал в торговом отделе производственно-промышленного предприятия). Через 4 года появились заказы не только на тренинги личностного роста и ораторского искусства, но и бизнес-заказы. Пришлось вспомнить опыт работы, образование и самообразование, заняться повышением квалификации. Сегодня мой тренерский стаж насчитывает 12 лет, из которых 8 лет — бизнес-тренинги. Вам нравится помогать людям избавляться от страха. Представим ситуацию. К Вам приходит менеджер и говорит, что боится общаться с клиентами... Если бы ко мне обратился такой человек, я бы посоветовал сменить работу. Дело в том, что менеджер по продажам обязательно должен быть коммуникабелен, стрессоустойчив, «открыт». Людей с противоположными качествами не надо мучить, пусть реализуются в других сферах деятельности. Поэтому методики борьбы со

treningo апрель 2013

АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ

страхами проводятся на тренингах ораторского искусства (моя первая специализация — продажи, вторая и третья — разработка бюджетных рекламных акций). Некоторые психологи считают, что по уровню стрессогенности страх перед публичными выступлениями занимает второе место (первое — страх смерти). И мне нравится наблюдать, как в результате тренингов люди начинают свободно говорить, уверенно себя чувствовать и получать удовольствие от выступления. Тем не менее, снизить влияние страха можно — через тело к эмоциям. ▶▶Эмоция проецируется на тонус мышц. Перед публичным выступлением, чтобы снять напряжение, можно заняться физическими упражнениями: пробежаться на пятый этаж по ступенькам или сделать двадцать отжиманий или приседаний и т. д. ▶▶При любой возможности наблюдать за выступлениями профессиональных ораторов, перенимать их речь, манеру поведения и выбирать что-то для себя. ▶▶Выступать, пересиливая страх. ▶▶Посетить практический тренинг, где 70% времени будет уделено именно выступлению участников. Тренинги, где приходится только слушать или говорить мало, ощутимой пользы не принесут. Если вы посетили юмористическое шоу и весело провели время, это не значит, что вы стали хорошим юмористом. Вы входите в ТОП–20 российских тренеров в сфере продаж. Это почетно, но и увеличивает ответственность, требования к себе. Как Вы думаете? Совершенно согласен! С ростом статуса тренера увеличивается и статус заказчиков, их требования повышаются. Поэтому, конечно, надо соответствовать: постоянно развиваться и стремиться к новым высотам. Вам известно, как за пару дней найти десяток идей для подъема продаж. В чем секрет? Все просто. ▶▶Спрашивайте клиента, чего он хочет. 99% компаний В2В продают то, что им хочется продать. В лучшем случае 1–2% из них выясняют потребности покупателей. ▶▶Проводите исследования, изучайте предпочтения клиентов. ▶▶Многие знают, на каких условиях и какому поставщику они готовы платить. Оправдывайте ожидания, задавайте правильные вопросы. ▶▶Применяйте современные технологии творчества. Лидирующей сегодня является ТРИЗ — теория решения изобретательских задач. Это методика,

99%

компаний в2в продают то, что им хочется продать благодаря которой не надо ждать «озарения», «вдохновения» или другой составляющей творчества, которое называют спонтанным процессом, с которым я, кстати, не согласен. Еще 20 лет назад одна консалтинговая компания начала применять ТРИЗ к бизнесу: маркетингу, рекламе и подбору персонала. И сейчас у нее есть профессиональный инструмент для креативщика. Она помогает собрать информацию, четко и быстро. Основные функции и области применения ТРИЗ: ▶▶Решение изобретательских задач любой сложности и направленности; ▶▶Прогнозирование развития технических систем; ▶▶Пробуждение, тренировка и грамотное использование природных способностей человека в изобретательской деятельности (прежде всего образного воображения и системного мышления); ▶▶Совершенствование коллективов (в том числе творческих) по направлению к их идеалу (когда задачи выполняются, но на это не требуется никаких затрат). Увеличение объема продаж — зачастую острый вопрос для многих компаний. Но бывает treningo апрель 2013

ТОП-20

Возможности успешных продаж

компанию берут менеджера, показывают ему рабочее место, дают справочник и план продаж на месяц — все, иди работай. После первого месяца сотрудник уходит. Работодатели удивляются и «списывают» проблему на текучку кадров. Находят супер-продажников, но история повторяется. Почему? Руководитель должен оптимизировать процесс так, чтобы даже «средний» менеджер мог продавать. В план менеджера должны входить не только ежемесячные и так, что этих продаж «Типичная ошибка руководителей: заказать тренинг и вовсе нет, хотя менеджеры стараются, как панацею от бед. Но сначала нужно провести анализ: упорно работают. Как что и кому продаем, сегментировать рынок, изучить быть в такой ситуации? конкурентов и выяснить, что на уровне управленческого Руководство либо менять, либо обучать. маркетинга не доделано» Менеджеры — звено конечное и неудачи в продажах (в описываемой ситупродажи, но и количество ежедневных контактов. У кого ации) — не их вина. Главный забольше шансов совершить сделку: у продажника, прос тренеру по продажам какой обзвонившего 5 потенциальных клиентов, или 50? Чем бывает? Полечите нам ребят, наубольше количество звонков и встреч, тем больше чите их классно работать с возрашансов, что вас встретят словами: «Как хорошо, что вы жениями, чтоб они смогли продак нам обратились!» Случаи бывают разные. Например, вать наш продукт, который стал подвел основной поставщик и компания ищет нового. И неконкурентоспособен (не отвевы с вашим предложением будете очень кстати! чает современным требованиям, имеет более дешевые и качественные аналоги, например)! Типичная ошибка руководителей: заказать тренинг как панацею от бед. Но сначала нужно провести анализ: что и кому продаем, сегментировать рынок, изучить конкурентов и выяснить, что на уровне управленческого маркетинга не доделано. Частые ошибки: ▶▶Неправильная сегментация рынка; ▶▶Слабый анализ конкурентов или его отсутствие; ▶▶Плохое качество работы и/ или ассортимент; ▶▶Некачественное управление отделом продаж. На последнем хочется остановиться подробней. Чаще всего в

treningo апрель 2013

ТОП-20

Продажи: не что, а кому Крупные продажи, 100%–ая помощь и разъезды по стране. В этом — весь Евгений Колотилов: активный, работоспособный, уверенный. В интервью для TRENINGO он рассказал об особенностях своей деятельности и поделился простыми, но действенными методиками успешных продаж. ПОРТФОЛИО ЕВГЕНИЯ КОЛОТИЛОВА (№14) ЧИТАЙТЕ НА СТР. 32 Евгений Колотилов Бизнес-тренер b2b. Автор книг «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж», «Клиенты на халяву», «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов». Постоянный автор журнала «Управление Сбытом», ведущий раздела «Экспертиза». Эксперт федеральной программы «Ты - предприниматель». Разработчик уникального курса «Клиенты на халяву» для малого бизнеса, внедрение которого позволяет привлекать новых клиентов в бизнес с нулевым бюджетом на рекламу и маркетинг.

treningo апрель 2013

Евгений, Вы являетесь одним из 20 лучших бизнес-тренеров по продажам в России. В чем Ваша особенность как тренера? У меня собственный многолетний опыт как личных продаж, так и построения отдела продаж с нуля и управления отделом продаж. Поэтому я знаю, как все работает на практике, а не в теории. Как тренер, я веду индивидуальную работу с каждым конкретным клиентом. По этой причине не присылаю потенциальным заказчикам стандартные программы тренингов. Сначала я встречаюсь с клиентом, беседую, задаю вопросы, выясняю болевые точки и проблемы. И только поставив диагноз, «выписываю рецепт» в виде программы тренинга, адаптированной под конкретного заказчика. Я берусь за заказ только тогда, когда действительно смогу помочь. Если вижу, что для данного клиента ничего не могу сделать, то честно об этом говорю и советую соответствующего специалиста. Своим клиентам я предоставляю в течение трех месяцев поддержку, поскольку если провести тренинг и уйти, то результата не будет. Мне наиболее близко направление B2B, продажи крупным корпоративным клиентам, все, что связано с активными продажами, с холодными звонками и т. п. Предпочитаю решать конкретные задачи конкретного клиента, открытые тренинги провожу довольно редко. Чтобы мои клиенты получили самые передовые продажные и маркетинговые приемы и техники, я постоянно повышаю профессиональный уровень, в частности, посещаю тренинги и семинары лучших западных тренеров. Это очень удобно: те «фишки», которые придумали на западе, у нас появляются спустя полгода-год. Некоторое

евгений колотилов

время ими пользуется ограниченное число компаний, а через несколько лет они становятся массовыми и перестают работать. Поэтому моя задача как тренера — дать самый передовой материал, который действительно поможет. Люблю путешествовать, с радостью вылетаю в другие города, например, совсем недавно вел тренинг в Грозном, куда мало кто выезжает. При этом география моих тренингов не ограничена только Россией. В декабре я провел тренинг на острове Пхукет для Тайско-Корейской фирмы, а «Помните, тренинг, который стоит дешево и в итоге чуть раньше был с мастер-классом во Французском Довиле. не помогает – самый дорогой тренинг» Тренингов по продажам много. Как выбрать подходящий? Все зависит от того, какие задачи необходимо решить, кто именно посетит тренинг, каков уровень подготовки людей, которых нужно обучить. Если говорить о корпоративных тренингах, то правильнее, на мой взгляд, выбирать не тренинг, а тренера. Опытный специалист после беседы сам подберет необходимое содержимое для обучения. ▶▶Задайте тренеру вопросы о его личном опыте в продажах. Если он ответит, что личного опыта в продажах у него нет, это плохой знак; ▶▶Спросите, адаптирует ли он программу под вас; ▶▶Уточните, какие упражнения будет давать на тренинге; ▶▶Посмотрите список клиентов и рекомендательные письма. Если говорить про список тренеров ТОП–20, вы можете смело заказывать обучение у любого из этих профессионалов высочайшего уровня. Посмотрите, с кем вам комфортнее будет взаимодействовать, кто лучше подходит вам по энергетике и духу — с ним и работайте. Точно не стоит выбирать тренинг и тренера, руководствуясь принципом «найду самый дешевый и там закажу». Бывает так, что у меня в офисе раздается звонок и на другом конце провода вместо рассказа о проблеме сразу задают вопрос: «Сколько стоит ваш тренинг?». Я понимаю, что эти люди выбирают на основе самой низкой цены. И если им не объяснить, что нет смысла обсуждать цену до общения с тренером, они просто запишут цифру и продолжат звонить дальше, пока не найдут минимальную стоимость. Закажут самый дешевый тренинг, который им не поможет, а тренер будет объяснять: «То, что вам поможет, стоит совсем других денег». Помните, тренинг, который стоит дешево и в итоге

не помогает — самый дорогой тренинг. Что нужно для получения максимально эффективного результата от тренинга? Вы должны «продать» обучающимся идею тренинга. Это можно сделать через вовлечение в процесс составления программы. Люди всегда отстаивают те идеи, к которым причастны. В ином случае вероятна реакция «мы все знаем», «чему новому нас научат?», и обучаться участники будут соответственно. Я часто прошу руководство пригласить 2–3 продавцов на первую встречу, чтобы и они отвечали на мои вопросы, и задавали свои. Если я сразу помогу им решить какой-то вопрос о тупиковой ситуации, то 90% дела сделано — людям захочется узнать больше, они будут просить руководство устроить тренинг, а не наоборот. Кроме того, я всегда прошу, чтобы участники предварительно прислали мне свои вопросы — это делает тренинг максимально полезным. Что нужно сделать сразу после тренинга? treningo апрель 2013

ТОП-20

Узнать у каждого участника, что полезного лично для себя он узнал на тренинге.

Ответ

«Было много полезной информации»

«Теперь я понял, как быть в такой-то ситуации и что ответить такому-то клиенту»

«Нового ничего не было, я все и так знаю»

Значение Человек информацию воспринял, но еще не понял, как ее применить в реальной ситуации

Обучение прошло успешно

Сотрудник плохо обучаем, повлиять на него практически невозможно

И, конечно, надо сразу внедрять на практике полученные новые знания, иначе они скоро забудутся. Регулярно проводите мониторинг изменений поведения каждого менеджера: спросите, какие встречи с клиентами у него состоялись после тренинга, что он стал делать иначе, и как изменились его результаты.

treningo апрель 2013

Продажи: не ЧТО, а КОМУ

Бывает так, что два одинаковых, на первый взгляд, человека занимаются продажами. Но у одного получается, а у другого — нет. Почему и что с этим делать? Низкие продажи могут быть по следующим причинам. ▶▶Мало попыток найти клиента/продать (лень звонить и выехать к клиенту). ▶▶Продает не тем людям (общается с людьми, которые не принимают решений, или с теми, кто не может себе это позволить). ▶▶Продавец не знает/не умеет определить, что именно клиентам нужно (не умеет определить потребности, не владеет техникой задавания вопросов). ▶▶Не умеет убедить клиента в том, что покупка здесь и сейчас — наилучшее решение его проблем (не умеет проводить презентацию в привязке к потребностям клиента). ▶▶Продавец не умеет развеять сомнения и опасения клиентов (работа с возражениями). ▶▶Продавец не умеет «закрыть сделку» — подтолкнуть клиента к последнему шагу, когда тот тянет, говорит «я подумаю», «давайте позже». Отсюда выводы: либо человек не умеет продавать, либо ленится. В первом случае его можно обучить, для этого мы, бизнес-тренеры, и существуем. Во втором случае нужно перевоспитывать — но это слишком долго и трудоемко. Зависит ли специфика продаж от отрасли, в которой работает продавец? Она зависит не от продукта, а от покупателя. Если продавать в сетевые магазины, то это одна специфика, если в банки — другая, в государственные компании — третья. Причина, по которой я больше люблю проводить корпоративные тренинги, чем открытые, как раз в том, что я всегда стараюсь по максимуму проникнуть в отрасль клиента, понять его проблему и дать именно то, что поможет. А для этого я всегда спрашиваю не только «что вы продаете», но и «кому». В чем отличие продаж В2С (продажи конечным пользователям, частным клиентам) и В2В (бизнес для бизнеса, корпоративные клиенты)? Для продаж В2В характерен более длительный цикл сделки и гораздо большее количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений о покупке. С другой стороны, когда мы говорим B2B, нужно понимать, что сам бизнес ничего не покупает. Покупают конкретные люди, находящиеся в бизнесе, и на них так же действуют общие законы психологии и влияния.

евгений колотилов

В чем заключается успех продаж? Единственное мерило успеха — результат в деньгах. Никому не интересно, как продавец красиво работает, важно только одно: есть результат — хороший продавец, нет результата — плохой продавец. Нет результата — нет успеха.

А вот еще одна, творческая сторона Евгения: он занимается музыкой

Можете назвать самую распространенную ошибку, которую, на ваш взгляд, совершают продавцы? Конечно. Они слишком много говорят о своей компании, но мало — о клиенте, о том, какие выгоды и преимущества он получит от работы с вами, и если совершит у вас покупку. Продавец может сказать клиенту: «Мы — компания №1 на этом рынке», а клиент думает: «И что? Как это улучшит мою жизнь?». Это «радио» я в шутку называю WII-FM (What’s In It For Me? — Что в этом есть На фото Евгений для меня?).

в студии Артемия Лебедева. После отыгранного хаус-сета

treningo апрель 2013

ТОП-20

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ:

ТРЕНИНГ продаж, КОТОРЫЙ ПОМОЖЕТ С помощью этой статьи вы узнаете, как заложить фундамент для успешного обучения менеджеров по продажам и получить максимальные результаты Инвестировать средства в обучение ваших продавцов кажется вполне разумным решением. Но я считаю, что 90% тренингов для продавцов не приносят значимых долгосрочных результатов. Это же подтверждают многочисленные исследования, проводимые институтом спроса и предложения Великобритании: они считают, что не более 20% таких тренингов эффективны. Но в связи с постоянно увеличивающейся скоростью обновления информации и технологий, перед нами встает выбор: либо мы продолжаем учиться, либо мы позволим нашим навыкам и знаниям устареть.

treningo апрель 2013

ТОП-20

Видение эффективного тренинга по продажам Так как 90% всех тренингов по продажам проваливаются, должны быть некие особенные характеристики в отношении оставшихся 10%, которые приводят к успеху. Определение и понимание этих характеристик очень важно, если вы хотите, чтобы тренинг окупился. Рассмотрим полную картину проблем и методов их решения. Проблема 1: Неправильное содержание Верное содержание — основное достоинство, которое требуется от тренинговой программы по продажам. 1. Хорошо задокументированный и эффективный процесс продаж. Содержание обучения основано на серьезном исследовании существующей в компании заказчика модели продаж и не вызывает сомнения у опытных продавцов. Для меня это также означает, что процесс можно показать в виде схемы — что упрощает обучение.

treningo апрель 2013

Тренинг продаж, который поможет

При адаптации программы тренинга под компанию, тренер должен расписать сложности и типовые ситуации (кейсы) по каждому из этих этапов. Естественно, в различных компаниях это может выглядеть по-разному. Например, при схеме «двухшаговых продаж» первую продажу осуществляет один менеджер, а все последующие — другой. Соответственно, каждый их шаг должен быть подробно расписан в программе. Требуйте от выбранного тренера четкий алгоритм. 2. Концентрация на важных навыках продаж. Не стоит ожидать изменения поведения продавцов в сотне вариантов. Нужно выявить наиболее важные области, в которые необходимо внести эти изменения. Они должны стать доказуемыми навыками — не личными чертами, не поведением и не внутренней мотивацией. 5 наиболее важных навыков продаж, которым должен обучить тренер: ▶▶Умение выстраивать отношения продавец — покупатель. Если вы хотите продать на миллион, вы должны уметь выстроить отношения на миллион. ▶▶ Навык задавать вопросы: большинство продавцов задает неправильные виды вопросов. Но вопрос — инструмент №1 в арсенале продавца.

«Так как 90% всех тренингов по продажам проваливаются, должны быть некие особенные характеристики в отношении оставшихся 10%, которые приводят к успеху» ▶▶Навык проведения презентаций: большинство продавцов полагают, что они умеют делать отличные презентации. Они могут много говорить о своих продуктах. Но покупатели хотят, чтобы вы сфокусировались на особых решениях, основанных на их уникальных потребностях в вашем продукте или услуге. ▶▶Навык ведения переговоров. Нужно уметь отстоять интересы своей компании, свою цену и продавать по максимально выгодным условиям. ▶▶ Умение закрыть сделку. Многие продавцы не умеют это делать. Закрытие сделки присутствует на каждом этапе продаж: например, договоренность о следующей встрече с клиентом. 3. Адаптация тренинга под вашу компанию. Важный принцип эффективного тренинга заключается в том, чтобы увязать обучение с целями компании: каких

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ

деловых целей компания может достичь, если процесс продаж улучшится? Определите четко, какие из отсутствующих либо слабых навыков продаж мешают достижению цели. Это станет целевыми навыками тренинга. У продавцов наступит понимание, на что именно будет направлена их энергия во время тренинга. И тогда они будут относиться к обучению как к возможности удовлетворения их потребностей, которые, как они согласились, у них есть. Далее необходимо определить дополнительные цели тренинга. Так как система отчетов в компаниях отличается, план обучения, подкрепления и перевода знаний в практику должен быть модифицирован в соответствии с пожеланиями заказчика. Где находятся продавцы и отделы по продажам в этой системе? Кому они отчитываются? Как только вы объедините свой бизнес, навыки и цели тренинга, останется адаптировать каждое действие к среде продаж, к преимуществам компании, а также к предложению ценности ваших продуктов и услуг. Проблема 2: Тренинг отвергается вашими продавцами Какой смысл в тренинге продаж, если продавцы его не хотят? 1. Участники тренинга и руководители должны быть правильно подготовлены. Слушатели с более высокой мотивацией показывают большее усердие и лучший отклик на тренинг. Участники тренинга, которых поддерживают их руководители, больше верят в то, что содержание будет для них полезным. Проведите первичное (эталонное) исследование их текущих навыков. Используйте утвержденную систему оценки, чтобы определить, как много они знают перед тренингом. Это определяет потребность в развитии навыков для каждого конкретного человека. Исследуйте их представления о собственных навыках. Собственные представления обычно не совпадают с тем, что вскрывается во время первичного исследования. Это дает возможность обучающимся понять их собственную потребность в тренинге. Предоставьте им максимум информации о том, что будет представлять собой тренинг. Множество тренеров хотят сохранить это в секрете, но неуверенность подготавливает почву для сомнений. Я ввел практику: каждый обучающийся должен ознакомиться с небольшой книгой о том, что им надо знать перед началом тренинга. Руководителей необходимо научить тем же навыкам хотя бы в том объеме, что и студентов. Необходимо,

Основные проблемы неудачных тренингов по продажам 1. Неправильное содержание 2. Тренинг отвергается вашими продавцами 3. Неэффективная система внедрения

чтобы ваш план по обучению предоставлял руководителям возможность быть всецело поглощенными процессом подкрепления. Им нужны планы занятий и системы, чтобы справляться с подкреплением во время работы. Нужна еженедельная тренировка навыков и система управления обучением, которая будет использоваться в работе для закрепления эффекта. Необходимо, чтобы руководители заставляли отчитываться своих продавцов об использовании этих навыков в работе. А также — нести ответственность за обучение команд. Если у вас нет системы, с помощью которой можно было бы измерить количество и качество действий, скорее всего, они не будут выполнены. 2. Необходимо договариваться о потребностях в тренинге со стороны обучающихся и менеджмента. Если вы попытаетесь навязать тренинг, вместо того чтобы определить потребности, то продавцы отвергнут его по причине, которая не касается содержания, качества или времени. Если вы хотите, чтобы продавец «купил» ваш тренинг, к нему нужно обращаться как к покупателям. Если вы не втягиваете покупателя в фазу определения потребностей, этот покупатель будет вам сопротивляться. Прямо сейчас вы продаете, и если вы покинете их на этой фазе, продавцы не «купят вас». То есть тренинг. Когда продавцам удается высказать свои потребности, и вы будете согласны с ними, тогда они станут открыто воспринимать ваше решение. То же самое работает и в отношении руководителей отделов. treningo апрель 2013

ТОП-20

Тренинг продаж, который поможет

которые основаны на сильных чертах ваших продуктов или вашей компании. ▶▶Как увязать потребности клиента и возможности вашей компании. ▶▶Какие обязательства надо получить во время каждого звонка. ▶▶История вашей Компании. ▶▶Как справляться с задержками («я подумаю») и возражениями. Все практики лучших продаж необходимо раскрыть и задокументировать во время тренинга.

Не ставьте людей перед фактом: «будет тренинг». Ведь такой подход не работает, когда вы пытаетесь продать свои продукты и услуги. Здесь то же самое. 3. Вовлекайте продавцов и их руководителей в подготовку Лучших Случаев Продаж. Существуют ключевые упражнения, которые необходимо выполнить во время тренинга и которые вскрывают Лучшие Случаи Продаж во время того, как они совершаются. В них отражаем следующее. ▶▶Процесс продаж, который вы предпочитаете. ▶▶Лучшие вопросы для продавцов, чтобы: вскрыть потребности, установить связь, понять проблемы компании, узнать о личных проблемах, узнать о проблемах с деньгами, узнать о конкурентах, раскрыть временные рамки принятия решения о покупке, понять, как выглядит процесс принятия решений о покупке. ▶▶Как раскрыть Потребности с Наивысшей Ценностью,

treningo апрель 2013

Проблема 3 Неэффективная система внедрения Эффективная система внедрения выглядит следующим образом: Подготовка — Тренинг — Подкрепление — Оценка — Сертификация 1. Процедура коучинга «в поле». Руководителям необходимо предоставить все нужные инструменты, которые требуются для того, чтобы успешно справляться с ролью коуча «в поле».

«Оценивайте сотрудников примерно через 90 дней после обучения» Должна присутствовать окончательная отчетность, чтобы никто не мог скрыть, что получилось, а что нет. Внимательно оценивайте работу менеджеров, обращая внимание на их отчеты об образовательном процессе. Периодически вникайте в это, чтобы дать понять руководителям, что вы заинтересованы в результатах. Посетите одно из онлайн-собраний по усилению результата. Говорите сами. Задавайте продавцам те вопросы, которые помогут вам понять, как часто и насколько хорошо они пользуются навыками. Вовлекайте топ-менеджеров в обучение. Это четко дает знать, что тренинг имеет большую важность. 2. Установите систему подкрепления. «Система» — автоматический метод для проведения периодической тренировки навыков. Без этого вы не можете гарантировать, что образовательные практики будут использованы в работе. Применение навыков на практике должно начаться сразу за обучением. Я предлагаю начать усиление на следующий день после тренинга.

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ

Без строгой процедуры по усилению переход от знаний к их применению очень сложен. Порученные задания должны согласовываться с навыками, которые ведут к мастерству. Обучающиеся должны знать точно, какой из навыков помогает изучать и практиковать каждое упражнение. Вводите утвержденный цикл продаж в отношении CRM (управление взаимодействием с клиентами). Используйте особый язык, который преподается во время тренинга. Таким образом, происходит повседневный контакт команды по продажам с обучением. Удостоверьтесь, что ваш план по усилению включает в себя домашнюю работу, которая выполняется каждый день. Это переводит концепции в повседневное использование. Именно это вы хотите увидеть. 3. Оцените обучение и использование знаний. Оценка обучения должна пронизывать весь тренинговый процесс: от стадии подготовки до сертификации. У вас должна быть утвержденная система оценки. В ином случае, участники будут либо подвергать ее сомнению, либо игнорировать. Вы потеряете доверие и дадите причину своим сотрудникам сомневаться в том, что вы пытаетесь сделать.

Покажите каждому, как он/ она продвинулся в овладении навыками. Официальный сайт ▶ ▶ Создайте стандарты сертиЕвгения фикации для отдела продаж. Колотилова Дайте им особенную цель, коwww.kolotiloff.ru торая говорит об овладении навыками. Не делайте ее легко достижимой. Она должна мотивировать. ▶▶Сертификация должна оценивать применение навыков, а не просто знания. Она происходит через 7 месяцев после тренинга, что дает более правдивую оценку и показывает, что было внедрено в деятельность продавцами, а что — нет. ▶▶Тем, у кого не получается проходить сертификацию с первого раза, нужно дать вторую попытку. Но не снижайте стандарты. Вручайте сертификаты только тем, кто действительно Алгоритм этого заслуживает. Подготовка (начальная оценка) — Тренинг — Подкре пление — Оценка (оценка навыков) — Сертификация Выводы (финальная сертификация) Без сомнения, это обсуждение де лает тренинг по продажам слож▶▶Оцените навыки продавцов перед тем, как начнете. ным мероприятием, с которым Обучающиеся в этом случае будут относиться к тресправиться очень трудно. Я понингу немного по-другому, чем если бы перед ними тратил годы на разработку содерпросто поставили цель. жания и развития систем, кото▶▶После тренинга бесполезно проводить оценку. С порые помогают участникам «помощью этого вы всего лишь измеряете кратковрекупать» тренинг и применять менную память. Но это не является вашей целью. полученные знания на практике. ▶▶Оценивайте сотрудников примерно через 90 дней поВсе те, кто работают в продасле обучения. Это лучший способ для оценки того, жах, обрели какие-то навыки и что запомнилось. К тому же, так вы лучше поймете, привычки, вне зависимости от что было усвоено, а что нет. времени работы — 5 дней или 50 ▶▶Эта оценка должна быть предписана в инструкцилет. Изменение привычек — саях. Она должна сопровождаться обратной связью для мое сложное для человека занятех, кто ее проходит, которая будет направлять их в тие. Но если организации, сторону дальнейшего развития мастерства и сертизаказывающие тренинги по фикации навыков. продажам, отнесутся к обучению ▶▶Каждая оценка должна измерять как полученные так, как я описал выше, это будет знания, так и способность применять знания на праработать всегда! ктике. Одно только знание ничего не значит. ▶▶Сравните оценку навыков с начальным этапом. treningo апрель 2013

| Светлана Тарасенко | Ольга Полищук | Галина Машницкая | Михаил Бородянский

treningo апрель 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

МИССИЯ И СТРАТЕГИИ

О важности миссий и необходимости стратегий как залога успешного развития компании вы узнаете из данной статьи. «Кораблю, который не знает куда плыть, ни один ветер не будет попутным!»

Светлана Тарасенко Психолог, бизнес-тренер, сертифицированный коуч

treningo март 2013

В учебниках по менеджменту много пишут про миссию, виденье и стратегическое планирование – все то, что просто обязано быть в каждом бизнесе. Но оказывается, что очень много компаний эти составляющие не использует либо они существуют лишь формально. Будучи человеком, ориентированным на развитие бизнеса, и принимающим бизнес, в котором работаю за «свой», я часто сталкивалась с «плачем» продавцов о том что им не хватает одного, другого, третьего для роста продаж. Менеджеры жалуются на нехватку рекламных материалов, сотрудники отдела маркетинга их предоставляют, но продажники заявляют, что не в рекламе дело, а в договоре. Руководитель вносит плановые изменения в договор, но менеджеры вновь недовольны: подобными продуктами рынок перенасыщен, продать невозможно. Эту цепочку можно вести до бесконечности. Опыт показывает, что хоть последнюю рубаху сними, отдай несчастному менеджеру, ничего не изменится: «бедные будут беднеть, богатые будут богатеть». Возникает аналогия между жизнями организации и человека.

Есть люди, которые уверенно идут вперед и знают, что делать, чтобы быть успешными. А есть те, которые активно двигаются, но вся их деятельность направлена на «затыкание дыр». Есть и такие, кто ожидает, что их спасут, пропасть не дадут. Они находятся в более выгодном положении, выживание происходит с большим комфортом, в отличие от вторых. «Затыкающие» крутятся, чтобы удержать добычу и спускают все ресурсы на удержание. «Спящие» принимают решение даже не браться за нее. И в итоге финансовые показатели абсолютно одинаковы. Отсюда – понимание что есть «результативность» и «эффективность». Миссии – четко Компании работают по мотивациям «от» и «к». У первых, несмотря на длительные сроки существования на рынке, отсутствуют стратегии развития. Зато присутствует бесконечное реагирование на внутренних сотрудников, на внешних клиентов, на ситуацию на рынке и многие другие факторы. Они много работают и мало зарабатывают. Порой, даже собственники получают меньше работающих на них топменеджеров. Планирование, если

СВЕТЛАНА ТАРАСЕНКО

оно есть, идет снизу вверх, ситуативно. Менеджеры «на передовой» видят ситуации четче и поставляют руководству выгодную для них информацию. Впрочем, беда не в «коварных» менеджерах, а в том, что видение у них не стратегическое и не должно быть таковым. Проблема в топах и собственнике, которые, по непонятным причинам, не разрабатывают стратегию и не ведут компанию вперед. В то же время, секрет компаний, работающих «к», прост. Они знают, куда идут, у них четко сформулирована миссия и прописана стратегия. Именно это помогает понять предназначение компании. Акцент — на слове «четко». Я встречала огромное количество миссий. Часто это — набор номинализаций, ничего не объясняющих. Например: «Достойное служение интересам общества, предоставление нашим клиентам продукции и услуг высочайшего качества по доступным ценам». О чем это? Недавно перечитывала подборки статей по управлению и была в восторге от интервью с генеральным директором одной столь же крупной, как и предыдущем примере, компании. Его формулировка: «Определена миссия компании, которая заключается в том, чтобы дать потребителю свободу от кухонной рутины и предоставить время для более важных занятий. Эта миссия существует на время жизни лидера компании. Если появится другой лидер, он может изменить миссию». Впечатляет простота, доступность и заложенная возможность к изменению. На основе миссии происходит идентификация сотрудников с компанией, поэтому, чем она проще и понятней, тем лучше.

Стратегии с «нуля» После четкой формулировки миссии прописывается стратегия, то есть определяются долгосрочные цели и пути их достижения. Отсюда понимание: куда идем и что для этого нужно. Топы определяют, что будут делать менеджеры, поэтому они ведут и контролируют ситуацию. Инструменты С чего начать? Одна точка зрения гласит, что начинать нужно с анализа: компании, рынка, конкурентов и только потом ставить цели. Считается, что данный способ помогает прописать реальные цели. Вторая точка зрения говорит о том, что начиная с анализа, мы автоматически ставим себя в рамки и, как следствие, занижаем возможности. Известная коучинговая модель GROW, созданная сэром Джоном Уитмором, начинается с целей. Аббревиатура GROW означает ключевые точки, через которые стоит провести клиента. Ими являются: ▶▶Goal (цель) — определение целей на короткий и длительный срок. ▶▶Reality (реальность) — исследование текущей ситуации: что есть, что происходит? ▶▶Opportunity (возможность) — определение списка возможностей и стратегии плана действий. ▶▶Will (намерение) — фиксирование: что, когда, с кем и чем клиент будет делать. Процесс разработки стратегии отвечает на четыре вопроса: ▶▶Куда мы идем? ▶▶Где мы находимся сейчас? ▶▶Как мы дойдем до цели? ▶▶Как мы будем поддерживать

процесс постоянных изменений? Таким образом, модель GROW в полной мере отражает этапы стратегического планирования. Пример. В городе «Н» мальчик «М» мечтает стать чемпионом по плаванью. Рассмотрим подход «через анализ» и «от цели». 1. Подход «через анализ». ▶▶Живу в маленьком городе «Н». ▶▶Бассейн один на весь город. ▶▶Тренеры — бывшие выпускники этого бассейна. ▶▶Ни один из пловцов нашего бассейна не выходил в сборную России. ▶▶Мои физические данные средние. ▶▶Я не лучший в группе. ▶▶Мои родители больше хотят, чтобы я занимался изучением языков. ▶▶Мои друзья, услышав мысль о моем чемпионстве долго смеялись. ▶▶Список можно продолжать, но руки уже опускаются. 2. Подход «от цели». ▶▶Собрать информацию о чемпионах, которые занимались спортом в провинциальных городах и достигли успехов. ▶▶Изучить материалы о лучших тренерах и их методиках воспитания чемпионов. ▶▶Изменить свои физические данные за ближайшие полгода по разработанным критериям. ▶▶Приложить усилия и стать лучшим в своей команде. ▶▶Принять участие в ежегодных соревнованиях. ▶▶Список хочется продолжать. И — принимать решение, с чего начинать! Две важные детали 1. Какие преимущества дает стратегическое планирование? ▶▶Намеченный путь, движение «к» treningo апрель 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

▶▶Сформулированные ценности ▶▶Знание своих ресурсов и верное их использование ▶▶Достижение гибкости в моменты изменений на рынке ▶▶Минимизация рисков ▶▶Расстановка приоритетов в деятельности организации 2. Какова цена того, что предприятие не имеет стратегического плана? ▶▶«Тушим пожары», путь «от» ▶▶Отсутствие ценностей, жизнь каждого подразделения своей жизнью ▶▶Ресурсы используем для «латания дыр» ▶▶Ригидность или чрезмерная гибкость ▶▶Потеря конкурентоспособности ▶▶Высокий процент зависимости от внешнего окружения Итого ▶▶Теория правит. Но теория и практика должны быть неразрывно связаны. Только тогда мы станем более успешными и процветающими. ▶▶Менеджмент в организации должен быть «живым» и адаптированным в удобной для организации форме. ▶▶Управленцы, топ-менеджеры — эксперты своего дела, люди, добившиеся успехов «в полях» и опирающиеся на свой опыт. Но время идет, а потому выигрывает тот, у кого набор инструментов больше.

treningo март 2013

Миссия и стратегии

GROW:

Goal(цель) – определение целей на короткий и длительный срок. Reality (реальность) – исследование текущей ситуации: что есть, что происходит? Opportunity (возможность) – определение списка возможностей и стратегии плана действий. Will (намерение) – фиксирование: что, когда, с кем и чем клиент будет делать

treningo апрель 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

МИССИЯ ВЫПОЛНИМА ИЛИ ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ ЭКСПЕРТУ ПО ПОСТРОЕНИЮ ПРОДАЖ Вы познакомитесь с методикой организации процесса продаж и сможете с ее помощью увеличить показатели. Ольга Полищук Собственник и генеральный директор компании «Центр Усиления Продаж», управляющий партнер компаний «Мир офисов», «Славич», Московского клуба молодых предпринимателей, преподаватель бизнес школы ЛИНК. Имеет 15-летний опыт личных продаж, 8-летний опыт управления и ведения собственного бизнеса и опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Главная специализация — построение системы бизнеса и системы корпоративных продаж «под ключ» (более 500 реализованных проектов). Также рассматривает новые бизнес-проекты для инвестирования или партнерского участия. Автор делового бестселлера: «Машина продаж: системный подход к активным продажам», который входит в 20-ку самых продаваемых книг по России.

treningo март 2013

Вопрос: С чего начать при организации отдела продаж с «нуля»? Ответ: С четкого плана с показателями и миссией, что было понятно сотрудникам сколько, чего и зачем. Пример: Привожу наглядный пример из практики стратегического планирования на год: ▶▶Миссия — возрождение кожевенного мехового производства в России. ▶▶Миссия — забота о мебели ▶▶Цель – увеличить объем продаж в 2 раза ▶▶Возможности — привлечение новых клиентов по Москве и МО: Банки — 30 новых сделок, Гостиницы — 30 новых сделок,, Рестораны — 50 новых сделок, Гос. уч., медицина — 30 сделок. Итого — 140 новых сделок в год. Для выполнения необходимо ▶▶Набор менеджеров 3–4 (для запаса 8 чел) — февраль-март ▶▶Обучение — адаптация — быстрый ввод в работу новых сотрудников, — еженедельные внутрикорпоративные тренинги по продажам и специфики 2 часа по четвергам с 17–19 ч. ▶▶Выполнение стандартов для отдела ▶▶Звонки — 25 результативных

холодных. Соответственно, месячный план по звонкам — 300. ▶▶2–3 встречи — план по встречам — 90 встреч ▶▶60 сделок в месяц Риски 1. Халатное отношение менеджеров Меры: ▶▶ежедневные планерки, ▶▶ежедневные вечерние индивидуальные отчеты ▶▶внутрикорпоративное обучение, ▶▶ежемесячная аттестация 2. Недостаточно менеджеров Меры: ▶▶менеджеров принимать с запасом, ▶▶проводить постоянно набор новых сотрудников, ▶▶внедрить систему адаптации ▶▶Рабочие места оборудовать: 1 телефон и 1 персональный компьютер на 3 менеджеров ▶▶Оплату окладной части производить после прохождения испытательного срока 1 месяц. 3. Нелояльность менеджеров Меры: ▶▶проводить мероприятия по внутрикорпоративному PR ▶▶Поощрение лучших: награждение лучших ценным подарком, доска почета, график личных

ОЛЬГА ПОЛИЩУК

Организация отдела продаж. С чего начать? НУЖЕН ПЛАН

1 Миссия

3 Цель

Возможности

Начать стоит четкого плана с показателями и миссией, что было понятно сотрудникам сколько, чего и зачем

Для выполнения необходимо

1 Набор менеджеров

3 Обучение

Выполнение стандартов отдела

4 Звонки

6 Встречи

Сделки

Еженедельные внутрикорпоративные тренинги по продажам и специфике 2 часа Фу!

Чё? 2

Риски

Халатное отношение менеджеров

3 Нехватка менеджеров

Ой!

Нелояльность менеджеров

4 Долгий ввод в специфику

Менеджеры не могут завершать сделки самостоятельно

Рабочие места оборудовать: 1 телефон и 1 персональный компьютер на 3 менеджеров

treningo апрель 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

продаж на доске, постановка плана визуально, т. е. вести на доске, вносить изменения. 4. Долгий ввод в специфику Меры: ▶▶распределить обучение между опытными сотрудниками по графику, ▶▶разработать и дополнять книгу по специфики продаж 5. Менеджеры не могут завершать сделки самостоятельно Меры: ▶▶ввести систему «дожима» клиентов руководителем продаж по графику совместных встреч, ▶▶прозвоны клиентов по базе менеджеров Вопрос: Как выстроить взаимодействие менеджера активных продаж и менеджера по работе с клиентами, которые пересекаются на одной территории? Ответ: Менеджеры активных продаж работают в «полях» — лично посещают клиентов по разработанным маршрутам по дням недели. Менеджер клиентского отдела обрабатывает заявки по телефону с постоянными клиентами и ищет новых — назначает встречи активнику. Они вместе в паре отвечают за выделенную территорию и план продаж для них общим. В этой схеме начинает работать закон синергии — подталкивания друг друга и увеличение ответственности. Командная работа всегда приносит больше результатов. Вопрос: Моя компания быстро растет и я чувствую, что не могу контролировать ситуацию. Есть ли выход? Ответ: В управлении нужна четкая система по времени проведения мероприятий: планерки, совещания. Самое

treningo март 2013

Миссия выполнима

главное — руководитель на этих мероприятиях должен уметь слушать и давать четкую оценку предложениям сотрудников. Нужно также иметь схему не денежной мотивации — это обязательный инструмент поощрения. Всем известно, что доброе слово начальства дороже денег. Россияне в большей степени склонны к моральным знакам внимания, чем к материальным. Идеально сочетать и то и другое с учетом развития компании и сотрудника. Когда программы развития персонала разработаны и внедрены, повышается лояльность сотрудников и слезы радости при поздравлении или при обращении руководства с теплыми словами за заслуги, можно увидеть довольно часто. По системе управления рекомендую: ▶▶Ежедневная планерка в одно и тоже время не более 30 минут: заполняется ежедневная статистика командной рабочей формы тоже корректируются с учетом задач — расширения или удержания клиентов. ▶▶Еженедельное совещание лучше проводить по понедельникам: менеджеры готовят свой отчет за неделю или за месяц. Показатели: выполнение плана, количество клиентов, прогноз продаж. Дело клиента Заведите на каждого клиента «Дело» и внесите в него всю подробную информацию Стандарт заполнения дела клиента: ▶▶Полная контактная информация (кто влиятельное лицо, кто принимает решения) ▶▶Описание компании (чем занимается, как давно, примерные

обороты и т.п.) ▶▶Вероятность подписания контракта (высокая, средняя, низкая).

treningo апрель 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Вы узнаете, как с помощью минимальных затрат сделать переговоры максимально успешными.

Галина Машницкая Системно-интегративный, организационный коуч, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Галина Машницкая представила читателям Treningo авторский метод — бланк подготовки к переговорам. Состоит инструмент из двух частей: бланк подготовки (переговорщик держит при себе и ни в коем случае не показывает противоположной стороне) и план переговоров (используется открыто, демонстрируя серьезность визита и намерений). Предложите своим сотрудникам использовать такой бланк, и вы очень скоро увидите результаты, намного превосходящие предыдущие показатели.

ПЛАН ПЕРЕГОВОРОВ Партнеры по переговорам: 1.__________________________________________________________________________________________ 2.__________________________________________________________________________________________ 3.__________________________________________________________________________________________ 4.__________________________________________________________________________________________ Вступление:_________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ Регламент:__________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ Осн. часть:__________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Заключение, резюмирование:___________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

treningo март 2013

ГАЛИНА МАШНИЦКАЯ

БЛАНК ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ Дата подготовки:___________ Дата переговоров:__________ Время:__________ Цель, озвучиваемая партнерам по переговорам (тема переговоров): 1. Цель переговоров: ▶▶Максимально возможная позиция (max-цель):_______________________________________________ ▶▶Средняя возможная реалистическая позиция (mid-цель)______________________________________ ▶▶ Нижняя граница (Min-цель): _____________________________________________________________

2. Наилучшая альтернатива переговорам: Список возможных уступок (цифры и потребности — примерные), указать приоритетность уступок ( 1— менее приоритетная, 6 — наиболее приоритетная) 1.__________________________________________________________________________________________ 2.__________________________________________________________________________________________ 3.__________________________________________________________________________________________ 4.__________________________________________________________________________________________ 5.__________________________________________________________________________________________ 6.__________________________________________________________________________________________ 3. Аргументы: ▶▶Покупатель_______________________________________________________________________________ ▶▶Ваши____________________________________________________________________________________ 4. Дедлайн (крайний срок)___________________________________________________________________ 5. Вероятные варианты соглашения___________________________________________________________ 6. Недостающая информация: ▶▶Какая информация нужна_________________________________________________________________ ▶▶Как получить____________________________________________________________________________ 7. Необходимая документация на переговорах _________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Бланк подготовки к переговорам вы сможете скачать на нашем сайте treningomag.com

treningo апрель 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

ФИОЛЕТОВЫЙ ВЕКТОР Прочтя статью, вы узнаете среди своих коллег ярких представителей фиолетового вектора, поймете, как направлять их энергию в нужное русло и выясните, где больше всего пригодятся их качества.

Михаил Бородянский врач-психотерапевт, консультант, бизнес-тренер, директор психологического фонда «ИМАГО», соавтор Системы психологических векторов

treningo март 2013

Сегодня речь пойдет о человеке, который наименее заметен в коллективе, но его влияние на бизнес-процессы столь велико, что порой перекрывает влияние Красного, который этим бизнесом управляет. Итак, знакомьтесь: Фиолетовый — Человек-невидимка, Серый Кардинал и Тайный советник в одном лице. Этот огромный мир запахов Чувствительным отверстием фиолетового вектора является нос. Своим обонянием такой человек вполне может посоревноваться с дикими животными, которые прекрасно чуют: где добыча, а где опасность, кто друг, а кто враг, где находится место силы, а где наоборот. Не правда ли, полезный набор для бизнеса? Комбинацию этих качеств у людей называют интуицией, а иногда и просто — «чутьем». Если бы Фиолетовый рассказал о своем «мире запахов», то вы бы немало удивились. Оказывается, каждая эмоция человека имеет свой запах (особенно, если эта эмоция скрывается), поэтому Фиолетовый прекрасно чувствует состояние и настроение окружающих людей. Ложь, точнее желание соврать тоже имеет особый запах, поэтому обманывать Фиолетового бессмысленно: он учует ваше вранье, пока вы еще не успеете открыть рот. Есть свои запахи у лояльности и предательства, у любви и ненависти. Даже болезнь пахнет за несколько часов до появления

первых симптомов — когда человек еще прекрасно себя чувствует. И Фиолетовый за пару мгновений считывает всю эту информацию с окружающих. Для большинства обычных людей все это кажется невероятным, поэтому они не придают особого значения малозаметному человеку с необычным носом, который работает рядом с ними. Да и сам Фиолетовый не стремится афишировать свои способности: когда на тебя не обращают внимания, гораздо легче собирать информацию и ее использовать. На самом деле, способности фиолетового вектора распространяются гораздо дальше, чем высокая чувствительность к запахам. Эти люди каким-то невероятным образом получают информацию, которая в принципе не может пахнуть. Они предчувствуют все опасности, которые могут встретиться на пути компании: финансовые и прочие кризисы, криминальные разборки и налоговые проверки. Поэтому, если вы заметили, что из вашей фирмы стали увольняться Фиолетовые,

МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ

подумайте, не пора ли и вам искать запасной аэродром. Серый Кардинал Такой человек — ценный советник рядом с Красным лидером, ведь у последнего нет и малейшего намека на интуицию. Несмотря на природную удачливость, Красный на своей высокой скорости может очень быстро приехать в какую-нибудь неприятную историю — если рядом с ним не окажется тот, кто сумеет вовремя предостеречь. Поэтому Красный руководитель нуждается в Фиолетовом советнике: вместе они — необыкновенная сила, которой не страшны никакие преграды на пути. Но рядом с таким помощником Красному нельзя расслабляться, ведь этот Серый Кардинал всегда действует в собственных интересах. И если ему не нравится запах (или стиль общения) кого-то из коллег, то скоро в фирме станет на одного сотрудника меньше. Приходит Фиолетовый к руководителю и задумчиво говорит: «А не кажется ли вам, что кто-то из наших сотрудников сливает информацию конкурентам? Я вот, например, смотрю на Ивана Петровича, и иногда мне кажется, что, может быть, он не очень честный…» (Стиль речи Фиолетового сохранен). И продолжает: «Хотя, наверно, я зря так подумал. Иван Петрович — прекрасный человек, так много сделал для нашей компании. Не берите в голову...» И уходит. А руководитель начинает сомневаться: не связаны ли недавние проблемы фирмы с Иваном Петровичем? Если бы ему об этом сказал кто-то другой (не Фиолетовый), то можно было и не реагировать — мало ли кто кому не нравится. А тут... Все-таки этот «носатый» не раз предупреждал его о реальных

опасностях, благодаря чему фирма смогла выжить в самые трудные времена. «Отправим-ка мы Ивана Петровича в отставку», — решает директор, — «пока до беды не дошло». И у кого, по-вашему, реальная власть в компании? Привычки Из-за природного склада характера Фиолетовый чувствует себя комфортно, когда много знает об окружающих людях, а они о нем — практически ничего. Поэтому на вопросы о себе он всегда отвечает довольно уклончиво. Интересная комбинация — желтый и фиолетовый векторы в одном человеке. Он может долго и красочно рассказывать о самом себе, но после его ухода вы поймете, что не получили из его рассказа никакой конкретной информации. То же самое относится к психологическим тестам. Если вы думаете, что сможете раскусить Фиолетовый характер с помощью опросников или проективных методик, то вас ждет разочарование. Это единственный вектор, который совершенно бессмысленно тестировать: он никогда не даст вам узнать о нем больше, чем ему выгодно. Также трепетно Фиолетовый относится к документам, которые потенциально могут его скомпрометировать. Даже если он ведет абсолютно честную игру, то все равно избегает оставлять свои «следы» на бумаге или в электронном виде. Однажды в ресторане я стал невольным свидетелем переговоров за соседним столиком. Фраза, сказанная одним из партнеров, подтвердила, что реальная жизнь ярче любых описаний: «Спать спокойно я буду только тогда, когда на Земле не останется ни одного документа, к которому я имею отношение».

«Фиолетовый чувствует себя комфортно, когда много знает об окружающих людях, а они о нем – практически ничего» По странице в социальной сети тоже можно распознать яркий фиолетовый вектор. У такого человека будет много друзей (и он регулярно получает о них всю информацию), но о нем самом на этой странице вы не узнаете практически ничего. Его группы скрыты от постороннего взгляда, а на имеющихся фотографиях можно увидеть кого угодно, только не его самого. Увы, такая страница разочарует HR-специалиста, привыкшего собирать информацию о претендентах в Интернете. Запасной аэродром Так как Фиолетовый получает массу информации о реальных и нереальных угрозах, он порой становится мнительным и во всех событиях видит признаки опасности. Его не покидает идея подготовиться к худшему развитию treningo апрель 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

Фиолетовый ветор

«Если фиолетовый остается без контроля, то он вполне может начать плести паутину интриг, цель которых – тайная власть над сотрудниками и процессами в компании» ситуации, а заодно и застраховаться от всех возможных угроз в прямом и переносном смысле. Такой человек — идеальный клиент страховой компании, ибо всерьез воспринимает все риски, которые могут грозить его жизни, здоровью и имуществу. Такие сотрудники постоянно находятся в поиске новой работы, даже если на текущем месте их все устраивает: мало ли что может случиться. Они хранят резервные копии информации на физических носителях и в облаке одновременно, делают ежедневные бэкапы всех данных, имеют массу сложнейших паролей и активируют защиту компьютера, когда выходят в туалет. Аналогичным образом Фиолетовые поступают с деньгами. Вкладывать значительные суммы в одно место — слишком рискованно, даже если такие инвестиции сулят немалую прибыль. Поэтому они избегают любых венчурных проектов и

treningo март 2013

стремятся к диверсификации своей деятельности. И им, действительно, удается сохранить свои ресурсы во время кризиса, когда большинство других несут значительные потери. Но вне кризиса из-за излишней осторожности Фиолетовые не способны круто заработать. Фиолетовый вектор в компании Как вы уже знаете, одна из основных позиций для Фиолетового — это «советник» руководителя. Если держать такого человека под контролем, то можно эффективно использовать все его продуктивные качества, оберегая себя и компанию от любых неожиданных потрясений. Но если он остается без контроля, то вполне может начать плести паутину интриг, цель которых — тайная власть над сотрудниками и процессами в компании. Еще одно подходящее место — HR-менеджер или, как любят

говорить сами Фиолетовые, «советник руководителя по человеческим ресурсам». Действительно, этот вектор разбирается в людях лучше других: он знает, как мотивировать сотрудников, как управлять их лояльностью, как найти индивидуальный подход к каждому… Он знает слишком много, поэтому, как и в первом случае, обязательно должен быть под контролем. Иначе в руках Фиолетового HR-менеджера окажется больше рычагов управления компанией, чем у Красного директора. Кстати, очень продуктивной может быть система, в которой Красный мужчина стоит во главе фирмы, а главным бухгалтером или HR-менеджером (или просто невидимым советником) работает его Фиолетовая жена. Кто управляет компанией в этом случае — отдельный вопрос. В фильме Романа Полански «Призрак» (The Ghost Writer, 2010) ярко показан именно такой брачный союз. Фиолетовый сотрудник незаменим и в службе безопасности компании. Разумеется, он не стоит у входа с грозным бейджиком «Администратор», а сидит в укромном месте за компьютером и анализирует потоки ресурсов и информации. Время от времени он закрывает глаза, его ноздри начинают чуть-чуть шевелиться, и спустя несколько минут к нему приходит ощущение. Оно не похоже на звук или картинку, оно вообще ни на что не похоже. Но Фиолетовый в этот момент точно знает: завтра что-то будет. Как донести это ощущение до Красного руководителя, который без оглядки мчится вперед? А если у того еще и выраженный оранжевый вектор, который умеет воспринимать только язык логики и фактов? Увы,

МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ

порой это практически невозможно, и компания, ничего не меняя, продолжает двигаться в неизвестное завтра… Вектор в гармонии и наоборот Если Фиолетовый человек живет и работает в окружении приятных запахов, то он проявляет себя с самой лучшей стороны. Его интеллект — один из самых высоких среди всех векторов. Он очень внимательный, тонко чувствующий, глубокий, интересный в общении и обладает удивительным чувством юмора. Но если жизнь Фиолетового наполнена неприятными запахами, то он поворачивается к людям совсем другой стороной. Дисгармоничный Фиолетовый — злопамятный и мстительный: нанесенной ему обиды он не прощает никогда, и спустя много лет готов воспользоваться любой возможностью, чтобы отомстить. Именно о такой ситуации гласит известная поговорка: «Не оставляй позади себя недобитого врага». Причем, в этом порыве Фиолетовый редко действует прямо и открыто: он предпочитает «восстанавливать баланс в отношениях» чужими руками. В случае необходимости увольнять такого сотрудника нужно прямо на проходной, не давая ему возможности «закончить дела». Особенно это важно в IT-сфере, где за пару минут Фиолетовый может нанести своей бывшей конторе непоправимый ущерб. Фиолетовая внешность Чаще всего Фиолетовые одеваются неприметно. Их одежда, стиль поведения, сдержанность в мимике и жестикуляции позволяют им оставаться незаметными на фоне окружающих людей, и Фиолетовые

этим успешно пользуются. Конечно, классическим признаком этого вектора является нос, который обращает на себя внимание размером, формой или особой подвижностью. Но не спешите с выводами, если у нового знакомого (или делового партнера) вы не обнаружите в форме носа ничего примечательного. Некоторые Фиолетовые могут иметь такой неприметный носик, что «и комар носа не подточит». Немало информации можно получить из мимики такого человека, если присмотреться к его лицу повнимательнее. Немножко приспущенные уголки губ, чуть надменная улыбка, еле заметные движения носа, пытающегося поймать что-то важное из воздуха, — все это подскажет вам, что рядом находится очень проницательный человек, который уже знает про вас все (или очень многое), а вам только еще предстоит с ним познакомиться.

пользоваться, периоды неоправданного риска чередуются в его жизни с периодами избыточной осторожности. В результате огромный потенциал этой прекрасной комбинации векторов может остаться нереализованным.

Фиолетовый плюс красный Эта комбинация векторов в одном человеке имеет особое значение для бизнеса, так как в одних случаях позволяет добиться небывалого успеха, в других же — делает человека абсолютно непродуктивным. Если такой человек осознает и принимает в себе оба вектора, то он может найти очень удачный баланс между риском и осторожностью, явным управлением людьми и скрытым влиянием на них, а также между положением в тени и у всех на виду. Если этой комбинацией обладает руководитель, то ему уже не нужен советник, который, помимо реальной помощи, всегда действует в собственных интересах. Если же эти два вектора дисгармоничны, то человека бросает из стороны в сторону. Он не доверяет своей интуиции и не умеет ею treningo апрель 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

3 желания руководителя отдела продаж, ИЛИ

Результативность тренингов по продажам Статья об авторской методике поможет не «прицелиться» на нужный тренинг и пройти его, но оценить его эффективность по многовекторной схеме.

Все обучают продажам, все обучаются продажам. Проводить корпоративные тренинги по продажам, так же как и направлять на открытые тренинги по продажам – норма. Такие тренинги бывают результативными, бывают и не результативными. Чаще всего участники оценивают тренинги в категориях «нравится – не нравится». Как собственник бизнеса, например, я бы не стал вкладывать деньги в то, что просто «нравится» моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты. Прирост продаж. Поэтому и Вам, читатель, позвольте предложить четкий структурированный подход, который позволит превратить обучение отдела продаж в систему, которая гарантированно будет приносить прирост продаж и дополнительную прибыль. В некоторых случаях эта авторская система позволит обучаться меньше, а в некоторых случаях – просто с большей отдачей. Начнем с главного: прицелимся. Если не знать, чего хочешь, то и золотая рыбка не поможет. Так что прежде решаем: «Кого, чему и зачем учить?» Любые продажи (объем продаж) зависят от 7 основных показателей: №1 Количество потенциальных клиентов в клиентской базе (чем их больше, тем больше шансов что будут продажи). Если клиента в клиентской базе нет, возможны разве что пассивные (читай, «случайные») продажи; №2 Количество контактов (встреч, звонков) как с потенциальными/ новыми клиентами, так и с текущими. Согласно неумолимой статистике — чем больше контактов, тем больше продаж. Речь, естественно, идет не о любых контактах, а именно контактах с целью продажи. Хотя, даже если клиент к нам обратился с вопросом, или мы везем

treningo апрель 2013

клиенту документы, или просто общаемся, этот контакт, при желании, всегда можно превратить в контакт с целью продажи. И продать; №3 Далеко не все контакты завершаются продажей/сделкой. Поэтому показатель №3 — «Количество сделок». Естественно, что этот показатель для нас более важен чем показатель №2; №4 Предыдущая фраза в том числе означает, что, более чем количество контактов важен «Показатель воронки продаж» или соотношение количества сделок к количеству контактов. Этот показатель демонстрирует из какого количества контактов у нас получается одна сделка. Используя его мы можем запланировать нужное количество контактов, чтобы было нужные нам две или три и т.п. сделки. Работая с этим показателем, улучшая его, мы сможем сегодня сделать больше сделок из того же количества контактов, чем было вчера;

Борис Жалило Системный тренер-консультант; Президент Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International Порфолио Бориса Жалило (№6) читайне на стр.22

№5 Сделки бывают на 3 рубля, на 100 и на миллион. Очень важен показатель «Средний счет/чек/контракт» или средняя сумма сделки. Профессиональными можно считать только те продажи, где показатели №4 и №5 постоянно растут. То есть, продажи, в которых продавец продает не за счет большего количества усилий, а за счет получения большего результата от каждого усилия; №6 Зависит он, в первую очередь от показателей количественного наполнения этого «счета» или «чека» или «контракта»: от того сколько товарных групп (или видов услуг) приобрел клиент, сколько позиций из товарной группы приобрел клиент, сколько единиц товара/услуги приобрел клиент; №7 И средней цены товара, которая зависит и от того, насколько вообще высоки цены у компании, и от того, какая предоставлена скидка, и от того, купил ли клиент

ПРОКАЧАЙ ПРОДАЖИ

более дорогой из вариантов товара. Если мы будем рассматривать в качестве итогового результата, который определяют эти семь факторов-показателей, не объем продаж, а сумму прибыли, то в последнем показателе стоит считать не среднюю цену, а среднюю рентабельность товара в чеке/счете, с теми же составляющими. Если мы хотим поднять продажи, мы должны поднять каждый из перечисленных показателей. И один из рычагов для этого — тренинг. Тренинги по продажам стоит разделить на 3 вида, в зависимости от того, на какой из показателей они воздействуют: №1 Мотивационные или эмоциональные тренинги. На которых продавцов/менеджеров/торговых «зажигают», дают мотивационный пендель, после которого те гораздо активнее делают контакты. То есть повышают показатель №2. Одно это уже, согласно неумолимой статистике и понятию воронки продаж поднимает объем продаж. Правда, если кроме повышения активности не дали практически ничего, менеджеры/продавцы быстро устают, перегорают, разочаровываются. И их нужно снова «мотивировать» следующим тренингом. Месяца через три-четыре. Причем, при проведении таких тренингов с каждым разом все труднее и труднее зажигать. А после 3–4 таких менеджеры/торговые просто разочаровываются в тренингах, считают, что они уже все знают, что тренинги им ничего не дадут... №2 Технологические тренинги, на которых дают технологии: ▶▶Поиска клиента (что поднимает показатель №1),

▶▶Холодных звонков, этапов проведения встреч (что поднимает показатель №2), ▶▶Аргументации и работы с возражениями (что поднимает показатель №4, а значит и связанный с ним №3), а может быть и показатели №5 и 7. №3 Ассортиментные тренинги, на которых даются знания структуры ассортимента, непосредственно ассортимента, особенностей и свойств товара. Хорошо если также и знание преимуществ товара и фраз-аргументов, которыми эти преимущества можно донести до клиента. Такие тренинги могут поднять показатель №6, что поднимет и показатель №5; Возможен, естественно, микс из этих тренингов, особенно вкусно и полезно сочетание 2 или 3 с 1 типом. Только если все перечисленные показатели растут, можно с уверенностью сказать, что тренинг результативен. Но это идеальный комплексный тренинг. Тренинг, на котором этому отделу продаж дали именно то, что нужно этому отделу продаж — редкость. Кроме того, для того, чтобы каждый из показателей вырос, нужно не только провести тренинг, но и поставить перед сотрудниками отдела продаж более высокие цели по каждому из показателей. А после тренинга требовать достижения этих целей, и заинтересовать сотрудников в достижении. (см. статью «Цыплята по осени, или как обеспечить результативность тренинга» Бывает, что тренинг не дает результаты, или не дает ощутимых для компании результатов. Даже если тренинг был достаточно сильным. Просто он был не того типа, направлен не на те цели, не

от

основных показателей зависят любые продажи (объем продаж) на те изменения, которые нужны компании. Пример. В одной компании, продающей мебель, (не называю по соображениям конфиденциальности) провели тренинг третьего типа. Но при этом воронка продаж очень слабенькая, люди не владеют техниками, показатель №2 низкий, и даже незначительное улучшение показателя №5 не помогает существенно поднять объемы продаж; В другой компании, продающей достаточно популярные бренды алкогольной продукции, провели тренинг второго типа. Но у сотрудников отдела продаж нет ни необходимости ни заинтересованности повышать объемы продаж. В этом случае они просто будут делать меньше усилий (снизят показатель №2, оставив тот же объем продаж за счет улучшения воронки (показатель №3). В компании, продающей логистические (транспортные) услуги, провели тренинг второго типа. При этом, активные продажи не делаются, а входящих обращений от клиентов слишком мало, чтобы умения и технологии подтипа «в)» дали хороший прирост результата. В достаточно известном банке провели тренинг первого типа. Но у продавцов нет ни технологий, ни знаний ни умений второго и третьего типа. Все их усилия очень быстро прекратятся, поскольку при массовых усилиях будет treningo апрель 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

достигаться мизерный результат, что очень демотивирует. Примеры реальные, причем, не называл компании и банк не только чтобы никого не обидеть, но и потому что такие ситуации вижу регулярно в самых разных бизнесах. Что, тренинг виноват (плохой) в том, что не было прироста результата? Инструмент не бывает виноват. Не бывает плохим или хорошим сам по себе. Вопрос, для чего он используется, и как. Какой инструмент лучше: лопата или молоток? А это смотря что Вам нужно сделать: яму выкопать или гвоздь забить. Причем, если гвоздь хотите забить в кирпичную стену, молоток, поможет, а если в бетонную или гипсокартонную? Прежде чем проводить тренинг, нужно увидеть, с каким показателем из перечисленных проблема, какие показатели мы хотим улучшить, то есть, за счет каких именно показателей предполагается рост продаж. И поставить задачу (перед собой, подчиненными-продавцами и тренером) поднять конкретный показатель или показатели на столько-то единиц. После чего провести соответствующий тренинг (или серию тренингов) и измерить именно те показатели, на которые данный тренинг был направлен. Таким образом, оценка тренинга будет многовекторной. По тем векторам, на которые был направлен конкретный тренинг. Конечно, на одном тренинге достаточно трудно совместить целизадачи всех трех типов тренинга (разве что цели первого типа тренинга можно спокойно добавить ко второму или третьему, если тренер способен это сделать. Что бывает не часто! Да и стоимость такого хорошего тренинга будет раза в 3–5 выше обычного). Говорят, за тремя

treningo апрель 2013

3 желания

зайцами сразу погонишься — ни одного не поймаешь. Поэтому лучше всего проводить периодически (например, не реже раза в год) все три типа тренинга, или хотя бы второй и третий (совмещенные с первым). А не довольствоваться только одним (что может означать частичный результат, или даже его отсутствие). Кстати, тренинг первого типа вполне может быть внешним (открытый тренинг, внешний тренер). Тренинг второго типа должен быть и внешним (тренинг проводит привлеченный тренер консультант, желательно в корпоративном формате, то есть специально подготовленный для конкретной группы конкретной компании, адаптированный тренинг), и внутренним (проводит внутренний штатный тренер компании). Внешним — потому что если работает только один (штатный) тренер, мы получаем лишь тот небольшой кусочек технологий, которым владеет штатный тренер. А при работе с внешним (а лучше разными внешними тренерами), получаем весь спектр существующих разнообразных инструментов и технологий. Один человек не может владеть всеми инструментами и технологиями, тем более корпоративный тренер, который по определению намного дешевле чем сильный внешний. А внутренний тренер хорошо поможет отработать, оттренировать полученные от внешнего технологии. С внешним это будет слишком дорого, да и не каждый тренер захочет тратить настолько много времени и усилий на одну компанию. А вот ассортиментный тренинг, по определению должен быть внутренним... Мы с вами рассмотрели 2 ножки табурета: внешнего тренера и

внутреннего корпоративного штатного тренера. Но для устойчивости должна быть и третья ножка — обучение (коучинг) со стороны непосредственного руководителя. Это необходимо поскольку именно руководитель (в отличие от обоих тренеров) постоянно работает с подчиненным, оперативно отслеживает результативность, имеет власть и возможность реального влияни на сотрудника. Если все ставки делаются только на 2 ножки — нужны чудеса эквилибристики и балансировки — слишком рискованно. Если на одну — чаще всего все баланс бывает недолгим. Очень часто в такой ситуации все падает и рушится. Таким образом, у нас получилось как минимум три действующих лица обучения, которые влияют на результативность/показатели продаж, и их прирост после тренинга, и также у нас получается уже не простая, одновекторная (одномерная) оценка результативности тренинга, а многовекторная, в которой: ▶▶Вектор 1 — это эмоции и «драйв»; ▶▶Вектор 2 — инструменты и техники продаж; ▶▶Вектор 3 — специфика ассортимента компании. Можно, также, выделять целых семь векторов (перечисленных выше), за счет которых мы повышаем продажи, и по которым можно оценивать как потребности в обучении, так и результативность тренинга. При таком подходе, также — в зависимости от того, какие показатели выросли после тренинга — можно определить, чему еще необходимо обучить персонал для увеличения продаж.

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

3 УРОВНЯ

ПРОДАЖ ДЛЯ ВАС Эта статья даст практические советы по продажам и научит грамотно ориентироваться в отношениях «продавец-покупатель» Эффективные торговые площадки существовали за три тысячи лет до новой эры. В Древнем Египте и Китае, с помощью разных систем оплат, можно было купить оптом или продать в розницу. Промоутеры зазывали клиентов в предприятия быстрого питания, существовал рынок инвестиций, а для постоянных покупателей во всех отраслях бизнеса имелись гибкие системы скидок. Поэтому важнее знать не столько то, как продают «вообще», сколько то, как лучше это делать «лично мне». уровень 1 делай, как он Как научиться плавать? Нужно почувствовать воду, признать воду, уступить воде, стать ее частью. Как выжить в условиях опасности? Стать ее частью. Как научиться продавать, где взять этот опыт? Да он же рядом. С точки зрения физики, все вокруг — атомы. С точки зрения продаж, все вокруг — сделки. Я с утра совершил несколько сделок: обменял ранний завтрак на возможность досмотреть утренний сон, выполнил несколько дел по дому (выполняя условия ранее заключенного договора) и сел писать эту статью, подкупив себя

treningo апрель 2013

ожиданиями полезности, приобретя опцион. Опцион — сделка, в результате которой инвестор получает право на покупку или продажу определенного количества акций по определенной цене в течение установленного периода времени. При этом покупатель опциона платит за право (но не за обязательство) приобрести акции, а продавец опциона получает деньги от покупателя за обязательство предоставить акции по требованию. Уроженцы Востока умеют торговаться, едва начав говорить. Но торговать умеют не только восточные люди. Учиться – легко? ▶▶Уметь продавать «от бога» или иметь образцы для подражания. ▶▶Принять условия игры: делать то же самое, что остальные менеджеры в отделе продаж. Но это работает при условии, что данная отрасль бизнеса позволяет продавать без специфических знаний о товаре, используя только техники продаж. Подразумевается, что товар знаком на бытовом уровне, например, хлеб или вода. Пример. На оптовом рынке бытовой техники Москвы более 200 операторов, вы менеджер одного из них. Вам позвонил оптовый клиент

Аркадий Мизернюк Эксперт по продажам и переговорам агентства «Профессионал». Ведущий занятий, мастер-классов и тренингов. Партне р Школы Бизнеса «Арсенал», Президентской Бизнес Школы. декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга. Сертифицированный ICF-коуч.

из Ставрополя. Нужны узкие (глубиной 33 см) стиральные машины Candy HOLIDAY 181 с фронтальной загрузкой, на 800 оборотов, по 350 евро. Когда они есть, и как раз по такой цене, все просто. Но если их нет? Шанс продать есть. Вариант ответа №1. Candy у нас уже раскупили, пока еще остались Whirlpool AWG 853, они как раз такие же — глубиной 33 см, 800 оборотов, и загрузка тоже до 4 кг. Что хорошо, они подешевле — 320 евро. Или вот есть еще Zanussi FL 904 NN, глубиной еще поуже, 32 см, машина тоже фронтальная. Правда, загрузка чуть поменьше — 3,5 кг, но класс стирки выше — «В», а оборотов целых 900. Она как раз 350 евро, давайте выберем, что Вам больше подойдет? Ситуация может быть сложнее — требующиеся клиенту за 350

ПРОКАЧАЙ ПРОДАЖИ

евро Candy стоят 370, причин тому в компании может быть миллион. Предложив их за эти 370 евро, вы имеете право твердо рассчитывать, что данный клиент больше не позвонит. Просто нет времени, слишком много предложений на рынке. Вариант ответа №2. Давайте поработаем со всей вашей заявкой, что еще вы планируете взять? Вполне возможно, что нужны еще холодильники по 500, которые у вас могут быть проданы по 485. Проработайте всю сумму заявки, и тогда станет видно, сможете ли вы отдать стиральные машины по ожидаемой цене 350. Но одних знаний о товаре недостаточно. Нужно научиться общению так, как это умеют наиболее удачливые продавцы данного товара. Подытоживая, можно сказать, что на первом уровне желательно слушать ушами, смотреть глазами, учиться подражать и изучать азбуку продаж данного продукта. уровень 2 «как это у Вас получается?» Попробуем разобраться на примере розницы в том, чего ждут от сделки и друг от друга покупатель и продавец. Ожидания, потребности покупателя ▶▶Получение качественного продукта и максимального набора сервисных услуг. ▶▶Купить «хороший» товар. ▶▶Найти самую низкую цену. ▶▶Получить продукт с определеннымми характеристиками. ▶▶Получить продукт уже известного бренда (престиж, качество — brand value). ▶▶Получить в продукте некое «уникальное торговое предложение».

▶▶Ассортимент. Комплектность. Выбор. Тара. Упаковка. ▶▶Желание видеть товар «вживую». ▶▶Возможность протестировать товар. ▶▶Имеет значение страна производства. ▶▶Получить качественную консультацию при покупке. ▶▶Обучение пользованию (владению). ▶▶Иметь возможность возврата денег, различные виды гарантии. ▶▶Получить товар в магазине сразу, или оформить еще и доставку. ▶▶Иметь возможность торговаться, уложиться в определенную сумму, или получить товар в кредит. ▶▶Важно удобное расположение магазина. ▶▶Получить удовольствие при покупке (shopping). Ожидания продавца ▶▶Получение прибыли при продаже товара. ▶▶Продать имеющийся товар. ▶▶Не иметь проблем после продажи ни с финансовой стороны, ни по качеству. ▶▶Желательно видеть покупателя вживую. ▶▶Желательно потратить на покупателя минимум времени. ▶▶Желательно получить «все деньги» покупателя или продать более дорогой товар, нежели рассчитывал покупатель (увеличение удельной стоимости покупки). ▶▶«Вербовка» покупателя. ▶▶Удовольствие от продажи. Что в действительности происходит с покупателем ▶▶Он покупает лично для себя. ▶▶Покупатель не имеет никакой выгоды в деньгах после покупки, выгода только в

потребительских свойствах продукта. ▶▶Часто покупатель имеет слабое представление о товаре до покупки. ▶▶Покупатель видит товар перед собой. ▶▶Покупатель стоит перед выбором. ▶▶Покупатель принимает решение здесь и сейчас. ▶▶Большую роль играет мерчендайзинг. ▶▶Рекламные и маркетинговые ходы продавца (производителя) действенны. ▶▶Играет роль представление о торговой точке, известность бренда. ▶▶Возможность получить меньшую цену в другом месте может быть оттеснена качеством обслуживания или престижностью торговой точки. Сознательная покупка более дорогого товара. ▶▶Представление о свойствах товара может создавать, диктовать продавец. ▶▶Истинные потребительские свойства товара могут оказаться при покупке менее значимы. ▶▶Решение о покупке часто принимается на эмоциональном уровне. ▶▶«Вынужденная покупка». ▶▶Способность покупателя в итоге заплатить больше, чем он рассчитывал. ▶▶Удовольствие от действий: своих и продавца. Что в действительности происходит у продавца ▶▶Продавец продает не свой личный товар (в общем случае). Отношение к продаже, поэтому, может быть соответствующим. ▶▶Играют очень большую роль личные качества продавца: как профессиональные знания о treningo апрель 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

продукте, так и психологические навыки продаж в целом. ▶▶Огромную роль играет умение продавца общаться. ▶▶Консультация при покупке чаще всего маскирует решение истинных задач продавца. ▶▶Продавец в ряде случаев может быть мотивирован на продажу какого-то определенного товара. ▶▶Удержание покупателя — база для будущих покупок ▶▶Задача-максимум: «продать клиенту комплексное решение по данному бренду». ▶▶Удовольствие от продажи. Анализируем сделку. ▶▶Мы вообще не продали, как ни старались. ▶▶Нас не устраивает цена, по которой произошла продажа. ▶▶На самом деле мы продавали не тот продукт, который был куплен. ▶▶Конкуренты продают в тех же условиях больше, чаще и дороже. ▶▶Продавец здесь был просто не нужен, купили бы без нас. ▶▶Бывает и хуже. Вы делали покупки, несмотря на чудовищные усилия продавца помешать. Вывод: ▶▶Разобраться в причинно-следственной связи событий до, во время и после каждой продажи. ▶▶Максимально собирать всю прямую и косвенную информацию о продаже. ▶▶Непонятные вещи спрашивать у окружающих. уровень 3 гни свою линию Научившись тому, что делают «корифеи» бизнеса, переняв у них подходы, повадки, словечки... скорее

treningo апрель 2013

3 уровня продаж для вас

всего, не достигнуть их уровня продаж. Все мы совершенно разные люди. То, что хорошо для одного, не годится для другого. Личностный конструкт (от лат. constructio — построение) — оценочная система, которая используется индивидом для классификации различных объектов его жизненного пространства. Нас окружающие тоже оценивают по-разному и ждут от нас, соответственно, совершенно разных вещей. Как соотнести наши жизненные ценности, сценарии поведения со свойствами товара, особенностями его продажи, а также наработками тех, кто его успешно продает? Алгоритм 1. Найти свою товарную группу, свой путь, свой подход.

2. Выработать собственную модель продаж. ▶▶Взять все известные подходы; ▶▶Примерить на себя практически все виды сделок со всеми возможными видами покупателей; ▶▶Добиться оценки ваших действий со стороны. «В 100% случаев, когда я не бью по воротам, я не забиваю гол» — У. Грецки. Олимпийскими чемпионами не становятся без ежедневных изнуряющих тренировок. Волшебство случится только в результате таких тренировок. Да и потом форму придется поддерживать всегда. Ваша задача — продавать. И нужно делать это постоянно. Вокруг нас — миллионы сделок, стоит только приглядеться и принять участие.

Алгоритм: 1. Найти свою товарную группу, свой путь, свой подход. 2. Выработать собственную модель продаж

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

10 правил

домашнего звонаря Совершенная работа в домашних условиях – не миф. Из статьи вы узнаете, как продажник может оставаться эффективным даже при удаленной работе Понятие «homeworker» и сам образ жизни человека, работающего дома, имеют некоторые важные особенности. Те, кто у нас традиционно работает дома, называли себя испокон века надомниками. Портные, сапожники, разные мастера от необычного образа жизни никакого особого дискомфорта не испытывали — это было привычно для них. Сегодня благодаря новым коммуникативным технологиям работа дома стала возможна для множества новых профессий и множества людей, новых в этих профессиях. К их услугам телефон, факс, компьютерные сети, возможности электронной почты, голосовых и видеоконференций, передача изображения, текста и звука, возможности групповой работы над одним проектом для тех, кто иногда разделен тысячами километров. Сегодня надомниками становятся люди, которые всю жизнь «ходили на службу» — окунувшиеся в новую жизнь предприниматели, бывшие врачи, инженеры, учителя. Их привычный стиль жизни состоял из множества публичных ритуалов и из непрерывного живого общения. Оказавшись надомниками, они иногда начинают испытывать серьезные проблемы от недостатка всего этого.

treningo апрель 2013

Сегодня надомными становятся ремесла, которые всегда были «публичными» — продажи, переговоры, консультации, творчество, наука. Когда ты отделен от собеседника — партнера или оппонента — стеной расстояния, многое в своих навыках нужно менять. Сегодня я хочу поговорить о такой сравнительно молодой профессии, как работа надомного телефонного продавца — телефонного звонаря, играющего домашнее соло. Продавать по своему городу, по своей стране или по всему миру, сидя в собственном доме, по силам не всем. Но слишком у многих проблемы и трудности оказываются если не надуманными, то достаточно простыми и легко преодолимыми. Хотя иногда эти сложности вызывают чей-то смех, для человека, впервые занявшегося этой новой работой, они могут оказаться тяжелым барьером, сложным комплексом. Тот, кто ежедневно ездит на службу, живет цепью устоявшихся ритуалов. Это утренний прощальный поцелуй любимой, закрывание за собой домашней двери, спуск в лифте, оглядка на родное окно, путешествие в общественном транспорте с мантрами объявлений водителя. Приветствия на входе в контору, процедура занятия

Александр Деревицкий сертифицированный бизнес-тренер эксперт по агентским продажам и сетям

рабочего места. Первый перекур, мотивирующая фраза начальника, это та рутина, которая позволяет сразу включиться в работу. А автономный звонарь после завтрака должен перейти за рабочий стол, снять телефонную трубку и сразу включиться в работу. Это не ритуал, а насилие над нашей потребностью в нем. Правило 1: создавай ритуалы Даже если нужно встать на полчаса раньше, это окупится. Самые продуктивные ритуалы: возня с картотекой, просмотр записей по вчерашним звонкам, прослушивание вчерашних фрагментарных диктофонных записей. Хороший ритуал — несколько «радужных» звонков в начале рабочего дня. Что такое «радужный» — каждый определяет сам для себя. Один из моих знакомых звонарей уже лет 6 звонит мне по утрам 1 или 2 раза в неделю. Я давно смирился. И никогда не возмущался этими пустыми звонками, хотя разговор в самом деле всегда сводится к нескольким ничего не значащим

ПРОКАЧАЙ ПРОДАЖИ

вопросам. Так мой знакомый каждым рабочим утром делает пятьшесть звонков. Объясняет: «Мне с утра нужно раззвониться...» Знаете — как распевка у тенора в начале дня, после пары сырых яиц... Когда звонарь к десяти или одиннадцати часам утра раззвонился — приходит особое состояние куража. Я знаю это сам и мне рассказывали многие. Это тот задор, который заставляет забыть о кофе, еде и перекурах: «Вот еще эти карты отзвоню, вот еще пару, нет — еще этот десяток!» И речь льется сама, все заготовки оказываются лишними, работа спорится, собеседники чувствуют твой задор и заводятся сами! Тяжелая проблема — вечное соло. Для того, кто привык работать в каком-никаком, но коллективе, это нелегко. Домашние — не в счет. Лучший суррогат команды — ты сам. Правило 2: создавай домашнюю виртуальную команду В письменном виде суррогатом станут те же клиентские карточки. Или — вечерний дневник, в котором хорошо вести хотя бы очень отрывочные, но регулярные заметки с впечатлениями о прошедшем дне. Хороший повод заставить себя вести такие заметки — поверить в полезность статистики. Еще два инструмента, помогающие перенести отсутствие команды: диктофон и видеокамера. Диктофон даже не нужно подключать к телефонной линии. Достаточно лишь послушать свои коммерческие обращения «чужим ухом». Камера полезна для контроля позы, жестикуляции, мимики и их адекватности тому, что говорится

в телефонную трубку. Но самое главное: она — еще один член «команды». Важный аспект — восприятие домашними твоей новой работы. Когда чей-то муж и отец вечером возвращаются с завода или из конторы, они по-настоящему похожи на уставших мужчин. Когда домашний звонарь преодолевает вечером пять метров, отделяющие его рабочий стол от кухонного обеденного стола, он редко похож на перетрудившегося. Правило 3: обеспечь своему ремеслу нормальный статус в семье Папа не «болтает по телефону» — папа работает. Муж не просиживает дома штаны — он работает. Отец и муж днем не пойдут на рынок, в магазин, не поедут на огород — у них такая же работа, как и у всех остальных. Только начальник должен быть гораздо строже. Домашним нужно купить наушники — для телевизора, для стереосистемы. Научиться не стучать кастрюльными, крышками. А если время от времени приходится отлучаться, то они должны научиться корректно, в соответствии с «легендой» отвечать на входящие телефонные звонки. Дом полон искушений. Правило 4: не искушай сам себя Днем телевизора в доме нет — иначе и не стоит пытаться стать автономным звонарем. На рабочем столе не может быть пепельницы — иначе нет повода выйти на пять минут на балкон и тем самым отдохнуть. До вечера — никакого пива. И телефонной болтовни с приятелями.

Если звонарь действительно автономен, и если работает на кого-то — он практически неподконтролен. Правило 5: нормируй свой труд Нужно не только знать максимальную продуктивность дня, но и максимальную продуктивность часа. Нужно определить трудности каждого часа и найти к ним ключи. С утра «давим» лень «механическими» звонками или, наоборот, творческими контактами. Перед полднем «убьем» голод бутербродом. На сонливое послеобеденное время запланируем лишнюю чашку кофейку. На вечерний «час огорчений», когда шанс кого-либо застать мал, поставим заверочные звонки. Ради чего мы звоним из дома? Ради максимально эффективного использования рабочего времени. Правило 6: звони без оглядки на время дня Когда можно звонить? В 9 у клиентов только начинается день. В 10 у них планерка. В 11 они провожают главбуха в банк. В 12 начинают вырабатывать желудочный сок. С часу до трех — обед, святое! Как, впрочем, и послеобеденный час. С четырех до пяти у них единственная возможность пообщаться друг с другом. В пять — начало сборов домой... Когда же звонить? 1–ые звонки (пока мы еще не знаем их рабочего ритма) — с 9 до 6. Потом можно учитывать специфику клиентского рабочего дня. Часто секретарей-блокаторов можно обойти, позвонив в неурочное время — в восемь утра или в восемь вечера. Если я сам себе говорю: «Саня, не делай этого. Сегодня treningo апрель 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

понедельник, одиннадцатьутра — там, наверное, уставшие после выходных люди...» — значит, я ищу отговорки. Себя на этом нужно ловить и наступать на горло песне собственной лени. Тяжело ежедневно делать две с половиной или три сотни звонков и получать почти столько же категоричных отказов. Правило 7: используй индивидуальные мотиваторы Кого-то взбодрит кофе, кого-то — свечи-палочки с запахом ладана, кому-то нужно просто умыться холодной водой. Приятно ежемесячно или еженедельно получать вознаграждение в виде денежных знаков. Но для того, кто звонит соло, этого мало.

Правило 8: придумывай для себя поощрения Новый вентилятор, удобный календарь на стену, комфортная авторучка — каждый придумает наилучший приз сам. Говорят, что мужчина за день произносит 40 000 слов, а женщина — только 30 000. Но когда они вечером встречаются дома, то мужчина свой ресурс уже исчерпал, а женщина только начала... Правило 9: устраивай ежедневно вечерние молчаливые полчаса и раз в месяц молчаливый день Почему клиенты все-таки время от времени покупают что-то у одинокого звонаря?

Правило 10: верь в законы статистики Нужно вычислить: какой по счету звонок дает зацепку, какое количество звонков уходит на получение одного заказа. Вера в простую статистику помогает чувствовать приближение к победе. правило лишнее, но самое главное: на хорошем продукте и при стремлении к самосовершенствованию десять предыдущих правил прокормят даже обезьяну, оседлавшую старенький телефон. Размещено с разрешения «Тренинги продаж Деревицкого» © dere.kiev.ua

методология

успешных продаж Вы сможете осознать продажи как важнейшую часть обыденной жизни и научиться перенимать опыт бытовых «продаж» Что такое продажа? Обмен товара или услуги на деньги. Ранее был бартер — обмен товара на товар, что тоже являлось продажей. Значит, продажа есть обмен ценностями. В жизни и в бизнесе — все продажи. То, что вам важно, вы меняете на что-то более важное. Принцип везде и всегда одинаков: нужно увеличивать стоимость так, чтобы вам это было выгодно. Кроме того, правильно поставленная цель — это 50% успеха. Есть всего три принципа, с помощью которых вы сможете облегчить себе жизнь и обрести успех. Они универсальны, ведь мы живем в мире продаж (даже семейное решение: «как провести выходной?» можно назвать продажей: один «продает» пикник на природе, второй — выход в ресторан).

treningo апрель 2013

Сергей Жариков Эксперт с 17-летним опытом тренерской практики в сфере продаж Автор метода сценарных продаж и разработчик технологии стратегических продаж в сфере услуг

ПРОКАЧАЙ ПРОДАЖИ

Принцип 1 «Бабушка-Интернет» Платят не за характеристику, а за решение проблемы. Начало 90–х годов. Вечером «по квартирам» ходят продавцы и предлагают подключить кабельное телевидение и Интернет. С последним совсем плохо: дома лишь пожилые люди, которым глобальная сеть без надобности. Один из продавцов предлагает идею: «Беседуем с бабушкой о внуках, узнаем, с ней они живут отдельно. Если отдельно, то говорим: современная молодежь совершенно распоясалась, курит и пьет по подъездам. Внимательно выслушиваем бабушку. И тут же предлагаем ей установить Интернет — внуки будут под присмотром, не спутаются с плохой компанией!» Бинго: бабушка с удовольствием соглашается на подключение! Вывод: Изучите свой продукт так внимательно, словно от него зависит жизнь. Покупатели — народ занятный, иногда задают неожиданные и сложные вопросы. Чем больше характеристик товара вы знаете, тем лучше способны продумать, какие проблемы решать и как оказаться полезным. Это даст максимум уверенности в любой ситуации с любым клиентом. Принцип 2 Люди платят не за характеристику, а за то, что она решает Мы все ищем выход из любой ситуации относительно имеющихся знаний и поэтому иногда видим его неправильно. Когда клиент задает вопросы, выводите разговор не на то, что он просит, а на то, какую проблему он хочет решить — это ключевое понятие гарантированно даст результат.

Пример. Человек приходит в магазин за покупкой спортивного хлопчатобумажного костюма. Он знает, что натуральные ткани полезны для тела. Но такого товара в магазине нет. Продавец спрашивает, для какой цели клиенту нужен именно такой костюм. Покупатель объясняет, что купил абонемент в фитнес-центр и теперь ищет подходящую одежду. А хлопок кажется ему наиболее подходящим вариантом. В ответ консультант сообщает, что уже разработаны ткани из специального волокна, одежда из которых идеально подходят для занятий спортом. «Кстати, у нас имеется широкий ассортимент таких костюмов». Довольный клиент уходит из магазина с желанной покупкой. Принцип 3 Клиент должен убеждать себя сам Хороший продавец, профессионал, говорит мало, но убедительно. Он задает вопросы. И клиент неосознанно убеждает себя в том, что ему нужно. В итоге возражений нет – не с самим же собой спорить! Искусство задавать правильные

вопросы в правильной последовательности — та самая изюминка, которая отличает профессионала от обычного продавца. алгоритм ▶▶Вы должны понять проблему клиента. ▶▶Помочь ему осознать свою проблему. ▶▶Развить проблему. ▶▶Решить проблему клиента. Главное — это проблемы клиента. Он платит за то, что вы решаете его проблемы, за выгоды и пользу, которую ему приносите. И напоследок — маленький прием. Называется «подсечка». Структурируйте вопросы, которые задаете клиенту, на тематические блоки. Например: цена, форма оплаты, сроки. И после каждого блока подводите итоги: «по этому пункту все устраивает? Все ясно?» Прием прост и полезен: вы получите меньше возражений и у клиента не будет возникать ощущение недосказанности. Наоборот, будет четкая уверенность, что все согласованно и проговорено. И что он выбирает единственно верное решение.

«Изучите свой продукт так внимательно, словно от него зависит жизнь»

treningo апрель 2013

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

как найти продажника: 5 простых советов С помощью предложенной методики вы сможете сделать процесс поиска сотрудника увлекательным и эффективным Бизнес-тренеры любят рассказывать, как нужно оценивать соискателя. Но в последнее время проблема не в том, как оценить, а в том, как его найти. Возможно, это происходит из-за того, что имидж профессии продавца, и без того невысокий, снижается все больше и больше. Или потому, что в большинстве отделов продаж организация работы ведется на уровне времен «развитого социализма»: ▶▶Зарплата — «оклад плюс процент», из-за которой в первые месяцы работы новый продавец сидит почти без денег; ▶▶Неумение и нежелание администрировать процесс: «Что я, у них над душой стоять должен?»; ▶▶Отсутствие общекорпоративных стандартов переговоров: «Я им план дал, а как выполнять будут, уже их проблемы»...; ▶▶Перегруженность продавцов вспомогательными, и недозагруженность основными, функциями, когда менеджер по продажам, вместо того, чтобы звонить клиентам, большую часть дня выставляет счета и договоры, контролирует доставку, сам возит товар. Как решить проблему?

100

treningo апрель 2013

Совет 1: сделать «ребрендинг» вакансии менеджера по продажам В марте 2011 года в Москве, которая справедливо считается самым трудным кадровым рынком, компании, в которой я работал, удалось за 3 недели довольно легко набрать отдел продаж из пяти талантливых менеджеров. Провели два коллективных кадровых конкурса, в которых участвовало в общей сложности около двадцати человек, и около десятка индивидуальных собеседований. Причем размещая только в бесплатных источниках объявление о поиске не «менеджеров по продажам», а «интервьюеров». Дело в том, что бренд «менеджер по продажам» настолько скомпрометирован, что многие соискатели не рассматривают такие вакансии. На собеседования пришли люди, периодически подрабатывавшие в маркетинговых исследованиях, опросах и обзвонах. Какие выгоды в этом для работодателя? ▶▶Во-первых, структура способностей хорошего интервьюера («человека, задающего

Алексей Урванцев Тренер и консультант в сфере ораторского искусства и активных продаж со стажем 12 лет. Входит в ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам по версии www.SalesPortal.ru.

вопросы») очень близка к хорошему продавцу. Обоим нужна коммуникабельность, отсутствие страха перед общением с неизвестными людьми, природное обаяние, умение разговорить клиента и стрессоустойчивость. ▶▶Во-вторых, у интервьюеров отсутствуют амбиции профессиональных продажников (хотя они вполне обоснованы), уверенных в своей необходимости. С ними проще договариваться о зарплате. Вы можете спросить: «Советуете обманывать людей? Приглашать как интервьюеров, а работать предлагать продавцами?» Отнюдь. Мы поручили новым сотрудникам в первую пару месяцев проводить интервью с клиентами. И честно выплатили им зарплату не за объем продаж (на который еще рано рассчитывать), а за количество проведенных контактов. И это — еще один способ снижения проблем с подбором персонала продаж.

ПРОКАЧАЙ ПРОДАЖИ

Способ 2: снизить требования к соискателям, организовав «конвейер продаж» Подготовительные, рутинные, и другие работы, поглощающие массу времени, поручаем новичкам, а сложные, требующие опыта и профессионализма — «ветеранам». Каждая продажа имеет свой типичный цикл. Чтобы довести нового клиента до сделки, нужно его сначала найти, узнать имя и контакты ЛПР (лица, принимающего решение), провести исследование потребительских предпочтений, пройти секретаря, заинтересовать ЛПР по телефону, выявить потребности, сделать предложение... Если мы будем ждать от менеджера-ветерана, уже набравшего базу постоянных клиентов, интенсивной работы по «холодному рынку» (мониторить интернет, отсеивать «неживые» контакты, делать холодные звонки), то рискуем не дождаться ничего хорошего. Продажи постоянным клиентам идут? Да! Денег приносят больше, чем работа с новыми клиентами? Конечно! Так зачем тогда звонить новым, если в это же время можно продать на бОльшую сумму постоянным? Так думает обычный менеджер по продажам. И он прав: постоянные клиенты действительно легче соглашаются, реже возражают и дают больше денег. И если в обязанности менеджера входит и поиск новых, и работа со старыми клиентами, то он автоматически будет всегда выбирать более легкую и выгодную работу по постоянной базе. Поэтому все подготовительные работы мы даем новому продажнику, вернее, «интервьюеру». ▶▶Он ищет клиентов, собирая «холодную базу» в интернете, на

выставках, в рекламных изданиях и т.п; ▶▶Верифицирует базу, то есть выясняет имена и контакты ЛПР; ▶▶Делает первичные звонки ЛПР для того, чтобы установить контакт и договориться о продолжении диалога; ▶▶Назначает встречи и исследует потребительские предпочтения будущих клиентов (проводит интервью); ▶▶Если находит заинтересованного в продолжении диалога клиента, то передает его более опытному менеджеру». В это время зарплата сотрудника зависит не от объема продаж, а от количества осуществленных контактов и проведенных опросов. В среднем, на каждый опрос уходит 10–15 минут, и у каждого интервьюера есть план по количеству проведенных интервью. Это позволяет снизить «текучку первых месяцев», дав способным сотрудникам получить и обучение в процессе, и необходимый минимум зарплаты. Через пару месяцев, когда новые менеджеры набрали опыта и достаточное количество «утепленных» клиентов, самым способным можно предложить должность менеджера по продажам. Естественно, с этого момента он станет больше зависеть от объема сделанных продаж (оборота) и числа сделок, чем от количества сделанных звонков. Способ 3: воспользоваться «входящим потоком» предложений Процитирую высказывание коллеги на форуме: «…На самом деле люди, которые вас интересуют, звонят вам каждый день. Они уже где-то работают. Они находят вас в сети Интернет, набирают ваш номер и

за

недели

довольно легко набрать отдел продаж из пяти талантливых менеджеров предлагают кто офсетную печать, кто — пиццу в офис, кто — провести корпоративное мероприятие, и т.д. И вы с вашим опытом после 1–2 минут общения легко сможете отличить, кто из них какого уровня как продажник. Попробуйте осторожно поинтересоваться, как идут продажи и доволен ли человек работой. Если тема для собеседника актуальна, дальнейшие события будут развиваться сами собой...» Способ 4: отдать на аутсорсинг часть этапов продаж Рынок услуг call-центров обеспечен конкурентными предложениями и приличное качество работы можно найти за невысокую стоимость. Например, поиск и верификацию базы новых клиентов можно доверить профессиональным организациям, сняв «камень» со своих постоянных менеджеров по продажам. Пусть лучше это время потратится на укрепление контактов с постоянными клиентами. Естественно, нужно проверить коллцентр «на вменяемость», собрав рекомендации и поручив сначала ему выполнить какой-либо маленький заказ. Способ 5: размещать объявления о вакансиях на еще не занятых конкурентами ресурсах treningo апрель 2013

101

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

Каждый месяц «покорять Москву» приезжают сотни и тысячи людей из регионов. Они относятся к активной части населения, способной оторваться от стабильности и уехать в неизвестность (отличное качество для менеджера по продажам). Большинство «гостей столицы» готовится к переезду, заранее изучая московские интернет-ресурсы и стараясь заблаговременно договориться о собеседованиях. Обычно, московские работодатели размещают объявления о вакансиях на больших интернет-ресурсах, специализирующихся на объявлениях о работе: hh, superjob и т.п. Да, именно туда смотрят соискатели. Только ваше объявление на таких целевых порталах быстро теряется среди сотен подобных. Алгоритм ▶▶Разместить объявления на других ресурсах, где «тусуются» переезжающие; ▶▶Завести в любой поисковик фразу «Как переехать в Москву» — она даст массу ссылок на форумы и блоги, где обсуждают вопросы переезда; ▶▶Объявление «Приглашаю на работу в Москве» привлечет внимание потенциальных соискателей и у вас появится шанс пообщаться и заранее провести первичный отбор кандидатов. Потратив чуть больше времени, чем ушло бы на размещение объявлений на специализированных порталах, вы сможете общаться с потенциальными работниками напрямую.

102

treningo апрель 2013

5 простых советов

Конечно, стопроцентную гарантию не даст ни один из этих советов, но... дорогу осилит только

идущий! Желаю найти самого важного человека для вашего бизнеса — хорошего продажника.

Алгоритм: 1. Разместить объявления на ресурсах, где «тусуются» переезжающие; 2. Завести в любой поисковик фразу «Как переехать в Москву» – она даст массу ссылок на форумы и блоги, где обсуждают вопросы переезда; 3. Объявление «Приглашаю на работу в Москве» привлечет внимание потенциальных соискателей и у вас появится шанс пообщаться и заранее провести первичный отбор кандидатов.

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

ПРОДАВАТЬ КАК? ЭКСПРЕСС-СОВЕТЫ Вооружиться теоретическими знаниями о типах личности и благополучно применить их на практике поможет данная статья

Алексей Зозон Бизнес-тренер. Основатель и директор тренинговой компании «Форсаж Продаж».

В продажах главный показатель их успешности — результат, то есть совершенная сделка. Профессия менеджера по продажам — одна из популярных и, на первый взгляд, простых. Если приглядеться, становится понятно, что все не так просто. У кого-то обычный звонок по телефону вызывает страх, а кто-то лично не может говорить с клиентом. Случаи бывают разные, и все эти проблемы решаемы. Навыкам активных продаж можно научиться. Совершенству нет предела! Как продавать больше и лучше? Способов и техник существует немало, и большинство из них представляют собой объемные программы тренингов. Но что делать, если продать товар или услугу нужно срочно? На помощь придут экспресс-советы от Алексея Зозона. Совет 1: Настройся на позитив Если есть цель, то дальнейшие действия и их итоги понятны. Менеджер с негативной установкой («наш продукт неконкурентоспособный», «у клиента уже есть поставщик», «на меня не станут тратить время») будет иметь меньший успех. Важно представить, что план выполнен и клиент остался доволен, почаще вспоминать об успешных переговорах. Это представление дает ощущение уверенности в собственных силах, а также желание достигнуть нужных результатов в реальности. В то же время, необходимо ставить конкретные и реалистичные цели на каждый из контактов с клиентом. Когда вы совершаете «холодный звонок», ваша настоящая цель не продать, а выйти на лицо, принимающее решение. При

104

treningo апрель 2013

общении с ЛПР целью будет — назначить встречу. А на встрече уже, в зависимости от предлагаемого продукта, либо закрепление устных договоренностей на подписание договора, либо назначение даты и времени следующего этапа переговоров. Способ 2: снизить требования к соискателям, организовав «конвейер продаж» Известный психолог А. Ю. Афанасьев выделяет 24 типа личности, основными компонентами которых являются: ▶▶воля — желания, ценности, решения, которые мы принимаем; ▶▶логика — ум, способ мышления; ▶▶физика — физиологические процессы и ощущения, тело и телесные ощущения, а также

вещи и все материальное; ▶▶эмоция — чувства. В зависимости от того, на каком уровне находится компонент, демонстрируются качества человека. Соответственно, и общение с ним нужно строить, исходя из полученных знаний. В противном случае потенциальный клиент может развернуться и уйти.

ТИПА ЛИЧНОСТИ НА ОСНОВЕ 4 КОМПОНЕНТОВ: ВОЛИ, ЛОГИКИ, ФИЗИКИ И ЭМОЦИЙ – ВЫДЕЛИЛ ИЗВЕСТНЫЙ ПСИХОЛОГ а. Ю. Афанасьев

ПРОКАЧАЙ ПРОДАЖИ

Компонент, находящийся на первом месте

Качества человека

Способ действий

Воля

Прирожденный лидер. Видит события в перспективе, умеет стратегически мыслить и действовать. нужно править единолично

Клиент захочет увидеть, что вы с ним согласны. Демонстрируйте уважение, принятие его выбора.

Логика

Если проверка на соответствие представленного и действительного, то информация принимается. В ином случае – отвергается с помощью многочисленных аргументов. В некоторых случаях, подумав, найдет некое соответствие и даст «добро». И даже выдаст это за свою информацию.

Задавайте ему побольше уточняющих вопросов – вы должны показать соответствие желаемого и действительного. Отвечайте конкретными и измеримыми категориями. Не «лейте воду».

Физика

Относятся к материальным вещам с уважением и с благоговением: они любят свой дом, компанию, рабочее место, деньги и семью. Все новые, рискованные проекты наталкиваются серьезное сопротивление и проходят доскональную проверку. При этом – материалист и не упустит свою выгоду.

Задавайте большое количество вопросов, тем самым давая понять, что вы заинтересованы в его благополучии и выгоде. Не давите, не торопите с принятием решения

Яркая, избыточная реакция на происходящие события.

Оправдание ожиданий. Если есть вероятность, что перед клиентом находится «товар мечты», помогите ему осознать это. И помните: клиенту нужно время, чтобы мысль «догнала» эмоцию. Как только видите, что глаза «загорелись», фиксируйте договоренность о покупке.

Эмоция

СОВЕТ 3: ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ Когда клиент услышал о «товаре мечты», пришло время для усиленного контакта. Работает способ и в других подобных ситуациях. ▶▶Клиент говорит — менеджер дополняет. ▶▶Клиент жестикулирует — менеджер зеркально дублирует часть его жестов. Постарайтесь в течение 1–2 минут резюмировать своими словами то, что до этого вам говорил клиент, и плавно переводите монолог на описание продукта, который соответствуют потребностям клиента. Доказано: техника присоединения и активное слушание способствует формированию неосознанного доверия. По природе люди объединяются в группы по принципу сходства в чем-либо (по внешности, характеру, интересам, виду деятельности). Собеседник видит, что вы на него похожи, и ему легче доверить вам свои деньги. ПОЗИТИВНЫЕ РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ Забываем слово «нет» и все его производные. Недопустимые фразы: ▶▶Не можем ▶▶Не сделаем ▶▶Невозможно Правильные фразы: ▶▶Найдем решение ▶▶Выстроим задачу ▶▶Подумаем, что можем сделать

treningo апрель 2013

105

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Контрольная закупка В рубрике «Контрольная закупка» наши журналисты, наряду с профессиональными бизнес-тренерами и hr-специалистами, «закупают» услуги тренинговых компаний. Мы договорились делать запрос по теме номера и выставлять максимально объективные оценки компаниям, представляющим свои услуги на рынке бизнес-образования. Делать это мы будем на основании «контрольно-закупочных» звонков в компанию-жертву. Рубрика не является спонсируемой, ни одна из тестируемых компаний не знает о проверке вплоть до выхода номера в печать. Так как в марте наш номер посвящен продажам, контрольную закупку мы решили провести в центре, специализирующемся как раз на этих аспектах. И выбрали школу бизнеса «Синергия» (бывш. «Арсенал»).

Текст: Анна Иванова

108

treningo апрель 2013

КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА

Клиент №1 «На мой звонок ответила девушка-секретарь, и после выяснения цели звонка пообещала соединить с менеджером по продажам, что и произошло через пару секунд» На мой звонок в центр «Синергия» (бывший «Арсенал»), ответила девушка-секретарь, и после выяснения цели звонка пообещала соединить с менеджером по продажам, что и произошло через пару секунд. Девушка, с которой мне предстояло поговорить, к сожалению, не представилась. На этот раз мой выбор пал на цикл тренингов «Вечерняя школа продаж». Выяснилось, что этот курс состоит из 15(!) практических

занятий, занятия проводят профессиональные тренеры, все знания, полученные на тренинге легко применить на практике. После того как мне озвучили цену, я заметила, что цена довольно высокая, но выяснилось, что расплатиться можно в рассрочку. Нужно отметить, что данный тренинг в расписании центра, запланирован на конец лета, поэтому, менеджер посоветовала посмотреть отзывы о курсе и о преподавателях, время принять решение о

Анна Иванова: менеджер по продажам «Treningo» посещение тренинга у меня есть. На мои вопросы она отвечала быстро и точно, не отвлекаясь на посторонние дела, была достаточно вежлива. Консультация была очень грамотной и полезной. Если бы я действительно собиралась отправить сотрудников на данный тренинг, скорее всего, после звонка, отправила бы их именно сюда.

Клиент №2 «Оцениваю консультацию на 10 баллов!» Приветствие оператора колл-центра компании «Арсенал» приятно порадовало: «Добрый день! Школа Бизнеса, Виктория, слушаю Вас». Я так же поздоровалась и попросила рассказать про курсы «Продающие тексты: сайт, буклет, КП. Вызываем у адресата... желание!». Виктория попросила меня представиться, затем обратилась ко мне по имени и попросила подождать минуту для соединения с менеджером. Пока я ждала специалиста, в трубке звучала музыка - испанские песни. Я ждала ответа более двух минут (это довольно долго, уже хотелось повесить трубку) и в итоге со

мной соединилась вновь Виктория. Она записала мой номер телефона и пообещала, что через час менеджер освободится, перезвонит и все подробно расскажет. Спустя 30 минут мне позвонила менеджер и представилась Аленой. Она уже была в курсе моего запроса. Алена рассказала, что сама ранее прошла эти курсы. Она подробно, с примерами, описала, как проходило обучение, поделилась своими впечатлениями. Менеджер хорошо осведомлена о тренинге, она подробно рассказала о методах, программе и т.д. На вопросы, относительно терминов из описания тренинга на сайте, также ответила очень подробно.

Инна Деречей: руководитель пресс-службы , HR-специалист RABOTA.RU Алена очень вежливо общалась, отвечала на все вопросы любезно и с охотой. Оцениваю ее консультацию на 10 баллов! Сложно оценить компанию, опираясь лишь на общение по телефону, но могу сказать, что я бы рассмотрела данную бизнес-школу в качестве компании-тренера и даже порекомендовала бы своим знакомым. treningo апрель 2013

109

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Клиент №3 «Очень хочется надеяться, что те, кто проводит тренинги, не менее профессиональны, чем те, кто их продает» Когда я звонила в «Арсенал», то уже знала, что у этой компании всегда была хорошая репутация. Но она прошла ребрендинг и теперь называется «Синергия», от чего уровень профессионалов (я надеюсь) не снизился. Ну обо всем по порядку. На том конце провода мне ответила девушка-секретарь, очень быстро проговорив свое имя (я его и не расслышала, и не запомнила бы…), спросила, чем может помочь. Я поинтересовалась продажами для компании, придумав запрос для агентства недвижимости. Меня соединили с менеджером по корпоративным продажам Аленой. Алена оказалась очень приветливой и крайне общительной (что, скорее, минус, потому что она готова была рассказывать о тонкостях продаж бесконечно, чем, честно говоря, несколько утомила меня за полчаса общения). Она довольно подробно рассказала и о программах, которые они

предлагают, и о тренерах, которые будут их вести. Несколько раз пыталась получить мои контакты (что, несомненно, плюс ей как продавцу), но не получила. Часто произносились слова «рекомендую посмотреть, обратить внимание», давала она свои рекомендации очень мягко и вежливо. Предложила двухдневный тренинг по продажам, а также двухдневный тренинг для линейных руководителей по цене выше среднерыночной, объяснив это тем, что их будут вести супер-профессионалы. Правда, результаты они гарантируют лишь при определенных условиях. Я бы так оценила наше общение в целом: ▶▶За вежливость Алене 10 баллов (хотя на фоне постоянно кто-то разговаривал и даже хихикал); ▶▶За уровень понимания ею моей «проблемы» баллов на 5–6 (она не проясняла мою ситуацию, не задавала вопросов практически, а все больше рассказывала и

Оксана Лондарь: бизнес-тренер, фрилансер строила предположения, исходя из своей картины мира — что, кстати, и, к сожалению, является абсолютной проблемой всех «продажников») ▶▶Знание своих продуктов и специалистов на 10, также, как и ее принципиальность (Алена сказала, что они отказывают тем, у кого мотивацией на обучение является лишь освоение бюджета, что есть огромный плюс в наше время погони за прибылями). В целом я бы рекомендовала обращаться в Университет «Синергия», при определенных ожиданиях от тренингов и требований к их результатам. Очень хочется надеяться, что те, кто проводит тренинги, не менее профессиональны, чем те, кто их продает!

Резюме. Что ж, похоже. что данному тренинговому центру, по-прежнему, можно доверять на все 100%! Смело доверяйте обучение своих менеджеров по продажам бизнес-школе «Синергия».

110

treningo апрель 2013

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Текст: Юлия Костюничева

Благодаря репортажу вы научитесь разносторонне смотреть на ситуации и делать правильные шаги в нужном направлении.

как воспитать супер-детей? репортаж с шоу-лекции сергея гиля и брайана трейси

5 марта 2013 года на территории культового места — Дизайн-завода «Флакон» состоялось уникальное событие, не имеющее аналогов в России ни по своему формату, ни по масштабу проведения — шоу-лекция «Как воспитать супер-детей?». Проект Некоммерческого партнерства «Эксперты Рынка Труда» и Академии «Skills of the Future», созданный с целью продвижения наилучших практик воспитания детей, развития их талантов, интеллектуальной и творческой деятельности

112

treningo апрель 2013

113

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

«Всегда говорите ребенку, что он добьется любой поставленной цели Самый опасный глагол для воспитания ребенка - «должен» Открыл это необычное и крайне увлекательное мероприятие, собравшее в одном зале множество родителей и тех, кто еще только готовится ими стать, Сергей Гиль. И начал он со слов: «Лучшее, что я сотворил в своей жизни — моя дочь!». Многообещающе, не правда ли? Вот качества, которые, по мнению Сергея, необходимо воспитывать в детях с первого года жизни: ▶▶Дивергентное мышление (На каждый вопрос ребенок может дать 10, 20, 100 вариантов ответов, а не 1, «вдолбленный» в его голову взрослыми. Кроме того, он сравнивает себя не с кем-то, а только с самим собой); ▶▶Мобильность (очень важная характеристика сегодняшнего и завтрашнего дня. Человек с детства должен уметь не привязываться к вещам и месту); ▶▶Командность (в нашем сумасшедшем мире шансы добиться успеха в команде куда выше, чем в одиночку); ▶▶Индивидуальность (умение не следовать за толпой).

114

treningo апрель 2013

Как воспитать супердетей?

Эти качества, несомненно, нужны всем. Но развить их в детстве куда проще, чем в дальнейшем. По мнению Гиля, в возрасте до 2 лет важно уделить как можно больше внимания мелкой моторике, которая отлично развивает мозг, а с 2 до 11 лет дети должны постоянно двигаться. Не усаживайте ребенка за компьютер раньше времени, пусть он больше играет со сверстниками — так его мозг будет быстрее работать. Постоянно разговаривайте с ребенком, но никогда не сюсюкайте. Общайтесь на красивом русском языке. Каждый вечер спрашивайте: «Чего ты достиг(ла) сегодня?» И непременно объясните, что главное не быть как все, главное — стать собой! После такого многообещающего вступления, устанавливается связь с Брайаном Трейси. В Калифорнии 7 утра, Брайна сидит в своем кабинете и лучезарно улыбается нам. В Москве 19 часов, потому его первая фраза: «Добрый вечер». По-русски! У самого Брайана четверо детей, все они уже обзавелись своими семьями, и, как уверяет Трейси, они бесконечно счастливы. И вот о чем рассказывает гуру, делясь секретами воспитания детей. Очень важно всегда понимать, какие цели ты ставишь перед собой как родитель и вообще как человек. Вы не сможете передать ребенку то, чего сами не имеете. Если вы неуверенны, не любите себя, во всем сомневаетесь, то ваши дети будут такими же. Вы должны непременно полюбить себя! Любой ребенок рождается с огромным потенциалом. Большим, чем необходимо для одной жизни. Но лишь небольшая часть людей может использовать свой потенциал. Почему? Из-за навязывания неверных принципов еще в детстве. Вера в себя непременно обеспечит успех в жизни. Ребенок всегда должен слышать слова поддержки, только так он научится этой вере. Говорите, что он сможет достичь любой поставленной цели. Позволяйте ему самостоятельно принимать решения. Это может проявляться и в повседневной жизни, не обязательно ждать подходящий повод. Просто скажите ему: «Мы идем на прогулку и ты отвечаешь за маршрут. Сегодня ты лидер. Подойди к этому ответственно — мы оба должны интересно провести время». И таких ситуаций можно придумать массу. Все они прекрасно развивают лидерские качества. В раннем детстве родители часто неосознанно формируют у своих детей негативные привычки, страхи.

НОВОСТИ ЗАПАДА

Когда вы говорите: «перестань», «хватит», «не трогай», «у меня от тебя голова разболелась», или, еще хуже, шлепаете ребенка, вы сильно мешаете росту его личности. Да, дети познают мир опасным способом, и, конечно, вы волнуетесь. Но если ребенок пробует что-то новое, и каждый раз получает негативную реакцию — у него закрепляется привычка никогда не делать ничего нового для себя. Появляется предубеждение: «я не могу», «я не справлюсь». Он находится в постоянном стрессе, в страхе наказания и оценки со стороны. Другой, весьма распространенный, случай — родители используют свою любовь как средство манипуляции. Говорят: «ты поступил плохо, я больше не люблю тебя» и тому подобные фразы. И это работает: малыш готов на все, лишь бы его вновь любили. Никогда, ни при каких условиях не делайте так! Это может сформировать у ребенка злость на всю жизнь. Он будет слишком зависим от мнения окружающих, будет пытаться добиться любви всех вокруг. Он становится уязвимым, неуспешным. Помните, что все ошибаются. Дайте детям право на их собственные ошибки каждый день. Объясните, что совершив ошибку, нужно сделать выводы, но не сокрушаться о том, чего уже нельзя изменить. Очень важно уметь прощать ребенка. Иначе он будет чуствовать себя в ловушке. Важно спросить, что он усвоил из неприятной ситуации и как поведет себя в дальнейшем, если случится похожий случай. Но не забывайте, что он должен сам сделать вывод, а не получить навязанный вами. И никогда не вините его в том, что он уже совершил! Ребенок принес плохую оценку — не ругайте. Спросите, справедлива ли она? «Мне кажется, ты куда умнее и достоин лучшей оценки. Просто старайся, и у тебя все получится». Тогда он сам поставит цель получать лучшие оценки. Люди, чьим мнением интересовались в детстве, всегда более успешны в карьере, в семье, в жизни. Не заставляйте детей, не навязывайте им ничего. Но аккуратно прививайте хороший вкус, тренируйте здоровые привычки. Вы легко можете заменить сладкое на фрукты и орехи. Но не запрещайте сладости. Просто объясните преимущество одного перед другим. Безусловно, ваши дети будут экспериментировать с табаком, с алкоголем, возможно — с наркотиками. Но у них всегда есть выбор — продолжать эту практику или нет. Не злитесь на подростка, который впервые пришел домой нетрезвым. Это его период обучения. Будьте терпеливы. Вам важно подсказать ему, как правильно употреблять алкоголь и придерживаться меры.

«Когда я встречаю неудачника, то всегда спрашиваю: Что с тобой в детстве делали родители?» Следите за своими поступками и словами, показывайте детям, что вы всегда будете их любить, что бы ни случилось, интересуйтесь их мнением и общайтесь с их друзьями. И ваши дети вырастут в действительно счастливых, успешных, неординарных людей!

treningo апрель 2013

115

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

НОВОЕ МЫШЛЕНИЕ В ПРОДАЖАХ Чтобы добиться успеха в любой сфере жизни, необходимо быть хорошим продавцом: идей, внимания, товара или услуги. Но бывает, что покупатели более информированы, чем менеджер или консультант. Поэтому без нового уровня знаний и, в частности, мышления, не обойтись.

Текст: Надежда Храпова

116

treningo апрель 2013

НОВОСТИ ЗАПАДА

Статья научит вас мыслить эффективно и перейти на новую ступеньку успеха. Продаем идеи эффективно «Нравится нам это или нет, мы все в продажах», считает бизнес-тренер и автор многочисленных книг Дэниел Пинк. По его словам, каждый из нас ежедневно «продает» и «покупает» время, деньги и возможности. Эффективные идеи Дэниэла будут полезны как начинающим продавцам, так и «ветеранам». 1. Пересмотрите свою предпродажную речь. Не говорите себе: «Я могу это сделать», спросите себя — можете ли вы? Вопрос подсказывает ответ, напоминая о прошлом опыте и знаниях. Подобный внутренний диалог подготовит вас к переговорам с клиентом лучшим образом. А вспоминая встречи с отрицательными результатами, вам будет легче сохранить положительный настрой в случае отказа. 2. Старайтесь понять точку зрения покупателя. Когда мы понимаем чужую точку зрения, то действуем более эффективно. Понимать больше, чем чувствует аудитория и соблюдать ее интересы — это залог того, что успешный шаг будет совершен. 3. Думайте о себе как куратор. Сначала нужно определить проблемы или потребности клиентов. Позаботиться о них. Иными словами, начать с вопросов, а не заявлений. 4. Стремитесь к балансу. Считается, что лучшие продавцы — экстраверты. Но они много говорят и мало слушают. Интроверты же поступают с точностью наоборот. Поиск «золотой середины» не займет много времени и усилий. Алгоритм действий простой: экстравертам — учиться слушать, интровертам — говорить.

Я – интроверт Правда, алгоритм выглядит простым только в теории и только для экстравертов. Слушать не так сложно, как говорить. Международный эксперт продаж Грант Кардон дает несколько проверенных советов для интровертов. ▶▶«Страшное» дело. С делами, вызывающими напряжение и отторжение, нужно бороться. Изо дня в день! Грант говорит: «Я боялся посещения клиентов и общения с ними. Именно с этих дел начинал свой день, чтобы преодолеть страх. В итоге я обрел веру в себя и стал получать хорошие результаты». ▶▶Привет! Г. Кардон рассказывает, что заставляет себя смотреть всем в глаза и приветливо здороваться. Это создает состояние уверенности и контроля ситуации. ▶▶Бывайте в общественных местах. Общайтесь с людьми максимально часто: по дороге домой или в офис, или в магазине. До тех пор, пока не почувствуете себя комфортно в незнакомой или «страшной» обстановке. Благоприятно действуют и публичные выступления — с каждым выходом к аудитории страх становится все меньше и меньше. ▶▶Оставайтесь занятым. В бодром рабочем ритме, когда надо к одному сотруднику обратиться за помощью, к другому — за документами, помочь третьему, нет времени на привычное «неудобно». Не «высиживайте» время, тратьте его с пользой. ▶▶Помогать коллегам с продажами. После нескольких неудачных контактов продавец может стать замкнутым и тревожным. Если у вас есть время — предложите свою помощь коллегам. Работая

с чужой базой контактов, вы почувствуете себя более спокойно и уверенно. Мыслим по-новому Имеющиеся навыки продаж не всегда решают те или иные вопросы. И если продолжать использовать «недействительную» технику, то о новых результатах можно забыть. Новое мышление дает новые результаты. Согласно исследованиям западных бизнес-тренеров, выйти на новый уровень продаж помогут следующие методики. ▶▶Вместо мини-презентации начните разговор с фокусировки на конкретной проблеме. Например: «Я звоню, чтобы узнать, интересуют ли вас другие идеи, связанные с обслуживанием компьютеров?» ▶▶Скрытое давление вызывает отторжение, в отличие от перспектив. Будьте уверены: все, что вы говорите и делаете, направлено на понимание клиентом перспектив и решение его проблем. ▶▶Не защищайте свою продукцию. К примеру, вас спрашивают: «Почему я должен выбрать вас, а не ваших конкурентов?» Инстинктивная реакция — защитить свой товар или услугу, продемонстрировать его преимущества. Однако попытки убедить клиента создадут ощущение давления. Поэтому спросите его о ключевых проблемах, которые нужно решить и расскажите о подобных возможностях своего товара. Помните: чем раньше вы сможете избавиться от традиционных верований продаж, тем быстрее вы почувствуете себя увереннее исможете улучшить свои показатели. treningo апрель 2013

117

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

TRENINGO АПРЕЛЬ АФИША 12 апреля

Хироши Танака

Лучший мировой опыт управления инжиниринговыми проектами (EPC)

11 апреля Управление проектами — проводник инновационного развития

Формат мастер-класс Место проведения Москва, ГК «Измайлово» Цена вопроса от 16 275 руб. Организатор УчКом РФ

Формат тренинг Место проведения Москва, ул. Большая Почтовая, д. 18/20, корпус 15 Цена вопроса От 17 500 руб. Организатор Бизнес-тренинг и консалтинг

118

treningo апрель 2013

Формат семинар Место проведения Москва, Семеновская пл., д. 7 Цена вопроса 59 500 руб. Организатор Синергия

27 – 28 апреля Ценностное управление Формат мастер-класс Место проведения Москва, проспект Мира, д. 105 Цена вопроса 11 700 руб. Организатор Институт Развития Личности

Формат бизнес-форум Место проведения Москва, гостиница «Холидей Инн» Цена вопроса от 15345 руб. Организатор УчКом РФ

11 апреля Бизнес-переговоры: практические технологии успеха

18 - 20 апреля Стратегическое управление в условиях изменений

16 апреля

Мария Школьникова

Актуальные вопросы применения трудового законодательства Формат семинар Место проведения Москва, ул. 3-я Хорошевская д. 2, стр. 1 Цена вопроса 6 500 руб. Организатор Московский налоговый институт

29 – 30 апреля Управление продажами В2В Формат семинар-практикум Место проведения Москва, ул. Большая Почтовая, д. 18/20, корпус 15 Цена вопроса 18 600 руб. Организатор Бизнес-тренинг и консалтинг

№5

В следующем номере маркетинг «Звезды» маркетинга позволят понять, что в бизнесе нет ничего невозможного и его развитие — в ваших руках. В эксклюзивном интервью Александр Левитас ситуативно разберет бизнес-проблемы и решит их. Марианна Невструева расскажет об особенностях интернет-маркетинга и даст конкретные рекомендации по его применению. Ия Имшинецкая расскажет об особенностях маркетинга и даст практические советы по развитию творческого мышления И традиционно: новости бизнес-образования, уникальные программы тренингов и множество алгоритмов, которые сделают маркетинговые процессы эффективными и оперативными.

120

treningo апрель 2013

121

Заключение Михаила Люфанова

МОДЕЛИ ПРОДАЖ Михаил Люфанов Консультант, тренер Генеральный директор ExpertSystems. Автор блога SalesPortal.ru.

Одной из главных причин «головных болей» владельцев современных компаний является низкий объем продаж. По данным портала E-xecutive, 61% руководителей не удовлетворены своей моделью продаж. Модель продаж — ключевая система компании, отвечающая за повышение оборота. Любая модель продаж состоит из трех составных частей, каждая из которых является самоценной, но не может функционировать без двух других. ▶▶Люди. Должны действовать в рамках выстроенных и согласованных процессов, которые регулируют все активности и «реактивности» отдела продаж, а также использовать все доступные ресурсы компании, чтобы продавать больше, лучше и чаще. ▶▶Процессы. Регламентируют все действия, которые происходят внутри модели продаж. У каждого процесса есть так называемый «вход» и «выход». Если на «входе» звонок от клиента, то на «выходе» — встреча или сделка. Всю компанию любого уровня сложности и масштаба можно представить в виде цепочки связанных процессов. ▶▶Ресурсы. Все, что помогает продавать, облегчает и ускоряет труд и делает его качественнее: бренд компании или продукта, CRM-система, Skype, маркетинговая служба, красивые визитки, удобный сайт и т. д. Продавец должен продавать — это его основная обязанность, а компания должна предоставить ему все имеющиеся у нее ресурсы, чтобы он достигал своих целей с наибольшей вероятностью. Правильно набранные, обученные, замотивированные и снабженные всеми необходимыми ресурсами люди являются залогом постоянно растущего оборота, и, соответственно, прибыли компании. Но большинство руководителей не только не пытается выстроить модель продаж надлежащим образом, но и не задумывается о том, что продажи надо какимто образом «выстраивать».

122

treningo апрель 2013

«Модель продаж — ключевая система компании, отвечающая за повышение оборота»

Причинами мне видится следующее: ▶▶Во-первых, российский бизнес крайне молод. На Западе до понимания сути многих вещей, которые мы сейчас форсированно внедряем, шли столетиями. В наши 20–летние сроки невозможно достичь должного уровня. Отдельным менеджерам удается, большинству — нет. Это не их вина. Они делают то, что умеют. ▶▶Во-вторых, у продаж очень плохая репутация. Они ассоциируются либо с неприятным продавцом за государственным прилавком, либо — спекуляцией. Поверить, что продажи есть серьезный и важный процесс, к которому надо готовиться, мы как нация еще не готовы. ▶▶В-третьих, процесс продаж воспринимается как некая часть маркетинга. Если хотя бы 5% руководителей поверят, что маркетинг — это не затраты на рекламу, а растянутые во времени продажи, которые без инвестиций не работают и объединят маркетинг и продажи единой системой мотивации — мы уже сделаем большой шаг вперед. В большинстве российских компаний построение модели продаж не входит в число приоритетных задач руководителя. Для западного менеджера звучит дико, но наши руководители сфокусированы на прибыли, производстве, управлении, контроле — на чем угодно, но только не на продажах. Они считаются простым делом, которое и обсуждать нечего. Однако правильно построенная модель продаж является тем стержнем, вокруг которого вращается весь бизнес. Коммерческие компании создаются для того, чтобы извлекать прибыль с помощью продажи товаров и/или услуг. Поэтому когда у вас отличный товар, хорошая компания и вы работаете в относительно свободной рыночной нише, а продажи находятся «на нуле» — начинайте стоить модель продаж. Задайте себе несколько наводящих вопросов,

▶▶Что происходит на встречах? ▶▶Из-за чего происходит большинство отказов? Откуда эта информация? ▶▶Сколько я готов вложить, чтобы увеличить продажи на 30 %? ▶▶Куда надо направить эти средства? ▶▶Как сейчас связаны продажи, маркетинг и сервисные службы? Если подойти к процессу построения модели продаж системно, продажи не только стабилизируются, но и начнут довольно круто расти. Согласно слегка перефразированному закону Мерфи, «все, что может пойти не так, обязательно пойдет не так, причем наихудшим

из всех возможных способов», не отпускайте процесс продаж вашей компании на самотек. Постройте модель так, чтобы продажи были такими, какими вы хотели бы их видеть. Постоянное совершенствование модели, повышение квалификации людей, точность процессов и наращивание необходимых ресурсов, неизбежно приведет к повышению уровня продаж и стабильному росту компании. Разве эта цель не стоит усилий?

ответы на которые помогут выбрать верную стратегию. ▶▶Как сделать так, чтобы продажи меньше зависели от случайностей? ▶▶Насколько важна для моего бизнеса квалификация торгового персонала? ▶▶Как построить продажи таким образом, чтобы они работали, как часы? ▶▶Как сделать так, чтобы продавцов не надо было заставлять работать? ▶▶Как сократить время на обработку каждого клиента? ▶▶Что могло бы помочь продавцам?

treningo апрель 2013

123