Clase 2 by diplomados unir

Empresa y Entorno Concepto clave: La competitividad

Diplomados en

El éxito competitivo Reformar el ambiente mediante la selección de una estrategia

Gerencia

Creación de un nuevo ambiente donde éste se ajuste a la estrategia

El éxito competitivo requiere

Ajustarse al ambiente existente

Diplomados en

Fuerzas del mercado y del entorno

Corran

Gerencia

Encaramen

Diplomados

Análisis estratégico externo fuerzas externas claves

Gerencia

La economía en Su conjunto

Proveedores

Empresas Rivales

Sustitutos

Empresa

Compradores

Nuevos Participantes

Diplomados

Amenazas y Oportunidades

•

Gerencia

Oportunidad: toda aquella situación que favorece o facilita la consecución de los objetivos organizacionales

•

Amenaza: toda aquella situación que actúa como fuerza y frena o impide el logro de esos objetivos

Amenazas y Oportunidades •

Diplomados en

Gerencia

Fuentes de oportunidades o amenazas: – Propietarios o accionistas de la empresa – Acreedores – Proveedores – Clientes – Competidores – Comunidad – Gobierno – Efectos naturales – Medios de comunicación

Diplomados en

Gerencia

Algunas oportunidades potenciales •

Servir a un grupo de clientes adicionales o abrirse hacia nuevos mercados geográficos o segmentos de productos

•

Ampliación de la línea de productos de la compañía para satisfacer una gama más amplia de necesidades de clientes

•

Nuevas líneas de productos o nuevos negocios

Diplomados en

Gerencia

Algunas oportunidades potenciales •

Empleo de las tecnologías de Internet y del comercio electrónico para reducir en forma drástica los costos y/o perseguir nuevas oportunidades de crecimiento en las ventas

•

Integrarse hacia delante o hacia atrás

•

Eliminación de las barreras comerciales en mercados extranjeros atractivos

Diplomados en

Gerencia

Algunas oportunidades potenciales •

Ganar a los rivales una mayor participación de mercado

•

Incremento considerable en la demanda de uno o varios segmentos

del

mercado

capacidad

crecer

rápidamente •

Adquisición de empresas rivales o de compañías con un conocimiento tecnológico atractivo

Diplomados en

Gerencia

Algunas oportunidades potenciales •

Alianzas o empresas de riesgos compartido que amplíen la cobertura de mercado y aumenten la capacidad competitiva de la empresa

•

Oportunidades para aprovechar las nuevas tecnologías

•

Oportunidades

mercado

para

registrar

marca

registrada de la compañía o su reputación hacia nuevas áreas geográficas

Diplomados en

Gerencia

Algunas amenazas potenciales •

Probable ingreso de competidores potenciales

•

Pérdida de ventas debido a productos sustitutos

•

Mayor intensidad de la competencia entre industrias rivales, lo cual puede producir una disminución significativa de los márgenes de ganancia

•

Cambios tecnológicos e innovaciones en los productos, que disminuyen la demanda de los productos de la compañía

•

Demoras en el crecimiento del mercado

Diplomados en

Gerencia

Algunas amenazas potenciales •

Probable ingreso de competidores potenciales

•

Pérdida de ventas debido a productos sustitutos

•

Mayor intensidad de la competencia entre industrias rivales, lo cual puede producir una disminución significativa de los márgenes de ganancia

•

Cambios tecnológicos e innovaciones en los productos, que disminuyen la demanda de los productos de la compañía

•

Demoras en el crecimiento del mercado

Diplomados en

Gerencia

Algunas amenazas potenciales •

Variaciones adversas en las tasas de cambio de divisas y en las políticas comerciales de los gobiernos extranjeros

• • •

Nuevos requerimientos reguladores costosos Creciente poder de negociación de los clientes o proveedores Cambio en las necesidades y gustos del consumidor, lo que hacen que se alejen del producto

•

Cambios demográficos adversos que amenazan disminuir la demanda de los productos de la empresa

•

Vulnerabilidad respecto a las fuerzas impulsoras de la industria

Identificación y Ponderación de Amenazas y Oportunidades 

Diplomados en

Gerencia

Identificación: – Enunciado / Descripción – Proveedor: Existe un solo proveedor en el mercado. Significa …. Afecta …

Amenaza / oportunidad Control de Cambio

Importancia (1

Evaluación (0

Potencial

I*E

Nueva regulación Apertura de Mercado 20 – 25 Graves problemas 11 – 19 Problemas medios 0 - 10 Problemas menores

20 – 25 Grandes oportunidades 11 – 19 Oportunidades Promedio 0 - 10 Oportunidades menores

Diplomados en

Gerencia

Elementos claves del análisis del entorno •

Análisis de los Consumidores – Identificación de los segmentos de mercado • Implica conocer con certeza: • Factores que afectan su comportamiento • Canales a través de los cuales se puede acceder • Prioridades en las necesidades o deseos por el producto • Mensajes ante los cuales son más susceptibles • Sensibilidad ante diferentes técnicas de ventas • Ubicación

Diplomados en

Gerencia

Elementos claves del análisis del entorno

Seleccionar el segmento a evaluar – Principales necesidades de los consumidores. ¿Cuáles puedo satisfacer? – Potencial de cada segmento detectado

Diplomados en

Gerencia

Elementos claves del análisis del entorno •

Análisis de la Competencia • Identificar el perfil de los principales competidores • Determinar sus principales orientaciones estratégicas • Identificar sus fortalezas y debilidades: – Productos y servicios – Capacidad financiera – Capacidad de mercadeo – Capacidad operativa – Personal directivo – Segmentos de mercado cubiertos

Diplomados en

Gerencia

Elementos claves del análisis del entorno

• Es muy importante tener información confiable de: – Ventas y % de participación del mercado – Tendencias de las ventas y de la participación del mercado – Imagen ante el consumidor – Esfuerzos de mercadeo – Planes de Expansión

Diplomados en

Gerencia

Análisis del Mercado : Demanda y Oferta – Análisis de la Demanda • Definición del Mercado – Magnitud: evolución del volumen de ventas en los últimos años en el sector

Diplomados en

Gerencia

Análisis del Mercado : Demanda y Oferta – Alcance: define los límites hasta donde puede llegar la empresa con su actividad. • Nuevos usos y aplicaciones que se le pueden dar a los productos actuales, en el mercado actual – Nuevos tipos de consumidores o nuevas regiones a las que se puede ofrecer los productos actuales – Nuevos productos que se pueden ofrecer al mercado actual o a nuevos mercados. – Concentración de los compradores: nivel de competencia, poder de negociación frente a los clientes, nuestra capacidad de respuesta – Pronóstico de la demanda

Diplomados en

Gerencia

Análisis del Mercado : Demanda y Oferta – Análisis de la Oferta • Estructura de la Oferta – La manera como está estructurado el sector en relación a los oferentes que lo componen » Concentración de la Oferta: monopolio / competencia amplia » Diferenciación de los productos » Barreras de Entrada y Salida: Por Ej. Controles Gubernamentales, Inversión, Tecnología, Compromiso Social.

Diplomados en

Gerencia

Análisis del Mercado : Demanda y Oferta • Carácter de la Competencia: conocer sobre qué aspectos se hace énfasis para lograr una posición competitiva en el mercado. – Técnica de la Jerarquización de Esfuerzos (Mercadeo) Componente Publicidad Fuerza de Ventas

Esfuerzo (0 – 5)

Comparación (-1 0 +1)

Diplomados

Identificación de Fortalezas y Debilidades de la empresa

Fortalezas

Gerencia

Debilidades

Imagen de la empresa Conocimiento del entorno Estudios de Mercado Captación y retención de personal creativo Experiencia del tren ejecutivo Fluidez de las comunicaciones Calidad de los productos Variedad de productos Canales de distribución Variedad de productos Canales de Distribución Precios Eficacia de la publicidad Fuerza de Ventas Servicio al cliente

Diplomados en

Factores claves del éxito F.C.E Calidad de Productos

Importancia 1

Gerencia

Evaluación 0

Alta capacidad de Innovación Imagen Importancia: perfil o característica del sector. 1=presencia Mínima del criterio … 5= sumamente importante Evaluación: La empresa frente al criterio que se está evaluando. 0= en absoluto encaja con el criterio … 5 perfectamente

Diplomados

Evaluación

0 1 Importancia

Gerencia

III

2 3 4 5

•Cuadrante •Cuadrante •Cuadrante •Cuadrante

I: Fortaleza más favorable II: Son FCE y la empresa no presta atención III: Irrelevante IV: Reserva condicionada por la evolución del sector

Diplomados

MATRIZ FODA

Gerencia

Diplomados en

MATRIZ FODA

Gerencia

Es un instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias: •

Las estrategias FO; usan las fortalezas internas para aprovechar las oportunidades externas. Todas las organizaciones querrían estar en una posición FO

•

Las estrategias DO; pretenden superar aprovechando las oportunidades externas

•

La estrategia FA; Aprovechan las fortalezas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas

•

Las estrategias DA; son tácticas defensivas que pretende disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno

las

debilidades

internas

Diplomados

Algunas fortalezas • •

• • •

Gerencia

Experiencia de los recursos humanos Procesos técnicos y administrativos para alcanzar los objetivos de la organización Grandes recursos financieros Características especiales del producto que se oferta Cualidades del servicio que se considera de alto nivel

Diplomados

Algunas Debilidades

• • • • •

Gerencia

Capital de trabajo mal utilizado Deficientes habilidades gerenciales Segmento del mercado contraído Problemas con la calidad Falta de capacitación

Diplomados en

Gerencia

Oportunidades

•

Mercado mal atendido

•

Necesidad del producto

•

Fuerte poder adquisitivo

•

Regulación a favor del proveedor nacional

Diplomados en

Posibles Amenazas

•

Competencia muy agresiva

•

Cambios en la legislación

•

Tendencias desfavorables en el

Gerencia

mercado •

Acuerdos internacionales

Diplomados en

Gerencia

Diplomados

Evaluación

0 1 Importancia

Gerencia

III

2 3 4 5

•Cuadrante •Cuadrante •Cuadrante •Cuadrante

I: Fortaleza más favorable II: Son FCE y la empresa no presta atención III: Irrelevante IV: Reserva condicionada por la evolución del sector

Diplomados en

Gerencia

Todo por el dia de hoy!!!!!! Gracias……

Diplomados en

Gerencia

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