CREACIÓN DE EMPRESAS DE SERVICIOS HOJA DE TRABAJO MATRIZ CANVAS DE CONSTRUCCIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR
EL CÍRCULO DEL PERFIL DEL CLIENTE
PERFIL DE CLIENTE
PERFIL DE CLIENTE
Con el perfil del cliente aclaras y amplias la comprensión del cliente. Con esta herramienta puedes describir de manera estructurada y detallada a cada segmento de clientes de tu modelo de negocio.
TRABAJOS FRUSTRACIONES PERFIL DE CLIENTECREADORES DE ALEGRÍAS ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES PRODUCTOS Y SERVICIOS MAPA DE VALOR 1) IDENTIFICAR
TRABAJOS FRUSTRACIONES
El perfil de cliente se divide en tres elementos:
Los trabajos del cliente (funcionales, transaccionales, emocionales, sociales) describen aquello que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral.
Las frustraciones (indeseables emocionales, obstáculos, riesgos) describen los malos resultados, sensaciones, riesgos y obstáculos relacionados con los trabajos que quiere resolver el cliente.
Las alegrías (necesaria, deseada, esperada, inesperada) descubren los resultados que quieren conseguir esos clientes o los beneficios concretos que buscan.
2) IDENTIFICAR EL MAPA DE VALOR DE LA EMPRESA
MAPA DE VALOR
PRODUCTOS Y SERVICIOS
CREADORES DE ALEGRÍAS
ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES
MAPA DE VALOR
Con el mapa del valor describes de una manera clara, estructurada y detallada las características de tu propuesta de valor, la cual está compuesta por tus productos y servicios.
También tiene tres partes:
Los servicios y productos son básicamente el listado de lo que ofreces a tu cliente y es alrededor de estos dónde se construye una propuesta de valor.
Los aliviadores de frustraciones describen como esos servicios y/o productos calman las frustraciones del cliente.
Los creadores de alegrías describen cómo tus productos y servicios crean alegrías al cliente.
3) CONECTAR LAS DOS PIEZAS
DE VALOR
DE
TRABAJOS FRUSTRACIONES PERFIL
CLIENTECREADORES DE ALEGRÍAS ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES PRODUCTOS Y SERVICIOS MAPA
4) OPCIONES ESTRATÉGICAS
5) PROPUESTA DE VALOR (MODELOS)
CHECKLIST PARA DISEÑAR LA PROPUESTA DE VALOR.
Para poder diseñar tu propuesta de valor definitiva, debes asegurarte de que cumpla con una serie de 10 puntos o características. Para eso, nos ayudamos del checklist de Strategyzer.
1. Está incluida en modelos de negocio propios.
2. Concéntrate en solucionar solo algunos problemas y dar algunos beneficios, pero hazlo extremadamente bien.
3. Concéntrate en trabajos, molestias o ganancias que una gran cantidad de clientes tienen o para que un pequeño número está dispuesto a pagar una gran cantidad de dinero.
4. Alinearse con cómo los clientes miden el éxito.
5. Enfócate en los trabajos más significativos, los dolores más severos y ganancias más relevantes.
6. Diferenciarse de la competencia de manera significativa.
DESARROLLAR
EXCELENCIA DE NUESTRA SOLUCIÓN
VALOR PARA EL CLIENTE BAJO
DÉBIL FUERTE
ALTO DESCARTAR
POTENCIAR REENFOCAR
7. Abordar trabajos funcionales, emocionales y sociales todos juntos.
8. Superar a la competencia sustancialmente en al menos una dimensión.
9. Ser difíciles de copiar.
10. Enfocarse en tareas insatisfechas, dolores y ganancias.
1) MODELO DANE MAXWELL (RESULTADO - TIEMPO)
Resultado final que el cliente desea + periodo de tiempo específico + tratamiento de objeciones”.
EJ: “Pizzas calientes recién hechas + en menos de 30 minutos + o no las pagas.”
2) MODELO GEOFFREY MOORE (PROBLEMA)
Esta técnica se basa en el cliente, y solucionar un problema concreto. “Para (cliente) que (necesidad o problema) nuestro producto (nombre) es (categoría a la que pertenece) que proporciona (beneficio)”.
EJ: “Para (estudiantes) que (necesiten un certificado de idiomas), (Academia God Save The Queen) es tu (academia de inglés) donde (el 98% de los alumnos obtienen su certificado a la primera).
Esta técnica o plantilla para generar propuestas de valor es bastante usada y generalizada. “Ayudamos a X a solucionar Y haciendo Z” Siguiendo los ejemplos anteriores: EJ: “Ayudamos a (estudiantes (X)) a (obtener su certificado de idiomas (Y)) a través de (una metodología exclusiva (Z))”. 3) MODELO XYZ STEVE BLANK (SOLUCIÓN)
Se trata de un sistema (VAD) que tiene en cuenta la diferenciación de la propia empresa en base a su modelo de negocio. “Verbo + Acción + Diferenciación”. EJ: “Obtener + el certificado de idiomas + en 1 mes” 5) MODELO DE GUY KAWASAKI (DIFERENCIACIÓN) La empresa Strategyzer, de la cual hemos hecho mención al principio, también ha creado una técnica propia para generar 6) MODELO DE STRATEGYZER AG (CANVAS)
