Tipos de comunicación

SEMANA 2

TIPOS DE COMUNICACIÓN

Comunicación: Modelo teórico tradicional

Punto A: Emisor

Punto B: Receptor

Mensaje

Comunicación: Modelo real

EXPLORANDO EL MEDIO DESORDENADO

Deseos / Necesidades / Miedos

Mensaje: El cual viene cargado de emociones y no tiende a ser directo

Punto A: Pensar / Sentir / Hacer

Punto B: Pensar / Sentir / Hacer

Apertura del diálogo

¿Por qué hago una apertura?

Para crear una buena atmósfera

Para establecer una relación

Para conseguir que el cliente me escuche

Para atraer el interés del cliente

Para inducir al cliente a hablar

Para encaminar la discusión/establecer los objetivos de mi conversación

¿Cuál es la manera correcta de iniciar la comunicación?

Depende de la situación:

• “¿Qué es lo que sé?”

• “¿Cual es mi meta?”

“Triángulo: situación - comportamiento del médico - personalidad del delegado”

La apertura del diálogo depende:

• Del tipo de situación existente

• De lo que sé

• De cual sea mi objetivo

• De lo que haya conseguido hasta ahora

El acrónimo “CAPTAS” nos ayudará a recordar de forma concisa las aperturas para nuestra visita de ventas. Aquí podrás practicar con el juego “Aplausos” (incluido en el capítulo métodos).

C A P T A S

ontacto visual

delantarse

ostura abierta

ocar sentir con la cabeza

onreir

1. Describe (una necesidad presunta o genuina del cliente) - la apertura con una referencia a última visita

• Cita

• Bibliografía

• Ejemplo, caso clínico

• Conferencia

Sin expectativas

En nuestras interacciones, el otro es únicamente un espejo que una y otra vez nos refleja a nosotros mismos y nos da la oportunidad de ver lo que realmente somos.

Esperamos del otro lo que esperamos de nosotros mismos. Las expectativas de nosotros mismos niegan quienes somos. El rechazo de nosotros mismos crea expectativas en la otra persona.

Sólo queremos a otra persona por lo que esperamos que sea. Esperamos que esta persona cumpla nuestros sueños. Estamos realmente enamorados de nuestras expectativas.

A medida que vamos aceptando quiénes somos realmente, podemos verdaderamente querernos y empezar a querer a los demás.

Cuantas más expectativas ponemos en una relación de amistad, más fuerte florecerá.

Pensamientos filosóficos y una declaración para tener una actitud abierta hacia los demás y hacia uno mismo.

¿Por qué el lenguaje corporal es tan importante durante la comunicación?

Haz a los participantes estas preguntas (anota las respuestas si es necesario).

Antes de decir algo, nuestro lenguaje corporal ya ha expresado hasta el 80% de nuestros sentimientos.

Seis reglas para irradiar autoconfianza en cada situación

Sitúate en el entorno y echa una ojeada a los demás

Mantén el volumen y la modulación de tu voz

Juego facial positivo apropiado

Gesticulación positiva o mantén tus manos quietas

Mantén el contacto visual

Mantente derecho

Comunicación: Según estilo social

Habla poco pues piensa bien antes de hablar y cuando habla menciona muchos detalles.

Palabras: control, método, proceso, detalles, seguridad.

PRÁCTICO ESTRUCTURADO CREATIVO INTEGRADOR

Tono suave, benévolo, expresa cortesía, solidaridad y la búsqueda del bienestar.

Palabras: armonía, unión, colaborar. equipo, convivir, escuchar, empatía.

Directo, tono rápido y áspero, puede ser crítico.

Palabras: inversión, productividad, ganancias, ahorita, es para ayer, nada de pretextos.

Afirma con énfasis y con mucho ímpetu. Su voz puede ser fuerte y escandalosa.

Palabras: novedad, moda, imagínate, reto, curiosidad.

Selectivo Experto

Resistente Potencial

Tipos de comportamiento virtual

• Medios digitales.

• Temas de especialidad.

• Identificación de necesidades específicas.

• Nivel comunicación

• especialista.

Contacto: Contacto:

Medios digitales. Temas atractivos. Novedades. Ciencia y tecnología.

• Telefónico.

• Mail

• Posible visita con protocolos.

Contacto: Contacto:

Ofrecer soporte en comunicación virtual. Beneficios de utilizar estos medios. Acompañamiento.

El mayor problema de ESCUCHAR

>800ppm

100-300ppm

¡Oportunidad de distracción!

En promedio, pensamos ¡4 veces más rápido de lo que podemos articular!

Escucha inactiva

Los niveles de ESCUCHA

Cuando tiene poco o ningún interés en lo que se dice, o quiere evitar escuchar.

Cuando no está comprometido y no se concentra en el individuo.

Cuando está aburrido o frustrado con el individuo.

INTENCIÓN: desconectarse

Escucha reflexiva

Se utiliza para aclarar y transmitir un entendimiento mutuo de un tema complicado.

A menudo se filtra a través de sus propios valores y puntos de vista.

A menudo contaminado con sesgos y prejuicios.

INTENCIÓN: Ayudarle a ser entendido

Escucha selectiva

Más común. Solo escucha lo que quiere escuchar o esperaba escuchar.

Cuando selecciona poco del mensaje original que desea escuchar.

Cuando borra o ignora lo que no quiere escuchar.

INTENCIÓN: escuchar lo que quiere escuchar

Escucha activa

Cuando se hace un esfuerzo consciente no solo para escuchar las palabras, sino también para comprender el mensaje completo que está enviando el hablante. Incluye comunicación no verbal. Escuchar con la única intención de comprender tanto el contenido como los sentimientos del remitente / mensaje.

INTENCIÓN: Entender a la otra persona

Bibliografía

• Robert B. Cialdini. (2006)Influencia la psicología de la persuasión.

• Ismael Quintanilla. (2002) Psicología del Consumidor. PEARSON EDUCACIÓN, S. A., Madrid, 2002

• IMPAKTA Consultores. (2021) Transformación digital y tipos de comportamiento virtual https://impactaconsultores.net/

• Amrit Desai Biography of Yogi Amrit Desai (amritji.org)