Sam Richter - Haal de kou uit koude prospectie

Haal de kou uit koude prospectie Geheimen van webonderzoek Weet meer dan je ooit dacht te kunnen (of moeten) weten over jouw prospecten, klanten en concurrenten Sam Richter Bewerkt door Harmen Stevens 2e

druk

Mensen die verkoopsinformatie gebruiken – de kunst van het weten wat belangrijk is voor prospecten en klanten – sluiten bijna twee keer zoveel transacties af als zij die zonder plan werken. Als informatie macht is, dan is dit boek macht in het kwadraat. Je leert het internet gebruiken om onderzoek te doen naar bedrijven, industrieën en mensen, en je leert die informatie aanwenden om jezelf voor te bereiden op geweldige vergaderingen en presentaties. Je zal jouw klanten versteld doen staan, je zal je onderscheiden van jouw concurrenten, en winnen!

Met handleidingen, belscripts voor warm bellen en toegang tot het ‘warm bellen hulpbronnencentrum’ Haal de kou uit koude prospectie ©2008, 2009, 2010 door Sam Richter en SBR Worldwide, LLC Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook, door middel van fotografie of fotokopie, of op welke andere wijze ook, door middel van uitzending of transmissie, door middel van vertaling in welke taal dan ook, door middel van opname, elektronisch of anderszins, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van Sam Richter en SBR Worldwide, LLC, behalve door een recensent, die korte fragmenten in kritische artikelen of recensies mag gebruiken.

Omslagontwerp en typografie: Mighty Media, Inc. SBR Worldwide, LLC Gedrukt in België Het juridische gedeelte Dit boek bevat de namen en webadressen van websites die door andere organisaties zijn gecreëerd, en die worden onderhouden en beheerd voor informatieve doeleinden. Alle hierin vermelde inhoud, beelden, logo's enzovoort vallen onder het auteursrecht en zijn de eigendommen van de respectievelijke eigenaren. De namen van producten, diensten of organisaties die in dit boek worden genoemd kunnen onder het merkenrecht en auteursrecht vallen. De websites die in dit boek worden opgesomd, genoemd en gerecenseerd, kunnen beschermd zijn door ander toepasselijk federaal- en staatsrecht. SBR Worldwide, LLC en D³-Consult B.V.B.A. zijn niet verantwoordelijk en stellen zich op geen enkele manier aansprakelijk voor de inhoud van de websites die in dit boek worden genoemd. De webadressen zijn geverifieerd voordat deze editie werd gedrukt. De inhoud van deze websites zijn aan verandering onderhevig. De auteurs en de uitgevers van dit boek, SBR Worldwide, LLC, D³-Consult, Sam Richter en Harmen Stevens, zijn niet verbonden aan deze websites, behalve aan de websites die door SBR Worldwide, LLC zijn ontwikkeld en worden beheerd, en ze onderschrijven de huidige of toekomstige inhoud van deze websites niet. Deze websites zijn opgenomen voor het gemak van de gebruiker en zijn niet bedoeld als een aanbeveling door SBR Worldwide, LLC, D³-Consult B.V.B.A. en/of Sam Richter en Harmen Stevens van de organisaties die deze websites exploiteren, of als een uitnodiging om een bijdrage te leveren aan deze organisaties, of als een garantie of aanbeveling van de informatie van deze websites. Een opsomming of vermelding van een website in dit boek sluit niet de naleving van de wetten door andere website-eigenaren uit, in het geval de wet wordt geschonden naar aanleiding van uw gebruik van het materiaal op die website. Bovendien geldt de vermelding of recensie van een website in dit boek niet als een vrijwaring voor uw misbruik van informatie op die website. SBR Worldwide, LLC en D³Consult B.V.B.A. zijn niet verantwoordelijk voor enige gederfde inkomsten voortvloeiende uit uw gebruik van informatie in dit boek of op enige website die in dit boek wordt genoemd. Door het lezen van dit boek en/of het bezoeken van een van de websites die in dit boek worden genoemd, neemt u alle verantwoordelijkheid, waaronder enig bedrijfsrisico.

Introductie Toen ik medio 2010 het boek ‘Use Your Head to Get Your Foot in the Door’ van Harvey Mackay las, begon ik net met het categoriseren van nuttige boeken rond sales, management en sales management. Hoewel dit specifieke boek niet echt dicht bij mijn leefwereld als Sales Leadership Expert lag, besloot ik het toch te kopen omdat de wereld van ‘solliciteren’ - waarover het gaat - mij altijd al geboeid heeft.

Ik geloof steevast dat jezelf verkopen het begin- en eindpunt vormt van eender welk verkoopproces in gelijk welke sector.

Jezelf verkopen: vertrouwen opbouwen, peilen naar de noden van je gesprekspartner, redenen vinden waarom je diensten passen bij die van je ‘klant’ en dan de zaak met een win-winsituatie afsluiten, … . Dat zijn allemaal strategieën die in verkoop- en accountmanagement gepredikt worden en die je in het vak ‘solliciteren’ ook moet gebruiken.

Middenin het boek verwees Harvey Mackay naar Sam Richter. Zijn woorden waren lovend en ik was gefascineerd.

Ik deed dan ook wat research en bestelde het boek ‘Take the Cold Out of Cold Calling’ waarvan je op dit moment de tweede editie voor de Vlaamse markt in handen hebt.

Hoewel ik het internet reeds heel wat jaren gebruikte als een tool voor lead generation en voorbereiding op commerciële gesprekken, wilde ik toch meer weten.

De ondertitel: ‘Know More Than You Ever Thought You Could (or Should) About Your Prospects, Clients and Competition’ kon voor mij op twee dingen duiden : ofwel een totaal van de pot gerukte claim die helemaal niet ingevuld zou worden door de inhoud van het boek, ofwel een ware parel aan informatie voor de professionele verkoper en ondernemer.

Het bleek het tweede, zelfs al waren veel van de aangehaalde websites hoofdzakelijk geschikt voor gebruik in de Verenigde Staten.

Omdat ik graag telefonisch en persoonlijk contact heb met mensen, belde ik Sam Richter op nadat ik zijn boek uitgelezen had. Ik vertelde hem over mijn bevindingen.

INTRODUCTIE Op basis daarvan wilde ik weten of hij een samenwerking met een Europese partner zag zitten.

Vandaag heb je het resultaat van die samenwerking in handen. Deze samenwerking heeft ons ertoe gebracht het theoretische gedeelte van het originele boek ‘Take the Cold Out of Cold Calling’ integraal over te nemen en te vertalen (tot en met hoofdstuk 5) en de tips en doorvertaalslag naar onze specifieke, Vlaamse cultuur – met ons eigen internetlandschap – te herschrijven (vanaf hoofdstuk 6). In het laatste gedeelte heb ik de vrijheid genomen een aantal van Sams ideeën over te nemen en daar zelf nog enkele aan toe te voegen.

Heel wat van de zaken in dit boek handelen over verkoopsinformatie en de vraag ‘of’ en ‘wanneer’ je bepaalde kennis moet gebruiken. De platina regel van Sam kan daarop een antwoord bieden.

De lezer staat me wellicht toe vanuit een Vlaamse context een aantal toevoegingen aan dat principe te doen.

Verkoopsintelligentie kan je definiëren als een combinatie van intrapersoonlijke, interpersoonlijke, verbale, auditieve, soms ruimtelijke intelligentie en niet in het minst teleologische (doelgerichte) intelligentie. Verkopen op zich vormt voor mij de synthese van die intelligenties. In bovenstaande definitie van verkoopsintelligentie komt online intelligentie (het correcte en efficiënte gebruik van het internet) echter niet onmiddellijk voor.

Dat is begrijpelijk. Wanneer wij mensen inhuren voor een commerciële functie is onze eerste zorg als manager of ze goed met mensen (en dan nog het liefst klanten) om kunnen en onze tweede of ze resultaatgericht kunnen werken. Hoe ze met een computer omgaan, boeit ons minder.

Niettemin moeten we stilstaan bij de veranderde dynamiek van verkoop in het tweede decennium van de 21ste eeuw.

De laatste jaren hebben grote en kleine bedrijven die in een economische groeifase weinig aandacht hadden voor ongemeten kosten (zoals verloren tijd aan opzoekwerk, 4

INTRODUCTIE verloren tijd aan schier nutteloze koude prospectie) hun vizier opnieuw moeten instellen.

Zowat alle experts op het gebied van verkoop, marketing en management zijn het erover eens dat vertrouwen de hoofdmoot uitmaakt van het verkoopproces. Daarna boomt men graag door over de verkoopstechnieken die je kan gebruiken om dat vertrouwen te winnen. Eén van de veel voorkomende punten is voorbereiding. De betere experten vertellen uitvoerig over welke informatie je moet inwinnen, over accountplanning, over benadering. Men vergeet echter vaak het internet als een bron van informatie te noemen!

Wat betreft ontastbare kosten nodig ik je uit om jezelf af te vragen: ‘Vind ik dat ik goed ben in het zoeken en vinden van nuttige informatie over mijn klanten?’ Ik nodig je uit om binnen je eigen tijdsbesteding na te gaan hoeveel tijd je verliest met het ‘experimenteren’ met zoektermen en het terugvinden van onvolledige of verkeerde informatie via Google of een andere website. Indien je sales manager bent, nodig ik je uit om dat ook te doen voor je medewerkers.

Nadat je dit boek uithebt, zou ik je willen vragen je diezelfde vraag nog eens te stellen. Kan je die informatie nu sneller terugvinden? Kan je ze effectiever gebruiken? Zo nee, stuur me een e-mail op harmen.stevens@ubeon.com met je opmerkingen. Wellicht kan je feedback ons helpen dit boek nog beter te maken... .

Met dit boek willen Sam en ik mensen bewust maken van de oneindige mogelijkheden die het correct gebruik van het internet biedt aan ambitieuze mensen, of dat nu ondernemers, verkopers, sollicitanten of fans van persoonlijke ontwikkeling zijn.

Onze zoektocht is er overigens wel één van lange adem. Het internetlandschap verandert zo snel dat informatie die we vandaag delen, wellicht in juni 2013 alweer aan vernieuwing toe is. We gaan die uitdaging echter graag aan omdat juist daarin de kracht van het internet zit. De snelheid van verandering in verkoop en de snelheid van verandering op het internet zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden.

5

INTRODUCTIE Verkoop en het internet leggen overigens beide verantwoording af aan algemeen geldende ‘regels’ en ‘principes’ van ethiek en zijn beide een weerspiegeling van de maatschappij. Ze spelen immers met interpretaties van onder meer de wet op de privacy en de wet op de handelspraktijken.

Ik ben geen juridisch expert, noch heb ik de ambitie om uitspraken te doen over wat ‘ethisch’ is en wat niet. Het gaat over goed zaken doen. Indien de informatie waarover ik beschik mij helpt om samen met mijn cliënt een échte winwinsituatie te creëren (en geen waterig afkooksel daarvan), worden we allebei beter van een transactie.

Daarover gaat dit boek: op een ernstige, maar toch leuke manier zaken doen en het verkoopsproces zo vlot mogelijk laten verlopen. En daarvoor moet je Meer Weten Dan Je Zou Kunnen of Moeten Weten Over Je Klanten en Prospecten.

Harmen Stevens, 15/09/2012

6

Origineel voorwoord In de afgelopen vijftien jaar heeft het wereldwijde web de wereld van het zakendoen drastisch veranderd. Het wereldwijde web heeft de wereld van iedereen in sales en business development op zijn kop gezet.

Er zijn waarschijnlijk honderden boeken en trainingsprogramma's die de verkoopeffectiviteit van mensen beweren te verbeteren, maar er zijn er maar een paar - of zelfs slechts een handvol - die laten zien hoe je online informatie kunt aanwenden als een instrument voor het verbeteren van verkoopsinformatie. ‘Haal de kou uit koude prospectie’ is het eerste boek dat deze informatie biedt.

Toen ik in 1988 ‘Swim with the sharks without being eaten alive’ schreef, was het wereldwijde web slechts een curiosum voor de meeste bedrijven en was het zeker géén instrument dat door sales en business development professionals werd gebruikt. Vooral in de B2B-sector werd op dezelfde manier zaken gedaan zoals het al jaren ging: bedrijven produceerden producten of leverden diensten, marketingmensen formuleerden teksten op maat en verkopers waren over het algemeen succesvol (of niet) vanwege hun persoonlijke netwerken en hun vermogen om over een goede prijs te onderhandelen.

Buitengewoon goede verkopers hadden de boodschap begrepen in het baanbrekende boek van Dale Carnegie: ‘How to win friends and influence people’, een ‘bijbel’ voor zakelijk en persoonlijk succes uit 1936. Topverkopers waren succesvol, omdat ze betekenisvolle relaties wisten op te bouwen, gebaseerd op het leren kennen van klanten en hun problemen en het aanreiken van relevante oplossingen en het leveren van meerwaarde.

Om meer mensen dat ‘buitengewone’ niveau te laten bereiken, schreef ik ‘Swim with the sharks’ en ontwikkelde ik het ‘Mackay 66 Customer Profile’ — een tool waarmee je vragen kunt stellen en informatie kunt organiseren — dat verkopers helpt bij het leren kennen en inventariseren van hun klanten.

ORIGINEEL VOORWOORD Leer alles over je klanten, hun behoeftes, hun industrie en leer hoe jij en je bedrijf toegevoegde waarde kunnen leveren door het oplossen van zakelijke problemen. Daarmee kan het zich snel onderscheiden.

Maken we nu een sprong naar 2007.

De regels voor verkoopsucces zijn nog steeds dezelfde, maar de technieken zijn meer geavanceerd en moeilijker uit te voeren. Waarom? Vanwege de overvloed aan informatie is het tegenwoordig niet gemakkelijk om de aandacht van een manager te trekken of zelfs ook maar de technieken van Carnegie toe te passen. Tenzij een e-mail of bericht in de eerste seconden in het oog springt, wordt het onherroepelijk naar de onderkant van de stapel gedirigeerd of naar de digitale eeuwige jachtvelden gestuurd met één druk op de delete-knop.

Als je me vraagt wat de eigenschap is die wordt gedeeld door alle succesvolle mensen die ik in mijn leven heb ontmoet, dan zou ik zeggen: het vermogen om een netwerk van contacten te creëren en onderhouden. Je netwerk is een geheim wapen waarmee je een voet tussen de deur krijgt en relaties met belangrijke mensen en beleidsmakers opbouwt.

Echter, tegenwoordig - met die overvloed aan informatie zou je wel voor een ontmoeting kunnen worden uitgenodigd door een naam te laten vallen of een verwijzing te krijgen, maar het helpt je in ieder geval niet bij het opbouwen van geloofwaardigheid en bij het maken van een goede eerste indruk.

Door middel van je netwerk krijg je misschien een voet tussen de deur, maar als je de kans krijgt om een beleidsmaker te spreken, doe je er verstandig aan om je huiswerk goed te doen. Je kunt het je niet langer veroorloven om een eerste ontmoeting met een nieuw contact in het wilde weg te doen. Een manager heeft het te druk om zijn tijd te laten verkwisten met vragen als: ‘Hoe gaat het allemaal in uw industrie?’ en ‘Waar ziet u uw bedrijf over een jaar?’ Er wordt van jou verwacht dat je dat allemaal al weet.

8

ORIGINEEL VOORWOORD Jammer genoeg wordt het vinden van die informatie voordat je bij een bedrijf binnenloopt - niet op business schools geleerd en zelfs niet tijdens driedaagse workshops over verkoop, die wel duizenden euro’s kunnen kosten.

Sam Richter heeft met ‘Take the Cold Out of Cold Calling’ niet alleen een theoretisch verhaal geschreven over het belang van geloofwaardige en objectieve informatie, maar Sam vertelt ook hoe je die informatie kunt vinden, in tegenstelling tot veel andere boeken of trainingsprogramma’s over verkooptraining.

Sams ‘vierde R - Research’-techniek biedt toegang tot de wereld van online informatie op een manier die gemakkelijk te begrijpen is en - nog veel belangrijker - gemakkelijk toe te passen is.

In 2006 bracht Sam een bezoek aan het bedrijf de MackayMitchell Envelope Company en onthulde zijn unieke programma aan ons personeel.

Dat ons team onder de indruk was, is nogal zacht uitgedrukt.

Zelfs onze verkopers die met het internet zijn opgegroeid, waren geschokt toen ze erachter kwamen wat ze allemaal niet wisten. Ze waren ook onder de indruk van de beschikbare hoeveelheid online informatie, die toegankelijk is met maar een paar muisklikken. Sams systeem van informatie ordenen en toepassen - zijn zogenaamde ’Client Research Managementsysteem’ - sluit perfect aan bij de ‘Mackay66’. Door gebruik te maken van Sams technieken zijn wij nu in staat om al veel vragen uit de ‘66’ te beantwoorden, voordat we zelfs maar bij het bedrijf van de prospect zijn aangekomen.

Onze prospecten, hun bedrijven, hun industrieën en hun problemen goed begrijpen, stelt ons in staat een goede eerste indruk te maken en onmiddellijk onze geloofwaardigheid neer te zetten. Onze mensen zijn in staat om heel relevante vragen te stellen, en daardoor kunnen we meteen tot de kern doordringen en onze maatoplossingen die soms ingewikkelde business- en marketingproblemen oplossen - in direct mail aanbieden.

9

ORIGINEEL VOORWOORD Als je wilt dat anderen in jou geloven, moet je hen eerst ervan overtuigen dat jij in hen gelooft.

Als je gelooft dat je groei afhangt van je vermogen om anderen te helpen bij het bereiken van hun doelen, dan is wat Sam op de volgende pagina's beschrijft een aanzet voor het bereiken van je eigen doelen.

Harvey Mackay

10