«Если человек хочет – всегда найдет как»

ТЕНДЕНЦИИ И ВЫЗОВЫ

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ – ВСЕГДА НАЙДЕТ КАК»

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ – ВСЕГДА НАЙДЕТ КАК»

УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ

Известный предприниматель и инвестор, создатель венчурного фонда NexturyVentures Илья Лаурс – о своем пути в бизнесе, секретах успеха новых проектов и перспективах украинских стартаперов.

— Как вы начали заниматься бизнесом и почему именно в этой сфере? Мне кажется, что причины, которые меня побудили заняться бизнесом, довольно банальны. Это был 1994 год, мне было 18 лет, я учился в вильнюсском университете и всерьез задумывался о своей карьере. У родителей не было денег меня содержать, поэтому вопрос стоял так: или ты сам себе зарабатываешь, или ты не можешь себе позволить жить и учиться в другом городе (родом я был из Каунаса). А стипендия моя была раз в десять меньше платы за квартиру. И я нашел два способа зарабатывать деньги. Первый – я стал преподавать английский язык детям (до этого мне посчастливилось год прожить и проучиться в США). И второй способ – я стал брать заказы на создание интернет-страниц, что тогда становилось очень востребованным. За час преподавания английского я брал около 5 долларов, а программирование одной страницы, которое занимало один вечер, приносило уже сразу 500 долларов. Поэтому я очень быстро понял, что надо как-то сворачивать малоэффективную деятельность. На то, чтобы перепрофилироваться исключительно на изготовление страниц, ушло около двух лет. У нас сложилась команда, и спустя 3-4 года мы консолидировались как маленькая компания. Удалось получить первый значительный государственный заказ на создание информационной системы туризма в Литве. Это были десятки тысяч долларов – солидная сумма по тем временам. На эти деньги мы накупили 2

компьютеров, посадили за них сотрудников, в общем, встали на ноги.

«Мобильные операторы стояли между пользователями и разработчиками, блокируя их движение друг к другу» — А как появился магазин приложений для мобильных устройств GetJar? Несколько лет компания занималась тем, что создавала интернет-страницы. Но я понимал, что для выхода на качественно другой уровень необходимо нечто иное – не работа на заказ, а свой продукт. Экспериментов было много, в том числе и по выпуску игр. Вот первая версия GetJar и была создана исключительно для того, чтобы тестировать свои собственные игры. Потому что одной из особенностей того времени было то, что платформ телефонов существовало великое множество, версий языка Java было миллион, если ты написал игру на одном телефоне, то далеко не факт, что она запустится на другом. Купить десятки или сотни телефонов в офис для тестирования игр было нам не по карману. И поэтому возникла идея создать интернет-портал, в котором мы бы выкладывали наши игры. А пользователи с любыми телефонами могли бы их бесплатно закачивать и говорить нам, работает или

не работает. А у меня лично было где-то 10-15 друзей, которые тоже производили игры. Мы и создали открытую и бесплатную платформу как для пользователей, так и для производителей.

«Именно модель монетизации была тем третьим элементом, который позволил нам оставить всех позади» И неожиданно это все «выстрелило». У нас были сумасшедшие темпы роста по всем параметрам: числу пользователей, закачкам, размещенным там приложениям, – фактически все удваивалось каждые две недели. Потому что альтернативой этому для пользователя были только платные игры, распространяемые мобильными операторами. Пользователь имел телефон, который обладал операционной системой, но, во-первых, приложения он мог только купить, т.е. ничего бесплатно вообще не было; во-вторых, это был очень ограниченный набор именно игр. Естественно, приложения типа мессенджеров или чатов мобильные операторы «убивали», потому что это была угроза их бизнес-модели использования SMS. С другой стороны, осознание того, что за мобильными технологиями будущее, привело к волне создания всякого рода аппликаций. Чаты, мессенджеры, игры, бизнес-приложения и прочее – их действительно было тысячи. Но если ты разработчик, то достучаться до пользователя в то время можно было исключительно через оператора, и это была очень дорогая, длинная, ненадежная дорога, которая в лучшем случае давала доступ к десяткам тысяч пользователей. Мобильные операторы стояли между пользователями и разработчиками, блокируя их движение друг к другу. И когда неожиданно появился портал, который бесплатно и быстро давал доступ одним к другим, это всё просто «взорвалось» – спустя месяц после открытия у нас было больше миллиона пользователей. Мы за первые полгода раз шесть меняли технологических провайдеров, потому что нас выбрасывали со всех интернет-порталов и сервисов, из-за того что мы забивали процессоры, забивали интернет-канал, забивали все диски, которые только существовали. В общем, до появления интернет-магазинов приложений у Apple и Google на нас приходилось, наверное, 95% закачек приложений на всей планете.

жук, все убьет, поскольку у него неограниченный доступ к ресурсам. Но именно в мобильных технологиях так сложилось, что Америка лет на десять отстала от Европы. Когда миром правили Nokia и Java, американцы не допускали на свой рынок открытые платформы. То есть мобильные операторы поделили рынок, они продавали телефоны исключительно со своей прошивкой, эта прошивка была закрытая и недоступная никому и никак. Они даже термин свой изобрели – Wall Garden, то есть закрытый дворик. А, как показывает история, открытые платформы всегда выигрывают. Поэтому Европа развивалась гораздо быстрее, и мобильные закачки, мобильные телефоны были уже далеко впереди, особенно в Литве. Ведь не секрет, что скандинавские мобильные операторы Литву использовали как площадку для теста, первые 3G-, 4G-системы были у нас. Это защитило нашу компанию от агрессивных американских инвесторов и стартапов на 6-7 лет, чего было достаточно, чтобы вырастить очень сильный бизнес. А к тому моменту, когда пришли инвесторы, мы уже стали дружить с американским капиталом и влили его в себя. Мы были вообще первой венчурной инвестицией в Литве. Когда американцы стали «открываться», мы уже на несколько лет были впереди всех конкурентов и венчурные капиталисты просто проинвестировали в нас. Поэтому вот такое «временное окошко» для нас было очень важным.

УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ

— Благодаря чему этот магазин «взлетел»? Это была случайность или сработали какие-то объективные факторы? За всю карьеру я выделил несколько сотен факторов, но поделюсь одним, который считаю самым важным. В любой технологии очень сильным конкурентом всегда является Кремниевая долина, и многие европейские, особенно постсоветские, стартапы просто не выживают, потому что если чем-то занимается стартап в Кремниевой долине, он, как колорадский

ТЕНДЕНЦИИ И ВЫЗОВЫ

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ – ВСЕГДА НАЙДЕТ КАК»

3

ТЕНДЕНЦИИ И ВЫЗОВЫ

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ – ВСЕГДА НАЙДЕТ КАК»

И второй момент, который я считаю просто уникальным: в 2007 году Стив Джобс с iPhone вызвал взрыв интереса к мобильным аппликациям. До этого мы хотя и были большими, по нашим понятиям, но тем не менее владели только 5% всего рынка планеты. Проблема не в том, что мы не были сильны, проблема в том, что среднестатистический пользователь еще не понимал, что такое приложение. Это была для нас очень большая маркетинговая задача – как втянуть оставшуюся часть населения в пользование аппликацией. И тут как гром среди ясного неба появился iPhone. Они вложили около миллиарда долларов в популяризацию приложений, но в самом начале iPhone занимал всего полпроцента всего рынка. То есть аппликации пиарили за миллиард, а воспользоваться их приложениями могли только полпроцента рынка, зато все остальные владельцы телефонов, которые уже понимали, что аппликации – это круто, тут же шли в интернет, гуглили и находили нас, потому что никого больше не было. Стив Джобс создал вакуум, в который нас втянуло. И его деньгами был создан гигантский рынок для не iPhone.

УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ

— А за счет чего происходила монетизация? Прекрасный вопрос, потому что считаю, что именно модель монетизации была тем третьим элементом, который позволил нам оставить всех позади. В 2011 году мы получили награду мирового экономического форума за изобретение этой модели. До этого единственной моделью была прямая продажа приложений пользователям. То есть покупаешь игру за 3 доллара, 1 доллар идет мобильному оператору, 2 доллара разработчику – и все довольны.

4

Поскольку изначально наша платформа даже не задумывалась как коммерческая, в ней ничего не было предусмотрено, кроме бесплатных закачек. Мы решили, что будем развивать GetJar как бесплатный проект, просто потому, что, похоже, он нужен. Но вскоре разработчики стали сильно в нас нуждаться, потому что они были крайне заинтересованы в пользователях. Большинство разработчиков в те времена тоже не имели бизнес-моделей, но они придерживались позиции «мы изначально получим миллионы пользователей, потом будем строить монетизацию». Кроме того, боль-

«Уже есть договоренность о создании здесь семизначного фонда для инвестиций исключительно в украинские стартапы» шинство разработчиков к этому моменту, а это был 2005-2006 год, стали щедро финансироваться венчурными инвесторами. У них на счетах были миллионы долларов, в том числе и маркетинговых денег, которые они тратили на то, чтобы достучаться до пользователей. И мы просто стали получать предложения, прямые, без обиняков: «Ребята, у вас прекрасный портал, но наша аппликация находится на 1152 месте. Мы хотим гораздо больше пользователей. Сколько вы возьмете, если переместите нашу аппликацию наверх?». Сначала мы просто стали брать живые деньги, «с потолка» придуманные, т.е. хотите на первую страницу – за день 10 тыс. дол. (или любую другую сумму). Но, естественно, мы понимали, что «с потолка» – это

— Сейчас, когда уже есть Apple Store, Google Play, где находит себе место ваш магазин? Мы уже давно с ним не связаны, мы его продали в начале 2014 года китайской компании Sungy Mobile. Они интегрировали его в свои решения, и сейчас он отдельно не существует. Я уже многие годы этим направлением не занимаюсь. И вообще, мобильный поезд давно ушел, это настолько банально, что больших ставок делать здесь как бы и незачем. У меня другие интересы.

— А в какую волну сейчас стоит пытаться влиться? Сейчас очень много таких волн. И чем дальше, тем их будет больше. Для себя же я в 2018 году приоритетной определил криптоэкономику. Я экономист по образованию, мне нравится экономика, я уже более 15 лет работаю с венчурным капиталом, инвестициями. И я, хочется надеяться, понимаю, как это работает. Но то, что я поддерживаю криптовалюту, криптотехнологии, криптоэкономику, не означает, что я говорю «Ребята, давайте покупать биткоины», а как раз наоборот. Разделяйте, пожалуйста, Bitcoin как сервис поверх криптоэкономики и криптоэкономику как таковую. И, несмотря на то, что последний год был взрывной для

биткоина, я считаю его сверхспекулятивным и индивиду работать с ним сверхрискованно. Если уж очень хочется, то не больше 1% своего состояния можно выделять на покупку биткоина. Я думаю, что в ближайшем будущем место биткоина займут другие криптовалюты, которые будут построены на новых принципах.

— Какие еще проекты, кроме связанных с криптоэкономикой, могут привлечь ваше внимание? Я немного объясню подход венчурного инвестирования как такового, который в корне отличается от среднестатистического понимания. Обычно стартап воспринимает инвестора врачом, который сидит в кабинете, к нему выстраивается очередь пациентов, каждый делится с ним своей историей, дальше врач чешет голову и говорит «да» или «нет». Все в корне не так. Изначально венчурный инвестор наблюдает за технологическими сферами, которые могут очень сильно повлиять на трансформацию человечества. Это, например, искусственный интеллект, альтернативная, расширенная, виртуальная реальность, 3D printing и т.д. Есть такие сверхтемы, которые потенциально способны сильно изменить все вокруг, и желательно, чтобы это произошло в пределах 3-5 лет. Потому что если слишком рано войдешь – не сможешь дотерпеть до «выстрела», слишком поздно войдешь – «опоздаешь на поезд». Дальше ты вычленяешь для себя, что тебе интересно, что ты понимаешь. Я, например, знаю, что в биотехнологиях будут сверхпрорывы, но я ничего не понимаю в биотехнологиях, поэтому при всем уважении стартап с биотехнологической заявкой не получит ни секунды моего внимания. Но я понимаю финансы, рынки, marketplace, мобильные технологии и т.д. Вот когда интересы и понимание складываются, ты вычленяешь несколько направлений, потому что следить профессионально за всеми невозможно. Поэтому для себя я выбираю максимум две такие темы в год. Финансы настолько глубокое направление, что в 2017-2018 годах это единственная сфера, в которую я углубляюсь. Но в прошлом я действительно занимался и 3D-принтингом, и мобильными технологиями, и виртуальной реальностью. Вот я на примере 3D-принтинга проиллюстрирую, как это работает. Если ты веришь, что 3D-печать придет через 5-10 лет на стол потребителя, ты представляешь, как это будет выглядеть. Если потребитель берет принтер и что-то распечатывает, очень логично предположить, что у него будет выбор того, что именно распечатать – Микки-Мауса, чашку или запасную деталь для пылесоса. Хочешь или не хочешь, но будет marketplace. От этого дальше строишь цепочку: если будет marketplace, то, скорее всего, будет какая-то связь с правообладателями. Далее, Микки-Маус, которого можно распечатать, это не та же самая модель, которую можно увидеть в мультфильме или игре. В мультфильме тебе не нужно следить, чтобы гравитация не оторвала руку Микки-Мауса, она может держаться и 5

УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ

очень неэффективная система. Поэтому следующий шаг, что было естественно, – создание аукциона по образу и подобию Google. И это стало очень сильным шагом: мы не монетизировали пользователя, мы давали ему возможность бесплатно делать все, что он пожелает, но мы стали монетизировать разработчика. И мы, как и Google, сказали, что, грубо говоря, будем вести две колонки. Одна колонка – с приложениями в том порядке, в котором они востребованы пользователем, т.е. по популярности. И ничего нельзя изменить или купить, потому что иначе мы были бы нечестны перед пользователем. Вторая колонка – аукцион, т.е. разработчики сами заявляют цену за закачку. Но цена здесь только один из параметров формулы, другим параметром была частота закачек. То есть если разработчик платил 1 доллар за нишевую аппликацию, но ее никто не закачивал, а сверхпопулярная игра нам платила 3 цента, но все ее массово грузили, то нам лучше было брать три цента, чем 1 доллар. Мы научились вычислять по набору приложений на телефоне, с какой вероятностью владелец закачает именно эту аппликацию. Условно мы делили пользователей на 200 так называемых кластеров, типов людей, которые обладают более-менее похожим набором приложений. Например, если я игрок, у меня, как правило, будут игры на телефоне. Если я не играю, и у меня нет игр на телефоне, то мне хоть какие игры ни рекламируй, я никогда их не загружу. Мы дошли до того, что стали строить очень сложные системы, мы научились то же пространство, тех же людей монетизировать в сто раз сильнее, чем просто заявляя обычную цену.

ТЕНДЕНЦИИ И ВЫЗОВЫ

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ – ВСЕГДА НАЙДЕТ КАК»

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ – ВСЕГДА НАЙДЕТ КАК»

ТЕНДЕНЦИИ И ВЫЗОВЫ

физически не можем внедрить. А вот Армения могла бы, если бы захотела. Украина – это совсем другой масштаб, поэтому хочется посмотреть, что именно здесь можно сделать. Уже даже есть договоренность о создании здесь семизначного фонда для инвестиций исключительно в украинские стартапы.

— Какие слабые места наших стартаперов, предпринимателей? И есть ли сильные стороны? Приведу по два пункта слабых и сильных сторон. Первая проблема. Когда я был в сентябре 2017 года в Украине, то получил порядка 100 электронных писем с предложениями инвестировать, 90% которых был плотный текст на 20 страницах с описанием бизнес-проекта. Физически инвестору прочитать 100 писем даже по 10 страниц – это 1000 страниц – полный финиш. Даже если там скрывается гениальная идея, а я физически не могу прочитать. Американские коллеги, наоборот, шлют визитку с пятью тезисами, просмотреть которые занимает 10 секунд – и все! Если эти 5 тезисов попадают в те инвестиционные тезисы, которые ты себе задал, тогда ты запрашиваешь больше информации. Но «больше информации» означает всего лишь три страницы с картинками, диаграммами, схемами и фактами. Казалось бы, мелочь, а она просто убивает дальнейшую коммуникацию. Это не квантовая физика, хватает трех часов, чтобы это все донести, но этого знания здесь нет.

УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ

на пустоте, там нет соблюдения законов физики, это просто картинка. А в распечатанной модельке должны учитываться законы физики, прочностные свойства материала и так далее. То есть эти модели будут создаваться какими-то сервисами, 3D-дизайнерами. Далее, раз магазин 3D-моделей будет создан, тогда кто им будет владеть и как его построить? И так выстраиваешь систему из десятков предположений, модель того, как это будет функционировать и что там будет. И потом ты следишь за предпринимательским пространством в стране. И вот когда ты видишь, что там три-четыре человека строят именно marketplace для 3D-моделей, а это у тебя есть в инвестиционных тезисах, ты договариваешься с ними, инвестируешь в них или находишь иную форму сотрудничества. Закрываешь этот пункт и двигаешься дальше.

— У вас есть какие-то интересы с точки зрения бизнеса в Украине? Я для себя определил две страны, которые, как мне кажется, интересны, имеют очень высокий потенциал. Это Армения и Украина. Армения похожа по размеру на Литву, но обладает очень интересной спецификой: она не подвластна Еврозакону, Евросоюзу, Евробанку, что очень сильно ограничивает Литву. Наш Центробанк подчинен Евробанку, и мы многие технологии 6

«Я из всех ценностей в человеке выделяю мотивацию» Вторая проблема. В первую очередь стартап, как и любой собственный бизнес, это хоть какие-то свои инвестиции. Но многие наивно полагают, что они придут с презентацией, а им кто-то даст кучу денег. И с этих денег они собираются платить себе нормальную рыночную зарплату, снимать офис и т.д. Я скажу, что золотая формула любой инвестиции – это то, что ее объем не может превышать количества ресурсов, инвестируемых основателями. Иначе это уже не инвестиции, а наем работника. То есть мы, капиталисты, стремимся иметь меньше половины, потому что не хотим управлять компаниями, иначе мы бы строили компании и нанимали сотрудников. Речь идет не о том, что стартапер должен инвестировать живыми деньгами, потому что живых денег, как правило, студенты не имеют. Но что засчитывается венчурными капиталистами, так это трудочасы – сколько человек уже вложил своего труда в проект. Оценивается рыночная стоимость этого труда и столько же еще вкладывает инвестор. Тут важно то, что если основатель положил полгода труда на что-то, это означает, что он работает ради идеи. Потому что если человек пришел в бизнес не ради идеи, а ради освоения денег, это все – от такого мы бежим как черт от ладана.

подготовки и технической оснащенности в Украине гораздо выше, чем за рубежом, даже чем в Кремниевой долине. Это приводит к тому, что разработчики изначально на голову выше, но что гораздо более важно – пользователи тоже более продвинутые. Грубо говоря, даже «сырой» продукт тут может найти своего потребителя. В принципе люди, которые несколько раз «реинсталлировали виндовсы», способны воспринимать новинки, даже если они «сырые». Это позволяет развиваться и уходить технологиям на несколько лет вперед до тех пор, пока эта технология способна найти хоть какого-то пользователя в США. Это очень важно. Говоря о криптоэкономике, то для среднего американца провести среднюю биткоин-транзакцию со средним кошельком – это пока вообще вне понимания.

— Вы в Украине выступаете как тренер, спикер. Какова ваша личная мотивация, для чего вам это? Знаете, у меня в год получается более 100 публичных выступлений. В какой-то момент начинаешь понимать, что гармоничность твоей личности, твоего самоощущения зависит от очень многих факторов. С тех пор как я преподавал английский язык детям, вот эта внутренняя отдача, когда ты смотришь на ребенка, который начинает что-то понимать, и ты знаешь, что это меняет его жизнь. Это как наркотик, это очень сильно. И чем больше аудитория и качественнее то, что ты ей даешь, тем выше самоотдача. Для меня это важно, не скажу как воздух, но как один из очень необходимых ингредиентов гармоничного существования. Поэтому я выступаю очень много и часто. Нет ни одного университета в Литве, в котором я бы не был. Я выступал в Америке: в Беркасе, Стэнфорде, Гарварде. Это – мое. Мне нравится делиться и понимать, что это приводит к изменениям. Текст: Константин Ряполов

УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ

Вложить трудочасы – это минимум, который любой стартап обязан сделать. А дальше включается экономика, ведь только очень богатые страны способны себе позволить индивидам полгода-год не работать. В Америке вообще нет человека, который, позвонив дяде или кому-то, не профинансировал бы себе проживание на следующий год. Потому что страна скопила капитал. А вот по нашу сторону океана, в Литве или Украине, приходит основатель и говорит: «Я хочу, но, простите, не могу следующие полгода жить вообще без цента». Теперь о двух хороших моментах. Сейчас во многих странах Европы у молодежи отсутствует мотивация – это большая проблема. Если я, например, 20-летний студент в Германии, то родители мне дали дом, мерседес, банковский счет, приличные карманные деньги, и для меня любая первая работа – это шаг вниз. Зачем напрягаться, рисковать, что-то делать? В США ситуация иная, там общество очень рано при учает детей к работе. С 16 лет, наверное, больше половины родителей берут у детей плату за проживание, у себя же дома. Не потому, что деньги нужны, а потому, что так их закаляют. Хочешь не хочешь, а думай, как зарабатывать. И такая жесткая прививка «сам по себе» и «строй сам свое благосостояние» у них в крови. Но там есть другой нюанс: настолько горячая кадровая ситуация в Кремниевой долине, что если ты оканчиваешь университет и что-то смыслишь в технологиях, то можешь сразу пойти на работу в Facebook или еще куда за какие-нибудь 200 тысяч долларов в год. И зачем тебе париться в гараже, что-то делать, рисковать, страдать от неопределенности, если у тебя и так все хорошо? Там очень нужны специалисты, тебе сразу затыкают, условно говоря, рот достаточным количеством еды. И сейчас предпринимательство гаражного типа, с которого начинались Apple, Microsoft и Google, в США уже не существует, в гараж молодежь не идет. А у нас совсем другая ситуация. Я из всех ценностей в человеке выделяю мотивацию, даже в стартапах, когда мы инвестируем, самым первым с списке идет именно мотивация, желание. Если человек хочет – всегда в интернете найдет как, если не хочет – никакие ресурсы это не компенсируют. Второй момент, он не очевиден, но он очень сильный, я это вижу в Литве и очень сильно это чувствую в Украине. Все-таки последние лет 20 это такая серая зона с точки зрения уважения авторских прав на программное обеспечение. В Америке студент-информатик имеет доступ к сложным пакетам раз в неделю в университетской лаборатории, потому что пакет программ – по 3D-разработкам, по студиям программирования и т.д.– стоит 100 тыс. долларов. А у нас лет 15 назад за 1 доллар на диске на черном рынке человек покупал вообще все. Стоимость среднего компьютера у среднего студента в среднем литовском университете зашкаливала – свыше миллиона долларов. Потому что ты «забрасываешь» в него много всего, и когда уже игры надоели, а тебе хочется что-то там «потыкать», ты начинаешь интересоваться каким-нибудь 3D Max. То есть средний уровень

ТЕНДЕНЦИИ И ВЫЗОВЫ

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ – ВСЕГДА НАЙДЕТ КАК»

7