VFW 13 | 3 by Vakblad fondsenwerving

F O N D S E N W E RV I N G I S H E T VA K B L A D OV E R H E T W E RV E N VA N G I F T E N , L E D E N , V R I J W I L L I G E R S , S U B S I D I E S , D O N AT E U R S E N S P O N S O R S

Een Funds magazine

juni / juli 2011 jaargang 13 nummer 3

“Essentieel dat er één keurmerksystematiek komt, geschikt voor elk soort instelling.” Steven van Eijck, voorzitter Samenwerkende Brancheorganisaties Filantropie Brancheorganisatie Filantropie

De Annies zaten weer eens met z’n allen voor de buis!

Alhoewel het grootste deel van het werk bij Annie Connect bestaat uit outbound bellen (donateurswerving, upgrading, lotenverkoop etc.) speelt ons inboundwerk toch steeds weer een belangrijke rol. Want onze Annies vinden dat toch vaak het allerleukste wat er is. Met z’n allen voor de buis en zorgen dat we alle aanmeldingen op een wervingsoproep goed, snel en voor een zo hoog mogelijk bedrag weten te registreren. Bij een grote show op prime time doen we dat met honderden Annies tegelijk, zowel vanuit huis als op onze callcenters in Veenendaal en Amsterdam, waar dan ook vaak de klant (soms met een team vrijwilligers) bij aanwezig is. Maar ook een DRTV-spot ’s avonds laat, als de callcenters al gesloten zijn, wordt perfect opgevangen door enthousiaste Annies die thuis zijn, misschien wel voor de buis zitten, maar uw spotopvang er met plezier een kwartiertje bij doen. Dus of het nou gaat om een grote wervingsshow waar u honderden Annies voor nodig heeft of een commercial waar een paar Annies het wel aankunnen, we doen het graag! Wilt u weten wat onze Annies voor uw inbound belverkeer en smsfollow-up kunnen betekenen, bel dan met Roy Milder of Anna Kroodsma, telefoon 0318-545845. www.annie.nl

Vakblad Fondsenwerving (een Funds magazine) juni / juli 2011, Jaargang 13 – nr. 3. Verschijnt zes maal per jaar. Kijk voor deadlines bij de rubriek Kort en Goed. Leden van het Instituut Fondsenwerving (voorheen NGF en ISF) ontvangen het Vakblad Fondsenwerving uit hoofde van hun lidmaatschap. Redactie Jaap Zeekant, (hoofdredacteur) Mana Asadi, David Berg, drs. Marthe Damman, Ilja De Coster, drs. Denise Koenderink, Anne van der Meulen en drs. Maarten de Vries. Algemeen e-mailadres redactie: redactie@fondsenwerving.nl. www.fondsenwerving.nl Vaste Medewerkers Anneke Hakman, Jolan van Herwaarden (correspondent UK), Jan Krol, dr Renée Steenbergen, Erica Waasdorp (correspondent VS). Cartoon Tekening: Sander van Hesteren Idee: Jaap Zeekant / Jan Krol Administratie, proefnummers en verzending Meeting Point Arkel Dam 20-22, 4241 BN ARKEL Telefoon 0183 - 563 912 (09:00-11:00 u.) Fax 0183 - 567 936 E-mail abonnementen@ fondsenwerving.nl De abonnementsprijs voor een heel jaar (6 nummers) is € 94,excl. btw en € 54,- excl. btw voor een half jaar (3 nummers) én volledige toegang tot www. fondsenwerving.nl, speciale lezersprijzen bij onze Vakopleidingen én gratis toegang tot vakbijeenkomsten in het land en korting op congressen zoals het IFC. Kijk op fondsenwerving.nl voor ons actieabonnement! Vakopleidingen Workshops, trainingen, masterclasses en Vakbijeenkomsten Jan Krol en Jeannette Panickar workshops@fondsenwerving.nl Telefoon 0183 - 56 39 12

Inhoud 5

De ontdekkingstocht van een fondsenwerver in de geestelijke gezondheidszorg , deel 2: Een kijkje in de keuken van ggz inGeest.

Erfgenamen moeten niet afwachten. Deel 2 in de serie ‘Er is geven na de dood’, door Henk de Graaf.

Miljoenen Amerikaanse dollars naar Nederlandse non-profits.

Als media tegenstanders worden….:over het belang van het goed omgaan met de pers.

Vijf veel voorkomende vragen over fondsenwerving, met de (Amerikaanse) antwoorden.

Waar ben jij nu? Jasper Hofkes legt uit hoe fondsenwervers gebruik kunnen maken van www.waarbenjij.nu.

The medium is the massage, volgens redacteur Maarten de Vries, over trends in geefgedrag.

In Kleine, commerciële aanval met slimme wapens laten we zien dat guerillamarketing dé manier is voor goede doelen met weinig mogelijkheden, de aandacht van het publiek op zich te vestigen.

David Berg kondigt zijn nieuwe onderzoek Versnelling Fondsenwerving aan.

Eerst denken en dan vooral gaan DOEN, zegt algemeen directeur Nina Tellegen van Stichting DOEN in een column.

Lay-out SQZI ConceptStudio, Arkel Telefoon 0183 - 56 37 27

Van SAZ naar Mindwize, bijna een jaar na de managementby-out door directeur Jeanette Eesmann-Foster.

Commentaar op het convenant Ruimte voor geven.

Uitgever Sander van Hesteren, voor Funds Etcetera ...! Nederland B.V. KvK Amsterdam 3414 3256 BTW-nr. NL 8095.48.264.B01 ISSN 1338-7785

Gesprek met Steven van Eijck en Wouter Buwalda naar aanleiding van het convenant.

Deadlines Zie de rubriek: Kort en Goed

Druk SMG-Groep / Hoekmantotaal Telefoon 038 - 38 52 385 Prepostale verwerking Intermail, Nieuw Vennep Telefoon 0252 - 67 38 66 Verspreiding Sandd: www.sandd.nl

Overname artikelen Het overnemen en vermenigvuldigen van artikelen is slechts toegestaan na schriftelijke toestemming van de uitgever en met bronvermelding. © Copyright Funds Etcetera…! Nederland B.V.

Vakopleidingen Fondsenwerving: masterclass en workshops in september 2001. Kort en Goed

Advertenties Aanmeldingsformulier Vakopleidingen blz. 54 Alpha Fundraising: blz. 15. Annie Connect: blz. 2. Appco Group: blz. 21. Blackbaud Fondsenwerving: blz. 41. Bloom Consultancy: blz. 38. Bratpack: blz. 28. Centrum Nalatenschappen: blz. 19. Cherridata: blz. 18. Crossing Channels: blz. 12. Erica Waasdorp: blz. 24. FCRM: blz. 11. Geef om cultuur: blz. 48. IFC-Congres 18-21 oktober 2011: blz. 8, 15 en 30. Impress: blz. 28. Instituut Fondsenwerving: blz. 38. Intermail: blz. 16. Inzicht Consulting: blz. 24. Jolan van Herwaarden: blz. 24. Kalff en De Jager: blz. 18. Mailit4u: blz. 16. Mindwize dialogue marketing: blz. 40. Montagene Services: blz. 38. Nassau: blz. 11. Nelson Scoort: blz. 34. Reactie & Respons: blz. 26. Regalis: blz. 22. SQZI Conceptstudio: blz. 34. Support Actie: blz. 36. Vakdag Fondsenwerving: blz. 6, 20 en 42. WWAV: blz. 4.

Laatste nieuws: Datum Nationale Vakdag Fondsenwerving bekend: donderdag 24 november 2001 in het Maasgebouw van stadion De Kuip in Rotterdam!

VFW op Twitter

[Colofon]

#fondsenwerving Volg Jan Krol op Twitter: http://twitter.com/#!/JanKrol Direct: @JanKrol Volg Jaap Zeekant op Twitter http://twitter.com/#!/jaapzeekant Direct: @JaapZeekant. #vakdagfw #vakmiddagfw #vakopleidingenfw #vakbladfw

2000-2011

Fondsenwerving

juni / juli 2011

WHAT’S NEW? 240.000 DONATIES MET TV-ACTIES 56.000 MENSEN TEKENEN EEN PETITIE TEGEN DE KABINETSPLANNEN

90.000 LEADS VIA AANVRAGEN VAN INFORMATIEBOEKJES

200.000 LEADS MET ONLINE KENNISTEST

230.000 DONATIES VOOR EEN EVENT VIA HET ONLINE PLATFORM YOCO

RESPONS VAN 27% OP UPGRADING VIA TELEMARKETING MET GEMIDDELDE MACHTIGING VAN € 58 € 93

RESPONS VAN 25% OP DIRECT MAILINGS OP DE ACHTERBAN

Goede doelen opereren in een dynamische markt. De wereld verandert razendsnel en de behoeften van consumenten veranderen mee. Dat vraagt om een bureau met verstand van fondsenwerving. WWAV kent de markt en weet als geen ander hoe je mensen in beweging brengt. Benieuwd hoe we jouw doelgroep activeren? Bel Fons van Rooij, 06 547 08 578 of mail naar fons@wwav.nl.

WWW.WWAV.NL

Een kijkje in de keuken van ggz inGeest In het tweede deel van haar korte serie over fondsenwerving in de geestelijke gezondheidszorg praat Marjon Staal met Joke van Ballegooijen. Dit gaat over fondsenwerving in de psychiatrie. In de fondsenwerving gaat het vaak over de technieken. In een sector waar de werving vooral nog moet worden ontwikkeld zijn zaken als structuur en organisatie essentieel. GGZ inGeest staat voor herstel en bevordering van geestelijke gezondheidszorg. Vanuit meer dan twintig locaties staan 2.300 medewerkers klaar voor ruim 30.000 patiënten in de regio Amsterdam, Amstelveen, Haarlem, Hoofddorp en Bennebroek. GGZ inGeest helpt mensen van alle leeftijden. De hulp is divers: van crisisopvang tot langdurige behandeling. Van een gesprek met een psycholoog of psychiater tot een zelfhulpcursus via internet. GGZ inGeest is ontstaan door een fusie tussen GGZ Buitenamstel en De Geestgronden. GGZ inGeest en VUmc hebben een bijzonder samenwerkingsverband. Mensen met psychische problemen hebben ook vaak lichamelijke klachten, die herstel in de weg staan. Ook het omgekeerde komt vaak voor. Een ander samenwerkingsaspect is dat het wetenschappelijk onderzoek van VUmc zijn toepassing vindt bij GGZ inGeest, waar academische werkplaatsen zijn gecreëerd. Zo worden kwaliteit, kennis en innovatie in samenhang ontwikkeld. Met deze unieke samenwerking is per 1 januari 2010 de grootste psychiatrische divisie bij een universitair medisch centrum ontstaan.

Uiteindelijk zal de samenwerking uitmonden in een fusie per 1 januari 2012. Samen hebben ze een totale omzet van 630 miljoen euro (GGZ inGeest 130 miljoen euro, VUmc 500 miljoen euro). In Amsterdam Zuid loop ik de polikliniek van VUmc in. Op de vierde etage zit de dienst communicatie en fondsenwerving van VUmc en GGZ inGeest. Joke van Ballegooijen staat in haar kantoor dozen uit te pakken, handen uit de mouwen. ze heet me hartelijk welkom. Vriendenstichting Joke is sinds 1998 werkzaam bij GGZ inGeest, als communicatieadviseur. Ze doet 16 uur communicatie en 16 uur fondsenwerving. “Dat past goed bij elkaar”, aldus Joke. In haar tijd bij De Geestgronden constateerde Joke samen met een collega, dat er steeds vaker projecten in de organisatie ontstonden waarvoor eigenlijk fondsenwerving nodig was. Er was weliswaar het Mollema Fonds, mogelijk gemaakt vanuit de nalatenschap van

mevrouw Mollema, ex-cliënte van voormalig De Geestgronden. Maar dat was uitsluitend voor individuele cliëntennoden. De projecten die Joke tegenkwam pasten niet bij dit fonds. In overleg met de raad van bestuur besloot men om een steunstichting op te richten. Dat werd: ‘Vrienden van De Geestgronden’. Een steunstichting heeft onderscheidend vermogen ten opzichte van de moederorganisatie. Er werd gestart met het opzetten van het bestuurlijk en organisatorisch kader. Good Governance, zoals toezicht, verantwoording, sturing en beheersing, heeft een positieve uitwerking op het imago en de betrouwbaarheid. Dat is belangrijk voor de gevers. Verder is er gewerkt aan een heldere structuur en goede procedures, met als uitgangspunten: het scheiden van de ontvangen donaties en de bekostiging van de directe cliëntenzorg; een zorgvuldige selectie van projecten waarvoor externe financiering wordt gevraagd; een zorgvuldige afhandeling van de ontvangen donaties en het relatiebeheer; een goede afstemming tussen de verschillende wervingsactiviteiten; bewaken van de gedragscode; activiteiten zoveel mogelijk decentraal en advisering en ondersteuning vanuit de centrale organisatie.

Marjon Staal

Handen uit de mouwen Door het oprichten van de vriendenstichting kreeg men zicht op de fondsenwervende 

Fondsenwerving

juni / juli 2011

’11 ’11 CU IN CU IN DE KUIP! DE KUIP!

NOG FF NOG FF W8EN!... W8EN!...

2424 17 OF 17nov OF 24 NOV NOV

;-) ;-)

TTOEGANG GGOREAGTIASN!*G R ATIS!*

FF NAAR ROTTERDAM... FF NAAR ROTTERDAM...

THNX! SCHRIJF JE THNX!

SCHRIJF NU IN! JE NU IN! KOM JE OOK? KOM JE OOK?

DÈ DAG VOOR IEDEREEN DIE MEER UIT ZIJN VAK DÈ DAGALS VOOR IEDEREEN DIE MEER UIT ZIJN VAK FONDSENWERVER WIL HALEN. ALS FONDSENWERVER WIL HALEN.

WWW. VAKDAGFONDSENWERVING.NL WWW. VAKDAGFONDSENWERVING.NL Organisatie: Organisatie:

Sponsors : Sponsors :

* Zie onze website voor de voorwaarden * Zie onze website voor de voorwaarden

Communicatiesponsor: Communicatiesponsor: Nelson Scoort bv > Nelson Scoort bv >

 geldstromen. Maar voor het opzetten van activiteiten waren geen geld en ook geen uren beschikbaar. “Als startende stichting is het vooral handen uit de mouwen steken. Daarom hebben we een oproep gedaan aan de eigen medewerkers, voor de bestuursfuncties. Uiteindelijk wilden we toewerken naar externe bestuurders, die belangrijke posities bekleden en deuren kunnen openen”, zegt Joke. “Dat was het plan, maar zo is het nooit gebeurd want er kwamen fusies. De Geestgronden was inmiddels GGZ inGeest geworden en GGZ inGeest was voornemens om te gaan fuseren met VUmc. VUmc kent al een jarenlange traditie van fondsenwerving die plaatsvindt via het VUmc Fonds. Er is een database en een financiële infrastructuur. Daarnaast is er visie op en kennis van fondsenwerving. Ik kreeg extra uren voor fondsenwerving en vanuit het VUmc werd fondsenwerver Bernie Hermes, die gepokt en gemazeld is, mijn mentor. De stichting Vrienden van De Geestgronden werd slapend gemaakt en we besloten aan te sluiten bij het VUmc Fonds”. Het Vumc Fonds werkt als een beheersfonds. Het is een aparte stichting met een onafhankelijk bestuur, een eigen rekeningnummer en een goed functionerend registratiesysteem. Onder dit fonds hangen allemaal projecten en stichtingen die zelf fondsen werven voor hun eigen projecten en thema’s. Het fonds doet zelf geen projecten. Alle inkomsten uit fondsenwerving worden gestort op het rekeningnummer van het fonds onder vermelding van bijvoorbeeld GGZ inGeest project, comfortroom. Het VUmc Fonds heeft een grotendeels extern bestuur. Naast de beheer- en toezichttaken die bij een bestuur horen, is het fondsbestuur vooral adviseur van de raad van bestuur van Vumc, op het gebied van de fondsenwerving. Deze externe inbreng helpt de raad van bestuur bij het bepalen van

prioriteiten en het maken van keuzes. Projecten Inmiddels is geld opgehaald voor diverse projecten. Voor het realiseren van een gastvrije afdeling is de gesloten kliniek ingrijpend verbouwd zodat de ruimtes meer aansluiten bij de ideeën van deze tijd. De kosten van de verbouwing zijn betaald door GGZ inGeest. Voor de gewenste inrichting van de nieuwe ruimtes zijn aanvullende middelen (in geld of natura) verkregen. Gerealiseerd is een tweede huiskamer, een familiekamer, een comfortroom en een fitnessruimte. Comfortroom Eikendonck is een prettig ingerichte ruimte waar patiënten die onrustig, gespannen, angstig of geagiteerd zijn, kunnen verblijven om tot rust te komen. Met steun van de Till Stichting is dit project gerealiseerd. Eikendonck, locatie Bennebroek, is een klinische afdeling voor langdurige behandeling van psychiatrische patiënten van 55 jaar en ouder. Zij hadden de wens voor een comfortroom in het kader van het terugdringen van dwang en drang middelen, zoals het gebruik van de separeer. Een heel ander project is de FitInn, een nieuw bewegings- en ontspanningscentrum voor (ex-) patiënten. Het sportcentrum wordt geïntegreerd in de nieuwbouw van het circuit langdurende psychiatrie Zuid-Kennemerland, locatie Bennebroek. In september 2011 opent de Fit-Inn zijn deuren. Meer voorbeelden staan op www.ggzingeest. nl/fondsenwerving Fondsenwerving in de ggz Joke: “Door alle bezuinigingen komt er minder geld binnen. Zorginstellingen richten zich op hun core business. Extra voorzieningen krijg je niet meer uit je reguliere budget. Als organisatie wil je niet alleen de basiszorg bieden maar ook extra’s bieden waarbij de cli-

Joke van Ballegooijen

ënt als mens gezien wordt. Dit zijn extra faciliteiten, voorzieningen waardoor een bezoek of verblijf iets aangenamer of prettiger ervaren wordt. Fondsenwerving in de psychiatrie is niet makkelijk. De psychiatrie was lange tijd een gesloten bolwerk en niet transparant. De projecten zijn in het algemeen niet echt ‘aaibaar’ en ‘lief’ en aan psychiatrie kleeft nog steeds een taboe. Het is een uitdaging om te laten zien waarom de extra gelden zo belangrijk zijn. Ervaringsverhalen maken het menselijk en herkenbaar. We proberen een vertaalslag te maken naar de maatschappij. Iedereen kent wel iemand die te maken heeft of heeft gehad met psychiatrie.” “Behalve het genereren van extra financiering voor projecten ten behoeve van cliënten waar binnen de reguliere financiering geen geld voor is, biedt fondsenwerving meer voordelen. Fondsenwerving is een strategisch marketinginstrument. Sponsoring en fondsenwerving  Fondsenwerving

juni / juli 2011

if Sav y de ou e £ le re 60 ga gi p te ste er s r pe as 5 r a or son gr m ou or p e

The International Fundraising Congress (IFC) is the world’s leading conference on fundraising. Here are just some reasons why you should attend in 2011: · Learn from the world’s best speakers tackling your topical issues – we have some great new speakers, such as AJ Leon (USA) joining some of our most popular speakers from previous years including Chris Carnie (Spain), Bill Toliver (USA), Mike Johnston (Canada), Bernard Ross (UK) and Karen Osborne (USA). · A fresh new programme – with a revised track structure to help you tailor your learning even more, new Great Debates presenting different perspectives on issues affecting all fundraisers and an enhanced Masterclass programme.

· Learn from the best in national fundraising from around the world – with delegates and speakers from almost 60 countries. You can exchange ideas, learn from each other’s experience and hear best practice in national fundraising from top speakers. · Join our exciting social programme – including a first-timers networking session, The Resource Alliance Global Awards for Fundraising, the networking dinner, and of course our fantastic gala night party. The IFC is a social and networking experience you will never forget! For details of the full programme visit www.resource-alliance.org/ifc

Readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at www.resource-alliance.org/ifc/holland

Vakblad_190x265.indd 1

14/04/2011 11:53

“In ons beleidsplan staat omschreven hoe GGZ inGeest omgaat met fondsenwerving. Voor een periode van minimaal één jaar worden extra gelden geworven voor projecten op het gebied van een thema. Dit jaar is het thema: gastvrijheid. Dit thema wordt vastgesteld in overleg met de raad van bestuur en is één van de speerpunten van de organisatie. Twee projecten krijgen prioriteit en worden actief ondersteund door de fondsenwerver, het liefst één in de regio Amsterdam – Amstelland en één in de regio Haarlem-Meerlanden. Medewerkers kunnen een project indienen, onder de voorwaarde dat een circuitdirecteur het project

draagt. Per project wordt bekeken welke ondersteuning nodig is en gegeven kan worden. Projecten die vallen binnen het thema gastvrijheid hebben prioriteit. Des te meer een project past binnen het thema, des te meer ondersteuning een project ontvangt.”

fondsen meerdere keren tegelijk vanuit de organisatie worden benaderd. Ook de leveranciers mogen niet benaderd worden zonder toestemming. De projecteigenaar die graag fondsen zou willen werven moet bovendien goedkeuring hebben van zijn leidinggevende.

Binnen GGZ inGeest wordt gewerkt met projecteigenaren. Een project moet een kop en een staart hebben, minimaal een duidelijk omschreven en concreet doel hebben, een begin- en een einddatum en een begroting hebben. Bij voorkeur dient men het plan een half jaar voor de startdatum in te sturen. Het projectplan wordt altijd voorgelegd aan de fondsenwerver. Zij beoordeelt of de aanvraag voldoet aan het beleid fondsenwerving. Daarna kijkt ze of en welke ondersteuning verkregen kan worden. De aanvrager blijft verantwoordelijk voor de uitvoering van het projectplan en wordt daarin op het gebied van fondsenwerving en communicatie ondersteund door de fondsenwerver. Die ondersteuning kan bestaan uit de volgende activiteiten. Advies voor het maken van het projectplan en de bijbehorende begroting. Het opstellen van een fondsenwervingsplan of concreet advies hoe het beste geld kan worden geworven. Het ontwikkelen van fondsenwervende instrumenten en materialen. Mediabenadering wordt altijd gedaan door de fondsenwerver. Het verzorgen van de benodigde documenten voor een aanvraag bij een vermogensfonds. En tenslotte het beschikbaar stellen voorbeeldbrieven en documenten en het inzetten van sponsoren dankbrieven.

Toekomst De komende vijf jaar hoopt Joke dat het mogelijk wordt om over te gaan tot de aanstelling van een fulltime fondsenwerver. Daarnaast hoopt ze toe te werken naar een toename aan vrij te besteden middelen waardoor ze geen nee meer hoeft te zeggen tegen projecten. Op mijn vraag wat haar ultieme wens voor de toekomst is antwoordt ze: “Ik hoop dat mensen te allen tijde om elkaar blijven geven en iets over hebben voor de medemens in de maatschappij die dat het hardste nodig heeft, zoals mensen met een psychiatrische aandoening”. 

In de interne organisatie hanteert Joke ook spelregels. Zo worden bijvoorbeeld alle fondsenwervende activiteiten tijdig gemeld bij de fondsenwerver en is het niet toegestaan om zonder overleg met de fondsenwever een aanvraag in te dienen bij een vermogensfonds. Dit is vooral om te voorkomen dat

Marjon Staal Marjon Staal is fondsenwerver bij ggz-instelling Altrecht in Den Dolder (m.staal@altrecht.nl). Daarnaast werkt ze één dag per week als zelfstandig adviseur fondsenwerving (marjonstaal@hotmail.com)

VFW vacatures

 helpen namelijk de buitenwereld te betrekken bij de activiteiten van GGZ inGeest waardoor specifieke ideeën voor verbeteringen en vernieuwingen samen met externen doorgevoerd kunnen worden. Tegelijkertijd laat de organisatie bestaande relaties zien dat we bezig zijn met vernieuwing en extra’s binnen cliëntenzorg. Dit kan bepaalde externen zoals gemeentes en provincies stimuleren bij te willen dragen aan deze vernieuwingen. Daarbij generen veel fondsenwervende activiteiten free publicity. Sponsoring en fondsenwerving vergen echter ook alertheid binnen GGZ inGeest. Het is noodzakelijk intern goede afspraken te maken wanneer wel en wanneer geen fondsenwerving ingezet wordt. Dit om de verwachtingen van de medewerkers beter te kunnen managen en om oneigenlijke claims voor geld te voorkomen. Fondsenwerving luistert nauw wat betreft ethiek, tegenprestaties, afstemming met onze reguliere behandel- en zorgtaken en het onderhouden van goede contacten met de sponsors en donateurs. Succesvolle fondsenwerving begint daarom met een beleidsplan, commitment van het management en het integreren van dit plan in de bestaande organisatiestructuur.”

Zoek je een baan? Wekelijks de nieuwste vacatures in fondsenwerving Kijk op www.fondsenwerving.nl en ga naar JOBS Fondsenwerving

juni / juli 2011

Erfgenamen moeten niet afwachten Vele goede doelen krijgen er vroeg of laat mee te maken, de benoeming tot erfgenaam in een opengevallen testament. Als erfgenaam kun je niet afwachten. Dat kan de organisatie duur komen te staan, legt Henk de Graaf uit in deel 2 van de serie ‘Er is geven na de dood’. Henk de Graaf

Nalatenschappen vormen een steeds groter wordende bron van inkomsten van goede doelen. Controle op de afwikkeling lijkt makkelijk. De notaris of de executeur doet immers al het werk. Het enige dat goede doelen hoeven te doen is van tijd tot tijd een handtekening zetten, toekijken en wachten tot het geld op de rekening wordt gestort. In de praktijk werkt het helaas niet zo. Nalatenschappen worden steeds complexer en de slecht lopende huizenmarkt helpt ook niet mee. Grotere goede doelen hebben vaak juristen en kandidaat-notarissen in dienst die de controle op de afwikkeling van nalatenschappen uitvoeren. Dit kunnen kleinere goede doelen zich echter veelal niet veroorloven. Ook hebben deze kleinere organisaties vaak, vanwege het lage aantal dossiers, weinig ervaring in de controle op de afwikkeling. Dit is erg jammer, want vast staat dat zo veel geld verloren gaat. Voor goede doelen bestaat de mogelijkheid om de controle op de afwikkeling van nalatenschappen uit te besteden. Perfect scenario Het perfecte scenario is dat enkele weken na het overlijden van de erflater de begunstigde organisatie een brief van de executeur, vaak de notaris, ontvangt, waarin de erfstelling wordt gemeld. Daarbij

Fondsenwerving

juni / juli 2011

stuurt de notaris het testament door met alle gegevens van de erflater. Ook geeft de executeur in veel gevallen alvast een globaal vermogensoverzicht, zodat de nalatenschap gewaardeerd kan worden. De executeur heeft de plicht om de begunstigden op de hoogte te stellen en inzicht te geven in de nalatenschap. Afhankelijk van de bevoegdheden van de executeur zal hij de begunstigde doelen om handtekeningen verzoeken. Goede doelen moeten de executeur aan het einde van de afwikkeling kwijting en decharge verlenen voor het gevoerde beheer. Heeft de executeur niet de meest vergaande bevoegdheden, dan zal hij vaker fiat moeten krijgen van de erfgenamen, zoals bij de verkoop van onroerend goed. Maar een perfect scenario komt jammer genoeg weinig voor, zoals in de nalatenschap van de heer Van der W. Twee jaar na overlijden van de erflater wordt de nalatenschap gemeld aan de erfgenamen, door de makelaar. Het tot de nalatenschap behorende huis staat namelijk al de gehele tijd leeg in de verkoop. Daarom besluit de makelaar een brief te sturen naar de erfgenamen met de vraag de verkoopprijs aan te passen. Deze nalatenschap komt dus bij wijze van spreken via de achterdeur

binnen. Om te kunnen reageren op de brief van de makelaar moesten de goede doelen de nalatenschap eerst beneficiair te aanvaarden. Gaat een erfgenaam namelijk meteen in op het voorstel van de makelaar dan kan dit gezien worden als een zuivere aanvaarding van de nalatenschap. Bovendien zijn goede doelen zijn vaak (statutair) verplicht een nalatenschap beneficiair te aanvaarden. De executeur was al die tijd bezig met de financiële zaken en de verkoop van het huis. Hij was netjes bij de notaris langs geweest voor de verklaring van executele. Maar de notaris had hem niets uitgelegd en hij had geen ervaring met het executeurschap. Alles wat in de nalatenschap moest gebeuren kwam daardoor als een verrassing. Voor de erfgenamen moesten hierdoor veel beslissingen haastig of achteraf genomen worden. Na de beneficiaire aanvaarding heeft er een gesprek plaatsgevonden tussen de erfgenamen, de makelaar en de executeur om de beste strategie te bepalen, zodat de afwikkeling, twee jaar na overlijden, eindelijk echt in gang kon worden gezet. Tot de nalatenschap van Mw. Q. behoort een huis met een taxatiewaarde van € 470.000,=. Dit huis is samengesteld uit twee woningen. Om voor een snelle verkoop te zorgen heeft de makelaar het pand weer opgesplitst in twee aparte woningen. Een jaar na dato zijn de panden echter nog steeds niet verkocht en daarom neemt de executeur contact op met de erfgenamen met het verzoek om akkoord te gaan met de verlaging van de vraagprijs. Dit voorstel

leidt ertoe dat de hoogte tussen de vraagprijs en taxatiewaarde uiteindelijk met 10% zal verschillen. Ook blijkt dat de geplaatste foto’s op de huizensite funda. nl niet erg voordelig zijn voor de verkoop. Deze foto’s zijn genomen net na de verbouwing waardoor het huis vooral wordt neergezet als een bouwput. Onderzoek naar het taxatierapport toont aan dat de initiële vraagprijs en de taxatieprijs te optimistisch waren. De makelaar had de prijzen destijds al moeten bijstellen, dit had leegstand hoogstwaarschijnlijk kunnen voorkomen. Het huidige voorstel, inhoudende een daling van 10%, is niet redelijk. De erfgenamen hebben de vraagprijs bijgesteld naar € 440.000,=, in plaats van de door de makelaar voorgestelde prijs van € 428.000,=. Ook hebben de erfgenamen, op advies van specialisten

in onroerend goed, de makelaar verzocht het pand aantrekkelijker te maken voor de verkoop. Ook hier blijkt dat het belangrijk is er bovenop te zitten. Controle Er zijn meerdere stappen in het proces van controle op de afwikkeling van nalatenschappen waarop begunstigde organisaties goed moeten letten en eventueel actie moeten ondernemen. De belangrijkste en de meest voorkomende problemen worden hierna besproken. Een van de belangrijkste punten waarbij veel geld verloren kan gaan is de verkoop van tot de nalatenschap behorend onroerend goed. Het is de taak van de executeur en van de erfgenamen om er voor te zorgen dat het onroerend goed zoveel mogelijk opbrengt. In de huidige huizenmarkt is het

Tammy_Nassau Follow

Sarphatistraat 370 B22 1018 GW Amsterdam Tel. (020) 53 56 833 www.nassau.nu

Een ander aandachtspunt is de verkoop van effecten. Het is zaak om als erfgenaam zo spoedig mogelijk ingelicht te worden over 

Het relatiebeheersysteem voor charitatieve organisaties, verenigingen & stichtingen.

Lists

Uitkomst Nassau Scoremodel onderzoek: Haalbaarheid grote giftenwerving nog te weinig getoetst bij donateurs. Check volledige rapport @ www.nassau.nu. about 2 hours ago via web

lastig om huizen te verkopen en daarbij is het niet verstandig om een onbewoond huis lang in de verkoop te laten staan. Het is dus de kunst om een huis snel en tegen een goede prijs te verkopen. In de praktijk blijkt dit erg lastig te zijn. Vandaar dat erfgenamen vaak voorstellen krijgen voor de verlaging van de verkoopprijs, zodat de notaris of de executeur verder kan. Het is als erfgenaam belangrijk om een taxatierapport te hebben en niet direct akkoord te gaan met een verkoopprijs die onder de taxatiewaarde ligt. Daarnaast is het verstandig om te letten op de hoogte van de courtage van de makelaar.

Retweet

FCRM Piet Heinkade 1-5 1019 BR Amsterdam skype: fcrm.nl email: helpdesk@fcrm.nl telef: 020-8946005 Fondsenwerving

juni / juli 2011

Succesvol fondsenwerven met Internet Als fondsenwerver hebt u een perfecte on line mix nodig voor optimale communicatie met uw doelgroepen, uw achterban, uw gevers: • • • • • • •

website contentmanagement banners enquêtes e-mailnieuwsbrieven het bedankje voor een donatie de aankondiging van een nieuwe activiteit

Werven, binden, communiceren en samenwerken, ondersteund door een mix van on-linehulpmiddelen. Die on line mix kunnen we voor u realiseren: op maat, op tijd, binnen uw budget en conform uw wensen en doelstellingen. Met ons gebruikersvriendelijke en zeer krachtige content-managementsysteem houdt u snel en gemakkelijk zelf uw website actueel. Onze on line toolkit vormt de beste ondersteuning voor uw communicatiestrategie, dm-acties en andere fondsenwerving.

Bij Crossing Channels weten we hoe je dat doet We vormen een krachtige combinatie van marketing en on-lineondersteuning en we stemmen deze mix af op uw wensen en doelstellingen.

Interesse? Daag ons uit en neem contact op met Boris Stam (directeur), 0346 599 000 of e-mail naar bstam@crossingchannels.com Kijk voor referenties op www.crossingchannels.com

 eventueel aanwezige effecten. Dit wordt in de praktijk regelmatig vergeten of uitgesteld. Vraag als erfgenaam expliciet naar de aanwezigheid van effecten. Wees duidelijk in correspondentie met de executeur over de effecten. Indien de erfgenamen niet of later geïnformeerd worden, is het goed mogelijk dat de effecten in waarde gedaald zijn. Het is raadzaam om effecten te verkopen om de risico’s zo veel mogelijk te beperken. Ondanks eventuele risico’s kunnen erfgenamen interesse hebben in de aanwezige effecten. Het verstandig om deze interesse direct te melden aan de executeur, zodat dit ook kan worden doorgeven aan de eventuele andere erfgenamen. Goede doelen die zijn aangemerkt als algemeen nut beogende instellingen (anbi’s) hoeven geen erfbelasting te betalen, dit is bij het merendeel van de executeurs bekend. Tevens mogen anbi’s, onder bepaalde voorwaarden, de dividendbelasting terug vragen. Dit voordeel is minder bekend. Deze dividendbelasting wordt doorgaans niet teruggevorderd. Goede doelen dienen een speciaal belastingformulier in te vullen om deze belasting terug te krijgen. Het kan, afhankelijk van het bedrijf,

duizenden euro’s schelen. Het is verstandig om de bevoegdheden van de behandelende notaris onder de loep te nemen. Vraag bovendien altijd op voorhand om een uurtarief en een urenspecificatie. Zodoende kunnen torenhoge declaraties vooraf gesignaleerd worden. Wees ook alert op onnodige notariskosten, zoals het opstellen van relatief dure en onnodige notariële aktes. Zorg ervoor dat deze zo veel mogelijk worden vermeden. Let erop dat bij een beneficiaire aanvaarding van meerdere erfgenamen, een gezamenlijke akte wordt opgesteld. Dit scheelt aanzienlijk in de kosten. Het is de taak van de erfgenamen om bij de eindafwikkeling de executeur kwijting en decharge te verlenen voor het gevoerde beheer. Dit is een ingrijpende handeling, omdat de executeur daarna niet meer aansprakelijk gesteld kan worden. Het is zaak om de rekening en verantwoording goed te controleren op fouten, onnodige uitgaven en overboekingen. Proactief Erfgenamen moeten actief blijven bij de boedelafwikkeling. Zij dienen inzicht te krijgen in de omvang

van en de eventuele problemen in de nalatenschap. Daarnaast doen zij er verstandig aan om regelmatig overleg te plegen met de andere erfgenamen om, indien nodig, een gezamenlijk standpunt in te nemen. Ook doen erfgenamen er goed aan om niet zomaar af te gaan op adviezen en voorstellen van makelaars, notarissen en executeurs. Het is verstandiger om deze adviezen onder de loep te nemen en eventuele andere mogelijkheden te bespreken met de executeur en de erfgenamen. Notarissen laten dossiers waarin goede doelen tot erfgenaam zijn benoemd vaak onderop de stapel liggen, omdat er volgens hen geen druk achter zit. Het is belangrijk dat goede doelen regelmatig de notaris aanspreken over de voortgang van het dossier. Al met al is de taak van een erfgenaam veelomvattend, maar het betreft een taak die zich uiteindelijk dubbel en dwars terugbetaald.  Henk de Graaf Henk de Graaf is oprichter en directeur van Centrum Nalatenschappen. Voor diverse (kleine) goede doelen verzorgt hij de controle op de afwikkeling van nalatenschappen: info@centrumnalatenschappen.nl.

Fondsenwerving

juni / juli 2011

Miljoenen Amerikaanse dollars naar Nederlandse non-profits Sinds 2003 is een kleine 186 miljoen dollar van Amerikaanse foundations naar Nederlandse stichtingen en andere goededoelenorganisaties gevloeid: open kansen voor lobby en fondsenwerving. Jostein van Vliet

Marielle Groot

Eelco Keij

Intussen blijft de kraan open staan. Sterker nog: de internationale filantropische trend vanuit Amerika is al jaren stijgende. Met het sterk en snel veranderende tij binnen de Nederlandse overheid loont het voor Nederlandse non-profits om zich af te vragen: waar liggen mijn kansen in deze wereld? De cijfers Eerst wat cijfer- en achtergrondmateriaal. Alhoewel ironisch genoeg niet verkrijgbaar in Nederland zelf, is in de Verenigde Staten een heel transparant en betrouwbaar beeld te produceren van de totale giften die Nederlandse organisaties van Amerikaanse foundations per jaar precies hebben ontvangen en waarvoor die bijdragen zijn bedoeld. Bekende voorbeelden van Amerikaanse foundations zijn de Bill en Melinda Gates Foundation, de Rockefeller Foundation en de Ford Foundation. Maar dat is slechts het topje van de ijsberg. In eerste instantie valt op dat Nederland een land is dat relatief veel geld uit de VS krijgt, al zijn er landen die daar nog met kop en schouders bovenuit steken, zoals Duitsland, Engeland en Zwitserland. Zo kregen 53 Nederlandse organisaties in 2009 bijna $45 miljoen aan giften binnen, van 29 verschillende grantmakers, verspreid over 71 giften. De Univer-

Fondsenwerving

juni / juli 2011

siteit Wageningen steekt daar fier bovenuit met een totaal aan grants ter waarde van bijna $20 miljoen, van de Gates Foundation, “To increase legume productivity, family nutrition, soil health, cropping systems and farm income for small farmers in Africa by expanding use of selected legumes, proven tools of biological nitrogen fixation and sound agronomic principles”. Maar ook andere Nederlandse winnaars schieten er uit, zoals Mama Cash met ongeveer $1.5 miljoen. Hivos, dat zich al jaren sterk beweegt in deze markt, kreeg $5 miljoen. Waar gaan deze internationale charidollars heen? Gezondheid (‘health’) staat met stip bovenaan, waarbij moet worden aangetekend dat de Gates Foundation zo verschrikkelijk veel geld uitgeeft, dat daardoor het totaalbeeld enigszins wordt verstoord. Daarna volgen andere gebieden zoals landbouw, het milieu (klimaatverandering) en de bredere, internationale ontwikkelingsagenda (economische ontwikkeling, veiligheid, microkredieten enz.). In het huidige klimaat van bezuinigingen, inkrimpingen en gedwongen ontslagen in de nonprofitsector, geven deze cijfers aan dat er groeimogelijkheden zijn door samen te werken met Amerikaanse organisaties, met name waar het betreft lobby / public af-

fairs en fondsenwerving. Op beide terreinen liggen er kansen voor Nederlandse organisaties, zowel in Nederland als internationaal. Lobby / public affairs Met een sterke mondialisering van de politieke arena is lobby niet langer meer alleen gericht op de nationale politiek. Naast Europa blijkt ook de VS een steeds belangrijker arena van beïnvloeding te bieden. De lijnen vanuit de Verenigde Naties, de Wereldbank en de Amerikaanse overheid bieden vaak een legitimatie of ondersteuning van nationale en Europese lobbytrajecten. Maar ook het kunnen liëren aan de Amerikaanse civil society of het zoeken van steun bij de Amerikaanse overheid voor een grensoverstijgende problematiek, kan de lobby zeer versterken. De bewustwording hiervan is mede als gevolg van de internationale economische crisis geïntensiveerd en gevoed. Overigens zijn niet alleen Nederlandse spelers zich dat bewust, maar ook de Amerikaanse civil society realiseert zich de kracht van deze dwarsverbanden. Nieuwe allianties liggen in het verschiet, nieuwe issues en stakeholders kunnen worden verbonden aan brede belangen. Maar bovenal ontstaat een mondiale gemene deler van belangen die binnen de verschillende lokale, regionale, landelijke of internationale lobbytrajecten elkaar kunnen versterken. Fondsenwerving Juist in een klimaat waar onvoorspelbaarheid en bezuinigingen troef zijn, is het zinvol om over de grens te kijken voor fondsenwerving. De Verenigde Staten bieden

onvermoede kansen qua funding, thematiek en groeimogelijkheden. Een strategische benadering is hierbij van groot belang, allereerst door naar de eigen organisatie te kijken, te onderzoeken hoe de eigen propositie aansluit bij de Amerikaanse donoren. Op deze wijze kan interne positie bepaald worden alvorens de stap naar de VS te zetten. Bovendien is het oprichten van een nieuwe organisatie in de VS, in tegenstelling tot wat veel organisaties denken, geen vereiste voor succesvolle fondsenwerving. Daarnaast is het vanuit strategisch oogpunt belangrijk om zowel naar donoren te zoeken, als naar partners. Zo zijn er voorbeelden van VN-organisaties in New York, die officieel geen donor zijn, maar wel op zoek zijn naar partners die werk kunnen uitvoeren, waaraan

zij dan de middelen verstrekken. Bovendien kunnen partnerschappen leiden tot kostenbesparingen: het samen optrekken met (Amerikaanse) organisaties resulteert veelal in het delen van de kosten voor fondsenwerving en de uitvoering van programma’s. Daarnaast zijn partnerschappen interessant voor innovatie en het vergroten van de veerkracht van de eigen organisatie. Tot slot komen allianties van cross-border samenwerkende organisaties vaak geloofwaardiger over bij een potentiële donor dan een enkele buitenlandse organisatie. Met de juiste internationale links is er voor Nederlandse non-profits veel te halen en te bereiken in de VS. Zeker In tijden van radicale verandering en bezuiniging door de Nederlandse overheid, is dit één van de nieuwe wegen die bewan-

deld kan worden, met als succesvolle voorbeelden organisaties als Hivos en Mama Cash.  Eelco Keij, Marielle van Oort en Jostein van Vliet Eelco Keij is verbonden aan KeyLance Consultancy LLC, New York; Marielle van Oort is van Van Oort & Van Oort, Den Haag en Jostein van Vliet werkt bij Warner Strategy & Fundraising, Amsterdam. KeyLance Consultancy LLC heeft zich gespecialiseerd in public affairs en fondsenwerving namens Nederlandse organisaties. KeyLance werkt nauw samen met Van Oort & Van Oort (lobby, Den Haag) en Warner Strategy & Fundraising (strategie en fondsenwerving, Amsterdam). Gezamenlijk helpen zij Nederlandse cliënten met het uitbreiden, internationaliseren en/of financieren van hun portfolio’s.

n e so or er m p r p or ou pe 5 gr 0 ter a £6 gis as ve re tes Sa ou ga y e if del

Ziekenhuizen en zorginstellingen HOEVEEL LAAT U LIGGEN?

The International Fundraising Congress (IFC) is the world’s leading conference on fundraising. For details of the full programme visit www.resource-alliance.org/ifc

Readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at www.resource-alliance.org/ifc/holland

Alpha Fundraising Consultancy helpt u bij het opzetten van duurzame fondsenwerving met • Gefundeerd meerjarenplan • Fondsenwervingsprogramma’s • Werven van nieuwe en verdieping band bestaande donateurs SINT JACOBSTRAAT 29 5211 LP DEN BOSCH T

073-6900922

073-6124065

INFO@ALPHAFC.NL

W WWW.ALPHAFC.NL

• Advies en begeleiding van wervings acties voor vrienden en donateurs • Ontwikkeling & productie mailpacks Bel ons voor een vrijblijvende afspraak. Fondsenwerving Vakblad_90x130.indd 2

juni / juli 2011

13/04/2011 18:05

BENT U GRAAG HET MIDDELPUNT?

Het zal u niet gebeuren dat uw mailing er te laat uit gaat. Dat uw brief in de verkeerde envelop terecht komt, of dat uw envelop niet alle onderdelen bevat. Bij Intermail staan ú en úw mailing in het middelpunt van de belangstelling. Of het nu gaat om duizend of miljoenen stukken. Intermail verzorgt uw DM-actie met de grootste zorg tot in het kleinste detail! Meer weten? Kijk op www.intermail.nl of bel direct met Gert Rothert of Ger van der Velden: 0252 – 673866.

I n t e r m a i l b . v. Westerdreef 3 2152 CS Nieuw Vennep Telefoon: 0252-673866 Fax: 0252-674828 Internet: www.intermail.nl couverteren • inkjetprinting • laserprinting • nabewerken kettingformulieren • vouwen • folie-verpakken • stempelen • sealen • postzegels plakken synchroon couverteren via camerasysteem • fulfilment en responseverwerking • handmatige verwerking • bijzondere mailings

ijzersterk en doeltreffend

Signaal 95-105 1446 WT Purmerend Tel +31 (0)299 456 000

Databasemarketing, full colour printing met beeldpersonalisatie, response en cash refund management maar ook donateursadministratie, concept & creatie behoren nu ook tot ons dienstenpakket. Dit door de nauwe samenwerking binnen de J-companies. Kijk hiervoor op onze vernieuwde website www.mailit4u.nl. Uiteraard zijn we nog steeds ijzersterk in printen, couverteren, grafisch afwerken, sealen en fulfilment. Mailit4u, ijzersterk en doeltreffend.

one of the j-companies

Fax +31 (0)299 456 099 www.mailit4u.nl info@mailit4u.nl

Als media tegenstanders worden… In Vlaanderen is het een seizoensgebonden fenomeen: bij de aanvang van de nationale 11.11.11-campagne of in december, dé vrijgevigheidsperiode bij uitstek, duiken er steevast artikelen op die bepaalde fondsenwervingspraktijken op de korrel nemen.

We kennen allemaal het fenomeen. Het overkomt ons als fondsenwervers geregeld: consumentenprogramma’s die kritisch berichten over fondsenwerving en fondsenwervers. In Vlaanderen hadden we recent nog commotie over de bezoldigde straatwervers van Amnesty International, over een te meelijwekkende brief van de Vlaamse Liga tegen Kanker en over een boek dat claimde dat maar 1 op de 100 ingezamelde euro’s naar het Zuiden zou gaan. Ook in Nederland kennen we dergelijke voorbeelden. Het mag ons niet verwonderen, dergelijke kritiek. Met hun fondsenwervingsboodschappen bereiken goede doelen een groot publiek, en dus vragen kritische journalisten én hun publiek zich terecht af hoe een en ander georganiseerd is. Toch hebben we als fondsenwervers in Nederland en Vlaanderen de neiging defensief en gepikeerd te reageren op dergelijke berichtgeving: we werken toch voor het goede doel, is dat niet voldoende als garantie op een verantwoorde aanpak? Neen dus. Wat vooral opvalt is hoe we als fondsenwervers zo weinig bezig zijn met de beeldvorming in de media rond onze opdracht. Dat is des te verwonderlijker omdat

fondsenwerving voor elke nonprofitorganisatie een strategische functie is. De media-aandacht voor fondsenwervende acties wordt alsmaar groter. Uit een onderzoek van EthiCom blijkt dat in de periode oktober 2000 tot januari 2001 in de Vlaamse pers zo’n 192 artikelen verschenen die verband hielden met fondsenwervingsactiviteiten. In de periode oktober 2008-januari 2009 waren er dat om en bij de 1.250. Uit onderzoek van de Amerikaanse professor in de filantropie Adrian Sargeant, blijkt dat voor 75% van de donateurs algemene media de belangrijkste informatiebron over goede doelen vormen. Het vervelende daarbij is dat de mediaaandacht voor de ene organisatie, ook invloed heeft op het imago van en het vertrouwen in de andere organisaties. Is er slecht nieuws over een andere organisatie, dan vermoeden de schenkers dat er ook in je eigen organisatie wel iets mis zal zijn. De aandacht voor onze sector en ons vak wordt alsmaar groter. Maar wie neemt de verdediging van de fondsenwerving op zich? Simplistisch beeld Voor het feit dat fondsenwerving nog al eens scheef bekeken wordt, draagt ook de non-profitsector zelf

verantwoordelijkheid. Bij de goede doelen wordt fondsenwerving nog te veel als een ‘noodzakelijk kwaad’ gezien. Vanuit communicatieperspectief, wordt te weinig geïnvesteerd in het verantwoorden en verduidelijken van het waarom en hoe van fondsenwerving. Dit speelt zowel in Nederland als in Vlaanderen. Maar los daarvan leven bij het publiek natuurlijk tal van vragen en bedenkingen over non-profitorganisaties en hun fondsenwerving. Die zijn vooral gebaseerd op een aantal mythes en voorveronderstellingen. Brits onderzoek wijst zelfs op een ‘perception gap’: een groeiende kloof tussen het beeld bij het publiek over non-profits en de realiteit. Het algemeen publiek blijkt een positief, maar simplistisch en naïef beeld te hebben over goede doelen. Hun ideeën staan ver af van de realiteit van hedendaagse, professioneel gerunde non-profitorganisaties. Men blijkt een aantal actuele ontwikkelingen in de sector gemist te hebben.

Ilja de Coster

Koen van den Broeck

Deze vooroordelen draaien fundamenteel rond de volgende logica’s. Er wordt gewerkt zonder winstbejag, met veel vrijwilligerswerk en dus geen kosten. Ze werken allemaal voor het algemeen belang, dus er is geen sprake van competitie tussen organisaties. Een goed doel, dat betekent positief en vriendelijk. Alles wat niet in deze logica past, zoals betaalde medewerkers en overheadkosten, het werken met commerciële bedrijven als leveranciers, opdringerige marketing, verschillende non-profits die los van elkaar werken, dat alles verontrust de schenkers en  Fondsenwerving

juni / juli 2011

Eenvoudig notariële giften realiseren kan nu, in onzekere tijden is een beetje houvast wel zo prettig.

Zorgt u voor een notaris en het mailpack. Dan doen wij de opvolging: helder en efficiënt, wel zo prettig!

036 – 7 111 999

www.kdj.nl

info@kdj.nl

 doet hen twijfelen over blijvende steun. Tegelijk houdt de spanning tussen vooroordeel en realiteit een controverse in en dus heeft het nieuwswaarde voor journalisten. En die liggen op vinkenslag. In essentie is het publiek, dat positief staat tegenover non-profits, (terecht) bezorgd over vijf kernthema’s. Hoe wordt het geld gespendeerd en hoe zit het met mogelijke verspilling, inefficiëntie en extravagantie? Hoe worden fondsen geworven; werken fondsenwervingtechnieken wel en zijn ze kostefficiënt? Hoe functioneren goede doelen en hoe professioneel zijn ze? Hebben goede doelen impact en is een gift in geld of tijd wel zinvol? Wordt onze privacy beschermd? Als non-profitorganisaties moeten we ons van die bezorgdheden bewust zijn en er antwoorden op bieden. Fundamenteel moeten we aan opvoeding over fondsenwerving doen. Begrip over hoe non-profits en hun fondsenwerving functioneren leidt tot minder wantrouwen en een grotere donortrouw. Ook binnen de non-profitsector, en haar leveranciers, zijn er actoren die het niet altijd even zuiver spelen. Dit vormt een voedingsbodem voor kritische bedenkingen vanuit de publieke opinie en de media. Willen we als non-profitorganisaties weerstand kunnen bieden aan deze kritieken, dan moeten we zorgen dat onze interne keuken op orde staat. Onze interne keuken op orde houden heeft te maken met 3 sleutelfactoren: impact, ethiek en transparantie. Als we op deze sleutelfactoren goed scoren, maaien we het gras weg voor de voeten van mogelijke criticasters. Impact Onze donoren geven opdat wij met hun geld de wereld een stukje beter zouden maken. Het oplossen van een maatschappelijk probleem is de ultieme bestaansreden van elke non-profitorganisatie. De cruciale vraag is dan ook of we

die belofte waar maken. Iedereenkent de kritische opmerkingen “Of het geld wel goed besteed is?” en “Of het geld wel terecht komt waarvoor het bedoeld is?” Non-profitorganisaties die zichzelf serieus nemen, doen dan ook uitgebreid aan impactmeting: realiseren we de maatschappelijke doelstellingen die we ambiëren te bereiken? Zelfs al is de problematiek waar we aam werken complex, zetten we dan toch stapjes vooruit?

tief of stellen ze ter beschikking. We nodigen mensen actief uit er kennis van te nemen. Een veelgestelde vraag bij het publiek is of de directeuren van ngo’s niet buitensporig verdienen? Bij EthiCom namen we de proef op de som. We onderzochten 156 websites van leden van de Vereniging voor Ethiek in de Fondsenwerving. Resultaat? Slechts op vier websites konden we binnen een tijdsbestek van minder dan 45 minuten het loon van de directeur terug vinden. Ook wanneer iets misgelopen is, zijn we daar transparant over. Als we transparantie serieus nemen communiceren we ook over mislukkingen, gemaakte fouten, onverwachte wendingen die problemen veroorzaken. Niets menselijks is ons vreemd, we zijn niet perfect, zolang we maar leren uit onze fouten. Te veel jaarrapporten van non-profits zijn eenzijdige 

Ethiek De non-profitsector is bij uitstek een door normen en waarden gedreven sector. Wat we doen, doen we niet uit financieel winstbejag maar vanuit verontwaardiging, sociaal engagement, idealisme. Dat betekent dat alles wat we doen als non-profitorganisatie, moet passen binnen een ethisch kader dat we opleggen aan onszelf én aan onze leveranciers. Binnen de sector zijn er minimale, gemeenschappelijke ethische normen die we ons zelf opleggen. Maar niets belet dat een Centrum Nalatenschappen neemt u het gehele nalatenorganisatie zichzelf hier schaptraject uit handen. Daarnaast hebben wij alle juridische bovenop nog een aantal en fi scale kennis in huis op het gebied van nalatenschappen strengere normen oplegt, en schenkingen. vanuit haar eigen visie, normen en waarden. Als Nalatenschappenwerving: organisatie én als sector • Strategie en uitvoering van uw bouwen we controlemechanismen in om te wervingsprogramma bewaken dat we onze • Adressen van mensen die denken ethiek niet enkel in woorover nalaten aan goede doelen den, maar ook in daden • Werving van geïnteresseerden beleven.

UW NALATENSCHAPPEN IN GOEDE HANDEN

Henk de Graaf

Transparantie We hebben niets te verbergen: we doen wat we zeggen en we zeggen wat we doen. Geen mooie verhaaltjes, maar eerlijk de waarheid. Financiële cijfers, kosten en opbrengsten, werkingsverslagen, evaluaties, controlemechanismen: we publiceren ze proac-

Nalatenschappenafwikkeling: • Quickscan van uw huidige afwikkeling • Uit handen nemen van de volledige afwikkeling

Sint Jacobstraat 29 5211 LP ’s-Hertogenbosch T 073 - 6101040

F 073 - 6124065 E info@centrumnalatenschappen.nl W www.centrumnalatenschappen.nl

Fondsenwerving

juni / juli 2011

’11

E X C LU

S I E F!

PROFESSIONAL FUNDRAISING TRACK • Gegarandeerd plaats bij alle

VOL = VOL?

NEE, JE BENT ER ALTIJD BIJ!

(inter)nationale keynotes • Gegarandeerd plaats bij 2 rondetafel bijeenkomsten naar keuze • Lunch+consumpties inbegrepen • Vanaf slechts € 137,50 excl. btw

EEN MUST VOOR DE ER: V R E W N E S D N O F N E GEDREV MELD JE NU AAN VIA PFT@VAKDAGFONDSENWERVING.NL

THNX!

WWW. VAKDAGFONDSENWERVING.NL

 goed nieuwsshows, wie gelooft dat nog? Het Nederlandse initiatief voor de award voor de ‘Briljantste mislukking’, in 2010 overigens gewonnen door het Vlaamse Vredeseilanden, is een perfecte aanzet om dat besef aan te scherpen (www.briljantemislukkingen.nl). Kernboodschappen over fondsenwerving Het publiek stelt dus een aantal vragen vanuit haar vooroordelen over non-profits, maar vaak ook vanuit een positieve bezorgdheid voor het goede doel. Door open en eerlijk op deze vragen te antwoorden, kunnen non-profitorganisaties de relatie met hun publiek verstevigen. Goede fondsenwervers luisteren naar het publiek en beantwoorden hun vragen proactief. Idealiter stelt elke organisatie haar eigen Q&A’s op. Vele vragen en antwoorden zijn van toepassing op de gehele fondsenwervende sector. Toch zijn er verschillen die elke organisatie nopen een eigen variant op een standaard Q&A te maken. Inspiratie is zeker te halen uit het uitgebreide document ‘Asking for it. Honest answers to tough questions. The essential Q&A for all charities’ van de Britse ImpACT Coalition (www.acevo.org. uk/impact). Dit document bevat een hele reeks vragen die het publiek zich over fondsenwerving stelt, met mogelijke antwoorden. Maar we moeten verder durven gaan dan eerder technische antwoorden op eerder technische vragen. We moeten het fenomeen van een kritische houding t.o.v. fondsenwerving en professionalisering van non-profits in een bredere maatschappelijke context durven plaatsen. Als fondsenwervers moeten we ons wapenen om op een proactieve en positieve manier ons werk uit te leggen. In het Verenigd Koningrijk richtte men daartoe de ImpACT Coalition op, een coalitie van non-profitorganisaties om samen het publieke vertrouwen te verstevigen en die samen reageren bij negatieve pers. Interessant in

dit verband is ‘Getting the message across: Practical strategies to help charities to change the way stakeholders see them.’ Het kan gratis gedownload worden van www. acevo.org.uk/impact > resources > practical guides. Om goed voorbereid te zijn op communicatie met de pers, is het belangrijk enkele kernboodschappen te ontwikkelen die steeds dienen terug te komen als we met het publiek communiceren. De Britse ImpACT Coalition formuleerde zes kernthema’s: Goede doelen zijn effectief en doen belangrijk werk. Om meer fondsen te werven moeten goede doelen eerst geld uitgeven. Goede doelen spenderen giften voorzichtig en verstandig. Goede doelen zijn onderworpen aan strikte wetgeving en doen aan zelfregulering. Goede doelen werken samen. Goede doelen hebben particuliere giften nodig omdat die echt het verschil maken.

en gelijkwaardige leden van het fondsenwervingvak. F2F is ook voordelig voor de begunstigde. F2F is een wereldwijd gebruikte fondsenwervingmethode. F2F wordt aangestuurd door goede doelen. Reputatie De beste remedie tegen een crisis is die te voorkomen. Op het vlak van kritiek op fondsenwervingspraktijken begint dat bijvoorbeeld bij het constant werken aan een sterke, positieve reputatie. Een sterke reputatie heeft twee voordelen: het maakt een geïssoleerde aanval minder geloofwaardig en beperkt de schade zolang de aanval oppervlakkig blijft. Dat betekent dat we niet hoeven te wachten op een crisis om te communiceren, integendeel. Anticipeer ook op de kritiek, bijvoorbeeld door bij de opstart van een campagne of de introductie 

Ook de Britse PFRA - (www.pfra.org.uk) belangenbehartiger van de Face-to-face fondsenwerving in de UK, formuleerde enkele kernboodschappen, die in haar diverse communicatie steeds terugkomen. Deze boodschappen zijn ook bedoeld voor de non-profitsector zelf, die de F2F-techniek ook niet altijd verdedigt: F2F fondsenwerving is niet uitzonderlijk. F2F wordt uitgevoerd volgens de hoogste professionele normen. F2F is een kostefficiënte methode van fondsenwerving. Een donor is geen consument. Fondsenwervers hebben het recht een gift te vragen, net zoals mensen het recht hebben een gift te weigeren. Straatwervers zijn volwaardige Fondsenwerving

juni / juli 2011

 van een nieuwe fondsenwervingtechniek onmiddellijk met de pers te communiceren over zowel de inhoudelijjke doelstellingen als over de technische aspecten van de fondsenwervingactie. Kom je toch in een crisissituatie terecht, let dan op de belangrijkste regels van de crisiscommunicatie. Vergeet je eigen achterban niet: schenkers, vrijwilligers, sympathisanten, straatwervers of bestuurders kunnen beter als eerste je communicatie ontvangen. Bepaal duidelijk je boodschap en baken af wat je wel en niet wil zeggen, maar lieg niet. Erken fouten onmiddellijk en vertel welke maatregelen je neemt om die in de toekomst te vermijden en hoe eventuele schade zal hersteld worden. Word je beschuldigd van malafide praktijken, geef dan concrete feiten om valse beschuldigingen te weerleggen en schakel

eventueel geloofwaardige bondgenoten in om je te verdedigen. En gebruik de crisis als opportuniteit om nog eens uit te leggen wat de organisatie doet, waarom en hoe dat gebeurt. De reputatie en geloofwaardigheid van het fondsenwervingsvak verdedigen, is niet het werk van die ene, eenzame fondsenwerver, die toevallig in het oog van de storm terecht gekomen is. Dat zou al te gemakkelijk zijn, want wat vandaag hem overkomt, kan morgen onszelf overkomen. De verdediging van het vak is een verantwoordelijkheid die op al onze schouders tesamen rust. Eerst en vooral door

Van logo tot reclamecampagne Van advies tot drukwerk Regalis regelt het allemaal!

www.regalis.nl

Regalis is een advies- en productiebureau voor direct marketing, communicatie en fondsenwerving. Meer informatie? Bel met Peter van der Vorst 030-6991580.

Meer rendement uit uw DM-euro

Fondsenwerving

juni / juli 2011

in onze werking en communicatie rekening te houden met de drieslag ‘impact, ethiek en transparantie’ om zo weinig mogeljk aanleiding tot kritiek te creëren. Daarnaast moeten we bereid zijn voortdurend weer uit te leggen waarom we doen wat we doen en hoe we dat doen. Hou daarbij voor ogen dat elke crisis een opportuniteit is: wanneer kritiek opduikt, ook al is het op iemand anders, kruip dan niet in je schulp maar communiceer open en assertief.  Koen Van den Broeck & Ilja De Coster Koen en Ilja zijn adviseurs bij EthiCom

Tips voor kritiekpreventie - Zorg dat er op niets is aan te merken op je organisatie: bewaak de impact, respecteer ethische codes en wees hierover transparant. - Meet en bewaak steeds de kostefficiëntie van de fondsenwerving. Durf methodieken met een te zwakke return on investement ter discussie te stellen. - Durf jezelf strengere ethische regels opte leggen dan gangbaar in de sector. Laat je hierbij inspireren door de ethische codes uit landen met een langere filantropische traditie. (www.institute-of-fundraising.org.uk/Codes_and_regulation). - Bewaak actief dat leveranciers en onderaannemers professioneel werken en uw ethische codes naleven. - Ontwikkel kernboodschappen en Q&A’s over impact, fondsenwerving en management; publiceer dit en train de medewerkers en vrijwilligers hierin. - Hou het initiatief van de communicatie in eigen handen en communiceer proactief over het hoe en waarom van gebruikte fondsenwervingmethoden en hun kosten, in donornieuwsbrieven, op de website, enz. - Geef extra weblinks en contactgegevens waar men terecht kan met eventuele vragen en communiceer het bestaan van klachtenprocedures van brancheorganisaties. - Hou de vinger aan de pols bij sympathisanten, vrijwilligers en schenkers en luister naar hen d.m.v. dank-u-telefoontjes, focusgroepen of enquêtes; reageer snel en correct als zij zich vragen stellen. - Communiceer met de pers bij het opstarten en afronden van een nieuwe fondsen¬wervingcampagne of fondsenwervingtechniek en vertel daarbij zowel over inhoudelijke doelstellingen als over de fondsenwervingaspecten ervan. - Wees voorbereid: werk een crisisdraaiboek uit en spreek duidelijk af wie het wanneer in werking stelt.

Vijf veel voorkomende vragen over fondsenwerving Over fondsenwerving bestaan veel vragen, zoals ‘Hoe komen we in contact met jongere doelgroepen?’en ‘Hoe maken we onlinewerving succesvol?’ Onze Amerikaanse collega’s buigen zich over dezelfde vragen.

Tom Harrison is President en CEO van Russ Reid, een van de grootste adviesbureaus in Amerika op het gebied van fondsenwerving. WWAV’s strategist en partner Marie-Claire de Waal liep een maand mee op het kantoor in Pasadena om ervaringen uit te wisselen. Tom en Marie-Claire geven antwoord op vijf belangrijke vragen van bestuursleden van non-profit organisaties. Dit zijn ze: Waarom mailen we zoveel? Hoe bereiken we jongere donateurs? Waarom besparen we niet op druk- en verzendkosten door direct mail te vervangen door online werving? Waarom geven donateurs niet aan de belangrijkste onderdelen van ons programma? Moeten we niet minder nieuwe donateurs werven, nu we er verlies op lijden? Waarom mailen we zoveel ? Direct-responsfondsenwerving is een spel van getallen. Non-profitorganisaties moeten geld besteden om donateurs te werven, net zo als bedrijven geld besteden om nieuwe klanten te werven. Hoeveel ze kunnen besteden, hangt uiteraard af van de lifetime value van de klanten. Als je de toekomstige waarde van een donateur bijvoorbeeld op € 100,- stelt, ben je waarschijnlijk bereid om € 35,- uit te geven voor werving en nog eens € 15,- om de relatie hecht houden. Dan blijft er dus € 50,- over om je doelstellingsprogramma’s te

financieren. Om een donateur met een verwachte lifetimevalue van € 2.000,- te werven, zou je waarschijnlijk met plezier wel € 200,tot € 300,- willen investeren om te werven. Dit werkt echter alleen als non-profitorganisaties hun donateurs herhaaldelijk motiveren om terugkerende donaties te doen. Betrouwbare voorbeelden tonen aan dat non-profitorganisaties zo’n 4 tot 12 keer (in de Verenigde Staten zelfs 18 tot 24 keer!) per jaar direct mail moeten uitsturen om een maximaal netto-inkomen te genereren.

punt is dat non-profitorganisaties hun donateurs vaker moeten bedanken. Ze moeten resultaten terugkoppelen en vragen stellen aan hun donateurs, aan de weet komen waar hun interesse ligt, wat ze van je organisatie verwachten. Op deze manier helpen ze de opbrengst op de langere termijn te verhogen en nieuwe wervingskosten te rechtvaardigen. En nog belangrijker: de organisatie vooruit te helpen. Want als je minder vaak communiceert met je donateur, zul je gegarandeerd ook minder netto-inkomen genereren.

Zijn die 4 tot 12 mailings per jaar werkelijk te veel? Alle onderzoeken bewijzen het tegengestelde. Als je als non-profit niet mailt in een gegeven periode is dat op zich geen probleem. Het wordt pas een probleem als andere non-profits dat wel doen, want dan zal ‘jouw’ donatie naar ‘een ander’ gaan. Oftewel: minder mailen is een ‘selffulfilling prophecy’, die automatisch leidt tot een onevenredig grote uitstroom van donateurs, verlies van marktaandeel en teruglopende inkomsten.

Hoe bereiken we jongere donateurs? Veel non-profitorganisaties zijn bezorgd over de hoge leeftijd van hun achterban. Uit de beschikbare gegevens blijkt inderdaad dat de mensen die het meest geven aan goede doelen, ouder dan 70 jaar zijn. Op jaarbasis geven zij het meeste geld en het hoogste percentage van hun inkomen. Op de tweede plaats van royale gevers staat de groep 55-69 jaar en de derde groep is de leeftijd van 4054 jaar. En zo gaat het verder met mensen in de leeftijd van 25-39 jaar richting de minst vrijgevige groep: 18-24 jaar. Leeftijd is dus een zeer accurate graadmeter voor geven en zelfs betrouwbaarder dan onderwijs, geloof of zelfs inkomen (los van de relatie tussen inkomen en leeftijd).

Dat betekent niet dat non-profitorganisaties ál hun donateurs zo vaak moeten mailen. Je kunt er beter voor kiezen om de adressen te segmenteren en alleen de groep te mailen die het meest waarschijnlijk zal geven. Een ander belangrijk

Non-profits met een groot marketingbudget kunnen zich op iedereen richten. Maar als je de middelen optimaal wilt benutten, kun je je beter richten op mensen die geven, oftewel: vissen waar de vissen zijn.  Fondsenwerving

Marie-Claire de Waal

Tom Harrison

juni / juli 2011

mail te vervangen door online werving? De vraag is niet óf dit moet gebeuren, maar wanneer. Laten we eerst eens kijken naar de meest waardevolle donateurs (ouderen) en vragen hoe ze willen dat er met ze wordt gecommuniceerd.

 Dat betekent een focus op de groep 70+ en proberen die groep uit te breiden. Vervolgens is het verstandig om naar de groep 55-69 jaar te kijken. En wil je inderdaad proberen om jongere donateurs te krijgen, kijk dan bij voorkeur naar de groep 45-54 jaar. Betekent dit dat non-profits mensen onder de 45 dan maar helemaal links moeten laten liggen? Zeker niet. Maar het is wel verstandig om er een andere relatie mee aan te gaan. Twintigers, dertigers en ook mensen rond de 40 willen zich best inzetten als

Ervaren freelancer

Met kennis van zowel Nederlandse als Engelse fondsenwerving.

‘THE BEST OF BOTH WORLDS’ ● Project management

vrijwilligers, sympathisant of pleitbezorger. En misschien geven ze af en toe ook een donatie. Maar wat belangrijker is: zij zijn de donateurs van ‘morgen’, zij hebben nog tientallen jaren om te geven. Zorg dus dat je deze jongere generatie ook aan je bindt en accepteer dat ze nu nog niet definitief voor jouw non-profit kiezen. Houd contact via (goedkope!) sociale media en intensiveer de relatie tot klaar zijn om ook meer te geven. Direct mail vervangen door online? Waarom besparen we niet op druk- en verzendkosten door direct



    

Fondsenwerving

Maak werk Maak werk van van je loopbaan! je loopbaan!

 

● Events/training/seminars

Het is dus logisch dat de meest succesvolle non-profitorganisaties hun mailen online activiteiten (en televisie en radio en events!) combineren en op elkaar afstemmen. Zij gebruiken een geïntegreerde media-aanpak om de donateurs via meerdere kanalen te bereiken en te bedienen.



● Major Donors

    

Jolan van Herwaarden Jolanvh@gmail.com http://jolan.webs.com

Deze grafiek toont aan dat mensen ouder dan 55 (waardevolle en gulle donateurs) in 2010 voornamelijk gaven via direct mail. Donateurs jonger dan 24 jaar doen hun (relatief kleine) donatie liever online. Donateurs tussen de 25 en 54 vinden beide kanalen prima. Maar dat is vandaag. Want we verwachten dat dit snel zal veranderen. De migratie van alle leeftijdsgroepen richting online verloopt snel. En dan niet zozeer als vervanging van, maar juist als aanvulling op direct mail. Alle testen in de Verenigde Staten wijzen erop dat mail hogere (netto) opbrengsten genereert dan online, maar dat de combinatie van direct mail en online nog het meeste opbrengt. Beduidend meer dan uitsluitend direct mail of online!

  

www.inzichtconsulting.nl juni / juli 2011

Waarom geven ze niet voor onze belangrijkste activiteiten? Waarom geven donateurs niet aan de belangrijkste onderdelen van ons programma? Veel non-profits klagen dat donateurs weliswaar geven aan hun organisatie, maar aan het ‘verkeerde’ onderdeel. Natuurbeschermingorganisaties willen dat donateurs ook geven aan hun advocacy-inspanningen om bijvoorbeeld de opwarming van de aarde tegen te gaan. Maar ondertussen geven de meeste donateurs liever aan concrete acties, zoals ‘Red een ijsbeer’. Organisaties die zorgen voor de opvang van daklozen, wijzen hun donateurs bij voorkeur op revalidatieprogramma’s voor dak- en thuislozen, terwijl die donateurs liever geld geven voor de maaltijdverstrekking. Organisaties die werken aan internationale noodhulp en ontwikkelingshulp hopen dat mensen geven aan duurzame ‘community development’ of rehabilitatie programma’s. Maar ondertussen is kindersponsoring of een noodhulpacties misschien populairder onder donateurs. Natuurlijk proberen we grotere issues onder de aandacht van donateurs te brengen. Maar laten we niet vergeten dat het geld van de donateurs is! Zij bepalen zelf wat ze waardevol vinden en waar ze hun geld aan geven, ons rest slechts dankbaarheid. Succesvolle non-profits luisteren echt naar hun donateurs en komen tegemoet aan hun wensen. Maar we kunnen de relatie wel benutten om de boodschap gaandeweg uit te breiden. Om ook de complexiteit en uitdagingen van het werk te laten zien. En de noodzaak om ook de ‘belangrijke’ onderdelen te ondersteunen. Als je dit gedoseerd doet, is het aannemelijk dat donateurs hier op termijn hun geefgedrag op aan zullen passen.

donateurs moeten werven, nu we er verlies op lijden? Toegegeven, wanneer we de wervingskosten terugdringen, zullen de netto-inkomsten op de zeer korte termijn en het kostenpercentage verbeteren. Maar zonder instroom van nieuwe donateurs zal het donateurbestand - als gevolg van natuurlijk verloop - krimpen. Dus voor een korte termijn kostenbesparing geef je alle inkomsten op die deze nieuwe donateurs zouden gaan geven in het eerste jaar en de jaren daarna! Dit zal een dramatische en langdurig negatieve invloed hebben op de inkomsten. En het garandeert vrijwel zeker een neerwaartse spiraal in opbrengsten voor de non-profit. Afgezien van de aantallen is er nog een andere reden om niet te snijden in wervingsbudgetten. Als je gelooft in je organisatie en je gelooft dat donateurs het verschil willen maken: waarom zou je ze deze mogelijkheid dan ontnemen? Met als enige doel kosten te besparen? Ga altijd voor het maximale aantal donateurs, tegen acceptabele wervingskosten. Creëer een beweging, betrek je trouwste supporters, maak ze onderdeel van het probleem en dus de oplossing. Alleen op die manier zul je de we-

reld echt kunnen verbeteren. Dat betekent niet dat de werving van donateurs eenvoudig is. Sterker nog: het is misschien wel de meest ongrijpbare missie binnen ons vak. Blijf daarom testen. Kijk welke mix van middelen het meest succesvol is. En weersta de (korte termijn) verleiding om het wervingsbudget terug te schroeven; op de langere termijn zet je jezelf hiermee buitenspel. Natuurlijk willen we graag dat donateurs dezelfde issues belangrijk vinden als wij. Dat we met minder mailings dezelfde resultaten halen. Dat de (goedkopere en milieuvriendelijke) e-mail de traditionele brief definitief vervangt. En dat mensen van 30 net ze veel doneren als hun (groot)ouders. Maar we hebben inmiddels een ding wel geleerd: ‘wishing don’t make it so!’ Zorg dus altijd voor een weldoordachte strategie, test waar mogelijk en benut de dingen die aantoonbaar werken. Dat zijn de sleutels tot succes!  Tom Harrison en Marie-Claire de Waal Tom Harrison is President en ceo van Russ Reid (www.russreid.com) en Marie-Claire de Waal is strategist en partner bij WWAV (www.wwav.nl)

Kosten terugdringen door minder werven? Zouden we niet minder nieuwe Fondsenwerving

juni / juli 2011

Waar ben jij nu? Steeds meer Nederlandse bedrijven zetten Social media in als onderdeel van hun online-marketingstrategie. Ook goede doelen als het Wereld Natuur Fonds, Oxfam Novib en de Lepra Stichting doen dat, o.a. met WaarBenJij.nu. Jasper Hofkes

WaarBenJij.nu is met maandelijks 2,5 miljoen bezoekers de grootste reiscommunity van Nederland. Jasper Hofkes (32) is directeur en mede-eigenaar van Easyapps BV, het bedrijf achter de populaire website. Jasper nam het bedrijf samen met Erik Mulder over in 2009, omdat ze grote kansen zagen op het gebied van Social media. We vroegen Jasper om met wat praktijkvoorbeelden de mogelijkheden van reiscommunity voor fondsenwervende instellingen toe te lichten.

van de gebruikers van WaarBenJij. nu zorgen voor raakvlakken met internationaal georiënteerde goede doelen. Op dit moment werkt WaarBenJij.nu samen met onder andere het Wereld Natuur Fonds, Oxfam Novib en de Lepra Stichting, waarbij iedere samenwerking een eigen unieke invulling heeft.

WaarBenJij.nu heeft een unieke marktpositie. Jaarlijks delen meer dan 60.000 actieve reizigers, vanaf elke plek ter wereld, hun reiservaringen, foto’s, video’s en reistips met het thuisfront en met andere reizigers. Sinds de start van WaarBenJij.nu in april 2003 is de site, met inmiddels meer dan 2,3 miljoen verhalen, meer dan 217.000 leden en meer dan 1 miljoen unieke bezoekers per maand, uitgegroeid tot de grootste online reiscommunity van Nederland. Meer dan 60% van de gebruikers en bezoekers van WaarBenJij.nu bevindt zich in de leeftijdscategorie 18-34 jaar. WaarbenJij.nu bereikt een grotere groep vrouwen (60%) t.o.v. mannen (40%). De website wordt veelvuldig gebruikt door reizigers en vrijwilligerswerkers die voor een langere tijd naar het buitenland gaan. Het internationale karakter van de community en de maatschappelijk betrokkenheid

Henk Smit

Fondsenwerving

Wereld Natuur Fonds Het WNF heeft een eigen branded community binnen WaarBenJij. nu. Hierin wordt de link gelegd tussen reizen en de natuur. Het WNF heeft een eigen kanaal waardoor zij in contact komen met WaarBenJij.nu-reizigers die interesse hebben in natuur en reizen. Daarnaast is de community een plek voor de WNF-medewerkers. Zij bloggen via WaarBenJij.nu over de WNF projecten die zij bezoeken. Hiermee geven de medewerkers van het WNF een gezicht aan de projecten. Het is een plek waar men de dialoog aan kan gaan met sympathisanten en andere

Telefonische fondsenwerving sinds 1995

E-MAIL WEBSITE T F M

Piet Heinkade 1-5 1019 BR Amsterdam henk@reactie-response.nl www.reactie-response.nl 0880 280 280 0880 280 275 06 51 262 862

juni / juli 2011 R adv.indd 1

12-04-10 15:3

geïnteresseerden. Het werkt ook als een vraagbaak voor de WNF projecten. Als versterkend effect zet het WNF gedurende het jaar meerdere keren campagnes in bij WaarBenJij.nu voor het werven van WNF communityleden en de communicatie voor specifieke WNF campagnes. Zo werd de community ingezet als hulpmiddel voor grote landelijke WNF-campagnes zoals Earth Hour en De Natuurverdubbelaar. Door effectieve targetting hebben deze campagnes altijd een hoge respons. Tijdens de actie Het Jaar van de Tijger zijn reizigers benaderd die zich op dat moment bevonden in een land waar de tijger nog voorkomt. Deze persoonlijke benadering zorgde voor meer betrokkenheid bij deze actie en zorgde voor veel deelnemers die via hun reisdagboek aandacht vroegen voor de tijger. “Social media zijn een belangrijk onderdeel van onze communicatie- en -marketingstrategie,” vertelt Marlou van Campen, onlinemarketingmanager bij het Wereld Natuur Fonds. “Bij het inzetten van social media hebben we een duidelijke focus. We kozen socialmediakanaal WaarBenJij.nu omdat onze doelgroep, ‘betrokken wereldburgers’, daar van nature aanwezig is. De WNF-achterban is bovengemiddeld geïnteresseerd in reizen; we kunnen daar dus relevant zijn. Het

WNF en WaarBenJij.nu zijn een sterke combinatie. We hebben nu 1.810 leden op onze WaarBenJij. nu-community. Door te bloggen via WaarBenJij.nu kunnen WNFreporters hun achterban raken, vinden, ermee in dialoog komen, reacties vragen en ervaringen delen. Blogs over onze natuurbeschermingsprojecten, met concrete resultaten ter plekke, komen via onze WaarBenJij.nu community bij onze WNF-friends.” De Leprastichting De Leprastichting heeft de afgelopen twee jaar voor haar campagne DurfJijMee, WaarBenJij.nu ingezet als Social media platform. Met DurfJijMee wil de Leprastichting jonge mensen en hun omgeving betrekken bij leprabestrijding. De tien winnaars van de wedstrijd gingen naar Quy Hoa, een lepradorp in Vietnam. Ze deelden hun bijzondere ervaringen met vrienden en familie via de speciaal voor de campagne ontwikkelde branded DurfJijMee-groep op WaarBenJij. nu. “Het mooie van de groep is dat alle verhalen en foto’s bij elkaar echt een eenheid vormen,” vertelt Wiesje Bakema, projectcoördinator van DurfJijMee. “Elke jongere schrijft vanuit zijn eigen perspectief over de soms heftige gebeurtenissen in het lepradorp. Uit de reacties bleek dat vrienden, familie en collega’s daardoor niet alleen hun eigen

Marlou van Campen

Wiesje Bakema

jongere volgden, maar ook de anderen. Met meer dan 50 duizend pageviews hebben we het denk ik heel goed gedaan. Daarnaast bleek de jonge, reislustige achterban van WaarBenJij wel te porren voor het project. Het bericht in de nieuwsbrief zorgde voor een ongekende piek in de inschrijvingen.” Oxfam Novib Speciaal voor Oxfam Novib heeft WaarBenJij.nu een branded groep ontworpen. De vormgeving van deze groep sluit volledig aan bij de huisstijl van Oxfam Novib. Verschillende Oxfam Novib ambassadeurs, waaronder Dolf Janssen, hebben inmiddels via deze groep geschreven over hun bezoek aan een project. Door middel van authentieke verhalen wil Oxfam Novib haar goede doelen een gezicht geven, meer merklading creëren en haar achterban informeren. Elk goed doel heeft zijn eigen doelstellingen. Dit zien we terug in de verschillende vormen van samenwerkingen met de goede doelen. Het is belangrijk dat ieder goed doel zich kan profileren op zijn eigen manier. Een volledig aangepaste huisstijl en de technische mogelijkheden worden daarom per doel volledig afgestemd. Zo komt de online community volledig tot zijn recht.  Jasper Hofkes Info: jasper@easyapps.nl Fondsenwerving

juni / juli 2011

Voer de dialoog met Impress! Een B2B drukwerk beheer en bestel tool via internet gekoppeld aan printing on demand en 48 uurs levering! Bekijk de mogelijkheid via onderstaande QR code of op www.justpress.eu

BR AN D

BE ST ELL IN G

DI RE CT MA IL

BE TA LIN G

QR CO DE

PU RL

KA L

LO GIS TIE K

SIT ENDER E.N L

SM S

Scan de QR code hiernaast met een mobiele telefoon. Gratis reader via www.quickmark.tw Meer info over QR code? kijk op www.impress.nl

FU LLF ILM EN T

CA LL CE NT ER

WE BE NQ UÊ TE

VIA PRODUCTIE EN PROCES

EM AIL

NAAR EFFECTIVITEIT

Persoonlijke kalender samenstellen via www.kalendersite.nl Een uniek relatiegeschenk!

CU HAP ST PY OM ER

0348 433144 / WWW.IMPRESS.NL

Onze faciliteiten, onze kennis, uw resultaat! 13993-picto advert 190 x 130 mm oblong fonds.indd 1

30-09-2010 14:48:45

Goede doelen

Professionele & complete website voor maar € 1.795,Goede doelen die professioneel online willen, zijn bij Bratpack aan het goede adres! Onze websites zijn scherp geprijsd, altijd op maat gemaakt en zijn bovendien zeer compleet. Vanaf slechts € 1.795,= kan uw organisatie al een website laten ontwikkelen door Bratpack, die standaard het volgende bevat:

Maatgemaakte vormgeving op basis van uw eigen huisstijl en identiteit

Eenvoudig beheersysteem om teksten te wijzigen en pagina’s toe te voegen

Domeinnaam, e-mail & hosting

Koppelding doneermodules

Naast deze website kunt u gebruik maken van tal van extra uitbreidingen, zoals:

Digitale nieuwsbrieven

Intranet

Webshop

Social media koppelingen

Poll / enquête

Bel vandaag nog 020-4977081 of ga naar www.bratpack.nl/Goededoelen voor een overzicht van al onze website pakketten voor goede doelen! ADV-Vakblad Fondsenwerving-190x130.indd 1

21-9-2010 13:03:33

The medium is the massage In de loop der jaren verschijnen er allerlei onderzoeken over de ontwikkeling van het geefgedrag, in binnen- en buitenland. Als je een aantal jaren terugkijkt, tekenen de trends zich duidelijk af. Het geven zal de komende jaren ingrijpend veranderen. De woordspeling ‘The medium is the massage’ verdiept ons inzicht in het geefgedrag. Mc Luhan, de geestelijke vader van de grap, wilde daarmee de dubbele bodem ieder medium aantonen. De show van Oprah Winfrey is zowel nieuws als vermaak. Zo ook bij Paul de Leeuw. Berlusconi weet als geen ander hoe deze grap uitgebuit kan worden. In de Middeleeuwen lieten mensen zich inmetselen om te versterven. Na verloop van tijd trok dat bezoekers aan, die hoopten op een mirakel. Als bekende Nederlanders zich nu voor het goede doel in een glazen kooi laten opsluiten, is dat zowel een boodschap aan, als een aai over de bol van de gelovigen die het wonder van het goede doel willen meemaken. Religieuze instellingen zien zichzelf graag als de dragers van de menselijke bewogenheid. Dat zijn zij natuurlijk ook. Want tempels, moskeeën en kerken waren eeuwenlang ook instellingen van hulpverlening en fondsenwerving. Die plaatsen, die instellingen zijn media in de dubbele zin van Mc Luhan. Zij zijn zowel transportmiddel als schouwtoneel. Niets is voor fondsenwervers dan ook zo leerzaam als een pelgrimsreis naar Lourdes, Santiago de Compostella of Czestochova. Wie zich wil specialiseren in de werving voor de schone kunsten kan zich beperken tot een bedevaart naar Florence of Venetië. Ook daar kan de wonderlijke menging tussen middel en massage worden opgemerkt. Zij

blijkt buiten de echte heilige steden bijna even krachtdadig. Confessioneel geefgedrag De afstand tussen de religieus geïnspireerde ‘leer van goed en kwaad’ en het dierlijk gedrag is enorm. Het blijft echter de bodem vormen waarop die leer gebaseerd is. Frans de Waal toonde aan dat chimpansees methoden hebben ontwikkeld voor conflictbeheersing. Als de interventie slaagt, volgt ‘verzoenend gedrag’. Er wordt gezoend, omarmd, gepaard. Allemaal uitingen die de dubbele bodem hebben van Mc Luhan’s woordspeling. Natuurlijk staat dat mijlen ver af van de tien leefregels waardoor de meerderheid van de confessionele gevers in ons land zich laten inspireren. In die leefregels worden de geboden ‘Gij zult niet’ niet gevolgd door een

beloning of een dreiging van straf. Het vooruitzicht van een hemels paradijs is van veel later datum en vooral overgenomen in de christelijke traditie. De context waarin de leefregels worden gepraktiseerd was, is en blijft een omgeving waarbij de boodschap wordt gemasseerd.

Maarten de Vries

Het Canadese Centrum voor de Filantropie heeft de invloed van het geloof op de filantropie wel onderzocht. Uit dit onderzoek blijkt dat vrijwel alle Canadezen geld geven voor het goede doel. Zoals te verwachten ging ook hier de wet van Pareto op: 22% van de gevers gaf 82% van alle inkomsten van de filantropie en van de uren vrijwilligerwerk. Het zelfde onderzoek bracht ook aan het licht dat slechts 27% van de bevolking geregeld een kerk, synagoge of moskee bezoekt. Opmerkelijk is echter dat deze groep 61% van alle gevers vertegenwoordigde en 78% van alle charitatieve inkomsten. Ten slotte bleek uit dit onderzoek dat deze gevers over het algemeen iets meer geneigd zijn te geven aan confessionele organisaties, maar dat zij ook verantwoordelijk zijn voor 

Fondsenwerving

juni / juli 2011

 het overgrote deel van de inkomsten van de seculiere organisaties. Het laatstgehouden onderzoek van Geven in Nederland geeft indicaties in dezelfde richting. Kerkgenootschappen blinken niet uit in verantwoordingen over hun effectiviteit of efficiëntie. Toch ontvangen organisaties op het gebied van kerk en levensbeschouwing nog altijd het grootste deel van de giften van huishoudens. Volgens het Geven in Nederland 2011 gaat 43% van de waarde van giften van huishoudens naar deze organisaties. Een groot deel gaat naar de kerken. De actie Kerkbalans speelt daarbij een zeer belangrijke rol. Het is de gecombineerde actie van de Rooms Katholieke kerk, de Protestantse Kerk in Nederland en een aantal kleinere kerkgenootschappen. De totale opbrengst van Kerkbalans 2010, van de gemeenten aangesloten bij de Protestantse Kerk in Nederland, bedraagt bijna € 196 miljoen, een geringe daling ten opzichte van 2009. Confessionele donateurs beperken zij zich echter niet tot kerkgenootschappen. Zij geven daarnaast ook veel aan christelijke en niet christelijke instellingen. Daarnaast geven zij ook grotere giften dan niet confessionele gevers. Geven in Nederland geeft aan, dat dit ook van toepassing is op niet westerse-allochtone gevers. De allochtonen die gul zijn voor religieuze instellingen maken

ook meer geld over aan achtergebleven verwanten in hun landen van oorsprong (zgn. remittances). Het is zeker niet zo dat de mensen met de hoogste inkomens de gulste gevers zijn. Alleen bij allochtonen van Antilliaanse afkomst geldt dat middelbaar en hoger opgeleiden meer geven dan lager opgeleiden. Nieuw religieus gedrag Het aantal kerkleden daalt echter in rap tempo. Het Sociaal Cultureel Planbureau (SCP) bracht in september 2007 het rapport ‘Godsdienstige verandering in Nederland’ uit. Het blijkt dat er geen sprake is van teruggang in religieuze betrokkenheid van de Nederlanders. Nieuwe vormen van religiositeit komen op en nemen de plaats van de kerken in. Die nieuwe religiositeit lijkt echter niet op de oude, want de moderne gelovigen maken steeds minder deel uit van kerkgenootschappen. Het georganiseerde geloof speelt dus een steeds kleinere rol. Het succes van de EO-jongerendag of de Pinkstergemeente kan niet als bewijs van het tegendeel worden aangevoerd. Zij weten de vertrouwde achterban van de bestaande kerken goed te mobiliseren, maar ze trekken nauwelijks jongeren aan met een niet-kerkelijke achtergrond. Het SCP stelt daarom vast dat de religieuze samenleving verandert van ‘belonging without believing ‘ in een van ‘believing without be-

longing’. Op deze mentaliteitsverandering dienen fondsenwervers in te spelen. Maar het ‘vaarwel aan de kerken’ roept koudwatervrees op. Secularisatie en individualisering zouden tot volstrekt egocentrisch gedrag leiden. Allerlei onderzoek weerlegt echter die stelling. Het blijkt dat er tegenwoordig meer vrijwilligerswerk wordt gedaan dan in de jaren zestig. Hoewel vaak het tegendeel wordt gedacht, neemt de solidariteit met de Derde Wereld toe. Ontwikkelingssamenwerking De toename van die solidariteit blijkt uit het volgende. In 2009 rapporteerden 337 fondsenwervende instellingen aan het Centraal Bureau Fondsenwerving dat zij € 475 miljoen op eigen kracht hadden ingezameld voor goede doelen in het buitenland. Volgens het CBF was dat 36% van alle baten uit eigen fondsenwerving. Van deze € 475 was minimaal € 133 miljoen afkomstig van 31 protestants christelijke organisaties. Hoewel de protestants christelijke organisaties dus slechts 9% van het aantal instellingen vertegenwoordigden, brachten zij 28% op van alle inkomsten bestemd voor buitenlandse goede doelen. Jammer genoeg zijn er in ons land geen cijfers beschikbaar van de achtergrond van de gevers aan de niet confessionele instellingen, die hulp bieden aan het buitenland. Aangenomen mag echter worden

n e so or er m p r p or ou pe 5 gr 0 ter a £6 gis as ve re tes Sa ou ga y e if del

The International Fundraising Congress (IFC) is the world’s leading conference on fundraising.

For details of the full programme visit www.resource-alliance.org/ifc

Readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at www.resource-alliance.org/ifc/holland

Fondsenwerving

Vakblad_190x60.indd 1

juni / juli 2011

13/04/2011 14:56

dat zij een belangrijke inbreng leveren in de inkomsten van de resterende 64%. Over de laatste vijf jaren namen de inkomsten voor de internationale hulpverlening flink toe. Die groei werd voor een belangrijk deel veroorzaakt doordat meer instellingen aan het CBF rapporteerden. Ook het inkomen van de 31 protestantse organisaties nam toe. Dit inkomen groei echter maar met 9%. Opmerkelijk genoeg stegen de inkomsten van enkele protestantse instellingen ‘ter rechter zijde’, zoals Dorcas, Woord en Daad, World Vision en ZOA. De groei van deze instellingen is er waarschijnlijk te danken dat in deze kringen de dubbele vergrijzing minder een rol speelt dan in de Protestantse

Kerk. Sommige organisaties zagen hun inkomsten echter teruglopen. Hieronder waren was ook Kerk In Actie, de organisatie van de Protestantse Kerk in Nederland. Haar inkomen liep terug van € 24 miljoen in 2005 naar € 17,3 miljoen in 2009. Deze teruggang moet gezocht worden in de krimp van het aantal kerkleden. De teruggang van het aantal leden van de Protestantse Kerk in Nederland heeft ook effecten op het aantal collectanten en donateurs van andere instellingen. Ook zij raken een deel van hun meest trouwe vrijwilligers en best betalende gevers kwijt. In de komende jaren zullen fondsenwervers zich meer moeite moeten getroosten om vrijwilligers

en donateurs te enthousiasmeren. Ontdaan van de religieuze deklaag, begrijpen we nog beter dat altruïsme altijd twee kanten heeft. Geven is verwant aan eten, horen, drinken, slapen. Offeren is verwant aan smullen, luisteren, proeven, rusten. Geven is niet alleen rationeel gedrag. Evenmin is (op)offeren louter emotioneel. Geven is ook genot, zowel voor de gever als voor de ontvanger. Iedere gift is daarom zowel een ‘massage’ als ‘message’. Wie denkt dat de donateur van een goed doel zich alleen laat leiden door de doelmatigheid en doeltreffendheid van de organisatie, heeft weinig begrepen van de drijfveren van altruïsme en filantropie.  Maarten de Vries

Kleine, commerciële aanval met slimme wapens Guerrillamarketing: dé manier voor kleine goede doelen om met een krap budget een hoop reuring te veroorzaken. Toch durven weinig kleine partijen in de fondsenwerving zich er aan te wagen.

En dat is zonde, zeggen guerrillamarketeer van het eerste uur Erwin van der Laan en communicatiedeskundige Suzanne Sassen. Terwijl reclame-uitingen van alle biermerken behalve sponsor Budweiser verboden waren, wist een brouwerij uit Lieshout vorig jaar wereldnieuws te worden. Het bekendste voorbeeld van guerrillamarketing zijn nu de oranje Bavariajurkjes die onverwachts opdoken in het stadion tijdens het afgelopen WK in Zuid-Afrika.

“Een geweldige campagne, ik wou dat ik die zelf verzonnen had”, zegt Erwin van der Laan, medeeigenaar van productiebedrijf Raúl & Rigel, eerder Jack Liberties, uit Amsterdam. “Erg knap dat het biermerk als niet-sponsor zoveel exposure genereerde.” Dergelijke acties zijn bij uitstek geschikt voor kleine goede doelen, betoogt Suzanne Sassen: “Aandacht trekken als klein goed doel is lastig en er is niet altijd geld voor

beschikbaar. Guerrillamarketing is de manier om op een goedkope manier naamsbekendheid op te bouwen. Kleine goede doelen moeten eeuwig opboksen tegen de grote namen in de fondsenwerving. Hoe val je op als je nog weinig naamsbekendheid hebt? Als je mailt of brieven stuurt kom je op een grote stapel samen met de rest.” Onconventioneel en verrassend Van der Laan stond aan de wieg van de guerrillamarketing in Nederland. Hij is begonnen met het wildplakken van affiches tegen racisme en zit nu ruim 24 jaar in het vak. “Ik kijk op een andere manier naar de wereld. Ik zie de stoep en denk: “daar kan ik iets op tekenen”;  Fondsenwerving

juni / juli 2011

NRCnext, radiozender 3FM en televisieprogramma RTL Boulevard ‘gebombardeerd’. De zogenaamde letterbomb, bedacht door Raúl & Rigel en reclamebureau Neeeds werd gemaakt door twaalf mensen die onder elkaar een berichtje op de pagina posten en daarna hun profielfoto vervingen door een letter. Vervolgens was van boven naar beneden ‘savemyass.nu’ te lezen, het adres om de nieuwe iPhone-applicatie van het Rode Kruis te downloaden.  ik zie een auto en denk: ‘die kan ik een ander kleurtje geven’. Gras, daar kun je figuren in maaien en een weiland daar kun je een vorm inzaaien.” Guerrillamarketing is volgens Van der Laan ‘een afwijkende vorm van reclame’ die niet perse illegaal hoeft te zijn. Een manier om onconventionele en verrassende reclame te maken met een groot bereik. Niet via de gebaande paden, geen billboards of krantenadvertenties, maar op straat of op internet iets doen wat nog nooit eerder is vertoond. Een goed idee hoeft in uitvoering niet duur te zijn en wordt met een beetje geluk vervolgens opgepakt door traditionele media, en daar is je free publicity. Je zet als bedrijf of organisatie slimme wapens in: gratis iets weggeven, een zadelhoesje bijvoorbeeld. In dat geval gebruik je guerrillamarketing met een bereik voor ogen; 100.000 zadelhoesjes bereiken 100.000 mensen. De tweede manier is gokken op free publicity: die teksten die je op de stoep hebt gespoten zijn zo grappig dat de kranten er de volgende dag vol mee staan. Nieuwe media als Facebook, Hyves en Twitter kunnen je actie tot een groter succes maken aangezien zij het doorverteleffect vergroten. Pink Ribbon maakte in 2006 met succes gebruik van die laatste methode. Om aandacht te vragen voor

Fondsenwerving

juni / juli 2011

borstkanker liet actrice Halina Reijn tijdens de première van de film Zwartboek ‘per ongeluk’ een borst uit haar jurk ontsnappen. Het gênante moment was een dag voor de première in scene gezet en verspreid onder Nederlandse showbizzmedia die het slippertje op de rode loper massaal uitzonden. Om een dag later te melden dat Pink Ribbon achter het incident zat. In een tijd van reclamemoeheid was met deze guerrilla-actie toch even alle aandacht op Pink Ribbon gericht. Met traditionele reclame bepaalt de consument of en wanneer die consumeert; een guerrillacampagne is een overval en wordt niet als reclame beschouwd. Vanwege het doorverteleffect, dat

Traditionele instelling Ondanks deze geslaagde guerrillaacties blijven kleine goede doelen het liefst uit de buurt van de verrassingsaanvallen. Hoe komt dat? Van der Laan: “Onwetendheid is de boosdoener. Kleine goede doelen zijn nog ouderwets op de traditionele media gericht. Ze denken in termen van posters, flyers en reclame op radio en televisie. Je moet je eerst even verdiepen in de guerrillamarketing. De creativiteit ontbreekt soms.” “Men kent schokkende voorbeelden waar geen toestemming voor is gevraagd en is bang met een dergelijke actie (potentiële) donateurs voor het hoofd te stoten”, vult Sassen aan. “Een andere onzekere factor is voor goede doelen de

“Durf te vragen, kijk om je heen en wees zo brutaal om creatieve geesten te benaderen.” door het groeiende gebruik van sociale netwerksites als Twitter, Hyves en Facebook steeds groter wordt, krijgt een lokale actie toch een groot bereik. Foto’s van je vrienden met begeleidende teksten als ‘Wat ik nou toch gezien heb op de Dam’ prikkelen natuurlijk de nieuwsgierigheid. Guerrillamarketing kan ook in z’n geheel op internet plaatsvinden. Afgelopen maart werden de Facebookpagina’s van dagblad

reactie van de oudere donateurs, vaak een belangrijke en grote doelgroep. Men is bang grote giften en erfenissen mis te lopen.” Van der Laan: “Ik krijg redelijk wat goede doelen over de vloer, maar meestal komt er weinig concreets uit ons gesprek. Uiteindelijk zet de eindverantwoordelijke geen handtekening; ‘We doen wel radio’, zegt diegene dan vaak. Fondsenwervers vinden het al gauw te gewaagd.” Sassen: “Kleine goede doelen heb-

ben het idee dat ze iets of iemand moeten inhuren. Maar het kan ook anders en daarmee een stuk goedkoper. De 1%-club (een ontwikkelingsproject dat kennis en geld koppelt aan een goed doel, red.) heeft bijvoorbeeld reclame-experts om één procent van hun tijd gevraagd. Mijn tip is: durf te vragen, kijk om je heen en wees zo brutaal om creatieve geesten te benaderen. Er zijn zat mensen die iets willen doen voor een goed doel, maar er niet aan denken dat ze ook hun marketingkennis kunnen inzetten. Vroeger moest je daarvoor de straat op; een oproep op Twitter of Facebook is nu al genoeg.” De campagne zelf hoeft ook helemaal niet duur te zijn, als naar sponsoring gezocht wordt. Sassen: “Benader een bedrijf dat past bij jouw goede doel. Spa bijvoorbeeld, als je je inzet voor schoon drinkwater in ontwikkelingslanden. Guerrillamarketing hoeft helemaal

op ouderen kan zo’n strategie slagen”, zegt Sassen. “Er is niets niet aan te durven”, zegt Van der Laan. Voor de Stichting de Zonnebloem schudt hij er zo eentje uit z’n mouw: “Deel ‘Zonnebloemzaadjes’ uit. Wie de grootste zonnebloem weet te kweken mag een dag mee als begeleider op de boot. Op Twitter kunnen mensen elke dag de diameter van hun zonnebloem doorgeven.” Van der Laan: “Managers van fondsenwervers verschuilen zich achter cijfertjes; ze willen alles meetbaar hebben en de risico’s uitbannen. Guerrillamarketing bevat een onzekerheidsfactor. Stort er een vliegtuig neer, dan haalt dat artikel over jou de krant niet meer. Aan de andere kant, zelfs bij zo’n ernstige gebeurtenis kan je als goed doel je beste kant laten zien. Op 4 oktober 1992 had de Brandwondenstichting een tv-uitzending. Vlak voor de uitzending stortte

“Als je mazzel hebt sta je voor vijfhonderd euro op de voorpagina van De Telegraaf.”

nieuws, in een aanpalende studio met Loretta Schrijver, toelichting op de gebeurtenis. Dat was natuurlijk geen actiemarketing, maar het is wel een goed voorbeeld van hoe actiemarketeers naar de dingen kijken.” Ondanks de onzekerheid ziet Van der Laan guerrilla als de beste reclamevorm voor goede doelen. Het is volgens hem juist de traditionele marketing die ‘niet per se geschikt is’. “Die dure advertenties en dure abri’s, je geeft een paar euro voor zielige hondjes in China en die verstoken de goede doelen meteen om je opnieuw te bereiken. Gebruik creativiteit; als je mazzel hebt sta je voor vijfhonderd euro op de voorpagina van De Telegraaf.”  Marthe Damman

niets te kosten, behalve energie. Goodwill zit bij heel veel mensen, maar je moet ze weten te vinden.” Voor iedereen geschikt “Goede doelen roepen te snel: ‘Dit is niets voor ons’. Ook voor goede doelen die bijvoorbeeld gericht zijn

een vliegtuig van El Al neer op een flatgebouw in de Bijlmer. Ter plekke werd het format van de uitzending gewijzigd: geen fondsenwerving, maar vragen van het publiek beantwoorden naar aanleiding van de ramp. Directeur Hans van Nassau, gaf in het

Erwin van der Laan is mede-eigenaar van Raúl & Rigel, een Amsterdams productiebedrijf gespecialiseerd in originele vormen van reclame zoals guerrillamarketing. Het bedrijf, dat eerder onder de naam Jack Liberties opereerde, bedenkt en produceert campagnes voor adverteerders al dan niet in samenwerking met bureaus. www.raulrigel.nl. Erwin verzorgt ook voor onze Vakopleidingen Fondsenwerving de workshop Guerrillamarketing voor non-profits: weinig middelen, groots effect’ op 29 september 2011, info: www.fondsenwerving.nl > Opleidingen. Suzanne Sassen schreef in 2009 haar afstudeerscriptie getiteld ‘Guerrillamarketing voor kleine goede doelen: kleine middelen, groots effect’. Sassen is afgestudeerd in Communicatie en Media en werkt als medewerker social media en marketingcommunicatie bij recruitmentbureau Workoptions. Fondsenwerving

juni / juli 2011

Als het wervend moet zijn!

Wij zetten onze tanden graag in uw communicatievraagstukken. Meer weten? Bel 0416 85 31 73! Nelson Scoort bv > Kapelstraat 26 / 5154 AW Elshout / T 0416 85 31 73 / jeroen@nelsonscoort.nl / www.nelsonscoort.nl WT_A5 adv Nelson.indd 1

27-06-2011 14:02:16

kijk op www.sqzi.nl voor creatief onderscheidend vermogen

SQZI_adv vissen.indd 1

25-04-2008 15:30:37

Onderzoek Versnelling fondsenwerving Fondsenwerving verandert ingrijpend; donateurs worden klanten, fondsenwervers worden ondernemers, technieken ontwikkelen zich per dag en sinds kort werven we zelfs serieus nalatenschappen en steeds grotere giften. Maar de succesvolle fondsenwervende technieken van gisteren, zoals direct marketing en telemarketing, zijn ook nog die van vandaag.

Zes jaar geleden is onze redacteur David Berg gestart met een grootschalig, jaarlijks onderzoek naar de waarde van het internet voor goede doelen. Dat onderzoek, mogelijk gemaakt door WWAV, zal ook de komende jaren weer uitgevoerd worden. Maar internet vormt niet het enige platform voor het werven en onderhouden van gevende relaties, al speelt het wel bij steeds meer andere methoden een rol. Daarom start David binnenkort een breder opgezet onderzoek naar 12 veelgebruikte, wat traditonelere fondsenwervingsmethoden. Hij gaat op zoek naar de actuele stand van zaken bij elk van die werfmethoden. Het onderzoek heeft vooral de bedoeling om van elkaar te leren hoe we door slimmer om te gaan met bestaande methoden, waar mogelijk met inzet van nieuwe, onze fondsenwerving in een versnelling kunnen brengen. Want het is nog altijd mogelijk een beter rendement te behalen met die meer traditionele werfinstrumenten, dankzij o.a.. een verbeterd inzicht in de database, in wat de klant wil, in (non)respons en talloze andere aspecten. Het onderzoek â&#x20AC;&#x2DC;Versnelling fondsenwervingâ&#x20AC;&#x2122; wordt o.a.

mogelijk gemaakt door Cherridata en Silverstreet. Bij de aanvang van het onderzoek vroegen we David om die 12 werfmethoden een voor een kort in beeld te brengen. Direct mail Iemand ontvangt nu evenveel informatie in drie maanden als 200 jaar geleden tijdens zijn hele leven. Er is zoveel concurrentie om de aandacht van de klant, dat het steeds weer van belang is je te onderscheiden en bij je klant betrokken te blijven, de relatie te verbeteren. Je ziet steeds meer dat direct mail, als een succesvol oogstinstrument wordt ingezet voor wat met andere marketingacties is gezaaid. Maar voor veel goede doelen is de direct mail ook een van de weinige moment om aan de relatie te bouwen. Een brief ontvangen met een acceptgiro, die waarschijnlijk binnen enkele jaren zal verdwijnen, maakt het de gever wel duidelijk dat er een bijdrage gegeven kan worden aan je organisatie. Maar veel van die brieven leggen het accent nog teveel op dat geven. Ze zouden ook meer aandacht moeten schenken aan resultaten en het project waar ze steun voor vragen. Direct mailings zijn

ook leermomenten om de volgende succesvolle direct mailing mee te bepalen. Experimenteren zorgt voor meer resultaat. Dat betekent testen, leren, testen en zo verder. Maar onthoudt vooral: direct mail is nog lang niet dood. David Berg

Telemarketing Goede doelen gaan er vaak net iets te gemakkelijk van uit dat een klant wel geeft, en dat er al sprake is van een relatie met degene die gebeld wordt. Maar die hoeft dat niet zo te ervaren, vooral nu veel mensen zich hebben laten opnemen in het Bel-me-niet Register, maar zich niet realiseren dat ze wel gebeld kunnen worden door een goed doel waaraan ze al eens gegeven hebben, ook als dat al ď&#x192;¨

Fondsenwerving

juni / juli 2011

Samen voor extra inkomsten!

Zou het niet fantastisch zijn als uw goede doel, vereniging of stichting over meer inkomsten kan beschikken?! De SupportActie maakt dit mogelijk! De SupportActie is een fondsenwervend instrument en zet zich al jaren in voor goede doelen, verenigingen of stichtingen in Nederland. Hiertoe organiseert de SupportActie een nationale loterij met vier trekkingen per jaar.

Zo werkt de SupportActie: • Deelnemende organisaties werven hun eigen supporters, eventueel ondersteund door de SupportActie; • Van de lotopbrengst gaat 80% rechtstreeks naar de betreffende organisaties, dit is € 4,40 per lot; • De supporters maken ieder kwartaal kans op prachtige prijzen, o.a. een Fiat 500! De voorwaarden voor deelname: • U bent een goed doel, vereniging of stichting; • U bent ingeschreven bij de Kamer van Koophandel. Enthousiast?! Ga dan www.supportactie.nl en meld uw organisatie direct aan!

Sport

Natuur & milieu

Onderwijs

Zorg & welzijn

Cultuur

Ga voor meer informatie naar www.supportactie.nl

 even geleden is. Goed Relatiebeheer is essentieel voor succesvolle fondsenwerving. In zo’n telefoongesprek staat de conversie van girale gift naar structurele gift (incasso) vaak centraal. Dat zorgt voor meer inkomsten. Maar als het niet goed gebeurt, kan het de klantrelatie met die mensen die niet willen overstappen naar een machtiging, beschadigen. Zij zullen wellicht op een volgende direct mailing niet meer zo snel of zo veel geven. Het combineren van een ‘happy call’ voor het reactiveren van slapende klanten, in combinatie met een onderzoekje of enquête, wordt door veel mensen niet op prijs gesteld. Telemarketing is uiteraard het meest succesvol als er concreet en heel direct toestemming door de klant gegeven is. Het is dan wel belangrijk dat maximaal binnen een periode van een week of 2 na het verlenen van die toestemming, de persoon wordt

gebeld. Het is verstandig om via je communicatiekanalen goed uit te leggen wat een machtiging betekent voor je goede doel, in termen van besparing, continuïteit en het realiseren van projecten. Dat draagt zeker bij aan de klantrelatie en het vergroot het rendement. Direct Dialogue Veel goede doelen hebben met werving op straat heel wat nieuwe gevers geworven, met weinig tot geen investering vooraf. Het leek een aantrekkelijke en succesvolle werfmethode. Maar het komt ook regelmatig voor dat de werfteams door potentiële klanten worden ontweken. Het is daarom verstandig als de dd-wervers goed getraind zijn in het respectvol benaderen van mensen en zeer goed geïnformeerd zijn over de organisatie of het project waarvoor ze werven. Direct dialogue (dd), ook face2face (f2f) genoemd, blijft

een sterke manier om persoonlijk contact met (potentiële) gevers te hebben. Vooral grotere organisaties zullen regelmatig mensen tegenkomen die al gever zijn. Zorg dat de wervers daar goed op inspelen. Het is een geweldige kans om de klantrelatie een positieve impuls te geven. Als een dd-werfteam er in slaagt op een positieve manier met het publiek te communiceren, in het bijzonder met mensen die al aan de organisatie geven, dan zal dat het resultaat ten goede komen. Vanuit diezelfde, positieve benadering zou je bedrijven in de directe omgeving van het werfteam vooraf kunnen vragen een ‘leuk-om-metu-gesproken-te-hebben-folder’ te sponsoren. Met partnerbijdragen of betaalde advertenties kunnen extra inkomsten worden geworven. Het kan ook helpen het imago van dd-werving te verbeteren, wat gelet op de soms negatieve publiciteit niet onbelangrijk is.

Fondsenwerving

juni / juli 2011

 Acties van derden. Je klant is meer dan alleen een girale gift of een incasso. Hij of zij is onderdeel van een netwerk. Als je je gevers informeert over de andere leuke manieren waarop zij kunnen bijdragen aan een project van hun voorkeur, dan zal een deel van hen dat zeker willen overwegen. Dankzij de komst van social-network-fundraisingtools als Geefsamen, yoco en i-doo is het heel gemakkelijk voor de gevers om binnen tien minuten een actiepagina te maken, waarmee ze hun relaties een directe link met persoonlijke boodschap kunnen sturen in een poging ze bij hun organisatie of project te betrekken. De gevers worden op die manier ook wervers, van nieuwe relaties, van fondsen. Maar vergeet niet dat veel bekende goede doelen ook nog altijd heel veel bijdragen krijgen van spontane tradidionel eacties van hun bestaande gevers of vrijwilligers, van een lokale inzamelingsactie tot een gift bij een verjaardag. Hoe spontaan die acties ook zijn, je kunt door over die acties enthousiast te communiceren en door je vrijwilligers echt te koesteren en te bedanken, die acties ook stimuleren. Collecte Het is een zeer traditionele inkomstenbron, die nog altijd een substantiële bijdrage levert aan Document1

16-11-2005

12:17

Montagne Services stimuleert nieuwe ontwikkelingen in de not-for-profitsector en in de wereld van duurzame ontwikkeling. We doen dit met eigen onderzoek, fondsenwervings- en marketingadvies, en met de ontwikkeling van fondsenwervingsconcepten. Vlietlaan 44B-1 1404 CC Bussum 06- 5420 3130 info@montagneservices.nl

Fondsenwerving

juni / juli 2011

25 landelijke goede doelen. Maar als je lokale huis-aan-huis- en straatcollectes meerekent en het sinds een aantal jaren toenemende verschijnsel van de toonbankcollecte, dan kun je rustig stellen dat de collecte nog springlevend is. Met de komst van de euro was er sprake van een flinke stijging in opbrengst. Maar nog steeds worden de inspanningen van de collectanten gewaardeerd met een bijdrage van het gevende publiek. Het is niet altijd gemakkelijk voor goede doelen om hun collectanten iets meer te laten doen of iets mee te geven tijdens de collecte. Ze zijn onderdeel van een groot vrijwilligersarsenaal, meestal lokaal georganiseerd door een vrijwillige coördinator. Dat vraagt een hele speciale aansturing. Maar eind jaren 90 lukte het de Nederlandse Brandwondenstichting, ondanks interne weerstanden, om een klein foldertje aan de collectanten mee te geven. Het was een bedankfoldertje, met tips ter voorkoming van brandwonden, gesponsord door rookmelderfabrikant First Alert. De reacties van zowel publiek als collectanten waren zeer positief. De collectanten hadden het idee dat ze iets terug deden voor de gift, het contact aan de deur op een prettige manier konden afsluiten. En de mensen stelden het gebaar op prijs. In latere jaren werd er een donateurswervingsactie aan

Pagina 1

Contact met collega’s, Opleidingen en training & Belangenbehartiging. Secretariaat IF Jan van Nassaustraat 102 2596 BW DEN HAAG Tel.: 070 - 2050060 E-mail: info@isf.nl WORD NU LID!

WWW.INSTITUUTFONDSENWERVING.NL

gekoppeld, met als premium een kortingbon voor een rookmelder. Dat leverde de eerste keer meteen al zo’n 7.000 nieuwe collectanten op. Ook in dit segment is vernieuwing en daardoor versnelling, goed mogelijk. Ook kleine goede doelen kunnen een collectevergunning aanvragen in hun gemeente, dat is echt niet alleen voorbehouden aan de grotere organisaties. Het werven van online collectanten via social networks is een innovatie van de laatste jaren en erg populair geworden. Want het maakt voor het resultaat niet zoveel uit of de ‘collecte’ huis aan huis wordt gedaan of via online netwerken en relaties. Het een sluit het ander ook bepaald niet uit. Online collectanten bieden je toegang tot hun netwerken. En je kunt natuurlijk altijd aan hen vragen of ze willen meer doen. Loterijen Niet elk goed doel kan jaarlijks rekenen op een bijdrage van de bekende loterijen in Nederland. Maar een kleinere loterij kan in principe door elk goed doel zelf worden georganiseerd. Tot een prijsuitkering van € 3.500,= hoeft men hiervoor geen vergunning aan te vragen. Het is natuurlijk altijd leuk om kans te maken op een aardige prijs. Maar zo’n loterij is voor veel mensen ook gewoon een manier om je organisatie te

steunen. En voor interesante prijzen kun je vaak terecht bij het lokale bedrijfsleven. De trekking vormt een mooi mediamoment, ook voor de sponsors. De publiciteit rond de loterij kan weer nieuwe klanten opleveren. Een eigen loterij kan lokaal heel goed werken. Maar ook, met hulp van bijvoorbeeld vrijwillige teams, kan het in meerdere regio’s tegelijk worden gedaan. In dit verband moeten we ook twee loterijen noemen die geoormerkt werven. Zowel voor de Vriendenloterij als voor de Support Actie Loterij geldt dat organisaties hun vrijwilligers kunnen inzetten om loten te verkopen, waarvan die organisaties zelf een substantieel deel van de opbrengsten krijgen, gedurende de hele periode dat elke deelnemer blijft meespelen. Bedrijfsleven Veel goede doelen gaan de komende jaren plezier beleven aan het bedrijfsleven. Naast het feit dat ze al aanzienlijk bijdragen aan de inkomsten van fondsenwervende instellingen, met giften en sponsoring, zal het bedrijfsleven

als samenwerkingspartner van nog meer waarde blijken te zijn. Goede doelen bepalen uiteraard de criteria, de samenwerking moet passend zijn, niet conflicteren met de doelstelling. Klanten stellen deze samenwerking meestal op prijs. Bedrijven en fondsenwervende instellingen hebben elkaar heel veel te bieden. Nog een belangrijke tip. Denk daarbij niet meteen aan het grotere bedrijfsleven, maar realiseer je dat het midden- en kleinbedrijf nu al heel veel doet voor non-profits. Daar bevinden zich echt hele interessante mogelijkheden voor samenwerking.

om gezamenlijk gebruik te maken van elkaars kanalen, vestigingen, medewerkers, marketingcampagnes. Dit gaat veel verder dan de gangbare samenwerking, zoals sponsoring. Er zijn zo heel veel manieren om klanten te bereiken. Maar heel veel manieren hoeven niet veel geld te kosten als ze onderdeel van een partnership zijn. Denk bijvoorbeeld aan gebruik maken van elkaars sociale media, sms-mogelijkheden, delen in de opbrengst van productverkoop (cause related marketing), uitingen in winkels, e-mailhandtekeningen, websites en nieuwsbrieven.

Partnerships Steeds meer bedrijven werken voor het lanceren van nieuwe producten en bij klantloyaliteitsacties samen met goede doelen. Het zal ook voor bedrijven in de toekomst steeds kostbaarder worden om klanten te werven en te behouden. Maar goede doelen kunnen, vanwege de emotionele betrokkenheid van hun klanten, interessante verkoopkanalen vormen voor bedrijven. Met bedrijven en organisaties kun je partnerafspraken maken,

Producten Veel goede doelen verkopen al ‘knuffels’ en andere cadeaus. Heifer en Oxfam Novib hebben succesvol de cadeaumarkt betreden. Elk goed doel kan overwegen om producten aan te bieden. Die hoeven ze niet zelf te maken; je kunt ze gewoon inkopen. De gedachte hierachter is dat elk contact met een klant kan leiden tot nieuwe inkomsten. Veel klanten zijn in eerste instantie niet bereidt om te doneren. Maar een product  Fondsenwerving

juni / juli 2011

ja met ervaring

Werven, binden, groeien Mindwize ként uw klanten, leden of donateurs. Ons team van gepassioneerde professionals weet ze te vinden, te binden en de relatie met hun te laten groeien. Voor ieder vraagstuk vinden wij de meest effectieve, meetbare, efficiënte, creatieve en rendabele oplossing.

Internetmarketing

E-mail

Direct mail

Telemarketing

SMS

Grondige analyses, meetbaar gedrag en een op maat gemaakt dialoog marketingprogramma zijn dé ingrediënten waarmee wij uw organisatie helpen relaties te verdiepen en blijvend aan u te binden.

Mindwize werkt voor de volgende klanten: Prins Bernhard Cultuurfonds, Dokters van de Wereld, FNV Bondgenoten, Kinderpostzegels, Koninklijke Nederlandse Reddings Maatschappij, Amazonekinderen, AMREF Flying Doctors, Internationaal Parkinsonfonds, Hersenstichting Nederland, Childslife International, MS-Anders, Leger des Heils, Hartstichting, Heifer, Homeplan en Vier voeters.

Mindwize, Bekijk ons werk op www.mindwize.nl of bel 023 – 56 77 000 en vraag naar Wim Tegelaar.

Mindwize BV • Planetenweg 99 • 2132 HL Hoofddorp • Postbus 706 • 2130 AS Hoofddorp T +31 (0)23 567 70 00 • F +31 (0)23 555 31 97 • info@mindwize.nl

 afnemen, dat leuk is om te geven, dat is een ander verhaal. Steeds meer mensen willen dan wel een product kopen met een verhaal; een product waarmee ze bijdragen aan een betere wereld. Kortom, een product dat past bij je doelstelling. Events Veel goede doelen zouden graag een event wensen met de opbrengsten van een Alpe d’HuZes (www.opgevenisgeenoptie.nl) of een ROPARun. Dankzij de komst van social-network-fundraisingplatforms zoals www.yoco.nl, www.geefsamen.nl en www.i-doo. nl is elk goed doel in staat om een event te starten, dat in staat zou kunnen zijn om uit te groeien tot een groot fondsenwervend succes. Hier ontmoeten de traditionele en eigentijdse methoden elkaar. Want intussen bieden live events, waar mensen elkaar persoonlijk ontmoeten, zoals we die kennen van Dance4life en War Child groeiende mogelijkheden om aan het succes van het goede doel bij te dragen. Ze kunnen weliswaar niet zonder moderne communicatiemiddelen, maar het zijn wel meer traditionele gebeurtenissen. Ook op dit vlak is er voor grote en kleine fondsenwervende instellingen en zowel landelijk als lokaal, nog altijd heel veel mogelijk. Magazine, nieuwsbrief Altijd zijn de communicatiekanalen van de goede doelen het belangrijkst geweest. Als je een doelstelling wilt realiseren, dan moet je de mensen zien te bereiken die je willen helpen. Je communicatiekanalen dragen op vele manieren bij aan je inkomsten, als je ze goed inzet. Bijna elke fondsenwervende instelling heeft diverse media en communicatiekanalen, zoals een nieuwsbrief of een periodiek. Heel vaak zijn dat de gedrukte versies, ook als er daarnaast digitale uitingen worden ingezet. Veel van onze vernieuwing heeft zich de afgelopen jaren gericht op digitale

zaken. Het wordt weer tijd om te gaan kijken of we communicatiekanalen als onze papieren nieuwsbrieven en het ledeneriodiek slimmer kunnen inzetten om met onze achterban te communiceren en hen er toe te bewegen transacties met ons aan te gaan. Betrek daarbij ook de uitvoering: er zijn nog maar weinig goede doelen die de redactie van hun magazine uitbesteden aan een uitgever, die mede verantwoordelijk is voor de redactie en zorgt voor het werven van advertenties, het drukken en verspreiden. Zo’n uitbesteding kan zomaar een enorme impuls opleveren voor dat ‘blaadje’ dat je min of meer uit gewoonte altijd nog uitgaf. Low impuls giving Als ondernemer/fondsenwerver streef je naar 100% conversie, ook al weet je dat dat niet haalbaar is.

Dat betekent dat je aan elke relatie, websitebezoeker en nieuwsbriefabonnee een geefoptie moet aanbieden, die bijna geen enkele moeite kost. Of liever: die leuk is en waardevol. Het aanbieden van die geefopties is een kunst op zich. Het moet voortdurend je aandacht hebben, je wilt geen kans missen. Hou er ten slotte rekening mee dat aan de basis van succesvol werven, met welke van deze werfinstrumenten ook, het gebruik van de database staat, je relatiebeheer, je communicatiestrategie en je fondsenwervende strategie.  David Berg Voor meer informatie over het onderzoek en de versnelling van je fondsenwerving: LinkedIn Group Online Fundraising/Fondsenwerving Versnelling, of david@onlinefundraising.nl.

Blackbaud FONDSENWERVING

Geef uw fondsenwerving vleugels.

Fondsenwerving

juni / juli 2011

E X C LU

S I E F!

’11 PROFESSIONAL FUNDRAISING TRACK

VOL = VOL?

NEE, JE BENT ER ALTIJD BIJ!

➜ Verzekerd van een plaats bij alle (inter)nationale keynotes,

2 rondetafel bijeenkomsten naar keuze + andere presentaties én lunch+consumpties inbegrepen voor slechts € 137,50 ! Kan dat? Ja dat kan! Als je je nu aanmeldt voor de Professional Fundraising Track.

Wat zijn de kosten? ➜ Medewerkers non-profits ➜ Betalende abonnees! Prijs ➜ Medewerkers van commerciële organisaties

€ 187,50 (ex BTW) -/- € 50,- KORTING € 137,50 (ex BTW) € 187,50 (ex BTW) naast de toegangsprijs

MELD JE NU AAN VIA PFT@VAKDAGFONDSENWERVING.NL

;-) WWW. VAKDAGFONDSENWERVING.NL

Column Eerst denken en dan vooral gaan DOEN Er wordt veel geklaagd over de afstand tussen de politiek en de burger. Al jaren. Die afstand wordt er niet minder op als politici voorstellen gaan doen die een schrijnend gebrek aan realiteitszin laten zien. Laatst was het weer zover. Het Kamerlid Bart de Liefde van de VVD kwam met het briljante voorstel om een cultuurloterij te starten om zo extra geld voor cultuur beschikbaar te maken. Maar wacht eens even. Zo’n loterij bestaat al 50 jaar in Nederland. De BankGiro Loterij financiert 57 musea en erfgoedinstellingen en via Stichting DOEN en het Prins Bernard Cultuurfonds wordt ook nog eens meer dan 18 miljoen Euro per jaar besteed aan een breed scala aan culturele initiatieven in Nederland.

om er de grote gaten die nu vallen mee te dichten.

Niet gehinderd door enige kennis van zaken is er inmiddels zelfs een consultant aangesteld om de mogelijkheden van een dergelijke loterij te onderzoeken. Niet even een belletje gepleegd naar de burelen van de BankGiro Loterij, maar meteen een, ongetwijfeld redelijk kostbare, consultant ingehuurd. Los van het feit dat het verkopen van een lot voor de cultuur a hell of a job is, is het ook op een andere manier een zeer kwalijke zaak. Er wordt namelijk gesuggereerd dat hiermee een deel van de pijn van de bezuinigingen kan worden opgevangen, en dat is niet zo. Zelfs als er opeens veel meer mensen mee gaan doen met een loterij, dan nog zal dat nooit voldoende zijn

De steeds verder voortschrijdende bureaucratisering van allerlei subsidiestromen is een ander voorbeeld van de groter wordende afstand tussen de burger en de politiek. De politiek wil minder regels, maar maakt er steeds meer. In de ontwikkelingssamenwerking bijvoorbeeld, heb je voor het aanvragen van subsidie bij de overheid een hele afdeling nodig, die in detail kan aangeven wat er met welk bedrag in welk land wordt gedaan. Met overheidsgeld moet zeer zorgvuldig worden omgesprongen en uiteraard moet er goed gecontroleerd worden. Maar zeker in ontwikkelingslanden is de werkelijkheid zeer weerbarstig en is het heel eigenaardig te veron-

De roep om een loterij op te zetten die er al is, past in deze populistische tijd, waarin veel wordt geroepen en weinig wordt nagedacht. Hetzelfde geldt voor de btw-verhoging op de kaartjes voor culturele voorstellingen en evenementen. Dit kabinet zegt te staan voor ondernemerschap. Weg van het overheidsinfuus, meer eigen inkomsten. De manier om eigen inkomsten te verwerven is de verkoop van kaartjes. En wat is de eerste bezuinigingsmaatregel van dit kabinet? Het verhogen van de btw op diezelfde kaartjes. Cultuur wordt duurder, niet meer betaalbaar voor ‘Henk en Ingrid’.

derstellen dat je voor een periode van vijf jaar tot in detail kunt aangeven wat de acties zijn die je gaat ondernemen om een bepaald probleem op te lossen. Bovendien doodt een dergelijke verantwoordingsmachinerie elke vorm van creativiteit. Want je zal maar iets heel nieuws hebben verzonnen om een probleem op te lossen, iets dat niet past in het door jou opgestelde schema.

Nina Tellegen

In deze tijd van steeds complexere problemen en betrokkenheid van steeds meer partijen is juist creativiteit van het allergrootste belang. Die creativiteit krijgt ruimte als we mensen en organisaties afrekenen op de resultaten van hun werk en hen de ruimte bieden zelf de weg daarnaar toe te vinden. Dat geldt niet alleen voor overheden maar ook voor fondsen. Het zoeken van de middenweg tussen het krijgen van voldoende informatie om te weten of het geld effectief besteed is en het bieden van voldoende ruimte voor het vinden van creatieve oplossingen, is een van de uitdagingen van financiers als Stichting DOEN. En ook daarbij geldt, eerst doordenken en dan vooral gaan DOEN.  Nina Tellegen is algemeen directeur Stichting DOEN

Fondsenwerving

juni / juli 2011

Van SAZ naar Mindwize Bijna een jaar geleden nam Jeanette Eesmann-Foster de Nederlandse vestiging van SAZ over, een managementby-out. In een jaar tijd is de nieuwe naam Mindwize dialogue marketing ingeburgerd. Een terugblik.

databaseprocessen stroomlijnen. Uiteindelijk komt elk onderdeel van onze bedrijfsorganisatie aan de beurt.”

Zo’n eerste jaar na de overname is er veel gebeurd. Het losmaken van Mindwize uit de internationale structuur van SAZ had heel wat voeten in de aarde, bijvoorbeeld de keuze voor een geheel nieuwe database en een andere ict-omgeving. Ook het callcenter is op een nieuwe ict-leest geschoeid.

“Ook in economisch minder goede tijden gaat de fondsenwerving altijd nog vooruit. Dat leert het verleden. Als het lukt om in zo’n periode al die veranderingen door te voeren en de organisatie verder te brengen, dan zie ik de toekomst met vertrouwen tegemoet. Dat vertrouwen heeft ook te maken met ons concept van full service, dat vooral is gericht op langetermijnrelaties met onze klanten. En we komen natuurlijk met vernieuwingen en innovaties. Daar zijn we druk mee bezig. Het beoordelen en rationaliseren van onze interne processen is daar ook een onderdeel van, vooral omdat het ons in staat stelt de kosten zo laag mogelijk te houden. Het moet mogelijk zijn om lage kosten te koppelen aan excellente dienstverlening. Daar profiteren onze klanten van.”

Jeanette: “We draaiden op het databasesysteem van SAZ voor de donateursregistratie voor onze klanten. Maar ook ons callcenter gebruikte software die speciaal

Jeanette Eesmann-Foster

Fondsenwerving

juni / juli 2011

voor SAZ is ontwikkeld. Door ons vertrek uit de SAZ-structuur betekende dat ingrijpende veranderingen, waarvan we gelijk een vernieuwing hebben gemaakt. Met de software voor het callcenter zijn we daar geweldig in geslaagd. We hebben die volledig geherdefinieerd en geoptimaliseerd, zodat het bellen nog effectiever wordt. Het is nu bijvoorbeeld heel gemakkelijk om tijdens een belactie het script snel aan te passen. Je kunt daarmee heel snel reageren op veranderende omstandigheden. Ons callcenter draait bovendien nu volledig op voice-over-ip (spraak over internet) en we hebben meer callagents dan ooit. Ook de keuze voor ons nieuwe databaseprogramma heeft goed uitgepakt. Het heeft ons al met al drie maanden gekost om dat allemaal voor elkaar te krijgen. Dat is relatief kort en het ging eigenlijk allemaal heel goed. Maar het was desondanks wel een chaotische tijd, met kinderziektes en al. We waren echt overal tegelijk mee bezig: het moest snel en in een keer goed. Maar het is gelukt, vooral ook dankzij mijn team hier in Hoofddorp. De inzet en betrokkenheid van alle medewerkers was geweldig. Samen met Auke Koopmans, operations manager, Wim Tegelaar, directeur business development en Antje Ludwig, vormen we nu het management team van Mindwize. We zijn bezig met de laatste loodjes zoals de interne structuur. Na het callcenter gaan we nu ook het dm-proces en de

Toch een hele stap, in een economisch minder goede tijd.

Veel innovatie zit in de digitale hoek, zoals social network fundraising en digitaal doneren. In de VS is het online geven flink gegroeid. Toch gaat het om niet meer dan zo’n 2% van de inkomsten van de non-profits daar. Hier zal dat niet veel afwijken. “Je hoort het wel van alle kanten, dat we nu echt moeten inzetten op nieuwe media. Voor de communicatie kan dat inderdaad heel belangrijk zijn en op termijn zeker ook als werfkanaal. Maar nu is dat aspect nog gering. Nieuwe media zijn belangrijk en er liggen kansen, je moet er zeker aandacht aan

besteden, bijblijven, experimenteren. Maar de meer traditionele werfmethoden zijn nog altijd enorm belangrijk. Dat merk je ook in de markt, waar ik nu vaker hoor dat het misschien toch wel wijs is om weer eens aan direct mail te denken. Onze visie op dit punt voor de volgende vijf jaar is deze. Je hebt de bewezen kanalen, die je blijft gebruiken in fondsenwerving en daarbinnen zoek je ook naar innovatie. Daarbovenop komen de nieuwe kanalen, deels als zelfstandige werfkanalen, maar ook ter ondersteuning van traditionele werfmethoden. En net als voor direct mail, geldt ook voor nieuwe kanalen: het is gewoon een kwestie van testen, kijken wat wel en wat niet werkt. Die testresultaten zijn niet eenduidig, dat wisselt per klant. Wij merken dat het combineren van oude en nieuwe methoden in jonge doelgroepen beter werkt dan in oude. Maar ook dat kan in de toekomst zomaar veranderen. Je moet blijven opletten.” Geweldig dat mensen online geven, maar hoe krijg je ze vervolgens in je database? Hoe herken je online gevers als mensen die al in je database zitten? “De beste oplossing daarvoor zouden complete systemen zijn, waarin nieuwe media, de website en de database zijn geïntegreerd of op zijn minst goed met elkaar communiceren. Er wordt heel veel verwacht op dit gebied. Maar er is nog weinig. Daarbij heb je dan ook nog slimme software nodig om van online bezoekers en gevers voldoende gegevens te achterhalen om ze in je database te kunnen matchen of opnemen. Of en hoe het allemaal gaat werken moeten we afwachten. We staan echt nog maar aan het begin en het kan geen kwaad om te zorgen dat in elk geval de ‘eenvoudiger’ zaken goed geregeld zijn. Zo tonen we bij het benaderen van gevers vanuit de database per e-mail, in

hetzelfde systeem de statistieken voor openen, doorklikken e.d. Ook online collecteren, social network fundraising, zullen we gaan aanbieden. Maar met alle respect voor die ontwikkelingen, voorlopig is een goede geefmodule op je website nog altijd heel belangrijk. Bij het toekomstige verdwijnen van de acceptgiro moeten we wel in de gaten houden dat er goede alternatieven zijn. Dan zullen misschien de e-mailings waarmee je met twee klikken of zo kunt betalen, heel belangrijk worden. Dergelijke e-mailaccepten bestaan al geruime tijd, maar in onze sector zijn ze nog niet echt geaccepteerd. Toch nog even over direct mail. “Zoals gezegd: de belangstelling neemt weer toe. Vast staat dat het nog altijd een zeer belangrijke werfmethode is, maar ook een manier om tegelijk met je gevers in contact te blijven. Niet alleen bij het werven onder bestaande gevers wordt nog altijd heel veel direct mail gebruikt. Maar ook voor het werven van nieuwe wordt het weer vaker ingezet. Misschien heeft dat te maken met het Bel-meniet Register, waardoor het koud bellen heel moeilijk is geworden. Maar hoe dan ook, direct mail blijft nog wel even heel belangrijk.” Fondsenwerving ontwikkelt zich gestaag, maar heel snel gaat het ook weer niet. “De professionaliteit is de laatste vijftien jaar zeker gegroeid. Daar hebben wij als bureaus zeker aan bijgedragen. Fondsenwerving zien we ook steeds meer in de gehele non-profitsector, niet alleen bij de goede doelen. Maar voor veel bestuursleden en zelfs directies daar is fondsenwerving nog een beetje een vies woord. Bovendien geldt dat ze zich in een tijd van bezuinigingen vooral richten op besparingen en het in stand houden van de core business. Men durft dan niet zo snel te investeren

in marketing. Ook het kostenbesef zit de vooruitgang in de weg. Men focust in onze sector, ook bij de goede doelen, nog veel te sterk op kosten. Je moet natuurlijk de kosten in de gaten houden, maar het toch vooral zien als investeren, om vervolgens het rendement te beoordelen. Investeren en een goed rendement, daar gaat het om. Het beroep dat men op de bureaus doet stijgt maar langzaam. Maar ik twijfel er niet aan dat ook nonprofits uiteindelijk van de diensten van de bureaus gebruik gaan maken. Want we hebben veel te bieden aan kennis, ervaring en uitvoeringsmogelijkheden. Er liggen echt grote kansen, het ontwikkelen van een goede fondsenwervingsstrategie, het kiezen van de juiste werfmethoden en dan natuurlijk optimale uitvoering. Vergeet niet het werven van grotere giften mede vanuit je eigen database en het werven van nalatenschappen. Twee gebieden waarop we de laatste jaren bij Mindwize ons sterk hebben ontwikkeld. Bij nalatenschappen werken we nauw samen met Centrum Nalatenschappen, van Henk de Graaf. “ “Naast wat wij vanuit de bureaukant te bieden hebben, is het heel belangrijk dat in de hele non-profitsector de kennis over fondsenwerving toeneemt. Opleiding, opleiding en opleiding, daar gaat het om. Het aanbod via de Vakopleidingen van Vakblad Fondsenwerving en via de IF-Acamedy is beschikbaar. Maar het is ook een kwestie van mindset. Ik zat eens in het vliegtuig naast een Amerikaan. We raakten in gesprek over zijn iPad, ik had er nog geen. We deden allebei aan fondsenwerving zo bleek. Hij was net bestuurder geworden bij het American Diabetes Fonds. Maar hij zei niet: ‘Ik zit in het bestuur van’ maar ‘Ik ben ook fondsenwerver!’ Dat vond ik prachtig uitgedrukt. Als je bestuursleden zo denken, dan is er heel veel gewonnen.”  Jaap Zeekant Fondsenwerving

juni / juli 2011

Commentaar op Ruimte voor Geven Op 21 juni werd in Den Haag het convenant Ruimte voor geven overeengekomen door de Rijksoverheid en de Samenwerkende Brancheorganisaties Filantropie.

Maarten de Vries

Jaap Zeekant

Namens de overheid tekenden premier Rutte en staatssecretaris Teeven. Namens de Brancheorganisaties tekenden de voorzitters, resp. vice voorzitters Van Eijck (SBF), Wim Deetman (Interkerkelijk Contact in Overheidszaken), Lianne Peters (Vereniging van Fondsen in Nederland), Fons van Rooij (Instituut Fondsenwerving) en Joop Daalmeijer (Vereniging van Fondsenwervende Instellingen). Het convenant formaliseert de erkenning van de onderscheiden en specifieke rollen van de partners voor de samenleving. Met de titel ‘Ruimte voor geven’ drukt het ook de erkenning uit door de Rijksoverheid van het belang van de filantropie. Het maatschappelijk belang van het geven van tijd, geld of welke andere onbaatzuchtige inspanning ook, wil de overheid met dit convenant bevorderen. Aan de andere kant komen de brancheorganisaties er voor uit dat zij die steun van de overheid nodig hebben. In het convenant wordt ten behoeve van de noodzakelijke afstemming geregeld en gestructureerd overleg aangekondigd. In diverse segmenten van de samenleving zal het bilaterale gesprek van het convenant, uitgebreid moeten worden tot een driehoeksgesprek omdat de financiering van het maatschappelijk middenveld meestal uit drie bronnen bestaat:

Fondsenwerving

juni / juli 2011

overheidssubsidies, vergoedingen door sociale fondsen (premies en heffingen) en de filantropie. De partners van dit convenant beogen een langdurige, structurele samenwerking. Dat is dus veel langer dan een kabinetsperiode. De zwartkijkers zullen het convenant citeren: “Zo is het in een tijd van heroverweging van overheidsuitgaven van belang dat particulier geven wordt bevorderd”. Zij zullen zeggen dat hier bedoeld wordt: ‘Het kabinet bezuinigt en daarom willen we dat de burgers meer geven.’ Maar daar mee wordt de intentie van het convenant tekort gedaan. De brancheorganisaties zijn dit convenant niet met een kabinet maar met de Rijksoverheid aangegaan. Die overheid geeft de brancheorganisaties en dus ook de fondsenwervers in Nederland de erkenning, die past bij het maatschappelijk belang van hun werk. Het gaat hier om de financiering en de ontwikkeling van het maatschappelijk middenveld, de rol van de filantropie daarin en het belang van een goede samenwerking daarbij met de overheid, niets minder dan dat. Meer dan goede doelen Uit het stuk kan ook worden geconcludeerd dat met de filantropische sector meer wordt bedoeld dan de goede doelen of de vermogensfondsen alleen. Het is

belangrijk dat dit besef nu tot alle betrokkenen is doorgedrongen. Te lang is de traditionele charitas er vanuit gegaan dat de filantropie zich beperkte tot een relatief kleine groep van fondsenwervende instellingen, voornamelijk de bekende goede doelen. Met dit convenant erkennen de brancheorganisaties nu ook elkaars belang voor de filantropie, maar ook dat van het vak van fondsenwerver. Kerken, fondsenwervende instellingen, groot en klein en vermogensfondsen vullen elkaar aan, hebben elkaar nodig. Maar niet iedereen beseft dit. Een aantal organisaties in de achterban van de VFI, heeft weinig vertrouwen in zijn eigen vertegenwoordigers. Ze vinden dat ze te weinig inspraak kregen bij de totstandkoming van het convenant. Ze zijn ook bang dat samenwerking met de overheid hen hun eigen vrijheid van handelen kan ontnemen. Blijkbaar heeft het bestuur van de VFI besloten zich niets van deze dissidenten aan te trekken en tot ondertekening over te gaan. Formeel heeft daarmee ook de traditionele charitas zich achter het convenant geschaard. Dat het stuk in kleine kring is ontwikkeld is begrijpelijk. De betrokkenen hebben daarbij heel nadrukkelijk rekening gehouden met allerlei gevoeligheden. Van de zijde van de SBF heeft Rien van Gendt een leidende rol gespeeld. Van de kant van de overheid was dat de secretaris-generaal bij het ministerie van Algemene Zaken Richard van Zwol. Ook Steven van Eijck is er al enkele jaren, op de achtergrond, bij betrokken. Het convenant is niet meer, maar ook niet minder dan een

intentie, een visie. Het echte werk kan nu beginnen. Daarbij krijgen de achterbannen alle gelegenheid om het verdere inhoud en betekenis te geven, bij het uitwerken van de hoofdstukken. Mark Rutte: neem de leiding! Natuurlijk kunnen er kanttekeningen worden geplaatst. Het is nog niet duidelijk of Rutte het voorbeeld van zijn Britse collega volgt. Die neemt zelf de regie bij de uitwerking van zijn idee van de Big Society. Onze premier gaat direct tot uitwerking over, maar delegeert dat aan de ministeries van Veiligheid en Justitie enerzijds en Financiën anderzijds. Critici zullen opmerken dat Justitie de laatste jaren met betrekking tot de filantropische sector een overtrokken belangstelling voor veiligheid heeft getoond. Natuurlijk kan een kleine minderheid zeer veel leed en schade berokkenen. Het risico dat terroristen of misdadigers de filantropie misbruiken lijkt echter niet erg groot. Meer regels en toezicht is dan ook niet waar de sector om vraagt. Fondsenwervende instellingen moeten bij het verder ontwikkelen en innoveren van de wervingsmethoden, geen onnodige beperkingen tegenkomen, maar juist de ruimte krijgen. Hun doel royaal voorbijschietende regelingen als het Bel-me-niet Register moeten daarom opnieuw tegen het licht gehouden worden. We kunnen niet wachten tot PvdA-kamerlid Martijn van Dam zich weer vergist bij het stemmen. Het ministerie van Financiën is geobsedeerd met het op orde krijgen van het huishoudboekje van de staat. Dus wordt er bezuinigd en daarom vertrouwen velen in de branche dit ministerie niet. Toch zullen wij met dit ministerie aan oplossingen moeten werken, bijvoorbeeld om de toenemende schuldproblematiek van particulieren een halt toe te roepen. We moeten ook samen nieuwe fiscale instrumenten ontwikkelen om bijvoorbeeld mecenassen in de

kunsten te laten investeren. Die intentie blijkt aanwezig, krachtens een recente brief van staatssecretaris Fred Teeven over de geefwet. We moeten nadenken of de debtswaps weer een bijdrage kunnen leveren aan ontwikkelingssamenwerking. De fiscale aftrekbaarheid in het kader van de anbi-regeling moet niet ter discussie gesteld worden. Nieuwe fiscale faciliteiten, zoals Gedeeld Geven, zoals door mr. Ineke Koele ontwikkeld, in de vorm van levensverzekering, of de belegging voor gemene rekening (Concertgebouwformule) worden niet expliciet genoemd, maar zijn wel nodig. Laten we nu ook serieus nadenken over pay rolll giving. De filantropie is vrijwillig. Maar daarom soms ook wel onrechtvaardig. Want de filantroop doet altijd wat hem van belang lijkt en dat is niet altijd waar het algemeen belang het meest mee is gediend. De overheid zou in overleg met de filantropie moeten experimenteren met een gedifferentieerde aftrek van belastingen. Dat geeft de mogelijkheid om sectoren waar extra filantropische inzet nodig is, meer ruimte te geven. Trekt de overheid zich terug uit de kunsten, verruim dan, al dan niet tijdelijk, de fiscale aftrekmogelijkheden voor giften aan dat segment. Ook deze gedachte lijkt de aandacht van de overheid te hebben. Regionale en lokale filantropie Het convenant verdient ook regionale navolging. Dat is hard nodig want in ons land zijn er drie onafhankelijke bestuurslagen. Wie regionale fondsen wil bevorderen, zoals in het convenant staat, zal met lokale en provinciale overheden moeten praten. De landelijke overheid kan hiervoor hooguit randvoorwaarden scheppen. Dat betekent dat er ook convenanten met de lagere overheden gesloten moeten worden. Het plan om regionale fondsen op te richten is uitstekend. Maar we kunnen er niet aan voorbijgaan dat de regionale fondsen die er al zijn, nog weinig

indrukwekkends tot stand brengen. Het belangrijkste probleem is dat ze vooral het karakter hebben van een vermogensfonds, met dat verschil dat er nauwelijks vermogen is. Veel beter is het om van meet af aan van dergelijke fondsen krachtige lokale fondsenwervende instellingen te maken en al bij de oprichting in besturen en directies mensen te benoemen die verstand hebben van fondsenwerving. Regionale werving is onderontwikkeld, terwijl zich juist daar interessante mogelijkheden voordoen. Potentiële gevers blijken zich betrokken te voelen bij zaken in hun omgeving. Een van de sterkste groeiers in Duitsland zijn juist de lokale en regionale fondsen. Het effect van professioneel opgezette werving kan binnen een paar jaar zo aanzienlijk zijn, dat het de 

Neemt Mark Rutte de leiding?

Fondsenwerving

juni / juli 2011

 bekostiging van de lokale en regionale fondsen door gemeentelijke en provinciale overheden in de ontwikkelingsfase rechtvaardigt. Gedacht kan ook worden aan het beschikbaar krijgen van kapitaal om te investeren in bijvoorbeeld fondsenwerving. Een visionaire, maatschappelijk betrokken bank zou hier een interessante rol kunnen spelen. Denk verder ook aan de mogelijkheid om regionale medefinancieringsorganisaties op te richten. Investeringen in fondsenwerving zouden zelfs gezocht kunnen worden in startbijdragen van de maatschappelijke instellingen, die in een latere fase van de inkomsten van het fonds kunnen profiteren. Een belangrijke innovatie om maatschappelijk kapitaal en energie in te zetten voor de ontwikkeling van de samenleving, is ten slotte de maatschappelijke onderneming. De realisering van die nieuwe rechtspersoon hoort bij de uitwerking van dit convenant. Keurmerken en gedragscodes Keurmerken en gedragscodes gaan ook onder handen genomen worden. Dit zijn wel zorgen van de overheid, maar geen taken. De filantropische sector moet hier ogenblikkelijk zelf het initiatief nemen, om te voorkomen dat het resulteert in een veelheid van beperkende overheidsmaatregelen. Strikt genomen is publieke verantwoording door filantropische organisaties onzin. Het gevende publiek als collectief bestaat namelijk niet. Voor fondsenwervende

BUREAURENÉE STEENBERGEN

Strategisch advies bij werving van privaat geld en bemiddeling tussen musea en verzamelaars www.ReneeSteenbergen.com 06-4880 1598 P.

Fondsenwerving

juni / juli 2011

instellingen is er een relatie tussen de instelling en haar donateurs. Voor een vermogensfonds is er alleen de relatie tussen het fonds en zijn bestuur. Het zou voldoende moeten zijn als een organisatie zich tegenover die relaties verantwoord. De instellingen genieten echter wel belastingvoordelen. Om die reden zullen zij transparant moeten maken waarom zij dit voordeel genieten. We begrijpen dat het publieksvertrouwen zich van deze principes weinig aantrekt en dat de filantropie dat vertrouwen nodig heeft. Ook om die reden zijn goede centrale afspraken over transparantie en verantwoording belangrijk. Het is principieel en praktisch als de sector via de SBF zelf de richtlijnen opstelt, waaraan filantropische instellingen moeten voldoen. Leidend daarbij moet de transparantie zijn, gepaard met zo min mogelijk administratieve lasten. Scheiding van machten is essentieel tussen het vaststellen van de regels en het toezicht daarop. Goede Doelen Loterijen De positie van de Goede Doelen Loterijen moet versterkt worden. Het succes van deze loterijen is niet vanzelfsprekend. Met een nieuw stelsel, bijvoorbeeld gebaseerd op aanbesteding, loopt de overheid het grote risico om veel van wat bereikt is teniet te doen. Het lijkt niet goed te passen binnen de intentie die de overheid met het convenant heeft, om op dit punt experimenten uit te voeren. Het maatschappelijk belang is daarmee niet gediend. Als het om concurrentie gaat tussen loterijen dan zou dat bevorderd kunnen worden door aan de onderkant van dit stelsel wat extra ruimte aan te brengen. Door lokale, relatief kleine loterijen meer ruimte te geven, met inbegrip van het sympathieke bingospel, kunnen veel kleinere lokale initiatieven worden ondersteund. Dit past ook goed in de gedachte de regionale en lokale filantropie te stimuleren. Commerciële spelers, ook uit het buitenland, moeten

worden geweerd. Anders geven Het geven van diensten, vrije tijd en producten is de meest populaire manier van geven in het Nederlands bedrijfsleven. Het is een ondergeschoven kindje. Er is nog geen enkele wervende organisatie specifiek op dat gebied. Als het onderwijs computers aanneemt, is iedereen boos, want men verdenkt het bedrijfsleven van belangenverstrengeling. Richtlijnen zijn hier nodig, stimuleren is gewenst. Grote zorgen hebben we over de dreigende commercialisering van de handel en dienstverlening in kostbare giften zoals bloed, organen. Zonder de vrijwillige giften daarvan komt onze gezondheid in gevaar. Ook dit geven, dat de fiscaliteit ver overstijgt, moet worden bevorderd. Historisch besef Eén opmerking tenslotte waarin de toelichting van het convenant te kort schiet. Het mag zo zijn dat het aantal fondsenwervende instellingen pas in de vorige eeuw spectaculair is gegroeid, dat wil niet zeggen dat in de 19e eeuw niets is gebeurd. Juist in die eeuw is de grondslag gelegd van ons huidige maatschappelijke middenveld. Allemaal particulier initiatief, allemaal particulier geld en vrije tijd. Niet alleen musea, podiumkunsten maar zelfs parken en plantsoenen. Ziekenhuizen, scholen, sociale instellingen, woningbouwverenigingen, universiteiten kwamen tot stand door die filantropische inzet. Maar ook de pensioenen en ziekenfondsen, allemaal particulier initiatief. De rol die vrouwen bij die zaken hebben gespeeld is prominent De overheid deed in die hele eeuw nauwelijks iets en wanneer zij iets deed was dat altijd volgend en met grote tegenzin. Laten we hopen dat onze overheidsdienaren daaruit lering hebben getrokken.  Maarten de Vries en Jaap Zeekant

Ruimte voor Geven Het convenant ‘Ruimte voor geven’, werd 21 juni 2011 op het ministerie van Algemene Zaken ondertekend door minister president Mark Rutte, namens het kabinet, Steven van Eijck, sinds kort voorzitter van de Samenwerkende Brancheorganisaties Filantropie (SBF) en een aantal andere, direct betrokkenen.

“Het zong natuurlijk al langere rond, er was al het nodige geroezemoes in de sector. En dan, ineens, komt er een toespitsing, wordt er richting aan de discussie gegeven. En nu is er het convenant. Er blijkt een enorme hoeveelheid energie vrij te komen. Dat geeft ons de kans om bij de invulling van het convenant heel succesvol te worden. Als we twee jaar verder zijn, is er echt wat gebeurd.” , aldus Wouter Buwalda. We spraken naar aanleiding van de geboorte van het convenant met Steven van Eijck (SvE), en SBF-secretaris Wouter Buwalda (WB). SvE: “Het is een doorlopend proces, waarvan we nu de eerste resultaten zien. Het is geen toeval dat op de dag dat we het convenant tekenden, er een brief van staatssecretaris Fred Teeven naar de Tweede Kamer ging over de geefwet. Recent was ik uitgenodigd bij een expertmeeting om commentaar te geven op die wet, die eigenlijk geen wet is. De term geefwet is meer een werktitel voor de vernieuwing van de regelgeving in relatie tot de filantropische sector, waarbij diverse ministeries zijn betrokken. In die expertmeeting bleek overduidelijk dat de drie daarbij betrokken staatssecretarissen, Fred Teeven, Frans Weekers en Halbe Zijlstra, echt bereid zijn de dialoog aan te gaan met onze sector. Dat is ook de gedachte

achter het convenant; een prima zaak want we merken nu al dat dat samen optrekken effect heeft. Zo zullen bij de geefwet aanvullende afspraken worden gemaakt over de fiscale aspecten, heel belangrijk voor de filantropie. De overheid luistert, net zo als wij in een positie zijn gebracht om naar de overheid te luisteren. Zo krijg je een echte dialoog. In deze sector gaat het om vertrouwen en het kabinet had en heeft vertrouwen in ons.” WB: “In de brief van Teeven aan de Tweede Kamer staan zeker positieve dingen, zoals over de invulling van de anbi-regeling. Ook wordt over internationale fiscale aspecten gesproken, wat o.a. van belang is voor het transnationale geven.” Bij de anbikwestie speelt ook de onzekerheid en het risico, dat bij controle achteraf kan blijken dat de aftrekbaarheid met terugwerkende kracht komt te vervallen. Zouden de anbi-criteria niet meegenomen kunnen worden bij de accountantscontrole? SvE: “Het is de vraag of de registersaccountant volgens zijn beroepsethiek daar uitspraken over kan doen. Het gaat dan over het oordeel of gelden inderdaad in voldoende mate zijn besteed aan het algemeen nut. Ik denk dat we in de discussie die nu loopt boven de

materie uit moeten stijgen. Beantwoordt eerst principiële vragen als ‘Waarom doen we het zo?’, ‘Wat is kostentransparantie?’, ‘Wie zijn de stakeholders?’ Probeer dan tot de meest gewenste regeling te komen. Ik merk dat de overheid bereid is die discussie met ons aan te gaan en daarin een forse bijdrage van ons verwacht. Als we zelf het zelfreinigend vermogen van de sector bovenaan zetten en rekening houden met de gevoeligheden van het publiek, onze achterban van 16 miljoen Nederlanders, dan zijn we goed bezig.” WB: “Er wordt in de brief over de geefwet ook geschreven over onderzoek of culturele instellingen ten behoeve van commerciële activiteiten meer in eigen middelen kunnen voorzien, door een te vormen reserve, waarmee ze de belastingheffing vooruit kunnen schuiven of voorkomen. Ook daar moet over gesproken worden.” SvE: “Waar we nu mee bezig zijn is kabinetsoverstijgend. Ik begrijp best dat daar kanttekeningen bij te plaatsen zijn. Maar je zult eens moeten beginnen en dan is het zittende kabinet de meest logische keuze. De afspraak om samen op te trekken is nu op het hoogste niveau vastgelegd. We realiseren ons dat er na dit kabinet weer een ander zal komen. Daarom zullen we er alles aan doen om het draagvlak zo breed mogelijk te maken. We gaan het gesprek met alle partijen aan. Het is onze taak om tussen de oren te krijgen dat we samen moeten werken aan een betere samenleving. Dat we af en toe wat trotser kunnen rondlopen. Het gaat daarbij om het commitment van de overheid, ongeacht het zittende kabinet. Intussen stel ik vast dat de start uitstekend is.  Fondsenwerving

juni / juli 2011

praktische zin, zoals het gebouw waar we nu in zitten met ons kantoortje. Dat wordt beschikbaar gesteld door de kerken. Daar zijn we heel blij mee.” In het convenant staat bijna letterlijk ‘Het kabinet bezuinigt en daarom willen we dat de burgers meer geven.’ Tegelijk is het convenant veel meer dan dat alleen.

Steven van Eijck

 Het kabinet gunt ons een veel krachtiger orgaan te worden dan we nu nog zijn. Als ook wij daar van onze kant, met de partners, serieus werk van maken zal het convenant op de langere termijn een voorbeeld zijn van hoe het moet, ook voor het buitenland. Het is wel bijzonder dat in deze tijd van snoeiharde bezuinigingen dit kabinet haar eigen ‘counter vailing power’ organiseert door ons in een sterke positie te brengen.” Wat de Engelsen noemen: advancing philantropy? SvE: “Over de volle breedte. Daarbij zijn overigens ook opleidingen heel belangrijk, zoals die voor fondsenwervers, of goed bestuur. Ook daarover gaan we in gesprek met alle betrokkenen, inventariseren wat er zo al is en stimuleren om het aanbod te verbreden. Wanneer we daarbij als sector criteria hanteren zal het beroep van fondsenwerver in aanzien stijgen, serieuzer genomen worden, ook binnen die sector zelf. Het zal bijdragen aan de professionalisering van ons werk.” Het is duidelijk dat een klein team heel veel werk heeft verricht bij de totstandkoming van het conve-

Fondsenwerving

juni / juli 2011

nant. Naast de vertegenwoordigers van de brancheorganisaties, met een prominente rol voor Rien van Gendt, gaat het om een verrassend klein team op het kantoor van SBF, met naast Van Eijck en Buwalda assistent Johan Zwaneveld. Hoe is de samenwerking tussen Buwalda van het bureau en Van Eijck als – gedreven en ambitieuze - voorzitter? WB: “Steven is de motor én de batterij. Ik richt me vooral op de uitvoering. Dat werkt heel goed.” SvE: “Toen ik enkele jaren geleden dagvoorzitter was van het congres Civil Society, heb ik dat gedaan vanuit mijn persoonlijke motivatie en betrokkenheid, niet slechts als technisch voorzitter. Achter de schermen ben ik er mee bezig gebleven, van de agenda filantropie tot nu het convenant. Ik heb veel ambitie op dit punt en ben heel gemotiveerd om met elkaar echt iets te bereiken bij de ontwikkeling van de filantropische sector. Maar ik realiseer me ook dat je dat goed moet brengen. Soms hebben dingen tijd nodig. Elkaar overtuigen is heel belangrijk. Maar de omstandigheden om er iets van te maken zijn nooit beter geweest dan nu. De steun die we krijgen groeit, ook in

SvE:”We gaan zeker niet de door dit kabinet geslagen gaten dichten. Alle fondsen, goede doelen en kerken hebben een onaantastbare autonome positie, maar het gaat om een breder perspectief. Aan de orde is een visie op de ontwikkeling en financiering van het maatschappelijk middenveld, mede in relatie tot de overheid. In het convenant wordt niet bedoeld, de overheid doet minder, dus de burger moet maar meer doen. De visie op een terugtredende overheid betekent ook principieel meer ruimte voor het particulier initiatief, voor de burgers, om inbreng te leveren en invloed uit te oefenen. In die visie betekent een terugtredende overheid dat er op termijn minder belastinggeld nodig is. Binnen die veel bredere context werk ik graag mee aan het maximaliseren van het geefgedrag, samen met een faciliterende overheid. Er moet vertrouwen zijn tussen de partijen onderling, maar ook van het publiek in de filantropie. Daarom is de focus op transparantie zo belangrijk. Op de lange termijn zul je zien dat dan de balans wordt aangepast. Dan weet de burger nog beter hoe het geefgeld wordt besteed, dan het belastinggeld. Mijn langetermijnvisie is om dat proces aan te jagen. Daar hebben we met het convenant Ruimte om te geven een belangrijke stap in gezet.” Lopen we met de betrokkenheid van een aantal departementen niet het risico dat de regelgeving alleen maar toeneemt? Zou mede

daarom de regie, het bewaken van de grote lijnen, niet bij de premier en het ministerie van Algemene Zaken moeten liggen? SvE: “Ik vind het een ongelukkige zaak dat de sector is ondergebracht bij het ministerie van Veiligheid en Justitie en dan ook nog bij de afdeling criminaliteitspreventie. Maar ook daar wordt over gesproken en ook daar zit beweging in. Ik zie de enorme betrokkenheid bij minister Piet Hein Donner van Binnenlandse Zaken, waar zelfs een nieuwe afdeling Burgerschap is opgericht en ook bij minister Jan Kees de Jager van Financiën. Je ziet de groep betrokkenen groeien, gedurende het proces. Met het convenant hebben we een uitstekend begin van een nieuwe ontwikkeling. Daarbij moeten we ons ook realiseren dat de eerste prioriteit voor het kabinet is om financieel orde op zaken te stellen, zonder dat er maatschappelijke onrust ontstaat. In de fase daarna moeten de economische ontwikkelingen weer een positieve wending nemen. Ik weet dat Rutte een heldere visie heeft waar hij met dit land naartoe wil. Aan zo’n visie is ook behoefte. Het fascinerende is dat hij met betrekking tot de filantropische sector die visie met ons wil afstemmen. Dat is pure winst, waarbij we niets van onze creativiteit of zelfstandigheid hoeven prijs te geven. Dat geldt nogmaals voor elke individuele instelling. We zijn in dialoog met de overheid om samen richting te geven aan de nieuwe ontwikkelingen, maar ook om, de schade door de huidige economische situatie te beperken. We werken aan een toekomst met een nieuwe dynamiek, ook met toekomstige kabinetten. Want de samenleving, dat zijn we zelf.”

omdat men bang is door de overheid ingekapseld te worden. WB: “De situatie is ook niet voor alle betrokkenen gelijk. De gezondheidsfondsen hadden bijvoorbeeld al een geschiedenis van overleg met de overheid, wat overigens op geen enkele wijze conflicteert met het convenant. We hebben er vertrouwen in dat we in het vervolgtraject op alle betrokken kunnen rekenen. Daar zullen we ons best voor doen.” Dit convenant geeft er ook uitdrukking aan, dat de filantropische sector veel groter is dan alleen traditionele goede doelen. Ook maakt het stuk duidelijk dat het werk van de fondsenwervers belangrijk is. SvE: “Je moet de feiten onder ogen zien. Het is gewoon zo. We hebben net weer te horen gekregen dat er weer meer miljonairs in Nederland zijn bijgekomen. Een belangrijk deel van de toekomst van charitas ligt bij kleine vermogens. De anbi’s worden steeds meer gevormd met relatief kleinere vermogens, van mensen die financieel succesvol zijn geweest en die iets goeds willen doen. Het werk

van de fondsenwervers is van groot belang. Veel aspecten raken aan de hele filantropische sector, niet alleen aan de bekende goede doelen. Ik vind het bijvoorbeeld essentieel dat er één keurmerksystematiek komt, die rekening houdt met en geschikt is voor elk soort instelling in de fondsenwervingssector. Het opstellen van de criteria daarvoor is het primaat van ons als sector, in goed overleg met de overheid. De uitvoering van de controle daarop kan worden uitbesteed aan een instelling als het CBF, of bijvoorbeeld een accountantsfirma die daarvoor een unit opricht. Al met al is er veel werk aan de winkel, we hebben heel veel plannen..” SvE: “In de nu voor ons liggende periode gaat het er om dat we elkaar versterken. De communicatie daarbij is essentieel. We zullen inloopspreekuren organiseren voor de politieke partijen. De volksvertegenwoordiging moet zo goed mogelijk worden ondersteund in het nemen van de juiste beslissingen over onze sector. We hebben ruim 3 jaar de tijd om op te leveren: er gaat heel veel gebeuren.”  Jaap Zeekant

Daarmee hebben we gelijk de 13 VFI-leden besproken, die er anders over denken en niet in het convenant mee wilden gaan, vanwege de wordingsgeschiedenis, met een kleine kring direct betrokkenen en

Wouter Buwalda

Fondsenwerving

juni / juli 2011

Masterclass en workshops in september 2011

Vakopleidingen Vakblad Fondsenwerving en IF Vakblad Fondsenwerving en brancheorganisatie IF zijn de pioniers in Nederland op het gebied van vakopleidingen voor fondsenwervers. Het IF staat al jaren garant voor kwaliteit en niveau met zijn Vakopleiding Fondsenwerving A en de Beroepsopleiding Fondsenwerving B. De Vakopleidingen van Vakblad Fondsenwerving zijn bekend vanwege het uitstekende en brede aanbod aan workshops, trainingen en masterclasses en de onwaarschijnlijk lage prijs. IF en Vakblad Fondsenwerving werken nauw samen op het gebied van vakopleidingen voor fondsenwervers. De samenwerking vormt een sterke basis voor een breed opleidingenprogramma, met een blijvende kwaliteitswaarborg, voor fondsenwervers van goede doelen en andere wervende non-profits. De Vakopleiding Fondsenwerving A en de Beroepsopleiding Fondsenwerving B worden verzorgd en aangeboden door het IF in Den Haag. Alle (keuze)workshops worden namens beide partijen verzorgd door Vakblad Fondsenwerving, als onderdeel van de Vakopleidingen Fondsenwerving en gegeven in Meeting Point Arkel. Met deze keuzeworkshops kunnen de certificaten worden behaald, die nodig zijn voor de IF-opleiding-A. Helder en duidelijk voor iedereen die (bij-) geschoold wil worden op het gebied van fondsenwerving in Nederland en België. Meer info: Carmen van der Aa, manager opleidingen IF, carmen@instituutfondsenwerving.nl. Jeannette Panickar, manager Vakopleidingen Fondsenwerving, jeannette@fondsenwerving.nl.

Hoofdsponsors Vakopleidingen 2011 • SandD - Apeldoorn (055 368 25 25) • WWAV - Woerden (0348 435 931)

Fondsenwerving

juni / juli 2011

Masterclass Fundraising 2.0: Navigating through the present and into the future met Ted Hart Donderdag 8 september Een inspirerende masterclass over hoe offline fondsenwerving succesvol te integreren met een sterke online strategie! De afgelopen jaren zijn fondsenwervers overspoeld met nieuwe technieken om via het internet te werven en te communiceren. In deze masterclass, waarvoor Ted Hart speciaal naar Nederland komt, gaat het over hoe jouw organisatie offline fondsenwerving succesvol kan integreren met een sterke online strategie. De masterclass biedt het beste uit de zes boeken die Ted er inmiddels over schreef, aangevuld met het nieuwste van het nieuwste. Wat verwacht de online-gever eigenlijk van het goede doel? Welke trends moet je absoluut kennen? Hoe ontwikkel je voor jouw organisatie een succesvolle online

strategie? Of je nou bij een van de goede doelen werkt, of actief bent voor een van de fondsenwervende instellingen in cultuur, zorg, welzijn, sport, onderwijs enz., met de tools en technieken die Ted Hart je aanreikt kun je direct aan de slag.

Workshops september 2011 Zoekmachine optimalisatie Donderdag 15 september, met Edwin Meijer Het internet is ook voor fondsenwervers onmisbaar geworden. Het is, indien goed toegepast, een wezenlijk onderdeel van de wervingsstrategie. Bijna alle goede doelen en andere wervende nonprofits hebben dus tegenwoordig een website. Herhaald onderzoek, waarover in Vakblad Fondsenwerving regelmatig is gepubliceerd, maakt duidelijk dat het hebben

Vrienden van de Vakopleidingen • Alpha Fundraising Consultancy – ‘s-Hertogenbosch (073 690 09 22) • Arjen van Ketel nalatenschappen - Amsterdam (06 14 449 950) • Blackbaud - Almere (036 750 74 00) • Bratpack Internetdiensten - Zwanenburg (020 - 497 70 81) • Centrum Nalatenschappen – ‘s-Hertogenbosch (073 610 10 40) • Cherridata - Rijswijk (070 303 05 94) • Concern / Schoenmakers Communicatie Projecten - Amsterdam (020 - 623 66 11) • D&DJ communicatie – Montfoort (0348 - 468 512) • ifunds - Amersfoort (033 467 7030) • Mindwize- Hoofddorp (023 567 70 00) • Nelson Scoort! - Waalwijk (0416 853173) • RDMS - Arnhem (www.rdms.nl) • Regalis – Zeist (030 699 15 80) • Support Actie - Tilburg (013 455 28 25)

Masterclass en workshops in september 2011 van een website nog niet betekent dat je ook (snel) gevonden wordt. Om te midden van die enorme hoeveelheid informatie op het internet op het juiste moment voor de potentiële gever zichtbaar te zijn, is het zaak om slim en met kennis van zaken zoekmachine optimalisatie in te zetten. Dat leer je in deze workshop van expert Edwin Meijer. Zorg dat je er bij bent, zodat ook jouw organisatie straks op het juiste moment op de juiste plek en voor de juiste doelgroep 100% zichtbaar is. In deze workshop wordt niet alleen ingegaan op de natuurlijke vindbaarheid maar wordt ook de basis van Google Adwords & Grants behandelt. Wervend schrijven Dinsdag 20 september, met Jeroen van Bijnen (maximum van 10 deelnemers) Fondsen- en ledenwervers moeten kunnen schrijven, of het nu gaat om een overtuigende (direct mail) brief, een informerende nieuwsbrief of een motiverende oproep aan de vrijwilligers. Schrijven is meer dan alleen tekst produceren. Het gaat ook om het idee, het concept. Wordt het een brief of een e-mail? Gaan we voor de website of de gedrukte nieuwsbrief? Hoe overtuig je de geadresseerde om donateur te worden en te blijven? Hoe ‘vang’ je de aandacht van al die mensen, zodat ze je bericht ook echt lezen? Dit alles komt aan de orde in deze zeer populaire workshop van de inspirerende en creatieve Jeroen van Bijnen. Stopperscampagnes en andere PR Donderdag 22 september, met Jeroen Kimmel en Jos Rath Zonder bekendheid is het voor goede doelen lastig hun doelstellingen te bereiken. Maar publiciteit kost geld en dat willen we liever aan de doelstellingen besteden. Er

zijn heel wat manieren om ruim publiciteit te krijgen. Als je het slim aanpakt, hoeft dat lang niet altijd (veel) geld te kosten. De vele mogelijkheden zoals radio, tv en print, komen aan de orde in deze workshop van twee specialisten. Deze workshop is interessant voor fondsenwervers én communicatiemedewerkers uit de non-profitsector, met weinig of enige ervaring met het fenomeen (free) publicity, maar die nog geen doorgewinterde ‘pr-experts’ zijn. Introductie in de Fondsenwerving Dinsdag 27 september, met Jan Krol en Jaap Zeekant Fondsenwerving is niet een soort ‘uit de hand gelopen vrijwilligerswerk.’ Het is een echt vak, waar heel wat bij komt kijken. Deze workshop is speciaal bedoeld voor diegenen die hun eerste stappen zetten op weg naar fondsenwerving, zoals medewerkers van een langer bestaande instelling, die voor de werving zijn vrijgemaakt. Maar ook voor cursisten die als fondsenwervende eenling aan de slag gaan bij een kleine organisatie. Ook beginnende wervers, die gaan werken voor een bestaande, grotere fondsenwervende instelling, hebben veel aan deze workshop. In deze kennismaking met de fondsenwerving lopen we alle aspecten langs waarmee je te maken krijgt zoals de impact voor je organisatie, waar haal je je kennis en informatie vandaan, met welke externe facturen van pers tot overheid heb je te maken, wat voor codes en keurmerken zijn er, hoe zit de fondsenwervingssector in elkaar, enz. We lichten ook kort alle wervingsmethoden toe. Maar wel een waarschuwing: zoals gezegd is het een echt vak. Dat leer

je niet in één dag! Daarvoor is deze workshop dan ook niet bedoeld. Wat het wel is: een perfecte eerste stap op weg naar succesvolle fondsenwerving, aan de hand van twee zeer ervaren fondsenwervers / docenten. Guerrillamarketing voor non-profits: weinig middelen, groots effect Donderdag 29 september, met Erwin van der Laan Je hebt een doelstelling, je wilt de samenleving veranderen, je wilt heel veel kabaal maken voor je nieuwste fondsenwervingscampagne. De traditionele middelen, zoals persberichten e.d. gebruiken we natuurlijk allemaal regelmatig. Maar er is meer mogelijk, veel meer, om alle ogen op jouw actie gericht te krijgen. Met guerrillamarketing zoek je mogelijkheden waar niemand aan gedacht had en die juist daardoor op een verassende wijze het publiek, of meer concreet, jouw doelgroep, wakker maken. De combinatie van creativiteit, resultaatgerichtheid en redelijke - soms zelfs nauwelijks kosten maakt deze workshop van ervaringsexpert en creatief Erwin van der Laan tot een hele bijzondere. Daar zul je nog lang je voordeel mee kunnen doen. Het is natuurlijk ook een hele leuke workshop. 

Vakmiddag Fondsenwerving Vrijdag 16 september 2011, van 14.30 – 18.00 uur, Hotel Breukelen in Breukelen, met 2 powerpresentaties en 3 netwerkmomenten. Programma wordt tijdig bekendgemaakt: www.fondsenwerving.nl

Fondsenwerving

juni / juli 2011

JA, ik wil mijn kennis ook verrijken en schrijf mij/ons in voor: BOEK VANDAAG NOG! Vol = Vol

EN MAAK KANS OP

Al van af slecht s

€ 98,5 excl. b tw

Donderdag 8 september Masterclass Fundraising 2.0: Navigating through the present and into the future met Ted Hart

Donderdag 22 september Workshop Stopperscampagnes en andere PR met Jeroen Kimmel en Jos Rath

Donderdag 15 september Workshop Zoekmachine optimalisatie met Edwin Meijer

Dinsdag 27 september Workshop Introductie in de Fondsenwerving met Jan Krol en Jaap Zeekant

Dinsdag 20 september Workshop Wervend schrijven met Jeroen van Bijnen (max. 10 deelnemers)

Donderdag 29 september Workshop Guerillamarketing voor non-profits: weinig middelen, groots effect met Erwin van der Laan

GRAAG INVULLEN IN BLOKLETTERS Naam:

m/v* Voornaam:

(1e deelnemer)

Functie:

Mobiel:

E-mailadres:

ORGANISATIE

Naam: m/v*

m/v* Voornaam:

(2e deelnemer)

Functie:

Mobiel:

E-mailadres:

I.S.M.

De bevestiging + factuur kan worden gestuurd naar:

* Doorhalen wat niet van toepassing is.

Organisatie: Contactpersoon:

www.IF.nl HOOFDSPONSORS VAKOPLEIDINGEN

www.wwav.nl

www.sandd.nl

Adres: Postcode:

Plaats:

Telefoonnummer:

Fax:

Datum:

Handtekening:

Vul dit formulier volledig in of, beter nog, maak een kopie, vul dat in en e-mail, fax of verstuur het per post naar: Vakblad Fondsenwerving, Dam 20 - 22, 4241 BN ARKEL, fax 0183 - 56 7936, e-mail workshops@fondsenwerving.nl. Dit formulier is ook te downloaden van www.fondsenwerving.nl, of bellen met 0183 - 56 3912! De prijs voor gewone workshops is voor betalende abonnees en IF-leden werkzaam bij een non-profitinstelling € 98,50 per deelnemer, per dag en exclusief 19% btw, maar inclusief catering/lunch, en voor deelnemers van commerciële organisaties € 198,50 ex. btw. De prijs voor masterclasses is voor betalende abonnees en IF-leden € 187,50 per deelnemer, per dag en exclusief 19% btw, maar inclusief catering/lunch, en voor deelnemers van commerciële organisaties € 287,50 ex. btw.

KORT EN Goed EN kort en Ilja De Coster eerste MinstF (Cert) in Nederland Fondsenwerving is een vak. Internationaal is er daarom een tendens naar certificering van fondsenwervers. De European Fundraising Association werkte een volledig framework uit voor de opleiding die daarvoor nodig is. O.a. het Britse Institute of Fundraising vertaalde dit in een uitgebreide opleiding met workshops, conferenties, en een eindwerk, waarbij ook iemands trackrecord geëvalueerd wordt. Sinds kort is onze collega Ilja De Coster, adviseur fondsenwerving bij het Belgische bureau EthiCom en redacteur van het Vakblad Fondsenwerving, de eerste Nederlandstalige gecertificeerde fondsenwerver bij het Britse Institute of Fundraising. Hij mag nu de letters MInstF(Cert) naast zijn naam plaatsen. Namens het hele team van Vakblad Fondsenwerving feliciteren wij onze collega daarmee van harte! We zijn er bovendien trots op dat Ilja zijn opleiding een aantal jaren geleden is begonnen bij onze eigen Vakopleidingen Fondsenwerving. Drukke Fundraising Day in Mechelen Door Frank Anthoni Op 5 april tekenden zo’n 320 deelnemers present op de tweede Belgische Fundraising Day. Plaats van de actie was het Congrescentrum Lamot in Mechelen. Organisator EthiCom schotelde zijn publiek een internationaal programma voor met in totaal 15 sessies en een keur van sprekers uit binnen- en buitenland. Dankzij de steun van de sponsors was de deelname aan deze studie- en ontmoetingsdag ook dit jaar gratis. Een impressie. Keynotespreker Jonathan Farnhill

beet in alle vroegte de spits af. Farnhill is bekend van het tegelijk kritische en humoristische ‘The Porcupine Principle’. Daarvoor vond hij inspiratie bij een Duitse fabel over stekelvarkens die beschutting zochten tegen de vrieskou. Hun probleem: als ze te dicht bij elkaar kropen, prikten ze elkaar. Maar als omgekeerd de afstand tussen hen te groot werd, bestierven de stekelvarkens het van de kou. Begrijp: voor een fondsenwerver komt het erop aan zijn publiek emotioneel te raken, zonder over de schreef te gaan. Een moeilijke evenwichtsoefening. Hoe logisch dit ook klinkt, het blijft een opmerkelijke stelling. Gehaaide fundraisers zijn in de praktijk immers niet vies van overdrijving en ja, zelfs manipulatie. Ze aarzelen al evenmin om het schuldgevoel van de donateur te bespelen. Begrijpelijk want ‘guilt’ blijft een krachtige motivator, lees er Herschell Gordon Lewis maar op na. Hoe kies je uit vijf parallelsessies? Niet simpel, maar het opent de poort naar verrassende ontdekkingen. Zoals de presentatie van Fusien Verloop over kunstsponsoring. Dacht je dat een kunstsponsor vooral uit was op meer naamsbekendheid? Dat is lang niet altijd het geval. Bij grote verschuivingen kan sponsoring wel een ondersteunende rol spelen. Toen ABN Amro de stap zette van zaken- naar consumentenbank, was de sponsoring van Ajax een logische stap. Bij kunstsponsoring en mecenaat draait het zeker niet altijd om harde cash. Zo zette Shell ooit zijn chemische knowhow in bij een onderzoek naar verf in de schilderijen van Vincent Van Gogh. En een telecomoperator bouwde op een popfestival een muur met

Fundraising Day in Mechelen

kluisjes waarin de bezoekers gratis hun mobieltjes konden opladen. Dat creëert ‘rumour around the brand’. Zoltan Valcsicsak werkte 12 jaar voor Levi Strauss. Zijn taak bestond erin om verenigingen en projecten te selecteren die voor steun in aanmerking kwamen. Zo stootte hij in Zuid-Afrika, in de buurt van een Levi’s fabriek, op een lokale organisatie die actief was in waterzuivering. Na een paar gesprekken bleek dat de stenen waarmee Levi Strauss zijn kleding een verweerde look gaf, na gebruik in het productieproces nog altijd perfect geschikt waren om water te zuiveren. Bijna te mooi om waar te zijn. Zoltan pakte uit met een serie tips om bedrijven te benaderen. Tussen de sessies door werd onder de deelnemers druk gepraat over een nog op te richten Belgische Fundraisers Association. Doel van dit nieuwe platform is een duurzame professionalisering van de sector. De bijval die deze tweede Fundraising Day kende toont in elk geval aan dat er een en ander beweegt onder de Belgische fondsenwervers. Reden waarom initiatiefnemer Ilja De Coster intussen al plannen maakt voor een derde editie van ‘zijn’ Fundraising Day.

Fondsenwerving

juni / juli 2011

KORT EN Goed EN kort en

Opleidingen I(S)F naar IF-Academy Sinds 1992 organiseert het Instituut Fondsenwerving (voorheen als ISF) diverse vakgerichte opleidingen op het gebied van fondsenwerving, zoals de basisopleiding fondsenwerving A en de beroepsopleiding fondsenwerving B, masterclasses over actuele fondsenwervende onderwerpen maar ook met de bijzondere leergangen over Nalatenschapswerving en Strategisch Merken Bouwen. Deze laatste is de eerste opleiding op C niveau (master). Hij wordt gegeven door twee bedreven universitaire docenten van de UvA. De leergang start in oktober 20011. De opleidingen van IF-Academy zijn inmiddels breed door de branche erkend. Voor verdere professionalisering en groei heeft het Instituut Fondsenwerving haar activiteiten verzelfstandigd onder de naam IF-Academy. Het IF heeft daarvoor strategische samenwerking gezocht met KMBV/ Avicienna, het Vakblad Fondsenwerving en de Nationale Grote

Founders Vakblad Fondsenwerving • Annie Connect - Veenendaal (0318 545 845) • Crossing Channels webpowering business - Maarssen (0346 59 90 00)) • Mindwize - Hoofddorp (023 567 70 00) • PSI / Vransen DMP - Amsterdam ZO (020 495 38 38) • Support Actie - Tilburg (013 455 28 25) • WWAV - Woerden (0348 435 931

Fondsenwerving

juni / juli 2011

Clubactie. KMBV/Avicienna, instituut voor organisatieontwikkeling in zorg en welzijn, zal met name het opleidingsaanbod in de zorgsector verstevigen. Het Vakblad Fondsenwerving heeft ook een eigen Vakopleidingenprogramma, met workshops die worden ingezet als elementen van de IF-Academyopleiding fondsenwerving A. Cursisten van de Vakopleidingen Fondsenwerving stromen eenvoudig door die A-opleiding. De Grote Clubactie steunt verenigingen in heel Nederland, omdat ze “van levensbelang zijn voor een gezonde samenleving.” Via de Clubactie krijgt IF-Academy toegang tot o.a. de sportorganisaties, een belangrijke groep nieuwe toetreders binnen de fondsenwervingssector. Info: www.fondsenwerving.nl, www. kmbv.nl, www.if-academy.nl, www. groteclubactie.nl. Nieuwe bestuursleden Instituut Fondsenwerving Het Instituut Fondsenwerving (IF), de brancheorganisatie voor Jeanette fondsenwervenEesmann de instellingen en professionals heeft Fons van Rooij op 10 juni 2011 benoemd tot bestuurslid. Naast Fons van Rooij hebben Theo Hesen en Jeanette Eesmann-Foster zitting in het bestuur van IF. De komende maanden verwacht het IF nog een aantal nieuwe bestuursleden te benoemen. Info: www. instituutfondsenwerving.nl. IF-Academy erkend: voordeel goede doelen IF-Academy is door het Centraal Register Kort Beroepsonderwijs (CRKBO) erkend als officieel

opleidingsinstituut. Behalve de bevestiging van haar status als opleider in de Fondsenwerving, heeft Peter Helmer deze erkenning van het CRKBO tot gevolg dat opleidingen zonder btw gefactureerd kunnen worden. Dit heeft met name voor de vele charitatieve instellingen en andere stichtingen en verenigingen in Nederland het voordeel dat zij op deze opleidingen 19% btw besparen. Peter Helmer is benoemd tot directeur van de IF-Academy. Helmer is doctorandus bestuurskunde en was tot 1 januari 2011 voorzitter van belangenorganisatie van fondsenwervende instellingen en professionals ISF. Tot 1 maart 2011 maakte hij, nadat het ISF met het Genootschap van Fondsenwervers was gefuseerd tot het Instituut Fondsenwerving, deel uit van het (overgangs)bestuur. Helmer is al vele jaren actief in de fondsenwervingswereld, onder meer door zijn werk voor een aantal goede doelen en de Grote Clubactie / Support Actie. Helmer zal de functie bij IF-Academy vooralsnog in deeltijd uitoefenen. Helmer: “Wij bieden als enige in Nederland de Basisopleiding Fondsenwerving A en de Beroepsopleiding Fondsenwerving B aan, conform de door de fondsenwervingsbranche erkende Beroepsprofielen. Ik heb de ambitie onze opleidingen op basis van de Beroepsprofielen A, B en op termijn ook C, uit laten groeien tot de standaard voor de kwaliteiten en vaardigheden voor de bij de goede

KORT EN Goed EN kort en doelen en andere non-profitorganisaties werkende fondsenwervers. Maar ook voor diegenen die een dergelijke functie ambiëren. We komen hiermee ook tegemoet aan de tendens dat werkgevers in onze sector het steeds belangrijker vinden dat hun fondsenwervers beschikken over een officieel erkend pakket aan vaardigheden en kwaliteiten. Fondsenwerven is een vak. En een vak valt te leren. De IF-Academy in Den Haag verzorgt een keur aan opleidingsprogramma’s voor iedereen die zich - op welk niveau en in welke rol dan ook - professioneel met fondsenwerving bezig houdt, aansturing geeft of het vak wil leren.” Info: www.if-academy.nl. IF en VOS/ABB werken samen Instituut Fondsenwerving (IF) en VOS/ABB hebben per 1 mei 2011 een samenwerkingscontract ondertekend. Het doel is scholen te ondersteunen bij het actief en professioneel zoeken naar alternatieve geldstromen. De charitatieve sector is volop in beweging. De rol van de overheid is veranderd. Deze omstandigheden hebben een sterke weerslag op de sector onderwijs. De scholen, veelal nieuwkomers in de markt, worden geconfronteerd met bezuinigingen en het ontbreekt hen vaak aan de juiste kennis om zelf het heft in handen te nemen. Info: info@instituutfondsenwerving.nl.

Ondertekening contract IF-VOSABB

Grote Clubactie verhuisd De Grote Clubactie is verhuisd. Het nieuwe adres voor bezoekers is: Apennijnenweg 16, 5022 DV Tilburg. Overige contactgegevens blijven wel hetzelfde. Info: www. clubactie.nl.

Nieuw kantoor Grote Clubactie

Fons van Rooij weg bij WWAV Op 9 juni 2011 kregen we een opvallend bericht binnen op de redactie Fons van Rooij van Vakblad Fondsenwerving. Fons van Rooij heeft besloten uit het door hemzelf in 1997 opgerichte bureau te stappen. Fons Van Rooij: “Na bijna 15 jaar is dit een goed moment. Ik heb steeds gezegd dat ik tot mijn 55e het bureau wil leiden, daarna wordt het tijd voor iets anders. Dat moment is nu aangebroken. Er staat bij WWAV een zeer ervaren team mensen dat het stokje moeiteloos overneemt.” Natuurlijk komen we in een volgend Vakblad Fondsenwerving uitgebreid terug op het vertrek van Fons van Rooij, die mede aan de basis stond van de ontwikkeling van de fondsenwerving in Nederland, tot een echt vak. Ook op onze LinkedIn Group besteden we er aandacht aan. Je kunt daar op zijn vertrek reageren door een berichtje achter te laten. De leukste. opvallendste reacties nemen we mee in het artikel in het Vakblad.

Gerda Kranendonk voor zichzelf begonnen Met zo’n 20 jaar ervaring op het gebied van fondsenwerving, marketing en communicatie is Gerda KranenGerda donk per 1 mei Kranendonk 2011 gestart met Miss Message Marketing en Communicatie. Gerda: “Of het nu gaat om een fondswervende strategie, concept of uitwerking, met een mentaliteit van denken en doen en een persoonlijke en creatieve aanpak wijst Miss Message je de weg langs valkuilen richting concrete en pakkende oplossingen en boodschappen. Met 1 doel: mensen overtuigen en in beweging brengen.” Daarnaast is Miss Message ook beschikbaar voor interimwerkzaamheden en projectbegeleiding. In het verleden werkte Gerda o.m. bij Cordaid, De Nationale Postcode Loterij en CommunicatieTijgers. Info: gerda@missmessage.nl. Jack Liberties wordt Raul&Rigel Vanaf 1 mei 2011 heeft Jack Liberties NL een nieuwe naam. Het bedrijf gaat verder als Raul&Rigel. Het bedrijf heeft niet alleen een nieuwe naam, maar ook een nieuwe logo en propositie. Dit is het gevolg van de internationale ambities van de onderneming. De focus is echter nog steeds streetwise activatie met guerilla dna. Info: www.raulrigel.nl. Benjamin Braun naar Kalff en de Jager Benjamin Braun is sinds 1 juni werkzaam bij Kalff en de Jager als senior consultant. Hiervoor werkte hij bijna 6 jaar als 

Fondsenwerving

juni / juli 2011

KORT EN Goed EN kort en  business development manager bij L&H Customer Contact. Bij L&H was Braun onder meer verantBenjamin Braun woordelijk voor het beheer van alle non-profitklanten. Bij Kalff en de Jager is zijn primaire verantwoordelijkheid het beheren en uitbouwen van de opdrachtgevers. Info: www.kdj.nl. Voorzitter KNCV Tuberculosefonds Dina Boonstra is de nieuwe voorzitter Raad van Toezicht van het KNCV Tuberculosefonds. Boonstra was voorheen al lid van de Raad van Toezicht en volgt Rob Beuse op. Zij heeft onder andere als directeur van de consumentendivisie van Nuon gewerkt en was daarvoor werkzaam als directeur/ uitgever bij Wolters-Noordhoff. Info: www.kncvtbc.nl. Lucille Werner ontvangt Award Lucille Werner heeft de MLK/ Hi5 Award gekregen. Deze award wordt jaarlijks uitgereikt aan iemand die zich inzet voor gelijke rechten en kansen voor iedereen

en zichzelf heeft ontwikkeld volgens de Hi5-methodiek. Werner heeft deze award verdiend met haar Lucille WerLucille Werner ner Foundation en haar werk voor Stichting CAP100. Info: www.hi5.nl en www.lwfoundation.nl. Uitbreiding team Vakblad Fondsenwerving Medio mei is het team van Vakblad Fondsenwerving en Dajenne de Bruijn Vakdag FondHexspoor senwerving uitgebreid met Dajenne de Bruijn - Hexspoor. Ze komt het team voor de rest van dit jaar versterken i.v.m. de vakantie van Esther Keijning - Schut in juni en haar zwangerschapsverlof vanaf half september. Info:www. vakbladfondsenwerving.nl

Sponsors Vakblad Fondsenwerving • Alpha Fundraising Consultancy - ‘s-Hertogenbosch (073 – 690 09 22) • BratPack - Zwanenburg (020 497 70 81) • Centrum Nalatenschappen - ‘s-Hertogenbosch (073 – 610 10 40) • Cherridata - Voorburg (070 303 05 94) • Delphi Fondsenwerving - Haarlem (023 751 02 39) • Impress - Woerden (0348 433 144) • Intermail - Nieuw Vennep (0252 673 866) • Kalff en De Jager - Almere (036 7111 999) • Mailit4U – Purmerend (0299 456 000) • Nelson Scoort! - Waalwijk (0416 853173) • SQZI Conceptstudio - Arkel (0183 563727)

Fondsenwerving

juni / juli 2011

Jaap Nienhuys

Ivar Jansen

Nienhuys naar Blackbaud Op 16 mei 2011 is Jaap Nienhuys begonnen als Managing Director van Blackbaud Benelux. Nienhuys heeft ruime ervaring in de non-profitsector bij overheids-, onderwijs en zorginstellingen. Voorafgaand aan Blackbaud heeft hij directiefuncties vervuld

bij onder andere Exact software en McKesson. Nienhuys volgt in deze functie Edwin Schalk op, die in 2009 RLC heeft verkocht aan Blackbaud. Edwin blijft als consultant aan Blackbaud verbonden. Begin april trad Ivar Jansen in dienst, in de nieuwe functie van Manager Sales & Marketing. Voor zijn start bij Blackbaud hield Ivar zich bezig met documentmanagementoplossingen voor zowel profitals non-profitorganisaties. Info: www.blackbaud.nl. AddCom verhuisd Addcom is vanuit zijn huidige locatie verhuisd naar Amersfoort. De nieuwe adresgegevens zijn: Lindeboomseweg 413825 AL Amersfoort, Posbus 2532 2800 GB Amersfoort. Telefoon: 033 454 9000. Addcom biedt oplossingen voor multichannelcommunicatie tussen organisaties en hun relaties. Hierbij wordt gebruik gemaakt van onder andere, print, e-mail en DigiAccept. Info: info@addcomm.nl. Rik Hendrikse naar SUM= Rik Hendrikse, zet zijn carrière voort bij SUM=, een grote Europese serviceprovider op het gebied van print management, point-ofsale- en communicatiemateriaal, outdoor producties, premiums enz. Hiervoor was Rik commercieel manager bij AddComm en general manager bij PSI Direct Response, tegenwoordig PSI Vransen. Info: www.sumis.com. Margot Ende directeur SOS Kinderdorpen Margot Ende -van den Broek is sinds medio juni 2011 de nieuwe algemeen directeur van SOS Kinderdorpen. Margot werkt sinds 2002 bij de internationale kinderhulporganisatie. Ze was manager

KORT EN GOED EN KORT EN fondsenwerving en adjunct-directeur. Zij volgt Marcel Beerthuizen op, die sinds 2009 algemeen directeur was. Handboek Goed Geven Bij uitgeverij Lenthe is verschenen het Handboek Goed Geven, door Diana van Maasdijk. Deze filantropie-gids is geeft particuliere (groot) gevers een complete leidraad geeft voor een strategisch schenkingsplan. Het boek is verkrijgbaar bij onder andere bol.com en kost € 32,50. info: www.lenthe.nl.

onale

ropie aan

dat m er

erd

58596

fjg<

Diana van Maasdijk

erdam

goed geven

en in

goed geven Handboek strategisch schenken voor grootgevers die het verschil willen maken

Diana van Maasdijk

Petra Hoogerwerf en Veleda Advies Met Veleda Advies is Petra Hoogerwerf beschikbaar voor goede doelen en andere non-profitorganisaties. Petra Petra is in de Hoogerwerf sector geen onbekende. Ze ontwikkelde de eerste opleiding Fondsenwerving in 1993. Ze was ook betrokken bij de ontwikkeling van de opleidingen bij het Genootschap van Fondsenwervers, wat

uiteindelijk heeft geresulteerd in de Basisopleiding A en de beroepsopleiding B bij de IF Academy. Veleda Advies richt zich op strategie, organisatieontwikkeling, ondernemerschap, fondsenwerving, communicatie, externe gerichtheid en organisatieontwikkeling. Veleda Advies werkt nauw samen met een aantal professionals op diverse deelgebieden en sinds 2011 met de Lysias Consulting Group uit Amersfoort, dat maatschappelijke organisaties en gemeenten tot zijn klantenkring rekent. Info: www. veleda.nl Digitaal incasseren bij Bratpack Goede doelen kunnen voortaan via Bratpack een gratis betalingssysteem gebruiken voor hun website of webshop. Betalingen van onder andere iDeal, Visa, Mastercard en eenmalige machtigingen worden alleen belast met de transactiekosten, maar er hoeven géén abonnementskosten per betalingssysteem voldaan te worden. Dit kan goed van pas komen bij donatiemodules of in webshops van goede doelen en andere fondsenwervende instellingen. Info: www.bratpack.nl. Marja Horstman naar ifunds Marja Horstman is begin april begonnen bij ifunds, als medewerkster voor marketing en sales. Daarvoor was Marja werkzaam bij een onlinemarketingbureau als projectmanager en bij een onlinetelecombureau als algemeen manager. Bij ifunds is zij onder andere verantwoordelijk voor het organiseren van seminars, beurzen en bijeenkomsten en zal ze zich bezighouden met nieuwsbrieven, mailings opstellen en beheer op de ifunds websites. Info: www. ifunds.nl.

ifunds lanceert in memorie ifunds lanceert een concept waarmee goede doelen nabestaanden in staat kunnen stellen een in memorie pagina op te zetten, om hun vriend of familielid herdenken en tegelijk de missie te ondersteunen van het door de overledene of de nabestaanden gekozen goede doel, bijvoorbeeld met donaties via de bekende betaalmethoden. Het systeem kan worden geïntegreerd in de eigen webomgeving van de fondsenwervende organisatie. In het Herinneringenboek, dat kan worden uitgevoerd in de look and feel van het goede doel, kunnen nabestaanden berichten, foto’s, video’s plaatsen. Zij kunnen de in memorie pagina privé houden, zodat hij alleen voor vrienden en familie toegankelijk is, of openbaar maken. De bezoekers kunnen de pagina uitgebreid onder de aandacht brengen door gebruik te maken van email, Facebook, Twitter, etc. Men kan de in memorie pagina via het contentmanagementsysteem (gebruikersnaam en wachtwoord) zelf bijhouden. Info: info@ifunds.nl. Vertaalkorting voor goede doelen KWF Kankerbestrijding krijgt een goededoelenkorting van Taalcentrum-VU. Taalcentrum-VU verzorgt Engelse vertalingen voor de stichting en mag zich sinds kort preferred supplier noemen. Aangezien Taalcentrum-VU graag met goededoelenorganisaties 

Steunpilaren Vakblad Fondsenwerving • • • • • • •

Appco Marketing B.V. - Amsterdam (0654 961 461) Blackbaud - Almere (036 750 74 00) FCRM – Amsterdam (0880 280280) ifunds - Amersfoort (033 467 7030) Nassau – Amsterdam (020 – 535 68 33) Reactie & Respons – Amsterdam (0880 280 280) Regalis – Zeist (030 699 15 80)

Fondsenwerving

juni / juli 2011

KORT EN Goed EN kort en  werkt krijg KWF Kankerbestrijding 5 % korting op het normale tarief. Goede doelen die ook voor deze korting in aanmerking willen komen kunnen contact opnemen met info@taalcentrum-vu.nl. Info: www.taalcentrum-vu.nl. Opta onderzoekt Het GoedeDoelSMS In de eerste heft van februari 2011 kwam Het GoedeDoelSMS negatief in het nieuws via BN/De Stem, in samenwerking met Open(N) u.nl. Er zouden zaken verkeerd zijn gegaan bij het versturen van sms’jes voor goede doelen en bij een sms-actie. We schreven er in het februari/maart-nummer van Vakblad Fondsenwerving een uitgebreid verhaal over. Daarin kwam o.a. de felle kritiek aan de orde van enkele goede doelen op Het GoedeDoellSMS, zoals die van Roelof van Laar, directeur van Stop Kinderrmisbruik. De zaak was aan het licht gekomen door de website Open(N)u. Hank Sweep, van Het GoedeDoelSMS, heeft tegen OpenNu-oprichter Michel Spekkers, die zowel in het buitenland als in Nederland is veroordeeld en heeft vastgezeten voor oplichting, aangifte gedaan bij Justitie, vanwege het vermoeden dat Spekkers op onrechtmatige wijze informatie uit het systeem van Het GoedeDoelSMS heeft verkregen. Dit onderzoek loopt nog. Op verzoek van Sweep heeft ook Opta onderzoek verricht. Deze heeft het onderzoek recent afgesloten. Dat onderzoek heeft niets opgeleverd, zodat tegen Het GoedeDoelSMS geen maatregelen zijn genomen door Opta. We hebben ons in Vakblad

Supporter Vakmiddagen • Support Actie - Tilburg (013 455 28 25)

Fondsenwerving

april / mei 2011

Fondsenwerving stevig geërgerd aan het optreden van enkele van de betrokken goede doelen. Zodra er enige publicitaire commotie ontstond, wezen ze collectief naar Het GoedeDoelSMS, dat overigens ook adhesiebetuigingen kreeg van goede doelen. We zijn benieuwd wie van de toenmalige criticasters nu de moeite neemt om openlijk te laten weten dat ze toen wellicht iets te snel van stapel zijn gelopen. CBF: 4% groei fondsenwerving 2010 Op basis van de gegevens van 96 goededoelenorganisaties, met vergelijkbare gegevens over 2008, 2009 en 2010 meldt het CBF in een tussentijdse en indicative rapportage dat er in 2010 een lichte groei van 4% is geweest in de baten uit eigen fondsenwerving in Nederland. De overige baten, waaronder subsidies, zijn na jaren van groei in 2010 ten opzichte van 2009 licht gedaald. Deze baten uit eigen fondsenwerving bedragen € 512 miljoen en vertegenwoordigen zo’n 40% van de totale baten uit eigen fondsenwerving in Nederland, zoals geregistreerd door het CBF. De totale baten van deze groep van 96 instellingen, waaronder subsidies en bijdragen van goededoelenloterijen, bedroegen € 1,095 miljard. De baten uit eigen fondsenwerving zijn in 2010 toegenomen en konden de teruggang in de overige inkomsten, zoals minder subsidies, in 2010 nog opvangen. Uiteraard geldt dit voor de sector als geheel. Afhankelijk van de spreiding van de inkomsten zullen er zeker fondsenwervende instellingen zijn die niet in staat zijn geweest de teruggang in bepaalde inkomsten, te compenseren met andere wervingsmethodes. Interessant is ook dat hiermee de in een vorig onderzoek door het

CBF gesignaleerde tendens wordt bevestigd, dat ook tijdens crises de groei van fondsenwerving, weliswaar vertraagd, doorgaat. Al aan het begin van de crisis hebben we in dit blad geadviseerd de wervingsactiviteiten niet terug te brengen uit angst voor de crisis, omdat je dan juist minder ophaalt. De feiten lijken nu dat advies te ondersteunen. De gegevens van de instellingen zijn opgenomen op de website van het CBF en te raadplegen door het publiek in het Register goede doelen op www. cbf.nl. De website wordt dagelijks aangevuld met gegevens. RDMS teruggekocht van Wegener DM Samen met Bryan Holmes richtte Henk Wassenaar Henk Wassenaar ooit RDMS op, met een van de allereerste, speciaal voor fondsenwervende instellingen ontwikkelde databases in Nederland. Na een succesvolle ontwikkeling werd het, inclusief het in 1988 gelanceerde Ultramatch, in 1999 verkocht aan Wegener Direct Marketing. Ruim een decennium later hebben Henk en Bryan hun bedrijf weer teruggekocht, onder de naam: RDMS Database Services B.V. Henk: “Wegener Direct Marketing is een aantal jaren geleden zelf ook verkocht en verder gegaan als WDM, dat vervolgens werd overgenomen door Bisnode, een Zweeds automatiseringsbedrijf dat in een groot aantal Europese landen actief is. Bisnode en dus nu ook WDM richt zich meer op oplossingen voor marketing, businessinformatie e.d., zoals met Geomarkt-

KORT EN GOED EN KORT EN profiel. Databasemanagement, zoals WDM doet, wordt niet meer gezien als core business. We kwamen bij WDM om over het product Ultramatch te praten, waarmee datakwaliteit in al zijn vormen kan worden gerealiseerd. Ik ben als dm-consultant actief geworden na de verkoop van RDMS. Een programma als Ultramatch kon ik daarbij goed gebruiken. WDM gebruikte het ook, maar puur voor eigen klanten. Aanvankelijk waren we van plan om met Ultramatch een aparte onderneming op te zetten. Toen ons RDMS werd aangeboden realiseerden we ons dat we geen nieuwe bedrijf hoefden op te zetten, als we RDMS overnamen. Uiteindelijk hebben we RDMS teruggekocht, inclusief Ultramatch.“ Henk: “Ultramatch is een geweldige, intelligente tool om de datakwaliteit te optimaliseren. Zorgen dat de naw-gegevens correct zijn, alles in de juiste velden zetten, het feilloos samenvoegen van bestanden met een verschillende structuur in migratietrajecten enz. Het is een internationaal product, sterk in databestanden uit allerlei landen, met alle afwijkingen van dien. Wanneer Europa straks met sepa één betaalgebied is, zal de behoefte aan buitenlandse adressen voor marketingdoeleinden toenemen, ook bij de fondsenwervende instellingen. Maar ook los daarvan is de internationale markt voor ons erg interessant. Inmiddels heeft ook de fondsenwervingsmarkt in Nederland zich zo ontwikkeld dat er met programma’s als Ultramatch en RDMS veel eer aan te behalen is. RDMS is onze standaard, die met zijn modulaire opbouw voor vele organisaties toepasbaar is. Met de contactenmodule worden klachten geregistreerd. Maar zo’n module is

wel zo geïntegreerd dat je er ook snel een briefje aan de klager mee kan maken. We hebben ook een module voor notariële akten, een projectmodule voor evenementen enz. Ons collectesysteem en het nalatensysteem gaan verder dan een module. Hoewel ze naadloos samenwerken met RDMS, zijn het zelfstandige systemen die ook naast andere databaseprogramma’s dan RDMS kunnen worden gebruikt. Bryan heeft destijds de juiste ontwikkelingsomgeving gekozen, inmiddels overgenomen door SAP, een van de grootste database leveranciers in de VS. Dat speelt ons geweldig in de kaart, omdat het onze mogelijkheden voor nieuwe toepassingen enorm vergroot. Daardoor zijn we nu ook full speed bezig om RDMS ook als een echte webapplicatie voor fondsenwervende instellingen uit te rollen.“ Boek: Het Betere Werken Fondsenwervers hebben bijna zonder uitzondering hele drukke banen, ze moeten zich met veel verschillende zaken bezighouden en ze communiceren over diverse kanalen, ze krijgen leiding en ze geven het. De dagen zijn meestal tekort. Natuurlijk proberen we vanuit Vakblad Fondsenwerving fondsenwervers ook hierbij te ondersteunen. Zo bieden we op gezette tijden workshops timemanagement en persoonlijke ontwikkeling aan, waarvoor altijd veel belangstelling is. En als er een interessant boek verschijnt op dit gebied besteden we er aandacht aan. Eerder al schreven we lovend over ‘Efficiënt e-mailen’ van Denise Hulst. Kortgeleden kwam ze met Het Betere Werken. We hebben op de redactie planken vol managementlektuur, het ene boek belooft

nog meer dan het andere: het (werk)geluk ligt om de hoek. De kracht van Denise Hulst is dat ze minder pretendeert en meer presteert. Het Betere Werken is een zeer goed leesbaar werkboek, waarmee je vooral jezelf goed leert kennen op de werkvloer. Met handige vragenlijsten en checklists leidt ze je langs al die punten waarop je jezelf bij het verwerken van de dagelijkse stortvloed aan werk, impulsen, informatie, todo-lijsten regelmatig tegenkomt. Het is ook een boek dat je, met veel interesse, in een stuk uit kunt lezen. Maar in tegenstelling tot veel andere van dergelijke boeken helpt Denise je om het niet bij voornemens te laten, maar er meteen praktisch mee aan de slag te gaan. Een echte aanrader voor iedereen voor wie de dagen te kort zijn. Het Betere Werken, ISBN 978 90 491 0636 2, € 17,90 bij uitgeverij Spectrum, www.hetbeterewerken.nl. 

Sponsors Vakmiddagen • Alpha Fundraising Consultancy - ‘s-Hertogenbosch (073 – 690 09 22) • BratPack - Zwanenburg (020 497 70 81) • Centrum Nalatenschappen – ‘s-Hertogenbosch (073 610 10 40) • Cherridata - Voorburg (070 303 05 94) • ifunds - Amersfoort (033 467 7030) • Mindwize - Hoofddorp (023 567 70 00) • Sandd - Apeldoorn (055 368 25 25)

Fondsenwerving

april / mei 2011

KORT EN Goed EN kort en Agenda Vakmiddag Fondsenwerving Vrijdag 16 september 2011, van 14.30 â&#x20AC;&#x201C; 18.00 uur, Hotel Breukelen in Breukelen, met 2 powerpresentaties en 3 netwerkmomenten. Programma wordt tijdig bekendgemaakt: www.fondsenwerving.nl

DEADLINES VAKBLAD FONDSENWERVING VakopleidingenGids najaar 2011/ winter 2012 Deadline: maandag 20 juni 2011 Bezorgd: vrijdag 19 augustus 2011

VakdagGids 2011 Deadline: maandag 19 september 2011 Bezorgd: vrijdag 28 oktober 2011

IFC te Noordwijkerhout Het topwereldcongres over fondsenwerving is van 19-22 oktober 2011 in Nederland. www.resource-alliance.org/ifc

Vakblad augustus/september 2011 Deadline: maandag 18 juli 2011 Bezorgd: vrijdag 2 september 2011

Vakblad december 2011\/januari 2012 Deadline: maandag 19 december 2011 Bezorgd: vrijdag 13 januari 2012

5e Nationale Vakdag Fondsenwerving Donderdag 17 of 24 november in het Maasgebouw van De Kuip in Rotterdam. Precieze datum afhankdelijk van speelschema Feijenoord: medio 2011 bekend. www.vakdagfondsenwerving.nl

Fondsenwerving

april / mei 2011

Vakblad oktober/november 2011 Deadline: maandag 19 september 2011 Bezorgd: vrijdag 14 oktober 2011

SLAPENDE DONATEUR Sommige donateurs lijken te slapen. Ze reageren niet meer op acties van het Goede Doel. Ze maken geen donatie meer over. Delphi weet als geen ander ze te heractiveren. Het blijkt een winstgevende manier om de database op peil te houden. Zeker met de toenemende regulering van het Bel-me-niet Register en de beperkingen van het Infofilter. Slapende donateurs zijn het wakker kussen waard! Delphi werkt voor o.a. Nierstichting, Nederlandse Hartstichting, Stichting Vluchteling, Hivos, VUmc, Wakker Dier, Fonds Psychische Gezondheid, International Campaign for Tibet, Trombosestichting, Maag Lever Darm Stichting, Kerk in Actie, Nederlands Bijbelgenootschap, KNGF Geleidehonden en Nalaten.nl.

Serving only causes that matter

A Surinameweg 8b, 2035 VA Haarlem

T +31 (0)23 741 04 10 E info@delphi.nl

I www.delphi.nl

Het lijkt zo eenvoudig

Om er voor te zorgen dat u de laagste prijs voor uw DM uiting betaalt, zijn er gelukkig ook andere manieren om afspraken te maken met leveranciers. PSI Vransen helpt u het maximale rendement uit het beschikbare budget te halen. Want ook u zult op uw marketingbudget moeten letten in deze zware tijden. Wij verzorgen grote hoeveelheden mailings en andere uitingen, waardoor we een prima onderhandelingspositie hebben bij leveranciers. U kunt van deze inkoopkracht profiteren. Bij PSI Vransen DMP heeft u óók de zekerheid dat een team deskundige en enthousiaste medewerkers alles tot in de puntjes verzorgt. Of het nu gaat om DM Producties, Drukwerkproducties, Multi Channel DM, PR of New Media, PSI Vransen DMP is uw Direct Marketing partner. Wij bieden u de hoogst haalbare kwaliteit tegen de laagst mogelijke prijs! Bel ons vandaag nog. Herman Vransen: 06 – 518 265 81 Jan Krol: 06 – 21 222 188

PSI HAALT HET MAXIMALE UIT TOELEVERANCIERS PSI VRANSEN DMP Amsterdam, Tel.: 020 – 495 38 38, E-mail info@psivransen.nl PSI VRANSEN DMP Arkel, Tel.: 0183 – 56 39 12, E-mail arkel@psidirect.com