VFW 13 | 4 by Vakblad fondsenwerving

F O N D S E N W E RV I N G I S H E T VA K B L A D OV E R H E T W E RV E N VA N G I F T E N , L E D E N , V R I J W I L L I G E R S , S U B S I D I E S , D O N AT E U R S E N S P O N S O R S

Een Funds magazine

augustus / september 2011 jaargang 13 nummer 4

â&#x20AC;&#x153;Geld kan je heel veel mee doen. Maar de grootste waarde is de betrokkenheid.â&#x20AC;? Dr. Dr. Aalt Aalt A. A. Dijkhuizen, Dijkhuizen, voorzitter voorzitter Raad Raad van van Bestuur Bestuur Wageningen Wageningen Universiteit Universiteit en en Research Research center center

De Annies zaten weer eens met z’n allen voor de buis!

Alhoewel het grootste deel van het werk bij Annie Connect bestaat uit outbound bellen (donateurswerving, upgrading, lotenverkoop etc.) speelt ons inboundwerk toch steeds weer een belangrijke rol. Want onze Annies vinden dat toch vaak het allerleukste wat er is. Met z’n allen voor de buis en zorgen dat we alle aanmeldingen op een wervingsoproep goed, snel en voor een zo hoog mogelijk bedrag weten te registreren. Bij een grote show op prime time doen we dat met honderden Annies tegelijk, zowel vanuit huis als op onze callcenters in Veenendaal en Amsterdam, waar dan ook vaak de klant (soms met een team vrijwilligers) bij aanwezig is. Maar ook een DRTV-spot ’s avonds laat, als de callcenters al gesloten zijn, wordt perfect opgevangen door enthousiaste Annies die thuis zijn, misschien wel voor de buis zitten, maar uw spotopvang er met plezier een kwartiertje bij doen. Dus of het nou gaat om een grote wervingsshow waar u honderden Annies voor nodig heeft of een commercial waar een paar Annies het wel aankunnen, we doen het graag! Wilt u weten wat onze Annies voor uw inbound belverkeer en smsfollow-up kunnen betekenen, bel dan met Roy Milder of Anna Kroodsma, telefoon 0318-545845. www.annie.nl

[Colofon] Vakblad Fondsenwerving (een Funds magazine) augustus / september 2011, Jaargang 13 – nr. 4. Verschijnt zes maal per jaar. Kijk voor deadlines bij de rubriek Kort en Goed. Leden van het Instituut Fondsenwerving (voorheen NGF en ISF) ontvangen het Vakblad Fondsenwerving uit hoofde van hun lidmaatschap. Redactie Jaap Zeekant, (hoofdredacteur) Mana Asadi, David Berg, drs. Marthe Damman, Ilja De Coster, drs. Denise Koenderink, Anne van der Meulen en drs. Maarten de Vries. Algemeen e-mailadres redactie: redactie@fondsenwerving.nl. www.fondsenwerving.nl Vaste Medewerkers Anneke Hakman, Jolan van Herwaarden (correspondent UK), Jan Krol, dr Renée Steenbergen, Erica Waasdorp (correspondent VS).

Inhoud 4

Redactioneel: ‘Een aalmoes alstublieft.’

Nalatenschappenwerving: doelgroep bepalen en benaderen. Deel 3 in de serie ‘Er is geven na de dood’, door Henk de Graaf.

In ‘Let’s make them an offer they can’t refuse!’ vetelt Marie-Claire de Waal over haar recente ervaringen met direct mail in de VS.

Geef om uw regio: het IF komt met regionale (goededoelen)gidsen.

In een column gaat Wouter Buwalda, secretaris van de Samenwerkende Brancheorgannisties in de Filantropie, in op het recent met de overheid overeengekomen convenant.

Friendraising, column door Vera Peerdeman.

De ontdekkingstocht van een fondsenwerver in de geestelijke gezondheidszorg. In dit derde en laatste deel duiken we het – fondsenwervende – verleden in.

Ilja De Coster had een uitgebreid interview met Luc Tayart de Borms, Afgevaardigd Beheerder van de Koning Boudewijn Stichting.

Wageningen UR ging voor grote giften. De eerste gift was maar liefst 3,2 miljoen euro. We spraken er over met bestuursvoorzitter Aalt Dijkhuizen.

Instellingen op het gebied van kunst en cultuur hebben een aantal natuurlijke voordelen bij de fondsenwerving, betoogt David Dixon.

We spraken met Fonds van Rooij, mede naar aanleiding van zijn vertrek bij WWAV.

Nieuw programma: Vakopleidingen Fondsenwerving najaar 2011 en winter 2012, met 26 (!) masterclasses en workshops.

Cartoon Tekening: Sander van Hesteren Idee: Jaap Zeekant / Jan Krol Administratie, proefnummers en verzending Meeting Point Arkel Dam 20-22, 4241 BN ARKEL Telefoon 0183 - 563 912 (09:00-11:00 u.) Fax 0183 - 567 936 E-mail abonnementen@ fondsenwerving.nl De abonnementsprijs voor een heel jaar (6 nummers) is € 94,excl. btw en € 54,- excl. btw voor een half jaar (3 nummers) én volledige toegang tot www. fondsenwerving.nl, speciale lezersprijzen bij onze Vakopleidingen én gratis toegang tot vakbijeenkomsten in het land en korting op congressen zoals het IFC. Kijk op fondsenwerving.nl voor ons actieabonnement! Vakopleidingen Workshops, trainingen, masterclasses en Vakbijeenkomsten Jan Krol en Jeannette Panickar workshops@fondsenwerving.nl Telefoon 0183 - 56 39 12 Lay-out SQZI ConceptStudio, Arkel Telefoon 0183 - 56 37 27 Druk SMG-Groep / Hoekmantotaal Telefoon 038 - 38 52 385 Prepostale verwerking Intermail, Nieuw Vennep Telefoon 0252 - 67 38 66 Verspreiding Sandd: www.sandd.nl Uitgever Sander van Hesteren, voor Funds Etcetera ...! Nederland B.V. KvK Amsterdam 3414 3256 BTW-nr. NL 8095.48.264.B01 ISSN 1338-7785 Deadlines Zie de rubriek: Kort en Goed Overname artikelen Het overnemen en vermenigvuldigen van artikelen is slechts toegestaan na schriftelijke toestemming van de uitgever en met bronvermelding.

Advertenties Aanmeldingsformulier Vakopleidingen blz. 54 Alpha Fundraising: blz. 15. Annie Connect: blz. 2. Appco Group: blz. 30. Blackbaud Fondsenwerving: blz. 20. Bloom Consultancy: blz. 26. Bratpack: blz. 28. Centrum Nalatenschappen: blz. 30. Cherridata: blz. 18. Crossing Channels: blz. 12. Erica Waasdorp: blz. 29. FCRM: blz. 20. Geef om cultuur: blz. 34. IF Academy: blz. 59. IFC-Congres 18-21 oktober 2011: blz. 20, 24 en 39. Ifunds: blz. 30. Impress: blz. 28. Instituut Fondsenwerving: blz. 26. Intermail: blz. 16. Inzicht Consulting: blz. 29. Jolan van Herwaarden: blz. 29. Kalff en De Jager: blz. 18. Kennismakingsaanbod Vakblad Fondsenwerving: blz. 46. Mailit4u: blz. 16. Mindwize dialogue marketing: blz. 14. Montagene Services: blz. 26. Nassau: blz. 5 en 20. Nelson Scoort: blz. 32. PSI Vransen: blz. 60. Reactie & Respons: blz. 35. Regalis: blz. 15. SMG groep: blz. 8. SQZI Conceptstudio: blz. 32. Support Actie: blz. 36. Taalhulp: blz. 35. Vakdag Fondsenwerving: blz. 6, 8 en 38. WWAV: blz. 44.

Laatste nieuws: Datum Nationale Vakdag Fondsenwerving bekend: donderdag 24 november 2011 in het Maasgebouw van stadion De Kuip in Rotterdam!

Kort en Goed

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Redactioneel Een aalmoes, alstublieft Jaap Zeekant

Bij het afscheid van columnist Maerten Verstegen, eerder dit jaar, heb ik zijn allereerste column weer geplaatst. Het was boeiend om te zien dat die, na tien jaar, nog steeds actualiteistwaarde had. Bij het doorspitten van mijn archief kwam ik recent een eigen column tegen, die nog iets verder teruggaat. Ik schreef hem als directeur van een blinden- en slechtziendenorganisatie. Hij verscheen op 22 november 1985 in het Welzijns Weekblad. Dat moet de eerste keer geweest zijn dat ik over fondsenwerving publiceerde. Of hij nog actualiteitswaarde heeft laat ik aan de lezers ter beoordeling. Wat me wel opvalt is dat ik toen al kritisch schreef over het CBF, toen nog: Centraal Archief voor het Inzamelingswezen. En natuurlijk stond, net als nu met het convenant

tussen overheid en filantropische sector, ook toen de rol van die overheid al ter discussie. Hoewel ik sommige zaken nu misschien iets anders zou formuleren, de tijd is immers veranderd, sta ik nog altijd achter de inhoud. Een aalmoes alstublieft Eeuwenlang is de zorg voor ‘mindervaliden’, voor zover familie daartoe niet in staat was, een kwestie geweest van het particulier initiatief. Vooral kerk en welgestelden hebben belangrijk werk verricht in tijden die voor structurele voorzieningen kennelijk nog niet rijp waren. Mensen met een handicap bevonden zich, behalve de welgestelde enkeling, in een positie van volledige afhankelijkheid, onderaan de sociale ladder. De begrippen bedelen en bedeling zijn nog altijd veelzeggend. In de loop van de 20e eeuw hebben zich ingrijpende veranderingen voorgedaan. De staat is zich zijn verantwoordelijkheid gaan realiseren. De rol van met name de kerken is verhoudingsgewijs sterk verminderd. Behoudens de minder positieve ontwikkelingen van de laatste jaren, kan gesteld worden dat na de Tweede Wereldoorlog een stelsel van sociale voorzieningen is gerealiseerd dat in de primaire behoeften voorziet. Gehandicapte mensen zijn gelijkwaardig aan niet-gehandicapten. Als ieder ander moeten zij de mogelijkheid hebben zich te ontplooien en deel te nemen aan het maatschappelijk verkeer. Maar er is nog een lange weg te gaan voordat deze integratie is bereikt; voor hun gelijkwaardigheid door de

Fondsenwerving

augustus / september 2011

samenleving ook als zodanig wordt ervaren en niet slechts in theorie aanwezig is. Bepaalde manieren van fondsen werven hebben naar mijn mening negatieve invloed op integratie en gelijkwaardigheid van vooral die mensen, die een duidelijke zichtbare handicap hebben. Ik bedoel die vormen van fondsenwerving waarbij gehandicapten ten tonele worden gevoerd als hulpbehoevende, afhankelijke en soms zelfs zielige mensen. Daarmee wordt het beeld van allen die ‘anders’ zijn, ‘niet helemaal in orde’ zijn, bevorderd. Dergelijke fondsenwerving wijs ik af. Daarnaast zijn er nog enkele andere elementen waarmee rekening gehouden moet worden, op grond van de verantwoordelijkheid die geldwervers hebben ten opzichte van de gevers, zowel als de ontvangers. In de eerste plaats is het redelijk te verlangen dat de kosten van acties in een redelijke verhouding staan tot de opbrengsten, en dat in elk geval daarover aan de gevers duidelijkheid wordt verstrekt. Als er voorts geen verantwoorde financiële controle is op acties, dan is er ook geen garantie dat de betrokkenen een juist beeld voorgeschoteld krijgen. Controle door registeraccountants dient daarom een, liefst wettelijke, voorwaarde te zijn. Tenslotte kan men zich afvragen of het niet goed zou zijn te bepalen dat fondsenwervingsacties ten behoeve van bepaalde groepen uitsluitend door of met instemming van die groepen zelf georganiseerd zouden mogen worden. Dit kan een zeer fundamenteel punt zijn

voor alle betrokkenen. Soms wordt geldwerving door de wervers en de gevers gezien als een recht: men heeft het recht zich voor anderen in te zetten en daarvoor geld te geven. Niet zelden komt men deze gedachte tegen in confessionele kringen. Daartegenover kan het recht van de ontvangers gesteld worden dat niet anders dan met hun instemming ten behoeve van hun groep aan fondsenwerving mag worden gedaan. Twee uitgangspunten die moeilijk met elkaar verenigbaar zijn. Zelf vind ik dat het directe belang dat gehandicapten hebben bij fondsenwerving en de manier waarop dat gebeurt, zodanig is dat die fondsenwerving niet anders dan met hun instemming en betrokkenheid zou mogen plaatsvinden. Het verdient natuurlijk de voorkeur dat fondsenwervers en andere betrokkenen over het voorgaande van gedachten wisselen en proberen overeenstemming te bereiken. De laatste jaren is er bewustwording in de kring van de institutionele geldwervers te bespeuren: het streven naar een algemene gedragscode begint sympathie te ontmoeten. Dat zal ongetwijfeld niet alleen te maken hebben met wat als maatschappelijk wenselijk wordt ervaren, maar ook met het gegeven dat het in het belang van de fondsen zelf is dat het kaf van het koren wordt gescheiden. Diverse fondsen hebben goed en belangrijk werk verricht, dat niet in gevaar behoort te worden gebracht door de minder bonafide wervers. Het is in het belang van alle goedwillende betrokkenen dat fondsenwervingsacties gemakkelijk te beoordelen zijn. Een landelijk keurmerk zou daarbij goed van pas komen. Jammer is het dat de Stichting Centraal Archief voor het Inzamelingswezen in Amsterdam er niet in slaagt meer te zijn dan

een administratief apparaat, waar aan enige registratie en coördinatie wordt gedaan. Temeer daar ditzelfde orgaan op diverse plaatsen wordt genoemd om duidelijk te maken dat er wel toezicht is op de fondsenwerving. Volkomen ten onrechte dus! Naar mijn mening heeft ook de overheid zijn verantwoordelijkheid in deze. Onderdelen van de voorgestelde code, zoals de financiële openheid, mag zij zich zeker aantrekken. Een goed inzicht in de wereld van fondsenwerving kan tevens het besef bij de overheid bevorderen dat bepaalde voorzieningen zo wezenlijk zijn dat zij met gemeenschapsgelden bekostigd behoren te worden. Daar komt nog bij dat ik het vermoeden heb dat

inzameling van belastinggelden marginaal gezien goedkoper is dan diverse mij bekende vormen van fondsenwerving. Een belastinggulden zou wel eens beter besteed kunnen zijn dan een gulden in de collectebus. We moeten de overheid er aan houden principiële keuzes te maken. Sterker nog: per definitie zou particuliere fondsenwerving niet nodig moeten zijn. Dat houdt niet in dat fondsenwerving die door de directe betrokkenen nuttig en aanvaardbaar wordt geacht, niet zou mogen plaatsvinden. Wat ik er wel mee bedoel is dat de rol voor deze fondsenwerving ondergeschikt en aanvullend behoort te zijn ten opzichte van wat de overheid doet. Dat is beter dan andersom! 

Ramses_Nassau Follow

Lists

Bijna 3 jaar Nassau. Thnx @AstmaFonds @Bijbelgenootschap @Hartstichting @MLDS @Natuurmonumenten @Nierstichting @NSGK @PvdA @WarChild @ZZg en al onze andere klanten! about 2 hours ago via web

Retweet

Sarphatistraat 370 B22 1018 GW Amsterdam Tel. (020) 53 56 833 www.nassau.nu

Fondsenwerving

augustus / september 2011

’11

E X C LU

S I E F!

PROFESSIONAL FUNDRAISING TRACK Exclusief! Gegarandeerd plaats!

VOL = VOL?

NEE, JE BENT ER ALTIJD BIJ MET DE PFT!

‘Het bedrag is acceptabel als je het als prijs ziet voor de hele dag, met deze extra service. Een fantastische mogelijkheid. Handhaven voor de komende jaren!’ Paul van Eck – Relatiebeheer major donors, afdeling Campagnes Mensen met een Missie / People on a Mission

‘Je bent zeker van een gereserveerde plek zonder dat je in de rij hoeft te staan, zodat je meer tijd hebt om te netwerken met andere fondsenwervers! Bovendien geeft het je de unieke mogelijkheid om 1 op 1 met de sprekers van gedachten te wisselen.’ Reinier Spruit – Founder 101fundraising – Crowdblog on Fundraising International Fundraising Manager – Greenpeace Int.

‘Fantastisch was dit!’ Anniek Durksz – Publisher at Amsterdam University Press

‘Als PFT-deelnemers leverde het ons zichtbare voordelen op, we werden verwelkomt als VIP’s bij aankomst, kregen consumptiebonnen, een lunchvoucher, rondetafelkaartjes en one-on-one gesprekkaartjes uitgereikt. Overal voorrang, geen lange wachtrijen en teleurstellingen dat rondetafelgespreken of presentaties al volgeboekt waren. Tot in de kleine details was alles perfect geregeld, een aanrader voor de volgende Nationale Vakdag Fondsenwerving in 2011!’ Marlies van Roy – Medewerker Sponsoring en Fondsenwerving – De Zorggroep

WWW. VAKDAGFONDSENWERVING.NL

’11

E X C LU

S I E F!

PROFESSIONAL FUNDRAISING TRACK Exclusief! Gegarandeerd plaats!

VOL = VOL?

NEE, JE BENT ER ALTIJD BIJ MET DE PFT!

➜ Verzekerd van een plaats bij alle (inter)nationale

keynotepresentaties, 2 ronde tafel bijeenkomsten naar keuze, één-op-één met een internationale keynotespreker én lunch + consumpties inbegrepen ! Kan dat? Ja dat kan! Als je je nu aanmeldt voor de Professional Fundraising Track.

Wat zijn de kosten? ➜ Normale prijs ➜ Betalende abonnees! Prijs na korting

€ 187,50 (ex BTW) -/- € 50,- KORTING € 137,50 (ex BTW

➜ Medewerkers van commerciële organisaties betalen dit bedrag bovenop de normale toegangsprijs.

;-)

VOOR INFORMATIE EN AANMELDEN MAIL NAAR PFT@VAKDAGFONDSENWERVING.NL

WWW. VAKDAGFONDSENWERVING.NL

Nalatenschappenwerving: doelgroep bepalen en benaderen

Henk de Graaf

Voor een effectieve nalatenschappenwerving is een duidelijk beeld van de doelgroep essentieel. In deel 3 van de serie ‘Er is geven na de dood’ gaat Henk de Graaf dieper in op het algemene profiel van mensen die nalaten aan goededoelenorganisaties en op de juiste benadering van deze mensen. Onderzoek naar ontvangen nalatenschappen van goededoelenorganisaties wijst uit dat enkele kenmerken universeel zijn. De gemiddelde leeftijd is 80-85 jaar en tweederde is vrouw. Maar liefst de helft is al donateur of lid van de organisatie, de andere helft dus niet. En 95% had geen kinderen.

TO E G A N G GR ATIS!*

’11 CU IN DE KUIP!

FF NAAR ROTTERDAM...

NOG FF W8EN!... 24 NOVEMBER

;-)

Het eerste kenmerk is eenvoudig te verklaren. Dit is namelijk de gemiddelde overlijdensleeftijd in Nederland. Dat tweederde vrouw is ligt ook voor de hand. Gehuwden laten veelal eerst na aan hun partner, pas in tweede instantie komen de goededoelenorganisaties in beeld. In relaties zijn mannen in

SCHRIJF JE NU IN!

het algemeen ouder dan vrouwen én de levensverwachting van mannen ligt lager dan die van vrouwen. Daarom zijn het vooral vrouwen die nalaten aan goede doelen. Dat de helft van de mensen die nalaten niet in de database van het goede doel voorkomt is opmerkelijk. In beginsel kan dit komen doordat men op hogere leeftijd gestopt is met doneren. Ook komt het voor dat men verhuist, zonder het nieuwe adres door te geven. Maar het is ook goed mogelijk dat mensen zich wel donateur voelen, omdat ze elk jaar aan de collecte geven, maar het in feite niet zijn. Deze mensen voelen zich dan

SMG Groep

THNX!

Wij zorgen ervoor dat uw communicatieuitingen van optimale kwaliteit zijn! Binnen de SMG Groep hebben we voor al uw crossmedia wensen een oplossing. Op welke manier u ook wilt communiceren, de spelers van de SMG Groep maken het mogelijk!

KOM JE OOK?

EEN INSPIRERENDE DAG MET: INTERNATIONALE TOPSPREKERS | NIEUWE MEDIA SOCIAL NETWORKS | INFOMARKT | NETWERKKANSEN | DISCUSSIES

DÈ DAG VOOR IEDEREEN DIE MEER UIT ZIJN VAK ALS FONDSENWERVER WIL HALEN.

WWW. VAKDAGFONDSENWERVING.NL * Zie onze website voor de voorwaarden

Organisatie:

Hoofdsponsor:

Fondsenwerving

Sponsor:

Communicatiesponsor:

augustus / september 2011 Nelson Scoort bv >

SMG Groep Randweg 12 8061 RW Hasselt T 038 - 4778877 www.smg-groep.nl

421616SMG_ad90x130_F4.indd 1

20-04-11 15:47

Verder zijn het vooral de mensen zonder kinderen, die nalaten aan goede doelen. Van deze groep laat ongeveer de helft na aan goede doelen, kerken en andere anbi’s (gegevens CBS voorjaar 2011). Kinderlozen zijn in te delen in een aantal stereotypen: gehandicapten, homosexuele mensen, rooms katholieke geestelijken en mensen die om medische redenen geen kinderen kunnen krijgen. Wees er op bedacht dat de aantallen van deze groepen onbekend zijn. Bovendien is het geen absolute indeling. In de toekomst worden de twee laatstgenoemde groepen waarschijnlijk kleiner. Het aantal geestelijken neemt af en de medische wetenschap blijft zich ontwikkelen. Voor de huidige generatie van 70- en 80-jarigen is de indeling echter adequaat. De meest effectieve vorm van werving zou zich uitsluitend moeten richten op de mensen die gevoelig zijn voor nalaten aan de organisatie. Niet alle beschikbare methoden voldoen aan die eis. Eigen media Dit is de makkelijkste en meest directe manier. Veel goede doelen hebben wel een nieuwsbrief, een magazine of andere uitingen. Hierin een boodschap over nalaten opnemen is zeer effectief gebleken. Vanzelfsprekend zal het grootste deel van de benaderden niet meteen stilstaan bij het nalaten aan de organisatie. Maar zij begrijpen wel waarom deze informatie wordt verstrekt en dat is belangrijk. Denk ook aan de mogelijkheid om respons te genereren via een antwoordkaart. Ook digitale media, zoals de website, moet worden ingezet. Dat gebeurt nog veel te weinig. Oude(re) mensen zitten wellicht wat minder vaak achter de computer, maar ze worden wel steeds meer vertrouwd met digitale media. Ook ouderen bankieren via het internet en ze skypen met de

kleinkinderen. Zorg daarom dat je je achterban ook digitaal bereikt. Mailen en bellen eigen donateurs Dit is één van de meest effectieve manieren van werven. Aan de telefoon vertellen donateurs vaak (ongemerkt) of ze er al over nagedacht hebben. Bij deze methode is de selectie het lastigste onderdeel. Indien de leeftijd van de donateurs bekend is, wordt hierop geselecteerd. Wanneer de leeftijd niet bekend is, worden de donateurs benaderd die al enige tijd (met regelmaat) geld geven. Daarnaast is het slim om die mensen te benaderen, die geen kinderen hebben. Maar er zijn maar weinig organisaties die deze informatie over hun donateurs in huis hebben. Dergelijke informatie is echter wel te verkrijgen, bij gespecialiseerde bureaus. Ondanks de kosten is het voordeel groot. Er hoeft slechts een kleine groep mensen te worden benaderd en het betreft de ideale doelgroep. Extern adverteren Een andere mogelijkheid is het met enige regelmaat adverteren in tijdschriften voor ouderen, bijvoorbeeld in de Plus, ANBO of Max. De effectiviteit van deze methode is echter omstreden. Er worden namelijk ook veel mensen benaderd die niet in de boodschap geïnteresseerd zijn, omdat ze geen affiniteit met het doel hebben, of omdat ze kinderen hebben. In het kader van nalatenschappenwerving zijn er in het verleden ook enkele radio- en televisiespots uitgezonden. Dit alles zal ongetwijfeld bijdragen aan het algemene besef dat nalaten aan goede doelen mogelijk en nodig is. Maar de effectiviteit voor het adverterende goede doel staat stevig ter discussie. Bekendheid bij de notaris Hoewel het ook hier niet gaat om gerichte werving, is het toch verstandig in de wachtkamer van de notaris aanwezig te zijn. Dit kan door in diverse media voor het notariaat te adverteren of door

folders te verstrekken. Een groot deel van de doelgroep is bezig met het opstellen van een testament. Een folder in de wachtkamer van de notaris kan deze mensen op het laatste moment nog op ideeën brengen of net dat laatste duwtje in de rug geven. Ook deelname aan de ‘Goede Doelen Gids’ of de ‘Geef om Uw regio gids’ kan bijdragen aan de bekendheid van je doel in het kader van nalatenschappen. Indirecte beïnvloeding Mensen die overwegen na te laten worden ook door anderen beïnvloed, zoals familie, vrienden, maar ook door (onafhankelijke) derden. Dit zijn bijvoorbeeld (kandidaat-)notarissen, belastingadviseurs en vermogensadviseurs. Het is van belang dat deze specialisten met je in contact staan en op de hoogte zijn van het werk van de organisatie. Weliswaar zullen de professionele betrokkenen vanwege de beroepsmatige onafhankelijkheid niet snel een heel direct advies geven over dit onderwerp. Toch leert de praktijk dat goede contacten met hen en een uitstekende informatievoorziening aan hen van belang zijn.  Henk de Graaf Henk de Graaf is oprichter en directeur van Centrum Nalatenschappen, gespecialiseerd op het gebied van nalatenschappenwerving voor grote en kleinere organisaties, hdegraaf@ centrumnalatenschappen.nl

VFW vacatures

verbonden met het goede doel, ook al kent de organisatie deze mensen niet.

Zoek je een baan? Wekelijks de nieuwste vacatures in fondsenwerving Kijk op www.fondsenwerving.nl en ga naar JOBS Fondsenwerving

augustus / september 2011

‘Let’s make them an offer they can’t refuse!’ Marie-Claire de Waal, strategist en partner bij WWAV, liep begin dit jaar een maand mee op het kantoor van Russ Reid, een van de grootste fondsenwervende bureaus van Amerika. Ze had alle tijd om ervaringen uit te wisselen en kwam terug met een koffer vol ideeën. Marie-Claire de Waal

Feitelijk begon mijn Amerikaanse avontuur vorig jaar, op het IFC in Noordwijkerhout. Tijdens een lunch sprak ik met Tom Harrison, CEO van Russ Reid, over de verschillen tussen fondsenwerving in Nederland en de Verenigde Staten. Tom vroeg of wij in Nederland wel voor harde fondsenwerving durven te gaan. De communicatie van goede doelen in Nederland, zeker

waar het de reguliere werving onder particulieren betreft, wordt volgens hem gekenmerkt door compromissen en branding. Goede doelen hebben het vooral over zichzelf en veel minder over het doel waar ze geld voor vragen. In de Verenigde Staten is dat precies andersom. Dat draait het maar om een ding: keiharde en directe respons. Tom voelde mijn scepsis. En om mij te overtuigen, kreeg ik de uitnodiging om een maand mee te lopen op zijn kantoor in Pasadena, Californië. In het vliegtuig vroeg ik mij af of de verschillen werkelijk zo groot waren. Want hebben wij niet met veel succes telemarketing en straatwerving ingezet om nieuwe donateurs binnen te halen? Om ze daarna met mailpacks en machtigingen jarenlang aan ons te binden? Tegelijk realiseerde ik me dat die gouden tijd voltooid verleden tijd is. En dat we het ons niet kunnen veroorloven om op die voet verder te gaan. Make a Better Offer Eenmaal in de Verenigde Staten kwam die waarheid nog drie keer zo hard binnen. De eerste les die ik leerde was: Make a Better Offer. Werkelijk iedereen is doordrongen van de noodzaak om donateurs de kans te geven iets concreets te

Fondsenwerving

augustus / september 2011

realiseren. Dat doen ze met een heldere en aantrekkelijke propositie en door zichzelf steeds opnieuw te willen overtreffen. Daarbij schuwen de Amerikanen de confrontatie niet. Ze durven scherp binnen te komen en de geefvraag is extreem concreet. Misschien zijn wij daar in Nederland voorzichtig mee, omdat het riekt naar gelabeld geld. Daar hebben ze in Amerika ook mee te maken en toch durven ze iets te vertellen. Hun visie is even simpel als doeltreffend: je moet de deur eerst open krijgen, voor je de kamer in kunt richten. En die deur gaat alleen open met een simpel en eenduidig aanbod. Aan de concrete geefvraag, voeg je in de brief het bredere verhaal toe. Het gebruik van ‘broadening language’ zorgt ervoor dat de associatie met gelabeld geld verdwijnt. Dat wij in Nederland minder direct binnenkomen met een concreet aanbod, is deels verklaarbaar. Het heeft alles te maken met onze traditie van ‘vaste donateurs voor 5 euro per maand’. Dit heeft soms zelfs geleid tot een soort spreadsheet marketing: we brengen in kaart wat we doen en met welke media en op basis daarvan bepalen we hoeveel het gaat opleveren. Maar misschien zijn we daardoor de echte focus op de donateur uit het oog verloren. We kunnen soms nauwelijks aangeven wat we concreet met de gift gaan doen. Ondertussen worden donateurs die vanzelfsprekend aan elk giftverzoek voldoen, steeds schaarser. Dat betekent dat ook wij meer het gesprek aan moeten gaan en hen ‘A Better Offer’ moeten doen.

Maak het verschil Het fenomeen automatische incasso is in de Verenigde Staten niet gangbaar. Daarom moeten organisaties er harder aan trekken om donateurs betrokken te houden. Aan de andere kant heeft die maandelijkse incasso ons misschien ook een beetje gemakzuchtig gemaakt. We worden niet uitgedaagd om nieuwe wegen te verkennen. Juist in deze tijd, waarin het speelveld voor goede doelen enorm aan het veranderen is, moeten we zoeken naar nieuwe manieren om donateurs te overtuigen en concrete redenen bedenken waar we geld voor vragen: Geef donateurs de kans om echt het verschil te kunnen maken. Beat the Control Overtuigen is bij Russ Reid een magisch woord. ‘It’s not to create but to persuade’, zeggen ze daar. Natuurlijk willen ze een mooi mailpack maken. Maar de lezer moet wel over de streep getrokken worden. En er wordt constant gezocht naar betere manieren om dat te doen. Steeds opnieuw zoeken ze naar factoren of vormen die nog niet gebruikt zijn en dat testen ze. ‘Beat the Control’ noemen ze dat. Ze bedenken nieuwe hypotheses die ze willen testen, waarbij ze precies weten wat ze testen en waarom. Bij ieder mailpack wordt naast het vaste pack standaard ook een testpack verzonden met variabele elementen. Bij direct respons marketing draait alles om testen, testen en nog eens testen. Focus op lange termijn Een ander groot verschil tussen beide landen is de focus op de langere termijn. Wij kijken vooral naar de eerstvolgende mailing en de roi die het op korte termijn oplevert. In Amerika zijn ze meer gericht op het bestendigen van de relatie. En vanuit dat perspectief kijken ze naar de kosten van het eerste mailpack. Ze investeren geld, tijd en aandacht in de relatie en relateren die investering altijd

aan de opbrengst over een periode van vijf jaar en niet, zoals bij ons vaak het geval is, van maximaal 12 maanden. Zo wordt de eerstvolgende donatie niet het einddoel, maar de eerste stap in een reis die ze samen met de donateur willen afleggen. Online doneren Ook online geven heeft zich in de Verenigde Staten al verder ontwikkeld. Dat heeft natuurlijk deels te maken met het veelvuldige gebruik van de credit card en het ontbreken van een zo geavanceerde en gemakkelijk te gebruiken betaalinfrastructuur als in Nederland. Nederlanders zijn ook wat sceptischer over het geven met de credit card. Daarnaast kent men in de Verenigde Staten de acceptgiro niet. Ondanks het succes van online doneren, zal direct mail ook in Amerika altijd een plek hebben in de mix van responsmogelijkheden. Het zorgt er immers voor dat er traffic op gang wordt gebracht, die resulteert in een online gift. Het is dan ook belangrijk dat we ons te

realiseren dat 20 tot 40% van de giften die in de VS online binnenkomen, het resultaat zijn van contact dat offline, vaak met een direct mailing, is begonnen. Dat noemen we een ‘matchback’. Om een betrouwbaar beeld te krijgen van de resultaten, worden de online giften in een bepaalde periode, gematcht met de mensen die via direct mail zijn benaderd. Dit wordt - terecht – opgeteld bij de offline opbrengsten en bepaalt mede het succes van een mailing. Toen ik na een maand in het vliegtuig terug naar huis zat, had ik een koffer vol informatie en een hoofd vol ideeën. Ik realiseerde me hoeveel winst we als fondsenwervers nog kunnen boeken. Daarvoor moeten we onszelf en elkaar meer uitdagen en beter weten wie onze donateurs zijn. Op basis daarvoor moeten we zorgen voor een heldere en haalbare propositie. Let’s make them an offer they can’t refuse!.  Marie-Claire de Waal

Get REAL! Om een echte relatie met de donateur te realiseren, moet je deze vier punten constant in de gaten houden. R = Research: verdiep je in de donateur door in de data te duiken, leer hem kennen! E = Engage: doe de donateur een goed (beter!) aanbod en geef hem de kans het verschil te maken. A = Ask: geen resultaat zonder de geefvraag. Durf de donateur te vragen wat je graag wilt, wees duidelijk. L = Love: houd van je donateur! Investeer in de relatie en blijf er aan werken.

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Succesvol fondsenwerven met Internet Als fondsenwerver hebt u een perfecte on line mix nodig voor optimale communicatie met uw doelgroepen, uw achterban, uw gevers: • • • • • • •

website contentmanagement banners enquêtes e-mailnieuwsbrieven het bedankje voor een donatie de aankondiging van een nieuwe activiteit

Werven, binden, communiceren en samenwerken, ondersteund door een mix van on-linehulpmiddelen. Die on line mix kunnen we voor u realiseren: op maat, op tijd, binnen uw budget en conform uw wensen en doelstellingen. Met ons gebruikersvriendelijke en zeer krachtige content-managementsysteem houdt u snel en gemakkelijk zelf uw website actueel. Onze on line toolkit vormt de beste ondersteuning voor uw communicatiestrategie, dm-acties en andere fondsenwerving.

Bij Crossing Channels weten we hoe je dat doet We vormen een krachtige combinatie van marketing en on-lineondersteuning en we stemmen deze mix af op uw wensen en doelstellingen.

Interesse? Daag ons uit en neem contact op met Boris Stam (directeur), 0346 599 000 of e-mail naar bstam@crossingchannels.com Kijk voor referenties op www.crossingchannels.com

Geef om uw regio: IF komt met regionale (goededoelen)gids Instituut Fondsenwerving (IF) begint eind dit jaar met de publicatie van twintig regionale gidsen voor goede doelen. Inspiratiebron vormde de uitgave van Vechtstede Notarissen uit Hardenberg. Regelmatig krijgen notarissen het verzoek om een goed doel in een testament op te nemen. Bij Vechtstede Notarissen merkte men dat bij het opstellen van een testament steeds vaker aan een schenking wordt gedacht. Veelal is het Leger des Heils, het Wilhelminafonds of de Hartstichting de gelukkige. Als een gever voor een bestemming dichtbij huis kiest, kunnen meestal de kerk en het ziekenhuis op een bijdrage rekenen. Maar niet zelden wordt de vraag bij de notaris neergelegd: ‘Eigenlijk wil ik mijn geld dichtbij weggeven.

Is er niet iets lokaals?’ Toevallig is de potentiële gever dan aan het juiste adres. Een notaris heeft goed zicht op het aanbod van goede doelen uit de regio, aangezien hij of zij aan de wieg staat van veel van die stichtingen. Om ‘wat te betekenen voor de goede doelen in de regio’ besloot Vechtstede Notarissen daarom een brug te slaan tussen gever en doel. Het bedrijf ontwikkelde daartoe een regionale goededoelengids en gaf deze in eigen beheer uit. Notaris Froukje Tinselboer-Daamen: “We zijn op kantoor bij elkaar gaan zitten en besloten na een brainstormsessie

alle anbi’s in de regio aan te schrijven. Ze reageerden stuk voor stuk enthousiast.” In Het Lokale Goede Doelen Boek Vechtdal, dat september vorig jaar uitkwam, staat informatie over vijftig goede doelen in de gemeente Hardenberg, Ommen en Dalfsen met daarbij algemene informatie over schenkingen, belastingaftrek en erfenissen. Het bruggen slaan is ook letterlijk genomen; om het regionale aspect van de gids te benadrukken, worden de beschrijvingen van de goede doelen afgewisseld met foto’s van de vele bruggen en stuwen die het Vechtdal rijk is. De goede doelen hebben allemaal een eigen pagina met ruimte voor een logo, een foto, contactgegevens en enkele alinea’s tekst om plannen uit de doeken te doen. Landelijke goede doelen als de 

Aad Kolthof en Froukje Tinselboer-Daamen Foto: Léon van der Brug, grafisch vormgever Saxenburgh Groep

Fondsenwerving

augustus / september 2011

ja met ervaring

Werven, binden, groeien Mindwize ként uw klanten, leden of donateurs. Ons team van gepassioneerde professionals weet ze te vinden, te binden en de relatie met hun te laten groeien. Voor ieder vraagstuk vinden wij de meest effectieve, meetbare, efficiënte, creatieve en rendabele oplossing.

Internetmarketing

E-mail

Direct mail

Telemarketing

SMS

Grondige analyses, meetbaar gedrag en een op maat gemaakt dialoog marketingprogramma zijn dé ingrediënten waarmee wij uw organisatie helpen relaties te verdiepen en blijvend aan u te binden.

Mindwize werkt voor de volgende klanten: Prins Bernhard Cultuurfonds, Dokters van de Wereld, FNV Bondgenoten, Kinderpostzegels, Koninklijke Nederlandse Reddings Maatschappij, Amazonekinderen, AMREF Flying Doctors, Internationaal Parkinsonfonds, Hersenstichting Nederland, Childslife International, MS-Anders, Leger des Heils, Hartstichting, Heifer, Homeplan en Vier voeters.

Mindwize, Bekijk ons werk op www.mindwize.nl of bel 023 – 56 77 000 en vraag naar Wim Tegelaar.

Mindwize BV • Planetenweg 99 • 2132 HL Hoofddorp • Postbus 706 • 2130 AS Hoofddorp T +31 (0)23 567 70 00 • F +31 (0)23 555 31 97 • info@mindwize.nl

 Dierenbescherming en de Wereldwinkel veroverden ook een plekje in de gids, maar spitsen zich toe op hun activiteiten in de regio. Volgens Aad Kolthof, een van de medewerkers van Het Lokale Goede Doelen Boek Vechtdal, zijn lokale goede doelen in opmars. Kolthof is fondsenwerver voor een zorginstelling en daarnaast als vrijwilliger betrokken bij enkele stichtingen in de regio: “De gever heeft behoefte aan transparantie en het zien van resultaten. Dan zijn lokale goede doelen aantrekkelijk”, aldus Kolthof. “Die zijn immers dichtbij en benaderbaar. De voorzitter van bijvoorbeeld het hospice schiet je zo aan in de supermarkt. Bovendien weet je dat hij geen tonnen verdient, want hij is zelf vrijwilliger en daarnaast kan hij jou vertellen dat dat tuinhuisje

is afgebouwd, waar eerder geld voor is ingezameld.” Volgens het IF zou het initiatief uit Overijssel in meerdere regio’s succesvol kunnen zijn. De regionale gids die het IF in twintig edities wil produceren, moet de lokale en regionale goede doelen ‘een platform bieden om bekendheid te creëren bij notarissen en bezoekers van notarissen’. Om zo potentiële begunstigers in contact te brengen met een goed doel. Vanaf eind 2011 worden de gidsen uitgegeven, ongeveer elke maand één. Voor elke provincie wordt minstens één boekje samengesteld. Grote of druk bevolkte provincies krijgen er twee of drie. Ze worden – net als het Lokale Goede Doelen Boek Vechtdal - verspreid onder notarissen, bibliotheken, gemeentehuizen en belastingsadviseurs.

Aan het aantal landelijke goede doelen in de gidsen is een maximum gesteld. Maximaal vijfentwintig ervan kunnen kiezen om in alle twintig boekjes te staan. De begeleidende tekst moet dan wel toegespitst zijn op de lokale en/ of regionale situatie. IF geeft de gidsen uit in samenwerking met Alpha Fundraising Consultancy, die als organisator en risicodrager optreedt. Intussen is het aantal goede doelen in het Vechtdal alweer gegroeid. Over anderhalf jaar volgt waarschijnlijk een tweede editie van Het Lokale Goede Doelen Boek.  Marthe Damman Info: www.vechtstede.com/dienstverlening/goededoelengids/informatie.html, www.geefomuwregio.nl; www. instituutfondsenwerving.nl

Van logo tot reclamecampagne Van advies tot drukwerk Regalis regelt het allemaal! Ziekenhuizen en zorginstellingen HOEVEEL LAAT U LIGGEN? Alpha Fundraising Consultancy helpt u bij het opzetten van duurzame fondsenwerving met • Gefundeerd meerjarenplan • Fondsenwervingsprogramma’s

www.regalis.nl

• Werven van nieuwe en verdieping Regalis is een advies- en productiebureau voor direct marketing, communicatie en fondsenwerving. Meer informatie? Bel met Peter van der Vorst 030-6991580.

Meer rendement uit uw DM-euro

band bestaande donateurs SINT JACOBSTRAAT 29 5211 LP DEN BOSCH T

073-6900922

073-6124065

INFO@ALPHAFC.NL

W WWW.ALPHAFC.NL

• Advies en begeleiding van wervings acties voor vrienden en donateurs • Ontwikkeling & productie mailpacks Bel ons voor een vrijblijvende afspraak. Fondsenwerving

augustus / september 2011

BENT U HET SPOOR BIJSTER?

Het zal u niet gebeuren dat uw mailing er te laat uit gaat. Dat uw brief in de verkeerde envelop terecht komt, of dat uw envelop niet alle onderdelen bevat. Bij Intermail staan ú en úw mailing in het middelpunt van de belangstelling. Of het nu gaat om duizend of miljoenen stukken. Intermail verzorgt uw DM-actie met de grootste zorg tot in het kleinste detail! Meer weten? Kijk op www.intermail.nl of bel direct met Gert Rothert of Ger van der Velden: 0252 – 673866.

I n t e r m a i l b . v. Westerdreef 3 2152 CS Nieuw Vennep Telefoon: 0252-673866 Fax: 0252-674828 Internet: www.intermail.nl couverteren • inkjetprinting • laserprinting • nabewerken kettingformulieren • vouwen • folie-verpakken • stempelen • sealen • postzegels plakken synchroon couverteren via camerasysteem • fulfilment en responseverwerking • handmatige verwerking • bijzondere mailings

ijzersterk en doeltreffend

Signaal 95-105 1446 WT Purmerend Tel +31 (0)299 456 000

Databasemarketing, full colour printing met beeldpersonalisatie, response en cash refund management maar ook donateursadministratie, concept & creatie behoren nu ook tot ons dienstenpakket. Dit door de nauwe samenwerking binnen de J-companies. Kijk hiervoor op onze vernieuwde website www.mailit4u.nl. Uiteraard zijn we nog steeds ijzersterk in printen, couverteren, grafisch afwerken, sealen en fulfilment. Mailit4u, ijzersterk en doeltreffend.

one of the j-companies

Fax +31 (0)299 456 099 www.mailit4u.nl info@mailit4u.nl

Column Convenant Ruimte voor Geven

Het belangrijkste is wellicht dat onze sector voortaan veel eerder en vaker aan tafel zal zitten met de overheid. Daardoor worden we minder afhankelijk van berichten uit de krant of documenten op de site van de Tweede Kamer. Als het goed loopt, weten we voortaan al lang wat er in de krant komt of welke brief er naar de Tweede Kamer gaat. Dat zal gebeuren doordat we elkaar vroegtijdig informeren en regelmatig consulteren. En daardoor zullen we veel beter dan voorheen in staat zijn om zelf de koers te bepalen die voor onze sector van belang is. Zo gaan we de komende tijd samen met de departementen aan de slag inzake thema’s als toezicht, keurmerken, fiscaliteit, onderzoek, innovatieve financieringswijzen en de grenzen van commerciële activiteiten voor anbi´s. Dat betekent niet dat we in alle gevallen onze zin zullen krijgen. Maar we kunnen in ieder geval wel vroegtijdig onze stem laten horen. We zullen dan ook ongetwijfeld veel minder dan vroeger achterhoedegevechten hoeven voeren.

Voor de overheid biedt het convenant eveneens voordelen. Hoe eerder de overheid van ons informatie krijgt hoe sneller en effectiever zij beleid en wetgeving kan maken. En hoe beter beleid en wetgeving op ons zijn afgestemd, des te minder rechtszaken er bijvoorbeeld door anbi’s worden aangespannen over de door hen te betalen belasting. Tegelijkertijd betekent het convenant niet dat we het altijd met elkaar eens zullen zijn. Er zullen ook terreinen blijven waar onze belangen niet gelijk lopen. Maar ook in die situaties willen we gewoon met elkaar in gesprek blijven. Ook hier geldt dat je beter vooraf kunt weten wat er op je afkomt dan dat je het uit de krant moet vernemen. Overigens kunnen sommige belangen met een volgend kabinet wel weer meer gelijk lopen. Het convenant is immers in zijn essentie kabinetsoverstijgend. Betekent het convenant nu ook erkenning van onze sector? Nou, ja en nee. Ja in de zin dat de overheid aangeeft structureel met ons te willen samenwerken. Een unieke gebeurtenis in de Nederlandse geschiedenis. Nee, omdat echte erkenning zelden komt door het zetten van handtekeningen op papier. Erkenning door de overheid komt vooral als wij voor hen een betrouwbare, professionele en goed georganiseerde partner blijken te zijn. Een partner waarmee het goed zaken doen is, ook al ben je het niet altijd met elkaar eens. En

die professionaliteit bereiken wij pas als iedereen er van doordrongen is dat je als sector ook moet investeren in de eigen infrastructuur. Onze brancheorganisaties en de SBF zelf zullen sterker moeten worden de komende jaren. Vooral het aantal leden van de brancheorganisaties zal daartoe moeten groeien. En ja, in onze sector moet zo veel mogelijk besteed worden aan het goed doel, maar op termijn is ook de eigen infrastructuur een goed doel. Hoe groter de organisatiegraad hoe krachtiger wij immers kunnen spreken namens de gehele sector. En hoe groter de organisatiegraad hoe meer geld er is om de huidige lobby in stand te houden of zelfs te verbeteren. Dan hebben we nog meer kracht om al die mooie woorden als samenwerking, afstemming en consultatie te doen leven. 

Wouter Buwalda Wouter Buwalda is secretaris van de Samenwerkende Brancheorganisaties in de Filantropie.

Wouter Buwalda

VFW vacatures

Al jaren werd er over gepraat, maar nu eindelijk is het zo ver: een convenant tussen de filantropische sector en de overheid. Wat betekent dit, op 21 juni door premier Mark Rutte en Steven van Eijck (voorzitter SBF), ondertekende convenant? En wat betekenen al die mooie woorden als samenwerking, afstemming en consultatie nu echt?

Van baan veranderd? Geef het door aan jobs@fondsenwerving.nl voor de pagina met personalia.

Foto’s welkom! Fondsenwerving

augustus / september 2011

Eenvoudig notariële giften realiseren kan nu, in onzekere tijden is een beetje houvast wel zo prettig.

Zorgt u voor een notaris en het mailpack. Dan doen wij de opvolging: helder en efficiënt, wel zo prettig!

036 – 7 111 999

www.kdj.nl

info@kdj.nl

Column Friendraising

De kans dat je op dit aanbod ingaat is gering, denk ik. Maar wees eerlijk; in hoeverre wijkt haar aanpak af van hoe we stiekem het liefste zouden zien hoe de werving van grote giften bij onze organisatie verloopt? Zou het niet mooi zijn om zevenmijlslaarzen aan te trekken en recht op ons doel af te gaan? Laat ik het anders zeggen: bij de vele trainingen en lezingen die ik geef over relatiegerichte fondsenwerving, wordt mij na afloop altijd minstens één keer gevraagd “Ik begrijp nu dat ik tijd moet investeren in relaties, maar wat is de methode om snel grote giften te werven?”. Het is de vraag of de behoefte om snel grote giften te werven reëel is. Of sterker nog: of dit wenselijk is. Immers, friendraising, ofwel: een duurzame relatie aangaan met (prospect) donateurs, is gericht op de lange termijn en levert veel meer op dan een enkele, snel gescoorde grote gift. Dit illustreer ik graag met een standpunt dat een filantroop onlangs met me deelde: “Ik heb er een hekel aan een prospect

genoemd te worden. Waarom laten ze de noodzaak om geld te vinden, het opbouwen van een relatie met mij in de weg staan? Als ze deze oprecht met me aangaan, komt het geld vanzelf wel. Ik zie het zelf meer als een partnership, want ik heb zoveel meer te bieden dan alleen mijn portemonnee. Zonder relatie, zullen ze nooit weten of ik een mogelijk nieuw bestuurslid ben, een waardevolle vrijwilliger of misschien degene die ze in contact kan brengen met die ene persoon met wie ze al zolang contact willen.”

een organisatie ligt, of bij de afdeling fondsenwerving of de grotegiftenwerver. Friendraising is iets dat iedere medewerker en vrijwilliger kan toepassen in het dagelijkse werk. Om bij de woorden van Gottlieb te blijven: “Als je een sterke relatie bouwt tussen je missie en de gemeenschap die hiervan profiteert, ontstaat een community van vrienden die je missie nooit verloren willen laten gaan. Het draait dan om het creëren van een leger van vrienden, een ‘army of support’.”

Welke rol speelt friendraising bij je eigen organisatie? “Friendraising wordt nu ten onrechte nog vaak beschouwd als een transactionele vorm van vriendschap.”, stelt Hildy Gottlieb, Amerikaans specialiste in community engagement. “Als je ons geld geeft, zullen we je vriend zijn. Als je erover nadenkt om ons geld te geven, zullen we je overtuigen om onze vriend te worden. Als je ons geen geld meer geeft, zullen we geen contact meer met je opnemen. Hoe meer geld je geeft, hoe vriendelijker we zullen zijn.”

Friendraising is voor mij dan ook het bouwen van duurzame relaties. Het aangaan van vriendschappen met een groep die zich – samen met je organisatie - wil inzetten om je missie en idealen te verwezenlijken. Als je vraagt om geld, zul je geld ontvangen. Maar als je focust op vriendschap, zul je ontvangen wat bij een goede vriendschap hoort. Geld is hiervan slechts een onderdeel. 

Dit brengt ons bij de vraag: hoe behandelen we onze donateurs? En: hoe oprecht is de =vriendschap die we met ze aangaan? Behandelen we onze € 50,- gevers verschillend van onze € 500,- gevers? Natuurlijk heeft dit laatste punt praktische gevolgen voor de uitvoering van je activiteiten. Maar daar waar fondsenwerving sterk draait om het succesvol toepassen van technieken, is friendraising vooral ook een ‘state of mind’. Het aangaan van relaties is niet iets wat alleen bij de leiders van

Vera Peerdeman

Vera Peerdeman Vera Peerdeman is senior fondsenwerver en partner bij Nassau: vera@nassau.nu.

VFW vacatures

Beeld je eens in: je staat op een netwerkborrel en raakt aan de praat met de vrouw die naast je staat. Je vertelt wat over jezelf en over je organisatie, zij doet dit ook. Ze blijkt ondernemer en handelt in state of the art stofzuigers. Het is een onderhoudend gesprek en jullie tonen oprechte interesse in elkaars verhaal. Na enkele minuten zegt ze: “Nou, jij weet nu iets over mij, ik weet nu wat van jou, wil je een stofzuiger kopen? Dat is dan duizend euro.”

Meld ook uw vacatures op jobs@fondsenwerving.nl voor GRATIS plaatsing Informatie: jobs@fondsenwerving.nl

Fondsenwerving

augustus / september 2011

n e so or er m p r p or ou pe 5 gr 0 ter a £6 gis as ve re tes Sa ou ga y e if del

The International Fundraising Congress (IFC) is the world’s leading conference on fundraising.

Vera_Nassau Follow

Lists

For details of the full programme visit www.resource-alliance.org/ifc

Zelf aan de slag met #friendraising? Meld je nu aan voor de werkgroep. Check www.nassau.nu

Readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at www.resource-alliance.org/ifc/holland

about 2 hours ago via web

Retweet

Sarphatistraat 370 B22 1018 GW Amsterdam Tel. (020) 53 56 833 www.nassau.nu

Vakblad_90x130.indd 2 Blackbaud FONDSENWERVING

Het relatiebeheersysteem voor charitatieve organisaties, verenigingen & stichtingen. Geef uw fondsenwerving vleugels.

Er is een delicate mix van een sterke missie, gepassioneerde medewerkers, betrokken supporters en de beste technologie nodig om uw fondsenwerving vleugels te geven. Blackbaud’s portfolio van oplossingen en diensten voor fondsenwerving en donateurmanagement – waaronder eTapestry en Charibase – is het meest compleet en geschikt voor kleine en grote non-prootorganisaties. Dat is waarom meer klanten voor ons kiezen dan voor elke andere aanbieder. Neem vandaag nog contact met ons op en geef uw fondsenwerving vleugels. www.blackbaud.nl

FCRM Piet Heinkade 1-5 1019 BR Amsterdam skype: fcrm.nl email: helpdesk@fcrm.nl telef: 020-8946005

13/04/2011 18:05

In de ggz is fondsenwerving van alle tijden In de eerste twee afleveringen over fondsenwerving voor de geestelijke gezondheidszorg ging het over de werving zelf. In deze derde en laatste kijkt Marjon Staal ver terug, naar de oorsprong van de financiering van deze sector; op het moment dat de overheid zich bezint op haar rol in deze en andere sectoren.

siever. Een van de redenen was dat het geloof in hekserij toenam. In Europa waren er veel rampen: hongersnoden en boerenopstanden, pestepidemieën, syfilis. Een andere plaag waren de vele oorlogen. Al deze rampen konden alleen maar een straf van God zijn en daarom keerde men zich tegen de zondaars.

In 2011 is het 550 jaar geleden dat het Willem Arntsz Huis in Utrecht werd opgericht, de oudste voorganger van fusieorganisatie Altrecht, waar ik als fondsenwerver werk. Altrecht is een instelling voor geestelijke gezondheidszorg, waar mensen met psychische problemen terecht kunnen voor specialistische hulpverlening. Het is haar missie om mensen met psychiatrische problematiek, met behulp van gespecialiseerde behandeling en begeleiding, zo snel en goed mogelijk weer te laten deelnemen aan de samenleving. Tienduizenden mensen uit Utrecht en andere plaatsen, moeten in meer dan vijvenhalve eeuw instellingsgeschiedenis, opgenomen zijn geweest in het Willem Arntsz huis.

We gaan terug naar de start van de Willem Arntsz Stichting. Het is 1461. Wat waren de beweegredenen van Willem Arntsz om een ‘dolhuis’ op te richten? Hoe zag de wereld er toen uit? In de middeleeuwen is de stad Utrecht de belangrijkste stad in wat nu Nederland is. Utrecht was het kerkelijke centrum en werd een rijke handelsplaats. Geestelijken, handelaren, ambachtslieden en ‘gewone’ mensen leefden hier op een paar vierkante kilometer. Veel mensen denken dat de armoede buitensporig groot was in de middeleeuwen. Dat was zeker het geval tijdens crises, maar in een stad als Utrecht hoorde de helft van de bevolking tot de middenstand. Dat betekende dat er relatief veel werkgelegenheid was. Naast de informele armenzorg binnen familie- en buurtverband was de geïnstitutionaliseerde armenzorg in Utrecht omvangrijk en veelomvattend. ‘Gastvrijheid’ was een wezenlijk begrip. Het klinkt door in de term ‘gasthuis’.

Als fondsenwerver ben ik verantwoordelijk voor het aanboren van nieuwe geldstromen. Fondsenwerving is niet alleen een nieuw fenomeen binnen Altrecht, maar binnen de hele geestelijke gezondheidszorg. Door het terugtrekken van de overheid en alle bezuinigingen zie je meer en meer behoefte aan fondsenwerving. In de zorgorganisatie is het nog knap lastig om draagvlak te vinden voor fondsenwerving en om de orga-

nisatie van fondsenwerving in te bedden in de organisatie. Daar zijn allerlei redenen voor, zoals de huidige regelgeving met productieafspraken. Maar ook de gebrekkige kennis en kunde in dit segment over fondsenwerving en, wellicht daardoor, scepsis. Soms wordt het wordt nog gezien als bedelarij, je hand ophouden. Dat past volgens sommigen niet in een verzorgingsstaat. Maar is fondsenwerving werkelijk nieuw voor Altrecht? Of is het een kwestie van nieuw leven blazen in oude genen? Krankzinnigheid in de middeleeuwen Er bestond in de late middeleeuwen een grote variatie in de opvang van krankzinnigen. De meeste krankzinnigen bleven bij hun familie of zwierven rond. Op het moment dat er gevaar ontstond voor de omgeving werden ze opgepakt en opgesloten of opgenomen, meestal in algemene charitatieve instellingen en soms in dolhuizen. Naar de mogelijkheden en inzichten van die tijd werden krankzinnigen vaak menselijk opgevangen. Meer bemiddelden kwamen in een betrekkelijk gerieflijk gesticht terecht. Rond 1500 werd de houding tegenover krankzinnigen repres-

Marjon Staal

Het stichten van gasthuizen door welgestelde burgers was heel gewoon in de middeleeuwen. De stad Utrecht beschikte in de vijftiende eeuw over tal van dergelijke  Fondsenwerving

augustus / september 2011

de Domproost Gijsbrecht van Brederode, verleende de bannelingen gratie, zodat ze vrij waren om weer terug te keren naar Utrecht.

 instellingen. De gasthuizen verleenden onderdak aan reizigers, pelgrims, armen en zieken. Ze werden gefinancierd door burgers die een stuk grond, een huis, of een jaarlijkse rente schonken. De motieven van de stichters van gasthuizen waren deels van religieuze aard. Naastenliefde en barmhartigheid waren belangrijke christelijke plichten. Bovendien was het zieleheil van de gever in het geding. Goede werken waren een middel om de eigen zonden weg te wassen en het lijden in het vagevuur te bekorten. Meer wereldlijke motieven speelden waarschijnlijk eveneens een rol. Krankzinnigen bezorgden de burgers van de stad Utrecht soms flinke overlast. Meer in het algemeen bevestigde het geven ook de afhankelijkheid van groepen mensen, waarmee de standenmaatschappij in stand werd gehouden; er werd maatschappelijke onrust mee voorkomen. Willem Arntsz Willem Arntsz, gehuwd en drie kinderen, was gefortuneerd en bezat meerdere landgoederen rondom Utrecht. Hij bekleedde een belangrijke positie in het stadsbestuur van Utrecht. Uit onderzoek van W.A. Wijburg jr., gepubliceerd in een artikel in ‘Oud-Utrecht, blijkt dat hij samen met zijn vrouw joffer Geertruyd belangen had in het gebied tussen Houten en Schalkwijk. In 1449 kwam Willem

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Arntsz met een groep edelen in opstand tegen bisschop Rudolf van Diepholt die een bepaalde belastingpolitiek wilde afdwingen. Na een bloedige, verloren strijd, die op de Utrechtse Ganzenmarkt en in de Schoutensteeg werd beslecht, moest Arntsz als een van de leiders van de verslagen opstandelingen zijn stad gedwongen verlaten. De opstand wordt ‘Het Utrechtsche Schisma’ genoemd. Kort nadien moet Willem Arntsz in de stad zijn teruggekeerd want op 31 maart 1449 blijkt hij in de gevangenis te zitten. Blijkbaar werd Willem in de loop van 1449 vrijgelaten, nadat hem een zware boete was opgelegd. Het is waarschijnlijk dat hij nadien samen met zijn medestanders verbannen werd. Uit een akte blijkt dat hij op 30 december 1452 in Antwerpen is geweest. En uit ander onderzoek komt naar voren dat hij toen poorter was van Antwerpen. Naar alle waarschijnlijkheid heeft Willem Arntsz kennis genomen van de vorm van krankzinnigenverpleging, zoals die in zijn tijd bestond te Gheel, in de provincie Antwerpen. Dit centrum, dat ook nu nog als zodanig bekend is, is zeer waarschijnlijk het voorbeeld geweest voor Willem, toen hij zijn beschikking maakte ten bate van de Utrechtse geesteszieken. In 1455 overleed bisschop Rudolf van Diepholt. Zijn opvolger,

Kort voor zijn dood in 1458 of 1459 besprak Willem Arntsz de stichting van een ‘gasthuys voir die dulle lude’ met de broeders van het Sint Barberagasthuis en het Sint Bartholemeusgasthuis. Dit laatste gasthuis lag aan een steeg die verbonden was met de achterpoort van zijn huis. Na zijn overlijden namen ze de taak op zich om met zijn erfenis een dolhuis te vestigen en het bestuur ervan te vormen. De bouw vond plaats in 1460 op de plek waar zich nu nog steeds het Willem Arntsz Huis bevindt. Ook Willems vrouw droeg het Bartholemeusgasthuis een warm hart toe. Na het overlijden van Willem Arntsz deed zij in 1469 een schenking aan het gasthuis. Zij had zes huisjes bestemd voor zes armen, waarvan er vier stonden op het erf van het Bartholemeusgasthuis en twee op het erf van de Geertekerk, waarin Willem begraven ligt. Het gasthuis voor ‘dolle lude’ bestond uit 6 ‘dolhuiskameren’ en een hoofdhuis met een aparte ruimte met slaapbanken voor patiënten die niet hoefden te worden vastgeketend aan hun krib. Opname was aan strikte regels gebonden. Om in aanmerking te komen voor een plaatsje moest iemand volslagen dol zijn, daarnaast armlastig en bovendien ingezetene van Utrecht of al drie jaar in de stad wonen. Een verblijf van een jaar kostte 25 gulden. Het was ook mogelijk dit bedrag af te kopen door al zijn bezittingen aan het dolhuis te schenken. In de eerste jaren van het bestaan van het dolhuis werd het dagelijks bestuur gevormd door vier broeders gekozen uit de broederschappen van twee gasthuizen, die onder beheer stonden van het College van Regenten der Verenigde Gods-en Gasthuizen en door twee

Schenkingen Gedurende een reeks van jaren schonken beide gasthuizen aan het Dolhuis ieder de helft van het benodigde broodkoren. Naarmate de tijden moeilijker werden, werd het voor de besturen van de Gasthuizen ook bezwaarlijker in de noden van het dolhuis te voorzien. In 1576 was de toestand zelfs zo dat het stadsbestuur het noodzakelijk achtte de Huismeester van de Gasthuizen op te dragen het broodkoren voor het Dolhuis te leveren, omdat de verpleegden aldaar gebrek leden. Het zal dan ook voor de beide gasthuizen een belangrijke verlichting zijn geweest dat het dolhuis op 7 oktober 1583 een eigen bestuur en administratie kreeg. In verschillende archieven vinden we gegevens over schenkingen, erfstellingen en legaten van ‘guede lude’. Genoemd is in 1490 door Reijer Willemszoon en Margiet ‘zijn wijf’ een toegekende jaarlijkse uitkering van 1 pond en 5 schellingen tot ééne tractatie van schoonen broot op de vier hoogtyden’. In 1598 legateert Maria van Woerden van Vliet, huisvrouw van Jhr. Arent van Iselsteyn, het huis 500 gulden, om uit de rente daarvan op de vier hoogtijden aan de krankzinnigen een maaltijd te geven. In 1637 schenkt Aleyda, dochter van Thomas van de Ketel, 100 gulden, om uit de rente de personen in het huis twee maal per jaar op

rijstenbrei te onthalen. Christiaan Lepetit laat in 1639 een testament na, waarbij hij 200 gulden aan het dolhuis vermaakt om uit de rente de in het huis aanwezige krankzinnigen jaarlijks op zijn sterfdag op wijn, brood en gebraad te onthalen. We zouden dit tegenwoordig geoormerkte of gelabelde giften noemen: schenkingen die worden besteed aan het doel dat de gever aangeeft. Het huis zelf zorgde ook voor traktaties. De kosten werden, behalve uit de verpleeggelden, verkregen uit bijzondere bijdragen; tot het dolhuis behorende landerijen en uit subsidies van abdijen uit de omgeving, uit de ommegangen, de bus bij de poort en de kermisinkomsten. Soms ging het in die vroege jaren met de fondsenwerving wel heel ver. Zo werd tijdens Paaskermis op het Nicolaaskerhof het huis tegen een geringe entree opengesteld voor het volk, waarbij de patiënten in rolkoetsen werden vertoond om door de bezoekers, als wilde dieren in hun kooi, gesard te kunnen worden. Op een Paasmaandag heeft dit wel 13 gulden opgebracht. In 1616 vonden de regenten dat dit toch te ver gaan. Het was hen ernst want enige jaren nadien werd politieassistentie gevraagd om het volk bij het huis vandaan te houden. Toch blijkt uit archieven dat de inkomsten uit deze ‘Paasdol’ alleen maar toenamen. Pas in 1782 werd besloten tot afschaffing van de Dolhuiskermis. Altrecht Bestuur en de Organisatie van het dolhuis zijn de afgelopen eeuwen drastisch veranderd. De financiële situatie van Altecht is complex. Zij ontvangt geld uit de AWBZ, ZvW, WMO en van Justitie. Vandaag de dag worden investeringskosten in de tarieven verdisconteerd. De schotten tussen de verschillende financieringbronnen zijn lastig. Wanneer houdt de ene financiering op en wanneer begint de andere? De ggz bevindt zich in een dynami-

sche en complexe omgeving. Denk aan het nieuwe financieringsstelsel, overhevelingen, marktwerking en natuurlijk bezuinigingen in de zorg. Fondsenwerving, waarover ik in de eerste twee afleveringen schreef, is in zijn huidige vorm innovatief voor Altrecht, maar ook nieuw in de huidige ggz. Het aantal fondsenwervers in deze sector kan je op één hand tellen. Het zoeken van draagvlak voor fondsenwerving, intern en extern, levert vooralsnog meer vragen op dan antwoorden. Waarom doet een grote ggz-instelling aan fondsenwerving? Waarom zouden vermogensfondsen projecten van dergelijke grote instellingen niet standaard moeten afwijzen? Deze vragen zijn des te opmerkelijker, als je je realiseert dat een organisaties als Altrecht, het grootste deel van de geschiedenis haar bestaansrecht vindt in filantropische bijdragen. In onze sector is fondsenwerving goed beschouwd van alle tijden. De tijd dat men geheel van schenkingen afhankelijk was mag dan voorbij zijn, fondsenwerving is wel (weer) noodzakelijk.  Marjon Staal Dit artikel is gebaseerd op het werkstuk ‘De wereld draait door. Gekte door de eeuwen heen’, dat Marjon Staal schreef in het kader van haar studie aan de Postacademische opleiding Filantropische Studies. Het werkstuk is, inclusief de omvangrijke bronnen- en literatuurlijst, hier te downloaden: http://www.altrecht550.nl/eCache/ JUB/56/496.html.

VFW op Twitter

bewoners van de parochie van de St. Nicolaaskerk. Er moest rekening en verantwoording worden afgelegd aan de Huismeesters van beide Gasthuizen en de daartoe door de raad van Utrecht aangewezen personen. Ook was bij de oprichting bepaald dat maximaal 6 geesteszieken verzorgd zouden worden, hetgeen dus gebeurde door een bestuur van zes personen. In die eerste jaren was het leven zeer goedkoop; er bestond toen een voor dit gewest ongekende welvaart.

#fondsenwerving Volg Jan Krol op Twitter: http://twitter.com/#!/JanKrol Direct: @JanKrol Volg Jaap Zeekant op Twitter http://twitter.com/#!/jaapzeekant Direct: @JaapZeekant. #vakdagfw #vakmiddagfw #vakopleidingenfw #vakbladfw Fondsenwerving

augustus / september 2011

if Sav y de ou e £ le re 60 ga gi p te ste er s r pe as 5 r a or son gr m ou or p e

The International Fundraising Congress (IFC) is the world’s leading conference on fundraising. Here are just some reasons why you should attend in 2011: · Learn from the world’s best speakers tackling your topical issues – we have some great new speakers, such as AJ Leon (USA) joining some of our most popular speakers from previous years including Chris Carnie (Spain), Bill Toliver (USA), Mike Johnston (Canada), Bernard Ross (UK) and Karen Osborne (USA). · A fresh new programme – with a revised track structure to help you tailor your learning even more, new Great Debates presenting different perspectives on issues affecting all fundraisers and an enhanced Masterclass programme.

· Learn from the best in national fundraising from around the world – with delegates and speakers from almost 60 countries. You can exchange ideas, learn from each other’s experience and hear best practice in national fundraising from top speakers. · Join our exciting social programme – including a first-timers networking session, The Resource Alliance Global Awards for Fundraising, the networking dinner, and of course our fantastic gala night party. The IFC is a social and networking experience you will never forget! For details of the full programme visit www.resource-alliance.org/ifc

Readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at www.resource-alliance.org/ifc/holland

Vakblad_190x265.indd 1

14/04/2011 11:53

Filantropen zijn nichespelers met een zinvolle en belangrijke maatschappelijk impact Op 10 mei organiseerde de Koning Boudewijnstichting voor de tweede keer de ‘Dag van de Filantropie’. Meer dan 600 filantropen en vertegenwoordigers van de sector spraken er over filantropie in de samenleving.

De Stichting lanceerde ook een nieuwe filantropie-index. Een barometer over hoe het gesteld is met geven in België. Op basis van financiële cijfers en een bevraging over geefgedrag, maakt deze indicator het mogelijk om de evolutie van filantropie te meten. En die evolutie lijkt positief. Reden genoeg voor een gesprek tussen onze redacteur Ilja De Coster en Luc Tayart de Borms, Afgevaardigd Beheerder van de Koning Boudewijnstichting. De Koning Boudewijnstichting (KBS) nam al 10 jaar geleden promotie van filantropie expliciet op in haar doelstellingen. Tayart: “We willen al wie met geven bezig is ondersteunen, vooral aan de kant van de gevers zelf. Voor ons betekent filantropie privégelden in de samenleving ter beschikking stellen voor het algemeen belang, met het accent op het verbeteren van de samenleving. We verkozen de term ‘filantropie’ omdat we niet gelukkig waren met die andere term ‘liefdadigheid’, dat heeft vaak de klank van ‘we gaan die arme eten geven’, zonder het probleem fundamenteel aan te pakken.” Hoe belangrijk is filantropie in de Belgische context eigenlijk? Een randfenomeen in een welvaartstaat? Tayart: “Filantropie, stichtingen (red: cq ‘vermogensfondsen’), geven voor het algemeen belang... dat is altijd een klein bedrag in

vergelijking met overheden. Dat zal altijd zo blijven. Vanuit de filantropie kunnen we nooit voldoende geld op tafel leggen voor alle maatschappelijke problemen. Ik en andere Europese collega’s verzetten ons dan ook tegen het ‘big society-idee’ dat nu leeft in het Verenigd Koninkrijk: dat filantropie even de gaten gaat vullen van de overheid. Dat is gewoon financiële nonsens. Zelfs in het land met de meeste fiscale voordelen voor filantropie, de Verenigde Staten, zie je dat de overheden nog veel financieren. We weten dat. En filantropen horen ook te weten dat ze enige bescheidenheid aan de dag moeten leggen. Ze moeten wel ambitieus zijn. We zijn kleine spelers, maar dat wil niet zeggen dat we geen nuttige rol met impact kunnen spelen.”

de overheid niet de vijand is, zoals in de VS, waar civil society ‘the counter power of governement’ is. Wij werken niet tegen de overheid, al kunnen we wel eens vervelend zijn met een aantal boodschappen. In het Rijnlandmodel is civil society vaak een subcontractor van de overheid. We proberen meestal om onze voorstellen te doen overnemen door overheden. Er zijn natuurlijk wel botsingen tussen voogdijministers en verenigingen, maar die twee zien zich niet als aparte entiteiten die met elkaar niets te maken hebben. Over een periode van 50 jaar zie je daarin een vrij grote continuïteit.” 

Ilja de Coster

In welke mate is België anders dan andere Europese landen? “Over de positie van filantropie in een samenleving bestaan verschillende, ideologische visies. In het Latijns-Franse, klassieke model was la primauté de la politique, het primaat van de politiek leidend. Je had de kerk, die in haar hoekje haar gang mocht gaan, en je had de overheid. Van een onafhankelijke civil society was geen sprake. Dat zie je ook nu nog met Berlusconi, die mens vindt het logisch dat de politiek stichtingen en verenigingen controleert. België zit in het Rijnlandmodel – het model waarbij

Luc Tayart de Borms

Fondsenwerving

augustus / september 2011

 Dat politieke debat is opnieuw actueel, de verhouding tussen politiek en samenleving. Kijk naar de Duitse politiek filosoof Peter Sloterdijk, die belastingen wil vervangen door filantropie.

da, vader Gates en Waren Buffet: die beslissen wat ze doen met hun geld. En ze hebben meer geld dan de World Health Organisation.”

“Wij organiseren onze solidariteit in essentie via de belastingen. Maar mensen hebben daarnaast het recht om het geld dat ze verdiend hebben aan te wenden in functie van het algemeen belang zoals ze willen. Als je ze meer belast dan nu het geval is, dan zijn ze weg met hun geld en blijft er voor filantropie niets meer over.”

“Ja, dat is een gevaar. Dat is ook een discussie in de sector. Stichtingen doen vaak alsof ze ideologische maagden zijn. Dat is flauwe kul, achter keuzes zitten immers ideologische posities. De vraag geldt ook voor ngo’s: wat is de legitimiteit van organisaties als Artsen zonder Grenzen en Amnesty International? Een belangrijke vraag in een democratie. Al is hun macht, door de manier waarop organisaties en stichtingen werken, natuurlijk wel beperkt. Stichtingen erkennen dat debat, we maken keuzes over welke goede dingen we wel en niet doen. De individuele filantroop stelt zich daar minder vragen bij. Zij beschouwen het eerder als een recht dan als een probleem. Ze vinden het hun morele plicht om iets terug te geven aan de samenleving. Je kan over legitimiteit discussiëren, maar dat wil niet zeggen dat de sector geen goede dingen doet. Neem nu de Welcome trust. Die heeft er voor gezorgd dat het project rond het humaan genoom publiek bleef en niet bij private bedrijven terecht kwam. Dat is niet niks. Dat is de echte spirit van ‘public benefit’.

Hoe democratisch is filantropie eigenlijk? Iemand met veel geld die op zijn eentje beslist welke maatschappelijke nood wel of niet aangepakt wordt? “Het is duidelijk dat filantropie geen legitimiteit heeft vanuit de verkozenen des volks. Maar het gaat over vormen van democratie en over transparantie: kunnen we het uitleggen? Onze legitimiteit als stichting is opgebouwd op het feit dat noch ons bestuur noch onze staf beslist waar het geld naar toe gaat. Dat gebeurt door onafhankelijke jury’s met een goede maatschappelijke representativiteit. Dat is het bijzondere aan de KBS. Met Gates heb je een ander verhaal. Bij hen is het in essentie Bill en MelinDocument1

16-11-2005

12:17

Pagina 1

Montagne Services stimuleert nieuwe ontwikkelingen in de not-for-profitsector en in de wereld van duurzame ontwikkeling. We doen dit met eigen onderzoek, fondsenwervings- en marketingadvies, en met de ontwikkeling van fondsenwervingsconcepten. Vlietlaan 44B-1 1404 CC Bussum 06- 5420 3130 info@montagneservices.nl

Fondsenwerving

Is dat een gevaar?

augustus / september 2011

Contact met collega’s, Opleidingen en training & Belangenbehartiging. Secretariaat IF Jan van Nassaustraat 102 2596 BW DEN HAAG Tel.: 070 - 2050060 E-mail: info@isf.nl WORD NU LID!

WWW.INSTITUUTFONDSENWERVING.NL

Voor de Amerikaanse samenleving is er niets choquerend aan filantropen die initiatieven nemen. Denk aan Carnegie en Ford. Carnegie heeft heel de VS vol bibliotheken gezet. Niemand bediscussieerde de democratische legitimiteit daarvan, iedereen erkende de maatschappelijke zin. Filantropie maakt deel uit van hun democratisch model.” Wat is voor u de maatschappelijk rol van stichtingen? U hebt zich in het verleden al vaker kritisch uitgelaten over het stichtingwereldje. “De rol van stichtingen is afhankelijk van het soort samenleving. Als we zinvol willen zijn moeten we ons positioneren in relatie tot andere maatschappelijke actoren. In België positioneer je je dus ten opzichte van de overheden, lokaal, gemeenschappen, gewesten, federaal en Europees. Je moet ook niet dupliceren wat bedrijven en het verenigingsleven al doen. Een voorbeeld uit het verleden: we hebben het armoederapport gemaakt en daar een belangrijke initiërende rol gespeeld. Maar we besloten dat de opvolgcommissie niet voor ons is. Uiteindelijk heeft het Centrum voor Gelijke Kansen dit opgenomen. Eigenlijk maken we als KBS in België het grootste verschil op punten waarover we niet kunnen uitpakken, want dan zouden we

die rol niet kunnen blijven spelen.. We zijn een convener: mensen rond de tafel brengen, beleidsvoorstellen uitwerken die politieke partijen dan overnemen. Een partij die onze voorstellen overneemt – dat is voor ons een groot succes.” “Dat is advocacy, structurele problemen aanpakken. Natuurlijk kun je door geld te geven aan lokale projecten mensen helpen. Maar als je vast stelt dat er structurele problemen liggen op het vlak van de wetgeving, dan moet je de oplossingen op een ander niveau zoeken. Mijn stelling is dat in België de meeste added value voor stichtingen niet zit in het geven van geld aan het verenigingsleven. Wat ik veel stichtingen verwijt is dat ze niet voldoende nadenken over hun meerwaarde. Ze doen maar wat. Ze kijken niet naar wat andere stakeholders doen, ze werken niet in partnerships. Wat ze doen is voor mij allemaal waardevol, zolang ze maar nadenken over hun rol en doen waarvoor zij beter geplaatst zijn dan overheden of bedrijven.” Bij non-profits is er soms wel wat frustratie over stichtingen die instappen en dan weer uitstappen, met een grote focus op projectfinanciering en te weinig op structurele financiering. Hoe ziet u dit? “In stichtingsogen zijn overheden er voor de permanente financiering, terwijl wij ons focussen op het financieren van innovatie. Helaas zijn overheden stichtingen daarin gevolgd, ze zijn zelf teveel gaan focussen op projectfinanciering. Dat stichtingen zich meer op innovatie richten komt omdat er een aantal zaken in onze samenleving beter moet. Dan kun je projectfinanciering inzetten om te zoeken naar innovatieve modellen. Toch zullen we, gelet op de veranderingen bij de overheid, meer moeten inzetten op structurele financiering. We gaan nooit in

de plaats komen van die overheden, maar we kunnen wel bij die transitie helpen. Met venture filantropie werken we bijvoorbeeld intensief met verenigingen om hun strategieën bij te sturen. In de geschiedenis van de KBS hebben we ook te weinig gekeken naar leadership. We waren zodanig gefocust op projecten dat we niet meer keken naar wie ze uitvoert. Je kan een prachtig uitgeschreven project hebben, maar als diegene die het leidt een ramp is, is het weggesmeten geld. We kijken nu meer naar het individu dat het moet gaan waarmaken. Daar valt of staat veel mee.” Ook voor verenigingen geldt dat de tijden ingrijpend veranderen. “De verandering van het businessmodel van de vereniging is natuurlijk al een tijdje bezig, als je kijkt naar de financiële crisis en de besparingen in de openbare sector. In Vlaanderen is de culturele sector de eerste geweest om in de brokken te delen. Ze zaten in een businessmodel waar bedrijven belangrijk waren. Die trokken zich deels terug met de financiële crisis, en dan begon ook de overheid te snoeien. Te afhankelijk zijn van één inkomstenbron is gevaarlijk. Ik ben niet aan het bepleiten dat alles van de markt moet komen, maar in een aantal sectoren moet men toch gaan experimenteren om minder afhankelijk te zijn van de overheid én van het volatiele geld van de corporate sector. Je kan in de culturele sector nog spelen met toegangsprijzen; je kan aan crowd marketing doen. In de gezondheidsector ligt dat anders, al is ook daar nog een stuk te vermarkten. Maar in de thuislozensector kun je het vergeten. De ontwikkelingsector, de klassieke ngo’s, zit met een ander probleem: haar veranderende constituency: wie nog een tante nonneke heeft gehad veroudert en sterft letterlijk uit. Het zal hoe dan ook harder vechten worden voor het geld, denk ik. Daarom zullen

er consolidaties, fusies moeten komen. Op zich is veel interesse voor een thema positief, maar in sommige sectoren zijn er te veel organisaties met min of meer hetzelfde bezig. Maar die gedachte zal niet overal goed vallen. Maar iedereen zal serieus moeten nadenken over een andere aanpak van de financiering.” 

Koning Boudewijnstichting De Koning Boudewijn stichting is de grootste Belgische Stichting van Openbaar nut. Met een jaarbudget van bijna 70.000.000 euro steunt ze engagement voor meer rechtvaardigheid, democratie en diversiteit in de samenleving. Als uniek onafhankelijk forum stimuleert de stichting interactie, ze houdt de vinger aan de maatschappelijke pols en geeft financiële steun aan projecten van derden. Haar bestuur, bestaat uit prominenten uit de Belgische samenleving en is een goede afspiegeling van de diversiteit van België.

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Voer de dialoog met Impress! Een B2B drukwerk beheer en bestel tool via internet gekoppeld aan printing on demand en 48 uurs levering! Bekijk de mogelijkheid via onderstaande QR code of op www.justpress.eu

BR AN D

BE ST ELL IN G

DI RE CT MA IL

BE TA LIN G

QR CO DE

PU RL

KA L

LO GIS TIE K

SIT ENDER E.N L

SM S

Scan de QR code hiernaast met een mobiele telefoon. Gratis reader via www.quickmark.tw Meer info over QR code? kijk op www.impress.nl

FU LLF ILM EN T

CA LL CE NT ER

WE BE NQ UÊ TE

VIA PRODUCTIE EN PROCES

EM AIL

NAAR EFFECTIVITEIT

Persoonlijke kalender samenstellen via www.kalendersite.nl Een uniek relatiegeschenk!

CU HAP ST PY OM ER

0348 433144 / WWW.IMPRESS.NL

Onze faciliteiten, onze kennis, uw resultaat! 13993-picto advert 190 x 130 mm oblong fonds.indd 1

30-09-2010 14:48:45

Goede doelen

Professionele & complete website voor maar € 1.795,Goede doelen die professioneel online willen, zijn bij Bratpack aan het goede adres! Onze websites zijn scherp geprijsd, altijd op maat gemaakt en zijn bovendien zeer compleet. Vanaf slechts € 1.795,= kan uw organisatie al een website laten ontwikkelen door Bratpack, die standaard het volgende bevat:

Maatgemaakte vormgeving op basis van uw eigen huisstijl en identiteit

Eenvoudig beheersysteem om teksten te wijzigen en pagina’s toe te voegen

Domeinnaam, e-mail & hosting

Koppelding doneermodules

Naast deze website kunt u gebruik maken van tal van extra uitbreidingen, zoals:

Digitale nieuwsbrieven

Intranet

Webshop

Social media koppelingen

Poll / enquête

Bel vandaag nog 020-4977081 of ga naar www.bratpack.nl/Goededoelen voor een overzicht van al onze website pakketten voor goede doelen! ADV-Vakblad Fondsenwerving-190x130.indd 1

21-9-2010 13:03:33

 Heeft onze civil society de capaciteit wel om deze veranderingen door te komen? “Dat zal voor een aantal organisaties niet gemakkelijk zijn. Ze hebben externe druk nodig om alert te blijven. Als je naar de KBS kijkt: wij krijgen geld van de Nationale Loterij. Dat is omwille van het geld belangrijk, maar het is vooral belangrijk omdat het ons een externe druk geeft om te bewijzen dat we dat geld goed gebruiken. Sommige sectoren in het verenigingsleven zijn in het verleden te veel beschermd geweest, en nog vaak. Die doen maar, bij wijze van spreken. Niet dat ik sta te applaudisseren als ze minder overheidgeld krijgen, maar bij sommigen is dat wel de druk, die maakt dat ze eindelijk eens wakker worden.” Hoe zit de relatie tussen fondsenwervers en filantropen in elkaar? Ze lijken twee kanten van dezelfde medaille, maar het lijken wel twee verschillende werelden? “Eén van de eerste, moeilijke dingen die nieuwe medewerkers hier bij de KBS moeten leren is ‘neen’ zeggen. Er zijn zelden projecten die hier binnenkomen die totale waanzin zijn. Van de meeste projecten moet je dus eerlijk zeggen dat ze positief zijn, maar je moet keuzes maken als je impact wil.

Ervaren freelancer

Een filantroop of stichting met beperkte middelen heeft schrik om op al die vragen te beantwoorden. Niet alleen omwille van het werk, maar vooral ook de psychologische pijn. Je moet daar geen drama van maken – we moeten daarna niet naar therapie – maar voor iemand met een goed hart is het moeilijk om neen te zeggen aan steunvragen. Daarom ontwijken ze fondsenwervers vaak. Het is een element in de relatie tussen fondsenwervers en filantropen dat altijd zo zal blijven. Het is de kunst om je te leren verplaatsen in elkaars werelden. Iemand die bij ons binnenkomt en bij wijze van spreken nog nooit op onze website gekeken heeft hoeft niet meer terug te komen. Zich ten minste informeren is cruciaal voor fondsenwervers. Ze moeten ook beseffen dat er bij stichtingen besluitvormingsprocedures zijn. Dat is een verschil met een individuele filantroop; die beslist zelf. Dan is het voor de fondsenwerver zaak connectie te maken, van mens tot mens.” Begrijpen filantropen de non-profit wel? “Met zijn ondernemersspirit denkt een filantroop ‘Daklozen op straat? Dat moet toch op te lossen zijn! Ik ga dat oplossen.’ Maar dan komt een non-profitorganisatie met

Met kennis van zowel Nederlandse als Engelse fondsenwerving.

‘tHE BESt OF BOtH WORLDS’ ● Project management

Dat brengt ons bij de professionalisering van de sector, iets dat vaak botst met het klassieke idee over de non-profits en ‘met het hart iets goeds doen’. “Inderdaad een belangrijk thema. Maar pas op met het woord: door over professionalisering te spreken geeft men de indruk dat wat tot nog toe gebeurde maar flauwe kul was. Dat is natuurlijk niet zo. Binnen het verenigingsleven is 



    

Maak werk Maak werk van van je loopbaan! je loopbaan!



 

● Major Donors

● Events/training/seminars Jolan van Herwaarden Jolanvh@gmail.com http://jolan.webs.com

jaren ervaring de complexiteit van het probleem uitleggen. Dat gaat dan net zoals met pubers. Je kan wel zeggen doe dit of dat niet, ze luisteren toch niet, ze moeten eerst zelf met hun kop tegen de muur lopen. Een bedrijf runnen en winst maken is iets anders dan de wereld verbeteren. Dat hebben niet alle ondernemers in de gaten. Ze gaan dan in het bestuur van een non-profit en laten hun verstand buiten. Het zijn twee werelden met een ander taalgebruik. Dat taalgebruik is belangrijk. Eigenlijk zijn de adviseurs, de fondsenwervers, vertalers van het sociale verhaal naar het businessvocabularium. Dat eigen taaltje, dat men heeft binnen bepaalde sectoren, is vaak een belangrijke handicap. Soms hoef je maar een paar specifieke woorden gebruiken. Zeg vandaag ‘social entrepreneur’ en de filantroop zal blij zijn.”

    

  

www.inzichtconsulting.nl Fondsenwerving

augustus / september 2011

Software & Services voor goede doelen en ledenorganisaties Dé oplossing voor: - Fondsenwervende organisaties - Vermogensfondsen - Collecterende organisaties - Politieke partijen - Ledenorganisaties - Gezondheidsfondsen - Ontwikkelingsorganisaties

duceert: ifunds intro ising

ra etwork fund n l ia c o s s d ifun e giving ifunds onlin

www.ifunds.nl/onlinefondsenwerving 11_0223_IFU Adv 100211.indd 1

15-02-11 14:20

UW NALATENSCHAPPEN IN GOEDE HANDEN Centrum Nalatenschappen neemt u het gehele nalatenschaptraject uit handen. Daarnaast hebben wij alle juridische en fi scale kennis in huis op het gebied van nalatenschappen en schenkingen.

Nalatenschappenwerving: • Strategie en uitvoering van uw wervingsprogramma • Adressen van mensen die denken over nalaten aan goede doelen • Werving van geïnteresseerden Henk de Graaf

Nalatenschappenafwikkeling: • Quickscan van uw huidige afwikkeling • Uit handen nemen van de volledige afwikkeling

Sint Jacobstraat 29 5211 LP ’s-Hertogenbosch T 073 - 6101040

F 073 - 6124065 E info@centrumnalatenschappen.nl W www.centrumnalatenschappen.nl

 er een grote splitsing tussen zij die vooral met vrijwilligers werken en zij waar die vrijwilligers een meer marginale rol spelen. In verenigingen die met operationele vrijwilligers werken denken die vrijwilligers vaak dat zij eigenaar zijn en dat zij dus bepalen wat de organisatie doet. De KBS heeft altijd bewust gekozen om niet met operationele vrijwilligers te werken. Maar we hebben wel 1.700 vrijwilligers in al onze comités en jury’s zitten. Dat zijn experts die hun know how gratis ter beschikking stellen. Dat is een ander soort vrijwilligers. Waar vrijwilligers een grotere rol spelen, is die spanning rond professionalisering groter, denk ik. Bij de klassieke ngo’s is ook een soort generatiekloof met sommige mensen uit de jaren 70. Het is een karikatuur, maar zij hebben vaak een soort ‘geitenwollen sokken’-ideologie waarin alles uit het bedrijfsleven negatief is.” Is er een grens waar non-profits niet mogen overgaan in ‘professionaliseren’? Wanneer verliest ze haar ziel? “De grens is die ziel natuurlijk. Het gaat in het verenigingsleven vooral over visie, missie en waarden. Je moet voor die waarden in een organisatie blijven vechten. Je moet uw maatschappelijk doel als organisatie sterk voor ogen blijven houden. We mogen daarbij niet te veel in termen van kosten denken, maar eerder in termen van productiviteit: vervullen we onze maatschappelijke opdracht? Als je alleen over kosten spreekt, dan wordt er alleen gesneden zonder maatschappelijke meerwaarde te creëren. Dat is geen politieke moed.” Is dat kritiek op de kostennormen die in de fondsenwerving gehanteerd worden? Zoals de 30% voor Belgische fiscale attesten of de 25% van het Nederlandse CBF?

Luc Tayart de Borms Luc Tayart de Borms (1957), licentiaat moraalwetenschappen, is Afgevaardigd Bestuurder van de Koning Boudewijnstichting. Met meer dan 25 jaar ervaring in de Stichting sector heeft hij een indrukwekkend palmares. Hij was onder andere voorzitter van ‘European Foundation Centre’ en het ‘Network of European Foundations for Innovative Cooperation’ en bestuurder van de Amerikaanse ‘Council on Foundations’.

“Ik maak u zo een budget zoals u wilt. Wil je maximaal 30% kosten? Dan maak ik u zo een jaarverslag. Ik vind dat kortzichtig, die kostennorm. In Nederland zijn ze daar absoluut ziek aan. Er is te veel focus op kosten en cijfers, te weinig op impact. Natuurlijk wil een schenker niet dat zijn geld naar een mooi bureau gaat. Maar schenkers en vrijwilligers kunnen soms het onderscheid niet maken tussen kosten en het waarom ervan. Wat wil je bereiken met je organisatie en wat heb je daarvoor nodig? Vertrek daarvan! Een kostenpercentage zegt niets over hoe goed een organisatie is. Misschien moeten we die boodschap meer durven brengen naar de politiek en het brede publiek: koken geld kost.”

“Dat we in Europa voor een heroverweging staan van ons welvaartsmodel, vooral ook in een context van veroudering en migratie. Als we ons model in stand willen houden met onze eigenheden, dan gaat er een aantal beslissingen genomen moeten worden die niet iedereen leuk zal vinden. De allocatie van overheidsmiddelen gaat verschuiven. Iedereen gaat zich moeten aanpassen, zowel overheden als verenigingen. De rol van de Koning Boudewijnstichting daarin zal niet zijn om de gaten op te vullen. Onze rol is om de sector bij te staan als convener, met studies, met sites zoals filantropie.be, met evenementen zoals de Dag van de Filantropie, en natuurlijk ook door grants te blijven geven.”  Ilja De Coster

De grootste uitdaging voor de non-profitsector

augustus / september 2011

Als het wervend moet zijn!

Wij zetten onze tanden graag in uw communicatievraagstukken. Meer weten? Bel 0416 85 31 73! Nelson Scoort bv > Kapelstraat 26 / 5154 AW Elshout / T 0416 85 31 73 / jeroen@nelsonscoort.nl / www.nelsonscoort.nl WT_A5 adv Nelson.indd 1

27-06-2011 14:02:16

kijk op www.sqzi.nl voor creatief onderscheidend vermogen

SQZI_adv vissen.indd 1

25-04-2008 15:30:37

Wageningen UR: leadgift van 3,2 miljoen euro Dat fondsenwerving steeds meer een zaak is van de brede non-profitsector en al lang niet meer alleen van de bekende goede doelen, merken we dagelijks op ons redactiekantoor in Heemstede. Van de grotegiftenwerving van Wageningen UR kunnen we allemaal iets leren. Sommige wervingsmethoden lijken juist succesvol te worden ontwikkeld door de minder traditionele wervers zoals ziekenhuizen en universiteiten. Recent kregen we lucht van succesvolle grotegiftenwerving door Wageningen UR, met een eerste gift van maar liefst 3,2 miljoen euro. We spraken er over met bestuursvoorzitter Aalt Dijkhuizen en Vera Peerdeman van bureau Nassau. Fondsenwerver Monique Montenarie schoof ook aan. Dr. Aalt A. Dijkhuizen is voorzitter van de Raad van Bestuur van Wageningen UR (University & Research center), een kennisinstelling bestaande uit een universiteit, een hogeschool en een stichting met toegepaste onderzoeksinstituten. Alle werkzaam op het gebied van gezonde voeding en leefomgeving. Hoewel daarna uit het oog verloren, had ik hem tientallen jaren geleden leren kennen. Hij was een jaar of 17 en ik iets ouder. Ik herinnerde me hem als een leuke, spontane jongen. Dat is hij nog steeds. In zijn overzicht met nevenfuncties komen we o.a. tegen lid Raad van Toezicht Nederlandse Publieke Omroep (NPO), lid Bestuur InnovatieNetwerk (innovatiedenktank Ministerie EL&I), voorzitter Raad van Advies SNS Reaal (duurzaam bankieren), diverse commissaria-

ten in het bedrijfsleven. Hij is ook lid van het Comité van Aanbeveling van het Ronald McDonald Huis Arnhem en hij neemt regelmatig, als vast lid, deel aan het actualiteitenpanel van BNR Nieuwsradio. Aalt Dijkhuizen is (co-)auteur van meer dan 450 wetenschappelijke artikelen. Niet direct het profiel dat we aantreffen bij de gemiddelde fondsenwerver.

te alumni: de Wageningen Ambassadors. Ze staan voor onze zaak en helpen ons vooruit. De alumnus die me hierover in 2002 aansprak, is nu voorzitter van de club. Er zijn of waren subgroepen actief voor studentenwerving en projecten in Afrika, waar we ondernemerschap in ontwikkelingsamenwerking willen brengen. Om impact te krijgen hebben ze daarvoor iemand uit het bedrijfsleven gefinancierd. Op een goed moment zijn we gaan nadenken over de langere termijn. Dat was toen de voedselprijzen hoog waren. Als je vanuit Wageningen University naar de toekomst kijkt, dan ligt het leveren van 

Aalt: “Toen ik in 2002 in Wageningen werd aangesteld, zei een prominent alumnus tegen me: ‘Ik ben in Wageningen afgestudeerd en hoor er nooit meer wat van.’ Dat was dus iemand die zich er nog altijd bij betrokken voelde, maar niks meer hoorde. We gingen er op letten en we merkten dat er meer waren, die dat hadden. We hebben ze bijeen gebracht om eens van gedachten te wisselen. Maar vanaf het begin hebben we gezegd dat we het niet als vrijblijvend zagen. Toen we met die eerste, zeven mensen bijeen waren kwamen er allerlei ideeën op. Maar het belangrijkste was dat ze Wageningen University, hun alma mater, graag verder wilden helpen. Ze hadden iets met de universiteit, ze wilden graag meedenken en meedoen.” “We kwamen daarna tweemaal per jaar bijeen. Het is een zeer hechte groep geworden van 40 prominen-

Aalt Dijkhuizen

Fondsenwerving

augustus / september 2011

 een prominente bijdrage aan de voedselvoorziening voor de hand. De voedselzekerheid, daar geloven zij in, daar wilden zij hun naam aan verbinden. Op dat gebied zijn heel veel activiteiten denkbaar. Er is een enorme hoeveelheid wetenschappelijk onderzoek nodig en doorbraken in kennis. En dat kost geld, veel geld.” “Dat was het moment dat we Vera er bij gevraagd hebben. Wij hadden een goed beeld van het soort aansprekende projecten en de hoge eisen die je daaraan moet stellen. Maar voor dat je vervolgens echt met het werven van fondsen aan de slag gaat, moet het allemaal perfect in de steigers staan, het moet heel goed georganiseerd worden. Daar hebben we twee jaar de tijd voor genomen. We hadden natuurlijk ook voor die tijd al ervaring met allerlei projecten, er stond al heel wat op stapel. Maar we hadden het gevoel dat het allemaal nog een stap verder moest gaan, nog professioneler. Op dat moment doe je er goed aan om er een professional bij te halen. Dat doen we ook op andere gebieden, waar we zelf wat minder goed in thuis zijn. Wij mochten dan zelf wel een goed beeld hebben van wat we wilden, maar als je er mee naar buiten treedt, en je wilt succesvol zijn, dan moet ook de buitenwacht dat zo ervaren.” Wat was de specifieke vraag aan bureau Nassau?

BUREAURENÉE STEENBERGEN

Strategisch advies bij werving van privaat geld en bemiddeling tussen musea en verzamelaars www.ReneeSteenbergen.com 06-4880 1598 P.

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Vera: “Het was Monique Montenarie die ons benaderde. Zij wilde een pitch uitzetten onder drie adviesbureaus en vroeg ons op bezoek te komen voor een eerste kennismaking. Na het gesprek werd Nassau uitgenodigd een voorstel uit te brengen. De vraag was een campagne te ontwikkelen voor het proactief en langdurig verbinden van de alumni

de scepsis hier en daar tegen de enorme vlucht die de fondsenwerving in de VS heeft genomen. Maar als je goed kijkt hoe ze dat daar bij de universiteiten aanpakken en je ziet de grote betrokkenheid van hun alumni, dan denk je, zoiets moet ook in Nederland mogelijk zijn. Want diezelfde betrokkenheid zie je ook bij onze afgestudeerden, zeker in Wageningen. En de

We leren veel van onze prominente alumni, de Wageningen Ambassadors en andere betrokkenen aan de universiteit. We hadden direct door dat de lat hoog werd gelegd. Deze ambitie sloot goed aan bij de bureaumentaliteit van Nassau. Nadat we de opdracht hadden gekregen, zaten we al snel bij Aalt aan tafel. Hij vertelde enthousiast over zijn bezoek aan Kansas State University, hij had daar gezien wat fondsenwerving voor een universiteit kan betekenen. Er waren wel al enkele fondsenwervende activiteiten vanuit het Wageningen Universiteits Fonds en het Anne van den Ban Fonds, een van de fondsen op naam, verbonden aan de universiteit. Dat betrof vooral direct response fondsenwerving: brieven, opgevolgd met telefoongesprekken, door studenten. De acties werden voornamelijk ingezet in het kader van friendraising, nog niet om het grote geld binnen te halen. Dat sprak ons direct aan in de aanpak van de universiteit, zij snapten heel goed dat je eerst moet zaaien voordat je kunt oogsten. Maar hoe professioneel je het ook opzet en uitvoert, zonder de missie en vooral het tomeloze enthousiasme en de ambitie van de mensen, vooral van Aalt zelf, ga je het niet redden. Als je anderen, vanuit dat perspectief over je projecten vertelt, neem je ze mee in dat enthousiasme.” Aalt: “Ik heb veel in Amerika mogen rondkijken. Ik ken ook wel

kennis om het professioneel aan te pakken is ook in Nederland beschikbaar. Natuurlijk, als je er in je eentje naar kijkt, dan denk je wel eens, hoe krijgen ze het voor elkaar. Maar als je de mensen ziet die wij hier om ons heen verzameld hebben, hun deskundigheid, hun netwerken, hun enthousiasme en de kennis en ervaring van mensen als Vera, dan moet het hier evenzeer kunnen. Dat bleek ook uit het rondje dat Vera had gemaakt om de haalbaarheid van onze plannen bij mogelijke grote gevers te polsen en na te gaan hoe op ons soort projecten zou worden gereageerd. De conclusie was dat velen er zeker aan mee wilden helpen en bij wilden dragen.” Vera: “Wij zijn begonnen met het in kaart brengen van de langetermijnambities: welke doelen wilden we behalen in de aankomende vijf à tien jaar? Welk budget was hiervoor nodig? Ook keken we welke impact deze doelstellingen op de organisatie zouden hebben en of dit aanpassingen voor de afdeling fondsenwerving, de database en de organisatiestructuur vereiste. Van wie werd er een betrokken rol verwacht en welke rol zag de Raad van Bestuur voor zichzelf weggelegd? Aalt’s initiële ambitie was om honderd miljoen euro te werven in tien jaar. Na een aantal strategische sessies hebben we dat teruggebracht naar vijftien

miljoen euro in vijf jaar, voor de financiering van negen projecten. Deze hebben we getoetst in een haalbaarheidsonderzoek onder 35 respondenten, waaronder alumni, hoogleraren, Wageningen Ambassadors en andere betrokkenen.”

University. Mensen vertelden me hoe lastig het is voor anderstaligen om ‘Wageningen’ uit te spreken, maar ze kennen Wageningen allemaal, overal in de wereld. We hebben al die signalen en ervaringen verwerkt in de strategie en het plan van aanpak. Ook heeft Nassau “Het draagvlak voor grootschalige de universiteit ondersteund bij fondsenwerving was er zeker, het selecteren van een geschikte de ambities werden enthousiast database, heeft een van onze partontvangen. Wel stelden de responners op interim-basis de afdeling denten enkele randvoorwaarden, fondsenwerving verder uitgewaaraan de case for support en de bouwd en hebben we vele interne campagne moesten voldoen. De lat sessies georganiseerd om tot een moest hoog liggen. De projecten sterke case for support te komen, moesten baanbrekend zijn en in zowel qua inhoud als qua creatief potentie een bijdrage leveren aan concept. Nassau heeft deze ook de wereldvoedselproblematiek. Het uitgewerkt in middelen, waaronder moest om projecten gaan die bij de case for support. Een letterlijke wijze van spreken in het achtuur‘case’ in dit geval: het is een box journaal zouden komen. Maar geworden met een brochure over in al die contacten bleek ook hoe de campagne. Tenslotte hebben we WT_adv_Zeekant_90x130 24-01-2006 1 belangrijk de gedrevenheid is, die13:49 Page een Fundraising Committee opgeer achter zit vanuit Wageningen richt en getraind, van Wageningen

Ambassadors, die de Raad van Bestuur wilden ondersteunen bij het openen van deuren bij potentieel grote gevers. De gedrevenheid, het enthousiasme en de betrokkenheid van deze groep hebben de campagne een enorme boost gegeven. En dat is direct terug te zien in de eerste resultaten: de major gifts die de universiteit nu heeft ontvangen.” Aalt: “De projecten moesten dus baanbrekend zijn, ze moesten er toe doen. Daar hebben we vervolgens met een aantal van onze beste mensen van de universiteit veel energie en tijd in gestopt. We zijn ook gaan nadenken over de presentatie, het thema waaronder we de projecten zouden vatten en de manier waarop we die projecten in een boek zouden opnemen, in een prachtige box. Maar vergeet ook niet de back office. 

taalhulp.nl Drs. Marianne Zeekant

Henk Smit

Telefonische fondsenwerving

Lindholm 209 2133 CS Hoofddorp Tel.: 023 563 05 83 Fax: 023 562 03 31 Mobiel: 06 22 50 50 20 marianne@taalhulp.nl

sinds 1995

Was het nou met... E-MAIL WEBSITE T F M

• Workshops nieuwe spelling • Training en advies op het gebied van schriftelijke communicatie • Redactie en correctie van teksten

Fondsenwerving

Composite

R adv.indd 1

Piet Heinkade 1-5 1019 BR Amsterdam henk@reactie-response.nl www.reactie-response.nl 0880 280 280 0880 280 275 06 51 262 862

augustus / september 2011

12-04-10 15:3

Samen voor extra inkomsten!

Zou het niet fantastisch zijn als uw goede doel, vereniging of stichting over meer inkomsten kan beschikken?! De SupportActie maakt dit mogelijk! De SupportActie is een fondsenwervend instrument en zet zich al jaren in voor goede doelen, verenigingen of stichtingen in Nederland. Hiertoe organiseert de SupportActie een nationale loterij met vier trekkingen per jaar.

Zo werkt de SupportActie: • Deelnemende organisaties werven hun eigen supporters, eventueel ondersteund door de SupportActie; • Van de lotopbrengst gaat 80% rechtstreeks naar de betreffende organisaties, dit is € 4,40 per lot; • De supporters maken ieder kwartaal kans op prachtige prijzen, o.a. een Fiat 500! De voorwaarden voor deelname: • U bent een goed doel, vereniging of stichting; • U bent ingeschreven bij de Kamer van Koophandel. Enthousiast?! Ga dan www.supportactie.nl en meld uw organisatie direct aan!

Sport

Natuur & milieu

Onderwijs

Zorg & welzijn

Cultuur

Ga voor meer informatie naar www.supportactie.nl

 Geweldig als je een netwerk ontwikkelt met grote gevers, maar dan is het wel zaak om er als organisatie ook helemaal klaar voor te zijn. Alles wat relevant is registreren en bijhouden. Zorgen dat de mensen goed en tijdig worden geïnformeerd en bij zaken worden betrokken. Het is hun geld dat ze beschikbaar stellen. Dat moet je je goed realiseren. Het is puur maatwerk. De een wil alleen geld geven en minimaal op de hoogte gehouden worden. De ander wil er volop bij betrokken zijn. Ik kan niet genoeg benadrukken hoe belangrijk het is dat je dat allemaal goed organiseert. Monique verricht daarin geweldig werk.” Monique: “Maximaal voorbereiden is ook maximaal los kunnen laten. Dat moet je ook kunnen.” Vera: “Ik denk dat het belang van weldoordachte en strak geregisseerde processen door veel organisaties nog vaak wordt onderschat.

Een grotegiftencampagne is nu eenmaal niet een traject waarbij je zevenmijlslaarzen aan kunt trekken. Iedere stap die je zet, dient met ‘voorbedachte rade’ te zijn. En dat is soms best lastig voor organisaties.” Toch klinkt het allemaal net alsof Wageningen UR nooit anders heeft gedaan. Aalt: “Ik heb van beginaf aan een groot netwerk ontwikkeld, dat vind ik heel belangrijk. Ik vind het prettig als je mensen gewoon kunt opbellen en ze weten wie je bent. Daar moet je hard aan werken, contacten onderhouden. Ik erger me aan organisaties waarmee je iets hebt gehad en waar je vervolgens niets meer van hoort. Wij kregen als universiteit natuurlijk altijd al wel giften en legaten. We kregen de mensen ook wel eens over de vloer. Ooit is zo’n contact een keer goed misgelopen. We hebben die mevrouw toen samen

opgevangen en nu is ze er weer volop bij betrokken. Daar leer je heel veel van, net zoals van onze prominente alumni, de Wageningen Ambassadors. Ik kan het niet vaak genoeg zeggen. Je moet ze in hun waarde laten, goed naar ze luisteren en je kunt veel van ze leren. Als je dat niet vast kunt houden dan heeft het geen enkele zin om je te richten op de groep mensen die verder van je afstaan. Onze donateurs hebben ons geld gegeven; het zal mij niet gebeuren dat ze zich ’bekocht’ voelen. Je krijgt er ook zoveel voor terug. Ik vind dat fantastisch. Je moet iets voor elkaar betekenen, over en weer. Daarvoor moet je het heel serieus nemen. Als je naaste alumni niet meer achter je staan, dan is het afgelopen. Maar dat laten we niet gebeuren. We zijn vorig jaar net voor de kerst begonnen en we hebben al bijna 5 miljoen euro mogen ontvangen, van de 15 miljoen die we in 5 jaar tijd willen ophalen. Vooral de leadgift was 

Fondsenwerving

augustus / september 2011

’11 CU IN DE KUIP!

TO E G A N G GR ATIS!*

FF NAAR ROTTERDAM...

NOG FF W8EN!...

THNX! 24 NOVEMBER

;-)

SCHRIJF JE NU IN!

KOM JE OOK?

EEN INSPIRERENDE DAG MET: INTERNATIONALE TOPSPREKERS | NIEUWE MEDIA | SOCIAL NETWORKS INFOMARKT | NETWERKKANSEN | DISCUSSIES

DÈ DAG VOOR IEDEREEN DIE MEER UIT ZIJN VAK ALS FONDSENWERVER WIL HALEN.

WWW. VAKDAGFONDSENWERVING.NL * Zie onze website voor de voorwaarden Organisatie:

Hoofdsponsor:

Sponsor:

Communicatiesponsor:

Nelson Scoort bv >

 fantastisch: de financiering van een heel project voor 3.2 miljoen euro. Daar word je stil van.” Het lijkt allemaal vanzelfsprekend, maar toch zie je, ook in de traditionele charisector, heel wat betrokkenen, tot op bestuurs- en directieniveau, die dat nog niet helemaal door lijken te hebben. Vera: “Het heeft te maken met hoe je naar de dingen kijkt. Aalt ziet het als het versterken van de banden met elkaar. Dat is een wezenlijk ander vertrekpunt dan het alleen willen ophalen van veel geld.” Aalt: “Ik ben meer getriggered door betrokkenheid dan door geld. Geld kan je heel veel mee doen. Maar eigenlijk is de grootste waarde de betrokkenheid. Je moet niet in je eentje de kar willen trekken, als je zoveel mensen om je heen hebt, die mee willen trekken. Ik ben veel op pad en altijd kijk ik of we die groep verder kunnen uitbreiden.” Ook het materiaal ziet er aansprekend uit. Je ziet zelfs aan de foto’s dat de onderzoekers er zin in hebben, er in geloven. Het lijkt alsof aan elk detail aandacht is besteed. Vera: “Diezelfde betrokkenheid waar we het over hadden, is ook aanwezig bij de deskundigen die de projecten dragen. Het geldt echt voor iedereen die er vanuit

de organisatie bij betrokken is. Mensen moeten zeggen ‘Hier wil ik echt mijn steentje aan bijdragen.’ Iedereen investeert op zijn eigen manier in deze campagne.”

namiek en -gevoel is van belang, zodat de comitéleden zich door elkaar aangespoord blijven voelen nieuwe contacten voor de universiteit te blijven leggen.”

Het proces loopt, de organisatie staat, hoe verder?

Wat betekent dit proces voor de universiteit als instituut?

Vera: “Een belangrijke taak ligt nu bij het Fundraising Committee. Met hen is de afspraak gemaakt dat zij de deur openen bij prospect grote gevers. Zij doen de eerste introductie en vervolgens neemt Monique

Aalt: “Ik vind dat je er als organisatie veel beter van wordt. Je leert met mensen om te gaan die kritisch zijn, die echt wat van je vragen, die er hun eigen geld en tijd in stoppen. Wij kunnen wel vinden

Vergeet niet de back office het contact van hen over. Aan Monique heeft Wageningen University een kanjer van een fondsenwerver. Wat ik erg in haar waardeer, is dat ze met een hoge mate van betrokkenheid en precisie de relatie met gevers onderhoudt. Gevoelsmatig eindigt mijn inbreng pas wanneer de targets behaald zijn en de campagnetermijn voorbij is. Ik voel me altijd erg betrokken bij de projecten van mijn klanten en dat is bij de universiteit dan ook zeker het geval. Dergelijke trajecten begeleid ik al mijn gehele carrière. Wat nu belangrijk is bij de universiteit, is dat het Fundraising Committee enthousiast blijft en dat het contact goed met hen wordt onderhouden. De vaart mag er nu absoluut niet uit raken! Ook het blijven creëren en onderhouden van groepsdy-

dat we met belangrijke zaken bezig zijn. Maar de vele contacten met de buitenwereld vormen de test hoe relevant het is. Dan merk je of mensen er bij betrokken willen zijn, er aan willen bijdragen. Het geeft je houvast en het houdt je bij de les. Ik ben er van overtuigd dat je in ons domein met elkaar iets kunt doen aan een serieus probleem als de wereldvoedselvoorziening. Daarmee onderscheiden we ons, zetten we ons verder op de kaart. Samen willen we ons wereldkampioen kunnen voelen op ons gebied.” Jaap Zeekant Informatie over de wervingscampagne van Wageningen URL: www.foodforthought.wur.nl/NL/

n e so or er m p r p or ou pe 5 gr 0 ter a £6 gis as ve re tes Sa ou ga y e if del

The International Fundraising Congress (IFC) is the world’s leading conference on fundraising.

For details of the full programme visit www.resource-alliance.org/ifc

Readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at www.resource-alliance.org/ifc/holland

Vakblad_190x60.indd 1

Fondsenwerving

augustus / september 2011

13/04/2011 14:56

Het geld wandelt door de deur naar binnen! Fondsenwerving onder de bezoekers van culturele instellingen is gemakkelijker dan vaak wordt gedacht. Nog slechts een jaar of 20 geleden stond in de cultuursector in de UK de werving in de kinderschoenen. Dat biedt perspectief voor Nederland. David Dixon

In 1991 vertrok ik bij Oxfam, waar ik senior fundraising manager was, om development director te worden van het Oxford Playhouse Theatre. Het hoofdkantoor van Oxfam zit in Oxford (vandaar het ‘Ox’ in de naam!). In mijn nieuwe baan bleef ik fondsen werven, dus ik dacht dat de grootste verandering een kortere fietsrit naar mijn werk zou zijn. Maar de nieuwe functie bleek mijn loopbaancarrière ingrijpend te veranderen. Wat ik aantrof toen ik bij het Playhouse begon te werken, en wat ik leerde over het werven van fondsen voor culturele instellingen, verbijsterde me! Allereerst ontdekte ik dat bijna geen enkele van de ‘standaard’ fondsenwervingstechnieken die ik van Oxfam kende, ook maar ergens anders in de kunstsector in het Verenigd Koninkrijk gebruikt werken: geen direct mail, geen nalatenschappenwerving, geen telefoon, geen fondsenwervingsdatabase, geen metingen van return on investment (roi). Sterker nog, de enige fondsenwerving in de kunstsector was sponsoring door bedrijven, enkele speciale evenementen en ad hoc giften van vermogende mensen. Met andere woorden: dit kon absoluut geen professionele fondsenwerving genoemd worden.

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Maar ik kwam er ook achter dat de meeste culturele organisaties een natuurlijk voordeel hadden, waarop fondsenwervers van andere doelen heel jaloers zouden kunnen zijn: duizenden potentiële donateurs liepen iedere dag door hun deuren naar binnen! De meeste fondsenwervende goede doelen moeten veel geld uitgeven om nieuwe donateurs te vinden. Maar in theaters, musea, concertgebouwen en kunstgalerieën is het precies andersom: de donateurs komen naar je toe! Doordat de culturele organisaties echter niets van fondsenwerving wisten, realiseerden ze zich niet wat voor fantastische mogelijkheden ze voor zich hadden liggen. Ik ben toen alle technieken die ik bij Oxfam geleerd had gaan uitproberen, zoals direct mail, telefonische fondsenwerving en promotie van nalatenschappen. Ze werkten allemaal ontzettend goed, zelfs nog beter dan voor Oxfam! Ik implementeerde een donateursprogramma en ook dat bereikte het resultaat waarop ik gehoopt had. Het vasthouden van donateurs ging zelfs zo goed dat 12 jaar later bijna 70% van de donateurs, die in 1991 waren geworven voor een maandelijkse automatische incasso, nog steeds doneerden.

Culturele organisaties hebben verschillende belangrijke voordelen als het gaat om het werven van fondsen werven onder hun publiek en bezoekers. Als er tickets verkocht worden kunnen de gegevens worden opgenomen in een database, die ingezet kan worden voor de fondsenwerving. Deze bezoekers zijn doorgaans van middelbare leeftijd en maken deel uit van de middenklasse; de ideale doelgroep voor fondsenwervers. Veel van deze mensen zijn redelijk frequente bezoekers, wat meestal betekent dat ze loyaal zijn aan de organisatie. Culturele instellingen zijn vaak lokale organisaties, wat de betrokkenheid met het publiek uit je omgeving versterkt. De meeste van de culturele organisaties hebben van nature vele manieren om mensen te ontvangen, speciale evenementen te ontwikkelen en hun gevers zichtbaar te bedanken. Van welk soort goed doel kan ze zeggen dat ze zoveel natuurlijke voordelen hebben, als het om fondsenwerving gaat? Sinds 1993 heb ik als consultant met honderden culturele organisaties gewerkt om hen te helpen fondsen te werven onder hun publiek. Alle technieken werken goed: telefonisch werven, direct mail, databasefondsenwerving voor grote giften, nalatenschappenwerving, regelmatige giften via automatische incasso en evenementen. Let wel op. Omdat bij dit soort instellingen de werving zich richt op het eigen publiek, is het zaak te zorgen voor optimale afstemming met de marketing bij alle activiteiten die ontwikkeld worden om de klanten naar het

theater of museum te krijgen. Dit hoeft niet moeilijk te zijn, maar het vereist wel zorgvuldige planning en bovenal een mentaliteit waarbij de klant/donateur voorop staat en niet niet de interne structuren.

Bezoeksfrequentie

Lidmaatschap

Geven

In de tabel wordt weergegeven hoe de ontwikkeling van een klant/ donateur kan verlopen binnen een culturele organisatie die tickets verkoopt en een loyaliteitsprogramma heeft voor zijn vrienden en gevers. Opvallend is dat het schema gebaseerd op een strategie om meer tickets te verkopen.

Komt soms

Ticketdatabanken van culturele organisaties bevatten een rijkdom aan informatie, die niet in de donateursdatabase van het gemiddelde goede doel te vinden is. Denk aan de prijs die betaald is voor een ticket, het type evenement dat bezocht is, het aantal tickets dat bij een gemiddeld bezoek gekocht is en eventueel de aanschaf van artikelen. Interessant is dat de mensen die de duurste tickets kopen niet de beste kandidaten zijn voor de fondsenwerving. In de loop der jaren heb ik bevestigd gezien dat de belangrijkste factor die invloed heeft op de bereidheid te doneren en op de gemiddelde grootte van de donaties, de frequentie is waarmee mensen naar de instelling komen. We hanteren daarbij het gemiddelde aantal bezoeken in een periode van een of twee jaar. Eigenlijk zou dit geen verrassing moeten zijn; natuurlijk is persoonlijk bezoek een goede

Komt vaak Komt regelmatig

Komt af en toe Komt nooit

indicator is van de loyaliteit aan de organisatie. Om dit effect in de praktijk te illustreren staat in de volgende tabel een samenvatting van de resultaten van een telefonische testcampagne van een groot theater in Noord Engeland. Sommige mensen met wie ik in Nederland heb gesproken zeggen ‘Dit gaat hier niet werken’. Maar dat zeggen mensen vaak bij iets nieuws, iets dat elders vandaan komt. Maar ook in Nederland heb ik al dergelijke resultaten gezien. Dat was voor een zelfde soort campagne voor een theater in Amsterdam. De enige reden dat culturele organisaties in Nederland en andere landen geen gebruik maken van hun natuurlijke voordelen bij het creeëren van langdurige fondsenwervingsprogramma’s onder het

Regelmatige donatie

Vriend (£ 40 per jaar)

Incidentele donatie

Primaire bestand (£ 5 per jaar) Overige adressen

publiek, is dat het management van deze organisaties evenals de professionele ervaring binnen deze organisaties over het algemeen ontoereikend is. Als we die belemmering kunnen wegnemen, zullen ook de instellingen op het gebied van kunst en cultuur heel goed in staat zijn om substantiële nieuwe inkomensbronnen te realiseren met de steun van publiek en bezoekers.  David Dixon David Dixon is oprichter van David Dixon associates (www.ddassociates. co.uk) en oprichter en charman van The Phone Room (www.phoneroom.co.uk). Hij adivseert non-proits over fondsenwerving in diverse landen van Europa. Hij treedt regelmatig op als spreker op fondsenwervingsongressen en publiceert in vakbladen op het gebied van cultuur en fondsenwerving.

Segment

Aantal malen benaderd

Percentage gevers

Totaal giften (4 jr)

Gemiddeld per contact

Gemiddelde definitieve gift

Return on investment

Friends Stage 2 T5+ T3-4 T2 Total

442 470 304 237 250 1.703

33.94 25.32 22.70 17.30 16.40 24.66

£ 27,625 £ 14,943 £ 11,040 £ 5,793 £ 3,978 £ 63,379

£ 62,50 £ 31,79 £ 36 £ 24,44 £ 15,91 £ 37,22

£ 184,17 £ 125,57 £ 160 £ 141,28 £ 97,03 £ 150,90

10:1 5:1 6:1 4:1 2.5:1 6:1

Toelichting: Friends: leden van een loyaliteitsprogramma. Stage 2: kleine groep van bestaande donateurs. T5, T2 etc: aantal bezoeken in de laatste twee jaar. Fondsenwerving

augustus / september 2011

Fons van Rooij blijft zich met plezier in onze sector bewegen Op 9 juni 2011 maakte Fons van Rooij bekend dat hij bij WWAV vertrekt. Fons heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan de ontwikkeling van de fondsenwervingssector in Nederland.

Dit liet hij ons weten: “Na bijna 15 jaar is dit een goed moment. Ik heb steeds gezegd dat ik tot mijn 55e het bureau wil leiden, daarna wordt het tijd voor iets anders. Dat moment is nu aangebroken. Er staat bij WWAV een zeer ervaren team dat het stokje moeiteloos overneemt. Mijn energie ga ik stoppen in de realisatie van een aantal langgekoesterde dromen. Ik houd contact met de charitatieve sector

Fons van Rooij

Fondsenwerving

augustus / september 2011

via een aantal bestuurs- en adviesfuncties. Ik blijf deze sector natuurlijk boeiend vinden.” Als Hoofd Fondsenwerving en Marketing bij het Astma Fonds was hij midden jaren 90 mede-initiatiefnemer van de sectie Fondsenwerving van het DMSA, voorloper van brancheorganisatie DDMA. Later in dat decennium richtte bij samen met het in Londen gevestigde WWAV Rapp Collins(thans Rapp) zijn bureau WWAV Van Rooij op, een van de eerste bureaus in Nederland gespecialiseerd in fondsenwerving. Naast zijn bureauwerk was hij in talrijke adviesfuncties nauw betrokken bij de ontwikkeling van de sector. Fons: “Ik heb nog wat andere dromen. Onder andere een boek schrijven. Dat is nauwelijks te combineren met het leiden van WWAV. En het is toch prachtig dat ik nu kan zeggen ‘Ik zet gewoon die stap en ik volg mijn hart?’ Een van mijn lijfspreuken is ‘Je kan elke dag weer opnieuw beginnen.’ Het is de kunst van het loslaten, je moet gewoon dat besluit nemen. En dat heb ik, tot veler verrassing, gewoon gedaan. Ik heb er altijd bewust naartoe gewerkt dat WWAV niet te zeer vereenzelvigd zou worden met mijn persoon. Je kunt pas spreken van een bureau als het onafhankelijk is van individuen. Gelukkig heb ik het vermogen om dingen los te laten. Het is ook niet

zo dat ik nu denk ‘Hoe gaat het nu verder?’ Eerst ga ik deze zomer genieten van de kunst van het niets doen.” “De rode draad van mijn roman is een onderwerp dat mij al jaren bezig houdt. Iets waar ik me grote zorgen over maak. Alles is tegenwoordig opgedeeld in gedetailleerde processen. Medewerkers zien alleen nog maar de onderdelen van het totaal. Er wordt door managers vooral gestuurd op kengetallen. De kwaliteit van de output staat niet meer centraal. Ik mis het authentieke, de kleinschaligheid, de aandacht voor mensen. De bank- en verzekeringswereld is daarvoor illustratief. De managers daar zijn volledig van God los geraakt. Die megalomane mentaliteit is ook zichtbaar in tal van andere sectoren, ook binnen de non-profitsector, zoals grote onderwijsinstellingen en woningbouwverenigingen. Ze horen te ondernemen om werkelijk iets voor hun klanten te betekenen. Daar staat het pure marketingvak voor. Hoe is het mogelijk dat, met alle kennis en ervaring, het managers niet lukt die, maatschappelijk gezien, dodelijke trend te doorbreken. Naar mijn mening komt dat, omdat ze alleen worden afgerekend op een rekenkundig deelaspect van de operatie. Waar zijn de managers die echt voor de troepen staan, een eigen en integere opvatting hebben en de troepen daarin met zich meenemen. Het kan niet anders of veel van die lui zijn in de kern diepongelukkig. Dat vind ik een enorme puzzel. Ik wil hun functioneren proberen te ontleden. Daar leent de romanvorm zich goed voor, denk ik”

Is een roman dan de beste vorm, zou je niet eerder denken aan de vorm van de managementboeken?

de achterban, dat moet niet slechts het domein zijn van fondsenwervers.”

“Ik wil het voor mezelf leuk houden. Het moet luchtig en lekker leesbaar worden. Mensen moeten er plezier aan beleven het te lezen. Als een soort sandwichformule wil ik mijn boodschap er in verwerken, de armoedige kant van het functioneren van bepaalde topmanagers laten zien. Hun tragiek laten zien. Voor mij is de uitdaging dat we de ontstane situatie moeten doorbreken. We kunnen niet op de oude voet doorgaan. Wat ik steeds vaker mis bij mensen is de houding, het lef om problemen op een andere, onconventionele manier op te lossen. Dat ze boven de materie uitstijgen. Daarvoor is stevig leiderschap nodig. Dat geldt natuurlijk ook voor ons vak, de fondsenwerving.”

De filantropische sector verandert. Fondsenwerving wordt steeds meer iets van elke non-profit. De overheid sloot recent een convenant af met de sector om op een aantal gebieden samen op te trekken. Het lijkt alsof de rol van de fondsenwervingssector groeit en ook als zodanig wordt erkend.

Hebben we eigenlijk wel genoeg goede fondsenwervers, in onze groeiende markt? “Fondsenwerving is niet zo’n ingewikkeld vak. Met kennis van marketing en communicatie en een flinke dosis gezond verstand kom je een eind. Als persoonlijke eigenschappen moet je belangstelling hebben voor mensen, de goede drive en je moet kunnen luisteren. En niet in de laatste plaats betrokkenheid met het onderwerp waar je voor werft. Een van mijn zorgen in de filantropie is dat de meeste grote organisaties zich te weinig lijken te bekommeren om wat er in hun achterban leeft. Vragen als waarom geven mensen geld voor dit onderwerp en hoe kijken ze tegen onze organisatie aan? Basale vragen zijn het, maar je moet wel de antwoorden kennen. Je moet praten met en luisteren naar je achterban. Dat het leukste wat er is. Je hoort dan zoveel interessante dingen, waar je als organisatie je voordeel mee doet. De hele organisatie moet in contact staan met

“Ik verwacht dat het belang van de non-profitsector, inclusief de noodzakelijke fondsenwerving, zal groeien. De overheid kan het huidige voorzieningenniveau nooit in stand houden, het is een buiten zijn oevers tredende rivier. Het is een zege voor het land als die verantwoordelijkheid weer veel meer gevoeld wordt door particulieren en de particuliere organisaties. Het wordt ook veel leuker als we samen de schouders eronder zetten en ons minder als consument opstellen. Dan komt het geld vanzelf wel. Dat gaat heel goed samen. Het succes van de overheidsplannen om de non-profitsector meer ruimte te geven hangt op de langere duur wel samen met een lagere belastingdruk, of zoals de titel van het convenant luidt: ‘Ruimte om te geven’. Het belangrijke van het convenant is dat de overheid en de goede doelen gaan samenwerken. Ik ben het volstrekt oneens met partijen die kritiek hebben op die samenwerking. Ik vind dat getuigen van een hele eenzijdige en cynische kijk op de zaak. Ik hoop dat die organisaties minder zullen gaan kijken naar hun beperkte eigen belang. Dat is precies wat er mis is in onze samenleving. Men kijkt teveel naar zijn eigen belang en niet naar wat we samen kunnen bereiken.” En dan blijven oplossingen, zoals de coöperatieve vennootschap, een traditionele vorm van samenwerken aan een gezamenlijk belang, buiten beeld?

“De coöperatieve gedachte is beslist een hele interessante variant, samen ondernemen. Nu heb je alleen de overheid versus de vrije markt. En de overheid kan het niet meer waarmaken. Ook niet de lokale overheden. Er is bijna geen gemeente die echt goed functioneert. Maar het bedrijfsleven heeft ook laten zien dat ze de luxe van hun machtspositie niet aankunnen. Kijk naar veel voormannen en ceo’s, met hun eenzijdige aandacht voor bonussen. Dat is een enorme ontluisterende vaststelling voor heel veel mensen. Het zou een erezaak moeten zijn om een grote onderneming of ngo te leiden. Het criterium zou moeten zijn dat je het moreel kunt verantwoorden. Dat geldt ook voor de goede doelen. Alles wat je doet moet je kunnen uitleggen aan je gevers. Het gaat er ook om dat je je gedrevenheid zichtbaar maakt. Het heeft alles te maken met het verkleinen van afstand tussen organisatie en achterban. Naarmate we de bestuurscultuur meer ruimte geven, zal de afstand groter worden. Dan denken we dat het onderhouden van de contacten wel ergens in het proces opgelost wordt. Het is mijn overtuiging dat het ook met de fondsenwerving beter gaat, naarmate organisaties er in slagen breder draagvlak te organiseren. Als je je achterban serieus neemt, helpt je dat je organisatie gezond te houden. Dat is des te urgenter voor organisaties die in hoge mate afhankelijk zijn van subsidies, zoals de ngo’s. Ze vergissen zich als ze denken dat ze hun achterban kunnen verwaarlozen, omdat die slechts voor een gering deel van het inkomen zorgen. We moeten op basis van onze huidige inzichten tot de conclusie komen dat het echt anders moet. We hebben de afgelopen jaren het geld zo makkelijk kunnen binnenhalen, door het slim inzetten van allerlei, ook nieuwe, marketingtechnieken. Maar de grote groei is eruit. De mensen zijn definitief wakker geschud.”  Fondsenwerving

augustus / september 2011

WHAT’S NEW? 240.000 DONATIES MET TV-ACTIES 56.000 MENSEN TEKENEN EEN PETITIE TEGEN DE KABINETSPLANNEN

90.000 LEADS VIA AANVRAGEN VAN INFORMATIEBOEKJES

200.000 LEADS MET ONLINE KENNISTEST

230.000 DONATIES VOOR EEN EVENT VIA HET ONLINE PLATFORM YOCO

RESPONS VAN 27% OP UPGRADING VIA TELEMARKETING MET GEMIDDELDE MACHTIGING VAN € 58 € 93

RESPONS VAN 25% OP DIRECT MAILINGS OP DE ACHTERBAN

Goede doelen opereren in een dynamische markt. De wereld verandert razendsnel en de behoeften van consumenten veranderen mee. Dat vraagt om een bureau met verstand van fondsenwerving. WWAV kent de markt en weet als geen ander hoe je mensen in beweging brengt. Benieuwd hoe we jouw doelgroep activeren? Bel Fons van Rooij, 06 547 08 578 of mail naar fons@wwav.nl.

WWW.WWAV.NL

 Ik mis dat positieve geluid in onze sector. We zijn maar bezig met structureren, kostenpercentages, verantwoordingsmodellen. Waar blijft het geluid van ‘advancing filantropy’? “Het zou prachtig zijn als we in de charitatieve sector wat vaker de mensen zien. Ik blijf daar op hameren. Het is belangrijk om elkaar te inspireren. Maar het komt wel weer. Er komen nieuwe mensen bij die wel die drive hebben. De vernieuwing komt altijd organisch. Dat zie ik bijvoorbeeld ook bij het Instituut Fondsenwerving, waar ik nu bestuurslid van ben. Wat me er in aanspreekt is het besef dat we aan het begin staan van nieuwe ontwikkelingen. We voelen dat een enorm potentieel aan fondsenwerving. Het IF is voortgekomen uit het Genootschap van Fondsenwervers en het toenmalige Instituut Sponsoring en Fondsenwerving. Maar eigenlijk had het IF vanuit de Vereniging van Fondsenwervende Instellingen moeten ontstaan. De marktleiders hadden de behoeften van de nieuwkomers in onze sector moeten omarmen. Anderzijds hebben we de laatste jaren gezien dat alles in één mandje leggen, alles op één kaart zetten, niet altijd verstandig is. Dan ontstaat er een moloch en dan verlies je juist weer dat contact met je achterban. Dan mis je het voordeel van de diversiteit. Maar zoals het zich nu ontwikkelt binnen de Samenwerkende Brancheorganisaties Filantropie is prima. Ik ben er niet bang voor dat we vastlopen. Maar waar we vooral voor moeten uitkijken is dat we niet verzanden in allerlei stroperige processen binnen de deelnemende brancheorganisaties. Het is juist zaak om nu onze vertegenwoordigers het vertrouwen te geven. Het is aan hen het niet te beschamen.” Wat ook raakt aan het vertrouwen is een kwestie, die ons lang bezig heeft gehouden en die nu met het convenant erg actueel is: de keurmerken.

“Dat de huidige vier keurmerken alle vier binnen afzienbare tijd gaan verdwijnen is voor mij glashelder. Het hebben van vier keurmerken wil feitelijk zeggen dat er helemaal niet vanuit het belang van de gever is gedacht. Er moet uiteindelijk één keurmerk komen. De eerste stap is dat we binnen SBF een gedeelde visie ontwikkelen over wat een keurmerk inhoudt, vanuit het belang van de gever. Het moet zeker rekening houden met het specifieke karakter en de omvang van de organisaties die er voor in aanmerking willen komen. Alle organisaties die aan de voorwaarden voldoen moeten dat keurmerk kunnen krijgen. We moeten dat voor 2015 voor elkaar kunnen krijgen.”

Het lijkt er met het convenant op dat fondsenwerving uiteindelijk gezien gaat worden als een echt vak. “Dat besef begint bij oprechte belangstelling vanuit de directie, met een integrale visie en dat is meer dan de noodzaak geld te werven. Ik denk dat directies fondsenwerving een belangrijke plek moeten geven in hun portefeuille, het als aandachtsgebied zelf heel serieus nemen. Zichzelf laten scholen in

marketing en fondsenwerving. Intensief zich met de gevers verstaan. Of juist met de mensen die hun organisatie overslaan. Geld werf je niet met technieken, het is een mentaliteit, de hele organisatie moet dat uitademen.” WWAV moet nu verder zonder jou. “Er staat een fantastische club. We werken voor de grootste klanten van Nederland. We hebben onze plek veroverd in deze sector. Er zit een sterk team, een groep goede mensen. Ik ga nu met een gerust hart nieuwe dingen doen.” We blijven je tegenkomen in de sector, bijvoorbeeld als bestuurslid van het IF. “Ik heb het Instituut Fondsenwerving vrijwel vanaf de start gevolgd en waar ik kon geholpen. Nu ben ik in de gelegenheid om als bestuurder bij te dragen. Dat pak ik met heel veel genoegen op. En als er na verloop van tijd interessante klussen op mijn weg komen, bijvoorbeeld om als interim op directieniveau veranderingsprocessen bij goede doelen aan te sturen, dan zal ik die serieus overwegen.”  Jaap Zeekant

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Maak nú gebruik van ons

Proefabonnement voor slechts € 19,95* SORS

en bespaar direct € 50,= per workshop / training! een Fund

S EN SPON

s magazin

e decem

/ janua

ri 2011

jaargang

12 numm

er 6

RS EN SPO NSOR

EN V AN WERV (dec-jan

IGERS, SU BSIDIE

Kijk voor 2 heter progra en 13 mma op numm jaargang www.fondsenwervin achter in dit blad Boek snel!

De belang g.nl>opleiding en. stelling en de capacit is eit is beperk groot t.

10/11).in

dd 1

IS HE T VA KBLAD

24-01-11

VAKB

LAD

OVER

HET

WER

VEN

VAN

‘Vraag nooit om europese regels’ Zie ik je op de Vakdag Fondsenwerving in november november??

WERVING

t beste zijn he .’ ingen zuinig komen ‘Die be a kan over rik dat Af T IS HE VING

17:33

Corien Wortmann -Kool vice-voorzitter fractie EVP in het Euroees Parlement

Ja, natuurlijk!

FONDSEN

GIFT

EN,

LEDE

RIJ N, V

WILL

IGER

BS S, SU

IDIE

ON S, D

AT E U

NSORS AT E U R S E N S P O SUBSIDIES, DON VRIJWILLIGERS,

jaargang 13 nummer 1 februari / maart 2011

Een Funds magazine

, LEDEN, EN VAN GI F TEN OVER HET WERV IS HE T VAKB LAD NDSENWERVING

SORS ON N SP RS E

VFW 12-6

Bert Koen ders, van Ontw ikkelingssa oud-minister menwerkin g

er 2011 septemb er 2011

OVER HET WERVEN V AN GIFTE N, LEDEN , VRIJWIL L

azine s mag

een Fund

oktober / november

WT_VFW Stripje

Vakdag 2010

80x65mm.indd

10-03-2010

16:10:32

geen optie. ‘Niets doen is voor mij niet verder.’ Cynisme helpt ons echt

FOND

SENW

oprichter Aidoo, Africa Akwasi van Trust directeur

i 11).indd

(april-me

02-05-11

15:21

Vakopleidingenprogramma voorjaar / zomer 2011 2011 10 maart - 29 september achter in dit blad Kijk voor het programma .nl>opleidingen. en op www.fondsenwerving is groot boek snel! De belangstelling en de capaciteit is beperkt.

Caroline Tensen

VFW 13-2

2010 jaargang 12 nummer 5

6 Maanden Vakblad Fondsenwerving + www.fondsenwerving.nl tijdelijk slechts € 19,95*. Ga nu naar www.fondsenwerving.nl en profiteer direct van dit aanbod of gebruik vandaag nog onderstaand formulier!

S , D O N AT EU

HET OVER LAD VAKB NG IS HET

maart - 29

mei 2011

‘tijd vo or voor de één alomvatte hele fo nd keur ndsenw merk ervend Vakopleid e sector ingenpro .’ voorjaar gramma / zom 10

ERVI SENW FOND

april /

een Funds magazin

GIFT

EN, L EDE

N, VR IJW

ILLIG

ERS,

SUBS

IDIES

, DON A

TEUR

ber 2010

Hoe werf je sponsors, donateurs, leden en vrijwilligers? En hoe kun je ze vasthouden? Hoe krijg je (grote) giften, erfenissen en legaten, subsidies enz. enz.? Bij deze en nog veel meer vragen biedt Vakblad Fondsenwerving hulp. • 6x Per jaar Vakblad Fondsenwerving in een gedrukte uitgave. • Praktische Vakopleidingen vanaf slechts € 98,50 ex. btw.

• Toegang www.fondsenwerving.nl met o.a.: vacaturepagina met recente vacatures, dagelijks het nieuws uit en over het vak en adressengids voor fondsenwervers. • Vakdag Fondsenwerving, beurs en congres voor fondsen- en ledenwervers. Gratis toegang! • Gratis toegang op Vakmiddagen.

07-03-11 16:28

VFW 13-1 (feb-mrt 11).indd

✁

*exclusief 6% btw, inclusief alle voordelen van de lezersservice, zoals o.a. de gratis vacaturepagina, forse kortingen op ons Vakopleidingenprogramma, congressen zoals het IFC en nog veel meer. De abonnementsprijs voor een heel jaar (6 nummers) is € 94,- excl. btw en € 54,- excl. btw voor een half jaar (3 nummers). Na 6 maanden wordt je kennismakingsabonnement automatisch omgezet in een gewoon abonnement, tenzij je uiterlijk 30 dagen na publicatie van het 3e nummer schriftelijk opzegt. Dit aanbod is drie maanden geldig, vanaf de ofﬁciële verschijningsdatum van dit blad.

JA,

Ik maak gebruik van het voordelige kennismakingsaanbod 6 maanden Vakblad Fondsenwerving + www.fondsenwerving.nl voor slechts € 19,95* Organisatie: m/v# Voorletters:

Naam: Functie: Adresgegevens bezorg- en facturatieadres: werk/privé# Adres: Postcode:

Plaats:

Land: Telefoonnummer:

Mobiel:

E-mailadres: Datum:

Handtekening: #

Doorhalen wat niet van toepassing is

Het is natuurlijk zonde om dit formulier uit te knippen en het Vakblad te beschadigen. Maak daarom een kopie, vul hem in en e-mail, fax of verstuur hem per post naar: Vakblad Fondsenwerving, Dam 20 - 22, 4241 BN ARKEL, fax 0183 - 56 7936, e-mail workshops@fondsenwerving.nl. Dit formulier is ook te downloaden van www.fondsenwerving.nl, of bellen met 0183 - 56 3912!

✁

Vakopleidingen najaar ‘11 - winter ‘12 Donderdag 8 september 2011 Masterclass Fundraising 2.0: Navigating through the present and into the future met ted Hart De voertaal van deze masterclass is Engels. -

R MAStE CLASS

Een inspirerende masterclass over hoe offline fondsenwerving succesvol te integreren is met een sterke online strategie! De afgelopen jaren zijn fondsenwervers overspoeld met nieuwe technieken om via het internet te werven en te communiceren. De masterclass biedt het beste uit de zes boeken die Ted er inmiddels over schreef, aangevuld met het nieuwste van het nieuwste. Wat verwacht de onlinegever eigenlijk van het goede doel? Welke trends moet je absoluut kennen? Hoe ontwikkel je voor jouw organisatie een succesvolle online strategie? Of je nou bij een van de goede doelen werkt, of actief bent voor een van de fondsenwervende instellingen in cultuur, zorg, welzijn, sport, onderwijs enz., met de tools en technieken die Ted Hart je aanreikt, kun je direct aan de slag. Donderdag 15 september 2011 Zoekmachine optimalisatie met Edwin Meijer Het internet is ook voor fondsenwervers onmisbaar geworden! Het is, indien goed toegepast, een wezenlijk onderdeel van de wervingsstrategie. Bijna alle goede doelen en andere wervende non profits hebben tegenwoordig een website. Herhaald onderzoek, waarover in Vakblad Fondsenwerving regelmatig is gepubliceerd, maakt duidelijk dat het hebben van een website nog niet betekent dat je snel gevonden wordt. Om te mid-

den van die enorme hoeveelheid informatie op het internet op het juiste moment voor de potentiële gever zichtbaar te zijn, is het zaak om slim en met kennis van zaken zoekmachineoptimalisatie in te zetten. Dat leer je in deze workshop van expert Edwin Meijer! Zorg dat je er bij bent zodat ook jouw organisatie straks op het juiste moment op de juiste plek en voor de juiste doelgroep 100% zichtbaar is. In deze workshop wordt niet alleen ingegaan op de natuurlijke vindbaarheid maar wordt ook de basis van Google Adwords & Grants behandeld. Dinsdag 20 september 2011 Wervend Schrijven met Jeroen van Bijnen (maximum 10 deelnemers) Attentie: Deze workshop wordt ook gegeven op 19 januari 2012. Fondsen- en ledenwervers moeten kunnen schrijven, of het nu gaat om een overtuigende (direct mail) brief, een informerende nieuwsbrief of een motiverende oproep aan de vrijwilligers. Schrijven is meer dan alleen tekst produceren. Het gaat ook om het idee, het concept. Wordt het een brief of een e-mail? Gaan we voor de website of de gedrukte nieuwsbrief? Hoe overtuig je de geadresseerde om donateur te worden en te blijven? Hoe vang je de aandacht van al die mensen, zodat ze je boodschap ook echt lezen? Dit alles komt aan de orde in deze zeer populaire workshop van de inspirerende en creatieve Jeroen van Bijnen. Donderdag 22 september 2011 Stoppercampagnes en andere Public Relations met Jeroen Kimmel en Jos Rath Zonder naamsbekendheid is het

BOEK NU!

voor goede doelen lastig hun doelstellingen te bereiken. Maar publiciteit kost geld en dat willen we liever aan de doelstellingen besteden. Er zijn heel wat manieren om ruim publiciteit te krijgen. Als je het slim aanpakt, hoeft dat lang niet altijd (veel) geld te kosten. De vele mogelijkheden zoals radio, tv en print komen aan de orde in deze workshop van twee specialisten. Deze workshop is interessant voor fondsenwervers én communicatiemedewerkers uit de non-profitsector, met weinig of enige ervaring met het fenomeen (free) publicity, maar die nog geen ‘doorgewinterde pr-experts’ zijn. Dinsdag 27 september 2011 Introductie in de Fondsenwerving met Jan Krol en Jaap Zeekant Attentie: Deze workshop wordt ook gegeven op 17 januari 2012

Fondsenwerving is niet een soort ‘uit de hand gelopen vrijwilligerswerk.’ Het is een echt vak, waar heel wat bij komt kijken. Steeds meer organisaties in de zorg, de cultuur, het onderwijs enz. gaan op zoek naar aanvullende financiële middelen. De vraag naar fondsenwervers neemt snel toe, zodat ook in aanpalende beroepsgroepen als communicatie en marketing naar wervers wordt gezocht. Maar waar moet je beginnen als je (bijna) geen ervaring hebt en weinig of geen kennis van de

Steunpilaren Vakblad Fondsenwerving • • • • • • •

Appco Marketing B.V. - Amsterdam (0654 961 461) Blackbaud - Almere (036 750 74 00) FCRM – Amsterdam (0880 280280) ifunds - Amersfoort (033 467 7030) Nassau – Amsterdam (020 – 535 68 33) Reactie & Respons – Amsterdam (0880 280 280) Regalis – Zeist (030 699 15 80)

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Vakopleidingen najaar ‘11 - winter ‘12 BOEK NU!

ER REAGE

ELOL SN L=V

Certificaat

Alle deelnemers ontvangen na aﬂoop van een geslaagde cursusdag een certiﬁcaat, ondertekend namens Vakblad Fondsenwerving, het IF en de cursusleider(s)!

Vakblad

Kandidaat:

Fondsenw

Mevrouw

erving Vako

verklaart

R. van den

Organisatie:

Stichting

pleidinge

dat

Berge

DierenLot nomen

Heeft deelge

Introductie Gehouden

op:

aan de worksh

in de Fond

senwerving

op:

10 mei 2011

. Proficiat! llige team het volta Namens

cursusleiding

Jeannette

Panickar

Jaap Zeekan

t & Jan Krol

Carmen van

Donderdag 29 september 2011 Guerrillamarketing voor non-profits: weinig middelen, groots effect met Erwin van der Laan Je hebt een doelstelling, je wilt de samenleving veranderen, je wilt heel veel kabaal maken voor je nieuwste fondsenwervingscampagne. De traditionele middelen, zoals persberichten e.d. gebruiken we natuurlijk allemaal regelmatig.

fondsenwervingsbranche? Deze workshop is speciaal bedoeld voor de snel groeiende groep mensen die hun eerste stappen zetten op weg naar fondsenwerving. Dat kunnen medewerkers zijn van een langer bestaande instelling, die daarvoor zijn vrijgemaakt. De workshop is ook bedoeld voor cursisten die als fondsenwervende eenling aan de slag gaan bij een kleine organisatie. Ook beginnende wervers, die gaan werken voor een bestaande, grotere fondsenwervende instelling, hebben veel aan deze workshop. In deze eerste kennismaking met de fondsenwerving komen aspecten van het vak in vogelvlucht aan de orde. Niet alleen de vele wervingsmethoden worden op een rij gezet, ook zaken als ‘hoe krijg je je organisatie mee, hoe ziet de fondsenwervingsbranche er uit en, met welke regels moet je rekening houden’ komen aan de orde. Met deze workshop krijg je een compleet beeld van het vak en de omgeving waarin het wordt uitgeoefend. Na één dag ben je natuurlijk nog geen fondsenwerver, maar deze workshop geeft je wel een uitstekende start. Voor velen die je voorgingen, was het de eerste stap op weg naar een succesvolle ontwikkeling als fondsenwerver.

der Aa

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Maar er is meer mogelijk, veel meer, om alle ogen op jouw actie gericht te krijgen. Met guerrillamarketing zoek je mogelijkheden waar niemand aan gedacht had en die juist daardoor op een verassende wijze het publiek, of meer concreet, jouw doelgroep, wakker maken. De combinatie van creativiteit, resultaatgerichtheid en redelijke – soms zelfs nauwelijks kosten maakt deze workshop van ervaringsexpert en creatief Erwin van der Laan tot een hele bijzondere. Daar zul je nog lang je voordeel mee kunnen doen. Het is natuurlijk ook een hele leuke workshop. Dinsdag 4 oktober 2011 Succesvol geld aanvragen bij vermogensfondsen met Jan Riemersma Nederland kent talloze particulieren vermogensfondsen, die ieder jaar geld beschikbaar stellen om initiatieven van maatschappelijke organisaties mogelijk te maken. Als je kijkt naar het aantal giften dat die fondsen jaarlijks verdelen onder maatschappelijke doelen, mag je bijna aannemen dat Nederland vol zit met goede fondsenwervers. Toch lukt het lang niet iedereen om geld van een vermogensfonds te krijgen. Soms is het geld gewoon op. Maar in veel gevallen lukt het de aanvragers niet om een goed verhaal te schrijven, waaruit blijkt dat hun initiatief aansluit bij de criteria van een vermogensfonds. Hoe verdiep je je in het beleid van een vermogensfonds? En: wat is het je waard om die bijdrage van dat fonds ‘te verdienen’? Hoe schrijf je een consistente aanvraag? Hoe kun je je onderscheiden van de andere aanvragers? Welke vragen stellen de fondsen en waarom? Hoe

houdt je het contact levend? Dat en meer leer je in deze workshop. Jan biedt je inzicht in de manier waarop vermogenfondsen aanvragen beoordelen. Ook het belang van goede communicatie tussen de aanvrager en het vermogensfonds komt daarbij aan bod. Donderdag 6 oktober 2011 Social Media: twitter, Hyves, Facebook en……… met Walter van Kaam en Ellen Janssens Social media zijn in een paar jaar steeds belangrijker geworden in de communicatiemix van goede doelen. In deze workshop leer je op heel praktische wijze hoe je het hele scala aan social media effectief in kan zetten voor je fondsenwervende acties. Aan de hand van Walter van Kaam en Ellen Janssens word je meegenomen in de online ontwikkelingen van de laatste twee jaar. Dé twee jaar waarin de ontwikkelingen een grote versnelling hebben doorgemaakt, met nieuwe kansen voor fondsenwervers. Onmisbaar voor wie de komende jaren succesvol wil zijn in fondsenwerving! Dinsdag 11 oktober 2011 Wat Donateurs willen met Baukje Stam De samenleving verandert, consumenten zijn veel kritischer dan voorheen. Vertrouwen is niet meer vanzelfsprekend. Dat biedt veel kansen voor goede doelen die zich tijdig weten aan te passen. En aanpassen is minder moeilijk als je weet wat de donateur van je verlangt. Sterker nog: je moet dat gewoon weten! Donateurs verbinden zich gemakkelijker aan je organisatie en ze geven sneller, als je een gevoelige snaar weet te

Vakopleidingen najaar ‘11 - winter ‘12 raken. Dat vraagt natuurlijk wel om afstemming. Niet elke donateur verwacht hetzelfde van ‘zijn’ goede doel. Er zijn heel wat verschillende motieven om een goed doel te (blijven) steunen. Als je succesvol wilt blijven, dan moet je erachter zien te komen welke motieven dat bij jouw (potentiële) gevers zijn. Dan kun je ze binden aan je organisatie. Dan gaat het niet meer om individuele giften, maar om de live time value van je gevers. Maar gaat het er ook om wat ze nog meer kunnen betekenen voor je organisatie. Baukje Stam bespreekt in deze workshop concrete voorbeelden van het toepassen van inzicht en kennis over donateurs in wervende en achterbancommunicatie. Daarin komen ook de verschillende methoden naar voren waarmee je inzicht in je donateurs kunt vergaren. En wordt in beeld gebracht waarom de binding met bijvoorbeeld een gezondheidsorganisatie, een ontwikkelingshulporganisatie en een natuurorganisatie zo enorm verschillen. Donderdag 13 oktober 2011 Fondsenwervingskansen voor kleine, lokale, regionale organisaties met Jan Krol en Jaap Zeekant Heel veel kleinere, lokale fondsenwervende non-profits, hebben het idee dat hun kansen als fondsenwervers zwak afsteken tegen de mogelijkheden van de grote organisaties. Maar de kleinere hebben net zo goed (extra) geld nodig om hun doelen te realiseren. En ook voor hen zijn er talloze mogelijkheden om aan die extra middelen te komen. Ook als het allemaal wat minder grootschalig is, dan nog zijn er veel kansen om de fondsenwerving van de grond te krijgen. En de extra middelen die

je als kleine organisatie zo weet te vinden, zijn des te meer welkom. Speciaal voor de kleinere, vaak lokale of regionale doelen komen Jan Krol en Jaap Zeekant in deze workshop met een voorbeelden van kleinere organisaties die het wel voor elkaar kregen. De cases worden gelardeerd met praktische goede raad en waardevolle tips. Jan en Jaap werden, o.a. in hun befaamde workshop ‘Introductie in de Fondsenwerving’, tot deze nieuwe workshop geïnspireerd door de grote betrokkenheid van de mensen die actief zijn voor kleinere doelen. Eén van de redenen dat deze workshop speciaal voor hen is ontwikkeld, is dat ze principieel van mening zijn, dat ook de ‘kleintjes’ kansen moeten krijgen succes te hebben met de fondsenwerving. Een inspirerende workshop, ook goed voor het zelfvertrouwen, dat je als (‘kleine’) fondsenwerver nodig hebt. Donderdag 3 november 2011 Succesvolle acties en evenementen bedenken en organiseren met Jacqueline Schoenmakers en Dirk jan Broertjes (maximum 14 deelnemers) Er is vrijwel geen persoonlijker contact met je doelgroep dan bij een evenement. Dat maakt het organiseren ervan leuk, uitdagend, maar ook moeilijk. Een inspirerend evenement herinnert iedereen zich. Een mislukte ook. We behandelen in deze workshop alle essentiële vragen. Wat is het doel? Wat is de doelgroep? Wil je fondsen werven? Wil je politieke druk uitoefenen? Wil je leden aan je binden? Wil je voorlichting geven? Wie moet je dan zeker binnenhalen en wat verwachten de beoogde deelnemers van zo’n

MIS HE

NIEt!

happening? Hoe kom je van daaruit tot een werkend concept? Hoe werk je dat tot in detail uit, zodat het totaal meer wordt dan de som der delen? Van uitnodiging tot eindverslag, van programma tot dagplanning: alles moet kloppen. Dat is de grondgedachte van deze workshop, die bedoeld is voor fondsenwervers die zelf nog weinig of geen ervaring hebben met het werven van fondsen met acties en evenementen. Voor wie is deze workshop interessant? We denken aan cursisten van organisaties die er over denken events in te gaan zetten. Maar ook aan deelnemers die gaan werken bij een organisatie waar evenementen al een activiteit zijn, maar er zelf nog nauwelijks ervaring mee hebben. Houd er rekening mee dat je van te voren een opdracht krijgt.

BOEK NU!

AANMELDEN Vakopleidingen najaar 2011 / winter 2012

Vul het inschrijfformulier volledig in en stuur dit op: Per fax naar: 0183 – 56 79 36 Vulper hetpost inschrijfformulier, elders in dit nummer, volOf naar: ledig in en stuur dit op: Per fax naar: 0183Point – 56Arkel 79 36 Meeting Of per post naar: t.a.v. Jeannette Panickar Dam 20 - 22 Meeting Arkel 4241 BNPoint ARKEL t.a.v. Jeannette Panickar Dam 20 - 22 4241 BN ARKEL Ga voor info en extra inschrijfformulieren naar Ga voor info en extra inschrijfformulieren www.fondsenwerving.nl > opleidingen of: naar www.fondsenwerving.nl > opleidingen of: Tel.: 0183 – 563 912 Tel.: 0183 – 563 912 e-mail: vakopleidingen@fondsenwerving.nl e-mail: vakopleidingen@fondsenwerving.nl

Prijs voor lezers Vakblad Fondsenwerving vanaf slechts € 98,50 excl. btw, inclusief lunch/catering!

Fondsenwerving

augustus / september 2011

Vakopleidingen najaar ‘11 - winter ‘12 Onze Vakopleidingen kenmerken zich door: • Zeer ervaren en gemotiveerde docenten uit de praktijk • Iedere workshop/training duurt één dag en geeft verdieping op één speciﬁek onderwerp. • Kleine groepen met maximaal 20 deelnemers • Een prijs vanaf slechts € 98,50 exclusief btw, inclusief lunch en catering voor een hele dag. • Alle deelnemers ontvangen een certiﬁcaat.

Vakmiddag Fondsenwerving Vakmiddag vrijdag 16 september 2011 Vakmiddag/nieuwjaarsbijeenkomst vrijdag 13 januari 2012 Vakblad Fondsenwerving organiseert elk jaar enkele, inmiddels zeer bekend geworden, vakmiddagen, die worden gehouden op vrijdagmiddagen, in Hotel Breukelen in Breukelen. De opzet is steeds: vanaf 14.30 uur ontvangst met kofﬁe en thee, gevolgd door twee korte (power) presentaties. Er zijn deze middagen maar liefst drie netwerkmomenten: vooraf tijdens de inloop, in de pauze, en om 17.00 uur bij de borrel. Omdat we de ruimte willen houden op de actualiteit in te spelen, stellen we het programma van de Vakmiddag kort te voren vast. We maken dat via e-mailings en www.fondsenwervings.nl bekend. De vakmiddagen worden mede mogelijk gemaakt door:

HOOFDSPONSOR: