VFW 7 | 2 by Vakblad fondsenwerving

F O N D S E N W E RV I N G I S H E T VA K B L A D OV E R H E T W E RV E N VA N G I F T E N , L E D E N , V R I J W I L L I G E R S , S U B S I D I E S , D O N AT E U R S E N S P O N S O R S

Een Funds magazine april 2005 jaargang 7 nummer 2

De Leenheren van Loevestein

Ien Stijns

Inhoud

[Colofon] Vakblad Fondsenwerving (een Funds magazine) april 2005 Jaargang 7 – nr. 2 Verschijnt zes maal per jaar Leden van het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers ontvangen Het vakblad Fondsenwerving uit hoofde van hun lidmaatschap. Redactie Jaap Zeekant, hoofdredacteur ad interim Anneke Hakman, redacteur Hidde van Kersen, redacteur drs. Marianne Zeekant, tekstredacteur Medewerkers Maerten C. Verstegen (columnist) Erica Waasdorp (correspondent VS) Mr. Jutta Wolf, notaris (losse bijdragen) David Berg Redactie, administratie, proefnummers en verzending Bosboom Toussaintlaan 78-B 2103 SN Heemstede telefoon 023 54 76 968 fax 023 52 98 279 vakblad@fondsenwerving.nl Abonnementen € 100,- per jaar (ex. btw): zes nummers van het vakblad én volledige toegang tot www.fondsenwerving.nl. Alle info: www.fondsenwerving.nl Productie & advertentiecoördinatie PSI Direct Arianne Gelderblom arkel@psidirect.com telefoon 0183 56 39 12 Lay-out SQZI Conceptstudio, Arkel telefoon 0183 56 37 27 Druk Hoekman Grafische Groep telefoon 038 38 52 385 Oplage: plm 3.900 ex. Papier Bührmann Ubbens Omslag GO Matt 150 g/m2 Binnenwerk GO Matt 90 g/m2 Prepostale verwerking Intermail, Nieuw Vennep telefoon 0252 67 38 66 Uitgever Jaap Zeekant, namens Stichting NIF K.v.K. Amsterdam 41217025 BTW nr. NL 8067 60710 B01 Deadlines Zie de rubriek: mensen, zaken, data Overname artikelen Het overnemen en vermenigvuldigen van artikelen is slechts toegestaan na schriftelijke toestemming van de uitgever en met bronvermelding.

We maken een turbulente ontwikkeling door als Vakblad Fondsenwerving. Na de geslaagde restyling van het blad, werken we nu aan de website Fondsenwerving.NL. Sinds kort staan alle, ooit in het Vakblad verschenen, artikelen op de site. De stijl van de website zal meer op de nieuwe vormgeving van het blad worden afgestemd. Aan de 'achterkant' is ook werk in uitvoering. We gaan momenteel over op een geheel nieuwe database: Progress, van Datapartners. Later dit jaar wordt die rechtstreeks aan de website gekoppeld. Alle abonnees kunnen dan zelf hun gegevens checken en zonodig wijzigen. En je kunt er snel de actuele contactgegevens van collega's opzoeken. Fondsenwerving hoort bij de bekende goede doelen. Maar ook steeds meer andere non-profits gaan op zoek naar extra financiële middelen. We schrijven over beide. In dit nummer laat Marc Wortmann in zijn dagboek zien, hoe een professionele mailactie wordt voorbereid. En bij Slot Loevestein bedachten ze het leenherenconcept. Hidde van Kersen onderzocht de thuiszorg. Daar begint fondsenwerving langzaam maar zeker een issue te worden. De non-profitsector is wereldwijd een economische factor van betekenis geworden, zo blijkt uit een rapportage over de civil society, van Amerikacorrespondente Erica Waasdorp. Ontwikkelingen in die sector, zoals micro financiering, zijn van grote betekenis, schrijft Anneke Hakman. Sommige leveranciers zijn helemaal gericht op goede doelen. Callcenter Annie Connect is zo'n bedrijf dat zich volledig op non-profits richt. Ze gaan ook aan de slag voor Vakblad Fondsenwerving. David Berg legt in dit nummer uit, dat samenwerking met bedrijven ook op andere manieren profijtelijk kan zijn. Onze vorig jaar gestartte workshops zijn zo'n succes dat we er mee doorgaan. De behoefte aan goede en goedkope workshops is kennelijk groot. In dit nummer vind je het volledige programma tot medio 2005 en een impressie van een workshop nalatenschappen werven. Columnist Maerten Verstegen wijst ons weer, op de van hem bekende wijze, op een kwestie die onze aandacht vraagt: wat willen we nu eigenlijk? Ook buiten de fondsenwerving een goede vraag. Jaap Zeekant, hoofdredacteur a.i.

Het Vakblad Fondsenwerving wordt bezorgd door

Workshops van Vakblad Fondsenwerving

Vakblad Fondsenwerving over op nieuwe database

De thuiszorg: een groeimarkt voor fondsenwervers

De wereldwijde civil society

Dagboek van een fondsenwerver

23 Wat willen we nu eigenlijk? 24 De Leenheren van Loevestein 27 Het dubbeltje van Van Ardenne 29 Ethiek 31

Nalatenschappenwerving

33 Annie is vijf 37 Het bedrijf als partner van goede doelen 41

Microfinanciering: geld alleen is niet genoeg

45 De toekomst van de goededoelensector 49 Geuzenpenning ook een beetje voor Direct Mail 50 Mensen, zaken, data

Gratis Praktijkboek sponsoring en fondsenwerving voor nieuwe abonnees. Kijk nu op: www.fondsenwerving.nl

Fondsenwerving april 2005

Workshops van Vakblad Fondsenwerving Vakblad Fondsenwerving biedt (zijn lezers) kwalitatief uitstekende workshops aan, tegen de laagstmogelijke prijs van € 67,50 ex. B.T.W. Ze zijn toegankelijk voor betaalde of vrijwillige medewerkers van goede doelen en andere non-profits. Door het aantal deelnemers tot 18 te beperken is er optimale interactie tussen de cursusleiding en de deelnemers. De workshops worden gegeven in ons landelijk en toch centraal gelegen, uitstekend bereikbare Meeting Point Arkel. De begintijd is 10.00 uur en om 16.00 uur wordt er afgerond. Rond het middaguur wordt een broodje geserveerd in de aparte lunchruimte. Na afloop is er een borrel en ruimte voor informeel contact tussen de deelnemers en met de cursusleiding. Creativiteit in DM en andere uitingen: donderdag 14 april 2005 Het doel heiligt de middelen: wat willen we met en wat verwachten we van DM? Scoren! Bonnen, machtigingen, ingevulde acceptgiro’s, petities, hoe meer, hoe beter. En dat de goede smaak, de ethiek en de tere zieltjes van de ontvanger daarbij wel eens een minder belangrijke rol spelen, is niet zo interessant. Volle postzakken willen we. Of actueler dan ooit: kliks op de site. Of sms'jes. Bert van Meteren en Jeroen van Bijnen nemen u in hoog tempo mee naar vele uitingen van fondsenwervers en andere direct writers en vertellen u alles over toppers, tobbers en flaters. Daarbij vormt de rol van creativiteit in DM de rode draad. Een praktische workshop

Fondsenwerving april 2005

met tientallen praktijkvoorbeelden. Elke deelnemer aan deze workshop wordt verzocht om twee eigen mailings mee te nemen. Heb je die niet: toch komen! Jeroen van Bijnen heeft elke Nederlander en menige Belg bestookt met zijn mailings. Jeroen van Geen enkele Bijnen brievenbus is geschoond gebleven van de uitingen van deze direct marketeer, want zijn roots liggen in de postorderbranche, waar prijsvraag en sweepstake niet geschuwd worden om extra procenten respons te scoren. Tegenwoordig voert zijn zachte kant de boventoon, want nu wordt zijn creativiteit in DM vooral gebruikt door fondsenwervers (en financiële dienstverleners). Jeroen van Bijnen is directeur van IVC Concepts (www.ivcwaalwijk.nl). Bert van Meteren heeft vele vrienden (en vijanden) in DM. Zijn creativiteit laat zich niet makkelijk inperken. Met als resultaat spraakmakende concepten met

gewenste en ongewenste bij-effecten. De lelijkste mailing van Nederland, die al meer dan 10 Bert van jaar het beste Meteren scoort. De best scorende mailing, die ook de meeste klachten opleverde. Een guerilla-actie met de minister van Informatie van Irak in de hoofdrol. En nog veel meer. Bert van Meteren is directeur van SQZI (www.sqzi.nl) Conceptstudio en werkt voor een groot aantal fondsenwervers. Leden- en donateurswerving: donderdag 21 april 2005 Leden, donateurs, gevers, vrijwilligers en sympathisanten: zonder hen zouden de meeste non-profits met de handen in het haar zitten. Hoe kom je eigenlijk aan leden, of gevers? Waar haal je vrijwilligers vandaan? Hoe weet je waar je sympathisanten zitten en hoe je er gevers van kunt maken? En hoe hou je de trouwe gevers die je al hebt, nog jaren vast? Jan Krol en Klaas Dijkstra geven er een inspirerende en leerzame workshop over. Klaas Dijkstra is directeur van Zest. Het bureau Zest in Weesp (www.zest.nl) adviseert goede Klaas Dijkstra doelen, politieke partijen, omroeporganisaties, belangenorganisaties, vakbonden en andere

non-profits bij het ontwikkelen van hun marketingbeleid. Dijkstra is specialist op het gebied van de wisselwerking tussen marketingstrategie en uitvoering. Zest heeft veel ervaring met het op innovatieve wijze onderzoeken van de verwachtingen en percepties van de achterban, en het vertalen daarvan naar marketingbeleid, marketingprogramma's en de executie daarvan. Jan Krol is managing director van PSI Direct Response. PSI Direct Response is Jan Krol een toonaangevend directmarketingbureau met vestigingen in Amsterdam en Arkel (www.psidirect.nl). Jan Krol is expert op het gebied van het ontwikkelen en uitvoeren van directmarketingacties voor fondsenwervende instellingen en goededoelenloterijen. Europese subsidiebronnen aanboren: donderdag 12 mei 2005 Het is duidelijk dat de tijd van subsidies voorbij lijkt te zijn. Maar de praktijk is genuanceerd. Natuurlijk staat het subsidievolume onder druk. Maar juist dan is het des te belangrijker dat je weet hoe je een aanvraag opstelt die kwaliteit heeft en de aandacht van de ontvanger trekt. Juist nu is het zaak goed de weg te weten in Europa subsidieland. Want minder subsidies betekent nog altijd dat er heel veel subsidieregelingen zijn, met nog altijd respectabele budgetten. Laat specialiste Annette Eikmans je uitleggen wat je moet doen om voor jouw organisatie de kans op subsidie zo groot mogelijk te maken. Annette Eikmans is directeur van bureau Inter Connectie (www.inter-connectie.com) in Den Haag. Inter Connectie levert o.a. ondersteuning op het gebied van

Annette Eikmans

de fondsenwerving aan organisaties en is specialist op het gebied van (Europese) subsidieverwerving.

Hoe zet je een fondsenwervende organisatie op: donderdag 19 mei 2005 Voor steeds meer maatschappelijke initiatieven is financiering nodig. Ook al langer bestaande organisaties in sectoren als zorg, onderwijs, sport en cultuur moeten op zoek naar aanvullende

middelen. Incidentele acties vormen geen oplossing. En het werven van fondsen, sponsors, leden en vrijwilligers heeft pas echt effect als het structureel wordt aangepakt. Maar waar moet je dan beginnen, hoe zet je dat op, als je (bijna) geen ervaring hebt? Jaap Zeekant helpt je op weg, tijdens een inspirerende workshop.

Jaap Zeekant

Jaap Zeekant heeft vanaf medio jaren zeventig als fondsenwerver en directeur bij diverse goede doelen, alle aspecten van

fondsenwerving gepraktiseerd. Hij is medeoprichter van het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers en publiceert over fondsenwerving in het Vakblad Fondsenwerving. Free publicity en stoppercampagnes: donderdag 26 mei 2005 Zonder lokale of landelijke bekendheid is het voor goede doelen lastig hun doelstellingen te bereiken. Fondsenwerving lukt pas goed als de organisatie voldoende bekendheid geniet en een positief imago heeft. Maar publiciteit kost geld en dat is er vaak onvoldoende. Gelukkig zijn er heel

wat manieren om (veel) gratis publiciteit te krijgen. En als je voor de juiste stopperadvertenties zorgt, en ze op de goede manier aanbiedt aan de media, dan zie je ze al snel terug in je eigen krant. Ook radio en tv komen aan de orde in deze workshop van twee specialisten.

Drs. Hidde van Kersen

Drs. Hidde van Kersen is drs. bestuurskunde en was jarenlang actief als senior consultant bij Publicis Van Sluis Consultants. Als directeur " Fondsenwerving april 2005

" van de Waddenvereniging kent hij de goededoelenwereld ook van die kant. Drs. Erland Swaving is senior consultant bij Publicis Van Sluis Consultants. Als adviseur is Drs. Erland hij zeer thuis in Swaving de non-profitsector, met reputatie, positionering en mediarelaties als specifieke expertise. Fondsenwerven via lokale acties: donderdag 2 juni Ook veel lokale non-profits zoals verenigingen en clubs zijn op zoek naar extra financiële middelen. Vaak is de organisatie nog niet toe aan de bekende, structurele methoden zoals direct mail. Het organiseren van lokale wervingsacties kan voor bijna elke organisatie een zeer welkome en doorlopende bron van inkomsten zijn. Bovendien lukt het meestal heel goed om een enthousiast team vrijwilligers te vinden om mee te helpen met voorbereiden en uitvoeren.

theorie, laten we met behulp van twee databasesystemen zien hoe de praktijk er uit ziet. De speciaal door ons gemaakte checklist wordt aan alle deelnemers ter beschikking gesteld. Gerda Kranendonk is een expert op dit gebied. Ze heeft een brede ervaring bij goede doelen Gerda waaronder Kranendonk Cordaid, en in het bedrijfsleven. Gerda is marketingmanager bij de Nationale Postcode Loterij. Overige workshops Voor de maand juni worden nog twee workshops ontwikkeld: • Aanvragen indienen bij Nederlandse fondsen: donderdag 16 juni 2005.

• Werven via de telefoon, op straat en huis aan huis: donderdag 23 juni 2005. Deze eerder dit jaar gehouden workshops zullen bij voldoende belangstelling later dit jaar worden herhaald: • Nalatenschappen en legaten werven. • De website als steunpilaar van je organisatie. • Testen, testen en nog eens testen met direct mail. Kijk regelmatig op www.fondsenwerving.nl voor de actuele stand van zaken én voor aanmeldingen. Aanmelden alle workshops Bel met Arianne Gelderblom, PSI Meeting Point Arkel: 0183 - 56 39 12 of vul het bijgesloten formulier in en stuur of fax het ons. #

Databasics: basiskennis databasemanagement voor fondsenwervers: donderdag 9 juni 2005 Nog altijd worden de meeste fondsen geworven met direct mail. De relatie van goede doelen met hun gevers wordt steeds persoonlijker. De e-mailadressen van de bezoekers van je website zou je eigenlijk moeten bewaren. Als je collectanten in een database zitten, kun je ze altijd rechtstreeks benaderen. Beginnende fondsenwervers doen er goed aan eerst eens te kijken naar de adressen die ze al hebben. Voor succesvollle fondsenwerving heb je een databasesysteem nodig. In deze workshop leer je welke eisen je aan zo'n database moet stellen. Naast de noodzakelijke Fondsenwerving april 2005

Wij doen het voor u maar vooral voor hem

Daâ&#x20AC;&#x2122;s andere post Een win-winsituatie kom je nog zelden tegen. Toch kan het als u met Selekt Mail Nederland werkt. U krijgt dan efficiente postbezorging, 100% betrouwbaarheid en veel service. Bovendien bespaart u veel geld. En daar weet u vast wel een goed doel voor.

030 - 214 95 20 / www.selektmailnederland.nl

Vakblad Fondsenwerving over op nieuwe database Zonder een database begin je weinig als fondsenwerver. Dat geldt ook voor het Vakblad Fondsenwerving. Het is voor ons heel belangrijk dat elke lezer op het gewenste adres en op het geplande moment, zijn vakblad ontvangt. Verandering hoort bij organisaties in ontwikkeling. In de tweede helft van vorig jaar is bij het Vakblad Fondsenwerving zo'n proces van verandering ingezet. Het Vakblad is nu strikt onafhankelijk en de zakelijke en redactionele aspecten zijn gescheiden. De naam, Funds Magazine, is gewijzigd in Vakblad Fondsenwerving. De opmaak is volledig vernieuwd en het team redactieleden en medewerkers is uitgebreid. Onze website Fondsenwerving.NL wordt de komende maanden vernieuwd en uitgebreid. Het is logisch dat ook onze interne organisatie wordt aangepakt. Progress Als onderdeel van alle veranderingen hebben we gekozen voor een nieuw databasesysteem: Progress. Progress is een CRM-systeem dat volledig gespecialiseerd is voor fondsenwervers. Het volledig Nederlandse Progress komt oorspronkelijk uit Engeland. Daar is Fisk Brett Ltd. in Steyning (West Sussex) met Progress sinds ruim 16 jaar een bekende speler op de markt, met meer dan 165 goede doelen die het programma gebruiken, waaronder Royal Opera House, One Parent Families, Amnesty International en Guide dogs for the blind. In Nederland als VSO en Nationaal Fonds

Ouderenhulp. De database is gebaseerd op het Microsoft SQL Server 2000-platform. Leverancier van de Nederlandse versie van Progress is Datapartners. Datapartners is een gezamenlijke onderneming van Fisk Brett en Henk Smit, oprichter van o.a. The Fundraising Company. Progress zal ook in andere talen beschikbaar komen, o.a. voor Spanje en in ItaliĂŤ. Omdat Progress modulair is opgebouwd hoefden we alleen die onderdelen af te nemen die we nodig hebben. Naast de gangbare mogelijkheden van een database voor fondsenwervende organisaties, met donateurs en ledenadministratie en volledige contacthistorie, biedt Progress modules voor evenementen- en congres administratie, verkoopbeheer, segmentatie en analyse (RFM), financiĂŤle administratie en rapportage en data-entry. Progress kan op verschillende manieren worden ingezet: koop of huur; op het netwerk van de klant zelf of inservice bij Datapartners. Het programma is volledig webenabled. Speciale wensen Natuurlijk hebben we vanuit de vakbladorganisatie speciale wensen op tafel gelegd. Vooral de koppeling aan Fondsenwerving.NL " Fondsenwerving april 2005

De Nalatenschappencampagne die Delphi in opdracht van de Nederlandse Hartstichting heeft ontwikkeld, zal meedingen naar een Esprix. De Esprix is de jaarlijkse prijs voor het beste Direct Marketing en Sales Promotion werk.

" is essentieel. Later dit jaar zullen onze abonnees, via hun persoonlijke pagina op onze website, hun eigen gegevens kunnen inzien én wijzigen. Die wijzigingen worden dan direct verwerkt in de database. Zo zullen de lezers zelf actueel kunnen houden in de database, over welke interessegebieden ze wel per e-mail geïnformeerd willen worden, en in welke

beheer. Op dit moment wordt Progress geïnstalleerd op de server op ons kantoor in Heemstede. Later dit jaar zal de database verhuizen naar de locatie op het Internet, waar ook Fondsenwerving.NL staat. De koppeling tussen website en database is dan optimaal. Bovendien kunnen we vanaf elke locatie waar een internetaansluiting is ons database-

zaken ze niet geïnteresseerd zijn. Optimale opt-in zou je in dm-kringen zeggen.

systeem in. Op die manier kunnen we vanuit kantoor Heemstede de database in en vanuit ons Meeting Point Arkel, waar onze workshops worden geboekt en verzorgd.

Nalatenschappen Nalatenschappencampagne Nederlandse Hartstichting in de race voor Esprix Henk de Graaf, Hoofd Fondsenwerving van de Nederlandse Hartstichting is blij met de eerste resultaten van de campagne: “Het programma heeft tijdens het eerste jaar al geleid tot 1000 informatievragers. Hieruit zijn 13 extra persoonlijke gesprekken voortgekomen. Mijn verwachting is dat een veel groter aantal prospects direct, zonder kennisgeving, de Nederlandse Hartstichting zal begunstigen in het testament.” Op 18 mei a.s. zal de prijsuitreiking van de Esprix plaatsvinden in Hotel Arena in Amsterdam. Kijk voor meer informatie op www.esprix.nl

Amerikaweg 10 2035 RA Haarlem Postbus 6259 2001 HG Haarlem T +31 (0)23 533 46 46 F +31 (0)23 533 49 75 E info@delphi.nl www.delphi.nl

Fondsenwerving april 2005

Heel interessant is ook de username- en passwordmodule die voor ons in Progess is geprogrammeerd. Elke nieuwe abonnee krijgt op zijn e-mailadres, automatisch gebruikersnaam en wachtwoord toegezonden voor toegang tot Fondsenwerving.NL. Door de directe koppeling tussen database en website, is het nieuwe password dan meteen bruikbaar, terwijl de oude niet meer werkt. Diegene die zijn wachtwoord is vergeten kan zich, met een druk op de knop, een nieuwe laten sturen op het e-mailadres dat van die abonnee in de database is opgeslagen. Een combinatie van geavanceerde technologie en gebruiksgemak. Adequaat bestandsbeheer Het systeem stelt ons in staat om de gegevens van onze abonnees en adverteerders adequaat bij te houden en volledig in eigen

Een van onze belangrijkste wensen was dat we optimaal adressenbeheer willen koppelen aan optimale lezersservice. We willen onze lezers graag en snel informeren over zaken, maar niet over onderwerpen waarin ze niet geïnteresseerd zijn. En we wilden in principe alle werkzaamheden op de database zelf kunnen verrichten. Van een simpele mutatie tot een ingewikkelde selectie; printen op kantoor en op een internetwerkplek elders; één e-mail aan een adverteerder net zo makkelijk als tweehonderdtwaalf aan die lezers, die op de hoogte willen blijven van de ontwikkelingen op hun favoriete vakgebied: van maatschappelijk verantwoord ondernemen tot leveranciersinformatie. # Jaap Zeekant

De thuiszorg: een groeimarkt voor fondsenwervers In een recent, internationaal onderzoek van Johns Hopkins University in Amerika, Global Civil Society at-a-glance, worden non-profitorganisaties in zesentwintig landen bekeken. Het toont aan dat goede doelen een essentieel onderdeel zijn van de economie. Ze hebben zesmaal zoveel mensen in dienst als bedrijven. Nederland loopt daarbij voorop.

Het nieuwe zorgstelsel van minister Hoogervorst gaat uit van marktwerking in de zorg. Dat betekent dat alle aanbieders van zorg met elkaar moeten concurreren en dingen naar de gunst van klanten. Zo ook de bedrijven in de thuiszorg. Marktwerking betekent ook dat bedrijven gedwongen worden na te denken over hun aanbod van diensten en producten en over hun positionering en marketing. Tegelijkertijd staan de thuiszorgorganisaties onder toenemende financiële druk. De bulk van de middelen blijft uit de AWBZ komen. Maar andere geldstromen worden gedecentraliseerd of afgebouwd. Verschillende bedrijven hebben inmiddels de media gehaald met hun financiële problemen, ontslagrondes of faillissementen. Neem Thuiszorg Brabant, dat in februari bekend maakte zestig banen te moeten schrappen en vijf miljoen euro te moeten bezuinigen. Opvallend genoeg stond in het begeleidende persbericht dat ook Thuiszorg Brabant gelooft dat "op de langere termijn de thuiszorg een groeimarkt is…".

diensten moeten door de thuiszorg worden ontwikkeld om straks een goede marktpositie te hebben en houden? De verwachting is dat ouderen over het algemeen zo lang mogelijk in hun eigen huis willen blijven wonen. Daarop anticiperend gaan thuiszorgorganisaties nu strategische samenwerkingsverbanden aan met aanbieders van aanvullende 'thuisdiensten', zoals maaltijden

aan huis, naai- en verstelwerk aan huis, een klussenservice, enzovoort. Kortom: van thuiszorg naar thuiswelzijn. Interessant is om deze ontwikkeling te vergelijken met die in de energiesector, waar nieuwe marktpartijen ook naarstig zochten naar diensten die zij 'at home' konden aanbieden, zoals beveiliging en een technische klussendienst. En iedereen kon volgen hoe dat proces consequenties had voor hun positionering en marketing. De ontwikkeling van de nieuwe diensten is een voorbeeld van de innovatie die door de marktwerking op gang komt in de sector. Voor dergelijke innovatieprojecten moet het mogelijk zijn aanvullende financiële middelen te werven. Maar ook door het samenwerken met nieuwe, al dan niet medische, partners, moeten nieuwe "

Maar waaraan zal straks behoefte zijn in die groeimarkt? Welke Fondsenwerving april 2005

" geldbronnen aangeboord kunnen worden. Maar hoe ver is de thuiszorgsector met het werven van fondsen? Branchebelang Thuiszorg Nederland (BTN) bevestigt dat fondsenwerving een belangrijk issue is. Maar zelf heeft deze brancheorganisatie er geen beleid over geformuleerd. Sterker nog, zij heeft geen idee hoe ver haar achterban ermee is. Woordvoerder Verschuren kiest voor het ouderwets "geen commentaar" omdat BTN "gezien alle ontwikkelingen in de markt" hierover verder niets wil zeggen. En juist dat zegt weer erg veel. De Landelijke Vereniging voor Thuiszorg is dé andere brancheclub in de sector: gelukkig heeft deze meer voeling met de markt en is hij vele malen behulpzamer voor een journalist. Aangegeven wordt dat de leden "aan het wakker worden zijn" en dat ieder in zijn eigen tempo begint door te krijgen hoe verstrekkend de gevolgen van de marktwerking zijn. Communicatieadviseur Suvaal: "Marketing en het werven van fondsen uit andere bronnen dan de geëigende subsidiepotten horen daarbij. De praktijk geeft een wisselend beeld. Het varieert van "dat moeten we eens gaan doen" bij de kleinere organisaties, tot aan "we hebben inmiddels professionele wervers aangesteld" bij de wat grotere leden." Dat laatste bevestigt op zijn mínst dat fondsenwerving een grote rol wordt toegedicht. Maar het suggereert wellicht ook dat de kleinere organisaties na verloop van tijd in deze ontwikkeling zullen volgen. Thuiszorg Utrecht is een van de actieve marktpartijen in de sector. Ondanks de overtuiging van het nut van fondsenwerving is het investeren in die discipline even ‘on hold’. Er wordt thans gewerkt aan het smeden van samenwerkingsverbanden met partijen die aanvullende diensten kunnen aanbieden en

Fondsenwerving april 2005

dat proces wordt eerst afgemaakt. Woordvoerder Bosma: "Pas als bekend is hoe dat proces uitpakt, wordt de oorspronkelijke interesse in fondsenwerving weer opgepakt. Maar de top van de organisatie denkt zeker aan het aantrekken van een fulltime fondsenwerver… niet nu, maar op termijn." Ook Sensire wordt door verschillende bronnen beschreven als een rolmodel voor de kleinere sectorgenoten. Men is er inderdaad al iets verder met fondsenwerving. Marketing Directeur Bouwman: "Op corporate niveau hebben we er uitgebreid naar gekeken. Maar de kosten van het externe bureau dat ons daarbij adviseerde, waren hoger dan de geschatte opbrengst van de fondsenwerving. Daarom zijn we er maar mee gestopt." De verantwoordelijkheid voor het werven van aanvullende fondsen is nu op decentraal niveau gelegd. Dat betekent dat projectleiders zélf moeten bedenken of zij voor hun project mogelijkheden zien. Een mooi voorbeeld is CamCare, een dienst waarmee ouderen thuis via hun TV en webcam direct contact kunnen hebben met een verpleegster op een andere locatie. "Voor ouderen die niet een PC kunnen bedienen maar wel hun TV is CamCare een uitkomst. Voor dergelijke innovatieve projecten kunnen zeer goed externe gelden worden geworven. Ook uit voor ons minder traditionele bronnen." Bedrijfsgeheimen De ervaringen met de aangeschreven fondsen zijn wisselend. Dat heeft zowel betrekking op het opstellen van aanvragen als op het resultaat. Maar er blijkt ook een ander aspect een rol te spelen. Verstrekkers van subsidies en fondsen vragen bij toekenning een verantwoording over de besteding. En in tijden van verscherpte concurrentie zijn marktpartijen daar niet happig op. Zeker niet als het gaat om verantwoording over innovatieprojecten die cruciaal zijn

in de huidige concurrentieslag. In de woorden van de CamCare projectleider: "Marktwerking vereist dat je je beraadt op wat je wilt met fondsenwerving en in sommige gevallen kan het betekenen dat je er bewust van afziet." Icare is ook zo’n actieve marktpartij, op allerlei gebieden een voorloper in de sector. Woordvoerder Kleijer weet dat er over fondsenwerving wordt nagedacht, maar kan geen specifieke voorbeelden noemen. "Wel weet ik dat we er geen beleid over hebben geformuleerd. Maar op verschillende plekken in de organisatie is men er wel mee bezig. Per project wordt gekeken wat we kunnen doen." Op dit moment worden naast de normale bronnen AWBZ en de nieuwe WMO ook aanvragen ingediend bij Europese subsidiepotten als de ESF-gelden. Of ook derde geldstromen werden aangeboord en bijvoorbeeld Nederlandse vermogensfondsen worden aangeschreven voor speciale projecten is haar niet bekend. In ieder geval bevestigt ook Icare dat fondsenwerving een onderwerp is waaraan inmiddels op verschillende niveaus wordt gewerkt. Conclusie Voor goede fondsenwervers is er een fantastische markt te ontginnen. En voor de thuiszorgorganisaties valt er een boeiend vak te leren. Een vak dat hun meer armslag kan geven bij het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten. Juist op dit moment in de concurrentieslag maakt dat fondsenwerving tot een belangrijk managementinstrument. Mits de mogelijkheden van fondsenwerving op juiste waarde worden geschat en de werving op een professionele manier wordt opgepakt. En dat is heel wat meer dan het aanvragen van subsidies en bijdragen van fondsen. Wie helpt de thuiszorg verder? # Hidde van Kersen

What’s new ? NIETS Uw marketinginspanningen voor de werving, het behoud en het uitbouwen van donateurrelaties blijven onze prioriteit.

ALLES ACXIOM: Aangenaam kennis te maken. Door de krachtenbundeling van Claritas en BPK, gecombineerd met de komst van Acxiom in Nederland, is een nieuw bedrijf ontstaan dat u volledig kan ondersteunen in klantgericht denken en doen.

www.acxiom.nl

Acxiom Hullenbergweg 93 1101 CL Amsterdam Zuidoost 020 - 750 44 00 fondsenwerving@acxiom.nl

Wij maken onderdeel uit van de Acxiom Corporation, internationaal marktleider op het gebied van data integratie, marketing databases, consumenteninformatie en IT-infrastructuur. Acxiom is vertegenwoordigd in Nederland, Engeland, Frankrijk, Duitsland, Polen, Spanje, Portugal, Australië, Japan en Noord-Amerika.

â&#x20AC;&#x153;Zo helpen wij marketeers successen te behalenâ&#x20AC;? Marcella Hageman, salesmanager Wegener DM

Hoe meer u over uw klanten en doelgroepen weet, hoe beter u in staat bent uw producten en communicatie op hen af te stemmen. Onze diepgaande analyses van uw klantgegevens vormen hiervoor een uitstekende basis. Bovendien beschikken wij over sociodemografische, lifestyle en psychografische consumentendata om uw klantgegevens te verrijken. Hiermee krijgt u meer inzicht in uw klanten en kunt u uw marketing verder verbeteren, met als resultaat een hogere omzet. Zo helpen wij marketeers successen te behalen. www.wegenerdm.nl

Klantwerving en cross selling

Klantkennis

Datakwaliteit en databasemanagement

De wereldwijde civil society In een recent internationaal onderzoek van Johns Hopkins University in Amerika, Global Civil Society at-a-glance, worden non-profitorganisaties in zesentwintig landen bekeken.

Het toont aan dat goede doelen een essentieel onderdeel zijn van de economie. Ze hebben zesmaal zoveel mensen in dienst als bedrijven. Nederland loopt daarbij voorop.

Tabel 1

zijn er nog eens 11.3 miljoen vrijwilligers betrokken bij goede doelen in die landen. Samen geven die non-profitorganisaties iets van 1.200 miljard per jaar uit. In tabel 1 worden de aantallen werknemers en vrijwilligers getoond in de onderzochte landen. Het aantal vrijwilligers in Nederland is opvallend groot. Uitgaande van het in aantal werknemers domineren in WestEuropa onderwijs, sociale doelen en gezondheidsorganisaties. In Japan, Australië, de VS en Israël zijn het vooral de gezondheidsorganisaties. Midden-Europa kent weer een groter aantal organisaties dat actief is op het gebied van cultuur en recreatie. (tabel 2) Het onderzoek gaat ook in (tabel

Tabel 2

De omvang van de non-profitsector in Amerika is groot. Desondanks blijkt uit het onderzoek dat goede doelen in Nederland, Ierland, België en Israël een veel groter aantal betaalde werknemers in dienst hebben dan in Amerika het geval is. Wel is het zo dat in Amerika het aantal goede doelen met ruim 800.000 het grootst is. In totaal praten we over 19.7 miljoen medewerkers bij non-profits in zesentwintig landen. Bovendien

Tabel 3

3) op de aantallen vrijwilligers per soortorganisatie. Sociale doelen en cultuur lopen daarbij voorop. De kerken zijn in dit deel van het onderzoek niet meegenomen. De vierde tabel levert een onverwacht beeld op. We wisten niet beter of globaal gezien was driekwart van de non-profitinkomsten afkomstig van individuele donateurs. Het overzicht laat een heel ander beeld zien. Zo komt in West-Europa vijftig procent van de inkomsten uit openbare bronnen, zoals subsidies en bijdragen van fondsen. Slechts zeven procent is het resultaat van eigen fondsenwerving en de rest komt uit betalingen voor de diensten. Het gemiddelde voor alle landen is dat zo'n achtendertig procent van de middelen uit de publieke sector komen, tien procent uit donaties en de helft wordt gevormd door betalingen voor diensten. Gemiddelden zijn misleidend en houden geen rekening met verschillen tussen soorten " Fondsenwerving april 2005

Hoewel veel non-profit organisaties zich bewust zijn van de grote potentie van nalatenschappeninkomsten, is er tot nu toe nog niet veel gedaan aan structurele promotie er van. Organisaties zijn terughoudend om dit voor hun nog onbekende terrein van fondsenwerving te betreden.

Nalatenschappen: Het communiceren waard Hoe communiceer je over een delicaat onderwerp als een erfenis? Vriendelijk, maar duidelijk, belangstellend en persoonlijk, zeggen wij uit ervaring. Delphi heeft een strategisch stappenplan ontwikkeld voor de communicatie over en de promotie van nalatenschappen. Wij kunnen u helpen bij een efficiĂŤnte, maar warme benadering van deze voor u zo belangrijke groep donateurs. Interesse? Neem contact op met Arjen van Ketel. Hij komt graag bij u langs voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek. Samen met u rekent Arjen dan de specifieke potentie van nalatenschappenwerving voor uw organisatie uit.

Amerikaweg 10 2035 RA Haarlem Postbus 6259 2001 HG Haarlem T +31 (0)23 533 46 46 F +31 (0)23 533 49 75 E info@delphi.nl www.delphi.nl

Fondsenwerving april 2005

" organisaties. Toch moet woromhoog gaat en uitkomt op ongeden vastgesteld dat de non-profits veer achtentwintig procent bij een nog altijd zeer afhankelijk zijn van gelijktijdige daling van de publieke bijdragen van overheden. Het inkomsten naar dertig procent. maakt duidelijk hoe belangrijk het Het onderzoek loopt nog steeds is om op tijd aandacht te besteden door. Op dit moment wordt gekeaan het genereren van eigen ken naar vergelijkbare gegevens inkomsten en aan het werven van voldoende Het onderzoek Global Civil Society at-a-glance is vrijwilligers om verkrijgbaar bij Johns Hopkins University: het werken aan www.jhu.edu/cnp. Het is een doorlopend onderde doelstellinzoek, waarvan sommige onderdelen voor het gen veilig te laatst zijn gemeten in 1995 en andere in latere stellen. jaren. Het is voorzover bekend het enige mondiale onderzoek naar de non-profitsector. Een aparte vergelijking van de situatie in acht landen toont dat tussen 1990 en 1995 het in andere gebieden zoals Afrika, aandeel werknemers bij goede AziĂŤ en het Midden-Oosten. doelen met vierentwintig procent Verder wordt gezocht naar de vergroeide, terwijl het totaal aantal schillen in omvang, structuur en werknemers slechts met acht proinkomstenbronnen tussen de cent steeg. Bij het beoordelen van diverse soorten organisaties en het economische belang van de wat de invloeden zijn van politiesector is de inbreng van de enorke, juridische en historische factome aantallen vrijwilligers niet ren. Verder wordt er een apart onderzoek gehouden naar de invloed van non-profitorganisaTabel 4 ties. Hiervoor is, in samenwerking met de afdeling Statistiek van de Verenigde Naties, een handboek ontwikkeld voor standaardrapportering door non-profits in alle landen, zodat de uitkomsten vergeleken kunnen worden. Uiteindelijk zal er een allesomvattend VNHandboek over Non-profitorganisaties worden ontwikkeld, op basis van het onderzoek. Voor de Nederlandse bijdrage aan het onderzoek tekent het Ministerie van Onderwijs, Cultuur en Wetenschap. #

gekapitaliseerd. In Amerika gaan we ervan uit dat een vrijwilligersuur driemaal het minimumloon waard is: $17.19. Rekenen we dat wel mee dan blijkt dat het aandeel van vrijwillige financiĂŤle bijdragen flink

Erica Waasdorp (Erica is president van A Direct Solution, Marstons Mills, Massachusetts: adirectsolution@comcast.net)

Postretouren leveren 3 cent per kilo op.

Het voorkomen van waste levert duizenden euro's op. Alleen Henkie en zijn collegaâ&#x20AC;&#x2122;s raken opgetogen over uw waste. Voor u is het lastig, kostbaar en contraproductief. Fouten in databases dienen te worden hersteld. Waste zorgt voor minder effectief bereik van mailingen. En al het kostbare drukwerk moet wekelijks met de rest van het oud papier buiten worden gezet. Samenwerken met Cendris op het gebied van data onderhoud voorkomt waste, zoals postretouren, en levert dus buitengewone kostenbesparingen op. Onze landelijk dekkende referentiebronnen en ervaring zorgen daarvoor. Dat bewijzen we graag. Daarom bieden we u een gratis kwaliteitsscan van uw bestand aan. We bepalen de mate van vervuiling van uw relatiedata en berekenen uw besparing. Interesse? Bel ons 070 334 42 00 of kijk op www.cendris.com/oudpapier.

Dagboek van een fondsenwerver Marc Wortmann is directeur en hoofd Fondsenwerving van de Stichting Alzheimer Nederland. Fondsenwervers van de stichting waren de afgelopen tijd o.a. druk met de opzet en uitvoering van een voorlichtings- en fondsenwervingscampagne. Cameraâ&#x20AC;&#x2122;s en microfoons registreren de werkzaamheden. Marc beschrijft wat er gebeurde. 6 december 2004 Het jaar loopt op zijn eind en het is tijd om vooruit te kijken naar het vroege voorjaar van 2005. De voorjaarscampagne staat op stapel en de eerste voorbereidingen moeten worden uitgevoerd. Vandaag om 11.00 uur beginnen we met de eerste vergadering. Samen met Edmar Weitenberg, hoofd voorlichting, Michael Wils, onze databasemarketeer en Felix Vriends

Fondsenwerving april 2005

van DFW nemen we de afgelopen campagnes door en bereiden we de voorjaarscampagne voor. Op het gebied van voorlichting ligt er een behoorlijke uitdaging. De vergrijzing van Nederland zal de komende jaren grote vormen aannemen. Dit betekent ook dat het aantal mensen met de ziekte van Alzheimer enorm gaat toenemen. De overheid biedt deze situatie nog onvoldoende het hoofd. We

zitten op een tikkende tijdbom. Voor de Stichting Alzheimer Nederland is het zaak het publiek hierover voor te lichten en ons werk onder de aandacht te brengen. Een ander punt van aandacht is de effectiviteit van de fondsenwerving. Hoewel de resultaten van de wervingsactiviteiten, in tegenstelling tot die van de sector, een stijgende lijn vertonen, blijft deze toch achter bij de stijgende hulpvraag. De wervingsresultaten zullen in 2005 moeten verbeteren, is onze conclusie. Tijdens de vergadering wordt daarom besproken hoe we beter gebruik kunnen maken van donateurinformatie voor de keuze van de doelgroepen, de communicatie en de tone of voice. Besloten wordt om op basis van segmenten in de database, verschillende gaincharts te laten

ontwikkelen. Cendris en Felix Vriends zullen de analyses uitvoeren. Nieuw daarbij is de toepas-

seur Felix Vriends van DFW en doelgroepadviseur Ella Reizevoort van Cendris. Ella komt de doel-

Van links naar rechts: Michael Wils, Felix Vriends, Edmar Weitenberg, Marc Wortmann.

sing van psychografische informatie die op huishoudniveau bij Cendris beschikbaar is. Dergelijke informatie, over de drijfveren van onze donateurs, helpt ons om beter in te spelen op hun beleving en behoeften. De ontwikkeling op het gebied van legaten en erfstellingen is positief. Met de aandacht die we hier vorig jaar, samen met andere fondsen voor hebben gevraagd met een mediacampagne, hebben we de doelstelling ruimschoots overstegen. Na afloop van de vergadering wordt Felix gevraagd om een campagne uit te werken. Aan de hand van de profielanalyses en gaincharts die bij Cendris worden uitgevoerd, zullen verdere beslissingen worden genomen over de doelgroepen en de werving van nieuwe donateurs. 7 januari 2005 Het nieuwe jaar is koud van start gegaan. Vandaag heb ik een creatieve sessie met onze externe advi-

groepanalyses en gaincharts presenteren. Samen met Felix worden de belangrijkste resultaten doorgesproken. Met eerdere mailshots hebben we verschillende tekstvarianten getest. Onze campagne "Alzheimer mag geen nationale ramp worden" scoort goed. In een van de versies van het nieuwe mailpack kiezen we daarom voor een aanpak die aansluit bij dit thema. We voeren een stevige discussie over de andere varianten. Uit de psychografische analyse blijkt dat onze doelgroepen zich voornamelijk in de "Gele" en "Groene" wereld bevinden.

Werelden die zich kenmerken door mensen die sociaal georiĂŤnteerd zijn, intensief contact met hun omgeving hebben en op zoek zijn naar harmonie. Zekerheid, geborgenheid en routine zijn eveneens waarden die in deze groepen spelen. De tone of voice van de mailing wordt in een aantal varianten aangepast op deze waarden. Een punt van discussie blijft de primaire benadering. Als we de doelgroepen confronteren met een hardere boodschap bestaat de kans dat we teveel mensen voor het hoofd stoten. Maken we de boodschap maatschappelijk acceptabel dan raken we de mensen te weinig. Felix adviseert om twee extra versies te ontwikkelen die voor ons doen behoorlijk afwijkend zijn. Daarmee komt het totaal op drie versies. Versie a is de bestaande aanpak, die aansluit bij de campagne: "Alzheimer mag geen nationale ramp worden". Versie b legt meer nadruk op "Leven met

De teksten moeten aansluiten bij donateursprofielen.

dementie". Versie c komt met een harde, confronterende boodschap: "Om over na te denken". De twee laatste versies zullen worden getest in kleinere oplagen. " Fondsenwerving april 2005

" Op basis van het profiel en de gaincharts van recente, nieuwe donateurs zullen we nieuwe adressenbestanden inzetten. We besluiten om zowel te testen op gepersonaliseerd niveau als met

regel op de brieftekst en die op de acceptgiro worden daarom zorgvuldig beoordeeld. Felix komt meteen met een aantal voorstellen voor koppen. Veel gewicht geven we aan onze voorlichtende functie. Onze mailings moeten niet alleen fondsen werven. Ze moeten onze doelgroepen ook informeren over het werk van onze organisatie zoals het onderzoek en de groeiende dreiging van de ziekte voor vergrijzend Nederland. 21 januari 2005 De briefteksten zijn gecorrigeerd. De teksten voor de folder zijn gereed. De selectieaantallen zijn bekend. Voor onze actieve donateurs rekenen we op een zelfde respons als vorig jaar.

Felix komt meteen met voorstellen voor koppen.

op zes posities postcodegesegmenteerde verspreiding. In het verleden zijn hier goede resultaten mee geboekt.

veel geld uit de markt getrokken. Dit zou een negatieve invloed kunnen hebben op het bedrag dat we ophalen met de mailingen. Aan de andere kant merken we dat de mensen in Nederland door zoâ&#x20AC;&#x2122;n actie ook weer positiever staan ten opzichte van maatschappelijke vraagstukken en goede doelen. Voor het benaderen van nieuwe donateurs hebben we minder hoge verwachtingen. De minimale doelstelling is dat de geadresseerde groepen ten minste een respons van 2,5% opleveren met een gemiddelde gift van â&#x201A;Ź 10,-. De ongeadresseerde benadering op zes posities postcode moet met tenminste 1% scoren en een gemiddelde gift van â&#x201A;Ź 11,50. Omdat de kosten van die verspreiding lager liggen, wordt dan hetzelfde rendement gehaald als met de gepersonaliseerde mailing. De opbrengsten uit de wervingsmailing zullen de gemaakte kosten binnen de geldende normen compenseren. Per saldo houden we aan een eerste wervingsmailing niet veel over. Maar omdat we veel nieuwe donateurs voor langere

11 januari 2005 Felix en Ella doen via e-mail een voorstel voor de externe adresbestanden. Op basis van de analyses is er een match gemaakt met verschillende bronbestanden waaronder de SSP-database en Streetlife. We zijn nog niet helemaal tevreden omdat na ontdubbeling op ons donateurbestand de aantallen enigszins tegenvallen. Na overleg stellen we vast dat we aanvullen op zes posities postcode. De briefteksten waar Felix een opzet voor heeft gemaakt, zet ik uit bij het hoofd Voorlichting. Samen zullen we er doorheen lopen. We kijken of de teksten goed aansluiten bij de verschillende donateursprofielen. Daarnaast is het verfijnen erg belangrijk. Een wijziging in kopregel kan veel verschil maken, zo weten we. De kop-

Fondsenwerving april 2005

De folders zijn er nog niet!

De economische situatie is nog niet verbeterd en de actie voor de slachtoffers van de Tsunami heeft

tijd aan ons weten te binden, blijven dergelijke mailings interessant en nodig.

De laatste controle.

28 februari 2005 Acht dagen voor de postbestelling. De folders zijn er nog niet! Het drogen duurt langer dan verwacht. Pas als ze droog zijn kan de drukker ze snijden en vouwen. Het wordt nog een hele klus om alles op tijd klaar te hebben.

heid waste en dus kosten. Nu kan het printbureau aan het werk. Aan de rollen worden de brieven met gepersonaliseerde gegevens verwerkt. Op vijf maart

ligt alles netjes bij onze postbestellers. Wat zal het worden? De eerste dagen na de mailing zijn het spannendst. In het verleden konden we na vier dagen al voorspellen wat het resultaat zou zijn. Doordat tegenwoordig de bezorging over meerdere dagen is verspreid, en de betalingen per acceptgiro met horten en stoten door de bank worden aangeleverd, hebben we wat meer tijd nodig om de resultaten van een actie te kunnen beoordelen. Ook hebben wij de ervaring dat acties erg lang doorlopen. Dat neemt niet weg dat we na twee weken voldoende inzicht hebben in de algemene respons en de resultaten per variant. Als deze kopij wordt ingeleverd bij de redactie van Vakblad Fondsenwerving, wachten we op die resultaten. Ik zal er in het volgende nummer graag over berichten. # Marc Wortmann

2 maart 2005 Het is gelukt: alles is klaar en aangeleverd: de briefteksten, de bestanden met de doelgroepselecties, de folders. Drie dagen voor de bestelling gaat PSI Direct Response printen. De laatste controle op mailbaarheid van de adressen wordt spannend. Morgen, een etmaal voor het printen, laten we alle adressen nog eenmaal controleren. De laatste verhuizingen, adresmutaties enz. worden er uitgefilterd, naar verwachting rond de ĂŠĂŠn procent. 3 maart 2005 De adresbestanden zijn aangeleverd. Het printhuis Mail-it regelt het uploaden ervan op de servers van Cendris. Nu is het wachten. Binnen twee uur staan alle deelselecties klaar op ons domein Mijn Cendris; sneller dan verwacht. Het resultaat is significant. Op de eigen donateurbestanden is 1,25% uitgefilterd als niet-mailbaar. Dit scheelt een behoorlijke hoeveelFondsenwerving april 2005

Progress, de nieuwe database voor fondsenwervende instellingen. Met Progress heb je (eindelijk) al je bestanden onder controle: alle leden, donateurs, gevers, sympathisanten en relaties in één, zeer krachtig systeem. Progress is modulair en kan op maat worden geleverd. Progress wordt gehuurd of gekocht. Progress werkt op een stand-alonecomputer, in een netwerk of via het internet. U kunt met Progress alles zelf doen, maar ook uitbesteden. Progress is aantrekkelijk voor organisaties van elke omvang. U kiest de configuratie die nu het beste bij uw organisatie past. Daarna kan het systeem naadloos worden aangepast aan veranderingen en groei. In Engeland behoort Progress met meer dan 150 klanten tot de topdatabases voor fondsenwervende instellingen. Datapartners is er trots op u de speciaal voor Nederland ontwikkelde versie van Progress aan te kunnen bieden. Progress • opvallend gebruiksvriendelijk • rapporten met een druk op de knop • analyseren en segmenteren in een handomdraai • meertalig te gebruiken • probleemloze afhandeling van betaalverkeer • simpel toegankelijk via het internet • handig evenementen en activiteitenbeheer • met een zeer gunstige prijs - kwaliteitverhouding Belangstelling? Bel of mail Peter Arens voor een spetterende demonstratie en overtuig u ervan dat ook uw organisatie vooruitgang boekt met Progress! 010 - 2929187 E-mail: peter@datapartners.nl website: www.datapartners.nl

Column Wat willen we nu eigenlijk? Wat willen we eigenlijk? Dat is een vraag die regelmatig bij mij opkomt. In het vorige nummer van dit Vakblad las ik onder de kop 'De politiek en de goede doelen', dat het nog maar de vraag is of het beleid van de overheid zo terughoudend zal (moeten) blijven als het nu is. Een antwoord wordt niet gegeven en dat is ook wel te begrijpen. De meningen en opvattingen zijn immers nog al verschillend.

Richtlijnen sponsoring Staatssecretaris Medy van der Laan stelde enige tijd geleden dat culturele instellingen zich meer moeten richten op sponsoring en fondsenwerving. Het ministerie van Ontwikkelingssamenwerking vindt zelfs dat ontwikkelingshulporganisaties vanaf 2007 een kwart van hun budget zelf moeten opbrengen. Maar in de Telegraaf van 6 februari 2005 lees ik dat kamerleden zich juist storen aan de sponsoring van patiëntenverenigingen. "De minister moet met richtlijnen komen voor de sponsorgelden", betoogt Pvda-kamerlid Arib. Maar het initiatiefwetsontwerp van PvdA kamerlid Sharon Dijkstra, voor de regulering van sponsoring van scholen, is door CDA, VVD en LPF naar de prullenmand verwezen. En dan vraag ik me af: wat wil de politiek nu eigenlijk? Onduidelijkheid Maar ook bij ons in de sector is volop onduidelijkheid. Neem bijvoorbeeld het onderwijs. In de rubriek ‘Opinie VNO-NCW’ lees ik dat een wettelijke regeling van onderwijssponsoring "volstrekt overbodig" is. "We zijn best in

staat onze zaken zelf te regelen". Maar in het Convenant Onderwijssponsoring staat dat het Landelijk Aktie Komitee Scholieren en de Vereniging voor Openbaar Onderwijs van mening zijn dat sponsoring wettelijk geregeld moet worden. Diverse brancheorganisaties pleiten voor zelfregulering. Maar in Trouw van iets meer dan een jaar geleden las ik dat de voorzitter van de VFI een wet voor fondsenwervers wil. Een pleidooi voor een wettelijke regeling klonk ook tijdens de laatstgehouden ledenvergadering van de VFI. NGF-voorman Wortman vroeg tijdens het recente CDA-congres weliswaar niet om wettelijke regelingen, maar hij dringt wel aan op een visie van de overheid op de filantropische sector.

mee maar erg sterk vind ik het niet overkomen. We zullen toch ooit één lijn moeten kiezen en stoppen met van twee walletjes te eten. We moeten kiezen tussen een overheid die zich terughoudend opstelt, en de sector faciliteert en binnen bepaalde kaders controleert én een overheid die de sector met wettelijke regels stuurt en reguleert. Zowel de politiek als het 'veld' moeten nu de richting bepalen die zij willen inslaan. #

Maerten C.G. Verstegen

Maerten Verstegen

Eén standpunt En ook dan vraag ik mij weer af: wat willen we nu eigenlijk? Op het ene moment willen we onze eigen boontjes doppen en pleiten we voor zelfregulering. Op het andere moment, als ons dat beter uitkomt, vragen we om wettelijke regels, om buitenlandse fondsen te weren of om fiscale voordelen te behalen. We doen er allemaal aan Fondsenwerving april 2005

De Leenheren van Loevestein Dat de relatie met een sponsor méér zou moeten zijn dan strikt financieel, heeft Loevestein goed begrepen. Het Gelderse kasteel heeft een geheel eigen concept ontwikkeld, dat het bij sponsors goed blijkt te doen.

"Het leenherenconcept was door mijn voorganger bedacht. Uitgangspunt was een paar grote Leenheren, die ieder minimaal een ton in guldens bijdroegen". Aan het woord is Ien Stijns, directrice van Slot Loevestein. Zij vertelt hoe de economie aanvankelijk roet in het eten gooide: het lukte niet om met deze formule voldoende sponsors te vinden. Besloten werd de naam van het concept te behouden, maar de invulling aan te passen. "Nu zoeken we sponsors van bescheidener schaal: wie minimaal €1.000 per jaar schenkt mag zich Leenheer noemen. In deze nieuwe opzet gaat het nadrukkelijk om meerjarige afspraken met de Leenheren." Loevestein is strategisch gelegen aan de kruising van Maas en Waal, bij Woudrichem. "Omdat het slechts kort een woonhuis is geweest, is het vrij leeg. Oorspronkelijk was het een gevangenis. In de Napoleontische tijd werd het gebruikt als militair fort, onderdeel van de waterlinie. Uit die tijd dateren soldatenhuisjes, gebouwd rondom het hoofdgebouw. In de vorige eeuw werd de alarmbel geluid: de soldaten hadden het enorm uitgewoond. Gelukkig is het kasteel grondig opgeknapt, waardoor het behouden kon blijven. Bezoekers van het kasteel worden niet door een gids langs een collectie meubelen geleid, want die hebben we niet. Ze krijgen zo optimaal de gelegenheid het robuuste karakter van het

Fondsenwerving april 2005

complex zelf ervaren. Dat maakt het tot een uniek kasteel om te bezoeken." Er zijn twee stichtingen. Stichting Museum Slot Loevestein is er voor de exploitatie. De Leenheren vallen onder de Stichting Vrienden van het Slot Loevestein, die er

meer is voor extra uitgaven zoals investeringen of bijzondere projecten. Inmiddels zijn er drie soorten vrienden van het kasteel. De Vriendenkring is er voor gezinnen en particulieren vanaf 12 jaar. Voor de jongsten (6-12 jaar) is er de Kruittoren-kidsclub, met speciale kinderactiviteiten. Tenslotte zijn er nu dus ook de Leenheren. Stijns: "De grote aftrap van het Leenheerschap vond plaats op 21 maart 2003. We zijn met het werven van Leenheren begonnen hier in de eigen regio, hopend op een zekere olievlekwerking. Omdat we

een kasteel zijn met landelijke bekendheid, hebben we de banden met de eigen omgeving in het verleden onvoldoende in de gaten gehouden. Die werden dus eerst maar eens aangehaald. Het Leenheerschap van Loevestein blijkt voor mensen uit deze regio een aansprekend concept te zijn. Het Leenheerschap is een exclusief predikaat: er worden maximaal 100 Leenheren toegelaten. Inmiddels staat na twee jaar de teller op 50, waarvan het merendeel inderdaad uit de eigen regio komt. Het eerste project dat dankzij de Leenheren kon worden gefinancierd is de in 2004 geopende expositie ‘De erfenis van Loevestein’. De tentoonstelling is gewijd aan Hugo de Groot, de (ook internationaal) bekendste politieke

gevangene van dit kasteel. Als rechterhand van Oldenbarnevelt tijdens diens conflict met prins Maurits, wierp Hugo zich op als pleitbezorger van de Staten van Holland en van de remonstranten. Op 29 augustus 1618 werd Hugo de Groot gevangen gezet in Loevestein, van waaruit hij op 22 maart 1622 in een boekenkist ontsnapte. Op de tentoonstelling is te zien zien hoe De Groot, strijder voor de vrijheid van denken, in Loevestein leefde. De bezoekers kunnen beleven hoe hij op spectaculaire wijze ontsnapte uit zijn gevangenis. Elke nieuwe Leenheer wordt verwelkomd met een officieel certificaat en een door De Munt geslagen penning, met een afbeelding

van het slot en de naam van de Leenheer. In ruil voor een jaarlijkse bijdrage ontvangt de Leenheer verder een vermelding op www.slotloevestein.nl, inclusief een link naar de eigen site en een vermelding op de 'walk-of-fame', die op dit moment in het kasteel wordt aangelegd. Ook mogen Leenheren gebruik maken van de fraaie historische ‘Schotse kamer’, een imposante plek om de eigen zakelijke relaties te fêteren. En wie meteen voor 5 jaar tekent mag eenmalig gratis gebruik maken van het gehele kasteel. Dan mag de leenheer zich dus even kasteelheer voelen. Eenmaal per jaar worden de Leenheren op het Slot uitgenodigd voor een avond met een thema, licht inhoudelijk, maar vooral informeel. "Het Leenheerschap is meer de bezegeling van een vriendschapsband dan enkel een contract. Natuurlijk heeft een ieder zijn eigen motieven om Leenheer te worden. Ze halen er allemaal iets anders uit. De een vind het prettig om het slot te steunen maar doet daar verder niets mee. De ander gaan er actiever mee om, hangt trots het certificaat boven zijn bureau en een kopie thuis boven zijn bed. Een ander gaat nog verder en investeert ook in de onderlinge relaties. Volvo Cars bijvoorbeeld nodigde vorig jaar de hele groep bij zich uit. Natuurlijk ook om te netwerken, maar zeker ook om onderling ideeën over het Leenheerschap uit te wisselen", aldus Stijns. Dat individuele sponsors zich tot een dergelijke betrokkenheid laten verleiden betekent dat het Leenheerschap een goed doordacht en voor velen inspirerend concept is. Eens te meer het bewijs dat fondsenwerving een creatief vak is. # Hidde van Kersen

Fondsenwerving april 2005

uw partner voor een grafische totaaloplossing Hoekman Grafische Groep is een full-service onderneming met vestigingen in Genemuiden, Zwolle en Rijssen.

M aa t in Co m m un ic at ie

Hoekman Grafische Groep www.hoekman.nl Genemuiden

Zwolle

Rijssen

038-3852385

038-4564800

0548-530405

genemuiden@hoekman.nl

zwolle@hoekman.nl

rijssen@hoekman.nl

Column Het dubbeltje van Van Ardenne Minister van Ardenne heeft ingrijpende plannen met de hulporganisaties. Ze is hard onderweg een, voor de voortgang van hun werk bedreigend, eisenpakket op te stellen.

Jaarlijks worden collectieve middelen ter besteding doorgeschoven naar de hulporganisaties. In 2004 ging het om de volgende organisaties en bedragen: Cordaid (€ 105.698.430,-), Hivos (€ 62.186.125,-), ICCO (€108.091.602,-), Novib (€ 98.352.750,-), PLAN Nederland (€ 27.920.340,-) en Terre des Hommes (€ 5.000.000,-). Minister Van Ardenne wil dat deze organisaties voortaan eigen inkomsten realiseren van minimaal 25% van het door het ministerie toegekende budget. De minister meent dat ze ook zonder een bijdrage van de overheid moeten kunnen overleven. Van Ardenne wijst er op dat voor het verwerven van die eigen bijdrage diverse wegen open staan: andere subsidiebronnen in en buiten Nederland, publieksfondsenwerving en samenwerking met andere organisaties. Geringe betekenis, grote gevolgen Goed beschouwd heeft het voornemen van de minister weinig betekenis. De meeste medefinancieringsorganisaties (MFO's) hebben al voldoende eigen bronnen van inkomsten. Lukt het niet met de eigen inkomsten, dan kan er altijd nog gefuseerd worden, volgens de minister. De vraag is waar de minister zich nu druk over maakt, als een fusie tussen MFO's een

goede manier is om de gewenste onafhankelijkheid te bereiken. Als het allemaal zo makkelijk is, komt zo'n fusie er ook wel tegen de tijd dat die afhankelijkheid een probleem is geworden. Maar de plannen hebben grote gevolgen. Een organisatie die geen of weinig ervaring heeft met fondsenwerving, zoals ICCO, zal gedwongen worden daar een flink deel van zijn tijd en financiële middelen in te stoppen. Desondanks zullen ze er niet meteen in slagen dat effectief te doen.Tijd en energie daaraan besteed, zijn niet meer beschikbaar voor de doelstellingen. En het gaat om meer geld dan de minister suggereert. Want als, binnen de CBF-norm, 25% kosten voor fondsenwerving worden gemaakt, komt het totaal dat de organisatie moet ophalen op een derde van het subsidiebedrag. Overigens heel verwarrend die twee 25%-normen naast elkaar.

zich juist minder bemoeien met de manier waarop zij hun werk doen. Maar het tegendeel is waar. Na de ingrijpende wijziging van het medefinancieringsstelsel in 2003 wil de minister nu dat de ontvangen organisaties gaan werken onder de kwaliteits- en controlesystemen INK en ISO. Terecht waarschuwt de Wetenschappelijke Raad voor het Regeringsbeleid in zijn rapport Bewijzen van goede dienstverlening, tegen het eenzijdig sturen op meetresultaten. Het zou meer in overeenstemming zijn met zijn eigen beleid, als de overheid aansluiting zou zoeken bij de normen die in de fondsenwervingsbranche zijn en worden ontwikkeld.

Jaap Zeekant

Het echte beeld dat uit de materie oprijst is dat van een overheid, die meer grip wil hebben op de samenleving en die daar uiteindelijk minder voor wil betalen. Voor een dubbeltje op de eerste rij zitten heet dat. " Jaap Zeekant

Diezelfde overheid die wil dat de MFO's zelfstandiger worden, verbiedt hen budgetten te besteden aan het project 26.000 Gezichten, waarin de grote problemen van asielzoekers over het voetlicht worden gebracht. Als de regering echt van mening is dat MFO's minder afhankelijk moeten zijn en (meer) eigen inkomsten moeten realiseren, dan moet die overheid Fondsenwerving april 2005

We bellen! Om donateurs en leden te activeren, te upgraden, te werven en te behouden. Om het resultaat van campagnes sterk te verbeteren. Om weggelopen leden en donateurs weer terug te halen. Om het profiel en de wensen van leden en donateurs in kaart te brengen.

We worden gebeld! Om bestellingen van producten en promotiemateriaal vast te leggen. Om op campagnes responderende donateurs en leden vast te leggen. Om informatie te geven, klachten te behandelen en afspraken te maken. Om telefoonverkeer bij pieken of afwezigheid op te vangen en te verwerken.

We zorgen! Voor het (automatisch) verzenden van bedank e-mails, brieven en welkomstpakketten. Voor de verwerking van betalingen (GMU), bestellingen, facturering en incasso. Voor het via internet beschikbaar stellen van het systeem: www.charibase.nl. Voor databasebeheer, het maken van selecties, analyses en rapportages.

Het verschil: Een overzichtelijk contactcenter. Kwaliteitgericht. Gemotiveerde agents. Vaak iets ouder, goed opgeleid. Mensen met levenservaring. Mensen die een gesprek kunnen voeren en kunnen luisteren. Ondersteund door een ervaren, resultaat gericht management en de beste techniek

Amstellandlaan 78, 1382 CH Weesp T 0294-280400 E info@rlc.nl W www.rlc-contactcenter.nl Ervaren: Terre des Hommes, Consumentenbond, KWF, Natuurmonumenten, Euthanasie fonds, Nationaal Fonds Geestelijke Volksgezondheid, Brandwonden Stichting, en anderen.

Ethiek Als je de kranten mag geloven gaat er regelmatig iets mis bij goede doelen. Als je alleen de koppen leest zou je zelfs kunnen denken dat er helemaal niets deugt. Maar juist in de goede-doelensector werken veel mensen, die hun principes niet uit de weg gaan.

Gift met een luchtje Dat bleek weer eens toen ons een persbericht bereikte van A. Wurtz, namens de Stichting Rokersbelangen. In scherpe bewoordingen kapittelde hij de Nederlandse Hart Stichting (NHS), voor het weigeren van een gift. Het ging niet om een particuliere gift, maar één van een bedrijf. Directeur Boudewijn de Blij van de Hartstichting liet ons weten dat het om € 1.500,- ging. Het bedrag was afkomstig van een bedrijf, dat marktleider is voor onderdelen die gebruikt worden voor de verpakking van sigaretten. Een gift met een (rook)luchtje dus. De Blij "De principiële stelling van NHS is duidelijk: we willen geen geld van bedrijven die van rookwaar of aanverwante zaken bestaan. Per jaar overlijden door roken alleen al aan hart en vaatziekten 6.000 mensen. Wij wensen van die fabrikanten geen giften te ontvangen. Let wel: het gaat om giften van bedrijven, niet van personen." De Blij: "Bij giften van particulieren en nalatenschappen wordt uiteraard niet gekeken naar de leefstijl van mensen. Mensen die roken zijn meestal verslaafd. Ze dienen geholpen te worden van hun verslaving af te komen." Een andere, ethische kwestie herinner ik me uit mijn eigen werkomgeving, lang geleden.

We kregen een anonieme gift van 100.000 gulden (!). We waren heel blij, maar ook van mening dat een dergelijk bedrag niet geaccepteerd kon worden, als niet vast stond dat het geld niet was verkregen door onwettige activiteiten. De enige mogelijkheid was de vraag voor te leggen aan de bank, via welke het bedrag tot ons was gekomen. In zijn ijver ons te laten weten dat het dik in orde was, onthulde de bank per ongeluk ook de naam van de toen niet meer anonieme gever. Anonieme gift Van een collega kan ik me een grote gift herinneren van een oliemaatschappij, die een merkwaardige herkomst had. Deze gift was oorspronkelijk bestemd voor een ander goed doel, dat er om principiële redenen, die aan de doelstellingen waren gelelateerd, vanaf zag. Dergelijke redenen golden niet voor de nieuwe begunstigde. Toch werd besloten om te informeren of het goede doel dat de gift aanvankelijk zou krijgen, bezwaar had tegen de nieuwe bestemming. Pas nadat dat niet zo bleek te zijn werd hij geaccepteerd. Gelukkig (fiscaal) nieuwjaar Van een andere collega hoorde ik deze. Kort na de jaarwisseling nam een gever contact op met het goede doel, waaraan hij in december een forse schenking had

gedaan. Hij liet weten zich een nul vergist te hebben en hij vroeg het teveel gegeven bedrag terug. Hoewel daartoe niet verplicht, zag men de redelijkheid er van in en werd er aldus gehandeld. Wel werd de inspecteur der belastingen door het goede doel geïnformeerd over die terugbetaling. Na wat rondvragen onder collega's bleek de truc namelijk vaker voor te komen. Een forse donatie levert een interessante aftrek op bij de fiscus. Dat een groot deel van het bedrag in een nieuw fiscaal jaar werd terugontvangen, zou de fiscus waarschijnlijk zijn ontgaan, als die brief niet was geschreven. " Jaap Zeekant Fondsenwerving april 2005

Survey & Market Research Zij is uw primaire doelgroep. U weet heel veel over haar. Maar haar volgende stap... Tot op heden was dat een vraag waarop u het antwoord schuldig moest blijven. Ga naar www.spss.nl en zie zelf hoe de oplossingen van SPSS u helpen bij het voorspellen van klantgedrag. Haar volgende stap is in uw richting. Om meer informatie te krijgen over SPSS neemt u contact op met Robert Bauer, telefoon 0183 651 777 of e-mail naar info@spss.nl.

VERZEND- EN RETOURENVELOPPEN OP MAAT Contactpersoon Nederlandse markt

Aad Kok PSI Direct Mail Producties Dam 20 – 22 4241 BN Arkel Telefoon: 0183 – 56 39 12 Mobiel: 06 – 21 222 189 www.psidirect.com

Düren / Aachen, Duitsland www.heyder.com

Nalatenschappenwerving Nalatenschappenwerving is een lang woord. Als je het met Scrabble op driemaal woordwaarde weet te leggen, win je het spel gegarandeerd. Zo ligt het ook met het actief werven van legaten. Een impressie van een workshop. Maar vijftig procent van de donateurs die een legaat of erfstelling nalaten aan een goed doel, meldt dat aan de desbetreffende instelling. toch is het de moeite waard er alles aan te doen om bekend te maken dat je als goed doel graag legaten ontvangt. In Meeting Point Arkel ging op 17 maart jl. officieel de nieuwe serie workshops van het Vakblad Fondsenwerving van start, met een dag over nalatenschappenwerving. De workshop werd gegeven door expert Arjen van Ketel, van Delphi Fondsen- en Ledenwerving.

overdracht plaatsvindt naar een volgende generatie. Er is wereldwijd een groeiende bereidheid om goede doelen (mede)erfgenaam te maken en dat vraagt om kennis bij de instellingen hoe daarmee om te gaan. De tijd lijkt er rijp voor te zijn de stap te zetten naar actieve werving van nalatenschappen. Het resultaat van deze vorm van fondsenwerving is niet meteen meetbaar, maar pas na een aantal jaren. Daarom is het zaak de kosten in de beginfase scherp in

ten goed aansluiten bij het karakter van het goede doel ĂŠn bij de doelgroep.Zodra het goede doel verneemt in een testament te zijn opgenomen, is het zaak snel en actief te reageren naar de betrokkenen. NotariĂŤle traagheid Leerzaam was ook te weten dat er veel haken en ogen kunnen zitten aan de afhandeling van erfenissen en legaten. Een ervan is de traagheid waarmee executeurs testamentair de zaken afhandelen. Verre neven en nichten kunnen ook voor grote vertragingen zorgen. Niet voor niets hebben enkele grotere fondsen mensen in dienst, die speciaal belast zijn met de afhandeling van erfstellingen. Niettemin werd in de veelheid van voorbeelden en suggesties duidelijk dat de tijd rijp is voor goede

Keer op keer is het leuk om te zien hoe toeleveranciers en goede doelen bereid zijn onder elkaar kennis en ontdekkingen uit te wisselen. Het gezelschap vandaag bestond uit fondsenwervers van Wilde Ganzen, de Dierenbescherming, Amref Flying Doctors, Pax Christi en vele anderen. De workshop was vol en de deelnemers hadden de meest uiteenlopende meningen over- en manieren van werken met erfstellingen. Leren van elkaar was ook een belangrijk component, dat tot zâ&#x20AC;&#x2122;n recht kwam toen opdrachten in groepjes werden uitgevoerd. Ethiek Kan je eigenlijk wel actief legaten werven of moeten goede doelen afwachten tot iemand ze een keer iets nalaat? Is werven wel etisch verantwoord? Die vraag kwam ook op in de workshop. Het is algemeen bekend dat tussen 1990 en 2015 een gigantische welvaarts-

de gaten te houden. Een goed begin kan gemaakt worden door de mogelijkheid het doel in een testament op te nemen, mee te nemen in alle uitingen zoals folders, website en direct mail. De toonzetting en de benadering moe-

doelen en andere, wervende nonprofits, om serieus aandacht te gaan besteden aan het werven van erfenissen en legaten. " Anneke Hakman

Fondsenwerving april 2005

Fondsenwerving Pluspagina

Fundraising Initiatives is het eerste en meest ervaren bureau voor huis-aan-huisfondsenwerving in Nederland. Al jarenlang werven we substantiële extra inkomsten voor vele goede doelen. Alex van Dam legt u graag uit hoe ook uw goede doel kan profiteren van onze ervaring en kennis en van het enthousiasme van onze medewerkers. Bel voor een afspraak met Alex van Dam Tel.: 020-5708915, www.fundraisinginitiatives.nl

Zorg & Welzijn • Onderwijs & Wetenschap Kunst & Cultuur • Natuur & Milieu Amateursport & Recreatie • Overige non profit

Bel 020-612 81 51 voor een. professionele fondsenwerver.

Wijsman actiemarketing support

opleidingen • workshops • helpdesk • adviezen op maat • bibliotheek • jaarcongres • haalbaarheidsonderzoek • behartiging van de belangen van de middelgrote en kleine doelen.

www.wijsman.nl

voor succesrijke fondswerving zie www.fondswerving.nl

Vlietlaan 44B-1 1404 CC Bussum 06- 5420 3130 montagneservices@planet.nl

MAKE TRADE FAIR

Postbus 31441, 6503 CK Nijmegen Telefoon 024 - 381 71 11, Fax 024 - 381 71 19 Email info@isf.nl

Keverberg 45 1082 BD Amsterdam tel.: 06 - 535 301 05 e-mail: fondswrv@xs4all.nl

Montagne Services stimuleert nieuwe ontwikkelingen in de not-for-profitsector en in de wereld van duurzame ontwikkeling. We doen dit met eigen onderzoek, fondsenwervings- en marketingadvies, en met de ontwikkeling van fondsenwervingsconcepten.

Nederlands Genootschap van Fondsenwervers Contact met collega’s, Opleiding en training & Belangenbehartiging Secretariaat NGF: Keizersgracht 317 1016 EE Amsterdam 020 – 422 99 77 WORD NU LID!

DRTV en radio-campagnes donateurs- en ledenwerving bouwen aan uw ‘merk’ Bel: Frank van Leer: 0345 - 599 955 vanleer@drtv.nl

www.drtv.nl

MEETING POINT ARKEL Vergadercentrum voor fondsenwervers Dam 20 – 22, 4241 BN ARKEL (Zuid Holland Zuid) Info: www.meetingpointarkel.nl Of 0183 – 56 39 12 – Jan Krol

WWW.NGF.NU

Ondersteuning op het gebied van: - Europese subsidies - Fondsenwervingsactiviteiten - Het doorlichten van de interne organisatie - Het structureren van organisatieprocessen

Annette J.Th. Eikmans Telefoon 070-3943701 E-mail: mail@inter-connectie.com

Ierlandlaan 6 2713 HL Zoetermeer Postbus 7373 2701 AJ Zoetermeer Telefoon: 079-351 52 55 Fax: 079-351 31 21 e-mail: info@notaris-adacta.nl

Annie is vijf Annie is vijf, maar wel al heel groot. Annie Connect is 'het andere callcenter', Ze werken deels met mensen die 'arbeidsongeschikt' zijn en vooral voor goede doelen, goede-doelenloterijen ĂŠn Vakblad Fondsenwerving. We spreken met oprichter Leo Dijkgraaf: "Ik was er van overtuigd dat ook mensen die in de WAO zitten nog heel geschikt zijn om allerlei werkzaamheden te verrichten. Juist een callcenter is

door de onafhankelijkheid van tijd en plaats, daarvoor heel geschikt. De meeste van onze Annies werken vanuit huis, op de momenten dat het hen uitkomt. Daarnaast hebben we een aantal arbeids-

plekken op onze kantoren in Veenendaal en Delft, waar ook de trainingen en de testbelsessies plaatsvinden. Annie Connect werkt met parttimers, die vaak een vast contract hebben. Dit zorgt ervoor dat er minder verloop is en dat er een hechte band is ontstaan met onze medewerkers." Bovenaan Hoe kwam Annie Connect aan deze naam? Leo Dijkgraaf: "Ik stelde twee eisen aan de naam van ons nieuwe bedrijf. Het moest een opvallende naam zijn. En hij moest met een a beginnen, want dan sta je bovenaan elke lijst met adressen en telefoonnummers. Annie Connect was de perfecte naam." Leo is zichtbaar trots: "Ik ben er inderdaad heel trots op dat we er in geslaagd zijn te bewijzen dat mensen die schijnbaar arbeidsongeschikt zijn, niet alleen willen werken, maar het ook kunnen. Maar je moet ze wel de juiste mogelijkheden en ondersteuning geven. Ik heb in de praktijk gemerkt dat mensen met en arbeidshandicap extra kwaliteit opleveren. WAOâ&#x20AC;&#x2122;ers hebben een andere arbeidsbeleving. Ze gaan enthousiast weer aan het werk en ze voelen zich nauw met Annie Connect verbonden. Veel verloop is er dan ook niet. Hun gemiddelde leeftijd ligt hoger dan wat je bij callcenters meestal ziet, wat ook weer bijdraagt tot de kwaliteit van het belwerk. Jammer dat ondernemers het meestal laten afweten bij het inschakelen van arbeidsgehandicapten, want er is veel meer mogelijk dan ze denken."

Leo Dijkgraaf

Zonder de huidige technische mogelijkheden zou een callcenter als Annie Connect niet mogelijk # Fondsenwerving april 2005

belt tegelijk het eerstvolgende nummer uit de belrij, en verbindt het gesprek door met de Annie. Bij inboundwerk gaat het omgekeerd. Stel iemand reageert op een tvspotje om zich aan te melden als donateur. Het telefoontje komt op een centraal punt binnen. Het telefoongesprek gaat door naar de Annie die op dat moment vrij is. Tegelijk krijgt de Annie het juiste callsheet op haar/zijn computer. Het zeer geavanceerde systeem maakt het dus mogelijk om inbound en outbound af te wisselen."

Anna Kroodsma

# zijn. Directeur Nederland, Anna Kroodsma: "Annies hebben thuis een pc-werkplek, adsl-aansluiting en een vaste isdn-telefoon. Het data- en belverkeer wordt geregeld door centrale computers. Het gaat als volgt. Een Annie, zo worden de beldames genoemd, meldt via haar computer dat ze stand by is. De centrale computer zorgt dat ze op haar thuiscomputer het callsheet krijgt te zien, van een van de acties die op dat moment lopen en waarvoor zij staat ingeroosterd. Het systeem

Fondsenwerving april 2005

Dijkgraaf voegt toe: "Een ander aspect van dit systeem is dat het de medewerkers controleert of zij het werk naar behoren doen. Het systeem houdt nauwkeurig de verkoopresultaten, werktijden, lengte van gesprekken, tijden tussen de gesprekken, enzovoorts bij. Onze opdrachtgevers kunnen de resultaten van hun belacties on line volgen." Annie op vakantie Toen Annie op 1 februari dit jaar vijf werd verscheen een prachtig jubileumboekje, waarin haar eerste jaren boeiend en met gevoel worden beschreven. De lezer leert er ook Annies vader in kennen, Leo Dijkgraaf, en wordt met zijn achtergrond als theaterman:

docent theaterschool, oprichter Delfts Jeugdtheater, presentator bij de AVRO. Die achtergrond komt ook tot uitdrukking in de opzet van het kantoor in Veenendaal, waar decorbouwers zich hebben uitgeleefd. Bijna iedereen kent Dijkgraaf, maar zonder het te weten. Jarenlang was hij Pino in Sesamstraat. Als uitvoerend producent bij Joop van den Ende TV-producties in de jaren negentig, kwam hij als eerste in Nederland op het idee van de belspelletjes op tv. Ook door de productie van de grote goede-doelenprogramma's was hij vertrouwd met het fenomeen callcenter. Dijkgraaf: "Ik ben een ondernemende idealist en een idealistische ondernemer. Ik wist dat er in Nederland meer dan één miljoen mensen aan de kant stonden, daar moest iets mee te beginnen zijn." Het boekje is leuk én eerlijk: Maart 2003: "Annie is de laatste tijd wat hangerig. Ze is niet lekker." Wat was er aan de hand? Anna Kroodsma "Annie leed aan teveel vertrouwen. Het ziekteverzuim onder de medewerkers nam toe, er werd gesjoemeld met werktijden. De Annies werkten lang niet allemaal rendabel. We gingen rechtstreeks op de afgrond af. Een reor-

ganisatie was noodzakelijk. Met de goed functionerende Annies gingen we verder. Onze waardering voor hen hebben we vertaald in ons beloningssysteem. En met nieuwe software zijn we, zoals gezegd, in staat om alles nauwgezet te registeren en te beoordelen." Het gaat nu zo goed met Annie dat ze zelfs op vakantie gaat, naar Zweden en Engeland. Werkvakanties zijn het, dat wel. In

stelling, laat staan waardering heeft gegeven. Bellen voor Vakblad Fondsenwerving Dit jaar eindigt de gratis toezending van Vakblad Fondsenwerving. De enige manier om het blad te blijven ontvangen, én toegang te krijgen tot www.fondsenwering.nl is een abonnement te nemen. Leden van het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers blijven het blad gewoon ontvan-

Het werven van nieuwe donateurs is van groot belang voor iedere organisatie die het natuurlijke verloop van donateurs wil compenseren of de inkomsten wil laten groeien. Dat gaat jammer genoeg niet vanzelf.

Houdt uw donateursbestand op peil

Decorbouwers hebben zich uitgeleefd.

beide landen zijn callcenters opgezet om de buitenlandse activiteiten van o.a. de Nederlandse Postcode Loterij te ondersteunen. "Door het concept in het buitenland toe te passen blijft alles fris en uitdagend", zegt Leo. In oktober 2004 zijn heeft het callcenter van Annie Connect zijn deuren geopend in Zweden. En in Engeland zitten we in de startfase. Het grote verschil met Nederland is dat de overheden in het buitenland erg enthousiast zijn over het concept van Annie Connect. De Engelse overheid is wat mij betreft dé perfecte zakelijke partner. Ze staan er werkelijk om te springen dat je een filiaal in hun land opent. Echt alles wordt geregeld zoals het gebouw, de afspraken en al het voorwerk. Dit in tegenstelling tot de overheid in Nederland, die nog nooit een blijk van belang-

gen. Binnenkort gaat Annie Connect de lezers die nog geen abonnement hebben, vragen of ze daarin geïnteresseerd zijn. De testsessie met vijf enthousiaste Annies, begin maart, verliep heel succesvol. Anna Kroodsma: "Bellen voor het Vakblad is net weer iets anders dan voor de goede doelen, al heeft het natuurlijk wel heel veel met de goede doelen te maken. Het is altijd leuk om iets nieuws aan te pakken, daar leren we weer van. Dat er voor het blad belangstelling is in de wereld van goede doelen en non-profits twijfel ik niet aan. Je merkt aan alles dat steeds meer instellingen op zoek moeten naar extra financiële middelen. Als lezer weet ik dat het Vakblad Fondsenwerving daarbij onmisbaar is." " Jaap Zeekant en Linda Wullings

Delphi werft voor al haar klanten gezamenlijk bijna een half miljoen nieuwe donateurs per jaar. Onze listbrokingafdeling heeft toegang tot ruim 400 exclusieve adressenbestanden en selecteert voor u het juiste bestand dat het beste bij uw doelstelling past. Ook op het gebied van telemarketing, straatwerving, huis-aan-huiswerving, advertenties en Internet hebben wij uitgebreide kennis en ervaring in huis. Delphi ontwikkelt voor iedere klant een optimale middelenmix met de beste kosten/baten verhouding, zodat u verzekerd bent van een zinvolle investering in de toekomst. Benieuwd of u wel genoeg nieuwe donateurs werft en hoe dat eventueel beter zou kunnen? Neem contact op met Ramses Man. Hij kan in 10 minuten samen met u uitrekenen wat een reële doelstelling voor uw organisatie is.

Amerikaweg 10 2035 RA Haarlem Postbus 6259 2001 HG Haarlem T +31 (0)23 533 46 46 F +31 (0)23 533 49 75 E info@delphi.nl www.delphi.nl Fondsenwerving april 2005

Machtig

zo’n

Glimlach!

Voor een afspraak, bel 0134552825

Ook voor ´ doel een uw eigen loterij!

Een loterij met úw eigen naam De Support Actie is als het ware een ‘white label’ loterij. U kunt úw eigen naam aan de loterij geven, de Support Actie verzorgt de organisatie. 80% van de opbrengst is voor úw goede doel De Support Actie incasseert per trekking de lotprijs en keert 80% uit aan úw goede doel. Wij regelen de rest Ieder goed doel in Nederland kan meedoen aan de Support Actie. Van hele kleine lokale goede doelen tot hele grote landelijke organisaties. Bent u geïnteresseerd, bezoek dan onze site:

www.supportactie.nl

HELPT HET LOT EEN HANDJE!

Het bedrijf als partner van goede doelen Steeds meer goede doelen realiseren zich de potentie van het bedrijfsleven en gaan samenwerkingsvormen aan. Die aanpak is ook weggelegd voor (beginnende) lokaal wervende non-profits.

Elk goed doel moet in principe in staat zijn een succesvolle relatie met bedrijven op te bouwen. Het zijn niet alleen de bekende goede doelen, met een grote achterban, die dat lukt. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven meer en meer lokale goede doelen steunen. Ondernemingen vinden het steeds vaker belangrijk dat die investeringen rendement opleveren. Meestal is er bij de goededoelenorganisaties voldoende talent aanwezig om van start te gaan. In 2003 heeft het bedrijfsleven circa 800 miljoen euro bijgedragen aan de sponsoring van evenementen. De totale bijdrage van het bedrijfsleven wordt geschat op ca.

2 miljard euro. Nederland telt 700.000 bedrijven, waarvan 250.000 eenmanszaken zijn. Gemiddeld gaat het dus om ruim â&#x201A;Ź2.800,- euro per bedrijf. Een bedrijf is eigenlijk een kleine gemeenschap. Achter elk bedrijf gaat een netwerk van belanghebbenden schuil, zoals medewerkers, klanten, leveranciers, aandeelhouders, overheid, media en maatschappij. Bedrijven hebben doorgaans hun eigen communicatiekanalen zoals een website, nieuwsbrief, magazine, direct mail, radio en tv-spots. Meer dan allen donaties Veel bedrijven ontwikkelen tegenwoordig beleid op het gebied van

maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO). Het komt relatief vaak tot uiting in de vorm van een programma voor medewerkers of activiteiten op milieugebied. Voor goede doelen liggen hier kansen om zelf actief bedrijven te benaderen, en niet af te wachten. In navolging van Amerika en Engeland ontdekken ook bedrijven in Nederland steeds meer de partnerwaarde van een goed doel. Dit biedt goede doelen veel kansen. cause related markteting (CRM) is geen sponsoring, maar een vorm van marketing waarbij het bedrijf gebruik maakt van de (communicatie)kanalen van het goede doel om klanten te werven. Het goede doel ontvangt een commissie per door het bedrijf geworven klant of verkochte eenheid, en vaak ook een algemene vergoeding voor de communicatie-inspanningen van het goede doel. Bekende voorbeelden zijn Energiedirect, ASN # Fondsenwerving april 2005

Maak van Direct Mail uw topvertegenwoordiger Natuurlijk zou u het liefst zelf bij de mensen langs gaan, om er persoonlijk voor te zorgen dat zij voor uw producten of diensten kiezen. Maar helaas heeft u daar de tijd niet voor... Gelukkig biedt Lijnco vele verrassende mogelijkheden om extra attentiewaarde aan uw direct mail te geven, waardoor deze net zo doeltreffend wordt als een persoonlijk bezoek. Gelijktijdig met het drukken brengen wij bijvoorbeeld een personal card, een kraslot, sticker, stansing, ponsing, acceptgiro, antwoordcoupon of zelfs de envelop aan. En dat is nog maar een kleine greep uit ons arsenaal aan special effects. Kortom Speciaaldrukkerij Lijnco maakt direct mail tot uw beste vertegenwoordiger. Vraag ons gerust om een goed gericht advies.

Speciaaldrukkerij Lijnco Groningen b.v Telefoon Fax E-Mail Website

(050) 366 99 11 (050) 366 94 00 lijnco@lijnco.nl www.lijnco.nl

Al 9 jaar de enige specialist in telefonische fondsenwerving voor Charitatieve instellingen, politieke partijen en culturele instellingen Telefonische fondsenwerving Via de telefoon benaderen we donateurs in een interactieve dialoog, waarbij onze goed opgeleide fondsenwervers zorgvuldig de noodzaak van steun benadrukken en een voor de donateur prettig geefniveau wordt bereikt. We doen dat inmiddels in vier Europese landen en houden jaarlijks meer dan een miljoen gesprekken. We zijn dan ook de enige die een no-risk garantie kunnen bieden. Relationship Fundraising Bij deze manier van Relationship Fundraising staat het versterken van de band tussen donateur en organisatie centraal. Daardoor voelt de donateur zich als het ware "mede-eigenaar" van de organisatie. Die verbeterde betrokkenheid geeft onze opdrachtgevers vele nieuwe mogelijkheden. Wij zijn gespecialiseerd in: - Verwelkomen van donateurs - Reactiveren van donateurs - Upgraden van donateurs met een machtiging - Upgraden van donateurs met een giro - Sinds kort werven wij ook geheel nieuwe donateurs Voor een vrijblijvende analyse van mogelijke resultaten, financieringsmogelijkheden en/of een intakegesprek kunt u contact opnemen met Martijn de Jager of Jaap Kalff op 020 â&#x20AC;&#x201C; 427 0027.

# Bank en Greentalks. Op het nieuws bij Fondsenwerving.NL valt te lezen dat er regelmatig bijkomen. Een partnership tussen een goed doel en een bedrijf kan forse meerwaarde krijgen, wanneer de relatie zich verder ontwikkelt, en meer acties en communicatiekanalen worden ingezet. Acties met bedrijven kunnen, naast directe inkomsten, ook nieuwe donateurs opleveren. Bouw daarom geduldig aan de relatie met het bedrijf. Laat je niet ontmoedigen als het eerste contact niet meteen leidt tot een substantiĂŤle bijdrage. Ook vanuit een relatief geringe bijdrage van een bedrijf, is het heel goed mogelijk om de relatie verder te ontwikkelen. Geef het de tijd, leer elkaars invalshoeken te begrijpen en zoek samen naar activiteiten die wederzijds meerwaarde opleveren. Vier stadia Bij de ontwikkeling van de samenwerking tussen een bedrijf en een goed doel zijn vier stadia te herkennen. Het begint met een kennismaking. De partner is er nog niet aan toe zich volledig te associĂŤren met het goede doel. Aan draagvlak in het bedrijf moet nog gewerkt worden. De vooralsnog eenmalige ondersteuning door het bedrijf van een project past goed in dit eerste stadium. In de volgende fase leren de partijen elkaar beter kennen, waardoor de mogelijkheden toenemen. Het bedrijf is bereid om kleine acties onder zijn medewerkers of relaties te organiseren via een of meer eigen kanalen. Door met elkaar samen te werken gaan beide steeds beter bij elkaar passen. Men begrijpt elkaars organisaties en komt daardoor gemakkelijker op ideeĂŤn voor samenwerking. In het bedrijf neemt het draagvlak daarvoor toe, ondermeer door dat intern over de samenwerking met het goede doel wordt gecommuniceerd.

In het vierde stadium is het commitment zo groot dat langer lopende acties worden georganiseerd, waarbij in ruime mate elkaars kanalen worden gebruikt. In de media wordt gezamenlijk opgetreden. Bedrijf en goede doel gedragen zich als elkaars ambassadeurs. Het is natuurlijk niet zo dat per se met het eerste stadium moet worden begonnen. Als het contact vanaf het begin optimaal is en de

organisaties blijken perfect bij elkaar te passen, dan is een vliegende start niet uitgesloten. Maar omgekeerd moet ervoor opgepast worden dat er niets wordt geforceerd. Zoektocht Op zoek naar bedrijven waarmee je misschien kunt samenwerken, kun je het beste beginnen bij die ondernemingen die je al in je database hebt zitten, omdat er al eens eerder contact mee geweest is. Analyseer daarom eerst de database van de organisatie. Inventariseer de waarde en mogelijke medewerking van je eigen netwerk. Via mensen die je al kent, of gezamenlijke kennissen, kun je gemakkelijker een bedrijf binnenkomen. Het zoeken buiten de organisatie kan gericht worden op ondernemingen waarmee een link kan worden gelegd met de

doelstellingen van de organisatie, bijvoorbeeld door de producten of diensten die ze aanbieden of een gezamenlijke doelgroep die kan worden onderscheiden. Eenmalige bijdragen Een warme en langdurige relatie tussen de non-profitorganisatie en het bedrijf is wat we misschien allemaal wel graag zouden willen. Maar niet vergeten moet worden dat succesvolle fondsenwerving ook gebaseerd kan worden op

incidentele bijdragen van bedrijven. De eenmalige sponsoring van een jubileumproject kan een aanzienlijke bijdrage opleveren. Soms ook zijn bedrijven bereid om, zonder daar verder publicitair ophef over te maken, eenmalig een (flink) bedrag te schenken aan een goed doel waar men sympathie voor heeft, zonder daar ook maar iets voor terug te vragen. Dat is geen cause related marketing en ook geen sponsoring. Het is gewoon een eenmalige gift. Sommige organisaties volgen hun eigen, karakteristieke aanpak. Ze kunnen daarin heel succesvol zijn, zoals War Child, dat er al jaren in slaagt om heel veel zaken die je als goed doel nu eenmaal nodig hebt en dus ergens moet kopen, voor weinig of niets te krijgen. " David Berg

Fondsenwerving april 2005

Microfinanciering: geld alleen is niet genoeg Het bestaat al zo’n dertig jaar. Maar ineens krijgt het alle aandacht in Nederland als kroonprinses Maxima er de aandacht op vestigt! Micro financing, of op z’n Nederlands gezegd het verschaffen van kleine leningen aan startende ondernemers, die door banken of andere financiële instellingen niet serieus genomen worden.

In ons land kennen we met name de microkredieten voor ondernemers in derdewereldlanden. Maar in de welvaartstaat Amerika is microfinanciering al langer een begrip voor de talloze mensen die daar onder de armoedegrens leven. Startende ondernemers in die groep worden, net als in ontwikkelingslanden, buitengesloten van de financiële sector. Daardoor zijn ze geblokkeerd in hun streven naar economische zelfstandigheid en ontwikkeling. Een groeiend aantal internationale organisaties

heeft zich de afgelopen dertig jaar, met toenemend succes, ingezet voor armoedebestrijding door financiële dienstverlening aan mensen met een laag of geen inkomen. Inmiddels worden er microkredieten verschaft aan tientallen miljoenen mensen, veelal vrouwen, die zich door het starten van een bedrijfje aan de armoede willen ontworstelen. Het is slechts het topje van de ijsberg, want zij vormen nog geen tien procent van de totale hoeveelheid mensen die gebaat zouden zijn met deze vorm

van armoedebestrijding. Het model werkt, maar wereldwijd is de behoefte aan dit soort ondersteuning veel groter dan het huidige aanbod. Microfinanciering in eigen land Sinds kort onderhandelt de Rabobank met verschillende steden waaronder Amsterdam, om microkredieten van zo’n 5.000 tot 25.000 euro te verschaffen aan startende ondernemers in arme wijken. Daar kunnen vooral (startende) middenstanders mee worden geholpen. Het straatbeeld van achterstandsbuurten wordt verbeterd wanneer er meer winkels zijn dan alleen die bekende belshops. Maar de Rabobank wil dat de gemeente garant staan voor de leningen, in het geval dat de ondernemers in de problemen komen en de lening niet kunnen terugbetalen. Maar dan is het gewoon een manier voor de "

David Rand

Fondsenwerving april 2005

" Rabobank om zijn kredietbusiness te vergroten, waarbij de samenleving het risico draagt. Je moet maar durven! Met maatschappelijk verantwoord ondernemen heeft het in elk geval niets te maken. Het ziet er niet direct naar uit dat gemeenten zich voor het Rabokarretje laten spannen. Het getuigt er ook van dat de Rabobank weinig vertrouwen

Uit de as verrezen Rani Saijo van de Leaves of Grass boekenwinkel in een dorpje in California, kwam bij Micro Mentor omdat ze moeite had haar boekenwinkel weer op te bouwen nadat deze was verwoest door brand. Rani werd door Micro Mentor aan Melanie Patrick gekoppeld, die zelf verschillende

kleine bedrijfjes had opgestart en geleid. Patrick hielp Rani door deze moeilijke periode heen. Rani had vooral hulp nodig bij het gecompliceerde financiële afwikkeling na de brand als de controle over de verloren inventaris en cashflow management. Rani: "Mijn mentor kon kleine, op het oog niet met elkaar in verbandstaande problemen oppakken en ze van een andere kant bekijken. Dat was moeilijk voor mij door de paniek die volgde op de brand. Zonder haar was mijn bedrijf failliet gegaan en had ik niets meer gehad". Dit is een van de duizenden voorbeelden van de mogelijkheden van Micro Mentoring, een manier voor zowel de geldschieter als ontvanger om het gefinancierde project tot een succesvol einde te brengen.

Fondsenwerving april 2005

heeft in zijn eigen kredietverstrekkers en al helemaal niet in het vermogen van mensen om zich uit een economische zwakke positie te worstelen. Juist de Rabobank, die geworteld is in de traditionele Nederlandse gemeenschap, laat een prachtige kans liggen om zijn positie als coöperatieve bank te versterken en de samenleving een dienst te bewijzen. Wellicht moet de Rabobank eens met de Amerikaan David Rand gaan praten. Geld alleen is niet genoeg In Amerika kent men sinds een paar jaar het fenomeen Micro Mentor. Een micromentor is een geslaagde zakenman of -vrouw die de gefinancierde startende ondernemer, meestal via internet, de kneepjes van het ondernemen leert. De Amerikaan David Rand, verbonden aan het Aspen Instituut (VS) is directeur van Micro Mentor, een initiatief van het Aspen Institute. Hij hielp het Aspen Institute in 2001 met het ontwikkelen van de pilot voor het Fund for Innovation, Effectiveness, Learning and Dissemination dat uitgroeide tot de nieuwste strategie op het gebied van versterking voor kleine ondernemers. Rand zoekt met Micro Mentor naar ervaren zakenmensen die bereid zijn de startende ondernemers professioneel te steunen. David Rand: ‘De training is een interactie die vaak alleen via het internet geschiedt. On-linetraining kan voor de mentor enorm bevredigend zijn en tegelijk een grote beloning voor de startende ondernemer. Als je bedenkt dat kleine bedrijfjes de ruggengraat zijn van elke economie, is het duidelijk dat kennisoverdracht waardevol is voor het versterken van leefgemeenschappen en de economische gezondheid van families waar ook ter wereld’. Op dit moment worden in de Verenigde Staten meer dan 600 aankomende bedrijfjes

door mentors gesteund om hun business uit te laten uitgroeien tot een succes. Meer dan 90% van de oprichters en initiatiefnemers zoekt zelf gericht naar professioneel advies hoe ze hun bedrijf moeten leiden of naar technische hulp. Uit een recent onderzoek bleek dat de deelnemers meer zelfvertrouwen kregen en meer vertrouwen in de toekomst van hun bedrijf. Op het gebied van financiële vaardigheden bleken de meeste ondernemers in staat te zijn zelf hun financiële rapportages te maken. Veel mentors, die ooit zelf getraind werden, verklaarden dat ze blij waren iets ‘terug’ te kunnen doen voor anderen. Inmiddels zijn er in Amerika zo’n 650.000 deelnemers aan trainingsprogramma’s, die gegeven worden door professionals van verschillende organisaties. De deelnemers bestaan voor bijna veertig procent uit vrouwen. De meesten hebben of hadden een bestaan onder de armoedegrens. Het resultaat over vijf jaar laat zien dat bijna de helft van de nieuwe bedrijfjes nog bestaan en dat meer dan de helft daarvan in staat was een inkomen op te leveren boven de Amerikaanse armoedegrens. Velen waren in staat hun inkomen te verdubbelen. Rand: ‘Ik zou graag zien dat we onze expertise op het gebied van kennisoverdracht kunnen inzetten in landen buiten de Verenigde Staten, we hebben hier een enorme hoeveelheid ervaring opgedaan. En hoewel we constant op zoek zijn naar fondsen, sponsors en mentors, ben ik ervan overtuigd dat het verschaffen van microkrediet en de ondersteuning van professionele mentors in de toekomst een van de meest kansrijke manieren is om armoede in de wereld te bestrijden’. # Anneke Hakman Info: www.micromentor.org

De toekomst van de goededoelensector Dertig studenten Bedrijfskunde van de Universiteit Nyenrode hebben onlangs de toekomst van de goededoelensector in Nederland verkend, onder begeleiding van Jacqueline Brens en Camiel Gielkens. Het leverde interessante inzichten op. Hoe zal de Nederlandse goededoelensector zich in de toekomst ontwikkelen? Iedereen die Vakblad Fondsenwerving leest, heeft daar wel een beeld van. Maar hoe de sector er over bijvoorbeeld tien jaar echt uit zal zien weet niemand. Daarom heeft Mensen in Nood met dertig studenten van Nyenrode een toekomstverkenning uitgevoerd. De studenten, verdeeld over vier groepen, werkten voor dit onderzoek met de scenariomethodiek. In het kader van het vak strategisch management hebben de studenten nagedacht over de kern-

vraag hoe Mensen in Nood het aantal structurele donateurs de komende jaren kan vergroten. Eerst hebben de studenten de 'omgeving' van Mensen in Nood geanalyseerd. Elk van de groepen heeft onderzocht welke externe ontwikkelingen de komende tien jaar relevant zijn voor het beantwoorden van deze vraag. Tijdens het ontwerpen van de scenarioâ&#x20AC;&#x2122;s werd vooral gekeken naar onzekerheden, zaken waarvan we weten dat we ze niet weten. Maar de, wel zichtbare, huidige trends zijn natuurlijk ook heel belangrijk. Zo zijn ontwikkelingen op demo-

grafisch terrein redelijk goed te voorspellen. Het aantal mensen van vijfenzestig jaar en ouder in 2015 is goed te benaderen. Het kan daardoor goed worden betrokken bij de bepaling van het toekomstige beleid. Maar het geefgedrag aan goede doelen van deze categorie kunnen we niet goed voorspellen, terwijl juist dat belangrijk is voor de toekomst van de goededoelensector in Nederland. Enkele voorbeelden uit de vele vragen die zijn gesteld om zicht te krijgen op de situatie over tien jaar. Hoe zullen de internationale verhoudingen zich hebben ontwikkeld en wat zal daarbij de rol van de Verenigde Staten zijn geweest? In welke mate wil een donateur tegen die tijd zelf bepalen wat er met zijn geld gebeurt? Hoe zal het gesteld zijn met de economie in 2010? Wat zal de invloed van religie zijn op de Nederlandse samenleving? Wat wordt de invloed "

Fondsenwerving april 2005

" van de roep om meer transparantie op de interne organisatie van goede doelen? Hoe groot zal de dynamiek van de goede-doelensector zijn? Zullen er veel geslaagde ondernemers zijn die zelf een goed doel zijn begonnen? Zullen de komende periode veel buitenlandse fondsen de Nederlandse goededoelenmarkt betreden? Wat zal de invloed van nieuwe (breedband) technologieën zijn op het geven aan goede doelen? Vervolgens heeft elk van de vier groepen een aantal scenario’s ontwikkeld, gebaseerd op verschillende antwoorden op alle vragen. De volgende vier scenario’s vinden wij het meest uitdagend. De scenario’s mogen niet worden gezien als toekomstvoorspellingen. Het zijn alternatieve toekomstbeelden die als keuzemogelijkheden worden gepresenteerd. Ze dwingen de lezer tot nadenken over de toekomst van de fondsenwerving. Ze vormen ook een basisanalyse van de huidige stand van zaken waar vanuit ze de wegen beschrijven naar de verschillende toekomstbeelden. Dit met de bedoe-

tijdig beleidswijzigingen voor te bereiden voor elk van de mogelijke scenario's. In dat verband benadrukken de studenten het belang voor Mensen in Nood zich beter dan tot nog toe te onderscheiden van andere goede doelen. Het merk Mensen in Nood moet een betere invulling krijgen. Ook vinden de studenten dat Mensen in Nood meer inzicht moet krijgen in wat (categorieën) donateurs nu verwachten van de organisatie. Ze zijn van mening dat Mensen in Nood de keuzevrijheid voor donateurs moet vergroten. Eén studente maakte de vergelijking met de tijd van de zwarte T-Ford: één auto, één kleur: "De autofabrikanten van nu leveren meer diversiteit dan er klanten zijn. Onze computers stellen we helemaal naar eigen behoefte samen." Hoe anders is dat nog bij goede doelen. Daar lijkt volgens de studenten de nadruk te liggen op ‘professionalisering’, het verbeteren van bestaande processen om de kosten te verlagen, in plaats van te focussen op de behoeften en beleving van de donateurs.

Een van de groepen heeft Scenario’s beschrijven de toekomst een concept Kees van der Heijden, een van de grondleggers ontwikkeld van het scenariodenken, omschrijft een scenario voor donateurs als "een reeks van hypothetische gebeurtenissen, die individueel die zich af zou kunnen spelen in onze omgeving, willen particiin de vorm gegoten van een levendig, maar reaperen in prolistisch verhaal dat de aandacht vestigt op causajecten. Mensen le relaties tussen ontwikkelingen en mogelijke in Nood zou in interventiemogelijkheden.’’ De toekomst is per samenwerking definitie onvoorspelbaar. Daarom ontwikkel je met lokale ook altijd meer scenario’s, die elk een specifieke partners actief wereld beschrijven. bedrijven kunnen opzetten in ontwikkelingslanden, en zorling dat het daardoor gen voor een goede scholing van gemakkelijker wordt om verandewerknemers. Dit met de doelstelringen in de markt te onderscheiling de lokale werkgelegenheid te den en te beoordelen. Hopelijk is stimuleren. Nederlandse donahet mede hierdoor mogelijk dat teurs kunnen aandelen in deze Mensen in Nood veranderingen bedrijven kopen en krijgen indien vroeg signaleert en in staat is om het bedrijf succesvol is dividend

uitgekeerd. Het aandeel kan niet worden verkocht en is in die zin dus een schenking. Dit is een innovatief concept dat verder gaat dan het verbeteren van de efficiency of het schuiven met budgetten. We zijn benieuwd welk goed doel het idee oppikt. Een andere

De belangrijkste resultaten van een scenarioproject • Het identificeren van ‘blinde vlekken’, dat wat we nog niet (willen) weten. • Het inzicht vergroten van de wereld om ons heen, welke systeemrelaties zien we? • Het in een team creëren van een gemeenschappelijk beeld en gemeenschappelijke taal over de toekomst. • Het verkorten van onze reactietijd op onverwachte gebeurtenissen • Het ontwikkelen van robuuste opties voor beleid.

groep kwam met de suggestie de ontvangers van noodhulp zelf te vragen wat zij van de hulpverlening vonden en zo de mate van tevredenheid te meten en zichtbaar te maken voor de gevers, op de website van Mensen in Nood. Tijdens het onderzoek vielen ons ook andere zaken op. Studenten kennen de goededoelensector niet of nauwelijks en ze onderschatten de dynamiek ervan. Kennelijk maken goede doelen en studenten nauwelijks deel uit van elkaars belevingswereld. Opvallend is ook dat bijna alle studenten bij het financieren en verlenen van ontwikkelingshulp een significant grotere rol voor het bedrijfsleven zien. Boeiend is ook om te zien hoeveel belang de studenten hechten aan een uitgewerkte positionering en het opstellen van een robuust strategisch plan. Wellicht is het een uitdaging voor goede doelen dit jaar te gebruiken om zelf met gebruik van scenario’s een dergelijk plan te ontwikkelen. # Jacqueline Brens (Mensen in Nood) en Camiel Gielkens (Outreach Fundraising) Fondsenwerving april 2005

Succesvol fondsenwerven met Internet Als fondsenwerver hebt u een perfecte on line mix nodig voor optimale communicatie met uw doelgroepen, uw achterban, uw gevers: • • • • • • •

website contentmanagement banners enquêtes e-mailnieuwsbrieven het bedankje voor een donatie de aankondiging van een nieuwe activiteit

Werven, binden, communiceren en samenwerken, ondersteund door een mix van on-linehulpmiddelen. Die on line mix kunnen we voor u realiseren: op maat, op tijd, binnen uw budget en conform uw wensen en doelstellingen. Met ons gebruikersvriendelijke en zeer krachtige content-managementsysteem houdt u snel en gemakkelijk zelf uw website actueel. Onze on line toolkit vormt de beste ondersteuning voor uw communicatiestrategie, dm-acties en andere fondsenwerving.

Bij Crossing Channels weten we hoe je dat doet We vormen een krachtige combinatie van marketing en on-lineondersteuning en we stemmen deze mix af op uw wensen en doelstellingen.

Interesse? Daag ons uit en neem contact op met Boris Stam (directeur), 0346 599 000 of e-mail naar bstam@crossingchannels.com Kijk voor referenties op www.crossingchannels.com

Geuzenpenning ook een beetje voor Direct Mail Dat direct mail een instelling sterk kan maken blijkt uit de jarenlange campagnes van International Campaign for Tibet. ICT, opgericht in Amerika in 1988, rapporteert over mensenrechten, milieu- en socio-economische omstandigheden in Tibet.

ICT maakt zich o.a. sterk voor Tibetanen die gevangengenomen zijn, omdat ze uiting gaven aan hun religieuze of politieke overtuigingen. De Dalai Lama, hoofd van de Tibetaanse regering, ontvluchtte het door China bezette Tibet in 1959 en leeft in ballingschap in India. In Nederland richtte de Tibetaanse Tsering Jampa in 1999 ICT Europe op. Samen met Delphi Fondsen- en Ledenwerving werd de eerste prospectmailing verstuurd naar ongeveer 10.000 adressen van bezoekers van lezingen van de Dalai Lama in 1999 in den Haag. Op dit moment wordt ICT in Nederland door meer dan

44.000 trouwe donateurs gesteund. Deze donateurs worden uitgebreid op de hoogte gehouden van de acties van ICT. Het verzet gaat geweldloos door en hoewel er nog niet echt een doorbraak is in de houding van de Chinezen ten opzichte van de Tibetanen, heeft ICT met direct mail veel bereikt op het gebied van publiciteit voor volk, dat anders vergeten zou zijn. In maart dit jaar werd de Geuzenpenning toegekend aan ICT voor zijn consistente, geweldloze inzet voor een democratisch Tibet en het bevorderen van de mensenrechten van het Tibetaanse volk. De penning is van de Stichting Geuzenverzet 1940-1945, opge-

richt ter nagedachtenis aan de verzetgroep ‘de Geuzen’ tijdens de Tweede Wereldoorlog. Met de Geuzenpenning eert de stichting het werk van personen of instellingen die handelen in de geest van verzet tegen onderdrukking. Onder veel mediaandacht nam de Amerikaanse Acteur Richard Gere, voorzitter van ICT, de prestigeuze penning in ontvangst. #

Zonder deze steunpilaren zou Vakblad Fondsenwerving niet bestaan! Founders: • Annie Connect - Veenendaal (0318 545 845) • Acxiom - Amsterdam Zuidoost (020 750 44 00) • Bendion - Voorburg (070 427 46 41) • BratPack - Zwanenburg (020 197 70 81) • Crossing Channels webpowering business - Maarssen (0346 59 90 00) • Delphi Communications - Haarlem (0235 334 646) • PSI Direct Response BV - Amsterdam (www.psidirect.com) • SAZ Dialog Marketing B.V. - Hoofddorp (023 562 94 44) • Selekt Mail Nederland - Utrecht (030 214 95 00) • Support Actie - Tilburg (013 455 28 25)

Sponsors: • Adequaat B.V. - Purmerend (0299 433 855) • Corris B.V. - Maarssen (034 621 00 41) • Datapartners B.V. - Rotterdam (010 292 91 87) • Drukkerij Hoekman - Genemuiden (038 385 23 85) • EDM Doelgroepadvies - Haarlem (023 553 0510) • Cendris - Rijswijk (070 334 42 00) • Fundraising Company - Amsterdam (020 427 00 27) • Impress - Woerden (0348 433 144) • Intermail - Nieuw Vennep (0252 673 866) • Speciaaldrukkerij Lijnco - Groningen (050 366 99 11) Fondsenwerving april 2005 P. • SPSS Business Intelligence Division - Gorinchem (0183 651 777) • Wegener DM - Nieuwegein (www.wegenerdm.nl)

mensen, zaken, data Hidde van Kersen directeur Waddenvereniging Onze redacteur Hidde van Kersen is met Hidde van ingang van 1 Kersen maart Algemeen Directeur van de Waddenvereniging geworden. De laatste jaren is hij werkzaam geweest als communicatieadviseur in zowel de profit als non-profit sector. Nicole Rijnders specialist 'Planned Giving' bij SAZ Bij SAZ Marketing Amsterdam BV is Nicole Rijnders het team accountmanagers komen versterken. Zij gaat zich concentreren op planned giving en legacies. Nicole heeft ervaring opgedaan in een soortgelijke functie bij onder andere het Rode Kruis.

Agenda Civil Society Congres Van: 14 - 15 juni 2005 Info: www.civilsociety.nl NGF Ledenbijeenkomst Vrijdag 24 juni 2005 Motel Breukelen, Breukelen Aanvang 12.00 uur. NGF-leden gratis. Info: ngf@vfi.nl Institute of Fundraising Convention Van: 11 - 13 july 2005 Plaats: Hilton London Metropole, Engeland Info: convention@institute-of-fundraising.org.uk

Fondsenwerving april 2005

Corine Aartman start BLOOM Onlangs is Corine Aartman gestart met BLOOM. Corine Aartman Corine, medeoprichter van het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers, heeft een ruim zestien jaar ervaring in (inter-) nationaal fondsenwervingsmanagement Met BLOOM biedt Corine consultancy, coaching en training aan, om zo het menselijk potentieel in fondsenwerving optimaal te benutten. Contact: 06 10722730, corine@bloomconsultancy.nl Nieuwe directeur Dierenbescherming Per 7 maart 2005 heeft de Dierenbescherming een nieuwe algemeen directeur: Thomas Posthumus Meyjes. Daarvoor was

NGF Ledenbijeenkomst Vrijdag 23 september 2005 Motel Breukelen, Breukelen Aanvang 12.00 uur. NGF-leden gratis. Info: ngf@vfi.nl 25e International Fundraising Congress Van: 18 â&#x20AC;&#x201C; 21 oktober 2005 Plaats: Leeuwenhorst Congrescentrum, Noordwijkerhout Info: www.resource-alliance.org NGF Ledenbijeenkomst Vrijdag 16 december 2005 Motel Breukelen, Breukelen Aanvang 12.00 uur. NGF-leden gratis. Info: ngf@vfi.nl

hij directeur van de stichting Lezen en Schrijven in Den Haag, een organisatie die zich bezighoudt met de bestrijding van analfabetisme in Nederland. Linda Wullings stagiaire Vakblad Fondsenwerving Sinds medio februari is het team van Linda Wullings Vakblad Fondsenwerving versterkt met stagiaire Linda Wullings uit Beverwijk. Linda studeert in het derde jaar aan de Hogeschool Leiden, richting communicatie, met specialisatie bedrijfskunde. Ze houdt zich o.a. bezig met het verzorgen van de nieuwsberichten op Fondsenwerving.NL en HelpHelpen.NL en met onze ontwikkeling van de leveranciersportal.

Deadlines Vakblad Fondsenwerving Jaargang 7, nummer 3 Deadline wo. 27 april 2005 Ter post ma. 23 mei 2005 Jaargang 7, nummer 4 Deadline wo. 29 juni 2005 Ter post ma. 25 juli 2005 Jaargang 7, nummer 5 Deadline wo. 31 augustus 2005 Ter post ma. 26 september 2005 Jaargang 7, nummer 6 Deadline wo. 02 november 2005 Ter post ma. 28 november 2005

HET LIJKT ZO EENVOUDIG

www .psid irect

.com

Roeien kan iedereen. Toch? Natuurlijk, roeien lijkt eenvoudig, maar wedstrijdroeien op hoog niveau vraagt meer. En zo is het ook met direct marketing. Om aan de top mee te draaien moet je een professional zijn en met professionals samenwerken. Professionals met jarenlange ervaring met alle facetten van de opzet en uitvoering van consumenten direct marketing. Bij PSI zijn we gepokt en gemazeld door alle direct marketing tools. En kunt u terecht voor strategisch advies, dm-conceptontwikkeling, maar ook voor bijvoorbeeld uitsluitend perfecte direct mail producties of DRTV.

VOOR VERRASSENDE RESPONSE EN KWALITATIEVE UITWERKING PSI Amsterdam, Tel.: 020 – 495 38 38, E-mail info@psidirect.com, Cees van Dijl en Sander van Hesteren PSI Arkel, Tel.: 0183 – 56 39 12, E-mail arkel@psidirect.com, Aad Kok en Jan Krol