diepgang #4
T e k s t P i m va n d e r M a r e l
yield pricing toekomstmuziek? Het optimale aantal producten
wordt aangeboden aan het juiste
aantal klanten tegen de beste prijs.
30 | sloep!_04_2017
sloep!_04_2017 | 31
diepgang #4
Yield pricing in de luchtvaart
Yield pricing in de hotelbranche
Yield pricing bij sloepenverhuur
Vraag en aanbod We zijn er allemaal aan gewend
Het doel is vanzelfsprekend het behalen van meer
Marktsegmentatie Een andere clou is dat er on-
Het gaat meer om het vinden van slimmere stappen dan
dat je in het hoogseizoen meer betaalt voor dezelfde
winst. Historische en actuele reserveringsgegevens,
derscheid wordt gemaakt tussen diegenen die bereid
het simpelweg verhogen van de tarieven. Dat veronder-
accommodatie dan in het laagseizoen. De wet van vraag
een voorspellingsmodule en het in kaart gebrachte
zijn een hogere prijs te betalen (en dit ook kunnen) en
stelt dat je de verwachte bezetting kunt voorspellen. Na-
en aanbod leidt bij een toenemende vraag en een niet
optimaal gebruik van de stoelen genereren doorlopend
diegenen die bereid zijn hun gedrag te veranderen in
tuurlijk kan dat niet exact, maar vaak is er prima inzicht
uitbreidbaar aanbod tot een hogere prijs. Ook zonder
de aangepaste prijs. In de ideale situatie resulteert het
ruil voor lagere tarieven. Dit heet – met een mooi woord
in hoe de vloot in voorgaande jaren in dezelfde periode
economie in je pakket is de logica daarachter niet
in een precies ‘vol’ vliegtuig. Luchtvaartmaatschap-
– marktsegmentatie. In de luchtvaart doen ze dit op
is verhuurd. En bovendien is het fingerspitzengefühl van
moeilijk te begrijpen.
pijen optimaliseren niet (alleen) per vliegtuig maar ook
basis van verschillen in flexibiliteit en keuzemogelijk-
de ondernemer op dit punt meestal sterk. Het optima-
op het niveau van de gehele luchtvloot. Dat vergt veel
heden. Zo heeft KLM maar liefst acht boekingsklassen!
lisatieproces vindt plaats door de voorspelling en de
Omstandigheden De vraag rijst of de prijs van de
rekenkracht in de vorm van zware computersystemen
accommodatie ook afhankelijk mag zijn van bijvoor-
en complexe software. De opbrengst – zo zegt men – is
Wat levert het op Kenmerk van yield pricing is
te laten opvolgen door de meest efficiënte prijsstelling
beeld de weersomstandigheden. Die omstandigheden
door yield pricing met 3-7% toegenomen!
dat het toepasbaar is in situaties waarin de ‘voorraad’
op dat moment. Omdat dit in de praktijk complexe en
tenietgaat. Een onverkochte vliegtuigstoel levert niets
daardoor tijdrovende beslissingen zijn, plegen hiervoor software-oplossingen te worden ingezet.
kunnen het verblijf immers maken of breken. Daarom
actuele ontwikkeling met elkaar te matchen en steeds
kun je er ook een ‘weerverzekering’ voor afsluiten. En
Voorspellen Een veel eenvoudiger toepassing van
meer op zodra het vliegtuig vertrekt. Voor een onver-
als de prijs van weersomstandigheden mag afhangen
hetzelfde vinden we in de hotelbranche. Stel dat je een
kochte hotelkamer geldt hetzelfde. En daarmee komen
zijn er misschien wel andere omstandigheden waar dat
klein hotel hebt met allemaal dezelfde kamers. En dat je
we aan het belang voor de watersport. Een niet-verhuur-
Yield management In de watersport zie je
ook voor geldt? En is het onredelijk dat degene die een
die op een zaterdagavond allemaal verhuurd hebt aan
de boot levert niets meer op als de dag voorbij is.
yield pricing bijvoorbeeld bij Greenjoy, verhuurder van
bepaalde omstandigheid meer waardeert er dan ook
mensen die één nacht blijven. Dan moet je dus de men-
meer voor betaalt?
sen die komen voor een langer verblijf teleurstellen. Als
Slim Het gaat er natuurlijk om met de te verhuren
variërende prijsstelling op de website als volgt: ‘Net
je geweten had hoe de vraag zich zou ontwikkelen, zou
vloot een zo hoog mogelijke opbrengst te behalen. De
als in de luchtvaart en reiswereld werkt Greenjoy met
Meer winst Eind vorige eeuw is in de luchtvaart het
je het juiste aantal kamers hebben vrij gehouden voor
capaciteit is op een zeker moment niet meer aan te
dynamische tarieven. Altijd scherp maar niet vast.
zogenoemde yield pricing in zwang gekomen. Dit ken-
de langer verblijvers. Dan had je wel een paar zaterdag-
passen aan de vraag. Met yield pricing wil je dan een
De prijs past zich automatisch aan op vraag en aanbod,
merkt zich door het hanteren van een doorlopend
avondgasten moeten weigeren, maar – door het vullen
zodanige balans vinden in tarief, kosten en bezetting
de (weeks)omstandigheden en het seizoen’.
wijzigende prijsstelling. Als gevolg daarvan is het uiterst
van de anders lege kamers – met een hoger resultaat
dat de bestaande capaciteit zoveel mogelijk opbrengt.
Vroeger probeerde Greenjoy op dezelfde website
ongebruikelijk dat je buurmens voor diens vliegtuig-
als uitkomst. Dit maakt het belang van de accuraatheid
investeerders te interesseren. Onder hun speerpunt
stoel hetzelfde heeft betaald als jij. Misschien ervaren
van de hierboven genoemde voorspellingsmodule in
‘inzet van vernieuwende technologieën, business mo-
we dat soms nog als oneerlijk, maar het is simpelweg
één oogopslag duidelijk.
dellen en samenwerking’ noemden ze toen een aantal
een voldongen feit. Bij yield pricing wordt de prijs doorlopend aangepast aan de actuele stand van de boekingen. De prijsaanpassing volgt een vooraf vastgestelde strategie. De basis daarvoor is een diepgaande kennis van klantgedrag, het anticiperen daarop en het beïnvloeden daarvan. 32 | sloep!_04_2017
elektrosloepen. Naar hun klanten toe motiveren zij hun
‘In de watersport zie je yield pricing bijvoorbeeld bij Greenjoy’
aspecten. Eén daarvan was het ‘optimaal uitnutten van resources en bezettingsgraad (yield management/ omzet optimalisatie)’.
Yield pricing toekomstmuziek? Welnee, het is er al volop! | sloep!_04_2017 | 33