Yield pricing in de watersport

diepgang #4

T e k s t P i m va n d e r M a r e l

yield pricing toekomstmuziek?

Het optimale aantal producten

wordt aangeboden aan het juiste

aantal klanten tegen de beste prijs.

30 | sloep!_04_2017

sloep!_04_2017 | 31

diepgang #4

Yield pricing in de luchtvaart

Yield pricing in de hotelbranche

Yield pricing bij sloepenverhuur

Vraag en aanbod We zijn er allemaal aan gewend

Het doel is vanzelfsprekend het behalen van meer

Marktsegmentatie Een andere clou is dat er on-

Het gaat meer om het vinden van slimmere stappen dan

dat je in het hoogseizoen meer betaalt voor dezelfde

winst. Historische en actuele reserveringsgegevens,

derscheid wordt gemaakt tussen diegenen die bereid

het simpelweg verhogen van de tarieven. Dat veronder-

accommodatie dan in het laagseizoen. De wet van vraag

een voorspellingsmodule en het in kaart gebrachte

zijn een hogere prijs te betalen (en dit ook kunnen) en

stelt dat je de verwachte bezetting kunt voorspellen. Na-

en aanbod leidt bij een toenemende vraag en een niet

optimaal gebruik van de stoelen genereren doorlopend

diegenen die bereid zijn hun gedrag te veranderen in

tuurlijk kan dat niet exact, maar vaak is er prima inzicht

uitbreidbaar aanbod tot een hogere prijs. Ook zonder

de aangepaste prijs. In de ideale situatie resulteert het

ruil voor lagere tarieven. Dit heet – met een mooi woord

in hoe de vloot in voorgaande jaren in dezelfde periode

economie in je pakket is de logica daarachter niet

in een precies ‘vol’ vliegtuig. Luchtvaartmaatschap-

– marktsegmentatie. In de luchtvaart doen ze dit op

is verhuurd. En bovendien is het fingerspitzengefühl van

moeilijk te begrijpen.

pijen optimaliseren niet (alleen) per vliegtuig maar ook

basis van verschillen in flexibiliteit en keuzemogelijk-

de ondernemer op dit punt meestal sterk. Het optima-

op het niveau van de gehele luchtvloot. Dat vergt veel

heden. Zo heeft KLM maar liefst acht boekingsklassen!

lisatieproces vindt plaats door de voorspelling en de

Omstandigheden De vraag rijst of de prijs van de

rekenkracht in de vorm van zware computersystemen

accommodatie ook afhankelijk mag zijn van bijvoor-

en complexe software. De opbrengst – zo zegt men – is

Wat levert het op Kenmerk van yield pricing is

te laten opvolgen door de meest efficiënte prijsstelling

beeld de weersomstandigheden. Die omstandigheden

door yield pricing met 3-7% toegenomen!

dat het toepasbaar is in situaties waarin de ‘voorraad’

op dat moment. Omdat dit in de praktijk complexe en

tenietgaat. Een onverkochte vliegtuigstoel levert niets

daardoor tijdrovende beslissingen zijn, plegen hiervoor software-oplossingen te worden ingezet.

kunnen het verblijf immers maken of breken. Daarom

actuele ontwikkeling met elkaar te matchen en steeds

kun je er ook een ‘weerverzekering’ voor afsluiten. En

Voorspellen Een veel eenvoudiger toepassing van

meer op zodra het vliegtuig vertrekt. Voor een onver-

als de prijs van weersomstandigheden mag afhangen

hetzelfde vinden we in de hotelbranche. Stel dat je een

kochte hotelkamer geldt hetzelfde. En daarmee komen

zijn er misschien wel andere omstandigheden waar dat

klein hotel hebt met allemaal dezelfde kamers. En dat je

we aan het belang voor de watersport. Een niet-verhuur-

Yield management In de watersport zie je

ook voor geldt? En is het onredelijk dat degene die een

die op een zaterdagavond allemaal verhuurd hebt aan

de boot levert niets meer op als de dag voorbij is.

yield pricing bijvoorbeeld bij Greenjoy, verhuurder van

bepaalde omstandigheid meer waardeert er dan ook

mensen die één nacht blijven. Dan moet je dus de men-

meer voor betaalt?

sen die komen voor een langer verblijf teleurstellen. Als

Slim Het gaat er natuurlijk om met de te verhuren

variërende prijsstelling op de website als volgt: ‘Net

je geweten had hoe de vraag zich zou ontwikkelen, zou

vloot een zo hoog mogelijke opbrengst te behalen. De

als in de luchtvaart en reiswereld werkt Greenjoy met

Meer winst Eind vorige eeuw is in de luchtvaart het

je het juiste aantal kamers hebben vrij gehouden voor

capaciteit is op een zeker moment niet meer aan te

dynamische tarieven. Altijd scherp maar niet vast.

zogenoemde yield pricing in zwang gekomen. Dit ken-

de langer verblijvers. Dan had je wel een paar zaterdag-

passen aan de vraag. Met yield pricing wil je dan een

De prijs past zich automatisch aan op vraag en aanbod,

merkt zich door het hanteren van een doorlopend

avondgasten moeten weigeren, maar – door het vullen

zodanige balans vinden in tarief, kosten en bezetting

de (weeks)omstandigheden en het seizoen’.

wijzigende prijsstelling. Als gevolg daarvan is het uiterst

van de anders lege kamers – met een hoger resultaat

dat de bestaande capaciteit zoveel mogelijk opbrengt.

Vroeger probeerde Greenjoy op dezelfde website

ongebruikelijk dat je buurmens voor diens vliegtuig-

als uitkomst. Dit maakt het belang van de accuraatheid

investeerders te interesseren. Onder hun speerpunt

stoel hetzelfde heeft betaald als jij. Misschien ervaren

van de hierboven genoemde voorspellingsmodule in

‘inzet van vernieuwende technologieën, business mo-

we dat soms nog als oneerlijk, maar het is simpelweg

één oogopslag duidelijk.

dellen en samenwerking’ noemden ze toen een aantal

een voldongen feit.

Bij yield pricing wordt de prijs doorlopend aangepast aan de actuele stand van de boekingen. De prijsaanpassing volgt een vooraf vastgestelde strategie. De basis daarvoor is een diepgaande kennis van klantgedrag, het anticiperen daarop en het beïnvloeden daarvan.

32 | sloep!_04_2017

elektrosloepen. Naar hun klanten toe motiveren zij hun

‘In de watersport zie je yield pricing bijvoorbeeld bij Greenjoy’

aspecten. Eén daarvan was het ‘optimaal uitnutten van resources en bezettingsgraad (yield management/ omzet optimalisatie)’.

Yield pricing toekomstmuziek? Welnee, het is er al volop! | sloep!_04_2017 | 33