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Editor en Jefe/ Editor in Chief Luis Vicente García lvgarciag@venamcham.org Dirección General/ General Management Ninfa Rivero nrivero@venamcham.org Coordinación de Publicaciones/ Publications Coordination Samar Yasmin Hokche shokche@venamcham.org Director Artístico Senior/ Senior Art Director Yaremi Gómez ygomez@venamcham.org Portada/ Cover Samuel Gonzalez Sgonzalez@venamcham.org Comunicaciones/ Communications Amanda Solis Luis Jiménez
8 Management Liderazgo, impulso fundamental para propiciar el cambio cultural organizaciona
Story 12 Cover El Metaverso: qué tan nuevo es y algunas consideraciones para los negocios
Comercialización/ Commercialization Rebeca Ortega rortega@venamcham.org
22 Finance Retos financieros para el 2022
Articulistas / Columnists Ángel Mendez, Aura Marina Varela, Eddy Gouveia, Héctor Benavente, María Alejandra Ruiz Gómez.
Report 26 Special Debatiendo sobre la Venta Híbrida
Para Business Venezuela es muy importante su opinión, por ello hemos habilitado un canal de comunicación exclusivo para nuestros lectores. Si tiene algún comentario, sugerencia o duda acerca de la Revista, puede contactarnos a través del correo electrónico: publicaciones@venamacham.org Publicado por: VenAmCham CÁMARA VENEZOLANO AMERICANA DE COMERCIO E INDUSTRIA El contenido editorial no refleja necesariamente la posición institucional de VenAmCham. Depósito Legal pp 76-0280 / ISSN 0045-3641 Derechos reservados. Salvo de publicidad comercial, se prohíbe la reproducción o transmisión, total o parcial, del contenido de esta revista, mediante cualquier medio, electrónico o mecánico, incluyendo fotocopia, grabación o por cualquier sistema de almacenamiento de datos, sin autorización escrita de los editores. 4
6 Viewpoint Un nuevo comienzo…
Profile 32 Company MGL Global Logistics: Nuestro negocio es ser y hacerte exitoso
36 Opinion La economía naranja: una mirada 40 CEDCA Metaverso, contratos internacionales e inteligencia artificial.
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We believe the metaverse will be the successor to the mobile internet… We’ll be able to feel present like we’re right there with people no matter how far apart we actually are
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Un nuevo comienzo… Luis Vicente García Editor en Jefe
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maginemos por un momento que estamos en el Lejano Oeste descubriendo nuevos horizontes durante la fiebre del oro, la cual llevó a los norteamericanos a las costas del Pacífico. En tan solo un parpadeo nos adentramos en 1765 y a la Revolución Industrial original que, gracias al carbón, transformó la economía y pasamos de la agricultura a la industria. En otro instante llegamos a la segunda Revolución Industrial en 1870 que giró en torno al descubrimiento de la electricidad, el gas y el petróleo, donde la invención del motor de combustión se fusionó con estas fuentes de combustible, así como la moderna e innovadora producción en línea de aquella época. La tercera Revolución Industrial sucede luego de mediados del siglo XX con el desarrollo de la electrónica, la computación y la energía nuclear para introducirnos hoy en lo que se 6
conoce como la cuarta Revolución Industrial en la que la Internet y las energías renovables (la solar, la eólica y la geotérmica) están marcando la pauta luego del año 2000. Sin embargo, el impulso no proviene del cambio de energía sino de la aceleración del pensamiento y de la tecnología que en cada caso marcaron la diferencia. Hoy es el turno de la tecnología digital, en donde Internet y el mundo digital significan una conexión en tiempo real. ¿Recuerdan cuando no existían los smartphones, las redes sociales o el wifi? Cierto que suena lejano o casi imposible de evocar. Hemos hablado de la internet de las cosas, la tecnología de la nube, la inteligencia artificial y las máquinas que aprenden, todo ello enmarcado en la COVID-19 de estos dos últimos años que ha sido la prueba irrefutable del daño que le hemos causado al ecosistema y el business venezuela
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peligro de estos nuevos virus en un mundo globalizado. Como se diría en inglés «to top it all off». Actualmente estamos presenciando el nacimiento de algo nuevo denominado Metaverso, en el que veremos que el mundo virtual se fusiona con el mundo físico que hoy conocemos al mejor estilo de las películas Tron o Ready Player One. Toda esta cantidad de movimientos -intrínsecamente relacionados entre sí- como nos dice Ángel Mendez en el Cover Story: “están en pleno desarrollo y seguro habrá mucha tela que cortar en el futuro inmediato”, donde los temas de las ventas híbridas (ver Special Report), el liderazgo (Management) o la economía naranja (Opinión) que cubrimos en estas páginas, siguen siendo cruciales en esta época.
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Estamos a las puertas de un mundo prometedor y un nuevo comienzo de una tecnología que será revolucionaria, donde se generará un entendimiento, quizá forzoso, de esa nueva forma de vida, esa nueva normalidad de la que tanto se habla para las décadas por venir. Y esta será la época donde las empresas, grandes y pequeñas, se den cuenta que tienen un papel clave que desempeñar en la sociedad y en el planeta para acelerar las acciones ambiciosas que necesitamos para asegurar un futuro sostenible en el que las personas y el planeta puedan prosperar. Bienvenidos a un nuevo año de su revista Business Venezuela, bienvenido al futuro que se hará presente a partir de hoy.
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Aura Marina Valera Consultor Organizacional. Directora de Sigth Talento
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n el enfoque tradicional de liderazgo se dejaba el peso de los resultados en esta figura que “prometía” hacerlo todo: el líder. Esto incluía casi que sentir, pensar y actuar por las personas que participaban de un espacio común con un fin predeterminado, bien sea organizacional, social, político, religioso o cualquier otro ámbito de la vida en donde esa figura que “comanda” las acciones para la obtención de resultados fuese necesaria. Esta concepción alentó a quienes poseen características de personalidad un tanto directivas a querer pensar, sentir y actuar como si los espacios organizacionales que ocupan estuviesen integrados solo por ellos. Esta práctica fue explicada por David McClelland en su momento (1989). De acuerdo a los resultados de sus investigaciones referidas a las fuentes de motivación de los seres humanos (logro, afiliación y poder) quedó claro que este comportamiento tiene mucho que ver con aquellas personas en quienes destaca una fuerte orientación al poder. Dicha orientación tendría una variante no tan positiva por sus efectos, que es el “poder personalizado”, actuando como si tuviesen la verdad absoluta en sus manos con la creencia que los otros deben cumplir a cabalidad sus órdenes y deseos. Es oportuno dejar en claro que el manejo adecuado del poder es fundamental para promover en las personas la autoconfianza, pero cuando se utiliza para ejercer dominio indiscriminado del otro tiene impacto negativo. También este rasgo comenzó a formar parte 8
de equipos de trabajo (los integrantes copiaban el estilo) y hasta permeó en la cultura general de algunas organizaciones. Los tiempos han cambiado como consecuencia del avance tecnológico que trajo, entre otros aspectos, por la producción de conocimiento y masificación de la información, todo respaldado por la investigación de los estudiosos de la conducta humana. Estos señalan que la forma de obtener mejores resultados es a través de métodos más humanos, donde las personas sientan que son consideradas como tales. Se observa que tanto el resultado a obtener como la forma usada durante el proceso son de vital importancia, es decir, no solo importa el resultado, también importa el proceso. Precisamente, es en el proceso donde la interacción humana se concreta y allí se van consolidando los estilos lo que va a quedar evidenciado en las características más resaltantes de la organización, es decir, en su cultura. En este sentido los tiempos que corren demandan de los líderes comportamientos más acordes con las exigencias actuales, es conocido por todos que los cambios no se hacen esperar y que superan en velocidad y complejidad nuestra capacidad de respuesta rápida, pero, sobre todo, efectiva. Señalo una expresión de George Bernard Shaw (*), citado por Jim Selman en su libro Liderazgo (2008) cuando decía, a propósito de business venezuela
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la importancia que tiene la adaptación del liderazgo en momentos de crisis o complejos, que “las personas razonables se adaptan a las circunstancias, las personas irrazonables adaptan las circunstancias a sí mismas. El progreso depende de las personas irrazonables”. Considerando a las personas irrazonables como aquellas que no se conforman con la sabiduría convencional, más bien se arriesgan y se comprometen con la búsqueda de posibilidades donde otros veían imposibilidad para concretar algo. Se ha elaborado mucho en relación a los enfoques de liderazgo y, seguramente, estemos de acuerdo que entre los estilos más efectivos en la actualidad se encuentran los modelos de liderazgo: transformacional, visionario, participativo, positivo, resonante, adaptativo
e innovador. En todo caso, hay dos aspectos a considerar: por una parte, se encuentra la persona que ejerce de líder y, por la otra, las personas que integran el equipo (a quien le corresponde liderar) para la obtención de óptimos resultados. En este sentido, Marisa Salanova (2009) señala que para que las organizaciones ofrezcan resultados positivos y bienestar a sus integrantes deben tener prácticas organizacionales positivas y personas positivas, logrando esto con esfuerzo constante, sistemático e intencionado y una clara visión de futuro. Esta autora en su libro El engagement en el trabajo (2009) menciona, a su vez, a Jeremy Rifkin, autor del libro El fin del trabajo (1995), y destaca cómo ya en ese momento se observaba una clara tendencia de lo que hoy vemos cristalizado y aún en franco progreso: sustitución de puestos laborales por la robótica lo que muestra el reemplazo de mano de obra y da cabida a la existencia de empresas virtuales en todos los rubros donde sea posible. Este cambio en las relaciones interpersonales se acompaña de una visión diferente de sus integrantes, sobre todo, de las nuevas generaciones que nacieron en la era digital y de ello ya hay suficiente documentación y evidencia. Otro aspecto a considerar y que sustenta la urgencia de operar cambios en los estilos de liderazgo con impacto positivo en la cultura organizacional es lo establecido en la Agenda 2030 para el Desarrollo Sostenible, lo que representa un esfuerzo realizado a partir del año 2015, con la finalidad de generar acciones coherentes y unificadas de varios países que tuvieran impacto real para poner fin a la pobre-
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za y encauzar al mundo en el camino de la paz, la prosperidad y oportunidades para todos en un planeta sano. En tal sentido, se plantearon 17 Objetivos de Desarrollo sostenible (ODS), y, para su concreción se deben transformar diversos aspectos en la forma acostumbrada de operar, tal es el caso de los sistemas financieros, económicos y políticos, para garantizar los derechos humanos de todos, lo cual involucra al mundo organizacional. Es importante precisar que el impacto del ejercicio del liderazgo de los tiempos actuales y futuros se debe reflejar en la cultura organizacional, es decir, en comportamientos cotidianos y en aspectos tales como: mirada en el hoy, pero, sobre todo, en el futuro, cultura de innovación, manejo de la volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad (VICA), foco en el cliente interno y externo (centro de atención) y contribución a la sociedad, ambientes de trabajo que inspiren el desarrollo del compromiso, desarrollo de la práctica reflexiva, desarrollo mentalidad expansiva, desarrollo de redes relacionales y conversacionales que faciliten la coordinación de acciones oportunas con escucha activa y posición empática y equipos de trabajo autogestionados con niveles de autonomía claramente especificadas donde haya más orientación a roles que a tareas. Fredy Kofman en su libro La Empresa consciente (2012) hace referencia al resultado de investigaciones llevadas a cabo por Gallup en cuanto a las exigencias de los colaboradores en la actualidad. Respuestas a las preguntas que se presentan a continuación deben formar parte de la cotidianidad organizacional para transformar y fortalecer su cultura a través de la práctica diaria del líder acorde a las exigencias de los tiempos actuales: exigencias de los colaboradores: ¿sé qué se espera de mí? No sólo qué cargo ocupo, ¿mi líder se responsabiliza de entregarme todos los ma-
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teriales necesarios para mi ejecución?, ¿hago diariamente lo que más me gusta como parte de mis responsabilidades?, ¿tengo posibilidad de desarrollo?, ¿me valoran como persona?, ¿hay comunicación continua individual y grupal? Para finalizar es importante reflexionar… si estamos listos como líderes para ofrecer respuestas a estas interrogantes, con toda seguridad el futuro nos encontrará preparados para afrontar los desafíos. También estaremos formando parte de organizaciones con una cultura de participación, construcción y coexistencia para contribuir con un mundo mejor, en donde se tiene presente tanto el proceso para la obtención de los resultados requeridos, como a las personas que lo hacen posible y para ello es imprescindible la presencia de una mentalidad de líder acorde a los tiempos actuales y que ello se constituya en cultura organizacional.
Notas (*) George Bernard Shaw, citado por Jim Selman en su libro Liderazgo (2008), Editorial Pearson Prentice Hall. Bibliografía Kofman, Freddy (2012), La empresa consciente: Cómo construir valor a través de valores (Spanish Edition) Edición Kindle. Salanova, Marisa (2009), El engagement en el trabajo. Cuando el Trabajo se Convierte en Pasión, alianza Editorial. Selman, Selman (2008) Liderazgo, Editorial Pearson Prentice Hall.
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Ángel Méndez Digital Marketing & Analytics. Google Certified. Columnist & Speaker business venezuela
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n un mundo donde la tecnología evoluciona continuamente, pareciera que la línea que separa lo físico de lo virtual es cada vez más pequeña y difusa en sí misma. El Metaverso supone una nueva red virtual que puede convertirse en un escenario más de nuestra vida cotidiana. Si bien el Metaverso no es algo que inventó estrictamente Mark Zuckerberg, cuando el pasado 28 de octubre de 2021 anunció el cambio de nombre de su conglomerado de negocios en internet de Facebook a Meta, algo sí dejó claro al decir literalmente: “Creo que el metaverso
es el próximo capítulo para Internet. Y también es el siguiente capítulo para nuestra empresa”. A partir de este momento estalló el boom mediático alrededor del término en cuestión. Pero, ¿cuál es el origen de todo esto? y, lo más importante, ¿qué aplicaciones y oportunidades concretas se están viendo ya a corto y mediano plazo para el marketing y los negocios? Es sobre lo que vamos a centrarnos en esta entrega, aclarando que todo está en pleno desarrollo y seguro habrá mucha tela que cortar en el futuro inmediato. Ahora mismo todos somos pasajeros de un viaje que recién comienza.
Mark Zuckerbeg durante el rebranding de Facebook a Meta
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En cuanto a la génesis del término Metaverso, existe un consenso en que fue en el año 1992, en la novela de ciencia ficció Snow Crash de Neal Stephenson, cuando se empezó a considerar esto de manera formal. También en Neuromante, de William Gibson por allá en 1984, ya se usaban ideas similares. En la novela de Stephenson, el Metaverso era efectivamente un mundo virtual con sus propias normas y donde sus usuarios cambiaban en gran medida su imagen. Desde entonces no hemos dejado de serlo, donde la saga de películas como “Matrix” es quizás uno de los ejemplos más utilizados en los últimos años. No podemos dejar de nombrar a la red social Second Life, lanzada en 2003, como una de las mejores aproximaciones al Metaverso hasta el momento. En dicha red abrieron oficinas formales embajadas como las de Maldivas y Suecia,
iglesias e incluso universidades como Harvard la han utilizado con fines educativos. También podemos citar aplicaciones como Google Maps, la cual cuenta con una funcionalidad de realidad aumentada llamada “Live View”, la cual permite ir desde un punto A hasta un punto B utilizando la cámara de un dispositivo inteligente, viendo de forma superpuesta los objetos físicos durante el trayecto. Esto está disponible desde el año 2020 y en ese entonces no se hablaba tanto del Metaverso como hoy. Consultando ahora en Google Trends el término “Metaverse” a nivel mundial, desde el año 2004 hasta hoy, tenemos que apareció por primera vez en el índice en mayo de 2004, donde obviamente explotó a partir de finales de octubre del año pasado:
Interés en los últimos 12 meses a nivel mundial del término “Metaverse” - Google Trends Lo más interesante es que, al analizar las búsquedas emergentes y relacionadas al término, se evidencian temas como criptomoneda, juegos virtuales como Roblox, inversión, NFT (tokens no fungibles), de lo cual hablaremos más adelante, y obviamente sobre Facebook. Ahora, ¿qué es el Metaverso? En términos sencillos pudiéramos definirlo así: Es una red virtual en la cual los usuarios pueden interactuar y realizar actividades en línea, desde ir de compras hasta acudir a un concierto o jugar a un videojuego.
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Para ello, y como bien señala el profesor Edward Castronova de la Universidad de Indiana Bloomington, es necesario que se cumplan tres (3) premisas claves: 1. Interactividad. Los usuarios deben ser capaces de comunicarse entre sí e incluso influir sobre objetos virtuales. 2. Carácter incorpóreo. El Metaverso elimina las barreras físicas y lo más similar a la corporeidad lo encontraríamos en elementos como nuestro propio avatar, que representaría nuestra identidad. 3. Persistencia. Converger cada día más en la unión de distintas tecnologías relacionadas con la inmersión virtual, de manera que nuestra vida ahí gozará de continuidad. El Metaverso es parte de lo que se considera ya como la Web 3.0, también conocida como la red semántica. Bien podríamos decir que videojuegos como Roblox o Fornite cumplen con estas premisas y ya mi hijo Diego tiene bastante tiempo usándolos. El punto es que fueron concebidos dentro de un nicho de gaming claro está y el concepto de Metaverso quiere ir mucho más allá. Hay quienes piensan a priori que esto del Metaverso es un “simple juego”. Si esto fuera así, se puede argumentar fácilmente que ya las plataformas de gaming monetizan de forma importante a través de suscripciones anuales como la de PlayStation Plus, Add-Ons, Gift cards, publicidad y eventos exclusivos como los que ha popularizado Fortnite. Esto por citar solo algunos ejemplos. Lo que queremos señalar en este punto, es que debemos tener una mente abierta en este sentido porque recién se están abriendo otras posibilidades alrededor de todo esto. Recordemos que uno de los principios del marketing según Philip
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Kotler es “utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido”. Teaser oficial del concierto de Ariana Grande en Fornite Vamos ahora a los usos del Metaverso hoy en día y cómo se están materializando algunas oportunidades de negocio. Nos enfocaremos estrictamente desde el punto de vista de la Economía Digital, debido a que desde esta perspectiva es donde más usos concretos se ven en la actualidad. El primero ya Google Trends nos muestra el apetito que hay actualmente sobre los llamados NFT, cuyas siglas traducidas al español significan Tokens no fungibles. Si el bitcoin fue aclamado mundialmente como la respuesta digital a las divisas, los NFT son ahora considerados la respuesta digital a las piezas de colección. En términos económicos, un activo fungible es algo con unidades que se puede intercambiar fácilmente. El dinero es el ejemplo más claro. Puedes dar un billete de 20 dólares y cambiarlo por dos de 10 y mantienes el mismo valor. No obstante, si algo no es fungible, esto es imposible. Significa que tiene unas propiedades únicas, por lo que no puede ser intercambiado. Para ejemplificar el punto, supongamos que le tomas una foto a uno de los magníficos cuadros de El Ávila de Manuel Cabré. Luego la imprimes en un formato más grande para colocarla en la sala de tu casa. Se puede ver muy bien, pero nunca será el cuadro original. Los NFT son un activo “inimitable” en el mundo digital que puede ser comprado y vendido como cualquier otro tipo de propiedad, pero no tienen forma tangible en sí mismo. Podemos verlos como certificados de propiedad de activos virtuales o físicos.
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Obras de arte como las del citado pintor venezolano Manuel Cabré son valiosas porque son únicas. Pero los archivos digitales pueden ser duplicados con facilidad varias veces. Con los NFT, el arte puede ser tokenizado para crear un certificado digital de propiedad que puede ser comprado y vendido. Ahora, ¿qué puede impedir que la gente copie un arte digital? La respuesta es nada. Por ejemplo, millones de personas han visto la pieza de arte que se vendió por USD 69 millones del artista Mike Winkelmann, conocido como Beeple, y la imagen ha sido copiada y compartida muchísimas veces. El punto es que el comprador de NFT posee un token que prueba que él es el propietario de la “obra original”. Parte de la obra de Beeple que que se vendió por USD 69 millones Está muy claro que es una burbuja ahora mismo, pero para un inversor siempre representa una oportunidad. Todo depende de la famosa aversión al riesgo en términos financieros. Pero no todo es arte en torno a lo que se está vendiendo con NFT. El fundador de Twitter, Jack Dorsey, vendió su primer tuit por US$2,9 millones. Si bien los citados ejemplos representan sumas astronómicas que no cualquier mortal está dispuesto a pagar, ya ciertos artistas independientes están tratando de abrirse camino en nichos específicos y monetizar. El segundo uso desde el punto de vista de la Economía Digital es relativo a la compra de Terrenos Virtuales. Pudiéramos llamarlo quizás como “Meta State” en vez de “Real State”. Ya concretamente existe un Metaverso, que realmente debemos verlo como un marketplace llamado The Sandbox. Se puede definir The Sandbox como un Metaverso o como un juego virtual de mundo abierto.
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La intención original de The Sandbox era aprovechar el auge de los juegos blockchain play-toearn y servir como plataforma de desarrollo de los mismos. No obstante, en las últimas semanas, los desarrolladores del juego han dejado intuir que irán mucho más allá y que en su Metaverso también habrá museos, fiestas o edificios. Tal y como ocurre en el metaverso. La principal ventaja competitiva de The Sandbox frente a otros Metaversos y plataformas son sus herramientas VoxEdit y Game Maker. Son dos aplicaciones de software muy fáciles de usar y que son la clave del potencial de The Sandbox. VoxEdit es un software que permite crear, manipular y animar NFTs basados en vóxeles, para luego venderlos en el marketplace. La principal característica de VoxEdit es su facilidad de uso y el potencial del editor. Grandes marcas de la industria de los videojuegos, como Atari y Square Enix, utilizan esta herramienta en algunos de sus juegos. Por otro lado, la unión de VoxEdit con la blockchain de Ethereum permite dar un sentido económico a las creaciones, ya que posibilita que sean vendidas como NFTs. Por su parte, Game Maker es la herramienta que permite dar vida a los NFTs creados en VoxEdit. Game Maker es una plataforma gratuita de desarrollo de juegos en 3D que permite construir juegos blockchain sin tener que programar. Al igual que VoxEdit, la clave de Game Maker es la unión de un editor de juegos con la tecnología blockchain, ya que facilita monetizar los juegos creados dentro The Sandbox. Solo en el tercer trimestre de 2021, un total de 754.000 carteras únicas jugaron a algún juego blockchain. De ahí, la importancia y el potencial de esta unión. Particularmente considero que esto tiene varias oportunidades para que determinadas empresas compren terrenos en The Sandbox. Esto porque puedes hacer tus propios juegos en tus terrenos y puedes realmente gamificar todo un
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negocio local. Si tienes una pizzería o algo así, puedes crear una experiencia virtual y vender pizza en el mundo real, por ejemplo. Adidas ya compró su primer terreno virtual y pronto veremos cómo lo empieza a utilizar para generar reconocimiento y lealtad de marca, así como ventas de piezas exclusivas. Si bien hay otras aplicaciones para el Metaverso, desde el punto de vista de la Telemedicina y la Educación Virtual, quisimos centrarnos en la Economía Digital por el momento. El Metaverso es sin duda una inversión de riesgo. Ahora no todo lo que brilla es oro. Está muy claro que los dos usos que hemos visto presentan riesgos inherentes. Más allá del financiero en sí o temas de seguridad, lo que considero más crítico es la escalabilidad de estas plataformas, no solo para adquirir usuarios, sino para retenerlos. Para adquirir usuarios está claro que la tecnología para acceder a ciertos entornos de realidad aumentada, como lo son por ejemplo el uso de gafas Oculus, deben masificarse y con esto abaratar sus costos. Queremos decir que gran parte de la responsabilidad por masificar el Metaverso vendrá de las inversiones que hagan compañías tecnológicas como Meta y Epic Games, propietaria esta última de los exitosos juegos de Roblox y Fornite. Ambas compañías, y solo por citar dos, ya han anunciado inversiones multimillonarias en torno al Metaverso. No obstante, debe despertarse el interés de los usuarios para hacer vida allí. Si bien ya ciertas categorías de jóvenes entienden esto mejor que nadie, el negocio es monetizar. Sin usuarios no hay comunidad. Sin comunidad no hay engagement. Sin engagement no puedes ofrecer algo de valor. Sin una propuesta de valor diferenciada no puedes monetizar a largo plazo.
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El futuro que proponía Second Life duró muy poco. No sabemos si con este nuevo Metaverso pasará igual. En la primera mitad de 2011, la empresa informó que en promedio un 1 millón de usuarios se conectaba cada mes. Durante ese mismo período, Facebook tuvo un promedio de 500 millones de usuarios activos. Meta sabe el poder de su base de datos y por eso debemos estar pendientes de sus movidas en este sentido. Nos guste o no, Facebook, Instagram y WhatsApp están prácticamente presentes en la mayoría de los dispositivos de los usuarios de redes sociales a nivel mundial. Meta, además, está incursionando en el mundo de las criptomonedas con una aplicación piloto llamada Novi, la cual está solo disponible para Estados Unidos y Guatemala por el momento. Novi busca captar el negocio de las remesas a escala mundial, con la promesa actual de que no existe comisión para enviar o recibir dinero. Imaginarse la integración de las criptomonedas con un ecosistema de redes sociales tan poderoso es algo que definitivamente les está quitando el sueño. Y si a esto le sumamos una realidad virtual y/o aumentada en forma de Metaverso -donde puedes comprar productos o pagar por eventos de entretenimiento con experiencias enriquecidas- las posibilidades pueden ser infinitas. Por último y, por favor, no caigamos en lo que se denomina la Miopía del Marketing. Esto ocurre cuando nos enfocamos más en las bondades y características del producto/ servicio y dejamos de lado las necesidades e intereses del cliente, así como del entorno competitivo. De nada servirá el Metaverso o todas estas tecnologías si el usuario no percibe un beneficio real o vive una experiencia única. Al final la tecnología es solo un habilitador para hacer cosas. Puede ser muy moderna, pero sin una utilidad práctica para el usuario de a pie no sirve para nada.
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Héctor Benavente Consultor estratégico financiero CEO Kairos Consulting Group
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lega el año 2022 y empieza con algunos aspectos positivos, al menos en papel. Tendremos el primer año con crecimiento económico desde 2013, según la mayoría de los analistas, además, parece que saldremos de la hiperinflación iniciando un debate -sin mucho recorrido- de si Venezuela se arregló. Algo que se ha podido observar es que la economía, en muchos sectores, se ha dinamizado. Hay más actores que han traído consigo una ola de novedades e innovaciones, muchas de ellas llegaron con la pandemia. Si se compara Venezuela de enero de 2020 con la actual se observan muchas diferencias y nuevos retos. Un gerente o responsable del área financiera se debe preocupar del dinero que entra y el que sale, una ecuación en teoría muy sencilla que tiene como máximo exponente el flujo de caja, la principal causa de cierres y fracasos empresariales en el mundo. El detalle es que en la mayoría de los casos esos problemas financieros tienen una causa no financiera. Empecemos con las salidas, la hiperinflación y la sobrevaloración excesiva del bolívar han llevado a que los precios en dólares aumenten. Hace unos pocos años tener una estructura de costo en dólares solía garantizar un buen funcionamiento, hoy en día esto no es suficiente. Con cambios de precios constantes estas estructuras pueden quedar rezagadas en poco tiempo y lo que tenemos es una empresa vendiendo con un margen mucho menor del esperado o incluso a pérdida. Otro factor que no se suele tomar en cuenta, siendo una de las métricas más relevantes, es el costo de adquisición del cliente. El aumento de la competencia unido a un mercado que no crece hace que sea más difícil y caro adquirir esos clientes. Piensen en una torta que sigue siendo de un tamaño similar, tal vez algo mayor, pero con más interesados queriendo un pedazo.
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La otra parte de la ecuación son las entradas. Un aspecto crucial es el financiamiento bancario. Un elemento muy limitado en los últimos años, que ha sido sustituido por otros mecanismo más caros y menos eficientes, donde no se espera una solución en el corto plazo. Como fuente principal de entrada, obviamente, están las ventas. Estas se hacen más complicadas mientras más competencia se encuentre en el mercado. No son pocas las empresas que han visto caer sus ventas en los últimos 12-24 meses debido al aumento de competencia en sus sectores. Podemos ver que tenemos muchos problemas financieros con causas y soluciones que no lo son. La recomendación es tener un enfoque cliente céntrico (customer centricity). A nivel mundial esta tendencia se hace cada vez más necesaria, en los países altamente competitivos es impensable desarrollar propuestas exitosas sin esto ya que la competencia que lo haga te dejará fuera de mercado. Entre los beneficios está un aumento significativo en la tasa de conversión a ventas y un mayor ticket medio lo que impacta en otra métrica clave el LTV (lifetime value) que es la cantidad de dinero que deja un cliente en el tiempo. La relación de esta métrica con el costo de adquisición de clientes es una de las variables más importante a la hora de generar, valorar y modificar tácticas y estrategias.
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La tecnología es otro elemento diferenciador. Entre sus beneficios tenemos una mejora de la eficiencia operativa (puede disminuir costos en un 30%), tener más y mejor información (en tiempo real) lo que lleva a mejores decisiones y resultados. El costo de soluciones como CRM y muchos otros softwares productivos, es menor de lo que podrían esperar teniendo impactos significativos en las cuentas de resultado de las empresas. Un enfoque cliente céntrico y el uso de la tecnología deben ser dos de las estrategias centrales de las empresas que deseen adaptarse y superar los nuevos retos a los que nos enfrentaremos en los próximos años. Estamos experimentando un aumento de la competencia, no visto al menos en la última década, que solicita una adaptación rápida si se quiere mantener y aumentar una posición de mercado.
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Eddy Gouveia Brand Ambassador de EDVE, Escuela de Ventas
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uando Harvard–Deusto publicó “Bienvenidos a la era de la venta omnicanal”, detallando los desafíos para empresas y sus fuerzas de venta ante la tecnológica y transformación cultural para interactuar en 360° en canales comerciales me planteé la inquietud: ¿qué es la venta híbrida?, acaso una disrupción total en el mundo comercial o vino viejo en botella nueva? Pregunté esto a mis exitosos colegas speakers y empresarios de EDVE: Escuela de Ventas para buscar la relación (o no) entre “venta presencial” (que muchos extrañan y nunca más pudieron hacer con la pandemia) y “venta híbrida” (asistida por tecnología/RRSS). Recibí respuestas muy interesantes. El australiano-colombiano Chris Payne, autor de “La venta disruptiva” cree “que la venta híbrida básicamente es la evolución de las ventas en la sociedad. No es una disrupción total del mundo comercial, es más algo que ha ido creciendo con el tiempo. “Ya la gente está acostumbrada a conversar por medios digitales, a hacer videoconferencias y la pandemia ha acelerado el proceso. Ya estábamos en casa trabajando y nos dimos cuenta de que no tenemos que gastar tiempo yendo a oficinas: cerramos negocios de millones desde casa”, continuó. “Esto es mejor uso del tiempo, aprovechar la tecnología para hacer la vida más fácil para nosotros, para nuestros clientes y agregar más valor a ellos y hacerlo de una manera más rápida”, complementó Payne. “Y esto para mí es lo que es la venta híbrida: solamente es usar la tecnología para ser más productivo, agregar más valor a nues¬tros clientes y lograr mejores resultados para nosotros”, mencionó.
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“No solamente en las ventas. Esto está cam¬biando todo el mundo: mira como el cre¬cimiento de empresas como RAPPI, por ejemplo, aquí en Colombia, también otras aplicaciones como MERQUEO”, explicó. “Ya nunca voy al supermercado para comprar comida. Ahora todo, todo es entregado di-rectamente en mi casa por la aplicación. ¿Por qué?, porque es más fácil. La vida es más fácil así y yo puedo disfrutar tiempo con familia, mi novia, amigos, el gato en lugar de usar mi tiempo para hacer cosas que ahora no son necesarias”, finalizó. El venezolano Carlos Rosales, autor del libro “Personas compran personas” tampoco ve en la venta híbrida disrupción comercial: “Hablar de un ‘vendedor híbrido’ seguramente tendiendo a la diferenciación o al uso de métodos síncronos o métodos asíncronos, presencial o virtual, realmente no es nuevo porque yo creo que las ventas desde hace muchos años han sido híbridas”, mencionó. Si analizamos un poco vemos que la venta tradicional fue siempre síncrona. Es decir, me reúno con un cliente, hablo con el cliente por teléfono en tiempo real. Pero también antes existían medios asíncronos o virtuales: télex, fax, correo postal y electrónico”, argumentó. Lo interesante de todo esto es que invita de alguna forma a salir de la zona de confort, a utilizar el medio que hasta ahora no ha funcionado y a replantearnos hacer cosas diferentes. Hoy en día, sabiendo que todo tiempo futuro es mejor, sabemos que la tecnología nos permite a una mayor cantidad de personas hacer cosas más potentes y lograr mejores resultados”, comentó Rosales.
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Desde la óptica del empresario experto en desarrollar canales comerciales para grandes empresas desde su España natal Carlos Estévez también considera que “la venta híbrida es un modelo de venta en el cual se combinan dos canales de comunicación hacia nuestros clientes: el canal presencial por un lado y el canal digital por el otro. “Yo no diría que es vino viejo en botella nueva creo que, siguiendo con tu símil, es la combinación de vinos para dar una nueva tipología de vino, con vinos de distintas uvas de los cuales obtengo un caldo distinto” mencionó. “Diría que dentro de la tipología de la venta consultiva es el modelo que propone una mejor apuesta de futuro. Con la pandemia ese proceso se ha acelerado y precipitado en nuestro día a día fundamentalmente por los rapidísimos desarrollos que se han sucedido en la tecnología: Proyectos que tenían un periodo medio de 12 a 15 meses en cuanto a la manufactura se han producido en 2 o 3 semanas” mencionó. Eso nos permitió formar nuestra red comercial muy rápidamente y lo que sucede en la actualidad es que podemos conectar con nuestros clientes, y clientes potenciales, más fácilmente midiendo las interacciones mercados y clientes. “Esos caminos que nos conducían hacia nuestros clientes, nuestras ventas, de repente ese camino que era de tierra y muchas piedras ha sido asfaltado convenientemente y señalizado adecuadamente” acotó. Y ahora lo que nos corresponde a todas las compañías que nos dedicamos al mundo comercial, es adaptar nuestros vehículos y las personas que los pilotan a esta nueva realidad que nos exige dotarles de más y mejor formación, mejores modelos de trabajo un mayor análisis de los datos y como consecuencia de todo esto tener una mejor red comercial”, complementó Estévez.
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Hay quienes evaluando su experiencia antes y en pandemia cambiaron de opinión sobre la venta híbrida. Así la española Inés Torremocha, autora de “La vida es venta”, reconoce que “si me hubiesen hecho esta pregunta en abril del 2020, posiblemente hubiese contestado que sí, que la venta híbrida es una disrupción total en el mundo comercial. Hoy por hoy, en mi opinión, la venta híbrida no existe. Blas Martínez, ya afirmó en LinkedIn que el vendedor híbrido tampoco existe. Él plantea que el vendedor tiene que utilizar el 100% de las opciones que están en su mano para mejorar sus resultados. Y yo estoy de acuerdo con esto. Prosigue Inés: La venta híbrida ha sido nuestra manera de separar durante los últimos tiempos dos procesos de venta que en este momento ya son indivisibles. Es como ‘la nueva normalidad’. La ‘nueva normalidad’ es ya ‘la normalidad’ sin más. Los profesionales de las ventas tenemos que desenvolvernos con un nivel de excelencia máximo en todas las partes del proceso de la venta (prospección, promoción, presentación, seguimiento, cierre) independientemente de si lo hacemos virtual o presencialmente. El reto al que nos enfrentamos para continuar con nuestra labor sin sentirnos intimidados por una webcam es extremo. Yo también he tenido que pasar por sentirme vulnerable, insegura, poco convincente o persuasiva al otro lado de una pantalla. Pero… ya no pueden haber ‘peros’. Vendedor: una vez entiendas que la venta ya no es presencial o virtual, sino que es ya en sí misma un mix inseparable que necesitas dominar en cualquiera de sus versiones, porque ya no existe otro tipo de venta, entonces estarás a la altura de las circunstancias.
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No te preocupes de si podrás volver 100% a la venta presencial. Ocúpate de fluir con eficacia tanto en una visita de ventas off-line como en una virtual.
alcance, se trata de posibilidades de venta, de oportunidades de venta. Se trata del fin y al cabo de métricas de KPI que podemos determinar.
Para todas las personas que nos están leyendo y que se dedican a las ventas, les invito a dejar de hablar de ‘venta híbrida’ para que entre todos podamos aceptar que la venta ha dejado de ser 100% presencia.
Así que el hecho de decir “soy vendedor híbrido” es para mí una forma de relegar a estas herramientas o canales de prospección a un segundo nivel simplemente porque ellos no se sienten cómodos realmente utilizándolos.
El mismo Blas Martínez experto español del social selling que desde México atiende clientes en 8 países completó la referencia a su trabajo apuntando: “En realidad, creo que lo de vendedor híbrido es una excusa para decir yo hago una acción de ventas.
Lo que suelen hacer esos vendedores que se sienten híbridos es dividir su día en ahora estoy vendiendo y ahora estoy en redes sociales en lugar de decir estoy vendiendo todo el día. Da igual el canal que esté utilizando y además no priorizando por lo que he hecho toda mi vida o donde me siento más cómodo sino dónde me genera mejores resultados, dónde tenemos los mejores leads e indicadores que dicen que de verdad tenemos que estar ahí.
Para mí el que alguien diga que hoy es un vendedor híbrido porque utiliza redes sociales es como si hace 20 años lo hubieran dicho porque utilizaban el correo, igual que hace 50 años si lo hubieran dicho porque utilizan el teléfono o si lo hubieran dicho hace 200 años porque utilizaban el caballo para desplazarse. Para mí son solo herramientas de venta, son canales nada más. El proceso de ventas es el mismo. Por eso digo que parece una excusa. Además, el hecho de decir “soy híbrido” se asemeja a “y también hago esto” como si nos tuvieran que dar una medalla por utilizar un canal de prospección. De igual forma, a la vez, lo que están haciendo es relegar a esos canales de prospección. Diciendo casi como si fueran secundarios, es decir, yo vendo y además hago esto. No. Lo que lo que está pasando es que le estás dando prioridad a canales que probablemente tengan tasas de respuesta. Porque no se trata de que unos canales sean diferentes a otros o tengan un nivel distinto por donde están ubicados o cómo accedemos a ellos, no. Se trata de conversión, se trata de
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Por ejemplo, a mí no me gusta nada ponerme delante de una cámara. Bueno ahora le voy cogiendo el gustillo pero, en realidad, nisiquiera soy bueno delante de una cámara. Sin embargo he tenido que entrenar mucho para mejorar cada vez más, porque, los vídeos generan mucho alcance. Como sucede en YouTube ese alcance se convierte en tráfico que si lo desvías correctamente se convierte en lead, se convierten en bases de datos y si las bases de datos los tratas bien se convierten en prospectos, en oportunidades de venta y si la oportunidad de venta la tratas bien se convierte en cliente. El español Santiago Torre, autor de múltiples libros siendo el más reciente “Vender bien es posible: Si tienes las herramientas” confirma que “La venta híbrida es mucho más que vino viejo en botella nueva y ha venido para quedarse”. En los días que corren van a entrar en juego herramientas nuevas que vamos a tener que
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conocer. No me estoy refiriendo a los ya conocidos Zoom, Teams, Meet o similares, que, al fin y al cabo, lo único que hacen es sustituir un desplazamiento. “Me estoy refiriendo a herramientas que hoy no existen y que van a transformar el juego; que hagan que esa interacción sea diferente; que sustituyan al cara a cara (presencial o a través de pantallas)” señaló. ¿Cuáles? No lo sé, seguramente ni estén inventadas. Probablemente lo que usemos para vender en el 2027 es algo que ahora está en un garaje y será un recurso imprescindible para nuestro trabajo comercial. Advierte también Santiago Torre que por más que los vendedores deseen volver a “cómo
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eran antes las ventas” y perciba en este colectivo un clamor por la vuelta de la “normalidad” que lamentablemente no les tiene buenas noticias por cuanto la evolución de la tecnología se ha encargado con hechos de desvanecer esas esperanzas. Permitidme detallar algunos aspectos: · Comercio electrónico. La pandemia ha acelerado de manera notable su utilización. Nos hemos acostumbrado a realizarlo y muchas de las compras que antes se efectuaban en punto de venta tradicional ahora se hacen en línea. Si bien el comercio a pie de calle no desaparecerá, sí que se van a ver reducidos de forma notable el número de establecimientos abiertos y las grandes cadenas apostarán por la hibridación de la venta con compras on line y entrega en local físico.
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· Venta a empresas de producto de escaso valor. Al igual que en el caso del particular, las empresas han comenzado a comprar on line y este tipo de productos tenderán a hacerse de ese modo. En este caso elegiremos el proveedor por facilidad de compra y buen servicio más que por precio. El trabajo del vendedor pasará a ser el de promotor para que el cliente cree una cuenta en la página y, desde allí, haga sus compras. En algunos mercados en donde sea necesaria la explicación de las promociones, el vendedor tendrá que aprender a utilizar medios adecuados para ello, que sustituyan a la visita presencial. Quien insista en la misma verá como su rendimiento es mucho menor que el de su compañero que sí se ha adaptado a las nuevas circunstancias. · Venta a empresas de productos sensibles para el comprador. En estos casos suele ha-
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ber múltiples reuniones e interlocutores. Hasta ahora las mismas eran presenciales y había personas que por distancia no participaban. Ahora las reuniones iniciales y las de toma de datos serán online e incrementará la participación de asistentes a las mismas. El vendedor tendrá que saber adaptarse a esta modalidad, que, a su vez, le liberará del tiempo de los viajes y le permitirá mejorar su rendimiento. · Venta a particulares. Seguirá una tendencia similar a la previamente descrita, aunque llegará de forma más tardía. Vendedores les invito a seguir el ritmo de los progresos tecnológicos e integrarlos en su formación en ventas para sortear más efectivamente todos los retos de las cotidianas transformaciones de esta noble profesión llena de disrupciones y mezclas de soluciones exitosas.
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Amanda Solís C. Comunicaciones VenAmCham
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ajo la premisa de proporcionar un servicio personalizado que agregue valor a la sociedad se funda la empresa de transporte aduanero MGL Global Logistics C.A. Su razón de ser se enfoca en ser una opción que vele con calidad el cumplimento de sus funciones teniendo como foco dos pilares clave: excelencia e integridad. Desde sus inicios se han caracterizado por su eficiencia brindando tranquilidad a todos sus clientes y garantizando un buen rendimiento en sus costos operativos, de acuerdo a los requerimientos de las cadenas de suministros. “Buscamos proponer a los mercados nuevas alternativas logísticas que permitan garantizar su suministro en tiempos planificados y con ahorros importantes en sus costos de distribución” afirmaron Oswaldo Luna, gerente general de MGL Global Logistics, y Carlos González, vicepresidente de MGL Global Logistics. Con perseverancia, innovación, credibilidad y entusiasmo MGL Global se centra en maximizar las potencialidades de sus clientes posicionando sus productos en mercados estratégicos. “Somos un grupo de empresas dedicadas en hacerte exitoso, impulsando el potencial de tus servicios y/o productos, permitiendo el
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crecimiento sostenible de cada operación” acotó Luna.
Tres cimientos para su crecimiento MGL Global fue constituida bajo el concepto de ser una corporación que se adapte a las necesidades del mercado para lograr alcanzar el éxito y la productividad en la cadena de suministro, teniendo como fin el “ser y hacerte exitoso”. Masveyraud, González y Luna son los tres apellidos de los fundadores de la compañía, los cuales fungieron como guía para la creación de su nombre corporativo: MGL. “Es una marca que llegó para quedarse en los mercados cumpliendo con los valores y los más altos estándares de calidad”, mencionó González. De esta cultura nace la Corporación MGL Global Logistics y su grupo de empresas. Actualmente cuenta con oficinas en Venezuela, Estados Unidos y Panamá, además de tener acuerdos con las mejores empresas de transporte marítimo y área de carga a nivel mundial, lo que permite encontrar y proporcionar los mejores precios para sus clientes. En MGL Global trabajan cerca de sus consumidores a fin de otorgar una atención mucho 33
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más personalizada y establecer un vínculo más cercano, diferenciándolos de su competencia. Su servicio se basa en hacer estrategias de la mano de sus clientes en la cadena de suministro, desde un `Due Diligence´ para desarrollar un nuevo proveedor hasta idear la mejor ruta de logística en la importación y/o exportación e, incluso, de ser requerido su comercialización y distribución. “Este concepto lo llamamos `Start & End´ porque cubre cualquier requerimiento de nuestros clientes. Va desde su asesoría y desarrollo hasta el cumplimiento de la entrega de cualquier producto, con licencias propias y aplicando el concepto de ser más que un Fifth Party Logistics (5PL)” argumentaron.
MGL: Te acompaña en cada paso Una empresa 5PL o Fifth Party Logistics tiene gran relevancia a nivel organizacional debido a que engloba toda la gestión de redes de cadena de suministros y se encuentra totalmente vinculado a las alianzas estratégicas. MGL se caracteriza por ser una empresa 5PL con alcance mundial. Sus clientes no son solo parte de una transacción comercial, son aliados y parte de esta gran familia. La compañía entiende cada necesidad y les ofrece un acompañamiento en todo el proceso. “Nuestros servicios incluyen flete internacional, agenciamiento aduanal, compras de materias primas, seguro de mercancías, transporte terrestre, almacenamiento, comercialización y posicionamiento de productos en mercados internacionales”, destacó Luna. El ser una empresa que se desenvuelve en distintos sectores económicos algunas de sus áreas se vieron afectadas producto de la pandemia por el COVID-19, sin embargo, la resiliencia y la innovación son valores arraigados 34
que les ha permitido aprovechar los obstáculos, enfrentarlos y convertirlos en oportunidades de crecimiento. Horizonte del negocio y entorno país El panorama económico en Venezuela se encuentra en un punto de inflexión. Las medidas económicas pueden reducir las importaciones y frenar el desarrollo de la industria. Las principales barreras que enfrentan las empresas para la importación de materia prima han cambiado según la época. En tal sentido, Oswaldo Luna y Carlos González consideran que las más importantes han sido las licencias o permisologías especiales, el sistema económico, la inflación, el poco financiamiento con la banca para apalancar sus compras, el acceso a divisas y, recientemente, el impacto que ha causado el COVID-19 en mercados locales e internacionales. Las importaciones han disminuido considerablemente debido a que el mercado y el consumo se han contraído. Por otro lado, las condiciones de almacenamiento en Venezuela representan otro gran desafío para las empresas especializadas en logística. “En el país existen muchas posibilidades de almacenamiento, sin embargo, hay muchas perspectivas de mejora en cuanto al nivel de tecnología. Hoy en día existen sistemas tecnológicos avanzados para el ingreso, egreso y custodia de la mercancía, dichas herramientas son necesarias para aumentar la productividad en la cadena de suministros”, indicó González.
Cultura organizacional y pasión por el trabajo MGL Global se define como un grupo de empresas impulsada por el trabajo en equipo. Su trayectoria, calidad y excelencia es un resultabusiness venezuela
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do del mejor talento humano y su pasión por el trabajo. No cabe duda que el mejor promotor de una empresa son sus colaboradores. A fin de propiciar el desarrollo de sus trabajadores han optado por implementar diversas estrategias para que puedan formarse en capacitaciones técnicas específicas en su área y aprendizajes transversales que les permitirá alcanzar de manera integral sus objetivos. “Contamos con un centro de negocios que funciona bajo la filosofía de universidad corporativa y también ofrecemos un programa de becas de estudios con el cual, nuestros colaboradores, tienen acceso a formación universitaria de acuerdo a convenios establecidos con instituciones educativas reconocidas”, comentaron.
Sus valores corporativos han servido como aporte a la sociedad y para el crecimiento de su equipo de trabajo cada día. El laborar en un ambiente cercano y cordial, además de construir objetivos definidos promoviendo en todo momento la mejor continua de sus procesos logró marcar la diferencia en el mercado venezolano e internacional. Impulsar proyectos retadores y planes estra tégicos han fungido como factores fundamentales para posicionarse en la mente del consumidor, ya que sus clientes saben que trabajan bajo los mejores estándares de calidad. Corporaciones MGL Global Logistics sigue apostando por la pasión y el entusiasmo para conquistar nuevos mercados con innovaciones en sus estrategias y procesos.
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La economía naranja: una mirada creativa hacia los negocios Melany Centeno Korschunov Gerente de Alianza Social de VenAmCham
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l mundo se transforma y las maneras de concebir las dinámicas económicas y los procesos laborales evolucionan también. Muchos oficios hoy en día están siendo suplantados por la tecnología y en medio de todos estos cambios destaca una cualidad innata del ser humano que resulta irremplazable: la creatividad. Esta cualidad que durante mucho tiempo ha sido subestimada en el mundo de los negocios está tomando más fuerza para hacer comprender que la capacidad de creación del ser humano resulta fundamental para la resolución de conflictos y para la concepción de ideas novedosas e innovadoras, no solamente en los ámbitos artísticos sino, además, científicos y económicos. Es justo en este último ámbito donde surge un concepto novedoso: la economía naranja, una noción que rompe las viejas concepciones derivadas de la revolución industrial para dar paso protagónico a los procesos creativos que suman valor, como bien dice José Luis Cordeiro: “estamos cambiando la manofactura a la mentefactura”, ya que las nuevas oportunidades de negocios y creación de riqueza radican principalmente en las ideas. Según esta mirada, cualquier persona tiene la capacidad de cambiar su vida y entorno a partir de sus procesos creativos, claro está, enfocados en una perspectiva de producción y emprendimiento. Esto es algo que Richard Florida explica muy bien en su libro “La clase creativa” donde señala que gran parte de los trabajadores actualmente generan riquezas a partir de sus ideas y creatividad, algo notable en profesionales que se dedican al arte y la cultura, la publicidad y el mercadeo, el diseño, la ciencia y la tecnología. Cuando hablamos de economía naranja nos referimos principalmente a las industrias donde la creatividad deja de ser una cualidad humana para pasar a ser un insumo que termina
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ofreciendo valor agregado a los productos y servicios finales, abarcando en primera instancia todas aquellas relacionadas a la industria cultural (artes plásticas, cine, fotografía, artes escénicas, música) y sumando aquellas que no son consideradas dentro de esta industria pero que tienen el valor común de la creatividad, como es el diseño (moda, gráfico e industrial), los videojuegos, la gastronomía, la publicidad y el mercadeo, así como también algunas industrias de desarrollo de software. Adicionalmente, el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) está empezando a estudiar la “tipología de actividad económica” que se refiere a cómo el valor de la creatividad está presente en otros sectores económicos más tradicionales y, a partir de ahí, comenzar a medir qué tanto valor le aporta la creatividad a un producto o servicio específico. De esta forma se podría cuantificar, por ejemplo, el valor concreto que le aporta el diseño de un automóvil a su precio final o cómo la creatividad está presente en la física, la medicina o cualquier otro sector. Hay aspectos de la economía creativa que resultan cautivantes, uno de ellos es que rompe con la antigua creencia de “por amor al arte”, esa concepción simplista y errónea sobre el arte y la cultura en la cual se resta por completo la visión de negocio relacionada a estas actividades. Basta con voltear la mirada a ciertos datos económicos para comprender mejor: En primera instancia vale la pena destacar el estudio de Price Waterhouse Coopers que estimó que la industria del entretenimiento para el 2012 inyectaría 2,2 billones de dólares anuales a la economía mundial, lo que equivale al 230% del valor de las exportaciones de petróleo de la OPEP para ese mismo año (Duque y Buitrago, 2013). Asimismo, un estudio de Ernst & Young (2015) señala que ya para el 2013 las industrias cul-
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turales y creativas representaron el 3% del PIB mundial y, además, generaron 29,3 millones de empleos, superando a la fuerza laboral de la industria automotriz de la Unión Europea, Estados Unidos y Japón.
negocio a partir de esas ideas, es probable que comencemos a hablar de una revolución creativa donde la riqueza no está en los productos sino en nuestras mentes.
Otro mito que la economía naranja invita a romper es el de creer que estas economías sólo son aplicables a países desarrollados. Si bien es cierto que estos países son los que generan más valor en bienes y servicios creativos, se está notando también que la mayor tasa de empleos creativos se está generando en países en vías de desarrollo, lo que supone una gran promesa económica para Latinoamérica, ya que casi dos millones se dieron en América Latina y el Caribe, cifra que equivale a los puestos de trabajo que genera toda la economía de Costa Rica o Uruguay. (Luzardo, 2018)
Por lo tanto, cuando se habla de economía naranja, se habla de ser más humanos, de creer en economías sostenibles que sean más responsables con la sociedad y con el medio ambiente, de crear identidades como sociedad, de mostrar quiénes somos a través de nuestros talentos. Es una economía que tiene grandes retos, ya que resulta complejo medir lo intangible, sin embargo, es una economía que quiebra las viejas estructuras sociales, ya que más allá de las oportunidades educativas o económicas de una persona se apuesta a la generación de valor a través del uso creativo, lo que sin duda parece ser una promesa ante los nuevos esquemas globales.
Ahora bien, es importante con estos datos no perder de vista una idea fundamental y es que todo proceso creativo no puede ser industrializable, si bien estos conceptos dan paso a la comprensión de la actividad creativa como forma de generar riqueza y de reivindicar el impacto económico, no debemos llegar al otro extremo de sólo comprender estas actividades desde la mirada de negocios, ya que los procesos culturales son complejos y capaces de generar valor no solamente términos económicos sino también sociales y culturales.
Estamos en una época donde la robótica está tomando fuerza y donde el trabajo de la mano de obra puede ser fácilmente reemplazado por nuevas tecnologías, es por esta razón que debemos apostar a lo que nos diferencia de una máquina: nuestro conocimiento y creatividad. Tal como señala Felipe Buitrago: “mientras las máquinas son cada vez mejores en ser máquinas, las personas tenemos que ser cada vez mejores en ser humanos”.
Más allá de esto, la economía naranja nos invita a comprender que la cultura y la creatividad tienen el poder de cambiar vidas y entornos, más aún en panoramas complejos porque es en situaciones adversas donde la creatividad se hace más presente.
Fuentes consultadas:
Una sociedad puede afrontar grandes carencias, pero hay algo que no puede ser arrebatado a ningún ser humano y es su capacidad de imaginar, de generar nuevas ideas y de soñar con un mundo mejor. Si a esta capacidad le sumamos la habilidad de estructurar modelos de
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DUQUE, Iván y Felipe Buitrago (2013) La economía naranja: Una oportunidad infinita. Banco Interamericano de Desarrollo. BID ERNST & YOUNG (2015) Tiempos de cultura. El primer mapa mundial de las ICC. FLORIDA, Richard (2002) La clase creativa: La transformación de la cultura del trabajo y el ocio en el siglo XXI. Paidos LUZARDO, Alejandra (2018) Emprender un futuro naranja. Banco Interamericano de Desarrollo. BID
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María Alejandra Ruiz Gómez Asociada del Departamento de Dispute Resolution del escritorio jurídico Baker Mckenzie 40
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arece que lo que ahora se conoce como realidad se nos queda pequeña. Quisiéramos crear una realidad adicional en la que podamos interactuar exactamente igual a como lo haríamos en físico, quizá una especie de realidad paralela, o como el autor Javier Antonio Nisa Ávila señala “un nuevo mundo dentro del mundo”2. En este sentido, la idea del Metaverso cobra vida y se ha convertido en un avance tecnológico que ha dado mucho de qué hablar en los últimos meses. Lo novedoso de ello, es que para su funcionamiento no sólo requiere la creación de una realidad virtual, sino también la interacción entre la inteligencia artificial y la tecnología blockchain. A través de este Metaverso se crearán, modificarán y/o extinguirán numerosas relaciones jurídicas, pues su finalidad es que “el usuario pueda realizar las mismas tareas que en la realidad natural pero dentro del metaverso, estudiar, trabajar, tener ocio, realizar deportes, viajar, comprar, vender y como no podría ser de otro modo, cometer delitos respecto a otros usuarios, o el propio metaverso en sí”3, obligando a los abogados al estudio de dichas relaciones y su legalidad. Todas las acciones o interacciones que se lleven a cabo en el Metaverso se realizarán a través de i) avatares “representación gráfica de la identidad virtual de un usuario en entornos digitales”, lo cual implica un cierto control por el humano y/o de ii) humanos digitales “sistemas de inteligencia artificial diseñados para reaccionar y
responder a sus acciones, crear conversaciones e interacciones similares a las de los humanos, estando únicamente limitados por su programación”. Lo que nos lleva a preguntarnos, ¿es posible contratar con un humano digital/inteligencia artificial a través del Metaverso? Parecieran novedosos los planteamientos que actualmente se realizan sobre la incorporación de la inteligencia artificial en la contratación internacional, a tal punto de considerar la necesidad de nuevos instrumentos normativos que se adapten a dicha innovación. Empero, ¿podríamos afirmar que actualmente no existe una normativa referente a la formación de un contrato internacional a través de la actuación de la inteligencia artificial? De acuerdo al Berkman Klein Center for Internet & Society de la Universidad de Harvard6 no existe una definición unánime de lo que se entiende por inteligencia artificial, ya que la misma varía al realizarse nuevos desarrollos sobre la materia, no obstante, siguiendo al Grupo de Expertos de Alto Nivel sobre Inteligencia Artificial de la Comisión Europea “los sistemas de inteligencia artificial (IA) son sistemas de software (y posiblemente también de hardware) diseñados por los seres humanos que, dado un objetivo complejo, actúan en la dimensión física o digital percibiendo su entorno mediante la adquisición de datos, interpretando los datos estructurados o no estructurados recogidos, razonando sobre el conocimiento, o procesando la información, derivada de estos datos y decidiendo la(s) mejor(es) acción(es) a tomar para alcanzar el objetivo dado.
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Comentarios sobre parte de las reflexiones realizadas en la clase del Prof. Luis Ernesto Rodríguez en la Maestría de Derecho Internacional Privado y Comparado de la UCV 2 Nisa Ávila, Javier Antonio, “El Metaverso: conceptualización jurídica, retos legales y deficiencias normativas”. Consultado en: https:// elderecho.com/el-metaverso-conceptualizacion-juridica-retos-legales-y-deficiencias-normativas 3 Nisa Ávila, Javier Antonio, “El Metaverso: conceptualización jurídica, retos legales y deficiencias normativas”. Consultado en: https:// elderecho.com/el-metaverso-conceptualizacion-juridica-retos-legales-y-deficiencias-normativas 4 Consultado en: Real Academia Española https://dle.rae.es/avatar 5 Consultado en: https://zephyrnet.com/es/inteligencia-artificial-y-el-metaverso/ 6 Fjeld, Jessica and Achten, Nele and Hilligoss, Hannah and Nagy, Adam and Srikumar, Madhulika, “Principled Artificial Intelligence: Mapping Consensus in Ethical and Rights-Based Approaches to Principles for AI”. Berkman Klein Center Research Publication No. 2020-1, January 15, 2020. Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=3518482 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.3518482
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Los sistemas de IA pueden utilizar reglas simbólicas o aprender un modelo numérico, y también pueden adaptar su comportamiento analizando la forma en que el medio ambiente se ve afectado por sus acciones anteriores” (destacado propio).7 De lo anteriormente expuesto, se podría indicar que la inteligencia artificial es un programa informático diseñado por los seres humanos que tiene la facultad de tomar decisiones de forma autónoma para la consecución de un objetivo. En este sentido, de acuerdo con dicha definición, la inteligencia artificial podría ejecutar actividades que normalmente realice una persona natural y que, por lo tanto, generen algún tipo de consecuencia jurídica, entre ellas, la formación de un contrato internacional, sin ningún tipo de intervención humana. A pesar de que el supuesto de hecho parece te¬ner un cierto aire de novedad, la Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (CNUDMI) ya se había planteado esta posibilidad. En adición, en el artículo 12 de la Convención de las Naciones Unidas sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales (“la Convención”) se señala lo siguiente: “No se negará validez ni fuerza ejecutoria a un contrato que se haya formado por la interacción entre un sistema automatizado de mensajes y una persona física, o por la interacción entre sistemas automatizados de mensajes, por la simple razón de que ninguna persona física haya revisado cada uno de los distintos actos realizados a través de los sistemas o el contrato resultante de tales actos ni haya intervenido en ellos.”8
Por lo tanto, la Convención regula i) la formación de contratos internacionales entre un sistema automatizado de mensajes y una persona natural, y ii) la formación de contratos internacionales entre sistemas automatizados de mensajes sin ningún tipo de intervención humana. Ahora bien, de conformidad con el artículo 4 literal g de la Convención, se entiende como sistema automatizado de mensajes un “programa informático o un medio electrónico o algún otro medio automatizado utilizado para iniciar una acción o para responder a operaciones o mensajes de datos, que actúe, total o parcialmente, sin que una persona física haya de intervenir o revisar la actuación cada vez que se inicie una acción o que el sistema genere una respuesta”, definición que parece encuadrar perfectamente en el concepto de inteligencia artificial antes expuesto, y no sólo eso, sino que es perfectamente posible este tipo de interacciones en el Metaverso. Así pues, de acuerdo con la Convención es totalmente válida y tiene fuerza ejecutoria la formación de contratos internacionales a través del uso de la inteligencia artificial, La CNUDMI para el año 2005 ya había previsto este desarrollo tecnológico al indicar en su nota explicativa que “cabe la posibilidad, al menos en teoría, de que se conciban futuras generaciones de sistemas automatizados de información con capacidad de funcionamiento autónomo, no simplemente automático (…) gracias a la evolución de la inteligencia artificial, una computadora pueda aprender de la experiencia, modificar las instrucciones que componen sus propios programas e incluso formular nuevas instrucciones.”9
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Grupo Independiente de Expertos De Alto Nivel Sobre Inteligencia Artificial. “Directrices éticas para una IA fiable”. Abril 2019, p. 48. Consultado en: https://ec.europa.eu/futurium/en/ai-alliance-consultation/guidelines#Top 8 Convención de las Naciones Unidas sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales, Nueva York, 2015. Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/06-57455_ebook.pdf
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Ahora bien, es común cuestionar el artículo 12 de la Convención al permitirse la formación de contratos bajo esta modalidad, por lo que conlleva a pensar que la Convención le estaría reconociendo al sistema automatizado de mensajes o programa informático la posibilidad de obligarse por sí mismo, pero, en consecuencia, le estaría reconociendo su facultad para ser titular de derechos y obligaciones. No obstante, la Convención deja claro en su nota explicativa que la misma no está reconociendo personalidad jurídica a los sistemas automatizados de mensajes, sino simplemente reconoce que la inteligencia artificial fue creada por una persona natural y que, por lo tanto, la misma actúa por instrucciones de esta. Asimismo, la Convención señala que el artículo 12 “es una disposición habilitante y no debe entenderse erróneamente que transforma en sujeto de derechos y deberes un sistema automatizado de mensajes o una computadora. Debe interpretarse que las comunicaciones electrónicas que son generadas automáticamente por un sistema de mensajes o una computadora sin intervención humana “proceden” de la entidad jurídica en nombre de la cual funciona el sistema de mensajes o la computadora. Las cuestiones relativas al sujeto de la acción que podrían plantearse
en ese contexto han de ser zanjadas con arreglo a normas al margen de la Convención.10 Corregir todo por: Lo que nos lleva a cuestionarnos, ¿qué pasaría en caso de error en las comunicaciones electrónicas? El artículo 14 de la Convención también regula este supuesto señalando que cuando se cometa un error al introducir los datos en un sistema automatizado de mensajes y el sistema no te brinde la posibilidad de corregir el error, se tendrá derecho de corregir el error siempre y cuando i) se notifique a la otra parte el error tan pronto como sea posible después de haberse percatado de éste y ii) en caso de no haberse utilizado los bienes o servicios ni obtenido algún beneficio material o valor de los bienes o servicios..11 Por lo que, la CNUDMI sin duda estuvo y sigue estando a la vanguardia de los desarrollos tecnológicos, pero al apreciar toda esta normativa, i) ¿se podría aplicar al arbitraje internacional?, ii) ¿podríamos considerar válido un acuerdo arbitral suscrito por inteligencia artificial? Es necesario recordar que la Convención aplica “al empleo de las comunicaciones electrónicas en relación con la formación o el cumplimiento de un contrato entre partes cu-
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Convención de las Naciones Unidas sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales, Nueva York, 2015. Pp. 76-77 Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/06-57455_ebook. pdf Convención de las Naciones Unidas sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales, Nueva York, 2015.p. 76. Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/06-57455_ebook.pdf 10 Convención de las Naciones Unidas sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales, Nueva York, 2015.p. 77. Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/06-57455_ebook.pdf 11 Convención de las Naciones Unidas sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales, Nueva York, 2015. Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/06-57455_ebook.pdf Ver artículo 14: “Artículo 14. Error en las comunicaciones electrónicas 1. Cuando una persona física cometa un error al introducir los datos de una comunicación electrónica intercambiada con el sistema automatizado de mensajes de otra parte y dicho sistema no le brinde la oportunidad de corregir el error, esa persona, o la parte en cuyo nombre ésta haya actuado, tendrá derecho a retirar la parte de la comunicación electrónica en que se produjo dicho error, si: a) La persona, o la parte en cuyo nombre haya actuado esa persona, notifica a la otra parte el error tan pronto como sea posible después de haberse percatado de éste y le indica que lo ha cometido; y si b) La persona, o la parte en cuyo nombre haya actuado esa persona, no ha utilizado los bienes o servicios ni ha obtenido ningún beneficio material o valor de los bienes o servicios, si los hubiere, que haya recibido de la otra parte. 2. Nada de lo dispuesto en el presente artículo afectará a la aplicación de regla de derecho alguna que regule las consecuencias de un error cometido, a reserva de lo dispuesto en el párrafo 1.” 44
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yos establecimientos estén en distintos Estados”12 y que, por “comunicación electrónica” se entiende toda exposición, declaración, aviso o solicitud, incluida una oferta y la aceptación de una oferta, que se efectúe por medios electrónicos13. En consecuencia, la misma no establece ningún límite respecto a la posibilidad de pactar un acuerdo arbitral a través de esta modalidad, e incluso en su nota explicativa señala que el término contrato “se utiliza en sentido amplio e incluye, por ejemplo, los acuerdos de arbitraje y otros acuerdos jurídicamente vinculantes independientemente de que habitualmente se denominen o no “contratos”14. Y si nos remitimos
a la Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional, el único requisito que se exige es que el acuerdo de arbitraje conste por escrito, requisito que estará satisfecho respecto a una comunicación electrónica si la misma es accesible para su consulta posterior15, y que, sin duda, puede satisfacerse a través de la inteligencia artificial. En definitiva, pareciera no existir obstáculo alguno. Visto lo anterior, sería irónico pensar que nos encontramos en una situación de novedad y que, por lo tanto, no nos encontramos preparados para afrontar esta realidad, cuando simplemente es necesario desempolvar nociones que se encuentran vigentes desde hace un tiempo atrás. Queda de parte de los abogados desempolvar la normativa existente y adaptarla en caso de ser necesario.
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Ver Artículo 1. Ámbito de aplicación 1. La presente Convención será aplicable al empleo de las comunicaciones electrónicas en relación con la formación o el cumplimiento de un contrato entre partes cuyos establecimientos estén en distintos Estados. Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/06-57455_ebook.pdf 13 Ver Artículo 4. “Definiciones A los efectos de la presente Convención: a) Por “comunicación” se entenderá toda exposición, declaración, reclamación, aviso o solicitud, incluida una oferta y la aceptación de una oferta, que las partes hayan de hacer o decidan hacer en relación con la formación o el cumplimiento de un contrato; b) Por “comunicación electrónica” se entenderá toda comunicación que las partes hagan por medio de mensajes de datos” Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/06-57455_ebook.pdf 14 Convención de las Naciones Unidas sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales, Nueva York, 2015.p. 16. Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/06-57455_ebook.pdf 15 Artículo 7 (4) “El requisito de que un acuerdo de arbitraje conste por escrito se cumplirá con una comunicación electrónica si la información en ella consignada es accesible para su ulterior consulta.” Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional 1985 con las enmiendas aprobadas en 2006. CNUDMI. Nueva York, 2008. Consultado en: https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/ files/media-documents/uncitral/es/07-87001_ebook.pdf
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