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Métodos de fijación de precios para la exportación Por Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Consultoría, capacitación y conferencias en exportación e inteligencia de mercados
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® Presentación de los derechos reservados. Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el cuarto semestre de la carrera de Administración de Negocios Internacionales, IDAT - Lima, se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 30 días del mes de Abril del 2018. Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa del autor.
Contenido
Método Directo (Costing) Método Indirecto (Pricing)
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MÉTODO DIRECTO (COSTING) Por Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
Consultoría, capacitación y conferencias en exportación e inteligencia de mercados www.victormondragon.com
Método Directo (Costing)
Definición Este método consiste en construir una cadena de exportación a partir del costo de producción, añadiendo los costos de administración, comercialización y financieros, los costos de exportación, la utilidad que se espera obtener, los derechos de exportación y los mecanismos de promoción de exportaciones que aplica el gobierno.
Método Directo (Costing)
Caso práctico ESFRE SA es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia experiencia en la comercialización a nivel internacional de espárragos frescos. Actualmente se encuentra negociando la venta de 10 TN. del producto antes mencionado con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones vía Correo Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos: • Cada caja debe tener un peso de 5 Kg. • SALINT importaría 10 TN. Un embarque de 10 TN. (2 contenedores por embarque). • Una vez recibida la cotización de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP Miami, suscribirían el respectivo contrato. • Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista.
Método Directo (Costing)
Caso práctico Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de ESFRE S.A. reunió la siguiente información: • Estructura de Costos de Importación y distribución en Miami-USA para los espárragos frescos procedentes de Perú. Cuadro 6. • Costos de Producción y exportación. Cuadros 1,2,3,4,5.
• Flete para 10 TN es de US$ 3600,00. • Seguro de transporte: 10% deducible y 1,05 % de prima del valor asegurado • Tipo de cambio S/. 2.78.
MĂŠtodo Directo (Costing) CUADRO NÂş 1: MATERIA PRIMA PARA 10 TN. DESIGNACION
COSTO TOTAL US$
Costo de adquisiciĂłn del producto
7030,00
CUADRO NÂş 2: MANO DE OBRA DIRECTA PARA 10 TN FIJA S/. 10860,00
ďƒ
US$ 3906,47
VARIABLE S/. 5040,00
ďƒ
US$ 1812,95
TOTAL MANO DE OBRA
US$ 5719,42
Convertimos de soles a dĂłlares Monto en dĂłlares =
đ?‘€đ?‘œđ?‘›đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘’đ?‘› đ?‘ đ?‘œđ?‘™đ?‘’đ?‘ đ?‘‡đ?‘–đ?‘?đ?‘œ đ?‘‘đ?‘’ đ?‘?đ?‘Žđ?‘šđ?‘?đ?‘–đ?‘œ
Método Directo (Costing) CUADRO Nº 3: COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION PARA 10 TN DESIGNACION
- Recepción y selección
FIJO US$
VARIABLE US$
750,00
- Lavado y desfibrado
1770,00
- Clasificación
2040,00
- Hidroenfriado
1600,00
- Teléfono
38,00
110,00
- Energía Eléctrica
25,00
40,00
- Almacenamiento - Agua
TOTAL US$
1090,00 13,00
- Transporte interno
160,00
- Otros
260,00
170,00
8066,00
MĂŠtodo Directo (Costing) CUADRO NÂş 4: EMBALAJE
TOTAL
Costo de cada caja vacĂa: US$ 1,40.
US$ 2000,80
Otros gastos varios
US$
đ??žđ?‘” đ?‘‘đ?‘’ đ?‘’đ?‘ đ?‘?đ?‘Žđ?‘&#x;đ?‘&#x;đ?‘Žđ?‘”đ?‘œ đ??žđ?‘” đ?‘?đ?‘Žđ?‘—đ?‘Ž đ?‘Łđ?‘Žđ?‘?đ?‘–đ?‘Ž
đ?‘Ľ 1.40
250,00
CUADRO NÂş 5: GASTOS DE EXPORTACION
TOTAL
Carga y estiba US$ 150,00 por contenedor.
US$ 300,00
Almacenaje US$ 60,00 por contenedor.
US$ 120,00
Otros US$ 340,00 por embarque.
US$ 340,00
Gastos Financieros US$ 475,90 por embarque.
US$ 345,90
-ComisiĂłn del agente US$ 380,72 por embarque. US$ 380,72 TOTAL
Cđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘?đ?‘Žđ?‘—đ?‘Ž =
US$ 1486,62
Nota: La exportaciĂłn de 10 toneladas de esparrago se realizara en un solo (1) embarque de dos (2) contenedores
Método Directo (Costing) CUADRO Nº 6: ESTRUCTURA DE IMPORTACION Y DISTRIBUCION EN MIAMI - USA - Arancel
00 %del CIP
- IVA
06 %del CIP
- Gastos de Importación
03 % del valor CIP.
- Margen del mayorista
35 % sobre sus costos totales.
- Margen del importador
40 % sobre sus costos totales.
- Margen del minorista
15 % de utilidad sobre la venta.
Método Directo (Costing)
Caso práctico Con ésta información se pide establecer: • ¿Cuáles serían los precios FCA Callao y CIP Miami, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos de producción? • Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del importador, del mayorista y del minorista?
Método Directo (Costing)
Desarrollo del caso práctico Materia prima
US$ 7030,00
Mano de obra
US$ 5719,42
Costos indirectos de fabricación US$ 8066,00
Costos de producción
US$ 20815,42
Utilidad (30% del costo)
US$ 6244,63
Precio de venta local
US$ 27060,05
Embalaje
US$ 3050,00
Gastos de exportación
US$ 1486,62
Valor FCA
US$ 31726,67
FCA unitario x Kg
US$ 3,17
U𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑥 30%
𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝐹𝐶𝐴
F𝐶𝐴 𝑥 𝐾𝑔 = 𝐾𝑔 𝑎 𝑒𝑥𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑟
MĂŠtodo Directo (Costing)
Desarrollo del caso prĂĄctico Valor FCA
US$ 31726,67
Flete
US$ 3600,00
Seguro
US$ 424,51
Valor CIP
US$ 35751,18
CIP unitario x Kg
US$ 3,58
Seguro=
(đ?‘ƒđ?‘&#x;đ?‘–đ?‘šđ?‘Ž đ??ľđ?‘Žđ?‘ đ?‘–đ?‘?đ?‘Ž đ?‘Ľ (1+3%) đ?‘Ľ(đ??šđ??śđ??´ 1 −đ??ˇđ?‘’đ?‘‘đ?‘˘đ?‘?đ?‘–đ?‘?đ?‘™đ?‘’
+ đ??šđ?‘™đ?‘’đ?‘Ąđ?‘’)
ÂżCuĂĄles serĂan los precios FCA Callao y CIP Miami, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos de producciĂłn? • FCA unitario x Kg
US$ 3,17
• CIP unitario x Kg
US$ 3,58
Método Directo (Costing)
Desarrollo del caso práctico Valor CIP
US$ 35751,18
Arancel (0% CIF)
US$
IVA (6% CIF+ARANCEL)
US$
2145,07
Gastos de importación (3%CIF)
US$
1072,54
Valor DDP
US$ 38968,79
0,00
MĂŠtodo Directo (Costing)
Desarrollo del caso prĂĄctico Importador
Costo
US$ 36823,72
Utilidad (40% Costo)
US$ 14729,49
Valor venta
US$ 51553,21
IVA (6% valor venta)
US$
Precio de venta
US$ 54646,40
Cđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘‘đ?‘’đ?‘™ đ?‘–đ?‘šđ?‘?đ?‘œđ?‘&#x;đ?‘Ąđ?‘Žđ?‘‘đ?‘œđ?‘&#x; = đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ??ˇđ??ˇđ?‘ƒ − đ??źđ?‘‰đ??´)
3093,19
MĂŠtodo Directo (Costing)
Desarrollo del caso prĂĄctico Mayorista
Costo
US$ 51553,21
Utilidad (35% costo)
US$ 18043,62
Valor venta
US$ 69596,83
IVA (6% valor venta)
US$ 4175,81
Precio de venta
US$ 73772,64
Cđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘‘đ?‘’đ?‘™ đ?‘šđ?‘Žđ?‘Śđ?‘œđ?‘&#x;đ?‘–đ?‘ đ?‘Ąđ?‘Ž = đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž đ?‘‘đ?‘’đ?‘™ đ?‘–đ?‘šđ?‘?đ?‘œđ?‘&#x;đ?‘Ąđ?‘Žđ?‘‘đ?‘œđ?‘&#x;
MĂŠtodo Directo (Costing)
Desarrollo del caso prĂĄctico Minorista
Costo
US$ 69596,83
Utilidad (15% valor venta) US$ 12281,79 Valor venta US$ 81878,62 IVA (6% valor venta)
US$ 4912,72
Precio de venta
US$ 86791,34
Valor Venta=
đ??śđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ 1 −% đ?‘˘đ?‘Ąđ?‘–đ?‘™đ?‘–đ?‘‘đ?‘Žđ?‘‘
ÂżCuĂĄles serĂan los precios de venta del importador, del mayorista y del minorista? • Precio Importador
US$ 5,46 x Kg
• Precio Mayorista
US$ 7,38 x Kg
• Precio Minorista
US$ 8,70 x Kg
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MÉTODO INDIRECTO (PRICING) Por Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
Consultoría, capacitación y conferencias en exportación e inteligencia de mercados www.victormondragon.com
Método Indirecto (Pricing)
Definición Este método consiste en determinar el precio del producto en el mercado con base a un precio definido el mercado, se busca identificar la utilidad que nos permite el mercado. Se necesita descontarle los gastos relacionados con la logística internacional para que nos de una referencia del precio del producto en su planta de origen.
Método Indirecto (Pricing)
Caso práctico ESFRE SA es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia experiencia en la comercialización a nivel internacional de espárragos frescos. Actualmente se encuentra negociando la venta de 210 TN. del producto antes mencionado con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones vía Correo Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos: • Cada caja debe tener un peso de 5 Kg. • SALINT importaría 10 TN. Un embarque de 10 TN. (2 contenedores por embarque). • Una vez recibida la cotización de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP Miami, suscribirían el respectivo contrato. • Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista.
Método Indirecto (Pricing)
Caso práctico Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de ESFRE S.A. reunió la siguiente información: • Estructura de Costos de Importación y distribución en Miami-USA para los espárragos frescos procedentes de Perú. Cuadro 6. • Costos de Producción y exportación. Cuadros 1,2,3,4,5.
• Flete para 10 TN es de US$ 3600,00. • Seguro de transporte: 10% deducible y 1,05 % de prima del valor asegurado • Tipo de cambio S/. 2.78.
Método Indirecto (Pricing) CUADRO Nº 3: COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION PARA 10 TN DESIGNACION
- Recepción y selección
FIJO US$
VARIABLE US$
750,00
- Lavado y desfibrado
1770,00
- Clasificación
2040,00
- Hidroenfriado
1600,00
- Teléfono
38,00
110,00
- Energía Eléctrica
25,00
40,00
- Almacenamiento - Agua
TOTAL US$
1090,00 13,00
- Transporte interno
160,00
- Otros
260,00
170,00
8066,00
Método Indirecto (Pricing) CUADRO Nº 6: ESTRUCTURA DE IMPORTACION Y DISTRIBUCION EN MIAMI - USA - Arancel
00 %del CIP
- IVA
06 %del CIP
- Gastos de Importación
03 % del valor CIP.
- Margen del mayorista
35 % sobre sus costos totales.
- Margen del importador
40 % sobre sus costos totales.
- Margen del minorista
15 % de utilidad sobre la venta.
Método Indirecto (Pricing)
Caso práctico Con ésta información se pide establecer: • ¿Cuál sería el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al público no exceda de US$ 9,40 c/Kg?
• Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por el embarque?
MĂŠtodo Indirecto (Pricing)
Desarrollo del caso prĂĄctico Minorista
Precio de ref. (US$/Kg)
US$
9,40
Precio de venta
IVA (6% valor venta)
US$ 94000,00 US$ 5320,76
Valor venta
US$ 88679,25
Utilidad (15% valor venta) US$ 13301,89 Costo
Pđ?‘&#x;đ?‘’đ?‘?đ?‘–đ?‘œ đ?‘‘đ?‘’ đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž = đ?‘ƒđ?‘&#x;đ?‘’đ?‘?đ?‘–đ?‘œ đ?‘…đ?‘’đ?‘“ đ?‘Ľ 10000,00 đ??žđ?‘” Valor Venta=
đ?‘ƒđ?‘&#x;đ?‘’đ?‘?đ?‘–đ?‘œ đ?‘‘đ?‘’ đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž 1+đ??źđ?‘‰đ??´
Iđ?‘‰đ??´ = %đ??źđ?‘‰đ??´ đ?‘Ľ đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž
US$ 75377,36
Cđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ = đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž − đ?‘ˆđ?‘Ąđ?‘–đ?‘™đ?‘–đ?‘‘đ?‘Žđ?‘‘
MĂŠtodo Indirecto (Pricing)
Desarrollo del caso prĂĄctico Mayorista
Precio de venta
US$ 79,900.00
IVA (6% valor venta)
US$
Valor venta
4,522.64
Utilidad (35% costo)
US$ 75,377.36 US$ 19,542.28
Costo US$
US$ 55,835.08
Precio de venta = Valor venta + IVA IVA = %IVA x valor venta Valor venta mayorista = costo del minorista
Utilidad = %Utilidad x Costo Costo mayorista=
đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž 1+ %đ?‘ˆđ?‘Ąđ?‘–đ?‘™đ?‘–đ?‘‘đ?‘Žđ?‘‘
MĂŠtodo Indirecto (Pricing)
Desarrollo del caso prĂĄctico Importador
Precio de venta
US$ 59185,18
IVA (6% valor venta)
US$
Valor venta
3350,10
Utilidad (40% costo)
US$ 55835,08 US$ 15952,88
Costo US$
US$ 39882,20
Precio de venta = Valor venta + IVA IVA = %IVA x valor venta Valor venta importador= costo del mayorista
Utilidad = %Utilidad x Costo Costo mayorista=
đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž 1+ %đ?‘ˆđ?‘Ąđ?‘–đ?‘™đ?‘–đ?‘‘đ?‘Žđ?‘‘
MĂŠtodo Indirecto (Pricing)
Desarrollo del caso prĂĄctico Valor CIP
Seguro (1.20% CPT)
US$ US$
38720,58 459,14
Valor CPT
US$
38261,45
Flete
US$
3600,00
Valor FCA
US$
34661,45
Valor CIP=
đ??śđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘‘đ?‘’đ?‘™ đ?‘–đ?‘šđ?‘?đ?‘œđ?‘&#x;đ?‘Ąđ?‘Žđ?‘‘đ?‘œđ?‘&#x; 1+(% đ??´đ?‘&#x;đ?‘Žđ?‘›đ?‘?đ?‘’đ?‘™+% đ??şđ?‘Žđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œđ?‘ đ?‘‘đ?‘’ đ?‘–đ?‘šđ?‘?đ?‘œđ?‘&#x;đ?‘Ąđ?‘Žđ?‘?đ?‘–Ăłđ?‘›)
% seguro= Valor CPT=
(đ?‘ƒđ?‘&#x;đ?‘–đ?‘šđ?‘Ž đ??ľđ?‘Žđ?‘ đ?‘–đ?‘?đ?‘Ž đ?‘Ľ (1+3%) đ?‘Ľ(100) 1 −đ??ˇđ?‘’đ?‘‘đ?‘˘đ?‘?đ?‘–đ?‘?đ?‘™đ?‘’
đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ??śđ??źđ?‘ƒ 1+% đ?‘†đ?‘’đ?‘”đ?‘˘đ?‘&#x;đ?‘œ
Valor FCA = Valor CPT - Flete ÂżCuĂĄl serĂa el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al pĂşblico no exceda de US$ 9,40 c/Kg?
• Precio CIP x Kg • Precio FCA x KG
US$ 3,83 US$ 3,47
Precio x Kg =
đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ??źđ?‘›đ?‘?đ?‘œđ?‘Ąđ?‘’đ?‘&#x;đ?‘šđ?‘ 10000,00 đ??žđ?‘”
Método Indirecto (Pricing)
Desarrollo del caso práctico Valor FCA
US$ 34661,45
Embalaje
US$
3050,00
Gastos de exportación
US$
1486,62
Precio de venta local(PVL) US$ 30124,83 US$ 9309,41 Utilidad
PVL = FCA – (embalaje + gastos de exportación) CP= Materia prima + Mano de obra + GIF
Utilidad = PV - CP
Costos de producción (CP) US$ 20815,42 Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por el embarque?
• Utilidad = US$
9309,41
GRACIAS!
Por Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Consultoría, capacitación y conferencias en exportación e inteligencia de mercados
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