Tecnicas de vendas

Negócios

Oportunidade

Técnicas de Vendas Família

Qualidade de vida

Master Ouro Adriane Santos Aracaju/SE Liberdade financeira

Negócios

Oportunidade

Família

Qualidade de vida

Liberdade financeira

• Estatísticas do trabalho revelam que, de cada 100 pessoas que começam a trabalhar aos 25 anos, quando chegam aos 65...

• • • • •

1% está rico.

4% poupou o suficiente para aposentar-se.

3% ainda trabalha para se manter.

63% depende do governo ou de caridade.

29% faleceu.

95% dos brasileiros se aposentam pobres, depois de trabalharem por 45 anos!

Marketing de Relacionamento

Negócios

Permite que as empresas mantenham relacionamento Oportunidade

estreito/parceria com seus clientes e com isso consigam a lealdade dos clientes.

Família

O marketing de relacionamento é uma ferramenta que Qualidade de vida

proporciona um trabalho em conjunto com o cliente para melhorar os produtos e processos.

Liberdade financeira

Negócios

Marketing de Relacionamento As principais etapas para o estabelecimento de um Oportunidade

marketing de relacionamento: Identificação de clientes chaves; Desenvolver estratégias de relacionamento para atuar

Família

exclusivamente com cada cliente chave; Qualidade de vida

Desenvolver tarefas claras e objetivas para o marketing de relacionamento;

Liberdade financeira

Criar e desenvolver um plano, a longo prazo, de relacionamento com o cliente.

Negócios

Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Raciocínio Lento.

Quer sempre pormenores;

Família

Vai aos mínimos detalhes; Qualidade de vida

É meticuloso e ordenado; Demonstra dificuldade em associar elementos;

Liberdade financeira

Negócios

Marketing de Relacionamento Como argumentar:

Oportunidade

Use associações de idéias claras e suscintas; Fale de forma clara e simples; Acompanhe sua capacidade de absorção;

Família

Mantenha a atenção; Explorar todos os seus sentidos na Qualidade de vida

transmissão de uma idéia;

Use exemplos fáceis; Convença-o com provas e documentos; Liberdade financeira

Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar;

Fale devagar;

Marketing de Relacionamento

Negócios

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Oportunidade

Bem Humorado. É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas; É muito simples;

É muito simpático e bonachão; Aprecia uma conversa agradável;

Família

Como argumentar: Qualidade de vida

Conduza o diálogo e mantenha-o; Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;

Procure retornar o assunto Vendas; Liberdade financeira

Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.

Marketing de Relacionamento

Negócios

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Importante/Presunçoso. É dotado de terrível superestima;

É vaidoso;

Família

Pressiona o Vendedor com objeções fúteis; Não aceita opiniões alheias; Qualidade de vida

Procura desprezar a oferta;

Quer e precisa dominar; Deseja o poder; Liberdade financeira

É o “sabe tudo”;

Marketing de Relacionamento

Negócios

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Como argumentar: Dar valor às suas vaidades;

Dar-lhe prestígio sem ser bajulador; Família

Não o tema;

Não o evite; Não o menospreze; Qualidade de vida

Ser rápido o objetivo;

Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele; Usar suas idéias para eliminar suas objeções; Liberdade financeira

Apresente sugestões e não conclusões;

Respeite-o em sua pretensa dignidade;

Marketing de Relacionamento

Negócios

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Descuidado/Confuso.

Família

Faz seus pedidos às pressas; Às vezes anula os pedidos em seguida; Qualidade de vida

Costuma fazer reclamações depois; Volta atrás;

Desorganizado; Liberdade financeira

Negócios

Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Como argumentar: Família

Tome cuidado; Desconfie dele; Qualidade de vida

Procure ter certeza do que ele pediu;

Registre por escrito o combinado.

Liberdade financeira

Negócios

Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Desconfiado/Curioso.

É desconfiado, não acredita em nada;

Família

Gosta de debater e raciocinar;

É firme; Qualidade de vida

Suspeita de tudo; Faz muitas perguntas;

Liberdade financeira

Quer saber tudo e os porquês;

Marketing de Relacionamento

Negócios

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Como argumentar: Dar-lhe confiança; Incentivá-lo;

Família

Ser firme; Dar detalhes lógicos;

Ser seguro ao expor seus argumentos; Qualidade de vida

Demonstrar segurança através de dados reais; Fazer afirmações que possam ser provadas naquele

momento; Liberdade financeira

Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas;

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Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Sabido/Inteligente.

É bem informado;

Família

Sabe o que diz; Qualidade de vida

Não é facilmente influenciável; Não gosta de argumentos fracos;

Liberdade financeira

Tem muita confiança em si próprio;

Marketing de Relacionamento

Negócios

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Como argumentar:

Demonstre conhecimento sem irritá-lo;

Família

Deixe-o a vontade; Seja firme; Qualidade de vida

Apresente fatos e não opiniões; Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações; Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas;

Liberdade financeira

Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;

Negócios

Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Tímido/Calado/Silencioso.

Busca conselhos; Família

Não demonstra o que pensa;

Deixa o vendedor falando sozinho; Qualidade de vida

Não gosta de falar; Tem medo de tomar decisões;

Não responde aos argumentos de vendas; Liberdade financeira

Não se impressiona com as vantagens do produto;

Marketing de Relacionamento

Negócios

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Como argumentar: Transmita-lhe confiança; Aconselhe-o;

Família

Não o pressione; Seja breve e sensato; Faça-o demonstrar o que realmente sente; Qualidade de vida

Dê-lhe segurança e coragem para decidir; Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas; Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um

Liberdade financeira

ponto de vista;

Marketing de Relacionamento

Negócios

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Briguento /Irritado. É extremamente nervoso;

Família

Gosta de brigar; Discute por qualquer coisa; Qualidade de vida

Não hesita em expor opiniões; Tem “pavio curto”; Costuma ofender;

Liberdade financeira

Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;

Negócios

Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Oportunidade

Como argumentar:

Evite discussões e atritos;

Saiba ouví-lo;

Família

Direcione-o para o bom senso; Não use o mesmo tom de voz que ele; Qualidade de vida

Mantenha-se calmo e cortês;

Use suas próprias idéias para convencê-lo; Procure criar um clima amistoso; Liberdade financeira

Seja paciente e tolerante;

Negócios

Os Sete Passos da Venda Oportunidade

2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a clientela de seu produto e as transformações do mercado.

Família

Qualidade de vida

Liberdade financeira

1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e utilitárias.

3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia.

4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente.

Os Sete Passos da Venda

Negócios

5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço.

Oportunidade

6. O Fechamento da Venda — Procure o momento adequado para o fecha mento da venda.

OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe os sinais da compra que é o caminho rápido para o alto.

Família

Qualidade de vida

Liberdade financeira

7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento.

OBS:Lembre-se, as objeções poderão ocorrer a qualquer momento, use sua arma — “Seus ouvidos”. Saiba ouvir para poder eliminar as possíveis objeções.

SUCESSO EM VENDAS 50% Você

25% Técnicas

25% Produto

Seja um vencedor!

Negócios

Apresentação Pessoal do Vendedor Oportunidade

•Cabelos: limpeza, comprimento, tipo de corte; •Barba: bem feita;

Família

•Dentes: limpos, bem tratados, bom hálito; Qualidade de vida

•Unhas: limpeza, comprimento etc; •Vestuário: trajes limpos, sobriedade, conservação;

Liberdade financeira

•Sapatos: conservação e limpeza.

Neg贸cios

Oportunidade

Ferramentas de Vendas

Fam铆lia

Qualidade de vida

Liberdade financeira

Ferramentas de Vendas • • • • • • • • • •

Revista Universo Produtos para Demonstração Flaconetes Referência dos Importados Bloco de Pedidos Agenda (caderno) Canetas Cartão/Folder Usar os produtos Frasqueira

Flyer de Captação • Imprescindível para quem deseja ampliar seu negócio

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Bloco de Pedidos

Negócios

Oportunidade

Plano de Ação Pesquisa de Consumo

Família

Qualidade de vida

Liberdade financeira

Argumentações Qual a fixação do nosso produto?

•

Acima de 12 horas, dependendo do ph pode ser maior ou menor. Na roupa fica até o dia seguinte.

Nosso perfume é falso, é cópia?

•

Não!!! A Hinode trabalha com a fragrância original importada, as empresa Firmenich (suíca) e Robertet (francesa) que são fornecedores das grandes grifes, também são fornecedoras da Hinode que aplica 23% de fragrância em todas os perfumes Gold.

Argumentações

O fixador é bom?

• Na verdade quem determina a fixação do perfume não é um fixador, mas o percentual de concentração de fragrância, nós temos 23% que oferece de 8 a 12 horas de fixação. A maior concentração do mercado

Argumentações Meu cliente não quer usar fragrâncias diferentes para o dia e outra para noite e ele usa amadeirado (Kouros, Azzaro) ele não vai poder usar de dia?

•

Ele vai usar normalmente a noite ou no frio (

8 borrifadas), calor vai aplicar menos perfume (3 a 4 borrifadas).

ao dia ou

Se acontece o mesmo com uma cliente que só gosta Do cítrico (CK One)?

•

Inverte a aplicação, usa normal no calor ou dia, e no inverno ou noite aplica uma quantidade maior.

Argumentações Homem tem que usar perfume masculino e mulher Perfume Feminino?

•

Não!!! É muito comum homem usando perfume feminino e mulher usando perfume masculino. Isso vai depender da proposta e do momento de cada um. O Homem pode usar uma fragrância masculina que lhe agrade, e o objetivo dele é chamar atenção do sexo oposto (já que a mulher gosta de cheiro de homem). Já se ele usa uma fragrância feminina em contexto geral ele já está resolvido, pois ele usa uma fragrância que lhe causa um bem estar por estar sentindo cheiro de “fêmea”.

Plano de Ação Pesquisa de Consumo

Vendas com a Pesquisa de Consumo Primeiro passo: • A Hinode é muito rigorosa com seus sorteios! Por isso, devemos escolher a fragrância exata para você. A que for anotada no cupom é a que será entregue, não tem como mudar depois que ganhar, ok?

Segundo passo: • Retire seu talão de pedidos e seu kit demonstração.

Terceiro passo: • Aplique o produto no cliente.

Sinais de Compra O cliente perguntar algo que você já falou só para ter certeza.

Ex: São 100 ml? São mesmo originais?

•

Fixa mesmo de 8 a 12 horas.

O cliente pegar no produto, segurar.

Ex: ficar segurando a embalagem, sentindo o peso.

•

Ficar cheirando o local que você aplicou o produto várias vezes.

Ele gostou do cheiro e quer manter o bem estar.

•

Perguntar quando você vai passar por lá de novo.

Sinais de Compra O cliente ficar em silêncio também é sinal de compra.

•

Nesse caso preencha o talão de pedidos e peça sua aprovação.

Quando o cliente pergunta o preço ele acabou de gritar “EU QUERO COMPRAR!!!ME VENDE PELO AMOR DE DEUS!!!

•

Não se precipite, calmamente devolva a pergunta: Quanto que você acha que vale 100ml de fragrância original importada???

Sinais de Compra Ele só tem dois tipos de resposta •

Ou vai falar mais de R$ 90,00 ou menos de R$ 90,00

Caso ele acerte o valor R$ 90,00 peça a ele o número da mega-sena e me passe por e-mail. Caso diga um valor maior você responde: •

Você tem razão vale até mais,(mostre o catálogo) mas eu não estaria nessa empresa se não fosse para ajudar pessoas a ter um produto de alta qualidade por um preço justo. Você só vai pagar R$ 90,00!!!

Sinais de Compra Caso ele diga um valor menor que R$ 90,00 você acha que 100ml de fragrância original importada custa isso? Pegue a tabela coloque na mão dele e diga: •

Olha quanto vale uma fragrância importada, e veja que são 30ml, 50ml, 60ml.

Pergunte novamente: •

Quanto você acha que vale 100ml de fragrância original importada?

Técnicas de Fechamento de Vendas Formulário de Pedido

• Confirmando o seu endereço, Aqui é Rua ou Av. ?

• Seu nome é “fulano” de que?

• Então a fragrância escolhida é “nome” ok?

• Você pode aprovar aqui para mim...?

Técnicas de Fechamento de Vendas Ou/Ou

• Você prefere que eu entregue no período da manhã ou a tarde?

• Você deseja investir junto com o perfume o desodorante spray ou roll-on?

• Você prefere a caneta delineadora ou o lápis delineador.

Técnicas de Fechamento de Vendas Vou Pensar

• Quando o cliente disser “vou pensar”, parabenize-o pela decisão e reinicie o processo de venda conduzindo-o, através de um dialogo positivo e utilizando o processo de eliminação para esclarecer a objeção verdadeira

Fechamento

Você vai ajudar as pessoas a tomar decisões que são boas para elas mesmas!

Vantagens • • • • • •

Vai perder a timidez; Vai ter uma renda extra acima de R$ 600,00; Vai aumentar rede de clientes; Consultor(a) equipada; Rotina de trabalho (Hinode todos os dias); Vai MUDAR SUA VIDA.

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Família

Qualidade de vida

Liberdade financeira

“Você nasceu para vencer! Mas, para ser um vencedor, você precisa planejar para vencer, se preparar para vencer, e esperar vencer.”

(Zig Ziglar – escritor motivacional)

Negócios

Participe de todos os eventos !

Oportunidade

Próxima Quarta-feira dia 29/05/2013 Não Teremos Aula, Estarei no Intensivão de Estética/SE

Família

Qualidade de vida

Dia 05/06/2013 as 15:00hs Tema: Os 10 mais vendidos!!!

Liberdade financeira

NegĂłcios

Oportunidade

TĂŠcnicas de Vendas

FamĂ­lia

Espero ter suprido seus conhecimentos Sucesso e boas vendas!

Qualidade de vida

Liberdade financeira

Email Coletivo: hinodecoletivo@hotmail.com senha: hinode13 adriane-jersus@hotmail.com