Unidad I - PPF

DOCUMENTO DE TRABAJO

MÓDULO

Formulación y Evaluación de

Proyectos Formativos Productivos en los Centros de Formación Técnico Profesional (CFTP)

Setiembre, 2012

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MINISTRA DE EDUCACIÓN Emma Patricia Salas O´brien

VICEMINISTRO DE GESTIÓN PEDAGÓGICA José Martin Vegas Torres

VICEMINISTRO DE GESTIÓN INSTITUCIONAL Fernando Bolaños Galdós

DIRECTORA GENERAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR Y TÉCNICO PROFESIONAL Rosa Isabel Flores Arévalo

DIRECTORA DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICA Y TÉCNICO PRODUCTIVA Cecilia Consuelo Zevallos Negrón

ESPECIALISTAS DE LA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICA Y TÉCNICO PRODUCTIVA Martin López Cruz Dony Callupe Laureano Miriam Velarde Huamán Libertad Rojas Escuadra Cristian Machuca Ovalle

MINISTERIO DE EDUCACIÓN Calle del Comercio, cuadra 2 /n - San Borja (Espalda del Museo de la Nación) Teléfono: (051) 01-615 5800/anexo 21184 Dirección Electrónica: http://destp.minedu.gob.pe

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PRESENTACIÓN La propuesta del DESTP del Ministerio de Educación de enfatizar los proyectos formativos productivos y de gestión empresarial forma parte del Plan de Formación de Capacitación Continua para los docentes de los Centros de Formación Técnica públicos a nivel nacional.

Desde el punto de vista educativo, permite a los Centros de Formación Técnico Profesional, contar con escenarios reales de aprendizaje y de prácticas profesionales de calidad y un medio de sostenibilidad económica del propio centro. Desde el punto de vista social, busca crear escenarios para generar alternativas laborales en base a sistemas productivos y laborales que, a su vez, constituyen escenarios que generan ideas de productividad, como condición para el desarrollo del bienestar social. Desde el punto de vista tecnológico, constituye una oportunidad para la innovación de procesos y mejora de los métodos tradicionales.

Se hace hincapié en la necesidad de realizar las prácticas en condiciones reales y no generar escenarios ideales para manejar los proyectos en condiciones de laboratorio que dificultan el logro de competencias útiles para la vida, en la lógica de mejorar las competencias para favorecer la inserción adecuada en el mercado laboral.

En el marco de esta modalidad, las Tecnologías de la Información y Comunicación (TICs) cobran un sentido especial puesto que permiten incorporar e integrar los procesos productivos a los diseños curriculares y didácticos, considerando la coherencia y pertinencia en su uso.

Setiembre de 2012

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1. COMPETENCIAS GENERALES Al finalizar el módulo, el participante habrá alcanzado las siguientes competencias:

1. Capacidad de elaboración de un proyecto formativo productivo y de gestión empresarial.

2. Dominio de los conocimientos y componentes necesarios para un proyecto formativo productivo y de gestión empresarial 3. Capacidad de gestionar productivamente y económicamente un proyecto formativo productivo y de gestión empresarial.

4. Conocimiento de los componentes técnicos productivos, económicos y educativos del proyecto formativo productivo y de gestión empresarial.

5. Conocimiento y utilización de las herramientas de identificación, formulación, organización y evaluación de un proyecto.

2. METODOLOGÍA La metodología que orienta este curso ha sido diseñada para el aprendizaje en entornos virtuales, empleando una metodología activa, colaborativa y centrada en el participante. Este, a través del estudio reflexivo y autónomo, realizará un intercambio de aprendizajes con sus compañeros, el tutor y el experto para el desarrollo de actividades que han sido especialmente diseñadas para relacionar significativamente el contenido referido a la formulación y gestión de Proyecto Educativo y Productivo en la educación a distancia, con su experiencia previa y buscará aplicar estos nuevos conocimientos a su realidad institucional y del entorno.

En esta propuesta, el participante tiene el rol protagónico en el proceso de su aprendizaje y toma sus propias decisiones en cuanto al tiempo, espacio, estilo y ritmo de aprendizaje. Lo cual le permitirá cumplir con el estudio y la resolución de actividades propuestas en este módulo, teniendo presente los plazos señalados en el calendario de estudio.

Finalmente, el módulo demanda la elaboración de una propuesta de diseño curricular o didáctico que se desarrollará de manera secuencial a través de la técnica de inducción e investigación.

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Contenidos de la Unidad I: CAPACIDADES TERMINALES IDENTIFICACIÓN Analiza el contexto externo, identificando las oportunidades y necesidades de recursos de producción, movimiento económico, demanda de recursos humanos con visión prospectiva.

Identificar la problemática interna en relación con el entorno aplicando la metodología del marco lógico.

Realiza estudios de mercado a partir de la dinámica productiva y comercial, valorando las posibilidades de éxito de los proyectos en este ámbito.

CONTENIDOS BÁSICOS

Contexto externo al CFTP Análisis de las potencialidades Productivas 1. Planes de desarrollo concertados 1. ¿Qué es un Plan de desarrollo Concertado?

2. ¿Qué es un eje estratégico?

3. ¿Qué son los objetivos Estratégicos?

4. Identificación de características de los ejes de desarrollo.

Contexto Interno CFTP Recursos del centro para la identificación del proyecto: 1. Idea del Proyecto formativo productivo 2. Análisis del Problema 3. Análisis de Objetivo 4. Análisis de Alternativas Análisis del Mercado 1. Mercado 2. Necesidad - deseo 3. Cliente 4. Segmentación 5. Solvente 6. El posicionamiento 7. oferta - demanda 8. Capital 9. Identificación de competencia

UNIDAD I: Identificación de proyectos formativos productivos y de gestión empresarial

Mapa Conceptual IDENTIFICACIÓN DE PROYECTOS FORMATIVOS PRODUCTIVOS Y DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Análisis del contexto externo del CFTP

Análisis del contexto interno del CFTP

Análisis de mercado local al Centro de formación Mediante

Mediante

Oferta y Demanda

Análisis sobre Identificación de las características productivas

Plan de desarrollo concertado y los ejes estratégicos de la región Desarrollo a través de las competencias de los gobiernos Regionales y

Idea del proyecto educativo productivo

Cliente, segmentación, necesidades - deseo

Análisis del árbol de problema, de objetivos y alternativas

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Síntesis Esta es la Unidad que da inicio al proceso formativo. El primer paso se orienta a ubicarnos en nuestro entorno, en el espacio, tiempo, condiciones y potencialidades que definen el marco en el que se localiza la institución educativa. El entorno está caracterizado por una serie de elementos sociales, económicos, culturales y productivos que configuran la realidad en la que debe estar integrado el Centro de Formación. No es posible el desarrollo de proyectos formativo productivos sin tomar en consideración el contexto externo del Centro, puesto que el contexto de la institución educativa determina las características de las propuestas de los proyectos a formular. Por ello, la relación entre el contexto externo y el interno es el espacio en el que se ubica el proyecto.

El proyecto toma los insumos de lo externo y utiliza los elementos internos para contribuir a solucionar problemas de la realidad.

Partimos del reconocimiento de las necesidades locales y regionales para identificar las potencialidades del entorno, con la finalidad de identificar los recursos de producción, dinamismo económico y demanda de recursos, utilizando como referencias los documentos de plan de desarrollo estratégico de cada territorio (en lo local y regional).

Analizaremos los espacios de participación y funciones de los gobiernos locales, con el aplicativo de presupuesto participativo para conocer los procesos de participación y planificación concertación a nivel Regional y Local.

Asimismo, analizaremos el contexto interno del Centro de Formación con la aplicación de los primeros elementos del Marco Lógico identificando la problemática que afecta al Centro de Formación en relación con su entorno para llegar a la identificación del proyecto formativo productivo del Centro de Formación Profesional.

Finalmente, para caracterizar nuestra idea de proyecto aprenderemos a analizar las condiciones del mercado local, a realizar sondeos que nos permitan caracterizar nuestra idea en términos de oferta y demanda.

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Tema 1: ANÁLISIS DE LAS POTENCIALIDADES PRODUCTIVAS CONTEXTO EXTERNO DEL CFTP Los contenidos y orientaciones de los proyectos productivos formativos deben definirse en base a los tipos de servicios y potencialidades productivas del entorno al CFTP para la búsqueda de oportunidad en el mercado y la potencialidad de recursos que ofrece el Centro de Formación.

Para la toma de decisión, proponemos una mirada con base en el territorio. Concepto que reúne las características productivas, económicas, sociales y culturales del espacio geográfico del CFTP. Consultaremos los Planes de Desarrollo de las regiones, documentos concertados y consensuados por la población que nos orienta sobre las potencialidades para la elaboración de un proyecto formativo productivo.

Al finalizar la unidad identificaremos al proyecto que toma los insumos de lo externo y utiliza los elementos internos del Centro de Formación para contribuir a solucionar los problemas de la realidad.

A continuación se realizará una inducción para conocer los planes de desarrollo y realizar un análisis de las potencialidades productivas que contribuirá en la toma de decisiones para identificar la idea de proyecto. ¿Qué es un Plan de Desarrollo Concertado? 1 Es una herramienta de planificación elaborada participativamente. Constituye una guía para la acción a largo plazo, está orientada a convocar, enfocar recursos y esfuerzos individuales e institucionales para alcanzar una imagen colectiva de desarrollo construida en bases al consenso de todos los individuos y actores de un territorio determinado. Los contenidos mínimos del Plan de Desarrollo Concertado son: Diagnóstico

Proyectos Estratégicos

Plan de Desarrollo Concertado

Visión de Desarrollo

Ejes y Objetivos Estratégicos

1

Guía Específica de Plan de desarrollo Concertado, Programa Pro Descentralización PRODES

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¿Qué es un eje estratégico de desarrollo?

Refiere a las áreas, campos procesos claves de dimensiones prioritarias que encontramos en la visión y en las que debemos trabajar sistemáticamente para alcanzar el desarrollo local. En esas áreas se concentran los esfuerzos institucionales e individuales y se organizaran las acciones en el largo plazo, teniendo en cuenta los objetivos estratégicos identificados por cada eje. ¿Qué son los objetivos estratégicos?

Son las prioridades o propósito que orientan las acciones identificadas para cada eje estratégico.

Un eje es como una autopista de varios carriles, los objetivos estratégicos (OE) indican qué carril utilizar y en qué momento hacerlo. Por tanto, los OE establecen las prioridades y las pautas para realizar la secuencia de acciones estratégicas en el tiempo.

Los objetivos estratégicos identificados por cada eje son:

Eje de desarrollo Social

Eje de desarrollo Económico

- Educación

-Desarrollo turístico

- Salud -Cultura del territorio

- Desarrollo agropecuario

-Desarrollo de capacidades.

-competitividad, emprendimiento local.

Eje de desarrollo de Medio Ambiente

Eje de desarrollo Institucional

-Saneamiento

-Participación ciudadana

-Desarrollo sustentable (manejo de aguas, tierra, minería, áire)

-Relación entre actores públicos y privados -Resulución de conflictos

Para saber más…

Te recomendamos la lectura de la guía específica del Plan de Desarrollo Concertado-PRODES TEXTO de consulta de la unidad I\Plan de desarrollo Concertado.pdf 7

A continuación se presentan algunas definiciones de las características de los ejes a considerar para justificar potencialmente el Proyecto Formativo Productivo.

Estas características deben establecerse en función de su Plan de Desarrollo Estratégico de su localidad y/o región, el cual marcará la pauta para identificar las potencialidades productivas o de servicios, y que ayudará en la construcción de su propuesta como idea de proyecto formativo productivo y de gestión empresarial.

1.

2.

3.

4.

5.

Características Edafoclimáticas: Se explica la viabilidad y adecuación del proyecto según las condiciones productivas-vocacionales de la zona o su entorno: temperatura, recursos acuíferos, suelo y textura del suelo, clima, topografía.

Características demográficas: Distribución de la población, comercio, infraestructura, accesibilidad.

Características ecológicas: Flora, fauna, espacios naturales o de reserva Características económicas: Actividades productivas potenciales.

Características públicas: Educación, salud, saneamiento, seguridad.

Para saber más…

Te recomendamos visitar la página web de tu municipalidad, para encontrar los Planes de desarrollo de su región.

Te recomendamos revisar el plan Estratégico Bicentenario del Perú TEXTO de consulta de la unidad I\CEPLAN - Plan Bicentenario.pdf

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 01 1. Identifica los factores externos e internos que influyen en su idea de proyecto, a partir de: 1.

Los planes de desarrollo de tu región

2.

Las demandas regionales de desarrollo de tu región

3.

Determinación de la potencialidad productiva de su localidad.

4. Describa la actividad productiva y/o de servicio que ofrece el CFTP y analice si está relacionado con la idea de proyecto que desea desarrollar.

Entrega: Sábado 06 de octubre del 2012 Carácter: Individual obligatorio Puntaje: 20 puntos (2% de la nota de la unidad didáctica) Insumos: 1. Material de estudio del tema 1: Análisis de las Potencialidades Productivas 2. Lecturas adicionales Características formales: 3. Este trabajo no debe exceder las 5 páginas. Utilice un procesador de textos 4. Letra arial 11 puntos y espacio interlineal 1.5.

5. Grabe el trabajo completo con el siguiente nombre: nombre del participanteActaprend1 y región de procedencia. Por ejemplo, Carlos Quispe deberá grabar el trabajo individual así: Quispe – Carlos - Actaprend1-Cusco 6. Añada el trabajo en la sección foros de la plataforma Campus Virtual MOODLE

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Tema 2. RECURSOS DEL CENTRO PARA LA IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO CONTEXTO INTERNO DEL CFTP La idea de identificar los recursos con que cuentan los CFTP nos pone en una situación de elegir, utilizar las potencialidades y poder desarrollar actividades que generen bienes y servicios. En la situación de los Centros de Formación muchos cuentan con una dinámica permanente de producción y otras en las espera de poder utilizar las potencialidades del Centro, para ellos establecernos pautas identificando las potencialidades externas e internas del Centro de Formación Técnico Profesional.

IDEA DEL PROYECTO

Como mencionamos en el tema 1, un Plan Estratégico o de desarrollo define las grandes prioridades y objetivos del modelo de desarrollo local que queremos impulsar en nuestro territorio que para ello en necesario diseñar y poner en marcha iniciativas concretas, las cuales van a tener forma de proyectos o programas.

No obstante, es necesario señalar que el punto de partida inicial siempre está en una idea que resume esquemáticamente los elementos esenciales de lo “que habría que hacer”.

¡Una mala idea nunca puede dar lugar a un buen proyecto, pero una buena idea no da lugar, automáticamente, a un buen proyecto!

Por tanto, el garantizar adecuadamente el paso de la idea al proyecto constituye un elemento clave de las actuaciones en materia de desarrollo local.

El paso de la idea al proyecto es, en definitiva, el proceso de diseño del mismo. Desde un punto de vista metodológico se puede considerar que para elaborar un proyecto es necesario tomar en consideración ocho aspectos que deben recoger todos los elementos clave que nos van a permitir articular de manera clara, práctica y concreta nuestra idea: Elementos de un proyecto de desarrollo

ELEMENTO 1. PRESENTACIÓN 2. FUNDAMENTACIÓN 3. GRUPO META (destinatarios) y LOCALIZACIÓN 4. OBJETIVOS 5. ACTIVIDADES Y METODOLOGÍAS 6. INSUMOS (recursos humanos, técnicos y materiales) 7. PRESUPUESTO 8. CRONOGRAMA

DESCRIPCIÓN Acciones que se van a realizar Análisis de la realidad.

Justificación de la idea y del proyecto A quién va dirigido el proyecto Lugares donde se va a intervenir Objetivos generales y específicos del proyecto concreto Descripción de actividades y cómo se van a realizar Organización y reparto de tareas Qué se necesita y cuánto se necesita Determinación de costes del proyecto Calendario de trabajo

RESPUESTA AL QUÉ POR QUÉ QUIÉNES DÓNDE PARA QUÉ CÓMO

CON QUIÉN CON QUÉ CUÁNTO CUÁNDO

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Para contestar a las cuestiones anteriores se pueden utilizar diferentes métodos de trabajo. La Metodología del Marco Lógico es una alternativa que nos permite ordenar el trabajo a realizar y desarrollarlo con una cierta lógica. Dicha lógica comprende los siguientes pasos 2: 1.

2.

3.

Análisis de los problemas Análisis de los objetivos Análisis de las alternativas

Los primeros tres puntos son especialmente de análisis y de toma de decisiones. Son los pasos decisivos que empiezan a convertir una idea preliminar de proyecto en un proyecto propiamente dicho. Éste, sin embargo, será verdaderamente un proyecto una vez concluido el último paso que consiste en la formulación del proyecto en un documento factible a ser presentado a instituciones financiadoras o colaboradoras.

“Un proyecto, capaz de ser implementado, es tan sólo cuando ha pasado por cada uno de estos pasos de análisis, decisión, diseño y formulación”.

A continuación, describimos los pasos para la identificación del proyecto formativo productivo.

Para ello empezaremos con: 1.

Análisis de los Problemas:

A partir de la información existente, básicamente generada en el proceso de diagnóstico global para la preparación del plan estratégico, se trata de analizar la situación particular y puntual del tema de proyecto en cuestión (por ejemplo, demografía local, situación de la economía local, situación de un determinado sector productivo recursos naturales, etc.).

En el análisis de la situación es importante considerar no sólo a los aspectos sociales, económicos, ambientales, de infraestructura, etc., sino que también la posición de los actores intervinientes y sus relaciones de poder.

“Este análisis debe permitir identificar los problemas principales, así como las posibles relaciones causales que puedan existir entre ellos en lo que normalmente se denomina el “árbol de problemas”.

Que una situación se perciba como problema para un determinado grupo social o actores, depende de la presión que ésta ejerza sobre ellos. Los problemas no existen de por “si”, sino que se hace sentir. Si una situación no es sentida como problemática, los actores intervinientes y beneficiarios del proyecto no se movilizarán para mejorarla o cambiarla.

Esto significa que, en la identificación de los problemas, es muy importante la participación y el consenso de todos los actores locales en el CFTP. Es fundamental llegar a un acuerdo sobre el problema focal; es decir, aquel que constituye el eje central la problemática analizada.

Normalmente, en un proceso participativo, no existirá un consenso inicial sobre cuál es el problema focal, lo que exigirá un esfuerzo de discusión y de intentar llegar a un acuerdo.

2 Proyecto Desarrollo de un Sistema Participativo de Gestión Pública de la educación productiva en la Cuenca CatamayoChira, entidad CEPESER, Asociación Chira, Educación sin Fronteras, AECID

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Hay que evitar confundir un problema con la falta de una solución ya que esto llevaría a proponer soluciones que no resuelven el problema verdaderamente de fondo.

2.

Análisis de los objetivos

La segunda etapa de la transición de una idea a proyecto es la identificación de los objetivos generales y más amplios del proyecto, los que nos indican las grandes líneas del mismo. En pasos sucesivos se pasará a identificarlos con mayor detalle y profundidad.

Los objetivos se obtienen traduciendo los problemas en soluciones positivas.

En definitiva, se trata de trasformar los problemas en objetivos, o mejor aún, en soluciones.

Un objetivo constituye la proyección al futuro de una situación que los afectados consideran deseable. Por tanto, y en relación a los problemas identificados, los objetivos serán tomados como situaciones “mejoradas” de aquella considerada un problema.

A modo de ejemplo, si el problema es la obsolescencia de los medios de producción de las empresas que los convierte en poco competitivas, el objeto será el de “renovar los medios de producción en vistas a bajar los costes y mejorar la calidad de la producción”.

A veces, este proceso de transformación de un problema a un objetivo puede poner de manifiesto la existencia de inconsistencias, lo que obligaría a revisar todas las relaciones entre los problemas y los medios seleccionados para alcanzar un fin (relación causa-fin).

Si fuese necesario esto implicaría: 1.

Revisar los planteamientos realizados hasta el momento.

2.

Eliminar aquellos objetivos que parezcan irreales o innecesarios 3.

Agregar nuevos objetivos cuando sea necesario 4.

Análisis de las alternativas

Si bien “todos los caminos conducen a Roma”, la planificación tiene por deber el identificar el camino más adecuado. El análisis de las alternativas no sólo permite descartar aquellas que no son del todo convenientes sino que también permite priorizar las más viables de acuerdo al grado de necesidad, urgencia, recursos disponibles, etc.

La finalidad del análisis de las alternativas es entonces, para alcanzar los objetivos propuestos, identificar todas las posibles opciones, valorar las posibilidades de ser llevadas a cabo de forma adecuada y acordar una estrategia de proyecto para poder así fijar de forma clara cuales son los objetivos definitivos y concretos del proyecto.

Para poder seleccionar la mejor alternativa es necesario conocer de qué modo se puede proceder y cuáles son las ventajas y desventajas de cada una de ellas. Se comparan entonces las diferentes alternativas de acuerdo a criterios previamente seleccionados. Uno de estos criterios, por lo general de gran peso, suele ser los costos.

Para saber más…

Te recomendamos la lectura de Formulación y Diseño de Proyectos TEXTO de consulta de la unidad I\MARCO LÓGICO PARA LA FORMULACIÓN DE PROYECTOS I.ppt

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 02 1.

En función del análisis de lo externo e interno del CFTP que fue haciendo durante el tema 1, construir con relación a una idea de proyecto y en función de la necesidad del CFTP lo siguiente: 1. Identificación del problema central (árbol de problemas).

2. El árbol de objetivos.

3. Análisis de alternativas

4.

Analizar el proyecto e identifica los componentes incluidos en el mismo.

5. Analice la metodología utilizada para la formulación del proyecto formativo productivo, trate de ver si todos los componentes descritos en este tema 2 están presentes en el proyecto en cuestión.

6. Reflexione y juzgue si los conceptos abordados en este capítulo podrían o no haber enriquecido el proyecto analizado.

Entrega: Sábado 06 de octubre del 2012 Carácter: Individual obligatorio Puntaje: 20 puntos (2% de la nota de la unidad didáctica) Insumos: 7. Material de estudio del tema 2: Recursos del centro para la identificación del proyecto. Contexto interno del CFTP 8. Lecturas adicionales Características formales: 9. Este trabajo no debe exceder las 5 páginas. Utilice un procesador de textos 10.Letra arial 11 puntos y espacio interlineal 1.5.

11.Grabe el trabajo completo con el siguiente nombre: nombre del participanteActaprend2 y región de procedencia. Por ejemplo, Carlos Quispe deberá grabar el trabajo individual así: Quispe – Carlos - Actaprend1-Cusco 12.Añada el trabajo en la sección foros de la plataforma Campus Virtual MOODLE

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Tema 3. ANÁLISIS DEL MERCADO El contenido y dimensiones (escala productiva) de los proyectos formativos productivos deben decidirse, y si fuera necesario, modificarse en su proceso de desarrollo, teniendo en cuenta las demandas del mercado. El proyecto, para ser realmente educativo, debe desarrollarse en todas las dimensiones que la realidad determina.

EL MERCADO

El mercado es un lugar real o virtual donde se realizan las transacciones de compra-venta de bienes y servicios, y se establecen sus propios precios. En un mercado actúan principalmente dos agentes: (i) los productores o empresas, que representan la oferta del bien, y (ii) los consumidores o personas que representan la demanda del bien 3.

El mercado es un lugar real o

virtual donde se realizan las transacciones de compra venta de bienes y servicios y se establecen sus precios

La oferta es los bienes y

servicios que produce la empresa luego los pone a la venta

La demanda de un bien describe la relación entre las cantidades del mismo que los consumidores adquirirán a diferentes precios del mercado

El mercado no obedece a un determinado lugar o área geográfica específica de bienes y servicios, obedece más bien al conjunto de bienes y servicios que se comercializan diariamente en los diferentes lugares del mundo. Por ejemplo, el mercado de los vestidos de damas, mercado de automóviles, mercado de verduras, mercado de mano de obra ocupada o desocupada, el mercado puede ser 4: 1.

Mercado vecinal, mercado distrital, mercado zonal, mercado nacional, regional, provincial, internacional, etc.

3 Dino Linares Scarcerieau “Formación de Jóvenes emprendedores y creadores de negocios” 4 Dr. Ubaldo Quispe Quiroz

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Ejemplo: CETPRO Nombre del Proyecto

“Las Dunas” Comida nutritiva con productos regionales El CETPRO desea obtener ingresos económicos para el mantenimiento de la Carrera Profesional de Cocina, por lo que desea iniciar un proyecto de servicios y cuenta para esto con un capital, proveniente de recursos propios. Luego de realizar un estudio de mercado creyó conveniente abrir un restaurante ya que por la zona existen varias empresas de producción y la mayoría de trabajadores y estudiantes del CETPRO y Universidad que se ubica a dos cuadras de la institución, se desplazan varias cuadras hasta llegar al restaurante más cercano. También se dio cuenta que los platos no eran muy variados, poco nutritivos y el servicio de atención demoraba mucho debido a que existía una gran demanda. ¿Qué necesidades y deseos nos satisfechos encontró la institución?

2.

3.

Necesidades

: De alimentación nutritiva

Deseo : Tener un lugar donde poder almorzar, poder disponer de una mayor variedad en comidas con productos nutritivos de la región.

¿Cuáles son las necesidades y deseos no satisfechos de los consumidores?

Necesidades: Las podemos definir como el sentimiento de falta o carencia de algo. Está ligado a la condición humana. Existirán siempre las necesidades vitales: alimentos, salud, educación, transporte, cocinar, respirar, amar, etc. Cabe resaltar también que cada día surgen nuevas necesidades específicas que de pronto no son tan vitales, pero corresponden a satisfacciones emocionales, tales como los teléfonos celulares, calculadora, recreación, diversión, etc.

Deseo: Es la forma específica de satisfacer una necesidad. Es importante considerar que una misma necesidad puede ser satisfecha de varias maneras. Por ejemplo la necesidad de vestirnos puede ser satisfecha utilizando diversos tipos de vestimentas, ya sea vestir de forma sport, casual o elegante.

Los vendedores o comerciantes utilizan un término muy práctico para expresar lo que los especialistas denominan demanda. Cuando un producto tiene demanda se dice que “Si sale” o “Si tiene salida” 5

5 Dino Linares Scarcerieau “Haz realidad tu negocio”

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Ejemplo: IESTP

AAAAAA

Nombre del Centro de Producción

Q & Confecciones

Q & Confecciones se dedica a la fabricación de polo estampados con el logotipo de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, los mismos que vende a las diferentes librerías y fotocopiadoras que funcionan dentro y fuera de la Universidad.

Para Q & Confecciones sus clientes serán las Librerías y fotocopiadoras, por cuanto son ellos quienes compran su producción. Mientras que los consumidores estarán constituidos por cada uno de los jóvenes que adquieran sus polos. Además se deberá tener en cuenta que cuando Q & Confecciones confecciona los polos, lo hace pensando en el gusto y necesidades de los consumidores y no en el de sus clientes.

Nota: En el caso de Q & Confecciones, las librerías y fotocopiadoras que trabajan dentro y fuera de la Universidad actúan como canales de distribución de los productos que RAFAEL confecciona. Serán estos clientes quienes proporcionen la principal información a Rafael sobre los gustos y deseos de los consumidores finales. ¿Quiénes serán los clientes?

Los clientes de proyecto serán todas las personas que de una u otra forma buscan satisfacer sus necesidades consumiendo los productos y/o servicios que nosotros ofertamos. Para definir adecuadamente a los clientes se debe realizar una segmentación. Para hacer la segmentación se puede utilizar información ya existente, como por ejemplo estadística realizada por universidades, el gobierno local, algún sector económico, gremios de trabajadores, empresarios.

También se puede construir nuestras propias estadísticas por medio de encuestas.

CLIENTE: Es aquella persona o institución que va a “adquirir” (comprar) los productos o adquirir los servicios. Para que una persona o institución se convierta en nuestro cliente debe darse las siguientes condiciones: 1.

Debe tener la necesidad

3.

Debe contar con los medios económicos para adquirir nuestro producto y/o servicio

2.

Debe tener deseo

¡IMPORTANTE!

Tener presente que muchas veces ocurre que nuestros clientes no sean los consumidores finales de nuestro productos o servicios, puede darse el caso que este cliente adquiera nuestros productos para comercializarlos”.

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Segmentación: Para definir adecuadamente a los clientes, se debe realizar una segmentación, que es el ejercicio de agrupar a los clientes de acuerdo a ciertas características comunes entre ellos. Se puede segmentar utilizando los siguientes criterios: 1.

2.

3.

Ejemplo:

Segmentación geográfica: Se segmenta a los clientes de herramientas para la agricultura según zonas de cultivos, ya que la experiencia ha demostrado que cada zona tiene sus propias características y demanda de herramientas homogéneas.

Segmentación demográfica: Se puede distinguir distintas categorías como: edad, sexo, ciclo de vida familiar, distribución del ingreso, nivel educativo, religión, origen étnico, etc.

Segmentación psicográfica: Es la más difícil de lograr ya que se fundamenta en cuestiones psicológicas y sociológicas, de los que se trata es d elegir un conjunto de variables para formar un modelo de la persona a la cual se piensa dirigir el producto o servicio.

CETPRO “Rosa del Sur” Nombre del Centro de Producción Creaciones FANTONE La Carrera profesional de Carpintería se dedica a la fabricar de rompe cabeza de triplay, estampados con pintura. Sus principales clientes son niños menores de 10 años que viven en los distritos más populosos y necesitados. Estos niños pertenecen a los niveles socio económicos bajos, el CETPRO obtiene ganancias por volumen de ventas antes que por precios altos.

Puede apreciarse lo siguiente: El CETPRO ha segmentado utilizando los siguientes criterios: Edad

Nivel económico

Lugar geográfico

: Entre 3 y 10 años

: Medio alto

: Distritos populosos

Segmentación del Mercado

PROYECTO

A

B

C

D

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Solvente: Es aquella persona o empresa que tiene capacidad de compra de bienes y/o servicios. ¡IMPORTANTE! Además de hacer segmentación básica de nuestros clientes, es importante analizar otros criterios como si son mayoristas o minoristas, productores o consumidores directos, cuál es la decisión de comprar de los clientes (precio, calidad, servicios, amistad, política, religión, crédito, etc.).

Errores frecuentes: 1.

2.

3.

4.

5.

6.

No reconocer a nuestros clientes y pensar que todo lo que producimos se podrá vender a cualquier persona.

No sabe quién es el cliente: por qué compra, dónde compra, cómo compra, cuándo compra, etc.

No hace una segmentación adecuad de nuestros clientes y tratar de satisfacer las necesidades de todos ellos por igual.

No utilizar estadísticas poblacionales ya existentes.

Elaborar encuestas con preguntas inútiles para el propósito buscando o hacer preguntas cuyas respuestas ya conocemos.

Elaborar encuestas de gran extensión y difíciles de responder.

El posicionamiento: Se define como la imagen que tiene en su mente el consumidor respecto a un determinado producto. En los negocios nuevos toma tiempo lograr el posicionamiento de la marca lo que obliga al productor a ser muy creativo y agresivo a la vez en lo que se refiere a su estrategia comercial.

Oferta: Toda empresa produce bienes o presta servicios que luego los pone a la venta o lo ofrece al mercado. La suma de todos estos bienes o servicios representa la oferta de la empresa.

Demanda: La demanda de un bien describe la relación entre las cantidades del mismo que los consumidores adquirirán a diferentes precios del mercado. Hay que tener en cuenta que los consumidores no adquirirán todo lo que desean para satisfacer sus necesidades, sino que lo harán en función de sus posibilidades a gastar y los precios de mercado.

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Capital: El capital está constituido por un conjunto de recursos que son utilizados en las actividades productivas de la empresa. Existen dos tipos de capital.; 1.

2.

Capital en activos fijos: Maquinaria, equipos, herramientas, etc.

Capital de trabajo: Recursos usados para las actividades regulares de la empresa y que son devueltos durante el ciclo productivo.

Una concepción más amplia de capital puede incluir las fortalezas del emprendedor sobre todos sus contactos o relaciones que, a la postre, pueden traducirse en negocios.

Hasta ahora hemos aprendido a realizar un estudio de mercado con todo los procesos que caracteriza el levantamiento de información para la planificación, también nos dimos cuenta que dependiendo del tipo y tamaño del producto se puede deducir las dos modalidades complementarias de enfocar un mismo problema. Por un lado, científica y rigurosamente, “elaborando un estudio de mercado” (que lo describimos) y por otro, la observación del terreno.

La aplicación del estudio tiene una prospección de acuerdo a la complejidad del proyecto, si se trata de inversiones menores no justificará un estudio de mercado en profundidad, en ese sentido obtendremos datos que sustente nuestra elección, como son: 1.

2.

3.

Puntos de ventas donde se pueda acceder para la compra.

Precios de venta que va en función de las distintas épocas del año o puntos de ventas.

Tendencia de las demandas que consiste en la variación de precios, las fluctuaciones de la oferta de los productos en el mercado y los cambios en los hábitos de consumo.

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 03 1.

5.

Elaborar, procesar y sistematizar encuestas en función de las necesidades del proyecto identificado, aplicando los siguientes criterios: 1.

Identificación y caracterización de clientes potenciales.

2.

Segmentación de mercado

3.

Identificación de tipo de clientes

4.

La oferta y demanda del producto a obtener

Analiza los elementos que caracterizan el mercado de productos y/o servicios en función del proyecto y determinar las posibilidades de éxito de la idea de proyecto.

Entrega: Sábado 06 de octubre del 2012 Carácter: Individual obligatorio Puntaje: 20 puntos (2% de la nota de la unidad didáctica) Insumos: 6. Material de estudio del tema 3: Análisis Del Mercado 7. Lecturas adicionales Características formales: 8. Este trabajo no debe exceder las 8 páginas. Utilice un procesador de textos 9. Letra arial 11 puntos y espacio interlineal 1.5.

10.Grabe el trabajo completo con el siguiente nombre: nombre del participanteActaprend2 y región de procedencia. Por ejemplo, Carlos Quispe deberá grabar el trabajo individual así: Quispe – Carlos - Actaprend1-Cusco 11.Añada el trabajo en la sección foros de la plataforma Campus Virtual MOODLE

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