Swedish Workshop i Ryssland 2013 Kick-off möte ”Hur lyckas vi på Swedish Workshop i Ryssland” 12 September, 2013
Del 1
VARFÖR SKA MAN JOBBA MED RYSSLAND?
Gästnätter (Källa: SCB) 224 999
231 773
225 015 207 306 195 107
Ökning med 12%
St.PeterLine startade färjelinje till Stockholm (mindre gästnätter, dagsbesök)
2008
2009
2010
2011
2012
HSVCSoL = Hotell, Stugbyar & Vandrarhem , Camping & privat förmedlade stugor och lägenheter Källor: SCB
Sammanställning HSVCSoL (jan - juli 2013) Utveckling Jan – juli 2013/2012 (Procent)
Utveckling Jan – juli 2013/2012 (Antal gästnätter)
Totalt jan – juli 2013 (Antal gästnätter)
+ 16
+ 13 821
101 081
Ryssland
+4
+ 6 201
156 411
Finland
+0
+ 314
363 840
Italien
-3
- 3 208
117 176
Tyskland
-3
- 52 644
1 491 660
USA
-4
- 9 498
260 644
Nederländerna
-4
- 13 839
333 541
Frankrike
-5
- 7 814
161 699
Norge
-5
- 125 383
2 285 826
Storbritannien
-6
- 20 205
339 714
Danmark
-9
- 79 077
786 858
- 11
- 8 346
68 886
Kina
Spanien
Vem spenderar mest i Sverige?
”Ryska besökare gör av med mest pengar per dag när de besöker Sverige”
1166 SEK
Så mycket spenderar Sverigebesökaren per person och dygn2
Göteborgs-Posten Smålandsposten Trelleborgs Allehanda Uppsala Nya Tidning Eskilstuna-Kuriren
Men det finns stor potential för Sverige i framtiden • Globala resenärer – 3,9 millioner • 80% av ryska globala resenärer planerar en resa till Sverige (3.141.761) • 23% har varit i Sverige (881.932)
Tillgänglighet • En två timmars flygning från Moskva till Stockholm (3 gånger per dag) • En timmes flygning från St. Petersburg till Stockholm (2 gånger per dag) • St.PeterLine kryssning färja från St.Petersburg till Stockholm • Direktflyg till Göteborg, charter till Stockholm och Åre (Trondheims flygplats) • Populära rutter via Finland med Tallink Silja och Viking Lines färjor
Del 2
HUR SKA MAN LYCKAS MED RYSKA MARKNADEN?
Vem vill vi n책?
4 miljoner ryska globala resenärer – 3 % av befolkningen Det som i huvudsak skiljer den Globala Resenären från övriga befolkningen är att de reser utomlands minst en gång per år och är mellan 25 och 64 år gamla.
DINKS
Double Income No Kids
25–44 år och resvana med höga krav, resandet en del av deras image
Active family 25–54 år med minst ett hemmaboende barn, vill göra aktiviteter tillsammans med barnen på semestern
Foto: Henrik Trygg/imagebank.sweden.se (kort 1 & 2), Ulf Huett Nilsson/Johnér.
Typ av besökare? Kryssnings turister
Kommer till Stockholm för dagbesök. De flesta köper paket från researrangörer (Neva Travel, Viking Travel, West Travel, osv.). Kan inte engelska, spendera pengar på souvenirer.
Grupp turister
De flesta kommer på bussresa. Alla köper paket från researrangörer (Tour Trans, DSBW, Labyrint, Neva Travel, Pac Group osv.). Kan inte engelska, spenderar pengar på souvenirer och presenter. Bor på hotell inte i centrum.
Individuella turister
Typisk medelklass. Snabbaste ökning av segmenten. De flesta kommer med flyg. Ca. 50% köper paket från researrangörer (inkl. OTA): Jazz Tour, DSBW, Weekends Travel osv. Och ca. 50% bokar själva (på Boking.com och andra). Många kan engelska. Älskar shopping. Bor på hotell i stan. Vill uppleva kultur och svensk mat.
Premium och lyx segment
De flesta kommer med flyg. Alla köper resor från researrangörer (hög lojalitet till resebyrå): Jazz Tour, Lyra Voyage, AS.SAS osv. Många kan inte engelska. Älskar shopping och behöver privat guidade turer. Bor på hotell och besöker bra restauranger. Mindre grupp kryssning lyx turister. Ny grupp är ”golden childrens”
När reser ryska turister?
Varför?
Röda dagar (v.1, v.2)
Skollov (v.12)
”Moderiktig” semestertid Röda dagar: Labor Day och Victory Day (v.18, v.19) Skollov (v.44) Juni – Augusti ”Vanlig semestertid”
Målgrupp sammanfattning • Ryssar reser med en stor spridning under året och under längre tid • Man bor oftast på hotell och bokar färdiga paket hos researrangörer • Skandinavienresenärer påverkas av: - ”det kändes tryggt och säkert att resa dit” - gästvänligheten - naturupplevelserna • Man ägnar sig åt att uppleva nya platser, besöka museer och andra aktiviteter, promenader, shopping och restaurangbesök • Det är viktigt att ta hänsyn till behov av olika målgrupper vad gäller transport/prissättning
Ryssar och svenskar Kulturella skillnader i aff채rskommunikation och praktiska tips
Vanliga frågor • Varför är svenskarna mer benägna att kompromissa och ryssar att tävla? • Varför säger ryssarna ofta "nej" i svenska ögon och svenskarna aldrig nej i ryska ögon? • Varför ses konflikter på olika sätt?
Inre och yttre riktade kulturer ”Är det värt att försöka kontrollera naturen?” A Det är värt att försöka kontrollera viktiga naturkrafter, såsom vädret. B Naturen ska ha sin gång och vi bara måste acceptera det som det kommer och göra det bästa vi kan. 42% av ryssarna svarade att det är värt att försöka kontrollera 21% av svenskarna svarade att naturen får ha sin gång Inre riktad kultur (Ryssar)
Yttre riktad kultur (Svenskar)
Ofta dominerande attityd på gränsen till aggressivitet mot miljö
Ofta flexibel attityd, vilja att kompromissa
Konflikt och motstånd innebär att du har egna åsikter
Harmoni och lyhördhet är viktigare
Obehag när miljö kan inte kontrolleras
Komfort med förändringar om de är naturliga
Tips – inre och yttre riktade kulturer Ryssland
Sverige
Spela ”tufft" är accepterat för att testa motståndskraft. Vara beredd till hårda förhandlingar. Man kan ta hänsyn till detta under förhandlingar med researrangörer
Mjukhet och tålamod belönas
Det är viktigast att vinna/nå ditt mål. Vinna en del, förlora en del
Det är mycket viktigt att behålla din relation. Vinna tillsammans, förlora isär
Diskutera olika åsikter och konflikter öppet (säga NEJ om det behövs). Detta visar att du har bestämt dig
Ge människor tid och möjlighet att lugnt gå igenom konflikter. Försök att hitta kompromiss och inte säga NEJ direkt
För att lösa kommunikationsproblem är det viktigt att förstå varandra bättre, att försöka tänka från olika perspektiv
Hur v채ljer man bra partners och samarbetar effektivt?
Finns produkten hos RÄTT researrangör? 12.000 resebyråer 2.000 researrangörer 150 researrangörer i Moskva och St. Petersburg som säljer Skandinavien
20/80 princip (Paretoprincipen) 20% av partners ger 80% av vinsten Dina partners!
Hur väljer man bra partners? • • • • • • •
Personlig kontakt Vilka ryska företag deltar i mässor? Hur ser deras verksamhet ut? Referenser Fråga oss på VisitSweden Vem är kontakperson? Ta hand om marknaden - omvärldsbevakning
Hur samarbetar man effektivt? • Varför researrangörer vill ha hög provision Det beror mycket på vilken situation researrangörer är i men det är viktig att fråga researrangörer hur de säljer deras produkter (direkt eller via agenter). När researrangörer säljer via agenter (normal agentprovision är 10%) då vill researrangören ha provisionen för sig själv (ca. 10%). I denna situationen vill researrangören ha minst 20% provision. T.ex. om researrangörer säljer 50% direkt och 50% via agenter kanske ni kan komma överens med 15%. Återigen, viktigt att notera att detta inte gäller alla researrangören men att det är bra att ha i åtanke när ni förhandlar.
• Varför researrangören vill ha ett lågt pris För att kunna möte researrangörens krav på lågt pris är det viktigt att veta hur ni står i förhållande till andra produkter på den ryska marknaden. I detta fallet är det viktigt att ni känner till era konkurrenter på närmarknaden, dvs. Finland, Norge, Sverige. Gör en prisanalys på förhand. Jämför dina priser med konkurrenter i Sverige och andra länder (t.ex. Finland). Kommer ni till mötet förberedda och redo med argument kommer det att underlätta era diskussioner.
• ”Vi har bra relationer med researrangörer men har ingen business/ turister hos oss”. Varför? Börja med avtal eller Agreement of Intent. Läs mer på nästa slide.
• Kan vi ha information om oss på TO webb sida? Hur vi kan få det? Ganska lätt. Leverera till researrangörer kort text (produkt beskrivning) på ryska och flera bra bilder. De flesta researrangörer uppskattar om de får information. I många fall är detta enda sättet de får ny information om nya produkter/resmål.
Why are there no sales (possible reasons)? 1. Tourists find by themselves information about hotels, ferries, ski resorts and etc. and make reservations directly. Because ... • Russian tourists have small language barrier • extended credit card payments • it is believed that at the travel agency the same services would be more expensive • many have no more problems with visas • developed an interest in self-organization of the trip 2. High prices for accommodation, transport and all the journey as a whole in comparison with other countries 3. Among potential tourists have no interest in the proposed tour, at the moment a lot of suggestions throughout Europe, sometimes more than the tourists themselves 4. Little information about the proposed resorts, hotels, museums and etc. in the media, the Internet, so tourists can simply not aware of the existence of an object of tourism 5. Touroperators make reservations of hotels and services through the booking systems, which at the moment have entered the market, and organize seminars. It’s easy to book and convenient to pay a deposit or monthly
Del 3
HUR FÅR MAN RESULTAT?
Check list Dubbelkolla att ni är redo för workshoppen: Produkt beskrivning/ broschyrer (bättre att ha på ryska) Priser (Net eller information om provision) Avtal eller information hur man kan boka Digital produktbeskrivning (på ryska) och bilder som researrangörer kan använda på egen webb sida och skicka till agenter Förbokade möten/mötesplan (läs på produktmanualen med information om partners du ska träffa) Tänk på de frågor du vill ställa till researrangören (15 min möte räcker inte för att lyssna på presentationer) Suvenirer, priser för tävling Business cards Program, transferinformation och andra praktiska saker
Rekommendationer från Lana Smorodina, Viking Travel Vad kan ni fråga på möte under workshoppen (idéer): • tourist company touroperator or touragent (läs mer på nästa slide) • how many tourists do you send during the year, by seasons • how many offices it has • regions in which the company has sales agents • what company’s client is • mostly groups or individual tourists • the groups on airplanes or by buss + ferry • what are the main types of tours offered by the company • what is the pricing policy of company and it’s partners • how prefer to make reservation • which way is suitable for payment • where and how the company is looking for ideas for new tours and partners • where the company advertises • does the company organizes seminars and fam trips for their agencies
L채nk till PDF: http://issuu.com/visitsweden/docs/to_vs_ta
L채nk till PDF: http://issuu.com/visitsweden/docs/needs_to
Rekommendationer från Sergey Mikhaylov, Labirint Take offers with you (prices, conditions etc.) Take with you information about your product/ company (digital is preferred, Russian language) What is you unique advantages (think critically) How to get to your location (from airport, from city center, from ferry, by car or by public transport). Provide with description and map. Is there are any incomings or transport companies who have packages with you product Special offers in low season, for families, … To get client it’s important to work hard. Think opposite. Not like this ”when there are will be a lot of Russian tourists we will do …” Think “what I/ my company can do now to get a lot of Russian client in the future”
Rekommendationer från Alex Evforitsky, Jazz Tours Set a target. What is your goal for participation in workshop (sales, contacts, information, research etc.) What are you ready to change in your product (how you can adopt ate it) and what are not ready to do now. What king of client do you want, when (make product match) You know your product and all advantages but try to thin critically (put oneself in someone's place). ”You live in a big city (Moscow, New York, London etc.), you already traveled a lot around the world, why should you chose this destination/ product” Personal contact and personal relation is very important in Russia.
HAR NI FRÅGOR?
Var snälla och kontakta oss på VisitSweden: Alexander Panko Ladschef i Ryssland +7 903 2223688 alexander.panko@visitsweden.com
Patrik Ingelstrom Travel Trade Manager +7 915 288 3273 patrik.ingelstrom@visitsweden.com
TACK SÅ MYCKET? VI SES PÅ SWEDISH WORKSHOP!