16 minute read
ALBERT GRUMER WEINIG ITALIA
www.weinig.com
di Sonia Maritan e Pietro Ferrari
SEMPRE PIÙ VICINI
UNA VICINANZA MAGGIORE A UN MERCATO LE CUI ESIGENZE SI FANNO SEMPRE PIÙ COMPLESSE E UN POLO DI INCONTRO E COMPETENZA DIRETTO SONO LE ESIGENZE A CUI RISPONDE LA FILIALE DIRETTA DI WEINIG IN ITALIA.
Visitiamo la sede diretta di Weinig-Holz/Her, inaugurata nel 2020 a Bolzano, per raccontare un po', dopo il periodo di perturbazione determinato dalla pandemia, quali sono le caratteristiche e le funzioni di questa sede e quali sono stati i suoi primi passi sul mercato italiano. Albert Grumer, direttore generale di Weinig Italia, è la persona giusta con cui affrontare questi temi. «Siamo entrati a fine gennaio 2020 nella nuova sede con alcuni commerciali o meglio consulenti tecnico-commerciali. come a noi piace chiamarli – ci dice Albert Grumer – siamo attualmente in tre con la signora Lene Herz e Thomas Huber responsabile dell’assistenza, abbiamo assunto inoltre quattro nuovi tecnici di assistenza». PIETRO FERRARI – Come ha rea-
gito il mercato nell'ultimo semestre?
ALBERT GRUMER – Il mercato è positivo e c’ è soddisfazione. Personalmente anche l'anno scorso ero soddisfatto del mercato italiano. La pandemia ha reso tutto più difficile ma noi eravamo già ben impostati sulla digitalizzazione interna e abbiamo potuto affrontare bene anche l’esigenza del telelavoro forti di questa esperienza. A maggio siamo riusciti a chiudere in video conferenza, dopo una lunga preparazione, un contratto che arrivava a un bel numero di milioni di euro. Questo ci ha dato una forte spinta: nel 2020 abbiamo quasi pareggiato gli ordini del 2019. Purtroppo a livello mondiale la Weinig ha avuto in generale un crollo notevole di fatturato che in quest'ultimo anno sta ampiamente recuperando. PIETRO FERRARI – Come è nata la
decisione di fare una filiale diretta?
ALBERT GRUMER – La decisione era già presente come richiesta da parte nostra di disporre non solo di una sede, come location di sostegno a livello pre e post vendita: a livello organizzativo, per fare riunioni, per ricevere i clienti e gestire l’accompagnamento alle vendite che non è il servizio ma un punto di partenza importante per la soddisfazione del cliente. Da diversi anni c’era questa richiesta, anche perché il prodotto Weinig è diventato molto più complesso. Grandi clienti chiedono soluzioni complete che tengono conto di diversi fattori, dalla qualità della finitura al risparmio del legno, comprese le tematiche relative all’automazione e alla gestione aziendale. Un partner commerciale fa sempre più fatica perché deve occuparsi di una gran quantità di aspetti e di grandi complessità. Il gruppo Weinig ha così deciso di aprire una sede per dare a questi partner un punto di riferimento forte e stabile in Italia. PIETRO FERRARI – Una grande
soddisfazione per chi è stato chiamato a dirigerla ma anche una grande responsabilità...
ALBERT GRUMER – Abbiamo posizionato questa qui a Bolzano in
Momenti della visita alla sede di Bolzano di Weinig-Holz-Her: nei nuovi, moderni uffici Albert Grumer e il suo staff.
un'area dove ci sono grandi clienti e serve una importante competenza tecnica ed è sembrato opportuno che io fossi chiamato a dirigerla per la mia entratura in questo mercato e assieme per l'esperienza maturata nel restante mercato italiano. PIETRO FERRARI – Non c’era
anche la sensazione che il modello del rivenditore avesse bisogno in questa fase di essere supportato da una filiale diretta?
ALBERT GRUMER – In qualsiasi caso ha bisogno e avrà sempre più bisogno di essere supportato da una filiale diretta sempre a causa della complessità crescente del settore. SONIA MARITAN – Questa tecno-
logia sempre più complessa richiede a chi vende una competenza tecnica sempre più forte...
ALBERT GRUMER – Pensiamo a Biesse, Scm, Homag e Weinig che è il leader mondiale sul massello: dal leader il cliente pretende non solo la qualità della macchina ma anche quella della consulenza: io mi considero e considero i miei collaboratori dei consulenti commerciali. SONIA MARITAN – E nella consu-
lenza c’è la vostra anima tecnica.
PIETRO FERRARI – La capacità di
interpretare le esigenze del cliente, anticiparle e non andare a traino.
ALBERT GRUMER – Un mio mentore diceva: se un cliente ti chiama e ti chiede una macchina qualsiasi, tu non hai fatto il tuo lavoro: sei tu che devi far capire al cliente che ha bisogno di quella macchina ma anche di un’altra tipologia di macchina se questa può fare meglio il lavoro. Se sbagli la vendita non hai fatto bene il tuo lavoro. Noi non viviamo a provvigioni, lo scopo è la soddisfazione
CLOSER AND CLOSER
■■ We visit the direct headquarters of WeinigHolz/Her, inaugurated in 2020 in Bolzano, to tell a little, after the period of disruption caused by the pandemic, what are the characteristics and functions of this site and what were its first steps on the Italian market. Albert Grumer, general manager of Weinig Italia, is the right person to address these issues with. "We entered the new headquarters at the end of January 2020 with some sales representatives or better technical-commercial consultants. As we like to call them – Albert Grumer tells us – we are currently three with Ms. Lene Herz and Thomas Huber in charge of assistance, we have hired plus four new service technicians". PIETRO FERRARI – How has the market reacted in
the last six months?
ALBERT GRUMER – The market is positive and there is satisfaction. Personally, last year too I was satisfied with the Italian market. The pandemic has made everything more difficult but we were already well set up on internal digitalization and we were also able to cope well with the need for teleworking thanks to this experience. In May, after a long preparation, we managed to close by video conference a contract that amounted to a good number of millions of euros. This gave us a strong boost: in 2020 we almost equalized the orders of 2019. Unfortunately, at global level, Weinig in general had a significant drop in turnover which in the last year is largely recovering. PIETRO FERRARI – How did the decision to establish
a direct branch come about?
ALBERT GRUMER – The decision was already present as a request on our part to have not only a seat, as a support location at the pre and post sales level: at an organizational level, to hold meetings, to receive customers and manage the accompaniment to sales which is not the service but an important starting point for customer satisfaction. There has been this demand for several years, also because the Weinig product has become much more complex. Large customers ask for complete solutions that take into account various factors, from the quality of the finish to wood savings, including issues relating to automation and business management.
www.weinig.com
del cliente, di individuare l’esigenza e soddisfarla. VERSO IL FUTURO
SONIA MARITAN – Come ha
creato il piano degli obiettivi nei prossimi cinque anni?
ALBERT GRUMER – Abbiamo acquisito dati e abbiamo creato un’idea di massima, splittando i fatturati tra pannello e massello, questo è quello che è stato fatto per arrivare a una cifra ipotetica. Weinig, come leader, deve avere quel focus, basandosi sui numeri, da questi numeri, considerando che siamo i leader c’è da estrapolare la percentuale che possiamo raggiungere. Dopo tutta una serie di analisi viene individuato un numero, che io mi metto in ufficio, da raggiungere nel 2025. PIETRO FERRARI – Esiste anche
una funzione di magazzino riguardo alla ricambistica?
ALBERT GRUMER – Qui tutto viene dalla casa madre, non abbiamo ricambistica, abbiamo dei tecnici assunti da noi (pur potendo contare sulla rete di assistenza dei nostri rivenditori), i nostri tecnici sono specialisti, ciascuno in una linea di prodotto. Si muovono in base alle indicazioni del responsabile service, la ricambistica è gestita invece attraverso la Germania. SONIA MARITAN – La suddivisio-
ne è sul prodotto e non sull’area geografica?
ALBERT GRUMER – Se ho bisogno di un meccanico, ho il rivenditore di zona, ma se ho un problema su determinate macchine Weinig o Grecon ricorro a uno specialista, in base al quale ci viene riconosciuta una tariffa importante di compensi. Un punto fondamentale è la lingua: i tecnici tedeschi parlano tedesco, l’italiano è tanto bravo ma parla solo italiano, qui abbiamo reagito chiedendo tecnici italiani. SUL MERCATO ITALIANO
PIETRO FERRARI – Cosa propone
Weinig oggi per il mercato italiano?
ALBERT GRUMER – Il mercato italiano è molto particolare, a volte altalenante. Abbiamo dei buoni prodotti e anche macchine entry level per la falegnameria, sono state rinnovati macchine classiche molto belle, molto valide a un prezzo attraente. L’Italia ci chiede anche impianti completi e noi siamo in grado di costruire tutto il layout e siamo in grande crescita su questo fronte, abbiamo tutti gli strumenti: teleassistenza, software dedicati, stiamo sviluppando via via sempre più il gestionale, anche qui Weinig non fa le cose tanto per farle. Il gestionale è molto intuitivo e molto grafico, con una visualizzazione diretta: anche lì è stato importante creare sistemi nuovi intuitivi come quelli dei telefonini. A livello di macchine proponiamo presse ad alta frequenza “piccole” per creare pannelli: fino a qualche anno fa si parlava di impianti enormi ma ormai il mercato chiede impianti piccoli a lotto uno, veloci e agili. La macchina PPL2, per esempio, produce pannellame a 150mila euro, con un pannello che si carica e in due minuti e mezzo è pronto, rispetto agli strettoi dove il pannello deve stare due ore; proponiamo anche presse per fare lamellare per finestre (tutto Dimter). Grande produttività e massima flessibilità. Anche gli impianti di giunzione per l’edilizia in legno con Grecon ci permettono di essere leader negli impianti per la creazione del lamellare. SONIA MARITAN – Come vedi
questo ufficio tra dieci anni: abbiamo constatato nel serramento un ritorno del legno, vediamo nel mobile soluzioni importanti in legno massello, io vedo una crescita fortissima delle costruzioni in legno, ci sarà una richiesta crescente di tecnologia?
ALBERT GRUMER – Io credo assolutamente di sì. Il legno fondamentalmente è un materiale di per sé ecologico, l’ecologia però non viene raccontata in tutti i suoi aspetti, quindi ci dev’essere un’evoluzione mentale e cautela nel prelievo. Oggi abbiamo anche gli
A business partner is increasingly struggling because he has to deal with a large number of aspects and great complexities. The Weinig group has thus decided to open an office to give these partners a strong and stable point of reference in Italy. PIETRO FERRARI – A great satisfaction for those
who have been called to direct it but also a great responsibility ...
ALBERT GRUMER – We have positioned this one here in Bolzano in an area where there are large customers and important technical expertise is needed and it seemed appropriate that I was called to direct it for my entry into this market and together for the experience gained in the rest. Italian market. PIETRO FERRARI – Wasn't there also the feeling that
the retailer's model needed to be supported by a direct subsidiary at this stage?
ALBERT GRUMER – In any case he needs and will increasingly need to be supported by a direct subsidiary, always due to the growing complexity of the sector. SONIA MARITAN – This increasingly complex tech-
nology requires those who sell an increasingly strong technical expertise...
ALBERT GRUMER – Think of Biesse, Scm, Homag and Weinig which is the world leader in solid wood: from the leader the customer demands not only the quality of the machine but also that of the consultancy: I consider myself and consider my collaborators to be commercial consultants. SONIA MARITAN – And in consulting there is your
technical soul.
PIETRO FERRARI – The ability to interpret the custo-
mer's needs, anticipate them and not go in tow.
ALBERT GRUMER – A mentor of mine used to say: if a customer calls you and asks you for any machine, you haven't done your job: you have to make it clear to the customer that he needs that machine but also another type of machine if this can do the job better. If you make a mistake in the sale, you have not done your job well. We do not live on commissions, the aim is customer satisfaction, to identify the need and satisfy it. TO THE FUTURE
SONIA MARITAN – How did you create your goal
plan for the next five years?
ALBERT GRUMER – We acquired data and created a rough idea, splitting the turnover between panel and solid wood, this is what was done to arrive at a hypothetical figure. Weinig, as a leader, must have that focus, based on the numbers, from these numbers, considering that we are the leaders, we need to extrapolate the percentage we can reach. After a whole series of analyzes, a number is identified, which I put in my office, to be reached in 2025. PIETRO FERRARI – Is there also a warehouse func-
tion regarding spare parts?
ALBERT GRUMER – Here everything comes from the parent company, we have no spare parts, we have technicians hired by us (although we can count on the assistance network of our dealers), our technicians are specialists, each in a product line. They move according to the indications of the service manager, while spare parts are managed through Germany. SONIA MARITAN – Is the division based on the pro-
duct and not on the geographical area?
ALBERT GRUMER – If I need a mechanic, I have the local dealer, but if I have a problem with certain Weinig or Grecon machines, I have recourse to a specialist, according to which we are paid a large fee. A fundamental point is the language: the German technicians speak German, Italian is very good but speaks only Italian, here we reacted by asking for Italian technicians.
ON THE ITALIAN MARKET
PIETRO FERRARI – What is Weinig proposing for the
Italian market today?
ALBERT GRUMER – The Italian market is very particular, sometimes fluctuating. We have good products and also entry level carpentry machines, very nice classic machines have been refurbished, very good at an attractive price. Italy also asks us for complete systems and we are able to build the entire layout and we are growing rapidly on this front, we have all the tools: remote assistance, dedicated software, we are gradually developing the management system, even here Weinig does not he does things just to do them. The management system is very intuitive and very graphic, with a direct view: even there it was important to create new intuitive systems such as those of mobile phones. At the machine level, we offer "small" high frequency presses to create panels: until a few years ago there was talk of huge plants but now the market is asking for small batch one plants, fast and agile. The PPL2 machine, for example, produces panels for 150 thousand euros, with a panel that loads and is ready in two and a half minutes, compared to the presses where the panel has to stay two hours; we also offer presses to make lamellar for windows (all Dimter). Great productivity and maximum flexibility. The joining systems for wood construction with Grecon also allow us to be a leader in systems for the creation of glulam. SONIA MARITAN – How do you see this office in ten
years: we have seen a return of wood in the window,
www.weinig.com
occhiali di legno, è un materiale che si presta a tantissime cose, c’è anche un’evoluzione della tecnologia. SONIA MARITAN – Pensiamo
anche al lamellare che ha trasformato un materiale artigianale in un materiale industriale prevedibile e calcolabile nei comportamenti e nell’utilizzo. Questo permette di raggiungere gli obiettivi di velocità e di snellezza produttiva, di qualità al legno rispetto agli altri materiali concorrenti.
ALBERT GRUMER – ...E questo si traduce in tanta richiesta di tecnologia, supportata dalle cautele necessarie nel progetto e nell’utilizzo del legno. SONIA MARITAN – Il manto fore-
stale va tutelato ma pensiamo anche ai legni da piantagione, il bambu, l’Accoya con classi di resistenza molto alta.
ALBERT GRUMER – Il mercato è in crescita ma la tecnologia per la lavorazione del legno deve essere elevata ed è essenziale usare questo materiale al meglio, ottenendo una resa che è oggi un’ossessione in Weinig: abbiamo soluzioni veramente innovative, sulla scorniciatura, la chiamiamo WoodSafe, un sistema uscito l’anno scorso che consente il risparmio di materiale al massimo livello, particolarmente richiesto oggi che c’è difficoltà nel reperimento di tutte le materie prime. SONIA MARITAN – Tutto questo in
coerenza con il Traguardo 2030 di cui si parla troppo poco.
ALBERT GRUMER – Pensiamo che fino a pochi anni fa i tetti si facevano in cemento, oggi l’Italia è al primo posto in Europa per richiesta di centri taglio. L’Italia ha capito che i tetti sono da fare in legno. PIETRO FERRARI – Dopo l’affer-
mazione del legno bisogna battersi per fare progetto ed esecuzione della massima qualità, per non buttare al vento questa acquisizione.
ALBERT GRUMER – Non basta una bella macchina, ci vuole impegno ed esperienza: in Italia, con le ovvie eccezioni, siamo rapidi ma troppo spesso superficiali.
we see important solutions in solid wood in the furniture, I see a very strong growth in wooden constructions, will there be a growing demand for technology?
ALBERT GRUMER – I absolutely believe so. Wood is fundamentally an ecological material in itself, but ecology is not told in all its aspects, so there must be a mental evolution and caution in picking. Today we also have wooden glasses, it is a material that lends itself to many things, there is also an evolution in technology SONIA MARITAN – We also think of the lamellar
that has transformed an artisan material into a predictable and calculable industrial material in its behavior and use. This makes it possible to achieve the objectives of speed and production slenderness, of quality to wood compared to other competing materials.
ALBERT GRUMER – ... And this translates into a great demand for technology, supported by the necessary precautions in the design and use of wood. SONIA MARITAN – The forest mantle must be pro-
tected but we also think of plantation woods, bamboo, Accoya with very high resistance classes.
ALBERT GRUMER – The market is growing but the technology for woodworking must be high and it is essential to use this material at its best, obtaining a yield that is today an obsession at Weinig: we have truly innovative solutions, on molding, we call it WoodSafe , a system released last year that allows material savings at the highest level, particularly requested today when there is difficulty in finding all the raw materials. SONIA MARITAN – All this in coherence with the
2030 Target, which is talked about too little.
ALBERT GRUMER – We think that until a few years ago the roofs were made of concrete, today Italy is in first place in Europe for the demand for cutting centers. Italy has understood that the roofs are to be made of wood. PIETRO FERRARI – After the affirmation of wood, we
must fight to design and execute the highest quality, so as not to throw this acquisition to the wind.
ALBERT GRUMER – A nice car is not enough, it takes commitment and experience: in Italy, with the obvious exceptions, we are fast but too often superficial.
