MARKETING
L’AGGREGAZIONE FA LA FORZA
DI PAOLO GROSSO
Quali vantaggi offrono i cosiddetti “aggregatori” a fitness club e centri sportivi? Il ForumCub Digital Live 2020 ha coinvolto i rappresentanti delle principali piattaforme attive anche nel mercato italiano per fornire utili risposte a questa domanda
I
n un contesto in cui anche il concetto di “competitor” assume significati diversi, ci s’interroga su come e quanto le iniziative di facilitazione dell’esperienza possano rivestire un ruolo strategico in termini di posizionamento del centro fitness. Durante l’edizione 2020 di ForumClub, per la prima volta tenutasi in formato digitale (in diretta) il 21 e 22 novembre scorso, ho avuto il piacere di introdurre la sessione congressuale incentrata sugli “aggregatori”, o meglio su come queste piattaforme possano rivelarsi un vantaggio competitivo anziché un concorrente. Nei settori della ristorazione, in quello ricettivo, nel beauty e in molti altri che offrono servizi ed esperienze, gli aggregatori sono una tendenza consolidata che entra a tutti gli effetti nel modello di business delle aziende locali (partner). Le proposte dei partner vengono aggregate, tipicamente all’interno di un’applicazione, per essere messe a disposizione e vendute ai consumatori a fronte di evidenti vantaggi in termini di prezzo e non solo. Durante la sessione, e in seguito con questo articolo, ho voluto analizzare le opportunità per i fitness club e i centri sportivi e per farlo ho fatto alcune domande ai rappresentati dei principali aggregatori sportivi e fitness che operano (anche) nel mercato italiano.
primo periodo, per poi decidere dove fermarsi e acquistare, direttamente nel club scelto, un abbonamento continuativo. Dall’altro l’utente timoroso, tipicamente l’ex-iscritto inattivo da almeno 2 anni che, a seguito di un insuccesso, non considera i classici abbonamenti prepagati, di media o lunga durata, la soluzione giusta per riacquisire l’abitudine al movimento e che quindi, attraverso l’aggregatore, ottiene una facilitazione all’ingresso e la giusta spinta motivazionale per rimettersi in moto. Interessante percepire dalle parole di Musa come l’aggregatore non metta in campo azioni finalizzate a impedire o scoraggiare il contatto diretto tra consumatore e club e il successivo acquisto dell’abbonamento. In realtà, in qualche modo lo incentiva, a ulteriore conferma dell’ormai sdoganato motto secondo il quale non sono i vincoli a legare i clienti, ma le loro positive esperienze.
LE ESIGENZE DEI CONSUMATORI
Con Matteo Musa, CEO e co-fondatore di FitPRIME, abbiamo ragionato sul mutamento delle esigenze del consumatore di fitness e lui ha svelato che i clienti che utilizzano la loro piattaforma sono principalmente di due tipologie. Da un lato l’utente neofita, tipicamente appartenente alla generazione dei Millenials, composta dai nati tra i primi anni Ottanta e la metà degli anni Novanta in un mondo che offre molti stimoli e una possibilità di scelta così ampia da diventare, a volte, perfino disorientante. Questo tipo di utente vuole essere padrone delle proprie scelte, pretende alta specializzazione e varietà delle esperienze d’allenamento e vorrebbe pagare solo ciò che fa/utilizza (pay per use). Frequenta anche 4 differenti centri specializzati al mese durante il
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179 GENNAIO FEBBRAIO 2021
IL SEGMENTO CORPORATE
Con Luca Galanti, head of partnerships di Gympass Italia, abbiamo analizzato un altro segmento, tanto interessante quanto difficile da sviluppare per i singoli centri fitness: il corporate. Si tratta di collaborazioni con le aziende per promuovere l’esercizio fisico tra i loro dipendenti, quelle iniziative che all’alba dei tempi venivano chiamate “convenzioni aziendali”, espressione che ne svela la natura, ovvero il fatto che non portavano a nulla di nuovo, se non l’applicazione di
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