Mix de Marketing - Preço-Praça

Marketing Mix Preço ‐ Praça

Wagner Gonsalez UMESP ‐ Pós‐Marketing ‐ 2011

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Apresentação – Atualmente Gerencia o departamento de marketing da Tec Tor, indústria de equipamentos industriais.

– Membro da ABIMAQ, Câmaras Setorial de Cimento e Mineração.

– 10 anos de experiência profissional atuando em diversos setores como Indústria Automotiva, Pisos e Revestimentos, Moda (óculos e relógios), Internet (UOL), Náutica e diversas agências de propaganda.

– Bacharel em Publicidade e Propaganda, Especialista em Marketing, Mestrando em Comportamento do Consumidor.

– Professor Universitário nos cursos de Administração, Recursos Humanos, GPME, Sistemas de Informação e Comunicação Social e Pós Graduação no desenvolvimento das disciplinas de: Planejamento Estratégico, Marketing de Serviço; Mix de Marketing, Branding e Marca; Introdução ao Marketing, Marketing Internacional e Global, Inovação, Comportamento do Consumidor, Marketing Avançado, e‐business, Pesquisa de Marketing, CIM e Plano de Marketing na Universidade Metodista de São Paulo.

– Professor de Computação Gráfica no SENAC e Faculdade Anchieta.

– Palestrante sobre Marketing de Produtos , Serviços, Vendas, Administração de Pessoas, Inovação e Comunicação Integrada.

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Tema: Preço e Praça Aula

UMESP Pós‐Marketing 2011 Prof. Wagner Gonsalez 3

wagner.gonsalez@metodista.br

PREÇO •

Preço significa o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço, ou a soma dos valores que os consumidores trocam pelo benefício de possuírem ou usarem um produto ou serviço

•

Entre os programas e estratégias de preço o marketing deve administrar a lista de preços, descontos, subsídios, prazos de pagamento, condições de crédito

Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora.

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Preço • No Brasil ainda é um dos principais fatores do composto de marketing • Um dos maiores desafios das empresas globais é a determinação de preço; • Precisa considerar as margens de lucro, preço da concorrência e demanda • Também inclui descontos, financiamentos ou outras formas de pagamento • A concorrência de preços é o maior problema com que a empresa se depara

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Preços: erros mais comuns • Determinação de preços é demasiadamente orientada para custos; • Os preços não são revistos com a freqüência necessária para acompanhar as mudanças de mercado; • Os preços são determinados independente do restante do marketing mix; • Os preços não variam de acordo com os segmentos de mercado e ocasiões de compra.

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INFLUENCIADORES DAS DECISÕES DE PREÇOS • Fatores internos - Objetivos de marketing (lucro / participação) - Custos de produção (fixos / variáveis) - Estratégias do composto de marketing - Quem define os preços (dir / fin / mkt) • Fatores externos - Demanda e mercado (limite superior / elasticidade) - Tipos de concorrência (perfeita, oligopólio, monopólio) - Percepção dos consumidores - Economia, governo, importação - Termos geográficos - Revendedores e fornecedores 7

Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do consumidor)

ALGO DE VALOR Produto

PREÇO Preço Anunciado - Descontos  abatimentos  sazonalidade  à vista  promoções -

Bonificações  trocas  bens danificados



-

Bem Físico Benefício Serviços Instalações Embalagem Crédito

Disponibilidade - Onde e Quando

8 Perreault & McCarthy

Preço Equivale a Algo de Valor PREÇO Preço de Tabela -

(na visão da empresa) ALGO DE VALOR Produto

Descontos Quantidade Sazonalidade Á Vista Acordos Temporários Bonificações Trocas Dinheiro p/ empresa Estocagem



-

marca conhecida garantido qualidade comprovada serviços embalagem funcional

Logística - entrega no prazo

Preço - margem - crédito

Promoção - comunicação com cliente Perreault & McCarthy

9

os รง e r rp i n i te. f n e e d g li o Com neira inte a de m

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Fatores de decisão • Fatores psicológicos • Fatores demográficos • Fatores Elasticidade

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Fatores Demográficos • Estamos falando das pessoas, de seus perfis de consumo, renda, comportamento e até cultura • Localização dos compradores potenciais • Taxas de consumo esperadas desses consumidores • Poder de consumo dos compradores

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13

Criança gosta de que?

• • • •

Cultura na Bahia Cultura em RS Cultura Litoral Cultura Campo

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Fatores psicológicos • Os consumidores percebem preço elevado como fator de qualidade?

• Associam o preço ao serviço que recebem?

• Os consumidores dão valor a status e prestígio ou praticidade e custo benefício?

• Quanto o consumidor está disposto a pagar por um produto?

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Estratégias de Preço Tipos de Preço Psicológico Técnica de Preços

Definição

Exemplo

Preço por Prestígio

Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades

O iate Benetti tem um preço base de US$ 20 milhões, enquanto um cupê turbo Porshe 911, custa US$ 200 mil.

Preço não Arredondado

Estabelecimento de Uma Sidra Cereser preços um pouco anunciada por R$ abaixo de um 2,48. número redondo.

Preço por Pacote

Oferta de vários produtos em um pacote por um preço único

A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã.

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Qual valor você dá aos produtos?

Fonte: Submarino, em março de 2011

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Elasticidade • Elasticidade de preço é até onde podemos cobrar por determinado produto ou até onde o consumidor está disposto a pagar por determinado produto • Ela varia segundo aspectos demográficos e psicológicos

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Elasticidade do preço com relação à demanda • Elasticidade de preço significa estimar o que ocorre na demanda com relação às alterações de preço; • Um produto é elástico quando pequenas variações no preço produzem grandes alterações na quantidade comprada; • A demanda é inelástica quando os consumidores não compram o produto diante das variações de preço;

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TIPOS DE ELASTICIDADE DE PREÇO

Demanda Elástica Uma pequena mudança de preço resulta no aumento do volume, Ou seja, se o preço Diminui a receita total aumenta

Demanda Inelástica

Uma pequena mudança de preço resulta no pequena mudança no volume

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Como avaliar?

• A elasticidade de preço é de difícil avaliação, pois fatores psicológicos podem mudar repentinamente • No entanto, há dois métodos usuais para isso: – Estimativas históricas sobre preços praticados em determinadas regiões – Avaliar o comportamento de determinado grupo de consumidores no que diz respeito a vários tipos de ofertas 21

Teste • Quantos de vocês pagariam.... por esta bicicleta?

Caloi Speed Race 50: Submarino, Março de 2009

22

Objetivos dos preços • • • • •

Sobrevivência Maximização de lucro atual Liderança em market‐share Desenvolvimento de mercado Retenção de clientes

23

Limites de preço

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MÉTODOS DE DETERMINAÇÃO DE PREÇOS - 3 C’s CUSTO – CONCORRENTE - CONSUMIDOR

- Custo + Lucro = Preço - Concorrência = Benchmarking - Consumidor = Valor Preço Alto

Preço Baixo Nenhum lucro possível a Esse preço

Custos do produto

Preços dos concorrentes e outros influenciadores

Percepções dos clientes sobre o valor

Nenhuma demanda possível a esse preço 25

Tipos de Custos Custos fixos Custos que não variam em função da produção ou da receita.

Folha de pagamento Aluguel

Custos variáveis Custos que oscilam em função direta com os níveis de produção.

Matérias-primas

Custos totais Soma dos custos fixos e variáveis para determinado nível de produção 26

Estratégias de Preço Preços Baseados no Custo Markup

Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de vendas

Precificação pela Taxa de Retorno

Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda.

Análise do Ponto de Equilíbrio

Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico.

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Preço de Markup • Custo unitário e preço de markup • – Aplica‐se um fator de retorno sobre as vendas desejadas ao custo do produto C= 350 + 200/1000 C=0,55

C= 0,55/1+50% C=0,7586 28

Estratégias de Preços Preços Baseados na Concorrência Preço abaixo da Concorrência

Técnica para atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes.

Preços iguais ao Concorrente

A empresa pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir‐se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio.

Preços acima da Concorrência

Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes.

Licitação

Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.

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Precificação por Concorrência • A precificação por concorrência deve ser aplicada aos produtos: • De Alto Giro (commodities, por exemplo); • Ultra‐Notáveis(que o consumidor “guarda os preços” –Coca‐Cola, por exemplo); • De Alto Valor (que o consumidor “pesquisa preços” Ex: TV Led42”); • Sazonaispor clima/safra(Hortifrutti, por exemplo); 30

Principais Fontes de Valor • • • • • • •

Prioridade do Problema (solução) Componentes Físicos do Produto Status Obtido pela Posse Risco(s) Envolvido(s) na Compra Manutenção do Produto Psicológica (experimentação) Operacionalidade/Segurança 31

“Não se vende pelo preço, vende‐ se o preço.”

Philip Kotler, o inventor do marketing.

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Tudo é relativo • Nossas decisões são relativas. Estamos sempre fazendo comparações. A maneira como as opções são apresentadas e complexidade em compará‐las influenciam nossa escolha.

Dadas 3 opções: • A • B (diferente de A, mas também interessante) • A‐ (similar a A, mas um pouco inferior)

•Em sua maioria Escolhemos A

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Qual sua escolha?

+ $ 59

$ 125

$ 125

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E AGORA ?

+ $ 59

$ 125

35

E assim?

+ $ 59

$ 125

$ 125

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Exemplos • Mudamos para uma casa maior, em uma vizinhança melhor ‐ esperando sermos mais felizes. Mas logo nos adaptamos e começamos a fazer comparações com o que estiver disponível onde estamos.

• Imagine que você está entra em uma empresa, ganhando um salário de $ 70.000 ao ano. Está feliz?

Agora, pense que você descobre ser o menor salário da empresa, que todos ganham até $ 100.000 ao ano.

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Fatores psicológicos que influenciam a reação do consumidor Preços de referência: • Trata-se do preço utilizado para avaliar outro preço; pode diferir de consumidor para consumidor, como o mesmo consumidor adotar preços de referência em momentos distintos • Podem ser internos (guardado na mente do consumidor) ou externo (disponível no ambiente)

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ESTRATÉGIAS DE PREÇO Baixo

Alta

Preço premium

Alto valor

Super valor

Média

Alto

Qualidade do Produto

Médio

Preço excessivo

Valor médio

Valor bom

Baixa

Preços

“Assalto ao Cliente”

Falsa economia

Economia 39

O Varejo tem a MAIOR MARGEM eo MAIOR PREÇO da indústria.

Varejo que vende barato é ilusão.

(Margem do Wal-Mart: 40 30-35%)

Preço no Ciclo de Vida do Produto

Vendas

Introdução (inédito)  estratégia de preço nata  estratégia de preço de penetração

Introdução

Crescimento

Maturidade

Declínio

Tempo 41

Preço no Ciclo de Vida do Produto

Vendas

 Produtos no Crescimento – Melhora qualidade / características • Novos Modelos – aumentar a linha • Novos segmentos • Fortalecer presença no ponto de venda • Muda Apelo Comunicação – • Conscientização da Preferência • Reduzir preços Introdução

Crescimento

Maturidade

Declínio

42

Tempo

Preço no Ciclo de Vida do Produto

Vendas

Produtos na Maturidade  associar ao preço promoções para estimulá-lo  valor começa a declinar

Introdução

Crescimento

Maturidade

Declínio

43

Tempo

Preço no Ciclo de Vida do Produto

Vendas

Produtos no Declínio  segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público

Introdução

Crescimento

Maturidade

Declínio

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Tempo

posicionamento. “Para

Primeiro,

quem você vai vender?

Qual deveria ser o valor percebido dos meus produtos comparada a concorrência?

Quem vai comprar?

Onde estão os meus Clientes?

O que vai me fazer bem-sucedido no longo prazo?

O que é único sobre o meu negócio que será difícil os meus concorrentes copiarem?”

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Estratégia de preços distintos • Desconto de um segundo mercado: Consiste na venda de uma marca a um determinado preço no segmento principal e a um preço reduzido, por meio de descontos, num segmento secundário de mercado.

• Desnatação: Fixação de um preço alto no início da vida do produto, reduzindo‐se o preço à medida que o volume de vendas diminui, com o objetivo de conquistar novos segmentos sensíveis a preço.

• Desconto periódico: Descontos são oferecidos sistematicamente e de forma previsível.

• Desconto randômico: Descontos são oferecidos ocasionalmente e de forma imprevisível.

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Estratégia de preços competitivos • Igualar a estratégia da competição: Fixação do preço igual ao dos concorrentes.

• Cotar por baixo do preço da competição: Fixação do preço em níveis inferiores ao dos concorrentes.

• Líderes de preços: A empresa é líder de preço e determina o nível de preço do setor.

• Seguidores de preços: A empresa segue o preço de outras organizações.

• Preço de penetração: Fixação de um baixo preço introdutório com a intenção de conseguir participação no mercado.

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Estratégia de preços por linha • Preço cativo: Fixação de um preço baixo no produto básico, sendo que os lucros são obtidos com a venda dos produtos necessários ao funcionamento do produto básico –os produtos cativos –que têm um preço alto.

• Preço isca: Oferecimento de itens de baixo preço com a intenção de vender mais os produtos caros.

• Preço pacote: É estabelecido um preço para o conjunto de produtos, preço esse, inferior ao total de cada produto considerado separadamente.

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Estratégia de preços por imagem • Preço referência: Formulação da estratégia de preço com base no preço de referência que os consumidores já possuem em mente.

• Preços ocasionais: Caracterizam‐se por possuírem números quebrados ou por terminarem em números ímpares.

• Preço prestígio: Ocorre quando os consumidores observam o preço de determinado produto como indicador de alta qualidade.

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Estratégia de preços por qualidade • Estratégia premium: Caracteriza‐se pela alta qualidade e pelo alto preço.

• Estratégia preço médio: Caracteriza‐se pela media qualidade e pelo médio preço.

• Estratégia de economia: Caracteriza‐se pela baixa qualidade e pelo baixo preço.

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Precificação • Estratégia Premium ‐Para produtos de alta qualidade. Nesse caso, pode‐se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado.

• Estratégia de Penetração ‐Para produtos de alta qualidade. Pratica‐se um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado.

• Estratégia de Superbarganha ‐ Produto de alta qualidade a preço baixo. Terá uma rápida introdução no mercado.

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Precificação • Estratégia de Preço Alto ‐ Produto de qualidade média e preço alto. É uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo.

• Estratégia de Qualidade Média ou Comum ‐ Preço compatível com a qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado.

• Estratégia de Barganha ‐ Produto de qualidade média a um preço baixo. Uma das explicações pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores.

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Precificação • Estratégia de “Bater E Correr” ‐ Preço alto com qualidade baixa. Tem‐se uma vantagem inicial e há uma retirada rápida do mercado.

• Estratégia de Artigos De Qualidade Inferior ‐“artigos de confecção com defeitos de fábrica vendidos a preços médios como sendo de boa qualidade”.

• Estratégia de Preços Baixos ‐ Preço baixo e baixa qualidade. Procura‐se vender com esta estratégia simplesmente quantidade.

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Tudo se torna uma commodity...a menos que você... Venda o preço e não pelo preço.

Crie uma fidelidade de marca que não depende do preço.

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Precificação ‐ Descontos • • • •

Desconto de Caixa; Descontos Sobre Volume; Descontos Funcionais ou Desconto Comercial; Descontos de Baixa Estação;

Lembre-se: Descontos saem de seu bolso.

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Ajuste de Preços Desconto

Definição

Desconto por Redução no preço por unidade pela compra em quantidade maior quantidade.

Exemplo Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0,92.

Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preços mais baixos durante o verão.

Desconto sazonal

Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda.

Desconto comercial

Redução do percentual no Editora que vende livros para uma preço de tabela oferecido rede de livrarias por 70% do preço para revendedores. de varejo sugerido.

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Ajuste de Preços Desconto

Definição

Incentivo para comprado‐ Desconto pagamento à res pagarem rapidamente ou um preço mais baixo vista pelo pagamento à vista.

Exemplo Postos de gasolina onde o preço para pagamento à vista é menor quando efetuado em dinheiro ou cheque, ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente.

Abatimento por troca

Desconto pelo oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro.

Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo.

Margem

Redução de preço em troca da realização de certas atividades promo‐ cionais pelo revendedor.

Fabricante oferece uma redução de preço para uma rede de supermercado realizar uma promoção.

promocional

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Ajuste de Preços Desconto

Definição

Exemplo

Desconto promocional

Desconto de curta duração Folhetos oferecendo um desconto de 10% num para estimular restaurante, válido por 30 dias. as vendas ou induzir os os compradores a experimentar um produto

Preço de produto‐isca

Estabelecimento de preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja.

Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair comprado‐ res para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com boa margem de lucro.

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Não erre no preço 1. Não coloque todo o peso do negócio no preço; 2. Não pense que os clientes pensam como você; 3. Não deixe transparecer a idéia dos seus preços serem altos; 4. Não tenha medo de falar do preço; 5. Cuidado com a forma como você apresenta o preço; 6. Não diga nada que passe a idéia que se preço é muito alto; 7. Não de a idéia que seu preço é negociável; 8. Não diga para seu cliente pesquisar o preço; 9. Não incentive seus clientes a contestarem seu preço; 10. Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para vender; 59

A Internet e os feitos no preço • • • •

Possibilidade de comparação rápida Personalizar ofertas Possibilidade de praticar preços especiais Preços diferentes de acordo com cada tipo de cliente.

Atualmente é o que melhor define os padrões de referência!

60

PRAÇA

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Canais de marketing • Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância: • Escoamento de produtos • Conexão entre a esfera da produção e consumo • Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção 62

Funções dos canais de marketing Transacionais

• atividades associadas à compra e venda Consumidor Varejistas Distribuidor/atacadista • investimento na compra

Logísticas

• armazenagem • distribuição física • administração dos processos

Facilitação

• atividades de estímulo e favorecimento de compra e venda, da produção ao consumo • financiamento de transações • troca de informações de mercado (movimentos da concorrência, comportamento do consumidor, etc) 63

Definição de Canal de Mkt

“Um Canal de Marketing é um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo” É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor 64

Wagner Gonsalez

Porque adotar um canal?

• Muitos fabricantes não dispõem de recursos financeiros para comercializar seus produtos pessoalmente.

• Comercialização direta simplesmente não é viável.

• Os fabricantes podem ter um maior retorno investindo diretamente em seus negócios

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Wagner Gonsalez

Funções e Fluxos do Canal • • • • •

Formalizar os pedidos Financiar os estoques Assumir riscos relacionados à operação do canal Armazenagem e movimentação de produtos físicos Condições pra pagamento: bancos e outras instituições financeiras

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Wagner Gonsalez

Qual o Valor que os Canais nos Oferecem?

• • • • • • • • •

SORTIMENTO - “one stop shopping” - variedade TEMPO DE PROCURA - proximidade TAMANHO DO LOTE – divisão de produtos/quantidades TEMPO DE ENTREGA (não precisa encomendar) EFICIÊNCIA DE CONTRATOS - menor numero de transações INFORMAÇÕES - contato com consumidores e pesquisa FINANCIAMENTO - fornecimento de crédito EFICIÊNCIA DE ESPAÇO - uso comum das facilidades EFICIÊNCIA DE FUNÇÕES - especialização nas atividades

AS FUNÇÕES PODEM SER TROCADAS, MAS NÃO ELIMINADAS! 67

Wagner Gonsalez

Conceito – Canais de Distribuição • Estrutura formada por unidades internas de uma empresa (rede de filiais de venda), por agentes e distribuidores externos (agentes de fabricantes, representantes, instituições atacadistas e varejistas), através dos quais um produto ou serviço é comercializado.

(American Marketing Association)

Produtor

Intermediário

Consumidor 68

Nomenclatura de canais de marketing Corretor

Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, não financia ou assume riscos.

Facilitador

Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou venda.

Representante de fábrica Comerciante

Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte da sua força de vendas internas.

Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias

69

Nomenclatura de canais de marketing Varejista

Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para seu cliente, não empresarial.

Agente de Vendas Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume propriedade dos bens.

Força de Vendas

Grupo de pessoas contratadas diretamente por uma empresa para vender seus produtos (bens e/ou serviços)

Atacadista (distribuidor)

Empresas que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial.

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Fluxos de canais

71

Níveis de canais (bens de consumo)

72

Níveis de canais (bens empresariais)

73

Canais de Serviços

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Rede Tigre e outras empresas do setor C O N S U M I D O R

Revendas Segmento Predial Construção Domiciliar

• •

Varejo

Distribuidores Home Center

Fornecedores • • •

OCT

PVC Resinas Component es Máquinas Suprimento s

Empreiteiras Concessionárias Vendas Empresariais B2B

Condomínios Cia de Gás Cia Elétricas Irrigação

Netafim, Plastro, Valmont, Irrigaplan Lindsan

Produtores 1.142 clientes 800 revendas irrigação

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Wagner Gonsalez

Custos de contato para alcanรงar o mercado com e sem intermediรกrios Vendas Diretas Produtores

Varejistas

40 Linhas de Contato

Venda por meio de um atacadista Produtores Atacadistas 14 Linhas de Contato

Varejistas

Venda por meio de dois atacadistas Produtores Atacadistas

Varejistas

28 Linhas de Contato

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Wagner Gonsalez

Customização • Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados • Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais • Manufaturas criando novo canal de distribuição • Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final

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Wagner Gonsalez

Principais tipos de Varejistas 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Loja de Especialidade Loja de Departamentos Supermercado Loja de Conveniência Lojas de Descontos Varejista Off-price (de liquidação) Superloja Showroom de vendas por catálogo 9. Camêlos 78

Novos Formatos • Varejo Pista de Corrida - Etna • Varejo da Experiência • Varejo Eletrônico • Marketing Lateral • Café + Internet + Livraria • Supermercado + Banco • Shopping + Igreja • Posto de gasolina + Tudo ...

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Wagner Gonsalez

Trade Marketing ?????? É uma ciência que investiga e discute o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de vendas, pelo entendimento da relação entre marcas, pontos-de-venda e consumidores.

As empresas estão crescentemente buscando evoluir do estágio de vendas para o de trade marketing, trocando a estratégia push ou selling in e pull selling out.

Definição Trade marketing ainda é confundido por algumas empresas como um conjunto de ferramentas voltadas para a promoção e a comunicação dos produtos.

Objetivos do Trade Marketing

Relações de Marketing A estratégia de marketing da empresa será identificada pelo consumidor final no ponto-de-venda e, portanto, será fortemente influenciada pela ação do varejista.

Questões como amplitude de linhas, variedade de produtos, planograma, posicionamento de preços etc., só serão transmitidas ao consumidor com a concordância do varejista.

Relaçþes de Marketing O Trade Marketing surge para suprir essa lacuna antes não atendida, envolvendo-se com o processo de compra do consumidor no ponto-devenda.

Promover a atratividade do ponto-de-venda

Ocupação do espaço físico no ponto-de-venda

Garantir a visibilidade da estratĂŠgia de marketing da empresa

Apoiar e orientar a forรงa de vendas, desenvolvendo o potencial dos clientes.

Desenvolver o relacionamento de longo prazo com os clientes.

Estabelecer objetivos de presenรงa, giro e rentabilidade Controlar e acompanhar os custos

Cases Internacionais: Editora Inglesa Barefoot Books Ação loja de brinquedos dos FAO Schwarz – Nova York EUA – 2008

Cases Internacionais: Brinquedos Lego Ação loja de brinquedos dos FAO Schwarz Nova York – EUA

Cases Internacionais:

Ação na loja de brinquedos Toys R Us em Nova York, EUA

Cases Internacionais:

Ação na loja de brinquedos Toys R Us em Nova York, EUA – 2008

Cases Internacionais:

Ação na loja de brinquedos Toys R Us em Nova York, EUA – 2009

Cases Nacionais:

Cases Nacionais:

Cases Nacionais: Ação da rede varejista Hortifruti no Rio de Janeiro e Espírito Santo em 2007

Cases Nacionais:

Ação em bancas e livrarias para Edição de Agosto de 2008 da revista Playboy com atriz Carol Castro

Cases Nacionais:

Cases Nacionais:

LINK VIDEO http://www.youtube.com/watch?v=9BtBvd72YOA

Bibliografia Complementar •

Fundamentos de Marketing ‐ Conceitos Básicos ‐ V.1.2.3.4 Luciano Crocco, Renato Telles, Ricardo Marcelo Gioia, Thelma Rocha, Vivian Iara Strehlau 2ª Edição ‐ 2010 – ed. Saraiva

•

Estratégias de Marketing e Posicionamento Competitivo.

Graham J. Hooley, John A. Saunders, Nigel F. Piercy 3ª edição ‐ 2005 ‐ Ed. Pearson

81

Bibliografia • • • • • • • • • • •

BARNEY, Jay. Firm Resources And Sustained Competitive Advantage. Journal of Management, vol. 17, no. 1, p. 99‐120, 1991.

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D’AVENI, R.A. Hipercompetição. Campus,1994 JAIN, Subhash. Marketing Planning & Strategy. Thomson Learning, 2004 KAPLAN, R.S., NORTON D.P. A estratégia em ação. 12 ed. Rio de Janeiro, Campus, 1997 KAPLAN, R.S. Mapas estratégicos ‐ Balanced Scorecard: convertendo ativos intangíveis em resultados tangíveis. Rio de Janeiro. Elsevier, 2004 KAPLAN, R.S., NORTON D.P. Organização orientada para a estratégia. 8 ed. Rio de Janeiro, Campus, 2000 LAUDON, Keneth C.; LAUDON, Jane P. Sistemas de Informação. Rio de Janeiro: LTC, 1999.

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KOTLER, Philip., Administração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2002.

PORTER, Michael E., Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da concorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1991.

PORTER, Michael E., Vantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho superior. Rio de Janeiro: Campus, 1996.

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83

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