Plano de Neg贸cios Prof. Wagner Gonsalez
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Aula 1 • Empreender • Definição de Plano • Setores da economia
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Empreender vale a pena? • O objetivo da elaboração de um plano de negócios é reunir um conjunto de informações necessárias para se ter uma empresa bem-sucedida. • Um empreendedor deve analisar alguns aspectos para saber se sua idéia de negócio é, viável ou não, para depois tomar a decisão de seguir em frente buscando mais informações e organizá-las em um plano de negócios. Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
Lindo produto, mas para quem? • “O que não se pode vender, não quero nem inventar". (Thomas Edison 1847 – 1931)
Revista Veja Edição 2016 11/07/2007 Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
O que é o Plano de Negócio • Um instrumento de diminuição de riscos. Ao fazer o Plano de Negócios, o empreendedor estuda a viabilidade de um produto sob todos os aspectos; • É também uma linguagem de comunicação do empreendedor com ele mesmo. Um instrumento de reflexão sobre a empresa: vale a pena o negócio que sonhei? Depois de feito, o Plano de Negócios indica novos caminhos (mesmo a desistência da idéia). É um espaço onde os erros saem mais baratos. É também uma linguagem entre o empreendedor e todos os seus parceiros: sócios, empregados, investidores, bancos, contadores, agências governamentais de financiamento, etc.. Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
O que é o Plano de Negócio • O Plano de Negócios deve ser feito com o objetivo de identificar as possíveis oportunidades e ameaças e de facilitar as decisões que o empreendedor deverá tomar para se tornar bem sucedido. Ele é um instrumento que permite ao empreendedor condensar as informações que são obtidas no mercado, buscando sensibilizar os parceiros e os investidores. • Através do plano, o empreendedor vai poder verificar as diversas influências ambientais incidentes sobre o seu novo negócio, podendo assim, minimizar o seu risco. Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
O que é o Plano de Negócio • Um plano de negócio é um documento que descreve quais os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. • Fonte: SEBRAE
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O que é o Plano de Negócio • O plano de negócios é uma ferramenta poderosa que poderá descrever o futuro da empresa. Por isso, é um documento estratégico, de visão, de utilidade gerencial e operacional. No plano de negócios, os tópicos como o Plano de Operacional e Análise de Mercado, o plano de Marketing e o Plano de Financeiro fazem parte da estrutura que fará a futura empresa enxergar além de seus Sistemas. • Com o Plano de Negócio é possível gerenciar “de fora para dentro” – olhando o mercado e administrando com convicção.
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Roteiro do Plano de Negócios 1. Sumário Executivo 2. Análise de Mercado 3. Plano de Marketing 4. Plano Operacional 5. Plano Financeiro 6. Construção de Cenários 7. Avaliação Estratégica 8. Avaliação do Plano de Negócio 9. Roteiro para Coleta de Informações Consolidado 10. Referências Bibliográficas
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1 - Sumário Executivo 1.1. Resumo dos principais pontos do plano de negócio 1.2. Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições 1.3. Dados do empreendimento 1.4. Missão da empresa 1.5. Setores de atividade 1.6. Forma jurídica 1.7. Enquadramento tributário 1.7.1. Âmbito federal 1.7.2. Âmbito estadual 1.7.3. Âmbito municipal 1.8. Capital Social 1.9. Fonte de recursos
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2 - AnĂĄlise de Mercado 2.1. Estudo dos clientes 2.2. Estudo dos concorrentes 2.3. Estudo dos fornecedores
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3 - Plano de Marketing 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5.
Descrição dos principais produtos e serviços Preço Estratégias promocionais Estrutura de comercialização Localização do negócio
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4 - Plano Operacional 4.1. 4.2. 4.3. 4.4.
Layout Capacidade produtiva/comercial/serviços Processos operacionais Necessidade de pessoal
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5 - Plano Financeiro Investimento total 5.1. Estimativa dos investimentos fixos 5.2. Capital de giro 5.3. Investimentos pré-operacionais 5.4. Investimento total (resumo) 5.5. Estimativa do faturamento mensal da empresa 5.6. Estimativa do custo unitário de matéria-prima, materiais diretos e terceirizações 5.7. Estimativa dos custos de comercialização 5.8. Apuração dos custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas 5.9. Estimativa dos custos com mão-de-obra 5.10. Estimativa do custo com depreciação 5.11. Estimativa dos custos fixos operacionais mensais 5.12. Demonstrativo de resultados 5.13. Indicadores de viabilidade 5.13.1. Ponto de equilíbrio 5.13.2. Lucratividade 5.13.3. Rentabilidade 5.13.4. Prazo de retorno do investimento
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6 - Construção de Cenários • Ações corretivas e preventivas
7 - Construção de Cenários • Análise da matriz SWOT (F.O.F.A.)
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8 - Avaliação do Plano de Negócio • Avalie cada uma das informações e lembre-se de que o plano de negócio tem por objetivo ajudá-lo a responder a pergunta lançada no início desse manual: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”. 9 - Roteiro para Coleta de Informações Consolidado • Aplicação da Planilha 5W2H para cada ação
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Setores da Economia • Setor primário esse ramo de atividade produtiva está vinculado ao desenvolvimento da agricultura, pecuária e o extrativismo (vegetal, animal e mineral). Esse setor em geral produz matéria-prima para o abastecimento das indústrias. • agricultura: 5,5% • indústria: 28,7% • serviços: 65,8% (2007) Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
Setores da Economia • Setor secundário atua no sistema industrial enquadrando a produção de máquinas e equipamentos, produção de bens de consumo, construção civil e geração de energia. Nesse caso o setor em questão atua no processamento da produção do setor primário, além de promover a distribuição dos produtos em forma de atacado.
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Setores da Economia • Setor terciário está diretamente ligado a prestação de serviços (nesses estão professores, advogados e profissionais liberais em geral) e comercio em geral. No caso do terciário fica diretamente ligado ao comercio varejista.
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Setores da Economia a) Agropecuária: • São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo para a produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos,cereais, etc.) e/ou a criação e tratamento de animais (bovino, suíno, etc.). • Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja, criação de peixes ou cabras, etc...
b) Indústria • São as empresas que transformam matérias-primas, com auxílio de máquinas e ferramentas ou manualmente, fabricando mercadorias. Abrangem desde o artesanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos. • Exemplos: fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria, etc. Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
Setores da Economia c) Comércio • São as empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor – no caso do comércio varejista – ou aquelas que compram do fabricante para vender ao varejista – comércio atacadista. • Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de roupas, distribuidora de bebidas, etc.
d) Prestação de Serviços • São as empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor. • Exemplos: lavanderia, oficina mecânica,escola infantil, etc.
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CNAE • Cadastro Nacional de Atividade Econômica • Trata-se de um detalhamento aplicada a todos os agentes econômicos que estão engajados na produção de bens e serviços, podendo compreender estabelecimentos de empresas privadas ou públicas, estabelecimentos agrícolas, organismos públicos e privados, instituições sem fins lucrativos e agentes autônomos(pessoa física).
http://www.cnae.ibge.gov.br/
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Aula 2 • • • •
Empreendedorismo Objetivos Durabilidade Negócio
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Ser um empreendedor • Características do empreendedor • Os empreendedores costumam ser mais realizadores do que redatores de propostas. Freqüentemente eles preferem estar desenvolvendo ações práticas, do que planejando. Além disso, muitos empreendedores têm dificuldade para articular os conceitos de negócios que, por sua vez, preferem deixar para depois ou deixar que outras pessoas o façam no futuro. • Uma das maiores dificuldades que eles enfrentam é a preparação e redação de um plano de negócios. Porém, qualquer que seja a dificuldade que a preparação de um plano de negócios pode apresentar, ele é uma necessidade absoluta para qualquer negócio.
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Por quanto tempo? E para que? • Um plano de negócios é um documento concebido para mapear o curso de uma empresa ao longo de um período específico de tempo. Muitas empresas preparam planos anuais de negócios, que focalizam com maior detalhe os 12 próximos meses e dão atenção mais geral ao período seguinte de um a quatro anos. Poucos planos de negócios fazem projeções além de cinco anos. • OBJETIVO DA CONSTRUÇÃO DO PLANO: é preparado para uma nova empresa, para o lançamento de um produto ou serviço, para expandir instalações, para abertura de uma nova loja, para investimento em determinada área, para capital de giro, etc.
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Objetivo do Plano de Negócio • 1. Pode ser usado para desenvolver idéias a respeito de como o negócio deve ser conduzido. É uma oportunidade para refinar estratégias e cometer erros no papel em lugar de na vida real, examinando a viabilidade da empresa sob todos os pontos de vista, tais como o mercadológico, o financeiro e o operacional.
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Objetivo do Plano de Negócio • 2. É uma ferramenta retrospectiva, em relação à qual um empresário pode avaliar o desempenho atual de uma empresa ao longo do tempo. Por exemplo, a parte financeira comparando o previsto com o realizado. • 3. Quanto dinheiro será necessário. Se um empreendedor apresentar uma idéia a um potencial investidor em busca de recursos sem ter em mãos um plano de negócios, certamente lhe será pedido que prepare um e volte depois.
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A quem se destina? • Mantenedores das incubadoras (Sebrae, universidades, prefeituras, governo, associações etc.): para a outorga de alguma forma de apoio. • Parceiros: para definição de estratégias e discussão de formas de interação entre as partes. • Banco: para outorgar financiamentos para equipamentos, capital de giro, imóveis, expansão da empresa, etc. • Investidores: empresa de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de investimento, etc. • Fornecedores: para negociação na compra de mercadorias, matéria-prima e formas de pagamentos. • A própria empresa: para comunicação da gerência com o conselho de administração e com os empregados. • Clientes: para venda do produto e/ou serviço e publicidade da empresa. • Sócios: para convencimento em participar do empreendimento e formalização da sociedade.
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Idéia Inicial / Decisões • Definir a idéia • Defina a idéia em termos genéricos. • Exemplos: • Restaurante selfservice; • Livraria e papelaria com serviços; • Agência de turismo.
• Analisar a ideia A idéia está clara? • Há alguma diferenciação significativa entre o negócio imaginado e outros existentes? • Em princípio o negócio parece viável? •Outros negócios similares têm sucesso? •Em princípio o negócio é adequado às suas condições?
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Ideia Inicial / Decisões • Lembre-se • A nova ideia deve ser boa para o mercado (os consumidores) e não para o empreendedor. Quem deve achar interessante o produto ou serviços são os futuros clientes e não somente o investidor. • Quais tendências do mercado que você está inserido e que riscos tem?
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Idéia Inicial / Decisões • Definir o público alvo • Defina com a máxima precisão e clareza a quem se pretende servir – em termos quantitativos e qualitativos.
• Aspectos quantitativos • Quantas pessoas/empresas • Valor total em R$ • Segmentos específicos • Taxas de crescimento • • • • •
Comportamento Consumo Compra Motivações fundamentais Tendências
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Idéia Inicial / Decisões • Definir o público alvo • Defina com precisão e clareza qual será o posicionamento e diferenciais da empresa perante a concorrência.
• Aspectos quantitativos • Quantos concorrentes há no mercado visado • Qual é o faturamento médio • Quais são os grupos estratégicos • Comportamento • Nível de agressividade da concorrência • Pontos fortes/pontos fracos da concorrência
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Enunciado do Projeto • I - Construindo um enunciado • Deve ficar claro para o leitor, o contexto geral no qual o novo negócio se enquadra. O ambiente que faz parte da empresa e das condições externas que darão sentido à decisão que está sendo tomada. • É um retrato da idéia do empreendedor, deverá especificar sua necessidade, isto é, para uma nova empresa, redirecionamento, ampliação. • Informações referentes ao projeto em si, como a descrição das necessidades a serem atendidas, quem está ajudando a conceber o projeto, se já existe algum patrocinador, de onde se tirou as informações constantes no projeto, entre outras informações que são relevantes para o leitor ou investidor.
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Conhecimento do Negócio • Conhecer o ramo de atividade – É preciso conhecer alguns dados elementares sobre o ramo em que pretende atuar, possibilidades de atuação dentro do segmento (ex. confecção é o ramo; pode-se atuar com jeans, malha, linho... para público infantil, adulto, feminino...). • Conhecer o mercado consumidor – O estudo do mercado consumidor é um dado importante para o empreendimento, pois abrange as informações necessárias à identificação dos prováveis compradores. O que produzir, de que forma vender, qual o local adequado para a venda, qual a demanda potencial para o produto. • Essas são algumas indagações que podem ter respostas mais adequadas quando se conhece o mercado consumidor.
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Meta do Encontro de Hoje • Construir o pontapé inicial de seu Plano de Negócio Nele deve constar: 1. Enunciado do projeto (tipo de negócio, diferenciais, mercado, oportunidades) 2. Objetivos do plano (viabilidade, captar recursos, buscar investidor) 3. A quem se destina (identificar públicos) 4. Segmento da empresa (agro., ind., com., serv.) 5. Situação da empresa (nível de conhecimento do assunto pelo criador do plano) 6. Autor (quem está escrevendo o plano e experiências na área)
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Aula 3 • • • •
Planejamento Processos Análise Macro Análise Micro
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ETAPAS DO PLANEJAMENTO
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PN é como fazer uma viagem Analogia com uma viagem: • Oportunidades (para onde ir) • Recursos (situação atual) • Destino (objetivo da empresa) • Escolha da estrada (estratégia) • Mapa (método) • Previsão do tempo (ambiente) • Providências (ações) • Eficiência (resultados)
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Realmente devo planejar? • Para fornecer uma visão de futuro, aumentando a chance de aproveitar as oportunidades • Para se proteger das ameaças • Para continuar a crescer
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Entender do negócio e agir! Direcionamento de esforços • Entendimento da missão, dos propósitos, dos objetivos, dos desafios, das metas, das políticas e projetos da empresa • Elaboração de programas de atividades das unidades da organização • Agenda de trabalho com prioridades
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Processo Estratégico
Fonte: Planejamento Prof.Oficina Wagnerdo Gonsalez – UMESP Estratégico SEBRAE
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fonte: Administração Estratégica: da Competência Empreendedora à Avaliação de Desempenho. FERNANDES, Bruno e BERTON, Luiz Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
E AGORA, VOU PARA AONDE? • • • • • • •
Para onde ir? O que devo fazer primeiro? Tenho um objetivo? Faço a missão? E as minhas metas? Para quem vender? Quanto vai custar?
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CLIENTES O estudo do mercado consumidor é extremamente importante para o negócio, pois abrange as informações necessárias à identificação dos prováveis compradores. O que produzir, de que forma vender, qual o local adequado para a venda, qual a demanda potencial para o produto. Essas são algumas indagações que podem ter respostas mais adequadas quando se conhece o mercado consumidor.
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FORNECEDORES Para iniciar e manter qualquer atividade empresarial, a empresa depende de seus fornecedores. O conhecimento desse mercado vai se refletir nos resultados pretendidos pela empresa. Mercado fornecedor é aquele que fornece à empresa os equipamentos, máquinas, matéria prima, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento.
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CONCORRENTES O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes aos que você pretende oferecer. Este mercado deve ser analisado criteriosamente, de maneira que sejam identificados: quem são meus concorrentes? que mercadorias ou serviços oferecem? Quais são as vendas efetuadas pelo concorrente? quais os pontos forte e fracos da minha concorrência? os seus clientes lhes são fiéis?
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AMBIENTE EXTERNO
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Meta do Encontro de Hoje Conhecer o Ambiente, Mercado e os Concorrentes • Nele deve constar: • Produto (características do produto, diferenciais, posicionamento) • Concorrentes (quais são, onde estão, quanto cobram, diferenciais e estratégias utilizadas) • Fornecedores (quais são, onde estão, distâncias, comprometimentos, parcerias ou concorrentes, valores para consumo) • Captar informações do mercado (análise PASTEL) • Políticas; Ambientais, Sócio Culturais e Demográficas, Tecnológicas, Econômicas e Legais
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Aula 4 • Produtos e Serviços • Mercado Alvo • FCS
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PRODUTOS / SERVIÇOS • Definir produtos a serem fabricados, mercadorias a serem vendidas ou serviços a serem prestados. • É preciso conhecer os detalhes do seu produto/serviço. Ofereça produtos e serviços que atendam as necessidades de seu mercado. • Defina qual a utilização do seu produto/serviço, qual a embalagem a ser usada, tamanhos oferecidos, cores, sabores...
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MERCADO-ALVO • A definição do mercado-alvo é determinante para o sucesso do novo negócio. • Para identificar o “mercado-alvo” o empreendedor precisa identificar segmentos de mercado específicos que você deseja conquistar.
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PERFIL DO MERCADO-ALVO • Descrição demográfica • a) Pessoa física: faixa etária, faixa de renda, sexo, profissão, estado civil, tamanho da família, grupo étnico, nível de escolaridade, se tem casa própria, etc. • b) Pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em operação, faturamento, número de empregados, número de filiais, etc. • Descrição geográfica -Esta definição indica a região que você pretende atender (área específica de uma cidade, a cidade inteira, uma região do Estado, todo um Estado, uma região do País, todo o País ou parte do mercado internacional). • Descrição psicográfica - Que tipos de pessoas ou empresas utilizarão o seu produto ou serviço? Quais os hábitos? O que faz durante o tempo livre?
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FATORES DECISIVOS E AMBIENTE • Descrição dos fatores decisivos para a compra (FCS – Fatores Chave de Sucesso). Baseados em que os seus clientes tomam a decisão de compra? Preço? Prazo de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantia? • Dimensão O mercado-alvo do seu produto ou serviço é grande o suficiente para sustentar o seu negócio? (análise do ambiente) • Tendências É um mercado estável, em ascensão ou se vêm ocorrendo mudanças que poderão afetá-Io. (análise do ambiente)
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META PARA O ENCONTRO DE HOJE • Analisar Mercado-Alvo e Tamanho do Mercado Definir com clareza qual é o seu cliente • Mercado-alvo • Aspectos Demográficos • Aspectos Geográficos • Aspectos Psicográficos (Se definir outros mercados-alvos fazer o detalhamento da mesma forma) • Fatores Chave de Sucesso (o que os consumidores preferem para o seu produto ou serviço, construir uma lista que serão os diferenciais do negócio) • Tamanho do Mercado (quantos consumidores estão incluídos neste mercado-alvo definido – IBGE; IBOPE; Prefeitura, SEBRAE) • Tendências do mercado (que informações a análise do ambiente mostrou como um caminho para obter êxito)
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Aula 5 • • • • •
Missão Visão Metas Objetivos Filosofia
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Definições da Empresa • Negócio é o entendimento do principal benefício esperado pelo cliente. • Missão é razão de existir da empresa no seu Negócio. • Visão é a explicitação do que se visualiza para a empresa.
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Negócio da Empresa • Definir o negócio da empresa é explicitar seu âmbito de atuação. • Na hora de responder à pergunta “Qual é o nosso negócio?”, devemos nos lembrar que os clientes não compram produtos, mas a solução de problemas ou os benefícios que os produtos ou serviços trazem. • Por exemplo, quando um cliente entra numa loja e compra óculos de sol, certamente ele não está apenas comprando o objeto, mas proteção para seus olhos, estética, beleza, conforto visual.
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DEFININDO A MISSÃO • “Para quem não sabe aonde vai qualquer caminho serve”. • Para onde vai sua empresa? • Qual a missão do seu negócio? • “Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão e razão de existir da organização torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa”. (Peter Drucker)
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DEFININDO A MISSÃO • Missão é a expressão da razão da existência da empresa, em um ambiente em crescentes mudanças é fundamental dotá-la de flexibilidade para que possa acompanhar as transformações ambientais. • A Missão deve ter “a cara da empresa”, uma espécie de sua carteira de identidade.
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DEFININDO A MISSÃO A missão significa "estabelecer a razão de existência da organização (o porque), qual o seu negócio (o que faz) e de que forma atua nesse negócio (como faz)". • • • • • •
A missão da organização deverá: Descrever a atividade fim ou essencial da área; ser simples, curta e clara; ser um desafio à organização; ser consenso entre os dirigentes da organização; ser um compromisso de todos.
A definição da missão serve para que todos os integrantes tenham a mesma percepção do significado e da finalidade da organização. Ela deve ser escrita após ampla discussão em todos os níveis da empresa ou setor.
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DEFININDO A VISÃO
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DEFININDO A VISÃO • CRIAR: a visão deve ser criada como um meio de direcionar as mudanças na empresa. Ela deve servir de base para o desenvolvimento da estratégia organizacional. Por isso, as frases de efeito, mas sem sentido prático, devem ser totalmente abolidas. • COMUNICAR: a empresa deve usar todos seus meios para comunicar a visão e a estratégia que a acompanha. • Temos o costume de ver a visão da empresa enfeitando paredes e outros relatórios, mas isso não suficiente, já que não garante a compreensão e adesão da equipe a ela.
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DEFININDO A VISÃO • • • •
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DAR CONDIÇÕES: se a visão gera uma estratégia, e a estratégia gera um plano de ação, a empresa deve ser coerente e dar condições para que a equipe possa executá-lo. Não se trata somente de ter a visão, e sim de investir os recursos necessários para que ela possa se tornar realidade. Não fazer isso gera frustração entre os funcionários, e o efeito acaba sendo invertido. A realização de uma visão requer mudança. Sistemas e processos devem ser mudados e riscos devem ser assumidos. A função da organização e sua liderança remover os obstáculos à mudança necessária. SUPORTAR: também não adianta criar uma bela visão e investir recursos nela se não existirá um suporte de longo prazo. Neste caso não se trata de recursos, e sim de atitude. Os líderes não podem fazer grandes incentivos à realização da visão e depois agirem em desacordo com ela. Isto é dinheiro (e tempo) jogado fora, já que a equipe imediatamente abandonará o esforço da visão.
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DEFININDO A VISÃO 1. Apóia a parceria empresa/empregado na construção do futuro. 2. Cria um ambiente propício ao surgimento de novas idéias. Ou seja, inovação. 3. Reduz a dependência da empresa para com líderes e “gênios”. 4. A Visão tira a empresa da “zona de conforto”. 5. A Visão motiva e inspira a equipe. 6. A Visão orienta o planejamento da sua atuação na cadeia produtiva. 7. A Visão complementa a Missão.
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Visão complementa a Missão Missão
Visão
Inclui o Negócio.
É o que se “sonha” no Negócio.
É a partida.
É aonde vamos.
Identifica quem somos
Afirma quem queremos ser.
Dá rumo à organização
Energiza a organização.
É orientadora
É inspiradora
Foco do presente para o futuro
Focalizada no futuro
Vocação para a eternidade (atemporal)
Mutável, conforme os desafios (“caducável”). Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
PRINCÍPIOS OU FILOSOFIAS • “A filosofia de uma empresa tem por objetivo definir esforços para atingir um mínimo de satisfação, mas não necessariamente para excedê-lo.” (OLIVEIRA, 1992, p. 39) • “Princípios são batizamentos para o processo decisório e para o comportamento da empresa no cumprimento de sua missão” (PAGNONCELLI, 1992, p. 143). • Segundo Lopes (1978, p.30), as diretrizes são os princípios, ou série de princípios, estabelecidos de forma a possibilitar o atingimento dos objetivos estimados pela empresa. São guias de raciocínio que canalizam as decisões com o intuito principal de atender os objetivos. Assim, como os objetivos são os fins, as diretrizes balizam os meios para atingi-los.
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PRINCÍPIOS OU FILOSOFIAS • As filosofias correspondem às características únicas, distintas e subjetivas, implícitas ou explícitas, delimitadoras para fins desejáveis. O nível que define a satisfação é aquele que o tomador de decisões está disposto a fixar, e freqüentemente é o mínimo necessário. • As filosofias são as responsáveis pela tendência e inclinação geral dos negócios da empresa. • As empresas podem utilizar outras palavras para focar o mesmo tema, como por exemplo: credo, valores, políticas, princípios, diretrizes, filosofias, dentre outros.
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TRABALHO PARA PRÓXIMA AULA • Primeira etapa do trabalho final Deve constar: • Último slide da aula 2 – (projeto, objetivo, a quem se destina, segmento da empresa, situação e autor) • Último slide da aula 3 – (produto, concorrentes, fornecedores, análise PASTEL) • Último slide da aula 4 – (mercado-alvo, aspectos demográficos, psicográficos, geográficos, fatores chave de sucesso, tamanho do mercado, tendências do mercado) • Missão, Visão e Princípios (da sua empresa) • Missão, Visão e Princípios dos principais concorrentes (relacionar os três maiores concorrentes) • NÃO PRECISA: índice, introdução e conclusão.
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Aula 6 • Objetivos • Estratégias • Plano de Ação
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OBJETIVOS • “Objetivos são os resultados futuros que o empresário pretende atingir. São os alvos que a empresa seleciona e busca atingir, dentre de um certo espaço de tempo.” (LOPES, 1976) • “Objetivos são aqueles fins que a organização busca através de sua existência e operações.” (HAMPTON, 1990)
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OBJETIVOS • Segundo Oliveira (1992, p.144), os objetivos servem para definir finalidades da empresa: • fornecem às pessoas um sentimento específico e adequado de seu papel na empresa; • dão consistência à tomada de decisão entre grande número de diferentes administradores; • estimulam o empenho e a realização baseada em resultados esperados; e • fornecem a base para as ações corretivas e controle. • descrevem os resultados pretendidos pela organização.
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OBJETIVOS Segundo Certo e Peter (1993, p. 88) são identificadas oito áreas-chave de atuação dos objetivos: 1. Posição no mercado: posição em relação aos seus concorrentes. 2. Inovação: qualquer mudança feita para melhorar métodos de condução do negócio. 3. Produtividade: quantidade de bens ou serviços produzidos pela organização. 4. Níveis de recursos: quantidade de diversos recursos mantidos pela organização. 5. Lucratividade: capacidade da organização em obter receitas. 6. Desempenho e desenvolvimento do administrador: qualidade do desempenho do administrador. 7. Desempenho e atitude do empregado: qualidade do desempenho do pessoal não administrativo. 8. Responsabilidade social: objetivo de melhorar o bem estar da sociedade.
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OBJETIVOS • Os objetivos indicam intenções gerais à empresa e o caminho básico para chegar ao destino que se deseja. Os objetivos são o referencial do planejamento estratégico, o que a empresa busca atingir, e devem ser escritos de forma que possam ser medidos, comparados e avaliados. • São definidos com palavras e frases. Os objetivos são mais precisos do que a missão, pois estabelecem resultados concretos a serem atingidos num determinado prazo e de maneira quantitativa, passível de mensuração. Por exemplo: qual a participação de mercado pretendida pela empresa? Quanto ela quer faturar? Em quanto tempo? Quanto quer crescer ao ano? E assim por diante.
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OS OBJETIVOS... • • • • • • • •
Detalham e quantificam a visão Orientam o processo decisório Fundamentam a avaliação Orientam o Plano de Investimentos Atraem e mantém talentos Levantam um motivador para a empresa Tiram a empresa da zona de conforto Orientam a formulação das estratégias
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Como construir os objetivos •
Dicas para construir objetivos:
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Devem ser desafiantes, porém viáveis; Ter prazo definido; Ser mensuráveis; Ser coerentes entre si.
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Etapa 1 – devem estar alinhados com a missão e visão; Etapa 2 – estar enquadrados dentro dos temas da pertinentes a organização. Entre os propostos: Crescimento, participação de mercado, produtividade, qualidade, inovação, resultados econômicos financeiros, entre outros; Etapa 3 – definir indicadores; Etapa 4 – montar um painel de controle dos resultados.
• • •
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O QUE REALMENTE UTILIZAR! • Normalmente, as definições de objetivos são regidas por quatro pontos principais, são eles: • crescimento, • rentabilidade, • Produtividade, • qualidade.
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EXEMPLOS DE OBJETIVOS CRESCIMENTO Ter até dezembro de 2010, 10 milhões de clientes. Vender em 2010, US$ 5 milhões para o mercado externo Crescer em 2010, 150% o faturamento de 2009. PARTICIPAÇÃO DE MERCADO Conquistar 25% do mercado nacional de aviação civil até dezembro de 2010. Ultrapassar 36% de participação no mercado nacional. PRODUTIVIDADE Aumentar a produtividade em 20% até julho/2010.
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EXEMPLOS DE OBJETIVOS QUALIDADE Atingir até dezembro de 2009 o nível seis sigma, o que significa 99,99997% dos produtos e serviços são de qualidade assegurada. Atingir 94 pontos no programa de satisfação do cliente em 2010. ECONÔMICO-FINANCEIRO Ser o banco mais lucrativo do mundo em 2010. Ter, até 2011, lucro superior a 20% na divisão de negócios nacionais. Triplicar a lucratividade da operação brasileira até 2005.
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COMO CONSTRUIR ESTRATÉGIAS O empreendedor deve ligar as estratégias aos objetivos já definidos. Cada objetivo deve estar acompanhado de estratégias que estão diretamente ligados para aos resultados projetados. Não há um número mínimo para as estratégias. O que existe é uma coerência em números de estratégias e ações que a equipe poderá desenvolver. São temas para construção das estratégias:
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TEMAS PARA CONSTRUIR ESTRATÉGIAS • • • • • • • • • • • •
Virtualização Foco Inovação Internacionalização Clientes Terceirização Parcerias Precificação Diferenciação Segmentação Exportação Posicionamento
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Localização Custos Financiamento Horizontalização Escala Produtividade Conhecimento Desenvolvimento gerencial • Habilidades técnicas • Entre outros
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PLANOS DE AÇÃO Uma visão sem ação é apenas um sonho. Uma ação sem visão é apenas um passatempo. Uma visão com ação pode transformar o mundo!!!
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PLANOS DE AÇÃO • É o detalhamento das estratégias em ações com identificação de: • O quê (ação) • Quem (responsável) • Quando • Onde • Como • Quanto • Cada área funcional deverá ter seus planos de ação, definidos a partir da análise e formulação estratégica.
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PLANOS DE AÇÃO • Objetivo: Atuar com 2 produtos no mercado europeu • Área: Marketing e vendas • Plano de Ação:
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Aula 7 • • • • •
Estrutura Organizacional Cargos e salários Organograma Fluxograma Classes
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ESTRUTURA ORGANIZACIONAL • Organizar a empresa detalhando os seus departamentos, setores ou equipes. • Identificar as responsabilidades, qualificações e funções de cada um. • Fazer o mesmo em relação ao diretores. Cite as atribuições, e como é o poder de decisão em assunto complexo. • Definir quantas pessoas irá contratar, quais serão as suas responsabilidades e principalmente a qualificação exigida para realizar o trabalho a contento.
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ESTRUTURA ORGANIZACIONAL Uma vez definidas as pessoas a serem contratadas, você poderá pesquisar a faixa salarial praticada no mercado e ponderar que tipo de profissional você poderá contratar em função dos recursos disponíveis. Ex: • Cargo: • Descrição das atividades desempenhadas: • Salário: • Observações:
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ORGANOGRAMA • Monte o organograma da empresa, apresentando os pontos-chave, o número de pessoas alocadas e as atribuições de cada uma. • Pense também no crescimento da empresa caso obtenha sucesso que planeja. • Qual o futuro e aonde pretende levar a empresa. Qual a política de contratação de funcionários e formação de novos setores?
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DESCRIÇÕES DE ORGANOGRAMA •
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Conselho de Administração: formado pelos acionistas, é responsável pela formulação das diretrizes de atuação da empresa e pelas decisões estratégicas. Diretor-presidente: responsável pela realização global do objetivo estratégico, é subordinado ao conselho de administração. Diretor de marketing: responsável pela busca de clientes e de novas maneiras de suprí-Ios com as satisfações obtidas com os produtos da empresa, a custos menores e com maior facilidade. Diretor de operações: responsável pela preservação dos clientes, garantindo a entrega daquilo que o "marketing" promete, e pela busca de novas maneiras de ação da linha de montagem a custo menor e com maior eficiência. Diretor financeiro: responsável pelo apoio a demais diretorias no cumprimento de suas obrigações, mantendo uma posição financeira equilibrada e provendo o capital exigido, sempre a taxas mais convenientes.
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CBO - Descrição dos Cargos •
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A Classificação Brasileira de Ocupações CBO, instituída por portaria ministerial nº. 397, de 9/10/2002, tem por finalidade a identificação das ocupações no mercado de trabalho, para fins classificatórios junto aos registros administrativos e domiciliares. Os efeitos de uniformização pretendida pela Classificação Brasileira de Ocupações são de ordem administrativa e não se estendem as relações de trabalho. Já a regulamentação da profissão, diferentemente da CBO é realizada por meio de lei, cuja apreciação é feita pelo Congresso Nacional, por meio de seus Deputados e Senadores, e levada à sanção do Presidente da República.
www.mtecbo.gov.br
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FLUXOGRAMAS É uma ferramenta de representação gráfica do trabalho realizado na organização, possuindo vários tipos e grau de complexidade, de acordo com o objetivo a que se destinam.
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FLUXOGRAMA – DIAGRAMA DE BLOCOS • É o mais simples dos fluxogramas, indicando apenas as atividades sem diferenciá-las por tipos. • Utilizado para visualização rápida do processo. • Pode ser horizontal e vertical. • Devem ser utilizadas frases curtas que identifiquem as atividades realizadas.
INÍCIO
MEIO
FIM
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EXEMPLO – COMO FAZER UM CHURRASCO
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SIMBOLOGIA DE FLUXOGRAMAS (PADRÃO ANSI)
Fonte: LGTI Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
EXEMPLO DE UTILIZAÇÃO •
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ANSI - American National Standards Institute ("Instituto Nacional Americano de Padronização"), também conhecido por sua sigla ANSI, é uma organização particular americana sem fins lucrativos que tem por objetivo facilitar a padronização dos trabalhos de seus membros. Por ser uma entidade padrão de uma economia forte, outras entidades semelhantes no mundo seguem alguns do padrões adotados pela ANSI. Seu equivalente no Brasil seria o INMETRO - Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial, responsável pela acreditação de órgãos certificadores e normalização das características metrológicas, materiais e funcionais dos bens manufaturados, tanto os produzidos no País quanto os importados.
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FLUXO OPERACIONAL • É a descrição detalhada da elaboração do produto a partir do recebimento da matériaprima, até o produto acabado. A representação gráfica permite uma visualização gráfica de cada etapa do processo de produção. • Existem vários programas de computador (softwares) que permitem a construção desses diagramas de processo de forma bem simples. • Visio; Power Point e até o próprio Word. • Pode-se inserir nesses diagramas dados como quantidade de matéria-prima, funcionários em cada etapa do processo, duração da atividade, entradas e saídas etc.
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FLUXO DE PRODUÇÃO • • • • • • • • • • • • • • • •
Exemplo do fluxo de produção abrangerá as seguintes etapas: Recebimento de matéria-prima Pesagem Pré-lavagem Seleção de frutas Descascamento Lavagem Corte e descaroçamento Tratamento térmico Resfriamento Cozimento Pesagem Tratamento térmico Resfriamento Embalagem Estocagem
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CLASSES A, B, C, D e E • A FGV considera segmentação por classes conforme abaixo:
Classe AeB
Renda Acima de R$ 4.807
C
Entre R$ 1.115 e R$ 4.807
D
Entre R$ 804 e R$ 1.115
E
Até R$ 804
Fonte: http://jornalon.com/?p=3027 Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
OBJETIVOS DESTE ENCONTRO Deve constar: • Estrutura Organizacional – (Cargo; Descrição das atividades desempenhadas; Salário; Observações)
CBO – Pesquisar
• Organograma – (desenho da estrutura da empresa) • Fluxo dos processos
Produção Comercial
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Aula 8 • Mix de Marketing • Implementação • Controle
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Processo de administração de Marketing PM g SPP g MM g I g C • Pesquisa de Mercado • S - Segmentação /P – Público /P – Posicionamento • Mix de Marketing • Implementação • Controle
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Pesquisa de Mercado • • • •
Quem são os clientes? Quais suas necessidades? Quais sua preferências? Quais suas percepções?
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Estratégia • Quais segmentos/público alvo somos competentes para atingir? • Quais benefícios nos diferenciarão na mente do consumidor?
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Mix de Marketing • Produto: Tangível + Embalagem + Serviços. • Preço: Preço + Encargos + Garantia + Entrega • Praça (Distribuição): Tornar o produto disponível e acessível • Promoção: (Composto Promocional): Propaganda, promoção de vendas.
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Implementação • • • •
Gerar produto/serviço; Definir preço; Distribuir; Promover;
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Controle • A empresa deve definir mecanismos de feedback do mercado, para que possa realizar correções e melhorias em seus processos.
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Aula 9 • Análise Financeira
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ANÁLISE FINANCEIRA Qual é a importância e a necessidade de realizar um planejamento financeiro antes de implantar o seu negócio?
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Investimento Inicial
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Investimento Inicial • Os investimentos iniciais representam a quantia de capital necessária para a abertura do negócio e para a manutenção dele nos primeiros meses de atividade. Para que você conheça o capital necessário à formação do empreendimento, deverá relacionar os investimentos: tanto os físicos quanto os financeiros.
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Investimento Físico • Os investimentos físicos são aqueles destinados à compra de bens físicos como máquinas, equipamentos, instalações, veículos, móveis e utensílios, equipamentos de informática e obras civis. Ou seja, destinam-se à aquisição de ativos para o negócio. • Os investimentos físicos não são consumidos no processo operacional normal da empresa, como acontece com os estoques de matéria-prima, por exemplo. Na verdade, eles constituem o patrimônio do negócio (seu “ativo imobilizado”, para utilizar terminologia contábil). Você os adquire e os utiliza por algum tempo.
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Investimentos Financeiros • Os investimentos financeiros são aqueles destinados à formação de capital de giro para o negócio. • O capital de giro é o montante de recursos em dinheiro que precisa ser investido para o funcionamento normal da empresa: estoque de produtos, matéria-prima e outros materiais; para o financiamento de vendas a prazo, pagamento de salários dos colaboradores e demais despesas fixas.
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Margem de Contribuição • O termo Margem de Contribuição tem um significado igual ao termo Ganho Bruto sobre as Vendas. Isso indica para o empresário o quanto sobra das vendas para que a empresa possa pagar suas despesas fixas e gerar lucro.
Margem de Contribuição = Preço de Venda – Custos do Produto Mg Contribuição = R$ 3,00 – R$ 0,80 R$ 3,00 (pão + salsichão) (R$ 0,20 pão + R$ 0,55 salsichão + R$ 0,05 guardanapo)
Mg Contribuição = R$ 2,20
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Custos e Definição de Preços FIXAÇÃO DO PREÇO DE UM PRODUTO • Para estabelecer o preço de um produto é necessário conhecer os seus custos de produção. Embora seja o mercado quem define os preços dos produtos, é preciso conhecer o montante de recursos envolvidos na sua produção para saber se será possível vendê-lo com lucro. CUSTOS FIXOS • São aqueles cuja variação não é afetada pelo volume total de produção ou de vendas da empresa. Isso significa que, não importa se a empresa está vendendo pouco ou muito, eles permanecem os mesmos. Custos fixos tendem a manter-se constantes, não importa a variação sofrida pelas receitas da empresa.
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O que considerar nos custos? NOS CUSTOS FIXOS: • a) Depreciação - Parcela de custos destinada à proteção do investimento físico, resultante do envelhecimento e utilização dos bens no processo produtivo da empresa. •
b) Manutenção - Parcela de custos referente à manutenção preventiva (revisões, troca de óleo etc.).
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c) Seguros - Parcela de custos destinada ao pagamento do seguro anual dos bens.
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d) Mão-de-obra indireta - no cálculo dos custos fixos deverá ser somado o valor correspondente à mão-de-obra indireta, ou seja, aquela que não atua diretamente na produção, mas na administração da empresa. Nesse caso, não devem ser esquecidos os correspondentes encargos sociais e benefícios concedidos aos empregados.
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O que considerar nos custos? • CUSTOS VARIÁVEIS - Os custos variáveis são aqueles que variam com a venda de produtos e, por conseqüência, com as receitas. Eles costumam ser representados pelos seguintes itens:
mão-de-obra direta; matéria-prima (indústria); custo da mercadoria vendida (comércio); embalagens; tributos (ICMS, ISS, PIS, COFINS); demais gastos que ocorrem mensalmente, cuja variação se dá em função do volume de vendas.
• CUSTO TOTAL DE PRODUÇÃO - O custo total de produção de um produto é o resultado da soma dos custos fixos e dos custos variáveis por unidade produzida.
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O que considerar nos custos? • FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DO PRODUTO - A formação do preço de venda depende do conhecimento prévio da estrutura de custos da empresa. • Conhecendo o custo unitário do produto é fácil estimar o seu preço de venda.
•Custos variáveis - Você precisa saber qual é o gasto total da empresa por peça fabricada/vendida. Para isso, divida o total de gastos com matéria-prima e com mão de - obra pela quantidade de unidades fabricadas ou horas de serviço prestadas, da mesma forma como fez com os custos fixos. Prof. Wagner Gonsalez – UMESP
Links • • • • • •
www.sebrae.com.br www.sebraesp.com.br www.endeavor.org.br www.planodenegocios.com.br www.pegn.globo.com www.starta.com.br – software PN
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Bibliografia • CHIAVENATO, Idalberto. Vamos abrir um negócio? São Paulo: Makron Books, 1995. 140 p., il. • CEAG/MG. Programa microempresa. Belo Horizonte: CEAG, 1987. 83 p., il. • GUIA PEQUENAS EMPRESAS GRANDES NEGÓCIOS : como montar seu próprio negócio. São Paulo: Globo, 2002. 152 p., il. • MANUAL do curso básico de formação de contabilistas consultores. [Belo Horizonte]: SEBRAE/ MG, [19--]. • DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. Campus. Rio de Janeiro. 2002 • MAGRETA, Joan. O que é gerenciar e administrar. Campus. Rio de Janeiro. 2002 • KOTLER, Philip. Introdução ao Marketing. LTC. Rio de Janeiro.
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