Promoção de Vendas Matriz BCG
Universidade Metodista Wagner Gonsalez
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Taxa de crescimento do mercado
BCG
20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0
Estrelas
Pontos de interrogação
4
3
5
?
?2
1
Animais de estimação
Vaca leiteira
8
6 10x
7 4x
2x 1.5x
0x
-5x -4x -3x -2x -1x
Participação de mercado relativa Prof. Wagner Gonsalez – www.wagnergonsalez.ppg.br
Objetivo • O objetivo principal da matriz de Boston, segundo seu fundador Bruce Henderson é de descobrir o relacionamento quantitativo e significativo entre a empresa e os mercados envolvidos no negócio. Auxilia na decisão estratégica e na análise da carteira de produtos • São realizada s as análises dos dados obtidos , com o objetivo de formular a estratégia de ação.
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• desta forma, identificam-se os negócios, ou a linha de negócios, ou até mesmo a linha de produtos que serve como geradora de caixa para a empresa e aquela linha de negócios que deverá ser desativada, por estar consumindo recursos da empresa,
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• O eixo vertical indica a taxa de crescimento do mercado, em termos anuais (atual ou previsto), no qual o negócio opera. • O eixo horizontal indica a participação relativa no mercado, calculada dividindo-se a participação da empresa no mercado pela participação, no mercado, do seu maior concorrente.
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• As quatro células apresentadas na matriz BCG significam as possíveis combinações de participação no mercado e do crescimento no mercado. • As células representam tipos de negócios que compõem a carteira de negócios da empresa. Assim sendo, as células são identificadas da seguinte forma:
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CRIANÇA-PROBLEMA • são os negócios da companhia, ou os produtos da empresa que operam num mercado de altas taxas de crescimento, mas com baixa participação relativa. • Esta linha de negócios, ou de produtos, pode apresentar no futuro resultados satisfatórios para a organização, uma vez que o mercado está em franco crescimento.
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ESTRELAS • são, em geral, linhas de negócios ou produtos que saem da condição de criança problema e se tornam bemsucedidos.
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VACAS LEITEIRAS • conhecidos também como alimentadoras de caixa, são aqueles negócios que atuam em mercado com taxas de crescimento pequeno, mas que possuem uma boa participação relativa nesse mercado.
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ABACAXIS • são negócios que possuem participação fraca em mercados com baixo crescimento. São negócios ou produtos em fase de declínio, que geram baixos lucros ou até mesmo, perdas para a empresa.
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Estratégias - Matriz BCG • Construir: pontos de interrogação. Aumentar a participação no mercado mesmo que isso signifique renunciar a lucros de curto prazo. • Manter: vacas leiteiras “fortes”. Preservar a participação no mercado. • Colher: aumentar o fluxo de caixa no curto prazo independente do longo prazo. Vacas leiteiras fracas, pontos de interrogação e animais de estimação. • Abandonar: vender ou liquidar o negocio
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Rentabilidade
Investimento
star
Alta
Alta
cow
Alta
Baixa
?
Nula/Negativa
AltĂssima
dog
Baixa/negativa
Descartar
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crescimento participação
? Prof. Wagner Gonsalez – www.wagnergonsalez.ppg.br
Ciclo de Vida de Produto
Vendas
“S”
Introdução Crescimento
Maturidade
Declínio
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Análise SWOT INTERNA
MELHORAR
MONITORAR
ELIMINAR
EXTERNA
CAPITALIZAR
Pontos Fortes
Oportunidades
Riscos
Pontos Fracos
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Ações
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Estratégias BCG • Construir: pontos de interrogação. Aumentar a participação no mercado mesmo que isso signifique renunciar a lucros de curto prazo. • Manter: vacas leiteiras fortes. Preservar a participação no mercado.
• Colher: aumentar o fluxo de caixa no curto prazo independente do longo prazo. Vacas leiteiras fracas, pontos de interrogação e animais de estimação. • Abandonar: vender ou liquidar o negocio
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Gráfico Bolha • Objetivo – importância relativa de cada produto em seu portfólio • Tamanho – representa a participação no faturamento da empresa • Cores – diferencia e determina o alvo
Pequeno
Médio
Grande
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Praticando • Produtos (Crescimento) • Especial (2%) | Superior (10%) | Premium (17%) • Empresas • Alfa | Beta | Gama
Share
Especial
Superior
Premium
Alfa
35%
30%
35%
Beta
65%
55%
0%
Gama
0%
15%
65%
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PARTICIPAÇÃO baixa
alta
20 18 16
Alfa Beta
CRESCIMENTO
14 12
Gama
10 8
Especial
6 4
Superior
2 0 baixa
10
8
5
4
3
1,5
1x
0,75
0,5
0,4
Premium
0,3 0,2 0,1
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Figura 2.1 Representação gráfica da posição no mercado de cinco empresas que disputam em três linhas de produtos Prof. Wagner Gonsalez – www.wagnergonsalez.ppg.br
Figura 2.2 Importância das linhas de produtos das empresas concorrentes
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Bibliografia base:
Planejamento de Marketing Conhecer, decidir e agir Marcos Felipe Magalhães Rafael Sampaio Ed. Pearson
Administração Estratégica e Vantagem Competitiva J.B.Barney W.S.Hesterly Ed. Pearson
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