B2Eyes Magazine 10-2011

Essilor® è un marchio registrato di Essilor International. OptifogTM è un marchio di proprietà di Essilor International. © Photo: Jonathan Staav. MC PPT OPTV REV.0 10.2011

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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Novembre 2011 numero 10 www.b2eyes.com

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In copertina Essilor Direttore Responsabile Angelo Magri Redazione B2Vision Via Ripamonti 44 - 20141 Milano Tel. 02 36638601 - Fax 02 36638600 Francesca Tirozzi f.tirozzi@b2vision.com Direttore commerciale Luciano Cristiano cel. 334 6970786 l.cristiano@b2vision.com Pubblicità Danae de Stefano d.destefano@b2vision.com Editore B2Vision Via Ripamonti 44 - 20141 Milano Tel. 02 36638601 - Fax 02 36638600 Art Direction Meloria Stampa Mediagraf S.p.a.

Viale della Navigazione Interna, 89 35027 Noventa Padovana (PD)

b2trade Editoriale Forse gli ottici licenzierebbero volentieri… le licenze 3 Il punto Tornare ai fondamentali della distribuzione 5 Futuro in vista Profilo professionale: verso una fase di transizione dolce 7 Strategie e mercato Rallenta l’Europa dell’ottica 8 Amarcord Milano, Bologna, Firenze: la “tav” della formazione 12 Attualità Test dello Stress Visivo: un successo in Campania 19 Aumentare le vendite? Con l'upselling si può 23 Distribuzione «Tu sai fare solo l’ottico» 29 b2style Designer Premontati e supercolorati! 33 b2expert Consulente Il redditometro: come "difendersi" dall’Agenzia delle Entrate 37 Meditazioni Comunicare i nostri valori aggiunti 41 Lab Come si misura il colore 50 Formazione Titoli o competenze? 55 b2tech Lenti a contatto Degenerazione marginale pellucida: una sfida anche per l’applicatore esperto 58 b2job Vetrina offro/cerco 62

Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 € 1,80 - Copia omaggio

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EDITORIALE

FORsE gLI OTTIcI LIcEnzIEREbbERO vOLEnTIERI… LE LIcEnzE

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icenziare oggi è un termine tristemente in voga nel nostro paese.

E non solo per la morsa di una congiuntura tuttora negativa, che sta stritolando le imprese produttive, alimentando il precariato e drenando sempre di più i consumi. Lo è anche per le scelte di un Governo che del licenziamento facile pare farne una bandiera, sventolata con determinazione dal suo ministro del Welfare, Sacconi, in barba al suo passato da socialista. Ma se chiedessimo agli ottici italiani cosa vorrebbero “licenziare”, molti di loro, con un elementare quanto immediato gioco di parole, probabilmente direbbero… le licenze.

Fino a un paio d’anni fa tutti - stampa in primis, noi compresi - ci dibattevamo nel gioco delle licenze: chi prenderà quella griffe, a chi passerà questo brand, quando entrerà nell’eyewear quell’altra maison… una sorta di Monopoli del settore, dove tutti sembravano sapere tutto, ma nessuno poteva ufficializzare niente.

E, a giudicare dai click sul nostro sito web, nonché dalle sensazioni raccolte tra imprese fornitrici e clienti, il giochino interessava o, se non altro, stuzzicava un certo piacere, pur con marcati tratti autoreferenziali.

Poi, però, è arrivata la crisi, i negozi di ottica (non tutti, per fortuna), si sono svuotati di clienti ma sono rimasti ingolfati di modelli fashion che rimanevano nei cassetti o in magazzino. Di occhiali in licenza se n’è cominciato a vendere pochi e, nella migliore delle ipotesi, i soliti noti. Così anche dai giornali e dalle riviste, consumer o trade che si voglia, sono sparite le notizie, le voci, i gossip, i sentito dire sull’attività di licensing dei grandi

gruppi. Che invece sembrano tornati con rinnovato entusiasmo ora, almeno nelle pagine economiche dei quotidiani, con un unico protagonista: la licenza di Giorgio Armani, attualmente in portafoglio a Safilo, ma in scadenza a dicembre 2012, con Luxottica apparentemente vicina o comunque molto interessata a farla propria. Vero, falso, succederà, non succederà?

Non abbiamo al momento gli elementi per scriverlo con certezza e ci interessa sì, ma fino a un certo punto.

Seguiremo passo per passo, con scrupolo professionale di cronisti del settore, la vicenda, se e come si svilupperà. Ma ai nostri lettori continueremo a proporre, passo per passo, le altre questioni che interessano (davvero, osiamo aggiungere) la loro attività professionale: l’evoluzione del mercato, i numeri della crisi, le nuove opportunità di business, la formazione professionale, l’aggiornamento fiscale e tecnologico, le novità della moda e altro, molto altro ancora. Lo faremo sulle pagine di questo magazine e sulle nostre testate on line, il quotidiano b2eyes TODAY e il sito b2eyes.com, che proprio nei giorni in cui viene distribuito il numero che state leggendo debutta con una versione molto più moderna, funzionale e, soprattutto, in linea con le specifiche esigenze di ciascun utente, che da alcuni mesi stiamo contattando uno a uno, per conoscerli ancora meglio. Esigenze che, magari, sono proprio quelle Angelo Magri di… licenziare le licenze!

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il punto

tornare ai fondamentali della distribuzione

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uando si è attivi, a vario titolo, in un settore economico si hanno contatti e approfondimenti quasi sempre legati ai temi specifici a cui si lavora, ma non sono molte le occasioni in cui si ha l’opportunità di compiere una sintesi che faccia cogliere il senso di quanto sta accadendo e il sentiment di un intero settore. Negli ultimi tempi mi si sono offerte due occasioni in tal senso. La prima, in cui erano presenti tutte le organizzazioni di rappresentanza dell’ottica (del contenuto non posso riferire essendo un incontro di natura privata) è avvenuto in Italia. L’altra, o meglio le altre, sono avvenute contestualmente al Silmo, il salone francese dell’ottica. In questo secondo caso gli incontri sono stati numerosi, favoriti oltre che dai contatti personali che ho con l’ottica francese, da incontri organizzati, principalmente dal sito web Acuitè. Inevitabili i confronti, non tanto sui temi trattati, quanto sulle tensioni e i problemi che i due mondi, l’ottica italiana e quella francese, stanno vivendo. Da qualunque punto di vista la congiuntura venisse esaminata, il focus dell’ambiente francese era puntato su come vendere, mentre da noi discussioni e intese erano, più o meno scopertamente, mirate a creare blocchi di interesse e precostituire schieramenti e alleanze ad excludendum, con le catene a far la parte del lupo cattivo.

Il problema centrale dell’ottica italiana sembrava essere di capire chi sta con chi, invece di guardare e pensare ai fatti concreti, senza sentire la necessità di compiere analisi delle ragioni e delle meccaniche che stanno dietro la flessione strutturale delle vendite, della messa in discussione del livello dei prezzi, della concorrenza dei canali extraprofessionali.

In Francia mi sono incontrato con una proposta variegata di forme di commercializzazione e di diversi approcci al problema dell’equilibrio fra livello dei prezzi e flessibilità della domanda, al lancio di nuovi format distributivi e di iniziative di comunicazione innovanti capaci di dotare gli ottici indipendenti di strumenti per competere con gruppi e catene e di stimolare le vendite e questo insieme ai temi della professione, del rapporto con l’industria fornitrice, eccetera. Partendo sempre, però, dall’assunto che “il fine ultimo” della distribuzione è la sua capacità di vendere. Portatori di questo dinamismo, pensate un po’, sono gli ottici indipendenti che non hanno nessuna intenzione di chiudere o di prendere un’insegna e registrano incrementi delle vendite da quattro a cinque volte superiori a quello dei loro concorrenti organizzati. Sarà per questo che il mercato francese, quasi a parità di popolazione, Danilo Fatelli vale il doppio del nostro e seguita a crescere?

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futuro in vista

Profilo Professionale: verso una fase di transizione dolce

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tiamo assistendo, da più parti, al sorgere, di dubbi circa il futuro degli ottici formatisi secondo il Regio Decreto del ’28 nell’ipotesi in cui sia approvato il nuovo profilo. Io credo che occorra fare chiarezza. Come a tutti noto il RD del ’28 prevedeva una serie di attività in capo all’ottico stesso. Nel corso degli anni tali competenze si sono allargate a volte tramite specifica normativa intervenuta (come il DM 3 febbraio 2003 - Guida al corretto utilizzo delle lenti a contatto), altre volte tramite la giurisprudenza formatisi all’interno delle aule dei Tribunali (solo a titolo di esempio la Cass. Pen., sez. VI, 4/09/2003, n. 35101 sulla misurazione della potenza visiva). Oggi quindi possiamo tranquillamente affermare che gli ottici sono legittimati a svolgere non solo le attività previste nel Regio Decreto del ’28, ma altresì tutte quelle riconosciute loro successivamente dall’ordinamento e quelle che, secondo la giurisprudenza intervenuta, non sconfinano nell’atto medico (che riguarda, nello specifico, malattia, diagnosi e terapia). Quindi l’ottico può misurare la vista, prescrivere lenti correttive per tutti i difetti visivi, prescrivere e applicare lenti a contatto previo esame strumentale della superficie oculare. Una volta approvato e riconosciuto il profilo dell’ottico optometrista, portato avanti dalla coalizione tra Assogruppi, Federgruppi e Federottica e che la maggioranza del settore auspica, la fase di passaggio tra i due momenti storici sarà del tutto indolore. Infatti, l’art. 4 della legge 42/’99 stabilisce che, sotto il profilo del legittimo esercizio dell’attività professionale, i diplomi e gli attestati conseguiti in base alla precedente normativa (per l’ottico il RD del ’28) consentiranno di svolgere le stesse funzioni e attività previste nel nuovo profilo: si tratta della cosiddetta equipollenza di funzioni. Impossibile sarebbe quindi – sotto il profilo giuridico - costringere nuovamente l’ottico all’interno di confini che nel 1928 non potevano ovviamente prevedere neanche le lenti a contatto. Inoltre lo stesso art. 4 stabilisce la possibilità della cosiddetta equiparazione di titoli: vale a dire la possibilità di vedersi equiparato il proprio (precedente) titolo di studio alla (nuova) laurea applicando i criteri e le modalità contenuti in apposito decreto. In sostanza la situazione che potrebbe verificarsi a seguito dell'emanazione del nuovo profilo sarebbe la seguente: 1) L’ottico diplomato con la formazione del RD del ’28 potrà continuare a svolgere tutte le attività che effettua ora e, altresì, quelle ulteriori previste nel nuovo profilo.

2) Qualora poi volesse fregiarsi del titolo di “dottore” - e quindi conseguire una equivalenza con i titoli acquisiti in base alla nuova normativa - dovrà applicare i criteri previsti per il riconoscimento del titolo (presumibilmente analoghi a quelli del recente Silvia Stefanelli DM 26 luglio 2011). consulente legale

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rallenta l’europa dell’ottica In un incontro all’ultimo Silmo di Parigi, due esponenti di primo piano dell’ottica francese e spagnola ci hanno raccontato tendenze, eventi e problemi della distribuzione nei loro paesi di Danilo Fatelli

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Fabrice Masson: la Francia degli ottici indipendenti Il mercato francese dell’ottica descritto da Fabrice Masson ha coordinate molto precise, i punti di vendita ottici hanno superato quota 11.000 con un costante progresso negli ultimi 10 anni. Insieme con i negozi è cresciuto anche il giro d’affari che ha dimensioni più che doppie di quello italiano. Anche nella fortunata Francia, però, è suonato un campanello d’allarme. Per la prima volta nel 2010 il numero dei negozi ha subìto una contrazione come saldo fra nuove aperture e chiusure. La rete di punti di vendita ottici è divisa, in parti pressoché uguali, fra quelli che hanno un’insegna di un gruppo o di una catena (queste sono in netta minoranza) e quelli

n Silmo privo dei grandi nomi dell’occhialeria, ma con una buona presenza di pubblico (più cinque per cento rispetto all’edizione precedente e una leggera prevalenza di visitatori esteri) è stata l’occasione, grazie agli incontri e alla raccolta di informazioni, per fare il punto a trecentosessanta gradi sulle tendenze dell’ottica mondiale e sulla distribuzione francese in particolare. Il salone accoglie, infatti, un settore dedicato alle catene e ai gruppi francesi, ma soprattutto alle insegne che operano nell’associazionismo e nel franchising - la quasi totalità. Ho così avuto l’opportunità di incontrare Fabrice Masson, direttore di CDO (Central Des Opticiens) e Fernando Flores, direttore generale di Cione, uno dei principali gruppi dell’ottica spagnola. Insieme abbiamo tratteggiato e confrontato gli scenari dei sistemi distributivi dei tre paesi (le mie valutazioni su quanto accade in Italia non sono una novità per i lettori di b2eyes magazine e pertanto eviterò di rappresentarle), di cui riassumo i contenuti principali. I due distributori, leader nel loro paese nei segmenti in cui operano, sono collegati attraverso la centrale internazionale Garro nella quale sono presenti anche Salmoiraghi & Viganò e Vision Group.

Fabrice Masson, direttore di CDO, Central Des Opticiens

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Strategie e mercato

di più e, grazie all’appartenenza al gruppo leader francese Krys, ha tutti gli strumenti per rispondere alle attese degli ottici soprattutto in materia di prezzi.

Altro fattore di successo di CDO è l’aver creato le condizioni per la presenza degli indipendenti sul web attraverso un sito, monopticien.com. A ogni ottico vengono messe a disposizione gratuita tre pagine in cui può presentare il suo negozio, i suoi prodotti, le sue offerte e logicamente essere individuato dai suoi potenziali clienti attraverso un vero e proprio store locator degli indipendenti. Questo strumento conferisce agli ottici indipendenti le stesse opportunità di essere conosciuti che hanno i punti di vendita delle catene e dei gruppi. L’ultimo strumento predisposto in favore degli ottici - ancora in corso di realizzazione - consiste in un sistema informativo che permette agli ottici, che danno mandato a CDO di partecipare alle richieste di offerta degli assicuratori utilizzando le condizioni di acquisto che la Centrale mette a disposizione. La difficoltà di partecipare alle aste degli assicuratori consiste nel fatto che ogni ottico ha i suoi prodotti e i suoi prezzi, ma attraverso il mandato che conferisce a CDO può partecipare alla pari con gli altri. Per concludere, ha affermato Fabrice Masson, gli ottici hanno qualche freccia in più nel loro arco di quanto ne abbiano gli associati e le catene.

senza insegna, i cosiddetti indipendenti che, non aderendo a nessun gruppo, hanno bisogno di condizioni d’acquisto interessanti e di servizi commerciali fondamentali. È proprio in questo 50% degli ottici francesi che CDO raccoglie i suoi 2.000 clienti.

Nonostante tutto, il mercato lo scorso anno è cresciuto del 2% con un forte rallentamento rispetto agli anni precedenti, ma il segmento degli indipendenti, quello in cui opera CDO, è aumentato con un tasso superiore alla media del mercato e ha consentito ai volumi d’acquisto della centrale di crescere del 10%.

Il mercato francese conosce alcune minacce che derivano principalmente dal web sul quale vengono offerti praticamente tutti i prodotti, soprattutto lenti a contatto a prezzi fortemente competitivi, ma è presente anche un altro elemento di turbativa che deriva dal fatto che la maggior parte dei francesi gode di contributi del servizio sanitario nazionale e dei sistemi integrativi prestati dalle assicurazioni anche per l’acquisto di prodotti di correzione. Le assicurazioni che devono rimborsare gli occhiali ne stanno mettendo in discussione i prezzi e per verificarne la congruità lanciano richieste di offerte ai produttori a prezzi fortemente al ribasso, il che evidentemente comprime i prezzi e aumenta la competizione. Una delle chiavi del successo di CDO risiede nel fatto di operare nel segmento della distribuzione che cresce

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Garro: la centrale europea dell’ottica Cione come CDO fa parte di un sistema di imprese associato a una centrale internazionale in cui sono presenti, come detto, anche Salmoiraghi & Viganò e Vision Group ed «è soprat-

Fernando Flores: Cione un’isola felice in un mercato difficile Fernando Flores ci racconta di un mercato spagnolo in forte contrazione che ha perduto dal 2008 a oggi quasi il quaranta per cento del suo giro d’affari e il dieci per cento solo lo scorso anno.

In questo quadro di grande difficoltà Cione ha segnato risultati molto positivi che ne hanno rafforzato la posizione sul mercato spagnolo. Negli ultimi due anni il suo giro d’affari è cresciuto del dodici per cento grazie a un duplice ordine di fattori. Il primo è rappresentato dal notevole incremento del numero degli associati che hanno superato quota 1.000, mentre il secondo dallo sviluppo dei prodotti a marchio il cui fatturato è cresciuto negli ultimi anni a ritmi del quindici-sedici per cento anno su anno. In virtù di questi risultati, in forte controtendenza rispetto all’involuzione del mercato, la quota di Cione ha raggiunto del dieci per cento, ma all’interno del segmento in cui opera, quello degli ottici indipendenti, la quota pesa il doppio. Il modello di business adottato è di grande semplicità. Cione mette a disposizione degli ottici indipendenti spagnoli una gamma completa dei prodotti ottico-oftalmici, dalle lenti alle montature, incluso un range di prodotti di audiologia. L’ottico può accedere senza complicazioni e senza vincoli a tutti i prodotti di cui ha bisogno nel suo negozio, ma anche a tutti i servizi di marketing che lo aiutino a vendere e a gestirlo.

tutto con quest’ultimo – afferma Flores - che per affinità personali con la dirigenza e di metodo di approccio al mercato, si è creato un feeling importante da cui scaturiranno nel tempo iniziative comuni».

Fernando Flores, direttore generale di Cione, uno dei principali gruppi dell'ottica spagnola

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1 2 1 e 3 I laboratori e l’attuale sede della Civica Scuola di Ottica a Milano, in via Quarenghi 2 Da sinistra, Sergio Cappa e Gian Matteo Busu 4 Come si studiava l’ottica nel 1982 5 La struttura di via Noale, che ha ospitato la scuola meneghina dal 1978 al 1986, in uno scatto dell’84 6 e 7 Fine anni 80: Giuseppe Ricco, presidente di Federottica e di Acofis Assopto Milano, in visita alla sede di via Paravia, in occasione della Giornata Mondiale dell’Optometria; un gruppo di studenti nella struttura che ha accolto il corso di ottica dall’86 al 2004

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MilAnO, BOlOgnA, FiRenze: lA “TAv” DellA FORMAziOne Quasi un secolo di storia unisce le tre scuole regionali dell’ottica, che a una solida tradizione abbinano un presente florido

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di Angelo Magri a prima tappa del nostro viaggio tra le scuole storiche dell'ottica in Italia tocca il Civico di Milano, lo Zaccagnini di Bologna e l’IRSOO di Vinci. Sul numero 11 sarà il turno, invece, degli istituti statali.

Nel 1970 il corso viene trasferito a Vinci e il 25 gennaio 1971 ha luogo l’inaugurazione ufficiale: lo scorso maggio, infatti, è stato celebrato il quarantennale con un evento nel quale sono stati chiamati gli studenti degli anni ’70 a festeggiare il direttore di allora, il prof. Sergio Villani. Quarant’anni fa la scuola prese così il nome di Istituto Superiore di Optometria Vasco Ronchi. Il riferimento all’optometria è significativo: con questo trasferimento nella sede vinciana, infatti, inizia in Italia l’insegnamento dell’optometria in un corso residenziale. Qualche anno dopo gli stessi Ronchi e Villani appoggiano l’apertura di un corso di optometria nel Cadore, direttore Giovanni De Stefani. Nel 1981 la struttura cambia nome: nasce l’IRSOO, fondazione senza fini di lucro, costituita da 10 Comuni dell’Empolese Valdelsa. Dal

C'era una volta…

L’Istituto Regionale di Studi Ottici e Optometrici di Vinci è probabilmente la scuola di ottica più antica d’Italia, essendo di fatto la continuazione di quella fondata dal prof. Vasco Ronchi all’Istituto Nazionale di Ottica di Arcetri: in quella sede iniziano i primi corsi per ottici già nel 1929.

Dal 1937 la scuola per ottici di Arcetri è la prima in Italia autorizzata a rilasciare la licenza di abilitazione per ottici.

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luglio 2005 l'IRSOO è diventato unità operativa dell'Agenzia per lo Sviluppo Empolese Valdelsa.

L’Istituto Zaccagnini, nato a Bologna nel 1964, ha istituito il corso di Ottica nel 1977 e ha operato fino al 1992 con la denominazione di Istituto Augusto. La mission dell’Istituto fu subito quella di formare dei professionisti adeguati al mondo del lavoro: furono così attivate collaborazioni con le istituzioni, le aziende, le associazioni e le società scientifiche. Il corso si arricchì di incontri con le aziende, viaggi di studio in Italia e all’estero e momenti di incontro e confronto tra i suoi studenti e quelli di altri istituti. Nel 1993, durante il cambiamento politico ed economico di dimensione nazionale e internazionale, l’Istituto Zaccagnini si è rinnovato cambiando gestione e sede. La sintesi del rinnovamento è costituita dall’intitolazione dell’Istituto a Benigno Zaccagnini, medico pediatra di Ravenna e, soprattutto, uomo politico di grande levatura e integrità morale della Prima Repubblica. Il nuovo corso fu caratterizzato dall’attenzione posta verso i modelli didattici esteri (Europa in primis) e i contesti professionali più evoluti per capirne i principi e i fattori che ne avevano determinato il successo, così da applicarli, con i dovuti adeguamenti, al contesto nazionale.

La Civica Scuola di Ottica di Milano affonda le proprie radici nel secondo dopoguerra, ma soltanto con i primi anni

del nuovo millennio avrà una sede tutta propria. Prima, infatti, è sempre stata “ospite” di altre strutture didattiche della città: dal 1949 al 1967 presso l’istituto tecnico in piazza Tito Lucrezio Caro, poi dal ‘’67 al ’78 in quello di via Paravia, quindi dal ’78 all’86 in via Noale e dall’86 al 2004 appunto ancora in via Paravia, presso l’Itis Galilei. Milano, del resto, non è stata soltanto la culla dell’optometria italiana, nei primi anni ’70, con il pionieristico corso presso la sede Acli di via della Signora, declinato successivamente nei vari passaggi e nelle varie sedi, fino alla scuola regionale di via Soderini (intitolata a Giuseppe Ricco, dopo la sua scomparsa), per lasciare poi il campo al primo corso di laurea in Ottica e Optometria, quello dell’Università Bicocca di Milano. «Il capoluogo lombardo ha tenuto a battesimo anche l’ottica nel nostro paese - spiega Sergio Cappa, il decano dei docenti del Civico milanese, che vi insegna dal 1978 – Basti pensare al periodo tra le due guerre mondiali, quando Angelo Salmoiraghi, colui che introdusse in sala di refrazione i frontifocometri, diede vita alla prima scuola civica cittadina di ottica».

L’oggi Alla fine degli anni ’70 e nella prima metà degli’80 si formarono a Vinci molti dei docenti che ancora oggi insegnano

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2 1 1 e 3 L’articolo che celebra la nascita del corso di Ottica, nel 1977, presso l’allora Istituto Augusto di Bologna e la prima classe di studenti 2 Un seminario tenuto nel 1982 da Giorgio Sichel (al centro), imprenditore padovano: a destra si riconoscono Mario Casini (accosciato), attuale presidente Aio, e Riccardo Guadagnini, allora presidente di Assopto Bologna 4 e 7 Pierluigi Castagnetti alla cerimonia d’intitolazione dell’istituto bolognese a Benigno Zaccagnini e la lettera dei coniugi Riccardo e Cristina Muti di augurio per l’iniziativa 5 Parterre du roi a Bologna, per il Congresso annuale interdisciplinare del 1995, con Irvin Borish, Giuseppe Ricco ed Enrico Lorenzini 6 La tavola rotonda del Congresso Zaccagnini 2010

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l’optometria nelle scuole e nelle Università italiane. «Fin da allora, e ancora oggi, l’Istituto è conosciuto per la serietà e la correttezza, per la qualità elevata dei corsi, per disporre di una struttura efficiente e con laboratori ben attrezzati e di un pool di docenti e collaboratori esterni di elevato livello professionale. Con l’anno accademico 2006-2007, in collaborazione con l’Istituto Nazionale di Ottica e la Clinica Oculistica e sotto l’egida della facoltà di Scienze Matematiche Fisiche e Naturali dell’Università degli Studi di Firenze, è stata disposta anche la Laurea in Ottica e Optometria», spiega Alessandro Fossetti, che nell’estate 2010 è subentrato a Silvano Abati, direttore dell'Istituto per più di 25 anni, alla guida dell’IRSOO di Vinci: con la nuova direzione è stata anche ampliata la struttura dove ha sede l'Istituto, per la realizzazione di laboratori di ottica fisica e di laboratori ottico optometrici attrezzati per misure, sperimentazioni e ricerche. «Per l’IRSOO significa rafforzare il proprio ruolo nel

mondo dell’ottica e dell’optometria e proporsi come il centro di eccellenza nazionale per l’ottica applicata alla visione e per le scienze della visione in generale, grazie al fatto che nei nuovi laboratori confluiranno le forze e le competenze dell’Istituto Nazionale di Ottica, del CNR di Firenze, del CNR di Pisa, della Clinica Oculistica dell’Università di Firenze, oltre a quelle della Facoltà di Scienze Matematiche Fisiche e Naturali». L'intervento, che ha un costo totale di circa due milioni di euro e ha avuto il supporto della Regione Toscana che ne finanzierà circa la metà, prevede il miglioramento e l’ampliamento dell'edificio (circa 410 metri quadrati) insieme alla riqualificazione funzionale degli spazi esistenti e di quelli nuovi. «L’attività di ricerca – continua Fossetti – non soltanto potrà avere un effetto positivo sulle imprese che operano nel settore, ma avrà una sicura ricaduta sulla formazione, dando la possibilità all’IRSOO di disporre di personale meglio preparato e aggiornato e di proporre cor-

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si con contenuti sempre più elevati e con alte specificità».

Per dialogare con l’intero settore e diffondere contenuti professionalmente rilevanti, nel 1993 lo Zaccagnini di Bologna decise di istituire il Congresso annuale interdisciplinare, cui hanno partecipato le eccellenze nazionali e internazionali dell’ottica, dell’optometria e dell’oftalmologia. L’edizione del 1995, ad esempio, ha ospitato il prof. Irvin Borish, padre della moderna optometria e autore del testo optometrico più letto e tradotto al mondo: "Clinical Refraction". All’inaugurazione erano presenti anche l’allora presidente di Federottica, Giuseppe Ricco, e il preside della Facoltà di Ingegneria di Bologna, Enrico Lorenzini. «Presentare argomenti attuali e innovativi al mondo dell’ottica ha connotato l’evoluzione del format congressuale: nel 2004 vennero affrontati i caratteri e i limiti della formazione a distanza nel nuovo contesto della formazione obbligatoria Ecm – dice Giorgio Righetti, direttore dell’istituto bolognese - Le3 ultime edizioni

del congresso si sono aperte a temi di attualità, come quello costituito dalla necessità di aumentare il confronto tra il mondo dei datori di lavoro, negozi e industria in primis, e quello della scuola, per cercare di risolvere la necessità determinata dalla mancanza di ottici abilitati e avvicinare i percorsi formativi alle esigenze di chi gli ottici li occupa».

Dal 2004 la struttura di via Quarenghi, periferia nord ovest di Milano, sotto la guida amministrativa e gestionale di Gian Matteo Busu e quella didattica di Raffaela Muraro, ospita dunque la scuola civica di ottica, che conta una ventina di docenti, più della metà dei quali interni, e forma una cinquantina di studenti per ogni biennio post diploma di ottico, cui se ne aggiungono una trentina del corso biennale di optometria. «I diplomati che escono dalla scuola di Milano possono contare sulla certezza dell’occupazione molto spesso già dopo il primo anno di corso, soprattutto nelle catene succursaliste o, in certi casi, nel centro ottico di

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4 1 Fine anni ’70, quando Vinci ancora si chiamava Istituto Superiore di Optometria Vasco Ronchi 2 Alcuni studenti del primo corso di optometria con Sergio Villani, all'ingresso dell’Istituto, nel 1970 3 Gli studenti del corso di optometria insieme ai “prof” Vasco Ronchi e Sergio Villani, ancora nel 1970 4 Un disegno d’epoca della struttura di Vinci, prima che diventasse scuola di Ottica

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Per le foto storiche pubblicate in queste pagine, si ringraziano Pasquale Speciale, Giorgio Righetti e Alessandro Fossetti

famiglia - ricorda Cappa - La nostra è l’unica struttura pubblica in Italia a offrire anche un corso serale, oltre a quello diurno, per chi già lavora in un negozio di ottica, nonché un corso post diploma in optometria».

la del 2000. ‘’Lenti a contatto e chirurgia refrattiva: una collaborazione possibile’’ era il titolo: per la prima volta, nel mondo dell’ottica, furono introdotte sessioni con sedute di chirurgia refrattiva in diretta da sale operatorie distribuite in tutta Italia, con la presenza, tra gli altri, di oftalmologi del calibro di Lucio Buratto e di Giorgio Tassinari. Il successo di partecipanti fu tale che molti seguirono i lavori in piedi.

In particolare da Milano, certo; e un po’ da tutta la Lombardia. Ma diverse richieste d’iscrizione alla civica scuola meneghina di ottica giungono addirittura dalla Svizzera: sono molti, infatti, gli studenti elvetici disposti a fare i pendolari con il capoluogo lombardo per ottenere un diploma che poi consenta loro di svolgere la professione di ottico anche in territorio svizzero.

Lo sapevate che…

Come amava dire il prof. Ronchi, fondatore della scuola di Arcetri, antesignana dell’Istituto di Vinci: gli ottici italiani potevano aspirare a sollevarsi dalla condizione di “arrotini”, ovvero di semplici montatori di occhiali, frequentando un corso nel quale avevano la possibilità di imparare l’ottica, l’anatomia oculare, l’ottica visuale e le ametropie.

Tra le 15 edizioni del Congresso finora organizzate dallo Zaccagnini di Bologna, sicuramente ha fatto epoca quel-

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test dello stress VisiVo: un successo in campania In 3 domeniche sono state coinvolte 9 piazze, 11 centri ottici ed effettuati 732 screening: sono i risultati dell’iniziativa condotta a ottobre dagli affiliati VisionOttica campani di Angelo Magri

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Uno dei gazebo campani con il Test dello Stress Visivo: è quello di VisionOttica Gargiulo a Caserta, in piazza Dante

attività quotidiane. Il Test ha permesso agli esperti VisionOttica di individuare e consigliare la soluzione ottica più adatta a seconda delle specifiche esigenze dei consumatori. Le prolungate ore negli ambienti chiusi, quelle passate alla lettura o davanti a un computer, in altre parole tutte le cosiddette attività prossimali sono tra le cause maggiori che determinano l’insorgere di stati di stress. Da non sottovalutare anche la non perfetta correzione per la visione da lontano o la protezione ottica selettiva

ra le tante iniziative lanciate durante il mese di ottobre volte a sensibilizzare il pubblico sul benessere visivo, spicca quella di VisionOttica in Campania, che ha portato gratuitamente in 9 piazze il Test dello Stress Visivo. Si tratta di un semplice e affidabile screening che ha lo scopo di rilevare eventuali segni di inefficienza della visione che possono manifestarsi nello svolgimento delle normali

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attualità

per lo sbarramento dei raggi solari dannosi per la visione tra le cause che determinano tale disagio: alla luce delle prove effettuate nelle tre domeniche di ottobre in Campania è emerso che almeno l’80% delle persone che si sono sottoposte al test ha fatto registrare i segni di stress visivo, con conseguente necessità di compensazione. Va ricordato, infatti, che il Test, il quale ha ottenuto il patrocinio della Società Oftalmologica Italiana, non sostituisce la visita del medico oculista, che VisionOttica consiglia di effettuare periodicamente. Il Test messo a punto da VisionOttica è per tutti: per chi è attento al proprio benessere quotidiano, per quelli “distratti e approssimativi”, per chi ritiene di avere qualche disagio visivo, ma anche per gli emmetropi che non hanno mai pensato che lo stress possa avere qualche responsabilità nell’affaticamento dei nostri occhi. Il Test dello Stress Visivo gratuito continua negli altri 212 centri VisionOttica presenti in tutta Italia.

Inoltre il premium brand di Vision Group invita i consumatori a recarsi nei propri centri ottici per effettuare il Test con una campagna sui principali

periodici in edicola, partita il 1° ottobre e “on air” fino al 30 novembre. Sono 46, infatti, le uscite pubblicitarie, per un totale di oltre 15 milioni di copie diffuse, con una creatività multisoggetto. Si parla di attività quotidiane potenzialmente stressanti per la vista, proponendo il Test dello Stress Visivo. il gazebo di VisionOttica Santoro in corso Garibaldi a benevento

La “rOaD map” Di OTTObre Per quanto riguarda l’iniziativa campana, nel primo appuntamento del 2 ottobre lo staff di VisionOttica Santoro e quello di VisionOttica Sunrise hanno effettuato gratuitamente 156 test nelle rispettive piazze di San Giorgio del Sannio, in provincia di Benevento, e di Sorrento. Il successo non si è fermato, nonostante il freddo accompagnato da pioggia, durante la seconda tappa del Tour del Benessere Visivo, il 9 ottobre. VisionOttica Corniello, VisionOttica Ferraioli e VisionOttica Iannaccone hanno, infatti, effettuato 212 Test dello Stress Visivo gratuiti nelle rispettive location di Alife (Caserta), Pagani (Salerno) e Lioni (Avellino). La carovana del Benessere Visivo ha concluso la propria tournée domenica 16 ottobre, interessando 4 città, Benevento, Caserta, Napoli e Santa Maria Capua Vetere: gli ottici di VisionOttica Lonardo, VisionOttica Santoro, VisionOttica Gargiulo, VisionOttica De Cesare, VisionOttica Di Vittorio e VisionOttica Abys hanno fatto registrare quota 364 test effettuati.

alcuni soggetti della campagna di VisionOttica, presente sui principali periodici italiani sino a fine novembre

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Oftalmica Galileo Italia presenta Galileo Ettorino, la lente studiata per soddisfare le esigenze visive dei pi첫 piccoli.

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attualità

aumentare le vendite?

Con l’upselling si può Facile da applicare ed estremamente redditizia, è la tecnica di vendita che spinge all’acquisto di un prodotto non previsto in aggiunta a un altro, lasciando soddisfatti sia l’ottico sia il cliente

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uante volte, nei panni del consumatore, vi è successo di aver preventivato una spesa di un certo importo e di aver invece speso di più, oppure di essere entrati in un negozio alla ricerca di un prodotto, uscendo poi con un secondo

di Daniela Garbillo articolo il cui acquisto non era previsto? Bene, avete incontrato un commesso - o un negoziante - capace di applicare la tecnica dell’“upselling”, una strategia fondamentalmente psicologica e che si traduce nella capacità di vendere più di quanto il cliente voglia acquistare, sia proponendo un prodotto nella fascia di prezzo superiore, sia

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aggiungendone un altro, complementare o collegato al primo, ma non richiesto. L’upselling, quando riesce, è una tecnica estremamente redditizia perché garantisce un incremento quotidiano degli incassi, rappresenta un investimento per il futuro, migliora la comunicazione verso il cliente e consente al negozio di differenziarsi dalla concorrenza.

attualità

L’upselling, però, non è applicabile indistintamente a tutti i clienti, ma solo a quelli che dimostrano una forte propensione o che, meglio ancora, hanno già deciso l’acquisto di un prodotto. È in quel momento che si possono mettere in atto delle tecniche che portino all’incremento dello scontrino: proponendo un prodotto con le stesse funzioni ma di fascia superiore (una montatura di maggior valore) oppure un “extra” (un trattamento antiriflesso su una lente oftalmica o delle lenti a contatto usa e getta a un utilizzatore di lenti mensili).

Come si mette in pratica l’upselling? Innanzitutto prestando grande attenzione e ascoltando il cliente, per cogliere qualsiasi riferimento alla sua attività professionale, ai suoi hobby, alla sua vita sociale. Facendo le domande giuste e interessandovi

alle sue esigenze e ai suoi gusti, lo metterete nello stato d’animo migliore per procedere all’acquisto. Gli volete proporre una montatura di fascia più alta? Puntate sulla piccola differenza di prezzo che potrà garantirgli un prodotto di maggior qualità. Non cercate mai, invece, di prevedere quanto il cliente può spendere: presentate a tutti, senza pregiudizi, il prodotto di maggior qualità e valore. Anche se fosse più di quanto il cliente si può permettere o aveva preventivato di spendere, gli avrete fatto sapere che il vostro negozio offre il meglio che c’è sul mercato. E quando un domani avrà una maggiore capacità di spesa, il cliente si ricorderà che da voi può trovare anche il prodotto di fascia più alta. In linea di massima è sempre consigliabile proporre almeno tre alternative di prezzo:

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il cliente, normalmente portato a evitare gli estremi, si spingerà verso la fascia centrale. Per quanto riguarda le possibili obiezioni, è sufficiente seguire poche regole: non cambiate il tono della voce nel momento in cui comunicate il prezzo, non fate pause prima o dopo averlo comunicato, non parlate solo del prezzo, ma soprattutto dei vantaggi e dell’unicità del prodotto che state proponendo. La scelta del cliente, infatti, non è mai basata solo sul prezzo, ma sul valore che egli dà al prodotto da acquistare.

Se volete, infine, che i vostri collaboratori addetti alle vendite tentino sempre l’up-selling, create le opportunità per vendere prodotti o servizi “extra” e offrite loro una percentuale (anche piccola), per motivarli. Il successo sarà così garantito per tutti.

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Soddisfare il Bisogno Insoddisfatto di Correzione Astigmatica Sarah Morgan

Joseph T. Barr, OD, MS, Carla J. Mack, OD, MBA, and Marjorie J. Rah, OD PhD

I pazienti si recano dal loro professionista della visione quando hanno bisogno di una nuova correzione o di aggiornare quella attuale. Ma la soluzione offerta, che dovrebbe tenere in considerazione i risultati degli esami effettuati, soddisfa l’intera gamma di esigenze visive del paziente, comprese quelle relative allo stile di vita? Tutte le opzioni che potrebbero migliorare la soddisfazione

del paziente, tra cui eventualmente anche lenti a contatto speciali, ricevono adeguata considerazione? In un indagine globale è stato osservato che il 43% di chi porta occhiali e il 38% di chi utilizza lenti a contatto (entrambe le categorie affette da astigmatismo) riferisce che il più delle volte non è completamente soddisfatto dei propri occhiali o lenti a contatto, come evidenziato da un

punteggio di 7 o inferiore in una scala da 1 (molto insoddisfatto) a 10 (molto soddisfatto).1 I sintomi maggiormente evidenziati dai portatori di lenti morbide toriche riguardano visione offuscata o appannata, visione fluttuante, distorsioni e visione di riflessi o aloni in condizioni di scarsa luminosità (figura 1).2 Questi dati suggeriscono che esistono bisogni insoddisfatti nella popolazione astigmatica che potrebbero essere gestiti considerando l’utilizzo di lenti a contatto toriche applicate in maniera adeguata.

L’insoddisfazione tra i portatori di lenti a contatto astigmatici potrebbe similmente riflettere il bisogno di lenti selezionate ed applicate in modo più appropriato.

Una recente pubblicazione riporta che la prevalenza di pazienti che presentano un astigmatismo compreso tra 0.75 e 1.00D o superiore in almeno un occhio è rispettivamente del 47.4% e del 31.8%.3 Questa mole di portatori che si rivolge a voi per la correzione visiva rappresenta una popolazione con un potenziale enorme per l’applicazione di lenti a contatto toriche. Infatti circa quattro pazienti su dieci con astigmatismo che non hanno mai utilizzato lenti a contatto non le hanno mai provate a causa di informazioni provenienti da famiglia, amici o qualcosa che hanno letto: in pratica il messaggio è che ‘le persone con astigmatismo non possono utilizzare le lenti a contatto!’. Ancora più sorprendente è che tre su dieci non hanno provato le lenti toriche perchè il loro professionista della visione non li ha informati a riguardo.4 Che cosa cercano i professionisti dell’ottica in una lente torica per soddisfare i loro pazienti astigmatici? In

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Bibliografia 1.

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uno studio condotto su 150 professionisti della visione che identificano gli attributi di prodotto più importanti per decidere quale tipo di lente a contatto torica raccomandare, cinque su sei importanti benefici delle lenti toriche sono relativi alla visione del paziente. L’attributo ritenuto di maggiore importanza relativa è “dà una visione nitida e chiara per tutto il giorno” (Figura 2).5 In uno studio simile su 201 utilizzatori di lenti toriche di età compresa fra 18 e 50 anni i primi cinque attributi più importanti delle lenti toriche sono legati alla visione. Per i pazienti il vantaggio di maggiore importanza relativa è “consente una visione chiara e nitida tutto il giorno” (Figura 3).2 I dati riportati portano tutti alla stessa conclusione - c’è una ricchezza di pazienti con astigmatismo che cercano una correzione soddisfacente della loro visione, obiettivo che oggi è alla nostra portata grazie a numerose soluzioni efficaci. Inoltre c’è una reale necessità per i professionisti di offrire lenti a contatto toriche ai loro pazienti astigmatici, e di valutarne il livello di soddisfazione nei confronti del sistema correttivo prescritto. La buona notizia è che i professionisti della visione e i pazienti sono d’accordo sul fatto che quando si tratta di scegliere le lenti morbide toriche l’importanza dei benefici visivi è molto elevata.

Needs, Symptoms, Incidence, Global eye Health Trends (NSIGHT) Study.

Market Probe . Europe. December 2009.

Consumer Toric Needs Study: US. Millward Brown. December 2010.

Young G, Sulley A, Hunt C. Prevalence of astigmatism in relation to soft contact lens fitting. Eye Contact Lens. 2011 Jan;37(1):20Astigmatism: Incidence & Barriers.

U.S. Market Research Report. Decision Analyst. December 2008.

ECP Toric Needs Study: US. Millward Brown. December 2010.

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«tu sai fare solo l’ottico»

Sono le parole del marito di Adalgisa Manente, ma da tutti conosciuta come Gisa, titolare di Optical Thomas, storico negozio di Napoli, che sin da piccola ha respirato e vissuto questa professione di Francesca Tirozzi

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ata e cresciuta in un centro ottico. Sono i segni particolari di Gisa Manente, la protagonista della nostra rubrica per il mese di novembre. «Il negozio è stato aperto nel 1956 da mio nonno, poi è passato a mio padre, successivamente a mia madre e, infine, a me e a mio fratello – racconta l’ottica napoletana - Sono praticamente nata nel nostro centro ottico e, inOptical Thomas, si trova a Napoli. Il negozio, aperto dal 1956, è di circa 250 mq e fa parte di Ottici Associati torno ai 14 anni, ho preso «Rispetto al passato è cambiata la nostra competenza: attivamente parte alla vita lavorativa». È proprio durante oggi noi ottici dobbiamo essere molto più preparati – dice l’adolescenza, quando si sceglie che cosa si vuole fare l’ottica napoletana – Una volta, ad esempio, c’erano solo "da grandi", che capisce che non può fare altro di diverso due tipi di lente, una in vetro e una in plastica, mentre in dalla professione di ottico. «I professori si arrabbiavacommercio oggi ne esistono diversi tipi e il nostro compito no, in particolar modo l'insegnante di matematica che è di informare correttamente e di offrire al nostro cliente al liceo, un anno, mi rimandò perché diceva che non mi un prodotto eccellente». Per raggiungere questo obiettivo, impegnavo abbastanza – dice l’ottica, ricordando i tempi Gisa è alla ricerca continua di nuove linee, partecipando della scuola – Ma io non pensavo ad altro al di fuori del alle fiere nazionali e internazionali per scoprire le nuove centro ottico di famiglia». In questi anni che cosa è quindi tendenze e nuovi marchi, soprattutto dell’occhialeria più cambiato dall’approccio professionale del nonno al suo?

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distribuzione

Adalgisa Manente nel centro ottico di piazza Italia, a Fuorigrotta.

In basso l'interno di Optical Thomas

tecnica e all’avanguardia. E questa passione è ripagata dall’interesse e dalla fedeltà mostrati dai suoi clienti.

«Il mio negozio è all’interno di un’area pedonale, chiusa al traffico: chi viene da me deve recarsi apposta perché sa che nel mio centro ottico può trovare il prodotto che cerca». Oggi il negozio lo gestisce l’ottica napoletana, per l’aspetto commerciale e di marketing, e il fratello, per quanto riguarda la contabilità e la contattologia. «La parte che amo di più del mio lavoro è realizzare gli occhiali – spiega - Il mio scopo è di farlo al meglio che “meglio di così non può essere fatto”». Così come è vitale nella vita lavorativa, ha energia da vendere anche nella vita privata. «Il mio mezzo di accompagno è il motorino per muovermi in una

città caotica come Napoli – dice l’ottica – Al mattino trasporto mio figlio di cinque anni alla scuola materna e poi vado dritta al lavoro». Nei ritagli di tempo si dedica completamente alla vita domestica – pulizie, commissioni, spesa - e alla propria famiglia. Un difetto Gisa ce l’ha. «Non so cucinare – confessa – Da poco ho acquistato il Bimbi (il robot da cucina multifunzione, ndr) per rendere più facile questo compito. Mio marito è comprensivo e mi dice che io so fare solo l’ottico…».

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Così Deseye intende l’occhiale da lettura, per un numero selezionato di centri ottici di Angelo Magri

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ovunque, per cui lo “snobbano” come articolo da tenere nel proprio punto vendita. Ma, così facendo, rischiano di perdere un’interessante occasione di business». L’analisi è di Michele Agostinetto, titolare della società trevigiana Deseye, che da maggio 2011 ha deciso di prendere in mano in prima persona anche la distribuzione nazionale della collezione Mezzokki by Deseye, con una forza vendita consolidata e già nota alla clientela italiana. La società è presente pure sui mercati europei, ma con il solo brand Deseye. «La collezione è nata nel 2005 da un’idea di business di Carmelo D’Oria, che individuò la nicchia per il premontato, ed è stata sviluppata da noi, con un anno di ricerca e di sviluppo del concetto Mezzokki, lanciato nel

el mercato degli occhiali da lettura dedicati esclusivamente al canale ottico è nata una nuova stella. Per la precisione, il parto risale a 6 anni fa e il debutto sul mercato interno al 2006. Ma da quest’anno, per Mezzokki by Deseye, è cambiata radicalmente la distribuzione. «Il premontato è un prodotto di prima necessità per un pubblico molto ampio, che soltanto in Italia è stimato in 30 milioni di persone.

Questo ne spiega il proliferare dei canali di vendita, dalle edicole ai supermercati, dagli autogrill alle farmacie. E questo spiega pure perché gli ottici risultano ancora diffidenti nei suoi confronti: sanno che il consumatore finale può trovarlo

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designer In queste pagine, lo stand di Deseye all’ultimo Silmo.

In basso, uno dei modelli della nuova collezione del brand di premontati

2006 sul mercato interno e poi anche su quello continentale – prosegue Agostinetto – L’ottico garantisce un servizio importante al proprio cliente e alla comunità in generale e con il nostro prodotto può ancora di più fidelizzarlo. Mezzocchi by Deseye è interamente dipinto a mano, realizzato in acetato, molto colorato, ogni occhiale è un pezzo unico e non un semplice pezzo di plastica iniettata: tutti elementi che contribuiscono a definire il nostro obiettivo, quello di garantire ai negozi di ottica una vera opportunità di differenziarsi dagli occhiali da vicino venduti a basso prezzo nelle grandi superfici. Infine, è in vetrina al consumatore finale tra i 45 e i 60 euro». Il discrimen tra un premontato Deseye e la maggior parte di quelli attualmente in circolazione sta, quindi, nella cura e nella passione a monte. «Abbiamo più di 150 colorazioni dipinte su circa 12 modelli e le diver-

se tonalità prendono vita all’interno del nostro laboratorio creativo da varie tematiche: il viaggio, con colori ispirati al sud dell’America Latina, all’Africa e all’Oriente, il mondo della moda con texture e pattern simili a stoffe, l’architettura e il design – spiega l’imprenditore veneto - I nostri designer prendono spunto da centinaia di riviste e di libri di design e di architettura, acquistati un po’ in tutto il mondo che, con la nostra sensibilità interna, cerchiamo di concretizzare e di trasmettere nel prodotto finale. Per questo ogni mese facciamo centinaia di prove e di prototipi e, con piccole variazioni e suggerimenti da parte di tutto il team creativo, diamo vita al prodotto finale». Il pay off di Deseye, The colours of life, trasmette una passione profonda per i colori, anche in un prodotto dedicato a una fascia di mercato più matura.

«Il colore non ha età – sottolinea Agostinetto - La nostra filosofia si fonda sulla forza evocativa del colore, sulla gioia di vivere e sulle diversità del mondo. È questo il messaggio che riportiamo nella vita di tutti i giorni: vogliamo leggere nei volti di coloro che indossano i nostri occhiali la curiosità, la spontaneità e la vitalità dalla quale sono nati, esaltando l’occhiale come un’occasione per distinguersi ed esprimersi».

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Il reddItometro: come "dIFeNderSI" dall’ageNzIa delle eNtrate Per gli anni 2009-2011 è scattato un piano straordinario di controlli, finalizzati alla determinazione sintetica del reddito delle persone fisiche

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di Tobia Chiesurin consulente aziendale Zaccariotto & Furlan srl

a manovra 2010 ha così definito una nuova versione del cosiddetto redditometro, una sorta di “studio di settore per la famiglia”, differenziato in base alla composizione del nucleo familiare e all’area territoriale di appartenenza.

L’accertamento sintetico: come funziona Il redditometro è uno strumento accertativo basato su indici di ricchezza applicabile alle sole persone fisiche e riguarda le imposte sui redditi con esclusione dell’Iva. L’Amministrazione Finanziaria può determinare sinteticamente il reddito complessivo del

contribuente fondandosi su spese di qualsiasi genere sostenute dallo stesso nel corso del periodo d’imposta; con la presunzione che tutto quanto si è sborsato nell’esercizio d’imposta sia stato finanziato con redditi posseduti nel periodo medesimo. Ciò significa, ed è questa una rilevante differenza rispetto alla precedente versione dello strumento, che anche per gli acquisti di beni “patrimoniali” (ad esempio un immobile) valga il principio secondo cui a una spesa sostenuta nell’anno corrisponda un reddito tassabile nello stesso periodo, mentre precedentemente si ammetteva che le spese per incrementi patrimoniali fossero sostenute con redditi conseguiti in quote costanti nell’anno

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di sostenimento e nei quattro precedenti. Per far scattare l’accertamento sintetico è sufficiente che il reddito complessivo accertabile sia superiore di almeno un quinto (20%) a quello dichiarato. Ad esempio, se nell’anno 2009 sono stati dichiarati redditi per 23.000 euro, e a seconda dei controlli effettuati dall’Agenzia nello stesso periodo vengono riscontrate spese per 50.000 euro (eccedenza del 117% rispetto a 23.000 euro), e non vi sia una giustificazione del contribuente, sarà possibile l’accertamento sintetico e vi potrà essere l’applicazione dell’imposta al maggior reddito non dichiarato e della sanzione per infedele dichiarazione. Al contribuente è quindi permesso fornire la prova

coNSuleNte contraria, in ordine alla circostanza che le spese sono state sostenute facendo ricorso a redditi diversi da quelli posseduti nello stesso periodo d'imposta oppure a redditi esenti o soggetti a ritenuta alla fonte a titolo di imposta o, comunque, legalmente esclusi dalla formazione della base imponibile. In mancanza di tale dimostrazione l’Amministrazione Finanziaria potrà determinare il reddito complessivo con metodo sintetico ai sensi dell’art. 38 del DPR n. 600 del 1973, e le spese che eccedono, per almeno un quinto, il reddito dichiarato saranno considerate come maggior reddito non dichiarato, con conseguente applicazione dell’imposta a esso applicabile e delle sanzioni per infedele dichiarazione (dal 100% al 200% dell’imposta evasa). Relativamente all’aspetto procedimentale, inoltre, lo stesso DL 78/2010 ha previsto l’obbligo per l’Agenzia delle Entrate di inviare una preventiva comunicazione al Comune di residenza del controllato prima dell’emissione dell’avviso di accertamento sintetico; a sua volta il Comune dovrà rispondere entro 60 giorni, indicando ogni elemento che possa essere utile alla determinazione del reddito complessivo del soggetto.

L’attività dell’Agenzia delle Entrate Negli ultimi mesi del 2011 l’Agenzia delle Entrate ha provveduto a inviare ai contribuenti una lettera per informarli dell’eventuale incompatibilità del reddito complessivo dichiarato per l’anno d’imposta 2009 con le spese risultanti dalle banche dati a disposizione dell’Amministra-

Sotto la lente d’ingrandimento del Fisco Terreni e fabbricati

Acquisto in Italia o all’estero – Mutui – Pagamento canoni di locazione – Spese per ristrutturazione edilizia e risparmio energetico

Movimenti finanziari

Acquisto titoli o azioni – Conferimenti di denaro in società – Apporto di denaro in associazione in partecipazione – Movimenti finanziari verso l’estero

Mezzi di trasporto

Acquisto imbarcazione – Acquisto aeromobile – Acquisto autoveicoli – Spese di mantenimento

Opere d’arte

Acquisto presso gallerie d’arti di beni diversi (orologi, quadri, sculture, ecc)

Previdenza e assicurazioni

Spese per polizze assicurative – Versamenti per contributi previdenziali (anche per lavoratori domestici)

Tempo libero e istruzione

Spese per viaggi, circoli esclusivi, centri benessere, equitazione – Spese per l’istruzione di importo superiore a 5.000 euro

zione Finanziaria. Tale nota inoltrata dal Fisco non comporta un vero e proprio invito al contraddittorio o un procedimento amministrativo nei confronti del contribuente, ma ha solo fini informativi e ha lo scopo di invitare il destinatario a correggere eventuali errori. In presenza di errori di facile giustificazione (ad esempio errori relativi alle spese risultanti dal prospetto allegato alla lettera), il contribuente potrà inviare una mail all’Agenzia chiarendo la posizione o rivolgendosi ai Centri di Assistenza Multicanale. Nella lettera si ricorda che l’Agenzia potrà, a partire dai controlli dell’anno 2009, eseguire approfondimenti chiedendo al contribuente di dimostrare che le spese eccedenti il quinto del reddito dichiarato, siano state finanziate attraverso

redditi diversi da quelli posseduti nel 2009 o con redditi esenti o comunque legalmente esclusi dalla formazione del reddito imponibile. Nella stessa comunicazione l’Agenzia invita infine il contribuente a prestare attenzione ai redditi dichiarati nel 2010, per evitare eventuali futuri controlli da parte del Fisco.

Anche i conti corrente In occasione del convegno sui 150 anni del Fisco organizzato a L’Aquila dalla direzione regionale Abruzzo dell’Agenzia delle Entrate, è emerso che dal 2012 il redditometro includerà anche i dati dei conti corrente dei contribuenti, così da permettere una fotografia completa delle disponibilità economiche e dei comportamenti fiscali dei soggetti privati.

NEWS DAL FISCO È stata prorogata la scadenza per l’invio della prima comunicazione delle operazioni rilevanti ai fini Iva (“spesometro”); il termine per la comunicazione riferita al periodo d'imposta 2010 è stato prorogato dal 31 ottobre al 31 dicembre 2011. L’invio oggetto di proroga riguarda le operazioni rilevanti ai fini Iva, se di importo almeno pari a 25.000 euro al netto dell’Iva.

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meditazioni

ComuniCare i nostri valori aggiunti Avere le idee chiare, essere consapevoli del progetto e dare emozioni: sono i punti cardine per trasmettere la qualità della propria professione

I

di Luisa Redaelli direzione comunicazione Vega

I valori aggiunti sono la qualità della nostra professione. È importante riuscire a trasmetterli, è fondamentale essere capaci di comunicare cosa sappiamo o possiamo fare.

Poniamo per ovvio che ci siano le basi per svolgere una professione, onestamente e dignitosamente, come dovrebbero fare tutte le persone civili. Oltre alla base, cosa possiamo dare di più, secondo quali caratteristiche peculiari, chi collabora con noi, chi entra nel nostro negozio, chi compra da noi, dovrebbe sceglierci?

Prima di tutto dobbiamo fare lo sforzo umano e professionale di chiarire bene in noi stessi cosa e come vogliamo essere.

Che cosa vogliamo esprimere? E già questo è un momento critico da gestire con consapevolezza, perché presuppone un’analisi sincera e dettagliata. Che cosa sono in grado di offrire? L’immagine che do di me e del mio lavoro è coerente a ciò che vorrei essere? Probabilmente no, per il semplice fatto che come mi percepisco io è un conto, ma come mi accolgono gli altri è un altro. E non solo questo, ma il contesto sociale ed economico sono in continuo e costante mutamento, quindi è indispensabile che io mi debba relazionare. Pertanto dovrò considerare parametri soggettivi, intimi, e metterli in emulsione con parametri oggettivi,

contestuali. È chiaro che mi occorrono siamo consapevoli di noi stessi e delle strumenti validi per compiere queste nostre vibrazioni emozionali, scaturisce analisi e per tradurre in risultati efficaci. l’armonia delle relazioni esterne. Dare Occorre una capacità di comunicazione agli eventi e alle persone interpretazioni efficace. Per positive dipende da comunicare devo un accurato esercizio avere prima di tutto d’interpretazione, per le idee chiare, ovvio trovare stimoli no? Sapere cosa dire vivificanti e motivaè il primo importanzioni risolutive tissimo passo. Dice il serene. Se vogliamo saggio: «Non è portarci a un livello necessario dire tutto di professione ciò che si pensa ma è specializzata, necessario pensare a dobbiamo fare i tutto ciò che si dice». necessari salti di Essere consapevoli qualità: dobbiamo del progetto, delle essere disponibili a finalità e poi anche evolvere, a progredidel modo. In fondo re, a modificare le significa avere la abitudini (“uscire disponibilità a essere dalle nostre zone di consapevoli anche comfort”). Il fatto che del nostro profondo, non siano più del nostro stato “obbligatori” i corsi d’animo e delle Giovanni Sollima, violoncellista ecm (con il livello di italiano di grande prestigio dinamiche che ci banalità promozionainternazionale. Capace di far fanno reagire, vibrare le corde del suo meraviglioso le e commerciale che interagire, agire. violoncello in perfetta, emozionante avevano avuto in armonia e sintonia con le più Abbiamo un dialogo molti casi) non importanti orchestre del mondo interno costante e significa che si può dobbiamo ascoltarlo quando siamo interrompere l’aggiornamento, anzi. impegnati nei quotidiani dialoghi verso All’interno di professioni dai confini ampi l’esterno, perché dalle modalità con cui e dalle competenze articolate, vale il

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meditazioni

principio del merito: la meritocrazia. Vali professionalmente più degli altri, ti impegni, studi, investi, è giusto che tu sia premiato, che tu possa lavorare di più, visto che lavori meglio. Il punto è che spesso, molto spesso, vedo che questi importantissimi valori non sono comunicati in modo adeguato. Il professionista dell’ottica è bravissimo in tutte le fasi che riguardano la verifica dell’efficienza visiva, ha seguito corsi e specializzazioni di grande valore scientifico, al limite entrando in sfere di competenza molto vaste (posturologia, visione per lo sport, rieducazione e percezione visiva, ecc).

Decide di dotare il suo centro con strumenti di ottica scientifica all’avanguardia. Ha una competenza approfonditissima sui vari tipi di lente, conosce perfettamente le più impercettibili differenze in termini di materiali e di geometrie ottiche. Questa consulenza scientifica si svolge in uno spazio delimitato, spesso l’ambiente chiuso e ovattato dello studio di refrazione, con la persona seduta sulla poltrona di riuniti che sembrano delle vere e proprie astronavi e l’ottico che, al buio, con le varie lucine che brillano, discerne la sua competenza specialistica. In questo ambiente, l’ottico è dominante senza esitazioni, esprime il suo sapere senza possibilità di replica, tocca la mente razionale della persona, spiega, illustra, fa scienza della visione e chi ascolta difficilmente avrà modo di interloquire. Se la comunicazione è efficace, si crea già qui un clima di complicità, non di sudditanza, di fiducia, non di soggezione, di emozione, non di difficoltà. La comunicazione passa attraverso le emozioni: se l’informazione data si ferma alle parti razionali, scivolerà via velocemente.

Dobbiamo entrare in sintonia con l’interlocutore, toccare le corde per far vibrare le sonorità armoniche, come per gli strumenti musicali ben accordati di un’orchestra. Uno dei momenti più magici prima di un concerto è proprio la fase del “preludiare” quando, prima di iniziare a suonare insieme, tutti gli strumenti

cercano la nota in comune, per emettere vibrazioni intonate ben accordate.

Dobbiamo imparare bene a comprendere quale strumento siamo, quale nota emettiamo, quindi a decodificare i messaggi che inviamo, verbali e non verbali: ciò che diciamo, insieme a ciò che pensiamo, a come lo diciamo, ai gesti che facciamo, allo spazio fisico e psico-sensibile che occupiamo, e così via. La comunicazione efficace è frutto di un esercizio di pazienza, disponibilità e sensibilità uniti a una profonda conoscenza di sé. Dice ancora il saggio: «È più importante raggiungere il cuore delle persone che contano - i clienti che abbiamo - piuttosto che contare le persone che raggiungiamo - ma che non tocchiamo con il cuore».

Oggi il contatto non avviene più attraverso i prodotti, i marchi, la materia, anche perché per ciascuna categoria merceologia ci sono talmente tante e tante proposte similari. Oggi è valida l’emozione che viene promanata dal prodotto, intorno al prodotto, per il prodotto. È tutta una sfera che avvolge le percezioni e le guida a una scelta emozionale e consapevole per altri valori. Ricordiamoci il percorso della conoscenza, ovvero che il pensiero raramente diventa emozione, ma l’emozione spesso diventa pensiero.

Oppure si lascia essere emozione e come tale lavora nelle nostre intimità lasciando segni, facendoci compiere scelte, muovendo le nostre vite. E l’arte ci accompagna in tutto ciò, la musica, le arti figurative, la poesia. Non abbiamo bisogni reali, in questa nostra società e qualora li avessimo, avremmo mille soluzioni analoghe per soddisfarli. Come distinguere allora, come scegliere: per istinto, per emozione. Se io abbraccio con l’affetto delle emozioni, porto il mio interlocutore a scegliere con me, per me, da me. Ecco perché è importante che l’atmosfera dello studio crei la giusta coesione, la buona intimità emotiva che porterà a definire l’accettazione della caratteristica visiva, non vista come un “difetto” ma come una particolarità risolvibile, porterà a definire le lenti più adatte al miglior benessere

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Nautica celeste Vorrei renderti visita nei tuoi regni longinqui o tu che sempre fida ritorno alla mia stanza dai cieli, luna, e, siccom'io, sai splendere unicamente dell'altrui speranza Andrea Zanzotto (1921 - 2011), immenso poeta italiano, riconosciuto in tutto il mondo come profondo conoscitore e cantore dell'intimità dell'animo umano. I suoi versi vibrano d'emozione, dove le parole si librano nei sentimenti, oltre ogni razionale.

visivo, e condurrà anche alla scelta della montatura più consona, più idonea, più soddisfacente, più indovinata. Per il nostro cliente, dobbiamo occuparci di tutto il percorso, fino al momento della cassa, e poi dei contatti che seguiranno, per il collaudo periodico dell’occhiale in uso, per altre proposte di lenti a contatto, di occhiali da sole, di altri prodotti accessori.

Se l’ho accompagnato bene, se l’ho capito e fatto sentire compreso, mi seguirà, mi ascolterà, mi cercherà, si fiderà di me.

Banalmente, non dimentichiamo che, quando a casa si guarderà allo specchio, non vedrà le lenti - perfette e tecnicamente meravigliose - vedrà l’occhiale. I suoi amici non gli faranno mai i complimenti per le splendide lenti di ultima generazione - che non si accorgeranno nemmeno ma commenteranno la sua montatura. E quindi, perché non studiare bene tutte le tecniche e le modalità di relazione e comunicazione che portano a lavorare professionalmente anche in questa fase del nostro lavoro quotidiano? Come si fa a trascurare questo aspetto, a considerarlo secondario o minore? Impossibile, una perdita! Se saremo capaci d’interpretare la persona e di soddisfare i suoi sogni di essere e apparire avremo conquistato il più importante valore professionale, completo e magico.

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Migliorare la Visione del Paziente Astigmatico I notevoli progressi della tecnologia offrono ai pazienti astigmatici molte opzioni di trattamento che possono migliorarne precisione e prevedibilità dei risultati visivi.

Autore: Susan J. Gromacki, OD, MS, FAAO Rivista: Review of Optometry Special Edition L’astigmatismo è molto comune nei pazienti in tutto il mondo. Negli Stati Uniti circa il 30% della popolazione presenta un astigmatismo di almeno 1.00D [Kleinstein/Arch Ophthalmol/2003/p1143/c1/¶5/ c2/¶2] [Vitale/2008/p1116/Table 6].

In Germania un’analisi condotta su oltre 23.000 occhi ha dimostrato che il 46.8% dei pazienti astigmatici presentava astigmatismo secondo regola, il 34.3% astigmatismo contro regola, e il 18.9% un astigmatismo obliquo. Tra questi pazienti il 64% aveva un astigmatismo <1.00D, il 33% tra 1.00D e 3.00 D, e il 3% ≥3.00 D [Hoffmann/J Cataract Refract Surg/2010/p1481/ c1/¶2;p1482/Tabella 2] [Hoffmann/J Cataract Refract Surg/2010/p1481/ c1/¶1-2].

I pazienti astigmatici portatori di lenti a contatto o di occhiali possono non avere una visione nitida. In uno studio globale condotto su 3.800 pazienti con correzione visiva provenienti da sette paesi, il 39% degli intervistati riferiva di essere astigmatico. Tra gli astigmatici il 46.5% riportava di avere una visione sfocata o confusa con la correzione, e la maggior parte di essi (87%) la giudicava fastidiosa. Questi pazienti astigmatici inoltre affermavano di non avere nessuna soluzione completamente soddisfacente per eliminare questi sintomi, ma erano molto interessati a trovarne una (Dati NSIGHT 2009).

La grande diffusione e la tipologia dell’astigmatismo (secondo o contro regola e obliquo), nonché l’impatto

che sintomi quali una visione sfocata o confusa possono avere sulla qualità della vita del paziente, evidenziano quanto sia importante conoscere tutte le opzioni disponibili per il trattamento dell’astigmatismo. Non esiste una opzione che sia la migliore per tutti i casi. Le lenti a contatto toriche sono una modalità non sufficientemente utilizzata per questi pazienti – in particolare quelli con astigmatismi bassi. Questo articolo analizza le problematiche relative alla prescrizione di lenti toriche e dà informazioni che potranno risultare utili agli ottici-optometristi per gestire in modo adeguato questi pazienti e migliorare la qualità della loro vita.

Strategie di Trattamento per le Diverse Esigenze del Paziente Per gli astigmatici gli occhiali possono garantire una visione stabile e costante senza problemi di rotazione delle lenti [Gerber/Contact Lens Forum/1990/p52/c2/¶7;p53/ c1/¶1], tuttavia presentano alcune limitazioni intrinseche. Gli occhiali permettono un campo di visione ristretto rispetto alle lenti a contatto e inoltre possono appannarsi. Anche l’aspetto estetico degli occhiali è importante e non dovrebbe essere sottovalutato. I pazienti che non portano volentieri gli occhiali o che non ci si sentono a proprio agio possono scegliere di non portarli in alcune occasioni, come durante la scuola o eventi sociali. Inoltre è possibile che alcuni di questi pazienti

non vedano così nitidamente come potrebbero. Studi condotti sia su bambini che adulti hanno rivelato che i pazienti con occhiali attribuivano punteggi minori alla qualità della vita (QoL) rispetto ai portatori di lenti a contatto. Secondo Pesudovs e colleghi (2006) i pazienti tra 16 e 39 anni portatori di lenti a contatto avevano un punteggio medio più alto di QoL ed erano più soddisfatti del proprio aspetto rispetto ai portatori di occhiali [Pesudovs/J Refract Surg/2006 /p22 /c1 /¶2;p26/c2/¶3].

Lo studio Adolescent and Child Health Initiative to Encourage Vision Empowerment (ACHIEVE) ha anche valutato l’influenza dell’utilizzo di lenti a contatto sui pazienti. In questo studio i soggetti tra 8 e 11 anni portatori di lenti a contatto hanno riportato, passando dagli occhiali alle lenti, un miglioramento significativo della percezione del proprio aspetto fisico, dell’accettazione da parte degli amici e delle loro capacità di fare sport. Inoltre i portatori di lenti a contatto si sentivano più sicuri del proprio rendimento scolastico nel caso in cui precedentemente non amassero portare gli occhiali [Walline/ Optom Vis Sci/2009/p231/c1/¶4].

Lenti Morbide Toriche : un’Opzione ancora Sottoutilizzata Sorprendentemente non a tutti i possibili candidati per le lenti a contatto toriche viene proposta questa soluzione [Morgan/ Optician/2008/p18/c2/¶3] [Morgan/

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Contact Lens Spectrum/2009/p6/¶1] [Charm/ Contact Lens Ant Eye /2010/ p105/c2/¶2]. Un motivo del loro scarso sta nella prassi diffusa di applicare lenti sferiche ai pazienti con astigmatismo basso, anche se le lenti toriche garantiscono una migliore acuità visiva [Dabkowski /ICLC /1992/p253/c2/¶4] [Richdale/Optom Vis Sci/2007/p973/c2/¶2] [Morgan/ Optom Vis Sci/2005/p826/c1/¶4].

Inoltre, molti pazienti ritengono che l’uso delle lenti a contatto non sia indicato per il trattamento del loro astigmatismo. Ciò è stato riscontrato nell’ambito di un’indagine condotta su più di 900 astigmatici adulti, dove fino al 42% dei pazienti si riteneva non idoneo all’uso delle lenti [Data on file. Astigmatism: Incidence and Barriers Survey/slide 12/¶1].

I pazienti generalmente non sanno di poter richiedere lenti a contatto toriche: spetta all’ottico-optometrista e al suo staff consigliare i pazienti in tal senso e garantire loro la migliore visione possibile.

La Soddisfazione degli Ottici Optometristi con le Attuali Geometrie di Lenti Toriche Le attuali lenti a contatto morbide toriche sono disponibili nella gamma di poteri da +30.00 D a -30.00 D. Sono di una qualità superiore rispetto alle precedenti geometrie, soprattutto in termini di riproducibilità. Alcuni ottici-optometristi basano il loro giudizio delle attuali lenti toriche sulle esperienze avute con le precedenti geometrie e capacità produttive,

spesso note per la loro scarsa qualità e riproducibilità. In uno studio del 1981 meno della metà (48%) delle applicazioni di lenti morbide toriche garantiva un esito positivo con le prime lenti ordinate [Remba/ Int Contact Lens Clin/1981/p26/ c1/¶3]. Così i contattologi iniziarono ad avvalersi di varie tecniche, inclusa l’attesa per permettere alle lenti di orientarsi in posizione corretta e le modifiche dei parametri delle lenti [Edrington/Contact Lens Spectrum/1999/p2/¶8].

In uno studio recente, a 150 professionisti della visione con attività indipendente (gruppo d’acquisto o catena di negozi) e in attività da 2 a 35 anni è stato chiesto quanto fossero soddisfatti delle lenti a contatto toriche attualmente in commercio [ECP Toric Needs Study: US. Milward Brown. December 2010].

Sebbene gli intervistati fossero soddisfatti delle attuali opzioni di lenti a contatto toriche nel loro complesso, circa la metà non era completamente soddisfatta delle varie qualità visive ottenute con tali lenti. La minore soddisfazione tra gli ottici era dovuta alla mancanza di visione nitida nei pazienti dopo essersi strofinati gli occhi (21% per niente soddisfatti e 49% solo in parte soddisfatti). Questo risultato è compatibile con il feedback ricevuto dai pazienti. Alla richiesta di valutare il comfort i professionisti attribuivano la loro maggiore insoddisfazione alla secchezza oculare/scarsa idratazione, cosa che, ancora una

volta, corrisponde al feedback ottenuto dai pazienti che attualmente portano lenti toriche. Sebbene gli ottici-optometristi siano generalmente soddisfatti della semplicità di applicazione delle lenti toriche, risultano meno soddisfatti riguardo la possibilità di ottenere un’applicazione definitiva già alla prima prova o in modo prevedibile ogni volta.

La Geometria della Lente Incide sul Funzionamento delle Lenti a Contatto Toriche È stato dimostrato che la stabilità dopo l’ammiccamento, la valutazione della rotazione con il metodo LARS (antioraria sottrarre, oraria sommare) e il ritorno in posizione sono tutti fattori in grado di influenzare il risultato dell’applicazione di lenti toriche [Cairns/Optician/2010/ p27/c3/¶3;p28/c1/¶1]. È risaputo che una lente morbida torica fuori-asse incide sulla visione del paziente. Il grado di rotazione può dipendere dall’anatomia palpebrale, dal posizionamento della lente sull’occhio, nonché dallo spessore della lente [Young/Optom Vis Sci/2002/p14 /c2/ ¶3; p17/c1/¶1].

Anche lo strofinamento dell’occhio e l’ammiccamento possono determinare una rotazione delle lenti toriche. Da un’indagine condotta su 502 pazienti tra 18 e 44 anni di età portatori di lenti sia toriche che sferiche è emerso che si strofinano gli occhi regolarmente. Lo studio ha evidenziato che il 77% dei pazienti portatori di lenti toriche ha una

Tabella 1 Geometria di Stabilizzazione delle Lenti Toriche.

visione fluttuante, variabile o sfocata dopo avere strofinato gli occhi [Rub Your Eyes Consumer Research.

Decision Analyst March 2010].

Le lenti toriche utilizzano diverse geometrie di stabilizzazione delle lenti per limitare frequenza e impatto della loro rotazione.

Queste diverse geometrie hanno vari livelli di capacità di recupero del loro posizionamento [Cairns/ Optician 2010/p27/c3/¶3;p28/c1/¶1].

L’aver avuto problemi rotazionali con le toriche non impedisce ad un paziente di essere un buon candidato all’uso di lenti a contatto toriche.

La rotazione di una lente di per se stessa non dovrebbe costituire un ostacolo per l’applicazione di lenti morbide toriche. Ma la presenza di un’eccessiva rotazione osservata

durante le fasi dell’applicazione dovrebbe suggerire al professionista di scegliere un’altra lente con un diverso sistema di stabilizzazione (Tabella 1).

Applicare Lenti a Contatto Toriche Sebbene l’applicazione di lenti a contatto morbide toriche possa risultare più complessa rispetto a quella di lenti sferiche, la durata complessiva della seduta applicativa non risulta essere molto più lunga [Veys/Essential Contact Lens Practice/ch7/p46].

Nella Tabella 2 sono indicati consigli su come effettuare l’applicazione delle lenti sui pazienti nel modo più efficace. Una nuova e precisa misura della refrazione è la chiave

per applicare con successo le lenti a contatto toriche.

Poiché è difficile prevedere le variazioni minime esistenti tra le diverse geometrie spesso è necessario ricorrere a un’applicazione empirica delle lenti.

Alcuni professionisti accrescono le loro possibilità di successo ordinando almeno due diverse lenti per occhio con diversi assi. Nell’applicazione di lenti toriche l’ottico-optometrista dovrebbe considerare la loro stabilità rotazionale. Un’applicazione leggermente piatta può permettere un rapido orientamento della lente ma può comportare una minore stabilità. Un’applicazione più stretta può invece favorire la stabilità, penalizzando però la capacità di riposizionamento. La soluzione

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paziente e un minor numero di visite di controllo per le prove applica8ve [Bausch + Lomb, Round Table Mee8ng/ p5/c2/¶6].

Tabella 2 Consigli per Gestire Efficacemente il Tempo di Applicazione.

Tabella 2. Consigli per Ges8re Efficacemente il Tempo di Applicazione

•

Confrontare la refrazione delle len8 sferiche con quella delle len8 toriche per mostrare al paziente la migliore acuità visiva che può o@enere con len8 toriche

Può aiutare il paziente a prendere la decisione se le len8 toriche valgano la spesa, e ridurre il numero di pazien8 che, dopo una prima applicazione, decidono di non essere interessa8 alle len8 toriche

•

Distribuire adeguatamente gli orari di appuntamento dei pazien8

Questo perme@e al professionista di controllare altri portatori mentre il paziente con le toriche si sta abituando alle len8, in a@esa che vengano valutate rotazione e visione con le nuove len8

•

U8lizzare tui gli strumen8 online per calcolare i parametri delle len8 di prova

Sono disponibili programmi online in grado di calcolare velocemente la prescrizione iniziale più idonea per il paziente, come ad esempio il Toric Calculator Bausch + Lomb sul sito: www.bausch.com/ enUS/ecp/visioncare/toric_calculator/ toric_calculator_pv.html

Riassunto L’as8gma8smo è un problema visivo comune che riguarda una parte significa8va della popolazione. Tu@avia a mol8 di ques8 pazien8 non viene consigliata la correzione visiva più indicata alle loro esigenze. Ciò può essere dovuto alla tendenza dei professionis8 di correggere l’as8gma8smo con len8 sferiche o al fa@o che i pazien8 as8gma8ci non sanno che esistono len8 a conta@o che potrebbero essere una valida opzione di tra@amento per loro. Le len8 a conta@o toriche offrono buoni risulta8 visivi per i pazien8 as8gma8ci, compresi quelli con un basso as8gma8smo non viene consigliata la correzione ideale consiste nel raggiungere lenti toriche di ultima generazione. di 0.75 D. Con le moderne len8 a conta@o toriche morbide gli oici-­‐optometris8 sono liberi di scegliere le visiva più indicata alle loro esigenze. un equilibrio che permetta un Nota: Il supporto editoriale per il geometrie e i materiali più consoni alle esigenze dei loro pazien8. I pazien8 as8gma8ci dovrebbero beneficiare Ciò può essere dovuto alla tendenza ottimo recupero rotazionale ed una presente articolo è stato fornito da appieno dei vantaggi derivan8 dalla compensazione visiva o@enuta con len8 toriche di ul8ma generazione. dei professionisti di correggere visione stabile [Young/Contact Lens BioScience Communications.

Nota: Il supporto editoriale per il presente ar8colo è stato fornito da BioScience Communica8ons. l’astigmatismo con lenti sferiche o Spectrum/2005/p3/¶4] [Bettencourt/ al fatto che i pazienti astigmatici non Contact Lenses Today/2008/p1/¶1].

Bibliografia sanno che esistono lenti a contatto Se il tempo di applicazione viene Bibliografia Air Op8x for As8gma8sm.

Disponibile su: potrebbero h@p://pros.cibavision.co.uk/lenses/air_op8x/airop8x_toric.shtml. che essere una valida gestito in modo efficace durante la - - Air-Optix-for-Astigmatism.-Disponibilee@embre 28, 2e010. opzione di trattamento per loro. valutazioneAccesso: iniziale Sdi rotazione su:-http://pros.cibavision.co.uk/lenses/ lenti a contatto toriche sovrarefrazione, il risultato porterà air_optix/airoptix_toric.shtml.-Accesso:American Optometric Associa8on. QLe uick Reference Guide: Care of offrono the Contact Lens Pa8ent.

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Disponibile-su:-http://www.aoa.org/ compensazione visiva ottenuta con Tuttavia a molti di questi pazienti x5234.xml.-Accesso:-Novembre--4,-2010. c2/¶6].

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Come si misura il Colore Può essere espresso in numeri, secondo una specifica scienza: la colorimetria

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Chiara Serafino docente di Ottica e Laboratorio Istituto B. Zaccagnini

ipotizzato che gli occhi contenessero tre diversi tipi di recettori sensibili ai colori. L’idea è stata approfondita qualche decennio più tardi da H. von Helmholtz ed è indicata come teoria di Young-Helmholtz.

Secondo Helmholtz, ognuno dei tre meccanismi presenti nell’occhio doveva essere sensibile a tutte le radiazioni dello spettro, ma in modo differente.

L’ipotesi fu sostanzialmente confermata negli anni ’60, quando si è dimostrato che esistono tre tipi di coni che contengono sostanze fotosensibili (pigmenti) diverse. Nel 1860 J. C. Maxwell studiò l'uso di tre colori primari, Red, Green, Blue, per riprodurli tutti i colori.

Mostrò che l'insieme dei primari non era unico, ma che, utilizzando colori spettrali ampiamente separati in lunghezza d'onda, si poteva realizzare una vasta gamma di tinte. Il lavoro di Maxwell deve essere considerato la base per la colorimetria moderna. Nel 1931 la Commissione Internazionale de l'Eclairage (CIE) definisce un sistema standard tramite il quale tutti i colori visibili possono essere inequivocabilmente rappresentati da due coordinate di cromaticità x, y. La mappatura dei colori ha portato alla curva a ferro di cavallo, ormai familiare, conosciuta come diagramma di cromaticità CIE 1931 (fig. 2). In seguito sono state riscontrate Fig. 2

n contributo importante di Newton (1643-1727) alla teoria fisica dei colori è stato l'idea che la luce bianca contenesse tutte le lunghezze d'onda dello spettro visibile, dimostrandolo con esperimenti sulla dispersione della luce attraverso prismi di vetro (fig.1). Newton ha, quindi, sviluppato il famoso cerchio dei colori, che ne fornisce una visione su quelli complementari e sulla loro miscela additiva. Successivamente, nel 1802, T. Young ne ha suggerito la triplice natura della percezione (teoria fisiologica dei colori) e

Fig. 1

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alcune incongruenze. Ad esempio si «dedica più spazio alle varie tonalità del verde» e meno spazio ai colori come il rosso e il viola che sono invece più differenziabili per l'occhio.

Nel 1976 è stato prodotto un nuovo standard CIE, corretto da alcuni di questi problemi e nel Fig. 3 quale la distanza tra due punti sul diagramma è proporzionale alla differenza di colore percepita (fig.3). Tuttavia, questo standard CIE 1976 non è riuscito a ottenere grande consenso e la CIE 1931 è quasi universalmente utilizzata.

capace di produrre la stessa sensazione di brillanza (o di luminosità).A parità di potenza la risposta del sistema occhio/ cervello cambia.

Ad esempio, mentre a 555 nm la risposta relativa a 1 Watt è 683 lumen, a 510 nm la risposta Grafico della curva di luminosità relativa relativa a 1 Watt è per un osservatore. Scala a sinistra di circa 400 lumen luminosità relativa, scala a destra (fig.3bis). In altri efficienza luminosa termini, la sorgente Fig. 3bis di 510 nm, per destare la stessa sensazione di luminosità dovrebbe essere 1,7 volte più intensa di quella di 555 nm.

La scienza del colore: la colorimetria Il colore può essere misurato ed espresso in numeri. Per la Società Ottica Americana «il colore consiste nelle caratteristiche della luce diverse dalle inomogeneità spaziali e temporali; la luce essendo quell'aspetto dell'energia raggiante di cui l'osservatore umano ha conoscenza attraverso la sensazione visiva che nasce dalla stimolazione della retina dell'occhio». Le “caratteristiche della luce” cui questa definizione si riferisce sono triplici. La prima riguarda il flusso luminoso, misura dell'efficienza della luce nel destare la sensazione di luminosità. Le altre due caratteristiche (indicate congiuntamente come cromaticità della luce) sono: la lunghezza d'onda dominante (tinta o tonalità) e la purezza (saturazione). Riguardo al flusso luminoso, due sorgenti di luce, che emettono ogni secondo la stessa quantità di energia, possono apparire più o meno luminose a seconda del colore della luce emessa.

L’occhio umano, infatti, ha una diversa sensibilità per i vari colori: la sua sensibilità massima è per la luce giallo-verde e decresce spostandosi verso gli estremi dei colori visibili. Le grandezze fotometriche, come il flusso luminoso (l’intensità luminosa, l’illuminamento, la brillanza), servono per esprimere l’effetto della luce percepita da una persona, tenendo conto del sistema fisiologico occhio-cervello. Un lumen corrisponde a 1/683 Watt (cioè 0,00146) di flusso energetico per una lunghezza d’onda di 555 nm o al flusso energetico

Come funziona un colorimetro Tre proiettori A, B , C illuminano uno schermo bianco ciascuno con un colore differente (componente) Si regolano i proiettori in modo che tutti e tre i cerchi coincidano e che la miscela di A,B, C uguagli il cerchio illuminato dalla quarta lampada, che proietta luce di un colore qualsiasi. Ogni lampada è provvista di un dispositivo che misura il flusso luminoso emesso. Questo sistema costituisce una specie di colorimetro. Il colore è misurato, nel senso che esso può essere indicato da tre numeri rappresentanti le quantità delle tre componenti necessarie per riprodurre il colore. Tutti i colori possono, quindi, essere misurati in termini di tre componenti qualsiasi.

Quando una miscela delle tre componenti non uguaglia il colore X si può ottenere l’uguaglianza tra la miscela di X e una delle 3 componenti da un lato e la miscela delle altre due componenti dall'altro.

In tal caso le quantità del colore aggiunto a X sono considerate negative. La scelta dei colori RGB (Red, Green, Blue) è motivata dal fatto che, essendoci una stretta correlazione con la natura dei coni presenti sulla retina, con tale terna di colori è possibile

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imitare la più estesa gamma cromatica percepibile dall’occhio umano, senza usare quantità negative di una componente. Per questo RGB sono considerati colori primari. La CIE, nel 1931, scelse tre componenti in modo che le curve corrispondenti fossero ovunque al di sopra dell'asse X (Ciò evita l'uso di numeri negativi nel calcolo).

I valori delle x, y, z per ciascuna lunghezza d'onda sono chiamati le componenti tricromatiche per quel determinato colore spettrale (o anche valori tristimolo).

Così, ad esempio le componenti tricromatiche della luce verde di Fig. 4 Queste funzioni “Color lunghezza d'onda 500 Matching” furono ricavate da numerosi esperimenti di laboratorio eseguiti nm sono: x=0,0049; y=0,3230; z=0,2720 su osservatori umani, per un campo visuale di 10°, da Stiles, Burch e Spe- (fig.4). Per ranskaya nel 1959 rappresentare i colori graficamente sarebbe necessario usare un diagramma tridimensionale, tuttavia tramite un'opportuna normalizzazione dei valori tristimolo, si introducono tre diverse grandezze x, y, z (per colori spettrali), chiamate coefficienti tricromatici o coordinate tricromatiche. Poiché per definizione x + y + z = 1, una qualsiasi delle tre coppie di coordinate è sufficiente a definire il colore. La coppia x, y è quella usualmente scelta.

Considerando ad esempio la luce spettrale di 500 nm. Questo colore spettrale può essere rappresentato in un sistema bidimensionale con un punto di coordinate x = 0,0082; y = 0,5384. Se si ripete il medesimo calcolo per tutti i colori dello spettro si ottiene la linea Fig. 5 dello spettro nel diagramma cromatico (fig.5). I valori delle tre componenti universali CIE che miscelati riproducono luce di un colore qualsiasi possono essere calcolati mediante ulteriori calcoli, che qui ometterò (fig. 6). I coefficienti

tricromatici corrispondenti sono ottenuti sempre con la stessa convenzione. Il punto E rappresenta il bianco equienergetico, cioè con cromaticità x = 0,333; y = 0,333. Ovviamente, la lunghezza d'onda dominante e la purezza visualizzano il colore più direttamente Fig. 6 che non le componenti o i coefficienti tricromatici. La lunghezza d'onda dominante del colore indicato con F è 600 nm. La purezza, cioè quanto un colore differisce dal bianco, è rappresentata da

e si esprime in percentuale; la purezza del colore rappresentato dal punto F è circa 75%.

Per caratterizzare il colore di un oggetto occorre quindi indicare la luminosità (o il flusso luminoso o il fattore di riflessione se il colore è di luce riflessa), la lunghezza d'onda dominante e la purezza della luce che esso riflette, tutte e tre riferite alla sorgente considerata. I coefficienti tricromatici per le componenti della CIE sono (0,1); (0,0); (1,0). Questi punti sono fuori dal campo dei colori reali, ma il triangolo di cui essi costituiscono i vertici contiene l'intera linea dello spettro, qualsiasi colore reale può essere riprodotto mediante una mescolanza dei colori di riferimento. In conclusione, la procedura CIE converte il flusso di luce riflesso da un oggetto in un parametro di luminosità Y e in due coordinate di cromaticità x, y, che indicano la posizione del colore sul diagramma CIE, individuando così le corrispondenti tonalità e saturazione.

Bibliografia e sitografia Sears, Ottica, Cea 1982 Claudio Oleari, Misurare il colore, Hoepli 2008 Maffei Fiorentini, Arte e cervello, Zanichelli http://hyperphysics.phy-astr.gsu.edu/hbase/hframe.html Carl R. (Rod) Nave Department of Physics and Astronomy Dipartimento di Fisica e Astronomia Georgia State University Atlanta, Georgia

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TiToli o compeTenze?

Sotto la spinta liberistica dell’Unione Europea il mondo delle professioni sta subendo un profondo rinnovamento: quello dell’istruzione non può non tenerne conto

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di Giorgio Righetti direttore Istituto B. Zaccagnini

ll’origine di tutto c’è l’estensione del principio della libera circolazione delle persone e dei beni all’esercizio delle professioni all’interno dell’Unione Europea. Non potendo imporre agli Stati membri l’unificazione delle legislazioni in materia e di tutto quello che ne consegue, l’Unione ha perseguito l’obiettivo di spostare il problema sulla parificazione delle competenze e su questa materia sono state emanate direttive che hanno chiarito i principi cui sono ispirate, un po’ meno i criteri di applicazione.

Sulla libera circolazione dei beni la sentenza Cassis de Dijon aveva sostenuto che, se un bene è prodotto e commerciato legalmente in uno stato europeo, gli altri Stati membri non possono impedirne la circolazione, ma recepirne, in via presuntiva, la sua conformità (Corte di Giustizia delle Comunità Europee 1979).

Questa sentenza costituisce il punto di riferimento di principio cui le direttive in materia s’ispirano: alla base c’è il

principio della reciproca fiducia fra gli stati membri della Ue. Uno dei provvedimenti da cui questo processo di liberalizzazione è partito è la direttiva Bolkestein (recepita nel nostro ordinamento l’8 maggio 2010), che ha come obiettivo quello di facilitare la circolazione dei servizi (i servizi rappresentano il 70% dell'occupazione in Europa) - sia pure con alcune eccezioni - all'interno dell'Unione europea.

La direttiva Bolkestein s’inserisce nello sforzo generale di far crescere competitività e dinamismo in Europa

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per rispettare i criteri della Strategia di Lisbona. Inoltre la libertà di insediamento dei cittadini in tutta l’Unione e la libera circolazione dei prestatori di servizi sono alcune delle libertà economiche principali presenti già nel Trattato di Roma del 1957. Peraltro la direttiva, passata alla storia come quella dell’idraulico polacco, non intende disciplinare nello specifico l'ampio settore dei servizi: si propone, viceversa, come direttiva-quadro, che pone poche regole molto generali e lascia agli Stati membri il compito di

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disciplinare i singoli settori e problemi che debbono essere di Giustizia, le attività le cui modalità di accesso o esercizio vincolati, però, ai suoi principi. Molti sono i temi che costinon sono direttamente o indirettamente disciplinate da tuiscono il corollario del principio della libera circolazione norme di natura giuridica, cioè da disposizioni di legge, di delle professioni, quali il sistema di riconoscimento delle regolamento o amministrative. Proprio su questo terreno e qualifiche professionali, la libertà di circolazione degli su quali saranno le professioni regolamentate e con quali esercenti la professione forense, il rapporto tra professioni strumenti, si gioca il futuro della professione dell’ottico. Si e principi in materia di concorrenza, il valore legale dei tratta di materie complesse che mettono in discussione – titoli di studio e altri; così come il riconoscimento delle fra volontà di riforma o di soppressione - la gestione attuaqualifiche professionali che si applica “a tutti i cittadini di le dei registri professionali, degli ordini e di tutto il sistema uno Stato membro che vogliano esercitare, come lavoratori delle professioni: il nodo centrale rimane lo spostamento subordinati o autonomi, compresi i liberi professionisti, una del diritto di esercizio delle professioni dai titoli di studio professione regolamentata in uno Stato membro diverso alle competenze. La complessità del tema e gli interessi in da quello in cui hanno acquisito le loro qualifiche profesgioco escludono che le cose possano restare come sono e sionali” (art. 2.1 pertanto il sistema direttiva 2005/36/ dell’istruzione e CE). Le cose sono della formazione complicate dal ha bisogno di una fatto che, nel diritto sua rifondazione comunitario priconcettuale e mario, non esiste di principio per né una definizione adeguarsi a questo né una disciplina rinnovamento epodelle professioni cale. Consapevole e dei professioniche l’attenzione si sti. È comunque sposterà dai titoli possibile ricavarne alle competenze, la una indirettamente direzione dell’Istidalla normativa tuto B. Zaccagnini comunitaria seconsi sta preparando daria e, in particoper creare un lare, dalla direttiva modello formativo 2005/36/CE, nella per la valorizzazioquale il legislatore ne delle compeutilizza il concetto tenze, premessa di “professione indispensabile Sopra il cuore del Parlamento comunitario, a Strasburgo. regolamentata”, all’esercizio dei diritti Nella pagina precedente, invece, la Commissione Europea a Bruxelles definendola come di libertà di profes“attività, o insieme di attività professionali, l’accesso alle sione che costituirà la principale chance occupazionale e quali e il cui esercizio, o una delle cui modalità di esercizio, competitiva del professionista in Italia e in Europa. Il nuovo sono subordinati direttamente o indirettamente, in forza modello formativo, che sarà adottato nel corso del 2012 e di norme legislative, regolamentari o amministrative, al che si fonderà su quello che gli Stati della UE hanno recepossesso di determinate qualifiche professionali” (art. 3.1, pito e stanno implementando, vedrà poste in primo piano lett. a, direttiva 2005/36/CE). Dall’individuazione della catele abilità professionali, le best practices e le conoscenze goria delle professioni regolamentate deriva, per contrapacquisite sul campo, sarà presentato al mondo dell’ottica posizione, quella delle professioni non regolamentate che nell’ambito del XVI Congresso Annuale Interdisciplinare, include, secondo l’orientamento fatto proprio dalla Corte in programma a Bologna il 1° Aprile 2012.

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Degenerazione Marginale PelluciDa: una sfiDa anche Per l’aPPlicatore esPerto è la patologia in cui un assottigliamento periferico inferiore della cornea produce una significativa variazione di curvatura della stessa in una piccola sezione

L

di Marco Tovaglia contattologo

a contattologia specialistica rappresenta uno dei campi dove le competenze dell’otticooptometrista trovano particolare concretizzazione. Gli americani hanno da tempo definito con il termine “Specialty” tutti quei challenge applicativi in cui la contattologia ordinaria ha difficoltà a essere attuata, soprattutto a causa di gravi e complesse irregolarità corneali. In particolare, rientrano in questo contesto i cheratoconi, le cheratoplastiche, il post-chirurgico refrattivo e le degenerazioni marginali pellucide. È proprio quest’ultima patologia, tipicamente diagnosticata tra i 20 e i 40 anni, in cui un assottigliamento periferico inferiore della cornea produce una significativa variazione di curvatura della stessa in una piccola sezione, a impegnare anche il contattologo esperto (fig. 1). Spesso confusa con il cheratocono, la degenerazione marginale pellucida (il cui acronimo in inglese è PMD), in realtà presenta delle sostanziali differenze come l’assenza di strie di Vogt, letture cherato-

Fig. 2 Dettaglio relativo all’eccentricità corneale di una PMD (strumento Eyetop CSO)

metriche piatte, valori di eccentricità corneale non particolarmente elevati (fig. 2) e con una refrazione con cilindro contro regola di oltre 3,00 D. L’eziologia della degenerazione marginale pellucida non è ancora ben chiara. Alcuni autori hanno evidenziato delle affinità con il cheratocono, considerandola una forma rara dello stesso e con sviluppo prevalentemente periferico. Kayazawa1 e colleghi osservarono che in 17 casi su 20 dei pazienti affetti da PMD questi hanno, comunque, mostrato una concomitanza con il cheratocono nello stesso occhio. A livello ereditario sembra non vi siano particolari trasmissioni della patologia. In ambito epidemiologico Sridhar2 e colleghi ne hanno individuato un'elevata incidenza negli uomini (77,6%) anche se la letteratura in materia si pronuncia su una non particolare predilezione di sesso. La PMD spesso si manifesta come una condizione bilaterale in cui la cornea tende a mostrare cambiamenti repentini di curvatura su tutti i quadranti, superiore,

Fig. 1 Sezione di cornea dove si nota lo sfiancamento periferico

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temporale, nasale, ma soprattutto inferiore della stessa. Con uno sviluppo di circa 1-2 mm di ampiezza lungo la fascia tra ore 4 e 8 nella porzione inferiore della cornea e con un segno topografico inconfondibile contraddistinto da un disegno “kissing birds” o

Può quindi essere utile propendere per lenti che abbiano un dimensionamento particolarmente grande attraverso la scelta del quale si possono attuare sia una buona stabilizzazione sia tollerabilità e visus estremamente gratificanti. È il caso delle cosiddette lenti “perilimbari” in cui grazie ad un diametro estremamente ampio (mediamente 10,80/11,20 mm) si può contenere la successione di complesse curve che caratterizzano l’irregolarità corneale. Nella mia esperienza applicativa, in tale contesto, ho trovato estremamente funzionale un allineamento con la regione centrale della cornea attraverso un profilo torico interno di una lente (R)GP e, di conseguenza, una chiusura asim-

Fig. 3 Aspetto topografico caratteristico di una PMD (strumento Keratron Optikon)

“moustache” (fig. 3) (con il termine francese è più facile identificarne il tipico aspetto topografico con figura a baffo), la PMD si rivela complessa nella gestione in contattologia ordinaria proprio perché si devono coniugare sotto la superficie della lente corneale, repentini e drastici cambi di pendenza localizzati Fig. 4 Visualizzazione 3D dell’andamento del profilo di una cornea affetta da PMD (strumento Sirius CSO)

soprattutto nel settore perilimbare inferiore. (fig. 4) Un dato che ci porta ulteriormente a escludere dalla diagnosi di cheratocono una degenerazione marginale pellucida è l’assenza del segno di Munson, tipico aspetto in cui la palpebra inferiore assume la forma di “V” quando l’occhio, affetto dalla patologia conica, guarda verso il basso. Pur nella complessità di tale rara forma degenerativa non esistono linee guida in grado di classificare uno stadio di gravità della patologia; per il momento ci si limita semplicemente a individuare una forma iniziale, moderata o avanzata. Come gestire, quindi, una sfida così intrigante dal punto di vista contattologico? Vi sono differenti strade da poter intraprendere in questa direzione, subordinate dal livello di “gravità” della patologia. Negli stadi iniziali le lenti morbide toriche spesso possono funzionare molto bene sia adottando una toricità interna, esterna o addirittura una combinazione di entrambe (bitorica). Ovviamente, in una condizione di avanzata degenerazione la toricità interna troverà difficoltà a stabilizzarsi sui meridiani corneali richiedendo, di conseguenza, una scelta obbligata verso l’opzione del cilindro esterno. In caso di moderato sfiancamento corneale una lente a contatto rigida-gas permeabile può trovare particolare consenso; in questa circostanza, però, la scelta verso diametri standard può provocare, nel decentramento verso il basso della lente, un’interferenza diffrattiva con il limitare della zona ottica e dell’area di bordo.

Fig. 5 Vista in software di progettazione di una lente con profilo asimmetrico (foto courtesy TS LaC)

metrica localizzata lungo il meridiano in cui la caduta di curva è particolarmente pronunciata (fig. 5). Un eventuale residuo astigmatico generato dalla scelta del toro interno, o dalla complessità dell’aspetto refrattivo, può essere compensato con un disegno bitorico3-4-5. Anche una geometria Reverse può rivelarsi particolarmente interessante ma, siccome solitamente tale soluzione è indicata in cornee con eccentricità negativa, nella PMD questo valore è presente soltanto nel quadrante inferiore della cornea e l’applicazione, quindi, di un profilo inverso può creare un binding della lente nell’opposta area superiore, con conseguente danneggiamento corneale dovuto anche allo scarso ricambio di lacrima. La tecnologia produttiva odierna favorisce molto l’applicatore, fornendo nuove opportunità costruttive che possano permettere l’allineamento mediante una tornitura differenziata per settori o quadranti. Discreto interesse riscuotono soluzioni applicative come le “ibride gemellate” (fig.

6), lenti in cui la porzione centrale è realizzata in polimero (rigido) gas-permeabile a elevato Dk e l’area aptica periferica di appoggio è in materiale a bassa idrofilia, facilitando in questo modo il centraggio, comfort e visus ottimale in una così complessa circostanza applicativa. L’applicazione in campo ibrido è particolarmente differente in termini di allineamento centrale Fig. 6 Aspetto fluoroscopico ideale di una lente ibrida-gemellata (foto courtesy Synergeyes)

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corneale rispetto a una tradizionale (R)GP; è, infatti, necessaria la ricerca di una “riserva” lacrimale di 30 microns, corrispondenti a un raggio di curvatura più stretto di 1,25D rispetto a canoni teorici classici delle comuni semirigide. Particolare attenzione nell’utilizzo di questa tecnica va posta nell’area definita della skirt (porzione morbida) in cui nonostante un’iniziale tendenza al sollevamento periferico, si può assistere nel tempo a una possibile suzione congiuntivale. In alternativa a questo tipo di approccio si può “fittare” una lente rigida gas-permeabile tradizionale su una morbida disposable a elevato Dk (Silicone-Hydrogel), mediante la tecnica del piggy-back; il risultato è buono ma è necessario prestare attenzione all’aspetto metabolico e auspicare un utile centraggio del sistema ottico combinato. La tecnica “countersunk” o “insert” (fig. 7) può Fig. 7 Lente di tipo insert proporsi come una valida alternativa (foto courtesy TS LaC) sia al piggy-back che alle ibride gemellate. Essa consiste in una lente morbida speciale in cui è ricavata una sorta di tasca di contenimento, in cui viene separatamente inserita una (R)GP monocurva recante le caratteristiche correttive. La porzione morbida funge, in questo caso, da solo supporto per la stabilizzazione della lente “dura”. Il limite di tale processo applicativo, oltre che da un lato prettamente metabolico, risiede in una possibile non accezione psicologica da parte del portatore verso l’inserimento contemporaneo di due lenti per occhio, nonché la gestione manutentiva differente delle stesse. Grazie alla disponibilità di polimeri performanti sotto il profilo ossigenativo e la capacità produttiva di elevato livello di molti laboratori, è possibile la realizzazione di lenti semi-sclerali e sclerali che in passato erano considerate una pura pratica artigianale. Le lenti corneo sclerali, aventi diametri totali compresi tra 13 e 15 mm, in un appoggio ottimale devono mostrare un buon allineamento sclerale, un sollevamento a livello del limbus per poi tornare a riappoggiarsi lievemente a carico della media periferia e la porzione centrale della cornea.

L’aspetto critico nell’applicazione di tali lenti è rappresentato dalla ricerca di un’equa ripartizione delle pressioni sclerali a cui consegue una particolare attenzione dell’area limbare. La ricettazione è difficoltosa poiché i tradizionali topografi non sono

in grado di poter fornire dettagli necessari alla conoscenza dell’andamento del profilo corneo-sclerale; è quindi necessario procedere all’individuazione dell’esemplare di lente più performante, mediante l’utilizzo di un trial set specifico. L’appoggio in una regione esterna alla cornea consente l’ottenimento di una grande stabilità ma, soprattutto, in virtù dell’allineamento in un’area desensibilizzata, un elevato comfort. Ovviamente una procedura applicativa di questo genere presuppone una grande capacità professionale sia dal punto di vista anatomico che di fitting. I risultati sono spesso molto interessanti e permettono al portatore di non rinunciare ad una visione ottimale, con il comfort che potrebbe fornire una lente morbida. Quando si parla, quindi, di un recupero di terreno perso dalle lenti (R)GP il pensiero è rivolto a nuove possibilità di impiego di tali polimeri, finalizzato ad un approccio più specialistico e professionale.

Edward Bennett, OD, MSEd, FAAO nel suo tradizionale Annual Report sull’andamento delle tendenze applicative ha appena resi noti dei dati estremamente interessanti da cui emerge che si è assistito nella prima metà del 2011 a un incremento delle lenti (R) GP dal 15 al 20% rispetto al 2010; in particolare, ad aver alzato la media, sono stati i paesi dell’Asia-Pacifico e America con un valore superiore al 20%. La vendita di bottoni per la realizzazione di lenti di grande diametro, come semi-sclerali e sclerali, è cresciuta di 6 volte tra il 2006 ed il 2010, con un ulteriore incremento del 14% dal 2010 a oggi. Questi dati ci devono far riflettere sul recupero della credibilità delle lenti cosiddette “dure”, ma in campi di utilizzo prevalentemente specialistici. L’aggiornamento e l’affinazione verso tecniche applicative medio-complesse, come anche la degenerazione marginale pellucida, può rendere il lavoro del preparato ottico-optometrista tanto particolare da rendersi ineguagliabile e insostituibile.

Riferimenti: Contact Lens and Anterior Eye – April 2011 Volume 34, Number 2 ISSN 1367-0484 1. Kayazawa F, Nishimura K, Kodama Y, Tsuji T, Itoi M, Keratoconus with pellucid marginal corneal degeneration. Arch Ophthalmol 1984;102:895-6.

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3. Dominguez CE, Shah A. Weissman BA. Bitoric gas-permeable contact lens application in pellucid marginal corneal degeneration. Eye Cont Lens 2005;31:241-3.

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5. Gruenauer-Kloevekorn C, Fischer U, Kloevekorn-Norgall K, Dunker GI, et al.

Pellucid marginal corneal degeneration: evaluation of the corneal surface and contact lens fitting. Br J Ophthalmol 2006;90:318-23.

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I Copertina-35 ESSILOR ITALIA 20141 Milano Via Noto, 10 Tel. 02 535791 Fax 02 53579270 marketing@essilor.it www.essilor.it II Copertina SAFILO 35129 Padova Settima Strada, 15 Tel. 049 6985111 Fax. 049 6985360 www.safilo.com III Copertina MONACOFIERE 20126 Milano Via Rucellai, 10 Tel. 02 36537854 info@monacofiere.com www.monacofiere.com IV Copertina-02 VISION GROUP 20141 Milano Via Ripamonti, 44 Tel. 02 92885300 Fax 02 92885348 info@visionottica.it www.visionottica.it Numero verde 800536303 04 ITALIA INDEPENDENT 10153 Torino Via Lessolo, 3 Tel. 011 0541200 Fax 011 0541201 www.italiaindependent.com 06 20NUOVI 21021 Angera (VA) Via Soldani, 10 Tel. 0332 799112 Fax 0332 799154 www.20nuovi.com 11 LOGO ITALIA 40033 Casalecchio di Reno (BO) Via Cerioli, 23 Tel. 051 590911 Fax 051 591224 17 MIDO 20149 Milano Via Petitti, 16 Tel. 02 32673673 Fax 02 324233 www.mido.it

18 LUXOTTICA 20123 Milano Via Cantù, 2 Tel. 02 863341 Fax 02 86334636 www.luxottica.com 21 OFTALMICA GALILEO 20099 Sesto San Giovanni (MI) Via Concordia, 5/c7 Tel 02 243441 Fax 02 24344834 www.galileoitalia.net info@galileoitalia.it

39 RODENSTOCK ITALIA 20089 Rozzano (MI) Centro direzionale Milanofiori Strada 7 palazzo T3 Tel. 02 31041 Fax 02 3104200 www.rodenstock.com 43 SCHALCON 00125 Roma Via di Saponara, 614 Tel. 06 526181-15 linee Fax 06 52311329 mail@schalcon.com

22 ESCHENBACH OPTIK 20066 Melzo (MI) Via Colombo, 10 Tel. 02 95737689 Fax 02 95737706 mail@eschenbach-optik.it www.eschenbach-optik.it

49 NAU! 21043 Castiglione Olona (VA) Via Mazzucchelli, 7 Tel. 0331 86.12.33 Fax 0331 82.44.35 www.nauottica.com

25 DESEYE 31044 Montebelluna (TV) Via Dalmazia, 36/3 Tel. 0423 61522 info@deseye.it www.o-o.it

53 CLAMAR ITALIA 81100 Caserta Via Pozzillo Z.I. Ponteselice Tel. 0823 446147 www.clamar.it

26-27-40-44-45-46-47-48 BAUSCH + LOMB 20050 Macherio (MI) Via Pasubio, 34 Tel. 039 20731 Fax 039 2010081 infovc@bausch.com www.bausch.com 28 VEGA 28921 Verbania Intra (VB) Via Riemann, 3 Tel. 0323 405500 Fax. 0323 405544 www.vegaoptic.it 31 CHARMANT ITALIA 20156 Milano Via Pannunzio, 4 Tel. 02 3803161 www.charmant.com 32 CARL ZEISS VISION 21043 Castiglione Olona (VA) Via Mazzucchelli, 17 Numero Verde 800258327 www.vision.zeiss.it

54 OPTEK 43100 Parma Via Monte Maggiorasca, 26 Tel. 0521 632154 Fax 0521 406986 ok@optek.it www.optek.it 57 MECCANOTTICA MAZZA 20048 Carate Brianza (MI) Via Tiziano, 9 Tel. 0362 902185 r.a.

Fax 0362 903306 info@meccanotticamazza.it www.meccanotticamazza.it 61 BLUDATA INFORMATICA 31030 Carbonera (TV) Via Quintavalle, 24/26 Tel. 0422 445442 Fax 0422 699318 info@bludata.com www.bludata.com

63 ISTITUTO BENIGNO ZACCAGNINI 36 HOYA LENS ITALIA 40141 Bologna 20024 Garbagnate Milanese (MI) Via Ghirardini, 17 Via Zenale, 27 Tel. 051 480994 Tel. 02 990711 Fax 051 481526 Fax 02 9952981 info@istitutozaccagnini.it www.hoya.it www.istitutozaccagnini.it

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N10 2011

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