B2Eyes Magazine 07-2010 by B2Vision S.p.A.

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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Luglio/Agosto 2010 numero 7 www.b2eyes.com

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In copertina il modello GA783 di Giorgio Armani Direttore Responsabile Angelo Magri Redazione B2Vision Via Ripamonti 44 - 20141 Milano Tel. 02 36638601 - Fax 02 36638600 Danae de Stefano d.destefano@b2vision.com Valentina Grassini v.grassini@b2vision.com Alessandra Iannello a.iannello@b2vision.com Francesca Tirozzi f.tirozzi@b2vision.com Pubblicità Luciano Cristiano cell. 334 6970786 l.cristiano@b2vision.com Editore B2Vision Via Ripamonti 44 - 20141 Milano Tel. 02 36638601 - Fax 02 36638600 Progetto grafico b-channel Art Director Tatiana Foroni Meloria Stampa Mediagraf S.p.a. Viale della Navigazione Interna, 89 35027 Noventa Padovana (PD)

B2TRADE Editoriale Per far entrare i clienti in negozio, i soldi sono l'ultimo dei problemi 3 Attualità Gli occhiali fanno ancora le ore piccole? 5 Sub, anche con difetti visivi 9 Vision Service Group, come soddisfare al meglio il cliente finale 12 Randazzo, 130 anni e un’unica insegna 15 Distribuzione Se il cliente è “corporate” 19 Marketing Il servizio professionale va comunicato 23 B2STYLE Moda Il successo dell'archivio Armani 26 Lively Summer 28 Shining Beach 30 Natural Instinct 32 Designer Occhiali da cassaforte 35 B2EXPERT Consulente Il controllo di gestione: governare gli equilibri aziendali 39 Meditazioni Parole in libertà 43 Natura e Visione Le astenopie accomodative: rimedi complementari al training visivo 47 B2TECH Lenti oftalmiche Dalla parte dell'ottico italiano 56 B2JOB Vetrina offro/cerco 61

Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653

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Come avere in assortimento i prodotti preferiti dai clienti? A: Comprando un po’ di tutto B:

Sperando nella fortuna

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EDITORIALE

PER FAR ENTRARE I CLIENTI IN NEGOZIO, I SOLDI SONO L'ULTIMO DEI PROBLEMI

rtisti dello sguardo. Il bello di veder bene è anche farsi vedere. È il titolo del primo evento organizzato presso un centro ottico, Bonzanini di Novara, in collaborazione con Sola, per suggerire alle clienti che tipo di trucco abbinare alla forma del viso, alla montatura più adatta e addirittura alla colorazione ideale della lente. Un’esperta visagista è stata gratuitamente e in pianta stabile due intere giornate presso il punto vendita piemontese per consigliare, truccare, ascoltare donne di tutte le età, che un occhiale lo avevano già acquistato o hanno poi avuto interesse a farlo. I titolari del negozio, non nuovo peraltro a iniziative di questo genere, avendo ottenuto già riscontri positivi con le montature, da Maui Jim a Chanel fino a Okki, per citare alcuni brand, le ritengono un importante strumento di fidelizzazione della clientela, utile a generare traffico nel punto vendita. Lo stesso ha pensato l’Ottica Monti di Verona, che in occasione del Giro d’Italia 2010, per alcune settimane, ha esposto in vetrina una bicicletta e occhiali tecnici per le due ruote: la corsa a tappe più importante del mondo, insieme al Tour de

France, quest’anno si è conclusa trionfalmente con una cronometro all’Arena della città scaligera, come nel 1984. Allora vinse il suo unico Giro d’Italia Francesco Moser, due mesi fa è stato Ivan Basso a portarsi a casa la maglia rosa. L’iniziativa dell’ottico, situato a poche centinaia di metri dall’arrivo della corsa, gli ha procurato attenzione e curiosità oltre che dalla clientela abituale, anche dalla variegata gamma di turisti che ogni giorno visitano Verona e dai numerosi appassionati che sono venuti a vedere l’arrivo del Giro. Abbiamo scelto due esempi di centri ottici innovativi, non soltanto nella selezione dei prodotti da mettere in vetrina, ma anche nelle forme di comunicazione al consumatore finale. L’occhiale oggi è molto di più che una protesi medicale o un oggetto fashion: può essere percepito come un complemento di bellezza, può svolgere una funzione protettiva, può migliorare le prestazioni sportive, può essere visto come un complemento di design, può infine essere accostato alle opere d’arte. Prima di tutto, però, devono esserne convinti gli ottici, per poi spiegarlo nel miglior modo possibile ai propri clienti. Le risorse e le modalità per farlo, in fondo, sono l’ultimo dei problemi.

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ATTUALITÀ

Il modello di Italia Independent dedicato a Villa Papeete, ispirato ai due colori del più celebre locale della riviera romagnola

GLI OCCHIALI FANNO ANCORA LE ORE PICCOLE? Nell’eyewear c’è chi cavalca l’onda del mondo giovane dei locali notturni, firmando collaborazioni con le discoteche più "in", chi ha addirittura creato un brand studiato ad hoc per i frequentatori della notte e chi, invece, si allontana da questa tendenza cercando di proporre stili alternativi che guardano all’avanguardia o a un ritorno dell’eleganza classica senza tempo di Valentina Grassini

talia Independent si inserisce perfettamente in questa tendenza, avendo pensato in proposito a una collaborazione con le location top delle località di villeggiatura più “in” della penisola. «L’idea nasce dal fatto che si è registrato un notevole cambiamento delle abitudini connesse al divertimento degli italiani: gli orari si sono anticipati di molto, non c’è più solo la discoteca in senso stretto e la serata inizia decisamente prima, con gli happy hour sulla spiaggia

e nei locali all’aperto. In questo modo, quindi, si registra una maggiore esigenza dell’occhiale da sole anche verso l’imbrunire che non rappresenti solo un accessorio fashion ma che serva anche per proteggersi dalla luce del tramonto», spiega il responsabile della divisione occhialeria del brand, Giovanni Accongiagioco. «Nasce in quest’ottica la collezione Neon che fino al prossimo settembre vedrà esposti alcuni dei suoi modelli presso varie discoteche delle

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In parziale controtendenza i fondatori di Bob Sdrunk che hanno spostato la produzione verso una linea più classica e su colori meno eccentrici

località estive più famose d’Italia, tra cui l’Operà di Riccione, Villa Papeete e Papeete beach di Milano Marittima e l’Essouira di Alassio». In particolare, per Villa Papeete il marchio fondato da Lapo Elkann ha creato un occhiale speciale: frontale in acetato bianco tristrato con riflessi cangianti e astine in metallo dagli interni arancioni, ispirato ai due colori che identificano il più

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ATTUALITÀ

Gli occhiali Glassing sono stati ispirati proprio dalla vita notturna di Ibiza, il regno delle discoteche per antonomasia, e ne rispecchiano perfettamente, nelle tinte e nei modelli, il mood dinamico e moderno

celebre locale della riviera romagnola. Per chi, inoltre, non vuole rinunciare all’occhiale persino all’interno delle discoteche, Italia Independent ha pensato di estendere la collezione Neon anche alle lenti da vista, che hanno la particolarità di essere fotoluminescenti alle luci blu dei locali notturni, garantendo un assorbimento maggiore di energia luminosa che viene poi propagata al buio per un più lungo lasso di tempo. Gli occhiali Glassing nascono, invece, un anno fa proprio nel fecondissimo bacino dei locali notturni e con modalità di vendita decisamente alternative: all’uscita delle discoteche e dei posti più frequentati dai giovani erano posizionati particolari distributori automatici che, al posto delle solite bevande o merendine, vendevano occhiali Glassing. I tre fondatori del brand, Alessandro Forte, Matteo Maragnano e Stefano Ottone, sono stati ispirati proprio dalla vita notturna frenetica di Ibiza, il regno delle discoteche per antonomasia. Gli occhiali Glassing rispecchiano perfettamente, nelle tinte e nei modelli, il mood dinamico e moderno dei giovani che vivono la notte: si compongono di un design originale ed estroso declinato in tantissimi colori dalle tonalità accese e fluo, rappresentando, così, un accessorio ideale per chi vuole arricchire con un tocco glam il proprio stile. Anche gli occhiali Super, lanciati nel 2007,

hanno aperto una nuova strada all’interno del canale dell’eyewear giovane e moderno, imponendosi immediatamente a livello mondiale come un oggetto cult indirizzato nello specifico a un target di persone che ama osare con il proprio look, mischiando tendenze, alla ricerca di uno stile personale e all’avanguardia. E avanguardia è proprio la parola d’ordine di questo brand che mira a rappresentare una valida alternativa ai marchi di moda più famosi, portando innovazione e sperimentalismo: «Ci siamo accorti che nel mercato dell’occhiale mancava un tipo di modello che guardasse all’avanguardia, che non fosse solo il prodotto delle tendenze dominanti del circuito del fashion system, ma che, in qualche modo, tracciasse percorsi alternativi afferma Daniel Beckerman - Sapevamo che sarebbe stato un grande rischio ma, considerando i risultati, abbiamo avuto ragione, e il fatto che Ray-Ban abbia successivamente calcato le nostre orme, lanciando

Avanguardia è la parola d’ordine di Super, che mira a rappresentare una valida alternativa ai marchi di moda più famosi, portando innovazione e sperimentalismo

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ATTUALITÀ

IL POPOLO DELLA NOTTE VA DALL’OTTICO Nelle località di villeggiatura più frequentate si avverte una certa connessione tra il mercato degli occhiali da sole e la vivacità della vita notturna della zona. «D’estate si registra un netto aumento del fatturato per quanto riguarda questo tipo di prodotto, soprattutto per chi, come me, gestisce un negozio in una località come Riccione. Di solito c’è una grande richiesta del modello più in voga per quella stagione, quell’occhiale che tutti vogliono: per questo in qualità di ottico cerco sempre di capire le tendenze in anticipo per evitare di trovarmi spiazzato a estate inoltrata e riuscire ad accontentare tutti i clienti», dice Fabio Guerra (nella foto sotto), che l’anno scorso ha aperto un negozio con l’insegna “Giulietti e Guerra” nel cuore di Riccione. Anche a Milano Marittima, dove 3 anni orsono proprio nel Pacifico, locale super trendy, nasceva il fenomeno Carrera, il popolo della notte fa la differenza. «Noi – dice Roberto Morini, responsabile del punto vendita Perris (nella foto in alto) – abbiamo deciso di tenere aperto il negozio fino all’una del mattino proprio per servire chi è in giro per locali». E quest’estate un altro fenomeno sta interessando uno dei locali più frequentati di Milano Marittima (si favoleggia di week end con affluenza di oltre 10 mila persone) il Papeete. «Italia Independent – conclude Morini – ha un corner al Papeete e i ragazzi vengono a chiederci gli occhiali del brand torinese che hanno visto in discoteca. Altra richiesta del momento gli Chanel indossati dalle protagoniste del sequel di Sex and the City e le montature John Richmond, Tod’s e Hogan».

collezioni colorate ed eccentriche più street-oriented, ci lusinga moltissimo e ci conferma di aver intrapreso la giusta direzione». Della stessa linea, almeno inizialmente, il marchio Bob Sdrunk, ideato lo scorso anno da Fabio Guerra e Goffredo Cerolini, che ha cavalcato l’onda dell’occhiale moderno dalle tinte accese pensato come accessorio fashion da esibire anche di sera, soprattutto nella riviera romagnola dove Guerra possiede un centro ottico. «Successivamente però - spiega il fondatore del marchio - si è registrata un’inversione di tendenza, l’uso della lente da sole chiara, un tempo molto richiesta e ideale per gli ambienti chiusi come le stesse discoteche, è notevolmente diminuito e l’occhiale da sole ha cominciato a essere prettamente per uso diurno. I vocalist più conosciuti dell’ambiente notturno della Riviera anni fa non potevano fare a meno dell’occhiale da sole con lenti sfumate chiare mentre erano in consolle ad animare la serata, ora invece si tende a preferire un modello classico con lenti più scure, da utilizzare maggiormente alla luce del sole, anche grazie a un incremento dei locali all’aperto». Da qui nasce la volontà da parte dei fondatori del brand di spostare la propria produzione verso una linea maggiormente elegante, puntando su un design più classico e su colori meno eccentrici e più chic, che evochino una certa classe old style. Ecco che i colori rappresentativi della stagione sono le tinte opache del bordeaux, del blu e del ghiaccio, che fanno dell’occhiale un accessorio meno legato alla stagionalità e un acquisto più “intelligente”, di più lunga durata. Jessica Alba (a destra) e David Beckham (a sinistra) sono solo alcuni dei vip internazionali che indossano gli occhiali Super, venduti quasi esclusivamente in canali alternativi all’ottico

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ATTUALITÀ

I fabbricanti di maschere offrono un servizio di “dispositivi graduati” per far ammirare a tutti le bellezze degli abissi

SUB, ANCHE CON DIFETTI VISIVI Il fine di ogni immersione subacquea è ammirare le meraviglie che popolano i fondali. È quindi facile comprendere quanto sia importante avere una visione nitida e definita, anche per chi deve fare i conti con i disturbi legati alla vista. Per loro oggi esistono in commercio maschere graduate particolarmente innovative

di Alessandra Iannello

hi ha difetti visivi e decide di intraprendere l’attività subacquea, spesso si trova a dover fare i conti con le difficoltà legate alla corretta risoluzione dei propri problemi. Infatti, se nell’ambiente aereo le soluzioni si sprecano e permettono di scegliere quella che più soddisfa il proprio gusto personale e le proprie abitudini, quando si passa sott’acqua le cose non sono così facili. Chi, per esempio, sceglie per tutti i giorni le comodissime lenti a contatto, deve dimenticarle completamente

perché queste diventano un impedimento per lo svolgimento di pratiche importanti quali l’allagamento e il seguente svuotamento della maschera. Comunque, se il difetto visivo è contenuto, si può scegliere di scendere con la maschera neutra visto che l’acqua da sola ha un leggero potere correttivo. Se, di contro, la problematica è più accentuata, bisogna ricorrere alla gradazione dei cristalli delle maschere. Esistono oggi in commercio dei modelli di maschera che sono già equipaggiati con lenti graduate. A differenza degli occhiali premontati è

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possibile ottenerle con diottrie diverse nelle due lenti. «Da una decina d’anni – dice Oliviero Rachelli, dell’Ottica Dmz di Milano – i fabbricanti di maschere offrono un servizio di “dispositivi graduati”. Va però detto che questo tipo di soluzioni è limitativo in quanto tali lenti non rispettano alcune delle condizioni basilari di un buon occhiale. Ovvero non tengono conto della distanza interpupillare, correggono per lo più solo la miopia e quelle per l’ipermetropia hanno un intervallo di diottrie limitato che non supera comunque le 6 diottrie e, poiché sono realizzate industrialmente, non sono personalizzabili». Quindi la maschera correttiva va acquistata nello stesso modo in cui si compra un occhiale. «Il corretto iter prevede che ci si rechi dallo specialista con la prescrizione – dice Marco Barajon, dell'insegna PDV di Milano – Questo poi farà un’ulteriore visita per

In acqua il sub mantiene una posizione orizzontale e prona che induce a movimenti e a posture che mal si coniugano con l’uso di lenti bifocali

determinare i giusti parametri e solo a questo punto si potrà procede alla realizzazione della maschera». Con l’affinarsi delle tecnologie si è riusciti a realizzare anche maschere che prima parevano impossibili. Un ostacolo insormontabile sembrava, infatti, essere la lente bifocale che veniva superato applicando una lunetta aggiuntiva nella parte anteriore della lente originale. Il problema era l’assetto che si

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ha sott’acqua. Infatti, in acqua il sub mantiene una posizione orizzontale e prona che induce a movimenti e a posture che mal si coniugano con l’uso di questo tipo di lenti. Oggi, invece, si realizzano anche le bifocali per l’attività subacquea sagomando la lunetta per incollarla sotto la lente correttiva da lontano. «L’attività subacquea è una nicchia nel panorama degli sport e la percentuale dei sub con

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ATTUALITÀ

Con l’affinarsi delle tecnologie si è riusciti a realizzare anche maschere per la correzione di difetti alla vista che prima parevano impossibili

difetti visivi è una nicchia nella nicchia. – dice Andrea Rattaro, dell’Ottica Rattaro di Genova – Quindi per dedicarcisi bisogna essere dei veri appassionati. Io riesco a graduare lenti per correggere miopie che arrivano fino a 18, 20 diottrie. In questi casi bisogna scegliere delle maschere con un ridotto volume interno e impiegare dei cristalli con un basso spessore».

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ATTUALITÀ

VISION SERVICE GROUP, COME SODDISFARE AL MEGLIO IL CLIENTE FINALE Sergio Perris, direttore marketing e vendite del Gruppo, illustra i nuovi servizi per i centri ottici affiliati

attenzione alla customer satisfaction che spesso l’ottico-optometrista non può seguire come vorrebbe.

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pianificazione degli assortimenti e la nuova insegna VisionOttica sono i due elementi distintivi che fanno del Gruppo un punto di riferimento in un momento difficile per tutte le imprese - spiega Sergio Perris, direttore marketing e vendite di Vision Service Group - Presuppongono entrambi un rapporto molto stretto con l’affiliato. Nella pianificazione degli assortimenti il rapporto con l’imprenditore è trasparente nei confronti del cliente e fondato sull’analisi della performance commerciale». Nella pianificazione degli assortimenti l’imprenditore affiliato fruisce di strumenti di analisi sull’assortimento e di KPI - Key Performance Indicators – sulla redditività del proprio punto di vendita, che Vision Service Group elabora quotidianamente sulla base di dati trasmessi dagli oltre 130 punti

vendita aderenti al sistema. «Il Gruppo si occupa delle selezioni di linee e modelli effettuate dai Category Manager presso i fornitori per migliorare i processi di sell in e sell out – ricorda Perris – Il continuo monitoraggio delle vendite e la costruzione di un “Ranking Assortimentale” garantisce prodotti sempre in linea con le richieste di mercato, mentre il “controllo di gestione” assicura l’abbattimento dei costi di magazzino grazie al focus sulla rotazione della merce». L’altro processo invece, l’adozione dell’insegna VisionOttica, è molto più evidente agli occhi del cliente ed è infatti volto ad aumentare la visibilità del centro ottico con supporti pubblicitari e con un “format” di vendita comune e certificato. La nuova insegna VisionOttica nasce, infatti, da una specifica strategia di branding per potenziare la capacità di business dei centri affiliati, valorizzando così anche il livello del servizio professionale. L’immagine coordinata crea un ambiente accogliente, razionale e luminoso, la comunicazione si rivolge in modo chiaro e diretto ai clienti. A essi riserva servizi certificati e vantaggi esclusivi svolgendo anche il fondamentale compito di I tuoi occhi sono importanti e per questo, in qualità di professionisti, abbiamo deciso di prendercene cura con la massima attenzione certiﬁcando la qualità del nostro lavoro per essere vicino ai tuoi occhi.

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Sergio Perris, direttore marketing e vendite di Vision Service Group

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RANDAZZO, 130 ANNI E UN’UNICA INSEGNA Il gruppo siciliano festeggia un importante traguardo con una serie di progetti: l’unificazione sotto lo stesso cappello dei tre brand storici, Randazzo, Optissimo e Ottica Romani, nuove aperture che porteranno entro 10 anni ad aumentare notevolmente il numero dei propri centri ottici e un’iniziativa a supporto dell’ambiente di Francesca Tirozzi

l Gruppo siciliano dice addio alle 3 insegne Randazzo, Optissimo e Ottica Romani. Entro la fine del 2010, infatti, i brand storici saranno unificati sotto l’unico marchio “Optissimo - Gruppo Randazzo”. Un’operazione che avviene alla vigilia di un importante traguardo, i 130 anni di attività. La società vanta, infatti, una lunga storia che ha origine nel 1880 quando Angelo Randazzo apre a Palermo il suo primo negozio di fotografia per poi inserire, dal 1934, anche articoli di ottica. A metà degli anni Novanta l’azienda avvia una strategia di espansione sul territorio nazionale con la costituzione di Optissimo, cui segue l’acquisizione nel 2004 della catena Ottica Romani e della Vego Group delle società Ottica Matteutti, riorganizzati come poi come Corner Optique. «A oggi contiamo 100 centri ottici, 78 corner nella grande distri-

buzione e circa 1.000 dipendenti – ha detto il presidente Agostino Randazzo durante la presentazione del processo di unificazione – La scelta di utilizzare “Optissimo - Gruppo Randazzo” come unico marchio per i negozi a gestione diretta nasce dalla volontà di proporsi al pubblico con un’insegna contemporanea, dalla opportunità di una maggiore visibilità e riconoscibilità a livello nazionale, nonché da una migliore gestione della comunicazione». Presente soprattutto in Sicilia, Lombardia, Lazio e Triveneto, l’azienda ha in serbo un piano di sviluppo in cui sono previste, per i prossimi 10 anni, 10 nuove aperture di cui 5 centri ottici, che andranno a privilegiare posizioni strategiche, e 5 corner. Primo step a Milano, presso la Stazione Centrale e, entro la fine del 2010, Parma e Agrigento, in centro città. «I nuovi negozi avranno un nuovo format e una super-

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ficie di almeno 200 mq – ha precisato Luca Sacilotto, direttore generale di Optissimo Gruppo Randazzo – Il concept è stato ripensato dal punto di vista funzionale e commerciale». E proprio a partire dalle nuove aperture che Randazzo si impegna anche nei Agostino Randazzo, presidente del gruppo siciliano

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Nelle foto il layout dei nuovi negozi “Optissimo Gruppo Randazzo”: format ripensato dal punto di vista commerciale e una superficie di almeno 200 mq

confronti dell’ambiente. Infatti, il Gruppo siciliano, mosso dall’esigenza di salvaguardare la natura, ha avviato, a partire da quest’anno, il progetto “Impatto Zero”, una serie di iniziative che hanno lo scopo di ridurre l’inquinamento. «Questo programma rientra nella nostra etica aziendale – ha spiegato Sacilotto – In primo luogo tutti i punti vendita Optissimo utilizzeranno energia elettrica proveniente da fonti rinnovabili grazie a un accordo con E.ON Energia». L’iniziativa prevede così di risparmiare nel 2010 l’emissione di quasi 4 tonnellate di anidride carbonica nell’aria. «E proprio, a partire dalle prossime aperture di Milano e Agrigento, i punti vendita Optissimo – Gruppo Randazzo avranno un layout caratterizzato da materiali riciclati ed ecosostenibili – ha continuato Sacilotto – e verranno impiegati shopper in carta riciclata». Il progetto Impatto Zero prevede anche un parco macchine aziendale costituito esclusivamente da

auto alimentate con tecnologia ibrida. Non solo. «Oltre all’ambiente, teniamo molto alla formazione dei nostri dipendenti – ha concluso il direttore gene-

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rale della società – Mettiamo, infatti, a disposizione due borse di studio per iniziare o proseguire gli studi di ottica, in palio ai più meritevoli».

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DISTRIBUZIONE

SE IL CLIENTE È “CORPORATE” PDV, tre centri ottici fra Milano e Como, vuole entrare nelle aziende dei rispettivi territori per illustrare in loco i propri servizi di Angelo Magri

insegna milanese sta stringendo una serie di convenzioni per presentare i propri servizi a domicilio, durante la pausa pranzo. L’iniziativa partirà a settembre. «L’obiettivo è creare un contatto diretto con le imprese, offrire loro un servizio di consulenza e spingere le persone interessate a venire nei nostri negozi per provare i nostri servizi e per gli acquisti», spiega Paolo Patuzzi, uno dei soci di PDV, insieme a Marco Barajon, Roberto Salvi e Fabrizio Rampoldi. Il progetto sarà operativo dopo l’estate per le aziende attive nelle zone in cui si trovano i centri ottici del gruppo, due a Milano e uno a Turate, in provincia di Como. Questa iniziativa sarà consolidata da un servizio intranet capace di tenere in stretto e costante contatto i tre negozi con le aziende coinvolte. Verrà, inoltre, presentata anche sul sito web del gruppo lombardo, completamente rinnovato nella forma e nell’immagine. «Il nuovo portale ci consente di arrivare a un più ampio e variegato numero di potenziali clienti, mostrando loro tutte le nostre peculiarità – dice ancora Patuzzi – Tra queste spiccano, ad esempio, il centro oculistico di

A settembre partirà l’iniziativa dell’insegna milanese per presentare i propri servizi a domicilio, durante la pausa pranzo

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DISTRIBUZIONE

Il punto vendita di via San Gimignano a Milano, dotato di strumenti innovativi per la naturopatia per la visione

Il centro ottico PDV è dotato di Vega test, macchinario in grado di rilevare la biorisonanza dell’organismo per valutare l’esistenza di eventuali carenze di micronutrienti

Milano e la naturopatia per la visione (di cui l’ottico milanese cura una rubrica su questa rivista, ndr). Nel punto vendita di via San Gimignano, zona nord-ovest del capoluogo lombardo, siamo dotati, infatti, di strumenti innovativi per questo tipo di disciplina: il Vega test, ad

esempio, macchinario in grado di rilevare la biorisonanza dell’organismo per valutare l’esistenza di eventuali carenze di micronutrienti, quali minerali, vitamine e così via. Tali carenze, infatti, incidono su tutte le funzioni umane, comprese quelle visive».

Paolo Patuzzi, uno dei soci di PDV

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MARKETING

IL SERVIZIO PROFESSIONALE VA COMUNICATO Oggi è l’unico strumento che permette una reale differenziazione rispetto ai concorrenti che lavorano solo sul prezzo e sul prodotto. Ecco come valorizzare il bagaglio di informazioni che si può mettere a disposizione dei propri clienti

na vecchia battuta che utilizzavamo in aula nei primi corsi Ecm, parlando di posizionamento del negozio di ottica era «Vogliamo essere un salone di bellezza o un barbiere?». Ovviamente dietro con il collega barbiere, la frase aveva come obiettivo quello di spiegare l’importanza del posizionamento strategico del negozio di ottica, più che mai oggetto di confronto e di competizione. Oggi questo concetto del posizionamento diventa fondamentale nell’ambito del servizio professionale. Dieci anni fa era importante avere un posizionamento di immagine e di scelta del prodotto (arredo, stile del layout, fasce di prezzo-griffe del prodotto); oggi lo riteniamo scontato, e consideriamo centrale per il futuro dell’impresa ottica avere una chiara visione del servizio erogato al consumatore di ottica.

Vendiamo prodotti o servizi? Se abbiamo ancora un dubbio in proposito, ci viene in aiuto una cara definizione del manuale di Marketing, che ci spiega con fredda simpatia che il prodotto è un bene tangibile (l’occhiale, la montatura, la lente a contatto) e che il servizio è intangibile (bisognerebbe coprirlo con un lenzuolo come si fa con un fantasma per poterlo vedere, perce-

di Paolo Valentini esperto di marketing

strategie di category e visual merchandising sulla rotazione del magazzino e sul fatturato. Ebbene, la prima grande verità che possiamo condividere insieme oggi è questa: nei vostri negozi il servizio è fortemente connaturato con la vendita del prodotto, ma così connaturato, che è inscindibile da esso!

La sincerità non consiste nel dire, ma nell'intenzione di comunicare la verità. Samuel Taylor Coleridge

pire). Su questa definizione siamo più o meno tutti concordi, anche se rimane un dubbio da chiarire: ma in un negozio di ottica, vendiamo prodotti, servizi, o una combinazione di entrambi? La risposta non può essere che una sola: una combinazione di entrambi. Ed è così da sempre, sin da quando non si parlava ancora di marketing per il negozio di ottica e non si studiava l’impatto delle

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Ma quanto vale il servizio nel negozio di ottica? Storicamente il prezzo del prodotto (montatura e lente) hanno sempre prevaricato il valore della prestazione professionale, tanto che quasi nessuno oggi in Italia applica costantemente un tariffario di servizi erogati nel punto vendita. Dico quasi nessuno in quanto ho avuto modo di conoscere, sia nel Nord che nel Sud, ottici virtuosi che hanno saputo avviare un processo imprenditoriale sui servizi. I tempi però sono cambiati, e il prodotto da solo non giustifica più, in termini di reddito, la professione ottica. L’anima professionale dell’ottico ha bisogno oggi di “scoprire” una veste imprenditoriale, altrimenti rischia di essere soffocata dal rapporto, sempre più basso, tra qualità e prezzo del prodotto. Volendo costruire le basi per un ragionamento economico sul servizio, dobbiamo innanzitutto individuare quali siano le voci ricorrenti delle prestazioni erogate, ma non sufficientemente valorizzate nel rapporto econo-

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MARKETING mico con il consumatore all’atto dell’acquisto. Ne tentiamo una stima, considerando non solo le voci, ma anche gli strumenti messi in campo per erogare il servizio. VOCI DI SERVIZIO

COSTI AZIENDALI

Conservazione dei dati del cliente nell’archivio e sua utilizzazioneaggiornamento in fase di nuovo acquisto

TEMPO, PC, PROGRAMMA GESTIONALE, CORSI DI FORMAZIONE PER …

Stampa della Dichiarazione di Conformità e del modulo Privacy

TEMPO, PC, PROGRAMMA GESTIONALE, CORSI DI FORMAZIONE PER ...

Verifica dell’anamnesi

CORSI DI FORMAZIONE, DIPLOMA PROFESSIONALE, STRUMENTAZIONE, SPAZIO FISICO IN NEGOZIO

Montaggio e trattamenti speciali alle lenti

FATTO IN CASA (MOLA) – COSTO DI SERVIZIO SE FATTO ESTERNAMENTE

Consulenza sul prodotto più adatto allo stile di vita

PERSONAL SELLING – CONSULENZA PERSONALE – AGGIORNAMENTO – PREPARAZIONE PROFESSIONALE

Addestramento per l’applicazione di lenti a contatto

TEMPO – PERSONALE

Disponibilità per la garanzia del prodotto acquistato

RELAZIONE CON LE AZIENDE – TEMPO

Assistenza post – acquisto

MATERIALI CARTACEI – TEMPO – FORMAZIONE – PERSONALE FORMATO E MOTIVATO

sivo di primo prezzo richiede preparazione e predisposizione commerciale, ma erogare un progressivo di valore, risolvendo un problema circostanziato del cliente, richiede maggiore attenzione del semplice gesto commerciale. Siamo di fronte a un nuovo scenario, in cui diventa essenziale far percepire al cliente il valore della preparazione professionale e il valore del servizio erogato. Il vero passaggio imprenditoriale consiste in questi semplici, ma fondamentali, elementi: • Visualizzare tutto quello che si fa per il cliente • Trasformare la routine silente in una prestazione di valore • Costruire un patto con il consumatore che preveda degli appuntamenti precisi di servizio nel corso del tempo Serve tutto questo a farvi guadagnare di più? Sta a voi darvi la risposta, se fare o non fare pagare una determinata prestazione. Di sicuro vi aiuta a prendere in considerazione tutto quello che fate per il vostro consumatore e vi abitua a fare “pesare” al cliente quello che fate per lui. Avete mai visto il film “Smoke” (è un film del 1995 diretto da Wayne Wang, con Harvey Keitel)? Comunicare il servizio A questo punto, dopo aver riflettuto sull’importanza del servizio e su quanto esso sia strategico per il futuro del negozio di ottica, possiamo trarre due considerazioni importanti: • Dare valore al servizio (economicamente, parlandone, facendolo percepire) • Comunicare il servizio Un illustre pubblicitario, D. Ogilvy, disse: «In comunicazione, preferite essere salmoni, o galline?». La battuta pone attenzione sul fatto che il salmone depone centinaia di uova, ma lo fa sotto il mare, in silenzio, mentre la gallina depone un uovo, ma lo fa sapere a tutti perché starnazza. Siamo di fronte allo stesso concetto. Non possiamo non comunicare il servizio, perché oggi esso è la parte più importante del nostro agire professionale dentro al negozio di ottica ed è l’unica arma che permette una reale differenziazione rispetto ai concorrenti che lavorano solo sul prezzo e sul prodotto. Ancora oggi molti clienti “ignorano” i rischi derivanti dai raggi Uv. Quante Transitions venderemmo in più se facessimo maggiore informazione e se dedicassimo più tempo alla consulenza su questi temi? Grazie alla pubblicità in televisione Transitions è riuscita a fare ripartire un segmento di lenti, le fotocromatiche, che altrimenti erano ferme da decenni. E che dire del sole graduato? Quante opportunità vengono ancora perse oggi, da un punto di vista commerciale, per il fatto che il consumatore “‘ignora” la possibilità tecnica di poter graduare le lenti da sole? Non pensate che anche questo sia un modo per dare un servizio al cliente, avendone in cambio un valore aggiunto commerciale?

Come si evince dallo schema, molte delle attività erogate nel negozio sono oggi “date per scontate” dal consumatore, ma anche dagli stessi ottici. Trascurando però un fatto molto importante, che è il costo economico legato all’erogazione stessa dei servizi (per non parlare del costo dei macchinari). Di fatto, parte della superficie del negozio è adibita a servizio! Perché tutto questo non deve avere un valore economico all’atto della relazione commerciale con il consumatore? Il servizio professionale Se osserviamo gli stimoli delle aziende che producono lenti oftalmiche e lenti a contatto, ci stiamo spostando sempre più verso una situazione di mercato in cui la vera differenza sostanziale la fa il servizio professionale, ovvero, la capacità imprenditoriale da parte dell’ottico di sapere valorizzare l’enorme bagaglio di servizio e di informazioni che egli può mettere a disposizione dei propri clienti. Vendere un progres-

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Nuova generazione

23 g 26 SEPT . 2010 Photo : HervĂŠ Haddad

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MODA

IL SUCCESSO DELL'ARCHIVIO ARMANI Accoglienza molto calorosa per la linea vista “The new optical collection” che lo stilista ha disegnato ispirandosi al proprio archivio di eyewear. A partire da agosto nuovi modelli andranno ad ampliare la collezione di Alessandra Iannello

Piccolo aviator con doppio ponte in un’inedita versione vista con caratteristiche aste in metallo

l successo delle montature vista “Giorgio Armani – The new optical collection” è stato tale che, a partire dal prossimo agosto, vedrà continui ampliamenti della gamma d’offerta, per numero di modelli e per silhouette delle montature, soprattutto nel segmento donna. «Si tratta – spiega Roberto Vedovotto, amministratore delegato del Gruppo Safilo che ha in licenza fra gli altri i marchi Giorgio Armani ed Emporio Armani – di una collezione di pregio assoluto, in cui crediamo, sicuramente apprezzata per l’elevata qualità dei materiali, delle lavorazioni e dei dettagli». La prima uscita di “Giorgio Armani – The new optical collection” è composta da diciassette modelli maschili che, grazie alla loro forma gla-

mour, sono stati apprezzati anche dalle donne, e tre femminili, in vendita presso gli ottici. Punto di forza della nuova linea il ritorno alle origini del brand che lo stilista ha reinterpretato alla luce delle tendenze del momento. Infatti, con questi nuovi occhiali “Le Roi” guarda alle radici del proprio stile, rieditando modelli del suo passato, rispolverando le tradizioni custodite nel corso degli anni negli archivi dell’eyewear e recuperando così i segreti che hanno reso le proposte della griffe inconfondibili, per la precisione delle forme e la purezza delle linee. «Preferire le linee pure – dice il designer - non significa eliminare gli ornamenti, piuttosto evitare le forme artificiali, scomode o impossibili da indossare». Nasce da queste convinzioni la collezione vista in cui il design raf-

Modelli dall’estetica tipica degli anni ’90, realizzati con l’impiego di metallo e acciaio e dalle forme più minute e arrotondate, fino al classico aviator passando per l’ampia sagoma quadrata

Leggera, duttile e resistente, la nuova Plastica Light conferisce personalità e forte stile a una serie di modelli, dal gusto colto

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Giorgio Armani primavera - estate 2010

MODA

finato unisce tradizione e modernità. L’artigianalità è rappresentata dalla lavorazione manuale di quegli elementi che contraddistinguono un occhiale di prestigio, mentre l’attenzione ai dettagli, importanti ma mai ostentati, nella loro essenza retrò si confermano eternamente eleganti. Un esempio viene dai modelli realizzati in Plastica Light, un materiale leggero, duttile e resistente, che si caratterizzano per una spiccata componente manuale. Infatti, le montature hanno cerniere a rivetto ribattute, tipiche degli anni ’40, e rivetti rettangolari su frontali e aste caratteristici di quel periodo. Sempre a mano è eseguita la lucidatura a ruota, detta “brillantatura”, che accentua la luminosità delle colorazioni. Sono, invece, realizzati con l’impiego di metallo e acciaio i modelli che ripro-

pongono l’estetica che ha segnato gli anni ’90. Così si passa dalle forme più minute e arrotondate fino al classico Aviator passando per l’ampia sagoma quadrata, il tutto con una particolare attenzione per le aste: sottili, decorate con una guarnizione tubolare di plastica e cerniere a pistone. Si caratterizza invece per il design forte fatto di sagome dalla linea decisa, che rielabora una tendenza unisex anni ’50’60, la serie Plastic Bold. L’acetato delle montature viene lucidato a mano. Questo passaggio restituisce corpo e spessore e accentua il gusto attuale del materiale conferendogli anche un tocco quasi vellutato. I rivetti di forma rettangolare sono il segno caratterizzante di fronte e aste e sono personalizzate all’interno dal logo Giorgio Armani. Sagome spessorate e forme d’ispirazione anni ’50 in acetato per questi modelli che riportano a una passata fisicità materiale

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MODA

LIVELY SUMMER di Francesca Tirozzi

L’estate è la stagione regina dei colori: sotto i fulgidi raggi del sole le tonalità acquistano una brillantezza e un’energia ulteriori. Anche gli occhiali vestono lo sguardo di nuova e luminosa luce

Versace Unique Il cellulare touchscreen multimediale di lusso riunisce tutte le funzioni essenziali per uso professionale e personale. Quadrante inserito nella montatura in oro 18 kt, fondo in pellami pregiati, trattati a mano, touchscreen in cristallo zaffiro

Popochos Da Squan Sas azienda marchigiana che opera negli accessori moda, arrivano le cover in plastica per personalizzare e rinnovare gli orologibracciali in silicone

Giorgio Armani Ispirazione anni Sessanta per questo occhiale da sole femminile, con una shape ovale e ampia, realizzato in Optyl, materiale ultraleggero, anallergico e dai ricercati effetti cromatici

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MODA

Chanel Un gioco di riflessi veste la montature da sole con lenti grandi e comode. Rettilinei, messi sulle astine in acetato, gli specchi sono incisi al laser

Gianfranco FerrĂŠ Esclusiva lavorazione â&#x20AC;&#x153;crystal allureâ&#x20AC;?, che movimenta la superficie con spigolature nette e decise, simili al taglio delle pietre preziose

Miss Bikini Vintage primavera - estate 2010

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SHINING BEACH Sotto il sole ma con stile. Anche per l’uomo l’estate è splendente: bracciali, infradito, costumi e occhiali illuminano l’abbronzatura e colorano le giornate in spiaggia

Zero Rh+ Occhiale di tendenza, sportivo e avant-garde dalla forma avvolgente e fasciante. Dalle mille sfaccettature estetiche, presenta dettagli in metallo

Oakley L’occhiale del brand americano monta lenti Transitions che garantiscono una migliore prestazione visiva in qualsiasi condizione di luce

Papeete By Verdissima Beachwear primavera - estate 2010

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Italia Independent Gli occhiali da sole 000Neon sono una reinterpretazione dellâ&#x20AC;&#x2122;iconica forma a goccia aviator, caratterizzati dalla montatura in acciaio spazzolato con gli occhi e terminali in acetato, contraddistinti da una speciale colorazione Neon

Havaianas Lâ&#x20AC;&#x2122;infradito per eccellenza propone Top Mix con pianta in tinta unita e tiras bicolore viola, arancione e verde prato

Point Break Bracciale in silicone, con doppio ologramma elettrificato, realizzato con fascio di luce laser che produce particolari frequenze "positive", favorendo il libero flusso dell'energia attraverso il corpo

Uvex Occhiale estremamente sportivo che si adatta rapidamente a ogni condizione di luce grazie alla variomatic lens technology

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MODA

NATURAL INSTINCT I materiali sposano i colori della terra, in un connubio perfetto. Gli accessori per l’estate incontrano così la Natura, ispirandosi alle sue calde tonalità

Dolce & Gabbana Colori liquidi ed estremamente brillanti per questo modello sole in stile Brigitte Bardot

Givenchy Occhiale in acetato beige madreperla, lavorato con speciale fresatura attorno al cerchio che lascia intravedere un ricercato effetto bicolore. Il muso è realizzato in metallo, con applicazione di smalto centrale tono su tono e un elegante contrasto con il metallo laterale

Pura Lopez In pitone e dal design lineare, rappresenta l’espressione più chic di un lusso raffinato. Una sottile stringa infradito color cuoio esalta il dorso del piede, mentre una fascia più ampia delinea la caviglia

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MODA

Rock & Republic Qualità ricercata, un design progressista e un forte gusto dell’estetica ispirati al rock lifestyle. Il concetto della raffinata maglia in metallo viene ripreso con l’aggiunta di borchie metalliche e piramidali

Borsalino Sempre elegante il panama in paglia color naturale dall’intreccio ricamato

RCrescentini Beach Couture primavera - estate 2010

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MAESTRO OTTICO 2010 DIPLOMA D’ONORE

caro collega, il 17 ottobre avrà luogo a firenze la giornata dedicata ai maestri Ottici. nella prestigiosa cornice del salone dei ‘500 in palazzo vecchio, sede del comune, saranno consegnati ai colleghi che hanno compiuto trent’anni di attività professionale i diplomi d’onore di maestro ottico. maestro ottico è un titolo che l’associazione italiana ottici conferisce ai colleghi come tangibile riconoscimento del lavoro svolto e del contributo dato al progresso della professione. tutti gli ottici anche se non iscritti all’ associazione, che hanno conseguito il diploma negli anni 1977/1978/1979/1980 o precedenti, potranno ricevere questo ambito riconoscimento inviando la scheda allegata completa in ogni sua parte e la fotocopia del diploma alla segreteria aio entro e non oltre il 3 ottobre 2010. i colleghi con 40 anni di attivitÁ riceveranno la targa d’onore, quelli con 50 anni di attivitá la targa di eccellenza mentre i negozi storici (50 anni) il marzocco. in concomitanza della riunione dei maestri ottici si svolgerà la tradizionale manifestazione di firenze moda occhiale dove, con la partecipazione delle aziende leader del settore, avremo la possibilità di vedere in anteprima le tendenze della moda del prossimo anno. durante la manifestazione verrá consegnato il perseo “eyeaward 2010 graziella pagni” per la comunicazione nel settore dell’ ottica. PROGRAMMA MANIFESTAZIONE DOMENICA 17 OTTOBRE 2010 Ore 10,15 - saluto delle autorità. cerimonia di premiazione del v premio internazionale “graziella pagni” eyeaward europa 2010 Ore 10,45 - firenze moda occhiale 2010 Ore 11,20 - consegna targhe d’eccellenza e d’onore Ore 11,40 - consegna dei diplomi d’onore di maestro ottico Ore 12,15 - consegna targhe alle aziende partecipanti Ore 13,00 - palazzo borghese, aperitivo rinforzato a buffet

maestro Ottico

targa d’onore

targa d’eccellenza

negozio storico

cognome e nome azienda via

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fax

scheda di prenotazione da spedire compilata a: aio, via r. brogi, 16 - 50019 Sesto Fiorentino tel. +39 055 445055 Fax +39 055 4480703 allegando fotocopia del diploma di ottico

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DESIGNER

OCCHIALI DA CASSAFORTE Solo per pochi eletti le montature milionarie che impiegano oro, palladio ed essenze rare arricchite da diamanti e pietre preziose a cura della redazione

Pyramid of diamonds di Sama ha un prezzo al pubblico di 24 mila euro

Oro e cristalli king size colorati per Heart of gold, l’occhiale benefico di Sama: una parte dei ricavi della vendita verrà devoluta a una clinica americana per le terapie di sostegno nella lotta contro le dipendenze

a crisi che ha attanagliato il mercato ha cambiato le modalità di approccio al consumo. Infatti, si è diversificata la forbice della tipologia delle merce richiesta dal pubblico. È quasi scomparso “l’acquisto medio” ovvero il consumatore si rivolge o al prodotto

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cheap o all’extralusso. Nel mondo dell’occhialeria questo ha significato il rilancio di prodotti che, più che nel negozio di un ottico, starebbero meglio nel caveau di una gioielleria. Costa, infatti, come un collier di alta fattura il modello sole Pyramid of diamonds di Sama. All’onorevole prezzo di 24 mila euro il brand americano propone una montatura in oro zecchino incrostata di diamanti

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DESIGNER

Occhiale da oltre 34 mila euro in oro bianco, lacca nera, tenone e asta pavé diamanti e intarsi in rubini per Cartier

che monta lenti anch’esse rifinite con una patina del nobile metallo. L’azienda non è certo nuova a queste vette di lusso. Sono, infatti, suoi i famosi Heart of gold che con la “modica” cifra di 1500 euro offrono un occhiale da sole goldplated arricchito di cristalli king size colorati. Questo modello è stato disegnato da Sheila Vance, fondatrice e designer di Sama, in ricordo di suo figlio Sam, scomparso a soli 19 anni e una parte dei ricavi verrà devoluta in beneficenza. In particolare, per il ventesimo anniversario della casa statunitense, è stata realizzata una limited edition di questo modello da sole in oro zecchino con lenti spruzzate d’oro e cristalli colorati. In questo caso l’intero ricavato delle vendite andrà alla fondazione Sam Vance. Impiegano materiali preziosi quali l’oro, il palladio e il rame associati a intromissioni dai colori madreperlati i nuovi occhiali della linea Fascination di Henry Jullien. Le forme sono armoniose e ricche per un’eleganza raffinata e discreta. La casa francese ha anche realizzato Cassiopee, una montatura “gioiello” che vive di un gioco di luci dato da una sequenza di brillanti che si spostano lungo un asta traforata, realizzata in tre differenti versioni (oro, palladio o ramato) con due forme diverse. Per chi vuole invece una forma

più agressiva c’è Pilote Vintage presentato in versione nylor con le lenti ricoperte da uno strato d’oro 24 carati. La particolarità di questo occhiale da sole è che le lenti offrono un’eccellente protezione solare poiché, essendo categoria 3, filtrano il 100% degli Uv e sono indicati per la guida. Le sue prestazioni in termini di resistenza sono altrettanto

Montatura “gioiello” per Henry Jullien: il modello Cassiopée vive di un gioco di luci dato da una sequenza di brillanti che si spostano lungo un'asta traforata

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importanti visto che la proiezione di una sfera di acciaio a più di 160 km/h non frattura né scheggia le lenti. Oro bianco, tenoni e asta pavé diamanti ovvero 25,5 grammi d'oro, 128 diamanti taglio brillante per un totale di 2.1 carati queste le caratteristiche del Pavage Panthère di Cartier un occhiale da oltre 34 mila euro che farà la felicità dei luxury addict.

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DESIGNER Forma più aggressiva per il Pilote Vintage di Henry Jullien con lenti ricoperte da uno strato d’oro 24 carati, dall’eccellente protezione solare

A 31 mila euro, invece, la maison francese propone Decoro Doppia C rettangolo in oro bianco, lacca nera, tenone e asta pavé diamanti e intarsi in rubini. Sono realizzati, invece, con la tecnica di laccatura con cui si rifiniscono i tasti del pianoforte le aste in essenze pregiate dei nuovi Chrome Hearts. Altro motivo di pregio la decorazione FlerKnee, realizzata a mano in argento 925 ispirato alle tipiche impunture dell’abbigliamento in pelle da motociclista. Per la donna, invece ci sono due modelli oversize e un wayfarer rivisitato, in acetato lavorato a mano e caratterizzati dal distintivo logo incastonato nell’argento e dalle lenti Carl Zeiss con rivestimento multistrato antiriflesso.

Modello oversize per Chrome Hearts, in acetato lavorato a mano e lenti Carl Zeiss con rivestimento multistrato antiriflesso

È ispirata alle impunture dell’abbigliamento in pelle da motociclista la decorazione FlerKnee del modello di Chrome Hearts

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CONSULENTE

IL CONTROLLO DI GESTIONE: GOVERNARE GLI EQUILIBRI AZIENDALI

di Tobia Chiesurin consulente aziendale

L’attuale contesto di riferimento rende quanto mai necessaria l’adozione di strumenti e metodi che consentano di prendere decisioni importanti in modo tempestivo

indici reddituali, il principale dei quali è il Roe, che è dato dal rapporto tra l’utile e il capitale netto. Tale quoziente è un indicatore della redditività effettivamente ottenuta dall’impresa e quindi del grado di remunerazione del rischio affrontato dall’imprenditore o dai soci. Per valutare l’andamento della redditività aziendale complessiva c’è bisogno di un ulteriore indice che misuri le potenzialità di reddito dell’azienda. Con riferimento a ciò viene considerato il Roi (return on investment) o tasso di redditività del capitale investito, il quale può essere quantificato approssimativamente pari alla differenza tra il Valore e i Costi della produzione evidenziata nel Conto economico.

l controllo degli effetti delle operazioni di gestione non deve limitarsi ai soli risultati consuntivi, ma deve spingersi oltre: occorre verificare se l’azienda sta rispettando il principio di economicità ossia se è in grado di perdurare nel tempo e di essere autonoma, senza il ricorso patologico al sistema creditizio. Per raggiungere questo principio l’azienda deve operare in condizioni di equilibrio. Si tratta pertanto di valutare, attraverso un confronto di valori, se l’azienda si trova in equilibrio finanziario, economico e patrimoniale. ECONOMICITA’

L’equilibrio finanziario L’equilibrio finanziario esprime la capacità di un’impresa di rispondere in modo tempestivo ed economico agli impegni finanziari richiesti dalla gestione. Tra gli strumenti che impiegano la tecnica dei quozienti possono essere riconosciuti indicatori di solidità e indicatori di liquidità. Guardando all’equilibrio finanziario a medio – lungo termine sono presenti indici che approfondiscono la solidità di un’impresa la quale è volta all’apprezzamento della capacità della stessa di far fronte agli impegni nel medio e lungo periodo. Tra questi si possono citare l’indice di copertura degli immobiliz-

L’equilibrio reddituale L’impresa si trova in una condizione di equilibrio reddituale quando i suoi ricavi sono in grado di fronteggiare i costi conseguenti all’acquisizione dei fattori produttivi. L’azienda ha una redditività soddisfacente quando, dopo aver coperto i costi di tutti gli altri fattori impiegati, riesce a remunerare, nella misura ritenuta adeguata, il capitale ovvero l’imprenditore. L’analisi reddituale si basa sull’approfondimento di alcuni

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CONSULENTE

zi che mette in relazione le immobilizzazioni al netto dei fondi di ammortamento dell’azienda e i finanziamenti durevoli, dati dal capitale proprio più le passività consolidate a fine periodo. Tale indice permette di apprezzare il grado di dipendenza da terzi finanziatori con riferimento all’entità degli investimenti. Vi è poi il cosiddetto margine di struttura che pone a confronto dei valori assoluti, confronto che consente di evidenziare se i fabbisogni a lungo sono in equilibrio con le fonti aventi le medesime caratteristiche. Il suo significato è quello di indicare il livello di equilibrio finanziario nel medio lungo termine. L’analisi della liquidità, vale a dire la capacità dell’azienda di far fronte, momento per momento, ai propri impegni di pagamento, può essere osservata attraverso alcuni indicatori specifici. Tra questi indicatori rientra l’indice di liquidità primaria il quale esprime la capacità dell’impresa di far fronte agli impegni di pagamento a breve termine con le liquidità immediate (denaro contante) oppure con le risorse monetarie differite.

forte dotazione di beni a fecondità ripetuta con pesanti ripercussioni sui costi fissi e lo smobilizzo finanziario. Un secondo indice preso in considerazione è rappresentato dal grado di elasticità delle fonti il quale esprime il rapporto tra passivo corrente e capitale investito. L’indicatore mette in luce il peso che le fonti di finanziamento a breve hanno nel coprire il capitale investito. Si può considerare ai fini dell’analisi finanziaria anche il tasso di indebitamento che mette a confronto i debiti complessivi che ha l’azienda verso terzi con il capitale netto. In altri termini questo indicatore mette in luce il grado di dipendenza finanziaria dell’impresa da terzi finanziatori con riferimento alle fonti di finanziamento. Tanto più alto è questo rapporto, tanto maggiore sarà la dipendenza finanziaria da terzi.

L’equilibrio patrimoniale L’equilibrio patrimoniale attiene al bilanciamento tra i mezzi a disposizione dell’azienda (fonti) e le attività che l’impresa svolge per svolgere il suo fine (impieghi). Gli indici di composizione della struttura patrimoniale hanno lo scopo di verificare se sussistono condizioni di equilibrio patrimoniale, ovvero di illustrare l’evoluzione degli impieghi, secondo criteri di liquidità decrescente e l’evoluzione della struttura delle fonti, secondo criteri di presunta scadenza dei debiti e degli impieghi finanziari in genere. La struttura patrimoniale si analizza tramite il calcolo del grado di elasticità degli impieghi che esprime il rapporto tra attivo corrente e capitale investito. Questo indicatore accerta se l’impresa ha una

Ricavi > Costi

Equilibrio finanziario

Entrate > Uscite

Equilibrio patrimoniale

Finanziamenti = Investimenti

NEWS DAL MERCATO Il governo ha approvato la manovra finanziaria 2011-2012. Tra le misure definite viene prevista una delega all'Agenzia delle Entrate per riscrivere il redditometro: l'accertamento scatterà quando il reddito dichiarato é inferiore del 20% rispetto a quello del redditometro (attualmente scatta se inferiore del 25%). Inoltre, per le regioni del Sud, vi è la possibilità di istituire un tributo proprio sostitutivo dell'Irap con riferimento alle imprese avviate dopo il provvedimento, che consenta la riduzione o l’azzeramento dell'Irap.

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Equilibrio economico

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MEDITAZIONI

PAROLE IN LIBERTÀ Il piacere di dare nuovo senso a frasi stra-usate: apriamoci al mondo e rendiamoci disponibili a cambiare e a utilizzare un linguaggio più ricco, più completo, più umano, più approfondito e specifico. Sarà utile per trasmettere idee non banali, valori concreti e verificabili, differenza e capacità di scelta, selezionando con competenza di Luisa Redaelli direzione comunicazione Vega “Don Giovanni” di Battisti e Panella, con immagini da film di Totò

antasia, creatività, allegria, scoperta, curiosità, concentrazione, innovazione, relazione dovrebbero essere le parole guida delle nostre attività, del nostro lavoro quotidiano (ottici, collaboratori, aziende, rappresentanti, comunicatori, ecc.). Parole dove incontrarci e costruire rapporti di lavoro affidabili, costruttivi, propositivi, attivi. Parole come fari che orientino e illuminino il lavoro d'ogni giorno. Capita spesso di sentire le frasi più banali, ripetute (ripetute tutte) da secoli, prive ormai di senso! Come ormai si sa, sono per i tempi che cambiano, per l'aggiornamento, per la percezione e la scoperta del nuovo, quindi mi viene da sorridere quando sento ancora ripetere certe affermazioni, scuse, situazioni. Da dove cominciare? Dall'inventario? «Sto facendo l'inventario, non posso proprio comprare nulla, neanche il tempo di vedere!», dice l'ottico quando vuole liquidare il rappresentante. È una frase che si ripete da anni, anzi mi piacerebbe sapere chi è stato il genio che l'ha utilizzata per primo. È discreta, non offende, dà il segno di un'attività alacre e controllata, rende oggettivo il rimando a tempi migliori (addavenì il momento). Ci immaginiamo tutto il personale del negozio (titolari in

“Parole in libertà”, di F.T.Marinetti, tecnica poetica espressiva del tutto nuova, inventata dall'eclettico artista

testa) completamente dediti a contare occhiali, a leggere codici sulle astine (che fatica quelli scritti piccolo piccolo), a svuotare cassetti e rastrelliere, un singolo pezzo dopo l'altro, dall'alba a notte fonda. Quando entra un cliente, interrompe questo impegnativo lavoro certosino, che scocciatura, poi riprendere. Io visualizzo immensi registri e casellari sui quali vergare (rigorosamente a mano) codice dopo codice (come avviene purtroppo ancora in certi uffici statali). Nell'epoca in cui i computer sono sempre più potenti ed efficaci, quando esistono programmi gestionali efficientissimi, facilissimi, capaci di fare di tutto (codici a barre, shot codes, 2D codes, ecc.). Carico la merce quando la ricevo, la scarico quando la vendo: nella realtà potrei aggiornare l'inventario ogni giorno (all'apertura e alla chiusura), in pochi minuti. L'inventario potrebbe essere utile per altro, per esempio per “inventare” un modo diverso di acquistare. L'inventario è il momento in cui guardo la merce che ho in negozio, ne analizzo bene le categorie e le caratteristiche, le metto in relazione al tipo di clientela che mi frequenta e anche alla clientela che vorrei conquistare e rifletto su ciò che eventualmente mi manca o su ciò di cui ho

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esubero. Fare l'inventario, inventariare, dovrebbe essere il momento dell'invenzione e dell'invenire, ovvero del trovar cercando, come da etimologia, non della paralisi e della chiusura, non dell'inveire (piangendo, che si è comprato troppo o non attentamente). Un altro fantasma che incombe è quello del “commercialista che vieta di acquistare anche solo una vite!”. Un incubo, uno spettro che s'aggira cupo e ombroso, severissimo e vendicativo, capace di urla disumane nel caso si disubbidiscano i suoi diktat, per la salvaguardia dell'integrità fiscale e patrimoniale. Poi magari, proprio quel commercialista sarebbe il primo a voler acquistare l'occhiale nuovo, interessato alla tecnologia avanzata, innamorato del design innovativo, in cerca di un look più aggiornato. Penso sempre quale forte personalità abbiano questi cattivissimi cerbero-commercialisti, capaci di soggiogare nel terrore i nostri ottici, costretti a gestire la loro attività secondo le ristrette indicazioni del bilancio contabile. Commercialista, ovvero “colui che segue l'attività del commercio, il cui scopo è impedire di ledere la dignità (morale e patrimoniale) o la salute di chi sia oggetto dell’operato del professionista stesso”, che,

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MEDITAZIONI nella nostra fattispecie è un tecnico della visione, si occupa del benessere visivo ed estetico delle persone ed ha bisogno di stimoli vitali, d'innesti vitaminici, di energia ricostituente: la giusta merce nuova e costantemente inserita, vetrine allestite, rinnovate e luminose, personale allegro e curioso, con il piacere di presentare le novità, al passo con il mondo che corre veloce. Poche cose alla volta (finiti sono i tempi delle imposizioni e delle quantità) dove il fulcro sia la qualità della proposta; pochi oggetti nuovi di cui parlare, di cui argomentare con le persone. Tutti abbiamo bisogno di fantasie, di racconti, di stimoli interessanti. Per proseguire, “le novità bellissime” (che i rappresentanti più pigri intellettualmente hanno sempre nel loro paniere) non servono più a nessuno. Servono gli argomenti forti: qualità del prodotto e garanzia di un’ottima assistenza post-vendita, innovazione tecnologica di valore, materiali e manifatture di prima scelta, design comodo, valido per l'oftalmica, accattivante. Parlare, raccontare, trasmettere valori concreti e verificabili, questo fa la differenza. Limitarsi a dire: “questo occhiale è grande, piccolo, da uomo-donna- ragazzetto...” non basta, anche il gatto del titolare (con tutto il rispetto dei nostri amici del cuore cani e gatti, certamente più percettivi e simpatici di noi!) si mette a ridere perché capisce bene le differenze. È infinitamente più coinvolgente trovare argomenti e spunti più interessanti e curiosi, sempre che il prodotto stesso lo consenta (e non tutti i prodotti sono all'altezza) per trasmettere idee non banali, differenza e capacità di scelta, selezionando con competenza. Le persone non frequentano i negozi per i marchi che sono presenti ma piuttosto per l'affidabilità di chi interloquisce, per la capacità di comunicare tranquillità, affidabilità, competenza. Con pazienza, senza essere saccenti, con calore umano, senza competizione, con professionalità, senza sotterfugi, con la sicurezza del valore I nostri amici del cuore cani e gatti: simpatici, intuitivi e spontanei

che si offre, senza secondi fini (a Roma dette “sòle”), con la serena chiarezza di chi può dare servizi e prodotti validi e utili. Questi sono i valori che creano l'”esclusività”: «Ti dò l'esclusiva» oppure «Voglio l'esclusiva»: ma che vuol dire? Che debolezza è? Siamo unici e irripetibili, siamo persone con carattere, storia, gusti diversi; i nostri negozi sono unici, per arredamento, ubicazione, abitudini, clientela, atmosfera, profumo. Già questa è l'esclusiva! Certo l'importante è che non vi siano situazioni di sconti e di favori nei prezzi, ma questo è un problema che riguarderà sempre certi prodotti, certe aziende e certi punti vendita. L'importante è che le aziende operino con rispetto, per la più onorevole salvaguardia degli ottici che svolgono l'attività con serietà e rigore. Rispetto fondamentale per gli ottici abituati al pagamento bancario regolare, all'acquisto ponderato, alle richieste di collaborazione positiva e ottimista. Questi ottici debbono essere aiutati a lavorare serenamente, dobbiamo dar loro la possibilità di evidenziare la loro distinzione, il loro impegno. Davvero, non solo nelle parole, perché si tratta prima di tutto di un impegno morale reciproco, a più parti: l'ottico (imprenditore e professionista), le aziende, il consumatore finale. Una filiera di rispetto che deve essere equilibrata in ogni passaggio. Perché se è vero che i comportamenti sono imbrigliati nel sistema delle regole, è altrettanto vero che i pensieri sono liberi e le parole che usiamo, questi pensieri liberi e indipendenti possono esprimere. Torna così l'importanza del negozio singolo, dell'accoglienza speciale che l'attività privata può riservare, dei prodotti “esclusivi” come valore aggiunto di differenziazione non banale, delle proposte fatte ad personam, dell'occhiale su misura. Ascoltare per credere quanto le persone abbiano voglia di conoscere, di essere “e-ducate” (portate fuori dall'ignoranza), dare ascolto a chi ci visita in negozio, dare gratitudine a chi ci ascolta. Spesso il luogo è comune perché non è stata aperta la finestra: apriamo le finestre che possiamo per le persone che incontriamo e saremo sorpresi di scoprire quanto ci ascoltano volentieri quando siamo sinceri nel parlare, quanto sarà facile farci capire quando diciamo cose che pensiamo veramente, quanto avranno fedeltà a tornare da noi

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“Se tardi a trovarmi, insisti. Se non ci sono in nessun posto, cerca in un altro, perché io sono seduto da una qualche parte, ad aspettare te.” Walt Whitman, (1819 - 1892) da “Foglie d’erba” raccolta di poesie, opera fondamentale dell’autore americano (contiene anche la celeberrima ”Oh capitano, mio capitano”).

“Le parole sono soltanto parole, quasi nulla senza il loro intento, che affidiamo al tono e che trascende il significato per sempre prigioniero dei dizionari.” Daniel Pennac, da “Ecco la storia” Daniel Pennac, pseudonimo di Daniel Pennacchioni (Casablanca 1944), è uno scrittore francese.

L’aspetto delle cose varia secondo le emozioni, e così noi vediamo magia e bellezza in loro: ma bellezza e magia, in realtà, sono in noi. Kahlil Gibran, da “Le Ali spezzate” - Jibrān Khalīl Jibrān 1883-1931, fu un poeta,

pittore e filosofo libanese.

Walt Whitmann, poeta e scrittore statunitense, cantore della libertà in tutti i sensi e di un ideale visionario che pone l'uomo al centro della percezione per comprendere

con gioia (e con i loro parenti amici e conoscenti) quando saremo diretti, semplici, italiani (senza know-how, ma conoscendo), autentici, creativi, unici e originali. Creatività, professionalità e poesia, non dilettantismo, pressapochismo e velleitarismo. Il poeta è capace di dire: «Vi aiuto a vedere bene cosa c'è fuori»; il poeta non dice «Guardate cos'ho dentro». Guardiamo il mondo, apriamoci al mondo, forziamo la nostra struttura mentale a volte egoisticamente chiusa, rendiamoci disponibili a cambiare linguaggio, impariamo a usare un linguaggio più ricco (in italiano possibilmente che è lingua bellissima, vasta e musicale!), più completo, più umano, più approfondito e specifico. Naturalmente, prendete le mie parole con beneficio d'inventario.

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La salute bio-ispirata, un argomento affascinante La bio-ispirazione è un’area importante su cui si sta concentrando sempre di più l’attenzione degli esperti nella cura dell’occhio. Grazie a materiali e a trattamenti bio-ispirati, infatti, si sono già avuti miglioramenti in molti settori della salute tra cui anche quelli che riguardano gli occhi.

Ideazione di prodotti bio-ispirati per la salute:

Bio-ispirazione è una disciplina che studia e impara dalle migliori idee della natura per creare prodotti e tecnologie innovative. Il design bio-ispirato, conosciuto anche con il nome di Biomimetica o Biomimica, trova già molte applicazioni nei prodotti per la salute.1

Lenti intraoculari accomodative (Crystalens®)

Ricostruzione del cuore utilizzando cellule staminali Insulina umana e insulina derivata da E. coli

Articolazione artificiale del ginocchio Imitare le funzioni naturali dell’occhio La bio-ispirazione può avere un ruolo significativo nello sviluppo dei prodotti per la salute. Ispirarsi a idee sviluppate dalla natura in milioni di anni favorisce la nascita di ottimi prodotti sia dal punto di vista della progettazione che del business. Per esempio, nel settore oftalmico il design delle lenti intraoculari accomodative cerca di imitare nel modo più fedele possibile le naturali funzioni del cristallino, muovendosi all’interno dell’occhio e consentendo al paziente di avere una visione ugualmente chiara da vicino, da lontano e alle distanze Distance

Bio-ispirazione:

intermedie. Anche correggere la visione con lenti a contatto e mantenere condizioni del tutto simili a quelle naturali, può essere considerato un approccio “bio-ispirato”. I ricercatori hanno già iniziato ad applicare i principi della bio-ispirazione allo studio dei materiali delle lenti a contatto per arrivare a imitare la superficie dell’occhio. Le gocce oculari per alleviare la disidratazione degli occhi sono state formulate proprio sulla base di questi principi.

dei principi della bio-ispirazione è stata, al contrario, decisamente rivalutata. I prodotti per la manutenzione delle lenti vengono creati tradizionalmente per rimuovere le proteine, come il lisozima e la lattoferrina: oggi, invece, i ricercatori ipotizzano che mantenere alcune di queste proteine nel loro stato vitale aiuterebbe a ricreare un ambiente più naturale.

È interessante notare che l’interazione delle lenti a contatto con le proteine presenti nel film lacrimale è stata spesso considerata in modo negativo. Alla luce Intermediate

Near

Con il progresso della ricerca scientifica sulla salute oculare si conosceranno meglio le funzioni dell’occhio e le modalità con cui esse vengono preservate: in questo modo potranno essere sviluppati nuovi prodotti ispirati a questo meraviglioso organo. Bibliografia B+L Crystalens HD, an enhanced accommodative optic IOL designed like a natural lens

1 Biomimicry, disponibile su www.wikipedia.org/wiki/ biomimicry. Ultimo accesso 8 marzo 2010. ®/™denote trademarks of Bausch & Lomb Incorporated.

www.academyofvisioncare.com 46 Bio-inspired Health Matters.indd 46

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NATURA E VISIONE

LE ASTENOPIE ACCOMODATIVE: RIMEDI COMPLEMENTARI AL TRAINING VISIVO Un uso regolare del computer costringe a fare i conti con alcuni disturbi visivi, come bruciore, dolore e sfocature, dovuti alla posizione di sguardo limitata dal monitor. Ecco il punto di vista neurofisiologico di questa disfunzione, facilmente riconoscibile, invece, da un punto di vista optometrico

di Paolo Patuzzi ottico-optometrista e naturopata

ggi è una giornata meravigliosa: sole, temperatura 22 gradi, brezza gradevole, colori intensi… Peccato che debba stare seduto davanti al Pc a lavorare cinque giorni su sette… Ecco il pensiero ricorrente della maggior parte delle persone che vivono nelle nostre città e che per lavoro sono costrette a un impiego poco “ecologico”. D'altronde esistono anche dei vantaggi nel momento in cui sussistono condizioni metereologiche avverse. Tuttavia rimane una condizione visiva costretta a fare i conti con una Fig.1 staticità funzionale, cioè una posizione di sguardo limitata dal monitor e uno stato accomodativo fisso su di esso. Non deve, quindi, sorprendere il disagio riferito dai nostri clienti quando lamentano dei disturbi visivi di vario genere durante il lavoro. In optometria chiamiamo questi disagi “Astenopie” per indicare delle difficoltà particolari nel sostenere il lavoro visivo, cui si accompagnano sintomi quali bruciore, dolore, pesantezza, sfocature, sdoppiamenti e

così via. Questa disfunzione è facilmente riconoscibile da un punto di vista optometrico, mentre può risultare meno chiara l’origine neurofisiologica. Per questo andremo a rivedere gli aspetti di anatomia e fisiologia delle parti del sistema nervoso implicate. Neurofisiologia dell’accomodazione Il muscolo ciliare è costituito da muscolatura liscia multiunitaria innervata dal sistema nervoso autonomo. In particolare il muscolo è innervato per la componente anulare dal sistema parasimpatico mentre quella radiale dal sistema ortosimpatico (Fig. 1 e 2 ). Come si vede dalla foto la contrazione del muscolo anulare porta a un rilassamento dei tendini di sostegno del cristallino inducendo un suo cambiamento di forma e realizzando così le condizioni ottiche per la focalizzazione delle immagini osservate da vicino. Le fibre radiali molto inferiori come numero, contraendosi determinano una trazione dei tendini del cristallino, portandolo a distendere e allungare la sua struttura dimi-

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NATURA E VISIONE

Fig.2

l’adrenalina per il sistema ortosimpatico che comanda le cellule del sistema radiale nel muscolo ciliare. Le condizioni di stress di varia origine portano a un livello maggiore di presenza di adrenalina e noradrenalina nell’organismo le quali determinano le classiche condizioni di allerta della reazione stress. Quando la situazione permane per periodi prolungati si determinano delle condizioni funzionali tipiche, come per esempio: estremità fredde, battito cardiaco accellerato, nervosismo, fame nervosa e difficoltà digestive, pupille dilatate, ecc. A livello visivo questo stato del sistema nervoso comporta una condizione di disfunzione del meccanismo accomodativo rendendolo lento e inefficace nel mantenere un buon fuoco dell’immagine.

nuendone il potere refrattivo. Da ciò si può comprendere come avviene il meccanismo di regolazione del fuoco immagine; quando è necessario mettere a fuoco un'immagine da vicino si attiva il sistema parasimpatico, mentre quando si torna a guardare un'immagine da lontano si disattiva il segnale nervoso del parasimpatico e contemporaneamente si attiva il sistema ortosimpatico per velocizzare la messa a fuoco da lontano. L’armonia tra i due sistemi renderà più fluido ed efficiente il meccanismo descritto. Se osserviamo il sistema di attivazione della contrazione muscolare, vediamo che all’arrivo del segnale operativo dal cervello, vengono attivati per mezzo dei neurotrasmettitori specifici, i recettori di membrana e a sua volta si attiverà il meccanismo contrattile. Ma se attorno alla cellula esiste una condizione biochimica inibitoria, come per esempio la presenza di adrenalina sistemica nel caso delle cellule anulari, il processo eccitatorio e contrattile avverrà in modo rallentato e debole di intensità e comunque instabile. Anche nel caso di una minor sensibilità alle variazioni di adrenalina della cellula muscolare radiale, si noterà una lentezza operativa traducibile in “inerzia accomodativa”. Ricordiamo che i neurotrasmettitori specifici dei due sistemi sono: l’acetilcolina per il sistema parasimpatico che comanda le cellule del sistema anulare nel muscolo ciliare;

Training Visivo Nelle valutazioni optometriche trova grande significato per questa disfunzione, il dato dei test di performance accomodativa: l’ampiezza accomodativa (test 19) e la flessibilità accomodativa (flipper +/- 2.00). Potremmo trovare una buona ampiezza, ma ottenuta con lente focalizzazioni e un inefficace adattamento nel test col flipper sia nel passaggio dalle lenti + a quelle – che viceversa. A questo punto il suggerimento optometrico potrebbe essere eseguire dei rock accomodativi vicino lontano con le lettere oppure una stimolazione con i flipper di valore crescente. Le diatesi Va osservato però che non tutti i lavori d’ufficio portano a tali conseguenze. Infatti, dipende dal soggetto in relazione all’attività. Ci sono infatti molti che non subiscono alcun danno dalle condizioni di lavoro poco ecologiche… La differenza può essere ricondotta alle Diatesi e cioè a delle classificazioni di tipologia funzio-

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nale del sistema nervoso e immunitario. Il medico che le ha individuate si chiama Ménétrier, egli scoprì che attraverso la somministrazione di alcuni minerali in quantità catalitiche cioè infinitesimali, si poteva riequilibrare il sistema nervoso e immunitario. Le quattro diatesi base si chiamano: 1) Allergico-artritica-iperreattiva: si riequilibra con l’oligoelemento Manganese 2) Infettiva-Iporeattiva: si riequilibra con gli oligoelementi Manganese-Rame 3) Distonica: si riequilibra con gli oligoelementi Manganese-Cobalto 4) Astenica: si riequilibra con gli oligoelementi RameOro-Argento Valutazione diatesi Durante l’osservazione del soggetto si dovrà considerare la tipologia funzionale predominante, cioè se sarà maggiormente presente un'insufficienza accomodativa in ampiezza o una lentezza nel passaggio lontano vicino e viceversa, entrambe i problemi e non di meno le componenti comportamentali generali con l’anamnesi. Infatti, da tutti i segni individuati potremo capire a quale diatesi il soggetto appartiene e quindi suggerirgli il rimedio nutrizionale specifico. Per esempio, se il deficit riscontrato riguarda prevalentemente l’ampiezza accomodativa e magari riferisce una sua tendenza ad allergie o iperreattività caratteriale potremo classificarlo in diatesi 1. Mentre se presenta una buona ampiezza accomodativa da vicino, ma una difficoltà a rifocalizzare da lontano ed il tutto accompagnato da situazioni infettive ricorrenti o stanchezza serale marcata, si può ricondurre il tutto a una diatesi 2. Una condizione di difficoltà generica nel test di performance coi flipper e alternanza di momenti di stanchezza a iperattivismo, si penserà a una diatesi 3. Un soggetto che presenta una difficoltà funzionale in tutti gli ambiti di indagine accompagnato da una anamnesi ricca di segni di stanchezza cronica, astenia diffusa, iporeattività caratteriale, ci troveremo di fronte a una diatesi 4.

Consigli pratici La somministrazione di oligoelementi non deve essere vista come terapia medica, in quanto tali sostanze rientrano nella categoria degli integratori alimentari e, inoltre, in quantità infinitesimali rispetto alle Rda raccomandate. Difatti, il termine terapia catalitica indica un metodo di stimolazione delle funzioni enzimatiche di base che armonizzano il funzionamento globale dell’organismo (Fig.3). Il metodo di valutazione delle diatesi si può trovare in molti siti internet o in molti testi che trattano l’argomento in modo esaustivo. Consiglio di approfondire l’argomento con tali strumenti per disporre di maggiori capacità valutative. Personalmente utilizzo moltissimo questi rimedi riscontrando notevoli miglioramenti anche in breve tempo.

Fig.3 49

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Adattamento di lenti a contatto Ascon dopo cheratoplastica A cura di Silke Lohrengel, Frank Widmer, Dieter Muckenhirn Nuove prospettive con il topografo Oculus e la lente a contatto Quadro® costruita in Germania dalla ditta Hecht e distribuite in Italia in esclusiva dall’ASCON Contactlinsen Deutschland di Avellino. L’adattamento delle lenti a contatto dopo una cheratoplastica rappresenta per il contattologo un’importante sfida professionale. Nei casi più frequenti, con astigmatismi regolari, si possono utilizzare occhiali, lenti a contatto RGP o in via eccezionale anche lenti a contatto morbide o morbide toriche. L’adattamento diventa particolarmente complesso in presenza di astigmatismi irregolari che generano nuovi profili corneali: astigmatismi centrali fino a 20 diottrie, zone della cornea ospite che diventano più strette e in alcuni casi più piatte, scalini, infossamenti, innesti decentrati, astigmatismi periferici che spesso hanno un’altra direzione rispetto agli astigmatismi centrali ecc. È dunque indispensabile un’elevata competenza professionale e un’ampia conoscenza di tutte le geometrie di lenti a contatto disponibili oggi sul mercato. Questi sono i requisiti fondamentali per ottimizzare l’applicazione delle lenti a contatto affinché svolgano adeguatamente la propria funzione correttiva. Gli argomenti trattati sono suddivisi in: A) tecniche di adattamento generali; B) scelta delle geometrie di lenti in relazione al tipo di cheratoplastica.

A) Tecniche di adattamento generali Coloro che non hanno mai applicato Lac su cherato plastica o su cornee irregolari avranno sicuramente dif ficoltà nel valutare, in lamp ada a fessura, l’imma gine fluoresceinica. In ef fet ti, il mancato allineamento della sup er ficie p o steriore tra la lente e la cornea, non mostra il carat teristico asp et to di un’immagine fluoresceinica ideale. Chi p erseguirà questo obiet tivo sarà quasi sicuramen te destinato a fallire, un adat tamento corneoconforme non è infat ti re aliz zabile nei casi di cornee irregolari.

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Perché? Prima di iniziare è opportuna una breve descrizione delle tecniche di adattamento. Adattamento corneoconforme Scopo: ottenere con la lente a contatto una distribuzione della pressione più ampia e uniforme possibile su qualsiasi superficie corneale regolare che mostri un appiattimento periferico medio alto. Questo tipo di adattamento si ottiene con una geometria asferica con eccentricità progressiva, caratteristica peculiare della Lac ASCON, che segue in modo uniforme il profilo regolare della cornea. Vantaggi: buon movimento e ottima ripartizione della pressione. Adattamento confortevole Scopo: ridurre la pressione nella zona più sensibile della cornea, la zona centrale, e distribuirla in modo uniforme nella media periferia con un adeguato sollevamento del bordo per assicurare un buon ricambio lacrimale. Questo è l’adattamento più confortevole per i portatori che presentano cornee regolari con eccentricità medie, sensibilità elevata o con differenti eccentricità sia nella zona nasale che tempiale. Si ottiene utilizzando geometrie di lenti a contatto bi-asferiche Ascon denominate BIAS. Vantaggi: elevato comfort. Adattamento contur Scopo: distribuire la pressione sulla zona più ampia possibile su cornee regolari che mostrano un ridotto appiattimento periferico (eccentricità bassa fino a 0.3), attraverso l’uso di lenti multicurve. Questa tecnica di adattamento può essere utilizzata anche su cornee irregolari modificandola di volta in volta secondo il profilo corneale e selezionando lenti a contatto multicurve costruite con parametri individuali. Questa tecnica di adattamento è denominata, a causa delle modifiche apportate, “contur modificata”. Vantaggi: possibilità di variare individualmente le ampiezze e le progressioni dei raggi a seconda delle necessità applicative.

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Per tutte le tecniche di adattamento occorre: • Distribuire la pressione della superficie posteriore della lente a contatto sulla cornea nel modo più uniforme e ampio possibile. • Procedere nell’adattamento secondo il principio di corneoconformità per esercitare la minore pressione possibile sulla cornea e allo stesso tempo favorire il regolare movimento dinamico della lente. • Concentrare la pressione della Lac sulla media periferia corneale per ottenere un ottimo posizionamento centrato della lente. Un criterio per determinare la qualità dell’applicazione con qualsiasi tipologia di lente a contatto è quello di verificare l’immediata facilità di adattamento visivo nel passaggio dalle Lac agli occhiali. Se la cornea non ha subito modifiche, dovute ad una variazione di forma causata dalle lenti a contatto, il cambio avviene senza provocare alcuna riduzione del visus. Quale tecnica di adattamento è indicata nei casi di cheratoplastica? Anche in questi casi l’obiettivo principale è di ottenere la distribuzione della pressione nel modo più ampio e uniforme possibile sulla cornea, attraverso la superficie posteriore della lente che deve allo stesso tempo assicurare un regolare movimento dinamico. Normalmente in questo tipo di cornee non esiste una zona di transizione continua fra centro e periferia ma sono presenti scalini, dislivelli ed altre irregolarità oltre ad eccentricità differenti in tutti i meridiani. Solo la tecnica “contur modificata” risulta quindi essere la più idonea a garantire una corretta relazione tra la superficie posteriore della lente e la cornea. La pressione della superficie posteriore della Lac si deve inoltre distribuire nel miglior modo possibile sia sul centro che sulla media periferia (la zona dopo la sutura della cornea ricevente).

Meridiano orizzontale

Meridiano verticale

La rappresentazione topografica delle due immagini 3D di una cheratoplastica, acquisite dal topografo Oculus, dimostrano quali sono le reali difficoltà che si presentano al contattologo nella scelta delle Lac definitive. B) Scelta della geometria di lenti a contatto in relazione al tipo di cheratoplastica Selezione di Lac per l’adattamento dopo cheratoplastica

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Cheratoplastica con una o doppia sutura continua Lo scopo di questo adattamento precoce con Lac è il recupero visivo dell’occhio operato soprattutto quando nel controlaterale è presente una notevole riduzione del visus dovuto ad ambliopia, cheratocono avanzato o ad altre distrofie. Di regola, prima di iniziare l’adattamento, dobbiamo attendere la rimozione della sutura (circa 1 anno). Subito dopo la cornea si modifica di nuovo completamente. La difficoltà di questa procedura di adattamento è causata dal fatto che la media periferia, normalmente sfruttata come zona di adattamento, non è più disponibile oppure è molto limitato il suo utilizzo a causa della presenza della sutura. L’adattamento può iniziare dopo sei settimane circa fino a tre mesi dopo l’intervento e solo dopo aver consultato il medico oculista. Spesso in questi casi vengono preferite lenti a contatto mini sclerali che utilizzano anche la sclera come zona di supporto per l’adattamento. Cheratoplastica dopo la rimozione della sutura Possiamo distinguere 3 tipi di cheratoplastiche con o senza astigmatismo regolare: Tipo 1) La cheratoplastica con innesto più stretto rispetto alla cornea ricevente; Tipo 2) La cheratoplastica con innesto più piatto rispetto alla cornea ricevente; Tipo 3) La cheratoplastica con una combinazione mista di entrambe le tipologie sopra descritte in cui ogni meridiano ha caratteristiche differenti. Tipo 1) La cheratoplastica con innesto più stretto rispetto alla cornea ricevente È la cheratoplastica più facile da gestire ed è più frequente dopo cheratoplastica da distrofia di Fuchs. Risulta purtroppo più rara nei casi di cheratocono. In questo tipo di cheratoplastica si può ricorrere a geometrie di lenti a contatto convenzionali o a lenti specifiche per cheratocono che si appiattiscono rapidamente in periferia, come le Lac Ascon KAKC. Nelle cornee con bassa eccentricità, che si appiattisco-

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no meno in periferia, si consiglia di selezionare come prima lente di prova la geometria Ascon KA3 (lente sferica tricurva). Questa lente normalmente si posiziona ben centrata nella zona più curva della cornea che si trova all’interno del lembo trapiantato. La dimensione del lembo e di conseguenza il diametro totale della Lac non sono determinanti a fini applicativi, quindi il diametro totale della lente può essere scelto più piccolo rispetto ai diametri utilizzati nella cheratoplastica di tipo 2 e 3. Tipo 2) La cheratoplastica con innesto più piatto rispetto alla cornea ricevente In questi casi di cheratoplastica il lembo trapiantato è più piatto rispetto alla cornea ricevente. Si presenta quindi una nuova forma corneale oblata che rende il posizionamento centrato della lente a contatto molto più difficile. Infatti manca la periferia più piatta che consente alla Lac di centrarsi in modo naturale attorno alla zona più stretta della cornea. Spesso non è neanche prevedibile in quale direzione si decentrerà la lente poiché oltre alla forma particolare della cornea, anche la posizione e la pressione della palpebra influenzano il comportamento dinamico della stessa.

Possibili geometrie di lenti a contatto: 1. Geometria inversa - lente a contatto Ascon KA4-revers Nelle lenti a contatto a geometria inversa almeno un raggio della Lac è più stretto del raggio centrale. Di regola il raggio più stretto è il secondo (R1) che inizia subito dopo la zona ottica posteriore parallela alla cheratoplastica. Questo secondo raggio inverso (R1) si avvicina alla cornea ricevente scavalcando la zona delle suture. È importante in questi casi che la Lac non diventi troppo stretta, condizione che causerebbe il blocco della lente e un ricambio lacrimale insufficiente.

piatta sulla cornea (con le geometrie di lenti a contatto convenzionali avremmo ottenuto il risultato opposto). 2. Geometria inversa con superficie posteriore torica – lente a contatto Ascon KA 4-REVERS T Dopo l’intervento di cheratoplastica di frequente si formano astigmatismi elevati, soprattutto nella zona centrale che spesso sono irregolari.

Nell’adattamento su una cornea con astigmatismo regolare è consigliabile selezionare una geometria inversa con superficie posteriore torica (RT, BT) in modo che, in presenza di un astigmatismo secondo regola, si riesca a evitare allo stesso tempo un eventuale posizionamento basso della Lac. 3. Diametri grandi Per l’assenza della media periferia corneale più piatta è preferibile selezionare una Lac con un diametro più grande che supera completamente la grandezza del lembo trapiantato. Normalmente sono necessarie lenti a contatto con diametri non inferiori ai 10.20 mm fino ad arrivare a lenti che sono circa 1 mm più piccole rispetto al diametro totale della cornea. In questo modo si può ridurre parzialmente il decentramento della Lac. 4. Lavorazioni speciali extra: • Fori di ventilazione per eliminare bolle d’aria nella zona inversa o centrale. • Troncatura nella zona periferica. • Ovalizzazione della zona ottica posteriore per diminuire l’eccessivo innalzamento periferico della lente e per evitare che la stessa venga trattenuta in alto o spinta in basso dalla palpebra o che salti dall’occhio a causa del battito palpebrale. • Prisma di bilanciamento per migliorare il posizionamento della Lac sulla zona centrale della cornea e per facilitarne il libero movimento verso il basso. Tipo 3) La cheratoplastica con una combinazione mista di entrambe le tipologie descritte in cui ogni meridiano ha caratteristiche differenti.

In relazione alla tecnica di adattamento i parametri della geometria posteriore della lente a contatto Ascon KA 4-REVERS possono essere modificati singolarmente. Se aumentiamo la zona ottica posteriore il raggio inverso inizierà dopo e la lente a contatto avrà una minore profondità sagittale risultando a sua volta più

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La cheratoplastica di tipo 3 presenta una combinazione mista tra meridiani più piatti e più curvi. Spesso questa combinazione mista tra i vari meridiani è anche accompagnata da astigmatismi centrali elevati che cambiano di direzione e di grandezza. In queste forme corneali irregolari non esiste alcuna geometria della superficie posteriore sferica o torica che garantisca un adattamento personalizzato soddisfacente. Per ovviare a questo limite nasce la lente a contatto Quadro la cui geometria posteriore, realizzata con quattro eccentricità diverse in ogni settore, è facilmente riproducibile e costituisce un’eccellente alternativa nell’adattamento individuale post chirurgico con la garanzia di sicuro successo applicativo.

La zona centrale può essere sferica o torica e la zona ottica interna (d0) può essere modificata a partire da circa 3 mm in poi fino al 80% del valore del raggio centrale. Nella successiva zona asferica l’eccentricità (valore AS) si può scegliere separatamente per ogni settore da -9 a +15 secondo le proprie necessità applicative. La particolarità della lente Quadro è la zona periferica, denominata zona lift-off che rappresenta la 3a curva sferica e che può essere modificata in ognuno dei quattro settori con un’ampiezza da 0 a 2 mm. In questo modo si riesce a garantire sempre un adeguato ricambio lacrimale nella zona periferica della Lac. Un punto di riferimento ben visibile contraddistingue il 4° settore nella parte inferiore della lente a 270°.

La lente a contatto Quadro consente, nelle topografie corneali complesse, la scelta di un’ampia varietà di parametri geometrici, realizzabili con un elevato standard di riproducibilità. Considerando la difficoltà di definire correttamente le ampiezze e le progressioni dei raggi è consigliabile, per l’adattamento della Lac Quadro, utilizzare il topografo corneale Oculus che è in grado di simulare fedelmente l’immagine fluoresceinica e di determinare, con la massima accuratezza, i parametri della Lac definitiva. Per questo tipo di adattamento valgono tutti i consigli descritti nella cheratoplastica di tipo 2. Case report dopo cheratoplastica perforante (KP) “Forma triangolare con scalino” dell’occhio sinistro. Refrazione: sf. -5.0 cil -6.50 ax 60° visus 3/10.

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1° passo nell’adattamento Anamnesi, refrazione, ispezione con lampada a fessura, misurazione della cornea e successivo adattamento della prima Lac di prova. La mappa topografica (KP - tipo 2) presenta un’eccentricità media di -0.61, pertanto è consigliabile selezionare una lente a geometria inversa Ascon KA 4-REVERS. KA 4-REVERS: con questa prima Lac di prova si raggiunge un visus di 9/10 con una distribuzione della pressione della lente sulla cornea che risulta ancora non ottimale. In alto la lente tende a chiudere troppo e il lembo trapiantato viene sollecitato in modo eccessivo. Tutte le altre zone della lente si sollevano eccessivamente dall’occhio e la Lac si appoggia sulla palpebra inferiore. Anche se provassimo a modificare la KA 4-REVERS non si otterrebbe nessun miglioramento. Una zona inversa più stretta oppure una diminuzione della zona ottica posteriore (d0) provocherebbe soltanto un appoggio maggiore nella zona superiore della cornea. L’impiego di una KA 4-REVERS HS, caratterizzata da un ulteriore appiattimento sferico del bordo nella parte superiore della lente, porterebbe sicuramente a un miglioramento nella zona periferica della cornea ma non nella parte centrale. Se l’immagine fluoresceinica della prima Lac di prova corrisponde all’immagine virtuale simulata dal topografo Oculus, si può procedere a migliorare l’adattamento come si desidera. In questo caso la lente a contatto Quadro è la scelta ideale per l’adattamento definitivo. 2° passo nell’adattamento Quadro: grazie alla possibilità di stringere ogni settore della lente Quadro anche con parametri diversi l’uno dall’altro e contemporaneamente appiattire verso la periferia le stesse zone in modo differente, si riesce a ottenere una più ampia e uniforme ripartizione della pressione sulla cornea. Il settore inferiore AS4 della lente Quadro (dove è visibile un punto di riferimento) consente un discreto compromesso di adattamento. La cornea diventa talmente curva nella parte inferiore che anche la versione più stretta della lente Quadro o di qualsiasi altra geometria risulterebbe troppo piatta. Questo ci conferma che in presenza di cornee molto irregolari non è sempre possibile raggiungere l’adattamento corneoconforme desiderato. È comunque importante ottenere il giusto compromesso che assicuri un miglioramento visivo e allo stesso tempo un ottimo comfort nel rispetto delle condizioni anatomo fisiologiche della cornea. Risultato: ottima tollerabilità con visus raggiunto di 8/10.

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Case report dopo cheratoplastica perforante (KP) “Astigmatismo elevato e accentuata formazione di scalini” dell’occhio destro. La cheratoplastica perforante presenta un elevato astigmatismo regolare in combinazione con una zona di transizione a scalino accentuata tra la cornea ricevente e il lembo donatore. Refrazione: sf. -1.00 cil. -10.00 ax 136° visus 7/10.

in minima parte così da facilitare e migliorare il ricambio lacrimale. L’astigmatismo residuo è stato corretto completamente e non bisogna apportare ulteriori modifiche. Non è tuttavia possibile ottenere un posizionamento perfettamente centrato per l’eccessiva irregolarità della cornea ricevente, che si presenta molto stretta. Risultato: ottima tollerabilità e visus raggiunto di 10/10. Refrazione e determinazione del potere della Lac dopo cheratoplastica

1° passo nell’adattamento Anamnesi, refrazione, ispezione in lampada a fessura e misurazione della cornea con successivo adattamento della prima Lac di prova Ascon KA 4-REVERS. Con questa lente si ottiene un ulteriore miglioramento grazie alla realizzazione, nel bordo superiore, di un appiattimento sferico HS. KA 4-REVERS HS: l'appiattimento sferico aggiuntivo non è sufficiente per far uscire le bolle d’aria che si sono formate nella depressione tra la zona di transizione del lembo e la cornea ricevente. 2° passo nell’adattamento Se le immagini fluoresceiniche della KA 4-REVERS coincidono con l’immagine virtuale simulata dal topografo Oculus, la lente a contatto Quadro può considerarsi la scelta ideale. Con questa nuova geometria si ottiene una distribuzione della pressione più ampia e uniforme e, nella parte superiore, la Lac non chiude in modo eccessivo come accade con la KA 4-REVERS, ma presenta tuttavia lo stesso accumulo di bolle d’aria. Quadro-S con foro di ventilazione e prisma: l’aggiunta di ulteriori lavorazioni speciali ha assicurato il risultato desiderato. • L’aumento del peso prismatico ha risolto il problema del posizionamento alto della Lac. • Il foro di ventilazione ha facilitato la fuoriuscita delle bolle d’aria. La buona riuscita dell’applicazione può essere compromessa soltanto se, dopo un’ulteriore sovrarefrazione, residua un astigmatismo di 3 diottrie. In questo caso, considerando il valore dell’astigmatismo regolare molto elevato, occorre scegliere una lente a contatto Quadro-Bitorica. Quadro-T con foro di ventilazione e prisma: grazie alla scelta definitiva della versione torica della Lac Quadro (Quadro-BT) la zona centrale della cornea viene sollecitata

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Per l’elevata presenza di astigmatismi regolari, ma soprattutto irregolari, i poteri definitivi della lente non si possono calcolare anticipatamente con la massima precisione come avviene invece nei casi di adattamento su cornee regolari dove è possibile applicare qualsiasi geometria convenzionale. Tutte le volte in cui si cambia la geometria della superficie posteriore della lente è indispensabile effettuare una nuova sovrarefrazione sferica o cilindrica. Questo perchè spesso si riscontrano astigmatismi elevati che a seconda della superficie posteriore della lente variano sia nel potere che nella direzione dell’asse. La difficoltà nell’adattamento di lenti a contatto dopo cheratoplastica o dopo lesioni corneali traumatiche impegna il contattologo alla ricerca di soluzioni alternative per il ripristino della completa funzionalità visiva. Le modifiche topografiche post chirurgiche generano superfici corneali oblate e causano, frequentemente, il decentramento della lente a contatto che raramente riesce a mantenere un appoggio correttamente centrato. In ogni applicazione l’obiettivo principale è quello di ottenere, con un adattamento “contur modificato”, la ripartizione della pressione sulla maggiore superficie corneale possibile, compatibilmente con un sufficiente movimento dinamico della lente. Questa tecnica di adattamento garantisce al vostro portatore il migliore compromesso tra compatibilità fisiologica, comfort ed elevata qualità visiva. Questo obiettivo si può raggiungere attraverso un’elevata esperienza professionale, un’ampia conoscenza delle diverse tecniche di adattamento e con la scelta appropriata di geometrie innovative di moderna concezione costruttiva come la lente a contatto Quadro, prodotta in Germania dalla Hecht e distribuita in esclusiva per l’Italia dall’Ascon Contactlinsen Deutschland di Avellino.

Per maggiori informazioni: Ascon Contactlinsen Deutschland Coordinamento scientifico: Dott. Giuseppe Reppucci Tel. 0825 74582 - Fax 0825 74569 www.asconcontact.com - ascon@asconcontact.it

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LENTI OFTALMICHE

DALLA PARTE DELL’OTTICO ITALIANO Il top management di Essilor Italia illustra gli obiettivi a breve-medio termine e gli strumenti per realizzarli di Angelo Magri

a quest’anno i trattamenti Crizal e le progressive Varilux di Essilor sono presenti esclusivamente nel canale ottico. «Per canale ottico intendiamo i centri ottici indipendenti e quelli affiliati a gruppi d’acquisto – spiega Marco Caccini, direttore generale della filiale italiana della multinazionale di lenti oftalmiche – Ne rimane esclusa, quindi, la distribuzione organizzata, a eccezione dei punti vendita che sposino la filosofia del canale ottico tradizionale». La scelta strategica è legata anche alla dinamica congiunturale. «La situazione di mercato è sicuramente più complessa rispetto al passato, ma stiamo capitalizzando gli sforzi fatti per proteggere al massimo il canale ottico – afferma Massimo Barberis, responsabile marketing di Essilor Italia – Il nostro obiettivo, infatti, è supportare l’ottico per favorire il consumatore finale». Per quanto riguarda i prodotti, sono quattro le direttrici principali che guidano il business di Essilor Italia: rinnovo completo della Gamma Varilux, semplificata nell'offerta per soddisfare ogni tipologia di portatore e che utilizza una comu-

Eyecode offre un nuovo livello di personalizzazione delle lenti oftalmiche, volta al miglioramento del comfort visivo e della libertà di movimento

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Castello Orsini, pochi chilometri a nord di Roma, è stato una delle location del tour di Essilor presso le città degli ottici italiani

nicazione chiara e diretta, la crescita del polarizzato con il brand Xperio, la nuova generazione di lenti in policarbonato Airwear Plus e lo sviluppo della personalizzazione della lente con Eyecode. Vediamo nel dettaglio le principali caratteristiche. Dopo il lancio della nuova Varilux Physio 2.0, dal 1° giugno abbiamo introdotto la Varilux Comfort New Edition, migliorata significativamente nel design per rispondere alle nuove esigenze dei presbiti di oggi, costantemente impegnati nell'utilizzo di strumenti digitali di ogni genere - dai computer portatili, ai cellulari, ai navigatori satellitari - e che cercano il massimo comfort visivo in ogni attività. Grazie all'acquisizione di Kbco, azienda leader nel mercato americano, Essilor ha rafforzato le proprie conoscenze in materia di lenti polarizzanti e presenta oggi Xperio, una nuova e ampia gamma di lenti polarizzanti, diversificata tra design e materiali. Le lenti Xperio

IL “VILLAGE” GLOBALE DI ESSILOR Taormina, Venezia, Milano Marittima, Roma e Torino: la filiale italiana della multinazionale di lenti oftalmiche si proporrà fino a settembre lungo il territorio con la formula, al debutto assoluto quest’anno, che ha già riscosso l’interesse di molti ottici. «I riscontri di quelli finora intervenuti agli Essilor Village sono positivi – spiega Barberis - Piace soprattutto l’idea dello scambio d'informazioni e pareri con l’azienda fornitrice e la possibilità di provare direttamente gli strumenti in mostra». Sono stati questi, infatti, insieme alle iniziative di marketing locale e al sistema Visioffice per le progressive personalizzate, i protagonisti dei vari appuntamenti, cui hanno partecipato non più di 40-50 ottici per ognuna delle località, volutamente selezionati, «per migliorare la qualità degli incontri in programma», sottolinea il responsabile marketing di Essilor Italia. Ha fatto eccezione solo l’appuntamento del 9 maggio di Milano, dove, nella splendida cornice del Castello Sforzesco, l’azienda ha chiamato a raccolta un centinaio di ottici locali e di addetti ai lavori. Il tour di Essilor Village si concluderà dopo l’estate a Cagliari, per un totale di 12 incontri. Scambio d'informazioni con l’azienda, possibilità di provare gli strumenti, iniziative di marketing locale e sistema Visioffice sono stati i protagonisti dei vari appuntamenti, in programma fino a settembre

Marco Caccini, direttore generale della filiale italiana della multinazionale di lenti oftalmiche

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LENTI OFTALMICHE

Massimo Barberis, responsabile marketing di Essilor Italia

Airwear Plus è una lente che combina le migliori caratteristiche di comfort, leggerezza, estetica, resistenza e protezione ai raggi UV, tanto da essere particolarmente indicata per i bambini

offrono contrasto all’abbagliamento da riverbero, per una visione confortevole e per una guida più sicura; esaltazione naturale dei colori; protezione 100% dai raggi Uva e Uvb, per preservare il patrimonio visivo; resistenza superiore ai graffi, maggiore trasparenza e riduzione dei riflessi con Crizal Sun. Airwear Plus, a sua volta, è una lente che combina le migliori caratteristiche di comfort, leggerezza, estetica, resistenza e protezione ai raggi UV, tanto

da essere particolarmente indicata per i bambini. Inoltre, sono il 20% più sottili rispetto a una lente tradizionale in plastica. Anche in casi di elevata correzione visiva non alterano la naturalezza dello sguardo e rappresentano la soluzione ottimale in termini di equilibrio tra estetica, sottigliezza e trasparenza. E poi sono 12 volte più resistenti: l’omogeneità del materiale e la riduzione sensibile delle tensioni interne permettono alla lente di essere

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durevole e leggera allo stesso tempo, per una completa libertà di movimento. Infine il processo di produzione permette di risparmiare il 50% d’acqua e di ridurre del 90% l’inquinamento dalla plastica. E la materia prima con la quale sono realizzate le Airwear Plus è riciclabile. Per la prima volta, poi, Essilor svela il “codice unico” dell'occhio. Eyecode rappresenta un’innovazione esclusiva in grado di offrire un nuovo livello di personalizzazione delle lenti oftalmiche e volta al miglioramento del comfort visivo e della libertà di movimento. La ricerca scientifica, infatti, mostra come ogni occhio sia unico e si caratterizzi per prescrizione, acuità, dimensione, posizione del Centro di Rotazione Oculare. Con Visioffice di Essilor, un sistema di presa misure multifunzionale brevettato e a elevata precisione, si potrà effettuare in pochi secondi la misurazione dinamica 3D dell’occhio. Visioffice registra ed effettua fino a 20 misurazioni che comprendono la distanza interpupillare, l’altezza dei centri pupillari, la postura della testa, la distanza apice-corneale, l’angolo pantoscopico nonché la raccolta dati in 3D dell’Eyecode. Per ogni misurazione, indipendentemente dall’ametropia e dalle caratteristiche della lente, la funzione ottica è 5 volte più precisa rispetto a quella di una lente non Eyecode. Essilor premia il consumatore arricchendo le lenti Eyecode anche con l’incisione delle proprie iniziali.

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OSSERVATORIO DEI TREND Pazienti con un obiettivo

Cos’è LOHAS?

Ogni giorno, nella tua attività di contattologo, incontrerai un’ampia varietà di persone diverse per età, professione, background e condizioni di salute. Esistono importanti opportunità di crescita della tua attività, ma per generare questa crescita e soddisfare allo stesso tempo una clientela ampia e differenziata non è sufficiente offrire un solo tipo di prodotto.

È probabile che fra la tua clientela vi siano in questo momento molti pazienti LOHAS, soprattutto se consideri che il 15-20% del totale consumatori rientra in questa categoria. Nel 2006 la quota di mercato globale rappresentata dai clienti LOHAS era pari a 400 miliardi di euro, una cifra destinata a crescere enormemente verso la fine del decennio. Ma come puoi riconoscere questo tipo di paziente? E in che modo la consapevolezza delle sue preferenze può influire sul tuo business?

Un’attenta analisi della segmentazione dei tuoi clienti può aiutarti a individuare le loro esigenze specifiche favorendo una crescita significativa della tua redditività. Ma con quale frequenza esamini i modelli emergenti tra i tuoi pazienti in termini dei loro comportamenti come consumatori? I tuoi pazienti e la salute dei loro occhi sono sempre in cima ai tuoi pensieri: in questo modo a volte è difficile accorgersi dei processi decisionali che stanno dietro alle loro scelte di acquisto. Prendiamo, per esempio, il recente trend che fa riferimento a uno “stile di vita sostenibile”. Prendere decisioni consapevoli a livello sociale è più che un trend, si tratta di un movimento riconosciuto e documentato che sta guadagnando ampi consensi: forse un giorno potrebbe influenzare il settore del vision care? Magari ne vedi già gli effetti nella tua attività quotidiana. In Europa le idee che ruotano intorno a uno stile di vita sostenibile e attento all’ambiente hanno preso piede a partire dagli anni ’80, e con l’avanzare della globalizzazione un numero sempre maggiore di persone sta adottando quello che viene definito “stile di vita LOHAS” (Lifestyles Of Health And Sustainability), ovvero “Stile di vita naturale e sostenibile”.

I consumatori LOHAS sono i più convinti compratori di prodotti ecosolidali, in particolare quelli che garantiscono uno stile di vita sano e teso al benessere. Tendenzialmente sono giovani adulti cosiddetti ‘consumatori precoci’, in particolare quando si tratta di acquistare prodotti di tipo tecnologico, mediatico e riguardanti il benessere. Questo significa che i consumatori LOHAS influenzano gli altri segmenti di consumatori e dettano i trend. Ci sono esempi di questi comportamenti dappertutto: Prodotti LOHAS

Tendenza prevalente

Macchine elettriche

Elettrodomestici a efficienza energetica

Abbigliamento biologico

Alimenti/bevande biologiche

Energia rinnovabile/ Compensazioni per emissioni di C0 2

Lampade fluorescenti a risparmio energetico

È un segmento di consumatori che ha un alto potere di acquisto e questo non va sottovalutato. Questi consumatori sono convinti che un’Azienda, un’attività commerciale o un brand possa aiutarli nel rendere la loro comunità un luogo più etico e onesto. Una maggiore attenzione verso questo tipo di consumatore, facendo leva sulla sua preferenza per prodotti che rientrano in questa categoria, potrà aiutarti ad aumentare il tuo giro di affari. Cerca gli innovatori in questo campo, perché se LOHAS ad oggi può apparire come un concetto nuovo, si sta comunque diffondendo, e può diventare lo stile di vita di un numero crescente di pazienti nel prossimo futuro. La capacità di identificare questo segmento di consumatori, la consapevolezza dei loro valori e la conoscenza delle loro abitudini di acquisto può far crescere il tuo business. LOHAS IN BREVE • Impegnati nella salvaguardia del benessere personale e del pianeta • Attenti allo stile di vita, in genere donne con buon livello culturale • Convinti consumatori di prodotti ecosolidali • Rappresentano globalmente fino al 20% dei consumatori • La loro quota di mercato e di crescita è pari a 400 miliardi di euro • Sono ben disposti a spendere di più per prodotti in armonia con il proprio corpo • Consumatori precoci di nuovi media Bibliografia 1 Euromonitor International, 9 aprile 2008.

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Greg Francis

Innovazione ispirata dalla natura Attualmente i responsabili dello sviluppo prodotti Bausch + Lomb utilizzano un approccio bioispirato per caratterizzare nuovi prodotti e sviluppare nuovi tipi di lenti e di soluzioni di manutenzione. “Un esempio di questo approccio è il tentativo di capire come preservare al meglio la forma attiva del lisozima, una proteina che si trova normalmente nelle lacrime”, afferma Susan Burke, Ph.D., Principal Scientist, Vision Care R&D. “Il lisozima svolge principalmente una funzione antimicrobica, ossia rappresenta una difesa naturale contro i batteri che potrebbero venire a contatto con l’occhio, aiutando così a prevenire le infezioni oculari.”

esempio sul bordo dei flaconi delle soluzioni, negli astucci portalenti o negli occhi durante un’infezione.

“Quando il lisozima si inattiva, ovvero subisce il cosiddetto processo di denaturazione, può perdere la capacità di prevenire le infezioni oculari.”

“Questo elemento non è ancora stato oggetto di regolamentazione. Non ancora, per lo meno. Ma riteniamo che questa sia un’importante area di ricerca per caratterizzare e sviluppare nuovi prodotti.”

“La denaturazione può essere causata da molti fattori, come le variazioni fisiche dell’ambiente o l’esposizione ad alcune sostanze chimiche.”

Susan Burke aggiunge che le linee-guida degli enti regolatori, per quanto riguarda lo sviluppo di nuove soluzioni per la manutenzione delle lenti a contatto e di altri prodotti destinati agli occhi, sono diventate molto più rigorose negli ultimi anni.

“È importante per il contattologo sapere che esistono sul mercato soluzioni per lenti a contatto morbide che non supportano le naturali funzioni dell’occhio, fra cui, per esempio, quelle svolte dal lisozima”, sostiene Srini Venkatesh, Ph.D., Senior Director, Vision Care R&D. “Raccomandare ai pazienti una soluzione per la manutenzione non adatta al tipo di lente portata, può ridurre notevolmente la soddisfazione complessiva del paziente.” Ci sono anche altre aree dove la scienza incontra la natura, come il caso degli isolati clinici. Ciò significa che i ricercatori Bausch+Lomb per lo sviluppo di nuovi prodotti impiegano gli isolati clinici di batteri e funghi normalmente presenti in natura, per

“Utilizzando gli isolati clinici del mondo reale possiamo focalizzare la nostra attenzione sulla ricerca di soluzioni che abbiano un’elevata efficacia disinfettante. Poiché i microrganismi possono mutare, è importante lavorare con batteri e funghi individuati nella vita reale”, sostiene Srini Venkatesh.

“Ciò è dovuto alla comparsa di infezioni associate all’utilizzo di alcuni prodotti per la manutenzione delle lenti in anni recenti, anche se non si è trattato di un numero di casi elevato”. “Entro i prossimi anni tutti i produttori dovranno cambiare la loro forma mentis, e focalizzarsi sullo sviluppo di prodotti con caratteristiche che superino le attuali linee-guida, poichè molto probabilmente le nuove norme diverranno in futuro più rigide.” Tuttavia i ricercatori non possono fornire da soli tutte le risposte per trovare una via ad un uso migliore e più sicuro delle lenti a contatto. Un problema che si trovano a dover affrontare è quello dei consumatori che molto spesso non rispettano

le norme per la manutenzione delle lenti. “Tutti i produttori forniscono ai consumatori le linee-guida per l’utilizzo e la manutenzione delle lenti. Ma le ricerche indicano che molti pazienti non seguono queste raccomandazioni; addirittura riutilizzano la soluzione già usata o condividono le loro lenti con altre persone!” “Una delle nostre sfide attuali consiste proprio nel soddisfare e superare le indicazioni degli enti regolatori, in modo da proteggere i pazienti ed educarli a seguire un corretto regime di utilizzo delle lenti.” “L’approccio bioispirato consentirà di sviluppare lenti a contatto e soluzioni migliori”, dice Srini Venkatesh. E aggiunge: “Proteggere la funzione antimicrobica dell’occhio ne è un esempio.” “Comprendere l’equilibrio naturale che regola le funzioni dell’occhio, e cercare di imitarlo, sarebbe un grosso vantaggio nello sviluppo di soluzioni migliori per la manutenzione delle lenti.” “Un’altra importante area di utilizzo dei sistemi bioispirati è probabilmente quella dello sviluppo di nuovi tipi di lenti a contatto”, sostiene ancora Srini: “C’è ancora bisogno di trovare un modo migliore per applicare le lenti sugli occhi in modo semplice e confortevole. Ci sono molte soluzioni naturali per questo, che devono ancora essere scoperte.” “Vi è anche la possibilità di utilizzare questo approccio con lenti a contatto intraoculari accomodative. Con la ricerca bioispirata ci saranno metodi migliori nel futuro.”

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50 MECCANOTTICA MAZZA 20048 Carate Brianza (MI) Via Tiziano, 9 Tel. 0362 902185 r.a. Fax 0362 903306 info@meccanotticamazza.it www.meccanotticamazza.it 51-52-53-54-55 ASCON CONTACLINSEN DEUTSCHLAND 83100 Avellino Via Nappi, 45 Tel. 0825 74582 Fax 0825 74569 ascon@asconcontact.it www.asconcontact.com 59 INDALO 20090 Trezzano s/n (MI) Via Verri, 33 Tel. 02 4456990 Fax 02 4454243 indalosnc@fastwebnet.it

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In un battito di palpebre possono accadere cose meravigliose... Oggi con 1•DAY ACUVUE® MOIST® for ASTIGMATISM i tuoi portatori astigmatici potranno vivere ogni momento, ogni giorno 1. Il Sistema di Stabilizzazione Accelerata (ASD) è stato sviluppato per riallineare le lenti ad ogni battito di palpebre del portatore2. Le 4 zone di stabilizzazione dell’ASD sfruttano il naturale movimento delle palpebre per consentire alle lenti a contatto di essere meno soggette alla forza di gravità3. Il suo design assicura una variazione minima dello spessore della lente sotto le palpebre, il che aiuta a mantenere una visione chiara e stabile a prescindere dal movimento degli occhi4,5.

Cose meravigliose possono accadere quando la tecnologia ASD incontra

1•DAY ACUVUE® MOIST®

VIVI OGNI MOMENTO, OGNI GIORNO 1. JJVC data on file 2008&2010. - 2. JJVC data on file 2008. - 3. Mc Ilraith R, Young G, Hunt C. Toric lens orientation and visual acuity in non-standard conditions. CLAE 2009 Epub ahead of print. - 4. Chamberlain P. Morgan P. Maldonado-Codina & Moody K. A vision chart to quantify disturbances in acuity during wear of toric contact lenses. Optom Vis Sci 2008; E-abstract 85079 5.Zikos G.Kang S. Ciuffeda K et al Rotational stability of toric Soft Contact Lenses During Natural Viewing Conditions. Optom Vis 2007; 84(11); 1039-1045 ACUVUE®, 1•DAY ACUVUE® MOIST® sono marchi registrati della Johnson&Johnson Vision Care ©JJVC 2010 . Johnson&Johnson Vision Care è una divisione della Johnson&Johnson Medical S.p.a.

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