B2eyes magazine 05-2012

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N52012 sommario

b2trade Editoriale Abbiamo voluto la bicicletta… 3 Il punto Il sentiment della filiera ottica 5 Strategie e mercato 2009-2011: un triennio difficile anche per l’ottica 6 Marketing e gestione Il Fattore P 10 Attualità La “nuova” Silhouette passa dalle persone 14 VisionOttica, l’advertising è “super” 17 Italia Independent, lo shop in shop fa gola anche all’estero 20 Amarcord “Andiamo a vedere cosa ha fatto quest’anno Cso…” 22

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Direttore Responsabile Angelo Magri Redazione B2Vision Via Ripamonti 44 - 20141 Milano Tel. 02 36638601 - Fax 02 36638600 Francesca Tirozzi f.tirozzi@b2vision.com Direzione generale Luciano Cristiano cel. 334 6970786 l.cristiano@b2vision.com Pubblicità advertising@b2vision.com Editore B2Vision Via Ripamonti 44 - 20141 Milano Tel. 02 36638601 - Fax 02 36638600 Art Direction Meloria Stampa Mediagraf S.p.a.

Viale della Navigazione Interna, 89 35027 Noventa Padovana (PD)

B2STYLE Moda Candid World 28 Crocodile Effect 30 Practical 32 B2EXPERT Formazione Zaccagnini apre le porte ai futuri ottici 34 Consulente Gestione del credito commerciale: le buone pratiche 38 Meditazioni Che colore è l’indaco? 40 Lab L’orbita come elemento “attivo” della motilità oculare 44 B2TECH Lenti oftalmiche Galileo, nuovi macchinari al servizio del “made in Italy” 54 La Zeiss Experience arriva in Umbria 58 Essilor Optometry al debutto italiano 60 B2JOB Vetrina Offro/cerco 62

Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 € 1,80 - Copia omaggio

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EDITORIALE

Abbiamo voluto la bicicletta…

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ggi in molti li chiamano roadshow: un termine anglosassone, meglio ancora se non d'immediata comprensione, crea sempre un’aura di fascino e di prestigio.

Qualcun altro preferisce il più tradizionale tour: d’estrazione transalpina, ma ormai con un connotato planetario, risulta adatto a ogni stagione. Noi preferiamo giro d’Italia. Quello che B2Eyes ha intrapreso quattro anni fa, ogni maggio, in occasione della più importante manifestazione ciclistica nazionale, che coinvolge milioni di appassionati.

Da alcuni anni a questa parte, infatti, esiste un forte connubio tra il Giro d’Italia, una delle poche iniziative che unisce davvero il nord al sud del paese, e il mondo della visione. Squadre professionistiche sono state sponsorizzate da brand dell’ottica, sempre più marchi delle montature sportive si legano a filo doppio non soltanto con singoli ciclisti testimonial, ma anche con i team che partecipano all’evento, in qualità di partner tecnici. Un evento che è sì sportivo, ma travalica il mero gesto atletico e lo trasforma in “portatore sano” di tutta una serie di valori: la fatica, l’impegno, la solidarietà, l’emozione della vittoria e persino della sconfitta, la possibilità di vivere in pochi giorni tutto quanto l’Italia offre dal punto di vista culturale, territoriale e climatico.

Anche B2Eyes, in questi anni, ha voluto celebrare la

kermesse rosa. Dal 2009, infatti, ha promosso il “Giro d’Italia degli Ottici”: in collaborazione con aziende partner, all’inizio Rodenstock e nell’ultimo triennio Hoya, abbiamo coinvolto un centinaio di centri ottici, legati alla tappa di partenza o di arrivo. Ottici leader nella zona di riferimento o storici per il territorio in questione o, ancora, che al passaggio del Giro d’Italia hanno dedicato per più giornate le proprie vetrine. Ne emerge un quadro variegato di professionisti ognuno con le proprie caratteristiche, i propri obiettivi di mercato, le proprie difficoltà, ma tutti con la stessa grande passione per questa professione.

Un po’ come i corridori al Giro… Questa iniziativa, prima su b2eyes.com e dal 2011 sul quotidiano on line b2eyes TODAY, ha permesso loro di conoscerci meglio e, soprattutto, a noi di entrare a più diretto contatto con i nostri principali interlocutori, il vero patrimonio della società che pubblica queste testate e dell’intero settore. Lo facciamo già tutti i giorni, chiamandoli telefonicamente uno a uno, scambiandoci e-mail, confrontandoci su Facebook e Twitter. Ma una volta all’anno è bello prendere una bicicletta e andarli a trovare, di persona, in lungo Angelo Magri e in largo per l’Italia!

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il punto

IL SENTIMENT DELLA FILIERA OTTICA

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ino a poco tempo fa le ricerche del “sentiment” dei dipendenti di un’impresa erano uno degli strumenti di conoscenza più usati per ottimizzare la gestione delle risorse umane; oggi, con i tempi che corrono, non se ne fanno più molte. Se, però, si volesse conoscere qual è il sentiment prevalente degli attori della filiera ottica, saremmo soccorsi da due circostanze recenti. La prima è la reazione a “le Iene 2 la vendetta”, episodio assai dubbio, rispetto al quale, come sempre quando si tratta di lavare i panni sporchi, o si tace o si prendono le distanze dai presunti colpevoli.

Tranne qualche isolata reazione, niente di tutto ciò, ma solo un chiacchiericcio che ha lasciato le cose come le aveva presentate la trasmissione satirica in crisi d'ispirazione e un tentativo (ma si può?) di strumentalizzare la cosa a scopi di propaganda associativa.

L’altra analisi, involontaria, di sentiment del mondo dell’ottica ci è stata offerta dal Congresso dell’Albo degli Ottici Optometristi di Federottica e, nel dettaglio, dalla tavola rotonda che, pur avendo un tema ecumenico, era naturale attendersi si focalizzasse sui trucchi per sgominare la crisi. Dopo un efficace panorama del quadro macro di Oscar Giannino (il cui unico riferimento all’ottica è stato che gli occhiali se li fa prescrivere dal suo oculista) che ha dato gli assist giusti per indirizzare il dibattito, la discussione è precipitata in un monologo del moderatore, Sebastiano Barisoni, interrotto da brevi interventi di chi era intorno al tavolo.

Eppure l’occasione era ghiotta, perché erano presenti i rappresentanti delle associazioni di categoria dell’industria e della distribuzione (erano stati esclusi, però, quelli delle altre associazioni, a eccezione di Andom); inoltre, le ombre di Safilo aleggiavano preoccupanti, ciò nonostante il dibattito si è limitato a poche punzecchiature di routine fra industria e distribuzione e a qualche autogol - come quello in cui qualcuno si chiedeva perché tra gli iscritti all’università solo il due per cento provenga dall’ottica - incassato dai fautori dell’optometrista laureato. Quanto sta accadendo dentro e fuori dell’ottica è davvero tutto qui? Non valeva la pena di ricordare che quello che è stato non tornerà più, verranno tempi migliori, ma nulla sarà più come prima e il futuro andrà affrontato rimettendo tutto in discussione, Danilo Fatelli non riproponendo vecchie battaglie ormai logore.

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Strategie e mercato

2009-2011: UN TRIENNIO DIFFICILE ANCHE PER L’OTTICA Nelle difficoltà attuali l’informazione sugli scenari economici e di mercato è uno strumento irrinunciabile per la gestione dell’impresa

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uando un imprenditore deve prendere una decisione che produce effetti sulla gestione economica dell’azienda, ma anche quando un lavoratore dipendente deve fare scelte che riguardano il proprio futuro, è necessario avere una percezione di come “le cose stanno andando”, da cui trarre indicazioni su come andranno nel prossimo futuro.

Se il problema è aprire o no un nuovo punto vendita, o acquistare un

di Danilo Fatelli

riunito, o assumere un dipendente, se si opera in modo razionale non si può prescindere da tre valutazioni preliminari, fra di loro concatenate nell’assumere queste o altre decisioni che coinvolgono il risultato economico dell’impresa.

La prima consiste nel prendere atto dell’andamento dei dati economici macro, in particolare del reddito e dei consumi privati. Valutazione complessa se si vogliono ottenere risposte precise, non troppo complessa se ci si limita a prendere atto dei dati sull’andamento della congiuntura, dal Pil all’inflazione, disponi-

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bili su internet o sui giornali economici. Sono, viceversa, assolutamente da dimenticare le informazioni che provengono dalla comunicazione di massa, a partire dalla televisione, le cui informazioni sono sempre frazionate, decontestualizzate e ispirate al principio giornalistico che solo le cattive notizie sono notizie.

Il secondo livello è costituito dalla presa di conoscenza di quanto accade nel bacino di utenza in cui operiamo, sia per quanto riguarda gli aspetti economici sia per i comportamenti della concorrenza.

Il terzo livello d’informazione, cui si deve attingere per cercare di capire quali ritorni potranno avere gli investimenti che stiamo per fare, è quello dell’analisi dei dati sull’andamento (consumi, livello di concentrazione e saturazione della distribuzione, ecc) dei mercati che compongono il settore in cui si opera.

Da questo punto di vista l’ottica e la distribuzione ottica offrono pochi riferimenti, se non i dati elaborati da GfK o da Anfao, che sono letti e analizzati in contesti molto limitati.

Per cercare di dare e darci risposte per orientare le decisioni per la nostra impresa o per quelle con cui collaboriamo da anni, abbiamo elaborato una nostra valutazione dell’andamento delle vendite della

Strategie e mercato

distribuzione ottica, delle quali proponiamo qui una breve selezione, avendo la convinzione che i dati che presentiamo hanno, comunque, una validità per quanto riguarda la loro dimensione complessiva e le loro dinamiche.

L’elaborazione d’informazioni di mercato per l’ottica è resa, comunque, difficile dalla mancanza di dati ufficiali sui corrispettivi di vendita e sul dettaglio delle vendite per grandi categorie merceologiche; inoltre mostra opacità che rendono complicato interpretare in modo completo i dati disponibili che necessitano di correzioni e integrazioni che hanno tutti i limiti della soggettività.

delle vendite al pubblico evidenzia la loro staticità, essendo restate tendenzialmente costanti nel triennio 2009-2011 esaminato, ma con una tendenza alla flessione, mentre se si esaminano le fonti che forniscono

Il trend delle vendite della distribuzione L’esame dei dati di vendita della distribuzione specializzata, rappresentati nelle tabelle e nei grafici, offre due scenari diversi: quello

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la distribuzione, risalta la crescita straordinaria dei prodotti importati e il contemporaneo calo dei prodotti di origine nazionale. Il peso delle importazioni è passato dal 63% all’80% del valore del sell in, cioè degli acquisti effettuati dalla distribuzione, nel corso degli ultimi tre anni.

Anche nella composizione delle principali categorie merceologiche il loro peso sulle vendite si è mantenuto relativamente costante e, comunque, gli scostamenti che si sono verificati nei quadrimestri esaminati sono il frutto della stagionalità del sole e non di spostamenti significativi dei consumi e, quindi, del mix delle vendite. Eccezione parziale a quanto sopra è quella della contattologia, i cui prodotti hanno registrato un incremento relativo importante, ma non abbastanza da stravolgere il mix tradizionale delle vendite della distribuzione ottica specializzata.

Per acquisire ulteriori informazioni che aiutino a capire cosa è successo

Strategie e mercato

nel triennio e su questo cercare di diagnosticare cosa succederà nei prossimi anni, vanno fatte alcune considerazioni che riguardano la marginalità. Sostanzialmente, questa non è cambiata per l’effetto combinato della riduzione delle condizioni di cessione attuate dall’industria, per quanto riguarda i contributi di fine anno e per la disponibilità di prodotti di importazione, di costo inferiore a quello dei prodotti nazionali che li hanno sostituiti nel mix degli acquisti dei centri ottici. Questa è anche una delle chiavi di lettura possibili per la contrazione dei ricavi medi degli occhiali da sole e delle montature, cui vanno aggiunte altre due possibili cause: l’ampliamento del numero di punti di vendita specializzati che operano nell’area discount e

una presenza in periodi più lunghi di offerte di occhiali da sole a prezzi scontati. È evidente che se i valori e gli scontrini medi non aumentano e le vendite in unità sono ferme, senza interventi di promozione in senso lato del consumo dei sistemi di correzione della vista, non ci sono prospettive di crescita.

Altro elemento che, peraltro, si deduce direttamente dalla lettura dei dati è la riduzione degli acquisti di occhiali da sole e delle montature che non si è riflessa sulle vendite in quanto è stata compensata dalla vendita di parte delle rilevanti giacenze che la distribuzione ottica ha accumulato nel tempo, avendo percepito in ritardo la frenata delle vendite iniziata nel 2008.

Il “cloud computing” - vale a dire l’integrazione in rete di informazio-

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ni provenienti da più fonti raggruppate e analizzate da un centro servizi per offrire un prodotto completo agli utenti - si sta imponendo in tutti i settori, sostenuto anche da una campagna di informazione dell’IBM che attribuisce alla capacità di elaborazione dei dati il merito di conferire più intelligenza al governo del mondo. Il bisogno di maggiori informazioni e della loro reale disponibilità dovrebbe diventare un approccio comune nell’affrontare i problemi economici che proviene dalla necessità di disporre di uno strumento chiave, appunto l’analisi dei dati sull’andamento dei contesti economici. La loro lettura è il punto di partenza della ricerca di possibili soluzioni al pesante ciclo economico in cui tutti, individui, aziende e stati, sono immersi.

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MARKETING E GESTIONE

IL FATTORE P In tutti i contesti commerciali il prezzo non è fattore di successo, ma è il perno dell’immagine di convenienza

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a distribuzione ottica specializzata ha condiviso con pochi altri canali distributivi – ad esempio le edicole e le farmacie – la peculiarità di vendere sostanzialmente tutti gli stessi prodotti agli stessi prezzi al pubblico, definiti dall’industria fornitrice. Questo approccio, tipico dei mercati protetti ha un paio di vantaggi, quali il margine lordo garantito e l’assenza di concorrenza orizzontale sul prezzo. In buona sostanza la distribuzione ottica, prima che si creasse la segmentazione dei punti di vendita, il solo esercizio di politica commerciale che praticasse era basato sulla gestione della relazione con la clientela e sull’utilizzo del bagaglio professionale.

Con l’avvento delle grandi superfici moderne e d'insegne la cui politica è fondata sul prezzo anche se non necessariamente discount, questo meccanismo si è incrinato e rischia di penalizzare chi persiste nell’applicarlo senza introdurre correttivi attraverso una politica commerciale mirata alla propria clientela reale e a quella potenziale. Ciò richiede un'analisi preventiva dell’andamento aziendale e del contesto in cui opera e

di Ario Terzi

su questa base la definizione dei propri comportamenti commerciali, fra i quali il livello dei prezzi da praticare.

Il concetto di convenienza Anche dove il discount è nato, cioè nella distribuzione prevalentemente alimentare, questa tipologia di punto vendita, soprattutto in tempi di consumi difficili come gli attuali, acquisisce una propria fetta di mercato, ma non ne assume mai la leadership. Leader sono quelle insegne che sanno coniugare prezzi interessanti, non necessariamente i più bassi, sui prezzi di quei prodotti ai quali la propria clientela è più sensibile e attenta, unitamente alla qualità complessiva del punto vendita

in termini di offerta, ambiente e servizi. Per un’insegna la somma di queste leve di politica commerciale concorre a determinare la percezione da parte dei consumatori del suo livello di convenienza.

Il nocciolo della questione sta nella differenza che passa fra praticare prezzi bassi, soprattutto con tagli promozionali, e il livello di convenienza percepito dai consumatori. Un esempio di come le due cose non coincidano è rappresentato da quanto accade nella distribuzione moderna francese. Leclerc, insegna del commercio associato, e Carrefour (numero due della distribuzione mondiale dopo Wal-Mart) praticano livelli di prezzo al pubblico molto simili, ma i consumatori

L’home page di un sito francese specializzato nell’e-commerce dell’ottica

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MARKETING E GESTIONE

CONVENIENZA E TIPOLOGIE DI PRODOTTI Rapporto diretto consumatore/ prodotto-marca Prodotti di marca leader e/o altrovendenti

Fattore di scelta del punto di vendita/insegna: IL PREZZO

SOLE LAC giornaliere

Rapporto diretto consumatore/punto di vendita insegna Prodotti ad alto contenuto di servizio

Fattore di scelta del punto di vendita/insegna: LA CUSTOMER SATISFACTION

VISTA E LAC Occhiali e Lac personalizzati sulle esigenze visive del cliente

valutano molto più interessante servirsi nei punti di vendita Leclerc (la cui quota di mercato cresce) che in quelli Carrefour, le cui fortune commerciali sono in picchiata.

L’immagine di convenienza Quali conclusioni trarre da queste considerazioni di carattere generale e come applicarle alla distribuzione ottica? La lezione che si può cogliere dall'esperienza citata e documentata da un’interessante ricerca è che non serve praticare prezzi bassi in modo generico, ma che il consumatore è attento solo ai prezzi dei prodotti che, a vario titolo, gli interessano. Ad esempio, i prodotti ad alto tasso di riacquisto, come le lenti a contatto giornaliere di cui evidentemente ricorda il prezzo. Oltretutto la dimensione familiare dei centri ottici e il valore medio del loro giro di

affari non consente di praticare politiche discount, la cui efficacia nell’ottica è molto problematica.

Ciò che si vuole affermare è che dovendo essere propositivi e sopratutto competitivi - in tempi di consumi recessivi per crescere si deve strappare business ai concorrenti - non paga applicare la stessa politica commerciale a tutte le categorie di prodotti. Il criterio guida nella selezione dei prodotti e dell’impostazione delle politiche di prezzo correnti e promozionali deve tenere conto di due fattori fondamentali: le caratteristiche socio economiche della propria clientela e di quella potenziale e i comportamenti di quei concorrenti che in modo diretto o indiretto vi interagiscono con l’obiettivo di guadagnare la soddisfazione dei clienti, prima del proprio tornaconto immediato. Così, se nella propria clientela vi è un’ampia

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quota di persone anziane, non si può fare a meno di proporre una gamma di premontati a prezzi di mercato, affiancati però da offerte alternative che abbiano un senso economico e funzionale (la differenza di prezzo fra un premontato e un occhiale da vicino su misura dev’essere giustificata dall’apprezzamento del cliente della migliore funzionalità e qualità dell’occhiale su misura).

Parimenti, se nel centro ottico è presente un vasto assortimento di occhiali da sole delle marche principali, non possiamo evitare che i prezzi dei modelli di maggior successo, praticati nelle grandi superfici ottiche dei centri commerciali o negli outlet, vengano memorizzati e confrontati. Sempre per effetto dei confronti tra prezzi esposti e pubblicizzati e il prezzo praticato, che per un occhiale con lenti progressive può essere

MARKETING E GESTIONE

La promozione del centro ottico Asda, filiale inglese di Wal-Mart: 50 sterline per un occhiale completo con lenti sottili e 90 sterline per due occhiali

anche tre volte superiore a quello promozionato e pubblicizzato dalla concorrenza, si dev’essere in grado di dimostrare e far percepire al cliente la differenza tra i due prodotti in termini di utilizzo e adattabilità. Logicamente ci si deve augurare che il cliente torni indietro a manifestare la propria meraviglia per la differenza di prezzo e permetta di argomentarne le motivazioni.

La caccia al cliente Quindi più attenzione a quanto accade intorno a noi e al “sentiment” dei nostri clienti, anche perché tutto lascia pensare che il quadro competitivo dell’ottica sia destinato a complicarsi ulteriormente, sia per la progressiva involuzione del sistema economico sia per la minaccia rappresentata dalle vendite sul web per le quali, in regime di liberalizzazioni, potrebbero cadere le barriere attuali. Nel resto d’Europa tutte le catene di ottici sono presenti anche nell’e-commerce, incluse quelle che fanno parte di grandi distributori (come Tesco e Asda), la cui presenza sul web è impo-

nente. In Francia l’e-commerce di prodotti ottici ha già assunto dimensioni importanti per la vendita delle lenti a contatto, il cui successo ha fatto nascere siti che offrono tutta la gamma dei prodotti ottici a prezzi fortemente scontati, trasformando i limiti di

questo sistema di vendita in plus di marketing espressi da: consegna a domicilio, soddisfatti o rimborsati, 30 giorni per provare il prodotto, ecc. L’offerta è rivolta, ovviamente, a chi utilizza abitualmente il computer per fare i propri acquisti, ma ricordiamo che la quota dei navigatori del web è in costante aumento ed è particolarmente alta fra i giovani.

Usando un paragone desueto, perché la caccia non è più uno sport popolare, si potrebbe affermare che l’ottico è stato per lungo tempo un cacciatore di clienti da capanno: oggi se vuole seguitare a riempire il proprio carniere, deve uscire dal capanno della sua politica commerciale e catturare clienti usando, come richiamo, ciò che loro si attendono, più o meno consapevolmente, da un centro ottico.

Optic@l Marketing, formazione ad hoc e online Con il numero di gennaio 2012 è iniziato un percorso di marketing e gestione su b2eyes magazine: si svilupperà per tutto l’anno attraverso una serie di articoli firmati Ario Terzi, che hanno già trattato alcuni importanti temi per il centro ottico: “La location: come non sbagliare la prima mossa”, “Il controllo dei risultati della gestione nell’impresa ottica” e “La segmentazione del punto di vendita”. Il servizio presente su questo numero della rivista riguarda, appunto, la dinamica dei prezzi e la concorrenza.

Contemporaneamente, su b2eyes.com, nella sezione B2Learn, si può consultare la prima parte dei vari capitoli di cui sono composti i relativi corsi di formazione online, realizzati da Zaccagnini Business School. Sono fruibili da tutti gli utenti registrati al portale e si potranno acquistare, nella loro completezza, al prezzo di 65 euro l’uno. L’iniziativa punta sulla sinergia tra media cartacei e web, così da offrire all’imprenditore ottico un pacchetto formativo completo, in grado di offrirgli tutti gli strumenti necessari per essere sempre più competitivo, soprattutto in questa delicata fase congiunturale.

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attualità

La “nuova” Silhouette passa dalle persone L’arrivo di Michele Villotti come direttore generale coincide con un rinnovamento nell’organico e nelle mansioni all’interno della filiale italiana del gruppo austriaco di montature di Angelo Magri

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a costituito e diretto lo sviluppo di alcune filiali distributive europee di Luxottica come country manager e amministratore, è stato direttore vendite delle filiali europee di De Rigo e ha avuto anche un’esperienza extra ottica, alla Thun, in qualità di direttore export. Dall’inizio del 2012 è il nuovo numero uno di Silhouette Italia, società presente sul mercato interno con l’omonimo brand e con la licenza Adidas. «Simpatia, serietà, stile e semplicità: sono i miei valori di riferimento che conto di portare anche all’interno dell’azienda di Como, dove ho trovato una struttura consolidata e risorse umane all’altezza», afferma Villotti. E proprio le risorse umane sono, a detta del manager altoatesino, il punto di partenza, nonché di forza, per consolidare lo sviluppo dei due marchi in portafoglio. «In questi mesi abbiamo completato la copertura territoriale della nostra rete vendita, che prima risultava scoperta in alcune zone – spiega Villotti – Oggi abbiamo 17 rappresentanti, tra dipendenti e liberi professionisti e tra canale ottico e sportivo: il brand e il canale seguito dipendono dalla maturità dell’area di riferimento. Alcune delle new entry sono giovani di provenienza extra settore, ma in linea con quelli che devono essere i nostri valori». Attualmente le vendite in volume di Silhouette con i suoi due brand sul mercato interno sono ripartite in 90% nei centri ottici, con assoluta prevalenza del

Michele Villotti, direttore generale Silhouette Italia

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attualità

Progetto Aesthetic, dal rimless all’eyewear Da oltre un anno Silhouette Italia è attiva con Style Training, corsi di formazione itineranti dedicati agli ottici che vogliono diventare consulenti d’immagine.

Si tratta della seconda fase del programma Rimless Aesthetic, avviato da Silhouette quasi quattro anni fa con gli Style Days, le giornate che hanno visto la presenza di un consulente d'immagine nel centro ottico, un centinaio finora quelle organizzate in tutta Italia.

Oggi il team guidato da Angelica Pagnelli allarga il proprio raggio d’azione, in funzione dell’ampliamento della gamma di montature Silhouette, che non propone più soltanto glasant, ma anche nylor e cerchiati.

«Mantenendo elevato il livello professionale degli eventi nel centro ottico e ampliandone i contenuti, il progetto Aesthetic d’ora in poi verterà non più soltanto sul rimless, ma su tutto l’eyewear della collezione Silhouette, offrendo così ulteriori strumenti di business al professionista della visione che vuole trasformarsi in consulente d’immagine per la propria clientela», sottolinea Villotti.

Il nuovo management di Silhouette Italia. Da sinistra: Stefano Carrara, brand manager Adidas, Michele Villotti, Paola Botta, responsabile marketing, e Giovanni Ferrua, direttore vendite

vista, e 10% nei negozi di articoli per lo sport: in previsione di una crescita complessiva dei volumi questo rapporto è, tuttavia, destinato a cambiare.

Se il rinnovamento della forza vendita, quella più a diretto contatto con il retail, è stato il primo passo della nuova gestione di Silhouette Italia, lo step immediatamente successivo doveva necessariamente risultare il consolidamento della “testa” del gruppo.

«D’ora in avanti il nostro cavallo di battaglia sarà la forza del team, con il valore dei due brand e del made in Austria, inteso come qualità del prodotto, che per le collezioni Silhouette e Adidas è totalmente realizzato in Europa, e serietà di chi ci lavora», sottolinea Villotti. Ancora una volta, quindi, spunta l’importanza delle persone e dei loro ruoli. «Giovanni Ferrua è il nuovo direttore vendite, posizione che negli ultimi anni è risultata piuttosto labile: gestisce la rete vendita sul canale ottico per entrambi i marchi – dice il direttore generale di Silhouette Italia – Stefano Carrara è il brand manager di Adidas: oltre a tutto ciò che concerne lo sviluppo del marchio, si occupa della formazione della forza vendita sul canale ottico e sportivo, con particolare attenzione all’espansione di quest’ultimo. Paola Botta, inoltre, è responsabile marketing per il brand Silhouette. Il risultato diretto di questo rinnovamento dell'organico e delle sue funzioni porterà a notevoli cambiamenti nella gestione del cliente, dall’inizio alla fine, assistenza post vendita compresa».

Lo staff del progetto Aesthetic: Angelica Pagnelli e, seduta, Cecilia Nava

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Mettete del SIL MO nella vostra vita !

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attualità

VisionOttica, l’advertising è “super” È partita la nuova campagna tv dell’insegna che, attraverso la propria rete di 220 centri ottici lungo il territorio nazionale, invita tutte le famiglie italiane a porre sempre più attenzione al benessere visivo

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di Angelo Magri

Stress Visivo, il semplice e affidabile screening che permette agli esperti VisionOttica di individuare e consigliare la soluzione ottica più adatta alle specifiche esigenze dei consumatori, aumentando il loro benessere visivo. Il test, patrocinato dalla Società Oftalmologica Italiana, non sostituisce la visita del medico oculista, che VisionOttica consiglia di effettuare periodicamente.

«Dopo il successo ottenuto l’anno scorso con le telepromozioni a Striscia la Notizia e Il Senso della Vita, VisionOttica torna con questa campagna che ha l’obiettivo di aumentare l’awareness dell’insegna, supportando concretamente la già capillare attività dei singoli affiliati sul territorio, valorizzandone la professionalità e l’alta qualità dei servizi certificati offerti», spiega Marco Procacciante, amministratore delegato di Vision Group.

n uomo, all’apparenza “normale”, è a passeggio con la famiglia, in una tipica piazza italiana.

Improvvisamente, grazie al suo sesto senso, riesce a sventare la caduta di un paio di occhiali da un tavolino. Viene così svelata la vera identità dell’uomo: un ottico di VisionOttica, disposto a tutto per difendere il benessere visivo del proprio cliente. Anzi il “Super-Ottico”, protagonista del nuovo spot televisivo dell’insegna che oggi conta circa 220 centri ottici in tutta Italia e fa capo a Vision Group, il più grande gruppo del settore. Lo spot si chiude, infatti, con l’invito a non trascurare il proprio benessere visivo e a rivolgersi al centro VisionOttica più vicino anche per effettuare l’esclusivo Test dello

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attualità

Benessere visivo del consumatore finale, servizio al cliente a 360 gradi, garantito dalla prima certificazione del servizio nel settore, a livello europeo, e grande attenzione alle famiglie grazie alla professionalità, ma anche alla prossimità dei centri VisionOttica: sono questi i punti di forza dell’insegna che la nuova campagna tv vuole evidenziare, dopo il successo delle telepromozioni con il Gabibbo e con Paolo Bonolis.

La nuova campagna è partita il 13 maggio uno spot da 20” sulle principali emittenti locali, firmati dal noto regista di corti pubblicitari Gaetano Vaudo, e avrà il suo culmine a livello nazionale, sui canali di Sky, con una versione da 30” dello spot in collaborazione con Essilor, con la presentazione delle nuove lenti Crizal UV. Si tratta del primo spot tv in assoluto per il brand, visibile anche sull’homepage del sito web visionottica.it. Inoltre la massiccia campagna adv di Vi-

sionOttica, firmata dall’agenzia Meloria, sotto la nuova direzione creativa di Jack Blanga, prevede anche lo sbarco sulla carta stampata, cioè nelle testate leader regionali, e il debutto assoluto alla radio, ma con un unico protagonista: il benessere visivo. Per il lancio in radio è previsto un taglio ironico, on air dal 20 maggio nella versione 30” sulle principali emittenti locali: rischia il due di picche un moderno “Romeo”, la cui e-mail d’amore, con tanto di proposta di matrimonio, è stravolta nella lettura a causa di una vista non perfetta. «Questa campagna rappresenta un importante investimento non solo in termini di comunicazione - commenta Sergio Perris, direttore marketing & vendite di Vision Group - ma anche come occasione per mettere a disposizione degli affiliati un marketing-mix rinnovato nei contenuti e negli strumenti personalizzabili per portare avanti efficacemente la comunicazione sul territorio di riferimento».

In queste pagine alcune immagini del nuovo spot tv di VisionOttica e il set dove è stato girato

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ATTUALITà

Italia Independent, lo shop in shop fa gola anche all’estero Il format dell’azienda torinese, che porta nei centri ottici gli altri prodotti del brand accanto alle collezioni eyewear, ha raggiunto in breve tempo 16 aperture. Numerose le richieste anche al di fuori dei confini italiani

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di Francesca Tirozzi

’accordo, su base triennale, che prevede la realizzazione all’interno del centro ottico del concept ideato da Italia Independent e l’allestimento di almeno una vetrina dedicata alla linea, ha riscosso grande successo. Sono, infatti, oltre cento le richieste da parte degli ottici di entrare a far parte del progetto dell’azienda torinese. «Ai 16 attuali se ne aggiungeranno altri 6 entro giugno: il nostro obiettivo è arrivare a

50 shop in shop per la fine del 2012 – ha spiegato Giovanni Accongiagioco, socio fondatore e responsabile della divisione occhialeria I-I - Gli ottici sono entusiasti di questa proposta, per la possibilità che offriamo di differenziarsi con una vendita a valore aggiunto, ma dal prezzo contenuto». Il progetto degli shop in shop non avrà soltanto una portata nazionale, ma anche dall’estero stanno arrivando numerose richieste, provenienti, in particolare, da Portogallo, Spagna ed Egitto. «Abbiamo creato una struttura dedicata

I-I celebra la Juventus campione d’Italia «Ho fortemente voluto questi occhiali celebrativi dello scudetto da dedicare a tutti i tifosi. La Juventus è tornata, grazie all’incredibile lavoro di mio cugino Andrea, del mister Conte e di tutta la squadra, a occupare il posto che merita, la vetta - ha dichiarato Lapo Elkann (nella foto), fondatore di Italia Independent - Il calcio e il lavoro sono due mie grandi passioni e veder collaborare la Juventus con Italia Independent è per me motivo di grande orgoglio».

Il modello scelto per l’operazione è lo 090 proposto in due versioni: una

con frontale nero gommato soft touch, lenti color fumo, aste zebrate e loghi oro (nella foto a destra); l’altra con lo stesso trattamento su frontale e lenti, ma con aste bianche e loghi neri. All’interno delle aste sono riportati, da un lato, il logo di Italia Independent e lo scudetto tricolore, dall’altro, lo stemma di Juventus e la scritta “Campioni d’Italia 2012”.

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ATTUALITà

gli shop in shop già inaugurati • • • • • • • • •

Ottobelli - Asti Hype – Gallarate (VA) Urban – Bra (TO) L'ottica - Motta di Livenza (TV) Riflessitalia-Occhiocchiali – Giussano (MB) Occhialhouse - Milano Ottica Marchetti - Lecco Coassin – Portogruaro (VE) Optimax – Lignano (UD)

In queste pagine: come si presenta lo spazio dedicato alle collezioni Italia Independent, all'interno del centro ottico Occhialhouse di Milano

i 6 che aprono a giugno

• • • • • •

Mceyegroup - Trieste Conceptstore Marziani - San Benedetto Del Tronto (AP) Angelogliocchiali – Rimini Ottica Longo – Aradeo (LE) La Lente – Ferrara Ottica Ramoni – Ghiffa (VB)

agli shop in shop - ha detto Accongiagioco – A supporto del progetto, abbiamo ideato un sistema informatico per verificare l’andamento delle vendite».

Oltre al progetto retail, continua anche lo sviluppo del piano monomarca. A giugno Italia Independent inaugurerà, infatti,una

boutique a Bergamo e, successivamente, una a Torino; infine, è previsto un monomarca anche nei Balcani, a Porto Montenegro, all’interno di un hotel cinque stelle, nonché, entro settembre, a New York.

Novità in vista anche sul fronte prodotto. «In autunno lance-

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remo una nuova linea “teen”, dedicata ai ragazzi dai 9 ai 14 anni – ha aggiunto il manager – Italia Independent va a coprire così tutti i target: va a coprire tutti i target di età, diventando un brand trasversale a un prezzo medio di 130 euro al pubblico».

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“ANDIAMO A VEDERE COSA HA FATTO QUEST’ANNO CSO…” Da un piccolo laboratorio nel cuore di Firenze, 45 anni fa, è partita la corsa di una delle aziende oggi leader al mondo nella strumentazione per il centro ottico

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on aver mai fatto il passo più lungo della gamba, aver sempre reinvestito nell’azienda, averci messo tanta passione e aver sempre creduto nei giovani. «Se dovessimo sintetizzare i segreti del nostro successo, sono proprio questi». Con quell’atteggiamento di leggerezza che contrad-

di Angelo Magri

distingue i toscani anche quando parlano di argomenti molto seri o di se stessi, Sergio Mura e Giuseppe Matteuzzi, rispettivamente classe 1939 e 1930, descrivono così le ragioni che hanno portato un piccolo laboratorio fiorentino a diventare, in 45 anni, una delle imprese più prestigiose al mondo nella produzione di strumenti per gli ambulatori di centri ottici e studi oftalmologici: la Cso di Scandicci.

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«Partì tutto nei primi anni ’60, quando entrambi eravamo dipendenti della Omip, azienda di Firenze che operava nella strumentazione per la marina militare: io mi occupavo di disegni, Matteuzzi della meccanica – racconta Mura – Silvano Magonio, già collaboratore della società, dopo essersi messo in proprio con un negozio di ottica in piazza Santa Maria Novella, chiese alla Omip una serie di oftalmometri, di cui mi

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AMARCORD Primi anni ’70, Sergio Mura (a sinistra) di fronte a uno dei primi oftalmometri realizzati dalla Cso. A destra, l’inizio della produzione in piccole serie da parte dell’azienda toscana.

Sotto, Gilda Mura riceve nel 2007 dall’allora presidente di Confindustria, Luca Cordero di Montezemolo, uno degli Awards of Excellence per l'attività della Cso. Nella pagina accanto, il primo ordine ricevuto dalla società fiorentina per la produzione di 100 oftalmometri.

occupai io per quanto riguardava i disegni e la progettazione». Mura non è affatto un esperto di ottica, ma solo un grande appassionato: sperimenta così a casa sua la parte ottica dello strumento, alloggiando i vari componenti addirittura all’interno di una scatola da scarpe. L’apparecchio risulta funzionale, adatto per la fabbricazione; tuttavia Magonio e la Omip non si trovano sul prezzo, così l’affare salta. «Dopo un anno circa Magonio mi propose di fabbricare in proprio gli strumenti: accettai e

insieme a Matteuzzi aprii una nuova società, la Cso appunto, con una piccola sede in via San Zanobi, nel cuore della città, grazie a un prestito dello stesso Magonio di un milione e mezzo di lire di allora, garantito da cambiali», continua Mura. Dopo un paio d’anni di attività e una capacità produttiva di 5 oftalmometri al mese, Cso si trasferisce nella più periferica via Costetti, all’interno di una struttura da 100 metri quadrati. «Nel frattempo avevamo avviato anche la produzione delle lampade a fessura,

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la cui distribuzione sul mercato italiano era affidata alla Sonnino – ricorda Matteuzzi – E inserimmo anche i primi dipendenti, tra cui Luciano Sassano, che entrò nel ’72 a 15 anni come apprendista e ancora oggi fa parte della nostra squadra, occupandosi di prodotti, fiere e rapporti con la classe medica. In quegli anni cominciammo a produrre anche un modello pioneristico di microcheratomo, per i primi trapianti di cornea».

Con la crescita dell’azienda cresce anche la sua presenza sul territorio nazionale; con uno sguardo, però, orientato anche oltre confine. Nei primi anni ’70 Cso stringe un accordo con due figure di riferimento dell’epoca: Domenico Ranalli, commerciante di Roma, che con la sua Optikon è destinato a trasformare la distribuzione dell’ottica e dell’oculistica nel nostro paese; e Angelo Milani, direttore della Ampli Medical di Milano. «Ranalli ci vendeva già alcuni prodotti Rodenstock, così ci diede un grosso impulso anche nella formazione: Rodenstock, infatti, insieme a Zeiss, era la società leader nella strumentazione per i centri ottici e per gli studi medici - dice Mura – Con Milani, invece, abbiamo iniziato la commercializzazione delle lampade a fessura e delle tavole gemellari». Ma il valore aggiunto portato da queste due importanti società

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Dall’alto, in senso orario: la prima lampada a fessura accanto al primo oftalmometro, un ottotipo a muro e il secondo prototipo di oftalmometro di Cso

di distribuzione a Cso è soprattutto l’opportunità di superare i confini nazionali e cominciare a vendere anche all’estero. «Grazie a questi due distributori potemmo avviare un notevole scambio d’informazioni con partner e clienti esteri, che ci permi-

se di piazzare i nostri prodotti anche in Europa e pure oltre i confini continentali: nel ‘90, con la lampada a fessura 990 facemmo un vero e proprio salto di qualità, arrivando persino sul mercato americano».

Intanto anche la crescita logistica e strutturale dell’impresa fiorentina risulta esponenziale: dopo via Costetti esce dalla cintura del capoluogo per insediarsi a Scandicci: prima nel capannone da 250 mq di via Senesi, poi nei 600 mq di via del Padule, fino

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ai 2.000 mq della struttura situata nella frazione Stagnacci, che oggi sono diventati 8.000 mq per un totale di 153 dipendenti. Attualmente il fatturato di Cso è realizzato per il 70% all’estero e ripartito tra oculisti (60% del totale) e ottici (40%). «La nostra crescita è andata di pari passo con quella della professionalità degli ottici optometristi italiani, grazie soprattutto all’insegnamento sviluppato nelle scuole professionali e negli istituti statali presenti sul territorio nazionale: collaboriamo con le migliori realtà formative, nonché con l’Università di Firenze, con la quale abbiamo avviato a partire dal Duemila una borsa di studio in Ingegneria, per sostenere la ricerca locale. Teniamo, inoltre, rapporti professionali con alcuni dei migliori professionisti che operano oggi in Italia», sottolineano i due

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Sergio Mura e (a destra) Giuseppe Matteuzzi insieme all’intero organico di Cso, davanti alla nuova sede di Stagnacci, frazione di Scandicci Sotto, da sinistra: i due titolari davanti a una delle teche che raccolgono pezzi storici della strumentazione ottica italiana e mondiale; e insieme a Luciano Sassano, accanto alla fundus camera di nuova generazione di Cso, il Cobra, che richiama la forma del rettile

industriali toscani, fieri soprattutto di una frase che ancora oggi circola nel mercato e che è un po’ la summa di questi 45 anni di attività imprenditoriale: andiamo a vedere cosa ha fatto quest’anno Cso… «Siamo stati i primi, ad esempio, a montare le lampadine e, oggi, i led sulle lampade a fessura e sui proiettori, collaboriamo e produciamo per i più grandi marchi internazionali della strumenta-

zione destinata all’oftalmologia e allo’ottica, abbiamo mantenuto intatte, nonostante l’età, volontà e passione per il nostro lavoro, senza avere mai nemmeno il più piccolo accenno di presunzione di essere arrivati: sono gli insegnamenti derivanti dai 45 anni di attività che sta alle nostre spalle e che ogni giorno trasmettiamo ai nostri figli». Così Marco

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Matteuzzi, Veronica, Gilda, Viola e Andrea Mura potranno raccontare, tra altri 45 anni, ai propri figli com’è nata e si è sviluppata una storia tutta fiorentina, che ha fatto la fortuna dell’ottica italiana.

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MODA

Candid World Discreto e raffinato, per la primavera estate 2012 il bianco si scatena nel mondo dell’eyewear con i suoi delicati effetti che esaltano le forme ricercate e le silhouette degli occhiali di Francesca Tirozzi

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1. Dior Occhiale da sole in acetato, dalla forma ampia e aviator, e aste con iconico logo 2. Gucci Montatura da vista maschile in acetato con aste con iconico motivo web a strisce e l’inconfondibile monogramma 3. Elle Occhiale in bianco purissimo, impreziosita da una fila di perle in argento e lenti sfumate 4. Max&Co. Montatura da vista geometrica in acetato. Sulle aste texture a pois in cromie decise e logo a rilievo in metallo 5. United Colors of Benetton Stampo minimal per questo modello con aste sottili dalla forma vintage e dalle linee morbide

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1. Alexander McQueen Montatura da vista squadrata, in acetato 2. Bottega Veneta Montatura da vista femminile in Optyl che presenta profili scolpiti internamente in intrecciato, cifra stilistica del marchio 3. Tru Trussardi Il tratto distintivo di questa montatura mascolina è la sua forma semplice e minuta dalla fattura artigianale; il dettaglio in pelle vera sul frontale dona un fascino elegante 4. Glassing Un'attenta analisi del design che ha fatto la storia dell'occhiale da sole è di ispirazione per questo modello 5. Alfred Dunhill Elementi di questo modello sono il taglio a diamante e l’utilizzo di fibra di carbonio, mentre le aste laterali garantiscono massimo comfort grazie a uno strato interno in gomma

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Practical La tecnologia dell’occhiale si unisce ad altre caratteristiche: di tipo tecnico, come i pratici modelli che si piegano per essere conservati nel taschino, o con lenti fotocromatiche; di tipo solidale, come la montatura con aste in legno, sostenitrice dei popoli meno fortunati

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1.Tommy Hilfiger Modello della collezione The Promise Collection il cui ricavato della vendita andrà a sostegno del progetto Millennium Villages 2. Italia Independent Montatura trasparente e lenti I-Chromic che, a seconda della luce, passano dal 15% all’80% di colorazione 3. Alfred Dunhill I primi occhiali pieghevoli firmati Dunhill in titanio ultraleggero, sono pratici, funzionali ed eleganti 4. BOSS Black Innovative caratteristiche tecniche e linee classiche si fondono nell’occhiale da sole pieghevole in iniettato

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a v i s u Escl e

l a i d mon

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Taglio della lente

Sb (Spessore al bordo) Szo (Spessore della zona ottica)

Stima della zona ottica a secondo della prescrizione Diametro (mm)

Zona ottica Dato indicativo. Il diametro reale della zona ottica, è aggiustato alla prescrizione e alle dimensioni della montatura scelta.

Illustrazione della tecnologia B-Thin active design

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formazione

Zaccagnini apre le porte ai futuri ottici In vista delle iscrizioni al prossimo anno scolastico Cristina Fiorani, responsabile della segreteria, fa il punto sull’offerta formativa dell’istituto bolognese di Angelo Magri

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’approssimarsi della chiusura dell’anno scolastico coincide, naturalmente, con la ricerca da parte degli studenti che frequentano l’ultimo anno delle scuole superiori di soluzioni che aprano loro le porte del mondo del lavoro. L’ottica, attraverso il conseguimento dell’abilitazione alla professione, rappresenta certamente un’opportunità interessante. Per sapere cosa attende gli studenti che desiderano scegliere questa opzione di ulteriore scolarizzazione e specializzazione e approfittando dell’apertura delle iscrizioni all’anno scolastico 2012/2013 ci siamo rivolti a una scuola storica di ottica - l’Istituto Benigno Zaccagnini di Bologna, attivo dal 1977 - e ne abbiamo parlato con Cristina Fiorani che, nel suo ruolo di responsabile della segreteria generale dell’Istituto, ne coordina e gestisce tutti gli aspetti organizzativi.

Qual è il pacchetto formativo che l’Istituto propone agli studenti che si iscrivono ai corsi di abilitazione e ai molti ottici che partecipano ai corsi di formazione?

La scuola agisce in tre diversi

ambiti: in quello dell’istruzione con i corsi biennali di abilitazione alla professione di ottico post maturità che rappresentano l’attività core della scuola; in quello della formazione post scolastica e della specializzazione in contattologia, optometria e visione e postura con un’offerta di corsi che copre tutto l’arco scientifico, le applicazioni, l’attività pratica e le competenze

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della disciplina optometrica; infine, quello rivolto all’ottico responsabile d'impresa o di punto vendita con le attività di formazione imprenditoriale svolte dallo Zaccagnini Business School. Il tutto, tranne i corsi per ottico, avviene sia nella sede dell’Istituto a Bologna sia presso le sedi regionali dell’Istituto ad Ancona, Mogliano Veneto (Treviso), Torino e Mantova.

formazione

«Il numero e la qualità degli strumenti sono uno dei punti di forza dell’Istituto, la cui attività formativa è volta a integrare le nozioni oggetto di studio con competenze cliniche e abilità pratiche che ne facilitino l’inserimento nel mondo del lavoro»

Come si attiva l’organizzazione dell’Istituto per accogliere e garantire condizioni ambientali ottimali agli studenti che si iscrivono ai corsi scolastici e alla frequenza dei corsi?

Premesso che Bologna per ragioni storiche - è sede della più antica università del mondo - e collocazione geografica è ubicata in modo baricentrico e, quindi, ha una grande vocazione all’esercizio dell’istruzione e della formazione, l’Istituto vanta una serie di accordi per facilitare il collocamento in alloggi convenienti per gli studenti e con alberghi e ristoranti per favorire chi partecipa ai corsi. In entrambi i casi controlliamo direttamente la qualità dei servizi prestati e la congruità dei prezzi praticati. Inoltre, per gli studenti svolgiamo un servizio di tutoraggio con gli insegnanti che si dedicano alla loro assistenza in orari scolastici ed extra scolastici e disponiamo di una biblioteca di settore importante e di tutti gli strumenti informatici utili all’apprendimento delle materie oggetto della nostra attività.

attrezzature scolastiche e dell’organizzazione?

L’Istituto occupa l’intera ala di un edificio a due piani con una superficie di 1.200 mq, in cui si trovano otto aule e tre laboratori e ambulatori che sono stati di recente completamente ristrutturati con l’inserimento di strumenti oftalmici

Come è strutturato l’Istituto dal punto di vista delle

In queste pagine studenti a lezione in uno degli ambulatori dell’Istituto Zaccagnini e di fronte allo Scheimflug camera/topografo Sirius

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di ultima concezione. Gli studenti hanno, quindi, la possibilità di esercitarsi con quanto di più moderno ed efficiente sia oggi disponibile, il che li metterà in condizioni privilegiate quando al termine del biennio andranno a esercitare l’attività professionale. Proprio il numero e la qualità degli strumenti che met-

formazione

tiamo a disposizione degli studenti sono uno dei punti di forza dell’Istituto, la cui attività formativa è volta a integrare le nozioni oggetto di studio con competenze cliniche e abilità pratiche che ne facilitino l’inserimento nel mondo del lavoro.

Nell’edificio scolastico si trovano anche la segreteria e la direzione didattica, nonché l’aula magna e tutti i servizi richiesti dalla presenza di molti studenti e insegnanti.

A proposito degli insegnanti, come è composto l’organico dei docenti dell’Istituto?

Se da un lato il Comitato Scientifico presiede alla formazione dei programmi e degli indirizzi scientifici ed educativi, dall’altro l’Istituto dispone di circa 40 docenti che operano in regime di collaborazione a carattere continuativo e provengono tutti dall’esercizio della professione o da quello dell’attività professionale optometrica. Alcuni sono attivi anche nei corsi universitari. Per i corsi di formazione post scolastica e di specializzazione optometrica impieghiamo anche docenti di materie diverse. Ad esempio, nel corso di visione e postura svolto quest’anno erano presenti medici ortopedici, odontoiatri, psicologi ed osteopati. Ci tengo a segnalare una peculiarità del nostro Istituto, che emerge anche dalla nostra campagna di comunicazione: il ruolo integrato che svolge nei confronti dell’industria e della distribuzione del settore, che è la premessa per

facilitare la partecipazione degli studenti a stage di formazione presso le aziende e soprattutto a favorir-

ne, a conclusione del biennio per il conseguimento dell’abilitazione, il loro collocamento al lavoro.

Cristina Fiorani, responsabile della segreteria della scuola di ottica bolognese, aperta nel 1977

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Gestione del credito commerciale: le buone pratiche Nell’attuale momento di mercato, caratterizzato da scarsa liquidità e difficoltà nell’accesso al sistema bancario, diventa strategico saper gestire le situazioni d'insolvenza e di ritardo nel pagamento dei corrispettivi

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di Tobia Chiesurin Consulente aziendale

l primo dogma è semplice: bisogna essere in grado di governare la propria area finanziaria e prendere decisioni in modo tempestivo.

Gestire i crediti significa, in primis, conoscere la potenziale solvibilità-affidabilità dei clienti ovvero mantenere sempre aggiornato il database dove vengono archiviati i dati anagrafici. Con queste procedure risulta, quindi, possibile monitorare la costanza di pagamento dei nostri principali clienti. Nel caso si tratti di una nuova anagrafica, bisogna prestare maggiormente attenzione e valutare volta per volta l’introduzione di un acconto più alto rispetto ai clienti regolari oppure un pagamento in modalità anticipata.

Questa fase, nel suo complesso, si può qualificare come preventiva ed è estremamente importante per evitare l’insorgere di eccessive dilazioni nei pagamenti ovvero difficoltà a incassare il residuo dei corrispettivi.

A questo punto quali sono le strade per recuperare un credito difficile da incassare? La seconda fase, denominata esecutiva, dev’essere svolta con particolare puntualità e metodo se si vogliono ottenere risultati concreti ovvero recuperare il credito. Innanzitutto, nell’arco delle prime due settimane successive al mancato pagamento si deve provvedere a contattare il cliente in modo sistematico. Nel caso in cui il cliente non paghi anche dopo i numerosi solleciti, si deve provvedere all’invio di una formale lettera di sol-

lecito tramite raccomandata A/R sottoscritta dall’azienda, nella quale si intima il soggetto a pagare entro 10-15 giorni al massimo la somma che deriva dalle risultanze contabili.

Nel momento in cui il cliente non dovesse pagare nemmeno dopo l’invio del sollecito formale, esistono sostanzialmente due strade alternative. La prima consiste nel consultare una società specializzata nel recupero dei crediti.

Se si decide di percorrere questa strada si deve valutare il costo, che solitamente è suddiviso in una parte fissa e una variabile legata all’effettivo recupero del credito.

La seconda strada contempla, invece, la fase del contenzioso attraverso l’utilizzo di strutture legali di fiducia. In tal caso si valutano tempi, modalità e costi con il proprio consulente che possono, ad esempio, prevedere l’invio di un’ulteriore lettera di diffida o la predisposizione di un decreto ingiuntivo.

La gestione del credito, se realizzata adeguatamente, comporta un aumento di competitività per l’azienda. Per fare in modo che ciò si verifichi, la gestione deve iniziare anticipatamente rispetto al momento di formazione del credito stesso. In questo modo si avrà un miglioramento del portafoglio commerciale a seguito del decremento degli insoluti e una maggiore possibilità di recupero di liquidità da clienti non strategici e insolventi. Tutto ciò crea liquidità nelle aziende e migliora il rating bancario in relazione agli accordi di Basilea.

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meditazioni

Che colore è l’indaco?

Vibrazioni cromatiche per sollecitare la voglia di fare i salti di qualità necessari.

Anche nel “centro di ottica”

di Luisa Redaelli Communication consultant

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he la nostra fetta di mondo si trovi in piena recessione è ormai noto e stranoto. Ne abbiamo parlato più volte, i cambiamenti sono necessari.

Con chiunque capiti di parlare, tutti abbiamo storie da raccontare per testimoniare un mutato stile di vita: meno sprechi, più attenzione, meno scialo, più sensibilità, meno chiacchiere, più fatti concreti. Meno materia, più pensiero.

Meno approssimazione, più profondità, sensibilità, solidarietà. Ogni aspetto delle nostre vite è coinvolto: la gestione del privato, dove desideriamo sentimenti veri e sinceri; la professione, dove abbiamo bisogno di essere competenti e preparati.

L’indaco1 è un colore meraviglioso e un po’ misterioso, sta fra i sette colori dell’arcobaleno ma non riusciamo mai a definirlo, non lo troviamo mai precisamente. Rosso, blu, verde, giallo, viola: li conosciamo, li vediamo con certezza, nelle loro infinite sfumature. C’è chi pensa esistano solo bianco o nero e chi, invece, riesce a concepire anche le varie gradazioni di grigio. L’indaco sembra abbracciare tutti i colori, pare collocarsi nella fusione di ogni altro colore cui sta vicino. Indaco evoca immagini esotiche e favolose, le Indie orientali di tigri e marajà, gli uomini blu che cavalcano sulle sabbie bruciate del deserto, le

polveri dei pittori medievali che immaginavano cieli divini… Indaco, l’unico colorante che con il tempo diventa più brillante, a differenza di tutti gli altri che invece tendono a ingrigire. È un colorante di origine vegetale, già noto in Asia 4.000 anni fa, di cui tutt’oggi l'India ne è il principale produttore. È stato dimostrato che la frequenza dell'indaco influisce fortemente sulla mente e sul sistema nervoso; e ha la proprietà di elevare potentemente le vibrazioni energetiche conoscitive e intuitive di un individuo. In

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particolare sembra avere una particolare sintonia con la ghiandola pineale, al centro della fronte. Ebbene, sembrerebbe utile in questo momento, nevvero? Un salto di qualità è indispensabile per vivere nuovamente, in quest’economia mutevole e mutata. In quale direzione andare? È sempre una questione di scelta: scelta di vita, scelta morale, scelta di affinità, scelta istintiva. Nella dimensione dell’ottico di tradizione, indipendente e professionale, libero e appassionato, la strada può esser solo quella di risultare

meditazioni

Ho bisogno di sentimenti Non ho bisogno di denaro.

Ho bisogno di sentimenti, di parole, di parole scelte sapientemente, di fiori detti pensieri, di rose dette presenze, di sogni che abitino gli alberi, di canzoni che facciano danzare le statue, di stelle che mormorino all' orecchio degli amanti.

Ho bisogno di poesia, questa magia che brucia la pesantezza delle parole, che risveglia le emozioni e dà colori nuovi.

sempre più professionale e preparato e offrire servizi e competenze di alto livello, di alta qualità. E, naturalmente occorre la capacità di comunicare questi fondamentali valori aggiunti. Ho viaggiato in lungo e in largo l’Italia intera e ho avuto il privilegio di conoscere e interloquire con i più preparati ottici, da Aosta a Catania, da Chiavari ad Arezzo, da Roma a Venezia, passando dalle nostre meravigliose città e per splendide realtà in “provincia”. Ho potuto conoscere, parlare, osservare, assistere, interagire. Cosa mi sorprende sempre? Che tanta appassionata professionalità non sia quasi mai trasmessa, comunicata, fatta percepire, emanata, come patrimonio importante, in tutte le fasi del contatto con il cliente. La dinamica dell’incontro con il cliente nel centro di ottica si sviluppa in varie e articolate fasi, diverse fra loro per intensità e prossimità. Per definire il luogo ove si svolge l’atto professionale, non uso il termine “punto vendita”. Lascio questa definizione a tutti coloro che fanno dell’ottica solo un mezzo di commercio e vendita. Mi voglio rivolgere a chi crede nella professione come espressione prismatica di tante competenze, il cui fine è il benessere visivo delle persone, ecco perché ritengo più appropriato il termine “centro di ottica”, senza falsa retorica. Da quando il cliente varca la soglia del centro professionale a quando ne esce, si producono moltissimi momenti d’incontro e di dialogo. A voler meglio analizzare, i

contatti con i clienti si generano ancor prima, poiché “i mercati non si conquistano, si creano”, sulla scia delle teorie di Sheldon e Arens, nel loro storico testo “Consumer engineering”. Si dovrebbero comunicare le migliori tecniche d’invito al benessere visivo e ai servizi coerentemente offerti e possibili. E poi, il contatto proseguirà, visto che si dice che il cliente si deve curare dal momento in cui è uscito dal nostro territorio, con corretti richiami, informazioni e strategie di relazione che mantengano alti l’interesse e la soddisfazione. Quindi, si diceva, tante e tante opportunità di connessione, di trasmissione e ricezione, con le persone, i clienti, per generare collegamenti e legami. Esplorando gli atti principali della messa in scena, ho notato che spesso, troppo spesso, si “recita a soggetto” anche nel centro più evoluto professionalmente, soprattutto nelle fasi iniziali e finali. Ho notato molto spesso, troppo spesso, che le fasi di accoglienza e di primo contatto sono abbastanza casuali, se non scarse: il sorriso, il saluto, l’ascolto attento e concentrato delle esigenze, per esempio.

Sembra che la professionalità debba esprimersi solo nell’atto centrale, quando la scena è la sala refrazione e l’azione è la verifica dell’efficienza visiva. Ecco che allora gli attori hanno ruoli ben definiti e chiari: il protagonista, l’ottico che gestisce le fasi del controllo e il comprimario, l’ametrope, che interagisce in sudditanza.

Ma non basta esser protagonisti solo qui,

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Alda Merini, (Milano 1931 - 2009), una poetessa immensa e straordinaria per ricchezza e profondità di sentimento, per sensibilità e vibrazione.

Capace di leggere le armonie dell'animo umano, ha scritto pagine toccanti sull'amore, sulla morte, sul senso del divino, sulle agitazioni dell'animo umano che si placano nella bellezza

occorre esser protagonisti sulla scena in ogni momento, avendo ben chiari i ruoli da svolgere, tutti quanti, ottici, collaboratori, addetti. Molto, moltissimo spesso, comunemente purtroppo, ho verificato che il momento della scelta della montatura è il più debole. Dopo aver guidato il cliente sui ponti tibetani dell’analisi visiva e aver scelto le lenti più adeguate, al momento della montatura, proprio quando si definisce lo strumento per il benessere visivo, cioè il risultato visibile del lavoro svolto, perché sarà la montatura che si vedrà sul volto della persona, non le lenti e nemmeno la spettacolare verifica dell’efficienza, con tutti i test e i contro test, che abbiamo portato a termine, ecco che il cliente viene “abbandonato” in balia di se stesso, dei suoi complessi, delle sue incertezze. È una fase delicata, quella della definizione dell’occhiale: perché mai è così “casuale” per l’ottico, mi domando.

Quante volte ho visto ottici e clienti uscire convinti, baldanzosi e fiduciosi dalla sala refrazione e poi afflosciarsi al momento della montatura! Ma perché mai? Spesso,

meditazioni

troppo spesso ho visto presentare tante montature senza argomenti, senza raccontare storie, senza dare motivazioni di design, tecnologia, ergonomia, fisiognomica, ecc. Quante volte mi è toccato vedere presentare l’occhiale con il nome commerciale del marchio: ma che significa? È un occhiale, uno strumento per vedere, porterà le lenti che abbiamo prescritto, andrà sul viso di una persona, quale importanza può avere, oggi come oggi, che marchio porta? Anche perché, spesso, gli occhiali migliori dal punto di vista del design specifico, della tecnologia, dei contenuti, della costruzione, sono prodotti da aziende specializzate, il cui marchio nulla dice al consumatore finale, mentre, viceversa, purtroppo, marchi molto attraenti nel campo d’elezione (moda, pelletteria, gioielleria, per esempio) portano nell’occhialeria valori assai scadenti. L’ottico è un professionista, i collaboratori e gli addetti sono consulenti, quindi tutta la squadra dovrebbe saper guidare il cliente verso la definizione di un prodotto finale di alta qualità, coerente e definito in ogni passaggio, fino all’occhiale finito, strumento per il miglior benessere visivo, rispondente ai più adeguati criteri di design, “su misura” per quella persona. Design, in altre parole definizione equilibrata di funzione, estetica e materiali. Questo dev’essere il momento conclusivo del lavoro svolto nel centro di ottica professionale, quando la persona indosserà volentieri, tutti i giorni, sul proprio viso, l’occhiale, ovvero il suo personale strumento per vedere bene, che sentirà rispondere pienamente a tutte le proprie esigenze. Permettetemi di dire che spessissimo ho visto l’ottico rinunciare a questo risultato, a volte senza nemmeno accorgersi. È un peccato, perché, proprio in un momento come questo, riappropriarsi anche di questa fase di competenza con la giusta consapevolezza, può sicuramen-

te fare la differenza. Presentare un occhiale, proporre una montatura, non è un atto che s’improvvisa. L’ottico più evoluto s’impegna a fare corsi e formazione per la parte scientifica della professione, ma non ricorda più come si gestisce il momento del completamento dell’occhiale.

Che tutte le montature siano un frontale e due aste e che il marchio sia la cosa più importante per il consumatore finale è una convinzione che lasciamo ai dinosauri (razza in via d’estinzione) oppure ai “commercianti-mercanti”. Se pensiamo di fare dell’ottica una professione importante e di onesto valore, torniamo a pensare che l’occhiale sia un oggetto di design, con leggi di proporzioni e regole di costruzione ben tracciate.

Siamo coscienti che ogni soggetto ametrope deve avere la montatura più adeguata e che fa parte delle competenze specifiche professionali l’atto di saper guidare nella scelta, tanto quanto si conduce per la scelta delle lenti. Il momento della montatura è un “momento verità” che non può più essere sottovalutato con superficialità. Sono necessari una preparazione approfondita dei concetti che distinguono una montatura di qualità da tanto “ciarpame”, la conoscenza delle tecnologie e dei materiali, qualche nozione di lettura del viso, un pizzico di psicologia (PNL, counseling, empatia, simpatia, allegria), un granello di affetto, poche gocce di saggezza, l’esercizio di un poco di carisma e il gioco si completa. L’ottico sa riconoscere l’oggetto occhiale di qualità dal “ciarpame”, l’ottico sente già dalle mani quando il materiale è buono e

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vede subito quando i requisiti oftalmici sono interpretati al meglio. Però, capita spesso che non riesca ad avere la forza di trasmettere questi fondamentali valori al consumatore finale. In questa fase avviene un gioco per approssimazione, non più per competenza: si tiene conto delle informazioni date dal cliente, ma non ci si accorge di tenerne conto; si tiene conto di un criterio classificatorio, ma senza averne alcuna consapevolezza e succede che ci si lasci trasportare lontano dalle definizioni necessarie.

Ebbene, alla riscossa: è importante dare forza a questo atto della commedia, sostenerlo e farlo diventare il momento del successo completo. Imparare a presentare e proporre la montatura più adeguata, ecco cosa manca oggi in molti casi, per esprimere pienamente il valore professionale completo.

Ecco il nuovo argomento da studiare, la nuova sfida da vincere. Desidero citare due frasi di un grande, affascinante pensatore, che ebbi la fortuna d’incontrare tanti tanti anni fa, Silvio Ceccato (1914 – 1997), linguista e filosofo molto anticonvenzionale: “Occorre far incontrare – le persone - con l'eccezione, perché a fargli incontrare la normalità ci pensa la vita”.

“Se tu mi dai una moneta e io ti do una moneta ognuno di noi ha una moneta.

Se tu mi dai un'idea ed io ti do un'idea ognuno di noi ha due idee”.

1. È il colore associato alla frequenza più alta e alla lunghezza d'onda più corta compresa nell'intervallo tra i 420 e i 450 nanometri

LAB

L’ORBITA COME ELEMENTO “ATTIVO” DELLA MOTILITÀ OCULARE Lo studio della struttura delle orbite è spesso relegato a capitolo introduttivo dei corsi di anatomia oculare e ridotto a un asettico elenco di ossa che ne formano le pareti

L

di Massimo Fiori Ottico, optometrista e ortottista assistente oftalmologia Docente Istituto B. Zaccagnini

a particolare struttura di tali cavità, unita alle proprietà fisiche dei tessuti in esse contenuti, permette in realtà non solo un’efficace funzione di protezione del bulbo, ma incide in modo sostanziale sulla meccanica della motilità degli occhi a seguito delle contrazioni dei Muscoli Oculari Estrinseci (MOE) e, ancor prima, sull’apporto innervativo che a questi ultimi dev’essere fornito.

Fig. 1: Rappresentazione schematica delle orbite in sezione orizzontale, in evidenza le rispettive posizioni delle pareti mediali e laterali

Strutture ossee dell'orbita Nei primati le orbite sono due cavità ossee a forma piramidale con base quadrangolare anteriore e apice posteriore. La base è cava e viene isolata dall’esterno dalle strutture palpebrali; l’apice le delimita internamente separandole dalla cavità cranica e concedendo una via di comunicazione nel forame ottico, attraverso il quale passano il nervo ottico e l’arteria oftalmica. In sezione orizzontale appaiono con le pareti mediali pressoché tra loro parallele e formanti un angolo di circa 45° con le rispettive pareti laterali, risultando queste ultime, quindi, all’incirca tra loro ortogonali (fig. 1).

Per tale disposizione la sezione risulta asimmetrica con l’apice spostato nasalmente rispetto alla linea mediana, quest’ultima passante all’incirca per il centro di rotazione del bulbo. La parete laterale, inoltre, sporge longitudinalmente meno rispetto alla mediale, condizione che permette la fisiologica maggior

estensione del campo visivo temporale; in assenza di importanti ametropie assiali e in presenza di un normale volume di grasso orbitario, lungo la linea ideale che unisce i margini mediale e laterale si dovrebbe trovare il centro di rotazione del bulbo. Il pavimento è pressoché orizzontale, mentre la parete superiore ha andamento obliquo con inclinazione verso l’apice.

Ognuna delle orbite è composta da 7 ossa che disegnano le 4 pareti, solo 3 di queste sono visibili direttamente, componendo l’intero margine esterno: l’osso frontale, che prende parte al margine superiore e al laterale; lo zigomatico, che forma il margine laterale e inferiore; e il mascellare, che ne forma il margine inferiore e mediale (fig. 2 e 3). Il margine, o rima, rappresenta la porzione più resistente della struttura, essendo quella più esposta

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A

Fig. 2: Margine orbitario vista laterale.

C Fig. 4: Dettaglio dell'apice orbitario, formato in maggior parte dai processi dell'osso sfenoide, grande ala (in giallo) che prende parte alla parte superiore e esterna, e la piccola ala (in arancio) che occupa la parte più profonda offrendo passaggio al nervo ottico e all’arteria oftalmica nel canale ottico (in verde).

Lo spazio tra la piccola e la grande ala costituisce la fessura orbitaria superiore (in turchese), che offre passaggio ai nervi oculomotori (III, IV e VI nervo cranico).

C) In bianco a circondare il forame ottico e a tagliare la fessura orb. sup. la struttura fibrosa che costituisce l’anello di Zinn, da cui hanno origine direttamente tutti i muscoli retti, ed in sua immediata prossimità l’obliquo superiore e l’elevatore della palpebra superiore

A

C B

fessura orbitaria inferiore si trova invece tra la parete laterale e il pavimento.

In sintesi: le pareti superiore (osso frontale e piccola ala) e laterale (osso zigomatico e grande ala) sono costituite in toto dalle ossa già descritte; il pavimento ha un margine composto dai già citati osso mascellare e zigomatico, mentre alla costituzione della parte più prossima all’apice prende parte il palatino; la parete mediale, oltre che dal mascellare al livello del margine e dalla piccola ala a livello dell’apice, si compone della sottile lamina papiracea dell’osso etmoide, che lo separa dai seni etmoidali, e dall’osso lacrimale, così chiamato perché ospita la parte ossea delle vie di deflusso del film lacrimale verso le cavità nasali.

Fig. 3: Margine orbitario, vista frontale. In evidenza nei riquadri le ossa che lo vanno a comporre; A osso frontale; B osso zigomatico; C osso mascellare

a potenziali traumi, in particolare quello laterale presenta uno spessore notevolmente maggiore (osso zigomatico). Le suture formate dalle interfacce tra queste ossa continuano verso la parte interna dell’orbita. La particolare resistenza della rima esterna e la presenza delle suture permette la trasmissione verso l’interno dell’energia generata in caso di impatto, risultando nella maggior probabilità che traumi esterni comportino fratture più interne delle ossa orbitarie (fratture “blow-out”).

Le pareti sono di spessore più ridotto e, quindi, con più debole funzione di protezione, ma con maggior funzione di ancoraggio per muscoli e legamenti e di isolamento rispetto alle altre cavità craniche, in particolare i seni mascellari ed etmoidali.

L’osso di maggiori dimensioni che costituisce la parte più interna è lo sfenoide, un osso impari costituito da un corpo, sulla cui sella turcica poggia l’ipofisi, e due paia di ali (piccole e grandi ali), queste ultime sono in particolare responsabili della formazione dell’apice e delimitano il forame ottico (piccola ala), e la fessura orbitaria superiore, che le separa (fig. 4). La

Tessuti molli di connessioni tra orbita e bulbo Nell’economia della motilità oculare riveste fondamentale importanza il complesso sistema di connessioni alle pareti che i vari tessuti molli presenti all’interno dell’orbita offrono al bulbo.

In particolare tali connessioni vincolano il centro di rotazione del bulbo a una posizione (teoricamente) fissa, permettendo quindi l’esecuzione di soli movimenti rotatori attorno al centro di rotazione stesso e agli assi che lo attraversano; qualsiasi traslazione, ovvero spostamento del centro di rotazione rispetto alla piramide orbitaria, è in condizioni fisiologiche limitata a livelli clinicamente trascurabili.

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LAB La superficie interna delle pareti orbitarie è rivestita da un tessuto connettivo chiamato periostio, che a livello dell’apice orbitario si fonde con la dura madre di rivestimento del nervo ottico, mentre tutto attorno a quest’ultimo, un suo ispessimento forma l’anello tendineo di Zinn, che circonda quindi il forame ottico e taglia la parte centrale della fessura orbitaria superiore, offrendo ancoraggio alle origini anatomiche dei muscoli retti, dell’obliquo superiore e dell’elevatore della palpebra superiore.

Sul fronte opposto l’episclera per quasi tutta la sua estensione (da circa 5 mm esternamente al limbus fino al nervo ottico) è rivestita dalla Capsula di Tenone, un tessuto fibroso che continua poi a rivestimento dei muscoli oculari estrinseci in modo analogo a come un guanto riveste il palmo (il bulbo) e le dita (i muscoli estrinseci) della mano (fig. 5).

Periostio e capsula di Tenone sono tra loro in connessione tramite i legamenti di arresto, che possono variare da individuo a individuo, anche se i principali sono quelli legati alle guaine di rivestimento del Retto Mediale e del Retto Laterale. Un ulteriore sistema di fibre connettivali fascia, a mo di amaca, la parte inferiore del bulbo, connettendo le guaine di rivestimento del Retto Inferiore e del Piccolo Obliquo con quelle del Retto Mediale e Laterale, a costituire il legamento sospensorio o di Lockwood, responsabile della posizione verticale del bulbo all’interno dell’orbita (fig. 6).

B

B

A Fig. 6: A) legamenti di arresto (in giallo) dei retti mediale e laterale (in rosso), sono solo i più evidenti e conosciuti delle varie briglie che probabilmente ancorano in diversi punti il corpo muscolare alla parete orbitaria. B) la sezione equatoriale mostra il legamento di Lockwood (in giallo), che sostiene il bulbo all’interno dell’orbita in modo analogo ad un’amaca, è formato dalle proiezioni che le le guaine muscolari del retto inferiore e piccolo obliquo si offrono reciprocamente, ed in direzione dei retti mediale e laterale (muscoli in rosso)

A C

Normalmente i legamenti di arresto impediscono l’esecuzione di rotazioni solo oltre i limiti fisiologici, la loro reale distribuzione può in realtà essere molto differente tra gli individui e andare a vincolare in modo molto vario l’azione dei muscoli, in particolare dei retti. La presenza e il significato fisiologico di particolari imbragature, le pulegge, costituite oltre che da fibre collagene anche da fibre muscolari lisce e fibre elastiche, alimentano la discussione tra gli strabologi di tutto il mondo ormai da decenni; anomalie di sviluppo di tali legamenti possono alterare la motilità oculare molto più frequentemente e grossolanamente di quanto non accada con le anomalie di sviluppo dei muscoli estrinseci stessi.

Le cosiddette pulegge sono delle briglie di tessuto connettivo che ancorano il corpo di ciascun muscolo extraoculare in particolare a livello dell’equatore del bulbo, mentre anteriormente e posteriormente a questo si sfilacciano in cordoni meno evidenti, ma sempre collegati alla parete orbitaria. Esse costituirebbero in teoria la reale origine funzionale del muscolo, ovvero il punto verso il quale viene applicata la forza generata dalla contrazione muscolare.

La presenza di fibre muscolari lisce con terminazioni nervose vegetative indica la possibilità di un ancora non descritto controllo neurologico dell’azione delle pulegge. Sulla base dei dati attualmente raccolti l’esistenza delle pulegge non modifica i modelli

Fig. 5: Rappresentazione grafica della capsula di Tenone (in rosso la sezione). (A) lo spaccato sagittale del bulbo e dell’orbita mostra l’avvolgimento cui la capsula stessa sottopone il bulbo e i muscoli.

Il dettaglio (B) evidenzia l’inserzione sclerale e i legami con la congiuntiva bulbare in prossimità del limbus. (C) in evidenza la continuità del tessuto fibroso a livello del passaggio dei muscoli attraverso la capsula

La Capsula di Tenone è fusa esternamente con la congiuntiva per i suoi 2 mm anteriori, poi si separa dalla stessa lasciando lo spazio sottocongiuntivale, la sua superficie interna è invece separata dalla sottostante episclera dallo spazio episclerale (di Tenone). I muscoli extraoculari sono quindi suddivisibili in una porzione extracapsulare, rivestita da una guaina, e una porzione intracapsulare, nella quale non presentano tale rivestimento, anche se l’episclera tende a rivestire parzialmente i margini esterni dei muscoli nella loro porzione intracapsulare, andando a costituire le pieghe falciformi (di Guerin), che contribuiscono a fissare il tendine a livello dell’inserzione sclerale. Le guaine extracapsulari dei vari muscoli sono tra loro unite da una struttura trasversale nota come membrana intermuscolare, che assume importanza nei processi infiammatori orbitari, in quanto separa il grasso orbitario in una porzione intra ed extraconica.

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LAB tradizionali di rotazione del bulbo in seguito all’azione muscolare in condizioni fisiologiche, anche se può spiegare risultati talvolta differenti da quelli attesi in seguito a un trattamento chirurgico sui muscoli extraoculari.

Le guaine di rivestimento dei muscoli retti sono inoltre fuse alla dura madre del nervo ottico in prossimità del forame ottico, gli stiramenti al nervo ottico che quindi si verificano alla contrazione muscolare giustificano il dolore che si manifesta durante i movimenti oculari nei casi di neurite ottica. Un altro legame importante è presente tra la guaina del Retto Superiore e quella dell’elevatore della palpebra superiore, tale struttura giustifica lo stretto vincolo funzionale presente tra questi due muscoli nello sguardo verso l’alto.

Lo spazio ancora libero all’interno dell’orbita è riempito dal grasso orbitario, oltre che da strutture vascolari e nervose.

R/2

R

Fig. 7: Il momento lega l’effetto della forza applicata al braccio (R).

Ogni muscolo si contrae (accorciandosi) in linea retta lungo il suo asse (linea ideale che unisce l’origine all’inserzione). L’origine del muscolo è in genere ancorata in modo fisso a un supporto osseo, mentre l’inserzione è sclerale; come visto sopra non necessariamente l’origine e l’inserzione anatomica coincidono con l’origine e l’inserzione funzionale (o fisiologica), ovvero i punti rispettivamente verso il quale e nel quale viene applicata la forza indotta dalla contrazione muscolare. Il punto nel quale il muscolo si stacca dal bulbo è definito “punto tangente”, e definisce appunto il braccio al quale è applicata la forza. La distanza tra il punto tangente e l’inserzione sclerale è detta “arco di contatto”, e rappresenta una sorta di riserva esaurita la quale la forza non è più applicata tangenzialmente e diventa quindi meno efficace perché il braccio inizia a ridursi (fig. 8).

Forze attive e passive Il bulbo oculare è come visto ancorato in posizione da un complesso sistema di legamenti che vincola il suo centro di rotazione.

Esso può quindi eseguire solamente movimenti rotatori all’interno della capsula di Tenone, analogamente alla pallina di un (vecchio) mouse posta all’interno della sua sede.

Le forze di natura contrattile (attiva) esercitate dai MOE sono solo le più forti cui è soggetto; ma molta importanza hanno anche altre forze (passive) di natura elastica esercitate dai muscoli stessi, dalla congiuntiva e dai legamenti del sistema fasciale; tali forze elastiche crescono di intensità man mano che il bulbo si allontana dalla posizione primaria (o più correttamente dalla posizione di riposo anatomico). Le forze contrattili messe in atto dai muscoli sono inoltre quelle direttamente modificabili dai normali o alterati equilibri innervazionali che si creano, mentre le forze elastiche possono essere alterate da anomalie anatomiche responsabili di quadri clinici noti come sindromi da restrizione.

Il movimento rotatorio di volta in volta imposto al bulbo dipende dalla direzione della forza applicata e dal punto di applicazione della stessa, rappresentato dall’inserzione sclerale del muscolo in azione, ed è descrivibile secondo le leggi della fisica che comandano le leve. In particolare l’efficacia della rotazione è massima quando la forza muscolare è applicata in maniera tangenziale, e con il maggior braccio possibile; la fisica lega infatti la forza applicata alle leve al braccio con un parametro definito “momento”:

Area di di contatto contatto Arco Punto tangente

Direzione di rotazione

Direzione forza Braccio

Fig. 8: L’arco di contatto (in giallo) permette l’applicazione tangenziale della forza per un maggior intervallo di rotazione

Oltre ai vincoli di funzionamento peculiari dell’orbita, i MOE ne devono affrontare altri, comuni a tutti i muscoli del corpo umano: • Inerzia alla contrazione: un muscolo per iniziare ogni contrazione deve vincere le forze che si oppongono al suo accorciamento.

• I muscoli sono simili a molle, ovvero si contraggono con una forza proporzionale alla lunghezza all’inizio del movimento (fig. 9).

Fig. 9: Il giocatore che sta per calciare allunga posteriormente la gamba il cui piede colpirà la palla, in questo modo sottopone il quadricipite ad un allungamento che aumentando le forze elastiche a sua disposizione aumenterà la forza di contrazione.

(M = F x R) tale che per R/2 sia necessario applicare una F doppia per ottenere la stessa rotazione (fig. 7).

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LAB • Un muscolo non si contrae mai isolatamente, l’effetto di una contrazione dipende anche dall’azione degli altri muscoli sinergisti e antagonisti. Questa interazione, se da un lato permette una miglior modulazione dei movimenti, dall’altro rende sperimentalmente molto complessa la valutazione delle azioni di un singolo muscolo.

Posizione del bulbo: - al termine del movimento - all' inizio del movimento

Posizione del bulbo

Contrazione muscolare: - durante il movimento - al termine del movimento - all'inizio del movimento

La presenza dei legamenti di arresto favorisce ulteriormente la fluidità dei movimenti oculari, le forze elastiche messe in gioco vanno difatti a modulare gli effetti della contrazione muscolare e del rilassamento degli antagonisti.

Contrazione muscolare Frequenza di scarica del motoneurone

Innervazione Fasica (Pulse)

Innervazione Tonica (Step)

Fig. 10: Il grafico più in alto mostra la posizione del bulbo all’inizio e alla fine del movimento, si noti lo spostamento che avviene completamente durante l’innervazione fasica (area con linee), e la nuova posizione viene mantenuta durante l’innervazione tonica (area punteggiata).

Il grafico centrale mostra il livello di contrazione muscolare, che è massimo durante lo spostamento del bulbo (innervazione fasica) e diminuisce, ma si mantiene ad un livello superiore rispetto a quello di partenza per mantenere la nuova posizione eccentrica assunta, grazie all’innervazione tonica. Nel grafico in basso si può vedere la frequenza di scarica del neurone che innerva le fibre muscolari, che raggiunge il livello massimo durante l’innervazione fasica, e scende, ma rimanendo sempre a livelli superiori a quelli iniziali, durante l’innervazione tonica.

Equilibri innervazionali Per le leggi della fisica il bulbo è immobile quando tutte le forze che vi agiscono contemporaneamente sono in equilibrio, all’inverso il movimento ha inizio dalla rottura di tale equilibrio, ovvero quando le forze attive (contrattili) sono applicate in misura maggiore o minore rispetto a quelle passive (elastiche). La contrazione muscolare viene normalmente regolata da un'adeguata informazione innervativa generata dal Sistema Nervoso Centrale (SNC), che arriva al muscolo attraverso una via nervosa rappresentata dalle terminazioni dei motoneuroni, le cellule presenti nei nuclei dei nervi oculomotori che fungono da collettore finale delle informazioni provenienti dalle numerose aree cerebrali deputate all’elaborazione dei vari tipi di movimenti oculari. Durante i movimenti oculari rapidi (saccadi) il sistema di controllo della posizione è di tipo pulse/step, ovvero valutando le variazioni della scarica del motoneurone si evidenzia una frequenza di scarica elevata (innervazione fasica-pulse) durante l’esecuzione della saccade, legata alla necessità di vincere l’inerzia iniziale al movimento; la frequenza diminuisce al termine del movimento, ma senza tornare ai valori iniziali (innervazione tonica-step); in altre parole al termine del movimento il muscolo dovrà mantenere uno stato di contrazione maggiore per tenere ruotato il bulbo in una posizione più prossima al suo campo d’azione, ciò è necessario per vincere le forze elastiche orbitarie che tenderebbero a riportare il bulbo sempre verso la posizione di riposo anatomico, come detto con una forza direttamente proporzionale allo spostamento da tale posizione. L’ampiezza del gradino (step) è determinata dalla differenza tra la scarica (e quindi lo stato di contrazione del muscolo) prima e dopo l’esecuzione della saccade (fig. 10). Per analogia si potrebbe descrivere la situazione nella quale durante una curva alla guida di un’auto è necessario esercitare una forza per mantenere il volante adeguatamente ruotato, in difetto, rilasciando il volante gli organi dello sterzo riporterebbero le ruote nella posizione dritto avanti.

Le due fasi innervative determinano le due caratteristiche fondamentali del movimento, l’ampiezza innervativa della fase pulse è direttamente proporzionale alla velocità del movimento, mentre a sua volta la fase step determina la posizione del bulbo al termine della saccade e perciò definisce l’ampiezza del movimento. La modulazione del passaggio tra le due fasi avviene a opera del cervelletto.

Come descritto sopra l’intensità delle forze elastiche tendenti a riportare il bulbo verso la posizione di riposo funzionale aumenta proporzionalmente alla distanza dal centro, il livello di innervazione tonica necessario a mantenere ruotato il bulbo dovrà allo stesso modo essere proporzionale, in altre parole il motoneurone deve fornire una frequenza di scarica più alta tanto maggiore è l’eccentricità della posizione che deve essere mantenuta.

Bibliografia Frosini R., Campa L. et al.: “Diagnosi e terapia dello strabismo e delle anomalie oculomotorie” – SEE, 1998 Kandel E.R. – Schwartz J.H.: “Principi di neuroscienze” - ed Ambrosiana 1988.

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Marcon G.B.: “Pulegge e dintorni”: update Oyster C.W.: “The Human Eye – Structure and Function”. Ed. Sinauer, 1999 von Noorden G. K.: “Visione binoculare e motilità oculare – teoria e trattamento dello strabismo” – Medical Books, 1993

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Polimeri per Lenti a Contatto Morbide: Hydrogel vs. Silicone Hydrogel Gregory W. DeNaeyer, OD, FAAO

I progressi nella geometria delle lenti, la maggior disponibilità di parametri e l’incremento della frequenza di sostituzione hanno fatto crescere la possibilità d’uso delle lenti morbide per i pazienti in cerca di una visione senza occhiale. L’avvento dei polimeri silicone hydrogel (SiHy) nel 1999 è stato un progresso importante.

L’incremento in trasmissibilità di ossigeno di 4-5 volte maggiore, che le lenti SiHy offrono, le ha rese superiori nei confronti delle lenti hydrogel nel percepito collettivo, rendendole sempre più popolari. Infatti nell’ultimo anno le lenti SiHy rappresentavano il 73% delle nuove applicazioni negli Stati Uniti 1 . È ragionevole aspettarsi che a questo ritmo di crescita i polimeri SiHy potrebbero arrivare molto vicino al 100% delle applicazioni di lenti morbide in un futuro prossimo. Quindi è prudente e necessario per noi prendere in considerazione vantaggi e svantaggi delle lenti SiHy prima di arrivare al punto critico in cui il SiHy sarà l’unica nostra scelta.

Polimeri Silicone Hydrogel La permeabilità all’ossigeno di una lente hydrogel è limitata dal suo contenuto in acqua; il materiale hydrogel diventa più permeabile all’ossigeno con l’aumento del suo contenuto in acqua. C’era stata in precedenza una soglia per il contenuto in acqua a causa della disidratazione delle lenti hydrogel ad alta idrofilia, perché questa loro disidratazione facilitava la colorazione corneale. L’aggiunta di silicone ai polimeri hydrogel ha fatto aumentare in modo significativo la loro permeabilità all’ossigeno aldilà del contenuto in acqua. Sfortunatamente il silicone è idrofobo ed ha uno scarso livello di bagnabilità. È questo il motivo per cui diversi polimeri SiHy devono ricevere un trattamento al plasma in superficie oppure richiedono l’aggiunta di sostanze umettanti per poter avere una bagnabilità superficiale adeguata. Il silicone fa anche aumentare il modulo di un polimero, e questo condiziona l’applicazione, il comfort e

l’interazione meccanica con le palpebre e la superficie oculare.

Vantaggi del Silicone Hydrogel I livelli elevati di Dk offer ti dai materiali SiHy consentono di eliminare vir tualmente le complicanze legate all’ipossia cor neale 2 . Far passare i pazienti da una lente hydrogel ad una SiHy risolverà l’iperemia e la neovascolarizzazione legata alla lente. I pazienti che si preoccupano della loro iperemia oculare con lenti hydrogel apprezzeranno il minor rossore con l’utilizzo di lenti SiHy 3 . Le lenti SiHy possono essere la miglior scelta per i pazienti con alto errore refrattivo: infatti le loro lenti a contatto hanno un maggior spessore e quindi una minor trasmissibilità di ossigeno, con maggiori rischi di complicanze da conseguente ipossia. Il SiHy potrebbe sicuramente essere il polimero di prima scelta per afachia o lenti speciali da cheratocono.

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S van t aggi d el Silicon e H ydr ogel R i s p e t t o a l l ’ h y d ro g e l l e lenti SiHy hanno un modulo più elevato, il che è stato associato a complicanze meccaniche quali congiuntivite g i g a n t o - p a p i l l a re ( C L P C ) , abrasioni congiuntivali, l e s i o n i a d a rc o n e l l a p a r t e s u p e r i o re ( S E A L ) e d e ff e t t i ortocheratologici non v o l u t i 4. Q u e s t e c o m p l i c a n z e meccaniche in parte sono state ridotte, ma non eliminate del tutto, anche con l’avvento dei polimeri SiHy con un modulo più basso. Le lenti SiHy sono state implicate anche come f a t t o re d i r i s c h i o i n d i p e n d e n t e per lo sviluppo di eventi infiammatori della cornea ( C I E ) 5. E v e n t i s o p r a c i t a t i c o m e CLPC e CIE accompagnata da sintomi richiede l’interruzione dell’uso delle lenti ed interventi di tipo farmacologico. Alcuni dei pazienti che sviluppano CLPC o CIE possono anche d o v e r a b b a n d o n a re l ’ u s o d e l l e lenti a contatto.

Conclusioni I valori elevati di Dk delle lenti SiHy hanno eliminato le complicanze legate all’ipossia tipiche di chi utilizza lenti hydrogel di tipo standard convenzionale. Tuttavia la domanda è: qual è la soglia di Dk/t che previene le complicanze collegate all’ipossia nell’uso giornaliero delle lenti? Morgan e Brennan hanno suggerito che un valore di trasmissibilità di 20 unità (relativo all’intera lente) è in grado di prevenire iperemia e neovascolarizzazione nei pazienti che usano le lenti su base giornaliera, e che un Dk/t superiore favorisce la diminuzione di complicanze 6. Non si può certo negare che gli alti livelli di Dk delle lenti SiHy garantiscono una soglia di ossigeno ben maggiore del necessario per i pazienti con lenti ad uso giornaliero, ma al tempo stesso il paziente rimane esposto ad un rischio di complicanze meccaniche ed infiammatorie che è maggiore rispetto a quello delle lenti hydrogel. Inoltre le lenti SiHy non

hanno ridotto il rischio di cheratite microbica nell’uso prolungato o continuo delle lenti 7-9. Molti contattologi hanno la percezione che le lenti SiHy sono più confortevoli e meno disidratate rispetto a quelle hydrogel. Questo si basa sul loro relativo minor contenuto d’acqua e sulla maggior trasmissibilità di ossigeno del SiHy. Tuttavia le nuove geometrie che impiegano materiali SiHy contengono anche agenti idratanti ed un miglior disegno dei bordi che in larga parte possono contribuire a migliorarne il comfort. Se però le lenti SiHy sono così confortevoli, allora perché oggi come nel 2007 continua ad essere così alto il livello di insoddisfazione tra chi le porta (26.3%) ed il livello di abbandono definitivo (24%), considerando che i motivi principali riportati per insoddisfazione e abbandono delle lenti erano sintomi oculari come secchezza e discomfort 10?

Sfortunatamente, come appare oggi, i contattologi hanno poca scelta nella selezione dei materiali, perché le geometrie

nuove utilizzano polimeri SiHy. Un’idea alternativa sarebbe quella di un materiale hydrogel con un Dk/t che va oltre la soglia per la prevenzione di complicanze ipossiche e che resiste alla disidratazione. Questo consentirebbe ai contattologi di poter applicare geometrie di lenti in grado di garantire una miglior risposta fisiologica senza far correre al paziente maggiori rischi di CLPC e CIE.

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Complications in an Ophthalmic

Contact Lens Prescribing in

and Discontinuation. Cornea

Accident and Emergency

2010. Contact Lens Spectrum

2007;26:168-174.

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LENTI OFTALMICHE

Galileo, nuovi macchinari al servizio del “made in Italy” Visti gli importanti risultati ottenuti nella telesagomatura, l’azienda milanese investe ancora per offrire ulteriori opportunità ai clienti

S

i chiama Bisphera XDD, l’innovativa macchina della Mei Technologies, azienda specializzata della Bergamasca, che da alcune settimane occupa uno spazio importante nel laboratorio della Oftalmica Galileo Italia,

di Angelo Magri

a Sesto S. Giovanni, nell’hinterland nord est di Milano. Importante soprattutto in funzione delle opportunità che è in grado di offrire a chi le lenti le produce e a chi le acquista. «Settanta coppie di lenti all’ora: è sufficiente questo dato, che sintetizza la capacità produttiva della Bisphera XDD della Mei, a dare

un’idea della portata innovativa di tale strumento – spiega Andrea Ravizza, responsabile marketing prodotto di Galileo – Lavora tutte le tipologie di lenti, con qualsiasi tipo di sfaccettatura, dimensione e difficoltà. E le lavora con un livello di precisione molto elevato».

Si tratta di un macchinario che

Bisphera XDD, la telesagomatura in 4 step Il serbatoio d’ingresso della Bisphera XDD, il nuovo macchinario della Mei Technologies in dotazione alla Galileo: può contenere fino a 70 cassetti, per un totale quindi di 140 lenti

I gommini prelevano le lenti e le portano in posizione d’attesa per essere trasferite nella parte interna della macchina, dove verranno fresate

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LENTI OFTALMICHE

Il team del laboratorio insieme al direttore generale di Galileo, Paolo Fonelli

Una volta che le lenti sono state sagomate, vengono rimesse nella loro cassetta e il nastro trasportatore le alloggia nel serbatoio terminale, dove verranno prelevate per essere inviate al centro ottico: il tutto viene realizzato in maniera automatica

La parte interna della Bisphera XDD, dove le lenti vengono lavorate simultaneamente a coppia: la macchina sceglie quale delle frese risulta quella ideale per la lavorazione pi첫 corretta

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LENTI OFTALMICHE

Il laboratorio dell’azienda di Sesto S. Giovanni Andrea Ravizza, responsabile marketing prodotto di Oftalmica Galileo Italia

arricchisce ulteriormente l’offerta della società milanese, costola italiana della francese Bbgr, in fatto di telesagomatura, lanciata da Galileo un anno e mezzo fa con risultati che mostrano una crescita esponenziale. Oltre alla precisione e alla qualità del prodotto, peraltro, la Bisphera XDD garantisce anche un livello di servizio all’avanguardia.

«Se l’ottico invia l’ordine online prima di mezzogiorno, entro sera la lente fatta e finita parte dal nostro laboratorio per qualsiasi destinazione in Italia, così

da arrivare nel punto vendita l’indomani mattina», sottolinea Ravizza.

Il manager milanese ricorda che l’introduzione della Bisphera XDD della Mei conferma l’interesse da parte della casa madre nell’investire in Galileo e sul mercato italiano. «Oltre a questo rivoluzionario strumento, infatti, la nostra azienda si doterà a breve di una nuova macchina per la ritracciatura delle progressive – dice Ravizza - Se si considera, inoltre, che subito dopo la fusione con Atr-Mec di due

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anni abbiamo acquistato anche un importante sistema di produzione per il free form, si può tranquillamente affermare che il made in Italy più innovativo, in fatto di lenti, esce dalla nostra unità produttiva».

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LENTI OFTALMICHE

L’interno dello Zeiss Vision Store di Giovanni Caso, situato nel centro storico di Perugia

LA ZEISS EXPERIENCE ARRIVA IN UMBRIA Giovanni Caso, ottico che opera nel centro storico di Perugia dal 25 anni, ha cambiato veste al proprio negozio, trasformandolo in uno Zeiss Vision Store, inaugurato nello scorso aprile

C

entoventi metri quadrati di ampiezza, tre vetrine, due piani di esposizione e tecnologie all’avanguardia, due zone adibite alla consulenza, una sala refrazione per la misurazione della vista, una contattologica per la scelta delle lenti a contatto e, infine, un laboratorio di montaggio lenti interno: si

di Francesca Tirozzi tratta del sesto punto vendita, il primo in Umbria, contraddistinto dalla “Zeiss Experience”. Un percorso pensato dall’azienda tedesca per il cliente finale, sulle sue specifiche necessità, per accompagnarlo nella scelta della migliore soluzione visiva e offrirgli un'esperienza d'acquisto memorabile, contando sull'immagine di un brand riconosciuto per la sua qualità, innovazione e ricerca tecnologica all'avanguardia.

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«La scelta di trasformare il nostro punto vendita in uno Zeiss Vision Store è semplicemente il naturale proseguimento di un percorso iniziato anni fa, volto al miglioramento della qualità dei nostri servizi, oltre che della nostra formazione e di quella del personale – spiega Caso – I risultati professionali maturati negli anni utilizzando i prodotti dell’azienda tedesca ci hanno permesso di distinguerci ancora di più. Questo è uno dei motivi che ci

LENTI OFTALMICHE ha spinto ad accettare la proposta di Zeiss». Lo Zeiss Store di Caso, che fa seguito agli altri cinque Zeiss Store in Italia, propone il top in fatto di sala di refrazione, professionalità del personale, strumentazione, servizio e offerta di lenti oftalmiche.

«Puntiamo sulla qualità e sull’estetica sotto ogni punto di vista, unite a tecnologia e professionalità – racconta l’ottico perugino, che lavora personalmente con la moglie Virginia Federico insieme a tre collaboratori – Grazie soprattutto alla presenza in negozio

di strumenti dell’ultima generazione del brand tedesco, come l’i.Profiler, utile per lo studio dell’aberrazione dell’occhio e la realizzazione di lenti altamente personalizzate, che permette di fare analisi fino a poco tempo fa impensabili».

Carl Zeiss Vision insieme alle scuole per formare i futuri ottici Gli alunni dell’Istituto Einaudi di Varese durante il corso di Ottica realizzato in collaborazione con Carl Zeiss Vision

L’anno 2012 si è aperto per Carl Zeiss Vision all’insegna della formazione, non solo per gli ottici partner con la Zeiss Academy, ma anche per gli studenti di due istituti di ottica che hanno scelto l’azienda per completare la formazione tecnica dei loro ragazzi. La formazione ha seguito due percorsi diversi per gli Istituti tecnici coinvolti.

L’Istituto Einaudi di Varese, che quest’anno, per la prima volta, ha inserito un nuovo corso di Ottica, ha siglato una collaborazione con Carl Zeiss Vision per eseguire esercitazioni pratiche di sagomatura lenti per circa 80 ore di lezione, che terminano a giugno. Appoggiandosi al laboratorio di Castiglione Olona e coadiuvati da un tecnico specializzato dell’azienda, Raffaele Zampini, i 28 ragazzi coinvolti si esercitano nel lavoro di laboratorio, supportati da spiegazioni sulle migliori modalità di esecuzione e le relative criticità. Gli studenti hanno avuto modo, inoltre, nel corso delle lezioni, di conoscere l’azienda, i suoi processi produttivi e i dipartimenti coinvolti per arrivare al miglior prodotto finale. Per L’Istituto Gaslini di Genova, invece, l’incontro con Carl Zeiss Vision è

stato ritenuto importante per consentire ai ragazzi del 4° e 5° anno di avere una visione completa e realistica di quanto complesso, ma anche affascinante, sia il percorso che porta un semplice sbozzo a diventare una lente di altissima qualità, dalle caratteristiche tecniche molto evolute. Il 6 marzo scorso i ragazzi, suddivisi su più gruppi, hanno visitato i diversi reparti sia della Divisione Oftalmica sia della Divisione Sunlens. L’entusiasmo e interesse non hanno tardato a manifestarsi.

Un momento della visita degli studenti dell’Istituto Gaslini di Genova presso la Divisione Sunlens di Carl Zeiss Vision

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LENTI OFTALMICHE

Essilor Optometry al debutto italiano Il colosso di lenti oftalmiche e strumentazione per il centro ottico ha lanciato una linea dedicata all’optometria oggettiva e soggettiva di Angelo Magri

A

lla filiale italiana di Essilor ricordano che la casamadre non ha mai trascurato l’optometria, realizzando importanti partnership con aziende leader nel settore per offrire ai professionisti di tutto il mondo strumenti all’altezza. Da quest’anno, tuttavia, ha deciso di lanciare una linea di prodotti dedicati, con Edoardo Garlati, responsabile del Business Technology Department di Essilor Italia

tanto di relativa forza vendita, per sviluppare il business favorendo le sinergie che il gruppo può offrire al centro ottico, compreso il cross selling con le lenti oftalmiche. «La strategia è quella di mettere in piedi una modularità di offerta che possa coprire sia la fascia alta sia quella intermedia del mercato – spiega Edoardo Garlati, Business Technology Department manager di Essilor Italia - Il punto di forza è la qualità del prodotto, che si riflette non soltanto sugli strumenti destinati all’optometria oggettiva, ma si estende anche a un’ampia gamma di strumenti per l’optometria soggettiva. Un altro fattore di successo sarà sicuramente la possibilità d'interconnessione con i sistemi gestionali del punto vendita, Bludata in primis, e con tutta la strumentazione presente nel centro ottico, anche di altre aziende fornitrici, purché sia di ultima generazione».

Alla Essilor Italia non vogliono assolutamente sottovalutare un terzo elemento considerato vincente: la formazione. «Con il coordinamento di Christophe Di Trapani, E-business & Area tecnica strumenti manager, tra maggio e settembre realizzere-

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mo vere e proprie sale di refrazione itineranti presso i nostri show room, a partire dalla sede di Bari, per proseguire con quelle di Firenze, Torino, Catania e probabilmente anche in Sardegna, oltre naturalmente agli ambulatori permanenti nei nostri centri di Milano e Roma – sottolinea Garlati – Saranno importanti momenti d’incontro e di approfondimento della nuova strumentazione, nonché della sinergia con Christophe Di Trapani, responsabile dell'E-business e dell'Area tecnica strumenti di Essilor Italia

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1. APH 500, l’Automatic Refractor di Essilor Optometry, strumento al top di gamma, che offre rapidità e comfort per tutti tipi di test: con la possibilità di interconnessione e controllo, è lo strumento ideale per coloro che vogliono ottimizzare il ciclo di refrazione 2. AKR Medica 500 è l’Auto Cherato-Refrattometro-Tonometro-Pachimetro con un design estremamente compatto: quattro combinazioni essenziali per ottimizzare i tempi e il luogo di lavoro 3. Ideale per un utilizzo quotidiano, l’unità di refrazione Refraline 2 è molto pratica e con un design moderno: maneggevole ed ergonomica, con il suo piano traslante minimizza i movimenti del paziente nel cambio di strumento

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le lenti oftalmiche Essilor, rivolti ai nostri clienti, alla presenza dei nostri tecnici e venditori, e con il contributo di alcuni tra i migliori optometristi attivi in Italia. Infine, non dimentichiamo la capillarità dell’assistenza post vendita garantita da Essilor Italia su tutto il territorio nazionale».

Il debutto ufficiale internazionale della linea Essilor Optometry è

2

avvenuto a gennaio, a Monaco di Baviera, in occasione di opti ’12. La prima uscita ufficiale sul mercato italiano è invece coincisa con lo stand al Congresso dell’Albo degli Ottici Optometristi, a metà maggio a Stresa. Intanto le prime vendite presso i centri ottici sono incoraggianti. «Quelli maggiormente motivati a investire nella strumentazione

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firmata Essilor Optometry risultano i professionisti più attenti al mercato dell’oftalmico e alle innovazioni che negli ultimi anni si sono presentate al suo interno – afferma Garlati – Chi ha già scelto, ad esempio, la gamma più innovativa delle nostre molatrici appare più stimolato anche a puntare su strumenti di optometria altrettanto all’avanguardia».

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“Sono aperte le iscrizioni ai corsi di ottica, di optometria e di contattologia per l’anno formativo 2012 - 2013” Dal 1977 l’Istituto forma ed aggiorna ottici e optometristi realizzando a livello nazionale percorsi formativi in grado di coprire l’intero arco di competenze della professione

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Il Corso di Optometria Annuale, cui si accede con l’abilitazione all’ esercizio della professione di Ottico, costituisce il naturale e oramai necessario completamento della formazione ottica di base, consentendo di acquisire conoscenze e competenze professionali optometriche allineate al più alto standard europeo.

CORSO BIENNALE DI OPTOMETRIA

CORSO DI CONTATTOLOGIA

Il Corso biennale di Optometria, attivo dal 1992, consente a chi già opera nei centri ottico-optometrici di far evolvere le proprie competenze e conoscenze nelle discipline optometriche grazie a modalità di frequenza e metodologie didattiche specifiche.

Il corso sarà attivato in novembre in più sedi del centro-nord Italia.

Il Corso di Contattologia, che si svolgerà dal 23 al 30 settembre 2012, affronta tutti i temi fondamentali della contattologia sia teoricamente sia praticamente e presenta le filosofie, le soluzioni applicative più attuali oltre alle evidenze della ricerca nell’ambito delle geometrie, dei materiali e delle tecnologie strumentali.

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