Talleres en Comunicación 236 by Talleres en Comunicación

Filtros Bosch. La mejor protección del automóvil

LA POSVENTA DA MUCHO JUEGO

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Vendo recambio nuevo, tengo una buena estructura logística, presencia en Internet, una amplia cartera de clientes y me gustaría ser miembro de Ancera. ¿Quién soy? A: Una tienda de recambios

B: Un desguace

C: Un portal de Internet tipo Oscaro

D: Cualquiera de las anteriores

236 Año 2013

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Sumario Así somos 10. Miguel Ángel Cuerno (Ancera) 16. Domingo Alejandro (DRO) 20. Carlos Vía (Grovisa) 64. Francisco Valencia (Línea Directa)

represent antes

cercanía + conocimiento del mercado __+__C__os__te____va__ riable = Representa_____ ntes

ra, El Congreso de Ance de la A a la Z el XXVI Congreso de Valencia ha acogido participativo y El hotel Las Arenas de de convertirse en el más Ancera, con la intención en aras de ver qué labor de la asociación, autocrítico con la propia desvelamos las claves cara al futuro. Aquí os aspectos mejorar de del mismo.

Z A B C

El papel de los representantes en el sector posve se antoja como nta automoción determinante, más aún en plena coyuntura económica, al ser la primera image n de las firmas y, sin lugar a dudas su prolongación . En ello influye , decisivamente su conocimient o de mercado, con el cliente la cercanía y, por qué no, el hecho de que sentan un coste reprequieren -o no variable para muchas empresas desean asumiruna red propia que no de ventas.

enha encargado a Gipa una E de Encuesta. Ancera sobre la imagen cuesta a más de 200 distribuidores Dicho análisis de Ancera entre los recambistas. parte de ellos refleja que, si bien la mayor la labor y conoce y valora positivamente pocos conoasociación, la de acciones labor de otras cen adecuadamente la de Ancera entidades dependientes Aecar como Capa (piratería), (carrocería), Apta (tuning), Aervi Afiba (equipamiento) o (vehículo industrial).

el Congreso, la asociaA de Ancera. Durante imagen y anunció su ción presentó su renovada comunicación, reposicionar intención de mejorar la y rediseñar la web corporatila marca Ancera, actualizar otras de la institución, entre va y crear un perfil corporativo acciones. acuerdos de la paMiguel Ángel Cuerno anunció B de Bases de Datos. índole. Por un lado, dos bases de datos de distinta por tronal de recambistas con estadísticas del parque la cinta de Tráfico y obtener y gestión de los AutoInfor -para manejar -base de datos de impagados provincias-, por otro, InformRisk mismos-. de comenzó con una ponencia tarde la de jornada . La forma C de Cambio (estructural) pymes, que comentó de consultor especialista en y Fernando Sánchez Salinero, sino un cambio estructural, crisis, una no atravesamos en la muy enérgica que actualmente y acostumbrarse a vivir continuamente, formarse animó al auditorio a reinventarse incertidumbre. desguaces al auditorio que algunos Ángel Cuerno comentó D de Desguaces. Miguel Ancera. Jesús Lucas -Cecautoa pertenecer han solicitado competenque venden recambio nuevo distribuidores, ya que hacen al mismo nivel que los de comentó que no están las venden sin ningún tipo piezas en sus campas que secia desleal “mientras tengan de acuerdo, si bien algunos de los recambistas estuvieron control”. Y la mayor parte más del mercado que podrían nuevo, son unos actores no tienen sitio ñalaron que, si tienen producto Rafael Gabriel añadió que de recambio. Por su parte, ado, chatarrería y venta estar en la patronal del tres actividades: remanufactur organización a establecer en Ancera “mientras mezclen la a animó (Phira) Enrique Lastra se piezas nuevas”. Por último, “ya que, si no, simplemente para entrar en Ancera, que decide exclusivo unos criterios claros y concisos club un de sus miembros, como atiende a intereses comerciales entrar”. quién debe

F de Fabricantes. La coincidencia en el tiempo con la Asamblea General de Clepa (el Congreso tuvo lugar el 6 de junio en Valencia y el de Clepa, el día 7

H I J

Reportajes 7. El Congreso de Ancera, de la A a la Z 28. Autopromotec va molto bene 30. Industrias Dolz, 15.000 bombas de agua al día 34. Representantes E 40. Informe. Lubricantes 47. Informe. Brazos de suspensión 50. Informe. Correas 54. Federal Mogul, pedigrí original y posventa “bajo control”

en Madrid) provocó la ausencia de algunos de los fabricantes “habituales” en el Congreso.

G de Goles. Durante la jornada previa al Congreso de Ancera, se celebró el tradicional triangular de fútbol entre fabricantes (y

prensa), distribuidotalleres en comunicación

l agente comerc ial -como les gusta autode Pese a ello, expone nominarse-se Pablo Romero identifica tanto mos un futuro , “tenecon por delante prometedor”. pañías que represe las comPara Francisc o Hernández, comparte los nta que la situación no estados de ánimo varía de la del ciones que las resto de actores: y sensapropias empres son tiempos complicados donde as. “Querer aislar una parte del todo sería doble para obtener hay que trabajar el absurdo, aunque pertene el mismo rendimi cemos a un poder ento y manten sector al que la crisis ha llegado er las estructu ras. “No espero un cambio a un poco más corto plazo, expone Pablo tarde”, por lo que hay Romero. seguir trabajan que Desde un punto do duro e intentar de visto económ todas las oportun aprovechar volumen de ico, el idades de negocio las operaciones vayan surgiend que ha disminuido en prácticamente o, que las hay”, vaticina. Por su parte, todos los segmen Francisco Aznar tos. Roca los más optimis talleres en tas, ya que “somos es de comunicación un

gremio con un gran conocim iento de mercado y en continua progres lo demuestra ión”, como la organización del Máster de Ventas promov ido por la Asociac Española de ión Agentes Comerc iales de Automoción (Aeaca) febrero en Madrid el pasado mes de . El presidente de Aeaca, Olegari dalena, conside o Magra que los agentes jugando un están papel “clave” . Sin duda, las compañías buscan un alto grado sionalidad y de profeexperie entre los agentes ncia, que encuentran comerciales españoles.

Antonio Climent

Anto

Tal es así, que en el último ejercicio se multiplicaron los contactos con empres que desean as contar con un representante experimentado como principa l baluarte de sus ventas. José María Luque recalca la importancia de estar cada día “mejor estructurado y más profesionalizad o”, mientra Eusebio Fuentes s rechaza hablar situación, sencilla de mala mente “ha habido que ajustarse y adaptar se a los tiempo Un pensamiento s”. f parejo contem veterano Enrique pla el e Fernández, que confies que “tenem a os que S te adaptándonos estar continuamenp a los cambio s que se producen en el sector”. Antonio D rememora que Morilla este mercad da o no fue golpeado directam ente por la ola añ en sus inicios, de la crisis pero el paso rec del tiempo le hace mella. “No tuvimos par boom, pero poco hemos tamtenido crack. ción Eso sí, a medida que la situació n se alarga, el re nos vemos afectados por la falta de financia cont las empresas ción de y por la escasa un a disponibilidad económica de las familias empr ”. Sí ha variado nos ilumina , José Manue ha de l Suazo, que empresas privada las ventu s están cayend nos de multina o cionales y aquella en ma“Tene directa que relación teníamos con portan el propietario la firma ya no de existe. nuevas Antoni Valores diferen sión go ciales El joven Daniel Pérez reconoc cercanía e necen a un que pertesector que ha sinónim bajado, pero bajada no ha la sido tan acusada a nuestr otros. “Hay como en que echar más Julián de horas de trabajo para consegu ir los objetivo deja fuer s marcados y, como somos un gasto variable ción es in las ventas, también , si bajan obstante, lo hacen nuestra retribuciones”, explica. Un punto s negocios, nos aporta Armand diferente zado y rela la nueva hornad o Horrillo, también de a de represe empresas” ntantes. Sabe que muchas firmas optan por los agentes libres, “porqu e aportamos La crisis pe un conocim to amplio de iennuestra zona, El mercado al llevar varios productos y estar en contact Eusebio Fue o con otros clientes por los una u otra represe res, condicio ntación”. baja entrada

CHAPA y PINTURA 58. R-M inaugura su renovado y ampliado RCC en Clermont (Francia) 60. Plata Services celebra sus primeras jornadas técnicas de puertas abiertas 62. CertifiedFirst repasa la actualidad del sector en su III Congreso

NEUMÁTICO 68. Informe. Neumáticos Quality & Budget 70. Llega la Generación 3 de Continental 72. Michelin prevé revisar 10.000 vehículos en su tercera Campaña de Revisión de Neumáticos

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zona mixta Siguiendo con el esquema de preguntas, y aunque no podemos ofrecer ningún premio más allá de vuestra propia satisfacción y una acerada reflexión sobre la realidad de la posventa, os invitamos a que participéis en este concurso/test.

Soy un taller multimarca que realizo numerosas reparaciones de chapa y pintura. ¿Debo utilizar Inpart? A: Sí. Va a proporcionar transparencia al sector y eso es bueno para mi negocio.

B: Sí. Revolucionará el mercado de colisión y debo estar dentro si no quiero perder ese mercado.

C: No. Los precios y referencias del recambio multimarca sólo provocarán que las peritaciones y valoraciones se realicen a la baja

D: No. No consiento que una empresa externa, y con relaciones estrechas con aseguradoras, tenga acceso a informaciones estratégicas relacionadas con mi política comercial y la relación con mis proveedores.

Soy un distribuidor multimarca con intereses en el mercado de chapa y pintura. ¿Debo utilizar Inpart? A: Sí. Por fin los precios y referencias de los recambios que comercializo aparecen referenciados en un sistema de valoración.

B: Sí. Revolucionará el mercado de colisión y debo estar dentro si no quiero perder ese mercado.

C: No. Esta herramienta me pide una facturación mínima y elige quienes participarán en ella en cada provincia. Y no quiero entrar en ese juego.

D: No. La forma en que se realizan los pedidos pone el énfasis en el precio, por lo que se ha acabado la diferenciación por servicio o por valor añadido, aspectos fundamentales de mi negocio.

Soy Sernauto y celebro la Asamblea General de Clepa coincidiendo en fechas con el Congreso de Ancera. ¿Por qué? A: Clepa manda y decidieron esa fecha sin posibilidad alguna de modificación.

B: La verdad es que la posventa nunca me ha importado mucho y, si coinciden en fechas, pues que mis asociados decidan si acudir o no a un foro donde se reúne la mayor parte de sus principales clientes.

C: No hemos mirado el calendario y, además, quien quiso estar en las dos pudo hacerlo, ya que hay AVE desde muy tempranito.

D: Cualquiera de las anteriores

¿Es conveniente que se liberalicen las ITV?

A: Sí, por supuesto; así, el taller, además de realizar revisiones pre-ITV podrá ofrecer el servicio a sus clientes.

B: Sí. Así el usuario tendrá siempre cerca dónde pasar la inspección y no tendrá que desplazarse para ello.

C: No. El taller/concesionario se convierte en juez y parte y a mí, como usuario, nadie me garantiza que, si mi coche no ha superado la ITV es porque presentaba defectos o porque al taller le interesaba “hacer caja”.

D: No. Si se liberaliza, los costes que supone abrir una ITV harán que el negocio quede en manos de unos pocos actores con poder económico, que además asumirán buena parte del negocio de las reparaciones posteriores.

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Enfoque La posventa esquizofrénica E

Ricardo Conesa

n muchas de las reuniones y eventos del automóvil de los últimos tiempos se viene escuchando el mensaje de que la rentabilidad de las redes de concesionarios está en la posventa; este mensaje es especialmente repetido por las marcas, marcas que sin embargo cada vez más aumentan los intervalos de mantenimiento y ofrecen fórmulas de mantenimiento y garantía, y realmente lo hacen con buen criterio, para así responder a los deseos de sus clientes, que, como es obvio, quieren reducir al mínimo los costes y las molestias que les supone ir al taller para poder así disfrutar de sus vehículos como elemento de movilidad. Esta situación de “esquizofrenia” con dos personalidades por parte de las marcas es, en mi opinión, fruto de la estructura que predomina en el sector y que divide a todas las organizaciones, tanto de marcas como de concesionarios, en los cuatro negocios tradicionales de la industria (vehículos nuevos, usados, taller y recambios) sin, en muchos casos, tener una visión global de cliente al que ofrecer unos productos atractivos en función de su situación y circunstancias. Realmente, no existe un cliente de VN, VO taller o recambios, lo que hay son clientes individuales que, en función de sus circunstancias personales y de sus necesidades de movilidad, pueden tener necesidad de un producto u otro; y el reto para marcas y concesionarios es ser la mejor opción para el cliente en todos los momentos de la verdad. Los clientes no deseamos comprar posventa; nadie sueña con comprar unas pastillas de freno o cambiar la correa de la distribución, tampoco presumimos con la familia de la estupenda revisión que le hemos hecho al coche -como mucho comentamos si nos ha salido cara o barata-. Los clientes compramos mantenimiento y reparaciones porque no tenemos más remedio, lo que queremos es utilizar y disfrutar los vehículos. Los fabricantes -por supuesto con argumentos técnicoshan sido capaces de trasmitir a los usuarios que, o bien pagan el peaje del mantenimiento o, si no, sus vehículos se pueden estropear y las consecuencias serán mucho peores. Basar la rentabilidad de un comercio como son las redes de concesionarios en este modelo de negocio -admitido pero no deseado por el cliente- supone una situación clara de riesgo. Mucho más si, como está

Licenciado en Ciencias Empresariales (ICADE) y Master en Dirección de Empresas MBA (IESE). Ha trabajado en puestos directivos de Marketing y Ventas en Ford España y Opel España. Posteriormente fue director de Estrategias de Marketing en ENASA-Pegaso. Ha ocupado puestos directivos en A.T. Kearney, Alison Associates y Urban Science. Es director del Programa Superior de dirección de Empresas del Automóvil del IE Business School. 6

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sucediendo últimamente, muchos clientes han optado por pagar ese peaje del mantenimiento y reparaciones a opciones que perciben les pueden ofrecer ese disfrute futuro de sus vehículos a menor coste. Volviendo a la “esquizofrenia”: nos podemos parar a reflexionar sobre qué es lo que realmente desean las marcas de sus concesionarios. Podríamos resumirlo en ofrecer una experiencia de venta y posventa en línea con la estrategia de la marca que fidelice y conquiste al cliente, o vender recambios con márgenes altos y así conseguir los objetivos; la respuesta más frecuente seguro que es ¡¡¡¡LAS DOS COSAS!!!, ¿Pero es esto posible?, ¿Puede un concesionario ofrecer ese nivel de experiencia de posventa, con los estándares requeridos por la marca, el nivel de formación y de servicio, con un coste de los recambios suministrados por la marca, a unos precios que el cliente acepte y compre? El error, en mi opinión, es precisamente esa afirmación: “unos precios que el cliente acepte”; el cliente único no existe, hay multitud de tipos de clientes y multitud de situaciones de necesidad en función de la antigüedad del vehículo, marca y modelo, ubicación. Intentar llegar con una propuesta de valor única a todos los clientes seria extraordinario, pero parece imposible; el primer objetivo para conseguir atraer al cliente a nuestros talleres es conocer qué mueve a ese cliente a acudir a un establecimiento u otro y, como marca y concesionario, dirigir el esfuerzo a los clientes/circunstancias que más valoran la propuesta de calidad de la posventa oficial: intentar llegar a todos los clientes por precio es incompatible con la rentabilidad de las concesiones. Esta estrategia de segmentar a los clientes y posicionar nuestra propuesta de valor es buena desde el punto de vista de la rentabilidad de los departamentos de posventa, pero, volviendo a nuestra esquizofrenia, ¿es eso lo que queremos?¿Nos podemos permitir el lujo de perder la capacidad de interactuar y fidelizar a una parte importante de nuestros compradores de vehículos? La solución, entiendo, debe venir de una mayor visión global del cliente por parte de marcas y concesionarios, pensar en el beneficio global y reestructurar los procesos de remuneración y rentabilidad para que se pueda ofrecer rentablemente a los clientes unas opciones de posventa en línea con los estándares y nivel de servicio deseado. Y a unos precios competitivos que permitan mantener ese contacto y esa fidelización de clientes que, a la postre, va a garantizar el futuro de marcas y concesionarios.

El Congreso de Ancera, de la A a la Z El hotel Las Arenas de Valencia ha acogido el XXVI Congreso de Ancera, con la intención de convertirse en el más participativo y autocrítico con la propia labor de la asociación, en aras de ver qué aspectos mejorar de cara al futuro. Aquí os desvelamos las claves del mismo.

Z A B

E de Encuesta. Ancera ha encargado a Gipa una encuesta a más de 200 distribuidores sobre la imagen de Ancera entre los recambistas. Dicho análisis A de Ancera. Durante el Congreso, la asociarefleja que, si bien la mayor parte de ellos ción presentó su renovada imagen y anunció su conoce y valora positivamente la labor y intención de mejorar la comunicación, reposicionar acciones de la asociación, pocos conola marca Ancera, actualizar y rediseñar la web corporaticen adecuadamente la labor de otras va y crear un perfil corporativo de la institución, entre otras entidades dependientes de Ancera acciones. como Capa (piratería), Aecar (carrocería), Apta (tuning), B de Bases de Datos. Miguel Ángel Cuerno anunció acuerdos de la paAfiba (equipamiento) o Aervi tronal de recambistas con dos bases de datos de distinta índole. Por un lado, (vehículo industrial). AutoInfor -para manejar la cinta de Tráfico y obtener estadísticas del parque por provincias-, por otro, InformRisk -base de datos de impagados y gestión de los F de Fabricantes. La mismos-. coincidencia en el tiempo con la Asamblea C de Cambio (estructural). La jornada de la tarde comenzó con una ponencia de General de Clepa (el Fernando Sánchez Salinero, consultor especialista en pymes, que comentó de forma Congreso tuvo lugar el muy enérgica que actualmente no atravesamos una crisis, sino un cambio estructural, y 6 de junio en Valencia animó al auditorio a reinventarse continuamente, formarse y acostumbrarse a vivir en la y el de Clepa, el día 7 incertidumbre. en Madrid) provocó la ausencia de D de Desguaces. Miguel Ángel Cuerno comentó al auditorio que algunos desguaces algunos de los fabrique venden recambio nuevo han solicitado pertenecer a Ancera. Jesús Lucas -Cecautocantes “habituales” comentó que no están al mismo nivel que los distribuidores, ya que hacen competenen el Congreso. cia desleal “mientras tengan piezas en sus campas que las venden sin ningún tipo de control”. Y la mayor parte de los recambistas estuvieron de acuerdo, si bien algunos seG de Goles. ñalaron que, si tienen producto nuevo, son unos actores más del mercado que podrían Durante la jornada estar en la patronal del recambio. Por su parte, Rafael Gabriel añadió que no tienen sitio previa al Congreso en Ancera “mientras mezclen tres actividades: remanufacturado, chatarrería y venta de de Ancera, se cepiezas nuevas”. Por último, Enrique Lastra (Phira) animó a la organización a establecer lebró el tradicional unos criterios claros y concisos para entrar en Ancera, “ya que, si no, simplemente se triangular de fútbol atiende a intereses comerciales de sus miembros, como un club exclusivo que decide entre fabricantes (y quién debe entrar”. prensa), distribuido-

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res y talleres, en esta ocasión en Mestalla. El primer partidillo de 45 minutos se celebró entre un combinado de fabricantes de recambios y prensa especializada contra el equipo de los distribuidores, y venció el cuadro de los recambistas por 3 a 1. Por su parte, el segundo encuentro se saldó con una nueva derrota de los proveedores y la prensa (3-2) frente a una selección de jóvenes procedentes de talleres de la zona, coordinados por el fabricante valenciano Velyen. En este sentido, el cansancio acumulado y un tempranero penalti en contra pusieron el encuentro muy cuesta arriba para los proveedores y reporteros, que vendieron muy cara su derrota hasta el final. El último de los encuentros fue claramente vencido por los distribuidores (2-0) frente a los talleres. H de Homenaje. Ancera quiso rendir un homenaje a Jesús Dolz Tirado, quien fuera director general de Industrias Dolz durante muchos años. Industrias Dolz, empresa con más de 75 años en el sector del recambio con una importante presencia internacional que acaba de inaugurar una gran planta de producción en Suzhou, China, además de seguir creciendo en sus plantas de Castellón, España y Buenos Aires, Argentina.

V U

I de Inpart. Como no podía ser de otra manera, uno de los aspectos que más polémica generó en el Congreso fue Inpart, el desarrollo para incluir referencias IAM en los sistemas de valoración de los siniestros. Pese a que no contó con ponencia propia, desde el público, Rafael Lorza, su máximo responsable, fue el encargado de responder preguntas sobre Inpart, “un proyecto que no está hecho para las aseguradoras ni para nadie, sólo para gestionar la información para dotar de mayor transparencia a la posventa”, si bien buena parte de los recambistas y de los talleres no está de acuerdo con la iniciativa (como puedes leer en la entrevista a Miguel Ángel Cuerno -página 10- y en el artículo sobre la opinión de Conepa y Cetraa -página 14-).

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L de Ley. También se ha reconocido la importancia de la información técnica y se ha informado sobre el proyecto de ley de liberalización de las ITV. En este sentido, se ha aludido a los problemas de imparcialidad que pueda tener el hecho de que talleres o concesionarios sean juez y parte, al ser quienes realizan la ITV y, a la vez, las reparaciones pertinentes para superarlas con éxito.

N de Números. Un aforo del Congreso de más de 200 personas, un 10% más de registros que en 2012, 250 nuevos socios incorporados a Ancera en 2012... Contiene la Ñ: España. Según Miguel Ángel Cuerno, la posventa aglutina en España a 5.000 empresas de recambios, 45.000 profesionales independientes y 1.200 fabricantes de componentes. Este sector da servicio a 27 millones de conductores y crea un millón de empleos. “Frente a este casi millón de empleos que mantenemos, los fabricantes de automóviles no llegan a 100.000. Hablamos en su caso de 14 fábricas y 2500 concesionarios y de una venta de 700.000 coches en el último año. Sin embargo, la percepción del público es que el sector de automóviles es sólo o sobre todo la venta”, defendió.

J de Jota. Durante la cena de clausura del Congreso, se homenajeó a Raúl Calleja, hasta hace poco director de Motortec Automechanika Ibérica, su trabajo por la posventa del automóvil, ya que, en palabras de Ancera, “ha demostrado a lo largo de todos estos años al frente de la feria más importante del sector de la posventa, su apoyo total al mismo”. Raúl Calleja agradeció el homenaje entonando e interpretando una jota. composición suya, deseando “buena suerte en el camino” a toda la gente de la posventa.

la entrada en juego de varios “cracks” procedentes de la “cantera” de Recambios Colón, recambista valenciano.

M de Monopolio. “El peligro es que la liberalización de las ITV se convierta en el monopolio de unos pocos, ya que todo va a quedar en manos de grupos económicos poderosos y muchos talleres se quedarán sin trabajo”, explicó Nuria Álvarez, responsable de Comunicación de Conepa.

Contiene la K: cracks. Sin poner peros a la victoria de los recambistas en sus partidos del triangular de fútbol, hay que señalar que el equipo de los recambistas se vio favorecido por

A Z

O de Oscaro. El debate se reavivó cuando se propuso si resultaba conveniente que portales como Oscaro pudiesen entrar en Ancera. Mientras algunos distribuidores señalaron que por qué no, que, al fin y al cabo, en Ancera puede entrar quien comercialice recambios, Antonio Pujadó (Cecauto), entre otros, señaló que, al comprar en otro país -Francia- a distribuidores y proveedores de allí, se salía del ámbito -nacional- de la organización. Argumento que fue apoyado por Juan Menéndez -Jumasa- quien explicó que dichos proveedores en Francia

O Ñ

A B

tienen condiciones y márgenes comerciales en ocasiones mayores que los españoles.

pueden poner puertas al campo, y siempre pueden acabar comprando la pieza en un hipermercado o desguace, si conocéis que quien compra es un taller ilegal nos ayudárais a denunciarlo”.

P de Piratería. Tuvo lugar un debate sobre la piratería, explicando las acciones realizadas desde Capa (donde se ha anunciado que ya hay 13 imputados, 11 denuncias y 28 expedientes abiertos a empresas) y avanzando que durante la campaña de verano se enviarán comunicados a los medios de comunicación para que se hagan eco de las acciones realizadas, con el fin de concienciar del peligro que representa para los negocios y, sobre todo, para la seguridad vial.

Q de Quién (sabe dónde). A diferencia de otras ocasiones, en este Congreso no se anunció dónde tendrá lugar el próximo el año que viene. La fecha sí la sabemos. Como siempre, será el primer jueves de junio: el 5 de junio de 2014. R de Recosa. Enrique Almendros, presidente de Acerauto, la patronal de recambios de Valencia, entregó una placa de reconocimiento por su trayectoria a José Ballester de Recosa.

V de Vender (a talleres ilegales). Otro tema a debate es si los distribuidores tienen que vender recambios a los talleres ilegales. La mayor parte de los recambistas manifestaron que no se puede diferenciar en una venta a quién compra “mientras paguen”, y que las tiendas de recambios no son las encargadas de perseguir a los negocios clandestinos. Contiene la X: Extraño: Resulta, cuanto menos, extraño que, pese a la buena valoración de los encuestados hacia Ancera en la encuesta de Gipa, un 2,4% aún no sepan qué es la asociación, un 60% desconozca la comisión antipiratería y un 77% de los socios no acudirían a Ancera para solucionar dudas o problemas de índole legal.

H I

S de Salvador (Alborch). Vicente Lafuente, presidente de Femeval (Federación de Empresarios del Metal de Valencia) fue el encargado de entregar la placa a Salvador Alborg, de Viesa Alborg y Cía., distribuidor de productos de carrocería y pintura que fue otro de los homenajeados de la noche. T de Tuning. Los problemas del tuning, de los estragos de la Ley sobre Reformas de Importancia en los vehículos también salió a colación. Desde Apta y Ancera incidieron en la necesidad de informar a las ITV y unificar criterios entre las distintas Comunidades Autónomas “antes de que este negocio deje de serlo”. U de Ursúa (Luis). Respecto a la venta de piezas a boxes y en mostrador, Luis Ursúa (secretario general de Cetraa) pidió a los recambistas que, “si bien no se

M N

Y de ¿Y ahora qué? El Congreso planteó numerosos interrogantes que quedaron sin respuesta. ¿Serán los desguaces o los portales de Internet socios de Ancera? Miguel Ángel Cuerno nos ha prometido que se tomará una decisión en la próxima reunión de Junta Directiva. Léelo en la entrevista a la vuelta de esta página. Contiene la Z: Trazabilidad. Desde el auditorio, y hablando de los desguaces, uno de los pocos temas que generó consenso fue apuntado por Rafael Gabriel. En referencia a las piezas vendidas por los CAT, señaló que deberían estar marcadas con un número o una clave para que, en el futuro, se pueda establecer una trazabilidad y saber si esa pieza se comercializó usada para así pedir responsabilidades al vendedor.

talleres en comunicación

s o m o s i As

10 talleres en comunicaci贸n

Cuerno Miguel Ángel

Presidente de Ancera

n el Congreso trasladamos lo que se debate en cada reunión de Junta Directiva. Queríamos que el sector viera que no es nada fácil tomar decisiones sobre según qué aspectos y escuchar opiniones. ¿Mi opinión? Que es cuestión de tiempo que empresas como Oscaro o los desguaces acaben formando parte de Ancera, aunque lo cierto es que existen argumentos de peso en contra de dicha decisión. Todo lo que se habló en el Congreso (desguaces, Oscaro...) se llevará a la próxima reunión de Junta Directiva, con la idea de tomar una decisión en este sentido. Porque en nuestra propia junta hay división de opiniones, con argumentos a favor y en contra y, sobre todo, con sensaciones distintas respecto a cómo lo va a asumir el sector, si aceptándolo o criticándolo. Cuando yo llegué a la presidencia hace ocho años, en Ancera entró la nueva distribución, que antes no estaban porque tenían taller. Y todos estos temas que están saliendo se irán resolviendo. Ningún taller denuncia a los desguaces porque son clientes suyos; Sernauto tampoco lo ha hecho porque no quiere problemas con la Administración, ya que la Administración -europea y española- apoya los desguaces. Y a Ancera hay quien nos insta a que les denunciemos por problemas de riesgos laborales, venta de piezas usadas en mal estado, etc. Es cierto que grupos como Cecauto tienen algún desguace entre sus asociados. Pero hay todavía buena parte del sector que se pondría en contra de negocios como los desguaces. Y los desguaces cada vez se están quedando con menos piezas usadas que vender y están comenzando a comercializar recambio nuevo. En los estatutos, el único requisito para entrar en Ancera es que la empresa venda recambios. Una empresa como Oscaro en nuestro país no acaba de tener éxito porque los clientes se equivocan mucho al solicitar una pieza, no es fácil. Tal vez acaben siendo un mero comparador de piezas y poco más. Y en España hay más de 100 tiendas de recambios que venden por Internet.

El Congreso de Ancera en Valencia puso sobre la mesa aspectos muy interesantes que quedaron sin conclusión, como la entrada de los desguaces y portales tipo Oscaro en la organización o la oposición de buena parte de la distribución a un proyecto como Inpart. Con el fin de cerrar el círculo y obtener respuestas concretas a algunos de los interrogantes planteados, acudimos a la sede de Ancera; su presidente, Miguel Ángel Cuerno, nos respondió con su habitual claridad y transparencia.

Internet no funciona en la venta de recambios, porque ni un experto acierta a pedir la pieza correcta. Los distribuidores nos equivocamos en un 20% de los pedidos, pese a que tenemos todas las herramientas (TecDoc, etc.) a nuestra disposición. Sí que sirve para comparar precios, porque el internauta está acostumbrado a ello. Pero al iniciar la compra, es complicado acertar. El Parlamento Europeo ha aprobado que los fabricantes cedan libremente los cuatro últimos dígitos del código VIN. Con ello se facilitaría mucho la búsqueda del recambio. Pero todavía queda un complejo proceso de adaptación de catálogos, referencias, software, etc. Ahora sólo se puede hacer pagando herramientas de valoración y buscando equivalencias multimarca. En Inpart sólo van a poder estar los distribuidores que Inpart quiera. Tendrán que tener una facturación mínima determinada. Es una hetalleres en comunicación

os Asi som

rramienta que cambia el mercado y que llevará al cierre de talleres y tiendas. Inpart quiere seleccionar los distribuidores por provincia y especialidad... ¿y qué ocurre con el resto de distribuidores, que ahora están vendiendo a esos talleres y van a dejar de hacerlo? Y los que estén estarán en un entorno informático de relación con el taller que no es propio, sino que lo han comprado y no ha funcionado. Y la petición de una pieza será una subasta entre esos cuatro o cinco distribuidores. Se acabó la diferenciación por servicio o por valor añadido. Inpart se ha encontrado con que el desarrollo de su primera parte ha sido muy rápido y fácil, integrar TecDoc y los precios de los recambios. Pero ahora queda integrar al distribuidor en el sistema para controlar quién entra y quién no. Y se ha encontrado con unos cuantos distribuidores que, con miedo a quedarse fuera del sistema, han accedido y entrado en Inpart. Pero Inpart tiene en contra a las marcas -a quienes no gusta el sistema- y a casi toda la distribución. Porque dice a quién compra, cómo comprar, cobrando comisiones y haciendo negocio con ello. ¿Y por qué Inpart tiene que conocer las condiciones de compra del distribuidor con su proveedor y, en definitiva, fiscalizar su negocio? Otro de los frentes en los que estamos trabajando es la lucha contra la piratería. Es un tema muy importante, porque afecta a la seguridad de los conductores y al propio negocio de la distribución. Nosotros colaboramos con Sernauto únicamente en la campaña “Elige Calidad, Elige Confianza” y en una encuesta de tendencias de mercado que realizamos conjuntamente, ambas cosas que nos han pedido ellos. El hecho de que coincidiera nuestro Congreso con el de Clepa sólo se explica por el escaso interés que para Sernauto supone la posventa. Lo que sí hemos criticado en la Junta Directiva es que el presidente de la Comisión de Recambios de Sernauto esté tan lejos de la distribución y la posventa en general. 12 talleres en comunicación

La nueva conciencia del taller futuro “Servicio Excelente” Todavía es muy habitual en los talleres de reparación del automóvil la práctica de realizar compras de oportunidad buscando la oferta del día, dedicando mucho tiempo para buscar el mejor precio de cada necesidad puntual de recambios. Otra práctica habitual es la de buscar oportunidad de compra atendiendo al volumen de la misma (“compre 10 y le regalo 1”). Esta práctica es correcta si el retorno de la inversión inmovilizada es rápido, teniendo en cuenta el coste de la operación (coste del dinero y riesgo de la pérdida si no se vende).

mbas prácticas pueden contribuir al beneficio neto del negocio en torno al 1% que, por ejemplo, aplicado a unas compras anuales de recambios de 100.000 euros puede llegar a representar unos 1.000 euros anuales, cantidad nada desdeñable en estos momentos, pero, por el contrario, ¿cuántos clientes no han recibido un contacto de su taller en el último año?¿Cuántas ideas no ha puesto en marcha por falta de tiempo?¿Cuántas horas han sido perdidas en su taller? Actualmente, con las estructuras ajustadas, el tiempo debe dedicarse a establecer una estrategia de compras, una estrategia orientada a los Clientes y a una estrategia orientada a la mejora continua de los procesos internos. En resumen, una estrategia de negocio capaz de generar MÁS VALOR A LOS CLIENTES ofreciendo un mundo de atenciones y soluciones integrales. Es importante no olvidar que para comprar a un coste correcto se deben aplicar los siguientes criterios:

1. Cero stocks en el taller, por lo que es necesario disponer de servicios de reparto. 2. Calidad de los productos, tanto en recambio original como en recambios de calidad equivalente e incluso de recambios de desguace certificados. 3. Adaptar las compras a las necesidades de sus Clientes, ni más ni menos. 4. Lanzar ofertas promocionales sistemáticas para mover su mercado “notoriedad”. 5. Comprar por volumen. Teniendo en cuenta estos criterios expuestos, “Proximity Customer”: Facilita proveedores homologados de recambio original y de recambios de calidad equivalente necesarios para dar la máxima cobertura a cada Taller Proximity. Compara el posicionamiento de precios de recambios, vigilando aquellas familias de recambios competidas y escuchando las alertas recibidas por nuestra Red de Talleres. Nuestro objetivo es mejorar el margen medio global. Vela por el cumplimiento de los com-

promisos de servicios y de compras por parte de los proveedores; aquí vuelve a ser importante la involucración de nuestra Red de Talleres para reconducir las conductas indebidas. Potencia el marketing local de cada taller mediante la puesta en marcha de un plan personalizado a cada Taller Proximity. Proporciona líneas de productos y servicios a la red de Talleres Proximity, escuchando sus necesidades y buscando nuevas alternativas. Negocia condiciones de compra satisfactorias, precio y servicios, en base al compromiso adquirido por toda la Red de Talleres Proximity. Los beneficios se retornan a la Red en forma de servicios prestados. Por todo ello, cuando un taller se anexiona a nuestra Red Proximity, algo le hace diferente y toma conciencia como empresa que es, de que nada es gratis y de que no es suficiente con sólo pagar una cuota, por lo que contribuye y se implica en todo momento en el crecimiento de la Red Proximity a la que pertenece.

PROXIMITY

Neumáticos de invierno,

no sólo para la nieve

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actualidad

Los talleres también recelan de Inpart Tal y como se refleja en la anterior entrevista, Ancera se ha mostrado contraria a Inpart. Y no es la única, ya que las patronales de los talleres también han manifestado sus recelos hacia este nuevo proyecto. Las razones se centran fundamentalmente en la intromisión de Inpart en la gestión interna del taller y el hecho de que entidades externas como aseguradoras puedan tener acceso a informaciones estratégicas del negocio de reparación. Cuál es la posición de su organización ante una Inpart? Conepa: Como cualquier novedad que se produce en el sector y que afecta a los talleres, Conepa ha querido conocer en profundidad el producto que ofrece Inpart y, para ello, ha mantenido diversos contactos con sus promotores, que, en todo momento, han dado facilidades para mostrarnos su herramienta y escuchar los comentarios que les hemos podido aportar. Tras el análisis realizado de los puntos positivos que Inpart subraya como aportaciones al taller (información sobre proveedores y precios de venta recomendados, ayuda en la identificación de la pieza, posibilidad de avanzar en la peritación antes de que llegue el representante de la aseguradora, mejor control de la gestión interna del taller, etc), desde Conepa entendemos que no aporta nada diferente a lo que ofrecen otras herramientas existentes en el mercado, ni a las prácticas de muchos talleres en cuanto a preparación previa de tasaciones, por ejemplo; por lo tanto, consideramos que la ventaja competitiva de Inpart sobre otros productos debería ser evaluada, en todo caso, de manera individual por cada taller. En dicha evaluación, y siempre bajo nuestro punto de vista, deberían considerarse asimismo los inconvenientes derivados de que una empresa externa, y con relaciones estrechas con otros operadores con intereses en el sector, tenga acceso a informaciones estratégicas relacionadas con la política comercial y la relación con proveedores. Cetraa: La Confederación, como hace siempre ante un nuevo producto que aparece en el mercado, antes de dar su opinión prefiere conocerlo dando la oportunidad de presentarlo a sus órganos directivos. Así se hizo

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el pasado 21 de junio, siendo la opinión de la mayoría de los asistentes contraria al mismo. Se entiende que es una forma de “dar más poder” a las aseguradoras (por ejemplo, con la disposición de una gran información sobre los consumos de los talleres), controlando el recambio a instalar en las reparaciones, reduciendo la libertad de elección del taller, e incidiendo una vez más en la reducción de costes en perjuicio de los de siempre, esto es, el taller. ¿Por qué cree que puede ser negativo para los talleres? Conepa: La respuesta a esta pregunta está implícita en los comentarios apuntados más arriba. Entendemos que Inpart puede suponer una intromisión en la gestión comercial y económico-administrativa interna del taller, dada la importancia de la información que fluye por el sistema (proveedores, materiales, condiciones económicas, modelo de gestión, etc), y más teniendo en cuenta de que algunos de estos datos van a ser transferidos a terceros. No nos gustan ciertos comentarios que se están realizando sobre las prácticas de los talleres y su supuesta necesidad de control. Ya está bien de que al taller, que tiene toda la responsabilidad de la reparación, tanto en cuanto a piezas como en mano

de obra, se le niegue la autonomía necesaria para poder gestionar de una forma eficiente la responsabilidad que asume y ejerce en base a su profesionalidad. Por otra parte, el contacto taller-representante de la aseguradora en el momento de realizar una tasación se desarrolla en base a una relación económico-comercial, con una negociación compleja taller-aseguradora en la que el material necesario para realizar una reparación es un elemento más. Y no se puede aislar el tratamiento del recambio, ni separarlo de otros factores igual o incluso más importantes en la operación. Estamos de acuerdo en una cosa: El que paga un producto o un servicio, sea quien sea, tiene derecho a comprobar que se ha cumplido con lo pactado. El taller nunca se ha negado a que haya una verificación por parte de quien paga, muy al contrario es una práctica que se viene realizando por sistemas por sistemas que no suponen intromisión en la gestión interna del taller. Cetraa: Da la impresión de que el taller siempre está “bajo el punto de mira“ y que todo su trabajo debe ser continuamente supervisado, e Inpart es una herramienta más en este sentido. Esto no quiere decir que el taller se niegue a ser transparente (facilita toda la información precisa sobre métodos y piezas a sus clientes), el problema está en que cómo se duda continuamente de su profesionalidad es preciso establecer mecanismos de control. Para salvar estas reticencias, desde Inpart se vendió la idea de que es un gran instrumento en la lucha contra los talleres ilegales y favorecer la libre competencia. Desde Cetraa nos preguntamos cómo se pueden lograr estos objetivos, siendo una plataforma de inscripción voluntaria.

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Domingo

Alejandro ¿

Director de DRO (Distribuidor Recambio Original)

Qué es el DRO? Distribuidor del Recambio Original es una división que pertenece al grupo Vallescar, un holding de automoción que posee concesionarios de nueve marcas de vehículos (Peugeot, Opel, Chevrolet, Toyota, Lexus, Honda, Kia, Jeep y Lancia) y dos de motos (Peugeot Scooters y Montesa Honda). Se definen y actúan con niveles de servicio similares a los de los mejores distribuidores multimarca, lejos de la rigidez tradicional del canal marquista, con un call center especializado para dar un servicio integral a nuestros clientes. ¿Cuál es la trayectoria de Domingo Alejandro, actual gerente del DRO? Empecé en el recambio independiente. Mi padre, mecánico, hizo que desde pequeño me interesase este mundo, donde inicialmente trabajé en el recambio independiente. Posteriormente continué mi trayectoria en el departamento de postventa de Peugeot España y más tarde retome el campo del recambio independiente en el departamento de aftermarket en Dayco (fabricante mundial de sistemas de transmisión de potencia para el primer equipo). Actualmente y desde hace siete años mi perspectiva de trabajo está situada desde la postventa del concesionario de marca, intentando introducirnos en el mercado hacia la colaboración, la calidad y el servicio a nuestros clientes. ¿Qué es la Distribución del Recambio Original? El DRO es la unidad de negocio de recambios del Grupo Vallescar y sus inicios se gestan en 2006, cuando el Consejo de Administración del Grupo decide tratar el recambio de una forma profesional, como los distribuidores del canal independiente. Viendo esta oportunidad de negocio, se toma la determinación de profesionalizar este departamento. Hasta entonces comercializábamos recambios y accesorios, pero no estaba centralizado: cada concesionario de cada marca gestionaba de una forma independiente. Se unificaron criterios. Es importante también la optimización de recursos, con los comerciales que teníamos, junto a nuevas incorporaciones, hemos crecido, ampliado zonas, gestionado nuevas rutas, suministrando a toda España y las islas Baleares y Canarias, con acuerdos de empresas de transporte. ¿Cuál es la realidad actual del DRO? Finalizado el proceso de recursos y personal, iniciamos el de concentrar el material y la distribución del recambio y accesorio Peugeot en un único almacén, a partir de ahí montamos la estructura logística, mediante la subcontratación de furgonetas, el establecimiento de rutas de envío y la unificación de la política comercial, a través de un coordinador de logística, de ventas y un equipo comercial. Nuestros comerciales disponen hoy de la preparación, experiencia, información y criterio necesario para poder ofrecer y gestionar nuestro producto de un modo profesional delante del cliente. Desde la dirección gestionamos asimismo acuerdos con diferentes plataformas o grupos de distribución. ¿A quién compráis? Compramos a las marcas de las que somos partners. Me refiero a las delegaciones de Peugeot España, General Motors España, Toyota España, o Kia Motors Iberia, Honda Motor Europe, etc. Nosotros somos distribuidores de sus productos y los trasladamos según la necesidad del cliente.

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¿Y quiénes son vuestros clientes? Existen dos divisiones. Una parte muy relevante es la actividad de nuestros talleres, disponemos de 21 centros de trabajo y casi todos cuentan con taller de reparación. La otra vertiente es la venta al exterior. En este segmento tenemos como clientes desde empresas de distribución de recambios, pasando por talleres, plataformas de talleres y acuerdos con compañías de seguros. La figura del call center está siendo básica en ese sentido,… Por un lado contamos con un equipo comercial que lleva a cabo visitas continuas, ya que nuestra filosofía es la de estar cerca del cliente. Es fundamental que el cliente vea en él a alguien en quien confiar, tanto para una oferta como una reclamación o consulta técnica Por otro lado, disponemos de un call center especializado por marca que atiende diariamente llamadas de teléfono y correos electrónicos, nuestro ‘know-how’ es un valor añadido muy importante, sobre todo por la alta tecnología de los vehículos actuales. Para usted, ¿cuáles son los valores diferenciales del DRO? Primero, nos importa el cliente, que es fundamental y la parte más importante de nuestra actividad. Creemos en el cliente de largo recorrido y para ello debemos ser fieles, constantes y honestos, e intentar dar el mejor precio que hay en el mercado. Respecto al canal de ventas que ocupamos, debo decir que pocos concesionarios cuentan con nuestra estructura, a nivel logístico, humano y comercial. Háblenos de su almacén, ahora unificado en su centro de Terrassa. Finalmente, después de una compleja gestión a nivel informático y logístico, DRO inaugura el pasado año un almacén central, desde donde se gestiona a nivel comercial y logístico todas las marcas del grupo. Crecimos con Peugeot y ahora es el concesionario privado más grande de España en cuanto a volumen. Contamos también en todos los puntos de trabajo del grupo, con almacén para abastecimiento propio. ¿Cuál es su gama de productos? Tocamos recambio y accesorio de los constructores de los vehículos de las marcas mencionadas, debemos tenerlo todo en catálogo. Contamos con cualquier pieza que montan los fabricantes en uno de nuestros vehículos, mecánica, carrocería, aceites, pintura,… También distribuís la marca Galp. Sí, somos distribuidores de Galp. Esta marca absorbió a ExxonMobil, aceite que montábamos en nuestros concesionarios Peugeot. De este modo se planteó la posibilidad de ser distribuidores talleres en comunicación

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Distribuidor Recambio

Original

C/Albert Einstein, 19 08223 TERRASSA Tel. 93 736 0011 ch.es / info@vallescar.es rov w.d ww

de Galp, oferta que se nos planteó por parte de la propia firma de aceites, viendo en nosotros a un distribuidor con trayectoria, cartera de clientes, un equipo comercial,… y una empresa financieramente estable. Vendemos bien esta marca, un producto que completa nuestra oferta y fideliza a nuestros clientes. Cierra el círculo. ¿Qué estructura tiene la empresa? Somos 70 trabajadores. Yo soy el director general, acompañado de un equipo de coordinadores de departamentos de administración, compras y ventas, logística, almacén, informática y marketing. Siempre digo, no obstante, que esto es un equipo y todos tenemos una responsabilidad que acaba donde empieza la de otro compañero. ¿Objetivos para el presente curso? Asentar y reforzar los procesos iniciados el pasado ejercicio, además de continuar con la política comercial diseñada a principios de este año 2013. Proseguir con nuestra expansión a nivel nacional, vendiendo a todo el territorio español. No queremos correr, queremos asentar nuestras bases en una gestión progresiva y estable. Nuestro objetivo, básicamente, es consolidarnos, tanto en los procesos iniciados en el DRO como en la política comercial marcada este año. ¿Nos desvelaría algún proyecto, a corto y largo plazo? Estamos mirando y explorando el canal de Internet (cesta de compra) y estudiando gestionar acuerdos con algún grupo de distribución de recambios. ¿De qué forma les ha afectado esta eterna crisis? Nos ha afectado de forma coyuntural, evidentemente. Hemos tenido que prestar especial atención al tema de impagados, dedicando personas y esfuerzo. Cuando empezó la crisis, empresas que siempre habían cumplido, no podían. 18 talleres en comunicación

Es una realidad que el mercado ofrece menos demanda y por consiguiente más oferta de la competencia, así que entendemos que se ha de sembrar e ir a buscar oportunidad de negocio, ampliar zona, más clientes…. La empresa, mediante este dinamismo, genera optimismo ante los trabajadores. A nosotros, y no me gusta mencionarlo, la crisis ha supuesto eliminación directa de competencia, situación que nos ofrece más oportunidades. Por último, ¿algo más que añadir? Opino que debemos romper con la funcionalidad de los concesionarios, que estamos para dar servicio igual que los recambistas independientes. También me gustaría agradecer al Consejo de Administración del Grupo Vallescar Automoción la confianza depositada en mí y el apoyo desde mi llegada, en el año 2006.

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Carlos

Vía

Director general de Grovisa

“Seguiremos diversificando y acercando el producto a nuestros clientes con nuevas delegaciones”

rovisa, fundada en 1926, tiene una larga trayectoria en el sector del recambio. Pero lo cierto es que todo lo hecho sólo sirve en el mercado como punto de referencia, para aprender de las cosas buenas y de las que no lo han sido tanto. Lo que vale realmente es el día a día. Grovisa es una empresa con un gran potencial, y lo está demostrando. Hace una década, estábamos muy especializados en motor y encendido, pero desde 2000 nos planteamos crecer diversificando y estar más cerca del mercado. Por eso iniciamos un proceso de diversificación, con la distribución de marcas como Goodyear (correas), Samko o Pagid. Y en pocos años hemos pasado de tener 12 líneas de producto a que hoy contemos con 45. Esto significa mucho más trabajo interno, porque siempre nos hemos caracterizado por ofrecer un servicio completo a nuestros clientes. Nuestro principal objetivo ha sido siempre brindar la máxima cobertura y, dentro de ésta, un servicio integral a nuestros clientes: distribuidores de recambio y rectificadores de motor. Hemos ido añadiendo líneas de producto y marcas que consideramos que podían aportar un valor diferenciador, teniendo en cuenta las peculiaridades del mercado español. Las ya citadas, pero también Eberspächer (escapes y catalizadores), Hutchinson (correas, kits de distribución, poleas de cigüeñal y antivibración), Moll y Nova (baterías), KYB y Koni (amortiguadores), Hengst y Filtron (filtros)... Nosotros nos hemos diferenciado durante muchos años por tener marcas alemanas, por el origen propio de la compañía -mi abuelo era alemán-. Siempre marcas premium, que son con las que nos relacionan nuestros clientes. El caso de KYB es un poco especial. Hemos buscado el interés común y queremos probar cómo somos capaces de distribuir a través de nuestra plataforma una marca ya conocida y muy comercializada en España. Y no descartamos más incorporaciones en ese sentido. Hemos cambiado y el mercado actual es también diferente: cuánto más servicio ofreces, más soluciones proporcionas. Era muy importante que la red comercial estuviera alineada con nuestra estrategia de diversificación. A partir de 2005 iniciamos un proceso de cambio en el equipo comercial. Al principio, sustituimos a varios agentes multicartera por delegados en plantilla. Los resultados no siempre fueron los mejores, y hemos ido realizando cambios para llegar a formar un equipo más competitivo. Su principal misión es conseguir que cada vez nuestros clientes confíen de una forma más amplia en Grovisa.

Uno de nuestros retos es acercar el producto al cliente, porque hemos observado que si tienes stock, vendes más. Y si tienes un servicio inmediato, todavía más. El número de referencias crece, así como las necesidades operativas por parte del distribuidor, que necesita entregar al taller los productos de un modo inmediato. Ello nos llevó a abrir nuevos almacenes, como los de Bilbao, Málaga y Valencia, y las próximas previstas en Murcia y Sevilla, aun asumiendo que los costes fijos se disparan. talleres en comunicación

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¿Y cómo ha recibido el sector estos cambios, sobre todo en encendido? Pues muy bien. Al final, el éxito de una empresa es gestión, gestión y gestión, nada más. Y nosotros, hasta la fecha, creo que hemos demostrado que sabemos cuidar y mimar las marcas que llevamos

Tenemos acuerdos con la mayoría de los grupos de distribución pero, evidentemente, algunos son más generales y otros más particulares. Nuestra figura es peculiar, porque el mercado español también lo es. Está claro que hay unas empresas que fabrican y los talleres, que reparan. Entre medias, el resto es pura distribución, esté cómo esté organizada. Aportamos un valor al mercado e intentamos abarcar lo máximo posible, apretando también lo máximo en las líneas de producto que trabajamos. Eso es complicado porque tienes que dominar todo lo que trabajas y disponer de stock. Por ello, tenemos la obligación de mimar nuestro producto, hacerlo apetecible para que el distribuidor lo vea fácil y rentable para el taller, dar un servicio impecable,… En definitiva, resolver todas las inseguridades e incomodidades de los clientes. El cliente se debe preguntar si se va a ganar bien la vida con nuestros productos. Y creo que, con Grovisa, hoy en día, sí. Cuidamos la distribución para que puedan competir con garantías de éxito. Evidentemente, el hecho de tener marcas premium que no están sobredistribuidas también ayuda. Las ventas online suponen ahora mismo el 60% de nuestro negocio. Grovisa.net, que es nuestro catálogo electrónico, con el que funcionamos desde 2005 -con cambio de versión en 2011- nos ha ayudado muchísimo. Allí el cliente puede buscar la referencia adecuada y solicitar la pieza. En el último año hemos incorporado doce proveedores nuevos, la mayoría en el área de motor. Gracias a haber sido constantes en el mantenimiento del grupo de productos de motor, durante el último año hemos reforzado nuestra oferta, con un equipo de especialistas en la venta de recambio motor y proveedores muy relevantes (Corteco, Mahle, KS, AMC, Ajusa, Freccia,…). Todo esto ha significado una importante inversión en stock, pero consideramos que ahora damos un servicio más profesional del que dábamos antes, más específico y disponemos de toda la gama. En 2012 tuvimos dos cambios importantes. El primero fue a finales de julio, cuando recibimos la noticia que el Grupo TMD, dueño de la marca Pagid, iba a ceder toda la distribución en exclusiva a Hella, creando incluso una empresa independiente (Hella-Pagid). Valoramos la situación entre las dos empresas, TMD y Grovisa, y vimos claro que a nosotros nos interesaba ir por otro camino. Nos pusimos en contacto con la dirección comercial de Honeywell en España y en octubre ya casi toda la base de nuestros clientes trabajaba con Jurid, marca que tiene muy buena penetración en primer equipo. Jurid es, hoy por hoy, la única marca de pastilla de frenos que trabajamos. Tiene un posicionamiento premium, que encaja con Grovisa. Queremos mejorar la cobertura con Jurid y hacer un mayor énfasis en el márketing y la comunicación. 22 talleres en comunicación

El segundo cambio afecta a nuestra línea de encendido. Durante la celebración de Automechanika, en septiembre, nos enteramos que la intención de BorgWarner es retirarse del mercado de recambio, centrarse en primer equipo, y ceder su actividad de recambio a Federal-Mogul. Evidentemente, en ese momento consideramos que debíamos encontrar una propuesta de valor interesante para nuestros clientes.

Las ventas online suponen ahora mismo el 60% de nuestro negocio. Grovisa.net, que es nuestro catálogo electrónico, con el que funcionamos desde 2005 -con cambio de versión en 2011- nos ha ayudado muchísimo

En calentadores, conocíamos la existencia de Hidria, que hoy en día es el cuarto fabricante en primer equipo de Europa y que cuenta con bases para estar entre los dos primeros. Hidria, no en vano, acaba de ganar el premio a la empresa más innovadora de Europa. Es una compañía muy preparada, claramente ganadora, con una visión clarísima de futuro. Cuentan con todo el potencial y poseen toda la gama. En bujías teníamos claro que debíamos apostar por una marca referente: Denso que, si bien no la llevamos en exclusiva es uno de los mayores fabricantes del mundo. De hecho, hay buena relación con el equipo directivo en España, y ya comenzamos a distribuir sus radiadores. Denso es una empresa con la cual nos sentimos identificados. Es el prototipo de empresa premium, es la número uno. Es muy fuerte en primer equipo, pero también en recambio. Su concepto es ir paso a paso. Hemos comenzado con bujías, calentadores y radiadores y ahora haremos lo propio con otras líneas de producto, tipo sondas lambdas, bobinas especiales y válvulas EGR. Al final, intentaremos cubrir la mayor parte de productos. La tercera de las marcas de encendido es Bremi, bobinas, cables y piezas de encendido. Es una empresa muy conocida en toda Europa, presente en todos los principales grupos, debido a que ofrecen una solución fantástica y un valor muy elevado. Es una marca alemana, con fábricas en Alemania y China. Y la cuarta solución es Brisk, un puro fabricante de bujías, procedente de la República Checa que ha ganado varias veces el premio al mejor proveedor del Grupo Volkswagen. El posicionamiento de Brisk y Denso es distinto. Brisk es un producto a un precio más competitivo y Denso se posiciona en el segmento premium. ¿Y cómo ha recibido el sector estos cambios, sobre todo en encendido? Pues muy bien. Recordemos que hace décadas había marcas de encendido que eran prácticamente intocables y que ahora han desaparecido del mercado. Al final, el éxito de una empresa es gestión, gestión y gestión. Y nada más. El que lo haga mejor en este área será, posiblemente, el que tenga más éxito. Nosotros, hasta la fecha, creo que hemos demostrado que sabemos cuidar y mimar las marcas que llevamos. E intentaremos hacerlo todavía mejor. A finales del año pasado nos ofrecieron comercializar amortiguadores Koni en sus gamas deportivo, clásico y street). Es una marca muy conocida, objeto de deseo para los amantes de la conducción deportiva. La venta por Internet de este tipo de productos ha crecido mucho, así que vamos a desarrollar un nuevo concepto para que los usuarios finales puedan instalarse amortiguadores deportivos de una forma más amigable, y nuestra red de distribuidores y servicios oficiales salga beneficiada de ello. Seguiremos diversificando. Es un camino sin retorno, ya que no es conveniente, como se suele decir, “poner los huevos en la misma cesta”, es algo que hemos sufrido en varias ocasiones. Y también seguiremos acercando el producto a los clientes. En Murcia, por ejemplo, abriremos una delegación propia, que tendrá el mismo tamaño que las demás (Madrid, Barcelona, Valencia, Málaga y Bilbao) para ofrecer un servicio integral y abriremos también en Sevilla. Lo más importante es ser coherente con las decisiones tomadas. Tener bien claro quiénes son tus clientes y que ellos tengan claro que Grovisa es su proveedor. Apostamos mucho por este sector: estamos realizando esfuerzos bastante elevados, con fuertes inversiones en stock, almacenes y personal, que es lo más importante para ofrecer soluciones. talleres en comunicación 23

actualidad

Eurotaller elige a sus Europremium 2013

Eurotaller reunió a distribuidores y talleres en Madrid para hecarles entrega de los Europremium, galardones que condecoran a los mejores talleres de la red. En esta ocasión, utilizó la imagen de Tom Cruise para ilustrar lo que entiende por Europremium y, para ello, con la melodía de Misión Imposible, le vimos trepar por el Cañón del Colorado, un reto que Eurotaller equipara con el que los mejores talleres de su red afrontan día a día para lograr los objetivos que los certifican como Europremium.

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os Europremium son seleccionados por la combinación de los votos de dos jurados, uno compuesto por los fabricantes de recambios que patrocinan el premio (Mann Filter, Gates, KYB, Delphi, Sachs, Philips, Valeo, Bosch, SKF, Federal Mogul, TRW y Schaeffler Group) y el jurado de la prensa especializada del que forman parte Miguel Ángel jimeno y Juan José Cortezón como editores de www.posventa.info y Talleres en Comunicación. Carlos Calleja, coordinador de Eurotaller, presentó a los talleres premiados; presumió de las instalaciones de los Eurotalleres, representadas en el vídeo de la red por las instalaciones de uno de los Europremium, Eurotaller Seseña; se enorgulleció del nivel alcanzado por los talleres de la red, capaces

de atender a los turismos más habituales en nuestras carreteras y a los vehículos de alta gama como los deportivos de alta gama que Talleres Mulhacén (otro de los premiados) atiende. Y recordó cómo, en muy pocos meses, ha conseguido convertir la web de Eurotaller y sus perfiles en las redes sociales en un referente. Habló de las 3.000 entradas de cine que se han entregado ya a los clientes de la red en su promoción “Eurotaller una red de película” y de los 300.000 SMS que se han enviado a los clientes en el mes de junio. Para Carlos Calleja los Europremium son “el espejo de lo que somos en la red” y pueden “sentirse orgullosos de lo conseguido”. El reconocimiento a los Europremium se extendió a los mejores ta-

lleres de Top Car, la red de talleres de Groupauto Unión en Portugal. Su coordinador, Marcos Silva, se refirió a las 40 “oficinas” que componen la red Top Car como “la alternativa de calidad y precio justo frente a los marquistas”. Los Europremium 2013 son Talleres Merino, en Jerez (Cádiz); Talleres Trujiauto, en Alozaina (Málaga); Robert Corominas, en Llagostera (Girona); Eurotaller Seseña, en Seseña (Toledo); Guadauto, en Badajoz; Talleres Arfer, en Valladolid; Talleres Mulhacén, en Cenes de la Vega (Granada); Segurauto, en Arahal (Sevilla); Talleres Guillermo, en Ávila; Taller Sant Jordi, en Montcada i Reixac (Barcelona); Monesterio de Rueda, en Sástago (Zaragoza) y Electromecánica Miroauto, en Alcoy (Alicante).

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actualidad

EquipAuto volverá a los 4 pabellones

Tras la edición de 2011, en la que concentraron toda la oferta expositiva en dos pabellones, EquipAuto, que se celebrará en París del 16 al 20 de octubre, volverá a ubicarse en cuatro pabellones: 2, 3, 4 y 5, según explicó Mario Fiems, director del certamen. Fiems, además, detalló una serie de iniciativas destinadas a aumentar la cifra de visitantes y expositores y a mejorar su experiencia en la feria.

S Mario Fiems, director de EquipAuto, prometió más servicios, eventos y negocio en la edición de 2013.

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egún Fiems, la muestra parisina se ha marcado como objetivo alcanzar los 125.000 visitantes -una tercera parte de los cuales ya se han pre-registrado online- y los 1.800 expositores, un objetivo “factible pero ambicioso”. EquipAuto contará con dos nuevos sectores: Trade&Sourcing y redes

Posventa. El primero de ellos, ubicado en el pabellón 2 permitirá aglutinar toda la oferta expositiva de expositores asiáticos y de países emergentes. “Teníamos que respetar el equilibrio de la oferta entre Europa y China ante la agresividad de esta última en nuestro mercado y concentrar todos los atractivos para los compradores que buscan dichos expositores”; explicó Fiems. La organización del salón francés detalló que se apuesta por aumentar el número de eventos y servicios, para así incrementar el negocio de los participantes. Así, por ejemplo, se han creado 5 “rutas expertas” centradas en V.I., novedades de la feria, tecnología verde, taller digital y preparación de VO, se ha ampliado la cifra de demostraciones en los stands, se ha habilitado un registro electrónico para el acceso a la feria -con lectores de pases para que el expositor confeccione sus propias bases de datos con quienes visiten su stand-, se han implementado

más áreas de descanso y se ha preparado un programa de encuentros festivos para las últimas horas del fin de semana, ya que esos días la feria cierra a las 21:00. En este sentido, los responsables de Sernauto presentes en la rueda de prensa, se lamentaron por la decisión de la feria de prolongar la feria de miércoles a domingo, dado que perjudica “al expositor extranjero, como el español, ya que los asistentes del fin de semana suelen ser talleres y, generalmente, tener carácter local”, apuntaron. Además, el Fórum sobre posventa (el 18 de octubre) versará sobre electricidad y electrónica, reparaciones y e-learning y la carrocería y la pintura contará con un espacio de 200 metros cuadrados destinado a pruebas, por poner dos ejemplos. Además, se ha creado el denominado EquipAuto Off con ofertas en servicios y descuentos con empresas colaboradoras “para disfrutar de París con precios y horarios especiales”.

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ReporTaje

Autopromotec va molto bene

El certamen logra un balance altamente positivo con 1.512 firmas expositoras y 102.536 visitantes

La feria Autopromotec, que se celebró en Bolonia del 22 al 26 de mayo, cerró sus puertas con 1.512 expositores, de los cuales el 39 % eran extranjeros provenientes de 52 países diferentes, en un área expositiva total de 156.000 m2 (20.000 de estos en una zona al aire libre).

os visitantes que participaron en el certamen boloñés fueron 102.536 (18.942 de ellos foráneos). Respecto a la edición anterior de 2011, se produjo un ligero descenso en el número de italianos (alrededor del -1,8%), especialmente en aquellos sectores que se encuentran más afectados por la crisis, como el lavado de coches, concesionarios y talleres de carrocería. Y ya en 2011 se registró un récord en visitantes internacionales, aumentado este año en un 2,2 %.

Ibasan El stand de Ibasan contó con una amplia representación de su equipamiento: lavadoras de ruedas, vulcanizadoras, abridores de ruedas, compresores y generadores y despegadores agrícolas e industriales. Durante el certamen boloñés la firma presentó la nueva vulcanizadora para neumáticos, Latex 25-63, diseñada para la reparación de toda la gama ingeniería civil y agrícola de gran potencia. “Nuestros objetivos han sido generar oportunidades comerciales, aunque la mayoría de estas relaciones se cierran postferia. A lo largo de los próximos meses tenemos que dar continuidad a los contactos logrados”, manifestaron sus dirigentes.

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Industrias Dolz Industrias Dolz aprovechó su presencia en Autopromotec para mostrar sus novedades al mercado transalpino, uno de los principales mercados europeos para la firma de Castellón, al distribuir por toda su geografía las marcas Dolz y GGT. La distribución se realiza desde el almacén de SKF Logistic Services, en Airasca, cerca de Turín. Dolz dispone allí de un stock permanente, para llevar su producto a cualquier punto del país. Dolz es proveedor de la mayor parte de grupos importantes en Italia. Roberto Menotti, máximo responsable de la dirección comercial, cuenta asimismo con una dilatada experiencia en el sector y muy particularmente la bomba de agua. Jesus Dolz, gerente de la compañía, y Francis Hocquet, director comercial, apoyaron la labor de Menotti durante la feria.

IMAGEN

PRESTAC

CARENADO ROCKET

SECADOS EFE Todo tiene un principio y por esa razón con el nuevo M’START hemos querido partir de lo esencial: sencillez en el diseño, facilidad en el montaje y sobriedad del conjunto pero con el atractivo, durabilidad y desarrollo tecnológico que se esperan de una máquina de lavado del siglo XXI.

Istobal El carenado Rocket en su versión frontal y posterior realzaun con su atrevido diseño la parte Istobal acudió a Autopromotec 2013 con stand propio superior del puente de lavado imprimiendo mayor fuerza a todo el conjunto consiguiendo repleto de novedades y una primicia mundial en yItalia: elunanuevo imagen más atractiva. secado para puentes de lavado denominado Smartflow. Esta CARENADO PLAIN ya que era novedad ocupó un lugar prominente en el stand, activado continuamente desde un puesto de mando con pantalla informativa para mostrar a los clientes italianos las ventajas que ofrece respecto a un secado convencional de un puente de lavado: un ahorro de consumo de un 70% y una reducción del Carenado funcional para la parte superior de las ruido generado en más de 10 db. Todo ello hace de Smartflow columnas, en línea con el diseño de las puertas. Sus formas geométricas, le dan un carácter un secado ecológico desarrollado con tecnologías de última robusto y sencillo integrado en el diseño global de la máquina. generación y que tiene en cuenta tanto el medio ambiente, por el ahorro energético que alcanza, como bienestar del usuario NUEVOSel PICTOGRAMAS final, por la reducción de la contaminación acústica que generan los puentes de lavado en la fase de secado. En la zona de puentes de lavado, el público profesional podrá conocer por primera vez en el mercado italiano el nuevo puente Los adhesivos de pictogramas Silver y el vinilo de lavado M’Start, el equipo perfecto para iniciarse del modo Hexa en sus diferentes versiones permiten integrar el opcional luminoso decorativo Sferic, más rentable en el mundo del lavado, así como otros dos modepara dotar a la máquina de una imagen más e innovadora en consonancia con el los de la serie de puentes de lavadomoderna M’Nex: el puente de lavado resto del diseño. M’NEX22, con excelentes resultados de lavado-secado y el puente de lavado doble M’Nex 25, que integra una alta presión que cubre las necesidades de los clientes más exigentes y que mostrará otra combinación de carenados, así como de luminosos y de semáforos disponibles para esta serie. Junto al M’Nex22 pudo verse en una vitrina el nuevo opcional Laser Control, ganador del Premio a la Innovación en Motortec AI 2013. En la zona de Centros de lavado estuvo expuesto un contenedor/sala técnica habilitado para ser visto por un lateral y completamente equipado con un centro de lavado de alta presión preparado para 4 pistas, un generador de agua caliente, un equipo desmineralizador y un reciclador de 5m3/h, así como un

JBM Campllong JBM Campllong cerró su participación en Autopromotec con un balance netamente positivo, al afianzar todavía más su presencia en el mercado italiano. La principal novedad de la firma durante el certamen boloñés fue el Transpallet High-Picking, patentado y homologado, y el nuevo carro con dotación de herramientas. Su stand fue visitado por un sinfín de clientes, mayoritariamente italianos, aunque también procedentes de países como Francia, Alemania, Marruecos, Argelia, Túnez o Turquía. JBM Campllong estuvo arropado, durante los días del salón, por dos de sus grupos de compra italianos, además de dos grandes distribuidores a nivel nacional en Italia.

M’START es un puente de lavado concebido para instalaciones con una capacidad de 800 a 1.200 vehículos al mes y es el equipo perfecto para iniciarse, del modo más rentable, en el negocio del lavado de vehículos.

Secado de 15,2 kW (4 x 3 copiante y deflector opcio secado de la parte trase Como alternativa, dispone de 4 kW montados en la para realizar el secado sin

ALTA PRESIÓN

Con el innovador sistema que incorpora la bomba d la columna podemos di de alta presión sin los supone la instalación exte en la sala técnica de la in

MULTITUD DE O

DIMENSIONES DE LAVADO

dosificador desinfectante para cumplir con la normativa legal respecto a la prevención de la Legionella por el uso de agua pulverizada en instalaciones de lavado. También pudo verse montado en un armario autónomo de acero inoxidable un centro de lavado de agua caliente que ofrece 5 programas de lavado de la serie n’joywash Pack para 1 pista y a su lado, integrado dentro de un armario Modulbox, el nuevo equipo de reciclaje físico Zeolis basado en la tecnología de filtración del agua de una piedra de origen volcánico llamada zeolita. Y una gama completamente nueva de complementos para el lavado, en la que pueden verse tres modelos diferentes de aspirador, un nuevo modelo de lava-alfombrillas y dos verificadores de aire-agua digitales, todos ellos equipados con un diseño de vinilos perfectos para equipar de un modo más atractivo las áreas de lavado manual. 2.300

2.500

ANCHURA DE LAVADO

2.400

LONGITUD RAíLES

9.000

10.000

ANCHURA MÁQUINA MÍNIMA*

3.800

ANCHURA MÁQUINA MÁXIMA**

4.212

ALTURA TOTAL MÁQUINA

3.113

3.313

ALTURA DE LAVADO

* Incluye cadena de acometidas ** Incluye cadena de acometidas + opcional pantallas antisalpicaduras

2.700

3.513

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Vipal La firma brasileña especializada en productos para el recauchutado de neumáticos, presentó dos novedades especiales dirigidas al mercado internacional. El primer lanzamiento es la banda de rodamiento VT160, desarrollada para optimizar la tracción de vehículos pesados en la nieve. Producida para tener más durabilidad en condiciones de severidad, la banda sobresale por su potencial de adherencia en vías con nieve y/o hielo. También novedad es el VT520, propio para aplicación en condiciones severas de uso en carreteras pavimentadas o no. El diseño permite la autolimpieza de la banda, dando más protección a la carcasa contra daños. Idóneo para su uso en cortas y medias distancias, cuenta con doble sentido de rotación y un alto poder de tracción.

talleres en comunicación 29

reportaje

Industrias Dolz 15.000 bombas de agua al día

Líder de referencia en el segmento de la bomba de agua, Industrias Dolz -fundada en Castellón en 1934- es una empresa plenamente consolidada a nivel internacional, sin perder por ello su carácter familiar.

a firma sobresale por su gran apuesta en I+D, en productos y procesos, como demuestra el reciente lanzamiento de una línea robotizada de bombas de agua, que aumenta la capacidad, versatilidad y calidad. La gama incorpora las más

30 talleres en comunicación

avanzadas tecnologías: visión artificial, marcaje por láser,… Gracias a estos avances, Industrias Dolz alcanza máximos de 15.000 bombas diarias de fabricación. “La gama de productos se amplía en función de nuestro análisis del parque

automovilístico”, exponen sus dirigentes. Dolz España, por ejemplo, tiene como principal objetivo la plena cobertura del mercado europeo y mejorarla en la gama de vehículo asiático, “donde estamos llevando a cabo grandes esfuerzos”. Su zona de influencia, asimismo, es global. Las ventas de Dolz España se circunscriben, en un 90%, a Europa, con un peso relevante de España, Francia, Italia y Alemania. A lo largo del último año, la desaparición de una compañía como Quinton Hazell, de enorme tradición en el segmento de la bomba de agua, ha provocado cambios en el mercado, “que, poco a poco, va

adaptándose, y su demanda es absorbida por el resto de actores del mercado”. Entre las actuales tendencias, nos aclaran, destaca el intento de incorporar la bomba al mantenimiento del vehículo, incluyéndola en el kit de distribución. El éxito está siendo desigual según de qué mercado europeo se trate, pero, “de lo que no cabe duda es de que se trata de una medida preventiva buena para el vehículo, para los vendedores de recambio y, por supuesto, para empresas como la nuestra”. Por todo el mundo Muestra de su expansión es la reciente inauguración de una nueva fábrica en Suzhou, la tercera ampliación en China en menos de siete años. “Estamos muy orgullosos: poco a poco vamos situándonos en el incipiente sector posventa de ese país y la marca Dolz comienza a ser conocida”. Suzhou Dolz, con más de 50 empleados, desarrolla labores de I+D, fundición de aluminio, mecanizado y montaje de bombas de agua, todas ellas de venta en el mercado chino y áreas cercanas. Por otra parte, Argentina ya cuenta con una larga y sólida trayectoria, que hace de Dolz una empresa líder en el segmento. El proyecto actual es Dolz Brasil, del que esperan gozar en unos años de una respetable cuota de mercado. La planta ubicada en Sao Paulo distribuye el producto fabricado en Argentina, pues ambos países forman parte del Mercosur. talleres en comunicación

La larga coyuntura económica es negativa en determinados mercados continentales, observan, tales como Grecia, Portugal, España o Italia. Desde un punto de vista más global, estas circunstancias se compensan con otros (Europa del Este, China, Argentina y Brasil). “En general hemos tomado una política comercial y financiera bastante conservadora en todos los mercados del área Europea”, confiesan. Han sido, del mismo modo, más cautos en sus proyectos europeos, centrándose más en la expansión en Asia y Brasil. Finalmente, señalar que durante el pasado Congreso de Ancera, celebrado en Valencia, la asociación quiso rendir un emotivo homenaje a la figura de Jesús Dolz Tirado, quien fuera director general de la compañía durante muchos años. En palabras de su hijo Jesús, su sucesor en el cargo de director general, “hoy en día sigue siendo una pieza fundamental para todos nosotros, por su experiencia y coherencia, algo tan necesario en la actualidad”. 32 talleres en comunicación

talleres en comunicaci贸n 33

cercanía + conocimiento del mercado + Coste variable ___________________ = Representantes

representantes

El papel de los representantes en el sector posventa automoción se antoja como determinante, más aún en plena coyuntura económica, al ser la primera imagen de las firmas y, sin lugar a dudas, su prolongación. En ello influye decisivamente su conocimiento de mercado, la cercanía con el cliente y, por qué no, el hecho de que representan un coste variable para muchas empresas que no quieren -o no desean asumiruna red propia de ventas.

l agente comercial -como les gusta autodenominarse-se identifica tanto con las compañías que representa que comparte los estados de ánimo y sensaciones que las propias empresas. “Querer aislar una parte del todo sería absurdo, aunque pertenecemos a un sector al que la crisis ha llegado un poco más tarde”, expone Pablo Romero. Desde un punto de visto económico, el volumen de las operaciones ha disminuido en prácticamente todos los segmentos.

34 talleres en comunicación

Pese a ello, expone Pablo Romero, “tenemos un futuro por delante prometedor”. Para Francisco Hernández, la situación no varía de la del resto de actores: son tiempos complicados donde hay que trabajar el doble para obtener el mismo rendimiento y poder mantener las estructuras. “No espero un cambio a corto plazo, por lo que hay que seguir trabajando duro e intentar aprovechar todas las oportunidades de negocio que vayan surgiendo, que las hay”, vaticina. Por su parte, Francisco Aznar Roca es de los más optimistas, ya que “somos un

gremio con un gran conocimiento de mercado y en continua progresión”, como lo demuestra la organización del Máster de Ventas promovido por la Asociación Española de Agentes Comerciales de Automoción (Aeaca) el pasado mes de febrero en Madrid. El presidente de Aeaca, Olegario Magdalena, considera que los agentes están jugando un papel “clave”. Sin duda, las compañías buscan un alto grado de profesionalidad y experiencia, que encuentran entre los agentes comerciales españoles.

Antonio Climent

Antonio Morilla e hijo

Tal es así, que en el último ejercicio se multiplicaron los contactos con empresas que desean contar con un representante experimentado como principal baluarte de sus ventas. José María Luque recalca la importancia de estar cada día “mejor estructurado y más profesionalizado”, mientras Eusebio Fuentes rechaza hablar de mala situación, sencillamente “ha habido que ajustarse y adaptarse a los tiempos”. Un pensamiento parejo contempla el veterano Enrique Fernández, que confiesa que “tenemos que estar continuamente adaptándonos a los cambios que se producen en el sector”. Antonio Morilla rememora que este mercado no fue golpeado directamente por la ola de la crisis en sus inicios, pero el paso del tiempo le hace mella. “No tuvimos boom, pero tampoco hemos tenido crack. Eso sí, a medida que la situación se alarga, nos vemos afectados por la falta de financiación de las empresas y por la escasa disponibilidad económica de las familias”. Sí ha variado, nos ilumina José Manuel Suazo, que las empresas privadas están cayendo en manos de multinacionales y aquella relación directa que teníamos con el propietario de la firma ya no existe. Valores diferenciales El joven Daniel Pérez reconoce que pertenecen a un sector que ha bajado, pero la bajada no ha sido tan acusada como en otros. “Hay que echar más horas de trabajo para conseguir los objetivos marcados y, como somos un gasto variable, si bajan las ventas, también lo hacen nuestras retribuciones”, explica. Un punto diferente nos aporta Armando Horrillo, también de la nueva hornada de representantes. Sabe que muchas firmas optan por los agentes libres, “porque aportamos un conocimiento amplio de nuestra zona, al llevar varios productos y estar en contacto con otros los clientes por una u otra representación”.

Antonio Rodríguez

José Luis Calonge asevera, por el contrario, que la situación actual ha variado ligeramente con respecto a los últimos años. “Debido a la coyuntura actual, quieras o no, bajan las ventas, ya que nuestros clientes también venden menos”. Fiel a su optimismo, Joan Ribó cree que el mercado está en un momento de franca expansión. “Me atrevería a decir, incluso, que los fabricantes a veces tienen dificultades para encontrar agentes para sus productos”. Sería poco realista quejarnos de nuestra privilegiada situación, se sincera José Luis Do Muiño (más conocido como Domu), dado que durante estos tres últimos años la cifra de ventas, sobre todo en el recambio, se ha incrementado a causa del parque envejecido. Además, por la reducción de costes, “nos hemos convertido en el recurso más económico”. Pese a todo, continúa, es necesario hacer una reflexión: un agente comercial es, en sí mismo, una empresa independiente y autónoma que ha de saber medir y acertar en sus ‘joint venture’ con las empresas que colabora. “Tenemos una carga de trabajo importante y habitualmente nos ofrecen nuevas empresas que representar”, añade Antonio Rodríguez, para quien la profesión goza de muy buena salud. “Nuestra cercanía y trato diario con los clientes es sinónimo de un trabajo de calidad de cara a nuestras representadas”. Julián del Amo aclara que la crisis no les deja fuera del sector, aunque la situación es inquietante por la economía. No obstante, aprecia posibilidades de nuevos negocios, “al ser un servicio profesionalizado y relativamente económico para las empresas”. La crisis pendiente El mercado está regulándose, nos dice Eusebio Fuentes, sobre todo en los talleres, condicionados muchos de ellos por la baja entrada de vehículos y su carencia de

Armando Horrillo

liquidez. La coyuntura nos ha traído a un nuevo tiempo, en el que nos encontramos y hay que acostumbrarse. “Seguramente serán tiempos difíciles, pero no por ello tienen que ser malos”. José María Luque aprecia el mercado “tocado, aunque no derribado”, gracias a que esta crisis está afectando relativamente a la posventa. “La mayoría de los trabajadores de este país -asume- tenemos vehículo, con lo cual, en mayor o menor proporción, consumimos recambios”. “La situación es la que es y no podemos más que redoblar nuestros esfuerzos y admitir que no somos los peor parados de esta desaceleración económica e intentar estar preparados para cuando se empiecen a despejar los nubarrones”, advierte Olegario Magdalena. “Los análisis realizados acerca del futuro y los datos que maneja la asociación hacen pensar que en menos de dos años empezaremos a ver la luz al final del túnel. Como cualquier sector -prosigue el presidente de Aeaca- el nuestro es una cadena, en la cual todos los eslabones deben funcionar. Desgraciadamente estamos en una fase en la que las ventas no son las deseadas”. El mercado sigue siendo el mismo, asegura José Luis Do Muiño: lo que ha variado son las técnicas comerciales, pues la clave está en el pensamiento creativo. A lo largo de la larga coyuntura, la introducción de nuevas tecnologías y análisis de costes ha ayudado a profesionalizar esta actividad y hacer que la principal arma del representante sea estar preparado para avanzar. “Ya no se trabaja tanto al conocido como al conocedor, y eso siempre es bueno para incrementar el nivel competitivo del mercado en el que nos movemos”, insiste Domu. Pablo Romero augura que este año y el venidero serán muy duros. Parece ser que nos ha envuelto una economía sostenida de forma artificial y diariamente nos rotalleres en comunicación 35

Daniel Perez

Enrique Fernández

Francisco Hernández

que esto se tiene que estabilizar pronto”. En palabras de Daniel Pérez, “el miedo a invertir es una realidad, que te impide crecer Francisco Aznar Roca el nivel de ventas Olegario Magdalena o empezar con nuevas líneas de producto. Presiento que esto va para largo, no sólo a nivel dean informaciones de todo tipo y a todos económico, sino también conceptual. La los niveles, lo que colabora aún más en el clase media y baja de la sociedad tiene pesimismo. Piensa, en este sentido, que el que habituarse a no vivir por encima de esfuerzo y el sacrificio se mantienen como sus posibilidades, a no pensar que un ‘mideterminantes para superar estos moleurista’ es alguien de un nivel más bajo, mentos. “Debemos estar más activos que sino alguien como nosotros mismos”, antes e intentar buscar el lado positivo, razona. analizar nuestro quehacer diario buscando Joan Ribó opta por no hablar de crisis, esos términos tan usados hoy de mejora sino de nueva tendencia de mercado, pese continua y optimización”. a que, lógicamente, se nota un cansancio por la situación. Expresa, asimismo, que Bajada de consumo y de stocks estamos cerca de descender al ritmo que La ralentización en el consumo acarrease ha caído hasta ahora, “pero empezar rá bajada de stocks y de precios en los a crecer todavía lo veo a cierta distancia”. mercados de algunas materias primas, Como buenos vendedores -dice José que acompañarán un descenso inicial del Manuel Suazo- debemos ser optimistas: precio del producto para intentar captar el mercado está difícil, pero se le puede más cuota de mercado. Según Francisco sacar un buen rendimiento. “Aún nos Aznar Roca, la economía viene marcada queda un tramo para recorrer, pero día a desde hace unos años por un descenso en día vamos mejorando”. el consumo que engloba a todos los sectoPor su parte, Antonio Rodríguez confiesa res. “También hay que reseñar que dentro que es una evidencia que el sector no de esta tendencia negativa, el nuestro es está pasando por sus mejores momentos, de los menos afectados: según informes pese a que también asegura que hay del año pasado, se baraja un descenso en profesionales que están funcionando muy la demanda de entre un 6-8 %”, explica. bien, manteniéndose e incluso creciendo, Si Julián del Amo intuye todavía muchos abriendo nuevas delegaciones y puntos inconvenientes en la situación actual, con de venta. Sí es cierto, apunta, que la un retraso en la recuperación, Armando forma de trabajar de los distribuidores Horrillo se refiere a la psicosis existente. ha cambiado en los últimos años, dando “Creo que no ganamos nada quejándouna especial importancia a los stocks y nos y que la solución es hacer más cosas rotaciones, lógico para poder conseguir y con más ánimo. La crisis está ahí y no una rentabilidad aceptable. la podemos negar, agrega, pero pienso 36 talleres en comunicación

Joan Ribó

Futuro garantizado El futuro de la representación está más que garantizado, nos aseguran los propios protagonistas. Goza de muy buena salud, “con muy buenos profesionales, recalca Antonio Rodríguez, que se han ido adaptando a los tiempos y a las circunstancias de cada momento, manteniendo siempre nuestra relación de cercanía con los clientes y ayudándoles en todo lo que necesitan”. José Luis Calonge reitera que existen muchas empresas que necesitan sus servicios y “nos seguirán necesitando”. Aunque se dice que las grandes optan por otro tipo de red comercial, también hay firmas importantes con red de representantes y “muy contentas con nosotros”. Francisco Aznar Roca prefiere hablarnos de continuidad y vuelve a referirse al Máster de Ventas, en el que se citaron el 97% de los asociados de Aeaca, de los que más de la mitad comprenden edades entre 35 y 45 años, con una gran preparación profesional y un conocimiento del mercado de muchos años. Y recordemos, como apuntilla Pablo Romero, que frente a otros procedimientos de venta utilizados por las empresas, el valor añadido que aportan los representantes es netamente distinto. “Nuestra cercanía y años de relación con el mercado y cliente es simplemente diferente”, apostilla. En los últimos años la oferta de proveedores ha aumentado en algunos renglones concretos de un gran nivel. Por ello, la parte del pastel de cada uno disminuye proporcionalmente. Existen muchas empresas que están regresando al agente comercial porque cubrir con delegados en plantilla todo el país supone un coste excesivo. “El futuro pasa por la selección”, nos inculca José Luis Do Muiño. “Cada día habrá menos representantes y más agencias de representación, donde a la figura del representante se unirán las del vendedor, el recogepedidos,… Para hacerlo

rentable será necesario especializarse”. Para Olegario Magdalena, en momentos donde la credibilidad es muy importante, la figura del agente comercial cumple perfectamente esta función. “Sin duda, para el futuro a medio y largo plazo se le necesita para seguir siendo ese nexo de unión entre fabricantes y distribuidores”, sentencia. Eusebio Fuentes es consciente de la dificultad de predecir el futuro, especialmente en los tiempos de globalización que vivimos, pero un representante siempre será tenido en cuenta porque “aporta ventas a la empresa y a un coste variable”. Julián del Amo aboga por trabajar mucho y ser muy constante ante las inclemencias, al tiempo que Armando Horrillo reitera su transcendencia: “Somos tan importantes como otras figuras de la empresa”. Algo que reseña Enrique Fernández, para quien el representante profesional siempre tendrá su sitio. “Sigue siendo necesario contar con agentes libres (de gastos variables) para introducir nuevas empresas del sector y afianzar las que ya están en él”, afirma

Daniel Pérez. Si somos capaces de ser rentables para las compañías, tanto en gestión como en costo, no debemos preocuparnos mucho. Eso Jose Luis Do Muiño sí, concluye, “siem(Domu) pre muy atentos a lo que viene”. Por último, José Manuel Suazo se reafirma en la positividad reinante, ya que las empresas necesitan cada vez más vendedores y la alternativa del representante independiente es la mejor, por su coste variable. “Nosotros, los representantes, tenemos que prepararnos y formarnos para que nuestra calidad de gestión sea buena”. ¿Satisfechos con los grupos? “La gestión de los grupos es importante y necesaria en nuestro sector, indica Armando Horrillo, y seguiremos trabajando con ellos como hasta ahora, a nivel informativo y comercial”. Daniel Pérez baja la eu-

Cid

José María Luque

Eusebio Fuentes

foria al respecto, pues “cada grupo tiene su propia guerra: ser rentable al socio, apretando lo que puedan al proveedor”.

talleres en comunicación 37

José Luis Calonge

Julián del Amo

Pablo Romero

Mejor asociados “Siempre es bueno estar asociados, dado que se consiguen cosas que de forma individual sería muy difícil o imposible”, argumenta Antonio Rodríguez. “Nos da también notoriedad frente a las administraciones. Todos deberíamos estar asociados: sería muy positivo para el gremio en general y para cada uno de nosotros de forma particular”. Francisco Hernández, junto a su hermano Pedro, pertenecen a Aeaca, que les aporta contactos, formación, información,… Un pensamiento parejo brinda Julián del Amo, resumido en el recurrido dicho de “la unión hace la fuerza”. Por su parte, Daniel Pérez piensa que todo lo que se decida o haga en común es mejor que en solitario. “El hecho de estar asociados y que cuenten con esa asociación es importante. Creo que es básico reforzar nuestra imagen, aunque ello significaría subir las cuotas”. Más contundente es Francisco Aznar Roca, que habla de “imprescindible estar asociado. En la actualidad, prosigue, no se entiende que exista un sector profesional que no disponga de una organización empresarial que le represente y defienda sus intereses frente a terceros. Hay muchas cosas que mejorar”, desvela Aznar Roca, pero todo tiene un coste. “Una asociación es lo que los asociados están dispuestos a colaborar. Los socios de Aeaca están realizando un gran esfuerzo para dignificar y mejorar la efectividad de nuestra profesión, de lo que se benefician los que no están afiliados sin coste alguno”. El presidente, Olegario Magdalena, recuerda que, desde la creación de la Asociación Españoles de Agentes Comerciales de Automoción se han conseguido muchas “metas. Pero, sin duda, de lo que estamos más orgullosos es de conformar una asociación sólida que represente fielmente a los agentes de este país”. Pablo Romero pertenece también a Aeaca, “un canal de información constante de nuestro sector, a la vez que un punto de encuentro profesional de compañeros con las mismas inquietudes. Para Antonio Morilla, “juntos podemos emprender acciones para defender nuestro colectivo. Todo es mejorable y, de hecho, nuestra asociación procurar hacerlo día a día. Y así lo estamos haciendo”.

Eso se traduce en que los costes del representado son cada día más apretados, y eso no afecta a la hora de manejar una cifra global. “Disponer de una representación en un grupo te beneficia a la venta, pero no te la asegura. Si al cliente le interesa, le comprará”, puntualiza. En algunos grupos, desvela Pérez, nuestra gestión no está bien vista. “Entiendo que por celos a la buena relación que se puede llegar a tener con algunos clientes”. Otros, afortunadamente, ven su gestión muy implicada con el mismo grupo y los clientes. Más conciso se muestra Julián del Amo, para quien las gestiones de los grupos son correctas: tienen que mirar sus intereses y los de sus asociados. Particularmente no le afectan, pero no dejan de ser una puerta 38 talleres en comunicación

abierta. “Son un buen complemento”, apuntilla, por su parte, Eusebio Fuentes. Todavía más crítico es José Luis Calonge, que acusa a algunos grupos de impedir hacer el trabajo correctamente. “El problema reside en que si un grupo negocia con varios proveedores y nosotros no conocemos las condiciones pactadas, difícilmente podemos hacer una buena gestión”. “La homologación de cada uno de los proveedores es una labor difícil”, explica Pablo Romero. “A veces se encuentran en la tesitura de tener que abandonar una marca con la que llevan trabajando mucho tiempo porque ese año no ha sido homologada una marca concreta”. Han aportado, por otro lado, modelos de gestión, experiencias en común, diálogos,

José Manuel Suazo

preocupaciones, inquietudes y oportunidades de negocio, desconocidas a lo largo de los tiempos por los recambistas, a la vez que han permitido aunar sinergias en su propio beneficio, hecho positivo que ha permitido alcanzar metas inalcanzables de forma individual. “Y los grupos son cada vez más compactos y homogéneos, tampoco se entendería de otra forma, se sincera Francisco Hernández. Hoy en día es muy bueno que el recambista permanezca a un grupo: les aporta muchísimas cosas que siendo independiente no podría obtener”, añade. Antonio Rodríguez piensa que no les afecta especialmente, dado que “nuestras representadas son las que negocian con los grupos las condiciones y, cuando se llega a un acuerdo, nuestra misión es intentar que todos los socios compren esa marca, mostrándoles sus prestaciones”. Y recuerda Domu que los grupos nacieron con una idea clara de solución, tanto hacia los asociados como a los fabricantes, pero con el tiempo se han convertido en unos intermediarios más en el ámbito de nuestro sector. “La mayor o menor eficacia en la gestión de los grupos depende principalmente de la tipología de sus asociados. A mayor heterogeneidad (pequeñas tiendas conviviendo con grandes recambistas), más compleja es la gestión”. Al mismo tiempo, Olegario Magdalena asegura que la gestión y relación con los grupos es excelente, debido a que son una parte más e importante de nuestro sector, con un “peso específico” a la hora de decidir una compra. Finalmente, Francisco Aznar Roca nos transmite una acertada reflexión: “en un mercado tan competitivo y complejo como el nuestro, la existencia de los grupos de compra se hace cada vez más necesaria. Nosotros debemos seguir haciendo la misma labor que hemos estado haciendo siempre, con la misma frecuencia de visitas y apoyo tanto información como técnico-comercial”.

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informe lubricantes

Un mercado que gotea

Las innovaciones tecnológicas que aparecen en el mercado presentan, como principal objetivo, preservar el medio ambiente. Las leyes son cada vez más estrictas en cuanto a emisiones se refiere, con límites más restrictivos para los nuevos vehículos, y esa circunstancia afecta a los lubricantes, un sector que se ha visto afectado por la crisis de una forma acusada. 40 talleres en comunicación

a Asociación Española de Lubricantes, Aselube, presentó su memoria de actividades el pasado mes de abril. En ella, resumió el estado del mercado de lubricantes, según los datos de las 18 principales compañías en nuestro país, que suponen cerca del 86% del mercado total en España. En automoción, los datos de la asociación señalaban que, si durante 2011 el

Liqui Moly

Metal Lube Importadores y distribuidores desde 1990, trabajan con lubricantes de alta tecnología, especialmente en tratamientos anti fricción, para todo tipo de motores y maquinaria. Se caracterizan por tratar el metal que se somete a fricción, sin que ello altere las singularidades físicas y químicas del aceite. “Metal Lube sólo trata el metal que se somete a fricción y no aditiva el aceite”, aseguran. El uso de Metal Lube puede reducir el 95% de la fricción, además de disminuir el consumo de combustible, el desgaste de las piezas y los costes de mantenimiento.

Comercial Liqui Moly inició su andadura en 2009 con el objetivo de dar continuidad a la marca de productos de la que toma nombre. Uno de sus principales retos es dar a conocer las grandes posibilidades que representa trabajar con los lubricantes y aditivos. Así, ponen a disposición una selecta gama de productos que ofrecen soluciones a todo tipo de problemas relacionados con el mundo del automóvil. “Contamos con una amplia cartera de clientes. A todos ellos les brindamos una atención personalizada y permanente”, exponen. Su gestión de calidad está certificada según la ISO 9001.

mercado ya cayó un 7%, en 2012 ha descendido otro 9%. Pero eso no es lo más preocupante, ya que, en el primer trimestre del año, el descenso de las ventas ya alcanza el 18% y no se ven claros signos de recuperación para el resto de 2013, por lo que la caída este año podría superar con creces la de 2012.

talleres en comunicación

informe lubricantes Kuwait Petroleum Kuwait Petroleum International Lubricants es uno de los mayores productores de lubricantes del planeta. De hecho, pertenece a uno de los grupos petroleros más importantes, y bajo sus marcas Q8Oils y Roloil está presente en los principales mercados. Las gamas de Q8Oils y Roloil engloban la práctica totalidad de las necesidades de los lubricantes, tanto para automoción como para industria. Sus productos destacan gracias a la calidad de las bases con las que se elaboran (procedentes del afamado crudo kuwaití) y por estar aprobados por todos los fabricantes de vehículos y equipos.

Krafft

Iada Su lubricante Larius 5W30C2, de tecnología sintética de máxima calidad, está especialmente formulado para la nueva generación de motores (tanto diésel como gasolina), según la Euro IV. Cumple con la normativa ACEA A1/B1, aceite de baja fricción y baja viscosidad, y la ACEA A5/B5 con características de mantenimiento extendido y reducida fricción. Asimismo, su formulación especial de medio contenido en cenizas sulfatadas, fósforo y azufre (mid SAPS) asegura el óptimo funcionamiento de las nuevas tecnologías de postratamiento de humos de escape.

Fabricante desde hace más de 60 años, cuenta con una gama de aceites de motor desarrollados con las materias primas de última generación, para satisfacer las especificaciones de cada cliente, pero sin perder de vista el parque actual de vehículos. “Nuestros proveedores de materias primas son los mejores del mercado”, sentencian, pues van de la mano de los principales fabricantes de vehículos (VW, Mercedes, Audi, General Motors,…)”.

mediante una base perfectamente estudiada. La reducción de emisiones contaminantes, en este sentido, ha provocado que la industria de los lubricantes se haya mantenido en constante evolución, con mejoras sustanciales de los productos y mayor porcentaje de bases sintéticas. Esto ha significado llevar a cabo una profunda adecuación de los componentes químicos empleados en los aditivos. Los lubricantes verdes suponen aún poco más del 2% de las ventas mundiales, aunque año tras año van ganando participación en los mercados europeos y estadounidenses. Vemos, sin embargo, la incorporación de nuevos conceptos, como viscosidades cada vez más bajas, formulaciones low saps o mid saps adaptadas a los Más verdes que nunca Los lubricantes verdes suponen sistemas de postratamiento de Las actuales normativas en gases (DPF-FAD), aditivos adapcuanto a contaminación han aún poco más del 2% de las tados a los biocombustibles y la obligado que los constructores ventas mundiales, aunque nanolubricación en fullerenos y diseñen vehículos con motores en fullerenos inorgánicos. tecnológicamente muy avanaño tras año van ganando los lubricantes de motor se zados. Son modernos sistemas participación en los mercados En está produciendo una rápida de inyección de combustible, europeos y estadounidenses evolución hacia productos de gasolina o diésel, o turbocommayor calidad, durabilidad y presores de geometría variable, compatibles con las normativas sobre emisiones. Los que precisan lubricantes con tecnología “low saps” costes I+D son muy elevados, el mercado es muy com(bajo en cenizas, azufre y fósforo) para evitar la colmapetitivo y el retorno económico es muy lento. A largo tación prematura del filtro. Estos dispositivos necesitan plazo, deberemos empezar a pensar en los vehículos una lubricación específica que únicamente es posible

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talleres en comunicaci贸n 43

informe lubricantes Gameroil

Cepsa Lubricantes Fabrica, comercializa y distribuye a través de su red comercial aceites lubricantes, bases, grasas y parafinas. Cuentan con un centro de producción de bases parafinas en la refinería de San Roque, complementada con una unidad de mezcla y envasado. Desde 1950 el Grupo Cepsa fabrica y comercializa lubricantes, creando en 1996 Cepsa Lubricantes como filial 100%, dedicada a este mercado. Su principal novedad es la actualización de los niveles de calidad ACEA 2010 para todos sus lubricantes para turismos, así como la actualización de la gama Xtar (Hybrid 5W20, Eco Tech CRTD C1 5W30, Eco Tech HDi C2 5W30 y Mega Tech DCi C4 5W30).

Este fabricante, fundado en 2001, cubre toda la gama a través de sus lubricantes, destinados a aceite motor para vehículos ligeros, aceite motor para vehículos pesados, aceites multifuncionales agrícolas, aceites para transmisiones manuales y automáticas, aceites industriales, grasas,…

CRC Fabricante desde 1958, cuenta en su gama con lubricantes especiales de mantenimiento de vehículos y equipos de taller (aceites, grasas y pastas), principalmente en aerosol. Se distingue por su amplia oferta en lubricantes especiales, con propelentes no inflamables y mayor cantidad de producto en cada envase. Presentan asimismo de válvulas multiposición.

Eni Lubricantes Ha desarrollado eni i-Sint, una línea de lubricantes diseñada para todas las necesidades del vehículo. Se trata de una gama completa de aceites sintéticos, semisintéticos y minerales, formulada sobre la base de los requisitos y las posibilidades de cualquier tipo de motor. A través de una mayor durabilidad y fluidez, los lubricantes de alta tecnología eni i-Sint garantizan la máxima protección y rendimiento del motor, facilitando el funcionamiento de los filtros de partículas mediante el empleo de aditivos especiales. La gama también incluye lubricantes de viscosidad más baja, que ayudan a reducir el consumo de combustible (fuel economy).

temente les ha afectado la crisis en descenso de ventas. “En un principio, se apreció en vehículo industrial, y luego en la maquinaria de Obra Pública. A finales de 2012 se comenzó a notar en el vehículo ligero y en este curso hemos entrado de lleno”, explican. En Brugarolas insisten que esta crisis no se debe solamente al descenso del consumo. “También sentimos híbridos y eléctricos y en las nuevas tecnologías, que que los distribuidores son más precavidos a la hora de no necesitarán este producto. Todo ello, unido a una comprar y los pedidos son más pequeños y variados en mayor duración entre cambios de aceite, nos da una referencias”. Cepsa, por su parte, nos presenta cifras perspectiva no demasiado halagüeña. preocupantes, pues la demanda de lubricantes en España ha bajado alrededor del 40% desde el punto Coyuntura álgido del mercado, en 2007. El efecto en los volúme“La situación coyuntural está nes de ventas y los márgenes ha siendo difícil, pero en nuestro La demanda de lubricantes en sido muy importante. Y como caso ha ayudado a adaptarnos en otros sectores, los consuEspaña ha bajado alrededor del midores tienen actualmente más al mercado y a optimizar nuestro portafolio”, confiesan 40% desde el punto álgido del una mayor preocupación por el desde CRC. Mientras, desde precio. “Esto nos obliga a desamercado, en 2007 Brugarolas admiten que evidenrrollar una gama de productos

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Publirreportaje

Kuwait Petroleum Corporation es uno de los grupos petroleros más importantes del mundo, líder en el suministro de energía de forma limpia y segura a los mercados globales. Una compañía totalmente integrada, con operaciones en seis continentes, que lleva los hidrocarburos desde sus propias reservas hasta el consumidor a través de diferentes compañías del grupo, especializadas en diferentes operaciones.

Kuwait Petroleum International Lubricants (Q8Oils) es la empresa responsable de la producción y comercialización de lubricantes, aceites base y otros productos derivados del crudo. Dispone de varias refinerías en Europa y Asia, así como seis plantas de producción y envasado de lubricantes. Comercializamos una extensa gama de productos homologados por los fabricantes de vehículos y maquinarias más importantes. La fuente de suministro de la materia prima principal es nuestra refinería de Rotterdam, mundialmente reconocida por la calidad de los aceites base que allí se producen. Esto hace que la calidad sea siempre superior, independientemente de en qué planta se haya fabricado el producto. Q8Oils está presente de forma directa en todos los países de la Unión Europea, con cuotas de mercado muy importantes en países como Italia, Alemania, Holanda, etc... y en los últimos años, hemos abierto oficinas propias en Estados Unidos y Asia, donde recientemente hemos construido una moderna planta de producción y envasado en China. Asimismo, a través de importadores vendemos en Rusia, África, etc... Kuwait Petroleum International apuesta decididamente por este sector, y espera pronto estar presente en todo el mundo con cuotas de mercado significativas. El mercado de lubricantes viene sufriendo constantes cambios en los últimos años. Distintos factores han afectado notablemente a esta industria, que evoluciona rápidamente hacia productos de mayor calidad, durabilidad y compatibles con las normativas

sobre emisiones en vigor de la Unión Europea. Los costes I+D son muy elevados, el mercado es muy competitivo y el retorno económico muy lento. Además, desde el inicio de la crisis, se ha producido un descenso notable del volumen de mercado, algo que en España ha sido especialmente significativo en los últimos dos años. Aun así, en España tenemos almacenes de producto, asistencia técnica posventa y un gran equipo comercial, formado por distribuidores, agentes y personal directo. El resultado, teniendo en cuenta la adversa situación económica, no puede ser mejor; la compañía está ganando mercado rápidamente. Q8Oils está decidida a ser una de las compañías líderes en lubricantes a nivel mundial en pocos años, y lógicamente aspra también a tener una presencia notable en el mercado español. Kuwait Petroleum International Lubricants C/ Serrano, 21. 28001 Madrid Tel.: 915 764 300. Fax: 915 777 399 E-mail: lubricantes@q8oils.com. www.q8oils.es talleres en comunicación 45

informe lubricantes Amalie Fue una de las originales compañías petroleras de Pennsylvania (Estados Unidos), fundada en 1881. La entrada en España y Portugal se realizó en 1970. Ofrecen lubricantes sintéticos, semisintéticos y minerales, en un catálogo que abarca aceites para motores gasolina y diésel de automoción, aceites para motores diésel pesados, maquinaria de obra pública y agricultura o aceites especiales para transmisiones y sistemas hidráulicos de tractores, entre otros.

Brugarolas La gama de lubricantes que comercializa la División Dynamic de Brugarolas se segmenta en vehículo ligero, pesado, moto, engranajes e hidráulicos. Las viscosidades cubren la demanda del mercado y cumplen las máximas especificaciones en cada una de ellas. En lubricantes para engranajes, la gama se denomina Gearbox y se ofertan sintéticos, semisintéticos y minerales. Mediante este rango se cubren las necesidades del mercado de automoción. Ya en lubricantes hidráulicos (gamas Hynux, Hyser y Hytech), se comercializan aceites hidráulicos ISO 46 y 68 con calidades HLP-HM y HV.

Auxol Compañía dedicada a la fabricación de lubricantes desde hace un cuarto de siglo y a su distribución por todo el territorio nacional. Dispone de una destacada gama de aditivos, compuesto por las siguientes familias de productos: combustión, refrigeración, lubricación, climatización y mantenimiento. Sus productos se caracterizan por sus formulaciones, 100% orgánicas, exentas de compuestos agresivos, para no dañar los componentes del motor.

momento en el que el mercado está muy sensibilizado con el coste, sin importarle la calidad del producto”.

Crisis local y global Kuwait Petroleum recalca que la crisis global y la española en particular han afectado muy seriamente su negocio. El resultado directo ha sido una reducción de una parte importante del volumen total de mercado en los últimos años, además de un bajísimo nivel de precios y márgenes. A pesar de ello, Q8Oils está aumentando considerablemente su presencia en el mercado nacional e internacional, apostando por clientes que buscan optimizar sus procesos utilizando productos de calidad superior. De esta forma se reduce el número de roturas, se maximizan las horas de producción y disminuye el coste de operación. de máxima calidad, pero adaptándonos a las posibilidades de En el primer trimestre del año, Liqui Moly, pese al miedo que existe en todo el panorama ecotodo tipo de clientes”. el descenso de las ventas ya nómico, siguen apostando por Gameroil ve momentos de ofrecer calidad en sus productos oportunidad, “gracias a nuestra alcanza el 18% y no se ven como factor diferenciador. “Lo capacidad de superación y claros signos de recuperación que más notamos es que se trabajo. Significa, del mismo para el resto de 2013 hacen menos reparaciones en modo, una motivación especial los talleres y siempre se busca para hacer llegar nuestra calilo más económico y barato, aunque a la larga acabe dad, servicio y profesional a los clientes, y a través de costando mucho más dinero”. éstos, al mercado”. Metal Lube distingue entre lubricación para maquinaEntre los menos optimistas, Krafft, que lamenta el ria industrial, donde han reducido ventas en un 80%, y aumento considerable de competencia, sobre todo para automoción, con un ligero incremento respecto a debido a la proliferación de fabricantes de productos años anteriores. de bajo coste. “Es difícil competir contra ellos, en un

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brazos de suspensión informe

Luchando a brazo partido

De un tiempo a esta parte, son cada vez más numerosas las empresas que se han decidido a comercializar brazos de suspensión, bien como un modo de completar su gama, bien como una fórmula de diversificación. Así, conviven en el mercado marcas locales como Talosa con multinacionales como Tenneco, Federal Mogul, ZF o Wulf Gaertner Autoparts en un producto que cada vez es más estratégico para ellas.

alosa, fundada con vocación exportadora, ha podido mantener e incluso aumentar su participación en los diferentes mercados. No obstante, insisten, nos encontramos en un segmento que califican como privilegiado, al no haber sido apenas influenciado por la crisis. Entre sus objetivos, sobresale el de incrementar la inversión en nuevos desarrollos, disponibilidades y plazos de entrega, para satisfacer lo máximo posible las exigencias del mercado. “Siempre pensando en cómo mejorar”, aseguran. Para Borg & Beck, el mercado se mueve favorablemente, debido a que como consecuencia de la situación económica han detectado la necesidad de alternativas

de negocio. Su filosofía les lleva a trabajar con más ganas si cabe, y de un modo más próximo a sus clientes, “escuchando demandas y atendiéndolas siempre que sean posible”. También tienen previsto implementar y acrecentar la presencia de la marca en el mercado español como alternativa seria de suministro de productos de calidad a un precio acorde. ZF asevera que la coyuntura económica les ha afectado ligeramente a la demanda de producto. Han tomado la determinación al respecto de fortalecer las relaciones con sus socios comerciales y brindarles todo su soporte y acciones (promociones, ofertas,…), para estimular la demanda por parte de talleres y usuarios finales. talleres en comunicación 47

informe Brazos de suspensión

Marca a marca Borg & Beck pertenece a First Line, un reconocido distribuidor internacional, con componentes de calidad comparables a equipo original y con más de 30 años de experiencia en el recambio libre del automóvil. First Line actualmente opera desde sus almacenes de más de 13.000 m2, ubicados en Oxfordshire (Inglaterra), brindando su distribución a todo el planeta. Dispone de una gama con más de doce líneas de producto. Borg & Beck, marca bajo la cual se distribuyen los brazos de suspensión y otros productos, es propiedad de First Line desde 2006. Sus brazos son equiparables a primer equipo, ya sea en hierro colado, aluminio o chapa. Talosa es una empresa especializada en la fabricación de componentes de suspensión y dirección para el automóvil. Su proceso productivo cubre todos los materiales que participan en el diseño y la fabricación de brazos de suspensión: rótulas, bieletas y partes de caucho, es decir, aluminio, acero, fundición, forja, caucho, etc. Su extenso catálogo se compone de más de 4.000 referencias, todas ellas disponibles para más de 1.200 modelos de vehículos de los parques automovilísticos europeo, asiático y americano, tanto para turismos, 4x4 y furgonetas. En este sentido, todos sus productos son diseñados y desarrollados siguiendo unos estándares de calidad muy exigentes, en base a que disponen de la certificación TS, por lo que se puede asimilar su producto al del equipo original. Desde el inicio, y a través de una cuidada selección de los materiales, componentes y procesos de fabricación, someten a múltiples y exhaus48 talleres en comunicación

tivos ensayos a todos los productos, obteniendo una gama de artículos con óptimos resultados en seguridad y fiabilidad. Talosa cuenta con más de 30.000 m2 de superficie construida en cinco plantas productivas distribuidas por el mundo (España, India, China, Brasil y Argentina) logra que su capacidad sea una de las potentes del sector. “En todas y cada una de nuestras plantas, los procesos productivos son realizados con maquinaria y medios de última generación, en base a unos elevados estándares de calidad y soportados por unos experimentados departamentos de I+D+I”, exponen. Asimismo, su departamento de logística coordina íntegramente el resto del proceso productivo, gestionando de manera personalizada el embalaje, etiquetado y distribución del producto, tanto en el mercado interno como a nivel internacional, consiguiendo a nivel de servicio en el mercado nacional una respuesta inmediata. Lemförder, de ZF, es fabricante y proveedor de primer equipo desde hace más de 50 años, suministrando al recambio el mismo producto. Disponen de una amplia gama, haciendo especial hincapié en los brazos de aluminio, donde cuentan con una posición relevante desde hace años, gracias a clientes como BMW y Audi. Confiesan que no se puede hablar de una característica común en los brazos de suspensión, pues cada uno tiene un diseño específico que viene marcado por el resto de elementos que forman la suspensión de un vehículo. Del mismo modo, cada fabricante de automóviles se decanta por un diseño diferente. “No sólo somos fabricantes de brazos, sino que también

proveedores de sistemas de suspensión y dirección”. El producto que ofrecen en el recambio libre es el mismo que fabrican para primer equipo “y eso hay pocas marcas que lo puedan decir”. Podríamos citar más de diez nombres de empresas, prosiguen, que distribuyen productos de suspensión y dirección en el mercado español y ninguna ha sido nunca proveedor de primer equipo. El motivo es que el 80% ni siquiera son fabricantes de piezas de suspensión y dirección. Tenneco es uno de los mayores fabricantes para primer equipo de productos y sistemas para la suspensión. Junto a amortiguadores y columnas, también fabrican soportes y otras piezas elastoméricas, que juegan un papel importante en la precisión del control de dirección y la reducción de ruido, vibración y rigidez. En el mercado del recambio, Tenneco comercializa sus productos para la suspensión bajo la marca Monroe. Aprovechando su experiencia en primer equipo, en 2012 agregaron a la cartera de productos componentes de dirección y suspensión: un programa completo de brazos de suspensión, trapecios, rótulas axiales, rótulas de dirección, fijaciones a la barra estabilizadora,… Dicho programa incluye más de 3.200 referencias, 166 estrenadas durante el primer trimestre del curso. Ofrecen una cobertura casi completa del parque de vehículos turismos, 4x4 y comerciales ligeros. Esta gama se distribuye desde su almacén central de Madrid, para brindar un servicio óptimo de entrega.

En el caso de Wulf Gaertner Autoparts, con su marca Meyle apuestan por una amplia gama, un buen servicio y, sobre todo, el I+D de su gama HD, que permite mejoras respecto a los componentes originales gracias a, por ejemplo, la incorporación de una rótula de suspensión ajustable en diferentes posiciones para facilitar su instalación en el taller o componentes más estables, con cabeza esférica de mayor diámetro y soportes de goma más resistentes. Por último, en el caso de Federal-Mogul, relanzó su marca Moog en 2011, pensando en el éxito que ha tenido en países como Francia, Alemania, Italia o Reino Unido y con un desarrollo importante en gama. “De hecho, ahora contamos con una gama más amplia que nuestros competidores un correcto posicionamiento en precio y un gran catálogo, con una identificación de piezas muy fácil, que ayuda mucho en la venta”, explican desde la firma, manifestando su intención de “seguir creciendo y convertirnos en el proveedor de referencia en el mercado”.

NECTO FERODO • MOOG • KNORR • BOSCH • WABCO • HALDEX • COJALI SACHS BOGE • VALEO • TRW • BENDIX • BREMBO • ATE • BANNER • IADA

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informe correas

Tecnificación creciente El sistema de transmisión de la correa de accesorios se está haciendo más complejo, debido a la incorporación de nuevos componentes, como los amortiguadores de vibraciones de torsión (poleas de cigüeñal) y las poleas de rueda libre de alternador. Estos se han introducido en los vehículos para amortiguar el aumento de las vibraciones.

on el objetivo de rebajar las emisiones, los fabricantes producen vehículos con menos peso, mediante el uso de componentes más ligeros. Al mismo tiempo, los motores modernos son más modernos: más potencia significa más tensión sobre los componentes ligeros, lo que causa un aumento de las vibraciones. Para solucionarlo, los productores de coches han sustituido las poleas normales del cigüeñal

por poleas con amortiguador de vibraciones de torsión, diseñadas para reducir esta vibración y aumentar el confort en la conducción. Gates aconseja a los mecánicos inspeccionar cuidadosamente el vehículo y, al cambiar la correa de accesorios, sustituir -si es necesario- los amortiguadores de vibraciones de torsión. En muchos casos, el ruido procedente del sistema de transmisión de la correa se diagnostica incorrectamente, pensando que proviene de la correa, cuando en realidad lo causa un amortiguador desgastado. Sin duda, la tecnología de los sisteGates mas de transmisión se ha desarrollado rápidamente durante los últimos Los componentes de diez años. Y continuará haciéndolo, Gates están especificados pronostican desde Gates. Para seguir por fabricantes de equipo orisiendo competitivos, los talleres ginal de todo el planeta. A través deberán invertir en equipamiento y de una estrecha cooperación con formación especializada. ellos, Gates logra una posición perfecta En particular, para los talleres para satisfacer las necesidades del mercado de posventa. Gates, que el pasado independientes, el acceso a la año celebró su centenario, diseñó y produjo la primera correa trapezoidal y información técnica más actualihoy es un destacadísimo fabricante de correas trapezoidales, así como correas zada es vital. La política de Gates, acanaladas Micro V Horizon y correas de distribución. Las correas de distribupor ejemplo, es proporcionar a los ción PowerGrip están fabricadas según los requisitos más estrictos de equipo mecánicos los desarrollos más reoriginal y homologadas por productores de automóviles de todo el mundo. cientes en sistemas de transmisión, “Además, nuestra gama garantiza una cobertura de más del 99,8% del parque antes de que comiencen a realizar europeo, independientemente de si se trata de automóviles de gasolina, diésel revisiones y que puedan aprender o aplicaciones europeas, asiáticas o americanas”, señalan sus dirigentes. de los errores cometidos por otros con anterioridad. 50 talleres en comunicación

Contitech

Grovisa Es, desde 2008, el distribuidor oficial de Hutchinson, aunque antes ya comercializaba otras marcas de correas. Entre su oferta sobresalen las correas trapezoidales (AV), tanto para turismos como para vehículo industrial, correas acanaladas (PK), correas de distribución y kits de distribución (con y sin bomba de agua). Destacan las correas Poly-V, de las que Hutchinson fue inventora en 1985 tras montarlas en Mercedes. Actualmente, mediante esta correa, la firma cuenta con una alta cuota de mercado y una cobertura sobre el parque europeo del 98%. Uno de los desarrollos más importantes, dentro del segmento de la Poly V, es la correa Stretchy, fabricada con un material elástico que proporciona el ahorro de un tensor en el sistema de transmisión. “Ofrecemos un producto de calidad, competitivo y que permite que los clientes se diferencien. Otra de las claves es la amplitud de gama que tenemos y nuestro alto nivel de servicio”, aseveran. Dentro de este grupo de productos, Grovisa también ofrece tensores, poleas de cigüeñal y tubos de combustible Hutchinson.

Nuevo marco La situación de crisis ha hecho que la distribución en general haya rebajado sus niveles de stocks y hoy más que nunca, opina ContiTech, nuestra competitividad se mide en el servicio que podemos dar, “sin que afecte a los precios ni a los márgenes”. Se trata de unos momentos complicados, desde el usuario hasta el fabricante. En Dayco ven ilógico creer que la crisis se ha acabado, porque la realidad nos llega, lamentablemente, desde todos los sectores y ámbitos. Pero esta situación no nos

Perteneciente al Grupo Continental, fabrican correas desde 1.871. Su gama es completa, aunque la correa acanalada se puede considerar como uno de sus productos estrella. Sus correas poseen las mismas medidas que en primer equipo, hecho que disminuye el ruido y facilita su montaje. La composición de las mismas, que al tacto le da un aspecto diferente, hace que sea mucho más flexible, una ventaja muy apreciada por los profesionales de la mecánica. Destacan por el equilibrio que brindan entre calidad de equipo original, servicio, formación e información técnica.

puede hacer caer en ideas equivocadas y anteponer conceptos hasta ahora muy claros por otros nuevos. “La calidad siempre debe ser el primer argumento de las empresas y el precio, un valor más a tener en cuenta”. Para Nertor, en cuanto al recambio se refiere, se podría decir que la situación económica, que ha podido perjudicar a otros segmentos, ha favorecido al del recambio, debido a que la caída de las ventas de coches nuevos conlleva un aumento en la posventa, al alargarse la vida del parque. “Existe, pues, un nuevo marco, en el que el recambio juega un papel cada vez más fuerte, sobre todo en recambio de segundas marcas, siempre que la calidad esté asegurada y el precio sea notablemente más económico”, afirman desde la compañía. Por último, en Gates consideran con acierto que siempre se necesitará reparar o efectuar el mantenimiento periódico al vehículo. Sin embargo, están emergiendo otras fórmulas, como productos de bajo precio y de dudosa calidad, o alargar el mantenimiento previo. Estos factores provocan que el volumen de negocio baje. El futuro está en el kit Como ya han señalado en anteriores ocasiones, nos dicen desde Dayco, para valorar la evolución de las ventas de las correas de distribución es necesario tener en cuenta todos los elementos de desgaste del sistema. De hecho, prosiguen, la distribución sigue disfrutando de un crecimiento constante en el valor de la reparatalleres en comunicación

informe correas Dayco

Nertor

Compañía fundada en 1905 en Dayton (Ohio, Estados Unidos), sus modelos más destacados son las correas de distribución HT para los motores de nueva generación diésel. La característica principal es el recubrimiento especial de PTFE (Poly Tetra Fluoruro Etileno) sobre los dientes, que les da una dureza y gran resistencia a la abrasión, para estar en línea con las exigencias de los motores actuales, que precisan correas que resistan temperaturas por encima de los 120ºC y presiones de inyección de 2000 bar. Algunas de estas correas ya llevan incluso un tejido en la parte del dorso que reduce la fricción con las poleas y ayudan a que la correa no se degrade tan rápidamente (hasta en montajes con algún pequeño desalineamiento). Apuestan siempre por disponer de una amplia gama e introducir el máximo número de aplicaciones, incluyendo vehículos nuevos o de recién incorporación al mercado. Se nutren asimismo de la información de sus departamentos de I+D para implementar dichas gamas y siguen creyendo en la idea de ser proveedores, no sólo de un producto concreto, sino de sistemas de transmisión.

Desde hace más de dos décadas se dedica a la importación, fabricación y distribución de recambios y accesorios del automóvil. Cinco años atrás introdujeron en España su gama de correas Koshimo. Su gama consta de correas trapeciales y acanaladas tipo V, con un importante número de referencias. Ofrecen correas de altas prestaciones, con materiales de primera calidad, que evitan ruidos y deformaciones. Cumplen con las mayores expectativas, tanto en prestaciones como en vida útil. “Como siempre, nuestra empresa da un producto de calidad a un precio muy razonable”, aseguran, antes de recalcar que trabajan continuamente para mejorar y ampliar su gama, de forma que cualquier nuevo modelo de coche con gran implantación en el mercado quede dentro de su abanico de referencias.

ción y eso hace que sea un producto muy atractivo. Las poleas Poly-V, por su parte, también muestran una importante dinámica de crecimiento, proporcional al decrecimiento de la correa trapecial. “El futuro de la transmisión estará marcado por el crecimiento de las ventas en kits de distribución y correas Poly V”, vaticinan desde Grovisa. ContiTech opta, asimismo, por ver el lado positivo: tiempo de crisis también significa nuevas oportunidades de negocio. “Nuestra empresa siempre ha innovado e invertido en el desarrollo técnico”, argumentan. La correa es un producto con mucho futuro, cada día más técnico, que precisa del conocimiento adecuado para una instalación profesional. Mientras, en palabras de Gates, a corto plazo no se prevén grandes cambios significativos. Pero de cara al futuro, el taller debe conocer que en el mantenimiento de los sistemas de transmisión y accesorios se puede ganar dinero. Los talleres saben que instalar kits de distribución en lugar de correas, o supervisar y sustituir todo el sistema de accesorios puede costarle más al 52 talleres en comunicación

usuario, pero le asegura la reparación o mantenimiento, lo que conlleva evitar otros gastos no previstos. Es decir, es una buena inversión para el consumidor. Por último, en Grovisa observan un mayor consumo de correas acanaladas (PK) y de kits de distribución en detrimento de las correas de distribución. No en vano, entre los mecánicos ya es un hábito establecido el cambiar los tensores al mismo tiempo que se cambia la correa de distribución. Este hecho, además, continúa potenciando la venta de kits de distribución.

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reportaje Fricción

Pedigrí original 1. Experiencia en frenos. Fundada en 1902, Ferodo cuenta con más de 100 años de experiencia en frenos. En 1956 presentó las primeras pastillas de freno para discos en serie. La empresa cuenta con seis centros técnicos en todo el mundo con más de 200 ingenieros que trabajan continuamente en nuevas fórmulas de fricción. El desarrollo de pastillas que producen bajos niveles de ruido cumple con los requisitos de los vehículos eléctricos, y la empresa es proveedora oficial de productos de equipo original en el coche eléctrico de primera calidad de Tesla. 2. Gama Eco-Friction. Ferodo desarrolla productos como la gama Eco-Friction sin cobre, que es respetuosa con el medio ambiente y que responde a la legislación futura y a las exigencias del sector. La gama de reposición de Ferodo cubre más del 99% de las pastillas de freno y más del 98% de los discos de recambio de los coches y furgonetas europeos. 3. Trayectoria de equipo original. Ferodo se incorpora como equipo original en muchos de los vehículos más vendidos en Europa y en una amplia gama de otros modelos europeos más vendidos, como el Mercedes Clase A y B, Renault Clio, Ford Focus, Peugeot 207, Opel/Vauxhall Corsa, Fiat Punto y muchos más. La empresa matriz, Federal-Mogul Corporation, cuenta con una cuota de mercado del 27 % en el mercado de equipo original y reposición de equipo original de EMEA para productos de fricción y es un importante proveedor de componentes de fricción para fabricantes de equipo original. 4. Eficacia probada. La dedicación constante de Ferodo a la investigación y el desarrollo está respaldada por instalaciones de prueba a la última y científicos e ingenieros de la empresa que trabajan para avanzar en conocer y comprender más la tecnología de fricción.

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Poco antes del verano, Federal-Mogul invitó a los medios de comunicación europeos a visitar su fábrica italiana de Mondovi (Italia) para recordar los principales valores diferenciales de su gama de fricción, con Ferodo como marca estrella. Semanas más tarde, realizó una nueva convocatoria para Está garantizado el control completo de la calidad puesto que se utilizan las mismas líneas de fabricación y se siguen las normas de control de calidad de equipo original y el mercado de reposición. A su vez, el programa anti falsificación ayuda a garantizar que los clientes reciben únicamente productos auténticos. 5. Liderazgo tecnológico. Cada vez es mayor la brecha de prestaciones entre las pastillas fabricadas según las especificaciones de equipo original y las diseñadas para aplicaciones genéricas y de bajo coste debido a los constantes avances en la tecnología de fricción de los frenos. Entre las tendencias futuras, por ejemplo, en 2015, uno de cada cinco coches incorporará frenos de estacionamiento eléctricos. Para garantizar la seguridad del vehículo, este tipo de frenos requiere un nivel de fricción constante, a cualquier temperatura. Otro ejemplo son las pinzas fijas, elegidas por los constructores de vehículos de competición porque se deforman mucho menos cuando se producen fuertes frenadas. Y el ruido de los frenos cobrará importancia en el futuro: hoy es una de las razones más comunes por las que los clientes llevan el coche al taller para repararlo y en los vehículos eléctricos e híbridos, más silenciosos, los ruidos como los de la frenada se hacen más presentes.

federal mogul reportaje

Posventa “bajo control” desgranar su oferta en componentes de motor y las tecnologías que están desarrollando en este sentido. Dos grandes áreas de actividad -fricción y motor- que complementan al resto de productos de la compañía (fundamentalmente encendido, chasis y escobillas limpiaparabrisas). 1. Cuatro marcas. La oferta de Federal-Mogul en fricción para el mercado español del aftermarket la componen cuatro marcas: Ferodo, Necto, Wagner y Duron. Necto acaba de renovar su imagen y su kit Alta Prestación sigue siendo una de sus productos estrella. En el caso de Duron, será distribuida en exclusiva por uno de los mayores distribuidores de recambios de España, con presencia en todo el territorio nacional. Por su parte, Ferodo presentó su completo programa “Bajo control”, del que enumeramos sus principales elementos. 2. Nueva página web. Ferodo ha renovado su página web, ahora en ocho idiomas diferentes (muy pronto disponible en español). El material de la página web se compone de un completo abanico de catálogos descargables, información de soporte de marketing, consejos técnicos, manuales de montaje específicos para vehículos y guías de detección de problemas, además de todas las novedades de producto.

el 99 % del parque automovilístico europeo. La aplicación está disponible en 18 idiomas diferentes e incorpora búsquedas de referencias cruzadas y búsquedas de referencias junto con dibujos técnicos. La aplicación proporciona a sus usuarios un mejor acceso a los datos del amplio catálogo de Ferodo. 4. Campus virtual. Federal-Mogul ha creado un completo campus de formación virtual, www. fmcampus.eu, que proporciona a los usuarios registrados acceso las 24 horas a los módulos de autoformación interactivos, una biblioteca técnica y seminarios web en directo y por encargo. La formación, que refleja las diferentes necesidades de los usuarios particulares, se divide en los niveles de introducción, básico y avanzado. 5. Los más rápidos. La experiencia de Federal-Mogul en programas de equipo original permite un desarrollo paralelo de las pastillas de reposición para dar soporte a los nuevos vehículos del mercado. Gracias a las instalaciones y la experiencia en equipo original, Ferodo puede seguir siendo una de las empresas que más rápido introduce productos en el mercado, con un tiempo de lanzamiento de seis a doce meses para los productos de recambio con calidad de equipo original a partir del lanzamiento del vehículo, antes incluso de que estos vehículos necesiten una sustitución de frenos.

3. App para smartphones. La nueva aplicación móvil, FM Ferodo, permite que los usuarios identifiquen, directamente desde sus smartphones, la referencia correcta para cualquier vehículo turismo mediante el acceso a la base de datos activa de Ferodo, que cubre

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reportaje

Tecnologías para los motores del futuro La división de “Powertrain” de Federal Mogul diseña y fabrica los componentes de sistema de propulsión de equipo original y los sistemas de protección para automoción, vehículos pesados e industriales y aplicaciones generales de transporte. Los productos de la división de “Powertrain” de Federal Mogul se comercializan a través de las siguientes marcas: Anco -escobillas limpiaparabrisas-; Champion -bujías, escobillas y filtros-; AE, FelPro, FP Diesel, Goetze, Glyco, Nüral, Payen y Sealed Power.

La nueva camisa Sprayfit es una funda ultra-fina hecha de material compuesto pulverizado que se monta utilizando un proceso de ajuste de probada eficacia. Este enfoque minimiza la complejidad, mejora la calidad del producto, aporta significativas ventajas térmicas y de peso y permite propiedades tribológicas óptimas. El revestimiento DuroGlide para aros de pistón ha demostrado la durabilidad más alta que se conoce en este tipo de revestimientos y ha contribuido a un ahorro de combustible de hasta un 1,5%, lo que equivale a una reducción de CO2 de hasta 3 g/km en vehículos ligeros, dependiendo de la aplicación del motor. Además de la mejora de la eficiencia energética gracias a una reducida fricción, DuroGlide también presenta una resistencia superior al desgaste. Todo ello la convierte en una tecnología particularmente conveniente para motores de alto rendimiento y de bajo consumo, donde las condiciones adversas de lubricación son debidas a superficies internas de los cilindros más suaves, aceites de baja viscosidad, estrategias agresivas de conducción y temperaturas muy altas. IROX es un revolucionario cojinete de motor revestido con polímero que permite reducir el consumo de combustible y las emisiones de CO2. Este componente resiste altas cargas mecánicas en motores eficientes y de alta potencia, y también afronta los retos de lubricación asociados a los arranques frecuentes de los motores con sistema start-stop. En aplicaciones muy exigentes, el revestimiento IROX puede incrementar significativamente la vida del cojinete. IROX ha permitido a los fabricantes de motores atender los requisitos de las aplicaciones start-stop en motores de dimensiones reducidas. 56 talleres en comunicación

CrushShield ayuda a proteger a los ocupantes después de una colisión importante, al impedir que se corten el cableado o las tuberías de sistemas críticos. También ayuda a mantener aislado el sistema eléctrico de alto voltaje del resto del vehículo en los de tipo eléctrico e híbrido eléctrico, ayudando a los fabricantes de coches a obtener la conformidad de la norma FMVSS 305.

El nuevo pistón Elastothermic, diseñado para motores de gasolina de dimensiones reducidas de próxima generación, permite a los fabricantes de vehículos incrementar la densidad de potencia y los ratios de compresión sin comprometer el rendimiento o la durabilidad. El nuevo pistón combina los beneficios de una masa y una fricción bajas gracias a su avanzada arquitectura de pistón de gasolina Elastoval con un diseño de galería refrigerante perfeccionado y ubicado más alto en la corona del pistón. El nuevo diseño disminuye la temperatura de la corona, reduciendo el riesgo de detonación, o “picado”, en motores más calientes con mayor presión, mientras que mantiene una alta resistencia estructural.

SureFire Plus, la nueva tecnología de bujías suministra un mayor voltaje, prolonga su vida útil y encaja perfectamente en las atestadas culatas de los motores multiválvulas de dimensiones reducidas. Mayores tensiones de encendido permiten la utilización de mezclas de combustible más pobres, posibilitando un mayor rendimiento del motor y/o un mayor ahorro de combustible además de reducir las emisiones de CO2. El rendimiento cerámico mejorado también permite una reducción del tamaño de la bujía de 14 a 12 o 10 milímetros, de acuerdo con los requisitos de los clientes.

chapa y pintura

Conepa recuerda que la ley medioambiental IPPC afecta únicamente a los grandes talleres de pintura

a Federación Española de Empresarios Profesionales de Automoción, Conepa, informa a los talleres, mediante sus asociaciones miembro, que la Ley IPPC afecta a las instalaciones de combustión con una potencia térmica nominal, total, igual o superior a 50 Mw. “Por lo tanto,

La colisión trasera es el accidente con lesiones más común en vehículos de empresa

easePlan ha presentado los resultados de su informe de siniestralidad, elaborado con los datos de su flota, que cuenta con más de 75.000 vehículos de empresa en España. En él se ha podido identificar cuál es el accidente con lesiones más común para los conductores de empresa: el alcance trasero (que supone el 47,8% de los accidentes del pasado año en los que se vio implicado un vehículo de empresa), de lunes a viernes (en el 76,4% de los casos), entre las siete de la mañana y las cinco de la tarde (59,8%) y en un núcleo urbano (68,6%). Esta ‘fotografía´ del accidente de empresa con lesiones se ajusta a la realidad de la gran mayoría de los vehículos de este tipo, que incluyen repartidores, comerciales, etc. El segundo accidente con lesionados más habitual entre los conductores de empresa es el resto de colisiones con otros vehículos (laterales o frontales), que son el 25,6%, mientras que los choques con motos o bicicletas representan el 10,2% de los siniestros y los atropellos un 6%. Esta última cifra contrasta con la ofrecida por la DGT para el total de conductores, que en 2011 fue del 12,1%, es decir, el doble que la cifra ofrecida por LeasePlan. En el caso de los atropellos, especialmente relevantes en el caso de los conductores de empresa, son los producidos cuando se realizan maniobras marcha atrás. Esto es debido a que muchos vehículos son furgonetas sin cristales en la parte trasera, lo que dificulta la visibilidad de los conductores al realizar este tipo de maniobras.

57 talleres en comunicación

esta normativa no afecta a la mayoría de los talleres, sólo a los que tienen varias cabinas de pintura”, asegura la federación. Recordemos que la Unión Europea aprobó la Directiva 96/61/CE, relativa a la prevención y control de la contaminación,

conocida como IPPC. Dicha Directiva introduce la obligatoriedad de una autorización ambiental en la que por medio de coordinación administrativa se incluye el control de las emisiones al aire, los vertidos y los residuos para las instalaciones incluidas en su ámbito de aplicación.

Lechler lanza el barniz MA380 Macrofan Airtech UHS

echler ha lanzado un nuevo barniz, denominado MA380 Macrofan Airtech UHS Clearcoat kit, fácil de aplicar, de secado rápido, con aspecto cristalino y duradero en el tiempo. Este barniz bicomponente ultra altos sólidos de secado al aire nace del desarrollo de la tecnología Airtech, que permite aprovechar al máximo el potencial de secado derivado de la humedad presente en el aire. El resultado es un secado rápido sin consumo energético añadido. El MA380 Macrofan Airtech UHS Clearcoat kit de Lechler, de bajo contenido en VOC, no requiere la utilización de la cabina de pintura, brindando un notable ahorro energético, especialmente en pequeñas reparaciones, donde el coste incide hasta en un 20% sobre el total. Además, gracias a la baja viscosidad, se dilata inmediatamente y de manera homogénea, idóneo para la aplicación del producto a mano única, reduciendo la probabilidad de error en la ejecución del trabajo y disminuyendo un 15% los tiempos de mano de obra.

MaxMeyer presenta un catalizador válido para cualquier estación del año

axMeyer ofrece un sistema para que el taller pueda utilizar el mismo catalizador en diferentes productos, necesarios para cualquier reparación (básicos, aparejos y barnices) y en todas las épocas del año. Únicamente variará el diluyente según la temperatura de aplicación del producto. El catalizador y diluyentes que forman este sistema son productos que ya existen en la gama de MaxMeyer, disponibles desde junio. Mediante este sistema de un único catalizador y cinco diluyentes, que se podrán utilizar con diferentes productos como aparejos, barnices y básicos, el taller aumentará su productividad. Se reducen, del mismo modo, el número de referencias y por tanto el stock en el taller, simplificando el proceso de mezcla y evitando posibles errores. El taller podrá utilizar este sistema de catalizador y diluyentes de forma común con los básicos UHS Duralit Extra Serie 150, con el aparejo Multisustratos o con el barniz UHS 380. talleres en comunicación 57

chapa y pintura

R-M inaugura su renovado y ampliado RCC en Clermont (Francia) R-M ha inaugurado su renovado Refinish Competence Center (RCC), su centro de formación central que la compañía posee en su planta de Clermont de L’Oise (Francia), muy cerca de París. La remodelación del centro ha supuesto una inversión aproximada de 2,5 millones de euros y que dará cabida a más de 800 alumnos y clientes anualmente.

L RCC prevé servir como un centro de formación pero también como un punto de encuentro y plataforma de márketing con clientes y partners.

58 talleres en comunicación

Así, cuenta con un espacio específico a la entrada el denominado “cubo R-M” dedicado a la marca R-M -tendencias de color, concept-cars, etc.-; un área

de formación práctica -con dos cabinas acristaladas con tecnología de secado IRT- que permite reproducir fielmente las condiciones de un taller y los flujos reales de trabajo y que presta especial atención a la ergonomía del trabajador -la cabina cuenta con elevador, por ejemplo- y a la rentabilidad del negocio -con un área multitarea-; y tres modernas aulas para seminarios y cursos. Al igual que este RCC, la idea es ir remodelando y renovando los distintos RCC con que la marca cuenta en la zona EMEA (Bélgica, Italia, España -Guadalajara-, Austria, Polonia, Suiza, Holanda, Rumanía, Bulgaria, Hungría, Argelia, etc...). En total, la superficie del RCC es ahora de casi 1.200 metros cuadrados, de los cuales la mitad han sido completamente reformados y 175 construidos y añadi-

El RCC cuenta con un área de formación práctica -con dos cabinas acristaladas con tecnología de secado IRT- que reproduce las condiciones de trabajo en el taller y los flujos reales de trabajo y que presta especial atención a la ergonomía del trabajador.

El RCC prevé servir como un centro de formación pero también como un punto de encuentro y plataforma de márketing con clientes y partners.

dos-. Las obras se desarrollaron entre julio de 2012 y abril de 2013 y más de 30 empresas han participado en su construcción. Harald Pflanzl, vicepresidente senior de BASF Automotive Refinish Coatings Solutions, recalcó que “todos nuestros RCC han sido creador para ayudar a nuestros clientes a ser más rentables, algo muy necesario en tiempos de crisis”. El RCC impartirá formación a los National Head Trainer (máximos responsables de la formación de R-M) tanto a nivel nacio-

nal como regional, tanto en productos como procesos, y acogerá numerosos eventos de la marca. El primero de ellos, en octubre, será la final internacional del Concurso al Mejor Pintor Joven de R-M. Con representantes de 18 países, incluyendo Japón, Rusia y Sudáfrica. Durante el acto, R-M presentó Master’Art, una iniciativa destinada a promover y promocionar las actividades

relacionadas con el repintado (pintor, jefe de taller, formador...) como una alternativa de formativa y una salida profesional a los jóvenes, a través de un acuerdo con 70 institutos franceses, para lo cual R-M les ofrecerá numeroso material formativo y promocional, entre otros aspectos. talleres en comunicación 59

chapa Plata Services celebra sus 1as jornadas técnicas de puertas abiertas y pintura

Plata Services celebró en sus instalaciones de Gavà (Barcelona) las primeras jornadas técnicas de puertas abiertas, que contó con un notable éxito de asistencia, entre clientes, proveedores y prensa especializada del sector.

a primera ponencia tuvo como protagonista a Arve Utseth, responsable de mercado de Festool, quien presentó las especialidades de la compañía, centradas en la preparación de superficies previas y posteriores a la pintura. Asimismo, ofrecen soluciones de lijado y pulido que permiten al taller ahorrar tiempo, materiales y costes, sin renunciar a un alto nivel de calidad. Seguidamente, Manuel Pérez, de Click Soluciones, mostró la última tecnología informática, que aumenta la productividad y rentabilidad del taller mediante herramientas que garantizan el control total del negocio en todos los procesos. 60 talleres en comunicación

Joaquín Roca, de DuPont, por su parte, expuso que en la actualidad los propietarios de los vehículos están pasando a terceros, cuando anteriormente era a particulares. “El concepto de negociación es totalmente diferente”. Del mismo modo, la crisis ha supuesto un descenso de la siniestralidad y el coste medio de una reparación. ¿Qué falta en el día a día de los negocios?, se cuestionó entonces. Liderazgo, estrategia, optimización, implicación, organización y planificación, asignación de tareas... Las necesidades del negocio, del mismo modo, son innovar, tener capacidad de gestión, análisis para optimizar nuestra tarea, identificar,

asesorar y satisfacer al cliente, equilibrio en la estructura y tener claro cuál es el desafío competitivo. “Nuestro negocio existe gracias a los clientes”, reafirmó Roca. ¿Qué piden éstos? Atención personalizada y honesta, rapidez, comodidad y asesoramiento, servicio integral más amplio y de calidad. También buscan flexibilidad de horarios, precios ajustados, estar más informado, confianza, credibilidad, transparencia y garantías. Cómo no deben ser los talleres del futuro Tras un breve receso, Josep Ferro, gerente de tres concesionarios Quadis, planteó

Según Josep Ferro, gerente de tres concesionarios Quadis, “el taller exitoso del futuro tendrá un equilibrio entre conocimiento, inversiones, seriedad, trato al cliente, procesos, formación, gestión de pintura experta, acuerdos con aseguradoras, modelo de gestión y sensibilidad” cómo no deben ser los talleres del futuro. “El crecimiento de los últimos quince años está fundamentado en los incentivos, lo que es un error”, aseguró, antes de señalar que debemos poner conocimiento en nuestro negocio. A nuestros clientes no les importan nuestros procesos, productividad, eficiencia, horario o formación, continuó en su argumento. Sólo les interesa su vehículo, mientras ven el taller como un foco de gasto exagerado y sorpresivo. “El coche me iba bien, le encuentran algo y me clavan mil euros”, dicen muchos. El 75 % de los clientes eligen el taller por la confianza. Pero, ¿cómo generamos confianza?¿hablamos con nuestros clientes?, criticó Ferro. El cliente debe saberlo todo y entonces decidir por sí mismo. “El taller exitoso del futuro tendrá un equilibrio entre conocimiento, inversiones, seriedad, trato al cliente, procesos, formación, gestión de pintura experta, acuerdos con aseguradoras, modelo de gestión y sensibilidad”, concluyó. Valor venal impropio Acto seguido, Armando Higueras, abogado del Gremi de Talleres de Barcelona relató, durante su ponencia ‘Valor venal impropio’, que cuando un perito afirma que los daños de un vehículo causados por otro conductor son siniestro total “no dice la verdad”, salvo que indique cuál es el valor de mercado (precio de compra de un vehículo similar) y que el valor de la reparación sea dos veces y medio o tres. “Vehículo económicamente irreparable es el que su reparación cuesta más que la compra de un vehículo similar nuevo”, manifestó. Sólo si los daños superan el triple del valor se puede considerar

El exterior de las instalaciones del distribuidor acogió numerosos stands de los proveedores.

Según Armando Higueras, abogado del Gremi, un vehículo económicamente irreparable es el que su reparación cuesta más que la compra de un vehículo similar nuevo.

notablemente injusto y se indemniza con el valor de la compra. Dio a continuación la opción de acudir al Gremi de Talleres de Barcelona en el momento que le califiquen unos daños de siniestro total. La asociación ofrece gratuitamente un informe escrito que indica cuál es el valor de compra de un vehículo y las vías que tiene el cliente para repararlo. La valoración inteligente Finalmente, Fernando González, responsable de asesores de Audatex, hizo una visión del actual parque de vehículos, que ha crecido al tiempo que se envejecía. “El parque de menos de diez años es menor, la depreciación de los coches también lo es y eso afecta notablemente en la repa-

ración”, aseveró. También ha descendido el precio medio de la reparación, pues el 50% no supera los 600 euros, mientras el tiempo medio de una reparación es de diez horas. La caída de la facturación ha sido del -7 % de 2011 a 2012. Presentó a lo largo de su intervención el IRE, un estimador inteligente de reparación que analizar la reparabilidad de las piezas del exterior del vehículo. Es cómodo, sencillo y transparente, al estandarizar y agilizar los tiempos de reparación al permitir reproducir el daño de la pieza sobre el gráfico de la misma en el sistema de valoración. Este sistema de Audatex unifica criterios y aporta numerosas ventajas, como una valoración más objetiva y mayor facilidad para auditar la reparación. talleres en comunicación

chapa CertifiedFirst repasa la actualidad del sector en su III Congreso y pintura

El III Congreso CertifiedFirst, celebrada en un céntrico hotel de Barcelona, contó con la presencia masiva de talleres que forman parte de esta red especializada en chapa y pintura. Durante la misma, los responsables de los centros de reparación pudieron conocer de primera mano la realidad de este sector y las últimas novedades de su enseña, como la nueva página web o la certificación de la red por Centro Zaragoza. Xavier Pegueroles, director de marketing de PPG, analizó la complejidad del mercado y señaló la confianza del cliente como un factor clave.

Fernando López, country manager de Gipa, resumió la situación de la posventa en 2013.

avier Pegueroles, director de marketing de PPG, tras dar la bienvenida a todos los presentes, recalcó que hoy en día “CertifiedFirst es la red de referencia en el segmento de la chapa y pintura y eso es mérito de los talleres, los mejores de chapa y pintura de España”. Aseveró entonces que el mercado está complicado y debemos seguir trabajando duro, para generar confianza hacia el cliente. A continuación, Lluís Méndez, responsable de CertifiedFirst, admitió que estamos en un mercado en contracción, con un número de talleres estable, influencia de prescriptores, leyes de mercado y mucha competencia. “No hay mercado para todos. Hay que buscar diferenciarse manteniendo los márgenes”, señaló. 62 talleres en comunicación

La primera ponencia del congreso fue a cargo de Fernando López, country manager de Gipa, quien resumió la situación de la posventa en 2013, “un mercado muy vivo, que cambia a una velocidad tremenda” y destacó el envejecimiento del parque -“a partir de 2015 superaremos los diez años de media”, explicó- y la bajada del kilometraje medio anual. “Esto afecta a los seguros, pues se producen muchos menos accidentes”. Hay coches, además, que sin estar dados de baja, apenas se usan (unos 50.000 en todo el territorio) y que no generan ningún tipo de coste a la posventa, al hacer 700 km. al año. López recordó seguidamente que en 2002 un coche entraba al taller 2,39

veces al año. Ahora, 1,70. Del mismo modo, un 12 % de los vehículos no lo hacen nunca. “La clave de la posventa es luchar por esas visitas. Un cliente nuevo es oro”. El gasto de esa visita al taller es de 259 euros de media, parecido al coste en 2008 (256 euros). La diferencia es que entonces entraba 1,87 veces. “No olvidemos que se ha subido el IVA en dos ocasiones, pero el mercado está en continua promoción y el usuario ha aprendido a utilizar estas ofertas”, aseguró López. Nueva web Carlos Iglesias, CEO de Runroom, presentó durante el congreso la nueva web de la red de talleres (www.certifiedfirst. es). Runroom, partner tecnológico de

CZ certifica la red de talleres CertifiedFirst Jesús Carcas, subdirector de Centro Zaragoza, comunicó que el Instituto de Investigación sobre la Reparación de Vehículos acaba de certificar a CertifiedFirst como red de talleres de chapa y pintura. El proyecto tuvo su origen en noviembre de 2011, confesó Carcas, “con la ilusión de lograr algo que no es fácil”. El primer objetivo era conseguir la confianza de CZ en una red de talleres. Ahora debemos hacer esfuerzos para que el mercado nos vea como una única marca: “la unión hace la fuerza”. Carcas desveló que en un principio se fijaron en cómo estaba la red, unificaron criterios y auditaron a cada uno de los talleres. “El reto de lograr la certificación lo habéis conseguido”, felicitó a los talleres presentes en el III Congreso CertifiedFirst. “Pero el trabajo empieza hoy. Lo fácil no es lo que hemos hecho: lo complicado es mantener el compromiso adquirido”, advirtió Carcas, antes de añadir que “nosotros vamos a confiar en

CertifiedFirst, es una compañía especializada en la consultoría de estrategia digital. La idea inicial de Xavier Pegueroles al encargar el nuevo sitio web, desveló Iglesias, era “traer negocio a los talleres de CertifiedFirst”. Fue un reto, atraer visitas sin competir con las webs de los talleres ya existentes y sin favorecer a un taller sobre otro. La web se dirige a un público masivo, con un lenguaje específico de gran consumo y preparado para todos los dispositivos. Permite calcular el presupuesto de la reparación en sólo 30 segundos, yendo paso a paso: eliges el coche, luego la pintura, la zona a reparar y el grado del golpe. Del mismo modo, ofrece la máxima facilidad para pedir hora en el taller y da un teléfono y mail de contacto una vez se ha registrado la visita. Talleres más eficientes Mariano Bistuer, subdirector de Centro Zaragoza, y Juan Sanguino, director de proyectos de CSS (Connection Soft Service), presentaron el programa CZ Gestión, que posibilitará una mejor relación entre el taller y las compañías aseguradoras. Sanguino mostró las conclusiones de un estudio llevado a cabo por The Hub Automotive -sobre 1.440 talleres- respecto a la introducción de las nuevas tecnologías en el taller. “Se ha producido un cambio

vosotros, en función de los que vais a mostrar. Habéis demostrado unos compromisos”. El subdirector de Centro Zaragoza aseguró, finalmente, que “tenemos confianza que habéis entendido los puntos que hemos identificado y los vais a hacer”. En este sentido, CertifiedFirst os dará soporte, proponiendo soluciones y analizando los puntos menos fuertes de vuestras empresas.

La convención sirvió de presentación de la nueva web de la red.

de mercado y hay que optimizar todos nuestros recursos”, advirtió. Los talleres que mejor han respondido frente a la crisis son los multimarca, aseguró. También ha habido un cambio de mentalidad: los dueños han pasado de ser grandes profesionales de la posventa a ser buenos gestores. A continuación, Lluís Méndez, máximo responsable de CertifiedFirst, señaló que la principal misión de la enseña es ofrecer al mercado nacional una red de talleres de reparación de confianza. “Tenemos una orientación muy clara de cuál es nuestro mercado (conductores y compañías de seguros). El reto es ser

la red preferida del territorio nacional”. El responsable de la red resumió seguidamente las actividades claves de la estrategia de CertifiedFirst, como emplear únicamente productos de alta calidad (PPG, Nexa Autocolor y MaxMeyer), instalaciones, equipos y procesos de trabajo certificados y garantizar nuestras reparaciones de por vida. También brindar soluciones de movilidad (coches de sustitución o de cortesía, por ejemplo) o medir el índice de satisfacción de los clientes. “Fidelizar cuesta poco, entre comillas, pero la satisfacción es la clave para crecer la cartera de clientes”, finalizó Méndez. talleres en comunicación 63

s o m o s i As

Francisco

Valencia Director de Gobierno Corporativo de Línea Directa

n la actualidad, disponemos de una red de talleres colaboradores de más de 700 centros de reparación repartidos por toda la geografía nacional. El objetivo es dar a nuestros clientes un servicio integral basado en la eficiencia, en la calidad y en el compromiso con la excelencia. Nuestra relación con los proveedores es absolutamente esencial en nuestro proyecto de compañía. Hay que tener en cuenta que, en una compañía directa y sin intermediarios, los talleres constituyen una de las piedras angulares de nuestra reputación, ya que casi siempre constituyen la primera referencia visual y operativa que los clientes tienen de Línea Directa. Esto explica, en gran medida, nuestra exigencia y también nuestro compromiso con todos ellos. En este momento tenemos una red adecuada y bien dimensionada, que responde correctamente a la frecuencia y a la distribución accidental de nuestra cartera. En este sentido, más que variar sustancialmente el número o la distribución territorial de nuestros talleres, nuestro empeño es seguir impulsando nuestra cultura corporativa en la red, primando los centros con mayor índice de calidad y de compromiso con nuestros clientes. Para ser taller colaborador de Línea Directa es preciso disponer de unas instalaciones y unas prestaciones que permitan responder a los estándares de calidad de la compañía. Entre estos requisitos se encuentran el poder disponer de un número mínimo de metros cuadrados, tener cabinas de pinturas o bancadas propias, entre otros muchos. Todo ello ha de acreditarse en un dossier específico que se remite a la compañía y que nuestros técnicos comprueban y valoran directamente. Por su parte, los talleres colaboradores se benefician de un volumen de más 1,7 millones de vehículos, una de las mayores carteras de clientes de nuestro país.

La reparación conforma un proceso esencial para cualquier aseguradora: es, dicho en pocas palabras, el momento de la verdad. Por eso, Línea Directa pone especial énfasis en trabajar conjuntamente con los talleres, no sólo para impulsar una relación “ganar-ganar” en términos de rentabilidad, sino también para implicar al reparador en nuestra forma de hacer Conocer de primera mano lo que las aseguradoras quieren de los talleres, cómo y de entender el negocio asegurador, en la que el cliente siempre ocupa el centro de todas las decisiones. organizan su red y qué aspectos valoran

más en su relación con el negocio reparador son aspectos fundamentales en el día a día de cualquier establecimiento de chapa y pintura. Así, Francisco Valencia, máximo responsable de Línea Directa para este cometido, nos desgrana la filosofía de su compañía en relación con su red, aunque no entra a valorar alguno de los aspectos más controvertidos de la compañía del teléfono rojo en su relación con el sector reparador. 64 talleres en comunicación

Para comprobar la idoneidad de nuestra política en materia de reparaciones, Línea Directa mide periódicamente el grado de satisfacción de todos sus clientes respecto a todos sus procesos, obteniendo unos resultados muy cercanos a la excelencia. No en vano, el pasado año, el Índice de Satisfacción Neto de los asegurados con el proceso de Gestión y reparación de accidentes alcanzó un 81,07, una cifra muy meritoria dado lo complejo y lo crítico del proceso. Desde 2007, Línea Directa cuenta con CAR, su propio taller, que nos aporta un conocimiento muy valioso sobre el proceso de reparación, constituyendo, además, un magnífico banco de pruebas para los

servicios premium de la compañía. En este sentido, gracias a su planteamiento estratégico y a sus instalaciones de última generación, CAR ha constituido una experiencia de gran éxito, ya que, durante el pasado año, incrementó su facturación en más de un 10%, hasta alcanzar un total de 5.000 vehículos reparados. Siempre tratamos de crear un marco concreto de colaboración con nuestros talleres que nos permita establecer una relación cómoda y fluida con ellos, para lo que estudiamos cada caso y cada proveedor por separado. Esta filosofía, basada en la especialización y la flexibilidad, es la que nos ha permitido impulsar los índices de satisfacción y de recomendación en el proceso de reparación, convirtiendo a Línea Directa en un referente en el tema. Línea Directa no encaja en la definición low cost. Es más, creemos que Línea Directa es una aseguradora con coberturas premium que, al disponer de un modelo de negocio más eficiente, sin gastos en intermediación, en edificios emblemáticos o en redes de oficinas, puede trasladar a sus clientes un gran ahorro en el precio final de los seguros. Línea Directa dispone de servicios únicos en el sector asegurador, como la aplicación “En Ruta”, que ya cuenta con más de 54.000 descargas, incluye, entre otras muchas prestaciones, la consulta y gestión de partes de accidente, la localización de talleres colaboradores, gasolineras y centros médicos, vídeos explicativos sobre cómo rellenar el parte amistoso de accidente o la posibilidad de recibir asistencia sin hacer llamadas. Línea Directa dispone de medios que acortan el tiempo medio de vida de los expedientes de reparación y facilitan al cliente soluciones que le suponen un ahorro considerable de tiempo. Entre ellos destacan servicios como la fotoperitación o la agenda de carga de trabajo. La primera permite la valoración de los daños casi en tiempo real, ya que, en los casos de pequeños golpe de chapa y pintura, es el propio taller el que remite las fotografías de los daños a Línea Directa, que valora la reparación casi en el momento. Este proceso, vigente en la compañía desde hace casi 10 años, evita al cliente desplazamientos innecesarios hasta los centros de peritación o tener que dejar el coche a primera hora en el taller. Mediante la agenda de carga de trabajo, Línea Directa programa las reparaciones pendientes que dirige a sus colaboradores, facilitando y optimizando la coordinación y organización de los flujos de trabajo. Por último, Línea Directa también pone a disposición de su red de colaboradores, los proveedores de recambios y pinturas más baratos y eficientes, abaratando así el importe de las reparaciones sin perjudicar a sus proveedores. talleres en comunicación 65

chapa y pintura

Pro&Car lanza dos nuevos productos en spray: un limpiador y un restaurador de plásticos

ro&Car ha anunciado el lanzamiento de dos nuevos productos. Se trata del 9911 Top Dress restaurador de plásticos en spray y 9910 CC7 spray de limpieza y

control de la eliminación de las marcas de lijado. En ambos casos se presenta en cajas de 12 unidades de un litro cada una. El 9911 Top Dress Restaurador de Plásticos en spray es un pulimento restaurador de las zonas plásticas de los vehículos. Mediante su novedosa fórmula con ceras y polímeros de alta calidad limpia, abrillanta y proporciona una protección duradera sin crear blanqueamientos y sin dejar halos ni restos grasos. Es muy fácil de usar y no es peligroso, ya que es un producto base agua con baja emisión de COV. Se aplica a mano de forma fácil y rápida; basta con nebulizar una pequeña cantidad directamente sobre el plástico a tratar o sobre un paño y extenderlo con una ligera presión y luego retirar los restos con un paño limpio si es necesario. Por su parte, el 9910 CC7 spray de limpieza y control de la eliminación de las marcas de lijado, limpia a fondo la pintura de la carrocería. Mediante sus es-

peciales componentes, elimina las capas enmascarantes, dejando en evidencia las marcas residuales del lijado, descubriendo hologramas y defectos escondidos después de aplicar pasta abrasiva. Por ello, garantiza una perfecta ejecución del trabajo de corrección de defectos de pintura, elimina los halos sin reducir el nivel de brillo y facilita el trabajo, limitando las pérdidas de tiempo. Puede ser también utilizado para limpiar plásticos, cristales y partes de resina. Y, como el anterior, es un producto con base agua no peligroso para la salud o el medio ambiente y con baja emisión de COV. Basta con nebulizar una pequeña cantidad directamente sobre la carrocería y extenderla de forma homogénea y, tras ello, retirar con un paño limpio. Se obtendrá un acabado cristalino con una clara visión del estado de la pintura. Se debe pasar una esponja húmeda antes de aplicar el pulimento de protección.

Los talleres Repanet, comprometidos con la mejora continua

epanet ha celebrado con sus talleres de la zona sur la primera reunión de seguimiento sobre el Proyecto de Mejora Continua en el bello entorno del Parador Nacional de Córdoba. En esta reunión, con amplia asistencia de talleres y distribuidores Standox de la zona, se ha tratado de valorar el grado de implantación de las propuestas de este proyecto y sus resultados positivos en los talleres. Los temas que han despertado más interés entre los asistentes, entre los que se encon-

66 talleres en comunicación

traban numerosos talleres interesados en incorporarse a la red de Repanet, han sido el nuevo Color for Life o garantía de color para toda la vida, el acuerdo exclusivo con TÜV Rheinland para la certificación de talleres Repanet, los cursos especializados de formación gerencial y los nuevos acuerdos comerciales desarrollados para la red. Standox anunció a su red de talleres Repanet, la puesta en marcha de este proyecto a finales del año pasado para proporcionar a los talleres Repanet ventajas significativas

en el mercado. “La amplia aceptación de las sugerencias ofrecidas en este proyecto entre los talleres de la red sirve de aliciente para seguir en esta línea además de proporcionar, he de confesarlo, una gran satisfacción profesional y personal”, comenta Lourdes García, directora de la marca. A lo largo de los meses de julio y de septiembre está previsto desarrollar diferentes reuniones de este tipo para abarcar a los talleres Repanet de las zonas norte, centro y este de la península.

ChromaVision Pro, la siguiente generación del espectrofotómetro de DuPont Refinish

uPont Refinish, tras superar con éxito más de diez años ofreciendo a sus talleres la posibilidad de beneficiarse de ChromaVision, lanza su siguiente generación de espectrofotómetros, ChromaVision Pro, que se ofrecerá junto a ChromaVision. Laurence Van den Bergh, responsable de automatización de color de DuPont Refinish para EMEA, considera que “en los últimos diez años hemos reunido los datos y comentarios de nuestros talleres y pintores sobre cómo buscan y recuperan las fórmulas. Se trata del espectrofotómetro con mayor productividad en el mercado hoy en día y ofrece a los pintores aún más ventajas que el primer ChromaVision”, agrega. Mediante ChromaVision Pro, los usuarios por primera vez podrán medir el efecto de un color directamente en el dispositivo portátil. Ofrece, además, una mayor precisión a través de una mayor potencia de luz con el uso de más LEDs y un dispositivo óptico renovado. Esta nueva generación de dispositivos proporciona un color optimizado y más seguro gracias a la adición de un anillo de goma y cuatro clavijas de contacto alrededor de la abertura de medición.

Van den Bergh recalca que para DuPont la confianza es clave. “No tenemos ninguna duda de que una vez los pintores tengan la apropiada formación de ChromaVision Pro, y hayan sido testigos de la capacidad de la herramienta de nueva generación, van a confiar en ella para todas las igualaciones de color”.

Glasurit lanza un nuevo sistema Color Profi System

a marca de pintura Glasurit lanza ahora la cuarta generación de CPS: CPS4 Metallic, para colores metalizados. El CPS incluye más de 5.500 pastillas de color pintadas con las pinturas originales, clasificadas por grupos de color y organizadas en un armario con un sistema patentado. La parte delantera de cada pastilla muestra el color final una vez aplicado. En la parte posterior se incluye un código de barras y un código de color, que el pintor puede utilizar para localizar en el ordenador la fórmula de mezcla correspondiente a ese color. Debido a la meticulosa producción del CPS, el color de la pastilla es exactamente el mismo que el color preparado mediante la fórmula correspondiente. Por lo tanto, los talleres pueden prescindir de la preparación de muestras de aplicación, ahorrando así tiempo y materiales. Normalmente, no es necesario pintar muestras gracias al gran número de colores estándar integrados en el sistema, incluso cuando se utiliza el espectrofotómetro Glasurit Ratio Scan II, porque las pastillas de color del CPS sirven como referencia. A diferencia de sus competidores, Glasurit separa los colores por grupos de color en el CPS en lugar de asignarlos a los fabri-

cantes de vehículos (OEM). Las ventajas son evidentes: el pintor saca del armario el grupo de color que coincide con el del repintado e inmediatamente tiene a su disposición toda una serie de alternativas en caso de que el color propuesto por el fabricante no coincida exactamente con el de la pintura del vehículo que se debe reparar. Otra ventaja es la gran variedad de colores que se pueden cubrir de esta manera. Una pastilla puede representar los colores utilizados por varios fabricantes. La versión básica del CPS4 incluye los colores originales de fábrica utilizados en modelos de vehículos recientes y actuales de los principales fabricantes de automó-

viles en Europa, Norteamérica, Japón y otros países asiáticos, incluidos los colores utilizados en paragolpes, molduras laterales y bandas decorativas (mates y con textura). Los talleres pueden mantener al día el CPS4 durante muchos años mediante actualizaciones periódicas. Glasurit ofrece los nuevos colores metalizados tres veces al año y su incorporación al sistema existente es muy sencilla. Los talleres que usan CPS3 o CPS2 no tienen necesidad de cambiar el sistema. Si han ido incluyendo periódicamente las actualizaciones, sus sistemas Color Profi System están tan al día como CPS4 y seguirán estándolo en el futuro. talleres en comunicación 67

Neumáticos quality & budget

El discreto encanto de la clase media Pese a que la crisis ha polarizado enormemente el mercado, entre clientes que buscan claramente precio y otros a los que no les importa pagar por una cubierta premium, lo cierto es que esta “clase media” que conforma el segmento “quality & budget” está soportando la crisis apelando a su inmejorable relación calidad-precio, que aún tiene tirón entre los clientes de neumáticos. Aunque, eso sí, el segmento budget crece en detrimento del quality.

as marcas quality & budget permiten a los fabricantes de primer nivel estar presentes en nichos del mercado que sería imposible llegar con su producto principal “premium”. Pero además, son nichos a los cuales cada vez se les concede una mayor importancia, con entidad propia, política de márketing diferenciada y valores asociados al producto (competición, liderazgo en otros mercados, etc.). Según las últimas cifras de Europool, el mes de mayo confirmó al segmento budget como el de más crecimiento. Gracias a ello, las segundas marcas han podido recuperar parte de la participación perdida durante el pasado ejercicio, gracias al empuje y fuerte demanda de los Q&B. Es importante que el cliente sepa que está comprando un producto de un segmento económico, pero también debe conocer que está respaldado por una

primera marca, es decir, garantía de calidad y confianza. “Los clientes no tienen dinero para gastarse sus ahorros en un cambio de neumáticos y en mantener su vehículo, lo que hace que acudan directamente a cubiertas más económicas”, sostienen desde Confortauto. Del mismo modo, motivos de sobra conocidos -caída de la renta disponible, altos niveles de desempleo y envejecimiento del parque, entre otros muchos- han conllevado un incremento del peso de las marcas budget, más asequibles en cuanto al precio. Sin embargo, las marcas premium siguen representando el mayor porcentaje del mercado, más aún si nos enfocamos en los segmentos de altas prestaciones, donde el rendimiento y la tecnología siguen siendo un valor añadido. Pero la ya tan manida crisis afecta a todos y ha influenciado enormemente al mix de marcas.

Bridgestone Más que un modelo en sí, su principal novedad en este segmento es el nuevo dibujo de Firestone en la gama de invierno (Winterhawk 3), que estará disponible a partir de la segunda mitad de año. Esta nueva cubierta proporciona unas mejores prestaciones invernales, mejor agarre en mojado y una mayor durabilidad frente a su predecesor, el Winterhawk 2 EVO. Consta de un diseño de la banda de rodadura innovador, con ranuras de mayor volumen que prestan una mayor tracción sobre nieve y mejores prestaciones de agarre sobre hielo y superficies mojadas.

68 talleres en comunicación

Bridgestone constata que, efectivamente, la coyuntura global ha propiciado un incremento de este segmento, en especial las marcas budget. Pero pese a todo, esta subida no ha podido frenar la caída de volumen total. Más budget que quality La continuidad del mercado de 2012 a 2013 es clara: la propensión existente obliga a realizar reajustes de precios, debido principalmente a que la diferencia de calidad entre cada segmento no es suficientemente atractiva en este momento para el sell in. Este fenómeno, aclara Hankook, provoca un crecimiento de ventas en las marcas budget, aumentando su cuota de mercado en detrimento de las quality. “Confiamos que cuando la situación se estabilice se volverá a valorar el segmento quality”, agregan. En Goodyear hablan de estabilidad en 2013, con un mejor comportamiento que

Hankook El Aurora K109 es un neumático de ultra altas prestaciones que ofrece rendimiento tanto en carreteras húmedas como secas. Su diseño asimétrico del dibujo y de los canales centrales de la banda de rodadura permite optimizar su conducción en superficies secas. Asimismo, la mayor rigidez en el área de los hombros se traduce en un mejor comportamiento en curvas, además de brindar un viaje silencioso.

Goodyear

Continental El Grupo Continental posee diferentes marcas, cada una con un concepto distinto, pero con un denominador común, y es que superan ampliamente las más exigentes pruebas de homologación y legislación europea. En 2013, su oferta de producto quality sigue centrada en la marca Uniroyal, mientras las budget lo hacen en las marcas Barum y Mabor. Las novedades pasan, por un lado, por la renovación de algunos de los dibujos, como el neumático de furgoneta en Barum (Vanis 2), y la ampliación de gama en los dibujos ya existentes, como es el caso de la Uniroyal RainSport 2.

el pasado año. El entorno económico sigue siendo complicado: los consumidores alargan la vida de los neumáticos y miran mucho más el factor precio. Por su parte, desde Continental nos brindan datos específicos, con un 38% en 2012 (la misma cifra que un año anterior), pero con un decrecimiento de un punto porcentual en el caso de las quality y un crecimiento en las budget, empujadas de forma significativa por la aparición de marcas de procedencia asiática. Un pensamiento parejo muestran en Bridgestone, que prevén un nivel de demanda similar para las quality, al tiempo que las budget presentarán un pequeño incremento, “aunque no muy significativo”. “Realmente, los fabricantes intentamos centrar nuestros esfuerzos comerciales (promociones, campañas, inversiones,…) en potenciar los segmentos premium”, se sinceran desde la misma firma. Bridgestone insiste que las marcas budget son una herramienta necesaria para

Su marca Sava aglutina modelos como Perfecta (estándar), Intensa HP (altas prestaciones), Intensa UHP (ultra altas prestaciones), Intensa SUV (SUV) y Eskimo S3+ (invierno estándar). El Intensa HP da un excelente rendimiento sobre mojado, gracias a su compuesto de sílice y a los bordes de ataque en su banda de rodadura. Adicionalmente cabe resaltar su alto kilometraje y a su excelente maniobrabilidad.

Michelin La marca Kleber pone a disposición de sus clientes una completa oferta de neumáticos, divididos en gama de verano e invierno. En la primera sobresale el Dynaxer HP3, idóneo para vehículos urbanos, compactos, berlinas, monovolúmenes y cupés, gracias a su excelente comportamiento y seguridad en suelo mojado y buena duración. También el Viaxer, que da un notable frenado sobre todo tipo de suelo y más comodidad en el día a día. Ya en la gama invernal, el Kleber Krisalp HP2 mejora la frenada y la estabilidad en suelo helado, con un excelente comportamiento sobre piso mojado y buena motricidad en nieve. mantener la participación en ese segmento y contribuir a las ventas de las marcas premium y quality. La influencia de la etiqueta Nos movemos hacia una tendencia de crecimiento en budget y estabilidad-caída en quality, reafirma Goodyear, aunque las premium aún van a mantenerse como las principales marcas en el mercado. Ha ayudado a esta situación la entrada en vigor de la nueva etiqueta europea el 1 de noviembre de 2012 y que aporta transparencia sobre parte del rendimiento del neumático. Por el contrario, en Hankook estiman que en la implantación del nuevo etiquetado, si bien es el inicio de un proceso en el que todos los actores se verán beneficiados, “deberemos esperar más tiempo

para poder valorar de manera eficiente su influencia”. En palabras de los responsables de Continental, los hábitos de compra de los consumidores están siendo modificados por distintos factores externos, entre los que se encuentra la crisis económica. Vaticinan que la dualidad se seguirá manteniendo incluso cuando salgamos de la misma, “debido a que es una tendencia que ya veníamos observando años antes”. Con un mercado total de algo más de 15 millones de unidades, el mercado de segundas y terceras marcas representa casi seis millones. En otros países de Europa, menos afectados por la coyuntura, asevera Goodyear, no se aprecia un incremento de las marcas budget. Se mantiene una estructura similar a la de otros años, concluyen. talleres en comunicación 69

Una gama específica de neumáticos para autobuses (regional, larga distancia y urbano)

Llega la Generación 3 de Continental

La tercera generación de neumáticos Continental para el transporte de pasajeros llega con una amplia gama de neumáticos de autobús. Son específicos para cada uno de los segmentos del transporte por carretera: público, de larga distancia y, por primera vez, regional y se caracterizan por aportar confort, ahorro y la más alta clasificación en seguridad (una “A” en la etiqueta europea en agarre en mojado para los modelos Conti Coach y Conti CityPlus).

People

de laminillas:

más confort

y prestacione

People

s en mojado

q Mayor núme ro de laminillas que prestaciones en todas las estac proporcionan las máximas iones. q Las laminillas 3D con efecto entrelazado prop q Perfil del neumático, especialmente desarrollado para que mejoran las prestacion orcionan bord es en mojado es autocares, que evita el efecto “beso” en el eje motor, sin perder la y reducen el rigidez ni el volum ruido, reforzando la integridad de la carcasa para una mejor Nueva geomet en del dibujo. ría de laminilla s q El canal de recauchutabilidad y mayor vida útil. anclaje tamb ién proporcio Datos técnicosy ycons igue mayor recomendaciones de infladona rigidez al dibujo q El uso de tecnología avanzada para la construcción la vibración para manejabilidad, al tiempo que reduce Dimensiones Códigos operativos consEtiqueta eguireuropea Llanta aumentar el del neumático de la carcasa y las precisas instrucciones de recauchutado confortMedidas de marcha. q ElÍndice indicadas en el flanco mejoran la recauchutabilidad. Modelo mayorPRnúme (kg) Agarre en Ruido ext. Ancho Distancia Código TT carga Resistenc. de Capacidad Valores máximos Valor real endaciones de inflado ro de lamin de carga/ de velocidad TL presión rodaduraillas mojado entre por eje según 3D rodadura estándar en servicio prest Datos técnicos y recom profullanta Medidas del neumático velocidadaciones ndascentros y velocidad Llanta (bar) (psi) mejora las (db) inflado dede frena Etiqueta europea do de referencia Montaje en carre q Capa especial Índice teras de llanta Ancho Exterior-Ø Ancho Exterior-Ø k duran de hilos metálicos operativos n te toda Circunf. g la vida en torsión, cubierta por Radio Dimensiones Códigos (km / h) regionales Valor real útil del neumático de Valores máximos rodada Distancia + 1% ± 1% y Ancho estático en ext. todas las clima un compuesto resistente a cortes, con Resistenc. Agarre en Ruido carga estándar en servicio 295/80 R 22.5 Conti Coach HA3 154/149 la que TTse consigue 9.0 PR Código M tolog 16 M7.5 130 8.0TL 8.5 B rodadura llanta entre Índice A ías 8.25 1 70 326 302 (M+S rodadura mojado Modelo 1062 ). 290 1044 centros (131) de velocidad TL Exterior-Ø (123) Ancho una carcasa más fuerte (db) (116) carga/ de (109) Conti Coach y mejor recauchutabilidad. Ancho Exterior-Ø 9.00 154/149 M 335 16 310 2%

People

GENERATION 3. YOUR NEEDS. n 2050, el 84% DRIVEN de losBY europeos GENERATION 3. DS. NEE R YOU BY VEN vivirán en ciudades, lo que es una DRI

de las muestras de que el transporte de viajeros es un sector al alza. Por ello, Recauchutabilid ad Continental ha presentado una gama específica de productos para transporte comercial de pasajeros, que cubre Recomendaciones para el reesculturado todas las áreas de uso: desde servicios do iones para el reescultura Recomendac regulares urbanos, pasando por el Más kilometrajeo el próspero segmento tráfico regional y desgaste unif orme de autocares de larga distancia. Con esta tercera generación, Continental ofrece soluciones para el cliente en el variado entorno de trabajo actual de los trayectos en autobús con tres nuevas gamas que han sido diseñadas para usos específicos: Conti Coach, Conti CityPlus y Conti Urban. “Somos el primer fabricante con una gama 100% dedicada al transporte de viajeros, que cubre todas las aplicaciones de este tipo de transporte. Así, por ejemplo, ContiCoach destaca por su gran ahorro de combustible, kilometraje y agarre, ContiCityPlus por su manejabilidad y bajo ruido y ContiUrban por su manejabilidad, robustez y resistencia a impactos de bordillo”, ha explicado Juan Uruburu, máximo responsable de la división de Vehículos Industriales de Continental en una espectacular rueda de prensa. Por su parte, Javier Iglesias, responsable de (2)

(1)

(3)

(2)

velocidad

y velocidad de referencia / h)

(1)

275/70 R 22.5

Conti

(E 70)

(152/148 E)

de llanta

(km q Mayor densidad de la capa de cables para B mejorar C TL J 100 16 J Conti Urban HA3 y152/148 la resistencia 22.5 impactos aR los 315/60 la consistencia de la carcasa M+S B D e incrementar la recauchutabilidad. TL J 100 16 150/145 J Urban HA3

1 70

9.00 9.75

344 352

318 326

966

1 70

7.50 8.25

303 311

279 287

974

J 100 (E 70)

1 70

150/145 J (152/148 E)

J 100 (E 70)

273

150/145 J (152/148 E)

J 100 (E 70)

275

150/145 J (152/148 E)

M 130 TL ± 1.5 % ± + 1 % ± 1 % HA3 ED 6460 6135 S 152 2880 442 154/149 M 16 D 950Conti Coach M10885 130 11465 TL 305 148 HA3 AC 313 6460 6135 315/80 R 22.5 Conti Coach 156/150 L152 20 S 447 HA3 2920 L 5790 120 TL 961 6095 267 S 150 (154/150 M) (M 130) 275 10885 11465 D 148 10025 10555 D 145 Datos según DIN 7805/4, WdK-Guidelines 134/2, 142/2, 143/14, 143/25 1) Índice de carga y código de velocidad en montaje sencillo/gemelado. 2) TT = Tube Type, TL = Tubeless. 3) Para presiones de 8.0 bar (116 psi) o superiores, use plaqueta protectora de

C 6780 12035 –

7100 12600

6780 6400 C 12035 11080

6700 A 12600 11600

–

298

1 70

as guir

des

9.00 9.75

351 360

318 326

1096

312 320

1076

Profundidad

Anchura

q Mayo r anchura (mm) (mm) del dibujo, con nervios centr con la que se ales más anch obtie 3.5 6-7 ne un kilometraje os, adicional de hasta un 5%. q 315/80 R 22.5 Diseñ 3.5 o de baja 6-7 Anchura proporción de Profundidad Anchura de vacío, con el (mm) una distribució dibujo para aument Anchura (mm) d que se consigue n optimizada Profundida ar kilomet raje Dimensión y bordes diseñad de la presión uniforme sin (mm) q Compuesto especial, resistente (mm) al desgaste y un desgaste sacrificar las y a los cortes, os para ahorrar combustible3.5 6-7 Dimensión excelentes prest y en seguridad 315/60 R 22.5 que proporciona una extraordinaria resistencia B:7-8 aciones en moja A:9-10 a la banda . 3.5 do 275/70 R 22.5 de rodadura. 6-7 Dimensión

295/80 R 22.5

q Resistencia incrementada gracias al uso de hilos metálicos A más gruesos en la construcción B B del cinturón. A

275/70 R 22.5

Circunf. rodada

± 2%

Índice de carga

Montaje

Distribu ción uniform e de la presión , a recome ndada una presión de 8.5 bar

07/2013

S.L. Continental Tires España, de Henares Empresa rial San Fernando Avda. Castilla, 2. Parque 1ª B-C Edificio Munich, planta de Henares (Madrid) 28830 San Fernando

07/2013

Continental Tires España, S.L. Avda. Castilla, 2. Parque Empresarial San Fernando de Henares Edificio Munich, planta 1ª B-C 28830 San Fernando de Henares (Madrid)

www.conti-online.com/ww w/transporte_es_es www.continental-corporation.com

Etiqueta europea

A QUIENQUIERA QUE TRANSPORTE POR LA CIUDAD: Conti Urban Capacidad de carga (kg) por eje según presión de inflado(3) (bar) (psi)

Índice de carga/ velocidad (1)

Conti CityPlus 154/149 M 7.5 8.0HA3 M+S 8.5 9.0 (123) (131) 12(109) R 22.5 (116) Conti CityPlus 152/148 L HA3 7500 6785 7140 (150/148 M) 11760 12380 13000

Código de velocidad y velocidad de referencia (km / h) M 130

3185

154 149

S D

500

3280

156 154 150

Datos según DIN 7805/4, WdK-Guid elines 134/2, 142/2, 1) Índice de carga 143/14, 143/25 y código de velocidad 2) TT = Tube Type, en montaje sencillo/g TL = Tubeless. emelado. 3) Para presiones de 8.0 bar (116 S 6910 7280 7640 psi) o superiores 8000 , use plaqueta S protectora de la 6785 7140 7500 ranura de la válvula. D 12120 12765 13400

Recomendacion es

L 120 (M 130)

Llanta

TT Resistenc. Agarre en Ruido ext. TL (2) rodadura Ancho mojado rodadura llanta (db)

487

People

g 1 69 1 70

8.25 9.00 8.25 9.00

Medidas del neumático

A QUIENQUIERA QUE LLEVE DE VIAJE: Conti Coach

Distancia Valores máximos Valor real entre estándar en servicio Radio Circunf. Índice centros estático rodada de de llanta Ancho Exterior-Ø Ancho Exterior-Ø carga + 1% ± 1% ± 1.5 % ± 2 % 326 302 1062 290 335 1044 310 487 3185 298 154 329 149 304 1104 292 338 1084 312 504 3306 300 152 150 148

Capacidad de carga (kg) por eje según presión Montaje de inflado (3) (bar) (psi)

7.0 (102)

S D

S S D

6420 11125

6075 6020 10785

7.5 (109)

6785 11760

6420 6360 11395

8.0 (116)

8.5 (123)

7140 12380

7500 13000

6760 6700 12000

A DONDEQUIE RA QUE TENGA QUE IR: Conti CityPlus

7100 12600

para el reescult urado

HA3

CityPlus

Conti CityPlus

People

recomendaci ones de infla do

295/80 R 22.5

Dimensión

Profundidad (mm)

295/80 R 22.5

3.5

12 R 22.5

3.5

q Uso de un compuesto de última generación, con el que se consigue un calentamiento ultrabajo y una excelente resistencia a cortes y roturas.

Códigos operativ os Modelo

Radio estático

± 1.5 %

–

1 70

Coach

Conti Urban Scandinavia HD3

Urban

Conti Urban Scandinavia HA3

Datos técnicos y Dimensiones

7100

q Perfil del neum ático, especialm autobuses, que ente la ranura de la válvula. desarrollado evita el efect para o “beso” en el reforzando la eje motor, integ recauchutabilida ridad de la carcasa para una niforme d y mayor vida mejor útil. 143/14, 143/25 WdK-Guidelines 134/2, 142/2, o. Datos según DIN 7805/4, en montaje sencillo/gemelad velocidad q de El código y uso de tecno 1) Índice de carga logía avanzada Tubeless. de la ranura de la válvula. 2) TT = Tube Type, TL = use plaqueta protectora para de superiores, q Mayor anchura o la psi) la (116 carca del bar dibujo cons 8.0 de la banda de rodadura, con Capa sa y las preci trucción especia l de 3) Para presiones de nervios hilos metálic sas instruccion os en torsión indicadas en centrales más anchos, con la que se obtiene un kilometraje es de recauchuta el flanco mejo do ran la recauchuta adicional de hasta un 5%. La distribución optimizada bilidad. q Capa de la presión en la zona de contacto que se obtiene ayuda Conti Coach HA3 especial de hilos metálicos densidad de en torsión, a conseguir un desgaste uniforme. cables, cubie rta por un comp con mayor a cortes, con uesto resistente la que se aume nta la consisten y se asegura q Diseño de baja proporción de vacío, que proporciona una mejor recau cia de la carca sa chutabilidad. un desgaste uniforme sin sacrificar las excelentes Conti Urban HA3 M+S prestaciones en mojado y en seguridad. Conti Urban HA3 Conti Urban HA3 M+S

GENERATION 3. DRIVEN BY YO UR NEEDS.

People

Nueva geomet ría

07/2013

Anchura (mm) 7-8 7-8

Conti Urban b Máxima seguridad b Mayor kilometraje b Confor t de marcha

Continenta l Tires España, S.L. Avda. Castilla, 2. Parqu e Empr esaria l San Ferna Edific io Munic ndo de Hena h, planta 1ª B-C res 28830 San Ferna ndo de Hena res (Madr id) www.conti- online .com/www/ transp www.continentalorte_ es_es corpo ration.com

Conti Coach q Excelente capacidad de frenado q Excepcional ahorro de combustible q Confort de marcha

Conti CityPlus q Máxima man ejabilidad q Excepcional kilometraje q Recauchutab ilidad y confort óptimos

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Márketing de la división, ha avanzado que, además de esta presentación, en 2014 se renovará la gama completa de transporte de mercancías y en 2015 se hará lo propio con la gama específica de construcción. Características El Conti Coach HA3 estará disponible para uso de larga distancia en las dimensiones 295/80 R 22.5 y 315/80 R 22.5, y monta en todos los ejes. Estos neumáticos procuran grandes ahorros gracias a la eficiencia energética de su kilometraje. En carretera, garantizan un buen agarre lateral y longitudinal, estabilidad direccional, precisa manejabilidad y, gracias a su tecnología de laminillas, excelentes prestaciones en mojado durante toda su vida útil. Por su parte, el Conti CityPlus, especialmente desarrollado para uso en transporte regional, afronta con precisión las necesidades de este exigente y creciente segmento. Este neumático, desarrollado

para uso en todos los ejes, está disponible en la dimensión 295/80 R 22.5. Se caracteriza por su excelente manejabilidad, sus prestaciones de agarre en mojado durante toda su vida útil, muy buen kilometraje y un desgaste equilibrado. Por último, Continental ofrece el Conti Urban HA3 para las exigentes tareas de transporte público en las dimensiones 275/70 R 22.5 y 315/60 R 22.5, y monta en todos los ejes. Este nuevo neumático presenta flancos aún más reforzados para garantizar una efectiva protección contra los daños causados por bordillazos, y permite hasta un 20% más de kilometraje. Tanto el gran nivel de confort para los pasajeros como los aspectos relacionados con la seguridad y el ahorro, así como también la eficiencia energética y las propiedades de reesculturado y recauchutado, son importantes para las flotas de autobuses. Éstas son todas las prestaciones que ofrece la nueva gama de Continental especial para autobús.

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Se desarrolla en gasolineras en algunos fines de semana de junio y julio

Michelin prevé revisar 10.000 vehículos en su tercera Campaña de Revisión de Neumáticos Michelin, en el marco de su compromiso con la seguridad vial, ha presentado la Campaña de Revisión de Neumáticos 2013 para España y Portugal. En esta edición, y en colaboración con Repsol, el objetivo es revisar el grado de desgaste y el nivel de presión de 10.000 vehículos. Se trata de la tercera edición de la campaña en nuestro país y la quinta en Portugal. Aparte de Repsol, la campaña cuenta con el apoyo de la Dirección General de Tráfico y la Autoridade Nacional de Segurança Rodoviaria (ANSR) portuguesa.

n esta ocasión, la campaña se desarrollará a lo largo de cuatro fines de semana, entre los días 21 de junio y 13 de julio, en horario de viernes, de 14 a 20 horas y sábados, de 9 a 17 horas, durante los que se llevarán a cabo acciones de dos días, viernes y sábado, sumando un total de más de 100 jornadas de revisión de neumáticos. Será realizada por equpos de 4 o 5 personas perfectamente formadas y con material profesional. La campaña se realizará en 46 estaciones de servicio Repsol de toda España y seis en Portugal. En las webs de Michelin (www. michelin.es y www.michelin.pt) el usuario encontrará el listado de las estaciones de servicio elegidas. A tenor de los preocupantes datos recogidos en las campañas anteriores, ambas

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entidades quieren hacer especial hincapié sobre la importancia vital de mantener los neumáticos en buen estado y con la presión de inflado correcta, ya que es garantía de seguridad, duración y ahorro de combustible. De hecho, en la campaña de 2009, el 36% de los neumáticos comprobados llevaban la presión incorrecta, el 14,2% circulaban con presión “peligrosa”, el 15% presentaban un desgaste excesivo y el 19% lo hacían con daños en la cubierta. La nueva campaña se centrará en turismos, 4x4 y vehículos comerciales ligeros que acudan a las estaciones de servicio de Repsol designadas en España y Portugal, independientemente de la marca de

sus neumáticos, corrigiendo la presión, si fuese necesario. El conductor recibirá una hoja de revisión, junto con una tarjeta para revisar el desgaste por sí mismo. Durante la presentación, Federico Fernández, subdirector de Tráfico y Movilidad de la DGT, hizo hincapié en la asignatura pendiente que para la organización y la sociedad en general supone el correcto mantenimiento del vehículo. Fernández apuntó que, del total de accidentes con víctimas que se producen por un deficiente mantenimiento del coche, el neumático está involucrado en 3 de cada 4 siniestros. El responsable de Tráfico también se refirió al problema y peligro que supone la venta de neumáticos de segunda mano y a las bondades de la etiqueta del neumático.

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actualidad

Automechanika Shanghai 2013 copará todo el recinto ferial La edición de 2013 de Automechanika Shanghai hará uso de los 17 salones que ocupan los 200 000 metros cuadrados del Shanghai New International Expo Centre, en Shanghai, China, del 10 al 13 de diciembre.

l evento, organizado por Messe Frankfurt (Shanghai) y la China National Automotive Industry International Corporation (CNAICO), es la segunda mayor muestra de Automechanika del mundo sobre piezas, accesorios, equipamiento y servicios de automóvil, tras la de Frankfurt y contará con la presencia de marcas como Bosch, Delphi, GYS, Launch, Mann+Hummel, Sonax o WD-40. Al comentar el aumento de la superficie y del número de expositores, Jason Cao, director general de Messe Frankfurt (HK) señaló que la muestra ha aumentado un 11% respecto a 2012 en superficie expo-

sitiva. “Es un acontecimiento importante porque se acogerá a 4.400 expositores y se esperan 80.000 compradores internacionales y locales. Para satisfacer las

Ya está abierto el plazo de registro para Automechanika 2014 Messe Frankfurt ha informado de que ya está abierto el plazo de registros para Automechanika 2014, que se celebrará del 16 al 20 de septiembre del año que viene. La pronta inscripción para todos los clientes (antiguos y nuevos hasta el 31 de agosto) permitirá al expositor beneficiarse de importantes descuentos y a la organización tener en cuenta las solicitudes particulares de espacios y cambios respecto de la anterior edición. Para registrarse online, puedes hacerlo escaneando este código QR, donde también están publicadas las tarifas de alquileres con y sin descuento.

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demandas de la industria, el sector de mantenimiento y reparación ocupará hasta tres salones y el sector de accesorios y ajustes duplicará su tamaño”. El mercado del aire acondicionado se ubicará en una zona específica en el salón E5. Cuenta con el respaldo de diversas organizaciones industriales y se espera atraer a 200 expositores que exhibirán sus sistemas de aire acondicionado, además de los componentes y las sustancias químicas con relación a ellos. También habrá seminarios relevantes relativos a la industria del aire acondicionado. Además, en el año 2012, China exportó 400.000 vehículos comerciales, un 17% más que el año anterior. Como resultado de este rápido crecimiento del sector, el programa para mejorar la competencia con los camiones de este año ha renovado su enfoque industrial y será promocionado mediante campañas promocionales a nivel general, los programas punteros relacionados con la industria y las invitaciones a compradores VIP.

R.C.S. 352 321 285 - 12060463 - Crédit photos : JM. Labat, KLebeR, Getty Images - edición 2013

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