Talleres en Comunicación 245 by Talleres en Comunicación

MIPA. La calidad, eficacia y rentabilidad hecha realidad

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MIPA. La calidad, eficacia y rentabilidad hecha realidad

SUMARIO

ASÍ SOMOS / NEUMÁTICOS 10. JORGE CAJAL (CONTINENTAL TIRES ESPAÑA) 16. MARK TEJEDOR (BRIDGESTONE) 18. HUGUES DESPRES (GOODYEAR DUNLOP IBERIA) 24. ELENA BALLISTA (PIRELLI NEUMÁTICOS) 30. LUIS HERNÁNDEZ (KUMHO TIRE) 36. LUDOVIC BILLOT (APOLLO VREDESTEIN IBÉRICA) 44. JAVIER DE JESÚS (TNU) 51. CLARK FREED (GRUPO TOTAL) 52. FRANCISCO DORADO (RECAMBIOS FRAIN) 53. JAVIER URRUTIA (SAFAME COMERCIAL) 54. JOAQUÍN PÉREZ (GRUPO SOLEDAD) 55. JAIME COSTA (TIRESUR) 56. MIGUEL MONTERO (EUROMONTYRES) 68. JOSÉ MANUEL SUAZO REPORTAJES Y SECCIONES 6. GOLO. LA SOLUCIÓN DEL TALLER ANTE EL RETO DEL COCHE CONECTADO. / 8. OPINIÓN. PEDRO ESPINOSA (AER) / 40. INFORME. SITUACIÓN DE LA GESTIÓN DE LOS NEUMÁTICOS USADOS EN ESPAÑA / 48. REPORTAJE. LA DISTRIBUCIÓN DE NEUMÁTICOS MIRA CON OPTIMISMO AL FUTURO / 58. VULCO SE REFUERZA EN GALICIA CON GRUPO SALCO / 64. ENTREVISTA. JOAN RIBÓ (RIBÓ REPRESENTACIONES DEL AUTOMÓVIL) / REPRESENTANTES. JOSÉ MANUEL SUAZO / 70. CARROCERÍA Y PINTURA

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editorial

ZONA MIXTA

Hablando de neumáticos... E

n la mayor parte de los foros y ruedas de prensa de neumáticos a los que solemos asistir, cuando realizamos las presentaciones, suelo comentar que Talleres en Comunicación no es una revista de neumáticos. O, por lo menos, no es una revista de neumáticos al uso. Me explico. En esta nueva etapa de talleres en Comunicación hemos tratado de observar y ser notarios de la realidad de la posventa desde un punto de vista poliédrico. Porque creemos que la posventa no es sólo una cadena vertical fabricante-recambistataller, sino que hay muchas aristas en torno a él. Y una de esas aristas es el neumático. Francamente, me gusta el sector del neumático porque lo lideran grandes multinacionales, muy profesionales tanto en el trato con los medios como en la filosofía y estrategia a los canales. Y porque esa profesionalización es también notable en distribuidores, talleres, SIGs, etc. El neumático no es un recambio al uso, por muchas razones. La primera es que es el único elemento de contacto del vehículo con la carretera, lo que le hace un elemento esencial en la seguridad. Por otro lado, la apuesta por el márketing al usuario final de las distintas marcas hace que sea un recambio muy visible para el usuario, que conoce marcas, medidas... y que gracias a la Fórmula 1 hasta sabe de compuestos... Además, es un elemento cuyas promociones jalonan carreteras, paneles, folletos... Un recambio presente en los canales y en el que cada vez van cobrando más importancia aquellos canales fuera del tradicional neumatiquero.

Como decíamos, no somos una revista de neumáticos. Pero sí una revista que habla de neumáticos. Y mucho. En todos los números contamos con una sección específica, con informes de cada segmento, novedades de producto, entrevistas, lanzamientos, reportajes... E incluso tenemos números especiales, como este, cada año. Y en nuestra web Posventa.info los neumáticos ocupan también un lugar destacado. Nuestra apuesta por el sector de las cubiertas se ha visto, refrendada, además, por la inclusión de Carlos Maudes en nuestra nómina de colaboradores. Su experiencia de más de dos décadas en el sector ha supuesto, supone y supondrá un espaldarazo a este decidido interés por el sector de la rueda. Y en el futuro esperamos poder compartir novedades que asienten nuestra presencia en el sector. Porque no somos una revista especializada en neumáticos, pero sí una revista especializada en canales que venden -cada día más- neumáticos. Y entre nuestros suscriptores y receptores de nuestro boletín de noticias se encuentran cada vez más neumatiqueros, distribuidores y fabricantes especializados. Por todo ello, hemos querido comenzar 2015 hablando con algunos de los principales fabricantes y distribuidores de neumáticos para hacer balance de 2014 y conocer de primera mano las novedades que nos vendrán en los próximos meses. Y en los próximos números seguiremos realizando entrevistas a aquellos que, por problemas de agenda o de espacio en la revista no han tenido oportunidad de aparecer reflejados. Como comentamos siempre, pasen y lean. Y siéntanse en casa.

Editores Juan José Cortezón juanjo.cortezon@posventa.info

Colaboración especial Antonio Conde

Miguel Ángel Jimeno miguelangel.jimeno@posventa.info

Impresión: Villena Artes Gráficas

Redactores y colaboradores Fernando Torrecilla Carlos Maudes Publicidad Isabel Tarifa publicidad@posventa.info

Síguenos en nuestra web: www.posventa.info y en twitter : @posventa_info

Diseño: Joon&Beni Depósito Legal M-32723-2013 Edita: Motor de Ventas Ediserv, S.L. Camino de Mejorada, 10 Pol. Ind. Las Monjas 28850 Torrejón de Ardoz (Madrid) Telefono: 91 655 66 84

Consejero Delegado José Manuel Marcos Dirección Área de Posventa Juan José Cortezón y Miguel Ángel Jimeno Administración Pedro Collado

Prohibida la reproducción total o parcial de textos o fotografías sin la autorización expresa de la empresa editora. La revista no se identifica con las opiniones de sus colaboradores recogidas en su publicación, ni con los mensajes publicitarios de empresas privadas o públicas.

No te pierdas los premios Personajes de la Posventa

l próximo 10 de marzo tendrá lugar en Madrid la XIV edición de los premios Personajes de la Posventa que organiza y entrega la revista Talleres en Comunicación y el Portal Posventa. info. El lugar elegido, al igual que el año pasado, será la Sala de Maque-

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tas de Ifema, a partir de las 18:00, como pistoletazo de salida a Motortec Automechanika Madrid (que comienza el día siiguiente), entidad que, además, patrocina el evento. Reserva esta cita en tu agenda, ¡no te lo pierdas!

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GOLO DE LAUNCH LA MEJOR OPCIÓN DEL TALLER ANTE EL COCHE CONECTADO

¿Que necesita el taller para conectarse y diagnosticar a distancia un vehículo? ¿Que es el golo? Es un dispositivo y una plataforma desarrollada por Launch para construir una red social entre usuarios, mecánicos y talleres. Con golo se obtiene información y datos del vehículo en tiempo real, ofreciendo al usuario la posibilidad de hacer un chequeo básico de su coche, una diagnosis remota por el taller, o enviar una alarma por avería. La app de golo también ofrece un servicio de mensajería instantánea, una red social entre usuarios y servicios de ubicación para crear una plataforma global para el mantenimiento y control del vehículo. Con golo, además, se maximizan los vínculos entre el taller y el usuario, haciendo que cualquier problema que suceda en el vehículo llegue de inmediato a su taller de confianza.

1º. Un coche. En España existen alrededor de 15.000.000 de turismos y 4x4 con toma OBD en los que se puede conectar un golo. Estos se reparten entre más de 40 fabricantes de coches y Launch durante 25 años ha ido desarrollando el software de diagnosis para poder comunicar con los sistemas electrónicos de estos vehículos. 2º. Un golo. Con este dispositivo instalado en la toma de diagnosis del vehículo, el taller podrá acceder a la mayoría de las UCE del coche para su diagnóstico. Golo no sólo comunica con el protocolo estándar OBD, sino que también puede comunicar con las UCE de SRS, ENG, A/T, ABS, A/C y confort, entre otras. 3º. Un Smartphone. Con la app del golo instalada, el usuario podrá conectarse al dispositivo y disfrutar de toda la información que es capaz de desarrollar el golo para su uso personal y solicitar una diagnosis remota a su taller de confianza en caso de avería. 4º. Un equipo de diagnosis. El taller también tendrá que tener un equipo de diagnosis compatible con golo para poder conectarse a este dispositivo y realizar así la diagnosis remota.

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¿Cómo realiza el taller una diagnosis remota? Todo golo puede estar vinculado con un taller, por tanto cuando el coche tiene un problema y se genera un código de avería, este es enviado inmediatamente por golo a la app del usuario y al equipo de diagnosis del taller. En este momento, el botón golo del equipo de diagnosis parpadea y el mecánico puede mirar fácilmente la avería que tiene el vehículo y contactar con el usuario para informarle de la gravedad del fallo y hacer una diagnosis remota para comprobar la avería en profundidad. Una vez diagnosticada la avería, el taller puede programar la visita con el usuario y preparar los recambios necesarios para reparar el coche en cuanto llegue. El golo no solo es útil para el taller, la app también permite al usuario diagnosticar las UCE más importantes del coche. De esta forma puede conocer la avería y hacerse participe de la reparación junto con el taller. golo ofrece al usuario una experiencia de diagnosis completa.

El coche localizado y vigilado las 24 horas El golo comunica con las UCE que están conectadas a la red CAN, gracias a esto puede saber si nos hemos dejado una ventana o una puerta abierta, entre otras cosas. También puede incorporar una tarjeta SIM, un acelerómetro y un dispositivo GPS; con esto, la app nos permite tener el vehículo localizado en todo momento y seleccionar en un menú diferentes avisos y alarmas. Estos avisos serán enviados como un mensaje de texto al Smartphone del usuario en caso de producirse. Servicio de mapas El dispositivo GPS del golo tiene localizado el coche en todo momento, pero también permite al usuario grabar sus viajes (ciclos de conducción), realizar limitaciones por zona para controlar por donde circula su coche, conocer el estado del tráfico, buscar a través del mapa a otros usuarios golo o localizar talleres cercanos de confianza. Red social golo permite compartir cualquier tipo de contenido con cualquier usuario que está en su lista de amigos: fotografías, videos, trayectos realizados, ubicaciones y valora con ¨Me gusta¨ o ¨No me gusta¨ las publicaciones en su muro. También se pueden compartir los informes con las averías del vehículo que el dispositivo haya detectado, permitiendo que talleres y usuarios que están en su círculo de amigos le asesoren y le ayuden a conocer mejor una avería. Cobertura WIFI en tu coche en todo momento golo genera una red wifi alrededor del vehículo de 30 metros para que se pueda conectar a internet cualquier dispositivo electrónico (portátiles, tabletas, smartphones, etc.). Conduciendo a una velocidad constante de 80 km/h, la señal se mantiene estable y permite el acceso de 8 dispositivos al mismo tiempo, con una velocidad de subida de 5,6 Mbps y una velocidad de descarga de 21,6 Mbps.

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Opinión

Recauchutado con “marca España”

uando hablamos de neumáticos recauchutados en España, hablamos de una industria nacional y de un producto 100% “Made in Spain”. Mientras en Europa nos hemos marcado -en un futuro no muy lejano-, el objetivo de cero vertidos y se intenta minimizar la generación de residuos y aprovechar al máximo nuestros recursos, el contar en España con 32 fabricantes, con un nivel de calidad superior al de muchos de los países de nuestro entorno, nos hace ser a día de hoy una de nuestras industrias nacionales mas competitivas y preparadas para asumir cualquier reto industrial y medioambiental que nos propongan. Luces y sombras La mejora continua de nuestra industria, en colaboración con el Ministerio de Industria español, cumpliendo estrictamente con lo marcado en nuestra legislación en lo concerniente a homologación y cumplimiento de la conformidad de la producción, nos asegura un neumático fiable, seguro y eficiente.

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Y la gran inversión que la industria del recauchutado está realizando en investigación y desarrollo para cumplir con toda la reglamentación en lo concerniente a eficiencia, seguridad y ahorro energético está dando sus frutos, pues la imagen de nuestro recauchutado es cada día mejor. Pero se da la paradoja de que, a falta de la publicación de las cifras del año 2014, podemos comentar que la tendencia de este año ha sido ligeramente a la baja, por las circunstancias económicas -por todos sabidas- y la lenta recuperación de la construcción y la obra civil, grandes consumidores de nuestro producto. Otra de las causas de que el recauchutado no alcance los porcentajes que ostentan el resto de los países europeos es el gran consumo de neumático asiático barato, siendo España, uno de los mercados que opta por este producto frente al recauchutado de calidad. El peligro que supone esta tendencia, es que el uso de estos neumáticos, “de usar y tirar”, originan grandes masas de carcasas de mala calidad, que dañan a nuestra industria y perjudican el buen

destino de los NFU; ya que el recauchutado es la herramienta más eficaz para mejorar la rentabilidad de los sistemas integrados de gestión e incide en el abaratamiento de la gestión del residuo. La necesidad que un país tiene de fomentar y ayudar a su industria del recauchutado es debida a que el neumático recauchutado supone una gran ventaja medioambiental, económica y de ahorro de energía, además de mejorar y abaratar el costo de la gestión de sus NFU. Sin industria del recauchutado, el usuario pagaría mucho más por la eliminación y correcta gestión de sus neumáticos. Y eso lo sabe la administración, que mira con preocupación el estancamiento en la cifra de neumáticos de camión, industrial y de turismo que se está produciendo. Nuevos retos Así pues, nuevos retos se abren para el recauchutado. La mejora en sus procesos productivos y de gestión, la apertura a nuevos mercados emergentes y grandes consumidores de este producto, la mejora en los diseños de las bandas de rodadura con mejoras en adherencia, ruido y resistencia a la rodadura, mejora en durabilidad y resistencia al desgaste en neumáticos

Evolución del recauchutado en España (en unidades) Año

2010

2011

2012

2013

Turismo

275.000

333.000

234.000

326.000

Industrial

4.000

2.000

556.800

550.300

533.800

566.550

Camión

de obra, mejora de la imagen al consumidor, liberalización total del producto eliminando las trabas a la exportación y la diferenciación de nuestro neumático reconstruido del neumático usado. Estos son los retos de un sector que cumple escrupulosamente con la reglamentación que le afecta, que ha invertido y adaptado su proceso productivo a las exigencias del mercado y que produce un neumático seguro, fiable y económico. Un sector que sigue sin tener el reconocimiento que se merece por parte del usuario y de la Administración, de la que demanda un respeto y consideración que, como industria segura y eficiente, se ha ganado sobradamente. Pedro Espinosa Secretario general de la Asociación Española de Neumáticos Reciclados (AER)

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JORGE

CAJAL

Director de Marketing Turismo de Continental Tires España

Carlos Maudes Juanjo Cortezón

Jorge Cajal es uno de los protagonistas de la exitosa trayectoria de Continental en nuestro país durante los últimos años, periodo en el que no sólo ha conseguido sortear la crisis con elegancia sino también encontrar las fórmulas para crecer e incrementar su cuota de mercado. Con 24 años de experiencia en la navegación del barco de Continental, su trayectoria profesional ha pasado por numerosos departamentos, desde la división de Contitech, como responsable de primeros equipos en España y más tarde en Portugal, pasando por la división de neumáticos como responsable de operaciones logísticas y operaciones de ventas, hasta su actual cargo como director de marketing turismo, que desempeña desde el año 2008. 10 talleres en comunicación

“Continental quiere transmitir la idea de seguridad, seguridad y seguridad”

esultados de 2014. Superaremos los 300 millones de facturación, incluso a pesar de que el mercado no está creciendo al ritmo que auguraban las expectativas, resultando bastante átono en cuanto a cifras. Sin embargo, en Continental cerraremos un año que podemos que podemos definir como “histórico”. En Continental como Grupo nuestros resultados también son cada vez mejores. La empresa crece y de forma rentable, que es el objetivo estratégico que tenemos planteado. Y todo ello nos ayuda a España. Históricamente, debido a la llegada tardía al mercado español, no era una zona geográfica potente dentro del Grupo, y lo queremos es poner a España en el nivel que se merece. En resumen, año positivo, aunque sin alegría en el sector del neumático. La salida de la crisis. El ejercicio 2013 nos puso la cara muy contenta, con crecimientos de casi el 6%, pero veníamos de unos años de constante decrecimiento. Por tanto, las expectativas para el año 2014 eran altas, pero al final no ha respondido a las mismas, y hemos vuelto a una tasa casi plana. Se está reactivando el consumo, se están matriculando más coches, gracias a las ayudas que está recibiendo el sector, se están haciendo más kilómetros, lo que apunta a una cierta reactivación del sector. También gracias a la concienciación del conductor, que debe cambiar sus neumáticos, especialmente en estos días de invierno con lluvias y frio. Soy optimista respecto al 2015 y creo que puede ser de nuevo positivo. El éxito de Continental. Es debido a que es un proyecto sólido. La diferencia está en cosas que todo el mundo quiere o se plantea hacer, pero que nosotros si hacemos. Ahí está la diferencia. Nosotros queríamos crecer de una manera rentable, y hemos puesto las bases para hacerlo. Lo que queríamos, que es tener un producto sólido en los primeros puestos de los test lo tenemos, y las cuatro “p” del marketing funcionan. Además, nuestra posición en primeros equipos (uno de cada tres automóviles en Europa) también ayuda bastante en reposición. La aproximación como marca al usuario, que cada vez se nos conozca más como marca y que no se confunda con otros “Continentales” (autobuses, líneas aéreas, etc), son una labor positiva que se ha realizado en España y que ha contribuido a los buenos resultados. Son pocas cosas, pero las hacemos y las hacemos bien.

Polarización del mercado. Nosotros cada vez hablamos menos de los segmentos. En premiun si se puede detectar alguna diferencia entre marcas, pero en el resto es más una forma de clasificación que una forma de diferenciarse realmente. Otra de las fortalezas que tiene el Grupo Continental es que dispone de una oferta multimarca muy amplia, y además apostamos por todas las que comercializamos en el mercado español, se llamen quality, budget o como se quiera denominarlas. Todas aportan y todas ayudan a que nuestra cuota de mercado siga creciendo. Y que gracias a ellas podamos satisfacer las diferentes necesidades de nuestros clientes. Es una de nuestras fortalezas. En tiempos de crisis, lógicamente, el rol que juegan los neumáticos económicos ha crecido. Los neumáticos son un producto de consumo pero muy especial, en el que el precio es un factor importantísimo. Nosotros enviamos una gran cantidad de mensajes de seguridad, sobre la incidencia de los neumáticos en la seguridad del vehículo, pero en las decisiones de compra el precio es un elemento que no podemos soslayar. Estamos mucho más interesados en la evolución de los segmentos de medidas de neumáticos (diámetro de llantas, sección, etc) que de la tipología de los mismos. Los nuevos montajes, las necesidades que nos están transmitiendo los fabricantes de automóviles sobre lo que demandaran en el futuro. Tendencias y tecnología. Se puede ser económico con grandes dimensiones. La tecnología está haciendo transformarse al neumático. Gracias a desarrollos como los sistemas de monitorización de presión, o los sistemas de movilidad extendida, es decir, neumáticos montados en vehículos que ya no llevan rueda de repuesto y que utilizan diferentes sistemas para poder seguir rodando, el sector se está moviendo mucho desde el punto de vista de aporte tecnológico. La consecuencia será que aquellas marcas que no se hayan preparado para jugar a este nuevo juego tendrán dificultades. Los grupos potentes de este sector, como es el caso de Continental, dedicamos cada vez mayores partidas a I+D. Por tanto, el futuro pasa por ese neumático ideal que consume y se desgasta poco, que alarga mucho su vida útil, y que demuestra un buen comportamiento en todas las superficies (agua, nieve, hielo), etc. Si miramos con perspectiva, el neumático de hace quince años se parece poco al de ahora, aun-

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con los fabricantes cada vez es más estrecha y transparente. La figura del distribuidor es necesaria, porque tal como nos confirma Signus, en España hay 35.000 puntos potenciales de recogida de neumáticos, es decir, 35.000 clientes que hay que atender. Y muchos de ellos son demasiado pequeños para el rol de un fabricante, y por tanto, terreno abonado para un distribuidor. Pero, además, están los concesionarios, la nueva distribución, el especialista, y todos ellos compiten, existen y hay que suministrarlos. Hay una simbiosis entre los fabricantes y los diferentes canales que debe ser de equilibrio y para ganar todos. Las marcas que actualmente están en manos de algún grupo o distribuidor lo son porque nos han transmitido esa necesidad. Este concepto siempre va a existir, porque muchos distribuidores valoran mucho que esa marca pertenezca al Grupo Continental, y porque a nosotros nos permite vender Continental, que es la que tiene que estar en todos los canales. Por tanto, si para vende Continental, en algún caso, tenemos que ofrecer de manera exclusiva o unilateral alguna de las marcas de nuestro porfolio, estaremos abiertos a hacerlo.

que quizás el usuario no tenga una gran percepción de ello, y en el futuro se parecerá menos. Fabricantes y distribuidores. El sector de la distribución está cambiando el panorama de la venta del neumático en España. Nosotros tenemos una política simple: nuestra marca premium tiene que estar presente en todos los conceptos y canales que existan en el mercado, sin excluir a nadie. La razón reside en que Continental está posicionada como suministradora de casi todos los fabricantes de automóviles, con una cuota que lidera el mercado en primeros equipos, nos obliga a abastecer a todos los fabricantes y a todos los canales que demandan nuestro producto. Sin embargo, hay un rol de fabricante, otro de distribuidor y otro de punto de venta de neumáticos, virtual o física. El distribuidor es un socio, aunque hay que distinguir entre internacionales, nacionales o locales. Lo importante es que llegue a un entendimiento de simbiosis con un fabricante: si conseguimos que el distribuidor llegue a sus objetivos consiguiendo los nuestros, estamos perfectos. El mercado ha eliminado actores, y los que han sobrevivido han hecho cosas distintas y su relación

12 talleres en comunicación

Nuestra oferta básica consiste en que cualquier cliente que se compromete a hacer negocios con nosotros debe comprometerse con la marca Continental. Además, nosotros ofrecemos una marca en el segmento medio y otra en el segmento económico, que en este caso es Barum, que tiene carácter global, y es parte del éxito económico del Grupo. En nuestra propia red Contitrade y BestDrive se trabaja con estas tres marcas y adicionalmente con otra más, que es privada (Sportiva). Además, existen casos como el de Gislaved con el Grupo AD Parts, o Matador y General Tire con el Grupo Andrés. Redes de puntos de venta. Continental tiene clara una cosa. Debemos crecer en el punto de venta, que es vital para nosotros. Nos da imagen, conocimiento, nos da la posibilidad de trasladar más rápido los mensajes al usuario final. Nosotros hemos sido de los últimos en plantearnos implantar nuestra red. En 2010 decidimos tener una red propia, nuestra, con la forma de franquicia que puede convivir perfectamente con otras formas jurídicas. Como responsable de marketing puedo asegurar que para el usuario no es fácil reconocer una marca o una red, como para que se lo compliquemos con varias. Aquí hay toda una evolución histórica. Al principio naces con un concepto, que va evolucionando, al igual que los niveles de compromiso con la red, pero al final tenemos que simplificar. Si queremos que BestDrive sea reconocida y reconocible, tiene que ser única, independientemente de las formas jurídicas que tengamos con cada socio.

No es un problema de costes, porque hay veces que hay que volver a identificar puntos de venta, pero hay que simplificar el mensaje al usuario porque de esa manera es más eficiente la inversión. Hay otro concepto que tenemos claro. A nuestros socios más fieles tenemos que darles el mejor paquete disponible (marketing, precio, etc). A partir de ahí, el esfuerzo que supone dedicar recursos a una red es muy importante, sobre todo si su trayectoria es más corta que la de las redes competidoras. Hay un dato objetivo, y es que las acciones conjuntas entre Continental y BestDrive cada vez son más habituales. Queremos mantener la independencia de los socios, y que no pierdan clientes finales por no disponer de otras opciones del mercado, pero cada vez veremos más ligado a BestDrive con Continental en cuanto a la comunicación. Canal recambista. El canal recambista nos sorprende en muchas ocasiones por lo activo e importante que es. Además, estoy convencido que el neumático tiene cada vez mayor importancia en su negocio, son conscientes que el neumático les aporta mucho, y que están empezando a trabajar el neumático de forma muy profesional, aunque con necesidades distintas. Tiene un futuro prometedor y en progresión, especialmente en el caso de grupos consolidados y con modelos de negocio tan sólidos como AD Parts, etc. Estandarización vs especialización. Yo creo en el camino de la especialización, porque considero que el ser diferente a otro te hace sobrevivir mejor. El concesionario por su propio origen tiene muy claro cuál es el target de usuario final al que atiende, y cada fabricante tiene su propia estrategia respecto a los neumáticos que comercializa. En el mercado del especialista del neumático la palabra clave es diversificación. Si quieren sobrevivir tienen que dar más

“Más de dos tercios de la decisión de compra de un neumático viene por la prescripción del canal. Él es el embajador de ese mensaje, por tanto, al canal es al primero que hay que convencer, formar y entrenar para que le llegue ese mensaje al usuario final” servicios a sus clientes, porque el neumático es un producto cuya frecuencia de consumo es muy larga, por lo que necesitan de otras formas de acercamiento al usuario final para mantener el contacto, y cada una de estas formas los hace diferentes. La nueva distribución (Midas, Norauto, etc) tienen conceptos comerciales muy distintos que les diferencian y conviven. Por tanto, no creo que la tendencia sea hacia un único modelo, sino que la diversidad es buena y positiva y enriquece el mercado. Suministrador global de sistemas de automoción. De forma tangible, quizás hoy día todavía sea difícil cuantificar las sinergias que nos producen el resto de departamentos del Grupo. En el futuro, tanto los talleres electromecánicos que incorporen el neumático, como aquellos especialistas del neumático que diversifiquen hacia otro tipo de servicios, tendrán muchas posibilidades de que fructifiquen colaboraciones entre ellos. Nosotros estamos preparados para ese reto. Hoy en día ya hay algunos componentes que trabajan estrechamente con el neumático: se trata de los sistemas de frenos. Fabricamos también sistemas de monitorización de presión, con lo que se establece una sinergia muy clara con la división de neumáticos.

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“El canal recambista nos sorprende en muchas ocasiones por lo activo que es. Y el neumático tiene cada vez mayor importancia en su negocio y están empezando a trabajarlo de forma muy profesional” Además hay un concepto clave en la comunicación presente y futura de Continental que es el de la seguridad, la movilidad segura. La división de chasis ya dispone de un proyecto visión cero, encaminado a reducir el número de accidentes con lesiones y muertos. Y en este proyecto, Continental neumáticos ya va de la mano con ellos. Por tanto, todo lo que nos ofrece el futuro son ventajas por haber incorporado todas esas divisiones al Grupo, tanto en el mercado aftermarket como en primeros equipos, lo que nos aporta una indudable ventaja competitiva frente a la competencia.

la decisión de compra de un neumático viene por la prescripción del canal. El es el embajador de ese mensaje, por tanto, al canal es al primero que hay que convencer, formar y entrenar para que le llegue ese mensaje al usuario final.

La electrónica en el neumático. Nosotros tenemos un proyecto llamado Etix que ya está en marcha y que se está incluyendo ya en algunas tipologías de neumáticos y que seria el precursor o el ADN del neumático inteligente del futuro. Es complicado actualmente pensar en un coche que incorpora un detector para avisarle si se queda sin líquido lavaparabrisas, y sin embargo no es capaz de avisar al conductor de una situación de peligro por un mal estado del neumático. Se están dando pasos, pero necesitamos también la implicación del resto de actores, como fabricantes de vehículos o administración a través de las leyes.

Internet y los neumáticos. Todos los fabricantes, no sólo los de neumáticos, se han enfrentado al canal Internet. Es otro canal, pero requiere la misma estrategia comercial, es decir, una estrategia en la que fabricante y canal ganen: alcanzo mis objetivos, tengo la presencia que quiero y como la quiero, y el canal acepta estas reglas del juego. Es un canal que hay que conocer y al que hay que adaptarse, porque compite con el resto de canales y todos quieren sobrevivir y crecer con Continental. Ya tenemos proyectos, como un sello que certifica que una página web ha sido evaluada y aprobada para vender nuestros productos con confianza.

Continental en la era postcrisis. Continental quiere transmitir la idea de seguridad, seguridad y seguridad. Con crisis y sin ella, para Continental es un concepto sumamente importante y veréis muchos actividades ligadas con la movilidad segura y responsable, encaminadas a concienciar al automovilista. Lo que pretendemos es que se vea que Continental trabaja y colabora en la reducción de accidentes de tráfico a través de los productos que nos conciernen. A partir de aquí, ojalá podamos decir en un par de años que la crisis está totalmente superada, que el consumo se ha reactivado, que hay más y mejores vehículos rodando por nuestras carreteras, y que el parque se ha renovado. El Gobierno debe ayudar a que el parque se renueve o al menos, que deje de envejecer.

Patrocinios y conocimiento de marca. El fútbol es nuestro patrocinio corporativo fundamental a medio plazo. Nuestro matrimonio viene desde los años 80 con la Champions League, y más recientemente con el patrocinio de competiciones a nivel de selecciones, como son la Eurocopa y la Copa del Mundo, y con la selección española. Nosotros seguiremos aportando por el fútbol, y ya están firmados los siguientes campeonatos.

El mensaje al canal debe ser exactamente el mismo. El canal debe ser el transmisor de ese mensaje. No olvidemos que más de dos tercios de

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Neumáticos de segunda mano. Para mí, el negocio es legal si se vende de forma legal, y si consiguiéramos que se pudiera poner a alguien en esa flujo de venta que garantizará su calidad y buen estado, no habría problema. Desgraciadamente, hoy al usuario se le está engañando al decirle que tiene más vida de la que tiene, no hay una inspección de calidad que asegure que no tiene defectos ocultos, y eso es un riego para la seguridad vial. Hay que trabajar para incrementar el control.

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MARK

TEJEDOR

Director general de Bridgestone para la Región Suroeste de Europa

Carlos Maudes

Mark Tejedor es, desde el pasado mes de noviembre, el nuevo director general de Bridgestone para la Región Suroeste de Europa, que incluye España y Portugal. Desde su nuevo cargo y apoyado en su extensa experiencia en diversas empresas del sector, intenta liderar a uno de los fabricantes con mayor tradición y uno de los pocos con plantas productivas activas en nuestro país, para salir de la crisis y obtener el posicionamiento que desea. En esta colaboración analiza la situación de Bridgestone desde su llegada y nos ofrece las claves y objetivos que se ha propuesto para colocar a la marca como uno de los principales actores del mercado europeo del neumático. 16 talleres en comunicación

“Mi objetivo prioritario es consolidar la posición de Bridgestone como un actor principal en el mercado europeo”

ituación de Bridgestone al acceder al cargo. Como todos los fabricantes de neumáticos y el sector de la automoción en general, Bridgestone ha notado los efectos de la crisis pero, no obstante, ha sabido poner en marcha las acciones necesarias para paliarlos y a pesar de todo, mantener un sólido posicionamiento en el mercado español. Por eso, no he detectado ninguna carencia importante desde que accedí al cargo, al contrario, me he encontrado con una compañía fuerte, con profesionales altamente cualificados y en la que existen proyectos e iniciativas que sin duda van a contribuir al crecimiento y desarrollo de nuestro modelo de negocio. Objetivos y estrategia. En ese sentido, mis objetivos son de continuidad en las líneas estratégicas, ya marcadas por el Grupo a nivel global, aportando mi experiencia en el sector. Mi objetivo prioritario es contribuir a consolidar la posición de Bridgestone como un actor principal en el mercado europeo desde mi responsabilidad al frente de la Región Suroeste. Asimismo, nuestra estrategia está totalmente enfocada a la satisfacción del usuario final, tal y como sintetiza el lema del Grupo: “Your Journey, Our Passion”. En este sentido, la compañía es consciente de la evolución experimentada por el consumidor en los últimos años. Actualmente, el cliente está mejor informado, tiene un mayor número de fuentes de información y, en consecuencia, es más exigente. Por ello, Bridgestone destina importantes inversiones en I+D+i para desarrollar y fabricar los productos tecnológicamente más avanzados, que se adapten a las demandas y necesidades de cada conductor, a su estilo de conducción y a su tipo de vehículo. Por lo que se refiere a las plantas, se realizaron los ajustes necesarios y, por el momento, no hay previstos nuevos ajustes. Bridgestone y la crisis. Es cierto que, en tiempos de crisis, el factor precio cobra más peso en las decisiones de compra. También es cierto que nuestro propio sector, en algunos casos, está alimentando esa fijación por el precio a través de ofertas cada vez más agresivas al usuario final. Pero no debemos olvidar que estamos asistiendo a la aparición de un cliente cada vez más exigente y mejor informado, que sabe lo que quiere y lo que

compra. El conductor entiende cada vez mejor que no puede solamente fijarse en el precio: en su proceso de decisión de compra influyen otras variables igual de importantes como la calidad del producto, el conocimiento de la marca, el servicio y atención en el punto de venta, la confianza en los profesionales que prestan el servicio, etc. Oferta integral. Por ello, nuestro principal argumento es poner en valor todo lo que aporta una oferta integral del neumático frente a otra que no lo es, ya sea en términos de producto (seguridad, sostenibilidad, eficiencia, durabilidad y ahorro) como de servicio en el punto de venta y garantía posventa. En este sentido, ponemos a disposición de nuestros distribuidores una amplia gama de neumáticos premium que cubren todo el espectro de conductores, vehículos y estilo de conducción. Les ofrecemos, asimismo, campañas de promoción, marketing y comunicación así como formación e información técnica constante. Somos, en pocas palabras, su mejor aliado y compañero de viaje para sus negocios. Sin olvidar, el respaldo que supone nuestra pertenencia al fabricante de neumáticos líder mundial. Posicionamiento tras la crisis. Nuestro objetivo es contribuir desde la Región Suroeste a consolidar a Bridgestone como un actor principal del mercado europeo. Lógicamente, esto pasa por seguir creciendo y consolidando nuestra presencia en los mercados español y portugués. La imagen que deseamos transmitir es la de reforzar nuestra imagen actual, la de un grupo líder, cuyo lema es servir a la sociedad con productos de calidad superior. Una compañía cuyas tecnologías y productos le han posicionado a la vanguardia del sector, siendo capaces de encontrar el equilibrio perfecto entre seguridad y eficiencia; prestaciones y sostenibilidad. Queremos, además, que el usuario perciba nuestra cercanía y compromiso con su seguridad, de ahí nuestro lema “Your Journey, Our Passion”, y en general, con la sociedad en la que desarrollamos nuestra actividad trabajando por una movilidad sostenible. Para ello, llevamos a cabo una fuerte campaña de sensibilización y concienciación social, para hacer llegar a los ciudadanos la importancia del neumático como único nexo de conexión entre el vehículo y la carretera.

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HUGUES

DESPRES

Carlos Maudes Miguel Á. Jimeno

Director de Marketing Consumer Goodyear Dunlop Iberia Hugues Despres comenzó su carrera profesional en el mundo del lujo, concretamente en el grupo fabricante de productos tan prestigiosos como Cartier o Montblanc. En este sector aprendió que la creación de valor debe estar presente en toda la cadena de producción de un producto tecnológico como el neumático. Ahora, intenta revalorizar el sector desde su puesto de director de Marketing de Goodyear Dunlop para la Península Ibérica. Según Despres, si nos sintiéramos tan orgullosos de nuestros neumáticos como de nuestro reloj Cartier y los vendiéramos como tales, toda la industria obtendría muchos más beneficios.

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“El neumático es un producto de alto valor, pero no hemos sabido venderlo como tal”

iferencias entre productos de lujo y neumáticos. La diferencia principal entre vender lujo y vender neumáticos es la creación de valor. Cuando hablamos del sector del lujo, en todos los eslabones de la cadena de valor -desde la fabricación hasta la utilización del producto por parte de los usuarios- existe un elemento de creación de valor. En el mercado del neumático tenemos un producto de muy alto valor, pero no sabemos venderlo como tal. Lo vendemos fijándonos sólo en el precio, sin educar a los clientes, a los consumidores, sin averiguar sus preferencias, sin explicar cuáles son las diferencias de prestaciones entre unos productos y otros. Más valor. Yo considero que tengo una misión, que es intentar desde mi pequeña aportación, incrementar o crear más valor en el sector del neumático, porque el producto lo necesita. El neumático no es una cosa negra que rueda. Es mucho más. Los consumidores desconocen toda la investigación y desarrollo que hay detrás. Y tenemos que ser capaces de venderlo como tal. En ocasiones, nuestros clientes venden el producto, no como un bien de alta tecnología, sino tan sólo sobre un argumento como el precio, sin explicar sus cualidades o diferencias. Hay una oferta muy grande, para todo tipo de consumidores, con dinero o sin dinero, pero tienen que conocer el producto. Creo que toda la industria podría ganar más dinero si se incrementara el valor del producto. Los clientes podrían ganar más dinero si simplemente ofrecieran un servicio de presentación y explicación del producto. Orgullo de producto. Tenemos que estar orgullosos del producto que fabricamos y comercializamos, porque ayudamos a asegurar la movilidad de la gente. El mejor coche del mundo no sirve para nada sino dispone de unos buenos neumáticos adecuados a sus características. Por ejemplo, nosotros fabricamos neumáticos hechos a mano para los Rolls Royce, es decir, producimos un producto de lujo para el coche más lujoso del mundo. La creación de valor debe estar también en la industria, debemos estar orgullosos de lo que producimos.

Formación en creación de valor. Desde que llegue a la compañía, lo primero que hice fue poner en marcha un programa para extender el concepto de orgullo hacia las marcas y el producto que fabricamos,

mediante eventos internos y externos con nuestros clientes, para mostrar las cualidades del producto en un entorno donde la gente pueda sentir ese orgullo. Primero, tenemos que convencer internamente a nuestra gente, a nuestra fuerza de ventas. Segundo, tenemos que realizar una acción sobre nuestros clientes. Tenemos que vender lo que dijimos como una proposición de valor: tenemos marcas de diferentes niveles, tenemos múltiples servicios, tenemos inteligencia de mercado, y con todo ello tenemos que crear una relación de partenariado estructurada sobre una proposición de creación de valor. La diferencia de España, con la situación de crisis que estamos viviendo, es precisamente la orientación del mercado con el precio como principal argumento. En España es más difícil por la crisis, pero no debemos vender sólo centrándonos en el precio, sino que debemos vender una proposición de valor, de partenariado con nuestros clientes. Esta es la dirección y vamos a ayudar a nuestra fuerza de ventas mediante formación para que cambie a esta nueva mentalidad. La red Vulco como herramienta. Vulco es una parte muy importante de nuestra compañía, también en España, porque es una representación de nuestras marcas y necesitamos la visibilidad de nuestra red sobre el territorio español. Con respecto a Vulco, lo primero que vamos a hacer es trabajar con nuestros talleres para seguir mejorando la cadena de transmisión de información a los clientes finales. Estamos en la dirección correcta mediante la formación de los talleres y la creación de las herramientas necesarias para ayudar en la venta, ayudar a crear más valor. La información es valor, y tenemos que trabajar en que información transmitimos cuando hablamos con los consumidores. Nuestra red es una oportunidad fantástica para testar proyectos que luego trasladaremos al resto del mercado, y también el lugar idóneo para intentar introducir innovaciones. El camino es largo, pero la prioridad inmediata para Vulco es crecer en el mercado. Somos un negocio, y tenemos que ayudar a nuestra red a crecer, tanto en número como en calidad. Queremos incrementar nuestra presencia en el mercado español, y por tanto, necesitamos crecer en número de puntos de venta, algo que ya hemos comenzado a hacer este año 2015 con la incorporación a la red de 18 nuevos talleres del Grupo Salco en Galicia -ver reportaje en este mismo número-. Pero

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también queremos mejorar la calidad de servicio que podemos ofrecer en estos puntos de venta con el desarrollo de herramientas que les ayuden a la hora de hacer una propuesta de valor al usuario final. Innovación y etiquetado. La diferenciación de nuestras marcas con respecto a la competencia reside en la innovación. En esta dirección tenemos muchas fortalezas, que se traducen en que somos el líder en el tema del etiquetado europeo del neumático, aspecto por el que apostamos porque ayuda al consumidor final a entender de una manera fácil las diferencias que existen entre diferentes productos. Sabemos que el etiquetado evalúa muy pocos parámetros, tan sólo tres frente a 15 que evalúan las revistas especializadas o 50 que evaluamos los fabricantes, pero es un comienzo para diferenciarnos de la competencia. Este es un aspecto que a veces no sabemos transmitir completamente, pero actualmen-

te los líderes en etiquetado son las marcas Goodyear y Dunlop. También sabemos que está costando que el etiquetado se empiece a utilizar en España como un valor añadido a la hora de vender, pero es una apuesta a largo plazo en la que Goodyear Dunlop ha invertido mucho dinero para conseguir los productos con mejores calificaciones en etiquetado. De hecho, hemos comenzado el año poniendo por primera vez en el mercado neumáticos con la máxima calificación AA tanto para la marca Goodyear como para Dunlop, lo cual refuerza nuestro liderazgo en etiquetado. Tecnología AMT. Otro aspecto tecnológico que estamos potenciando es la tecnología AMT, que está empezando a probarse ya en neumáticos de camión en Estados Unidos, y que permite mantener la presión óptima del neumático en todo momento, lo que permite al conductor asegurarse que circula con total seguridad y sin consumir más combustible del necesario sin tener que preocuparse por revisar el mismo la presión. Sin duda va a ser una revolución cuando esta tecnología llegue definitivamente al mercado, y es un buen ejemplo para demostrar que en Goodyear siempre miramos al futuro para adelantarnos a las necesidades de los consumidores. Posicionamiento de mercado. No intentamos posicionar diferentes marcas, sino satisfacer los valores que buscan diferentes perfiles de usuarios. Por ello, con dos marcas premium, supone una ventaja competitiva de mercado, ya que los clientes saben que en nosotros pueden encontrar una oferta más amplia de la que alcazaríamos con sólo una marca. A pesar de ello, ambas marcas disponen de un porfolio de producto que cubre todos los segmentos para cubrir cualquier necesidad. Haciendo un símil con la industria del lujo de la que provengo, Goodyear sería un reloj Rolex y Cartier, porque es una referencia, tanto en primeros equipos como en innovación, y porque ambas marcas son tradición, seguridad y el nivel top desde hace años. Son marcas de confianza. Sin embargo, Dunlop sería Omega, IWC o TAG Heuer, porque son marcas donde hay mucha personalidad en sus productos, sentimiento de deportividad, para los que quieren prestaciones sin renunciar al confort. Rumores de ruptura entre Goodyear y Sumitomo. Por el momento, no va a cambiar nada. Hoy tenemos Goodyear y Dunlop y mañana también vamos a tener ambas marcas. Es un tema complejo, debido al reparto de marcas con Sumitomo en las diferentes regiones del mundo desde hace más 10 años. Sin embargo, por el momento, y a nivel del mercado de europeo, no va a existir ningún cambio a medio plazo y largo plazo. Y la prueba definitiva se podrá ver en las inversiones que realizaremos en

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“Haciendo un símil con la industria del lujo de la que provengo, Goodyear sería un reloj Rolex y Cartier, porque es una referencia en innovación, y porque ambas marcas son tradición, seguridad y confianza. Dunlop sería Omega, IWC o TAG Heuer, porque son marcas con mucha personalidad y sentimiento de deportividad” los próximos meses para desarrollar ambas marcas, inversiones a largo plazo que no tendrían sentido si fuese a haber algún cambio en el medio-largo plazo. Por tanto, vamos a seguir manteniendo dos marcas, vamos a seguir produciendo dos marcas, y vamos a seguir innovando y desarrollando dos marcas. Segundas y terceras marcas. Tenemos segundas y terceras marcas muy fuertes. Para cualquier nivel del mercado, nuestro objetivo es ofrecer calidad a los consumidores finales. Y disponemos de una oferta de calidad en todos los segmentos. Nuestro objetivo no es ofrecer la marca más barata, pero si una marca de calidad contrastada y líderes en los países en las que fueron creadas. En principio nuestra filosofía no es la de ceder nuestras marcas, sino desarrollarlas nosotros. Para nosotros la distribución es importante, son buenos clientes y queremos reforzar nuestras relaciones con ellos. La piedra clave es entender las necesidades diferentes de cada uno de ellos y trabajar con ellos para desarrollar nuestros negocios y reforzar nuestras relaciones. Hay distribuidores que tienen gran poder logístico, y esta fortaleza puede ser muy importante

para nosotros. Son actores muy importantes de la estructura del mercado, pero si queremos dar valor, no podemos dejarlo exclusivamente en sus manos, porque perderíamos la información de las necesidades de los talleres y los consumidores finales. Canales alternativos. Un concesionario no es igual ni tiene las mismas necesidades que un taller de neumáticos. El entendimiento del mercado, del producto y del cliente es muy importante. Para los concesionarios, el neumático es una forma de reclamo, no su negocio principal. Por eso, tenemos que ayudar a los concesionarios a comprender que el neumático puede ser una fortaleza, un servicio complementario con el que incrementar el valor a sus clientes. La clave con respecto a estos canales diferentes está en ofrecerles las herramientas adaptadas e idóneas para sus diferentes necesidades. Para nosotros, canales como los autocentros y talleres de mecánica rápida también son importantes. Analizamos el peso que tienen en el mercado y hemos concluido que tenemos que trabajar con ellos si queremos tener una fuerte presencia en el mercado español. Este canal tiene unas necesidades diferentes, con un mayor foco en el precio y en las necesidades de producto. Lo que intentamos es que las operaciones que realicen con nuestros productos sean interesantes y rentables para ambas partes, pero que no supongan un peligro de rotura para el mercado o un atentado a nuestra política general de marca. Internet y ventas online. Es un canal en crecimiento en el mercado europeo. El mundo digital ya es parte de nuestra vida. En España es aún pequeño en comparación con otros países europeos como Alemania, pero en el futuro será una parte importante del mercado. Nuestra prioridad ahora mismo es el especialista del neumático, servir al mercado

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“Nuestra filosofía no es la de ceder nuestras marcas, sino desarrollarlas nosotros. Creemos que la distribución es importante, son buenos clientes y queremos reforzar nuestras relaciones con ellos, entender sus necesidades”

con el mayor valor posible, trabajar con nuestros distribuidores nacionales de la mejor manera posible, y aumentar nuestra presencia en el mercado a través de nuestra red. El canal online va a seguir existiendo, pero no va a provocar la desaparición de la distribución física, porque hay gente que necesita el contacto directo para realizar sus comprar pero también hay otra parte que no lo necesita. La formación como herramienta para el cambio. El primer aspecto que tenemos que cambiar para poder cambiar el mercado es, precisamente, cambiarnos a nosotros mismos. Es por eso que la primera necesidad formativa tiene que pasar precisamente por la formación interna de la fuerza de ventas, para conseguir un cambio de mentalidad que les haga realizar una proposición de valor con los clientes, porque ya no son iguales las necesidades que tienen

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nuestros clientes de hoy en día que las que tenían hace sólo 10 años. Los que hace diez años eran puros comerciales se han tenido que transformar en asesores de negocios, para ayudar al cliente a que transmita los valores del producto y a gestionar su negocio de forma más eficiente. Para el segundo paso, que necesita una gran inversión, hemos tenido que observar nuestra posición real en el mercado y nuestros recursos disponibles, para poder ofrecer una formación ajustada a nuestras posibilidades a nuestra red, a nuestros clientes, distribuidores, etc. También ofrecemos formación a los talleres cuando vamos a realizar un lanzamiento. Como compañía global, tenemos una gran bagaje de experiencias y conocimientos que podemos transmitir a los talleres para ayudarles a mejorar su conocimiento del mercado y de sus clientes y optimizar su negocio para hacerlo más rentable.

L’Origine de la Qualité Fabricantes desde 1986

Todos nuestros productos son recambios originales o con calidad equivalente a recambio original

ceVaM iberica C/ Torrent de cal xicarro, N°4 - E.08629 TORRELLES DE LLOBREGAT (Barcelona) SPAIN Tel : + 34 902 119 396 - Fax : + 34 902 119 397 - Mail : cevam.iberica@cevam.com

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ELENA

BALLISTA

Carlos Maudes Fernando Torrecilla

Marketing y Retail Manager de Pirelli Neumáticos

Ellena Ballista, directora de marketing de Pirelli, es una gran conocedora del mercado español del neumático, donde ha desempeñado sus funciones como responsable de marketing a lo largo de dos fructíferas etapas, en las que el fabricante italiano de neumáticos ha consolidado su imagen de marca premium de referencia en el segmento de altas prestaciones y se ha transformado de una empresa fabricante con planta de producción en nuestro país a una filial comercialmente pura con un amplio desarrollo logístico centrado en las antiguas instalaciones fabriles de Manresa. 24 talleres en comunicación

rayectoria. Soy licenciada en Economía Internacional por la Università degli Studi de Milán y he desarrollado mi vida profesional en Pirelli, empresa de la que formo parte desde 1984. Desde entonces, he ocupado cargos de diversa responsabilidad en diferentes países, básicamente en las áreas comerciales y de marketing, entre los que se puede destacar el de responsable de marketing para el área Norte y Sureste de Europa (con responsabilidad sobre los Países Escandinavos, Polonia, República Checa, Rumanía, Grecia y Balcanes), dónde colaboró por primera vez con el actual Country Manager de España y Portugal, Giansimone Bertoli. También hay que dar relevancia a las diferentes etapas en las que me he ocupado de la dirección de marketing en España y Portugal. Situación y expectativas. Estamos muy satisfechos de los resultados que hemos logrado en 2014, sobrepasando incluso nuestras previsiones, especialmente en el segmento premium, donde año tras año nos consolidamos como la referencia en este nivel de producto. Podemos afirmar sin duda que 2014 ha sido un buen año para Pirelli España. Para 2015 esperamos consolidar las cifras positivas que hemos logrado este año y crecer moderadamente, aunque como todo, dependerá de la evolución de la economía. La tendencia negativa de los últimos años parece haber revertido y nos encontramos en un momento de ligero optimismo. Sin embargo, el mercado aún se encuentra en una difícil situación debido a los efectos de esta larga crisis, que ha llevado a una dura batalla de precios que devalúa el valor medio del producto, agravando el proceso de bipolarización del mercado entre marcas y productos premium y budget. Así pues, como he comentado anteriormente, debemos esperar a comprobar cuál será el desarrollo de la economía general, para confirmar estas buenas previsiones. Altas prestaciones. Pirelli siempre ha sido una marca referente en el segmento de las altas prestaciones y, por tanto, el foco de la compañía en el segmento premium es aún mayor, concentrando todos los esfuerzos de la empresa en esa dirección. España, siendo uno de los países europeos de referencia para Pirelli, no podía ser menos, y la compañía lleva décadas manteniendo un importante compromiso por posicionarse en este segmento, reforzado en los últimos tiempos; una política que ha dado sus frutos en forma de una cuota que dobla la que tenemos en el global del mercado español y que, además, ha crecido en este 2014. Rasgos diferenciadores frente a la competencia. Si hablamos de producto estrictamente, Pirelli es, sin duda, una marca de referencia en el segmento

premium, reconocida por la calidad y prestaciones de sus productos destinados a vehículos de gama alta. De ahí que sea la marca seleccionada por la mayoría de los fabricantes más prestigiosos para equipar sus modelos de referencia, como es el caso de Lamborghini -equipados todos con Pirelli-, Ferrari, Aston Martin, Maserati, Porsche, Audi, BMW, Mercedes, Land Rover… Por otro lado, contamos con un magnífico reconocimiento por nuestro trabajo en el ámbito de la competición, tanto a nivel nacional como internacional y en todo tipo de pruebas de turismo y moto. En este sentido, destacar nuestra presencia como proveedor único hasta 2017 en el Mundial de Formula 1, la competición más importante del mundo en el ámbito de los vehículos de cuatro ruedas, así como el contrato hasta 2018 para proveer el Mundial de Superbike. Finalmente, debo subrayar la evidente personalidad de la marca Pirelli, muy diferente al resto de competidores, que mezcla su pasión por el motor y sus productos, con un espíritu artístico que queda reflejado en una comunicación muy diferencial, con proyectos tan diversos como el Calendario Pirelli o la marca de ropa deportiva PZero, así como el apoyo al mundo artístico a través del Hangar Bicocca, una sala de exposiciones de arte moderno, localizada en Milán y patrocinada por Pirelli.

“Hemos apostado claramente por la atención al cliente”

Segundas marcas y polarización del mercado. Pirelli es una compañía de marca premium básicamente, y nuestra política de segundas marcas está pensada para complementar las necesidades del mercado y apoyar a la principal. En este sentido, en nuestra compañía, la influencia de la segunda marca en la facturación es limitada y, por tanto, no nos podemos considerar beneficiados o damnificados por el fenómeno de la polarización del mercado. Sin embargo, sí es cierto que es una tendencia que se está imponiendo con fuerza en los últimos años, relacionado directamente con la mayor influencia que tienen los precios en el proceso de decisión de compra. El futuro de estos segmentos dependerá del desarrollo de la situación económica pero, en estos momentos, se prevé que se mantenga la bipolarización y que el segmento budget crezca en detrimento del quality. Fuerza comercial. Los últimos años han generado cambios importantes en la estructura de las compañías, tratando de adaptarse a las circunstancias económicas de cada momento. En este sentido, Pirelli, en España, podría considerarse un ejemplo de adaptación, ya que ha pasado en pocos años de ser una empresa con un fuerte carácter industrial, a través de su fábrica de neumáticos en Manresa (Bar-

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celona), a transformarse en una estructura comercial pura. En poco tiempo hemos sido capaces de ofrecer una nueva alternativa a las instalaciones de Manresa, transformándolas en un centro logístico de referencia para Pirelli, que da servicio no sólo a los clientes de la marca en sus trámites diarios de entrega de neumáticos, sino que ofrece servicios logísticos a otras compañías de diferentes ámbitos. Hemos reorganizado completamente el organigrama comercial, diseñado por áreas y no por canales, mejorando así la cobertura del territorio nacional, con un mayor grado de colaboración entre las diferentes unidades de negocio: turismo, camión y moto. En relación a las ventas, tan sólo añadir que recientemente nombramos un nuevo Responsable de Ventas de Turismo para España, Javier Caballero: una persona que trabaja para Pirelli desde hace muchos años y que nos aportará una visión amplia del negocio, gracias a sus experiencias previas en diferentes canales del mercado, así como en diversos departamentos de la compañía. En los últimos años también nos hemos esforzado especialmente en todos aquellos aspectos relacionados con la atención al cliente, reforzando nuestro contact center, optimizando nuestras comunicaciones con ellos, agilizando los trámites administrativos y renovando completamente nuestro sistema B2B/UPC, de forma que, en estos momentos, Pirelli es considerada una marca de referencia en este país en estos aspectos. Pirelli y los distribuidores. Pirelli ha establecido acuerdos comerciales con distribuidores, pero ésta es una estrategia más de entre todas las que desarrollamos en el mercado; una estrategia que nos permite expandir nuestra presencia territorial y mejorar el posicionamiento de la marca. Valoramos la importancia

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de los distribuidores pero creemos que podemos colaborar con ellos a través de acuerdos concretos, sin tener que establecer una relación que implique participaciones de otra naturaleza. Imagen postcrisis. Pirelli es una marca con un claro enfoque hacia el segmento premium y, teniendo en cuenta que la mayor parte de nuestras ventas son de primera marca, gozamos de cierta estabilidad en ese sentido, aunque eso no implica que no nos afecten los fenómenos que han surgido en el mercado en los últimos años. Desde Pirelli, nos hemos enfrentado a ello con la bandera de una gama de producto de primer nivel, referente mundial por su calidad. Por otro lado, hemos apostado claramente por la atención al cliente, ampliando y mejorando nuestros servicios: contact center, logística de entregas y reclamado, servicios de marketing,…, y desarrollando en paralelo acuerdos comerciales que ofrecen facilidades a nuestros clientes. Finalmente, destacar la fuerza que nos ofrece el contar con una marca tan reconocida como Pirelli, tanto a nivel mundial como nacional, que nos permite acercarnos a todos los usuarios con el aval y la credibilidad lograda por esta compañía a lo largo de los años. Redes y partenariados. La apuesta de Pirelli por la red Driver es evidente y se ha hecho patente muy recientemente con el anuncio de la apertura y renovación de algunos puntos de venta de esta red, como parte del proyecto de actualización que Driver ha iniciado en nuestro país. Pirelli está muy satisfecha del interés que han demostrado todos los socios en este plan de renovación y, evidentemente, vamos a mantener y reforzar nuestro apoyo constante a las actividades de esta red, con una colaboración directa con la central Driver. Recordemos, que el modelo de la red Driver es un modelo muy peculiar

que permite a los socios contar con el apoyo de una marca importante en el mercado, como es Pirelli, pero manteniendo una absoluta independencia con respecto a las decisiones que toman para su punto de venta. En este sentido, Pirelli y sus puntos de venta Omnia pasaron a integrarse en la red hace unos tres años, son un socio más; aunque evidentemente, es uno importante por el número de talleres con los que cuenta. Key Point y Ride Passion. El espíritu independiente que promueve Pirelli también se hace evidente en su programa de colaboración Key Point: un programa de socios preferentes con los que la marca establece una relación de cercanía, ofreciéndoles apoyo a través de actividades de marca diferenciales, tanto en el ámbito comercial como de marketing. Finalmente, desde hace poco más de dos años, estamos desarrollando el proyecto Ride Passion: un programa internacional dedicado al segmento moto, que promueve el desarrollo de puntos de venta que materializan todos los valores de la marca Pirelli en un espacio técnico y comercial sin comparación dentro del ámbito de los talleres. Se trata de un proyecto que no pretende desarrollar una red, sino que escoge puntos de venta destacados por su profesionalidad y experiencia y les ofrece la posibilidad de contar con el apoyo de Pirelli como Partner preferente. España ha sido el primer país dónde se implantó un Ride Passion fuera de Italia, y ya contamos con tres: Barcelona, Madrid y Valencia. Este programa es una muestra del evidente interés que Pirelli tiene por un mercado como España, con un importante parque de motocicletas pero y, además, con un enorme número de aficionados a este segmento. Canales alternativos. Pirelli tiene presencia en todos los canales de venta pero, en particular, cuenta con una cuota importante en aquellos canales focali-

“Recientemente nombramos un nuevo responsable de Ventas de Turismo para España, Javier Caballero: una persona que trabaja para Pirelli desde hace muchos años y que nos aportará una visión amplia del negocio, gracias a su experiencia previa en diferentes canales del mercado y en diversos departamentos de la compañía” zados en el usuario final y, en particular, en aquellos con un índice destacado de neumáticos premium. Así pues, el retail tradicional especializado y los concesionarios serían los canales más importantes para nosotros, aunque evidentemente repartimos nuestra atención para estar presentes en todo el resto, como corresponde a una multinacional del nivel de Pirelli. Por esa razón, no descartamos colaboraciones con algunos operadores en el ámbito de los autocentros y recambistas, con los cuales podemos seguir desarrollando nuestras políticas de producto y posicionamiento premium. Los diferentes canales de venta tienen una oferta comercial diferenciada entre sí y basada en diferentes argumentos. Así, por ejemplo, los hipermercados tienen como principal argumento de venta el precio, mientras que los talleres especialistas combinan la profesionalidad y experiencia de sus empleados con una amplia variedad de oferta, y los concesionarios ofrecen un servicio más enfocado a los productos relacionados con su marca de vehículos. Existen tantas posibilidades de venta como usuarios diferentes con necesidades diversas. Actividad deportiva y patrocinios. Para Pirelli, la Fórmula 1 no es tan sólo un campeonato deportivo.

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“Ride Passion es un programa internacional dedicado al segmento moto, que escoge puntos de venta destacados por su profesionalidad y experiencia y les ofrece la posibilidad de contar con nuestro apoyo como partner preferente. España ha sido el primer país dónde se implantó un Ride Passion fuera de Italia, y ya contamos con tres: Barcelona, Madrid y Valencia”

Es una apuesta global de toda la compañía que nos permite demostrar la calidad de nuestros productos y nuestra capacidad tecnológica en la prueba deportiva más exigente del mundo, dando a conocer nuestra filosofía de marca en países dónde, hasta ahora, Pirelli no era conocido, y potenciando también la notoriedad y visibilidad de la marca en países ya maduros, dónde Pirelli ya cuenta con gran implantación. Además se trata de un excepcional campo de pruebas de desarrollo para nuestros neumáticos, que da su fruto en nuevas tecnologías que mejoran la calidad de los productos de calle. Todo ello hace que Pirelli valore su presencia en esta competición de forma muy positiva y que haya aceptado el reto de continuar en su papel de proveedor único de neumáticos de esta prueba hasta 2017, fecha en la que se volverá a plantear este contrato. Más competición. Pirelli también ha renovado este año su contrato como proveedor único de neumáticos del Mundial de Superbikes hasta 2018. De ese modo, éste se confirma como el acuerdo como proveedor de neumáticos más largo en la historia de las competiciones de motor de ámbito internacional; un contrato que ratifica la mejora constante de la calidad y la competitividad que ha promovido Pirelli en este campeonato. Dentro del segmento moto, también destacar la presencia de la marca en campeonatos nacionales e internacionales de todas las categorías, como el Mundial de Motocross, los raids y rallys a través de la marca Metzeler, Supermotard, SBK locales,... Volviendo a las competiciones de turismos, a nivel internacional, Pirelli ha vuelto de nuevo al WRC de la mano de algunos pilotos privados, manteniendo una fuerte presencia en campeonatos nacionales de rallyes, GT, raids... En concreto, en España, este año iniciamos nuestra colaboración con la nueva Fórmula 4, un campeonato FIA que promueve la formación de nuevos pilotos dirigidos a la Fórmula Uno. Asimismo, estaremos involucrados en las GSe-

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ries de Andorra, sobre hielo; en el Campeonato de GT de Portugal, y aumentaremos nuestra presencia en los campeonatos de rallyes nacionales, tanto en tierra como en asfalto. El Calendario Pirelli y el glamour. El Calendario Pirelli es, definitivamente, una de nuestras armas de comunicación más reconocidas y míticas. A pesar de que es una actividad que, aparentemente, no guarda relación directa con la promoción del producto, lo cierto es que el atractivo del Calendario Pirelli es tan grande que nos permite generar reconocimiento de marca a nivel mundial de forma simultánea, acercando aquello que nosotros denominamos “Mundo Pirelli” al público general, más allá de nuestro público objetivo concreto. Pirelli no es únicamente neumáticos, sino que cuenta con un conjunto de elementos circundantes que le confieren una personalidad única como productor de cubiertas y diferencian nuestra marca de otras. Pirelli es prestaciones, deportividad, diseño italiano, calidad, una visión artística, tecnología, estilo,… Y todo ello se transmite con el rendimiento de nuestros productos, pero también con el Calendario Pirelli, una muestra anual de la estética y el arte de los últimos 50 años; la línea de moda P Zero; el Hangar Bicocca, el centro de referencia de arte moderno que Pirelli promueve en Milán; los informes anuales de la compañía, que acompañan las cuentas con proyectos de índole filosófica o artística... Deseos de futuro. Finalmente, tan sólo quería transmitir mi deseo de que se mantengan las perspectivas de recuperación que parecen apuntarse a través de los datos económicos publicados en los últimos meses; unos datos que espero que se contagien al mercado de neumáticos definitivamente, propiciando la anhelada activación del mercado de sell out y la mejora de los niveles de beneficio, aspectos necesarios para el óptimo funcionamiento de este negocio en todos los niveles, desde el pequeño taller independiente, hasta las multinacionales fabricantes de neumáticos.

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LUIS

HERNÁNDEZ

Carlos Maudes Juanjo Cortezón

Director comercial y de Marketing de Kumho Tire France Sucursal España Recién asumidas sus funciones como director de Márketing -que se añaden a las que ya ostentaba como director comercial-, Luis Hernández nos ofreció una panorámica de la situación actual de Kumho, en plena nueva etapa de expansión en España, cuya punta de lanza es la puesta en marcha del proyecto de venta directa. Hernández cuenta con una experiencia de más de dos décadas en el sector, durante los cuales ha desempeñado todo tipo de responsabilidades en algunas de las más importantes empresas multinacionales fabricantes de neumáticos presentes en nuestro país, recorriendo y conociendo los diferentes canales, lo que le ha permitido disponer de una visión global para intentar entender el mercado: desde la gran distribución hasta hipermercados, autocentros, renting o redes propias.

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umho en España. Para nosotros 2014 ha sido un buen año, excepcional en términos cualitativos, porque estamos desarrollando un nuevo proyecto, que es el de la venta directa. Por tanto podemos resumir que es un año de éxitos, cualitativamente por el paso que hemos dado adelante, y cuantitativamente porque los volúmenes se están consiguiendo. También es cierto que es un año complicado, porque el mercado no da ninguna oportunidad. Hay que trabajar mucho, porque es un mercado totalmente maduro, donde hay muchos competidores de todos los niveles, y un año 2014 donde el mercado se ha mostrando plano, no hay crecimiento, y por tanto, nadie regala nada. Cuando no se crece hay que quitarles el sitio a otros, lo que complica la situación. Salida de la crisis. Hay una cierta claridad, aunque yo no albergo muchas esperanzas. De entrada considero que ya no vamos a volver a lo que fue antes de la crisis. A partir de ahí, no creo que a corto plazo se produzcan cambios significativos de la situación. Las crisis llegan por los rumores y las recuperaciones por los hechos y, de momento hay datos económicos, como la tasa de desempleo, que hay que solucionar, y mientras que eso no cambie no podremos hablar de una salida efectiva de la crisis. El proyecto de la venta directa. El proyecto lleva varios años desarrollándose, y el punto de partida para ponerlo en marcha ha sido la llegada de nuestro director general, In Soo Kim. El cambio en la presidencia europea, con la llegada de Stan Lee al cargo, también supuso un punto de inflexión en el desarrollo de un nuevo proyecto a nivel europeo. España es el tercer país en implementar la venta directa, tras Alemania y Francia. Es una estrategia a nivel de Grupo, porque se considera que Europa es muy importante para la marca. El objetivo es que la venta sea soportada directamente por el fabricante, lo que no significa que sea incompatible con la labor de los importadores, como lo demuestran los resultados de 2014, en los que hemos crecido junto a nuestros importadores. Conocimiento de marca. Con el desarrollo del proyecto de venta directa, tenemos nuevas herramientas, nuevas posibilidades de colaboración, y por tanto, potenciamos mucho mas el reconocimiento de marca, como lo demuestran las nuevas inversiones como es el caso del patrocinio en el fútbol. Uno de los retos inmediatos que teníamos era incrementar la imagen de marca. A nivel del sector profesional el conocimiento es prácticamente dela totalidad. Como marca coreana, dispone de un elevadísimo nivel técnico, pero nos faltaba llegar al usuario para que conociera nuestro producto, y una de las estra-

tegias era al inversión en publicidad, que también está redundando en conocimiento y venta por parte de los importadores. A partir de aquí el camino es claro: desarrollar la marca, utilizar nuestro almacén en Guadalajara para conseguir una mayor expansión en el mercado hasta conseguir ser un referente en el mercado español y europeo. Estas iniciativas están abrazadas por una estrategia que pasa por los primeros equipos. Kumho ya no se limita a las marcas coreanas, sino que también está presente en Mercedes, VW, BMW, Mini o Renault.

“Nuestra prioridad es desarrollar una masa de clientes con los que consolidar la presencia de la marca Kumho” Distribuidores. Desde la central de Madrid controlamos todo el mercado del neumático de la Península Ibérica. En el caso de España, no hemos hecho ningún cambio significativo en turismo, seguimos trabajando con los mismos actores en importación. Lo que sí hemos hecho ha sido el inicio de la venta directa a través de nuestro almacén. A nivel de distribuidores hemos hecho dos cambios, uno en España, relacionado con el mercado de distribución de producto comercial, firmando un acuerdo a finales de 2013 con Rodi, con quien estamos desarrollando el mercado de camión a nivel nacional. En Portugal, las decisiones que se habían tomado en relación a los importadores no habían dado los resultados esperados, y decidimos reestructurar nuestro negocio. Además, la estrategia no contempla incorporar la venta directa ni en el corto ni en el medio plazo. En el caso de producto de consumo (turismo,4x4 y furgoneta) llegamos a un acuerdo con el mejor distribuidor de Portugal, que es Aguesport, para que desarrolle estas líneas de producto. Y también llegamos a un doble acuerdo en el caso de productos comerciales con los operadores Cruceiro y Distitires, con dos líneas de trabajo diferentes pero complementarias, que nos permite sentirnos muy cómodos trabajando. Nuestro objetivo en España era asegurar la confianza de los importadores con los que estábamos trabajando, que creyeran que el proyecto que Kumho ponía en el mercado era de crecimiento y desarrollo, y que con el mismo saldrían reforzados. Los resultados nos confirman que los distribuidores confiaron en nosotros y este año hemos sido capaces de una manera mayoritaria de desarrollar ese trabajo que nos comprometimos a realizar.

talleres en comunicación

trategia de desarrollo. El mercado está actualmente en un debate en el que el precio es muy importante, pero consideramos que nuestra marca puede aportar una serie de elementos mucho más interesantes para el cliente. En nuestra estrategia actual es muy importante llegar a acuerdos con redes nacionales, trabajar tanto con la distribución local, regional como nacional para obtener la mayor capilaridad, y trabajar los diferentes canales con una estrategia de aportar valor añadido a la marca. Podríamos tener un crecimiento mucho más rápido apoyándonos solo en el precio, pero consideramos que es una situación efímera. Percepción del canal. El canal tiene conocimiento de la marca desde hace mucho tiempo. Es importante recordar que estamos trabajando con distribuidores muy importantes y emblemáticos, lo que nos ha permitido que el mercado nos conozca muchísimo. Quizás sería arrogante decir que el 100% del mercado nos conoce, pero sí podemos afirmar que es un tanto por cierto muy elevado. Hay varias características muy importantes que nos separan de otras marcas asiáticas, como son la tecnología o la calidad (hemos llegado a producir la llanta 35 en perfil 15).

Segmentos de mercado. En este momento el mercado al completo necesita una gran atención. Sin embargo, consumo y comercial se desarrollan a dos velocidades completamente distintas. En el caso del segmento comercial, de camión, el mercado ha caído desde 2007 hasta ahora alrededor de un 50%, alrededor de 600 mil neumáticos. Pero nuestro desarrollo con Rodi, que son unos grandes especialistas en el camión, es un crecimiento pausado, lento, que está creando las bases para que el crecimiento se esté asentado. Fuerza comercial. Tenemos un equipo comercial bajo mi responsabilidad, que desarrolla la actividad a nivel de las diferentes centrales, así como de los Puntos de Venta repartidos por toda la geografía nacional. Entendemos que la estrategia de Kumho debe estar apoyada en la calidad del producto y en el valor añadido que podamos aportar. Entendemos que entrar por precio significa que en cualquier momento sales también por precio, y por tanto es un factor en el que nosotros no confiamos nuestra es-

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Gran fabricante. Todo aquel que ha trabajado con el producto Kumho conoce su calidad y que se trata de un gran fabricante, con plantas en Corea, China, Vietnam, y próximamente en Estados Unidos, lo que le permite disponer de unos estándares de calidad muy elevados. Por tanto, hablar de Kumho es aire fresco en un segmento en el que hay una presión de las marcas premium con el precio, en el que hay muchos clientes finales que no tienen capacidad para pagar esos precios, y que según qué segmento quality no hay disponibilidad de unas medidas que Kumho si tiene; es decir, Kumho tiene el porfolio de medidas que el cliente necesita a un precio más moderado, lo que representa una oportunidad de negocio para nosotros. Producto bisagra. Algunas veces definimos a Kumho como un producto bisagra, porque podemos estar arriba compitiendo con las marcas premium por la amplitud de medidas de que disponemos, la tecnología, los primeros equipos, y también podemos competir en un segmento quality porque nuestro precio está mucho más adaptado. Almacén regulador. Estamos en una fase en que estamos evolucionando diariamente, y consideramos que para el volumen que estamos moviendo, tenemos la suficiente capacidad logística. Lo que suceda en el futuro será consecuencia de los resultados que obtengamos y de las necesidades del mercado. Además, trabajamos con un operador logístico que

“Algunas veces definimos a Kumho como un producto bisagra, porque compite con las marcas premium en amplitud de medidas de que disponemos, tecnología y presencia en primeros equipos, y también compite en el segmento quality porque nuestro precio está mucho más ajustado” antes era pedido-producción, lo que significaba un plazo de entrega de unos tres meses. Imagen futura. La imagen que queremos transmitir es la que estamos construyendo, es decir, la de un fabricante que se deberá posicionarse en el segmento premium, que tendrá un desarrollo importante en primeros equipos, que variará el mercado de reposición, y un fabricante que estará en los diferentes canales que aporten valor a la marca. Lo que buscamos es calidad en nuestras relaciones comerciales, que permitan una fidelización de la marca. Nosotros no vamos a inventar nada. Nosotros intentaremos hacer las cosas en menor tiempo para llegar a donde ya están otros, y ocupar una posición consolidada para seguir desarrollando la marca. nos da un servicio 24 horas reales en toda España, cubrimos las necesidades del mercado. Trabajamos con cada uno de los puntos de venta. El distribuidor local y regional es un cliente al que también le suministramos. Al gran distribuidor le suministramos en formato importación y aprovechamos nuestro almacén para resolver incidencias puntuales que antes no podíamos resolver, ya que

Grupos y redes de puntos de venta. Hay un plan respecto a una futura red propia de puntos de venta, pero es un tema de prioridades y por el momento no ocupa las primeras posiciones. Acabamos de cumplir nuestro primer aniversario en venta directa, y nuestra prioridad es desarrollar una masa de clientes, de talleres, con los que consolidar la presencia de la marca Kumho en el taller, y a través de esta plataforma, en un futuro a medio plazo, desarrollar programas de

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“Hicimos un análisis de los diferentes clientes y canales, y fijamos una estrategia en la que se incluía el canal recambista. Queremos estar presentes en todos los canales y a partir de ahí, desarrollarlos horizontalmente”

abanderamiento o partenariado, que ya tenemos en otros países y continentes y que nos pueden servir como experiencia. Otros canales. Uno de los acuerdos estratégicos que ha firmado Kumho recientemente ha sido precisamente con una gran cadena de recambistas españoles. Hicimos un análisis de los diferentes clientes y canales, y fijamos una estrategia en la que se incluía el canal recambista. Queremos estar presentes en todos los canales y a partir de ahí, desarrollarlos horizontalmente. Cambios en la presidencia europea. Ha significado un cambio muy importante. Primero, ha significado apoyar de una manera directa la estrategia que estábamos llevando los diferentes países. Hemos tenido la oportunidad de participar en reuniones internacionales donde han estado presentes tanto el presidente como el vicepresidente a nivel mundial, y han transmitido su apoyo a los nuevos proyectos en Europa. Además, una de las situaciones más complicadas que vivía el Grupo era el denominado mercado paralelo, el cual es la propia marca la responsable de favorecerlo o detenerlo con sus estrategias comerciales. Una de las consecuencias de estas reuniones internacionales ha sido el establecimiento de una serie de medidas para reducir al máximo este mercado. Sin duda, está era una de las claves para conseguir mayor credibilidad

34 talleres en comunicación

en el mercado, y que era fundamental para poder desarrollar el resto de nuestras estrategias. Patrocinios y actividades deportivas. Con respecto a la Fórmula 1, nosotros hemos sido uno de los fabricantes elegidos para hacer los test de esta competición, y hemos conseguido superar las pruebas, por lo que estaríamos preparados para suministrar neumáticos a la Fórmula 1. Sin embargo, la estrategia de la marca no es participar en esta competición automovilística, al menos a corto plazo. El grupo tiene diversificadas las partidas de comunicación y esponsorización: en Estados Unidos es muy importante el acuerdo con los Angeles Lakers; además somos el neumático oficial de la NBA, ya que el mercado estadounidense es muy importante y más ahora con la nueva planta de producción en Georgia. También tenemos participación en la liga de fútbol americano. En Canadá, participamos en la liga profesional de Hockey sobre hielo. También tenemos patrocinios en la Fórmula 3, en Campeonatos automovilísticos de China y Europa. En España, el fútbol es el deporte rey y por eso hemos decidido invertir en este deporte. Por el momento es más una inversión publicitaria que una esponsorización. Hay un plan exhaustivo de comunicación para obtener la máxima repercusión de estas inversiones. Kumho ha llegado para quedarse y, probablemente, sorprenderemos a más de uno con las actividades que desarrollaremos a medio plazo.

La aparición de los TPMS como sensores más utilizados para el control de la presión en la mayoría de los fabricantes va a suponer una revolución en la operativa de los talleres a la hora de trabajar en los neumáticos y, en opinión de los responsables de Hofmann, “se abre una gran oportunidad para los talleres”.

NUEVA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO PARA LOS TALLERES

l kit de servicio TPMS creado por Hofmann, recalcan, es actualmente el más completo, garantizando la cobertura al 85% de los modelos fabricados en Europa. La página web www.tpms-pro.com apoya y aporta información sobre los modelos utilizados. Cambia la operativa a la hora del cambio de neumáticos y ahora el cambio de la válvula no será tan rápido y fácil como en los modelos anteriores. Por su parte, la renovación de los elementos de estanqueidad (arandela, junta, tuerca, obús, ..) del TPMS se debe realizar en el

cambio de cada neumático y persigue garantizar la vida útil del TPMS y evitar cambios anticipados del mismo, con un alto sobrecoste para el cliente “Este cambio no implica una reprogramación del mismo, pero sí una operativa más técnica, utilización de par de apriete concretos y más tiempo para la misma para evitar daños en el sensor”, indican. Uno de los objetivos de Hofmann es reivindicar la profesionalidad de nuestro taller, de nuestros operarios, que deben atender al cliente e invertir unos minutos explicando que operaciones se van a realizar en su vehículo. “Será la me-

jor garantía de ganar la confianza del mismo, y apuntalar la victoria definitiva, que el cliente nos vuelva a elegir en su próxima operación”. La explicación técnica, segura y profesional, insisten, es una herramienta poderosa para nuestra empresa. Explicar qué elementos se cambian, la calidad de los mismos, los efectos sobre su seguridad, etc.., permitirá al taller aumentar su facturación, incorporando a la misma otros elementos, hasta ahora invisibles al cliente, como las contrapesas de equilibrado, la pasta de montaje o el tiempo de comprobación.

KITS DE SERVICIO TPMS MAS SEGURIDAD PARA SUS NEUMÁTICOS Con el kit de Servicio para TPMS de HOFMANN POWER WEIGHT los talleres estarán preparados para ofrecer el mejor mantenimiento a los sistemas TPMS del mercado ■ Adaptable a más del 85% de los vehículos Una selección de kits para dar servicio a la gran mayoría de nuevos vehículos fabricados en Europa desde 2014. ■ Alta Calidad de Fabricante OE Componentes de los kit con calidad de primer equipo que garantizan el mejor resultado y la máxima seguridad bajo las condiciones más extremas.

■ Última generación de protección anticorrosión Todos los componentes metálicos de los kits están tratados con la última tecnología en protección anticorrosión para la demanda más exigente. ■ Reducción de stock y referencias Optimizamos las referencias y los kits para ser más eﬁcientes en la gestión de su almacén. talleres en comunicación 35

LUDOVIC

BILLOT

Carlos Maudes Fernando Torrecilla

Country Manager de Apollo Vredestein Ib茅rica

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Ludovic Billot es el actual Country Manager de Apollo Vredestein en España, cargo que ocupa desde hace casi tres décadas. Durante este tiempo, la marca Vredestein fue absorbida por la india Apollo, formando el conglomerado Apollo Vredestein, que busca alcanzar una posición de referencia en el mercado global del neumático. En España, la trayectoria de Vredestein es amplia, habiendo conseguido el reconocimiento del mercado en los segmentos de invierno y altas prestaciones -gracias a una calidad contrastada y una estrategia de diseño liderada por Giugiaro-; así como en el mercado agrícola. Ahora, sus esfuerzos se focalizan en conseguir introducir de manera similar la marca Apollo.

rayectoria. Desde el año 2002 soy el Country Manager Apollo Vredestein Ibérica, ocupando anteriormente el cargo de Sales Manager de vehículos sin carnet JDM, importados por Derbi Motorcycle. Soy Master en International Business Administration de la European University de Barcelona, y Bachelor Degree en Finanzas de Temple University (Philadelphia, USA). Resultados del 2014. A pesar de ser un mercado ligeramente a la baja, con cifras no definitivas todavía, prevemos un crecimiento de facturación alrededor del 20%. Se debe principalmente a una política comercial y de marketing, que responden a las necesidades del mercado. Nuestra intención es seguir creciendo el año que viene al mismo ritmo. Es un reto complicado, porque ya llevamos dos años creciendo dos dígitos, pero nuestra intención es, claramente, seguir mejorando para colocarnos en una posición de relevancia en el mercado. La salida de la crisis y el sector del neumático. Tenemos que que definir qué entendemos por crisis. Los datos nos indican que la economía se está recuperando, aunque de manera muy suave. No obstante, se han ido desarrollando unos comportamientos que no cambiarán tan fácilmente. El usuario final y el especialista son muy exigentes y piden un servicio inmediato a un precio muy competitivo: Esto obliga al fabricante a hacer de almacén y tener una logística óptima junto con una presión sobre los precios muy importante. Evidentemente esto se refleja en una reducción de márgenes. Apollo y Vredestein. El grupo Apollo tiene introducidas en Europa dos marcas. Vredestein es nuestra marca referente en el mercado. Su diseño, tecnología, gama y calidad la hacen pertenecer al segmento premium sin duda ninguna. Hace cinco años, introdujimos la marca Apollo en

Europa y hace dos llegó a España. Apollo ofrece un producto de gran calidad y muy competitivo dentro del segmento quality. La suma de ambas marcas nos hace más fuertes y nos plantea retos muy interesantes de cara al futuro. Rasgos diferenciadores de Apollo Vredestein. Además de una relación calidad/precio óptima tanto en Vredestein como Apollo, la compañía ofrece una cercanía e implicación con nuestros colaboradores que la gran mayoría de los fabricantes no tiene o, simplemente, no pueden tener. Siempre buscamos trabajar muy de cerca con ellos y ayudarles a seguir confiando en nosotros. Se ha desarrollado un programa de fidelización en Vredestein y, junto con acciones de marketing a nivel nacional, se ha podido mantener un vínculo muy importante entre ambas partes. Lo mismo pasa con Apollo, que además cuenta con el patrocinio del Manchester United y las distintas acciones publicitarias en los campos de fútbol. Trayectoria de Apollo en España. A pesar de solo llevar 2 años en España, Apollo está teniendo una buena aceptación. No obstante, es evidente que no es suficiente y que tenemos que seguir aumentando nuestra presencia geográfica. Todavía hay muchos lugares de España donde no llegamos y estamos dedicando nuestros esfuerzos en conseguir más apoyo en esas zonas. Obviamente, está ampliación geográfica tiene que ir en paralelo con el afianzamiento de nuestros actuales colaboradores. Han sido los primeros en apoyarnos y seguiremos demostrándoles que han hecho una buena elección y que Apollo es una marca de presente y de futuro que no les defraudará. A día de hoy, Apollo tiene una gama suficiente para responder a la necesidades del mercado en

“Buscamos trabajar muy cerca de nuestros clientes y ayudarles a seguir confiando en nosotros” talleres en comunicación 37

turismo y 4x4. Tenemos planes de ampliar gama en UHP y lanzar un neumático de furgoneta en la mayor brevedad posible. Polarización. Hay una cierta polarización y es cierto que las marcas operando en el segmento quality sufren más que las otras. No obstante, este segmento sigue siendo el 25% del mercado (según datos de Europool) y por lo tanto hay suficiente volumen para poder crecer. Apollo ofrece un excelente producto y estoy convencido a la vista de la evolución de estos dos últimos años que podremos alcanzar nuestros objetivos. Desarrollo del segmento agrícola. Al igual que para consumer, tenemos unos planes claros de crecimiento para el segmento agrícola. En , el mercado subió y parece que el 2014 será bastante estable, con excepción de neumáticos de flotación, que llevan una bajada superior el 10%; aunque la duda es saber la cifra real, incluyendo las marcas de importación que no se ven reflejadas en Europool. A pesar de todo, podemos decir que Vredestein ha podido aumentar su presencia en el mercado y estamos muy orgullosos de ello. Nuestro neumático es de gran calidad y ya tiene presencia en muchos fabricantes como John Deere, Claas o New Holland,

“Nuestros colaboradores valoran la estabilidad y un muy buen producto a un precio de mercado. Damos lo mejor que podemos desde el principio y no nos guardamos nada en la manga. Se llama transparencia” 38 talleres en comunicación

entre otros. El agricultor conoce la marca y sabe de su alto rendimiento. El mercado de neumáticos de invierno. El invierno es muy importante para nosotros. El peso de invierno que tenemos es muy superior a lo que se refleja en los datos de Europool. Esto nos obliga a mantener los índices de calidad y servicio muy superior a lo que pueda ofrecer cualquier otro proveedor. El crecimiento es muy limitado y no creo que vaya a subir mucho más. Nos podría ayudar una regulación específica que obligue a montar estos neumáticos a partir de una cierta fecha en algunas zonas de España, tal y como pasa en muchos países de Europa. Fuerza comercial y logística. Somos un equipo pequeño y tenemos planes de aumentar plantilla en consonancia como los objetivos que tenemos por delante. Además de un equipo de jefes de área llevando todos los productos/marcas en su zona e influencia y de un gran equipo en Administración y Ventas, se ha nombrado un responsable comercial al nivel nacional para productos agrícolas e Industriales (OHT) y se va a incorporar un Apollo Business Developer. Este último tendrá como responsabilidad ayudar a desarrollar la marca Apollo en tres países europeos: España, Francia e Italia. Dependerá directamente de nuestra central de Europa y estará afincado en España. Trabajará en clara colaboración con los Country Managers de cada país en cuestión. La imagen de Apollo Vredestein. Como ya he comentado antes, somos un actor más del mercado y nos influye cualquier movimiento. No obstante, intentamos diferenciarnos a través de una cierta coherencia en política comercial (incluyendo fijación

“Tras el fallido intento de fusión con la marca Cooper, tenemos aparcada la posibilidad de comprar otra marca por el momento. Ahora, centramos nuestros esfuerzos en la construcción de nuestra nueva fábrica de Hungría que tendrá una capacidad para más de 7 millones de neumáticos”

de precios). Está claro que no podemos ir por libre y el propio mercado nos obliga a actuar en una dirección u otra pero, lo que no queremos/podemos es simplemente seguir sin más el día a día de lo que ocurre en el mercado. Tenemos que defender unos parámetros fijados y trasmitir estabilidad. Nos ha ido bien hasta la fecha y pensamos seguir así. Nuestros colaboradores valoran la estabilidad y un muy buen producto a un precio de mercado. Damos lo mejor que podamos desde el principio y no nos guardamos nada en la manga. Se llama transparencia. Otros canales de distribución. Nuestros colaboradores-tipo son el especialista y distribuidor local. Todavía nos queda mucho recorrido en estos dos segmentos y pensamos seguir mientras podamos. Diversificación y especialización. Lo que se ha visto es que muchos talleres especialistas del neumático han empezado a hacer mecánica. Lo contrario ya pasaba antes y se sigue haciendo. Por lo tanto, la diversificación es importante y necesaria. Les aporta a los puntos de venta de neumáticos solidez económica y es importante en estos tiempos.

Compras y fusiones. Tras el fallido intento de fusión con la marca Cooper, tenemos aparcada la posibilidad de comprar otra marca por el momento. Ahora, centramos nuestros esfuerzos en la construcción de nuestra nueva fábrica de Hungría que tendrá una capacidad para más de 7 millones de neumáticos. La fecha prevista para la primera producción es el 2017. Los planes son muy ambiciosos, pero necesarios si queremos crecer de manera continua en los próximos 5 años. La etiqueta europea. Creo que es útil, pero el planteamiento hubiera podido ser mejor. A día de hoy, cada vez más gente analiza la etiqueta, pero la manera de introducirla no fue la más acertada. El problema principal es que no hay un organismo central que gestiona la valoración de los neumáticos. Como es el propio fabricante que marca sus neumáticos, hay una cierta desconfianza por parte del taller/consumidor sobre la fiabilidad de la etiqueta, sobre todo para los neumáticos de importación/ budget. Además, sólo valora tres puntos. Aunque importantes, hay otros muchos que se tendrían que valorar también.

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REPORTAJE SIGNUS

Situación de la gestión de los neumáticos usados en España

En menos de una década, desde que entrara en vigor la legislación que regulaba la creación de los Sistemas Integrados de Gestión (Sig) de neumáticos, el residuo de este componente vital para el automóvil ha pasado de ser un problema medioambiental grave a una solución rentable y limpia que permite reciclar, regenerar y valorizar los componentes del neumático, permitiéndole la oportunidad de ofrecer a la sociedad una segunda vida o utilización. Signus analiza en el siguiente informe la situación actual de los neumáticos usados en España. 40 talleres en comunicación

Instalaciones trituradoras y granuladoras en España.

Ejemplo de producto resultante del granulado de neumáticos.

a gestión de los neumáticos usados en España está regulada por las disposiciones publicadas en el Real Decreto 1619/2005. En este Real Decreto se incorpora el principio de responsabilidad ampliada del productor como eje de las obligaciones exigibles a los productores de neumáticos (fabricantes, importadores y entidades que ponen por primera vez un neumático en el mercado). Además en la Ley 22/2011 en su título IV, artículos 31 y 32, se desarrollan conceptos y obligaciones para los productores de los materiales que con el uso se convierten en desechos, así como la gestión de los residuos en el marco de los sistemas integrales de gestión (SIG) colectivos e individuales, regulando sus autorizaciones, actuaciones, controles y financiación. Mercado total de neumáticos en España La primera puesta en el mercado español de neumáticos que tarde o temprano, llegarán al final de su vida útil, suponen alrededor de 290.000 toneladas/ año y está compuesto por la suma de entradas desde diversas fuentes: Neumáticos presentes en los automóviles nuevos. Neumáticos nuevos fabricado en España o importados desde fuera de España. Neumáticos usados comprados fuera de España bien para recauchutar bien para venta como neumático usado. Neumáticos recauchutados procedentes de otros mercados que se introducen en el mercado de reposición Recogedores y clasificadores Uno de los objetivos de la regulación establecida por el RD 1619/2005, es garantizar la gestión de todos los neumáticos usados que se generen, sea cual sea el punto de generación del mismo. Con anterioridad a la entrada en vigor del RD 1619/2005 no existía una red de empresas con capacidad para recoger los neumáticos usados en todo el territorio nacional. En Galicia, Andalucía y Canarias, así como en la mayoría de los

pueblos y ciudades pequeñas, en las islas menores y en lugares de difícil acceso no existía un servicio de recogida estructurado, ya que los costes eran más altos que los posibles beneficios, ello suponía la aparición de neumáticos en vertederos incontrolados, su abandono en campas o su vertido al mar. Impulso Como consecuencia del RD 1619/2005 y la creación de los SIG, la actividad de recogida y clasificación en España ha experimentado un fuerte impulso. Desde 2007 existe una red capilar que permite recoger la totalidad de los neumáticos usados que se generan en España. A través de ella, se recogen gratuitamente en 35.000 puntos de generación situados en 3.900 Municipios de toda España, una cantidad de neumáticos superior en un 10%-15% a los puestos anualmente en el mercado de reposición por los productores adheridos a los SIG. Se ha pasado de un panorama en el que había alrededor de una docena de empresas dedicadas a las tareas de recogida y clasificación en todo el territorio nacional, a la situación actual, en la que hay más de 40 empresas que cuentan con todas las autorizaciones administrativas necesarias, así como las instalaciones adecuadas, para realizar esas tareas y además reciben una compensación justa y transparente por su labor.. La estabilidad de la relación contractual con los SIG, ha permitido a los recogedores acometer importantes inversiones en sus instalaciones lo que les ha permitido ser cada vez más competitivos. También centrarse en su trabajo y ser cada vez más eficientes. Así se ha conseguido incrementar el porcentaje de reutilización del volumen recogido, siguiendo el principio de jerarquía en la gestión de los residuos. Este tipo de relación además, consigue que las operaciones fiscalmente opacas no sean fáciles de realizar. Como consecuencia se ha terminado con el abandono de neumáticos usados en lugares inadecuados, salvo algún episodio aislado e infrecuente realizado por quienes no están dispuestos a cumplir la ley.

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REPORTAJE

Planta de granulado en la Comunidad de Madrid.

Los talleres han mejorado considerablemente su relación con la gestión medioambiental, ya que la retirada de los neumáticos usados ha dejado de ser un problema de gestión y con repercusión económica (la cantidad que debían pagar el taller al recogedor en el pasado por cada neumático retirado) a realizarse con regularidad y gratuidad, teniendo la seguridad de que esos neumáticos se gestionarán adecuadamente desde el punto de vista medioambiental. Plantas de trituración y granulación Los neumáticos que no han sido clasificados como reutilizables (por tanto aptos para su recauchutado o venta como segundo uso) pasan a ser un residuo, denominados neumáticos fuera de uso (NFUs) y deben ser correctamente gestionados a través de la valorización material o energética. Con anterioridad al Real Decreto existían en España ocho plantas de granulación que se dedicaban a valorizar materialmente los NFU transformándolos en polvo o grano de caucho para su empleo como materia prima, fundamentalmente en rellenos de campos de futbol de césped artificial y pavimentos de caucho, en acero y en fibra textil. Como consecuencia del Real Decreto 1619/2005 la actividad de granulación/trituración de los neumáticos fuera de uso en España ha cambiado sustancialmente: Se han puesto en marcha diez plantas nuevas de granulación que se han añadido a las ocho que ya estaban en funcionamiento en el año 2005. Este proceso ha venido favorecido por el fuerte impulso que tuvo el mercado del granulado hasta el año 2010 cuando el mercado entró en crisis y contribuyó a que tres de las plantas cerraran y fueran desmanteladas, y a que otra cesara su actividad. Además, antes de entrar en vigor el Real Decreto había cuatro instalaciones trituradoras que actualmente se han incrementado en siete plantas trituradoras nuevas.

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Gabriel Leal, Director General de Signus, e Isabel LópezRibadulla, responsable de comunicación y marketing.

Dada la actual situación económica, el mercado no es capaz de dar salida a través de la valorización material a todos los materiales obtenidos de los neumáticos fuera de uso, por lo tanto es necesario recurrir a la valorización energética para conseguir gestionar todos los neumáticos fuera de uso (en España hay 18 instalaciones cementeras con autorización a utilizar neumáticos fuera de uso como combustible sólido alternativo y 3 incineradoras). Conclusiones En resumen, la situación actual de la gestión de neumáticos usados en España esta perfectamente resuelta. Anualmente se recogen más del 100% de neumáticos de los que son declarados por los productores, se clasifican y gestionan adecuadamente en diferentes plantas de tratamiento, produciendo acero, granulado de caucho o triturado de neumático que se utilizan en diferentes aplicaciones, ingeniería civil, suelos de seguridad, campos de deportes, asfaltado de carreteras o combustible sólido alternativo para cementeras. Los costes de todo el proceso, en torno a los 200€ por tonelada, son sufragados por la pequeña cantidad que los usuarios pagan con la adquisición de cada neumático y que queda reflejada en línea separada en la factura que reciben, lo que permite además que conozcan con transparencia lo que cuesta gestionar de una manera respetuosa con el medio ambiente, un neumático cuando llega al final de su vida útil, y sintiéndose parte integrante de todo el proceso.

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JAVIER

DE JESÚS

Juanjo Cortezón y Miguel A. Jimeno Juanjo Cortezón

Director operativo de TNU

En el año 2006, nace Tratamiento Neumáticos Usados, S.L. (TNU), como una entidad sin ánimo de lucro que gestiona un Sistema Integrado de Gestión de Neumáticos Fuera de Uso que, desde el principio, representa el primer SIG alternativo al principal existente en Europa. En un año en el que está previsto que se promulgue un nuevo Real Decreto sobre la gestión de neumáticos fuera de uso y en el que también verá la luz un nuevo Plan Nacional Integrado de Residuos (PNIR), hablamos con Javier de Jesús sobre el presente y futuro del sector.

ajada de costes de gestión. Este año hemos vuelto a reducir los costes de gestión de los neumáticos fuera de uso (NFU). El pasado día 6 de Noviembre de 2014 el Consejo de Administración de TNU acordó una bajada de los costes de gestión del 7,3 %. Desde que existe TNU, es la tercera vez que baja los costes repercutibles, representando una bajada acumulada del 15% aproximadamente. Ello es el resultado del esfuerzo que TNU efectúa todos los días por procurar que los costes repercutidos sean los mínimos, procurando que el usuario final pague estrictamente lo justo. La bajada de costes se empezó a aplicar desde primeros de año, después del lógico periodo de transición necesario para evitar desajustes con los productores adheridos al sistema que pudieran tener los lógicos estocajes. Repercusión. La ley dispone que los costes de gestión de los neumáticos fuera de uso puedan ser repercutidos al usuario. Los costes de gestión de neumáticos fuera de uso vienen representados principalmente por los costes de recogidas en los puntos generadores, principalmente en todos los talleres de España, para su posterior tratamiento y valorización en empresas especializadas y debidamente autorizadas. Se trata de reutilizar neumáticos, recauchutarlos, triturarlos para obtener granulado que se utiliza en parques, campos de futbol etc.

“La gestión de TNU permite tener una radiografía del mercado en tiempo real” 44 talleres en comunicación

Más concienciación. Actualmente podemos afirmar que existe una mayor concienciación medioambiental tanto entre los usuarios como en los talleres, gracias, sin duda al esfuerzo de todos los agentes que intervienen en el sector. TNU hace anualmente un gran esfuerzo de concienciación y divulgación de prácticas de defensa del medio ambiente respecto a los neumáticos y la necesidad de apostar por la reutilización y el recauchutado de los neumáticos viejos para darles una segunda vida sin coste ecológico. Museo itinerante. TNU, en el marco de la campaña de protección del medio ambiente, inició hace 4 años un museo itinerante que ha visitado más de 50 ciudades de toda la geografía española, y aun continua, y fundamentalmente se expone en los colegios a los niños, que es la mejor inversión de futuro que podemos hacer para garantizar la existencia de un mundo más limpio en el futuro próximo. Hay un elevado grado de cumplimiento de los productores de neumáticos con la gestión de los neumáticos fuera de uso. Desde la constitución de TNU hemos experimentado un incremento constante y paulatino en el número de productores de neumáticos (fabricantes e importadores) que se adhieren a TNU para cumplir las responsabilidades que tienen respecto de la gestión de neumáticos fuera de uso. Actualmente, TNU cuenta con casi 200 empresas adheridas a su sistema de gestión de neumáticos fuera de uso. Este incremento paulatino nos ha permitido una optimización en la gestión y unos costes de gestión cada vez más bajos, lo que indudablemente es muy bueno para el usuario final. El mercado se ha adaptado a los nuevos tiempos. A nadie se le escapa que la crisis que ha sufrido

nuestro país ha obligado a los mercados a adaptarse e incluso reinventarse para seguir subsistiendo. Como consecuencia de ello, se ha experimentado un incremento considerable de comercialización de neumáticos que, manteniendo grandes prestaciones, resultan más económicos, más asequibles a los usuarios finales. TNU aglutina a productores de neumáticos de estas marcas que permiten al consu-

midor adquirir neumáticos de altas prestaciones y de alta calidad a precios mucho más económicos. Estos productores han incrementado sus ventas y, consecuentemente, se ha incrementado el número de neumáticos a gestionar. TNU en los últimos meses ha recogido cifras récord de neumáticos fuera de uso, incluso, en meses, como septiembre y octubre, que tradicionalmente eran más tranquilos.

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Radiografía del mercado. La gestión de TNU permite tener una radiografía del mercado en tiempo real. Como es sabido, la responsabilidad legal del productor le obliga a gestionar el mismo número de neumáticos usados que los puestos por él en el mercado de reposición. Prácticamente la totalidad de los productores cumplen dicha obligación mediante la adhesión a un Sistema Integrado de Gestión como el que gestiona TNU. Son sistemas sin ánimo de lucro. Ellos pagan los costes de gestión, en función de los neumáticos efectivamente vendidos en cada momento, lo que nos permite tener un diagnóstico del mercado casi en tiempo real. La diferencia estriba en que con el sistema de TNU el productor no paga por los neumáticos importados que pueda tener en estocaje, solamente contribuirá al sistema cuando se efectúe una real puesta en el mercado de reposición, es decir, cuando venda. Esta fórmula también permite a los productores adheridos a TNU efectuar una contribución a los costes de gestión de los neumáticos fuera de uso exacta y al mismo tiempo que ha puesto en el mercado de reposición los neumáticos importados. TNU contribuye así a un mejor control y a respetar las economías de las empresas productoras que no tienen que anticipar costes de gestión antes de que se produzca la venta. La necesidad de seguir luchando contra el fraude. Todos los productores de neumáticos, fabricantes e importadores, están obligados a asumir los costes de gestión de los neumáticos fuera de uso. Es indudable que si un productor no cumple con esta obligación no sólo está incumpliendo la ley, sino que además está provocando un problema medioambiental y distorsionando el mercado de reposición, ya que suelen concurrir con precios más competitivos al no contribuir a los costes de gestión, produciéndose a menudo escenarios de competencia desleal e incluso de fraude fiscal. TNU, en conjunción con los demás operadores y en colaboración con las distintas Administraciones Públicas está realizando actuaciones tendentes a que los infractores sean identificados y sancionados por las autoridades competentes. Existen investigaciones en marcha en distintas administraciones publicas que esperamos, a buen seguro que permitirá reducir o erradicar cualquier atisbo de infracción en el cumplimiento de las obligaciones que los productores de neumáticos tienen, a fin de preservar el medio ambiente y poder poner en practica medidas de prevención de residuos y reutilización de los neumáticos con costes ínfimos. Colaboración entre los Sistemas Integrados de Gestión. TNU mantiene una muy buena relación con

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Signus. Esta colaboración permite practicar acciones consensuadas en la lucha contra el fraude y obtener un mayor grado de colaboración por parte de las Administraciones Publicas. Igualmente, en reciente reunión mantenida con la Subdirectora del Ministerio de Medio Ambiente, hemos planteado cuestiones conjuntas y necesarias a tener en cuenta aprovechando el momento de redacción de una nueva normativa referida a los neumáticos fuera de uso. Nuevo PNIR. También hemos planteado al Ministerio, de forma conjunta, los parámetros que el nuevo Plan Nacional Integrado de Residuos -cuya promulgación será inmediata- debería contemplar respecto a los porcentajes de valorización material y energética de los neumáticos fuera de uso, teniendo en cuenta la realidad del mercado en el que se ha producido una drástica caída de la demanda de productos derivados de la valorización material, como puede ser el granulado del neumático que se venía usando principalmente en obra pública (parques infantiles, campos de fútbol, etc.). En esta línea, los SIGS hemos exigido que todas las Administraciones Públicas efectúen políticas tendentes a la reutilización de los neumáticos, a incorporar neumáticos recauchutados en los vehículos de la Administración y a posibilitar la utilización de productos derivados de la valorización material. Exportación. El destino principal del granulado de neumáticos y del polvo de caucho es hoy la exportación. Se está exportando para mantener actividades operativas, que, en ocasiones, no tienen un rendimiento claro porque los costes de transporte son elevados. Necesitarían mayor aporte de financiación por parte de los SIG, pero debemos limitar esta financiación ya porque no debemos mantener una industria, la del granulado, de un modo artificial a golpe de subvención. Si está industria está sobredimensionada, será el mercado el que la regule. Nueva Normativa. El vigente Real Decreto 1619/2005 que regula la gestión de neumáticos fuera de uso nació como desarrollo normativo de la Ley de Residuos de 1998. A fin de transponer la normativa europea relativa a residuos se promulga la actual nueva Ley 22/2011, de 28 de julio, de residuos y suelos contaminados. Ya se está trabajando en el nuevo Real Decreto que desarrolle la citada ley en lo que respecta a la gestión de neumáticos fuera de uso. TNU ha efectuado al Ministerio una serie de recomendaciones que deberían ser recogidas en dicho RD, como por ejemplo la venta online, por la que se introducen en España neumáticos sin ningún tipo de control en la gestión medioambiental.

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REPORTAJE

El año 2014 fue un periodo de estabilización

La distribución de neumáticos mira con optimismo al futuro El sector distribuidor de neumáticos ha vivido momentos difíciles durante toda la crisis económica, registrando numerosas bajas entre sus filas. Sin embargo, los supervivientes han aprendido, se han reestructurado y acompañados por los primeros signos positivos de recuperación económica empiezan a mirar con optimismo el futuro.

l segmento de mercado controlado por los distribuidores de neumáticos está viviendo con optimismo el comienzo de este año 2015. Aunque no todos los actores que componen este colectivo comparten la misma opinión, dependiendo de cómo les ha ido la guerra, en general coinciden en que el ejercicio 2014 fue un periodo de estabilidad tras años de falta de demanda, roturas de mercado y pérdidas. En los casos más destacados, incluso el 2014 fue un año de crecimientos significativos, aunque fue más la excepción que la regla. El mercado del neumático en general se mostró más bien átono y plano, dando como resultado un crecimiento en torno al 1% ó 2% según las cifras de

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Carlos Maudes

Europool, aunque en estas cifras no están contempladas unidades comercializadas por importadores esporádicos y por un buen número de distribuidores. Incluso alguno de los encuestados manifestaban que a pesar de la cifra positiva, los resultados a nivel sell out podían ser incluso negativos, lo cual no significa que haya sido un mal periodo para los distribuidores, favorecidos por su agilidad, flexibilidad y capacidad para atender pedidos urgentes y mínimos. En general, parecen coincidir casi todos las empresas distribuidoras en que el primer semestre del ejercicio 2014 fue peor en términos absolutos que el segundo semestre, debido a que en la primera parte del año se produjo un freno en el consumo, cuya reacción fue una cierta guerra de precios que condujo a

una caída de los márgenes, mientras que en la segunda, con una cierta reactivación económica, y con todos los actores ya posicionados en el nuevo contexto de precios, supuso una cierta reactivación de la actividad. Sin embargo, algunos distribuidores apuntan que en términos relativos y comparándolo con el año anterior, fue justamente al revés, ya que durante 2013 el mercado se comporto muy mal en su primera mitad, dando como resultado un 2014 con unas cifras positivas, mientras que en la segunda mitad hubo un amplio repunte que hizo que en la comparación el 2014 saliera perdiendo. En lo que sí coinciden todos los distribuidores españoles es en que durante 2014 la característica principal o nota dominante ha sido la caída vertiginosa de los márgenes de beneficio, consecuencia de las guerras de precios acaecidas durante la crisis, resultantes de la caída del consumo y del volumen de mercado, que en algunos segmentos como el de camión se ha visto reducido casi a la mitad. Este fenómeno de caída de márgenes ha transitado, según algunas opiniones, por límites muy peligrosos que han puesto en peligro la rentabilidad de algunas empresas y del sector distribuidor en general y no faltan las voces que apuntan que no se vislumbra una recuperación a corto plazo en este aspecto. El problema del segmento distribuidor, al igual que el del resto del sector del neumático, es su gran dependencia del consumo interno. Y lo que más ha caracterizado la economía española durante estos años de crisis ha sido precisamente la caída del consumo. Los grandes grupos multinacionales fabricantes de neumáticos solventan este hándicap mediante las exportaciones que realizan a mercados solventes, pero los distribuidores, que han ido perdiendo carácter internacional para favorecer una mayor especialización nacional e incluso local, han hipotecado su negocio y su futuro a los resultados sell out de sus clientes, los puntos de venta de neumáticos, que a su vez han traducido la crisis en una reducción importante del número de visitas al taller de sus clientes, los automovilistas, que no sólo han adquirido menos neumáticos, sino que han reducido todas las tareas de mantenimiento de sus automóviles. Sin embargo, esta reducción del consumo no se ha visto traducida de igual manera en todos los segmentos, siendo el peor parado el quality, que ha naufragado entre las aguas de aquellos consumidores que mantenían el suficiente poder adquisitivo para seguir confiando en neumáticos de marca Premium, y la gran masa de usuarios furiosamente castigados por la crisis y que veían en el segmento budget la única salida para poder calzar sus vehículos y seguir circulando. Precisamente, este amplio incremento de clientes interesados únicamente en la oferta más económica ha sido uno de los pilares de la desvalorización del producto y del alzamiento del precio como gran y

casi único argumento de venta y de compra. Esta supremacía ha sido una de las causantes de las guerras de precios y la caída de los márgenes en todo el sector, derivada de la imposibilidad de incorporar valor añadido a las operaciones de compra venta de neumáticos, la creciente competencia y la sobredimensionada oferta. Año nuevo, retos nuevos Este año que acaba de comenzar es la gran interrogante para todos los distribuidores españoles. Aunque la inmensa mayoría coinciden en señalar las señales positivas que parecen emerger del mercado, ninguno se atreve a pronosticar como acabará el año, aunque si muestran su deseo y sus expectativas claramente positivas, apoyadas por el nivel de actividad registrado durante los últimos meses del pasado año. En cuanto a si este nuevo año que comienza significará el último estertor de esta larga crisis y el comienzo de la recuperación, también parece haber bastante unanimidad en que las bolas de cristal sólo funcionan en las películas, y aunque el gobierno se empeñe en transmitir un mensaje electoralista positivo, las cifras macroeconómicas especialmente las del desempleo hacen prever que el final del túnel, aunque próximo, aún tardara un par de ejercicios en hacerse completamente realidad. En el capítulo de retos para el nuevo periodo, que tópicamente nos ponemos todos en los primeros días de cada año y que, reiteradamente, comprobamos en el mes de diciembre siguiente que nos se han cumplido, casi todos los distribuidores coinciden en que a nivel empresarial sería absurdo cambiar de objetivos cada año, y que su actividad, aunque sujeta a los vaivenes de mercado, debería estar planificada a largo plazo. Lo que también apuntan todos los encuestados es en la necesidad de mantener las constantes que les han permitido sobrevivir todos estos años, a saber, una gran flexibilidad tanto en las compras como en las ventas, una apuesta decidida por la calidad y rapidez en el servicio, una oferta compuesta por una amplia gama tanto dimensional como de marcas representantes de todos los segmentos del mercado, y una cierta rigurosidad y seriedad en el capítulo de créditos y cobros, factor este responsable de algunas sonoras quiebras y desapariciones de ilustres miembros del segmento distribuidor durante estos años de crisis. Otro capítulo en el que hay unanimidad respecto al próximo año es en el que augura que veremos numerosas y variadas novedades en el mercado, como fórmula para dinamizar las ventas y el segmento. En la mayor parte de los casos se tratará simplemente de nuevos modelos de las gamas ya existentes, pero en otros algunos distribuidores intentarán incrementar su presencia en el mercado con la incorporación de nuevas marcas completas o con una gama intere-

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REPORTAJE

sante en algún segmento o nicho de mercado en el que aún no dispongan de una oferta significativa. Distribuidores y fabricantes Un fenómeno que se ha producido durante estos años de crisis y que ha variado el panorama distribuidor ha sido el de la creciente pérdida de internacionalidad de este tipo de empresas. Tradicionalmente, buena parte de la actividad de los distribuidores era la búsqueda incansable de nuevas marcas en el mercado internacional del neumático, así como la búsqueda de unidades a buen precio de marcas conocidas y Premium ya presentes en España gracias al mercado paralelo. Sin embargo, el desarrollo de la política económica europea y la estandarización de estrategias comerciales unificadas entre todas sus filiales por parte de los fabricantes han conseguido que este tipo de negocio se redujera hasta casi desaparecer, obligando a los importadores y distribuidores españoles a reorientar sus negocios hacia el mercado interior, reestructurando sus empresas para conseguir una ventaja competitiva a través de una mayor flexibilidad en la oferta, tanto a nivel de gama de marcas, modelos y dimensional, una mayor rapidez de respuesta para atender pedidos de cualquier tamaño, así como el incremento de la capilaridad de su sistema logístico para poder atender a clientes en cualquier punto de la geografía española. Esta reestructuración de los grandes distribuidores españoles ha supuesto también una transformación en las relaciones de éstos con los fabricantes de neumáticos presentes en el suelo español, que han visto como los distribuidores pasaban de ser feroces competidores a aliados con los que extender su presencia a puntos remotos de la geografía o difícilmente accesibles para su estructura comercial, así como un interesante complemento para sus ventas. Este nuevo escenario ha permitido la aparición de acuerdos mediante los cuales algunos fabricantes cedían total o parcialmente la distribución y representación de algunas de sus segundas o terceras

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marcas, como es el caso de General Tire o Matador en manos del Grupo Andrés, que han pasado a manos de reconocidos distribuidores nacionales o regionales, mucho más interesados que los propios fabricantes en desarrollar esa determinada marca en el suelo español. La nueva realidad de las empresas distribuidoras, mucho más estructuradas, ha dado lugar también a un nuevo capítulo de relaciones y acuerdos de distribución entre fabricantes y distribuidores, que se han visto favorecidos gracias a la mayor capacidad de planificación de pedidos de los distribuidores, que han permitido a los fabricantes asegurar una parte interesante de sus ventas y planificar con mayor rigor su producción, que tiene un carácter mucho más inestable y volátil en el caso de negociar directamente con los puntos de venta. El futuro próximo Como ya hemos comentado en otros apartados de este informe, el 2015 se presenta incierto pero esperanzador. Aunque de manera cautelosa, casi todos los fabricantes han incorporado en sus previsiones y objetivos para este nuevo ejercicio moderados crecimientos para atender el incremento de la demanda de neumáticos, especialmente el algunos segmentos que parecen tener mayor proyección, como es el caso del de consumer (turismo, 4x4 y furgoneta) que ira paralelo al crecimiento de la demanda interna en manos de particulares, o el de camión, que tras un paso por la crisis particularmente negativo, parece resurgir junto con el repunte industrial en nuestro país. Asimismo, casi todos los distribuidores supervivientes de estos largos años de crisis están terminando las labores de reestructuración y optimización de sus empresas y aparato comercial y logístico, potenciando su fuerza comercial y desprendiéndose de marcas poco interesantes y obteniendo otras con mucha mayor proyección, para posicionarse en un lugar privilegiado de los cajones de salida que darán lugar a nueva era poscrisis que ya se vislumbra en el horizonte.

DISTRIBUIDORES CLARK FREED GERENTE DE GRUPO TOTAL

“Mi objetivo, a largo plazo, es vender un millón de neumáticos”

014. Para Grupo Total el 2014 ha sido un buen año, con un crecimiento respecto al 2013 cercano al 20%. Las razones de esta buena racha hay que buscarlas en nuestro proyecto de expansión, el desarrollo del nuevo almacén y el incremento del stock. El periodo de mayor crecimiento fue el primer semestre en comparación con el mismo periodo del ejercicio anterior, que fue muy malo, y aunque durante el segundo semestre seguimos creciendo la cifra resultante fue menor comparativamente ya que el mismo periodo de 2013 se comportó mejor. En líneas generales, estamos bastante contentos con el desarrollo de este ejercicio. Polarización. Considero que el mercado ha estado bastante polarizado durante el pasado año. Para algunos distribuidores, como nosotros, el 2014 fue un periodo bastante bueno, mientras que para otros ha sido un año nefasto. Hemos podido asistir a grandes expansiones, importantes inversiones en algunos actores de este segmento, por lo que podemos concluir que, en general, no ha sido un mal año para la distribución de neumáticos. Flexibilidad. El desarrollo del mercado del neumático durante 2014 ha resultado bastante plano, con un dígito de crecimiento alrededor del 1%. En teoría, si las cifras de Europool constatan un crecimiento alrededor del 1 ó 2 %, las cifras de sell out es muy posible que incluso sean negativas. Sin embargo, en este tipo de situaciones de mercado, la distribución de neumáticos se ve incluso premiada por su flexibilidad, capacidad de atender pedidos urgentes y de pocas unidades, etc. Perspectivas. Nuestras perspectivas para el año 2015 son muy similares a las de este ejercicio. No prevemos crecer a un ritmo del 20%, pero sí que consideramos factible cifras de dos dígitos. Mi objetivo a largo plazo es vender un millón de neumáticos y ya estamos alcanzando la mitad de ese objetivo. Los retos que deben afrontar los distribuidores durante el próximo año son más o menos los mismos que en años anteriores. Sería un poco ridículo que, por el simple hecho de cambiar de año, las empresas cambiaran de estrategia. Éstas deben estar concebidas a largo plazo, y aunque deben ser revisadas, debe hacerse en función del objetivo y de la coyuntura. La política comercial de Grupo Total va a ser la misma en diciembre que en enero, es decir, apostar por la calidad de servicio, la amplitud de gama y marcas que ofrecemos, la seriedad en el capítulo de créditos y cobros, y reforzando aún más los capítulos que hemos desarrollado bien. La crisis aún no está superada. Es difícil aventurar un periodo concreto, pero considero que aún nos quedan un par de años

para superarla. Será un proceso lento, y lo importante será poder salir sano y con las empresas bien estructuradas. Se nota una cierta reactivación, e incluso un segmento como el camión ligero, que estaba sufriendo bastante, ha comenzado a mostrar cierto repunte. Sin embargo, algunas cifras macroeconómicas, como es el caso del desempleo, aún son muy altas y preocupantes como para poder afirmar que la crisis está superada. En cuanto al mercado del neumático, en concreto, todavía no va bien. Como distribuidor, Grupo Total dispone de una muy amplia oferta multimarca, especialmente en el segmento de neumáticos económicos que es el que más está creciendo, y la situación económica actual favorece que se mantenga esta situación. Novedades. No tenemos grandes novedades para el 2015, aunque el mercado podrá ver qué Grupo Total va a ser mucho más activo en el mercado de camión económico. Estamos trayendo dos marcas de camión de gran trayectoria, como son Davostar, y Highfly, que es la marca que más vendemos en el segmento budget, con muy buen resultado calidad precio. Es un nicho nuevo de mercado, que hasta ahora no habíamos explorado convenientemente, y que pensamos desarrollar en mucha más profundidad para que el mercado nos reconozca como un proveedor de neumáticos de camión fiable, competitivo y de calidad.

Avda. Larona, 11. Pol Ind. S1-21. 19171 Cabanillas del Campo (Guadalajara). Comercializa neumáticos para turismo, 4x4, furgoneta, camión ligero y camión. Marcas que comercializa: Highfly, Federal, Maxxis, Kenda, Silverstone, Gripmax, Davostar, y todas las primeras marcas, incluyendo Cooper y BFGoodrich en 4x4.

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DISTRIBUIDORES FRANCISCO DORADO VIZCAÍNO ADJUNTO A LA DIRECCIÓN DE RECAMBIOS FRAIN

“Si hablamos de márgenes, el mercado está cada día en una situación peor”

jercicio 2014. El ejercicio 2014 ha sido un buen año para nosotros. Hemos trabajado mucho en reposicionar nuestra gama de producto, deshaciéndonos de marcas que no resultaban interesantes para nosotros y buscando alternativas que nos ayudasen a crecer como distribuidor de neumáticos. Creo que al final el trabajo va saliendo a la luz, y estamos satisfechos con cómo ha ido el año en cuanto a nivel de ventas. Esperanza. Tengo la sensación de que, al venir de unos años de bajadas de ventas muy importantes en según qué sector, la estabilidad que nos ha ofrecido 2014 en cuanto a mercado nos permite ver el futuro con cierta esperanza. Aún así, la sobredimensionada oferta con la que se encuentra el usuario final a la hora de hacer la compra, hace que el mercado esté

Rua da Industria 45. 27003 Lugo Comercializa neumáticos agrícolas, para los sectores industrial y forestal, turismo, 4x4, furgoneta, manutención, jardinería, macizos, recauchutados... Marcas que comercializa: Nokian, Trelleborg, Maxam, Alliance, Pezzas, Continental, Mitas, Michelin, Pirelli, Goodyear, Dunlop, Agate, Uniroyal, Mabor, Hifly, Altenzo, Speedways.

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cada día en una situación peor en cuanto a márgenes. Creo que se han rozado límites muy peligrosos este año y no veo signos de recuperación en esto. Ventas al alza. En general para el sector, creo que la tendencia va a continuar al alza en cuanto a nivel de ventas. También es cierto que, en este mercado que se mueve tan rápido, veremos muchas novedades en 2015: tanto a nivel de fabricantes, con nuevos lanzamientos, promociones, alianzas, etc. como a nivel de distribuidores y talleres, donde seguro que nos sorprenderemos como lo hemos estado haciendo estos últimos años. Márgenes. El principal reto que deben superar las empresas distribuidoras de neumáticos durante el año 2015, bajo mi punto de vista, es el margen de beneficio. Nos encontramos en una etapa en la que los márgenes, tanto para distribuidores como para talleres, se han ajustado de una forma realmente peligrosa. En cuanto a la superación de la crisis, creo que, dependiendo de la rama, el mercado cambia un poco. En el mercado del neumático de ingeniería civil, por ejemplo, no hay señales de que la recuperación se pueda producir, o al menos de que vayamos a volver a ver los tiempos que vivimos hace 6 años. En cambio en el sector del vehículo industrial, por ejemplo, parece que la recuperación está ahí y volvemos a ver un movimiento que había caído mucho.

JAVIER URRUTIA DIRECTOR GERENTE DE SAFAME COMERCIAL

“En 2015 incorporaremos nuevas marcas en los segmentos premium y budget”

uperando previsiones. Este año 2014 ha superado todas las previsiones de crecimiento que nos fijamos al inicio del año. Con lo cual, todos las personas que formamos el Grupo Mesas estamos muy contentos y queremos agradecer a todos nuestros clientes la confianza que han depositado en nuestra compañía. Para agradecer este apoyo recibido, hemos diseñado una extraordinaria campaña para el mes de enero, donde todos nuestros clientes han visto mejorar sus precios de compra de una manera muy notable. Esperamos contar con el mismo apoyo durante este año 2015 que acabamos de estrenar. Consolidación e incertidumbre. En general , pienso que 2014 ha sido un año de consolidación de resultados de todos los distribuidores de neumáticos. Los resultados han sido positivos para la distribución de neumáticos en toda España. La demanda de neumáticos se ha incrementado en todos los productos, destacando el crecimiento en el segmento de camión. Pero una vez finalizado 2014, nos toca ponernos las pilas y empezar a trabajar muy duro. Este año las cifras marcro avalan el crecimiento de la economía española, con un crecimiento mayor al esperado y por otro lado esperamos que a nivel micro, el ciudadano de a pie comience a percibir la mejora y esto se traduzca en un mayor consumo interno. Por el lado de la demanda parece que el 2015 debe superar al 2014, pero el mercado del neumático está muy volátil, nuevos distribuidores, nuevas estrategias comerciales por parte de los fabricantes, etc.; todo esto creo que nos va hacer agudizar mucho más el ingenio para seguir en la brecha del neumático. Un año en teoría bueno pero lleno de incertidumbre. Retos. Los retos vienen a ser muy parecidos todos los años, hay que mejorar en el servicio de entrega de mercancía y de atención postventa, ser muy competitivos en precios y tener un stock suficiente para contentar a los clientes y a los departamentos comerciales y financieros de las empresas que estamos en el mercado del neumático. Aunque, como dije anteriormente debido a la incertidumbre que existe; vamos a necesitar más que nunca las mentes más imaginativas para ofrecer nuevos productos-servicios a los clientes. Yo espero que este año 2015 se a un año de estabilidad y que podamos normalizar el mercado y sentar las bases de crecimiento estable para años venideros.

Nuevas marcas. Para este año 2015 hay muchas novedades. Habrá novedades a nivel producto con la incorporación de nuevas marcas, tanto premium como budget. Vamos a implantar nuevos sistemas de gestión que nos ayuden a ofrecer un mejor servicio posventa, es una apuesta muy fuerte por mejorar la calidad de servicio en todos los niveles. Intentaremos atacar nichos de mercado que hasta ahora se habían descartado pero que al final el mercado te lo demanda y no puedes dar la espalda a nuevos mercados y nuevas oportunidades de negocio. Como dije antes, la imaginación y el trabajo constante va a ser una de las identidades del Grupo Mesas en este año 2015.

Parque Empresarial Campollano, Calle C, Nº14-16. 02007, Albacete Comercializa neumáticos para turismo, 4X4-SUV y furgoneta (verano e invierno), camión ligero y pesado (nuevo y recauchutado), agrícola (nuevo y recauchutado), forestal (nuevo y recauchutado), industrial (nuevo y recauchutado) y obra civil (nuevo y recauchutado), además de llantas, cámaras y conjuntos (neumático+llanta) para uso agrícola. Marcas que comercializa: Recauchutados Mesas, Lassa (BRISA Bridgestone Sabanci), Autogrip, Headway, Double Coin, Leao, FullRun, Alliance, Starmaxx, Techking, Michelin, Goodyear, Debica.

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DISTRIBUIDORES JOAQUÍN PÉREZ RESPONSABLE DE MARKETING GRUPO SOLEDAD

“La depreciación del producto está siendo el pan nuestro de cada día”

ervicio. Estos son años de reestructuración y de implantar un modelo de trabajo que apuesta por el servicio. Hemos aumentado en tiempos difíciles nuestros metros de almacenaje, modernizado y ampliado nuestros sistemas de distribución. Y todo sin perder un ápice del apoyo que ofrecemos a nuestros clientes en formación, calidad, marketing y nuevas tecnologías. Y el resultado de todo ello ha sido muy positivo. Balance 2014. El año 2014 ha tenido dos fases. El primer semestre estuvo marcado por un freno en el consumo y un descenso de los márgenes debido a la bajada de precios del sector. El segundo semestre, una vez todos los actores nos hemos readecuado a las nuevas metodologías, está siendo más positivo, como tuvo el fin de año pasado. Lo que más llama la aten-

C/ Severo Ochoa, 30. Elche Parque Empresarial. 03203 Elche (Alicante). Comercializa neumáticos para turismo, 4x4, camioneta, camión, moto, agrícola, industrial, quad, etc Marcas que comercializa: Hankook, Dunlop, Goodyear, Michelin, Pirelli, Bridgestone, Nexen, Continental, Kingstar, Sailun, Aeolus, BFGoodrich, Kleber, Firestone, Fulda, Mastercraft, etc. Marcas en exclusiva: Confortauto, Insa Turbo, Rodatec, Petlas, Event, Sfhera.

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ción es la clara tendencia de reducción de márgenes para el profesional del neumático. La depreciación del producto está siendo el pan nuestro de cada día. Perspectiva 2015. El ejercicio 2015 debe arrojar los resultados consecuencia del modo de trabajo, de la apuesta por el servicio, por el valor añadido. Será un año complicado, evidentemente, pero las perspectivas son de crecimiento y de afianzamiento de nuestra filosofía de trabajo. Los retos que deberían superar las empresas distribuidoras de neumáticos durante 2015 son los mismos que todos los actores del mercado. Hoy en día disponer de una capacidad de stock, de un abanico importante de marcas premium, quality y budget y de servicio rápido son las claves para mantener una relación de confianza con los clientes. Reajuste. Ha habido un reajuste muy grande este año en márgenes. Lo normal es que esta situación de crisis que hemos vivido ya se haya normalizado, pero vamos a hacer frente a nuevas estrategias, nuevas marcas, nuevos modelos que pueden moldear el mercado y que ya se están imponiendo en Europa. Apuesta por el valor añadido. Nosotros mantenemos nuestra apuesta por el valor añadido. Nuestros clientes tienen en nosotros mucho más que a un proveedor de neumáticos. Siendo competitivos en precio, servicio y stock, todo lo que además ofrecemos supone la punta de lanza de nuestra estrategia en 2015.

JAIME COSTA DIRECTOR DE MARKETING DE TIRESUR

“Las oportunidades están al alcance de quien las ve y las sabe aprovechar”

imilar a 2013. 2014 ha pasado como quien no quiere la cosa, con un resultado similar al que en su día, dejó 2013. Y es que en este año no se ha visto una clara mejora del sector a nivel global; tal y como indica el Europool, el mercado se ha mantenido sin apenas variación cuando todo apuntaba a que este año podía ser diferente. Sin embargo, si nos salimos del análisis del Europool y entramos con más detalle en el análisis de los segmentos de marcas budget, quality y premium, podemos observar que las marcas budget más relevantes, es decir, aquellas marcas que no están gestionadas por los principales fabricantes de neumáticos, se están reposicionando en el sector y acortando las distancias con las premium. Ya que, mientras mantienen su línea de crecimiento, están consiguiendo aumentar el índice de confianza en las mismas por parte del consumidor. Expansión y crecimiento. En este escenario en el que los consumidores empiezan a interesarse por las marcas asiáticas, Tiresur mantiene su línea de expansión y crecimiento empresarial, que la ha llevado a colocarla en el segundo puesto del ranking de las 50 empresas medianas de España, elaborado por el Círculo de Empresarios de Madrid. Un reconocimiento que justiprecia la trayectoria de nuestra empresa, una compañía granadina que ha forjado una consolidada red logística para dar cobertura a sus clientes no sólo en España y Portugal sino también en Brasil y Panamá, que se ha expandido notablemente, alcanzando a tener presencia en casi la totalidad de países de Centroamérica y Sudamérica y que pretende seguir ampliando horizontes con el proyecto de creación de un nuevo almacén en Marruecos, con vistas a abastecer el nuevo mercado africano. Mercado. El mercado está cambiando y para todo aquel que sepa anteponerse a las turbulencias marcadas por los cambios de papel protagonista a nivel macroeconómico: China, Rusia, Japón y Estados Unidos, así como a las políticas antidumping estadounidenses para las marcas asiáticas y las luchas de precios, podrá realizar una acertada política de compra y aprovechar las ocasiones interesantes que le permitan crecer. Prometedor 2015. Para Tiresur, 2015 se presenta prometedor. Es el año en el que nuestra compañía afronta nuevos desafíos liderados por una reestructuración interna a nivel logístico y organizativo, marcada por el engrosamiento del equipo de asesores comerciales, para una apuesta a fondo por el sector del transporte profesional, así como por la incorporación de un nuevo sistema informático con vistas a ofrecer un mejor servicio y atención al cliente, que va unido al fuerte crecimiento que está experimentando la compañía. Junto a

ello, la cercana apertura de un nuevo almacén en Barcelona así como la reciente adquisición de un terreno en Madrid para la construcción de un nuevo centro logístico de referencia y la ampliación de la red de talleres asociados Center’s Auto, son algunos de los proyectos que van a marcar el año, a los que se une la inauguración de la nueva sede la compañía en Granada, para el próximo junio de 2015. Optimismo. Quizás, con estas palabras, se me perfile como un optimista concienzudo, pero tengo claro que las oportunidades están al alcance de quien las ve y las sabe aprovechar. Tiresur ha mantenido un crecimiento constante de un 15% de media en estos últimos años y realmente, no se ha visto perjudicada por la crisis. En España ya se va apreciando un repunte económico y si no ocurre nada que lo haga detenerse, la demanda de neumáticos debería empezar a crecer y nosotros con ella. No tengo duda: lo mejor está por venir.

Pol. Ind. Los Álamos. Carretera Atarfe-Santa Fe. 18230 Atarfe (Granada) Comercializa neumáticos para turismo, 4x4, furgoneta y camión Marcas que comercializa: Importación y distribución en exclusiva de GT Radial -camión y consumer (segmento quality)-, Ovation -camión y consumer-y Accelera (Budget), además de Michelin, Goodyear, Dunlop, Firestone, Bridgestone, Pirelli, Continental.

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DISTRIBUIDORES MIGUEL MONTERO DIRECTOR GENERAL DE EUROMONTYRES

“El rasgo diferencial con respecto a otros años ha sido la caída continua del margen”

alance. El ejercicio 2014 lo hemos cerrado con unas cifras en facturación muy similares a las del ejercicio precedente. El rasgo diferencial con respecto a otros años ha sido la caída continua del margen, debido a los continuos ajustes de precios que hemos tenido que realizar por la presión del mercado. En cuanto al sector de la distribución, aunque ejemplos en todos los sentidos, supongo que, en general, su evolución ha sido muy parecida a la de nuestra empresa, con un mercado bastante plano en el que ha sobresalido la caída de los márgenes de beneficio. Perspectivas para 2015. Es difícil aventurar que sucederá, especialmente si tenemos en cuenta los

C/ Los Frailes 54. 28814 Daganzo (Madrid). Comercializa neumáticos para turismo, furgoneta y 4x4. Marcas que comercializa: Todas las primeras marcas, además de Falken, Kumho, Kleber, Mabor, Pace, Radar y Kormoran.

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años que hemos pasado y lo difícil que se ha vuelto prever el comportamiento del mercado. Tenemos que ser optimistas y pensar y desear que la situación vaya mejorando después de un año difícil. Los retos a los que se enfrentan y que deberían superar las empresas distribuidoras de neumáticos durante este año 2015 no difieren demasiado de los de ejercicios anteriores. Resumiendo, son los de siempre, es decir, mantener una buena atención a los clientes, una buena oferta de producto y precio, y rapidez en las entregas. Superar la crisis. Esperemos que este año 2015 se convierta definitivamente en el ejercicio en el que podamos afirmar que tanto el sector del neumático, en general, como el segmento de la distribución, en particular, están superando la crisis, aunque desde un punto de vista realista, todos los indicadores económicos parecen apuntar a que para alcanzar los niveles pasados deberemos esperar aún algunos años. En cuanto a novedades para este año 2015, no tenemos por el momento ningún aspecto especial que resaltar, tan sólo seguir ofreciendo a nuestros clientes todo lo que tenemos e intentar mejorar en la atención personal y resolución de problemas.

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El coche conectado y la posventa del automóvil, en Cesvimap

a cátedra Cesvimap de la Universidad Católica de Ávila, creada al amparo del convenio de colaboración Cesvimap-Universidad Católica de Ávila, ha celebrado su XIII jornada del ciclo de conferencias. En ella se ha abordado un tema de absoluta actualidad por la importancia que tendrá para el futuro de la posventa en todo el mundo: “telemática y posventa del automóvil”. En el número 243 de nuestra revista Talleres en Comunicación publicamos un artículo “¿Qué pasa con el eCall?” en el que enmarcamos la actualidad legal de una realidad que transformará la posventa del automóvil. A fecha de hoy debemos añadir que la Comisión Europea ha ampliado el plazo de entrada en vigor de las normativas que ahora mismo se están discutiendo hasta el 2017. En la jornada de Cesvimap se han presentado una serie de ponencias que dibujan una amplia perspectiva de los diferentes ángulos de abordaje con los que algunos de los protagonistas del sector abordan el gran abanico de posibilidades que la telemática abre en el automóvil. Un gran acierto en el tema escogido tanto por su actualidad como, sobre todo, por su trascendencia a futuro. Octavio Arribas Araguás, responsable de Contratos de Servicio y Gerardo Adrián Vangioni, responsable de Grandes Cuentas de la Dirección de Piezas y Servicio de PSA Peugeot Citroën reivindicaron el carácter pionero de su grupo en la utilización de la telemática en sus vehículos. Por supuesto, su enfoque fue marcadamente marquista, partiendo, eso sí, de que el propietario de la información que proporciona el vehículo es el propietario de éste y que es él quien debe autorizar explícitamente su utilización. En cualquier caso hicieron hincapié en la importancia que cobra la llamada de socorro para salvar vidas (2.500 personas pierden la vida anualmente por llegar tarde los servicios de socorro) centrando su intervención en ese aspecto además de en los aspectos tecnológicos de la “caja telemática autónoma” además de la utilidad que para el consumidor supone el que el concesionario pueda ayudarle en el mantenimiento del automóvil o le de consejos de conducción eficiente. Rubén Aparicio, gerente adjunto de Cesvimap, habló sobre las “oportunidades de negocio en el seguro, reparación y mantenimiento”. En su ponencia dejó muy claro el valor que para compañías de seguros y operadores de la posventa ofrece el tener toda la información que el vehículo puede ofrecer en temas cómo tipo de conducción, velocidad, incidencias de viaje, itinerarios recorridos, manteni-

miento real del vehículo, avisos de mantenimiento y/o avería, número de ocupantes y así una innumerable cantidad de datos sobre el vehículo y su conductor o conductores. Por su parte, Carlos López, director comercial de Launch Ibérica habló del “reto del taller independiente ante el coche conectado”, presentando golo carcare, una app y equipo desarrollados por Launch que se constituye como una plataforma de comunicación entre los talleres y sus clientes, los conductores, a través de la que el taller proporciona información útil para el conductor y para el mantenimiento del vehículo (ver reportaje en páginas 6 y 7). La última de las ponencias estuvo a cargo de TomTom Europe, de la mano de Pascal Six y David Artigot, que enfocaron las posibilidades que su empresa ofrece en la explotación de la información que proporciona el vehículo para la gestión de flotas.

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Vulco se refuerza en Galicia con la incorporación a la red de los 18 nuevos talleres del Grupo Salco Vulco, la red de talleres abanderada por Goodyear Dunlop especializada en neumáticos y mecánica rápida ha anunciado la incorporación de 18 nuevos talleres en Galicia pertenecientes al Grupo Salco. Gracias a esta anexión, Vulco alcanza 212 talleres en España, 34 en Portugal y 1 en Andorra y refuerza su posicionamiento en la zona noroeste. Los talleres, distribuidos por toda la geografía gallega, permitirán a Vulco prestar atención especializada a los conductores de la región a través de una sólida red de servicios profesionales.

on la incorporación del Grupo Salco a la red de talleres Vulco, se incrementa la presencia en la región, pasando de 10 a 28 talleres. De esta manera, un mayor número de conductores gallegos podrán disfrutar de la calidad y profesionalidad del servicio que caracteriza a Vulco, y contar con el asesoramiento de primer nivel que siempre ha sido una de las señas de identidad de la red. “Con más de 40 años de experiencia en el mercado y una trayectoria muy destacada, contar con el Grupo Salco para reforzar la presencia de Vulco en la región, es una garantía de éxito. Para nosotros representa incrementar nuestra presencia en Galicia y, sobre todo, contar con un grupo con una profesionalidad demostrada, un referente en calidad y servicio”, ha declarado Alberto Villarreal, director de la red Vulco, en un acto en Vigo que contó también con la presencia del director de Goodyear-Dunlop Iberia, Mitchell Peeters.

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Por su parte, Agustín Salinas, gerente del Grupo Salco, ha señalado que, en la decisión de pertenecer a Vulco, “han importado aspectos como el acceso a acuerdos de rénting, pero sobre todo ha sido una cuestión de afinidad personal, de personas con las que compartimos la forma de ver el negocio”. Salinas, además, avanzó algunas novedades para el grupo Salco, como su entrada en Portugal con la apertura de su primer taller en Oporto. “Comenzamos con un taller móvil y luego abriremos en junio un negocio de reparación en esa ciudad”, explicó. Además, el grupo Salco, que anualmente genera unas 7.000 carcasas de neumáticos, prevé la apertura de una planta de recauchutado en Porriño (Pontevedra) con el que recauchutar las que se generen en sus centros de España y en los futuros de Portugal. El acto también contó con la presencia de Fidel Salinas, fundador del grupo Salco.

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De izda. a dcha., Héctor Ares, director de Comunicación de Goodyear-Dunlop Iberia, Agustín Salinas y Fidel Salinas, respectivamente gerente y fundador del Grupo Salco, Mitchell Peeters, director de Goodyear-Dunlop Iberia y Alberto Villarreal, director de la red Vulco.

Grupo Salco Salco es un grupo fundado en 1973, especialista en todo tipo de neumáticos, que cuenta con una plantilla de 73 personas y con diez locales propios, 16 talleres móviles y 25 talleres asociados, repartidos por toda Galicia.

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NOTICIAS Road Usage Lab, el laboratorio de Michelin para comprender cómo se conduce día a día Michelin acaba de poner en marcha un laboratorio de conducción único, el Road Usage Lab, una iniciativa para comprender la manera en que los conductores usan realmente sus vehículos en el día a día y adquirir nuevos conocimientos para desarrollar neumáticos que respondan aún mejor a las verdaderas necesidades y desafíos que los conductores se encuentran. Este laboratorio funciona a tiempo real con equipos de mediciones específicos que utilizan las últimas tecnologías del denominado “Internet de los Objetos”, unos sensores y dispositivos de comunicación que se han instalado, por primera vez, en 3.000 vehículos de toda Europa y en todo tipo de conductores: jóvenes experimentados, particulares, de flotas,... De este modo, la firma francesa abre una nueva etapa en la generación de conocimientos con la creación de este laboratorio. Así, gracias a que el grupo dispone de mayor experiencia sobre los usos en la carretera y de una excepcional capacidad de innovación, Michelin está en condiciones de aunar más prestaciones en cada uno de sus neumáticos y, de este modo, responder mejor a todas las exigencias de los clientes. Los datos recogidos gracias al Road Usage Lab proceden de conductores reales de Europa, concretamente de Italia, Reino Unido, Alemania, Francia y España, y muestran cómo actúan y qué tipo de neumáticos necesitan verdaderamente. La respuesta de Michelin a las diferentes necesidades de los conductores puede parecer simple: ofrecer unos neumáticos que las satisfagan todas al máximo nivel y que proporcionen el mayor rendimiento posible. Pero no es tan sencillo, pues Michelin Total Performance ofrece neumáticos que proporcionan todas las prestaciones, incluso cuando parecen contrapuestas. Esas cubiertas son posibles gracias a tecnologías como StabiliGrip, Helio Compound y Ridgeflex, que solucionan los conflictos de diseño y proporcionan excelentes prestaciones en todos los aspectos.

Michelin obsequia a los transportistas con 100 euros por la compra de neumáticos Michelin pone en marcha una nueva promoción para su gama de neumáticos de camión, vigente hasta finales de febrero. Dirigida a todos los transportistas, la nueva oferta proporciona un ahorro de 100 euros al registrar su compra de cuatro neumáticos a través del nuevo espacio MyAccount de la web camion.michelin.es. Esta primera promoción del año establece que, por la adquisición de cuatro neumáticos Michelin nuevos de camión o autocar, en llantas 20 y 22.5 pulgadas, el cliente recibirá 25 euros por cubierta, consiguiendo hasta 100 euros de regalo. Igualmente, si el flotista compra dos neumáticos nuevos en dimensiones 17.5 y 19.5 pulgadas, se le reembolsarán 15 euros por neumático. Las gamas comprendidas son Michelin X Line, Michelin X Multi, Michelin X Works y Michelin X Coach, adquiridas en talleres de venta directa.

Tiresur nombra a Benoit Nonnon nuevo managing director de la compañía Tiresur, grupo especializado en la distribución de neumáticos y servicio posventa, acaba de nombrar a Benoit Nonnon como nuevo managing director de la compañía, continuando la apuesta por la alta profesionalización de la empresa. Desde la central de Granada, Nonnon se encargará de liderar el crecimiento en tres grandes líneas estratégicas de negocio: el servicio posventa al consumidor final a través de su división de negocio Center´s Auto, la distribución mayorista a través de la marca insignia “Tiresur” y la explotación del mercado detallista mediante su plataforma online. Todo ello incluyendo tanto la división española como las delegaciones de Sudamérica y Por-

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tugal. Se trata de un atractivo proyecto, dado el importante crecimiento sostenido que ha mantenido la empresa en los últimos años. De hecho, sus más de 15 años de experiencia dentro del sector del Retail y B2B le avalan. Nonnon presenta una sólida formación y una larga carrera en empresas tan prestigiosas como Norauto, con 61 tiendas, 130 millones de Euros de facturación y 1.200 empleados. Es asimismo experto en análisis financiero, estrategia de negocio, dirección de ventas, negociación y dirección general. “El nombramiento de Benoit Nonnon es una apuesta por la profesionalidad y la experiencia contrastada, en aras de afianzar y potenciar nuestra posición tanto en el mercado mayorista como

en el mercado detallista al consumidor final”, indicó Antonio Mañas, C.E.O de Grupo Tiresur. En opinión del máximo dirigente de la firma, “estamos convencidos que su determinación y gran criterio nos llevarán a conseguir nuestros objetivos como grupo, asegurando así nuestro continuo crecimiento”.

Pablo Martínez, nuevo director de la División Commercial Goodyear Dunlop Iberia Pablo Martinez se ha convertido en el nuevo director de la División Commercial de Goodyear Dunlop Iberia. Alberto Granadino, hasta la fecha PBU Director Commercial Iberia, pasa a desempeñar las mismas funciones en Turquía. Martínez se incorporó a Goodyear Dunlop en el año 2005 como Truck Sales Manager. Posteriormente, ha desarrollado su trabajo dentro de la compañía como Country Sales Manager y como New Channel Manager. Recientemente, ha trabajado en la oficina central de Bruselas como Responsable de las cuentas Pan-Europeas en la división de Commercial para el territorio de EMEA. Martínez es Licenciado en Económicas por la Universidad Complutense de Madrid y tiene un MBA y un PDD por el IESE Business School. En su nueva etapa, Martínez tiene como objetivo definir a la división industrial como la número dos en el mercado iberico y mantenerla como un pilar fundamental para conseguir los mejores resultados para la compañía. Martínez tiene 37 años, está casado y tiene tres hijos.

Nace 247neumaticos.es, nueva tienda de neumáticos online 247 Neumáticos, nuevo proveedor español de neumáticos, llega a los conductores a través de una tienda online donde comprar neumáticos para turismos, 4x4, SUV, camionetas, caravanas/remolques y furgonetas. Los usuarios de la tienda online247neumaticos.es no sólo disponen de las primeras marcas de neumáticos a los mejores precios, sino que pueden elegir también los mejores presupuestos en todas las gamas posibles y cubiertas de marcas económicas. El lema de 247 Neumáticos es ‘¡fácil, rápido y fiable!’. Para cumplirlo, la tienda online colabora con una red de talleres de confianza, regionales y locales en España que pueden ocuparse del montaje de los neumáticos. El cliente de 247neumaticos.es puede escoger entre recibir los neumáticos en su domicilio o enviarlos a uno de los talleres asociados que se han dado de alta en 247neumaticos.es como colaboradores. Antes de elegir, el cliente tiene acceso a toda la información de los talleres: su localización, los horarios y, por supuesto, el precio de los servicios de montaje de neumáticos.

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Texa Soluciones para el sistema TPMS

SOLUCIONES TPMS

esde principios de noviembre de 2014, todos los vehículos destinados al transporte de pasajeros -de forma obligatoria por normativa europea- deberán disponer de serie del sistema TPMS (Tyre Pressure Monitoring System - Sistema de Monitorización de la Presión de Neumáticos-). Excepto rarísimos ejemplos, para controlar los neumáticos existen cuatro sensores montados sobre las válvulas de las gomas, cada uno de los cuales mide la presión, la temperatura y el movimiento, alimentados por una minibatería de litio conectada vía radio a una centralita del vehículo. Texa ofrece dos soluciones, una clásica con el instrumento TPS y una “plus” que prevé el uso de Axone S en modalidad TPS, capaz de intervenir en caso de averías del sistema o, en caso del encendido del testigo de alarma en el salpicadero, pero también en todas las operaciones relacionadas con los neumá-

TPS KEY

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TPS

AXONE S TPS

ticos (rotación, sustitución) y, en general, el servicio que desarrollan de manera cotidiana. TPS Texa TPS (Tyre Pressure Service) es el instrumento base que Texa propone para las operaciones relacionadas con los neumáticos, y está caracterizado por una elevada cobertura de marcas y modelos y de la tradicional calidad y solidez constructiva de Texa. Su funcionamiento es muy simple: una vez configurado al vehículo, TPS dialoga con el sensor de cada válvula. Acercándolo, es capaz de activarlo en modalidad de stand-by, verificando después la eficiencia y visualizando sobre el propio display integrado la presión, la temperatura y, dónde está disponible la carga de la batería, además del código identificativo y de todas las demás informaciones de diagnosis previstas por el constructor. En caso de sustitución de la válvula por un recambio universal, la solución TPS es capaz de programarlo, atribuyéndole el mismo código identificativo de aquel defectuoso, así como de restablecer la conexión con el receptor o la centralita del vehículo. Axone S TPS Axone S -con software y llave TPS- es la solución que permite conectarse, además del sistema de válvulas TPMS, también con la toma OBD del vehículo, de forma que, cuando es necesario, también efectúa la reprogramación de la centralita que gestiona los neumáticos. En muchos vehículos, sobre todo de reciente producción, como consecuencia de las operaciones de sustitución de las gomas, rotación verano/invierno e intercambio, cambio sensor por avería..., es necesario proceder a la reprogramación de la centralita electrónica de referencia. Axone S TPS representa de lo mejor disponible en el mercado, ofreciendo al taller de neumáticos poder realizar cualquier intervención relacionada con los neumáticos sobre cualquier tipo de configuración técnica elegida por el constructor. La sencillez de uso está garantizada por el sistema operativo Android, que da soporte al técnico paso a paso, permitiéndole una rápida exploración de diversos menús. Entre las ventajas de este instrumento también se encuentran la solidez, la robustez y la extraordinaria pantalla capacitiva a color de 5 pulgadas, perfecta para visualizar de forma clara todas las operaciones y los datos relacionados. En virtud de su concepción Multiutility, es posible aumentar las funciones de Axone S, añadiendo a la utilidad TPS, otras como la Fast-Fit, Diagnosis o alguna más que saldrá próximamente.

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ENTREVISTA

JOAN RIBÓ Ribó Representaciones del Automóvil

Joan Ribó es uno de los representantes más importantes de nuestro país. A través de su compañía, dispone de dos áreas de actividad. La primera se dedica a representar empresas nacionales en las zonas de Cataluña, Aragón y Baleares (Grupo Total, Talosa, CEI, Toolrack, CRC, Faycom, Fergoma, Fijaciones Norma). La segunda son las firmas que representan en toda España. Hace unos cuatro años, iniciaron la incursión en el mercado internacional, para trabajarlo en España. Y en la actualidad, cuenta con cinco representadas, que son Autopart Battery, Breda Lorett, Clean Filters, Covind y ERA.

enC: Exactamente, ¿qué tipo de servicios les ofrecen a todas estas marcas? J. Ribó: Para las empresas a las que representamos en Cataluña, Aragón y Baleares actuamos como sus delegados de ventas. A las firmas que no tienen implantación en nuestra geografía y que representamos a nivel nacional, les damos la gestión comercial com-

pleta. Realizamos el estudio del mercado, construimos junto con el fabricante la política comercial y la formación de la estrategia de ventas. Ofrecemos a la marca la introducción de esta en nuestro mercado, construyendo una imagen fuerte y un buen posicionamiento de la marca. Nos encargamos también de la gestión comercial. Ofrecemos la atención telefónica al cliente, la recepción de los pedidos, las comunicaciones a los distribuidores, solventar reclamaciones y por supuesto dar solución a cualquier necesidad de nuestro cliente. Por lo tanto al fabricante le ofrecemos su departamento comercial propio en España.

TenC: Hablemos del almacén logístico, ubicado en Lleida... J. Ribó: Como bien sabéis, para poder introducirse y para poder trabajar en el mercado nacional, es necesario disponer de un stock físico en la Península. Para poder dar el servicio del picking. Nosotros, Ribo Representaciones, no ofrece el servicio logístico. Es el fabricante el que negocia y contrata el servicio logístico. A la vez que se creó este almacén logístico, nuestra primera representada a nivel nacional, Breda Lorett, se decidió para

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ENTREVISTA

contratar este servicio en España. A partir de ahí, las demás representadas, la mayoría de las cuales son también de Turín, han seguido estos mismos pasos. Por lo tanto, nosotros realizamos la recepción del pedido e informamos al cliente de la disponibilidad. En el momento que lo introducimos en el sistema informático, automáticamente el almacén logístico recibe el “packing list” del pedido del cliente. Lo prepara y lo envía. Y por supuesto, el fabricante también visualiza este movimiento para controlar la facturación y por lo tanto el fabricante envía la factura directamente al cliente. Es el fabricante el que controla la cantidad y el número de referencias que hay en el almacén. Y semanalmente envía un camión para la reposición de las referencias vendidas y con la ampliación de la gama si es necesario.

TenC: ¿Cuál es su función? J. Ribó: Nosotros no compramos y vendemos, ni por lo tanto facturamos. Somos la delegación de ventas de cada una de estas empresas en España representando un coste variable para ellos. Una de las principales características, tanto de los fabricantes a los que representamos como de Ribo Representaciones, es la flexibilidad. Por lo tanto nuestra función es también la ayudar a nuestro distribuidor a introducir la marca. Las necesidades

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ENTREVISTA

que el distribuidor nos transmite enseguida las intentamos transmitir y aplicarlas en la composición del stock del centro logístico.

TenC: Volvamos a sus representadas, ¿qué estrategia ponen en práctica? J. Ribó: Por supuesto dar todos los estándares mínimos necesarios para la venta del producto. Pero dos de las principales estrategias es ofrecer un producto de una gran calidad y ofrecer una diferenciación en el mercado a nuestro distribuidor. Creen mucho en dar la distribución del producto para la zona de influencia del distribuidor y en apoyarle a la venta con promociones personalizadas, reuniones con sus clientes, apoyo en marketing, etc. Contamos, recordemos, con cuatro agentes, repartidos por toda España: para la zona norte tenemos a Julián del Amo, para la zona centro está Rafael Gil, en Andalucía tenemos a Soledad Diánez, y en Levante está Pablo Atienza. Llevan zonas amplias con nuestros productos. Nuestra red de representantes, salvo el caso de Julián, son representantes que están empezando y creciendo profesionalmente a la vez que nuestras representadas por una sencilla razón: que nuestros productos son nuevos en el mercado español y un representan-

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te con mayor experiencia suele llevar firmas que son incompatibles con las nuestras. Julián del Amo, en cambio, siempre ha apostado por los productos que llevamos nosotros.

TenC: ¿Nos podría desvelar algunas novedades de estas marcas? J. Ribó: Autopart tiene en estudio lanzar las baterías para vehículos con sistema start-stop, que no tenía anteriormente. También hemos incorporado como novedad, todavía sin estar en el almacén, los productos de ERA, firma especializada en toda la gama de material electrónico y eléctrico del automóvil. ERA, a la que representamos desde enero de 2015, todavía no dispone de material en el almacén. Lo tendrá a finales de febrero, principios de marzo. Ya estaban trabajando en España, desde Italia y mediante distribuidores puntuales, pero quieren apostar por el mercado español y saben que necesitan tener el producto aquí.

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REPRESENTANTES

José Manuel Suazo

“Me siento afortunado, me gusta mi trabajo” José Manuel Suazo (Barcelona, 1967), pese a su juventud, es uno de los profesionales más experimentados y carismáticos del sector de la representación, especialmente por ese carácter alegre que siempre transmite. De adolescente, apenas contaba con 17 años, comenzó a trabajar en Representaciones Adolfo Perujo, creciendo con el paso del tiempo en una de las firmas más consolidadas de nuestro país. 68 talleres en comunicación

JOSÉ MANUEL SUAZO, DE CERCA

alleres en Comunicación: ¿Cómo se inicia en el sector? José Manuel Suazo: Entré en Representaciones Adolfo Perujo como administrativo y de ayudante de la secretaria que Adolfo Perujo tenía en aquella época, compaginándolo con mis estudios. TenC: ¿Qué recuerdos tiene de esos primeros años, muy diferentes de los actuales? J. M. Suazo: Son muy buenos recuerdos. Era más joven y, por otro lado, estaba aprendiendo y empezando a formarme dentro del mundo de la empresa. TenC: Háganos un resumen de su trayectoria... J. M. Suazo: En aquella época, el vendedor que había era Carmelo Pinto, hoy director general del Grupo Serca Automoción. Cuando Carmelo se marchó para empezar su trayectoria en el grupo, Adolfo me dio la oportunidad de salir a la calle como vendedor, y hasta ahora. Me siento afortunado porque me gusta este trabajo. TenC: El representante, ¿nace o se hace? J. M. Suazo: Yo creo que hay muchas cualidades innatas en cada persona,

Estudios: Oficial administrativo, además de cursos de Gestión y Dirección de Empresas en la Fundación EMI Idiomas: Castellano, catalán e italiano Equipo: Barça, aunque no soy un forofo Aficiones: La restauración, la natación y el gimnasio De joven quería ser…: Me gustaban los coches y quería algo relacionado con la automoción Coche: Smart Taller de confianza: Diesauto, en Barcelona Admira: a Adolfo Perujo No invitaría a comer: A alguien prepotente, me gusta la sencillez Una ciudad: Lisboa Un país: Italia Último libro que ha leído: La piel del tambor, de Arturo Pérez Reverte Una película: La casa de los espíritus, de Bille August Una canción: Barcelona, de Freddie Mercury y Montserrat Caballé Comida preferida: Gambas de Palamós Mejor amigo en el sector: Creo que tengo varios, pero uno de los que destacaría es Benito Tesier ¿Qué le hace reír? Los Morancos y Torrente ¿A qué le tiene miedo? Al dolor ¿Qué es lo primero que ve en una persona? Los ojos, la mirada... Lo mejor de su carácter: La espontaneidad Lo peor: La timidez ¿Se siente valorado en su profesión? Si ¿Y fuera de ella? Si Los fines de semana… Relax Por último, cuélguese una medalla. No me gusta ponerme medallas, que me las pongan los demás.

pero también es importante formarse y más en los tiempos actuales.

que tenemos una organización, intentando reducir gastos y vender más.

TenC: ¿El suyo es un colectivo unido? J. M. Suazo: Bajo mi punto de vista, sí que es un colectivo unido, aunque tienes compañeros que son más afines a ti que otros, igual que en todos los ámbitos de la vida.

TenC: De hecho, este sector no se interpreta sin la figura del representante... J. M. Suazo: La figura del representante es importante ya que es un sector en el que las relaciones personales son importantes.

TenC: ¿De qué forma puede cambiar a mejor? J. M. Suazo: Tal como he dicho anteriormente, formándose. La formación cada día es más importante y necesaria para desempeñar mejor nuestro trabajo. ¿Cómo sobrevive un representante en una crisis tan profunda? J. M. Suazo: Como dice Adolfo Perujo, “la crisis es un competidor más” y los

TenC: ¿Comenzamos a ver el final del túnel o queda crisis para largo? J. M. Suazo: Parece que empieza a moverse todo un poco más. Hay síntomas de optimismo, que ya es importante, aunque desde mi punto de vista, estamos saliendo de esta crisis lentamente. Hay gente que todavía lo está pasando realmente mal. Fernando Torrecilla

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La Maquinista,

taller TQ Oro en Cataluña

M Automoción cuenta con un bagaje empresarial de más de 40 años que han servido para almacenar kilómetros de experiencia en el sector del automóvil. Marcas de primera línea como VOLKSWAGEN, AUDI, SKODA, TOYOTA, OPEL, SAAB, MAZDA, HONDA, HYUNDAI Y SEAT han depositado su confianza en su labor y dan un servicio a la altura de sus clientes.

n 1962 Claudio García García inaugura en 1962 su primer punto de venta, Masterdiesel, desde entonces se forjó el espíritu de lo que hoy es M Automoción. El viaje del Grupo M Automoción sólo estaba empezando. Como “Alma Máter” del proyecto empresarial, creció y apostó por expandir el negocio tanto en tiempos de bonanza económica como en momentos críticos. Algo que impulsó todavía más

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su crecimiento con la representación de Opel y que poco a poco fue consolidando con nuevas marcas y nuevos puntos de venta. Gracias a nuestro equipo humano, que se ha convertido en nuestro mejor activo, hoy podemos decir que más 320 profesionales, cada uno de ellos especializado en obtener la máxima satisfacción para nuestros clientes, se preocupan para que todo salga perfecto. 25 puntos de ventas de vehículo nuevo y de ocasión,

15 talleres de mecánica y 2 de chapa y pintura conforman el mejor escaparate para trabajar. Es el esta sección de Chapa y Pintura donde M Automoción encuentra en Glasurit a su socio en pintura. Son 12 trabajadores entregados a la reparación de todas las marcas que el grupo comercializa. El volumen de reparaciones es muy elevado y por ello precisan de optimización de procesos para aumentar su capacidad productiva. Lo han conseguido gracias a la buena gestión del personal y a la formación in situ técnica y comercial de Glasurit. Adicionalmente se le ha dotado de un Glasurit RATIO Scan II diseñado especialmente para talleres grandes que habitualmente tienen que realizar tareas difíciles de igualación de colores debido a su gran cantidad de trabajos. Glasurit RATIO Scan II combina un instrumento colorimétrico de alta calidad con una aplicación perfectamente integrada en el sistema RATIO Color. El instrumento portátil mide el color exacto directamente sobre la carrocería del vehículo. A continuación, se pueden transferir los resultados

a un ordenador y procesarlos con Glasurit Profit Manager o Glasurit Profit Manager Pro. Para poder garantizar la absoluta fiabilidad del tono de color, el color que determina el Glasurit RATIO Scan II es comprobado con la pastilla de color correspondiente del Sistema Glasurit Color Profi.

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Glasurit Profit Manager y Glasurit Ratio Scan II: las herramientas de color son ahora incluso más fáciles de usar Para atender mejor las necesidades de sus clientes, Glasurit ha lanzado versión nueva y más ergonómica de Profit Manager, que pronto se ampliará con un nuevo módulo de Ratio Scan II. Los pintores están muy familiarizados con el software de Profit Manager, que simplifica la gestión de pinturas y materiales, así como el cálculo de costes, al tiempo que incluye un sistema de gestión de pedidos y de existencias de productos y consumibles, una amplia variedad de opciones de elaboración de informes, una función de actualización en línea y más posibilidades.

“Periódicamente, usamos los comentarios de nuestros clientes para modificar Profit Manager de manera que sea incluso más fácil de usar”, explica Philipp Daldrup, jefe de proyectos del equipo de Servicios de Marketing. “En versiones anteriores, se presentaba a los clientes funciones que no siempre utilizan. Ahora, los clientes pueden personalizar el software desactivando las funciones que no necesitan en sus talleres, de forma que acceder a las necesarias les resulta más sencillo y rápido. De la misma manera se puede configurar la creación automática de

copias de seguridad, por ejemplo, de fórmulas personales, al igual que la información incluida en los informes. Todas estas opciones personalizables se guardan y, si es necesario, se pueden traspasar a otros ordenadores del taller. Así aumenta la comodidad y la eficiencia de la herramienta, que por su parte permite obtener un ahorro de tiempo significativo”. Desde el otoño de 2014, varios clientes tendrán la oportunidad de probar el piloto del nuevo módulo Ratio Scan II; el módulo integra numerosas mejoras, como algunos de los ejemplos siguientes. Ya se puede acceder también directamente al módulo Ratio Scan II desde el menú de fórmulas de mezcla. Los usuarios pueden presentar en la pantalla una gran cantidad de información para cada medición; por ejemplo, una visualización de la medición con posibles soluciones. Además, el cliente recibe información detallada de la calidad de las soluciones presentadas en forma de índice porcentual. Con el nuevo módulo también existe la opción de presentar las curvas espectrales de las mediciones y las diversas soluciones. La ventana de descarga se abrirá directamente una vez iniciado el nuevo módulo para agilizar más aún el proceso de ajuste y presentará la última medición, incluyendo el color. Por último, las numerosas opciones disponibles permiten realizar búsquedas de color más rápidas y con mayor facilidad.

Este punto de mejora junto con otros como la delimitación de zonas del taller, vehículo de sustitución (más de 20 unidades en 2014), señalización seguridad en áreas de carrocería y pintura, mejora de etiquetado en residuos peligrosos, etc… han otorgado a La Maquinista el certificado TQ ORO Cesvimap. Es el primer Centro de Reparación de Carrocería en Cataluña con tal distinción.

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M Automoción representa un sólido grupo empresarial cimentado en el trabajo bien hecho. Pero, sobre todo, acostumbrado a afrontar el futuro como un reto profesional. Como empresa familiar, tiene en su directiva testigos directos que aseguran la continuidad del mismo espíritu fundacional. El viaje continúa y el futuro debe seguir contando con nosotros.

CHAPA Y PINTURA

Grupo Cindis celebra su primera convención C

on 25 asociados, el Grupo Cindis comienza a acometer iniciativas de marketing que consolidan la imagen del grupo al tiempo que incentivan ventas de producto de la mano de los proveedores homologados por el Grupo. Un camino en el que se profundizará. De hecho, en estos meses ya se ha estrenado una nueva web y se ha creado una página en Facebook. Cindis pone su primer esfuerzo en reforzar la presencia de su marca en las estanterías de sus socios. Para Cindis su marca constituye un compromiso de calidad precio y servicio con sus clientes que revierte en la imagen del grupo y en la rentabilidad de sus socios. En cualquier caso, el Grupo huye de imposiciones que comporten exigencias

de pedido inicial o condicionamientos abusivos en la compra de productos. Sus miembros ven claro que vender la marca Cindis les reporta un beneficio inmediato al tiempo que fortalece el Grupo. La I Convención de Grupo Cindis analizó uno por uno el servicio y los productos de los proveedores homologados por el grupo bajo el prisma de aumentar las

compras a los proveedores que mejor cumplen su compromiso de calidad, precio y servicio. Eric Bastida, gerente del grupo, subrayó que la buena imagen del grupo se basa no solo en la seriedad con los clientes sino que también es imprescindible trasmitir esa misma seriedad en el cumplimiento de los compromisos con proveedores.

Nuevo barniz HS Anti-rayado y pulimento

rupo Cindis acaba de añadir a su gama el barniz HS Anti-rayado. Se trata de un barniz acrílico HS de dos componentes con alto brillo para ciclo bicapa. Permite obtener resultados de altísima calidad con media mano de anclaje y una mano de acabado, pudiendo utilizarse incluso como mano única. Entre sus características, destaca su gran resistencia a los agentes atmosféricos, a los rayos ultravioleta, al rayado y a las vibraciones mecánicas. Este barniz está disponible en envases de 1 y 5 litros.

Además, el grupo ha presentado su pulimento único, que permite dar solución a las necesidades especiales de esta nueva generación de barnices resistentes a arañazos. Su fórmula se ha desarrollado para eliminar las marcas de lijado rápida y eficazmente, sin velos ni hologramas, dejando un acabado brillante. El pulimento único elimina rayas P1000, repara motas de polvo e impurezas, descuelgues y gotas, pulverizados y difuminados, piel de naranja,

ligeros, hervidos, rechupados, pinturas veladas, matizadas, oxidadas, rayados de cepillos de lavado, etc. Se trata de un sistema de pulido y abrillantado con calidad aprobada por fabricantes de automóviles en primer equipo.

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CHAPA Y PINTURA

Facua y una automovilista sevillana logran que el seguro pague la reparación de un coche al que declaró siniestro total

a sevillana Trinidad López ha logrado que la compañía de seguros -en este caso, Zurich- se haya hecho cargo del importe total de la reparación de su automóvil, 3.872 euros, que se negó en un primer momento a pagarle. El argumento ofrecido fue que el coste del arreglo superaba -según sus baremos- el 75% del valor venal asignado al vehículo, un turismo matriculado en 2004. Asesorada por la asociación de consumidores Facua, argumentó que las condiciones particulares de su seguro a todo riesgo no especificaban los criterios de cálculo empleados en el peritaje del automóvil, un comportamiento abusivo contra los derechos de la titular de la póliza. Titular de una póliza de seguro a todo riesgo, la usuaria dio por hecho, tras sufrir un accidente con su Seat Córdoba, que su aseguradora no pondría ningún inconveniente en abonar la factura del taller. Pero tras dar parte a la compañía, ésta le comunicó que, tras ser el caso valorado por los peritos, el coche había

sido declarado como “siniestro total”. El motivo expuesto para atenerse a una opción tan extrema como es la declaración de “siniestro o pérdida total” era que el valor venal calculado para el turismo en el momento del accidente era de 1.565,44 euros, mientras que el presupuesto de reparación ascendía a los 3.872 euros. Según explica la dueña del coche “la aseguradora debió advertirme en qué momento mi coche ya no iba a ser valorado por su precio de mercado o de matrícula, porque a lo mejor habría dejado de tenerlo asegurado a todo riesgo”. Y es que la referencia al valor venal como criterio de indemnización sin definir ni especificar cómo se determina o los criterios objetivos para su establecimiento es una condición que supedita el cumplimiento de la prestación a una valoración que depende únicamente de la interesada voluntad de la propia compañía, ya que en ningún momento el contrato indica qué factores se van a aplicar en el cálculo del referido valor ve-

nal, lo que supone un comportamiento abusivo hacia el usuario de la póliza. Así las cosas, el equipo jurídico de Facua remitió un escrito a la compañía de seguros en nombre de su asociada, instándola a que enmendara su error y abonara íntegramente a la titular la factura del taller. Transcurido apenas un mes, el departamento del defensor del cliente de la aseguradora respondió positivamente, asumiendo el contenido del escrito de la organización y aceptando su obligación de hacerse cargo de los gastos de la reparación del turismo.

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