Décryptage : les conseils pour bien vendre sa récolte

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Pour vendre à un bon prix, deux éléments-clés sont à considérer : les coûts de production de l’exploitation et les tendances du marché.

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STRATÉGIE DE COMMERCIALISATION Les consei ls pour bien vend re sa récolte

Bien vendre sa récolte ne s’improvise pas ! Calculer son coût de production, suivre les marchés, anticiper, s’organiser… le directeur de la start-up Captain Farmer, Sébastien Poncelet, liste les incontournables d’une commercialisation réussie.

1Choisir qui commercialise Premier incontournable, selon Sébastien Poncelet, directeur de Captain Farmer : être au clair sur ses attentes et choisir son mode de commercialisation. Autrement dit, souhaitez-vous gérer vous-même la vente de la récolte ou préférez-vous déléguer cette tâche à votre coopérative ou négociant ? Vaut-il mieux vendre au prix de marché ou au prix moyen de campagne ? Si vous choisissez d’être acteur de votre commercialisation, « il faut s’en donner les moyens : un budget pour les outils d’aide à la décision, du temps, de l’information voire de l’abonnement pour être épaulé », indique Sébastien Poncelet.

2Calculer ses coûts de production Connaître son coût de production est une étape cruciale pour ixer ses objectifs de vente. Car « un bon prix, c’est un prix qui couvre toutes les charges et dégage un revenu minimum ! » relève Sébastien Poncelet. Le calculer peut se révéler ardu et nécessite parfois un appui. « En polyculture-élevage ou en cultures industrielles, entrer dans la comptabilité analytique peut s’avérer diicile, notamment pour savoir où afecter les charges de structure, par exemple », illustre-t-il.

Par LAURE SAUVAGE lsauvage@terre-net-media.f

3Avoir une vision des tendances du marché Maîtriser la réalité économique de son exploitation n’est que le premier pilier, il faut l’associer au suivi des marchés. « Déclencher toutes ses ventes dès lors que l’on se dégage un revenu de base serait réducteur : on se coupe des hausses dans les années très haussières et on ne met pas d’argent de côté pour passer les années de crise où le coût de production n’est pas couvert », développe l’expert. Si l’actualité quotidienne des marchés a son intérêt, il insiste sur l’importance de l’expertise : « Pour réussir sa commercialisation, il faut un décryptage approfondi, des scénarios, des mises en perspective qui permettent de pondérer l’actualité et des avis sur les tendances de fond. »

4Préparer et suivre rigoureusement Établir un plan de commercialisation est essentiel, c’està-dire déinir « quelle part on souhaite vendre avant la récolte, à la récolte, à l’automne et en deuxième partie de campagne. Sans oublier d’ajuster sa stratégie au il des ventes », détaille Sébastien Poncelet. Et pour cela, répondre aux questions suivantes est indispensable : - Combien ai-je vendu, combien me reste-t-il à vendre ? - Quel est mon taux de couverture ? - Suis-je en retard ou non dans mes ventes ? Le directeur argumente : « Entre le commerce international et la météo, le marché des grains est plein de hasards. On ne doit pas y ajouter le hasard d’une mauvaise organisation ou d’une impréparation ! Préparer toute sa commercialisation à travers un plan d’action permet de réagir très rapidement. »

5Identifier les contraintes et s’y préparer « S’il y a des contraintes de trésorerie, des moments où il faut rentrer du cash pour payer les factures, c’est six mois avant qu’il faut le prévoir ! » exhorte l’analyste. Là aussi, il incite à l’anticipation et conseille d’établir

SÉBASTIEN PONCELET CE QU’ILS EN PENSENT Sébastien Poncelet, directeur de Captain Farmer « Les repères volent en éclat cette année »

« Le calcul des coûts de production est d’autant plus important cette année que les repères volent en éclats avec l’explosion du prix de l’engrais et l’augmentation des autres postes de charges – main-d’œuvre, prix du matériel et du carburant. On approche souvent les coûts de production de façon empirique, en se disant “par rapport aux dernières années, je sais que je dois vendre à peu près à tant pour bien m’en sortir”. Mais quand tous les postes de charges bougent, les producteurs doivent mener un gros travail d’actualisation, reprendre la calculatrice, refaire leurs budgets, réévaluer leurs coûts de production pour se rendre compte de ce qu’est un bon prix de vente. »

ARNAUD PETIT Arnaud Petit, polyculteur-éleveur à Vançais (Deux-Sèvres) « Vu le contexte, nous avons vendu à prix ferme »

« Nous avons produit cette année 352 t de blé, dont 30 % vendus avant la récolte à 170 €/t puis 180 €/t. Nous avons ensuite vendu 35 % post-récolte, à prix ferme vu le contexte, à 230 €/t. Ce qui m’a décidé à vendre à ce moment-là, c’est un léger repli des cours et l’inquiétude de ne pas savoir si les prix allaient se maintenir tout au long de la campagne. 35 % restent à commercialiser. Pour la récolte n+1, je garderai la même stratégie si le contexte reste à la hausse : profiter des prix. Si les tendances sont plus dans la moyenne ou incertaines, je repartirai sur une stratégie standard avec au moins une partie acompte, pour apporter de la trésorerie et pour sécuriser un prix minimal. »

Connaître son coût de production est une étape cr uciale pour i xer ses objectifs de vente

un plan de trésorerie en amont de la commercialisation, ainsi qu’un plan de logistique : « Si on produit 800 t de blé mais que la structure permet de n’en stocker que 500, il faut s’interroger six mois avant sur ce que vont devenir les 300 t restantes ! »

6Connaître et maîtriser les outils à disposition Deux choix s’ofrent à vous si vous utilisez des outils de couverture pour les récoltes : se tourner vers ceux proposés par la coopérative ou s’ouvrir un compte « marché à terme » en propre. « Les options sont un levier très intéressant, à la fois en termes de performance et de sécurisation », note Sébastien Poncelet. À condition de se poser en amont les bonnes questions : sais-je utiliser ces outils ? Comment puis-je y accéder ? Quel budget leur accorder ?

7Bien choisir ses partenaires commerciaux La relation commerciale avec ceux qui seront chargés d’écouler la marchandise doit être limpide, tant en termes de sécurité de paiement que de conditions de réception de la récolte (barèmes de réfaction, clauses contractuelles…). « N’oublions pas qu’un bon prix, c’est le prix auquel on est payé », conclut l’expert. ■