MAQU IN ARIA DE V EN TA S
El ciclo de generación de riqueza en toda empresa inicia con una venta, que repetida una y otra vez y con uno y otro cliente, permite a las empresas crecer y desarrollarse de manera exitosa. Cada vez resulta más complejo lograr ese objetivo de crecimiento y desarrollo con “un buen vendedor”, ya que estos son escasos y muy peleados por todas las empresas. Lo mismo sucede si usted tiene un giro de negocio donde no se usen vendedores tradicionales. Con tanta competencia ya no es suficiente poner una fachada o un anuncio bonito y esperar a que los clientes entren. Cada oportunidad de interactuar con el exterior es una oportunidad de venta, porque cada miembro de su equipo de trabajo es un vendedor. Un sistema o “maquinaria de ventas” es un mecanismo creado y adaptado al producto/servicio de su empresa y mercado objetivo, con la finalidad de hacer que todo su equipo pueda cumplir con dos funciones fundamentales para cerrar una venta: La capacidad para resolver las dudas de su posible cliente acerca de su producto/servicio y/o empresa, esto es la Capacidad de respuesta, aunado a la velocidad a la que el cliente demanda esa información, es decir la Velocidad de respuesta. El éxito en las ventas está determinado en gran medida por la Capacidad y la Velocidad de respuesta. Piénselo como un cliente, ¿Cuál sería la consecuencia lógica si una empresa que pretende ser su proveedora resolviera satisfactoriamente sus cuestionamientos en cuanto al producto/servicio y la empresa, y además lo hiciera de una manera pronta y ágil? Seguramente garantizaría una venta para ellos, y una compra para usted. ¿Cómo lograr entonces que toda mi fuerza de ventas pueda tener el mismo desempeño y sea capaz de hacerlo de forma profesional, veloz y a satisfacción de mis prospectos? La respuesta está en su Sistema de ventas. ¡Sales Machine es la metodología que le ayuda a desarrollar su maquinaria de ventas acorde a las necesidades de su mercado y le permite aumentar sus niveles de profesionalismo y competitividad con el fin de cerrar más ventas!
¿Cómo se construye mi sistema? Es necesario primero entender la venta como un proceso de 3 grandes pasos.
1. Atracción.
¿Cómo doy a conocer mi empresa? ¿Cómo hago que los demás se fijen en ella y les resulte atractiva? ¿Cómo mido lo que funciona y lo que no?
En esta primera etapa del proceso de ventas es necesario clarificar los siguientes puntos: • Qué mercado meta voy a atacar y cual es mi Característica Única de Venta o Propuesta de valor que me diferencia de mi competencia. • Cómo construir una base de datos solida de prospectos o clientes potenciales a los cuales atraer a mi negocio • Cuáles son las estrategias que en costo-beneficio son la mejor opción para mí • Cómo mido los resultados
2. Conversión.
Evidentemente, nadie quiere posibles clientes únicamente. Es fundamental cerrar la venta, en esta etapa es importante definir lo siguiente:
• Cuál es el proceso de ventas de la empresa que dirijo. • Cómo sistematizar y/o automatizar las tareas repetitivas a fin de ahorrar tiempo. Cuál es el material necesario para apoyar la función de ventas. • Qué estrategias y técnicas son las adecuadas para cerrar la venta e incrementar el monto promedio de la misma.
3. Retención.
Por último, todo el esfuerzo realizado en cerrar una venta rinde frutos en la medida que somos capaces de retener al cliente en el tiempo. A mayor retención mayor ganancia. En esta última etapa del proceso es de vital importancia definir:
• Los protocolos y estándares de atención al cliente. • El proceso a seguir en caso de que suceda una queja del cliente. • Cuáles son los detalles que le permitirán al cliente sentir que a la empresa realmente le importan sus clientes y que está dispuesta a ir un paso más allá en lo que a servicio se refiere.
A tr avé s de n ue st ro siste m a de tr ab ajo le ayu d aremo s a crear su ma qu i n a r i a de ve n ta s c ubr ie n do lo s p u nto s antes mencio nad o s c on un ún ic o objetivo ... Vender má s!