Idrotermosanitari - 3 Quanta innovazione nella termoidraulica

IDROTERMOSANITARI - 3

QUANTA INNOVAZIONE

NELLA TERMOIDRAULICA

Alla Mostra Convegno Expocomfort, in versione digitale, si sono affacciate imprese e visitatori alla ricerca di novità. Ecco una selezione delle proposte più interessanti presentate dalle aziende e un rapido sondaggio sul format online della fiera

di Veronica Monaco

Caldaie già pronte per l'idrogeno

Fabiano Liconti

direttore commerciale Italia Gruppo Ferroli www.ferroli.com

Com'è andato il 2020?

Nel 2020, anno della pandemia, siamo cresciuti di circa il 5%, mentre nel 2021 siamo oltre il 30%. Nonostante il lockdown e il fermo produzione nel periodo marzo-aprile dello scorso anno, abbiamo lavorato con gli stock a magazzino. Quindi, di fatto, l'azienda non si è mai fermata. Dopo un primo semestre complicato, abbiamo lavorato nel secondo semestre con una media di +21% rispetto al 2019. Questo trend ci ha permesso di coprire il calo di fatturato che abbiamo avuto nella prima parte dell'anno.

Quali sono stati gli step che hanno caratterizzato il piano di rilancio aziendale?

Nel 2016 è entrato come azionista di maggioranza nel capitale sociale del gruppo il Fondo Attestor Capital. Questa operazione di rilancio è stata rafforzata nel febbraio del 2019 con l'ingresso in azienda di Riccardo Garrè, in qualità di Ceo, che ha messo in atto una strategia di turnaround, come da indicazione di azionisti e stakeholder, finalizzata al riallineamento alla redditività operativa media del settore e a dare al gruppo delle prospettive di sviluppo. Dal 2019 è dunque partito un piano di rilancio dell'azienda in Italia, progetto che ha previsto un totale rinnovamento dei prodotti di consumo, quindi le caldaie murali, sia dal punto di vista del design che dell'innovazione tecnologica, e l'inserimento dei prodotti heat pump, cioè le pompe di calore. L'innovazione più grande ha però riguardato la trasformazione dell'azienda da società di produzione in società di servizi rivolti all'installatore, lavorando sia sul prevendita che sul postvendita.

Quali sono i servizi che offrite oggi agli installatori?

Abbiamo creato una community dedicata ai partner Ferroli, a cui gli installatori possono iscriversi liberamente tramite una app. Attraverso questo strumento, per ogni prodotto acquistato, gli installatori possono ricevere benefit sotto forma di gift card, dai buoni benzina ai buoni Amazon, oppure abbigliamento da lavoro e corsi professionali. Oltre a premiare gli installatori, l'app ci permette di comunicare loro in tempo reale tutte le novità di prodotto, gli eventi, i webinar, oltre a fare attività promozionali ad hoc, lavorando massivamente su un territorio o una categoria di prodotti, oppure chirurgicamente sul singolo distributore per supportarlo nella fase di sell out. Questa attività ci sta permettendo di essere molto proattivi e di agevolare la rotazione dei prodotti presso i magazzini dei nostri clienti. Lanciata a metà febbraio 2020, poco prima del lockdown, oggi questa applicazione è utilizzata dal 50% dei nostri clienti.

Formazione: come siete organizzati su questo fronte?

Posso dire con orgoglio che Ferroli è una delle aziende che sta erogando più webinar di formazione sul mercato Italia, con sei-otto eventi tutte le settimane, per un totale di circa 900 ore all'anno. Abbiamo una struttura di 18 persone dedicate, che al momento si occupano dei corsi online. Nel nostro headquarter abbiamo anche una academy di

circa 600 metri quadri, con tre sale tecniche e 107 prodotti installati funzionanti, e una sala dedicata interamente alle pompe di calore.

Che cosa vi ha convinto a partecipare all'edizione Mce Digital?

Gruppo Ferroli mancava da un po' di tempo a Mce. Dal 2019, però, il gruppo è in una fase di rilancio molto importante, quindi ci sembrava doveroso essere presenti anche quest'anno, nonostante la modalità totalmente diversa dall'evento in presenza: sia per onorare i nostri clienti, che ci stanno ripagando degli sforzi profusi in questi anni con risultati molto positivi, sia per dare l'opportunità di approfondire le novità. Dovevamo partecipare già lo scorso anno e avevamo realizzato uno stand molto bello. Poi, a causa del covid è stato tutto rimandato.

Avete presentato novità di prodotto?

Ogni due-tre mesi lanciamo un prodotto nuovo. In occasione della fiera abbiamo presentato due novità molto interessanti, frutto di accordi strategici con importanti aziende tecnologiche, volte proprio a rilanciare il brand Ferroli. La prima è quella con Vodafone, che ci ha permesso di presentare Sublime, la prima e unica caldaia con Iot (internet delle cose ndr) integrato. Grazie a una sim virtuale, appena la caldaia è alimentata elettricamente, risulta già connessa alla rete internet. Questo consente un telemonitoraggio continuo da parte della centrale Ferroli, ma anche un processo di autogestione della caldaia stessa che, in caso di problemi o in previsione di un malfunzionamento, verifica direttamente presso il magazzino del centro assistenza a cui è registrata se è disponibile il pezzo di ricambio. Qualora non fosse disponibile, la caldaia lo ordina direttamente in Ferroli. Ogni pezzo di ricambio è tracciabile, quindi appena il cliente firma la ricevuta di ricezione, la caldaia viene informata e contatta il centro assistenza per l'uscita del tecnico.

La seconda novità?

La seconda novità, con cui abbiamo vinto a ottobre 2020 il Premio Innovazione Smau, è frutto della partnership con Hevolus, partner internazionale di Microsoft per la Mixed Realityt. Con Hevolus abbiamo sviluppato una applicazione di realtà aumentata che consente all'installatore Ferroli di eseguire un sopralluogo virtuale presso il cliente finale. Attraverso un link via smartphone, senza scaricare nessuna applicazione, si stabilisce una videochiamata. L'installatore ha così modo di verificare che tipo di prodotto il cliente finale ha installato in casa, prendere le misure, mostrare nuovi modelli e come starebbero nell'ambiente prescelto, mandare fermo immagine, oltre a inviare i cataloghi e le offerte. In più, tramite degli occhiali a realtà aumentata, i centri assistenza possono collegarsi con un tecnico Ferroli, che direttamente dalla sede può assisterlo in caso di difficoltà per lavori di manutenzione in centrali di una certa importanza o sui sistemi ibridi.

Dietro questa innovazione ci deve essere anche un'ottima organizzazione logistica.

Sì, prima l'azienda disponeva di quasi 11 magazzini che gestivano i ricambi sparsi in tutta Europa. Oggi abbiamo creato a San Bonifacio, in provincia di Verona, dove ha sede l'azienda, il più grande centro di ricambi in Italia, dal quale garantiamo consegne in 24 ore, anche il sabato mattina. Ogni pezzo è tracciabile, in maniera tale che il centro assistenza può ordinare il pezzo e farlo arrivare direttamente a casa del cliente. Anche il vostro centro ricerche ha un ruolo importante. Quante persone vi lavorano e quanto investite in innovazione?

La maggior parte degli intervistati sembra soddisfatta. Ma non manca la nostalgia per i tradizionali eventi in presenza

A livello mondiale il nostro reparto ricerca e sviluppo conta circa 150 ingegneri e tre diverse sedi, in Italia, in Cina e in Spagna. La nascita dei nuovi prodotti deriva da un'analisi approfondita del benchmark di mercato e dallo studio continuo da parte della divisione marketing dell'evoluzione normativa, a livello sia nazionale che internazionale. Per esempio, sono orgoglioso di comunicare che siamo l'unica azienda ad avere già in catalogo caldaie a condensazione H2 plug-in, cioè equipaggiate per riconoscere e adattarsi all’utilizzo delle nuove miscele di idrogeno e gas naturale, che nei prossimi sei-sette anni dovrebbero diventare il nuovo standard europeo. Chi sceglie una caldaia Ferroli H2 plug-in non sarà dunque costretto a cambiare generatore. Tra i vostri clienti ci sono anche i progettisti? Assolutamente sì. All'interno della Ferroli Academy contiamo 18 ingegneri, con due livelli di esperienza. Gli ingegneri senior hanno una profonda conoscenza dei prodotti e degli aspetti normativi, e possono dare un contributo importante nella realizzazione di progetti complessi. Gli ingegneri più giovani lavorano invece sul territorio e assistono la rete commerciale. Infine, da poco abbiamo inserito delle nuove figure professionali, gli installator supporter, che assistono gratuitamente l'installatore, dall'acquisto del prodotto fino al primo avviamento. Che tipo di supporto offrite agli studi di progettazione? Oltre al supporto formativo attraverso i webinar, mettiamo a disposizione del progettista tutta la documentazione tecnica, che può essere scaricata direttamente dal nostro sito internet. In più, per i progettisti che si registrano al portale Ferroli, mettiamo a disposizione un «preventivatore», strumento di lavoro che, in base al generatore scelto, fornisce gli accessori specifici, gli schemi meccanici ed elettrici. Infine, in collaborazione con Harley Dikkinson e Poste Italiane, abbiamo chiuso un accordo per la gestione dello sconto in fattura: attraverso la funzione delega anche il progettista può iscriversi e gestire le pratiche per conto dei suoi clienti. La vostra rete di distribuzione comprende anche i rivenditori di materiali edili con reparti dedicati alla termoidraulica? Certamente. Per esempio, Zanutta e Orsolini sono nostri clienti. L'azienda vuole intercettare tutta la filiera, dal distributore Its al rivenditore edile o di materiale elettrico. Per noi è importante costruire un rapporto e un percorso di crescita reciproca, per cui non ci precludiamo nessuna strada. Quale sarà il prossimo passo dell'azienda? Da un punto di vista strategico è terminato il piano di rilancio, quindi stiamo rafforzando la struttura commerciale. Al momento abbiamo raddoppiato il numero di funzionari, proprio per andare a rafforzare la nostra presenza sul territorio. Vediamo i prossimi due-tre anni con ottimismo, anche in prospettiva del superbonus. Ancora non è decollato, ma pensiamo sarà un trend importante che assorbirà tutto il nostro settore e porterà molto lavoro. Come saranno le fiere una volta terminata l'emergenza covid? Le persone non torneranno facilmente a frequentare luoghi affollati. Le fiere post-covid resteranno un momento fondamentale, soprattutto in un settore come il nostro dove la presenza e il rapporto umano è ancora molto importante, ma saranno fortemente ridimensionate. Saranno eventi molto più concreti e focalizzati, con meno apparenza e più sostanza.

Impianti solari chiavi in mano

Luca Di Gianatale

responsabile marketing e comunicazione Cordivari www.cordivari.it

Qual è la novità più importante che avete presentato a Mce e a quale tipologia di cliente si rivolge? La novità più importante riguarda i nuovi impianti solari termici con pompa di calore monoblocco, che abbiamo immesso sul mercato all'inizio di quest'anno. Si tratta di applicazioni residenziali per la produzione di acqua calda sanitaria per il riscaldamento e il raffrescamento estivo, proposte in pacchetti completi, già pronti per l'installazione, che vanno dalla centrale termica fino al terminale ventilconvettore. Quindi soluzioni chiavi in mano rivolte all'utenza domestica. Per questa tipologia di prodotti vi rivolgete all'installatore o vi appoggiate ai distributori? Questi prodotti arrivano sul mercato sempre attraverso i distributori di materiale termoidraulico e le rivendite edili. All'installatore e al progettista offriamo tutto il supporto necessario in termini di prevendita e postvendita attraverso i nostri centri assistenza, oltre a offrire il primo avviamento gratuito di tutti gli impianti. Quale consiglio dare ai rivenditori di materiali edili per approcciarsi nel modo giusto al mercato idrotermosanitario? È un mercato molto difficile e competitivo, come del resto quello dei materiali edili. Credo che l'approccio giusto sia quello di individuare dei partner che siano in grado di fornire un supporto sia in termini di soluzioni innovative che di servizi di prevendita. Che tipo di competenze sono necessarie per trattare i prodotti termoidraulici? È necessario conoscere le esigenze impiantistiche e termiche degli edifici per individuare le giuste soluzioni da proporre. Da diversi anni la nostra azienda organizza incontri di formazione rivolti anche ai rivenditori, per supportarli a livello tecnico. I corsi si tengono sia presso la nostra sede che presso i punti vendita, e ultimamente anche on-line. Com'è andato il 2020 e come sta andando il 2021? Il 2020 è stato un anno molto difficile. Abbiamo perso due mesi di fatturato, anche se da maggio in poi abbiamo recuperato tanto da chiudere l'anno solo in leggera flessione. Il 2021, invece, sembra partito in forte crescita, quindi ci aspettiamo un anno assolutamente positivo, con un incremento a due cifre. Che cosa vi ha convinto a partecipare all'edizione Mce Digital? Per Cordivari gli eventi fieristici sono un momento imprescindibile di condivisione e crescita, in cui mostrare al mercato le novità e incontrare fornitori, clienti e stakeholder. Da oltre 30 anni partecipiamo a fiere nazionali e internazionali e abbiamo voluto rinnovare la partecipazione a Mce, aderendo anche a questo format digitale. Crediamo molto in questa manifestazione, a maggior ragione in un momento di difficoltà come quello che stiamo vivendo a causa del covid, abbiamo voluto esserci e non tirarci indietro. È la prima fiera in edizione digitale a cui partecipate? No, è la seconda esperienza. Abbiamo partecipato all'Ish di Francoforte ed è andata abbastanza bene. Certo, la fiera è qualcosa di molto diverso, ma penso che il digitale possa in qualche modo arricchirci quando si tornerà in presenza. Come saranno le fiere una volta superata l'emergenza covid? Sicuramente ci sarà una commistione tra evento in presenza e piattaforma online. Gli strumenti digitali possono aiutare ad approfondire alcuni aspetti o dare l'opportunità anche a chi non ha avuto modo di farlo presso lo stand di mettersi in contatto con l'azienda. Credo che in futuro torneremo a incontrarci fisicamente come abbiamo sempre fatto, magari focalizzandoci di più sulle cose importanti, e meno sugli aspetti di contorno.

Nuove macchine per il trattamento aria

Massimiliano Baravalli

responsabile sviluppo e vendita VRF Clivet-Midea www.clivet.com www.hbt.midea.com

Clivet e Midea Group: a quando risale questa alleanza? Da circa quattro anni Midea Group, multinazionale cinese tra le prime 500 aziende del mondo, ha acquisito l'80% di Clivet. Oggi l'azienda può vantare un portafoglio completo di soluzioni chiller, pompa di calore, packaged, mono e multisplit e VRF (Variable Refrigerant Flow). Avete delle novità? Sì, la più importante alla luce dell'attuale situazione pandemica è sicuramente la gamma di macchine per il trattamento dell'aria ElfoFresh Evo, per abitazioni e uffici da 90 a 250 metri quadrati, e Zephir 3, per grandi ambienti con portata fino a 14 mila metri cubi di aria, dotati di un efficiente sistema di recupero termodinamico attraverso uno scambiatore di calore a espansione diretta. Queste macchine sono dotate di filtri elettrostatici che consentono di abbattere le particelle di Pm10 e hanno un elevato potere microbicida. Sempre in quest'ottica abbiamo presentato la nuova gamma di pompe di calore di tipo rooftop per ambienti ad alto e medio affollamento, che possono essere dotate di filtri elettronici e di lampade Uv-C che utilizzano le radiazioni ultraviolette per purificare l’aria da batteri, muffe e virus. Infine, abbiamo presentato una nuova gamma

di chiller fino a 1600 kW, adatti ai nuovi gas refrigeranti come l'R32, R1234ze e R513A. Altre novità in collaborazione con Midea? Con Midea, Clivet ha sviluppato tutto il settore a espansione diretta, cioè dagli split e i sistemi VRF per raffrescare ambienti molto voluminosi. Siamo in grado di offrire una gamma che va da 2,7 kW a 11 kW con macchine mono e multisplit, per applicazioni in ambito residenziale, mentre in ambito VRF proponiamo macchine fino a 90 kW con possibilità di collegare fino a 50 unità interne, con applicazioni che possono andare dal residenziale al commerciale e alberghiero. A quale tipologia di cliente vi rivolgete? Dall'utilizzatore finale, in caso di grossi impianti, ai progettisti, dagli installatori ai grossisti di materiale idrotermosanitario. In questo caso, diciamo che un 40% dei nostri clienti è rappresentato dai grossisti termoidraulici, un altro 40% dagli installatori e il rimanente 20% dal canale diretto. Com'è andato il 2020 e come sta andando il 2021? Ottimamente. Nonostante il mercato dell'espansione diretta abbia segnato nel 2020 da -2 a -4% sui rack e -15% sui sistemi VRF, Clivet ha registrato un incremento del 20% sui primi e del 10% sui secondi. L'azienda è entrata in questo settore quattro anni fa, quindi è ancora facile guadagnare quote di mercato. Tuttavia, aver raggiunto questi risultati non è male, soprattutto con la pandemia in corso. Anche gli altri prodotti sono andati bene, e alla fine del 2020 abbiamo fatto registrato un incremento totale del 5% sull'anno precedente. Il 2021 si prospetta in miglioramento, con un rimbalzo che dovrebbe farci oltrepassare il 10%. Il settore VRF già oggi registra una crescita del 30% rispetto all'anno scorso. Come saranno le fiere una volta superata l'emergenza covid? Mi auguro che si torni in presenza. All'inizio scambiare quattro chiacchiere in videoconferenza era anche divertente, a lungo andare però è una modalità di interazione un po' fredda. La fiera ha bisogno del contatto umano. Che cosa vi ha convinto a partecipare all'edizione Mce Digital? Non potevamo star lontano dai nostri clienti e volevamo approfittare dell'edizione digitale per presentare le nostre novità.

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La ventilazione diventa smart

Massimo De Benedittis

sales area manager per il mercato Italia Vortice www.vortice.it

Avete delle novità? Come anteprima assoluta possiamo citare sicuramente Bra.Vo, sistema domotico di ventilazione che si compone di tre prodotti: due aspiratori per l'estrazione dell'aria negli ambienti, uno da parete e uno da incasso, e un recuperatore di calore. Queste unità possono essere combinate per migliorare l’aria nei locali e raggiungere il massimo dell’efficienza, recuperando l'energia contenuta all'interno degli ambienti, che andrebbe altrimenti dispersa una volta aperte le finestre. Queste macchine hanno bassi consumi e dispongono di sensori che consentono loro di regolarsi in maniera automatica in funzione dei dati che rilevano all'interno dell'ambiente in cui sono installate, ma anche delle condizioni climatiche esterne. In più, grazie alla connettività wifi, si integrano perfettamente con i principali assistenti vocali come Google Assistant e Amazon Alexa. Insomma, è proprio un sistema intelligente di ricambio d'aria. L'utente ha comunque a disposizione una app con cui può eseguire tutta una serie di controlli e regolazioni per monitorare le macchine. Altri prodotti? Al sistema Bra.Vo si affianca anche una nuova gamma di recuperatori di calore per singoli ambienti. Si tratta di quattro modelli, due con diametro da 100 millimetri e due con un diametro da 160 millimetri. Questi prodotti hanno anche il vantaggio di avere un sensore di umidità incorporato e possono essere comandati attraverso un telecomando. Inoltre, stiamo presentando un prodotto di assoluta attualità rispetto all'emergenza pandemica che stiamo vivendo, cioè la serie di depuratori d'aria Depuro Pro e Depuro Pro Evo. Si tratta di sanificatori e depuratori portatili progettati per essere utilizzati in superfici che vanno dai 100 ai 150 metri quadrati, quindi vanno molto bene in uffici, negozi, studi medici. Queste macchine consentono una depurazione quasi assoluta degli ambienti grazie alla loro elevata capacità filtrante. In particolare, la coppia di filtri assoluti Hepa H14, usata anche in ambito medico, è in grado di trattenere inquinanti e microparticolati potenziali vettori di virus e batteri. La serie Depuro Pro Evo, in più, possiede al suo interno un modulo di fotocatalisi che, attraverso una lampada Uvc, è molto efficace nella sanificazione del flusso d’aria, anche contro il covid. Questa macchina è stata certificata presso i laboratori dell'Ospedale Sacco di Milano, e risulta quanto mai attuale. Avete già effettuato installazioni di questa macchina? Sì, abbiamo diverse referenze, soprattutto all'estero. In Italia abbiamo venduto Depuro Pro ad alcuni ospedali, studi medici e qualche scuola. Diciamo che questo prodotto sta avendo molta più richiesta all'estero, dove ci sono degli incentivi fiscali che ne facilitano la vendita. Che cosa vi ha convinto a partecipare all'edizione Mce Digital? Il gruppo Vortice ha sempre partecipato a Mostra Convegno Expocomfort. In questo momento in cui non è possibile partecipare in presenza, abbiamo voluto sostenere questa vetrina che per noi resta un evento molto importante per rimanere in contatto con tutta la filiera e dare un senso di continuità. Quali aziende compongono il gruppo? Vortice è l'azienda madre che si occupa della distribuzione dei prodotti attraverso le due filiere storiche del materiale elettrico e idrotermosanitario. Poi, c'è Vortice Industrial, che si occupa della produzione e vendita di prodotti per la ventilazione industriale. Infine, nel 2019 Vortice ha acquisito Casals, marchio spagnolo leader nell'aspirazione industriale, strategico sia per il mercato domestico che per l'export. Quali sono i plus di Vortice rispetto ad altre aziende presenti sul mercato? Il prodotto Vortice è storicamente riconosciuto come affidabile, di qualità e dal design ricercato. Nel corso di 60 anni di storia molti prodotti sono stati insigniti di vari riconoscimenti a livello nazionale e internazionale. Di elevata reputazione, Vortice è sempre stato riconosciuta come azienda molto seria, soprattutto dal punto di vista delle politiche commerciali. Com'è andato il 2020 e cosa vi aspettate dal 2021? Il 2020 è andato abbastanza bene. Fino marzo i risultati sono stati decisamente buoni, con un incremento rispetto al pari periodo del 2019. Poi, con il lockdown si è creata una spaccatura e il fermo ha provocato un gap negativo che non siamo più riusciti a recuperare del tutto, nonostante la ripresa costante da maggio in poi. Se non ci fossero stati quei mesi di blackout avremmo raggiunto un risultato sicuramente positivo: non abbiamo chiuso in crescita ma è andata molto meglio di quanto ci aspettassimo. Il 2021 sta andando bene: nei primi tre mesi il comparto elettrico e idrotermosanitario sono stati molto performanti, quindi stiamo tornando ai livelli del 2019, se non qualcosa in più. Il desiderio è di chiudere con un incremento a doppia cifra, anche se molto dipenderà dall'andamento climatico delle stagioni estiva e invernale. La nostra sensazione vede comunque un mercato in crescita, non solo per le opportunità legate all'ecobonus, ma anche perché le persone hanno iniziato a riprendere in mano lavori che l'anno scorso hanno tenuto in stand-by. Quindi c'è fervore, c'è movimento. Come saranno le fiere una volta finita l'emergenza covid? Mi auguro di tornare alle fiere in presenza, in quanto momento di relazione, di contatto, di socializzazione, anche se la crisi pandemica che ha investito il mondo cambierà un po' i paradigmi degli eventi. Sicuramente le fiere saranno più contingentate, non ci saranno più le resse agli ingressi, ma saranno gestite in maniera più organizzata e scaglionata. La formula digitale restringe un po' le potenzialità. Il numero dei team member è limitato, è meno immediato il contatto e la relazione. È una formula sicuramente funzionale per la situazione attuale, ma non sostituisce la performance di una fiera in presenza.

Purificatori a raggi Uv

Gianluca Figini

air solution director LG Electronics Italia www.lgbusiness.it

A quale tipologia di cliente si rivolgono i vostri prodotti? Al mercato residenziale, quindi al consumatore finale. Tuttavia, LG Electronics si rivolge anche al mondo B2B e in questo senso presentiamo delle novità, come i sistemi Vrf Multi V al cui interno abbiamo inserito le nuove unità interne a cassetta Dual Vane. In questo caso ci rivolgiamo a grandi aziende e tutti gli attori della catena del valore, dalle società di progettazione ai consulenti, dagli installatori ai rivenditori. Che cosa vi ha convinto a partecipare all'edizione Mce Digital? Volevamo dare continuità alla nostra presenza a Mce, a cui partecipiamo da molti anni. A causa di forza maggiore ci siamo dovuti adeguare a questi nuovi format: devo dire, però, che si tratta di piattaforme molto efficienti e le attività svolte hanno dato molta soddisfazione. Ormai ci siamo abituati a gestire in maniera digitale attività che in passato abbiamo sempre fatto fisicamente, velocizzando processi già in atto, ma che avrebbero impiegato più tempo per essere implementati. Avete presentato novità? L'innovazione è il motore della nostra azienda e abbiamo sempre tante novità. Le più importanti in ambito residenziale riguardano una caratteristica fondamentale di grande attualità, cioè la purificazione dell'aria. Grazie all'innovativa tecnologia Uvnano, che utilizza la luce ultravioletta dei raggi Uv-C, è possibile eliminare i microrganismi che potrebbero annidarsi sul ventilatore dell’unità interna. Questa tecnologia è applicata ad alcuni dei nostri prodotti di punta per la climatizzazione residenziale, cioè Dualcool Deluxe e Artcool Mirror. La purificazione dell'aria è il filo conduttore anche di altri prodotti che abbiamo presentato l'anno scorso come la gamma Dualcool Atmosfera e i purificatori free standing della gamma PuriCare. Inoltre, abbiamo interessanti novità per il mercato del riscaldamento e delle pompe di calore aria-acqua. Negli ultimi anni abbiamo rinnovato e ampliato l'offerta sia in termini di ampiezza che di profondità di gamma, e quest'anno stiamo lanciando due novità: uno scaldacqua in pompa di calore e il rinnovamento della gamma a serbatoio integrato. Sono prodotti di grande attualità, in linea con le recenti normative e i requisiti dei bonus legati alle varie forme di ristrutturazione, estremamente interessanti per il consumatore finale. Com'è andato il 2020 e come sta andando il 2021? Il 2020 ha avuto un andamento altalenante. È partito in modo estremamente positivo in tutti i comparti, poi all'inizio del lockdown c'è stato un arresto che ha coinvolto tutte le famiglie di prodotto, sia nel residenziale che nei grandi progetti, congelati a causa della pandemia. Da giugno c'è stata una progressiva ripresa, che è proseguita fino al mese di dicembre, estremamente significativa negli ultimi mesi dell'anno, con crescite a doppia cifra, difficili da vedere anche negli anni passati. Quindi, c'è stato un recupero e alla fine dell'anno abbiamo chiuso in maniera stabile rispetto al 2019, migliorando la nostra quota di mercato. Per il 2021 ci sono invece buone prospettive, l'anno è partito molto bene e la campagna stagionale si è conclusa in maniera positiva. Ora chiaramente gli incentivi statali giocheranno un ruolo fondamentale, e anche il superbonus sta diventando sempre più concreto, alimentando le vendite di climatizzazione e riscaldamento, che LG Electronics sta proponendo insieme al fotovoltaico. In qualità di produttore di pannelli fotovoltaici, infatti, vogliamo sfruttare la sinergia tra pompe di calore e pannelli, soprattutto in ottica di superbonus. Come saranno le fiere una volta superata l'emergenza covid? Se da una parte la digitalizzazione ci ha portato maggiore efficienza, dall'altra parte vengono meno tutti gli aspetti relazionali che sono fondamentali nelle fiere. Spero che manifestazioni come Mce, una delle più significative per il comparto Hvac, torneranno alla normalità il più presto possibile.

Un radiatore a piastra basculante

Mara Margutti

marketing communication & PR manager Zehnder Group Italia www.zehnder.it

Avete presentato delle novità e per quale tipologia di cliente? Come sempre ci rivolgiamo all'impiantista, al progettista e a tutta la filiera dei rivenditori. Come prodotti nuovi abbiamo proposto Zehnder Timia, che entrerà nel nuovo listino in vigore da giugno. Si tratta di un radiatore a piastra, che ha però la possibilità di essere basculante, offrendo interessanti funzionalità, anche sul fronte della pulizia. Abbiamo presentato poi una variante dell'unità per la ventilazione meccanica controllata Zehnder ComfoAir Q e delle nuove bocchette estetiche sempre per la Vmc. Diciamo che più che un prodotto, Zehnder vuole puntare molto sul tema del benessere e del comfort nella propria casa. Com'è andato il 2020 e come sta andando il 2021? Considerando la situazione pandemica a livello mondiale, possiamo dire che l'anno 2020 è stato comunque un buon anno che ci ha permesso di avere dei risultati soddisfacenti. Il 2021 si sta configurando come un anno con elevate prospettive. Il 2021, invece, ha delle ottime prospettive, al di là del superbonus 110%. Ogni individuo ha rivalutato la propria abitazione con l'intenzione di investire nel proprio comfort indoor. Ci auguriamo che tutto il comparto dell'edilizia proceda con questo trend positivo. Come saranno le fiere una volta superata l'emergenza covid? Sicuramente le fiere di settore torneranno a esserci, quando e come è tutto ancora da definire. Troppe le incognite che ci vietano di dare una valutazione certa ora. Certo è che siamo cambiati tutti noi ed è cambiato il nostro modo di relazionarsi. Che cosa vi ha convinto a partecipare all'edizione Mce Digital? Abbiamo condiviso con la direzione della fiera che fosse importante organizzare "un ponte" dalla precedente edizione a quella prevista per il prossimo anno. Abbiamo gradito l'iniziativa della versione on line che reputiamo interessante, soprattutto se affiancata a delle soluzioni in presenza.

L'acqua è più dolce e costa meno

Aldo Frati

business development manager Hydropath Italia www.hydropath-italia.it

Qual è la tipologia di cliente più importante? Principalmente installatori e rivenditori, interlocutori che abbiano una mentalità aperta e una predisposizione alle nuove tecnologie. I nostri dispositivi sono piuttosto innovativi e presentano una tecnologia completamente differente rispetto alle tradizionali modalità con cui oggi si opera per evitare la formazione di calcare negli impianti idraulici e di riscaldamento, cioè l'addolcimento o l'utilizzo di polifosfati. Il condizionatore d’acqua Hydropath, invece, attraverso onde elettriche, agisce sulle molecole di calcio, senza modificare la struttura chimica dell'acqua ed evitando la formazione di incrostazioni di calcare. Quali sono i plus della vostra tecnologia? I nostri prodotti sono già consolidati molti anni. Ne sono stati venduti più di un milione in tutto il mondo e dagli anni '90 vengono consigliati dalla British Gas come protezione delle caldaie. Il vero elemento di novità, che ci pone in una posizione estremamente vantaggiosa sul mercato, è l'uscita avvenuta a gennaio della nuova direttiva europea 2020/2184, la cosiddetta Drinking Water Directive, che esplicita parametri piuttosto stringenti per il trattamento dell'acqua, e sposa in pieno le caratteristiche principali del nostro prodotto. Innanzitutto, la direttiva indica chiaramente che i sistemi di trattamento dell'acqua a uso alimentare non devono pregiudicarne la potabilità o alterare la composizione chimica, cosa che invece avviene con sistemi tipo l'addolcimento che, oltre a rimuovere minerali preziosi per l'organismo come calcio o magnesio, aggiungono sodio, che fa male alla salute e altera i sapori. La nostra tecnologia, invece, non modifica la composizione chimica dell'acqua, che arriva intatta fino

al rubinetto di casa. Un altro parametro è relativo ai materiali a contatto con l'acqua potabile. Se finora godevano di una sorta di autocertificazione, per cui il produttore ne dichiarava la non nocività per la salute umana, in futuro questi materiali dovranno essere certificati da laboratori accreditati. Il vantaggio dei nostri sistemi è che non entrano affatto in contatto con l'acqua, ma nascono per essere alloggiati intorno alla tubazione di ingresso. Questo sistema protegge anche dalla legionella? Esatto, l'induzione del campo elettrico generato dal sistema HydroPath garantisce anche un efficace trattamento antibatterico. Questa funzione antibatterica trova una particolare applicazione anche nella lotta alla legionella, con un plus importante. Il nostro sistema, infatti, non solo ha una funzione battericida, ma rimuove il biofilm presente nelle condutture andando ad impedire la formazione di nuove colonie. A chi si rivolge in modo particolare questa tecnologia? HydroPath abbraccia in maniera trasversale il privato, le industrie e i progettisti. Dal mio punto di vista i maggiori fruitori saranno i privati. L'addolcitore oggi la soluzione più adottata contro il calcare, ma richiede spazio, una installazione idraulica, una costante manutenzione e costi elevati per il sale e per la sostituzione periodica delle resine. I nostri dispositivi, invece, non richiedono alcun intervento di personale specializzato o manutenzione e hanno una durata di decenni. Se si cambia casa, si smonta il dispositivo grande poco più di uno smartphone, e lo si monta nella nuova abitazione. Tra qualche anno usare l'addolcitore sarà come usare oggi il fax. Com'è andato il 2020 e che cosa vi aspettate per il 2021? Il 2020 è andato bene, compatibilmente con la pandemia. Abbiamo registrato una crescita di qualche punto percentuale rispetto al 2019. Le prospettive per il 2021 sono positive e questo è uno dei motivi per cui abbiamo deciso di partecipare a Mce Digital. C'è una forte attenzione alla sostenibilità, la nostra tecnologia ha un impatto zero sull'ambiente e riteniamo che questo possa aiutarci ulteriormente nel nostro percorso di crescita. Stiamo puntando molto sul mercato italiano, dove prevediamo una crescita a doppia cifra, e siamo alla ricerca di agenti e rivenditori di materiale idrotermosanitario per diffondere ancora di più il nostro prodotto. A livello di prezzo, come si colloca il vostro prodotto? I nostri dispositivi costano molto meno degli addolcitori all'acquisto, in più non hanno oneri di installazione e di manutenzione e il consumo di energia elettrica è assolutamente trascurabile, meno della spia della televisione. Che cosa vi ha convinto a partecipare all'edizione Mce Digital? Carboli è distributrice in esclusiva del sistema inglese Hydropath, oltre a commercializzare diverse altre tecnologie per il trattamento dell'acqua. Rivendite Its, progettisti e idraulici sono tutti potenziali clienti dei nostri prodotti. Tutti gli impianti che utilizzano l'acqua possono trovare una naturale applicazione dei nostri dispositivi per eliminare il problema calcare. Come saranno le fiere una volta finita l'emergenza covid? Credo ci sia una gran voglia di tornare a stringersi la mano guardandosi negli occhi. Questi eventi digitali sono benvenuti perché consentono comunque di fare networking e creare contatti, ma quando sarà possibile tornare in presenza, le fiere torneranno ad avere un ruolo prioritario.

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CONCRETE SHIELD è resistente ai raggi UV e conferisce al materiale resistenza agli agenti atmosferici, donando un effetto ravvivante.

PER LA PROTEZIONE DELLE SUPERFICI IN CEMENTO.

CONCRETE SHIELD è il nuovo prodotto di FILA specifico per proteggere tutte le superfici in cemento all’interno e esterno. Grazie alla formulazione innovativa ed ecocompatibile il prodotto conferisce al materiale: - proprietà antimacchia: il protettivo penetra nelle porosità del materiale conferendogli proprietà idro-oleorepellente; - proprietà antispolvero e consolidante aumentando la resistenza all’usura e al calpestio.

RESISTENZA AGLI AGENTI ATMOSFERICI

PROTEZIONE RAVVIVANTE

E-commerce e gestionale integrati

Maurizio Martinelli

sales account VM Sistemi www.vmsistemi.it

A quale tipologia di cliente vi rivolgete? Alle medie e grandi aziende che operano nel settore della distribuzione. Siamo in grado di offrire soluzioni per ogni complessità ed esigenza gestionale, dalla gestione della marginalità alla gestione dei listini, degli sconti, delle promozioni, alla gestione dei budget verso i fornitori alla gestione dei premi. Siamo un'azienda che investe molto nella ricerca e sviluppo e da quando siamo nati, nel 1984, abbiamo avuto solo clienti nel mondo della distribuzione, sviluppando negli anni un ecosistema di soluzioni che danno una risposta a 360 gradi a questo settore. Un valore aggiunto che altri competitor non possono vantare. Avete presentato delle novità? Novità che integrano il nuovo standard internazionale di classificazione per i prodotti tecnici, ETIM. Abbiamo integrato questo sistema sia nella parte del gestionale che dell'e-commerce, e in questo modo è possibile comparare tipologie di prodotti con le stesse caratteristiche, indipendentemente dal marchio. Com'è andato il 2020 e come sta andando il 2021? Cambiare un sistema informativo implica la possibilità di lavorare assieme al cliente gomito a gomito e il 2020 ci ha impedito in buona parte di iniziare collaborazioni attive. Tutto è stato rimandato al 2021, anno in cui ci siamo prefissati di portare a casa i risultati attesi lo scorso anno. Come saranno le fiere una volta superata l'emergenza covid? Sicuramente questa situazione pandemica porterà dei cambiamenti. Non sarà tutto diverso, ma qualche cambiamento nel modo di approcciare il prossimo ci sarà. I rapporti diretti rimarranno, ma gli strumenti digitali ci daranno una mano a ottimizzare i nostri tempi e le attività di tutti i giorni. Che cosa vi ha convinto a partecipare all'edizione Mce Digital? VM Sistemi da 37 anni è sul mercato come azienda nello sviluppo e realizzazione di sistemi software per la distribuzione organizzata. A Mce possiamo incontrare numerose realtà distributive a cui presentare le nostre soluzioni.

Dossier

MULTIPOINT LA SFIDA A CHI CRESCE DI PIÙ

Anche quest'anno il Centro Studi YouTrade ha interrogato un numero significativo di distributori di materiali edili che gestiscono più di un punto vendita. L'anno per il settore si prospetta positivo e anche il 2020 non è andato male, considerando la sciagura del covid. Ma il futuro è pieno di interrogativi: aumentare ancora la dimensione oppure accontentarsi?

a cura del Centro Studi di Youtrade schede a cura di Veronica Monaco