Storia di copertina

La Nostra Ricetta Per La Distribuzione

Salvo Torino a Ragusa, Erik Del Sesto a Caserta, Marco Veralli a Roma, Andrea Sorba a Torino e Roberto Cerutti ancora nel capoluogo piemontese: sono tutti agenti Poron.

Domanda. Quale consiglio potreste dare ai rivenditori per orientarsi nella scelta del fornitore di materiali isolanti?

Erik Del Sesto. Scegliere la solidità, il supporto tecnico e una gamma prodotti innovativi. Come Wtrx, cappotto isolante, o il tetto ventilato come Winpor Rock.

Salvo Torino. Gamma, qualità e servizio: un agente capace di consigliare la soluzione migliore è una risorsa da sfruttare al meglio per soddisfare le richieste del mercato.

Marco Veralli. Serietà e solidità dell’azienda. E in un momento come questo la qualità dei prodotti in termini di facilità di lavorazione, di movimentazione e garanzia di risultato. La richiesta di squadre di lavoro rispetto all’offerta di manodopera per la posa è talmente sbilanciata che bisogna avere materiali che sveltiscano al massimo le operazioni in cantiere.

Andrea Sorba. Affidarsi a produttori seri e solidi, cercando di fare attenzione a tutte le componenti dei kit dei sistemi, perché si può incorrere in contestazioni. Il primo su cui ci si rivale è la rivendita, che a sua volta si rifà sul fornitore: ma è un meccanismo che s’inceppa. La qualità si paga, ma ripaga sempre.

Roberto Cerutti. Solidità e serietà, ma la differenza la fanno le persone che ti aiutano in caso di difficoltà con i clienti: quando c’è una contestazione si rischia che il problema possa costare molto di più del risparmio sul prezzo. Le aziende leader di mercato non sono le più economiche, però hanno prodotti più affidabili e la capacità di fornire un’assistenza adeguata. E soprattutto cercare produttori che rispettano la filiera senza scavalcare la distribuzione.

D. Ci sono problemi che riscontrate presso i rivenditori di materiale edile?

Erik Del Sesto. Esistono e sono le realtà che guardano più al prezzo che non alla partnership tra fornitore e rivenditore per proporre soluzioni competitive al mercato.

Salvo Torino. La mancanza di spazio, poiché un sistema che viene esposto è un sistema già mezzo venduto. E un problema è anche la preparazione tecnica: non a caso proponiamo ai clienti affiancamenti mirati, corsi di formazione e meeting.

Marco Veralli. Ormai i magazzini edili assomigliano a dei centri commerciali per quantità, varietà e componente tecnologica dei prodotti. Essere fisicamente presente con visite regolari significa risolvere eventuali problemi o dubbi appena emergono.

Andrea Sorba. Ultimamente l’unico problema è stato avere lo spazio per tenere il materiale a terra e far ruotare velocemente la merce. Per fortuna in molti hanno capito che l’Eps non è tutto uguale, la qualità ha un costo e si identifica con alcuni prodotti e produttori.

Roberto Cerutti. Trattare migliaia di articoli, anche fino a 30 mila, non è semplice. Ma sono tanti i rivenditori preparati, perché hanno capito che così riescono a vendere gli accessori a contorno del singolo prodotto per fornire una soluzione e dare un corretto servizio.

D. Dopo 12 mesi straordinari all’insegna del superbonus 110%, che cosa vi aspettate nel 2023?

Erik Del Sesto. Le migliaia di Cila superbonus 110% per condomini consegnate nella volata del 25 novembre scorso fanno prevedere ancora tanto lavoro; le difficoltà sono il blocco della cessione dei crediti.

Salvo Torino. Secondo me la riduzione degli incentivi fiscali da 110% a 90% porterà a un calo fisiologico di fatturato, ma eventuali timori non derivano da questo decremento, bensì dalle procedure legate alla cessione dei crediti.

Marco Veralli. Grazie alle domande presentate a fine 2022 il lavoro non mancherà, almeno fino a giugno, quindi mi auguro che anche i progetti con superbonus 90% possano essere avviati fino al biennio 2024-25.

Andrea Sorba. Prevediamo un momento di fermo con grande tensione sui prezzi, ma ci aspettiamo un’inversione di tendenza dalla primavera inoltrata in poi. L’importante è arrivare a un punto di equilibrio dei listini.

Roberto Cerutti. A un inizio anno non facile seguirà una ripresa da aprile in poi, caratterizzata da una qualità del lavoro migliore dopo aver visto le imprese in affanno per la mancanza di personale e non sempre all’altezza.

D. Come vedete l’evoluzione dei futuro dei sistemi costruttivi

in Eps?

Erik Del Sesto. Già oggi l’Eps è uno dei materiali principali nei cantieri sia nelle nuove costruzioni sia nelle riqualificazioni, e lo sarà ancora di più per i prossimi decenni. Certo, la scelta di queste soluzioni deve partire dal progettista e il nostro lavoro sarà quello di spiegarne i vantaggi anche alle imprese e ai costruttori.

Salvo Torino. Gli incentivi fiscali hanno contribuito non solo alla crescita dei fatturati, ma anche alla diffusione del concetto di isolamento, impensabile fino a poco tempo fa al Sud. Una spinta propulsiva sostenuta anche dalla varietà di soluzioni, dagli accoppiati per i tetti ventilati ai solai con pignatte e voltine in Eps fino a sistemi per superfici piane.

Marco Veralli. I rivestimenti esterni in verticale come il cappotto avranno sempre il loro spazio, ma l’Eps è sempre più apprezzato nell’orizzontale per terrazzi e coperture ed è motivo di orgoglio per noi che li proponiamo

Andrea Sorba. Si farà sempre ricorso al cappotto per la riqualificazione energetica, mentre l’Eps in intercapedine subirà una flessione. Il Piemonte è rimasto una delle ultime roccaforti del muro a cassetta, quindi doppio laterizio con isolante in mezzo, che non si usa più in altre parti d’Italia.

Roberto Cerutti. In un mercato che chiede innovazione e sostenibilità i sistemi in Eps saranno sempre più diffusi: da un lato la tecnologia permette di sagomare l’Eps in geometrie inedite per applicazioni diverse da quelle tradizionali, dall’altro la materia prima si può ricavare da fonti rinnovabili biomasse.