Extrait blogbook comment ameliorer sa prospection commerciale en b2b

Comment amĂŠliorer sa prospection commerciale en B2B ?

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Sommaire

SPARKLANE (ex-Zebaz) est le premier Êditeur logiciel de solutions B2B de lead scoring prÊdictif pour le commercial et le marketing. La sociÊtÊ compte à ce jour près de 600 clients, dont une majoritÊ de grands comptes tels que Google, Atos, Bull, Bouygues Telecom, Nikon, Samsung, Linkedin‌ SPARKLANE compte parmi ses actionnaires le fonds d’investissement SIPAREX. SPARKLANE publie chaque jour sur son blog Sales & Marketing Insiders des articles rÊdigÊs par des marketeurs, des blogueurs, des LQȾXHQFHXUV HW GHV MRXUQDOLVWHV spÊcialisÊs sur les thÊmatiques du marketing et de ses innovations.

Nous avons choisi de rassembler dans ce livret les articles les plus pertinents publiĂŠs par nos contributeurs sur la thĂŠmatique ÂŤ Comment amĂŠliorer votre prospection commerciale en B2B ? Âť.

Sans donnÊes fiables, le CRM n’est rien !

Kieran LE PERON Le but premier d’un CRM est de centraliser les donnÊes sur les clients et les prospects qui vont, ensuite, permettre aux forces commerciales de dÊvelopper et/ou gÊrer la relation avec des clients et des prospects. Pour ce faire, elles doivent pouvoir avoir FRQȴDQFH GDQV OHV GRQQHV SUVHQWHV GDQV OH CRM. Cela semble Êvident, mais pourtant la rÊalitÊ est toute autre‌

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Comment les Big Data vont bouleverser les ventes en B2B Yann GOURVENNEC Les commerciaux se croyaient à l’abri GH OD WUDQVIRUPDWLRQ GLJLWDOH %LJ 'DWD HW DXWRmatisation vont leur prouver le contraire. En % % OD IRQFWLRQ FRPPHUFLDOH HVW HQ WUDLQ GH connaÎtre, elle-aussi, sa transformation digitale. )LQLH OD m YHQWH ¢ OD SDSD } OD SURVSHFWLRQ WUDGLtionnelle, les interminables listings et annuaires qu’on repasse et repasse pour appeler les prosSHFWV /H PDUFK % % YROXH HW OHV FRPPHUciaux sont contraints à leur tour de s’adapter ou de disparaÎtre.

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11 outils pour devenir un commercial 2.0 FrĂŠdĂŠric CANEVET S’il y a un mĂŠtier qui a ĂŠvoluĂŠ IRUWHPHQW GHSXLV OHV DQQÂŤHV c’est bien celui de commercial‌ et ce n’est pas Č´QL (Q HÎ?HW OHV FRPPHUFLDX[ GRLYHQW SUHQGUH en compte dans leur mĂŠtier l’Êvolution des technologies et des mentalitĂŠs. Il est possible GH GÂŤČ´QLU OH FRQFHSW GX m &RPPHUFLDO } SDU le fait d’utiliser des outils modernes pour ĂŞtre SOXV HÉ?FDFH JDJQHU GX WHPSV WRXW HQ PHWWDQW davantage de relationnel dans la vente. DĂŠcouvrez 11 outils pour faire rapidement de vous un FRPPHUFLDO

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Sales Intelligence : quel futur pour les commerciaux en B2B ?

RaphaÍl DUCOTTET /D 6DOHV ΖQWHOOLJHQFH QȇHVW SOXV XQH ȴFWLRQ PDLV une rÊalitÊ. Avec la transformation digitale de l’Êconomie, le mÊtier de commercial engage Êgalement sa rÊvolution. Son environnement change, ses clients Êvoluent, ses outils se perfectionnent sans cesse. Au-delà des CRM, les nouvelles technologies amènent sur la scène commerciale de nouveaux outils, toujours plus ÊvoluÊs, qui vont bouleverser le quotidien des commerciaux dans les annÊes à venir. La question se pose même de la survie du mÊtier commercial tel que nous le connaissons aujourd’hui.

Le Marketing prÊdictif au service des ventes B2B Kieran LE PERON Dans un contexte d’explosion des sources de donnÊes disponibles et exploiWDEOHV FRPPXQPHQW DSSHO %LJ 'DWD OH PDUketing prÊdictif se fonde sur des outils de gestion de donnÊes pour fournir aux entreSULVHV % % OHV DQDO\VHV GH VLWXDWLRQ GRQW HOOHV RQW EHVRLQ SRXU FLEOHU GH PDQLªUH OD SOXV ȴQH possible leur marchÊ, et accroÎtre les transformations de leads en deals.

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Prospection B2B en finir avec les appels froids !

Kieran LE PERON La prospection tĂŠlĂŠphonique est un H[HUFLFH GLÉ?FLOH SRXU OHV FRPPHUFLDX[ % % HW globalement mal perçu par les prospects qui ont souvent le sentiment d’être dĂŠrangĂŠs dans

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leurs activitÊs. Alors que faire ? Comment est-il possible de faire changer cet Êtat de fait et rendre cet exercice à la fois plaisant et constructif tant pour le commercial qui appelle, que pour le prospect qui reçoit le coup de tÊlÊphone ?

Comment prospecter  intelligemment  sur les rÊseaux sociaux Carine ROUCHER $YHF OHV PGLDV VRFLDX[ XQ FRPPHUFLDO %WR% n’a jamais eu autant de donnÊes, formelles et informelles, pour cerner ses prospects. A condition de respecter un certain nombre de règles et de procÊder avec tact. Et de ne pas non plus miser toute votre prospection sur ce canal qui prÊsente tout de même quelques limites.

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Social Selling : faire oublier le vendeur pour devenir rĂŠfĂŠrent !

Yann GOURVENNEC En moins de sept ans, le social selling a considĂŠrablement dĂŠcollĂŠ, bien loin de lĂ oĂš on OȇDWWHQGDLW &ȇHVW HQ HÎ?HW HQ % % TXȇLO HVW UÂŤDSparu au grand jour. Voyons pourquoi, et surtout, dĂŠcrivons les choses Ă faire et Ă ne pas faire en ce domaine.

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Vous vous rappelez certainement le slogan publicitaire des pneus Pirelli  Sans maÎtrise, la puissance n’est rien . AppliquÊe au CRM, le VORJDQ SRXUUDLW WUH m 6DQV GRQQHV ȴDEOHV OH CRM n’est rien .

SANS DONNÉES FIABLES, LE CRM N’EST RIEN !

Kieran LE PERON

(Q HÎ?HW OH EXW SUHPLHU GȇXQ &50 HVW GH FHQtraliser les donnĂŠes sur les clients et les prospects qui vont, ensuite, permettre aux forces commerciales de dĂŠvelopper et/ou gĂŠrer la relation avec des clients et des prospects. Pour ce faire, elles GRLYHQW SRXYRLU DYRLU FRQČ´DQFH GDQV OHV GRQQÂŤHV prĂŠsentes dans le CRM. Cela semble ĂŠvident, mais pourtant la rĂŠalitĂŠ est toute autre‌

Les donnÊes CRM manquent de fiabilitÊ Il s’agit d’un vÊritable enjeu pour les entreprises : Noms mal orthographiÊs, champs mal ou pas renseignÊs, informations tronquÊes, contacts obsolètes, doublons‌ Avec le temps, les donnÊes injectÊes dans votre CRM peuvent vraiment devenir inutilisables, voire handicapantes pour vos Êquipes de vente.

Une ĂŠtude rĂŠcente de CSO Insights menĂŠe aux (WDWV 8QLV D UÂŤYÂŤOÂŤ TXH VHXOHPHQW GHV HQtreprises disposent de donnĂŠes clients dont le WDX[ GH Č´DELOLWÂŤ HVW HVWLPÂŤ ¢ SOXV GH Concernant les donnĂŠes sur leurs prospects, RQ WRPEH ¢ GȇHQWUHSULVHV HVWLPDQW GLVSRVHU GH GRQQÂŤHV Č´DEOHV (Q SUHQDQW OHV FKLÎ?UHV HQ VHQV LQYHUVH FȇHVW HQFRUH SOXV SDUODQW GHV HQWUHSULVHV FRQVLGÂŞUHQW TXH pas plus du quart des donnĂŠes prospects contenues dans leur CRM sont correctes‌ (Q % % OHV VWDWLVWLTXHV PRQWUHQW TXȇXQH EDVH GH GRQQÂŤHV SHUG GH VD YDOHXU HQ VHXOHPHQW PRLV 9RXV DYH] DFTXLV XQ

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ȴFKLHU GH FRQWDFWV LO \ D XQ DQ " 9RXV SRXYH] GªV DXMRXUGȇKXL HQ MHWHU ¢ OD SRXEHOOH

Un impact nĂŠgatif sur les performances commerciales Les consĂŠquences sur le dĂŠveloppement de l’activitĂŠ de l’entreprise sont rĂŠelles et sĂŠrieuses. On estime que le manque de Č´DELOLWÂŤ GHV GRQQÂŤHV LPSDFWH MXVTXȇ¢ GX FKLÎ?UH GȇDÎ?DLUHV GȇXQH HQWUHSULVH 3RXUTXRL " Parce qu’aujourd’hui, dans la plupart des entreprises, Grands Comptes ou PME, le CRM est devenu le socle nĂŠcessaire et indispensable Ă toute stratĂŠgie commerciale. Or, si les donnĂŠes sont obsolètes ou incomplètes, l’analyse du marchĂŠ est faussĂŠe, et les prises de dĂŠcisions qui en dĂŠcoulent ne sont pas les bonnes.

En outre, d’un point de vue opÊrationnel, si votre CRM n’est pas capable de fournir les bonnes donnÊes à vos commerciaux, ils vont devoir passer un temps considÊrable à les rechercher sur le Web, les rÊseaux sociaux, etc. Or, pendant qu’ils cherchent les bonnes informations sur leurs cibles, ils ne vendent pas‌ Ce qui a un impact sur leurs performances, et donc, à terme, sur leur motivation.

Quelles solutions pour fiabiliser ses donnĂŠes CRM ?

Comment s’assurer que votre CRM contient GHV GRQQHV ȴDEOHV HW MRXH VRQ UœOH GH OHYLHU de performance pour vos Êquipes commerciales ? La partie se joue à deux niveaux :

/ȇDFTXLVLWLRQ GH GRQQHV H[WHUQHV Auparavant, la situation Êtait pire. Les entreSULVHV DFKHWDLHQW GHV ȴFKLHUV GH FRQWDFWV HW d’entreprises sur un pÊrimètre donnÊ. Ces ȴFKLHUV WDLHQW ȴJV 1RQ YROXWLIV 'X FRXS les donnÊes Êtaient injectÊes dans le CRM, puis on les laissait pÊricliter. Jusqu’au moment oÚ, atteignant un niveau d’obsolescence FULWLTXH RQ ȴQLVVDLW SDU UDFKHWHU XQ QRXYHDX ȴFKLHU HW DLQVL GH VXLWH &ȇHVW HQFRUH OH FDV dans un certain nombre d’entreprises‌ Heureusement, les choses Êvoluent dans le bon sens. Aujourd’hui, la meilleure solution consiste à louer les donnÊes à des fournisseurs spÊcialisÊs, comme Sparklane (ex.

Zebaz Smart Data), par exemple. Vous QȇDFKHWH] SOXV XQ ȴFKLHU ȴJ VXU XQ &' 5RP mais vous vous abonnez, via une solution en SaaS, à un pÊrimètre de sociÊtÊs et de FRQWDFWV GȴQL HQ IRQFWLRQ GH YRWUH PDUFK Et c’est le prestataire qui assure la mise à jour rÊgulière de vos donnÊes tout au long de la durÊe de votre abonnement. DÊsormais, des solutions de ce type sont connectables à votre CRM via des web services. Ainsi, vos Êquipes de vente disposent en permanence de GRQQHV GRQW OD ȴDELOLW HVW JDUDQWLH SDU OH prestataire. Elles peuvent donc mener leurs opÊrations en toute sÊrÊnitÊ.

/D PDLQWHQDQFH GHV GRQQHV LQWHUQHV Si vous disposez d’une base de donnÊes interne, il est alors nÊcessaire d’ÊvangÊliser l’ensemble de vos Êquipes, marketing et commerciales, sur la nÊcessitÊ de saisir correctement les informations dans votre CRM, selon une nomenclature standardisÊe qui doit être ȴ[H ¢ OȇDYDQFH HW SDUWDJH DXSUªV GH WRXV En amont, vous devez mener un travail d’audit

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de votre base pour Êvaluer son degrÊ de complÊtude et d’exactitude.

Ensuite, vous devez procÊder à un nettoyage de vos donnÊes : ΖGHQWLȴHU HW WUDLWHU OHV GRXEORQV Concernant les contacts, la clÊ de dÊtection des doublons peut être le nom, le tÊlÊphone, l’adresse email. Concernant les sociÊtÊs, vous pouvez vous rÊfÊrer à la raison sociale ou l’adresse postale, par exemple. 'ȴQLU XQH QRPHQFODWXUH GH UHPSOLVVDJH GHV FKDPSV il faut que pour chaque champ, le format de remplissage soit standardisÊ.

Ainsi, pour un contact, la civilitÊ doit être PHQWLRQQH SDU m 0 } RX m 0U } 3RXU XQH entreprise, le nom de la voie doit être indiquÊ SDU m %RXOHYDUG } RX m %YG } ΖO VȇDJLW GH FKRLVLU un format unique qui sera ensuite utilisÊ par tous les utilisateurs.

Notez que ces opÊrations de data cleaning ou d’enrichissement de vos donnÊes peuvent DXVVL WUH FRQȴHV ¢ GHV SUHVWDWDLUHV VScialisÊs.

(QȴQ OȇLGDO HVW GH QRPPHU XQ UHVSRQVDEOH GHV GRQQHV au sein de votre entreprise. Une personne dont le travail sera de veiller au bon niveau de qualitÊ des donnÊes entrÊes dans YRWUH &50 YLD GHV YULȴFDWLRQV UJXOLªUHV La qualitÊ des donnÊes de votre CRM est un enjeu majeur pour votre performance commerciale. Chaque utilisateur doit se sentir concernÊ et y être sensibilisÊ. Ce n’est qu’avec des donnÊes de qualitÊ que vous pourrez être assurÊ de disposer d’une vision unique et pertinente de chacun de vos clients et prospects. La maÎtrise de la donnÊe est la clÊ du dÊveloppement de votre entreprise.

Donc, si vous dÊcidez de dÊgager un budget pour vous Êquiper d’un CRM, n’oubliez pas Êgalement de prÊvoir le budget nÊcessaire à l’acquisition et à la maintenance de donnÊes de qualitÊ sur votre marchÊ.

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