une partie du traďŹ c
Avant-propos
| Smart Data 2
Le Big Data se met enfin au service des commerciaux. Ce
que l’on appelle désormais la Sales Intelligence va exploiter toutes les informations issues de l’Internet, des réseaux sociaux et des bases de données, pour les mettre à disposition des commerciaux. Une levée de fonds, une fusion/acquisition, la nomination d’un nouveau directeur, ou tout simplement la publication d’une offre d’emploi, sont désormais des événements qu’une plateforme Big Data peut détecter et signaler au commercial. Nous avons identifié ainsi une vingtaine de business cases où un événement détecté sur le web, sur un réseau social, peut se traduire en une opportunité commerciale immédiate. Toutes ces informations sont désormais à portée de main du commercial. Vouloir réaliser ce travail manuellement, avec les outils disponibles à l’heure actuelle sur le Web reste très consommateur de temps et de ressources. Automatiser l’approche est la clé du succès. Les solutions automatisées de collecte d’information existent déjà. Cependant, la Sales Intelligence va plus loin. Au-delà de la collecte, elle permet aujourd’hui d’analyser et de catégoriser intelligemment l’information pour la rendre plus accessible et directement exploitable par les commerciaux. Ainsi, le potentiel du Big Data dans le secteur commercial est énorme, mais, selon Gartner, à peine 5% des sociétés sont équipées d’outils capables d’analyser les sources de données. Il est donc grand temps pour les services commerciaux d’entrer dans l’ère du Big Data ! Frédéric Pichard Président et Fondateur de Zebaz Smart Data
3
| Smart Data
Sommaire
Avant-propos signé Frédéric Pichard, Président et Fondateur de Zebaz
page 2
Ce que le Big Data peut apporter au service commercial
page 4
Interview d’un analyste : Olivier Rafal, Principal consultant Software & SaaS markets chez Pierre Audoin Consultants
Infographie Partie 1
page 11
Pourquoi les directions commerciales doivent entrer dans l’ère de la « Sales Intelligence »
page 15
Comment les commerciaux exploitent aujourd’hui le Web
page 18
Témoignage d’un Expert : Patrice Poiraud,
page 22
Manager de l’initiative “Big Data & Analytics” chez IBM France
Infographie Partie 2
page 25
Quels sont les événements pouvant générer du Business et comment les repérer ?
page 29
Interview d’un Expert : Jérôme Bondu,
page 36
Spécialiste de l’intelligence économique, Fondateur de la société de conseil en veille Inter-Ligere
Synthèse
page 39
Références bibliographiques
page 40
| Smart Data 8
Ce que le BIG DATA peut apporter au service commercial
5,5 milliards d’euros à gagner dans le processus client
Les apports du Big Data seront loin d’être anecdotiques pour les
commandes, le chiffre d’affaires généré par un client. Il faut
directions commerciales qui vont franchir le pas. Une récente
prendre en compte tous ces
étude d’IDC France , menée auprès de 100 entreprises
éléments plus flous, que l’analyse
représentatives en tailles et secteurs d’activité de l’économie
sémantique et l’analyse de senti-
française, a chiffré les gains qui seront générés par les nouveaux
ments
usages des données. Les analystes sont arrivés à la somme de 54
émerger de l’analyse de docu-
milliards d’euros. Sur ce total, outre les améliorations de
ments les plus divers. Cette
productivité et de réduction de coût, le gain en chiffres d’affaires
approche va faire apparaître un
est estimé à 13,2 milliards d’euros sur la période 2014 / 2017.
certain nombre d’opportunités
Les experts du cabinet d’études ont estimé à 5,5 milliards d’euros
pour le marketing, mais aussi
les gains qui seront générés uniquement au niveau des processus
alimenter les commerciaux avec
orientés clients. Ce n’est désormais plus au niveau du CRM que
des contenus appropriés. Un
les gains potentiels sont les plus importants, ajoutent les experts,
commercial qui se rend chez un
mais au niveau des fonctions centrales, du support, des processus
prospect ou un client peut
opérationnels, de l’innovation et enfin des clients.
recevoir
4
•••
permettent
de
faire
automatiquement
un
certain nombre d’informations pertinentes sur son prospect via son CRM. C’est quelque chose qui
INTERVIEW Olivier Rafal,
Analyste, Principal Consultant Software & SaaS markets Pierre Audoin Consultants
peut maintenant être réalisé de manière automatisée avec
une
recherche
sur
des
Outre
les
sources
textuelle externes.
données relatives aux achats précédents du client, le commercial va disposer d’informations collectées sur Internet. Projets
Quel rôle peut jouer le Big Data dans une stratégie commerciale ?
4
Le Big Data, ce n’est pas forcé-
d’expansion géographiques, chan-
ment que de la « data »,
de l’entreprise, autant d’informa-
c’est-à-dire des données structu-
tions qui peuvent être pertinentes
rées comme des montants de
pour son rendez-vous.
gements opérés dans la direction
Livre blanc IDC France : “ Collecter les 54 milliards d’euros de bénéfices issus des nouveaux usages de la donnée “, par Sébastien Lamour, mai 2014
13
| Smart Data
Infographie - Partie 1 | Enquête Zebaz Smart Data
Estimez-vous que votre CRM vous permet pleinement d'améliorer votre connaissance client ? *
OUI complètement
NON il ne suffi t pas
35%
65%
Estimez-vous ETre suffisamment informE sur les actualitEs de vos clients et prospects ? Oui tout à fait Oui à peu près Non pas suffisamment Non pas du tout
10,5% 8,5%
33,5%
47,5%
BIG DAT * Enquête menée 594 participants – octobre 2014
| Smart Data 14
Infographie - Partie 1 | Enquête Zebaz Smart Data Estimez-vous que l'actualité des entreprises vous permet de renforcer votre discours commercial ? *
oui
non
77%
23%
Estimez-vous que l'actualité des entreprises vous permet d'anticiper les besoins de vos prospects ? *
G TA
NON
OUI
65,2 % 34,8 %
Outre votre CRM, souhaiteriez-vous disposer d'une solution d'intelligence commerciale capable de vous fournir au bon moment les actualités utiles sur vos clients et prospects ? *
NON
36%
64% OUI
15
| Smart Data
Pourquoi les directions commerciales
doivent entrer dans l’ère de la « Sales
Intelligence »
4 | Smart Data 18
Comment
les commerciaux
exploitent aujourd’hui
le Web
4 | Smart Data 22
Té m o i g n a g e
d’un Expert : Patrice Poiraud,
Manager de l’initiative
“Big Data & Analytics” chez IBM France
29
| Smart Data
Quels sont les
événements
pouvant
générer du
Business
et comment les repérer ?
Création graphique : Zebaz Smart Data | Crédit photos : Fotolia & Freepik
by
4, avenue Jules Janin | 75116 Paris
www.zebaz.com