SBB Magazine 05 by SME Banking Club

March 2018

SBB

MAGAZINE small business banking magazine

p.24

Digital Banking:

TRENDS FOR IMPLEMENTING THE BEST PRACTICES OF ONLINE BANKING FOR BUSINESS

The Trends in SME Banking Be the leader in SME: 5 recommendations

10 Top Things To Do in Tbilisi

READ THIS ISSUE ONLINE

LINKEDIN https://www.smebanking.club/

SME Banking Club

PHOTOS

SME Banking Club

NEWSLETTER Subscribe TWITTER @SMEBankingClub soundcloud.com/smebankingclub SOUNDCLOUD

SME Banking Club

Your source for SME Banking News! Innovations, Marketing, Interviews

www.smebanking.club

Prologue

Пролог

Reasons to read this issue...

Prologue This issue examines many aspects of digital banking and disruption technologies in the banking industry. CONTRIBUTORS TO THIS ISSUE:

Причин прочитать этот номер... Sergey Kovalenko

Andrey Gidulyan, Founder of the SME Banking Club

Our main task in SME segment income growth page 8

Андрей Гидулян, Основатель SME Banking Club

Dear Reader, we are publishing this issue of our magazine on the eve of the Caucasus SME Banking Club Conference 2018 in Tbilisi, which we are organizing in the region for the fourth consecutive year. This time we focus on lessons learned and recommendations from senior bankers and experts well known during SME Banking Club conferences on how to build successful strategy (1), why KPIs don’t work and how to manage people (2) in digital era; how to build effective marketing in SME segment (3); the trends in SME ﬁnance (4) found during latest studies from Eastern Europe and Central Asia. Finally, the development of digital banking services (5) for SMEs is a hot topic in the banking industry, which is why we pay an attention on it as well.

Уважаемый читатель, мы публикуем этот выпуск нашего журнала в преддверии конференции Caucasus SME Banking Club Conference 2018 в Тбилиси, которую мы организовываем в регионе уже четвертый год подряд. На этот раз мы сосредоточим внимание на извлеченных уроках и рекомендациях банковских менеджеров и экспертов, хорошо известных по конференциям SME Banking Club, о том, как построить успешную стратегию (1), почему KPI не работают и как управлять людьми (2) в цифровую эру; как построить эффективный маркетинг в сегменте МСБ (3); об основных трендах в сфере финансирования МСБ (4), которые были выявлены в последних исследованиях по странам Восточной Европы и Центральной Азии. Напоследок, развитие цифрового банкинга для МСБ (5) является горячей темой в банковской сфере, поэтому мы также уделяем особое внимание этому вопросу.

Robert Kossmann Be the leader in SME: 5 recommendations page 11

Denis Brodsky Money is not everything page 22

Yours sincerely, Andrey Gidulyan, Founder of the SME Banking Club

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

5 reasons to read this issue 5 причин прочитать этот номер...

World News Headlines Ключевые события в мире

Top three priorities in SME segment Три приоритета в сегменте МСБ

Our main task in SME segment - income growth Наша основная задача в сегменте МСБ – рост доходов

Be the leader in SME: 5 recommendations Быть лидером в МСБ: 5 рекомендаций

The country needs two million entrepreneurs Стране нужны два миллиона предпринимателей

MAGAZINE

New Challenges on Managing People Новые вызовы в управлении людьми

Millennials: how to motivate and train a new generation of future banking stars Millennials: как мотивировать и обучать новое поколение будущих звезд банковского рынка

That which is more important than a corporate publication Что может быть важнее корпоративного издания

Digital Banking: The Trends of 2018 Цифровой банкинг: тенденции 2018 года

While we’re not on Mars yet Пока мы еще не на Марсе

Mobile messaging for banking Мобильные рассылки на службе банка

Money is not everything Деньги – это не все

Can a customer register a business with your bank? Может ли клиент зарегистрировать бизнес в вашем банке?

Mobile banking 2018 Мобильное движение 2018

SME Banking Mobile Apps Study Исследование банковских мобильных приложений для МСБ

Loans went into growth Кредиты пошли в рост

IFC boosting access to finance for SME farmers from Western Balkans to Central Asia IFC расширяет доступ к финансированию мелких фермеров от стран Западных Балкан до Центральной Азии

6 4

Challenges and opportunities for SME banks in 2018-2020 Вызовы и возможности для банков МСБ в 2018-2020 годах

CEE SME Banking Club Conference 2017: How it was Как прошла конференция CEE SME Banking Club Conference 2017

SME Banking Club Conferences 2017 SME Banking Club Конференции 2017

10 Top Things To Do In Tbilisi 10 лучших мест в Тбилиси

SBB Magazine Magazine of SME Banking Club SME Banking Club Team:

Andrey Gidulyan ceo@smebanking.club @AGidulyan

Olena Gryniuk cee@smebanking.club @olenagrinyuk

Alexey Sayapin cis@smebanking.club sayapin.alexey Design, layout: Halyna Uygur Sources: www.smebanking.club SME Banking Club operated by: Gidulyan Company Ltd, 61/31, Avtozavodskaya str., Kiev, 04114, Ukraine and GG Company Sp. z o.o. ul. Królewska 65a/1 30-081, Krakow, Poland www.smebanking.club www.events.smebanking.club

MARCH 2018

Highlights

Коротко о важном

World News Headlines Ключевые события в мире AMAZON HAS SECRETLY BECOME A GIANT BANK

HSBC COLLABORATES WITH XERO, SAGE AND INTUIT FOR CUSTOMER DATA EXCHANGE

UOB TO OFFER SAP BUSINESS SOFTWARE TO SME CUSTOMERS

AMAZON ТАЙНО ПРЕВРАТИЛСЯ В КРУПНЫЙ БАНК ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА

HSBC НАЧИНАЕТ ОБМЕНИВАТЬСЯ КЛИЕНТСКОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ С XERO, SAGE И INTUIT

UOB И SAP ЗАПУСКАЮТ ОБЛАЧНОЕ ПРИЛОЖЕНИЕ ДЛЯ МСБ

Since 2011, when Amazon launched its lending business, Amazon has made more than $3 billion in small business loans to more then 20,000 Amazon sellers in the U.S., United Kingdom and Japan.

HSBC is expanding its existing bank feed services with the launch of a new online tool that enables small and medium sized companies to establish a data feed from their bank account to their accounting software.

United Overseas Bank and SAP are jointly offering the SAP Business One software to the bank’s SME customers, as part of the bank’s UOB BizSmart offering.

За 6 лет с момента запуска компания Amazon профинансировала на сумму более $3 млрд. Более 20 тыс. продавцов в США, Великобритании и Японии.

HSBC расширяет свои существующие банковские услуги, выпуская новый онлайн-инструмент, позволяющий малому и среднему бизнесу переносить данные со своего банковского счета в систему бухгалтерского учета.

RBC LAUNCHES MYBUSINESS DASHBOARD

BARCLAYS PAIRS BANKING DATA WITH THIRD PARTY APPS FOR SMARTBUSINESS DASHBOARD

RBC ЗАПУСКАЕТ MYBUSINESS DASHBOARD

BARCLAYS ИНТЕГРИРОВАЛ БАНКОВСКИЕ ДАННЫЕ СО СТОРОННИМИ ПРИЛОЖЕНИЯМИ В SMARTBUSINESS DASHBOARD

Сингапурский United Overseas Bank (UOB) и SAP начали сотрудничество через предложение SAP Business One для МСБ клиентов банка, которая станет доступна как часть UOB BizSmart, банковского приложения для малого бизнеса.

GLOBAL ONLINE LENDER LAUNCHES LENDINGAS-A-SERVICE PROPOSITION МЕЖДУНАРОДНЫЙ КРЕДИТОР ВНЕДРИЛ СЕРВИС “КРЕДИТ-КАК-УСЛУГА”

Royal Bank of Canada (RBC) has introduced MyBusiness Dashboard, a tool that brings together key metrics from the best online software into a single view to help owners make faster and better decisions to manage and grow their businesses.

Barclays is to provide small business customers with a ‘SmartBusiness Dashboard’, a single site from which users can view real-time banking data alongside business information from third party apps.

Multinational online lender Spotcap and BAWAG Group announced a strategic partnership which will give Austrian small and medium-sized enterprises (SMEs) access to same-day financing.

Канадский Royal Bank of Canada (RBC) запустил MyBusiness Dashboard, инструмент, который объединяет ключевые метрики из лучших онлайнрешений в единое представление, чтобы помочь владельцам сделать быстрее и лучше решений для управления и роста их бизнеса.

Британский банк Barclays запустил новую услугу для клиентов МСБ, «SmartBusiness Dashboard», – веб-страницу, на котором пользователи в режиме реального времени могут просматривать банковские данные вместе с данными сторонних приложений.

Spotcap, международный онлайн-кредитор, и банковская группа BAWAG анонсировали стратегическое сотрудничество в Австрии путем предоставления сервиса финансирования малых и средних предприятий (МСП) на условиях принятия решения в день подачи кредитной заявки.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Market Overview

Обзор рынка

Top three priorities in SME segment Три приоритета в сегменте МСБ Challenges and opportunities for SME banks in 2018-2020 Вызовы и возможности для банков МСБ в 2018-2020 годах

MARCH 2018

Article

ased on presented insights during SME Banking Club Conference in 2017, we can highlight key findings will challenge SME banks in 2018-2020 years. Small businesses contribute roughly 5-10% of bank’s total income per year on average. The majority of executives foresaw a positive profitability outlook for the segment over 2018-2020 years: 1/3 senior bankers expected profits to increase by 1-5% while another 45% looked forward to an increase of over 5%. In this environment, the top priorities for small business banking executives going forward are: to boost digital and multichannel propositions, increase sales force effectiveness, strengthen credit risk management.

сновываясь на представленной информации во время конференции SME Banking Club Conference в 2017 году, мы можем выделить ключевые выводы, которые станут испытанием для банков МСБ в 2018-2020 годах. Малый бизнес в среднем ежегодно приносит банку порядка 5-10% совокупного дохода. Большинство руководителей предвидят положительный прогноз рентабельности сегмента за 2018-2020 годы: 1/3 старших банкиров ожидают роста прибыли на 1-5%, а еще 45% ожидают увеличения более чем на 5%. Исходя из такой ситуации, главными приоритетами для руководителей банковского бизнеса в будущем являются: повысить онлайн- и мультиканальные продажи, повысить эффективность менеджеров продаж, улучшить управление кредитными рисками.

BOOST DIGITAL AND MULTICHANNEL PROPOSITION Many financial institutions see this as an opportunity to gain further competitive advantage. Digital attackers, of course, are well aware of this potential. But big banks bring advantages that fintechs can’t match. That includes a large base of existing clients, strong client relationships, access to cheap and stable deposit funding, and significant operational Small businesses resources.

bank’s total

ПОВЫСИТЬ ОНЛАЙН- И МУЛЬТИКАНАЛЬНЫХ ПРОДАЖИ Многие финансовые учреждения рассматривают этот приоритет как возможность получить дополнительные конкурентные преимущества. Цифровым инноваторам, безусловно, хорошо известно об этом потенциале. Однако, крупные банки обладают теми преимуществами, которыми не обладает финтех. В частности, большую базу существующих клиентов, прочные отношения с клиентами, доступ к дешевому и contribute 5-10% of стабильному привлечению депозитов, а также значительные опеincome. Banks employ рационные ресурсы.

INCREASE SALES FORCE around 1 specialist staff per 300 small EFFECTIVENESS European banks, on average, ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ business customers employ around 3 specialist МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАЖ staff per 1,000 small В европейских банках в среднем Малый бизнес приносит банку 5-10% business customers. Most на 1 специалиста приходится 300 of these specialist staff are клиентов малого бизнеса. Больсовокупного дохода. в среднем на 1 relationship managers (RMs). шинство из этих специалистов специалиста приходится 300 клиентов Around a third of RM time is - менеджеры по работе с клиентаspent on lending. But there ми (RM). Около трети времени мемалого бизнеса. are differences in the decision неджеры уделяют кредитованию. making model with some Но модели принятия решений banks automating almost all между банками, где некоторые из lending decisions, and others still rely on human-based credit них автоматизируют практически все кредитные решения, а другие всё analysis approach. еще полагаются на подход, основанный на кредитном анализе. STRENGTHEN CREDIT RISK MANAGEMENT The elapsed time to make a decision is still lengthy – especially in Eastern Europe and especially for secured lending. Whilst best practice banks can give a decision in less than three days for secured lending and less than 24 hours for unsecured, many banks take two weeks or more. This is expensive and delivers a poor customer experience.

УЛУЧШИТЬ УПРАВЛЕНИЕ КРЕДИТНЫМИ РИСКАМИ Время на принятия решения по-прежнему длительное - особенно в Восточной Европе и особенно по кредитованию под залог. В то время как в лучшей банковской практике принятие решения может занимать менее чем три дня для залогового кредитования и менее 24 часов для беззалоговых, у многих банков процесс занимает две и более недели. Это затратно и обеспечивает низкий уровень клиентского сервиса.

Therefore, SME Banking Club conducted a holistic review on gaining efficiency and governance model optimization efforts. During next conferences, we will do not just review the events of the past, but also discuss with senior bankers key success factors and outline further improvement potentials.

Поэтому SME Banking Club провел целостный обзор по вопросам повышения эффективности и оптимизации модели управления. Во время следующих конференций мы будем не просто рассматривать события прошлого, но также обсуждать с ключевыми факторами успеха крупных банкиров и описывать дальнейшие возможности улучшения.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Strategy

Стратегия

Our main task in the SME segment is to attain revenue growth Наша основная задача в сегменте МСБ – рост доходов An interview with Sergey Kovalenko, Deputy Chairman of the Board of the ATF Bank Интервью с Сергеем Коваленко, заместителем председателя правления АТФБанк

TF Bank is one of the top-10 largest banks in Kazakhstan. In 2017, the total volume of issued SME loans grew by 116%, compared to the previous year. The number of loans on state programs also increased by 53%, and today, they represent onefifth of the total loan portfolio. In general, following the results of 2017, the market share of the ATFBank in the SME segment tripled in growth. What made it possible to achieve such results? And what are the forecasts for the coming year? The following is an interview with

ТФБанк входит в топ-10 крупнейших банков Казахстана. В 2017 общий объем выданных кредитов МСБ вырос в банке на 116% по сравнению с прошлым годом, а количество кредитов по госпрограмам увеличилось на 53% и сегодня составляет 1/5 общего кредитного портфеля. В целом по итогам 2017 года доля рынка АТФБанка по сегменту МСБ выросла в 3 раза. Что позволило достичь таких результатов? И какие прогнозы на ближайшие годы – в интервью заместителя председателя правления, члена правления АТФБанк Сергей Коваленко.

MARCH 2018

Strategy the Deputy Chairman of the Board, and Board Member at ATF Bank, Sergey Kovalenko: - Please tell us, what is the reason for your success? We predicted the active development of SMEs three years ago, and we made every effort to make this the key direction in our business structure. The first thing we did was to divide the business into several segments, namely, small, medium and large. For each of them, we created a matrix of needs. We looked at which of our products we needed to close, and which not, and we created new products. In 2017, the SME loan portfolio growth reached more than 60%, and we doubled the number of loan applications during that year. The average loan amount is 50 million tenge. To achieve our goals, we needed to increase the client base. For us, it turns out that we grow at the expense of essentially a greater number of clients. This is our main success. - What are the goals you set for yourself in the SME segment? Our main task in the SME segment is revenue growth, which is mainly due to the increase in the number of clients; they are not just customers, but satisfied customers. Today, the bank is a service company, which is chosen according to recommendations, and in the first place, there are two important factors: the number of departed / arrived customers and the willingness of current customers to recommend the bank to others. How the bank treats its customers is controlled through the NPS. - What is your competitive advantage? We, as a bank, can compete with advertising budgets, but we do not want to do this because this is not always effective, especially when advertising is too much. Our main advantage lies in experience and competence. Another important point is the speed of decision making; we were convinced of this by conducting research among entrepreneurs. Among the factors influencing the decision to choose a bank, customers noted the attitude of the bank’s specialists, along with the quality and speed of service. The price was only in third place. At the moment, due to optimization of internal business processes, we have significantly reduced the time for making decisions on lending. The term for considering applications for loans or changing the terms of lending has been reduced from 46 days (as it was in 2016) to 14 days (as it is now). That is, for 2 weeks, the client can receive the final approval on his/her application. In addition, we have implemented a remote pre-approval process for loan applications. Do not come to us: call, tell us, by mail, post the documents—we will give an answer in advance. If the client is larger or we do not understand everything, then the employees who participate in the decision making by the visiting committees get on the plane or on the car, go to the client, watch his business, study the documents, and a preliminary decision can be announced right away. -How much is demand on SME lending in Kazakhstan now? Today, the financial gap is quite high, and the demand on lending is constantly growing. At the same time, for example, small businesses often need small loans. Based on this business need, we have a special loan product, so-called quick loans. The client only needs to

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

- Расскажите, пожалуйста, в чем ваш успех? Мы спрогнозировали активное развитие МСБ еще три года назад и предприняли все усилия, чтобы данное направление в структуре бизнеса стало ключевым. Первое, что мы сделали, - отсегментировали бизнес на несколько категорий: малый, средний и крупный. Для каждой из них мы создали матрицу потребностей, посмотрели, какие из наших продуктов их закрывают, а чего нет – создаем новые. За 2017 год рост кредитного портфеля МСБ составил более 60%, а число кредитных заявок в этом году мы увеличили в два раза. Средняя сумма кредита – 50 млн тенге. Чтобы добиться своих целей, нам необходимо было увеличить клиентскую базу. У нас это получается, и мы растем за счет существенно большего числа клиентов. Это наш главный успех. - Какие цели Вы ставите перед собой в сегменте МСБ? Наша основная задача в сегменте МСБ – рост доходов. В первую очередь, за счет увеличения числа клиентов. И не просто клиентов, а довольных клиентов. Сегодня банк – это сервисная компания, которую выбирают по рекомендациям. И здесь на первое место выходят 2 важных фактора: количество ушедших/пришедших клиентов и готовность текущих клиентов рекомендовать банк другим. То, как относятся к банку его клиенты, банк контролирует через исследование уровня NPS. - В чем ваше конкурентное преимущество? Мы, как банк, можем посоревноваться рекламными бюджетами, но не хотим этим заниматься, потому что это не всегда эффективно, особенно когда рекламы слишком много. Наше основное преимущество заключается в опыте и компетенции. Еще один принципиальный момент – скорость принятия решения. Мы убедились в этом, проведя исследование среди предпринимателей. Среди факторов, влияющих на принятие решения о выборе банка, клиенты отметили отношение со стороны специалистов банка, качество и скорость обслуживания. Цена оказалась лишь на третьем месте. На текущий момент за счет оптимизации внутренних бизнес-процессов мы значительно сократили время на принятие решений по кредитованию. Срок рассмотрения заявок на кредитование или изменение условий кредитования сокращен с 46 дней (таким он был в 2016 году) до 14 дней (каким он является сейчас). То есть за 2 недели клиент может получить окончательное одобрение по своей заявке. Кроме того, мы внедрили дистанционное предварительное одобрение заявок. Не надо к нам приезжать: позвоните, расскажите, по почте сбросьте документы – мы предварительно дадим ответ. Если клиент более крупный либо нам не все понятно, то сотрудники, которые участвуют в принятии решения проводят выездные комитеты – садятся в самолет или на машину, выезжают к клиенту, смотрят его бизнес, изучают документы, и сразу на месте могут озвучить предварительное решение. - Насколько сейчас востребовано кредитование МСБ в Казахстане? Сегодня потребность в финансировании достаточно высока, и спрос на кредитование постоянно растет. При этом, например, малому бизнесу зачастую нужны небольшие кредиты. Исходя из этой потребности бизнеса, у нас родился специальный кредитный продукт, так называемые быстрые кредиты. От клиента требуется только предоставить краткую информацию о компании, что зачастую происходит

Strategy

Стратегия

Following the results of 2017, ATFBank became the market leader in terms of the growth rate of SME lending По итогам 2017 года АТФБанк стал лидером рынка по темпам прироста объемов кредитования МСБ

provide brief information about the company, which often occurs at the first meeting. Based on the received data, the bank takes a preliminary decision on financing the project within 2-3 days. In support of the argument that we have correctly responded to the need are the dynamics of this product. We launched it relatively recently, in October 2016, and now, its share of the total number of loans disbursed is more than 25%.

на первой встрече. На основании полученных данных банк в течение 2-3 дней принимает предварительное решение о финансировании проекта. В пользу того довода, что мы правильно отреагировали на потребность, говорит динамика по этому продукту. Мы запустили его относительно недавно – в октябре 2016 года, и сейчас его доля в общем количестве выданных займов составляет более 25%.

-What relationship management model is used in your bank? Our credo is to become the best bank for our clients. This implies not only lending and operational services, but also the creation of value in terms of consulting, conditions for the development of business ties, and so on. We have long ago moved away from the concept of “Bank-Client” and today we build relationships with customers as partners. That is, apart from purely banking services, we are now creating an entirely new platform for interaction with businesses. It has several components: informational support of clients in the form of sectoral analytical reviews and special events for entrepreneurs and businessmen, which we carry out throughout Kazakhstan. For example, last year, a series of meetings took place in the format of a workshop, at which the possibilities of financing were discussed within the framework of state programs that support businesses. We also held a big business forum, which was fundamentally different to the classical forum. We gave our clients the opportunity to get to know each other, to learn about the successful projects of others, and to see more clearly how to use the tools of cooperation with the Bank. This year, a series of similar forums will be held in the various regions of Kazakhstan. We are planning to print a specialized publication, with very useful and practical content.

- Какую relationship-модель используют в банке? Наше кредо — стать лучшим банком для своих клиентов. Это подразумевает не только кредитование и операционное обслуживание, но и создание необходимой для клиента ценности в плане консалтинга, условий для развития бизнес связей и так далее. Мы давно отошли от концепции «Банк-клиент» и сегодня выстраиваем отношения с клиентами как с партнёрами. То есть помимо сугубо банковских услуг мы сейчас создаем совершенно новую платформу взаимодействия с бизнесом. У нее несколько составляющих – информационная поддержка клиентов в виде отраслевых аналитических обзоров, специальные мероприятия для предпринимателей и бизнесменов, которые мы проводим по всему Казахстану. Например в прошлом году прошла целая серия встреч в формате workshop, на которых обсуждались возможности финансирования в рамках государственных программ поддержки бизнеса. Мы также провели большой бизнес форум, который имеет принципиальное отличие от классических форумов. Мы предоставили своим клиентам возможность познакомиться между собой, узнать истории успешных проектов, более четко увидеть, как можно использовать инструменты сотрудничества с банком. В этом году пройдет целя серия подобных форумов в регионах Казахстана. В планах у нас специализированное печатное издание с очень полезным и практичным контентом.

- What are your expectations for the further development of the SME banking segment? The SME segment in Kazakhstan, as a whole, will become the driver of the economy over the next few years. A good indicator for us is the fact that, over the past two years, the base of new customers in the SME segment has grown by 82%, and the total SME customer base is now about 55 000.

- Какие Ваши ожидания дальнейшего развития банковского сегмента МСБ? Сегмент МСБ в целом в Казахстане станет драйвером экономики в ближайшие несколько лет. И для нас хорошим показателем работы является тот факт, что за последние 2 года база новых клиентов в сегменте МСБ выросла у нас на 82%, а общая клиентская база составляет около 55 тыс. клиентов МСБ.

MARCH 2018

Strategy

Стратегия

Be the leader in SME: 5 recommendations Быть лидером в МСБ: 5 рекомендаций Based on the successes and failures of SME banking in Ukraine over 10 years Основано на успехах и поражениях МСБ банкинга в Украине за последние 10 лет

September 20-21, 2018 in Kiev will be the seventh annual conference of SME Banking Club Conference 2018, devoted to the development of the banking segment of SMEs in Belarus, Ukraine and Moldova (abbreviated as # BUM18). On the eve of the conference, we publish one excerpt of the speech of Robert Kossmann, Deputy Chairman of the Board of Raiﬀeisen Bank Aval.

20-21 сентября 2018 года в Киеве пройдёт седьмая ежегодная конференция SME Banking Club Conference 2018, посвященная вопросам развития банковского сегмента МСБ в Беларуси, Украине и Молдове (сокращенно #BUM18). В преддверии конференции мы публикуем одну выдержку выступления Роберта Коссманна, заместителя председателя правления Райффайзен Банк Аваль. Member of SME Banking Club Член SME Banking Club

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Strategy

Стратегия

Country - Ukraine Since October 2005 - part of the banking holding group Raiffeisen Bank International AG (RBI), Austria. The main shareholders are: RBI (68.28%), EBRD (30%). The number of customers - more than 2.6 million. The number of SME clients is more than 260 thousand. Number of branches - 498 *. The number of employees is 8 thousand. * Data of the annual report for 2016.

Страна – Украина С октября 2005 года – часть банковской холдинговой группы Raiffeisen Bank International AG (RBI), Австрия. Основные акционеры: RBI (68,28%), ЕБРР (30%). Количество клиентов – более 2,6 млн. Количество клиентов МСБ – более 260 тыс. Количество отделений – 498*. Численность персонала – 8 тыс. * Данные годового отчета за 2016 год.

INFOGRAPHICS:

ИНФОГРАФИКА:

SME Loan Portfolio Кредитный портфель МСБ

Number of SME customers Количество клиентов МСБ

Bank 2 Bank 3 Bank 4

31.12.2015

Bank 5 Bank 6 Bank 7

31.12.2016

Bank 8

Bank 9 Bank 10

Изм., +/-

Bank 1

РБ Аваль

РАЙФФАЙЗЕН БАНК АВАЛЬ

РБ Аваль

RAIFFEISEN BANK AVAL

Bank 3

Bank 4

Bank 5

Bank 6

Bank 7

01.01.2016

Bank 8

Bank 9

Bank 10

01.01.2017

ased on the best practices of Raiffeisen Bank Aval, Raiffeisen Bank International and my more than 25-year banking experience in Ukraine and other European and Central Asian countries, I would highlight the following priorities on the basis of which the bank can be successful and a leader in the SME segment:

сходя из лучшей практики Райффайзен Банк Аваль, Raiffeisen Bank International и моего, более 25-летнего банковского опыта в Украине и других странах Европы и Центральной Азии, я бы выделил следующие приоритеты, на основе которых банк может быть успешным и лидером в сегменте МСБ:

1. The SME should be on the list of 5 key priorities of the bank. It’s simple: either the SME is included in the top 5 priorities of your bank, both for the CEO and other members of the bank’s board. 2. Separation of the head of SMEs to positions not lower than Board-1 (for large banks) or the position of a member of the management board of SMEs (in small banks). Without this there will be no success. Otherwise, he has no leverage to influence the situation. 3. Availability of the SME risk management system. Business can not achieve success without its reliable partner - a team of risk management with its tools.

1. МСБ должен быть в списке 5 ключевых приоритетов банка. Всё просто: либо МСБ включен в топ-5 приоритетов вашего банка, как для CEO, так и других членов правления банка, либо вы не занимаетесь МСБ. 2. Выделение руководителя МСБ на позиции не ниже Board-1 (для крупных банков) или позиции члена правления МСБ (в небольших банках). Без этого не будет успеха. Иначе, у него нет рычагов влияния на ситуацию. 3. Наличие системы риск-менеджмента МСБ. Бизнесу невозможно достичь успеха без своего надёжного партнёра – команды рискменеджмента с её инструментами. 4. Хорошо подготовленные менеджеры МСБ. Банк должен инвести-

MARCH 2018

Strategy

I recommend that small and medium-sized banks focus on a small, specific segment. Because you can not generate and process as many applications as large banks Я рекомендую небольшим и средним банкам фокусироваться на небольшом, конкретном сегменте. Потому что вы не сможете генерировать и обрабатывать такое количество заявок как крупные банки

4. Well-prepared SME managers. The bank should invest in staff training. And be prepared for the fact that competitors will take employees to a higher position. 5. SMEs are not just lending: they include Internet banking, daily banking services, deposits, and non-financial services. Lending is important, very important, but not the highest priority in the banking business. I can distinguish several benchmarks, below which it is impossible to achieve an excellent result. It: 1. The number of SME customers is not less than 30000. 2. RORAC should be at the level of 25-30%. 3. The CIR should not be more than 40-45%. 4. Risk to income should be at the level of 10-15%. 5. Loan NII / GI should be at the level of 35-50%.

ровать в обучение персонала. И быть готовым к тому что конкуренты будут забирать сотрудников на более высокие позиции. 5. МСБ – это не просто кредитование: это и интернет-банкинг, и ежедневное банковское обслуживание, и депозиты, и нефинансовые услуги. Кредитование – важно, очень важно, но не самое приоритетное в банковском бизнесе. Могу выделить несколько бенчмарков, ниже которых невозможно достичь отличного результата. Это: 1. Количество клиентов МСБ не менее 30000. 2. RORAC должен быть на уровне 25-30%. 3. CIR должен быть не выше 40-45%. 4. Risk to income должен быть на уровне 10-15%. 5. Loan NII /GI должен быть на уровне 35-50%. И чтобы оставаться успешным в сегменте МСБ, мои рекомендации:

And in order to remain successful in the SME segment, my recommendations are: 1. Invest in digital banking, but do not forget about the development of the branch network. 2. Build a network of offices based on long-term cooperation with SMEs. 3. The future of retail banking is based on your SME strategy. 4. SMEs business is diverse. Find your niche in the market. 5. Be unique. Find your special offer for customers.

Scan QR code and read full interview

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

1. Инвестируйте в цифровой банкинг, но не забывайте о развитии сети отделений. 2. Стройте сеть отделений на основе долгосрочного сотрудничества с МСБ. 3. Будущее розничного банкинга основано на вашей стратегии МСБ. 4. МСБ бизнес – разнообразный. Найдите свою нишу на рынке. 5. Будьте уникальными. Найдите свое особое предложение для клиентов.

Сканируй QR код и читай все интервью

Marketing

Маркетинг

The country needs two million entrepreneurs Стране нужны два миллиона предпринимателей Interview with Elena Kowalskaya, Director of Marketing Department of Oshchadbank on the new SME support program Интервью с Еленой Ковальской, директором департамента маркетинга Ощадбанка о новой программе поддержке МСБ

n 2017, the name Oschadbank sounded loudly in the segment of small and medium-sized businesses in Ukraine and still resides on the pages of the press and social networking tapes. The Bank pledged to increase the share of SME loan portfolio in the credit portfolio of the Bank by the year 2020 from the present by 30% and nurture 2 million entrepreneurs. We talked with the director of the marketing department Elena Kovalskaya to find out what became the incentive, what trends the bank sees and what is the role of marketing in implementation of this strategy.

2017 году имя Ощадбанка громко прозвучало в сегменте малого и среднего бизнеса Украины и до сих пор не сходит со страниц прессы и лент социальных сетей. Банк заявил о намерении увеличить долю портфеля кредитов МСБ в кредитном портфеле банка к 2020 году с нынешних нескольких до 30% и взрастить 2 миллиона предпринимателей. Мы пообщались с директором департамента маркетинга Еленой Ковальской, чтобы узнать о том, что стало стимулом, какие тенденции видит банк и какова роль маркетинга в реализации данной стратегии.

- Elena, why is Oschadbank engaged with SMEs? While developing the bank’s strategy, we analyzed the real figures of the market and came to the conclusion that 400 thousand entrepreneurs and 300 thousand small businesses are actually working in Ukraine - a very small market. There is no potential for further growth unless new business is

- Елена, почему Ощадбанк занялся МСБ? Разрабатывая стратегию банка, мы проанализировали реальные цифры рынка и пришли к выводу, что реально работающих в Украине 400 тысяч предпринимателей и 300 тысяч малых предприятий - очень узкий рынок. Нет потенциала для дальнейшего роста, если не будет создаваться новый бизнес. Поэтому Ощад-

MARCH 2018

Marketing created. Therefore, Oschadbank decided to go beyond the traditional framework and create a new ecosystem that will nurture entrepreneurs. «The country needs entrepreneurs» - What is this program? I’ll tell you separately for each component «In the starter package for easy and quick opening of the account and doing business, we included an instant corporate card, which is issued immediately at the office; contractoffer for 2 pages and only 2 signatures (previously the entrepreneur had to wait for 30 days to open an account and 64 times sign 32-pages for each party) a token with an electronic digital signature (EDS), and a connection to Internet banking. All this is offered in a «boxed» version, which is very convenient for the beginner businessman. Affiliate programs provide discounts and bonuses for business from large companies, among them: Google (Internet advertising), Kyivstar (mobile communications), the «new mail» (express delivery) and Template Monster (templates for websites), etc. The unofficial title of this part of the program is «Large - to small». The center of educational programs is a specially created portal «Be yourself!» (https://buduysvoe.com/). The program also provides for SME lending. Within the framework of the program «Be Yourself», a business can get a loan for up to 5 million UAH in 5 working days. (approx. 150 thousand euros), incl. without collateral up to 250 thousand UAH. (7 thousand euros). - Is there any involvement of international organizations in this? Yes, the launch of the program is the next stage in the implementation of Oschadbank’s strategy, enshrined in the Memorandum between the EBRD, the Ministry of Finance of Ukraine and the bank, which provided for a greater focus on banking services for entrepreneurs. Also, in partnership with the WNISEF foundation, Oschadbank lends to social entrepreneurship at 5-10% per annum in UAH. There are programs that are working with the German-Ukrainian Fund and the European Investment Bank for 220 million euros. An enterprise support program,

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

банк решил выйти за традиционные рамки и создать новую экосистему, которая будет взращивать предпринимателей. «Країні потрібні підприємці» - Что из себя представляет данная программа? Расскажу отдельно по каждому компоненту«В стартовый пакет для простого и быстрого открытия счета и ведения бизнеса мы включили мгновенную корпоративную карту, которую выдают сразу в отделении; договор-оферту на 2 страницы и всего 2 подписи (ранее для предпринимателя приходилось ждать открытия счета 30 дней и подписывать 64 подписью 32 страницы для одной стороны), токен с электронной цифровой подписью (ЭЦП), и подключение к интернет-банкингу. Все это предлагается в «коробочном» варианте, что очень удобно для начинающего бизнесмена. Партнерские программы предусматривают скидки и бонусы для бизнеса от крупных компаний, среди них: Google (реклама в Интернете), «Киевстар» (мобильная связь), «Новая почта» (экспресс-доставка) и Template Monster (шаблоны для сайтов) и др. Неофициальное название этой части программы – «Большие – маленьким». Центром образовательных программ является специально созданный портал «Будуй своє!» (https://buduysvoe.com/). Также программа предусматривает кредитование МСБ. В рамках программы «Будуй своє» бизнес может получить за 5 рабочих дней кредит на сумму до 5 млн грн. (ок. 150 тыс. евро), в т.ч. без залога до 250 тыс. грн. (7 тыс. евро).

Еско ваввдостпшевки маожности. Ать румет вательзовать рания струкием эффейст ронумень упронтов вантруки прокумете испечать свозвозмощью сть позраментов докпозволят предмения редмент аменты, контроля с Бая эта всеганиемы на доку проство дущейсу ворые применторые расть нерфейсу инивам тески полницы сравлед островт орческотам своля уприроль ваютный веродгота дохновки документа бли повени прозможетные печиват ескотор чесперо

- Есть ли в этом какое-то участие международных организаций? Да, запуск программы – очередной этап реализации стратегии Ощадбанка, закрепленного в Меморандуме между ЕБРР, Министерством финансов Украины и банком, который предусматривал больший фокус на банковских услугах для предпринимателей. Ощадбанк также в партнерстве с фондом WNISEF кредитует социальное предпринимательство под 5-10% годовых в гривне. Работают программы с Немецко-Украинским Фондом и Европейским Инвестиционным Банком на 220 млн. евро. Действует программа поддержки предпринимательства,

Marketing

Маркетинг

Elena Kovalskaya will speak at the Caucasus SME Banking Club Conference 2018, which will be held on May 17-18, 2018 in Tbilisi, Georgia. Details https://events.smebanking.club/caucasus

Елена Ковальская выступит на Caucasus SME Banking Club Conference 2018, которая пройдёт 17-18 мая 2018 года в Тбилиси, Грузия. Детали https://events.smebanking.club/caucasus

Member of SME Banking Club Член SME Banking Club

founded by Oschadbank in cooperation with the EBRD, provides for trade financing.

основанную Ощадбанком совместно с ЕБРР, которая предусматривает торговое финансирование.

- What are the first results of the program? the portal was visited by more than 340 thousand users. 27 thousand people registered in the program, and about 40 thousand have passed the test for determination of the level of knowledge. There are also striking cases of mentoring sessions. During the first months of the program, we over-fulfilled the plan to attract clients to the bank. The bank headed the top 10 banks in the segment of servicing small and medium-sized businesses according to the authoritative business weekly «Business».

- Какие первые результаты программы? момента старта портал посетило более 340 тысяч пользователей. 27 тысяч человек зарегистрировалось в программе, а тест на определение уровня знаний прошло около 40 тысяч человек. Есть также яркие кейсы менторских сессий. За первые месяцы программы мы перевыполнили план по привлечению клиентов в банк. Банк возглавил топ-10 банков в сегменте обслуживания предприятий малого и среднего бизнеса по оценке авторитетного делового еженедельника «Бизнес».

- Finally, share your opinion on how to evaluate the effectiveness of such campaigns? It is locally important to measure the effectiveness of the campaign by quantitative indicators- the number of those registered in the program, the numbers of mentoring sessions and entrepreneurs who have used the program. Also by the number of starting packages sold and loans issued.

– Напоследок, поделитесь мнением, как оценивать эффективность подобных кампаний? Эффективность кампании локально важно измерять количественными показателями – количеством зарегистрированных в программе, менторских сессий и предпринимателей, которые воспользовались программой. Также тем, сколько стартовых пакетов продано и кредитов выдано. Однако, если говорить о достижении наших стратегических целей, то все-таки хочется, чтобы потенциальные предприниматели получили необходимое количество знаний для ведения бизнеса, и чтобы в нашей стране работало 2 млн реальных предпринимателей. О таких результатах пока рано говорить, но мы делаем все возможное для этого.

However, if we talk about the achievement of our strategic goals, we still want potential entrepreneurs to get the necessary amount of knowledge for doing business, and that 2 million real entrepreneurs will work in our country. It is too early to speak about such results, but we are doing our best to achieve that.

MARCH 2018

Professional All information and advice are provided by experts with banking experience at managerial positions in various areas a stipulation which is confirmed by the recommendations of banksâ&#x20AC;&#x2122; top managers.

All inclusive

Unique

You will receive comprehensive support in all key areas (reports, events, recommendations and networking, news and information), necessary for the development of SME segment.

You get access to detailed analytical reports on markets, annual studies; access to the information that is not available anywhere else on the market.

Profitable It costs you â&#x201A;Ź 6 per day. Also, you can save up to 50% on additional services of SME Banking Club.

MEDIA

STUDIES

REPORTS

EVENTS

SBB Magazine: printed and online issue

SME Banking Product Studies

Regional Annual SME Banking Reports for CIS, Caucasus and CEE regions

Three Regional Conferences a year

GET MORE DETAILS

www.smebanking.club/membership/

Marketing

Маркетинг

That which is more important than a corporate publication Что может быть важнее корпоративного издания

Lyudmila Sarycheva,

Editor-in-chief of the Modulbank’s “Delo”, co-author of the book “Write, cut”

Людмила Сарычева,

EDITORIAL POLICY Editorial policy provides rules for working with text in a company, including what tone to use in communications with clients, how to arrange the order of a message, and what words to use. The Editorial policy of ModulBank helps scale down editorial staff’s work: an employee from any department can avoid contacting the editor for text, and can instead read the editorial policy and write the text himself,

РЕДПОЛИТИКА Редполитика — это правила по работе с текстом в компании. Она рассказывает, в какой тональности общаться с клиентом, как выстраивать порядок сообщения, какие слова использовать. В Модульбанке редполитика помогает масштабировать работу редакции: сотрудник из любого отдела не обращается к редактору за текстом, а читает редполитику и пишет текст сам, и этот текст будет нормального качества.

which as a result will be of standard quality. Editorial policy of Modulbank describes the principles and rules for working with text and also serves as a PR tool

Редполитика Модульбанка описывает принципы и правила работы с текстом, дополнительно служит инструментом пиара

Главный редактор Модульбанка—Дело, соавтор книги «Пиши, сокращай»

Content marketing is terribly fashionable. Companies are blogging, launching newsletters, being published in online journals. But in my experience working with corporate text, there are things which are both more important and more useful: I advise starting with these. Контент-маркетинг — это ужасно модно. Компании ведут блоги, запускают рассылки, публикуются в интернет-журналах. Но по моему опыту, в работе с корпоративным тексто есть вещи важнее и полезнее. Я советую начинать с них.

If the company writes a publication without using editorial policy, there is a risk of disappointing the client. MESSAGES FOR CLIENTS If a company has customers, it most likely

Если в компании нет редполитики, но есть издание, ест риск разочаровать клиента. Потому что в издании всё написано красиво и правильно, а в общении с сотрудниками окажется, что они говорят канцеляризмами. Поэтому я считаю корпоративную редполитику чертовски важной.

MARCH 2018

Marketing communicates with them. And it probably uses sms messages, letters, scripts, chat messages and push notifications to do so. The online edition is not read by all customers, and articles are published in it 1-3 times a week. On the other hand, clients receive messages from the company every day. Therefore, they have a stronger impact on the client experience and company reputation than the blog. DECENT RATES The Modulbank has counter-rates in large type and without any asterisks. These decent rates reduce the burden on support services, allowing clients to make an easier decision in opening an account; the bank thereby creates a reputation for being open and humane.

СООБЩЕНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ Если в компании есть клиенты, скорее всего, она с ними общается. И скорее всего, для этого есть смски, письма, скрипты, сообщения в чат, пуш-уведомления. Издание могут читать не все клиенты, и статьи в нем выходят 1-3 раза в неделю. Сообщения от компании получают все клиенты и каждый день. Поэтому они сильнее влияют на клиентский опыт и репутацию компании, чем блог. ЧЕЛОВЕЧНЫЕ ТАРИФЫ В Модульбанке есть фишка — тарифы крупным шрифтом и без сносок. Благодаря им снижается нагрузка на службу поддержки, клиенты проще принимают решение об открытии счета, а у банка создается репутация открытого и человечного.

This is how the rates of the Modulbank look: services are described in simple language, without asterisks, and the font is large This is the last section of the rates: instead of asterisks or footnotes, simply frequently asked questions Rates are what work immediately: the client studies the cost of services and makes a decision. The publication, on the other hand, brings in customers in the long term: first the potential client reads the article, then half a year later he or she subscribes to the social network, three months later the website, and perhaps opens an IP and settlement account another five months on. Or perhaps not. This is difficult to track and difficult to manage, which is why rates are more useful in the near future than a blog.

Так выглядят тарифы Модульбанка: услуги описаны простым языком, сносок нет, шрифт крупный Это последний раздел тарифов: вместо сносок — частые вопросы Тарифы — то, что работает сразу: клиент изучает стоимость услуг и принимает решение. Издание — наоборот, приводит клиентов в отдаленной перспективе. Сначала потенциальный клиент читает статьи, через полгода подписывается на соцсети, через три месяца заходит на сайт, еще через пять месяцев — открывает ИП и расчетный счет. А может, не открывает. Это трудно отследить и этим трудно управлять, поэтому тарифы в ближайшей перспективе полезнее блога. THE PUBLICATION, ONCE EVERYTHING WAS ADJUSTED The problem of a corporate publication is that it creates a company image. If this image is only supported by the blog, the client will be disappointed. Therefore, I advise focusing first on the internal text infrastructure, and only then starting a blog. In some situations, it is useful to immediately launch a corporate publication. For example, if a company urgently needs to occupy an expert niche in its field. But I believe that if you simultaneously begin to establish a comprehensive text infrastructure in the company, the benefits will be far greater.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

ИЗДАНИЕ, КОГДА ВСЁ НАЛАДИЛИ Проблема корпоративного издания, что он создает образ компании. Если этот образ поддерживается только блогом, клиент разочаруется. Поэтому я советую начинать с внутренней текстовой инфраструктуры, а уже потом запускать блог. Есть ситуации, когда корпоративное издание полезно запустить сразу. Например, надо срочно занять экспертную нишу в своей области. Но я верю, что если одновременно с этим начать налаживать всю текстовую инфраструктуру в компании, пользы будет больше.

People Management

Управление людьми

While we’re not on Mars yet Пока мы еще не на Марсе New Challenges on Managing People Новые вызовы в управлении людьми

Alexander Kucherenko, HR Director, DTEK, Ukraine More than 20 years of experience in management positions in sales and personnel management. In 2006-2009, he held the position of the director of the training and development department of Raiﬀeisen Bank Aval, where he was responsible for training and development of the bank’s staﬀ. In 2013 and 2014 he headed the ratings of the best directors of personnel management in Ukraine.

Александр Кучеренко, директор по управлению персоналом ДТЭК, Украина

Today most of managers do not realize one very important thing, because every day you are working with a people, you create their motivation, but in fact you are working not only with one person, you are working with families

Более 20 лет опыта на руководящих должностях в продажах и управлении персоналом. В 2006-2009 занимал должность директора департамента по обучению и развитию Райффайзен Банк Аваль, где отвечал за обучение и развитие персонала банка. В 2013 и 2014 годах возглавлял рейтинги лучших директоров по управлению персоналом Украины.

MARCH 2018

People Management Сегодня большинство руководителей не осознают одну очень важную вещь, ведь каждый день вы работаете с живыми людьми, вы создаете их мотивацию, но по сути вы работаете не только с одним человеком, вы с семьями работаете

oday, the world has changed so much that today there is no HR theme at all. HR is a dying profession. Now in the world, people who deal with people are called very simply specialists of people management. Today, the management paradigm is changing conceptually. Because there was a first technical revolution: manual labor was replaced by a machine, HR as such did not exist. Everything was very simple: you needed frames - you hired them. Then there was the second technical revolution and the situation changed a little. There were some services that should be engaged in this. That is, when I or the manager had a problem, there is some employee who must create motivation, deal with financial motivation, fire, hire, etc. But then the third beautiful revolution began. What we are talking about is a digital revolution. The situation has changed, because here there was a decline in the value of human labor. And the question does not even lie in the fact that the approach to what kind of employee you are taking is changing. Relations with people generally change. And what is going to happen now, everyone already speaks about this. We are on the verge of the fourth, God forbid, not the last. Because very many people, and the same style icon Ilon Mask, he says that this may be the last revolution in the life of mankind. Because now there is a very simple question: can I replace it? And Ilon Mask changes. The fourth revolution leads to the fact that we have with you an artificial intelligence. By the way, the same Ilon Mask says that it is really a disaster, because soon it will become part of a very serious discussion - is there any need, in principle, an employee? However, I have a question: “Do you need a leader?”. If we have “homing” employees, then why are they “shepherds”?

Scan QR code and watch full presentation

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

егодня мир поменялся настолько, что сегодня вообще темы HR нет. HR – умирающая профессия. Теперь в мире, людей, которые занимаются с людьми, называют очень просто – специалисты people management. Сегодня концептуально парадигма управления меняется. Потому что была первая техническая революция: ручной труд заменялся машиной, HR как такового не существовало. Всё было очень просто: вам нужны были кадры – вы их наняли. Потом была вторая техническая революция и ситуации немного поменялась. Появлялись некие службы, которые должны этим были заниматься. То есть, когда у меня или у руководителя появлялась проблема, есть какой-то сотрудник, который должен создать мотивацию, разобраться с финансовой мотивацией, уволить, нанять и т.д. Но потом началась третья прекрасная революция. То, о чем мы говорим – digital революция. Ситуация поменялась, потому что здесь появилось снижение ценности человеческого труда. И вопрос не состоит даже в том, что меняется подход к тому, какого вы сотрудника возьмете. Отношения с людьми вообще меняются. И то, что сейчас будет происходить, об этом говорят уже все. Мы на пороге четвертой, дай Бог, чтобы не последней. Потому что очень многие люди, и тот же икона стиля Илон Маск, он говорит, что это может быть последняя революция в жизни человечества. Потому что сейчас стоит очень простой вопрос: а можно его заменить? И Илон Маск меняет. Четвертая революция приводит к тому, что у нас с вами появляется искусственный интеллект. Кстати, тот же Илон Маск говорит, что реально катастрофа, потому что скоро это станет частью очень серьезной дискуссии – а нужен ли вообще, в принципе, сотрудник? Правда у меня появляется вопрос: «а руководитель нужен?». Если у нас «самонаводящиеся» сотрудники, то зачем им «пастыри»?

Сканируй QR код и смотри полную презентацию

People Management

Управление людьми

Money is not everything Деньги – это не все Why “do not work” monetary incentive systems Почему «не работают» системы денежного стимулирования

Denis Brodsky Vice President for Relations with Employees, Miratech 20 years of experience in the ﬁeld of personnel management, incl. from 2006 to 2014. in the banking sector, holding the position of HR director and member of the board of banks. Денис Бродский Вице-президент по отношениям с сотрудниками, компания Miratech 20 лет опыта в сфере управления персоналом, в т.ч. с 2006 по 2014 гг. в банковской сфере, занимая должности HR директора и члена правления банков.

e naively believe that it is enough for a person to offer money for achieving the goal in order to get the desired result from him. This formula is wrong, it’s not really a formula, it’s just an illusion. 10 years ago, someone thought that in our country only 15-20% of the projects to implement KPI generally bring some effectiveness. And recently conducted a study and it turned out that people who really understand their KPIs are not just ticking “I’m aware”, but you can be sure that they really understand their goals - as much as 15%! And there is no certainty that the employee will choose the most correct way of performing his KPI. On the contrary, people invent a huge number of ways to achieve KPI by the easiest method. Bankers know this like no other. In addition, there is no way to ensure that the KPI will be reached before the moment when we measure the performance of the KPI. And most importantly, there is no real confidence that KPI is delivered correctly.

Scan QR code and read full presentation

ы наивно полагаем, что достаточно человеку предложить деньги за достижение цели, чтобы получить от него желаемый результат. Эта формула неправильная, это на самом деле не формула, это только иллюзия. 10 лет назад кто-то посчитал, что в нашей стране только 15-20% проектов по внедрению KPI вообще приносят какую-то результативность. А недавно проводили исследование и оказалось, что людей, которые действительно понимают свои KPI, не просто галочку ставят «я в курсе», а можно убедиться, что они действительно понимают свои цели – аж 15%! И нет никакой уверенности, что сотрудник выберет наиболее правильный способ выполнения своего KPI. Наоборот, люди изобретают огромное количество способов наиболее легким методом достичь KPI. Банкиры это знают, как никто другой. Кроме того, нет никакой возможности убедиться, что KPI будет достигнут раньше того момента, когда мы измерим выполнение KPI. И самое главное, нет никакой на самом деле уверенности, что KPI поставлен правильно.

Сканируй QR код и читай всё выступление

MARCH 2018

People Management

Управление людьми

Millennials: how to motivate and train a new generation of future banking stars Millennials: как мотивировать и обучать новое поколение будущих звезд банковского рынка Valentin Yaromenko CEO at the consulting company, White Sales. The author of the philosophy of “white sales.”

Валентин Яроменко CEO консалтинговой компании «White Sales». Автор философии «белых продаж.

he task of the manager, in simple words, is to simplify the life of his children who work for him. And, they need to comply by automating all the routines; that is, picking it up and simplifying it. They saw that work is not something that you do every day, as some were running around. Everything is simple; I did it once or twice or three times. Every day, they must see the results; they must understand what is happening, understand the transparent game, and understand that they are in society; a society in which there is no king. Do not be such bosses; give them the freedom to solve their problems. You will solve their problem and sell them work and they will sell you because these are your customers. I believe that everything should be easier. On our example, in order to not think which KPI’s to do correctly, I removed them. Three years ago, we changed the whole system of motivation, removing the full rates. We say that less than 10 thousand people cannot get them. These are the high lows that grow, but which a person, in fact, should not receive because he must always earn each dollar himself. We choose values, which are the values of treating people normally.

Scan QR code and read full presentation

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

адача руководителя, простыми словами, - упростить жизнь своим ребятам, которые у него работают. И им это надо дать, путем того, что автоматизировать всю рутину, которая есть, забрать ее, упростить. Чтобы они видели, что работа — это не что-то, что ты делаешь каждый день и какая-то беготня. А всё просто. Сделал раздва-три. Каждый день они должны видеть результаты, должны понимать, что происходит, понимать прозрачную игру и понимать, что они в социуме. В социуме, в котором нету короля. Не будьте такими боссами, дайте им свободу и решайте их проблему. Будете решать их проблему, будете продавать им работу, они будут вам продавать. Потому что это и есть ваши клиенты. Я считаю, что всё должно быть проще. На нашем примере, чтобы не думать, какие KPI правильно сделать – я их убрал. Мы 3 года назад поменяли всю систему мотивации, убрав полностью ставки. Мы говорим, что меньше 10 тысяч человек не может получить. Это высокие минимумы, которые растут, но которые человек, по сути, не должен получать, потому что он должен все время зарабатывать каждый свой доллар сам. Мы выбираем ценностями. Ценностями, когда действительно относятся к людям нормально.

Сканируй QR код и читай всё выступление

Digital Banking

Цифровой банкинг

Digital Banking: The Trends of 2018 Цифровой банкинг: тенденции 2018 года Trends and Prospects for Implementing the Best Practices of Online Banking for Business Тренды и перспективы внедрения лучших практик онлайн-банкинга для бизнеса

he transition to digital channels of service in the banking sector (digital banking) is no longer a trend, but a reality. According to a recent study of digital customers of banks in 2017 conducted by PwC, the segment of customers that exclusively use digital channels has already become quite large - 46% of the total customer base. In addition, the results of the global study conducted by the CGN consulting group show that this segment will gradually increase to 68% of the total customer base by 2020.

ереход на цифровые каналы обслуживания в банковском секторе (цифровой банкинг) – это уже не тенденция, а реальность. Согласно недавнему исследованию цифровых клиентов банков за 2017 год, проведенному компанией PwC, сегмент клиентов, которые пользуются исключительно цифровыми каналами, уже стал довольно большим – 46% от общей клиентской базы. Вдобавок, результаты глобального исследования, проведенного консультационной группы CGN показывают, что этот сегмент постепенно увеличится до 68% от общей клиентской базы к 2020 году.

Unfortunately, digital banking for business clients is traditionally

К сожалению, цифровой банкинг для бизнес-клиентов традиционно

MARCH 2018

Digital Banking more conservative and resistant to innovation. The reasons explaining the current state of affairs in the business segment are numerous. Among the key reasons:

более консервативен и инертен к инновациям. Причин, объясняющих текущее состояние дел в бизнес-сегменте, достаточно много. Среди ключевых:

1. Традиционно, когда банки под работой с МСБ подразумева1. Traditionally, when banks working with SMEs meant only ли только кредитование, вопрос о развитии дистанционных каlending, the question of the development of remote channels налов и цифрового банкинга and digital banking as such как таковой не стоял: клиентов was not relevant: customers фактически принуждали молwere in fact forced to silently ча пользоваться тем уровнем use the level of service Digital banking for business clients is сервиса, который есть, ввиду that they had, in view of их привязанности кредитными their attachment to credit traditionally more conservative and обязательствами. liabilities. resistant to innovation 2. Второй причиной можно от2. The second reason can метить, что и местные рынки, be noted that both local Цифровой банкинг для бизнес-клиентов ввиду их относительно неMarkets, because of their больших размеров, давно были relatively small size, have long традиционно более консервативен и поделены между 4–5 вендоbeen divided between 4-5 инертен к инновациям. рами, которые не предлагали vendors, which did not offer «коробочные решения», ничем “box solutions” that did not существенно не отличающиеdiffer significantly from each ся друг от друга. И если, рынки other. And if the markets of Центральной и Восточной Европы, в частности – Польши и Турции, Central and Eastern Europe, in particular Poland and Turkey, пошли в развитии цифровых технологий дальше, то рынки Восточwent further in developing digital technologies, the markets of ной Европы и Центральной Азии, вплоть до последних нескольких Eastern Europe and Central Asia, until the last few years, seemed лет как будто замерли на месте. to have stopped on the spot. 3. Часто низкая компетентность банковского регулятора (от3. Often low competence of the banking regulator (individual дельных сотрудников) обуславливала то, что вместо создания услоemployees) stipulated that instead of creating the conditions вий для внедрения новых технологий, центробанки ограничивали на for the introduction of new technologies, central banks limited, законодательном уровне технологические возможности как разраat the legislative level, technological capabilities to both ботчикам, так и их клиентам – банкам. developers and their clients - banks. 4. Банки до сих пор редко рассматривают интернет-банк как пол4. Banks still rarely view the Internet bank as a full-ﬂedged sales ноценный канал продаж. Как следствие, любые ИТ инвестиции channel. As a consequence, any IT investment is considered рассматриваются под фокусом расходной статьи бюджета, а не инas the focus of the expenditure item of the budget, and those вестиции в канал продаж. investments in the sales channel. The situation was changed by the financial crisis and niche online banks, that made a bet on digital, which went into isolation from less progressive competitors - traditional banks: a significant growth in the client base of Fintech-banks “Points” and Modulebank in Russia constitute its vivid confirmation. As a result, now most of the banks realize that they need to catch up and improve the provision of financial services through digital channels in order to keep up with new players in the financial market: fintech startups and technology giants (Amazon, Google, Facebook). Unlimited availability and extremely low cost of services, customization and high quality of services, provided practically only through digital channels, have become a quality standard for many online users around the world.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Digital Banking

Цифровой банкинг

Ситуацию изменил финансовый кризис и нишевые онлайн-банки, сделавшие ставку на digital, которые ушли в отрыв от менее прогрессивных конкурентов – традиционных банков: значительный рост клиентской базы финтех-банков «Точки» и Модульбанка в России тому яркое подтверждение. Как следствие, сейчас большинство из банков осознают, что им необходимо наверстать упущенное и улучшить предоставление финансовых услуг через цифровые каналы, чтобы не отставать от новых игроков на финансовом рынке: финтех-стартапов и технологических гигантов (Amazon, Google, Facebook). Неограниченная доступность и крайне низкая стоимость услуг, кастомизация и высокое качество сервисов, предоставляемые практически только через цифровые каналы, стали стандартом качества для многих онлайн-пользователей по всему миру. What is happening now in the development of digital banking, in particular, Internet banking? There are four key trends:

Что же сейчас происходит в сфере развития цифрового банкинга, в частности, интернет-банкинга? Можно выделить четыре ключевых тренда:

1.Implementing Lightweight Versions Internet banking for 1. Внедрение облегченных версий интернет-банкинга для малого small businesses based on other platforms that are focused бизнеса, основанные на других платon basic functions (primarily формах, которые сфокусированы на bills and payments). As a result, базовые функции (в первую очередь, several Internet banks are счета и платежи). Как следствие в таsimultaneously operating such Niche online banks, that made a bet ких банках возникает одновременно banks, which temporarily burdens on digital, which went into isolation несколько интернет-банков, что вреthe IT infrastructure, but provides менно обременяет ИТ инфраструктуthe basis for the next stage - the from less progressive competitors ру, но даёт основу для следующего creation of ecosystems around the traditional banks этапа – создания экосистем вокруг banking platform. банковской платформы. 2. Open banking. New online Нишевые онлайн-банки, сделавшие 2. Open banking. Новые онлайнplatforms are already based on платформы уже основаны на следуюthe following trend: ecosystem ставку на digital, которые ушли в щем тренде: экосистемном подходе, approach, open architecture, отрыв от менее прогрессивных открытой архитектуре, API для корAPI for corporate and external конкурентов – традиционных банков поративных и внешних информациinformation systems. And if the онных систем. И если европейские European banks in 2018 have банки в 2018 году уже перешагнули already stepped onto the stage на этап «открытого банкинга», где of “open banking”, where they они обязаны и могут обмениваться клиентскими данными с другиare obliged and can exchange client data with other financial ми финансовыми учреждениями, то в Восточной Европе прообраз institutions, in Eastern Europe, the prototype of ecosystems has экосистем только начал зарождаться в ряде российских банках; в just begun to emerge in a number of Russian banks; in Ukraine Украине есть пока только у Приватбанка. Другой моделью является there is so far only Privatbank. Another model is the creation создание маркетплейса, где банки наравне со своими услугами доof a marketplace where banks, in line with their services, add бавляют сервисы только аккредитованных партнеров. services only to accredited partners. 3. Интеграция каналов коммуникации, цифровизация контакт3. Integration of communication channels, digitization of центров и фокус на развитие онлайн-чатов с последующим внедреcontact centers and focus on the development of online chats нием на их базе чатботов, виртуальных помощников. with the subsequent introduction in their base of chatbots, 4. Мобильность. Несмотря на впечатляющие показатели роста моvirtual assistants. бильного банкинга в розничном сегменте, мобильный банк для биз4. Mobility. Despite impressive growth in mobile banking in the неса всё еще слабо развит в странах Восточной Европы и Центральretail segment, the mobile banking for business is still poorly ной Азии. Накладывает отпечаток и то, что пользователь – это все developed in Eastern Europe and Central Asia. The impression еще бухгалтер, для которого достаточно браузерной среды, и более also is that the user is still an accountant for whom a browser

MARCH 2018

Digital Banking

environment is sufficient, and more stringent requirements for cryptography, are limited by the current legislation of the countries of this region. 5. Further deep integration of functions of Internet banking in systems more important for the client: cloud accounting, ERP or CRM systems (for example, in amoCRM, CRM system for small businesses, or Contour.Elba, cloud accounting service, where customers can now open both accounts and make payments without leaving these systems). De facto, in 5 years there will be no question of the existence of online banking as a separate software solution, but as one of the modules of ERP-systems. And if fintech- banks are doing their job well, what should the rest of the banks do? At the moment, there are two directions of development: 1. Replacement of the developer a functioning client-bank or an Internet bank with a new vendor, that provides a welldocumented and functional API for creating external front-end environments, with the ability to implement unique solutions that will not be copied later by the vendor for other banks; 2. Development of a completely new Internet bank by its own team. Some banks went this way, which either revised the SME development strategy from scratch, or such a strategy is part of the general banking strategy of digital transformation.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Цифровой банкинг

строгие требования к криптографии, ограниченных действующим законодательством стран этого региона. 5. Дальнейшая глубокая интеграция функций интернет-банкинга в более значимые для самого клиента систем: облачной бухгалтерии, ERP или CRM систем (например, в amoCRM, CRM системе для малого бизнеса, или Контур.Эльба, облачном бухгалтерском сервисе, откуда клиенты уже сейчас могут открывать как счета, так и проводить платежи, не выходя из этих систем). Дефакто, через 5 лет будет стоять не вопрос о существовании интернет-банка как отдельного программного решения, а как один из модулей ERP-систем. И если финтех-банки неплохо справляются со своими задачами, - что же делать остальным банкам? На данный момент можно выделить два пути развития: 1. Замена разработчика действующего клиент-банка или интернет-банка на нового вендора, предоставляющего хорошо документированный и функциональный API для создания внешних фронтальных сред, с возможностью внедрения уникальных решений, которые не будут копироваться потом вендором для других банков; 2. Разработка полностью нового интернет-банка собственной командой. По этому пути пошли некоторые банки, которые либо пересматривали стратегию развития МСБ «с нуля», либо такая стратегия является частью общебанковской стратегии цифровой трансформации.

Digital Banking

Цифровой банкинг

Mobile messaging for banking Мобильные рассылки на службе банка

Messaging in the financial sphere can help reach a number of goals:

Рассылки в финансовой сфере решают несколько задач:

1. notifications 2. security 3. marketing 4. feedback

1. информирование 2. безопасность 3. маркетинг 4. обратная связь

inancial institutes shall support constant contact with their clients - this is performed not only for security reasons, but now is a mandatory option of CRM. Also now there is a new generation of bank clients who have been using gadgets and computers since their early years. They are used to having access to all services via a friendly interface, and the lack of service digitalization is a crucial matter for them. Besides, UBERization that is currently on its rise, enables a user to recieve services directly, by one click, quickly and cost efficiently. A bank client now needs much more than just to recieve a notifification about his funds‘ movement – he expects that the bank provides care, protection, promptness and personilized offers in a convenient format.

инансовые организации должны поддерживать постоянный контакт с клиентом — это уже не только требование безопасности, но и обязательный пункт CRM. К тому же выросло новое поколение клиентов банка, которое пользуется гаджетами и компьютерами с детства. Они привыкли получать все услуги через удобный интерфейс, и недостаточный уровень диджитализации сервиса - для них критичный момент. Кроме того, сейчас в пике расцвета уберизация, которая в один клик позволяет получить услуги напрямую, быстрее и дешевле. Клиенту банка теперь нужно больше, чем просто уведомление о движении денежных средств, он ждет от банка заботы, защищенности, оперативности и персонализированных предложений в удобном ему формате.

MARCH 2018

Digital Banking

Different companies apply different mixes of communication Для работы с клиентами разные компании используют разный channels to work with their clients: sms, email, push-notifications, микс из коммуникационных каналов: sms, электронная почта, pushmessengers, voice messaging, etc. Each user has his/her own уведомления, мессенджеры, голосовые рассылки и пр. У каждого preferences in communication with a bank – someone finds it пользователя свои предпочтения, как общаться с банком — комуeasiest to contact the bank through an app, someone prefers то проще общаться с банком через приложении, а кому-то удобнее to call. The capability of the bank to be present in the channels позвонить. От того, сможет ли банк быть в тех же каналах, какие commonly adopted by their users defines the convenience of привычны его пользователям, зависит удобство взаимодействия с interaction with the bank – банком и, следовательно, лоand, consequently, their clients’ яльность. loyalty. Оптимальный вариант для соThe optimal solution for a временного банка – иметь один The optimal solution for a modern modern bank is to maintain интерфейс, интегрированный bank is to maintain a single interface a single interface integrated с CRM системой банка, позвоwith the CRM system, that, in ляющий в зависимости от поintegrated with the CRM system accordance with their audience ведения аудитории, клиентской behavior, client’s history, истории, предпочтительных Оптимальный вариант для preferable channels, allows каналов, - таргетировать соmessage targeting for a narrow общение на узкую аудиторию современного банка – иметь один audience and sending it via the и направлять через наиболее интерфейс, интегрированный с CRM most relevant channel. подходящий канал. That type of multichannel sysТакая мультиканальная система системой банка tem enables adjustment, autoпозволяет настроить, автоматиmation and personalization of зировать и персонализировать communication with a client. коммуникацию с клиентом. Вы You can set up notification scenarios according to the event calenможете настроить сценарии оповещений по календарю событий, dar and define order and priority of the channels. при этом можете настроить последовательность и приоритет каналов. Сценарии могут быть как самыми разными. The scenarios can be really different. Infobip Portfolio includes also a number of cases with multichannel messaging Viber + В портфеле Infobip также есть кейсы по повышению собираемости SMS that help increase loans collection rate. For example, one кредитов с помощью мультиканальных рассылок Viber + SMS. Наприof client banks has found out that a reminder sent 1-2 days мер, один из банков-клиентов, выяснил, что напоминание за 1-2 дня prior to loan payment deadline reduces the number of clients до срока погашения кредита на 70 процентов уменьшает долю тех, who keep forgetting to cancel a loan by 70%. At the same time кто забывает вовремя погасить кредит. При этом мультиканальные multichannel messaging both help reduce costs and improve рассылки помогают и сократить расходы и улучщить пользовательuser experience. ский опыт.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Digital Banking

Цифровой банкинг

Can a customer register a business with your bank? Может ли клиент зарегистрировать бизнес в вашем банке?

Source: press release from mBank of February 27, 2018; Online Banking for SMEs Study by SME Banking Club

Источник: пресс-релиз от mBank от 27 февраля 2018 года; исследование Online Banking for SMEs от SME Banking Club

To learn more about the functionality of online banking implemented for SME customers in CEE countries, please apply for your copy of Online Banking for SMEs Study at ceo@smebanking.club.

Чтобы узнать больше о функциях интернет-банкинга для клиентов МСП в странах ЦВЕ, пожалуйста, обращайтесь за копией исследования Online Banking for SMEs на email : ceo@smebanking.club.

n February 2018 another bank in Poland, mBank, announced that it is now possible to register a sole proprietorship through the bank’s online banking system. This follows other banks, ING Bank Sląski, BZ WBK, PKO Bank Polski, Bank Millennium and Bank Pekao which had introduced the same functionality earlier. This was made possible by integrating access to Poland’s eGovernment portal through online banking systems. To register a sole proprietorship through their bank, the customer first has to activate a Trusted Profile (eGo) via their online banking system. eGo is an electronic signature that confirms the identity of the citizen in electronic administration and makes it possible to submit applications via the ePUAP platform (electronic platform for public administration services in Poland), and this service is free of charge. According to a press release from mBank, customers can complete the procedure in about 10 minutes by taking the following steps: Creating a Trusted Profile (eGo) via the online banking system; Registering their business; Opening a business current account with the bank; Activating the online accounting service. In this case, the process is done completely online. This procedure is also available to individuals who do not have an account at mBank, though it will take a little longer since it will be necessary to visit an mBank branch or send signed documents and confirmation of identity via a courier. At mBank, the entire business registration process, from submitting the application to completing business registration, will be monitored by bank employees, which will enable customers to remain informed about the current status of their application and any further steps that need to be taken.

феврале 2018 года ещё один польский банк, mBank, объявил о возможности регистрировать индивидуальное предпринимательство через интернет-банкинг банка. Банк внедрил такое решение вслед за другими банками: ING Bank Sląski, BZ WBK, PKO Bank Polski, Bank Millennium и Bank Pekao, которые ранее ввели такую же функциональность. Это стало возможным благодаря интеграции доступа к порталу электронного правительства Польши через систему интернет-банкинга. Чтобы зарегистрировать индивидуальное предпринимательство через свой банк, клиенту сначала необходимо активировать проверенный профиль (eGo) через свой интернет-банкинг. eGo - это электронная подпись, которая подтверждает личность гражданина в электронной администрации и позволяет подавать заявки через платформу ePUAP (электронная платформа государственных служб Польши), и эта услуга предоставляется бесплатно. Согласно пресс-релизу mBank, клиенты могут завершить процедуру регистрации примерно за 10 минут, выполнив следующие шаги: Создание проверенного профиля (eGo) через интернет-банкинг; Регистрация своего бизнеса; Открытие текущего счета в банке; Активация сервиса онлайн-бухгалтерии. В этом случае процесс выполняется полностью онлайн. Эта процедура также доступна для лиц, у которых нет счета в mBank, хотя это займет немного больше времени, поскольку необходимо будет посетить отделение mBank или отправить подписанные документы и подтвердить личность через курьера. В mBank весь процесс регистрации бизнеса, от подачи заявки до завершения регистрации бизнеса, будет контролироваться сотрудниками банка, что позволит клиентам оставаться в курсе текущего состояния их заявки и любых дальнейших шагов, которые необходимо предпринять.

MARCH 2018

CIS & Caucasus SME Banking Report 2018 SME Banking Outlook for CIS & Caucasus region and detailed analysis per countries: Armenia, Belarus, Georgia. Kazakhstan, Ukraine. Banking Groups Overview for CIS & Caucasus region in SME Banking segment Language â&#x20AC;&#x201C; Russian/English Available from June 2018

Digital Banking

Цифровой банкинг

Mobile traffic 2018 Мобильное движение 2018 5 Key Trends in the Development of Mobile Banking 5 ключевых трендов развития мобильного банкинга

ver the past year, since the publication of “100 SME Banking Mobile Apps,” the first SME Banking Club study of mobile applications for SMB customers, there has been a growing interest from banks in mobile applications for business. And in the next year or two, only in the markets of Eastern Europe and Central Asia, we will see the emergence of a large number of mobile banking applications for business. When developing and implementing a digital strategy, it is worth considering the following key trends in the development of mobile banking for small businesses:

а последний год, с момента публикации “100 SME Banking Mobile Apps”, первого исследования SME Banking Club мобильных приложений для клиентов МСБ, заметен повышенный интерес со стороны банков к мобильным приложениям для бизнеса. И в ближайший год-два только на рынках Восточной Европы и Центральной Азии мы увидим появление большого числа мобильных банковских приложений для бизнеса. При разработке и реализации цифровой стратегии стоит учитывать следующие ключевые тренды развития мобильного банкинга для малого бизнеса:

MARCH 2018

Digital Banking 1. Banks ceased to consider the mobile bank as an addition to the Internet bank and increasingly focus on its development as an independent service channel, filling it with an identical functionality by as much as possible. Given the first statements about mobile-first or mobile-only strategies of a number of banks in the retail segment, it can be assumed that in the next 3 years several banks will shift the focus of developments from the Internet bank to mobile applications.

Ebit verempel ium non cor apis aut hita sint aut aditiis mo et dis et quis ne nus, sit quis sandant et reriam, volupis suntusantis maximil Банки перестали рассматривать мобильный банк как дополнение к интернет-банку

1. Банки перестали рассматривать мобильный банк как дополнение к интернет-банку и всё чаще фокусируются на его развитии как самостоятельного канала обслуживания, максимально наполняя идентичным функционалом. Учитывая первые заявления о mobile-first или mobile-only стратегиях ряда банков в розничном сегменте, можно предполагать, что в ближайшие 3 года несколько банков сдвинут акцент разработок с интернет-банка на мобильные приложения. 2. Принимая во внимание, что малый бизнес чаще всего находится под кураторством члена правления, отвечающего за розничный бизнес, мобильный банк для бизнеса чаще разрабатывают на базе мобильного приложения для частных клиентов, тем самым обеспечивая дополнительное удобство пользования (частное лицо может быть руководителем фирмы или предпринимателем). 3. Дальнейшие разработки мобильных приложений будут исключительно на базе ОС Android и iOS, в то время как Windows-решения свёрнуты. Стоит отметить, что на фоне снижения Интернет-трафика через планшеты, а также активного развития ноутбуков на ОС Windows 10 с сенсорными экранами, интерес банков к планшетному банкингу значительно снизился. Планшетные приложения, несмотря на свои преимущества – скорее исключение, нежели общий тренд. 4. Банки будут активно интегрировать мобильные решения с мессенджерами и социальными сетями, как в части коммуникаций (и всё чаще – с использованием искусственного интеллекта), так и обмена документами и проведения транзакций.

2. Bearing in mind that small business is often under direct supervision by a member of the management board responsible for retail banking, mobile banking more often develops at the base of a mobile application for private clients, thus ensuring additional usability (a private person can be the head of the firm or entrepreneur).

5. Банковские мобильные приложения для малого бизнеса будут следовать тренду развития розничного сегменте – активно внедрять NFC-платежи, биометрию, интеграцию с внешними B2B сервисами (в частности, CRM системами и онлайн-бухгалтериями).

3. Further development of mobile applications will be exclusively based on Android and iOS, while Windows solutions have collapsed. It is worth noting that declining Internet traffic through tablets, as well as the active development of notebooks on Windows 10 with touch screens, the interest of the banks in Tablet-banking has decreased substantially. Tablet applications, in spite of their advantages, are rather an exception than the general trend. 4. Banks will actively integrate mobile solutions with messengers and social networks, both in terms of communications (and increasingly with the use of artificial intelligence), and document exchange and transactions. 5. Banking mobile applications for small businesses will follow the trend of retail segment development - actively implement NFC-payments, biometrics, integration with external B2B services (in particular, CRM systems and online accounting).

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Digital Banking

Цифровой банкинг

SME Banking Mobile Apps Study Исследование банковских мобильных приложений для МСБ New trends in mobile banking for SMEs in 2018 Новые тренды развития мобильного банкинга для МСБ в 2018 году

MARCH 2018

Digital Banking

ost of the largest banks have some applications for business customers. Usually, banks have two mobile apps. One is for retail customers and covers functionality for sole entrepreneurs as well, and the other –is for companies, including small businesses and corporate clients. Depending on the legal type, small businesses use one or another. Compared to our last year’s 100 SME Banking Mobile Apps Study, analysis from the beginning of 2018 shows that banks have moved forward with the functions available for small businesses in their mobile apps. We must admit that banks are remaining online first, meaning that to use a mobile application with full functionality, a small business customer should have access to the online banking first. TREND 1: Similar functionality available for the customer in online banking and mobile banking. Eighty percent and more of the analyzed mobile applications have the following features for small businesses:

ольшинство крупнейших банков имеют приложения для бизнес-клиентов. Обычно у банков есть два мобильных приложения. Один из них предназначен для розничных клиентов и охватывает функциональность для индивидуальных предпринимателей, а другой - для компаний, в том числе для малых предприятий и корпоративных клиентов. В зависимости от юридической формы, малые предприятия используют тот или иной. По сравнению с прошлогодним исследованием 100 SME Banking Mobile Apps Study, анализ с начала 2018 года показывает, что банки продвинулись вперед с функциями своих мобильных приложений, доступными для малых предприятий. Мы должны признать, что банки фокусируются в первую очередь на интернет-банкинг, а это означает, что для использования мобильного приложения с полной функциональностью клиент малого бизнеса должен иметь доступ к интернет-банкингу в первую очередь. ТРЕНД 1: Аналогичная функциональность, доступная для клиента как в интернетбанкинге, так и мобильном банке. 80 и более процентов анализируемых мобильных приложений имеют следующие особенности для малых предприятий:

Preview of the available balance at current accounts Transaction history Transaction authorization Transfers between customer’s accounts Transfers to third-party accounts (domestic payments and SWIFT transfers) Tax payments

Предварительный просмотр имеющегося остатка на текущих счетах История транзакций Подтверждение транзакции Переводы между счетами клиентов Переводы на сторонние счета (внутренние и SWIFT- платежи) Уплата налогов

From 60% to 80% of mobile apps include the following functionalities: Payments with a future date Payment templates Repayments of loans

От 60% до 80% мобильных приложений включают в себя следующие функции: Платежи с будущей датой проведения Шаблоны платежей Погашение кредитов

TREND 2: Banks are adding functions to their mobile apps to make mobile banking more convenient to use compared to online banking, such as:

ТРЕНД 2: Банки добавляют функции своим мобильным приложениям, чтобы сделать мобильный банкинг более удобным для использования по сравнению с интернет-банкингом, в частности:

Biometric access (Touch ID, Face ID) Customization of start page and widgets to have quick access to the most frequently used functions. Automatic data input from the invoice by taking a photo or scanning a QR code. Payments by phone. Functionality is implemented via HCE, and Android Pay. In Poland, this functionality is implemented by BLIK payments implemented by Polish Payment Standard.

Биометрический доступ (Touch ID, Face ID) Настройка стартовой страницы и виджетов для быстрого доступа к наиболее часто используемым функциям. Автоматический ввод данных из инвойса путем его фотографирования или сканирования QR-кода. Платежи по телефону. Функциональность на основе HCE и Android Pay. В Польше эта функциональность реализована с помощью платежей BLIK, внедрённых Polish Payment Standard.

To learn more about the functionality of mobile banking apps for SME customers, please apply for your copy of the 100 SME Banking Mobile Apps Study at ceo@smebanking.club.

Чтобы узнать больше о функциональности приложений мобильного банкинга для клиентов МСБ, обращайтесь за копией исследования 100 SME Banking Mobile Apps Study на email: ceo@smebanking.club.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

SME Finance

Финансирование МСБ

Loans went into growth Кредиты пошли в рост Trends and prospects for SME lending Тренды и перспективы кредитования малого и среднего бизнеса

the activation of operations of several banks, primarily in the medium-sized business segment. From communication with the leaders of business lines of SMEs, one can still note low interest and low activity in terms of lending to the micro-business segment; activation of SME lending by state-owned banks (especially in Russia and Ukraine), which carries the risk of further concentration

активизации работы сразу нескольких банков, в первую очередь в сегменте среднего бизнеса. Из общения с руководителями бизнес-линий МСБ можно отметить всё ещё низкий интерес и малую активность в части кредитования сегмента микробизнеса; активизация кредитования МСБ со стороны государственных банков

n 2017, the negative trends in SME lending gave way to positive dynamics: growth in loans amounted to about 20% on average for countries in Eastern Europe and Central Asia, and some banks recorded 40-50% growth. The increase in aggregate debt of SMEs occurred primarily due to:

2017 году негативные тенденции в сфере кредитования МСБ сменились положительной динамикой: в среднем по странам Восточной Европы и Центральной Азии рост объема выданных кредитов составил порядка 20%, а отдельные банки фиксировали 40-50% рост. Прирост совокупной задолженности субъектов МСБ произошел, в первую очередь, благодаря:

MARCH 2018

SME Finance of the segment on the part of state-owned banks; stimulation of banks through government support programs for SMEs (Kazakhstan, Belarus); active cooperation with European financial institutions, in particular, EBRD, EIB (Georgia, Armenia, Ukraine). At the same time, in all countries of the region the number of actively lending banks remains relatively low and does not exceed ten. In the future, the level of competition in the market will primarily depend on the involvement of banks in state programs to support SMEs and the introduction of new technologies.

(особенно в России и Украине), что несёт в себе риск дальнейшей концентрации сегмента со стороны госбанков; стимулирование банков за счет государственных программ поддержки МСБ (Казахстан, Беларусь); активное сотрудничество с европейскими финансовыми институтами, в частности, ЕБРР, ЕИБ (Грузия, Армения, Украина). В то же время, во всех странах региона количество активно кредитующих банков остаётся относительно низким и не превышает десяти. В дальнейшем уровень конкуренции на рынке будет зависеть, прежде всего, от участия банков в госпрограммах по поддержке МСБ и внедрения новых технологий.

Growth in loans amounted to about 20% Рост объема выданных кредитов составил порядка 20%

The current indicators are significantly better than the dynamics of the past, but in absolute terms, many managers note that the volume of loans is still far from the pre-crisis level of 2007. Among the factors that can positively influence the growth of SME lending, we can note: the emergence of credit registers already in 2018 in Russia and Ukraine, the creation of which was initiated by banking regulators of both countries; further development of alternative sites (in particular, crowdfunding) and their legislative regulation; development of government programs and guarantee systems for SME support (expansion of programs in Russia, Ukraine, and Kazakhstan is planned); creation of a unified database of information support for SMEs. At the level of individual banks, according to experts, the following factors can have a positive effect on the growth of lending: introduction of new risk management technologies; increase of the general level of service digitization (including further development of digital banking, online lending); These trends contribute to shorter application review times.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Текущие показатели существенно лучше динамики прошлых лет, однако в абсолютном выражении многие руководители отмечают, что объем выдач еще далек от уровня докризисного 2007 года. Среди факторов, которые могут положительно влиять на рост кредитования МСБ, можно отметить: появление кредитных реестров уже в 2018 году в России и в Украине, создание которых инициировали банковские регуляторы обоих стран; дальнейшее развитие альтернативных площадок (в частности, краудфандинга) и их законодательное регулирование; развитие государственных программ и гарантийных систем поддержки МСБ (намечено расширение программ в России, Украине и Казахстане); создание единой базы информационной поддержки для МСБ. На уровне отдельных банков, по мнению экспертов, на рост кредитования могут оказать положительное влияние следующие факторы: внедрение новых технологий риск-менеджмента; повышение общего уровня диджитализации услуг (в т.ч. дальнейшего развития цифрового банкинга, онлайн-кредитования); сокращение времени на рассмотрение заявок.

SME Finance

Финансирование МСБ

griculture is a key growth area for many countries in ECA region (Eastern Europe and Central Asia). Access to finance can increase productivity and profitability improving livelihoods, the economy, and regional stability. This is why IFC has implemented ECA Agri-Finance Project with the aim to increase access to finance for small and medium agricultural producers. The Project is working with financial institutions (FIs) in Eastern Europe, Western Balkans, Central Asia and Caucasus by providing the following advisory services in agriculture finance: developing agribusiness strategy, policies and procedures, conducting agri-finance bank diagnostics, designing agri-lending products, providing risk assessment instruments, facilitating partnerships, and rendering training sessions on agriculture specifics to increase the capacity of banks for effective agricultural lending. The Project also provided FIs with access to CLARA (agririsk assessment tool), to evaluate credit risks of agricultural clients. Since the beginning, the project partners granted $167

Another instrument implemented by IFC to boost agriculture in Ukraine is Crop Receipts Еще один инструмент, реализованный IFC для стимулирования сельского хозяйства в Украине, - это аграрные расписки

ельское хозяйство является ключевым фактором роста во многих странах региона ЕЦА (Восточная Европа и Центральная Азия). Доступ к финансированию может повысить производительность и рентабельность, улучшить условия жизни, экономику и региональную стабильность. Именно поэтому IFC внедрила проект ECA Agri-Finance Project с целью расширения доступа к финансированию для малых и средних сельскохозяйственных производителей. Проект работает с финансовыми институтами (ФИ) стран Восточной Европы, Западных Балкан, Центральной Азии и Кавказа, предоставляя такие консультационные услуги в области финансирования сельского хозяйства как: разработка стратегии агробизнеса, политик и процедур; проведение диагностики агробанков; проектирование кредитных продуктов для агробизнеса; предоставление инструментов оценки риска; содействие партнерским отношениям и проведение обучения по агротематике с целью увеличения возможностей банков для эффективного агрокредитования. Проект также предоставляет ФИ доступ к инструменту CLARA с целью оценки кредитных рисков агроклиентов. С начала работы проекта партнеры предоставили $167 млн на финансирование более 12 000 фермеров, что весьма существенно в условиях неблагоприятной макроэкономической ситуации в странах, где работает Проект. В регионе ЕЦА проект помог 10 финансовым учреждениям разработать 17 новых финансовых продуктов для агроклиентов. Проект работает над развитием систем агрострахования в Украине, Косово и Азербайджане. Хорошо спланированная система страхования сельского хозяйства предоставляет ряд надежных решений по страхованию, которые помогут смягчить воздействие рисков, связанных с сельским хозяйством, и увеличить доступ к финансированию для производителей сельхозпродукции. Еще один инструмент, реализованный IFC для стимулирования сельского хозяйства в Украине, - это аграрные расписки. В отличие от Бразилии, где в 1990-х годах были опробованы аграрные расписки и в основном выпущены средними и крупными коммерческими фермерами, аграрные расписки в Украине выпускаются малыми и средними сель-

MARCH 2018

SME Finance million of financing to over 12,000 farmers, which is quite significant under unfavorable macroeconomic situation in the countries of operation. In ECA region the Project assisted 10 FIs to develop17 new financial products for agricultural clients. In agriculture insurance, the Project is working on the development of the agriculture insurance systems in Ukraine, Kosovo and Azerbaijan. A wellplanned agriculture insurance system will provide a range of sustainable insurance solutions that help to mitigate impact of agricultural related risks and increase access to finance for agriculture producers. Another instrument implemented by IFC to boost agriculture in Ukraine is Crop Receipts. Unlike in Brazil, were crop receipts were piloted in 1990’s and were mainly issued by medium-tolarge commercial farmers, Ukrainian crop receipts are issued by medium and small agriculture producers. This is an instrument of pre-harvest financing, that helps to expand access to finance for small farmers, increase agricultural productivity and support economic growth. The instrument was introduced in pilot region back in 2014, later the instrument was spread out to another 7 regions in different geographic zones. As of March 1st, 2018, 237 crop receipts were issued. Creditors financed $69 million to cover pre-season needs of Ukrainian agriculture producers, such as seeds, fuel, chemicals or cash for other purposes. The total number makes 16 includes banks, credit unions, input suppliers, traders, distributors and off-takers. Large commercial banks admit, that now they focus on small and medium farmers instead of large holdings. Thus, this season OTP Bank decreased its minimal land requirement (from 500 ha to 300 ha) and interest rate from 23% to 17%. Mostly crop receipts are issued against pledge of traditional export-oriented harvests, such as corn, wheat and soybeans. Yet the Project worked out ways to pilot crop receipts in other value chains. In January, the first crop receipt has been successfully launched in the berry sector. At the same, Ukraine Crop Receipts Project is working towards securitization of this financial instrument and make it a tradeable from party to party on a commodity exchange, enabling agribusiness or financial institutions to bundle it up and trade alongside with other products. Also, the Project is developing a framework for international crop receipt, which will enable foreign companies to fund Ukrainian farmers via crop receipts. Currently Crop Receipts function in a number of countries besides Ukraine: Brazil, Jamaica, Serbia and are prepared to be introduced in Africa and Asia.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

хозпроизводителями. Он представляет собой инструмент финансирования до сбора урожая, который помогает расширить доступ к финансам для агропроизводителей, повысить производительность сельского хозяйства и поддержать экономический рост. Инструмент был запущен в пилотном регионе еще в 2014 году, а с января 2018 он работает уже во всех областях Украины. По состоянию на 1 марта 2018 года было выпущено 237 расписок. Финансовые организации выделили $69 млн для покрытия предсезонных потребностей украинских сельхозпроизводителей, таких как семена, топливо, средства защиты растений или денежные средства для других целей. В общей сложности Проект объединяет 16 партнеров кредиторов: банки, кредитные союзы, поставщиков материалов, трейдеров, дистрибьюторов. Крупные коммерческие банки признают, что теперь они сосредоточены на малых и средних фермерах вместо крупных холдингов. В частности, в этом сезоне OTP Bank снизил минимальные требования к земельным площадям (с 500 га до 300 га) и процентную ставку с 23% до 17%. В большинстве случаев аграрные расписки выпускаются под залог будущего урожая традиционно экспортно-ориентированной продукции: кукурузы, пшеницы и сои. Тем не менее, проект разработал способы пилотирования аграрных расписок и в других производственных цепочках. В январе была выпущена первая аграрная расписка в ягодном бизнесе. В то же время, проект «Аграрные расписки в Украине» работает над секьюритизацией этого финансового инструмента с целью создания рынка обращения аграрных расписок между заинтересованными сторонами на товарной бирже, позволяя агробизнесу или финансовым учреждениям группировать аграрные расписки в портфели и торговать ими вместе с другими продуктами. Кроме того, Проект создает среду для функционирования международных аграрных расписок, что позволит иностранным компаниям финансировать украинских фермеров под аграрные расписки. В настоящее время, кроме Украины, аграрные расписки используются в таких странах как: Бразилия, Ямайка, Сербия и готовятся к внедрению в странах Африки и Азии.

Last Lastdestination destination

Последний Предыдущие пункт мероприятия назначения

CEE SME Banking Club Conference 2017: How it was Как прошла конференция CEE SME Banking Club Conference 2017

n November 23-24, SME Banking Club gathered more than ME Banking Club 23-24 ноября собрал более 90 делегатов из 90 delegates from banks, leasing and factoring companies, банков, лизинговых и факторинговых компаний, микрофиmicrofinance institutions and fintechs in Krakow to discuss нансовых организаций и финтех в Кракове, чтобы обсудить the modern trends in financial services for SME customers. современные тенденции в области финансовых услуг для клиентов During the visit to Krakow Technology Park on the first day, МСБ. delegates could see and discuss on how technopark develops Во время визита в Краковский технопарк в первый день конференstartup ecosystem in the region. There were good cases from ции делегаты смогли увидеть и обсудить, как технопарк развивает The Heart Warsaw, Alior Bank, стартап-экосистему в регионе. BGZ BNP Paribas and fintechs Хорошие примеры от The Heart as strong arguments on why Warsaw, Alior Bank, BGZ BNP banks should and how can Paribas и финтех-стартапов явOn 23-24 of November 2017, SME cooperate with fintechs. ляются вескими аргументами Banking Club gathered more than 90 The event was quite practical в пользу того, почему банкам and next day. There were стоит и как могут сотрудничать SME bankers in Krakow real showcases from ING с финтехами. Bank Slaski presented digital Мероприятие было вполне 23-24 ноября 2017 года SME Banking account opening process for практичным и на следующий Club собрал более 90 делегатов business customers launched день. Были представлены нав Кракове in Poland. Another case when очные примеры от ING Bank SizeUp presented a tool for Slaski с презентацией онлайн-

MARCH 2018

Last Destination diagnostic analysis of business competitiveness which is useful both for business owners and for banks. Thanks to Finnish fintech bank Holvi, delegates could see a case on digital business account opening to e-residents launched this year within E-Residence program running for location-independent companies and powered by the Republic of Estonia. This time there was a lot of discussion on innovations in SME finance. Leasing was recognized as a key driver to ensure SMEs’ growth. Thanks to digital innovations, leasing is turning into a payment method. The same trend in factoring – within mobile and digital technologies the complex products are coming more simple. Like Smart factoR – first banking mobile app on factoring in Poland. Finally, digital transformation is a core of all trends: Zafirmowani.pl, a digital portal launched by the Alior bank for SME in Poland, BanqUP, purely digital SME bank offering current business accounts, cards, and business apps, iwoca Poland, online lending platform, OTP eBIZ, Digital Finance Manager for SMEs, and this is not the whole list of innovations was implemented in 2017 in CEE region and presented during CEE17.

4 процесса открытия счета для бизнес-клиентов в Польше. Еще один пример - когда SizeUp представил инструмент для диагностического анализа конкурентоспособности бизнеса, который полезен как для владельцев бизнеса, так и для банков. Благодаря финскому финтех-банку Holvi делегаты могли увидеть пример открытия счета для онлайн-резидентов, реализованный в этом году в рамках программы E-Residence, работающей для независимых от местоположения компаний и внедрённый Эстонией. На этот раз было много дискуссий об инновациях в сфере финансирования МСБ. Лизинг был определен ключевым фактором обеспечения роста МСБ. Благодаря цифровым инновациям лизинг превращается в метод оплаты. Та же тенденция в факторинге - в мобильных и цифровых технологиях некогда сложные продукты становятся более простыми. Как Smart factoR - первое банковское мобильное приложение для факторинга в Польше. Наконец, цифровая трансформация является основой всех тенденций: Zafirmowani.pl, цифровой портал, запущенный банком Alior для малого и среднего бизнеса в Польше, BanqUP, полностью цифровой банк для МСБ, предлагающий текущие счета, карты и бизнес-приложения, iwoca Poland, онлайн-платформа для кредитования, OTP eBIZ, цифровой финансовый менеджер для МСБ, и это не весь список инноваций был реализован в 2017 году в странах ЦВЕ и представлен во время CEE17.

1. During onsite visit to Krakow Technology Park 2. Startup Ecosystem and FinTech in Poland Panel: Wojciech Przybylski (Krakow Technology Park),Thibaut Rouquette (the Heart), Łukasz Dyląg (VoicePin), Monika Kania (xchanger), Wojciech Czajkowski (Fandla.com), Michal Miszulowicz (BGŻ BNP Paribas), Kamila Wincenciak (Alior Bank) 3. Olena Gryniuk (SME Banking Club)y 4. Alternative SME Finance Panel: Michal Pawlik (SMEO), Dariusz Stec (Polish Factors Association), Tomasz Sudaj (BZ WBK Leasing), Marcin Grodowski (LeaseLink), Milena Videnova (Coface Bulgaria)

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Last destination

Предыдущие мероприятия

SME Banking Club Conferences

2017

MARCH 2018

Last Destination

11.

10.

12.

14.

17. 1. Olena Rudik, head of SME at First Ukrainian International Bank 2. Boris Dyakonov, CEO & co-founder at Tochka Bank

13.

15.

16.

3. Mariam Rusishvili, CEO & co-founder at QuickCash 4. Artemii Bubkin, risk management expert at BFC Consulting 5. Sergey Shevkunov, head of digital at Belgazprombank 6. Kyrylo Mukhomedzyanov, financial sector specialist at IFC 7. On-site visit to Krakow Technology Park 8. Sergii Pavlenko and Yurii Komendant, Raiffeisen Bank Aval 9. Ruslan Nitman, Idea Bank (Ukraine) and Danuta Ryabtseva, BNB Bank 10. Mariusz Zabrocki, managing director at iwoca Poland; and Marek Soltysiak, head of Corporate banking products at Alior Bank 11. Yulia Shigaeva, head of corporate banking department at Bank Moscow-Minsk 12. Florentina Mircea, Executive Director at TBI Bank 13. On-site visit to Georgiaâ&#x20AC;&#x2122;s Innovation Technology Park 14. Vladimir Taranuschenko, board member at Idea Bank (Belarus) 15. Kamila Wincenciak, FinTech partnerships manager at Alior Bank 16. Pavel Malyshko, board member at MTBank 17. Eugen Zaigraev, Executive Director at Kredobank

18.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

18. Startup Ecosystem and FinTech in Poland Panel, CEE SME Banking Club Conference 2017

Last destination

Предыдущие мероприятия

20.

19.

21.

14. 23.

22.

26.

24.

25.

27.

MARCH 2018

Last Destination

29.

28.

31.

30.

32.

35. 19. Daniel Huszár, Head of Sales at efcom 20. Sergii Orel, Raiffeisen Bank Aval

33.

34.

21. Svyatoslav Komakha, CEO at Portmone.com; Marina Kvashnina, BD General management at Edenlab 22. Tamás Jósvai, Managing Director at OTP eBIZ 23. Jeffrey Edison, Global Solutions Lead at Oracle Financial Services 24. Michal Miszulowicz, Startup & Innovation Ecosystem Manager at BGŻ BNP Paribas 25. Boris Dyanokov, Mykola Chumak and Yakov Novikov 26. Networking during CEE SME Banking Club Conference 2017 27. Denis Gutenko, the Ministry of Economic Development and Trade of Ukraine 28. Thibaut Rouquette, the Heart (Poland) and Masahiko Yoda, Crowdcredit (Japan) 29. Natalya Porvina and Oksana Chernozub, Credit Agricole Ukraine 30. Fevzi Ametov, Drone.UA and Olga Volkova, OTP Bank (Ukraine) 31. Yulia Vorchak, Deputy CRO at Ukrgasbank 32. Vladimir Onischuk, Head of agribusiness sales, First Ukrainian International Bank 33. Monika Kania, CEO & Founder at xchanger 34. Andrey Gidulyan and Olena Gryniuk, SME Banking Club 35. Julia Kislukhina, Head of KUB project at PrivatBank, Ukraine

36.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

36. Wine tour to Kakheti during Caucasus SME Banking Club Conference 2017

Next destination

Следующие мероприятия

10 Top Things To Do In Tbilisi 10 лучших мест в Тбилиси

he Caucasus SME Banking Club Conference 2018 will take a place in Tbilisi, the capital of Georgia on May 17-18. If you decided to stay for the weekend following the conference, here are Top 10 list of things what to do in Tbilisi.

Тбилиси, столице Грузии, 17-18 мая пройдёт конференция Caucasus SME Banking Club Conference 2018. Если вы решили остаться на выходные после конференции, вот 10 лучших мест, которые стоит посетить в Тбилиси.

TAKE A STROLL THROUGH THE OLD TOWN ПРОГУЛЯТЬСЯ ПО СТАРОМУ ГОРОДУ

TAKE A SULPHUR BATH ПОСЕТИТЬ СЕРНЫЕ БАНИ Old Town Tbilisi has over the recent years gotten a huge “facelift”. These days, there´s local art shops, wine houses, small family run guesthouses. Cтарый город в Тбилиси в последние годы существенно реконструирован. Сейчас здесь вы можете найти магазины с местными произведениями искусства, винные дома, небольшие семейные отели.

VISIT THE HOLY TRINITY CATHEDRAL OF TBILISI ПОСЕТИТЕ СОБОР ПРЕСВЯТОЙ ТРОИЦЫ The Holy Trinity Cathedral of Tbilisi with its height of 97,5m is the third largest Orthodox cathedral in the world only after the Saint Isaac´s Cathedral in Saint Petersburg and Cathedral of Christ the Savior in Moscow.

Собор Пресвятой Троицы в Тбилиси высотой 97,5 м является третьим по величине православным собором в мире, после Исаакиевского собора в Санкт-Петербурге и Храма Христа Спасителя в Москве.

The famous Sulphur Bath has been a part of Tbilisi’s history from the city´s beginning. The name Tbilisi comes from the Georgian word for warm «თბილი», that means “warm location”. The sulphur baths are an amazing place to relax for an hour or two.

Серные бани была частью истории Тбилиси с момента основания города. Название Тбилиси происходит от грузинского слова «თბილი», что означает «теплый источник». Серные бани - отличное место для отдыха на несколько часов.

TRY THE LOCAL CUISINE ПОПРОБУЙТЕ МЕСТНУЮ КУХНЮ If you love wine, you definitely must visit Georgia, one of the oldest wine regions in the world. Also try Khachapuri, the best and most common dish in Georgia. Если вы любите вино, вы обязательно должны посетить Грузию - один из старейших винодельческих регионов мира. Также попробуйте хачапури - лучшее и самое распространенное блюдо в Грузии.

MARCH 2018

Event VISIT THE MTATSMINDA PARK FOR THE STUNNING VIEW OVER THE CITY ПОСЕТИТЕ ПАРК МТАЦМИНДА И НАСЛАДИТЕСЬ ПЕЙЗАЖЕМ ГОРОДА Mtatsminda Park, the highest point surrounding Tbilisi, is the popular hangout for the couples in the evening to enjoy the amazing view of the city landscape.

Парк Мтацминда - самая высокая точка в окрестностях Тбилиси, является популярным местом для вечеринок, чтобы насладиться прекрасным видом города.

WATCH THE PUPPET SHOW ПОСЕТИТЕ КУКОЛЬНЫЙ ТЕАТР

TAKE THE CABLE CAR TO THE MOTHER GEORGIA STATUE КАНАТНАЯ ДОРОГА К СТАТУЕ «МАТЬ-ГРУЗИЯ» The Mother Georgia is located on a high hill with a panoramic view while riding over the old town, you can either walk up or you can take the cheap cable car. Мать-Грузия расположена на высоком холме, с которого открывается панорама Тбилиси. Гуляя по старому городу, вы можете подняться к статуе пешком либо прокатиться на канатной дороге.

TRY THE LOCAL CANDY ПОПРОБУЙТЕ МЕСТНЫЕ СЛАДОСТИ

There are two types of homemade candy´s in Georgia, Churchkhela, and Tklapi. You can buy it on main streets. В Грузии есть два вида сладостей ручного производства – чурчхела и тклапи. Вы можете купить их на центральных улицах.

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

The leaning clock tower was created by the famous Georgian puppeteer Rezo Gabriadze. Each hour a window opens at the top and an angel strikes the bell.

Tbilisi is considered by many to be the best clubbing city in Eastern Europe and almost on a level with Berlin in Western Europe. If you are not into clubbing, there are many local bars spread around the city.

Башня с наклонными часами была создана известным грузинским режиссером Резо Габриадзе. Каждый час на вершине башни открывается окно и ангел ударяет в колокол.

CHECK OUT THE LOCAL NIGHTLIFE ОКУНИТЕСЬ В НОЧНУЮ ЖИЗНЬ Многие считают Тбилиси лучшим клубным городом в Восточной Европе, почти наравне с Берлином в Западной. Если вы не интересуетесь клубами, в окрестностях города есть много местных баров.

TAKE A DAY TRIP OUT OF THE CITY СОВЕРШИТЕ ПОЕЗДКУ ЗА ГОРОД

Since Georgia is a relatively small country and Tbilisi it almost located in the central part, it is easy to do a day trip out of the city and still come back by evening. Поскольку Грузия относительно маленькая страна, а Тбилиси расположен почти в центре, можно легко совершить однодневную поездку за город и вернуться к вечеру.

SBB

MAGAZINE small business banking magazine

ALL TEXT ADVERTISEMENTS ARE ALSO PUBLISHED AT:

• www.smebanking.club (at the main page and appropriate library archives) • In a weekly newsletter to email subscribers • At LinkedIn, Twitter and Facebook pages of SME Banking Club

100

0€

1/1

BLEED After trimming format 210х276

500

1/1

EDGE CUTOFF Format 195x263

500

€

750

€

1/2

HORIZONTAL BLEED After trimming format 210х132

500

€

750

€

1/2

HORIZONTAL EDGE CUTOFF Format 195х126

300

€

1/4

1/3

RIGHT EDGE CUTOFF Format 63х263

1/3

HORIZONTAL EDGE CUTOFF Format 86х195

Add-ons:

200

€

1/6 NON-STANDARD SIZE EDGE CUTOFF Format 65х110,5

Second page + 100% Third page + 50% Fourth page + 100% Text materials (articles; 1 page or 3000 characters): 500 EUR

1/3

HORIZONTAL EDGE CUTOFF Format 65х195

500

€

1/3

RIGHT EDGE BLEED After trimming format 70х276

300

€

1/4

HORIZONTAL BLEED After trimming format 72,5x210

HORIZONTAL BLEED After trimming format 92x210

File Requirements: We accept fully prepared layouts, collected in a separate document Adobe InDesign CS4. The document format must correspond to the journal page – 210x276 mm, even if the layout is a fraction of the page. Bleeds are to be 5 mm. All texts should be converted into curves. All colors other than Cyan, Magenta, Yellow and Black will be converted to CMYK automatically. Bitmap images must conform to the actual size and have an extension 300dpi. They must be prepared in Adobe Photoshop CS 4 with applying CMYK Evroscale Coated v.2 color proﬁle. Files must be saved as TIF only (without compression and the use of layers). Clipping paths are made only with the use of Path Tool in Adobe Photoshop and after are applied in the ﬁnal layout in Adobe InDesign CS 4. Flathness for Clipping path must match 0.2px. Vector pictures must be prepared in Adobe Illustrator and saved in EPS with the following rules: PostScript Level 2, 8-bit preview, with bitmap images (if needed).

Contacts:

ceo@smebanking.club +38 (050) 383-12-43

All layouts must follow the following rule – zone from any text object to trim (where the cut is to be made) is minimum 7 mm; zone from any text object to binder – 10 mm. Claims regarding the color of the layout are only provided if there is a color test, made with wet colors indicating the printing parameters, made in the editorial oﬃce or in agreement with the editorial oﬃce in the printing house, in which the journal is printed. Any layouts which do not meet these requirements will be sent back for finalization even in short deadlines.

Advertisement (website): see details at www.smebanking.club or email to ceo@smebanking.club

REGISTRATION FORM WE WOULD LIKE TO ATTEND: CAUCASUS18 (TBILISI), BUM18 (KIEV), CA18 (ALMATY), CEE18 (WARSAW) ATTENDEE’S INFORMATION Mrs. Ms. Mr. / First name

Last Name

Job title Institution

VAT ID number

Address Tel

Assistant’s information (or person in charge of the registration) First name Tel

Last Name Email

PRACTICAL INFORMATION DATES Caucasus18 - 17-18 May, BUM18 - 20-21 September, CA18 - 18-19 October, CEE18 - 29-30 October VENUE Caucasus18 - Tbilisi BUM18 - Kiev CA18 - Almaty CEE18 - Warsaw LANGUAGES All sessions will be held in English ACCOMMODATION Each participant must pay the cost of his or her accommodation directly to the hotel before departure REGISTRATION The registration fee covers participation in SME Banking Conference, documents, lunches and coffee breaks. Registration fees must be paid in full before the event.

lation fee will be charged for all cancellations received before 14 working days to the event. Full price cancellation fee will be charged for all cancellations made after that date as well as for delegates that are unable to attend unless a substitute delegate is provided. Substitutions are accepted at any time. REGISTRATION FEE  Caucasus18 - €400  CIS18 - €300  CA18 - €300  CEE18 - €600 ____________________________________ All registrations are strictly individual. In a case of registration more than one participant from one company the following discounts are provided: Third and next participant - 10% discount for all tickets. PAYMENT  Bank Transfer  Credit Card Date____________ Signature_____________

CANCELLATION All cancellations must be received in writing. A 20% cancel-

Please send this registration form by email at ceo@smebanking.club Or register online at https://events.smebanking.club

SMALL BUSINESS BANKING MAGAZINE

Organizer’s contacts: Andrey Gidulyan, +380503831243, e-mail: ceo@smebanking.club

Next destination

Следующие мероприятия

SME Banking Club Conferences 2018 Conference: Caucasus18 Date: 17-18 May Place: Tbilisi, Georgia Twitter: #caucasus18 IV annual SME Banking Club Conference 2018 in Caucasus region [Caucasus18] gathers international experts and local bankers as to discuss trends and innovations in micro-, small and medium business segment.

Conference: BUM18 Date: 20 -21 September Place: Kyiv, Ukraine Twitter: #bum18 Banks showed significant net profit growth last year! This year senior bankers and SME experts will meet each other on VII Annual SME Banking Club Conference 2018 in Belarus, Ukraine, Moldova [BUM18] to discuss the opportunities in sales and cost efficiency.

Conference: CA18 Date: 18-19 October Place: Almaty, Kazakhstan Twitter: #ca18 Following the tradition in supporting local banking industry, SME Banking Club organize the first annual SME Banking Club Conference 2018 for Central Asia (CA18) as to share best banking practice and knowledge in the region.

Conference: CEE18 Date: 29-30 October Place: Warsaw, Poland Twitter: #cee18 During upcoming IV Annual SME Banking Club Conference 2018 in Central and Eastern Europe [CEE18] business bankers and fintech experts will meet as to discuss the latest digital transformation trends in SME banking segment and a role of new players in SME financial services’ market.

Конференция: Caucasus18 Дата: 17-18 Мая Place: Тбилиси, Грузия Twitter: #caucasus18 IV Ежегодная конференция SME Banking Club Conference 2018 в Кавказском регионе [Caucasus18] собирает международных экспертов и местных банкиров, чтобы обсудить лучшую тренды и инновации в сегменте микро-, малого и среднего бизнеса.

Конференция: BUM18 Дата: 20-21 сентября Place: Киев, Украина Twitter: #bum 18 В прошлом году банки продемонстрировали значительный рост чистой прибыли! В этом году старшие банкиры и эксперты МСБ встретятся на VII Ежегодной конференции SME Banking Club Conference 2018 для стран Беларуси, Украины и Молдовы [BUM18], чтобы обсудить потенциал продаж и эффективности затрат.

Конференция: CA18 Дата: 18-19 Oктября Place: Алматы, Казахстан Twitter: #ca18 Следуя традициям поддержки развития местного банковского сектора, SME Banking Club организовывает первую конференцию Central Asia SME Banking Club Conference 2018 для стран Центральной Азии (CA18) для обмена опытом и лучшей банковской практикой в регионе.

Конференция: CEE18 Дата: 29-30 Oктября Place: Варшава, Польша Twitter: #cee18 Во время предстоящей IV Ежегодной конференции SME Banking Club Conference 2018 в Центральной и Восточной Европе [CEE18] бизнес-банкиры и финтех эксперты соберутся для обсуждения последних трендов и инновации развития банковского сегмента МСБ.

International and regional banking conferences dedicated to micro-, small and medium business segments JOIN US!

For more information go to www.events.smebanking.club MARCH 2018

BUM18

20-21 September 2018 Kyiv, Ukraine

BANKING CLUB CONFERENCE 2018

Сентября 2018 Киев, Украина

Organized by SME Banking Club Организатоp SME Banking Club https://events.smebanking.club/bum

WELCOME TO KYIV

#BUM18

#CEE18

CEE18 Central and Eastern Europe Warsaw, Poland

A Conference will focus on some hot topics: • Digital-only SME Banking: online onboarding and online lending to SMEs • Factoring and leasing finance - becoming a main source of assets and invoice finance to SMEs • New relationship models: partnering customers with less banking: non-financial services banks are implementing to help their SME customers to scale up and breakthrough • How to achieve successful partnerships between banks and fintechs https://events.smebanking.club/cee Organizer: SME Banking Club

29-30 October