Para sua Vida Melhorar, Basta Saber Negociar by Above Publicações

Moracy das Dores

Para sua vida melhorar basta saber Negociar 1ª edição Novembro - 2010 Above Publicações Vila Velha - ES

Para sua vida melhorar basta saber Negociar

Copyright © 2010 Above Publicações ISBN 978-85-63080-27-1 1ª edição - Novembro - 2010 Editor Responsável Uziel de Jesus Capa Melissa Roncete Diagramação e Acabamento Above Publicações www.aboveonline.com.br 27.3033.8651

Dedico este livro... A minha esposa Lenita; Meus filhos: Moracy Oswaldo (Painha), Daniela e Murilo; Meus netos: Giovanna, Gabriel e João Pedro. Dedico-o, também, para minhas Amigas Ivanir Pizelli Tirso (a revisora ortográfica) e Thais Bueno Bertoncini Tenreiro, a psicóloga revisora. Todos eles são Seres Maravilhosos, Seres que só me dão felicidade e fazem da minha Vida um Eterno Agradecimento.

Prefácio Ter tido o privilégio de ser a primeira a ler este trabalho, como revisora, deu-me a chance de captar na essência a utilidade e a importância do objetivo buscado por meu amigo Moracy. No mundo de hoje, onde a competitividade, o estresse e a angústia levam pessoas de todas as idades, religiões, classes sociais e setores profissionais a uma busca insana pela auto-realização, felicidade e paz, este trabalho cai “como uma luva”! O método apresentado ressalta a importância de cada um em sua própria vida, mostrando como melhorar-se - fazendo a diferença - e obter bons resultados em qualquer setor, seja ele profissional ou pessoal, no relacionamento com ‘o outro‘. Vivemos num ‘meio‘ no qual somos pessoas únicas e só poderemos melhorá-lo, melhorando-nos. A realidade atual mostra-nos o resultado da espera, em que todos vivem. Vivem sempre esperando que o ‘outro’ faça o que tem que ser feito. O ser humano melhor constrói um mundo melhor em torno de si. Observe as pessoas que são consideradas ‘melhores’ e veja que, independentemente do lugar onde elas estejam seus resultados são

visíveis! Parabéns, meu amigo, pela iniciativa e pelo seu trabalho! Espero que ele alcance um grande público e que este público possa encontrar nele a importância do que está dito!

Ivanir Pizelli Tirso.

Prefácio do Autor Não acredito, assim como nunca acreditei, no sentido usual das palavras ‘sorte’ e ‘azar’. Sempre acreditei, não sabia baseado em que (hoje eu SEI!), nesta assertiva: “nós fazemos a nossa sorte, nós fazemos o nosso azar”. E, por isso, pergunto: - Quando, efetivamente, você quis algo e não o conseguiu? Venho fazendo esta pergunta a milhares de pessoas, desde que fui impactado, no início dos anos 70, por uma matéria jornalística sobre a proeza de uma mãe que, após um acidente automobilístico, foi encontrada presa nas ferragens do seu carro, tendo seu bebezinho no colo... O relato que ela fez para a polícia e para o resgate era inacreditável. Como segue: “meu bebê havia sido arremessado para a beira de um barranco que há no final do acostamento, depois do meu carro capotar por várias vezes nesta auto-estrada. E, em seguida, não sei dizer como, ele estava nos meus braços”... Os ouvintes e autoridades presentes pensaram que ela estivesse em estado de choque, porque, além deste relato improvável, estava escuro e ela não poderia ver o final do acostamento. Iluminaram o local e constataram que havia mesmo um barranco e que o único rastro existente era de ‘algo arrastado’ do barranco até o carro, sem nenhuma marca

de pegadas humanas ou de animais... Em 1976, ao criar meu primeiro Curso de Vendas, incluí esta notícia, como um testemunho de que tudo é factível quando efetivamente queremos realizar algo, qualquer coisa, como, por exemplo: - MUDAR SUA VIDA PARA UMA VIDA BEM MELHOR! Ao prefaciar este livro de Auto-ajuda desta maneira, pretendo mostrar que o mesmo poderá ser um livro de Real Ajuda. Saiba que tudo é possível a todos! Basta, somente, Acreditar que é possível para você e trabalhar neste sentido: negociar com todas as pessoas da sua vida. Somente assim, você poderá obter tudo o que sempre quis. Tanto naquilo que você quer ‘Ter’, quanto naquilo que você quer ‘Ser’. Informo, em nível de testemunho, que todos os membros de minha família e muitos amigos nossos, aplicam boa parte dos ensinamentos contidos neste livro, obtendo muito Sucesso e muita Felicidade, constantemente. Para finalizar este Prefácio, pergunto: - Quando, Caro Leitor, você efetivamente quis algo não o conseguiu? Moracy das Dores.

Há um provérbio popular que diz: “Quando se busca o cume da montanha, não se dá importância às pedras do caminho”.

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Sumário 01 - Prólogo

02 - Introdução ao tema: ‘Negociação’

03 - Auto-estima: Reconhecendo suas Possibilidades

04 - Auto-estima: Reconhecendo sua Beleza Exterior

05 - Auto-estima: Reconhecendo sua Beleza Interior

06 - O que você quer, de fato?

07 - O Sucesso lhe é Atraente?

08 - Bases para Negociar por telefone

09 - O que você nunca deve fazer

10 - O que você sempre deve fazer

11 - Alguns segredos óbvios

12 - Motivação à Negociação

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13 - Considerações finais

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01 - Prólogo Visando construir Bases Sólidas em um processo de Negociação, em qualquer outro processo e qualquer público, o que mais importa é saber: Quem você é? Onde você está? Para onde você quer ir? O que você quer, de fato?... Procurarei dar, no decorrer deste livro, subsídios e estímulos para que cada uma dessas perguntas seja respondida... Realmente É Possível Melhorar Sua Vida Utilizando As ‘Armas‘ Da Negociação! Pretendo capacitar os interessados em MELHORAR-SE, através de técnicas especificamente dirigidas, SIMPLES, para que obtenham sucesso nas suas Negociações e na fidelização de seus públicos, sejam eles: cônjuges, pais, filhos, parentes, vizinhos, funcionários, ‘chefes’, fornecedores, terceirizadoras de serviços, entidades de classe, finanMoracy Das Dores | 13

ceiras e outros. Pretendo, também, propiciar condições básicas, no mínimo, para que todos se profissionalizem em Negociação. Porque, assim, todos, poderão ter chances reais de serem mais úteis às suas famílias, suas empresas, seu país, assim como todos poderão aumentar suas chances de recolocação em qualquer tipo de empresa, por estarem todos, teórica e tecnicamente, preparados para fazer de forma eficaz qualquer tipo de Negociação! Saber Negociar é o que todo e qualquer Ser Humano, profissional ou não, precisa saber para poder aplicar na sua vida pessoal e nos meios em que atua ou freqüenta, objetivando aumentar sua Qualidade de Vida e da vida de todos os que com ele convivem. Por exemplo, a título de ‘degustação’: Como você irá posicionar sua cadeira em uma situação de negociação? Por quê? Com quais cores você deverá estar trajado? Por quê? A forma de encarar e praticar o ato da negociação, segundo Marcos Fortes (professor da Universidade Anhembi Morumbi e Diretor de Negócios da Marcos Fortes Consultoria), determina como é nossa qualidade de vida mediante a pressão e ao estresse. Ela também vai dizer se podemos ou não influenciar o ambiente que nos cerca. E nos dará a sensação de domínio sobre nossas vidas. “Se estamos preparados para negociar eficientemente e também entender todo o processo de disputa, estamos em melhores condições de aceitar e maximizar nossas chances de sucesso, caso contrário estaremos sempre à mercê da situação e das pessoas melhor preparadas para as constantes disputas existentes no caminho de nossas vidas”. E, segundo acredito, ao invés de bons negociadores estaríamos ‘ven14 | Para sua vida melhorar basta saber Negociar

didos na situação’, tentando buscar controle da mesma. Portanto, segundo Karin Diesel (Autora do ‘Aprenda a Negociar’), “as táticas sistematizadas de negociação vão lhe ajudar muito. Mas são as experiências práticas que vão melhorar sua habilidade. Por isso, a cada investida, procure refletir sempre sobre aquilo que você fez e deu certo ou coisas que poderiam ter sido trabalhadas de forma diferente. Com esta avaliação crítica, poderá apontar ‘acertos’ e ‘erros’. E, certamente, estará mais bem preparado para sua próxima negociação”. Vamos começar a falar de Negociação, reproduzindo informações que circulam pela Web: Nota do Autor: As frases, abaixo, foram sublinhadas para que o mesmo pudesse destacar as situações de negociação. Mas, devido à grande quantidade de ‘autores’ dessas informações, não será dado crédito a nenhum deles. “A inteligência excepcional de parte das crianças nascidas neste novo milênio pode ser exasperante para os adultos. Ninguém lhes diz o que fazer, elas quererão debater e negociar cada instrução, cada ordem. Até que os pais aprendam que estão sendo ensinados e aprendam a respeitar o direito de escolha da criança e honrar essa escolha, continuarão a ser confrontados com lutas de poder e batalhas de força de vontade. A maneira correta de lidar com essas crianças superdotadas é estar disposto a negociar, explicar e dar-lhe escolhas. Ordens como “Faça assim porque eu estou mandando” só produzirão hostilidade e indiferença. Essas crianças geralmente não gostam nada da escola. Ficam entediadas pelo método, muito lento para elas, e pelas tarefas repetitivas. Moracy Das Dores | 15

Já está constatado que essas crianças simplesmente não respondem às estruturas rígidas, Porque, para elas, é imprescindível haver opções, relações verdadeiras e muita negociação. Famílias que se baseiam na imposição de regras, sem tempo de dedicação aos filhos, sem autenticidade, sem explicações, sem informação, sem escolha e sem negociação não sabem que essas crianças não podem ser enganadas. “Elas têm uma intuição para perceber as verdadeiras intenções dos adultos, não têm medo deles, de ninguém e de nada neste mundo”. Está claro, para todo e qualquer estudioso ou simples observador atento, que essas premissas se aplicam a todas as pessoas desta época, de acordo com suas características e ‘mentalidade social’ (Mente Coletiva, segundo Carl Jung), posto que Negociação é um Tema fundamental e imperativo a todos aqueles que quiserem alcançar o que desejam, assim como àqueles que querem obter a tão buscada e tão decantada Felicidade. Aproveito este Prólogo para lembrar que há duas ‘forças interiores’, antagônicas, inerentes a todo e qualquer Ser Humano: O que este Ser mais busca é a Felicidade! O que este Ser mais quer é o poder! Essas forças são antagônicas, caro Leitor, porque, ao ‘cercar o feudo’ para obter e manter poder, essas pessoas negam a Felicidade a quem interage com elas. E, também, porque só se pode chegar a um estado de felicidade se estivermos servindo e dando condições às pessoas que conosco interagem. Poder e Felicidade, caro Leitor, é chegar a qualquer meio que você freqüenta e atua, podendo verificar que os rostos das pessoas se iluminam de prazer “só porque você chegou e só pelo que você 16 | Para sua vida melhorar basta saber Negociar

É. Nunca pelo que você tem ou pelo que pode dar”. - Este é o verdadeiro poder que todos buscam! Devo, previamente, informar que a metodologia que utilizarei neste livro foi desenvolvida a partir de um know how acumulado em 44 anos de atuação na “vida real”, com sucesso. E, principalmente, na observação constante do Comportamento Humano, baseado na análise de milhares de pessoas que convivem e conviveram comigo, em “N” meios que freqüento e atuo. Utilizarei: Técnicas eficazes, testadas e aprovadas na prática por inúmeras pessoas, desde o ano de 1976. São técnicas que visarão o aprimoramento do entendimento e a melhor compreensão dos temas que serão abordados. Temas que deverão ser úteis para o desenvolvimento de toda e qualquer função de um Ser Humano, em nível pessoal, sentimental, profissional, empresarial, ou ainda, para fins políticos de qualquer tipo ou forma; Resultados de pesquisas e estudos mais aprofundados que podem, também, ser utilizados na vida prática cotidiana de muitas pessoas como você, caro Leitor; Exemplos práticos, embasados na participação do Autor em casos reais; Intercâmbio de experiências e subsídios, entre todos nós, a partir de um site que já está colocado à disposição de quem se interessar em participar deste intercâmbio.www.negociarparamelhorar. com.br Negociação Conceitual, simplificada, apresentada de diversas formas. Tudo isto para demonstrar, discutir, aprender e ensinar Moracy Das Dores | 17

a crescente importância do tema Negociação, tanto para pessoas comuns, quanto para profissionais e empresas. O Autor.

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Em tempo: “Use Seu Corpo E Seus Aparelhos Sensoriais Como A Natureza Os Fez: Veja Mais, Escute Mais, E Fale Menos” (Dr. Nelson Spritzer). Seguindo esses Conceitos suas vivências serão mais bem ‘digeridas’; você utilizará mais sua ferramenta de reflexão da situação. E, certamente, terá mais êxito nas suas negociações de todo e qualquer tipo.

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02 - Introdução ao tema: ‘Negociação’ - Querendo ou não, você é um Negociador! A Negociação é uma necessidade de vida! Você discute aumentos com seu empregador; Tenta entrar em acordo com um estranho acerca do preço da casa dele; Dois advogados tentam resolver um processo judicial; Um grupo de empresas planeja um contrato de risco; O Secretário de Agricultura do Brasil senta-se com o seu equivalente soviético para buscar um Acordo sobre o problema da febre aftosa; E, tudo o mais… Tudo isso é Negociação! Todo mundo negocia algo a cada dia. As pessoas negociam até mesmo quando não sabem que não estão negociando. Uma pessoa Moracy Das Dores | 19

negocia com seu cônjuge sobre onde ir jantar e negocia com o filho sobre a hora de apagar as luzes ou o quanto ele deverá navegar na Web. - A Negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem! Negociar é conseguir ter ambos os lados satisfeitos. Num passado próximo, só se pensava em atender as próprias necessidades sem se preocupar com o outro lado envolvido na Negociação. A mentalidade geral era “levar vantagem em TUDO” e não se preocupar em atender a outra parte. Ainda hoje muitas pessoas manifestam este tipo de conduta. Mas, lembre-se, só há uma maneira de ser duradouramente Feliz: “propiciar e manter a felicidade de todos os que estão à nossa volta e daqueles com quem tentamos negociar e manter fiéis - tenha você ou não ‘acertado desta vez’ - porque evoluir é aceitar aquilo que dizem ser ‘positivo ou negativo’, com a mesma naturalidade e agradecimento, por conhecimento de causa, dado ao aprendizado e fortalecimento que obtivemos, a cada resultado denominado ‘negativo’ pela mentalidade social de nossa época”. - Vamos tentar, antes de continuar, definir o que é Negociação? Negociação é o Ato ou efeito de negociar. E, para ser um processo eficaz, faz-se necessário: Ter uma pré-existência de afinidades que levem pessoas a conversarem, objetivando obter o “melhor negócio”; Ser um processo bilateral, interativo (Comunicação é vital); Manter o objetivo de atender interesses em comum, sempre visando firmar um Acordo. 20 | Para sua vida melhorar basta saber Negociar

- Vamos, portanto, desde já, trabalhar para: Elevar o nível de auto-estima; Aprender a OUVIR; Trabalhar nas dificuldades básicas de entendimento (o ‘ângulo da Verdade’, visto por cada um de nós). - Vamos Percorrer Juntos Esses Três Itens Para Que Eu Possa Fundamentar Sua Capacidade De Negociar?

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