Corporate Edition
ДОБИВАЕМСЯ УСПЕХА ВМЕСТЕ!
#23/2011
Уважаемые партнеры! От всей души поздравляем Вас с Новым годом и Рождеством Христовым! Пусть наступающий год станет для Вас годом новых свершений, личных и коммерческих успехов, светлых и радостных событий!
Как за 10 минут сделать свой день продуктивнее.
стр. 15
стр. 18
Мастер класс «Управление временем»
Самостоятельное маркетинговое исследование, или Как не ждать милости от природы Что исследовать, зачем и как.
2
Winbau inform ·23/2011
Вступительное слово
Уважаемые партнеры! Открывая дверь в 2012 год, мы хотим отметить достижения года уходящего. Благодаря сотрудничеству с каждым из Вас, профессионализму Вашей команды и проявленной взаимной поддержке, он прошел достаточно успешно. » Блудов Олег Игоревич, коммерческий директор группы компаний Winbau
В первую очередь приятно то, что мы удержали планку качества на высоком уровне и получили уже шестой диплом «За достижения в производстве энергоэффективного профиля Winbau». Мы смогли достичь этого во многом благодаря Вашей приверженности энергоэффективному продукту и стремлению к сохранению репутации производителей и дилеров, стабильно предлагающих качественные конструкции. Со своей стороны мы пытались оказывать всестороннюю поддержку для увеличения объемов сбыта продукции. Организовали масштабную рекламную кампанию в СМИ, на транспорте и в сети Интернет. Создали эксклюзивный на рынке светопрозрачных конструкций инструмент повышения онлайн продаж
партнеров – размещение и поддержку веб-сайтов на платформе www.winbau-profil.de. Бизнес-тренеры компании провели 72 семинара в 18 городах Украины, а также в Белгороде. Из них более трети были организованы под индивидуальные заказы партнеров, исключительно для собственных сотрудников и дилеров. Совместное остекление муниципальных объектов, поддержка социально значимых проектов – далеко не весь перечень того, что мы совместно с Вами сделали. В следующем году нас ждут новые успехи, новые достижения и победы. Желаем Вам плодотворной деятельности, высоких темпов развития и достижения намеченных целей!
Содержание
3
Winbau inform ·23/2011
Содержание ОКНО В ГЕРМАНИЮ
На пульсе событий
4
4»
5 Сила Сильных
«8 Оконная галерея
Компания Winbau оказала содействие в создании украинско-немецкого центра.
КУРС НА «ПРИМУС» Winbau снова выступит спонсором главной отраслевой выставки.
В НОГУ СО ВРЕМЕНЕМ
5 6
Корпоративная газета Winbau Inform вошла в тройку лучших изданий Украины.
ПОТЕНЦИАЛ ЭНЕРГОСБЕРЕЖЕНИЯ Энергосберегающие технологии позволят Украине экономить 12 млрд евро в год.
ПОРТРЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
8
11 »
11 бумажное моделирование
«13 ЧаВо
13 15
20 Winbauризмы
«23 Winbau © Перепечатка материалов без письменного разрешения редакции запрещена.
ОКОННАЯ ГАЛЕРЕЯ Творчество Михаила Горбаня.
БУМАЖНОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ Дракон – и успеха.
символ
процветания
САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ, ИЛИ КАК НЕ ЖДАТЬ МИЛОСТИ ОТ ПРИРОДЫ Рекомендации по грамотному проведению исследований.
18
20»
Гости рубрики – Олег Романишин, компания «Евро-ком», и Алексей Павлов, компания «СЕМ-ДАН».
22 23
МАСТЕР КЛАСС «УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ» Как выявить «дыры», в которые утекает время, и перестать его терять.
МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ Узнайте, как увеличить продажи без огромных вложений.
ТЕХНИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ Уход за ПВХ-окнами.
WINBAUРИЗМЫ Новогодние тосты.
4
Winbau inform ·23/2011
На пульсе событий
Окно в Германию Компания Winbau оказала содействие в создании украинско немецкого центра.
Немецкие ценности, воплощенные в высоких стандартах качества и сервиса, изначально являлись близкими компании Winbau. Поэтому предприятие стремится всячески содействовать развитию сотрудничества между Украиной и Германией. В октябре 2011 года было остеклено бюро академического сотрудничества и культурного обмена DUKAT в городе Харькове, на территории которого работает Немецкий центр (Deutsches Zentrum).
6 октября в Харьковском национальном университете им. Каразина состоялось торжественное открытие филиала Немецкого центра в присутствии Чрезвычайного и Полномочного Посла ФРГ в Украине и Генерального консула ФРГ в г. Донецке. Одновременно с открытием Немецкого центра состоялось и открытие центра энергоэффективности и альтернативной энергетики. Новый центр занимается развитием академического сотрудничества между ВУЗами Украины и Германии, популяризацией немецкой культуры и языка. Он уже начал активную деятельность в сфере реализации следующих проектов: » внедрение программ, направленных на академический и культурный обмен между Украиной и Германией; » проведение языковых курсов и обучающих семинаров; » организация образовательных выставок наиболее привлекательных заведений Германии; » организация тематических, языковых и образовательных поездок в Германию и другие немецкоязычные страны.
Оказывая содействие в открытии Немецкого центра, компания Winbau способствует получению качественной информации о культуре Германии, осуществлению поездок в эту страну, развитию энергоэффективных технологий и проектов.
На пульсе событий
Winbau inform ·23/2011
5
Курс на «Примус» Компания Winbau снова выступит спонсором главной отраслевой выставки «Примус: Окна. Двери. Профили 2012». Украинская строительная индустрия, уверенно двигаясь в фарватере мировых экономических тенденций, плавно набирает обороты. Пропорционально возрождается и ее оконно-дверной сектор. Согласно исследованию World Windows & Doors, опубликованному американской компанией Freedonia Group, занимающейся мониторингом развития отрасли, ежегодно мировой спрос на окна и двери будет расти на 6,8% и к 2015 году достигнет $192 млрд, что значительно превысит темпы роста в период с 2005 по 2010 годы. Благодаря росту осведомленности потребителей и государственному регулированию, до 2015 года спрос
на энергосберегающие конструкции будет расти быстрее, чем весь рынок в целом. Относительно низкая стоимость, долговечность, минимальные требования к техническому обслуживанию и уникальная способность максимально эффективно использовать энергию будут гарантировать стабильный спрос на эти продукты, а значит, и высокую прибыльность бизнеса, так как за годы кризиса в строительстве накопился значительный отложенный спрос. Winbau традиционно выступит спонсором выставки и таким образом поддержит развитие энергоэффективных технологий в оконной отрасли.
В ногу со временем Корпоративная газета Winbau Inform вошла в тройку лучших изданий Украины. 4 ноября были подведены результаты конкурса «Лучшее корпоративное медиа Украины 2011». Организатором конкурса выступила «Ассоциация Корпоративных Медиа» при поддержке «Украинского Маркетинг Клуба». В состав жюри вошли специалисты известных издательских домов, а также авторитетные профессионалы в области маркетинга, рекламы, PR и управления персоналом. За звание лучших и символическую «звезду» соревновались 102 корпоративных проекта. Конкурсные работы оценивались по таким основным критериям:
» »
»
способность издания сформировать образ компании, повлиять на восприятие бренда целевой аудиторией; творческий подход в исполнении (оригинальность дизайна в сочетании с соответствием сути корпоративного бренда); наличие эксклюзивных элементов, усиливающих влияние на целевую аудиторию издания (содержание, дизайнерские решения и т. п.).
По результатам конкурса жюри присудило третье место газете Winbau Inform, второе – изданию банка «Південний». Возглавило тройку лидеров корпоративное медиа OTP банка.
Почетное призовое место является совместным достижением компании Winbau и ее партнеров. Присылайте свою информацию (новости, фото интересных остекленных объектов, истории в рубрику «Приколы из жизни оконщика» и т. д.) на адрес pr@winbau-profil.de, и мы постараемся быть еще интереснее для Вас.
6
Winbau inform ·23/2011
На пульсе событий
Потенциал энергосбережения Энергосберегающие технологии позволят Украине экономить 12 млрд евро в год.
Совокупный потенциал энергосбережения в Украине составляет порядка 12 млрд евро в год. Об этом свидетельствуют результаты рейтинга энергоэффективности регионов Ukrainian Energy Index – 2011.
гает получить более точную оценку энергоэффективности по сравнению с уже известными стандартными оценками – по количеству потребленных энергоресурсов на единицу произведенной продукции.
Энергоэффективность украинской экономики впервые посчитана на основе сопоставления с аналогичными показателями стран Европейского союза. Учли и существующую структуру экономики в регионах Украины, и особенности бытового потребления, а также определили потенциал энергосбережения в каждом регионе.
Если быть совсем точными, 11,8 млрд евро Украина могла бы ежегодно экономить при использовании энергосберегающих технологий в промышленности и в сфере жилищно-коммунального хозяйства.
Использованная методика позволяет разделить главные факторы, определяющие энергопотребление: экономическую деятельность, структуру экономики и энергоемкость производства, что, в свою очередь, помо-
В рамках исследования названы самые энергоэффективные области Украины. Так, в суммарном рейтинге в тройку лидеров вошли Винницкая, Черновицкая и Одесская области. В секторе «промышленность» лидируют Киевская, Одесская и Закарпатская, в секторе «услуги» – Днепропетровская, Харьковская и Донецкая, в секторе «сельское хозяйство» – Закарпатская, Житомирская и Ивано-Франковская области. Наиболее энергоэффективными с точки зрения ЖКХ признаны Винницкий, Кировоградский и Херсонский регионы Украины, а наименее энергоэффективными, согласно общему рейтингу, – Луганский, Полтавский и Днепропетровский регионы. При этом регионами с наибольшим потенциалом для энергосбережения признаны Днепропетровская, Донецкая и Луганская области. В первую очередь необходимо заметить, что показатель энергоэффективности существенно варьируется по регионам. Например, показатели лидеров и аутсайдеров разнятся почти вдвое.
7
На пульсе событий
Winbau inform ·23/2011
Второй момент: в первой десятке рейтинга отсутствуют области, где доминируют энергоемкие отрасли промышленности – металлургия, производство неметаллических минеральных изделий и химическая промышленность. А значит, до недавнего времени цены на энергоносители ниже мировых не стимулировали владельцев предприятий к их модернизации.
Наиболее удручающе выглядит аграрный сектор. Даже лидер рейтинга в этой категории – Закарпатье – более чем вдвое уступает ЕС. А Запорожская, Днепропетровская и Херсонская области тратят на единицу выпущенной продукции вчетверо больше энергоресурсов, чем страны Евросоюза.
Своим высоким местом в рейтинге и Винницкая, и Черновицкая области обязаны, в первую очередь, относительной энергоэффективности жилого сектора. Винницкая же – вообще лидер в этой категории. Показатели эффективности жилищного сектора – 87% для Винницкой и 79% для Черновицкой области по сравнению с ЕС.
В Украине, похоже, никакой роли не играют правила экономии энергоресурсов, распространенные в Европе. В Евросоюзе чем выше доход на душу населения, тем больше люди вкладывают личных средств в энергосберегающую бытовую технику, покупку альтернативных источников энергии. В Украине же чем больше зарабатывают, тем меньше экономят. Как правило, у нас любят приобретать огромные холодильники, самые мощные стиральные машины, и даже утюги и фены, работающие на предельных мощностях, пользуются большим спросом. Несмотря на то что цены на энергоносители растут, об экономии энергии украинцы пока не задумываются. Ведь никто не собирается им, как за рубежом, компенсировать расходы на приобретение тех же солнечных батарей и проценты по целевым кредитам.
Если оценивать энергоэффективность по отраслям, следует в первую очередь отметить, что все секторы экономики Украины заметно уступают странам ЕС. В сельском хозяйстве, промышленности, сфере услуг и ЖКХ этот показатель составил соответственно 33, 44, 72 и 62 % от европейского эталона.
К слову, по оценкам председателя Государственного агентства по энергоэффективности и энергосбережению Украины Николая Пашкевича, чтобы сэкономить 12 млрд евро, нужно вложить в отрасли Украины не менее 3 млрд грн. И задача рейтинга – показать отечественному бизнесу, сколько инвестиций ожидает этот неразвитый рынок. Кроме того, данные рейтинга будут включены в ежегодный отчет правительству о положении дел в сфере энергопотребления. Тем более что в Кабмине готовится Национальный план действий в области энергосбережения. Источник: www.ivit.ua
8
Winbau inform ·23/2011
Сила Сильных
Портрет производителя Плыть по течению может практически каждый, а вот суметь выстоять против – под силу не всем. Участники нынешней рубрики «Сила Сильных» стремятся объективно оценивать ситуацию на рынке. В любых обстоятельствах они демонстрируют высокий уровень профессионализма и непрерывное стремление к совершенству. Это компании «Евро ком» (г. Радехов) и «СЕМ ДАН» (г. Евпатория). буде та фірма, яка випускає надійну продукцію та має налагоджену систему якісного обслуговування. ТзОВ «Євро-ком» досягло цього завдяки висококваліфікованому персоналу та ефективному управлінню виробництвом. Абсолютне дотримання технологій, як при виготовленні продукції, так і при монтажі та обслуговуванні, ретельний підхід до проектування, замірів та розрахунків конструкцій – це наш основний принцип в роботі. Для нас якість – не пусте слово. Ми постійно слідкуємо за змінами в попиті, систематично підвищуємо кваліфікацію нашого персоналу, що працює на виробництві, а також менеджерів з продажу.
В 2012 году ООО «Евро ком» будет отмечать свое пятилетие. Об успехах и достижениях предприятия расскажет Олег Романишин, заместитель директора. Яким чином відбувалось становлення Вашої компанії? З першого дня існування наше підприємство ставило за мету зарекомендувати себе як надійного виробника якісних металопластикових конструкцій, який орієнтується на покупця, задоволення його вимог та пропозицій. Тому нам вдалося не тільки пройти етап становлення в непростих економічних умовах, а й досягти стабільних обсягів виробництва.
В чому сьогодні Ваша основна перевага? В сьогоднішній ситуації високої конкуренції в лідерах
Яку саме роботу Ви проводите з персоналом? Працівники «Євро-ком» – це наша основна рушійна сила. Тому задля підвищення їх кваліфікації ми систематично проводимо навчальні семінари, в тому числі тренінги Winbau. Крім того, значна увага приділяється створенню теплої атмосфери в колективі, культурнооздоровчим питанням. Створені власні команди з волейболу та настільного тенісу. Команди «Євро-ком» вже кілька років є чемпіонами району з цих видів спорту. Збут продукції «Євро-ком» відбувається через власні салони чи дилерську мережу? Наше виробництво реалізує свою продукцію як методом прямих продаж, так і через напрацьовану дилерську мережу. Наші дилери – це наші партнери, з якими нас пов’язує тісна взаємовигідна співпраця. Багато з них працюють з нами з перших днів існування компанії, але є й такі, що приєдналися нещодавно. Індивідуальний підхід до кожного дилера, дотримання взятих зобов’язань, врахування побажань партнерів – кроки, які ми постійно здійснюємо задля покращення взаємодії з ними. Яким чином ваша компанія стимулює збут? Для просування продукції ми застосовуємо різні методи: це і реклама в ЗМІ, і візуальна реклама. Однак одним із нових, прогресивних методів роботи зі споживачами є консультаційні виїзди менеджерів нашої фірми в населені пункти району та області. Для цього обираються місця, де є достатня кількість населення і не представлена продукція підприємства (відсутній офіційний представник або дилер). Перед приїздом у ЗМІ та через афіші поширюється інформація про час
Сила Сильных
Winbau inform ·23/2011
9
Які плани у компанії «Євро-ком» на 2012 рік? Подальше нарощування обсягів виробництва, мінімізація збиткових явищ, зменшення необґрунтованих втрат сировини та ресурсів. Покращення ефективності виробництва, збереження команди професіоналів, розширення ринків збуту – ось амбітні плани на 2012 рік. Ну і, звичайно ж, ми розраховуємо на подальшу співпрацю з компанією Winbau. Продолжает делиться секретами успеха Алексей Павлов, директор направления производства металлопластико вых окон компании «СEM ДАН», г. Евпатория.
та місце проведення консультацій представниками ТзОВ «Євро-ком». Далі відбувається сам візит, під час якого наші менеджери надають кваліфіковані поради стосовно вибору профілю, властивостей склопакетів, функціональних можливостей фурнітури. При потребі проводяться заміри та розрахунок вартості конструкцій. Для нас така практика цікава ще й можливістю аналізувати потреби та очікування наших потенційних клієнтів, оцінювати перспективи збуту в даному регіоні. Чи можна назвати Вашу компанію соціально відповідальною? Ми намагаємось бути такою компанією. Для «Євроком» соціальна відповідальність – це екологічна відповідальність, відповідальність за вироблену продукцію, відповідальність перед партнерами та нашими працівниками, відповідальність перед державою і суспільством. Саме тому ми періодично надаємо матеріальну, фінансову та інші види допомоги на соціальні проекти та заходи. Зокрема, значна частина бюджетних установ, таких як школи та садки, а також культових споруд регіону, можуть похвалитися якісними металопластиковими конструкціями, встановленими нами на безоплатній основі або ж з суттєвими знижками. Малозабезпечені верстви населення можуть розраховувати на додаткову знижку чи відтермінування оплати. Після завершення гострої фази кризи чи з’явились нові ключові фактори, на які Ви як керівник звертаєте увагу? Зараз, в період нестабільності економіки, багато виробників в гонитві за збереженням прибутків пішли на значне погіршення якості продукції за рахунок використання дешевих матеріалів та комплектуючих. ТзОВ «Євро-ком» рухається шляхом самовдосконалення, зменшення собівартості виробництва, а не кінцевого продукту. Ми намагаємося передбачувати ситуації, знаходити й аналізувати помилки, розробляти нові стратегії і тактику, переглядати й ставити нові цілі та завдання.
Как давно была основана и что представляет собой на сегодняшний день компании «СЕМ-ДАН»? ООО ПКФ «СЕМ-ДАН» была основана восемнадцать лет назад учредителем Семеном Яковлевичем Бейдером. Это его детище, которое он улучшает и развивает до сих пор. За этот долгий период времени фирма прошла путь становления. Были отработаны многие направления: от производства продуктов питания до изготовления металлопластиковых изделий. Неизменным в работе компании остается лишь девиз «Традиции качества»! Так было, так есть и так будет. Я могу с уверенностью и гордостью сказать, что «СЕМДАН» – один из ведущих производителей металлопластиковых конструкций в Западном регионе АР Крым. Также мы являемся единственным в Крыму заводом, производящим эксклюзивные деревянные окна, двери, лестницы; набирает обороты мебельное направление.
10
Winbau inform ·23/2011
ЭффективныйСила руководитель Сильных
Как Вам удалось развить столько разноплановых направлений деятельности? В любой фирме должен быть стержень. У нас это генеральный директор, Семен Яковлевич, он наш генератор идей. В маркетинговом смысле это человек, который очень тонко чувствует рыночные потребности населения. Весомый вклад в нашу работу внесла компания Winbau. Она делилась и делится с нами своим опытом и видением, к которым мы прислушиваемся, и это дает свои результаты. Также хочу отметить, что в каждом направлении, в котором мы работаем, будь то металлопластиковые окна, деревянные изделия, мебель – важна в первую очередь работа сплоченной команды профессионалов. Когда все дышат в унисон, продвигать новое, да и работать в целом, намного легче.
Winbau. Также хочу отметить, что за долгие годы существования наша фирма приобрела хорошую репутацию. И в Евпатории, и в регионах, где мы работаем, люди рекомендуют нас своим друзьям, работает так называемое сарафанное радио. Мы используем некоторые инструменты стимулирования сбыта, например, предоставление скидок в связи с окончанием сезона продаж, в связи с празднованием какоголибо события; введение системы дисконтных карт и т. д.
Каким образом компания «СЕМ-ДАН» взаимодействует со своими дилерами? Формируя долгосрочные партнерские отношения, наша команда старается обеспечить экономический рост, социальную стабильность и процветание своим партнерам. Заключив с нами договор о сотрудничестве, наши партнеры получают индивидуальный подход к каждому клиенту, оперативное решение вопросов, возникающих в ходе работы, сертифицированную продукцию высокого качества, эффективную логистику, рекламную и маркетинговую поддержку, информационную поддержку, программное обеспечение и обучение персонала. Какой канал коммуникации с конечным потребителем Вы считаете наиболее эффективным для продвижения? Основной вопрос, который ставит перед собой компания, разрабатывая маркетинговую стратегию: каким способом эффективно контактировать с конечным потребителем. Ценовые войны все чаще заставляют нас искать новые способы коммуникации. Донести рекламное сообщение до конечного потребителя становится все сложнее. Мы проводим рекламные кампании в прессе, на радио, приглашаем промоутеров для раздачи листовок с информацией о нашем заводе и контактами наших партнеров. Активно работает информационный центр компании
Каким образом Вам удается контролировать качество, тем более, когда устанавливают конструкции не Ваши специалисты? Производство металлопластиковых изделий осуществляется на современном оборудовании, а постоянный контроль качества позволяет получать действительно надежный и безопасный продукт. Мы осуществляем гарантийное обслуживание изделий. Наше производство использует комплектующие только известных фирм с бесспорной репутацией. Вся ответственность за качество предлагаемых металлопластиковых конструкций ложится на предприятие, точно так же, как и ответственность за качественное проведение монтажных работ ложится на наших дилеров. Каждый этап работы с заказами подвергается тщательному контролю. У нас сформирована комиссия по контролю качества, и в случае необходимости она может выехать на объект для детального ознакомления с проблемой, возникшей у клиента. В центральном офисе у нас находится журнал рекламаций. К счастью, благодаря добросовестной работе наших специалистов, он до сих пор пуст. Какие задачи ставите перед компанией в 2012 году? Увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта. Планируем увеличение ассортимента за счет открытия производства алюминиевых конструкций. Что Вы хотите пожелать всем производителям и дилерам в преддверии Нового года? Достигать поставленных целей! Хороших клиентов, лучших партнеров, так как партнеры – залог успеха любого начинания!
Эффективный Оконная галерея руководитель
Winbau inform ·23/2011
11
Оконная галерея Творчество Михаила Горбаня не ограничено пространством действительности. Его воображение, опираясь на личный опыт и детские воспоминания, рисует перед нами образы с глубоким субъективным смыслом. Его картины – это мостик между художественным опытом эпохи Возрождения и XIX–XXI веками. Михаил Горбань – выпускник Кишиневской Высшей художественной школы, Львовской академии
художеств. Его шедевры можно увидеть на одной из пяти персональных выставок, ежегодно проводимых в США и Японии. Однако не обязательно ехать так далеко, чтобы познакомиться с творчеством Михаила. Именно его картины вы можете увидеть в этом выпуске Winbau Inform.
12
Winbau inform ·23/2011
Эффективный Оконная руководитель галерея
Отраслевой маркетинг
Winbau inform ·23/2011
15
Самостоятельное маркетинговое исследование, или Как не ждать милости от природы Очень часто, принимая какие либо стратегические решения, касающиеся продвижения продукции, мы полагаемся на собственную интуицию, забывая, что современная экономика требует системного, комплексного подхода в работе. При выборе тактики поведения на рынке именно маркетинговые исследования обеспечивают возможность ударить точно в цель и максимально обезопасить себя от всевозможных рисков.
ЗАЧЕМ ИССЛЕДОВАТЬ?
ЧТО ИССЛЕДОВАТЬ?
В маркетинге как таковом основной акцент делается на определении и удовлетворении нужд потребителя. В свою очередь маркетинговые исследования представляют собой систематический сбор, обработку и анализ информации, необходимой для принятия стратегических решений, направленных на удовлетворение этих нужд.
Обращаясь к основным направлениям, в отношении которых можно проводить исследование, необходимо выделить следующие:
Кто-то может сказать, что он и так знает своего клиента, и в ситуации, когда необходимо быстрое принятие решений, нет времени обращаться к данным исследований. Но прикладной характер маркетинговых исследований очевиден и рассчитан как на решение сиюминутных проблем, так и на далеко идущие перспективы. Владея данными, характеризующими развитие рынка, Вы сможете определить роль Вашей компании на рынке и построить правильную стратегию ее развития.
»
комплексные исследования рынка (объем и структура рынка, характеристика и тенденции его развития, потенциал роста);
»
исследования конкурентов (выявление основных конкурентов, определение их доли рынка, используемых стратегий, преимуществ и недостатков);
»
исследования потребителей (определение «портрета» потребителя, потребление и отношение к товарам и услугам, процесс принятия решений, осведомленность о марках);
»
исследование продукта (тестирование концепции и упаковки продукта, исследования восприятия марки, исследования марок-конкурентов);
»
ценовые исследования (определение оптимальной цены);
»
рекламные исследования (рекламный мониторинг и оценка эффективности рекламной кампании, анализ рекламных материалов конкурентов, предварительное тестирование рекламной продукции и т. д.).
16
Winbau inform ·23/2011
Эффективный Отраслевой руководитель маркетинг
к какому-либо событию, проводящемуся в четко очерченные сроки, например, проведение акции). Такой способ считается наиболее эффективным, т. к. позволяет собрать максимум информации в строго ограниченные сроки, тем самым избежать вероятности погрешности полученных данных. Событийный тип: 1. обработка данных – 5 рабочих дней (через неделю после окончания акции); 2. анализ данных и составление отчета – 2 рабочих дня. Текущий тип (с учетом текущей работы): 1. сбор и обработка – 18 рабочих дней (к 27-му числу каждого месяца); 2. анализ данных, формирование и предоставление отчета – 2 рабочих дня (к 30-му числу каждого месяца).
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ? В качестве примера предлагаем рассмотреть механизм проведения исследования для определения портрета потребителя. Это исследование дает возможность определить социально-демографические характеристики потребителя; источник получения контактной информации о компании; провести сравнительный анализ факторов, влияющих на выбор потребителя; выявить поведенческие характеристики; определить продуктовую линейку, которая интересует покупателя.
РЕЗУЛЬТАТЫ По итогам проведенного исследования пишется аналитический отчет, который состоит из нескольких частей. 1. Описание исследования (цели, задачи). 2. Результаты исследования. 3. Выводы и рекомендации к дальнейшим действиям. При проведении исследования перечень составляющих его элементов, конечно же, можно изменять, дополнять и варьировать. Главное, чтобы любому, кто возьмет его в руки, было понятно, как, а главное – с какой целью оно проводилось.
АНКЕТА КЛИЕНТА СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ Сроки сбора информации можно разделить на два типа: текущий (процесс сбора происходит систематически на протяжении всего времени деятельности компании) и событийный (процесс сбора лучше приурочить
Компания (название) приглашает Вас принять участие в нашем исследовании оконного рынка. Будем очень признательны, если Вы ответите на наши вопросы.
Эффективный руководитель
17
Winbau inform ·23/2011
А1. ЧЕМ ВЫ РУКОВОДСТВУЕТЕСЬ, ПРИНИМАЯ РЕШЕНИЕ, В КАКОЙ ФИРМЕ ПРИОБРЕСТИ ТОВАР?
Пронумеруйте в порядке убывания значимости для Вас Предоставлением гарантии Широтой ассортимента Наличием квалифицированных консультантов Ценой Удобным месторасположением офиса Минимальными сроками между заключением договора о покупке и установкой Послегарантийным сервисом Имиджем фирмы Качеством Другое
А2. ОТКУДА ВЫ УЗНАЛИ О НАШЕЙ ФИРМЕ?
Поставьте отметку в столбце напротив подходящего варианта ответа Рекомендация друзей, знакомых Реклама в газетах, журналах (укажите перечень изданий, в которых Вы размещали информацию о Вашей фирме) Реклама на транспорте Реклама на телевидении Реклама в метро Реклама на радио Рекламные объявления по городу Материалы, размещенные в Интернете Взял на улице флаер Другое
А3 - А4. ВАШЕ МНЕНИЕ О ПРОДУКЦИИ НАШЕЙ КОМПАНИИ
Поставьте отметку в столбце напротив подходящего варианта ответа низкое 1 низкая 1
качество цена
приемлемое 2 приемлемая 2
хорошее 3 высокая 3
отличное 4 очень высокая 4
А5. КАКУЮ КОНСТРУКЦИЮ ИЗ ПВХ-ПРОФИЛЯ ВЫ ПРИОБРЕЛИ?
Можно отметить несколько вариантов Окно Оконный блок Дверь Другое
1 2 3
А7. ВАШ ПОЛ Мужской
Женский
А8. ВАШ ВОЗРАСТ До 25 лет
От 25 до 34 лет
От 35 до 44 лет
От 45 до 54 лет
55 и старше
Среднее
Среднее специальное
Неоконченное высшее
Высшее
А9. ВАШЕ ОБРАЗОВАНИЕ Неполное среднее
А10. ЧЕМ ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ? Рабочий
1
Инженерно-технический работник Работник сферы здравоохранения, культуры, образования и спорта Работник сферы обслуживания, торговли
2 3 4
Менеджер на частном/государственном предприятии Служащий, технический исполнитель Военнослужащий, работник правоохранительных органов Пенсионер
Предприниматель
5
Временно не работаю
12 13
Руководитель, заместитель руководителя
6
Веду домашнее хозяйство
Работник частного предприятия
7
Другое
А11. КАК ВЫ ОЦЕНИВАЕТЕ СВОЕ МАТЕРИАЛЬНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ?
Можно отметить несколько вариантов Денег не хватает даже на еду Денег хватает на еду, но на некоторые бытовые покупки приходится откладывать Денег хватает на бытовые расходы, но на покупку бытовых товаров приходится откладывать Могу позволить себе любую покупку
1 2 3 4
8 9 10 11
18
Winbau inform ·23/2011
Эффективный руководитель
Мастер класс «Управление временем» Если Вы считаете, что обращаться со временем легко, и для этого не нужно ничему учиться – тогда можете не читать эту статью. Этот мастер класс создан для тех, кому постоянно не хватает времени, а также для тех, кто хочет расти в профессиональном или личностном направлениях, ставить все новые цели и задачи и реализовывать их за более короткий срок.
ЧУВСТВО ВРЕМЕНИ Научиться контролировать свое время можно с помощью тайм-менеджмента. Для этого нужно проанализировать текущую ситуацию распределения временных ресурсов, чтобы выявить «дыры», в которые утекает время, и перестать его терять.
ОЧЕРЕДНОСТЬ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАЧ СЛЕДУЮЩАЯ А. Срочные + важные. Б. Срочные + не важные. В. Важные + не срочные. Г. Не срочные + не важные.
УПРАЖНЕНИЕ Исходя из своего ежедневного плана работы, выпишите основные задачи на день. Скорее всего, у Вас будет длинный перечень. А успеть сделать все получается отнюдь не всегда. Можно, конечно, начать применять хронометраж, расписывать все дела поминутно, но это может не принести ожидаемых результатов. Сегодня Вы уложились в обозначенное время, завтра – никаких гарантий. Поэтому необходимо классифицировать ваши ежедневные дела по срочности и важности.
Это общая система планирования времени, рассчитанная на специалиста любого уровня. Теперь давайте посмотрим, как по этому принципу должен планировать свой рабочий график успешный руководитель. Начнем с того, что задачи группы «Г» руководитель вообще не планирует, таких задач у него нет. Задачи группы «А» управленец должен решать сам в первую очередь. Задачи группы «Б» должны быть делегированы другим исполнителям. Основная опасность задач
Эффективный руководитель
19
Winbau inform ·23/2011
ЦИКЛ ПЛАНИРОВАНИЯ
План
Анализ
План действий
данной группы для руководителя состоит в том, что если они не будут делегированы, то он рискует попасть под «власть» их срочности. Необходимость передачи этих задач вытекает и из того, что для их успешного решения не требуется наличия у исполнителя специальных знаний. За руководителем остается только контроль сроков выполнения задач. Задания группы «В» следует делегировать другим сотрудникам не только для того, чтобы разгрузить свое рабочее время, но также заботясь о повышении мотивации их труда. Следует помнить о том, что руководитель обязан проконтролировать не столько сроки выполнения, сколько качество решения задач. При невозможности делегирования управленец должен сам взяться за решение вопросов данной группы.
После определения приоритетности задач необходимо перейти к циклу планирования выполнения каждой из них. Ведь даже если Вы перед решением какоголибо вопроса не составляете графики на бумаге, в большинстве случаев все равно каким-то образом прикидываете, что, как и когда нужно сделать, будете ли Вы делать это самостоятельно или привлечете сотрудников, какие ресурсы Вам для этого необходимы.
Последовательно применяя на практике метод «АБВ», руководитель может значительно повысить производительность, продуктивность и результативность своей повседневной деятельности.
Чтобы сделать этот процесс более эффективным, давайте рассмотрим цикл планирования.
Как Вы думаете, какой из этих этапов необходимо ставить первым?
Без сомнения, первым этапом идет план, то есть постановка цели. Затем мы проводим анализ, какие ресурсы для достижения этой конкретной цели у нас уже есть, и чего нам для этого не хватает. После этого разрабатывается конкретный пошаговый план действий. Использование этой схемы поможет не просто планировать, но и правильно анализировать имеющиеся ресурсы. При кажущейся сложности перечисленные методы управления временем достаточно просты в использовании. Уделив 10 минут утром на такое планирование задач, Вы в скором времени убедитесь в том, что начали успевать гораздо больше.
20
Winbau inform ·23/2011
Эффективный руководитель ЧаВо
Методы стимулирования продаж Что Вы делаете для увеличения продаж собственной розничной сети/торговой точки? Обычно ответ на этот вопрос у большинства партнеров Winbau следующий: «Мы предлагаем качественный продукт по доступным ценам». Это, несомненно, хорошо. Однако может ли только это привести к успеху на достаточно насыщенном, высококонкурентном оконном рынке? Тем более, когда о качестве как об основном преимуществе говорит практически каждый игрок?
Верно выбранная маркетинговая стратегия и удачно, а главное – вовремя организованная рекламная кампания могут выделить салон/сеть из ряда других. Эти шаги необходимы как воздух, но, в отличие от воздуха, зачастую не бесплатны.
ПРОДАЮТ ВСЕ
Как же стимулировать продажи без огромных вложений? Ответ – в правильной организации работы сотрудников.
Для того чтобы это работало, необходимо обучить весь персонал хотя бы минимальным навыкам продаж. Важно также, чтобы каждый правильно отвечал на часто задаваемый вопрос своих знакомых: «Где ты работаешь?». Именно ответ на него создает первое впечатление о Вашей фирме. Вместо обыденного ответа «в компании «УХ» можно сказать: «Я занимаюсь тем, что сохраняю тепло зимой и прохладу летом» либо «Устанавливаю энергоэффективные металлопластиковые окна Winbau по очень интересным ценам». Различные варианты ответа необходимо подбирать исходя из темперамента собеседника.
Итак, продавать должны все: от бухгалтера до уборщицы. За это, естественно, необходимо предусмотреть материальное вознаграждение, скажем, процент от сделки.
ПРОДАЮТ ВЕЗДЕ Родственники и друзья уже давно установили у Вас металлопластиковые окна? Отлично! Пора идти дальше, переходить к продажам на своей территории, к примеру, соседям. Знакомство с продавцом является решающим фактором совершения покупки и со значительным отрывом опережает такие показатели, как пользование услугами компании ранее либо узнавае-
ЧаВо
Winbau inform ·23/2011
21
порте, в очереди и т. д. Эффективно работают материалы, на обратной стороне которых размещена полезная информация для потребителей. Она может быть как связана с окнами, к примеру, руководство по уходу за светопрозрачными конструкциями, так и иметь другую направленность, например, телефоны основных справочных служб. Лицевая сторона листовки, естественно, является носителем информации о компании/продуктах/акциях. Чем оригинальнее будет подана информация, тем меньше вероятность, что материал отправят в мусорную корзину. К примеру, можно указать, что с 10 февраля ваша компания обязуется дарить всем покупателям, у которых есть жалобы или замечания, значимые подарки. мость бренда. Вместе с тем следует избегать излишней навязчивости. Информация об окнах/акциях/новых услугах не должна служить поводом для разговора. Беседу лучше начинать с другой, актуальной прежде всего для собеседника, темы. Если Ваш салон находится в здании офисного центра – воспользуйтесь этим преимуществом! Познакомьтесь с соседями. Представьтесь, расскажите, что работаете по соседству, сообщите, чем занимаетесь, и обязательно поинтересуйтесь, можете ли чем-либо помочь. Возможно, в этом здании расположены также и офисы конкурентов, однако, налаживая связи с соседями, Вы будете иметь дополнительное преимущество в сравнении с ними.
УВЕРЕННОСТЬ В ПРОДУКТЕ Человек может быть не уверен в себе, и это будет помехой в продажах, однако если он будет не уверен в продукте – о продажах можно забыть. Соберите все сомнения сотрудников, проанализируйте их, выстройте цепочку аргументов и тщательно обсудите с каждым работником все волнующие его моменты.
ВИЗУАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА Скорее всего, в салоне у Вас имеются необходимые раздаточные материалы для потребителей. Однако если Вы хотите, чтобы продавали все и везде – персонал необходимо снабдить дополнительными наглядными материалами. Их отличие – уменьшенный формат, что удобно для постоянного ношения с собой. Такую листовку/визитку можно дать в общественном транс-
Конечно, перестроить существующую у Вас модель организации труда достаточно непросто, потому что сотрудники не сопротивляются только повышению заработной платы. Однако правильная организация работы коллектива предполагает выигрыш для всех, и в первую очередь – увеличение дохода каждого. Решитесь на изменения, и положительная динамика развития компании не заставит себя ждать!
22
Winbau inform ·23/2011
Технические решения
Руководство по уходу за ПВХ окнами Казалось бы, что может быть проще, чем уход за металлопластиковыми окнами. Но в тоже время эта проблема вызывает много вопросов. Учитывая популярность этой темы среди партнеров Winbau, «Технические решения» в этом выпуске будут представлены в виде советов по уходу за окнами. Предлагаемое руководство рекомендуется для использования при общении с покупателями в салонах по продаже окон. них различных строительных растворов, монтажной пены. Особенно следует избегать этого в верхней части створки, в районе «ножниц». Своевременная смазка фурнитуры значительно увеличивает срок ее службы. Подвижные части фурнитуры необходимо смазывать жидкой технической смазкой, не содержащей смол и кислот. Производить смазку необходимо в случае затруднения легкости хода фурнитуры при повороте ручки.
ЗАЩИТНАЯ ПЛЕНКА
УПЛОТНИТЕЛИ
После установки окна защитная пленка должна быть удалена максимум в течение двух недель, поскольку под длительным воздействием ультрафиолетовых лучей клеевая основа может отделиться от пленки и остаться на поверхности профиля. После монтажа следует также незамедлительно изготовить откосы, так как при их изготовлении необходимо наличие защитной пленки, которая оберегает профиль от повреждений.
Для того чтобы уплотнители корректно и максимально долго выполняли свою функцию (сохраняли герметичность, плотность прижима, оставались мягкими и эластичными) и не рассыхались, их следует очищать от загрязнений влажной салфеткой из вискозы и раз в год втирать в них специальные средства с содержанием силиконового масла.
МОНТАЖНАЯ ПЕНА Излишки монтажной пены необходимо удалять непосредственно перед изготовлением откосов, иначе, срезав и оставив их на длительное время, монтажный шов остается открытым для проникновения влаги.
СТЕКЛОПАКЕТЫ Очищать современные стеклопакеты можно обычной водой с добавлением небольшого количества моющего средства. Не следует применять агрессивные средства, содержащие растворители, так как они могут разрушать уплотнители. Начищать стекла до блеска можно с помощью плотной мягкой ткани, не оставляющей ворсинок.
ВОДООТВОД В начале осени и после отступления холодов наружные технологические отверстия необходимо прочищать для корректного и эффективного отвода влаги и вентиляции профиля.
ПРОФИЛЬ Изделия из ПВХ можно чистить с помощью обычного мыльного раствора либо с помощью специальных моющих средств, не содержащих растворителей, абразивных веществ, бензина и ацетона. Не рекомендуется использовать порошковые и шлифующие чистящие пасты, так как поверхность из-за этого может стать шероховатой и потерять глянец: чистящее средство должно быть только жидким. Его следует наносить на поверхность рамы мягкой салфеткой и смывать теплой водой.
ФУРНИТУРА При изготовлении откосов важно максимально уберечь фурнитурные элементы от попадания на
ПРОВЕТРИВАНИЕ Окна из профиля Winbau, благодаря своим энергоэффективным характеристикам, являются достаточно герметичными. Во избежание образования конденсата необходимо проветривать помещение несколько раз в день в течение 3–5 минут. При правильном и регулярном уходе за окнами их срок службы непременно продлится, а внешний вид сохранит эстетическую привлекательность.
Winbauризмы
23
Winbau inform ·23/2011
Новогодние тосты
Спрашивает как-то верблюжонок свою маму: – Мама, посмотри, какие у лошадки ножки стройненькие, тоненькие, а у нас почему такие кривые лапы? – Зато мы по пустыне пройдем, а лошадь не сможет, завязнет. – Мама, посмотри, какие у лошадки зубки ровненькие, а у нас почему такие кривые и гнутые, и слюна все время течет? – Зато мы можем колючки есть в пустыне, а лошадь не сможет. – Мама, посмотри, какая у лошадки спинка гладенькая, красивая, а у нас чего там такое болтается? – Зато мы в пустыне можем две недели без воды выжить, а лошадь не сможет. – Мама, а зачем нам все это в зоопарке?
Так поднимем же бокалы за то, чтобы в 2012 году наши способности всегда были к месту! *** В прекрасной стране Персии жил падишах, у которого было три жены. У падишаха жил звездочет, который предсказывал ему судьбу. Как-то приглашает падишах к себе звездочета и говорит: – Ты давно живешь у меня и всегда правильно предсказывал мою судьбу. За это мне захотелось отблагодарить тебя. Выбирай любую из моих жен! Подходит звездочет к первой жене и спрашивает: – Скажи мне, сколько будет дважды два? – Три, – отвечает она.
«Какая экономная жена!» – подумал звездочет. Вторая на этот же вопрос ответила: – Четыре. «Какая умная жена!» – подумал звездочет. Третья ответила: – Пять. «Какая щедрая жена!» – подумал звездочет. Какую же жену выбрал звездочет? После некоторой паузы: – Никто не угадал! Он выбрал самую красивую! Так выпьем же, друзья, за наших прекрасных дам, которые украшают сегодняшний новогодний вечер!
кими не были преграды в 2012 году, мы бы все равно оказались выше! *** В Новом году желаю: 12 месяцев без болезней, 53 недели всего хорошего, 366 дней счастья, 8784 часов успеха, 527040 минут любви и 31622400 секунд приятных моментов! *** Выпьем за честных и скромных людей! Тем более что нас осталось так мало... ***
*** Поднимем бокалы за то, чтобы какими бы высо-
Источник: http://anekdotov.net
24
Winbau inform 路23/2011