K13 101

Журнал для працівників та партнерів “Крафт Фудз” в Україні та Нових Ринках Східної Європи і Центральної Азії

жовтень 2013

Як фермери в Гані вирощують какао-боби

і як Mondelēz International їм допомагає

зміст ”Ферма – це кілька глиняних будиночків. Поряд припнуті три пострижені вівці. Табунець козенят бігає навколо довгого столу, на якому сушиться товстий шар уже ферментованих коричневих какаобобів. Висушені продадуть і перевезуть на південь країни, повантажать на кораблі й розвезуть по всьому світу для переробки на шоколад”

Руслан КАВАЦЮК побував у Гані й побачив, як вирощують какао-боби 18

”Якi фарби ви застосовуєте в пакуванні шоколаду MILKA? Хочу в такi кольори пофарбувати

свою машину” З якими запитаннями звертаються на гарячу лінію ”Крафт Фудз Україна” 33

У Киргизстані почалася нова ера бісквітів 35

”Успішність – це дорога, а не кінцева точка”

Інтерв’ю з національним менеджером Ростиславом ГУКОМ 38 Настя БОНДАРОВСЬКА переїхала працювати з України в Білорусь. Перші враження

46

Один тиждень із торговим представником Олександром ЧИСЛОМ 49

”У картоплі більше вітаміну С, ніж у цитрусових та смородині”

Усе найцікавіше про картоплю знає Володимир КОРБЕЛЯК 58 Що ви не знали або забули про Вірменію 62

Над номером працювали Керівник проекту: Олексій МИКУЛЬСЬКИЙ, Редактор: Ольга БАРТИШ-КОЛОМАК, Тексти: Галина ОСТАПОВЕЦЬ, Фото: Світлана ШПАК, Дизайн: Володимир ОНОПРІЙЧУК, Cвітлана ПЕЧУРОВА Літературне редагування, коректура: Тетяна ПОРХУН Свої коментарі та побажання надсилайте на адресу omykulskyi@mdlz.com

3

НОВИНИ У серпні Білорусь поповнила перелік країн, в яких запустили розчинну каву нового покоління JACOBS MONARCH MILLICANO. Їй прогнозують особливу перспективу в західній частині країни, де дуже популярна мелена кава. Першою країною на Нових Ринках, де почали продавати JACOBS MONARCH MILLICANO, була Молдова.

В українських магазинах з’явився ”JACOBS 3в1 з топпінгом”. Це абсолютно інноваційний продукт у сегменті кавових сумішей. До стіку JACOBS 3в1 прикріплений ще один стік із топпінгом – рідким сиропом зі смаком шоколаду, ванілі або карамелі. Він робить напій ароматнішим та солодшим, тому може замінити навіть десерт.

59% грузинів, які люблять розчинну каву, обирають JACOBS. Такі висновки дослідження ILIAUNI

BUSINESS REVIEW, що проводили у супермаркетах країни.

На початку травня в Казахстані запустили жувальну гумку DIROL Mystery. Завдяки новинці до кінця місяця продали найбільше гумки за останні чотири роки – 25 т.

4

Бренд CARTE NOIRE запустив в Україні новий смак меленої кави – CARTE NOIRE Velours. Його особливість – у м’якості смаку та цитрусових нотках. Продають новинку з травня.

НОВИНИ

Конкурс ”Коронація слова – 2013” став

найбільшим проектом ”Крафт Фудз Україна” у сфері корпоративної відповідальності. Компанія спонсорує цей літературний захід уже 13 років поспіль. Цьогоріч відзначили 49 осіб. Переміг

роман ”Людвисар” Богдана Коломійчука. Другу

премію здобув роман ”Обліковець” Марини Троян, третю –”Київ” ­Тетяни Белімової.

Наприкінці липня працівники збуту компанії в Україні

запустили нову комунікаційну інтернетплатформу Sales Linked. Відтепер вони зможуть обмінюватись новинами та навчальними матеріалами. Лише за місяць на сайті зареєстрували 65 користувачів.

”Крафт Фудз Україна” стала лідером Національного рейтингу благодійників у сфері соціального захисту. Протягом 2011–2012 років компанія передала на благодійність 163,2 т продукції на суму 6,7 млн грн. Нагороді також посприяли проведення щорічного літнього табору, великодніх майстеркласів та благодійних акцій для дітей-сиріт із дитячих будинків, якими опікується компанія.

Оксана СЕМЕНЮК –

серед найкращих HR-директорів України. Рейтинг ТОП-50 керівників уклало видання ”ІнвестГазета”.

93%

українців хотіли б частіше спілкуватися з друзями наживо, а 74% – проводили б більше часу на свіжому повітрі, якби у місті побільшало місць для затишного спілкування. Такі результати дослідження ”Комунікаційні тренди

в Україні”, що провів Jacobs у квітні. З’ясувавши проблему, бренд організував ініціативу ”За живе спілкування”. І протягом літа у скверах Києва, Донецька, Харкова, Одеси та Львова з’явилося сто нових дизайнерських лавок. А у столичному сквері на вул. Прорізній – арт-об’єкт ”Лави-горнятка”

від скульптора Костянтина Скритуцького.

Тарас ЛУКАЧУК посів 16-те місце в рейтингу ТОП-100 найкращих менеджерів України, укладеному ”ІнвестГазетою”. Його зарахували до типу керівників ”керуючий змінами”, які найкраще можуть виробляти стратегії. Руслан Кавацюк, керівник відділу корпоративних справ ”Крафт Фудз Україна”, очолив список ТОП-10

високопотенційних PR-фахівців в Україні. Рейтинг уклав журнал Marketing Media Review.

5

фото

Гору Ельбрус, найвищу в Європі, підкорили працівники Тростянецької шоколадної фабрики Олександр БЛИЗНЮК, Олексій НАРОЖНИЙ та Олександр КІНЧИК подолали 5621 метрів за шість днів

У цьому сходженні найважче було пройти останні 300 метрів. Сил не мали взагалі. Починався крутий схил, вітер із морозом просто різав обличчя й більш як десять кроків зробити було нереально. Для багатьох – це переломний момент, люди здаються й повертаються назад. Я теж стояв і думав: що мене змусило сюди прийти? Але повернути назад означало б підвести всю команду. Ми підбадьорювали один одного, що вже пройшли понад 5 кілометрів, що вертатися немає сенсу. І рушили далі.

300-метрову відстань долали 2 години. Коли нарешті дісталися вершини, емоції просто зашкалювали! Таке відчуття гордості за себе і товаришів. Перед сходженням на Ельбрус, ми три дні в лютому тренувалися в Криму та півроку бігали марафони по 10 кілометрів. І вже 20 липня поїхали на Кавказ. Усього на сходження запланували 12 днів. Піднімалися на східну вершину з північного боку. Весь час ішли й несли 40-кілограмові рюкзаки. Часто йшов дощ, бувало, навіть не встигали просохнути. Дві ночі довелося спати в мокрих спальниках.

6

Усю відстань долали поступово, бо організму треба звикати до якоїсь однієї висоти, акліматизуватися. Коли піднялись на 4 тисячі метрів, весь день чекали так званого погодного вікна. Це коли нормальна видимість і немає снігу. Інакше можна було б упасти з гори або натрапити на тріщини в льодовику. Коли нам повідомили, що погода дозволяє підйом, встали о першій ночі й пішли. Місячна ніч, мороз під 15 градусів. До ранку ми так сильно замерзли, що сховалися від вітру за скелю і реально чекали, доки зійде сонце. Здавалось, що воно сходить цілу вічність. І коли нарешті пробилось, ми продовжили сходження. Робили максимум по 60 кроків, потім зупинялися на кілька хвилин відпочити, бо прискорювався пульс і не вистачало кисню. На вершині дме сильний вітер зі снігом і морозом. Якщо зняти рукавицю, рука відмерзне. Тому ми за пару хвилин встановили прапор Mondelēz, пофотографувалися і почали спуск. Йшли так само довго і складно, як і піднімалися. Здається, що це легше, але ж ноги постійно тримаєш у напрузі. Так само робили по 10-20 кроків і відпочивали. Спустилися за 7 годин. Пам’ятаю, прийшли в табір, нас усі вітають, що ми підкорили вершину, а нам байдуже. Було єдине бажання – залізти у спальний мішок. Усвідомлення того, що ми все-таки це зробили, прийшло лише наступного дня, коли прокинулися. Відсипались аж 16 годин! Тепер у планах підкорити гору Казбек висотою 5 кілометрів 33 метри. Про сходження на гору Ельбрус розказав Олексій НАРОЖНИЙ, старший спеціаліст матеріального забезпечення, непрямі матеріали Про сходження на гору Ельбрус розказав Олексій НАРОЖНИЙ, старший спеціаліст матеріального забезпечення, непрямі матеріали

НОВИНИ

М’яке печиво belVita запустила Mondelēz International у США. Новинка має смаки ягід, вівсянки та шоколаду. Запуск оригінального печива belVita відбувся ще в лютому 2012 року. З того часу в країні продано більше 1 млрд штук печива. Найбільшу в світі фабрику з виробництва печива Mondelēz International збудує в мексиканському місті Салінас Вікторія. У цей проект протягом чотирьох років компанія

інвестує $600 млн. У церемонії закладання першого каменю взяв участь президент країни Енріке Пенья Ньєто. У Мексиці діють чотири фабрики Mondelēz International на яких працюють 8000 людей.

30 000 У Бразилії на 32% мобільних телефонів більше, ніж жителів країни. Це понад 260 млн активних мобільних ліній. Саме тому Mondelēz International запустила в Бразилії програму Mobile Futures. Вона об’єднає бренди Mondelēz International із бразильськими стартапами і посилить зв’язок зі споживачами через SMS, соціальні мережі та мобільні додатки. Уперше програму Mobile Futures запустили на початку року у США. Впродовж 90 днів стартували сім мобільних додатків для брендів Oreo, Chips Ahoy, Trident, Stride та ін.

кв. м матиме фабрика печива у китайському місті Сучжоу. Проект щодо її розширення розпочався. Збільшення території допоможе збільшити потужності підприємства більш як вдвічі. Це створить ще 340 нових робочих місць. Фабрика у Сучжоу матиме передові лінії для виробництва печива Oreo та Chips Ahoy. Ці бренди запустили в Китаї 1996 року. Зараз країна є другим за розміром ринком для цих брендів у світі, після США.

7

НОВИНИ ГЛОБАЛЬНІ

Катерина ФРИК, аналітик регіональної команди, впроваджує SAP на Нових Ринках

” На початку лютого go live” – Програму SAP на Нових Ринках впроваджуємо окремо від України, бо встигнути одночасно не змогли б фізично. Це надзвичайно комплексний проект. Тому розділили його на два етапи. Спочатку покрили Україну, а в січні цього року взялися за Нові Ринки. Розпочався ”Каталіст” із так званої піонерської зустрічі, на яку запросили ключових бізнес-експертів по кожній із країн. На робочих зустрічах командам розказували покроково про кожен із процесів у програмі, на картинках показували, як що виглядає. Паралельно також збирали так звані хотспоти – це невідповідності між тим, що є зараз у поточній системі MFG і що буде в SAP. Деякі хотспоти вирішували одразу, а деякі й по місяцю. Стільки ж часу могли тривати перемовини між сторонами – регіональною командою та локальною. Перші казали, що має бути так, другі – інакше. Але в результаті все одно лишався той варіант, який пропонує SAР, тобто регіональна команда. Всього хотспотів було понад сотня, вирішували їх приблизно сім місяців. Зараз у нас розпочався другий етап проекту – дизайн та конфігурація. Це коли систему налаштовують згідно з потребами кожної країни, використовуючи для цього специфічну для кожного бізнесу інформацію – наприклад коди клієнтів і продукції. Це для того, щоб бізнес-експерти разом із кінцевими користувачами могли тестувати вже реальний сценарій, який буде відбуватися в щоденній роботі. Кінцевих користувачів залучатимемо ближче до тестування, що триватиме всю осінь. А на початку лютого наступного року – go live. Після того ще місяць-півтора буде присвячено інтенсивній підтримці користувачів – технічній, психологічній і моральній. Головне для них – перебороти страх ”натиснути кнопку”. Далі Нові Ринки повністю перейдуть на автономне життя в системі. І впровадження проекту ”Каталіст” закінчиться, а постійно діючу команду буде розформовано.

8

Концерн Mondelēz International продав дві торгові марки – Huesitos і Tokke, а також шоколадне підприємство Ateca іспанській компанії Chocolates Valor. Покупка

дозволить Chocolates Valor вийти на ринок шоколадних снеків. Разом із тим

Mondelēz International зберігає за собою право на виробництво цукерок та жувальної гумки під брендом Raspiral, які випускає підприємство.

Бренди Mondelēz International здобули 13 призів на 60-му фестивалі ”Каннські леви” – найпрестиж-

нішому у світі реклами. Найбільше отримав бренд OREO – дев’ять нагород, чотири з яких за он-лайн-кампанію Daily Twist до сторіччя бренду. Фестиваль зібрав понад 12 тис. учасників.

Cadbury невдовзі представить шоколад для спекотних країн, що не тане навіть при +40ºС. Новинку продаватимуть здебільшого в країнах Африки,

$208,5

де багато магазинів розташовані на відкритих ринках. Склад шоколаду поки що не розголошують, як і його назву. Айрін Розенфельд

посіла 20-те місце в ТОП-100 найвпливовіших жінок світу, за версією ­Forbes. Лідерство тримає канцлер Німеччини Ангела Меркель.

млрд – таку вартість матиме світовий кондитерський ринок до 2017 року. Найбільший розвиток спостерігатиметься в регіонах Китаю, Мексики, Індонезії та Східної Європи. Такі дані оприлюднила дослідницька компанія Global Industry Analysts у своєму звіті про світові кондитерські ринки.

фото

??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????

У серпні відбулися перші літні збори відділу збуту Центральної Азії. Подія об’єднала понад 200 співробітників із Казахстану, Киргизстану, Таджикистану, Узбекистану та Монголії.

– Було дуже важливо показати наскільки ми сильні, і якими великими є наші можливості. Мені здається все вийшло: у хлопців”очі горіли”, енергія зашкалювала. Це було круто! – каже Олег Савчук, комерційний менеджер по країнах Центральної Азії. У перший день зборів колеги вивчали стратегії, бізнес-результати, ділилися досвідом. Деякі спікери виступали в костюмах гравців футбольної команди, що дуже пожвавило атмосферу.

– Такі зустрічі показують нашу міць і глобальність, чим ще більше мотивують досягати поставлених цілей, – говорить Володимир Третьяков, супервайзер РП м. Костанай, Казахстан. Наступний день збутівці почали з ранкової зарядки. Потім були”заїзди на ліжках”, які учасники зібрали власноруч із запчастин, виграних у суворих змаганнях. Перемогу здобула команда ”Зомбі”. А завершились збори виступом популярної КВН-команди ”Азія Мікс” та вечірнім салютом.

– Тільки успішна, згуртована й сильна команда могла так розважатись, – жартує Олена Лідер, фахівець із людських ресурсів. – Збори такого масштабу – наш перший досвід. Сподіваюся, захід залишить у людей лише позитивні спогади. І ми не раз ще зберемося, щоб відсвяткувати наш успіх!

9

НОВИНИ КОНКУРЕНТІВ

Денис СОРОКІН, спеціаліст по роботі з науковими та регуляторними питаннями (R&D)

” Маркування показує кількість поживних речовин від продукту” До кінця 2015 року Mondelēz International планує взяти на себе зобов’язання розміщувати на пакуванні продукції інформацію про її харчову та енергетичну цінність. Подібне маркування діє в країнах ЄС і називається GDA – рекомендовані денні кількості. Його розробила європейська комісія дієтологів Eurodiet, щоб споживачі отримували інформацію у зрозумілій та доступній формі. За рекомендаціями GDA, на день людині потрібно вживати поживних речовин на 2000 ккал. Зокрема 50 г білка, 260 г вуглеводів, 90 г цукру, 20 г насичених жирних кислот, 25 г харчових волокон та 6 г солі. Ці норми надані для середньостатистичної дорослої людини і можуть коливатися, залежно від індивідуальних особливостей людини – статі, віку, фізичної активності. Маркування GDA на будь-якому пакуванні у відсотковому співвідношенні показує, яку кількість поживних речовин людина отримає, якщо з’їсть даний продукт. Наприклад, рекомендована денна кількість споживання жиру на день – 70 г, а порція продукту містить 3,6 г жиру. Це є 5% рекомендованої норми, і ця цифра буде зазначена на упаковці продукту. Так система GDA допомагає споживачеві зрозуміти вказану на упаковках інформацію про поживні речовини та енергетичну цінність. А також дозволяє без особливих зусиль і додаткових калькуляцій враховувати всі дані при щоденному виборі продуктів. Тому стає простіше скласти споживчий кошик – від молока і хліба до всіляких десертів. Таке маркування можна побачити лише на пакуванні імпортованих з Європи продуктів. А також на виробах великих транснаціональних компаній, що наносять її добровільно. Законодавство країн СНД не вимагає маркування GDA на своїх продуктах.

10

Компанія ”Белкофе” у Біло-

русі почала випуск нового кавового напою ”Ячмінно-любительський вітамінізований”. Розробники рекомендують його навіть для дитячого та шкільного харчування. Складниками продукту є добірні зерна ячменю й вівса. Завдяки їм напій містить необхідні організму амінокислоти, макро- і мікроелементи, вітаміни. Кондитерська корпорація ROSHEN презентувала нову лінію чорного шоколаду ROSHEN Оrigin Chocolat. Кожен шоколад із серії названий за регіоном походження бобів: ECUADOR,

MADAGASCAR, JAVA, DOMINICANA, Papua New GUINEA, TANZANIA.

У міжнародному аеропорту Йоганнесбурга з’явився автомат, що видає каву безкоштовно. Аби отримати стакан напою, достатньо стати перед автоматом і позіхнути. Виробник – компанія Douwe Egberts, така впевнена в тонізуючих властивостях свого про-

дукту, що не боїться зловживань. Вона переконана, що позіхнути після першої чашки споживач більше не зможе. Кондитерська фабрика ”Житомирські ласощі” вдосконалила технологію виробництва праліне, меленого мигдалю обсмаженого в цукрі. Завдяки новому процесу виготовлення цукерок лінії Richwell Praline торгової марки Doma ці ласощі тепер не тануть навіть за високої температури влітку. Україно-британське підприємство

”Галка Лтд” купує кавове ви-

робництво Liepājas Kafijas fabrika, що розташоване в Латвії. Компанія планує продовжувати випуск розчинної кави ”Галка”, а також ”Лієпая” для місцевого ринку. Розфасовка і продаж відбу­ ватимуться в Україні. Керівництво компанії сподівається, що ця покупка відкриє їм дорогу на європейський ринок. Поки що ”Галка” експортує свою продукцію в Росію, Польщу й Молдову.

ІНФОГРАФІКА

11

Best Case

” Каталог спростив роботу на третину” У червні відділ трейд-маркетингу запустив ”Онлайн-каталог” із повним переліком торгового обладнання

Більшість торгового обладнання для Нових Ринків виготовляють в Україні. Тому людям із країн Нових Ринків було складно замовляти обладнання й розуміти, що взагалі є в наявності. Зазвичай було так: ”Хочемо замовити те і те. А що у вас є? Покажіть зразок”. І ми починали шукати, а що ж є і де ці фото взяти в такій якості, а в такій, а з одного боку, а з іншого. Такий елементарний запит на виробництво одного простого обладнання забирав годину-дві часу. І так із року в рік. Тому всі хотіли створити єдину базу рекламного обладнання, щоб перед очима було не лише візуальне розуміння, а й всі технічні та логістичні характеристики й ціни.

12

І от торік у листопаді трейд-маркетинг разом із відділом закупок почали створювати ”Онлайн-каталог рекламного обладнання”. Запустили 17 червня. Доступ до нього мають авторизовані працівники трейд-маркетингу Нових Ринків і частково спеціалісти з України. Найперше, що хотілося, аби цей каталог був максимально простий для користування. Він містить п’ять сторінок, витриманих у наших корпоративних фіолетових тонах. Це ”запуск новинок”, де можна подивитися, які нові продукти з’явилися на Нових Ринках і яке обладнання під них закуповували. Далі йде закладка ”ідея” з пропозиціями можливого обладнання. На їхній основі

можна розробити щось нове. Найбільший розділ – ”каталог рекламного обладнання” з повним його переліком. Пошук відсортовує його за алфавітом, брендом, категорією, країною, а також за датою завантаження в каталог. Подані всі характеристики: скільки товару вміщає, коли замовляли, скільки штук і яка ціна. Можна додавати свої коментарі. Найближчим часом з’явиться креслення обладнання. Його можна буде скачати, а потім як зразок показувати постачальнику перед тендером. Він зможе підрахувати його вартість за кілька днів, а не за два-три тижні, як було досі. Колись постачальнику самому треба було малювати макети й показувати нам, що може запропонувати. У результаті, час тендера може скоротитися до тижня. Рішення прийматимуться швидше, раніше розпочнеться виробництво і відвантаження в країну. Можемо підстраховуватися на форс-мажорах і навіть отримувати знижку від постачальника. Оскільки вже є ”візуали” всього обладнання, то всі замовлення

з країн Нових Ринків будемо отримувати на тиждень раніше, ніж колись. А якщо в нас буде велика партія замовлення – постачальник зможе дати нам знижку. Але точніше, наскільки такий каталог спростить усім роботу, буде зрозуміло за півроку. Тоді якраз відбудуться два квартальні тендери й можна буде чітко аналізувати. Спеціалістам у трейд-маркетингу ”Онлайн-каталог рекламного обладнання” спростив роботу на третину. Колеги дзвонять із Нових Ринків, хочуть щось замовити, а я кидаю лінк – і шукайте. Людям на місцях теж дуже подобається. Усі пишуть: ”Супер! Дякую”. Усі новинки заливаються в каталог одразу. Наприклад, Білорусь зараз запускає JACOBS MILLICANO і зробили дуже класне обладнання: картон, вкритий металізованою блискучою плівкою, а основа – викладка з діодною підсвіткою. Тепер білоруси щасливі, бо усі країни знають про їхнє обладнання. розповіли: Євген ЛОЙКО, спеціаліст відділу закупівель Україна та Нові Ринки та Анна ГОНЧАР, спеціаліст із трейд-маркетингу

Best рубрика Case

13

” Табір став хорошим уроком” 25 дітей-сиріт із Сумської та Київської областей відпочили в літньому таборі на Івано-Франківщині, що організовує ”Крафт Фудз Україна” у співпраці з благодійним фондом ”Приятелі дітей”. Це один із найбільших соціальних проектів компанії. Семеро співробітників як волонтери провели в таборі два тижні

В’ячеслав ПОВША, волонтер благодійного фонду ”Приятелі дітей”: – Цього року табір був неймовірний тим, що розмістився далеко від цивілізації: посеред лісу, за 20 метрів від річки Дністер, мобільний зв’язок не тягне і навіть найближчий магазин – за кілька кілометрів. Повноцінний відпочинок. Правда, для дітей спочатку це було незвично, але вони швидко адаптувались. Я їх добре розумію і відчуваю, бо сам ще недавно був серед них. А цього року приїхав у табір вже волонтером. Ярослав БАБЧЕНКО, стажер відділу розвитку бізнесу: – Запам’ятався сплав по Дністру. Хоч того дня було холодно і йшов дощ, але насправді це дуже згуртувало команду. Усі гребли, як могли, весь час маневрували, бо Дністер цього року не глибокий, і можна було сісти на мілину. За 3 години пройшли 16 кілометрів. Коли зупинилися на відпочинок, наш провідник читав нам вірші. Вразила красива природа під час сплаву, особливо краєвиди Дністра. Це теж запам’яталось дітям.

14

Благодійність

Галина ГРЕЧИХІНА, оператор з обліку ТОВ ”Чіпси ”ЛЮКС”: – Я була в першому загоні, де діти 11-13 років. Кожен із них надіється, що його заберуть у сім’ю. Один хлопчик Міша розповідав, що має ще двох братів і сестричку. І що мама пообіцяла, кинути пити, зробити ремонт у хаті й забрати його з дитячого будинку. Він на це дуже сподівається. Попри те, що його мама не зовсім благополучна, він все одно хоче жити тільки з нею. А батько помер. Пам’ятаю, як ми з Мішею сиділи поруч в автобусі, коли їхали на екскурсію. З нами був ще мій 8-річний син Ярослав. Чую, як він каже Міші, щоб хотів би жити в дитячому будинку. А той відповідає: ”Я тобі цього не бажаю. У тебе є свій комп’ютер, свій куточок, а в нас такого нема”. Ярослав над цим задумався. І вже наприкінці табору каже мені: ”Мамочка моя рідненька, слава Богу, що ти в мене є”. Цей табір став хорошим уроком для сина. Ганна БОЖЕНКО, оператор з обліку бісквітної секції ”Тростянецька шоколадна фабрика”: – Була в таборі така дівчинка Таня. Усміхнешся їй раз, візьмеш за руку, обіймеш – і вона вже розтанула. Постійно зі мною, цілує, бажає ”на добраніч”. Мені вона стала за подружку, а моїй доні Каті – за сестричку. Ці діти не такі, як наші домашні. Наші більше розбалувані, якісь колючіші, відштовхують від себе. А ті навпаки – ніжні й добрі. Якщо покажеш їм хоч крапельку любові, вони просто тягнуться до тебе.

15

РЕГІОН ЕЕМЕА

Український бізнес-підрозділ Mondelēz International на початку 2013 року ввійшов до складу регіону ЕЕМЕА – Східна Європа, Близький Схід та Африка – і став одним із його ключових ринків. Що ми знаємо про інші країни регіону?

$1,49

млрд – обсяг бізнесу компанії в Росії (2011 рік).

142

млн людей становить населення Росії.

Компанія є лідером ринку в категоріях шоколаду, печива та кави і посідає другу позицію на ринку жувальної гумки.

5

фабрик Mondelēz International працюють на території Росії.

9 16

брендів компанії: Alpen Gold, Milka, Picnic, Jacobs, Carte Noire, TUC, ”Медвежонок Барни”, ”Юбилейное”, Dirol.

3500

людей працюють у компанії в Росії.

За останні п’ять років бізнес компанії зріс удвічі.

$1

млрд інвестувала компанія в розвиток бізнесу в Росії.

29 квітня 2013 року компанія ”Крафт Фудз Рус” перейменували в ООО ”Мон’дэлис Русь”.

$5

млн інвестували в проекти корпоративної соціальної відповідальності за останні три роки.

ХОБІ

”ЯКЕ У ВАС ХОБІ?” Ольга КОРНЮШИНА Бізнес-партнер глобальних функцій. Вчиться в Канадському інституті аромотерапії

Аромотерапією почала цікавитися 15 років тому, коли в магазинах з’явилися перші ароматичні олії та креми. Пізніше вирішила повчитися в Канадському інституті аромотерапії дистанційно на заочній формі. Залишилось пройти ще три модулі. Отримаю сертифікат клінічного аромотерапевта і допомагатиму чоловікові. Він має невелику клініку масажу та мануальної терапії. Найбільше люблю олію з евкаліпту – протизастудну, тонізуючу апельсинову та гвоздикову – від комарів. Першу трояндову олійку мені подарувала бабуся в дитинстві. Ми її використали як парфуми. Просто не знали, що вона має потужні антидепресивні властивості. Давно шукаю олію з герані, отриманої методом перегонки паром. Зараз таких майже не роблять. Через великий попит на олії, їх почали виготовляти хімічним шляхом, тому втрачаються природні властивості. Найцікавіше в моєму хобі – можливість самостійно виготовляти індивідуальні ароматичні суміші та гелі для масажу.

17

репортаж

” Ви не повірите, скільки у світі шоколаду! Він – усюди” 18

Як працює програма ”Какао-Життя” в Гані – Ми раді вас приймати і дякуємо, що приїхали так здалеку, білі люди! – вітається Нене, голова селища у Гані. Оглянувши нас ще раз, додає: – Хоча, не всі з вас – білі, деякі, мабуть, із Нігерії. Нене вбраний у національний одяг з візерунками – щось на зразок великої пілотки, широкої, довгої сорочки та штанів.

– Ми дякуємо ”Коко-лайф” за все, що ви даєте для нашої громади, – продовжує Нене. – Але буде добре, якщо даватимете нам іще більше! Африканські селяни зійшлися в центр селища зі своїх ферм, розкиданих у джунглях на кільканадцять кілометрів. Триває сезон дощів. Небо похмуре. Мжичка. Однак сонце парить навіть крізь хмари. Скраю галявини, метрів за 20, навпроти нас сидить ”цвіт громади”. Решта стоять позаду них. Нашу делегацію розмістили під накриттям зі свіжого пальмового листя. Керівники функції Корпоративних справ та зв’язків з органами державної влади регіону Східна Європа, Близький Схід та Африка вирішили провести свою 19

репортаж

На фото: Африканські селяни та їхній голова Нене вітаються з керівниками функції Корпоративних справ та зв’язків з органами державної влади регіону Східна Європа, Близький Схід та Африка. Вони приїхали в Гану, щоб вивчити на місці роботу програми ”Какао-Життя” Якщо розрізати плід дерева какао, то всередині побачите білосніжну в’язку масу, в якій знаходяться боби. На смак маса солодкувата, а боби – гіркі

Mondelēz International купує до 20% усіх какао-бобів, вирощених у Гані

ція, тож вирішило протягом наступних Вирішили дев’яти років вкласти 4 ­ 00 ­мі­льйонів доларів у розвиток громад у Західпротягом ній Африці. Провести їм світло, воду, навчити вести бізнес ефективніше, наступних допомогти їхнім дітям здобути кращу освіту, щоб вони змогли перейняти й дев’яти років розвинути бізнес батьків. За день до поїздки у селище Яа роздала гостям детальний інструктаж щодо вкласти 400 традицій поведінки у громаді: – Вітатися винятково правою рукою, мільйонів тільки справа-наліво, незалежно від того, де головний. Не торкайтеся нікодоларів у го лівою рукою – її вважають нечиІ ніколи, за жодних обставин, не розвиток громадстою. перехрещуйте ноги. Це ознака стразневаги. Далі пригощатимуть У Західній Африці шенної місцевою горілкою, найміцнішою у

зустріч саме в Гані, щоб вивчити на місці роботу програми ”Ка­ као-Життя”. До цієї зустрічі також долучився Ернест Дюплесіс, голова функції на глобальному рівні. ”Какао-Життя” компанія запустила в роботу наприкінці минулого року. Головна ідея – полегшити життя фермерів у Африці, навчити їх агрономії, допомогти покращити врожаї та заробітки. Для цього, зокрема, навчають чоловіків та особливо жінок основам бізнесу. Інтерес компанії – і соціальний, і бізнесовий. Mondelēz International – найбільша шоколадна компанія світу. Вона купує до 20% усіх какао-бобів, вирощених у Гані. Проблема ж у тому, що кількість діючих ферм та й самих фермерів зменшується. Це впливає на ціну продукту.

– Діти не хочуть переймати бізнесу батьків. У селах немає води, електрики. Якщо молодь залишається в селі, то працює на батьківських фермах і не отримує заробітку, бо хто платитиме власним дітям? Відповідно більшість молоді їдуть до манливих ліхтарів міст. Навіть якщо невдовзі продають там на вулицях дріб’язок, – розповідає Яа, керівниця ”Какао-Життя” в Гані. Керівництво компанії розуміє до чого веде ця тенден20

світі. А потім – пальмовим вином. Якщо не можете – відмовляйтеся, але перед тим полийте з келиха на землю. Наші боги землі люблять пити. Жінки не можуть стояти попереду – завжди в другому ряду, перші – лише чоловіки. Ми цього досі не побороли, але сміємося, що жінки так чоловіків захищають. Після кількагодинного переїзду автобусом до джунглів ми зупиняємося на галявині й вітаємося з громадою і вождем. Чоловіки – попереду, жінки – позаду. Далі куштуємо й жертвуємо божествам землі пекучий

”шнапс”, після чого оголошують ще й християнську молитву. Старенький африканець урочисто читає, а всі решта повторюють за ним ”амен”. Представляючи, гостей громаді, Яа говорить: – Ернест – головний керівник функції глобально. Фермери кивають і аплодують.

– Андре Бенуа – голова функції у регіоні Східна Європа, Близький Схід та Африка. Фермери знову аплодують.

– Джеймс Кордагі – директор цієї функції на бізнес-території Близький Схід та Африка, – продовжує Яа та для ясності додає: – У них є президент компанії, а Ернест – віце-президент, потім є директор регіону, а далі вже – директори і менеджери. Фермери супроводжують оплесками слова Яа: – Наступний – Руслан з України. Пам’ятаєте, як ці українські хлопці стали проблемою збірної Гани з футболу? Селяни щось вигукують, сміються й аплодують.

Якщо вони залишаються в селі, то працюють на батьківських фермах і не отримують заробітку. Бо хто платитиме власним дітям?

– Я ніколи не думав, що у світі їдять стільки шоколаду, – слово бере тамтешній кандидат у депутати. – Але півроку тому я вперше побував за кордоном, у Швейцарії. Ви не повірите, скільки там шоколаду! Він -усюди. Тому я зрозумів, що нам треба розвивати фермерство і потік нашого товару ніколи не пересохне. Дякуємо вам, і нехай вас благословить Господь! Громада аплодує. Майже кожен виступаючий дякує компанії і славить Бога. Ернест Дюплесіс, у свою чергу, вітає селян, дарує їм кілька ящиків із подарунками і заохочує їх розвивати свої ферми. Обіцяє, що компанія продовжуватиме програму підтримки. Після всіх промов селяни влаштовують традиційні співи й танці, а потім прощаються – довго труть долонями одна об одну, одночасно гучно плескають і сміються. Це в них називається ”сяяти”. Пізніше ми оглядаємо школу, яка стоїть поблизу галявини. Це довгий одноповерховий будинок шириною в одну кімнату. З обох боків – лише віконниці, тож за рахунок постійного протягу класи охолоджуються від спеки. Діти вбрані з однакові корич21

На столі сушаться какао-боби. Коли вони висохнуть, їх продадуть і доправлять на південь країни, повантажать на кораблі й розвезуть по всьому світу для переробки на шоколад

неві костюми, співають гімн про какао-боби. Вчителька представляє дітям гостей і запитує, чи вони знають де ці країни. Після Нігерії, що розташована поряд із Ганою, обізнаність школярів падає. Лише двійко в кутку підіймають руки, мовляв усі країни знають.

22

60% ганців – неписьменні. Через програму підтримки місцевої громади компанія купує книжки у шкільну бібліотеку. У центрі селища знаходиться нове вимуруване підвищення з жолобом – це нова помпа, якою тепер качають чисту воду зі свердловини. Доти жінки й діти

репортаж

Головна ідея програми”Какао-Життя” – полегшити життя фермерів у Африці, навчити їх агрономії, допомогти покращити врожаї та заробітки. Для цього, зокрема, навчають чоловіків та особливо жінок основам бізнесу

здалеку носили питну воду в посудинах на головах. Їдемо у джунглі – на ферму, де вирощують ­какао‑боби. На стовбурах невисоких дерев висять плоди. Зараз не сезон, тому їх не багато. Земля встелена товстим шаром широкого листя, а гілки вгорі так переплелися, що не видно неба, тож навколо панують сутінки. Повітря вологе, ніби аж липке. Якщо розрізати плід дерева какао, то всередині побачите білосніжну в’язку масу, в якій знаходяться власне боби. Вони трохи більші за квасолину. На смак маса солодкувата, а коричнуваті боби, якщо розкусити, гіркі. Агроном із ”Какао-Життя” розповідає, як вчать фермерів вирощувати і збирати якісніший урожай, як доглядати за деревами.

– Також ми заохочуємо саджати на фермах й інші плодові дерева, щоб не лише заробляти а й харчуватися зі свого господарства, – каже агроном. Підходимо до горбика, шириною приблизно на півтора метри, накритого довгими листками ба-

нанового дерева, які привалені колодами. Фермер розтягує це накриття – вдаряє по колодах своїм мачете, який застрягає, і відтягує їх убік одну за одною. Так само і листя. Спочатку з під нього виривається гострий, ніби від оцету, запах, а вже потім ми бачимо купу какао-бобів.

– Це процес ферментації какао-бобів. Їх складають на купу прямо в джунглях і вони шість днів ферментуються. Потім жінки й діти переносять їх у посудинах на головах на ферму. Чоловіки нічого на головах не носять, – продовжує агроном. Ферма – це кілька глиняних будиночків. До речі, земля в Гані – оранжевого кольору. Поряд із фермою пасуться кози. Трохи далі – припнуті три нещодавно пострижені вівці. Табунець козенят бігає навколо довгого столу, на якому сушиться товстий шар уже ферментованих коричневих какао-бобів. Висушені продадуть і перевезуть на південь країни, повантажать на кораблі й розвезуть по всьому світу для переробки на шоколад. текст: Руслан КАВАЦЮК

23

кар’єра Є багато якостей, завдяки яким людина робить кар’єру. Що було головним у вашому шляху?

– Важливо мати мотивацію і націленість на результат. А ще – бажання розвиватися, готовність виходити із зони комфорту, брати на себе відповідальність і нові виклики.

10 років тому в ”Крафті” я не вирішувала питання стратегій і планів бренду, проте й не папірці носила з кабінету в кабінет, як дехто думає про асистента. Відповідала за реалізацію певних проектів. Було багато різних і цікавих завдань, починаючи від розробки рекламних матеріалів, до проектів із запуску нових продуктів або зміни дизайну пакування. Віддавалась роботі –

Досі використовую життєвий принцип своєї мами – шлях подолає той, хто йде рано приходила і пізно йшла. До того ж роботу поєднувала з навчанням в КНЕУ, ночами доводилось вчитись і готуватись до сесії. Проте завжди було чітке розуміння для чого це все.

” Найбільше ми розвиваємось у ситуації змін” Вероніка Цибань за десять років роботи у ”Крафт Фудз Україна” змінила десять позицій. Починала асистентом, а стала менеджером із маркетингу 24

І не страшно було у 20 років брати під відповідальність важливі проекти?

– Якщо чесно, трохи страшно. Приходила додому і казала батькам: ”Не знаю, чи впораюсь. Новий великий проект, і від мене так багато залежить”. Я й досі використовую життєвий принцип моєї мами, яка мене надзвичайно підтримувала і на той час часто повторювала: ”Подолає шлях той, хто йде”. Переконана, що потрібно починати робити, хоч очі й бояться, а вже в процесі завжди знайдуться правильні рішення. А ще я завжди знала, що можу розраховувати на підтримку колег і керівника. Це додавало впевненості.

кар’єра Як рухались далі?

– Визначним кроком у моїй кар’єрі був перехід з категорії кави в категорію солоних снеків. ”Крафт” планував велику інновацію – запуск нового бренду кукурудзяних снеків Cerezos, розрахованого на дитячу аудиторію. Це був складний комплексний проект, що передбачав одночасний запуск у декількох країнах. І його доручили мені. То був новий виклик – зміна категорії, значно вищий ступінь відповідальності, команда з різних країн. Потрібно було координувати зусилля багатьох відділів та людей, знати відповіді на всі запитання: від виробничої лінії, до рецептур, пакування, сировини. Ну і звичайно, безпосередньо розробка плану запуску – кому­ нікації до споживача, торгівлі тощо. Я працювала на результат, для мене не було слів ”не хочу”, ”не можу”. Якщо потрібно, то треба шукати можливості. Вся проектна команда спрацювала надзвичайно ефективно. Продажі перевищували очікування, і ми досить швидко почали розширювати виробничі потужності. Чого вас навчив цей проект?

– Проектному менеджменту, роботі в крос-функціональній команді. Також мені багато доводилось спілкуватися з топ-­ менеджментом на рівні країни та регіону. І це був зовсім інший рівень спілкування. Пригадую цікавий момент. Про моє призначення ще не було оголошено, а починати роботу над проектом вже було треба. Я телефоную директору нашої чіпсової фабрики і кажу: ”Доброго дня, Романе Степановичу. Я Вероніка Цибань, молодший бренд-менеджер Maxwell House, в майбутньому буду займатися Cerezos. Давайте знайомитись і починати працювати”. Потрібно віддати належне – я отримала всю необхідну підтримку. І не було жодних сумнівів, що не справитеся з роботою?

– Новий досвід – це нові можливості. Найбільше ми розви-

Кар’єрний шлях 04.10.1999 – Ассистент брендменеджера 10.02.2003 – Молодший бренд-менеджер, Maxwell House 01.05.2003 – Молодший бренд-менеджер, снеки 17.11.2003 – Бренд-менеджер, снеки 27.05.2005 – 18.06.2006 – Робота за межами компанії 19.06.2006 – Спеціаліст із фінансового планування та аналізу 01.09.2006 – Фінансовий координатор, Нові Ринки, Україна 01.08.2007 – Координатор проектів відділу людських ресурсів, C&B 01.02.2010 – Менеджер із маркетингових послуг 18.04.2011 – Менеджер із маркетингу, Кавказ 01.01.2012 – Менеджер із маркетингу, категорія бісквітів

запитати і зробити правильно, ніж побоятися і поставити під загрозу проект. Якщо цікавитесь, значить переймаєтесь, як зробити краще. А ще кожну проблему не варто пропускати через себе. Треба вміти абстрагуватися, інакше можна втратити купу нервів ні на що. А вам не хотілося кардинальних змін у роботі?

– Я починала і продовжую працювати в маркетингу. Проте на певному етапі своєї кар’єри зрозуміла: для того щоб бути сильним комерційним менеджером, мені потрібен крос-функціональний досвід. Хотілося подивитися на бізнес, компанію і навіть споживачів з іншого боку. ”Крафт” надав мені таку можливість. Певний час я працювала у фінансовому відділі в підрозділі фінансового планування і аналізу, а також у відділі людських ресурсів, відповідала за компенсації і пільги.

ваємось у ситуації змін. Буває, я сумніваюсь в достатності кваліфікації і сил, але такі страхи не мають заважати брати нові виклики. Зі свого досвіду я зрозуміла: якщо маєш бажання, то можна багато чого зробити.

Пожертвували посадою керівника?

– На час переходу з маркетингу у фінанси я була менеджером з маркетингу, відповідала за категорію і мала команду. Я розуміла, що крос-функціональний перехід у короткостроковій перспективі може означати певний крок назад, з точки зору позиції. Головне – завжди розуміти мету, заради чого ти це робиш. Моя ціль була – стати сильним комерційним менеджером. І саме тому мені потрібен був новий досвід. А ще ці зміни допомогли мені краще зрозуміти себе: наскільки швидко я здатна вчитися, адаптуватися, працювати з новими людьми і в новій команді.

Що ще допомагало впоратись із труднощами?

– Бажання досягнути результату. Розуміння того, що в житті дуже небагато речей, які є неможливими. Я не боялася ставити запитання. І не варто думати, що тим самим ви показуєте недостатність компетенції. Краще

Надалі плануєте ще якісь зміни в роботі?

– Я високо ціную крос-функціональний досвід, який отримала. Він допоміг в моєму особистому і професійному розвитку. Надалі мені цікаво продовжувати розвиватися і будувати кар’єру в маркетингу.

Зміни допомогли краще зрозуміти себе

25

26

фото

JOY Dress Code –

нова традиція, яку запровадили в офісах України, Казахстану, Грузії та Білорусі. Відтепер усі співробітники щодня можуть носити одяг елегантноповсякденного стилю smart casual 27

Портрет Василь МУКОМЕЛА прийшов на Тростянецьку шоколадну фабрику через шість місяців після її відкриття і затримався там на 39 років

” Як так може бути, щоб зверху шоколад був, а всередині – начинка?

Чудеса” Його називають ”народником”,

бо він добрий і завжди дбає про інших людей, тобто про народ. Його називають ”дєдом”, бо він має трьох онуків і за півтора року стане пенсіонером. Його називають ”Васильовичем”, бо його батько був Василем і він також Василь.

Він любить, щоб і на фабриці всі були зайняті. Якщо раптом із певних

причин не працює якась виробнича лінія, для Мукомели це ”сумний день”. Зараз дні веселі – три тижні, як запущено виробництво шоколадних зайців, Дідів Морозів та святкових новорічних яєць.

– Добре – це коли всі місця зайняті, робота кипить, додатково набирають

Інженер-технолог шоколадного виробництва на Тростянецькій фабриці Мукомела Василь Васильо-

тимчасових працівників. Знаєте про що мрію? Щоб фабрика процвітала, щоб усе гуділо, працювало. Тоді я найщасливіший. Бо то мій другий дім.

вич міг би мати інше ім’я, бо народився 18 листопада, задовго до дня Святого Василя. Але батько хотів продовжити традицію імені і записав сина 5 січня, ближче до свята. Та й модно тоді було – мати по два дні народження. І святкувати двічі – з рідними справжнє народження, на роботі та з друзями – за паспортом.

На дільниці формування фігурного шоколаду +30-32°С. Повітря,

У сільській родині, де було п’ятеро дітей і багато поля, Василя змалку привчали до роботи. Ще в

дошкільному віці він пас корову, гусей, садив картоплю й допомагав обробляти городину. Дитинство загартувало так, що у 58 років він ані хвилини не проживе без роботи.

– Як то лежати без діла на дивані? – знизує плечима Василь

Васильович. – Я тільки раз був на морі, три дні витримав. Людина весь час має бути при роботі.

28

форми і шоколадна маса мають бути однакової температури. Окрім фігурок, тут, на другому поверсі, виробляють ”КОРОНУ Де Люкс”, а на третьому, за який теж відповідає Василь Васильович – аерований шоколад і весь плитковий.

Лише раз був на морі, три дні витримав. Людина весь час має бути при роботі На роботу Василь Мукомела приходить завжди о 7.30. Таку звичку виробив, відколи працював майстром зміни і мав відкривати цех першій зміні для запуску виробничих ліній. Сьогодні, 6 серпня, він знову перший відкрив двері, тільки не цеху, а кабінету – тепер фабрика працює безперервно у три зміни. Перечитав усі звіти про роботу ліній, переглянув пошту. О 9.30 йому надійшов лист, в якому споживач скаржиться на невідповідний запах чорної ”КОРОНИ”. Василь Васильович перевіряє записи технологічних і температурних параметрів за відповідну зміну і з’ясовує, що на виробництві того дня, коли випустили цей шоколад, порушень не зафіксовано. Тепер, за правилами, треба провести сенсорне тестування шоколадних зразків-свідків, які обов’язково зберігаються після кожної партії виробництва. На розслідування скарги споживача та надання відповіді відведено 16 днів.

В ас и л ь Е ЛА МУКОМ 58 років околадного . лог ш кої фабрики х е р-т но ь інжене ва Тростянец дільський -По ицт ь н ц б е о н ості, р ’я и в в Кам мислов Закінчи харчової про Київський а м т техніку ий факультет хнологічний н те механіч ний інститут, боти на ро огіч технол льтет. Досвід Починав . ів к факу о р і – 39 саря. фабриц з посади слю ей іт у кар’єр ий, має двох д н е ж у ів р к д у О он і трьох

29

Портрет

До 16.30 – закінчення робочого дня, Василь Васильович не раз пройдеться

Правила життя від Василя Мукомели Не варто вдавати із себе Бога. Людина може не знати того, що знаєш ти, але бути сильною в іншому. Це мені пояснив ще в інституті професор хімії. Він розказував, що наробив багато помилок у молодості, бо був дуже вимогливий і вважав, що його предмет – найважливіший. Через нього деякі студенти мусили кинути вуз. Треба бути працелюбним. Мама вчила, що найкращий відпочинок – це коли одну роботу заміняють іншою. Втомився рубати дрова, зроби перерву – принеси відро води і рубай далі. Треба бути чесним, але дуже стежити, щоб твоя чесність не нашкодила людині. Ходіть тільки на ту роботу, яку можна назвати другим домом. Мені не раз пропонували посади на інших підприємствах, але я відмовлявся, бо слухав своє серце. І воно не підвело. Жінка для життя має бути вродливою. Для чоловіка то важливо. І хазяйкою доброю. А чоловік – розумним і турботливим. Якнайбільше уваги приділяйте своїм дітям. Треба старатися допускати дитину до тої роботи, якою ти займаєшся.

30

цехами, поспілкується з робітниками, перегляне ”картки контролю технологічних та температурних параметрів”, підніметься металевими сходами для перевірки стану магнітів і сит, крізь які тече рідкий шоколад і які мали б затримувати металеві домішки, якщо ті раптом якось потраплять у масу. І кілька десятків разів вимиє руки з милом, а потім проспиртує. Сміється, що через це виробилася фобія: як тільки візьметься за якісь поручні чи натисне на якусь кнопку поза фабрикою, одразу з’являється відчуття брудних рук. Тому й удома стерильна чистота. Дружина Наталя теж 35 років відпрацювала на фабриці – спершу шоколадницею, потім бригадиром. Власне, з фабрикою тісно переплітається все їхнє подружнє життя. Воно наче просякло ароматом шоколаду. Василь і Наталя познайомилися на весіллі друзів. Обоє на той час уже працювали на фабриці. Тоді, у далеких 1970-х, тут випускали переважно цукерки. ”Асорті” були Василеві улюблені.

– У них така начинка була – ммм, – прицмокує. – Не можна було наїсти-

ся. Пригадую, я в дитинстві думав: ”Господи, як то так може бути, щоб зверху шоколад був, кругом, жодної дірки, а всередині – начинка?” Чудеса! Саме завдяки фабриці та її тодішньому керівникові Володимиру Приваленку подружжю Мукомелів дали першу квартиру – двокімнатну, в центрі Тростянця. Чоловік досі пам’ятає, як вони туди вперше зайшли,

Василь Васильович гордиться усім, що має.

якими волошковими і красивими видавалися дешеві шпалери. Згодом родині з двома дітьми дали трикімнатну квартиру, в якій Василь Васильович із дружиною живуть і досі. А діти одружилися, народили своїх дітей – Єву, Вадима та Іллю – і пороз’їжджалися з батьківського дому.

Колеги давно запримітили: Василь Васильович починає наспівувати, якщо раптом розізлився.

– Це дуже добра людина, –

до роботи Василеві Васильовичу – 20 хв. пішки. Машиною їде, коли

треба на дачу, у село неподалік Тростянця, але де вже не працює мобільний. Тут має старий будиночок на 25 ”квадратів”. Купив його за тисячу доларів 15 років тому. Довкола ростуть багато квітів, виноград, груші, сливи, всяка городина і навіть кавуни.

– Добрий день, Олю, – гукає до сусідки Василь Васильович, ступив-

ши на подвір’я дачі. ”Хранітєльніца”-сусідка слідкує, чи бува ніхто не зайде на обійстя, коли господаря нема вдома. Їй так довіряють, що знає до дрібниць де і що лежить, відчиняє будинок – ключ спеціально кладуть на дерев’яному одвірку на веранді – і може там брати будьщо. Василь Васильович каже, людям треба довіряти. А гарні сусіди, то запорука гарного життя.

– Цього року все рясно вродило, – задоволено споглядає город. – Карто-

плю садили ще 17 квітня, то вона рано достигла. На землі багато червоних яблук, деякі вже погнили – урожай не всти-

гають зібрати.

г­ оворить про Василя Мукомелу менеджер Сергій Симон. – І супер-професіонал. Якщо на виробництві виникають якісь складні ситуації, він завжди врівноважений, не панікує, все чітко структурує. Він – опора для інших. Які сторони для розвитку? Та їх нема. То людина-куля, практично ідеальна. Хіба, може, слід бути трохи жорсткішим. Жорсткість інженеру-технологу з шоколадного виробництва і справді не завадить. Адже такі

моменти, як наприклад, позбавити когось премії чи покарати коштують йому чимало зусиль та безсонних ночей. Зате Мукомела переконаний, що люди на виробництві його поважають і довіряють. У них немає страху, отже підстав щось недоговорювати чи приховувати якусь проблему. Окрім Василя Васильовича та менеджера Сергія Симона, в

кабінеті сидять ще шестеро чоловіків і двоє жінок. Тут просторо, на стінах висять дошки з показниками ефективності роботи ліній, завданнями секції, грамотами за спортивні досягнення. А над столом інженера-технолога – чудотворна ікона Охтирської Богоматері. Її подарували працівникам з нагоди освячення нового бісквітного корпусу. Василь Мукомела, який має 39 років стажу і все своє про-

фесійне життя присвятив фабриці, не засмучується, що не працює в окремому кабінеті. Каже, що з людьми і веселіше, і цікавіше, і ефективніше.

31

Портрет

– Ми ж тут усі разом: менед­ жер, технолог, механік, програміст. Якщо виникають якісь запитання, то все колективно вирішуємо. Як підтвердження слів, у Василя Васильовича ламаються окуляри. Їх лагодять по

черзі троє колег. Навіть Тамара Давиденко, інженер-технолог з цукеркового виробництва, яка сидить поруч, допомагає. Щоправда, морально: – Васильович, не переживай. Хвилин за 15 інженер-про-

граміст Юрій Павловський повертає колезі справні окуляри. Ольга БАРТИШ-КОЛОМАК

32

Чотири спогади Василя Мукомели

1

Після армії мене призначили секретарем комітету комсомолу на фабриці. Мав займатись організаційною роботою з молоддю: збори, суботники, вечори відпочинку. Було дуже важко, бо армійське життя – інше. Воно трималося на уставах. І хоч я був там командиром відділення, але той досвід до ”гражданки” не підходив. Уже не міг сказати: ”Направо, наліво, кроком руш”. І це була перша серйозна робота, що потребувала нових підходів до вирішення питань.

2

Коли мене призначили майстром зміни, було непросто працювати з людьми. Заходжу на зміну і думаю: з чого почати день? Ніякого ж спеціального навчання не було. Про все дізнавався в процесі роботи.

3

Складними були 1990-ті. У нас взагалі не було какао-бобів, сировини для виробництва продукції. Обсмажували пророслу пшеницю, робили різні види дешевої, часом не зовсім доброї на смак, продукції, аби тільки фабрика не простоювала.

4

Згадую день, коли купили нашу фабрику 1994 року. З Києва приїхали представники компанії. Пам’ятаю, вони затримувались, а ми всі сиділи в актовому залі й не знали, що далі буде, чи не звільнять усіх. Але після зустрічі зрозуміли, що скорочень не буде. Я дуже переживав.

відгуки

”Ну, і де ті страуси, що валять стіни?” Близько 10 тисяч звернень від споживачів

надійшло на гарячу лінію ”Крафт Фудз Україна” від початку року ”Якi фарби ви застосовуєте у пакуваннях шоколаду

MILKA? Хочу в такi кольори пофарбувати свою машину” ”Я продавець у магазинi. Чи

можете забезпечити продавцiв фартухами з логотипом вашої продукції?”

”Мене цікавить, чи існує іграшка вiд ведмедика БАРНI, що схожа саме на бiсквiт? Якщо – так, то де можна її придбати? Якщо немає, то дуже хотiлося б, щоб ваша компанiя почала їх виробляти. Моя дитина дуже

хоче мати іграшку БАРНІ-бісквіт”

”Менi дуже подобаються чiпси ”ЛЮКС”, особливо – зі смаком бекону. Хочу подякувати за них компанії” ”Я розгадала секрет смаку нового Dirol Mistery.

Ну, і де ті страуси, що валять стіни?”

”Щойно купив ваше печиво i з’їв. Воно смачне. Я вам дякую і бажаю процвітання”

скiльки мiлiграмів кофеїну мiститься у 100 г розчинної кави?”

”Скажiть, будь ласка,

”Чому на пакуваннi ”Пiкнiк” не намальовано дві склянки молока, що символiзують Cadbury?” ”Захотілося кави. Навпомацки взяла Тьомину чашку і налила кави Carte Noire, здається. Він мене нею пригощав сьогодні. Оце так штука!” ”Чому в Українi не представлено шоколад MILKA

з фiсташково-ванiльним кремом?”

”Придбала 75 г Jacobs Monarch i була дуже-

дуже задоволена: ароматом, смаком, насиченнiстю. Дякую велике!”

”Не заходив у нет більше 36 годин! Але, як казали в рекламі шоколаду КОРОНА – можна прожити без шоколаду, але кому потрібні такі жертви” ”Хочу висловити подяку торговому представнику Олександру, який працює у ЧП ”Берадзе” у мiстi Миколаєвi, за клопітку працю” ”Чи можна розмiстити на продукцiї ”Крафт Фудз Україна” рекламу косметологiчної клiнiки Faberlic?” ”Я – точно єдиний чувак, який зберігає зв’язки навушники у відрі MILKA?” ”Дякую за те, що прислали нам Домiно. Мої дiти

залишились дуже задоволені”

”Вдома – рай. Бабуля спекла піцу, я зробила суші й улюблений салатик. А ще MILKA і круасани!

Няяямка! Не хочу в школу”

”Мене цiкавить iнформацiя на рахунок працевлаштування. А саме – який навчальний

заклад треба закiнчити, щоб гарантовано працювати у вас в компанії? І які посади ви могли б запропонувати?”

Матеріал допомогла підготувати Ольга ЧЕНБАЙ, координатор по роботі з відгуками споживачів та тестуванню заохочувальних матеріалів

33

ФОТО

Наприкінці серпня в містечку Ірпінь, поблизу Києва, пройшов тім-білдінг команди маркетингу Нових Ринків

Подібну зустріч організовують вже другий рік поспіль. Її мета – об’єднати колег із різних країн і вкотре підтвердити, що маркетинг Нових Ринків – це одна велика команда.

– Найцікавіше було спостерігати, як розкриваються люди. Саша Аванесян, виявляється, добре надихає і мотивує, – розповідає Наталя Куликовська, фахівець зі стратегічних досліджень ринку і смаків споживачів, Нові Ринки СЄ. – Ми разом пливли на катамарані й відірвалися від решти вперед. Почали грати в міста. Коли на горизонті замаячив фініш, Саша запропонував перевірити самих себе і гребти без зупинки до мосту. Намагалися продовжувати грати в міста, але думати і гребти одночасно було складно. Особливо, коли потрібно пригадати місто на ”Д”, і Саша одразу починає мотивувати: ”Давай, давай”

34

Best Case

” У Киргизстані почалася нова ера бісквітів” Розповідає Марія КОМБАРОВА, молодший бренд-менеджер категорії бісквіти, Центральна Азія

90% бісквітного бізнесу в Центральній Азії припадає на Казахстан, 10% – на решту п’ять країн із Нових Ринків. І ця цифра свідчить про великі нерозкриті можливості. Тому в березні 2013-го, засукавши рукава, команда вирушила до Киргизстану. ­Почали з цієї країни, бо там найсильніша база для розвитку бізнесу: сильний збут, хороше покриття торгових точок і слабкі позиції ­конкурентів. Кілька днів колеги проводили сторчеки по магазинах, зустрічалися зі споживачами, радилися й шукали фундаментальні рішення. Адже ”БАРНІ” в Киргизстані ми запустили 2012 року, але бізнес не отримував масштабів. Споживання на душу населення було в п’ять разів менше, ніж у Казахстані, ­наприклад. По-перше, бар’єром у розвитку була ціна. ”БАРНІ” коштував 26 сом – 52 центи. Мами в торгових точках говорили нам: ”Якби продукт був хоч трохи дешевший, було б супер”. Продавці теж казали, що їм вигідніше брати товар у конкурентів. Лише за рік нам удалося здешевити логістику, що дозволило мати коридор для зменшення ціни до 22 сом – 44 центів. ”БАРНІ” за новою ціною” – так звучала наша нова масштабна рекламна кампанія комунікацій.

По-друге, у свідомості споживачів не було емоційного образу ”БАРНІ” – друга дитини й помічника мами. Продукт на полиці був просто продуктом. Тому ми запустили масштабну інтерактивну програму зі справжніми ведмежатами, які грали з дітьми в найпопулярніших місцях країни. Так відбулося знайомство споживача з брендом. Третя річ, що теж була бар’єром – це наша торгова команда. Вона добре вміє продавати каву, шоколад і жувальну гумку, але не до кінця вірила в бісквіти. Через те, що продукт має обмеження за терміном придатності, команда ставилася до нього надто насторожено. Ми вселили віру, що після комунікації, зниження ціни та знайомства з героєм, торгівля справді піде. Придумали ще й мотиваційну програму: хто продасть найбільше бісквітів – отримає в подарунок iPad. З цим мотивована команда пішла в торгові точки й заповнила ”БАРНІ” все наявне обладнання.

запустили пляжний семплінг оригінального смаку, сиру й паприки. Тоді новинку скуштували 250 тисяч людей. Презентували ТUC також офісним працівникам і торговим точкам у рамках ініціативи ”День із ТUC”. На її підтримку запустили рекламний ролик і рекламу на бордах. Усе це за два місяці дало нам збільшення обсягу продажів до 135%. Тобто без ТUC ми продавали, наприклад, 8 тонн бісквіту на тиждень, а з ним почали продавати 19. Зараз бренд має 50% у портфелі бісквітів країни.

В комплексі все спрацювало добре. За 2,5 місяця продажі ”БАРНІ” зросли втричі. Після ключового завдання – підтягнути ”БАРНІ”, ми вирішили запустити ТUC для формування на полиці нашої бісквітної категорії. До Киргизстану крекер продавався

тільки в Казахстані. Запуск відбувся в червні на озері Іссик-Куль, туристичному місці, куди з’їжджається у відпустку вся молодь країни – наша цільова аудиторія. Це був якраз пік сезону, і ми

Тепер ми можемо сміливо говорити, що в Киргизстані почалася нова ера бісквітів. Ця категорія в портфелі зросла з 8 до 30%, що просто вражає.

35

ФОТО

22–23 серпня в Азербайджані відбулась конференція – тренінг для команди збуту ”Шлях героя”. У ній взяли участь понад

30 осіб. Протягом двох днів вони аналізували діяльність успішних людей, виконували різноманітні завдання, брали участь у змаганнях та проходили тренінг. За перемогу їм вручали свічки, які насамкінець треба було викласти у вигляді ”вогню” й запалити. Вогонь став символом цьогорічних зборів.

– Це означало, що кожен розпалив вогонь у собі й нестиме його далі, стане такий же запальний і в роботі, – каже Тетяна МУРАВСЬКА, менеджер із розвитку потенціалу відділу збуту Нові Ринки Східної Європи та Центральної Азії. – Усім нам дуже запам’яталася остання гра на зборах – ”зарниця”. Треба було захопити основний прапор штабу. Одна команда підрахувала, що в неї замало ”свічок”, тобто балів, і розробила цілу стратегію перемоги. Вони чітко визначили ролі, умовні позначки, які показували одне одному, щоб не галасувати в лісі. Потім атакували, відібрали прапор, капітан його схопив і як побіг лісом. Уже всі зібралися, а його все немає. Він обійшов навколо всю гору. Коли прибіг, кричав на останньому подиху: ”Не віддам нікому, не віддам”

36

ФОТО

37

Інтерв’ю

” Успішність – це дорога,

а не кінцева точка” Ростислав ГУК переконує, що всі великі корпорації будуються на емоціях, розказує про особливості українців і пояснює, чому Пікассо наприкінці життя ліпив глечики

Вітаючись, ми потиснули руки. Є різниця, коли подаєш руку чоловікові чи жінці?

– В силу професії, такої різниці немає. Жінка навіть сильніший переговорник, ніж чоловік, бо має розвинутішу інтуїцію. Вона, якщо чогось не розуміє, то відчуває. Із самого початку до неї треба ставитися, як до рівноправного партнера, а не сексуально привабливої жінки, інакше програєш ситуацію і переговори. Мені здається, що в теперішньому світі жінки виконують таку ж функцію, як і чоловіки, хіба що можуть ще й народжувати. Позиція ”кірхен-кіндер-кюхе” на Заході вже практично відсутня. Лише в деяких арабських країнах жінок досі не беруть на роботу, їх не сприймають серйозно. Але навіть там, де таке ставлення було в культурі, розвивалося на базі Корану, потроху еволюціонує.

Але з розвитком цивілізації стирається тонка грань між чоловіком і жінкою.

– Жінка все одно не стане чоловіком з тієї причини, що природа обдарувала її чимось іншим. Вона будує свій світ на відчуттях, емоціях. А в теперішній час виграє той, хто будує на емоціях. Усі успішні великі компанії – це емоційні компанії.

Весь цей бізнес – це не про гроші.

І давно ви це зрозуміли?

– Думаю, це приходить із віком, якщо ти працюєш на менеджер­ських посадах і відповідаєш за людей. Я відповідаю за групу країн, де люди зовсім різні за релі­гією, сприйняттям реальності, способом мислення. Це заставляє тебе відкриватися щоразу по-іншому, такий собі взаємозамкнутий цикл. Та й ”Крафт” – компанія, яка заставляє тебе швидко рухатися. І якщо твій особистісний розвиток починає відставати від професійного, то це відчувається.

А про те, як

ти будуєш відносини з людьми

Ви не думаєте, що це– проблема?

– Це частина розвитку цивілізації. Ми можемо з тим погоджуватись чи ні, але це, як схід сонця – воно є. Інша річ, що наша українська цивілізація тримається на матріархаті, якщо брати її з часів Трипілля, де культ жінки завжди був серйозний. Тому ми попереду Західної Європи. Бо їхній розвиток починається з Римської імперії, де жінка була далеко позаду. Для нас це все якраз дуже природно й органічно.

38

Ви вдома відпочиваєте від бізнесу?

– Обов’язково. Бо є спокуса жити бізнесом весь час. Але ти повинен із чогось черпати енергію для роботи. Якщо не маєш можливості її черпати вдома, то треба це робити деінде. Бізнес дуже динамічний і енергозатратний. Тому, що більше джерел живлення, то більше ти продуктивний. Ключове питання – зрозуміти, що тебе заряджає, а що – енергозатратне.

А який момент став переломним у вашому особистісному розвитку?

– Було кілька стрибків, але ключовим став мій перехід з України на Нові Ринки п’ять років тому. Можливість працювати з іншими країнами – це унікальна нагода для розвитку. Вона руйнує будь-які стереотипи.

Ростислав ГУК 36 років національний менеджер по роботі з ключовими клієнтами Україна, Нові Ринки Східної Європи та Центральної Азії

39

Інтерв’ю

Робота львівської художниці Любові Сенчук ”Стежка” з колекції Ростислава Гука

Який ваш стереотип зруйнувала?

– Наприклад, що українці, росіяни й білоруси – це слов’яни з однаковим мисленням. Насправді, не зважаючи на те, що у цих народів було спільне минуле, це абсолютно різні нації з іншим мисленням і менталітетом. Білоруси, за своїм темпераментом та цінностями, більше подібні до литовців, ніж до українців. Це стало для мене відкриттям. Бо мені здавалося, що вони майже 40

українці. Так само й росіяни. Вони більше подібні до людей з азійських країн, до казахів. У такі моменти починаєш розуміти, що насправді весь цей бізнес – це не про гроші. А про те, як ти будуєш відносини з людьми. Бо бізнес роблять люди. У мультинаціональних компаніях вони збагачують одне одного і компанії зростають за рахунок цього. А сам бізнес – це похідне, лише наслідок людської взаємодії.

Інтерв’ю А якими є українці, за вашими спостереженнями?

– Їх усі описують по різному. Я вчора читав статтю про Йосипа Сліпого. У ній ішлося, що українці дуже талановиті, але ліниві. Ви з цим погоджуєтесь?

– Ні, не можу. Мені здається, що українці дуже роботящі. Хоча й мають свої недоліки, які переда­лися генетично, історично сформу­валися.

У кабінеті Ростислава Гука стоїть скульптура Василя Ярича ”Блудний син”. Вона також із персональної колекції Ростислава

Які це недоліки?

– ”Моя хата скраю” – це великий недолік. Доки українцю не зайдуть на подвір’я, він не вийде на вулицю. Українці дуже терплячі, будуть важко працювати, аби тільки їх не чіпали. Вони – талановиті. Досить подивитися, який вклад українці зробили у світовий розвиток у різних сферах: від живопису до ракетобудування. Але наскільки талановиті, настільки й легко й байдуже ставляться до своїх талантів. Це дуже-дуже освічена нація. Коли брати середню людину з будь-якої країни Західної Європи чи Азії, то українці, з точки зору освіченості, дуже високо стоять. З іншого боку через відособленість і зосередженість на собі, вони не так сильно хочуть боротися за загальне. Так склалося історично. Від княжих часів ми завжди втрачали державу через те, що кожен боровся за себе. Це ключовий недолік.

Від княжих часів ми завжди втрачали державу через те, що кожен боровся за себе. Це

ключовий недолік українців

А ще люди часто не знають чого хочуть, не вміють ставити цілі та досягти їх...

– Не думаю, що це особливість українців. Така штука є майже в кожній країні. Питання в еліті нації, яка мала б сформувати цю мету для суспільства. Наша еліта не здатна зараз цього зробити. Країна була позбавлена державності понад 300 років, якщо брати від часів Хмельницького. Та й сам Хмельницький, коли створював державу, не знав що з нею робити, у нього не було плану. Він починав революцію тільки з особистих причин, а не як війну за незалежність від Польщі. Наскільки пам’ятаю, вкрали його коханку й він почав мститися. Нам знову треба народити еліту, яка б створила мету для держави. Тобто це питання часу?

– Так. Еліта має переродитися і сформуватися. От я зараз дивлюся на молодих людей. Мені 36, а я беру на роботу 20-річних. І бачу наскільки в них інший спосіб мислення, погляди на життя, профайл. Вони дуже відкриті до світу, мультинаціо­нальні, швидко міняють ситуацію. У них немає проблеми сказати: ”мені це не подобається”. Бо моє покоління думало по-іншому: подобається – 41

Інтерв’ю не подобається, ти маєш так робити, бо так тобі сказали чи є такі правила. А це люди, які самі створюють правила. Це зовсім інше суспільство. А вам не здається, що ці люди дуже поверхневі?

– Я так не думаю. Проблема відносин старшого покоління і молодого завжди була. З часів Геродота і Сократа питання батьків та синів не змінилося, бо така людська природа. Насправді, вони кращі, ніж ми. І кожне наступне поклоніння – краще. Вони отримали наші гени, але зовсім інший рівень свободи. Розумієш? Зараз 3-річні діти вже мають iPad. І хтозна, чим вони будуть користуватися у 30 років. І не можна казати, що це втрачене покоління чи не глибоке. Ми просто не можемо виміряти їхньої глибини своїми мірилами. Схоже, ви дуже багато читаєте?

– Не стільки, як хотілося б, але потік інформації дуже великий. Золоті часи, коли я читав дуже багато, трохи позаду. Зараз вимушений читати більше бізнесової інформації, аніж загальної. Добре, що маю кілька хобі, в яких я досить глибоко сиджу, копаюся в їхній тематиці. Я вивчаю скульптуру багато років, колекціоную її. Це дуже ­специфічне хобі, бо це такий вид мистецтва, що далеко не всі розуміють. Чому скульптура?

– Чому скульптура? Я тобі зараз скажу. Скульптура завжди несла якийсь інформаційний потік, була ритуальною. Сам по собі малюнок плоский, він не несе такого потоку енергії. Скульптура – надає змістові форму. Це ж не випадково, що в Радянському Союзі стільки пам’ятників Леніну ставили. Це було масово. І велично. Їх ставили, щоб підкреслити велич.

– І не тільки. Дивись, є два погляди на скульптуру. Перший: скульпту­ра – це така річ, на яку натикаєшся спиною, коли відходиш від карти­ни, щоб її краще розгледіти в музеї. Другий – це енергетичне зображення чогось. Не предмет, а енергетичний посил. Тобто будь-яка скульптура, від Сталіна до Христа, несе цілу ідеологію, потужну енергію, говорить про щось. Практично всі живописці

Не можна казати, що це втрачене покоління чи не глибоке.

Ми просто не

можемо виміряти їхньої глибини своїми мірилами

пробувалися в скульптурі. Осягаючи вершину в живописі, вони бачили, що далі йти нікуди. Скульптура– це, як наступний крок розуміння. І Пікассо до цього прийшов. Він узагалі наприкінці свого життя ліпив глечики. Бо зрозумів, що саме глина передасть те, що хоче сказати.

42

То матеріал теж має значення?

– Матеріал дуже важливий. Глина зберігає енергію пальців. Мікеланджело творив із мармуру геніально, але холодно. Про що скульптури, які ви колекціонуєте?

– Я захоплююся двома темами – материнство і батьківство. На ці теми і скульптури. З різних матеріалів. Чому ці теми?

– Два роки тому народився син, якого я дуже довго хотів. Я й до цього захоплювався скульптурою, а в той час дуже чітко відчув, що це саме те, що мені треба. До речі, Зігмунд Фрейд колекціонував скульптури пов’язані з душею і потойбічним. А ви не пробували себе у скульптурі?

– Колись обов’язково займуся цим. Поки що роблю лише замальовки ідей. Будь-яка людина може займатися мистецтвом. Це не навички, а відчуття, якщо ти маєш що сказати. Можна говорити по все. Один з улюблених скульпторів Альберто Джакометті зобразив у скульптурі людську душу. І то було вражаюче.

Ростислав Гук із колегами з команди по роботі з ключовими клієнтами

Два роки тому народився

син, якого я дуже довго хотів

Душа – це завжди вражаюче.

– Про душу ніхто краще не сказав, як Олесь Гончар: ”Бережіть собори ваших душ”. Він жив у дуже важкий час, і реально ризикував, коли це говорив. Але радянській людині це теж було вкрай необхідне. Всі релігії – це історія про душу, про те, як її не втратити, донести до кінця життя цілісною і збагатити. Душа – це те, що треба берегти від усього і від усіх. І від бізнесу?

– Краще вести бізнес у такий спосіб, щоб не було потреби її оберігати. Це як?

– Треба орієнтуватися не лише на гроші. Зараз ми спостерігаємо історію про капіталізм – хто вмре найбагатшим. Зрештою бачимо людей, які зробили дуже

великий капітал і дійшли розуміння, що це – не головне. Це і Білл Ґейтс, і Стів Джобс. Кожен на своєму місці в бізнесі має думати про те, що він робить соціально відповідального. То головне – служити людям, чи що?

– Кожен сам собі дає відповідь на це запитання. Глобальні цінності йдуть у цей бік, і всі успішні компанії це розуміють. Може це просто зараз модно?

– А якщо й модно, то чому ні? Я – ”за”, якщо так. Ви вважаєте себе успішним?

– Це досить філософське запитання. Успіх – це коли я маю можливість зробити те, чого до мене ніхто не робив, якісь неможливі речі. Коли це вдається, то це – успіх. Я взагалі не працюю з людьми, які вживають слово ”неможливо”. Бо все можна зробити. Питання часу, ресурсів і бажання. Чи я успішний? Важко сказати однозначно. Успішність – перманентний стан, а не вершина, на яку можна зійти. Це – дорога, а не кінцева точка. Сенс у тому, щоб іти цим шляхом, а не прийти. розмовляла Ольга БАРТИШ-КОЛОМАК

43

квартал

”Бухгалтер принесла всім шашлики й посвячену вербу” Чим вам запамятався другий квартал 2013 року?

Аня КУПАРАДЗЕ, адмі­ністратор офісу, Кавказ: – У травні в нашій компанії змінився дрес-код з офіційного на більш JOY. Доти ми носили офісні спідниці, брюки, тепер дозволяємо собі одягатися в стилі casual. Людям це досить спростило життя, особливо жінкам. Тепер блузки можна поєднувати з джинсами. Але на офіційній зустрічі всі мають бути в одязі ділового стилю.

Дмитро МАЛІНОВСЬКИЙ, територіальний менеджер, Білорусь: – Другий квартал можна назвати одним словом – ”старт”. Якраз у квітні мене призначали територіальним менеджером із ключових клієнтів. Тому на новій посаді довелося формувати команду й будувати всі процеси. Також цього кварталу ми запустили в Білорусі TUC. На презентації бренду, коли ми сказали, що виконаємо план продажів на 150%, багато хто в це не вірив. Мені вдалося переконати всіх. І за підсумком квітня в моєї команди було 164%. Тому запуск TUC у Білорусі став кращим серед усіх країн Нових Ринків.

44

Тарас СЛОБОДЯНЮК, аналітик з витрат і залишків продукції:

Юрій РЕДЬКА, менеджер секції пакування, Тростянецька фабрика:

Андрій ХАНДУЧКО, територіальний менеджер, сучасна торгівля, Захід:

– Для нас усіх велика подія другого кварталу – перехід на SAP. У мене цей період збігся із закриттям фінансових звітів, тому часто доводилось затримуватися допізна. Квартал був нелегкий.

– На фабриці ми вчили персонал працювати в програмі SAP. Спочатку народ був не в захваті від програми. Усе нове завжди ж сприймається в штики і люди вважають, що це гірше за попереднє. Їм треба трохи часу, щоб розібратися в усьому. Але згодом вони почали розуміти, що із SAP усі процеси набагато оптимізованіші й працювати легше.

– У другому кварталі ми виграли Кубок Збуту. Три місяці вся торгова команда просто жила в полях. Робочий день починався з восьмої ранку і закінчувався пізно ввечері. Лише в неділю відпочивали. Як вдячність за такий шалений ритм наприкінці кварталу я повіз торгових агентів на Закарпаття, щоб трохи відпочили.

Олена ТИМОФЄЄВА, заступник головного бухгалтера Тростянецька фабрика: – Було дуже багато роботи зі впровадженням SAP. Зараз таке відчуття, що час тоді вимірявся ”до SAP” і ”після SAP”. А потім із тривогою чекав на свій перший сапівський документ і радів його появі. Пам’ятаю, як ми працювали у вихідні на Вербну неділю. Це був якраз останній день перед запуском програми, і наш головний бухгалтер Людмила Василівна принесла всім смачний обід із шашликом та посвячену вербу. Було так приємно.

Олексій КУБИШКІН, інженер із проектів чіпсової фабрики ”ЛЮКС”: – Готував проект – перехід на полуторний гофро-короб для чіпсів ”Люкс”. Це такий картонний короб, куди складають пакети з чіпсами для транспортування. Він наполовину більший від попереднього. Це дасть нам економію на гофро-картоні до 16% на рік, що покращить прибутковість чіпсів загалом. Із технічної точки зору, цей проект завершить багаторічну історію модернізації системи подачі коробів на фабриці і має бути просто еталонною штукою. Інсталяція обладнання відбудеться перед Новим роком.

Людмила КУЛІНІЧ, координатор підрозділу матеріального забезпечення ТОВ ”Чіпси ”ЛЮКС”: – Разом із сотнею колег я нарешті взяла участь у ”Пробігу під каштанами”. Спочатку ми розминалися прогулянкою від нашого офісу до майдану Незалежності. Це десь 2–3 кілометри. А потім пробігли 5 кілометрів уже в самому марафоні. Подолала цю відстань за 45 хвилин. Правда, ми не тільки бігли, а й фотографували все, що відбувалося навколо. Разом із нами у пробігу брали участь представники багатьох іноземних компаній, що працюють в Україні. Загалом усіх було близько 13 тисяч учасників.

45

лист

Д об ро го дн я, к ол ег и!

Ме ні за вж ди бу ло цік ав о, що со бо ю явля є ко мп ан ія в інш ій кр пр ац юю ть . Ко ли ви аї ні, і як та м па ла мо ж ли віс ть по їха ти на ро бо ту в Біл од ра зу . ор ус ь, я по год ил ас ь В Ук ра їні я пр ац юв ал а в це нт ра ль ній ко ма нд і HR, біл ьш е від по від та піл ьги дл я вс іх кр ал а за ко мп ен са ції аї н Но ви х Ри нк ів. Те пе р ма ю фо ку с ли ше під бо ро м пе рс он ал у, на Біл ор ус і. За йм аю ро зв ит ко м бр ен ду ро сь бо то да вц я, оц іню ва дія ль но ст і. Де як і з пр нн ям пр оф есі йн ої оц есі в до во ди ть ся бу ду ва ти з са мо го по ст ру кт ур ув ат и, бо ча тк у, дея кі во ни тіль ки-н о за пр ац юв ал и. На пр ик ла пр оц ес у, як пл ан ув ан д, ту т не бу ло та ко ня по сл ідо вн ик ів. Це го ко ли ме не дж ме нт хт о у від діл і мо ж е, ор га ніз ац ії ди ви ть ся за по тр еб и, за мі ни , ти кл юч ов их лю дей . Як не ма , то дл я на с це що та ки х ”з іро чо к” зн ак: аб о біл ьш е ро зв ив ат и лю дей ус ер ед шу ка ти но ви х. Дл я ин і ор га ніз ац ії, аб о Біл ор ус і це й пр оц ес не пр ос ти й, бо ка др зн ай ти хо ро ши х сп ов ий ри но к сл аб ки й ец іал іст ів у бу дь-як і ій сф ер і до си ть ва ж ко. Оф іс ко мп ан ії ро зт аш ов ан ий у біз не с- це нт рі на ок ол иц і мі ст а, по ве рс і, ма є ші ст ь на тр ет ьо му кім на т. Пл ан ує мо ор ен ду ва ти ще кіл ьк а. То ді бу де но во сіл ля . Із по ча тк у ро ку на с ст ал о вд віч і біл ьш е. То рік ту т пр ац юв ал и вс е од но це – ма ле нь ли ше 24 лю дей . Ал е ка ко мп ан ія, по рів ня но з Ук ра їно ю, де мо не зн ат и ти х, хт о ж на йт и оф ісо м і йд е на зу ст річ . А ту т па ну є та ка со бі сім Сп ілк ув ан ня ду ж е від ей на ат мо сф ер а. кр ит е, ле гш е пр из на ча ти зу ст річ і. Ріш ен шв ид ше , бо вс і на мі ня пр ий ма ют ься сц і. Я ж ив у не да ле ко від ро бо ти , за тр и ст ан ції ме тр о. Вс і ро зв’яз пр од ум ан і, ву ли ці ши ки й до ро ги ту т ро кі, за то рів нік ол и не бу ва є. І це пр и то сім’я ма є од ну -д ві ма му, що ма йж е ко ж ши ни . Ба га то хт о на ду ма є, що ту т їзд ят ”М ос кв ич ам и”, це не ь од ні ”Ж иг ул і” із та к. Біл ьш іст ь ма ши н – іно ма рк и се ре дн по то му, як лю ди їзд ьо го кл ас у. До ре чі, ят ь, ви дн о на ск іль ки во ни сп ок ійн і. Біл ор ус и та ко ж до си ть ко нс ер ва ти вн і. Їх вл аш то ву є по літ зм іню ва ти ніч ого не ич на си ту ац ія в кр хо чу ть . аї ні, Ш оп інг -м ол ів у Мі нс ьк у ма ло. 3D-к іно те ат рів те ж не ба га то. ро зк уп ов ую ть ду ж е Кв ит ки шв ид ко, ос об ли во на пр ем’єр ні по ка зи . Біл по ба чи ти до вгі че рги я ка с ча ст о мо ж на , а в дея ки х кін от еа тр ах ще й не до зв ол Ще ро зв аж ит ис ь мо яю ть по п- ко рн їст и. ж на , сх од ив ши на хо ке й. Я бу ла на грі, ще їзд ил а. Ду ж е сп од об ко ли у від ря дж ен ня ал ос я. Ве ли ки й пл юс кр аї ни в то му, що во на до си ть ма ла й ко мп ак по їха ти в бу дь-як у тн а. У ви хід ні мо ж то чк у і сп ок ійн о по ве на рн ут ис я на за д. Це ва пе ре ти на ти тр еб а м не Ук ра їна , як у 20 год ин в од ну ст ор он у. І ту т ду ж е ба га то ліс ів. У Біл ор ус і я см ач но ха рч ую ся . Ба га то пр од ук ті в до сі ро бл ят ще з ча сів Ра дя нс ьк ого ь за де рж ав ни ми ГО Со юз у. Пр оц ес ж ор ст СТам и ко ко нт ро лю єт ься . м’яс ні пр од ук ти і згу Ос об ли во см ач ні ще не мо ло ко. Як пр иїд у, пр ив езу ва м тр ош Зг ад ал а, як на пр ик ки со ло де нь ко го! інц і че рв ня ме не зди ву ва в од ин ви па до к. ви пу ск ні. Я за йш ла У кр аї ні як ра з бу ли в су пе рм ар ке т і в ус іх від діл ах ал ко гол ьн ве ли ке ого ло ше нн я, ої пр од ук ції ви сіл о що згі дн о з ук аз ом , пр од аж ал ко гол ю за ра нк у до на ст уп но го бо ро не ни й із дес ят ої дн я. Уя вл яє те , на ціл у до бу пр од аж ал ко ціл ій ст ол иц і, не за ле гол ю за бо ро ни ли в ж но від вік у по ку пц ів! На ос та но к хо чу по ра ди ти ва м не бо ят ис я зм ін і йт и здо бу ва до св ід на Но ви х Ри нк ти та ки й цін ни й ах . Ти м біл ьш е, що на ша ко мп ан ія в ць ом і пр оп он ує та кі мо ж у пл ан і – ун іка ль на ли во ст і. , Ск ор о по ба чи мо сь! А, і ще – я вж е ск уч ил а за ус ім а! На ст я 46

лист

Настя БОНДАРОВСЬК

А,

спеціаліст відділу HR, написала колегам листа з Білору сі, куди влітку переїхала працю вати

47

кубок збуту

Результати Кубка Збуту в Україні, за підсумками другого кварталу 2013 року ТРАДИЦІЙНА ТОРГІВЛЯ

РЕГІОНАЛЬНИЙ ТРЕНЕР Станіслав ДУДНИК (Східний регіон)

РЕГІОНАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР Максим СЛЄТА (Східний регіон)

ТЕРИТОРІАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР Дніпро – Віталій ПОЧКУН Донбас – Володимир НОВАХ Захід – Андрій БАЛАН Київ – Роман МАРИНОШЕНКО Південь – Владислав СЕПТАРОВ Схід – Ігор СІМАНОВИЧ Центр – Олексій ВЕСЕЛОВСЬКИЙ

ТОРГОВИЙ СУПЕРВАЙЗЕР Дніпро – Сергій КОЗАЧЕНКО Донбас – Ігор ПАВЛОВ Захід – Микола ТАРАСОВ Київ – Віталій КЛЕВЧЕНКО Південь – Станіслав БОНДАРЕНКО Схід – Костянтин ПЕРЕВЕРЗЄВ Центр – Ігор ЧЕРНИХ

СУЧАСНА ТОРГІВЛЯ РЕГІОНАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР Василь ЧУРЕВИЧ (Західний регіон)

ТЕРИТОРІАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР Андрій ХАНДУЧКО (Західний регіон)

ТОРГОВИЙ СУПЕРВАЙЗЕР Віктор ТКАЧ (Центральний регіон)

Результати Кубка Збуту в Грузії, Азербайджані, Молдові, Казахстані та Білорусі, за підсумками другого кварталу 2013 року СХІДНА ЄВРОПА* ТРАДИЦІЙНА ТОРГІВЛЯ РЕГІОНАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР Сергій Мітянець (Вірменія)

СУЧАСНА ТОРГІВЛЯ ТЕРИТОРІАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР

ТОРГОВІ СУПЕРВАЙЗЕРИ (традиційна торгівля) Ельдар ВАЛІЄВ Джахід МАХМУДОВ Ігбал МЕЛІКОВ Агіль ШАМІЄВ Зія ГАДЖІЄВ

МОЛДОВА

Дмитро МАЛИНОВСЬКИЙ (Білорусь)

ТОРГОВІ СУПЕРВАЙЗЕРИ

*Регіональні менеджери у каналі традиційної торгівлі та територіальні менеджери у каналі сучасної торгівлі регіону Східна Європа змагаються між країнами.

Юрій РУСУ (традиційна торгівля)

Сергій БАЛАН (сучасна торгівля)

ГРУЗІЯ ТЕРИТОРІАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР

(традиційна торгівля) Заза ГОГБЕРАШВІЛІ

ТОРГОВІ СУПЕРВАЙЗЕРИ

(традиційна торгівля)

Каха ДЖЕЛІЯ Вахтанг КАБОСНІДЗЕ Коба КУРТАНІДЗЕ Тамаз ТОНІА

АЗЕРБАЙДЖАН ТЕРИТОРІАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР

(традиційна торгівля) Роман БЄЛОУСОВ

48

КАЗАХСТАН РЕГІОН-ПЕРЕМОЖЕЦЬ Олександр ТІУНЕЛІС та його команда

РЕГІОНАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР Олександр ТІУНЕЛІС

РЕГІОНАЛЬНИЙ ТРЕНЕР Кирило ШУМКІН

ТЕРИТОРІАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР (традиційна торгівля)

Олександр КОНДРАШОВ Станіслав ЛІМ Олексій ПАНЧАК Вадим АНДРІЇВ

Віктор МИХАЛЕНКО Толєп ЖАНАСБАЄВ Володимир СИЛУЯНОВ Дмитро ЩЕРБАНЬ Микола ЛАПІН Руслан ЮСУПОВ Вадим ТРЕТЬЯКОВ Юрій ФЕДОРЕНКО Антон НЕНАХОВ

РЕГІОНАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР

(сучасна торгівля)

Павло ПЛОТНІКОВ

ТОРГОВИЙ СУПЕРВАЙЗЕР ДИСТРИБ’ЮТОРА (сучасна торгівля) Арман ЄКИЖАНОВ

БІЛОРУСЬ СУЧАСНА ТОРГІВЛЯ ТОРГОВИЙ СУПЕРВАЙЗЕР Ярослав БАЗУКЕВИЧ

ТРАДИЦІЙНА ТОРГІВЛЯ РЕГІОН-ПЕРЕМОЖЕЦЬ

Центр РЕГІОНАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР Михайло КОНДРАТОВИЧ та команда

ТЕРИТОРІАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР Юрій КУДІЯРОВ

ТОРГОВІ СУПЕРВАЙЗЕРИ Вадим ГОРОБЧЕНКО

ТОРГОВИЙ СУПЕРВАЙЗЕР Павло ЛОДЯТО

репортаж

” Нам треба якось вирізнятися, щоб запам’ятатися. Я

беру спілкуванням” Як минув робочий тиждень Олександра ЧИСЛА, торгового представника дистриб’юторської компанії ”Корона Черкаси”

години – щоб прийняти душ, одягнути звечора випрасувані сорочку і штани, випити заварної кави. На сніданок часу вже бракує. Цей тиждень Олександр холостякує – 2-річний син і дружина

– Думаєте, що робота торгового представника нудна й одноманітна? Повірте, то – неправда. Це дуже різноманітна робота. Кожен день, кожна точка і кожен момент – різні. А може то моє таке сприйняття, – усміхаючись, розмірковує 27-річний торговий представник Олександр Число на лавці в тіні старої берези. Він

Має 10 хвилин на відпочинок після обходу з самого ранку семи торгових точок п’є каву з картонного стаканчика й курить. Має 10 хвилин на відпочинок після обходу з самого ранку семи торгових точок у селі Леськи Черкаської області.

12 серпня, понеділок. Сьогодні Олександр прокинувся о 6.30. Одного дзвінка будильника було досить, аби встати з ліжка. А пів-

Села Леськи та Худяки – доволі багата територія завдяки врожайності полуниці. Сашко обслуговує тут 20 точок поїхали на Полтавщину, на її батьківщину. Чоловік нормально не обідатиме, бо ”судочків” собі не готуватиме. Зате зможе переглянути з десяток фільмів – вечори будуть лише для цього. До Черкас, де розташований офіс компанії і де щоранку зустрічаються два десятки агентів із дистриб’юторами ”Корона Черкаси”, Олександрові добиратися 23 км. Дорога буде порівняно комфортною – Сашко вже кілька місяців їздить у ”Sens із салону”. Доти мав старі ”Жигулі”. О 8.00, після офісних зборів торговий представник Число вирушає на маршрут – у села Леськи

та Худяки. Це доволі багата територія завдяки врожайності полуниці. Влітку по ягоди сюди приїжджають закупівельники навіть із Києва. Сашко має тут 20 точок. Із них 10 – одного клієнта, що дуже спрощує роботу. ”Досить узяти одну точку, інші підтягнуться” – каже. Сьогодні Олександр міняє цінники та наклейки продукції на обладнанні відповідно до планограми. На одну переклейку в нього йде до години часу. Робить так приблизно раз на три місяці.

– Добрий день! Вас вітає компанія ”Корона Черкаси”. Мене звати Олександр, – як з автомата випалив Сашко ще з порога магазину без вивіски. Робоча назва – ”без кондиціонера”. Приміщення потребує ремонту та прибирання: високі стіни потріскані, плитка під ногами де-не-де збита, вітрини замурзані. Полудень, на вулиці +33ºС, у магазині – трохи прохолодніше. Жодного покупця. Продавщиця, огрядна жінка, на вигляд років 60, монотонно пересувається за прилавком. У відповідь на привітання лише киває.

– Як ви тут? Де люди? – Олександр намагається підбадьорити

Уже кілька місяців їздить у ”Sens із салону”. Доти мав старі ”Жигулі” 49

репортаж

50

репортаж

Типи продавців жінку , але та лише мовчки розводить руками. Ще кілька спроб не дають результату.

– О, ви зачіску змінили! – смикає за іншу ниточку кмітливий агент. І влучає ”в десятку”.

– Та, то минулого тижня, – пожвавилася продавщиця. – Я тобі гроші хотіла віддати ще в четвер. А ти не приїхав. Олександр і не мав приїжджати в четвер. Він сюди навідується по понеділках. Але за день у кожну точку приходять з десяток агентів із різних компаній, можна щось і наплутати. Жінка віддає Сашкові 100 з лишнім гривень.

– А що це у вас таке по 9 грн? – агент показує на чорну грудку з цінником, що нагадує пожований і застиглий шоколад. Вона лежала на поличці за склом біля ”КОРОНИ”.

1 Конструктивні. З такими просто – представився, зробив заявку, забрав гроші й пішов.

2

Балакучі. З ними півгодини треба проговорити про сяке-таке. Інакше робота не почнеться.

3

Які постійно поспішають. Таким ніколи не треба говорити: ”Давайте зробимо заявку, бо я спішу”. Кажу: ”Дайте мені 5-7 хвилин вашої уваги. Я дещо розкажу. І більше вас не потурбую”. Але за цей час треба встигнути вкласти в продавця якнайбільше інформації.

4

Беземоційні. Це найважчий тип. Ти просто не знаєш, що така людина хоче, чи добре ти поводишся, чи рада вона тобі. Від таких добитися навіть усмішки – вже перемога.

– Ой, та то Юріївна прополіс поставила, хай буде! Олександр перекладає прополіс на самий низ прилавка. І розуміє, як тільки вийде з магазину, продавщиця знову викладе його на видне місце. Але з досвіду він знає, що отак прибирати все зайве доводиться разів по три-чотири, аби продавці цього більше не викладали. Протягом наступної години Сашко змінює наклейки на обладнанні, бере замовлення, викурює в тіні цигарку. Вже в машині заповнює денний звіт по цій торговій точці та фіксує цілі для наступного візиту. До шостої вечора, як завжди, перевиконує план. Після зборів із супервайзером Анатолієм Королем Олександр їде до батьків на вечерю. Вони

Олександр міняє цінники та наклейки продукції на обладнанні відповідно до планограми. На одну переклейку в нього йде до години часу. Робить так приблизно раз на три місяці

51

репортаж живуть у приватному будинку теж у Смілі. Мати вже підігріла суп, щоб погодувати сина. Після вечері ситий і втомлений Сашко попрямує додому, попрасує собі чисту сорочку, пожалкує, що не можна йти на роботу в шортах – завтра прогнозують ще більшу спеку – подивиться фільм ”Врятувати рядового Раяна” і близько опівночі ляже спати. У вівторок в Олександра, за планом, історичний Чигирин.

21 торгова точка. О 9.50 місто наче досі не прокинулось. Тиша і спека. Агент заходить у бар ”Джерело”. Тут у два ряди стоять столи. На них – смажена риба та м’ясні відбивні, біля тарілок лежать лише ложки. Скоро сюди зійдуться люди на поминки. Бармен упізнає Олександра, вітається. Робить йому каву ”3в1” за 2 грн, подає пиріжок із вишнями і замовляє шоколад, чіпси й ТUС. З іншого боку ”Джерело” має великий магазин. Двоє молодих продавщиць розставляють у холодильники щойно привезені воду й пиво. На одній із жінок – фартушок ”КОРОНА”. Поспішають, покупці заходять у магазин один за одним. Треба відпустити чотирьох хлопців з оголеними торсами, які просять пива. Сашко намагається вклинитись у потік.

– Із чого почнемо? – передає через прилавок брошуру з переліком продукції. На смартфоні позначає замовлений товар: чіпси із сиром, сметаною, ТUС, МILKA з полуницею та цілим горіхом.

– Коробкові цукерки? ”Венеціанська ніч”? – пропонує.

– Нє, не йдуть. Жарко. А вопшето, давай три.

– Три хіба вистачить на тиждень?

– Ну, давай п’ять. Маленької ”КОРОНИ” не треба.

– А я й не писав.

– Добре. А то буває агенти таке понаписують, але то з інших компаній. Ти маладєц, не дописуєш, – сміється продавщиця. Олександр переглядає товар, щоб відповідав терміну придатності. Потім зішкрябує старі наклейки з хто-зон – високих 52

прилавків обабіч продавця. Миє скло, ліпить нові наклейки, викладає рівненько продукцію. Розказує, що раніше тут стояли хот-зони старого зразка, які затуляли продавців і ті постійно на них скаржилися. Тепер задоволені. На все торговий представник витрачає близько 1 год.

– Гарно вийшло, – відходить і здалеку милується своєю роботою.

Яким повинен бути торговий представник – Торговий представник повинен бути говіркий, але повинен уміти змовчати, коли треба. Це дуже тонка грань, тому слід учитися відчувати людей та їхні потреби. І говорити треба аргументовано, аби переконати конкретними цифрами, фактами, а не лити воду.

– Треба бути наполегливим, але не брати за горло: ”купіть-купіть”. Смикати за різні ниточки, довести клієнту, що йому це треба. Для того потрібно знати якісь деталі про господиню точки і продавців.

– Опануйте ”техніку приєднання” – головне правило. Це коли ти до людини приєднуєшся, до її настрою, жестів, міміки. Налаштовуєшся на її хвилю.

– Тримайте дистанцію. Попри відкритість і прихильність, я не починаю дружніх стосунків і не прив’язуюсь до людини. У мене всі однакові в роботі.

– Найголовніше – перше знайомство. Тому до нього треба ставитись особливо відповідально. Це дуже впливає на подальшу роботу.

У наступному магазині – через дорогу – йому вже не до задоволення. На його: ”Вас вітає ”Корона Черкаси” продавщиця відрубує: ”Грошей нема”.

– І що будемо робити? Закриватися?

– Угу.

– Може частинами якось віддасте? – нахиляється ближче через прилавок.

– Не дам. Нема. За хвилин 10 торговий представник таки дізнається, що гроші є, але власниця закладу планує завтра заплатити за світло.

– Сказала дати 350 гривень, – говорить після телефонної розмови з власницею магазину. – Чесне слово, не вірите, передзвоніть. Далі бере замовлення і прощається.

– Отак треба, – говорить по виході з магазину. – А то прийдуть агенти: ”Вам щось треба? Ні? То я пішов далі”. У тому якраз і полягає наша робота – вміти переконувати. Нам треба якось вирізнятися, щоб запам’ятатися. Я беру спілкуванням. З’ясовую, чому поганий настрій, що сталося, що нового, як вродила морква, як діти. Якщо кажуть, щоб я відстав, все одно не відстаю. Бо мені потрібен результат. Найкращий вівторковий результат – в Олександра ще попереду. До вечора йому вдасться ”завоювати” 38 точку в місті. Піддасться господиня магазину, яка тривалий час навідріз відмовлялася від співпраці . І лише сьогодні чомусь раптом сказала: – Давай почнемо з чіпсів.

– Я знав, що це колись станеться. Я дуже щасливий. Це для мене велика перемога! У середу та четвер, за планом, – чигиринські села.

– В агентів не буває легких днів. Усі насичені. Але є супер-меганасичені. Такі в мене – середа та четвер, – каже Олександр. Ці дні найбільше втомлюють через переїзди. Від офісу по маршруту і назад – 148 км. Ще плюс дорога Черкаси – Сміла туди й назад – майже 40 км. Найбільша радість у середу. – Олександрові вдається продати

репортаж

В одному з магазинів міста Чигирин, що на Черкащині, торговий представник Олександр Число показує продавщиці брошуру з переліком продукції ”Крафт Фудз Україна”. Переглянувши, жінка зробить замовлення

три батончики Picnic у рибному магазині. До того вони брали лише каву.

– Я знаю, що це тільки початок. Мене такі речі надихають, як ніщо інше. Цього дня Олександр зробив усе заплановане й навіть більше. Близько 19.00 в офісі мають початися збори, але двоє торгових представників затримуються, у них найдовший маршрут. Усі чекають, бо вони – команда. Через це Олександр приїде пізніше до батьків. Привезе їм солодкий калач із маком – сьогодні свято Маковія. Той калач возив у багажнику цілий день. Купив його з самого ранку, щоб часом не забути. Четвер можна було назвати таким же днем, як і середу, але Сашко скаже, що це були зовсім різні дні. Бо магазини, що, на перший погляд, мало чим відрізняються, на його думку, мають різну енергетику. А продавці, які ніби всі на одне обличчя та з од-

Знав, що це колись станеться. Я дуже щасливий. Це для мене велика перемога наковою говіркою – показують різні характери та емоції. П’ятниця. Єдиний день на тиждень, коли Олександр працює на старій території. За 19 місяців роботи торговим представником він її змінював двічі.

– Я свій розвиток показую на зміні території. Ти не зростаєш, якщо довго працюєш з одними й тими ж точками. А коли міняєш маршрут, то в один момент – хоп, і в тебе нових 50 точок, і з кожним продавцем ти маєш познайомитися, записати його номер телефону, щось цікаве про нього, виробити схему спілкування. Часто міняти

не треба – просто не встигнеш усе засвоїти. Стару територію треба віддати колезі. Є точки, якими я горджуся. В одній, наприклад, поставив красиве скляне обладнання під коробкові цукерки. В іншій – куб для Dirol, підняв продажі жувальної гумки. У п’ятницю в Олександра 21 торгова точка по селах області, які він називає багатими. Цей день – найлегший емоційно, але не простий через переїзди. Олександр сьогодні впорався швидко, до 18.30. Це добре, бо йому треба раніше лягти спати. Завтра в нього турнір з футболу на кубок Ходак, в якому грають компанії ”Крафт Фудз Україна”, ”Конті”, Перша приватна броварня та інші.

– То буде справжній мангал, – каже Олександр. – Ми ж на піску граємо, босими, в самий обід. Буде тяжко, але точно дуже насичено й цікаво. Так, як я люблю. текст: Ольга БАРТИШ-КОЛОМАК

53

Секрети успіху

Анатолій РЕЗІНКІН, регіональний менеджер в Казахстані знає, як три квартали поспіль втримати у себе Кубок Збуту

” Не пропускайте деталей. Вони можуть зіграти злий жарт” 54

Секрети успіху Анатолій РЕЗІНКІН регіональний менеджер із традиційної торгівлі в Східному Казахстані. Закінчив Тюменський державний університет за фахом – юрист. Одружений, має двох дітей

За що здобував свої найважливіші кубки Анатолій Резінкін Кубок JOY, за підсумками роботи 2012 року, за ”Значний внесок у зростання частки ринку кави в Казахстані та досягнення лідерства в сегменті сухозамороженої кави”. Отримав його з рук Тараса Лукачука. Команда Анатолія показала найвище зростання частки ринку в каві, порівняно з 2011 роком +9%. Кубок регіону третього кварталу 2012 року. Отримав завдяки зростанню продажів до аналогічного періоду минулого року – 118% і запуску новинок Alpen Gold темного і TUC. Їхня сумарна дистрибуція склала 92%. Кубок регіону четвертого кварталу 2012 року. За успішний запуск Dirol груша і середнє виконання маркетингових пріоритетів, за підсумками кварталу – 95%. Кубок регіону в першому кварталі 2013 року. Здобув завдяки виконанню маркетингових пріоритетів – 104%, за підсумками кварталу.

За фахом я – юрист, але ніколи ним не працював. У 1990-х влаштуватися кудись на роботу було складно, тому я став торговим агентом Wrigley. ­Після гумки почав продавати цигарки, мав 250 точок. Двічі отримував кубок території і ставав найкращим агентом. У мене була найкраща дистрибуція і найбільша кількість встановленого торгового обладнання. За рік вдалося стати супервайзером. Я давав результат, бо багато працював, не розчаровувався, якщо щось не виходило і не зациклювався на одному клієнтові. Дивитися треба на всю територію. Коли йшов на переговори, мав два-три варіанти вирішення ситуації, але не зраджував своїх цілей. Із власником говорив так, щоб він сам прийняв рішення. Я виступав лише консультантом,

який дає можливість заробити більше грошей. Наприклад, у точці завжди бачив місце для встановлення обладнання. Але не говорив власникові де воно, а просив його вийти в зал і самому вибрати місце. Якщо рішення прийнято разом із власником, конкуренту завжди буде важче його прибрати. Бувало, що клієнт із топ-20 не хотів встановлювати обладнання на касі, бо воно перекривало йому іншу продукцію. Я ніяк не міг його переконати, аж доки не помітив, що він намагається робити так, як його конкуренти. Тоді я в трьох найближчих магазинах встановив це обладнання, а потім привів його туди показати, як воно виглядає і скільки на цьому заробляють. Він погодився і його продажі збільшилися на 40%. Домовлятися про встановлення обладнання агентам потрібно безпосередньо з власниками. Часто вони не вірять у це і йдуть до продавців. Може, продавці щось і вирішують, але до того часу, поки власник сам не прийме рішення щось змінити. Про клієнтів потрібно мати максимум інформації, тоді збоїв

практично не буде. Коли став працювати директором філії на дистриб’ю­торі, зрозумів що треба виділити основних людей: бухгалтера і завідувача складу. Це тил керівника. Бухгалтер веде облік усіх матеріальних цінностей, а завскладу контролює зберігання, прийом і відпуск продукції. Якщо ці двоє людей працюють добре, за втрати можна не хвилюватися. У ”Крафті” я вже чотири роки. 2012-го взяв Кубок регіону у третьому і четвертому кварталах, а цього року – в першому. Рецепт, як його виграти три рази поспіль, простий: треба максимально виконувати всі цілі й не пропускати деталей. Інакше вони можуть зіграти злий жарт. Наприклад, агентові потрібно встановити 30 одиниць обладнання на території, а зараз у нього є 15. Аби досягти мети, агент таки встановить решту, але не в тих конкретних місцях, де заплановано. Начебто і дрібниця, а в результаті може вплинути на обсяг продажів. Усе це я перевіряю особисто. Відвідуйте, по можливості, тренінги. Вони працюють, переконав-

ся на собі. Зараз у мене в підпорядкуванні 198 чоловік. За рік сформував нову команду територіальних менеджерів. Набирав їх із супервайзерів. Придивлявся, чи не бояться люди виконувати складні завдання. Мене цікавили ті, хто говорив: ”Давайте подумаємо, як це можна зробити”. А якщо чув: ”Ой, це просто неможливо зробити”, то з такими мені не по дорозі. До своєї роботи завжди ставлюся, як до власного бізнесу.

Ці слова недарма прописані в цінностях ”Крафту”. За весь час роботи в торгівлі зрозумів просту річ: якщо неправильно управляти своїм часом, робота затягне так, що людини на довго не вистачить. У кожного є ще особисте життя, якому теж необхідно приділяти час. А ми ж працюємо заради тих, хто за межами нашої роботи. Для мене мотивація не гроші, а успіх і драйв перемоги над

­труднощами.

55

Best Case

” Зараз важливо правильно обслуговувати клієнта” За вісім місяців бізнес у Молдові зріс на 113% у грошах та на 124% у тоннах у каналі сучасної торгівлі. Історію завоювання молдовських супермаркетів розповідають регіональний менеджер країни Сергій ЛУНГУ й територіальний менеджер Юрій ДРАМАРЕЦЬКИЙ

Ідея ”переконати супермаркети”, щоб нас у хот-зоні стало більше, з’явилася ще минулого року в третьому кварталі. І перед тим, як іти підписувати нові контракти з власниками бізнесу, ми порадилися з українським менеджментом, подискутували як і що робити, порахували бюджет і пішли працювати. Першу ставку зробили на стратегічних партнерів, які дадуть максимальне зростання бізнесу. Далі взялися за тих партнерів, які хоч і не дадуть нам великого заробітку, зате конкурент залишить у 56

них весь свій бюджет та інвестиції. Що ми робили? У першу чергу, показували клієнтам математику. Казали: ”Ви будете заробляти більше тоді, коли у нас буде більше місця. Подивіться, які інвестиції ми робимо в наш бізнес”. І демонстрували

Що ми робили? У першу чергу, показували математику

кілька варіантів заробітків. Перший млинець у нас пішов грудкою. Коли вперше зустрілися з партнерами і показали таку математику, на нас подивилися, як на божевільних. Люди цей варіант навіть не хотіли обговорювати. Така ж реакція була і на другій зустрічі, і на третій. А ми ще й узяли найскладнішого клієнта, велику мережу кіосків – більше сотні по Молдові. У перший місяць нічого не вийшло, ми вперлися в стіну. Але продовжували ходити на переговори. Було з десяток зустрічей. І вже на останніх підприємці

почали думати: ”А чому б і ні?” Коли ми домовилися з однією зі стратегічних мереж, людей це дуже надихнуло. Вони зрозуміли, що ніяких перешкод надалі бути не може. Спочатку ми домовлялися зі структурами, де власники – люди слова. Якщо ми одне одному потиснули руки й підписали контракт, то зворотного шляху вже не буде. Так у першому кварталі уклали контракти з трьома мережами. Після топових мереж пішли інші. Ми їх називаємо ”гойдалки”. Там власники –

Best Case

люди, які торгуються до останнього. З одним із таких ми п’ять разів домовлялися і стільки ж тиснули руки. А коли прийшли встановлювати обладнання, він порушив домовленість – встановив обладнання конкурентів у залі перед нами. Зрозуміло, що це впливало на наші продажі. Власник виправдовувався, що ми домовлялися тільки про касову зону, а зона конкурентів стоїть у залі. Супервайзер і територіальний менеджер цієї точки приїхали до нього на зустріч опівдні, а вийшли о шостій вечора. За цей час

обговорили всі можливі й неможливі варіанти бізнесу. І все ж – вийшли з перемогою. Вона далася найважче, зате була найсолодша. Із 10 топових мереж за три квартали ми покрили 8. Це 520 кас. Очікуємо зростання на рівні 30-40%. У другій мережі ми не домовилися взагалі, її власник поки що не прийняв нашої пропозиції. Він – людина досить серйозна в Молдові й виділив на зустріч лише 3 хвилини. Встигли тільки познайомитися. Супермаркети – не єдиний його бізнес і особливу ставку він на ньо-

Власник мережі виділив на зустріч лише три хвилини го не робить. Тим більше, дуже довіряє своїм підлеглим, які чомусь не побачили вигоди у співпраці з нами. Але це не означає, що ми здаємося. Постараємося дати хороше зростання в залі цієї мережі. І будемо домовлятися про тривалішу зустріч із влас-

ником, щоб показати йому все зростання бізнесу. Успіх даного проекту в тому, що вся торгова команда повірила в нього, а не працювала тому, що їй так сказали. Зараз для нас дуже важливо не втратити пильність і правильно обслуговувати клієнта. Раз ми зайняли ці площі, нам треба максимально з них торгувати. А для цього робити вдалі активності, ініціативи, правильно виставляти продукт, працювати з ціновою політикою. Тепер будемо націлюватися на якість і робити все ідеально.

57

продукт

Усе найцікавіше про картоплю знає Володимир КОРБЕЛЯК, менеджер з агрономії, виробничої логістики та планування

” У картоплі більше вітаміну С,

ніж у цитрусових та смородині” 58

Картопля посідає четверте місце у світі за обсягами виробництва та споживання – близько 350 мільйонів тонн щороку. Перед нею – пшениця, рис та кукурудза. Найбільший виробник картоплі – Китай. За ним ідуть: Індія, Росія та Україна.

98% врожаю картоплі в Україні збирають з присадибних ділянок. Тобто кожен вирощує для себе. З одного гектара збирають приблизно по 12-14 тонн цього овочу, а професійні виробники отримують по 30-40 тонн. В Америці, наприклад, це взагалі 40-80 тонн. Різниця в технології вирощування, особливо в балансі добрив. Потрібно проводити лабораторний аналіз ґрунту, аби вносити ті речовини, яких у ньому бракує. А хто з нас так робить у себе на городі? Хіба коли картоплю вирощують у промислових масштабах. Для забезпечення потреб нашого виробництва чіпсів 30 україн-

продукт ських господарств вирощують спеціальні сорти чіпсової картоплі. Вона має підвищений вміст сухих речовин, правильну форму та розмір бульб діаметром 40-80 міліметрів. Найкращим є 60. Вирощують таку картоплю переважно у Західній та Центральній Україні. Овочі з ушкодженнями не приймаємо, бо їх буде видно на кожній чіпсині. Ще одна вимога до всіх виробників – полив чотири рази впродовж сезону. Картопля може взяти поживу тільки з вологого ґрунту разом із водою. Якщо він сухий – давайте їй що хочете, але вона не зможе це використати. Від поливу залежить і якість. Якщо картоплю не поливати, наприклад, два тижні у спеку, а після цього пройде дощ – у неї може змінитися форма і структура. Тоді картоплю не можна буде ні почистити, ні обсмажити. Картопля містить 80% води. Решта – суха речовина, де найбільше крохмалю. Через його наявність, а крохмаль – складний вуглевод, продукт є доволі калорійний. Саме з картоплі люди отримують найбільше вітаміну С, а не із цитрусових чи зі смородини. Одна бульба середнього розміру містить половину добової норми потреби людини у вітаміні С. Картопля все більше стає продуктом бідних країн. За обсягом її виробництва можна оцінювати стан економіки в державі. Якщо рівень споживання картоплі високий, то економіка країни не в найкращому стані. Україна, за цим показником, перебуває на третьому місці у світі. Картопля виробляє досить небезпечну отруту алкалоїд соланін. Він міститься в усіх частинах рослини, зокрема й у бульбах, біля шкірки, хоч і в невеликій кількості. Ознакою його вмісту є позеленіння бульби. При термічній обробці він частково руйнується, тому отруїтися порцією

3,5-3,7

кг картоплі потрібно для виробництва 1 кг чіпсів. ”Крафт Фудз Україна” на рік використовує близько 50 тис. т картоплі.

40 000

грн потрібно, щоб виростити якісний врожай на 1 га.

11

кг важила найбільша картоплина у світі. Її виростив фермер із Лівану 2008 року

картоплі неможливо. Хіба з’їсти її сирою. Головний ворог картоплі – колорадський жук – потрапив до нас із Західної Європи. Ще в 1950– 1960 роках він був дуже рідкісним та мало чим шкодив. Тоді його друкували на сірникових коробках, щоб люди знали, який він на вигляд, і платили гроші тим, хто його знаходив. Так протистояли поширенню колорадського жука. Але це не допомогло, і він добре адаптувався до середовища. Зараз він захоплює чим раз північніші території. Їсть й інші культури: баклажани, помідори, перець. Розплодився, бо не має природних ворогів. Вони в Україні не приживаються. До Європи картоплю завезли у XVI столітті і лише через 200 років зрозуміли, що її можна їсти. Тоді європейці так на неї ”підсіли”, що під час неврожаю в Ірландії загинули майже мільйон людей та ще стільки ж емігрували.

До того картоплю використовували як декоративну культуру. Дружина французького короля Людовіка XVI Марія Антуанетта квітку картоплі носила у волоссі, а король – у петлиці. Так робила і вся тодішня французька знать, вважаючи це великим шиком. Для цього картоплю спеціально вирощували в садах. Завдяки цьому, вона досить широко і швидко поширилась. Ця рослина походить із північної частини Перу, на кордоні з Болівією. Вважають, що перша картопля з’явилася біля озера Тітікака. До України бульби привіз Петро І у XVІІI столітті. Людям сказали, що рослину необхідно ”розмножувати та їсти”, але як – не пояснили. Народ труївся сирою картоплею, через що почав боятися нового продукту. Навіть відбувалися так звані картопляні бунти. Але з часом усе стало на свої місця.

59

Ексклюзив

Протягом літа у скверах Києва, Донецька, Харкова, Одеси та Львова з’явилося сто нових дизайнерських лавок. А у столичному сквері на вул. Прорізній – арт-об’єкт ”Лави-горнятка”. Такий подарунок українцям зробив бренд Jacobs у рамках ініціативи ”За живе спілкування”. Створюючи затишні місця для відпочинку та зустрічей, Jacobs прагне привернути увагу до проблеми спілкування. Бренд закликає людей частіше зустрічатися й ”наживо” спілкуватися з друзями та близькими. До ініціативи долучився український скульп­тор Костянтин Скритуцький. Саме він розробив дизайн та спроектував ”Лави-горнятка”

” Лави-горнятка” вже знають багато секретів” Скульптор Костянтин Скритуцький, автор арт-об’єкту ”Лави-горнятка”, погодився дати інтерв’ю журналу ”Команда” Ви є автором таких креативних робіт, як ”Їжачок у тумані”, ”Кіт із пластикових виделок”, ”Дерев’яна балерина”. Чи цікаво було працювати над ”Лавами-горнятками”?

– Спочатку цей проект абсолютно мене не зацікавив. Бо корпоративні замовлення зазвичай є суто прісними завданнями, без душі й серця. Але Федір Баландін, мій арт-директор, умовив спробувати. Він, до речі, і придумав таку вдалу назву – ”Лави-горнятка”. Після першої ж зустрічі з командою ”Крафту”, я усвідомив: це – однодумці з надзвичайно широким світоглядом і відчуттям прекрасного. ”Лави-горнятка” вже знають багато секретів. Бо вони розслабляють людей і спонукають до відвертої розмови. Чим для вас був і є цей проект?

– Це певний досвід. Він дав мені зрозуміти,

що не всі великі компанії є беземоційними фабриками для заробляння грошей. Чи вистачає вам часу на спілкування з друзями та рідними?

– Справді, ми з усіма цими ґаджетами й девайсами не бачимо одне одного, не помічаємо найважливішого. А особистий контакт є найбільшим скарбом, що можемо дарувати одне одному. Я, часом, силою примушую себе виходити за кордон віртуального спілкування. Слава Богу, мені це вдається. Тим більше, маю авторські місця для цього. Яке місце у вашому житті посідає робота?

– Найщасливішими є люди, які змогли власне хобі перетворити на роботу. Мені це вдалося. Робота для мене №1 у житті, але вона, одночасно, і є моє життя.

А як людині творчій не піддатися спокусі заробляти і не стати просто ремісником?

– Спокуса заробляти – це не спокуса, а необхідність. Вільна людина, митець щоранку прокидаючись, має думати, як заробити своїм мистецтвом на життя. У цьому і є найвищий вимір свободи. Бо людина наймана, хоч би як вона заробляла, після звільнення опиняється в певному вакуумі й дуже депресивному стані. Дуже велика удача, якщо ви потрапите в творчий колектив, касту однодумців і креативщиків. Як, наприклад, у компанію ”Крафт Фудз”. Працюючи разом над проектом, відчув себе частиною на­д­ успішного творчого колективу. Що вас надихає до роботи?

– Я дуже метеозалежний. Гарна погода, сонце,чисте небо – це мої натхненники. І жінки, не буду лукавити. Я обожнюю українських дівчат. Чому ви стали скульптором?

– Через величезне з дитинства бажанння візуалізувати власні мрії. Якби в мене був епістолярний хист, напевно, я став би письменником. Що ви хочете сказати через ваші роботи?

– Що життя прекрасне! І не варто впадати у відчай за будь-яких умов.

61

країна

” Перший

за мир світі”

Що ви не знали або забули про Вірменію, розповідає

Сергій МІТЯНЕЦЬ, регіональний менеджер

За місцевою легендою, людство зародилось саме у Вірменії. Після Всесвітнього потопу Ноїв ковчег прибило до підніжжя гори Арарат. І перше, що сказав Ной побачивши гори: ”Еревац, Ереван екав”, що в перекладі означає: ”показався, видно”. Звідси й назва вірменської столиці — Єреван. За останні роки біля підніжжя гори побувало кілька експедицій. За їхніми версіями, рештки ковчегу можуть знаходиться між Малим і Великим Араратом. На тому місці зараз розташований підземний секретний режимний об’єкт.

Офіційно у Вірменії живуть 3 300 000 людей. Насправді, на мільйон менше Єреван — невелике місто, відстань між двома його кінцями 15-17 км. Проїхати її на таксі коштує 3,5 долара. Такі низькі ціни не через дешевий бензин, а через велику конкуренцію між таксистами. Офіційно у Вірменії живуть 3 300 000 осіб. Насправді, на мільйон менше. Люди, переважно чоловіки, повиїжджали на заробітки в Грузію, Україну та Росію. У країні дуже чиста вода, бо вся — із високогірних джерел. Тому її можна пити навіть із крану в готелі чи прямо на вулиці з фонтанів, що є в кожному дворі і називаються ”цайтахбюр”.

62

країна

ерший тост завжди

мир у всьому ”

63

країна нах, не пригостили найсмачнішим вином, у готель не відпускали. Такої гостинності я більше ніде не зустрічав, хіба що в Грузії. Вірмени не дозволяють ні за що платити, навіть якщо їх запросили в ресторан, вважаючи це справою честі. Мені як європейцю важко було до цього звикнути, тому доводилось хитрувати. Якщо я запрошував когось на обід або вечерю, то розраховувався одразу після замовлення. І то так, щоб ніхто із запрошених цього не побачив.

Коли вірмени йдуть у гості, то ДАРУЮТЬ найдорожче, що мають Національні страви — лаваш, долма (перемелене м’ясо скручене в листі винограду – ред.), шашлик, кебаб, форель. Обов’язково багато зелені та овочів з Араратської долини. Також у ресторанах пропонують широких вибір компотів з обліпихи, айви, кизилу та ожини. Застілля — частина національної культури вірменів. Перший тост завжди за ”мир в усьому світі”. Потім за сім’ю і батьків.

Тут багато гірських озер. Прісноводне Севан — одне з найбільших на Кавказі, розташоване на висоті 2 кілометри над рівнем моря. Має глибину до 80 метрів. Другого берега не видно, тому вірмени називають його морем. Влітку на озері багато відпочивальників, але цей відпочинок не для людей із середнім достатком. Вірмени жартують, що бідні їздять відпочивати в Туреччину, а багаті — на Севан.

Місцеві люблять каву перемелену буквально на порошок. Вона продається на вагу майже в кожному магазині У країні багато хачкарів — кам’яних пам’ятників із вирізьбленим хрестом. Таких більше ніде немає у світі. Хачкари почали різати на початку IV століття, одразу після того, як Вірменія прийняла християнство. Ставили їх замість язичницьких жертовників. Потім на їх місці будували церкви та монастирі. Всі вони перебувають під охороною ЮНЕСКО. Люди — дуже гостинні. У мене було таке, що я прилітав о 23.30 і доки мене не нагодували різними національними стравами в найкращих рестора64

Вірмени розмовляють так голосно й емоційно, що перші місяці думав, що вони сваряться. До людей, навіть до незнайомих на вулиці, звертаються із приставкою ”джан”, що є виявом поваги. Коли йдуть у гості, то намагаються подарувати найдорожче, що мають. Дуже заможні люди купують навіть цукерки по 400 доларів. Простіші — найдорожчі солодощі й вино, яке тільки є в магазині. Так виявляють повагу. Країна межує з Грузією, Іраном, Туреччиною та Азербайджаном. Наземні кордони відкриті між Грузією та Іраном, інші — закриті через військові конфлікти. Коли я вперше їхав машиною з Тбілісі в Єреван, то мав трохи проблеми з тиском. Бо дорога пролягає через перевали висотою до 3 тисяч метрів над рівнем моря. У тунелях ледь-ледь розминаються дві машини, їхати треба дуже повільно. ”Крафт” на територію Вірменії зайшов 2005 року, тому наш потенціал тут великий. Зараз добре працюють три основні категорії: печиво, кондитерка і жувальна гумка. Споживання розчинної кави тут на дуже низькому рівні. Все тому, що місцеві люблять каву перемелену буквально на порошок. Вона продається на вагу майже в кожному магазині. Мелють її одразу на місці.

65

дякую

” Вдячна Каті за те, що маю гарного друга” За що ви хотіли б подякувати колегам? Богдан Костишин, торговий представник, Дніпро: – Хочу сказати ”дякую” своєму колишньому супервайзеру Сергію Козаченку. Він взяв мене на роботу після закінчення інституту без жодної практики в сфері торгівлі. Вчив продавати, ніколи не залишав у тяжку хвилину, все підказував. Пам’ятаю, як одного разу допомагав на ринку ставити зелені квадрати під Jacobs. І це було о пів на шосту ранку. Богдан Нагорний, молодший спеціаліст з охорони праці та пожежної безпеки ТОВ ”Чіпси ”ЛЮКС”: – Дякую технічному відділу, який завжди йде нам на зустріч і, по можливості, усуває усі проблемні моменти. От недавно сказали їм, що треба встановили два додаткові поручні на платформі на виробництві. За одну зміну все було зроблено. Поручні навіть пофарбували. Так ми заощадили і кошти для фабрики, і час. Бо якби наймали підрядну організацію, це зайняло б мінімум два тижні. Марія Паясь, юрист: – Наш керівник Катя Симчич уміє змінювати на краще і світ, і людей. Я завдяки їй постійно змінююсь. Раз, і вже валяю з вовни шарф, раз і користуюсь рецептами індійської медицини, печу вишневий пиріг, роблю квас. Катя заражає та заряджає своєю творчою енергією. Окрім того, вона професіонал своєї справи. Перед тим, як дати відповідь спершу дізнається повну картину події, їх вплив на бізнес і можливі наслідки. Працюючи разом з нею я завжди маю над чим задуматись, знаходжу простір для змін, намагаюсь дивитись на речі з різних сторін. Тому вдячна Каті за її особисту підтримку і за те, що маю гарного друга. Петро Банніков, старший інженер з проектів відділу розвитку бізнесу ТОВ ”Чіпси ”ЛЮКС”: – Фактично весь минулий рік та перший квартал цього року на чіпсовій фабриці ми будували нове приміщення під третю лінію, встановлювали її та запускали. Ця робота 66

вимагала залученості не лише інженерів відділу розвитку бізнесу, а й колег з виробництва, відділу закупок, якості, матеріального забезпечення, R&D, бухгалтерії та контролінгу. Усім їм хотілося б сказати велике ”дякую” за підтримку та розуміння, а дуже часто і за додатковий обсяг виконаної роботи. Всі ці люди встигли наслухатися від інженерів всіляких ”терміново”, ”якнайшвидше”, ”потрібно зробити до завтра”. І надзвичайно приємно, що ніхто жодного разу не відмовив у допомозі чи пораді. Це є ознакою справжньої команди. Роман Соловйов, координатор з якості, Тростянецька фабрика: – Вдячний всім колегам з відділу якості та ОНС. Коли в травні я захворів, і мене місяць не було на роботі, вони практично щодня телефонували, запитували, як справи, всіляко підбадьорювали. А на роботі розподілили мої обов’язки між собою: розслідували невідповідності на виробництві, скарги клієнтів та споживачів, проводили аудити. Вони на 100% покрили мою роботу. Наталя Максименко, супервайзер торгового маркетингу, Білорусь: – У першому півріччі цього року в Білорусі пройшло одразу три стратегічні для нашого бізнесу запуски: Барні Банан, TUC і Dirol Mistery. Ці запуски відрізнялися від інших новим підходом торгового маркетингу до підготовки. Колеги розробили Стандарт запуску кожної з новинок. Для кожного формату торгової точки вони визначили планограми розміщення продуктів, вид і кількість рекламного обладнання. Це дозволило чітко сформувати цілі для команди продажів. Результат – протягом першого місяця ми отримали планові обсяги продажів по кожній новинці, а запуск ТUK визнаний одним із найкращих серед країн Нових Ринків. Хочу сказати ”спасибі” співробітникам відділу торгового маркетингу Білорусі – Ларисі Ковальонок, Каті Зіборовій, Юлі Вернігеровій та Саші Комлєвому. – За їхні інновації, бажання робити все більше та краще.

67

”Чи існує іграшка БАРНI, що схожа на бiсквiт?” ”Дякую, що прислали Домiно. Дiти дуже задоволені”

”Вдома – рай: бабуля спекла піцу, я зробила суші, є MILKA й круасани. Не хочу в школу” ”Ну, і де ті страуси, що валять стіни?”

”Який навчальний заклад треба закiнчити, щоб гарантовано працювати у вас у компанії?” Близько 10 тисяч звернень від споживачів надійшло на Гарячу лінію ”Крафт Фудз Україна” від початку року