Corporate Edition
ДОБИВАЕМСЯ УСПЕХА ВМЕСТЕ!
#18/2010
В то время как уже завершился чемпионат мира по футболу, «Лига Чемпионов Winbau – 2010» набирает обороты. Ярко и результативно прошел первый ее этап. 675 салонов и 750 менеджеров вступили в схватку за первенство.
«ЛИГА ЧЕМПИОНОВ WINBAU ! 2010»: УСПЕШНЫЙ СТАРТ Уже известно имя лидера первого этапа соревнований.
Надежность системы Winbau Optimum подтверждена «Знаком качества».
Î стр.19
Î стр. 4
На страже защиты прав потребителей
Общение с дилером: на «ты» или на «Вы»? Секреты успешного построения сети дистрибуции.
стр.
11
2
Winbau inform ·18/2010
Вступительное слово
Уважаемые партнеры!
В
аши достижения в разгар строи! тельного сезона 2010 года под! тверждают высокий уровень про! фессионализма. Честность, открытость и взаимоуважение – качества, которые помогают Вам преодолевать трудности и подниматься на все более высокие ступени в своем развитии. » Реев Алексей Валерьевич, вице-президент группы компаний Winbau Нам приятно идти по дороге оконного бизнеса плечом к плечу с Вами, оказывать свою и ощущать Вашу поддержку, достигать вершин успеха вместе. В этом году нас особенно радует Ваше активное участие в Программе «Лига Чемпионов Winbau – 2010». Успешным внедрением «Лиги» в разгар строительного сезона Вы доказали, что есть вещи сложные, но практически нет ничего невозможного. Многие салоны оконных конструкций продемонстрировали достойную командную игру и набрали внушительное количество баллов уже за первый этап Программы. Мы гордимся Вашими достижениями и видим постоянное стремление к совершенству.
Со своей стороны, рады сообщить, что надежность системы Winbau Optimum подтверждена «Знаком качества» Международной программы защиты прав потребителей. «Знак качества» ещё раз подтверждает высокие потребительские свойства системы, её энергоэффективность и долговечность. При реализации конструкций из этой системы Вы можете использовать эту награду как дополнительное конкурентное преимущество. Компания Winbau готовит новые предложения поддержки бизнеса партнеров. Вместе мы способны динамично развиваться на этом рынке!
Содержание
Winbau inform ·18/2010
3
Содержание НА СТРАЖЕ ЗАЩИТЫ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
На пульсе событий
4
4»
Защищая право потребителей на выбор качественной продукции, компания Winbau прошла добровольную оценку независимых экспертов Международной программы «Знак качества».
БРЕНДИРУЕМ САЛОНЫ
6 Умей конкурировать
10 » Лига Чемпионов Winbau
Привлечь и удержать больше покупателей в Ваших салонах стало легче с помощью новой рекламной продукции для оформления торговых точек.
ПРИЛИВ ЗНАНИЙ
7
Расширение Ваших возможностей с помощью индивидуальных тренингов от Winbau для сотрудников и партнёров.
СПОРТИВНЫЙ ИНТЕРЕС
8
Компания Winbau выступила спонсором IV Всеукраинского турнира по боксу и Всеукраинского шахматного турнира «Кубок Горбы».
ОТ СЕРДЦА К СЕРДЦУ
9
« 11
10
Ещё один Дом ребёнка стал теплее благодаря социальной деятельности партнёров Winbau.
ТАНГО С СОПЕРНИКОМ Получаем удовольствие от умелой конкуренции и повышаем продажи.
УСПЕШНЫЙ СТАРТ
11
Сила Сильных
12 »
ПОРТРЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
12 Эффективный руководитель
«16 Маркетинг отношений
19 »
675 салонов и 750 менеджеров вступили в схватку за первенство во всеукраинских соревнованиях.
15 16 19 22
Гости рубрики: Евгений Надыршин, ООО «Завод Ротэкс», г. Севастополь и Владимир Прус, ООО «Септа», г. ИваноФранковск.
КАЧЕСТВО, ПРОВЕРЕННОЕ ВРЕМЕНЕМ Генеральный директор издательства «Murator-Украина» делится секретами завоевания украинского рынка за 2 года.
КАК МОТИВИРОВАТЬ СОТРУД! НИКА И ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ 7 проверенных способов повышения мотивации и улучшения качества работы сотрудников.
ОБЩЕНИЕ С ДИЛЕРОМ: НА «ТЫ» ИЛИ НА «ВЫ»? Что предложить дилеру, чтобы очередной его заказ был размещен именно на Вашем производстве.
ТЕХНИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ Крепление армирования в профиле ПВХ. Фрезерование торца импоста.
4
Winbau inform ·18/2010
На пульсе событий
На страже защиты прав потребителей
« НАДЕЖНОСТЬ СИСТЕМЫ WINBAU OPTIMUM ПОДТВЕРЖДЕНА «ЗНАКОМ КАЧЕСТВА» МЕЖДУНАРОДНОЙ ПРОГРАММЫ ЗАЩИТЫ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. Компания Winbau неоднократно поднимала вопрос о массовом использовании бюджетных профильных систем под видом и по цене полноценных. Такой подход со стороны даже известных брендов неизбежно ведет к ухудшению качества производимых светопрозрачных конструкций. В итоге покупатели приобретают окна со сниженными эксплуатационными характеристиками, окна, которые заведомо хуже выдерживают нагрузки, могут промерзать и быстрее приходят в негодность. Именно поэтому компания Winbau, защищая право потребителей на выбор качественной продукции, прошла добровольную оценку независимых экспертов Международной программы «Знак качества». «Знак качества» – это социальная программа, направленная на предоставление объективной информации о качественных характеристиках продуктов широкого потребления.
Проведенный аудит качества ПВХ-системы Winbau Optimum подтвердил ее надежность. Уникальная рецептура сырья, высокотехнологичное производственное оборудование, повышенные показатели теплои звукоизоляции находят свое выражение в высоких эксплуатационных характеристиках и долговечности окон из профиля Winbau Optimum. Эксперты по достоинству оценили безопасность ПВХ-системы, которая также подтверждена разрешающими документами для использования в детских и медицинских учреждениях. Получение «Знака качества», как и пяти ежегодных дипломов «За производство энергоэффективного профиля», свидетельствует о высоких потребительских свойствах продукции ТМ Winbau и в очередной раз демонстрирует способность компании Winbau удовлетворять запросы самых взыскательных потребителей.
» Проведенный аудит качества ПВХ-системы Winbau Optimum подтвердил ее надежность
На пульсе событий
5
Winbau inform ·18/2010
Галерея достижений ень за днём, сезон за сезоном остекляются новые объекты. Некоторые проекты забываются сразу же после их завершения, подобно проходящему мимо поезду, делающему короткую остановку. Другие же оставляют в душе приятный след, иногда давая знать о себе теплыми воспоминаниями. У каждого они свои, и каждому есть чем гордиться. Давайте делиться тем приятным, что согревало Вас в работе, таким образом увеличивая его количество.
Д
Присылайте фото остеклённых Вами объектов для размещения в фотогалерее на сайте www.winbau-profil.de. Напоминаем, что фотогалерея размещена в рубрике «Оконная галерея» и включает три раздела: «Окна Стиль», «Окна Гранд», «Социальные объекты».
со здоровьем, и каждый нуждается в медико-социальной реабилитации. В тепле и уюте она проходит значительно быстрее. Мы рады, что есть люди, понимающие, что здание постройки восьмидесятых годов давно нуждается в ремонте, и готовые подарить детям теплые окна.
Каждая фотография конструкции в галерее имеет своего хозяина. Вашему вниманию представлены ответы некоторых участников рубрики на вопрос «Довольны ли Вы качеством установленных конструкций Winbau Optimum?».
3 1 Рыбцов Максим, директор строительной компании «Норд Сервис Шиппинг»: – Очень часто на строительных тендерных объектах используют бюджетные профили. Поэтому, когда жители вселяются, им приходится производить замену окон, что влечет за собой и дополнительные затраты, и лишние хлопоты. Мы пошли по иному пути. Учитывая, что окна играют важную роль в энергосбережении здания, отдали приоритет надёжной, зарекомендовавшей себя системе Winbau Optimum. Как результат, на сегодняшний день у нашего эксперта по техническому надзору впервые нет замечаний по окнам, поэтому мы довольны выбором этой системы.
2 Елена Чистилина, главный врач Харьковского областного дома ребёнка №2: – Для нас установка новых окон, как новое дыхание в жизни воспитанников. Многие из них имеют проблемы
Жанна Каденко, хозяйка квартиры в новостройке: – Мы остекляли балкон в преддверии рождения первенца, поэтому тщательно подходили к выбору оконной системы: оценивали качество, надежность и, особенно, экологичность. Для малыша очень важно много времени проводить на свежем воздухе. Остекленный балкон дает дополнительные возможности для таких прогулок в любое время года. А в нынешнюю жару балкон дает дополнительную защиту: мы чувствуем себя комфортно даже без кондиционера. Результатом довольна вся семья!
Фотогалерея открыта для всех партнёров Winbau. Участвуйте, присылайте фото, и мы вместе отправимся в мир Ваших достижений! Материалы и контакты компании присылайте по адресу: foto@winbau-profil.de с пометкой «Фото для галереи».
1. Компания «Норд Сервис Шиппинг», г. Симферополь 2. Компания «Эверест», г. Харьков 3. Компания «Уютный дом», г. Харьков
6
Winbau inform ·18/2010
На пульсе событий
Брендируем салоны Привлечение большего количества покупателей, стимулирование их к покуп! ке во время первого же визита и, как результат, повышение общего уровня продаж – цели, к которым стремится каждый. Брендирование салона в стиле Winbau, оформление в едином стиле всех его деталей содействует достижению этих целей, поскольку вызывает иден! тификацию с брендом, и бренд работает на торговую точку. Именно поэтому, содействуя развитию бизнеса партнёров, компания Winbau предлагает продукцию, разработанную для повышения эффектив! ности работы торговых точек. Уголок потребителя, дверная табличка, ви! зитки менеджера и наклейки на профиль сформируют, совместно с разра! ботанной ранее рекламной продукцией (наклейки, экспозиторы, листовки, блокноты, флаги и пр.), комплексное оформление салонов. Продукцию для брендирования можно приобрести по указанным ниже це! нам либо обменять на баллы, заработанные в программе «Лига Чемпионов Winbau ! 2010»
Стоимость – 300 грн
100 шт. – 10 грн
Уголок потребителя. Cтенд с четырьмя карманами для листов формата А4. Полости предназначены для дипломов, сертификатов, лицензий, объявлений и другой полезной информации. На стенде размещены также два маленьких кармана, в которые можно вложить рекламную продукцию, как собственную, так и ТМ Winbau. (50 х 70 см)
Визитки менеджера. Выполнены в едином стиле с другими материалами для брендирования торговых точек. Визитки содержат графу, в которой можно указать название компании и контактную информацию менеджера.
СТОИМОСТЬ – 60
ГРН
Дверная табличка «Открыто/Закрыто». Табличка изготавливается по индивидуальному заказу с указанием названия компании и времени работы торговой точки. (40 х 18 см)
Стоимость – 1,5 грн
Наклейки Winbau и Tepla на образцы оконных конструкций или уголки.
На пульсе событий
Winbau inform ·18/2010
7
Прилив знаний ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ, ЧТО: » успех продажи закладывается в первые 40 секунд; » в продаже важно не cтолько ЧТО Вы говорите, сколько КАК Вы это говорите; толщина стенки профиля сказывается на долговечности оконной конструкции? И это далеко не весь перечень вопросов, которые рассматриваются во время тренингов Winbau. Партнеры компании из Киева, Донецка, Днепропетровска, Ровно, Запорожья, Львова, Кривого Рога, Николаева, Херсона, Одессы,
»
Яровая Татьяна (ИП «Шляхов А. А») – Впечатления о тренинге самые яркие. Располагающая обстановка, доступные, качественные знания как по технической части, так и по продажам. В технической части понравилось то, что были поданы весомые преимущества профиля ТМ Winbau, а также достаточно широкая информация о сложностях в процессе установки, причинах запотевания окон, коэффициенте теплопередачи. В технике продаж наиболее близкой была тема работы со сложными клиентами. В Белгороде таких довольно много, поэтому теперь, вооружившись новым багажом знаний, я готова вести разговор с ними в продуктивном русле. Во время неформального общения я переняла опыт реагирования на непредвиденные ситуации у таких же менеджеров, как и я, а также поделилась своими собственными наработками. На мой взгляд, Winbau выполняет благородную работу, повышая уровень технической осведомленности менеджеров и качество сервиса в торговых точках.
Харькова и Белгорода уже убедились в этом на собственном опыте. Они успешно прошли обучение по техническим вопросам и системному подходу в продажах. Треть компаний обратились в филиалы Winbau и заказали индивидуальные тренинги для своих сотрудников и дилеров. Некоторых участников тренинга из Белгорода мы попросили поделиться своими впечатлениями. Татьяна Яровая (менеджер по продажам компании «Шляхов А. А.») и Татьяна Филоненко (технолог ООО «Анстром») с радостью рассказали нам об обучающем мероприятии компании Winbau.
Филоненко Татьяна (ООО «Анстром») – В моей трудовой деятельности это первый тренинг и впечатления от него самые положительные. Тренеры – профессионалы своего дела – делились опытом в доступной для восприятия форме. Работа обязывает меня быть хорошо подкованной в технических моментах, однако в результате обучения я открыла для себя много нового. Большое внимание было уделено технике продаж. Тому, как правильно предоставить информацию покупателю, не перегружая его техническими моментами. Больше всего запомнилась информация о том, как вести себя с разными типами покупателей, как правильно задавать и отвечать на их вопросы. Хочется отметить положительный эффект, который оказывают тренинги Winbau. Они придают уверенность в себе, повышают самооценку. Специалисты, которые их проводят, любят свое дело, горят общей идеей и зажигают остальных. Чувствуешь себя членом единой команды. Приятно, что компания Winbau вкладывает столько сил в обучение партнеров. Отдельную благодарность хотелось бы выразить Белгородскому филиалу в лице его сотрудников. Организация и проведение тренинга были на высоком уровне, как, собственно, все, что делает компания Winbau.
Уже в этом сезоне Вас ожидает новая серия тренингов, разработанных специально для руководителей компаний. Тематика обучения будет затрагивать управление персоналом, мотивацию сотрудников, а также постановку и достижение целей. Знания и навыки, приобретенные в результате этого тренинга, будут способствовать повышению эффективности бизнес-процессов, в частности, работы персонала.
8
Winbau inform ·18/2010
На пульсе событий
Спортивный интерес Турнир по боксу на призы серебряного призера Олимпийских игр Сергея Доценко проходил с 21 по 24 июня 2010 года. В соревнованиях приняли участие около ста боксеров из Украины, Беларуси, Киргизии. Финальные бои определили, кто из спортсменов будет представлять свои страны на первых в истории Молодежных Олимпийских играх, которые пройдут в августе в Сингапуре. Так, от украинской сборной на игры отправится двукратный чемпион мира из Винницы Олег Неклюдов. По словам серебряного призера Олимпиады 2000 года Сергея Доценко, турнир продемонстрировал, что в Украине бокс представлен на достаточно высоком уровне.
омпания Winbau традиционно поддер! живает спорт, поскольку он развива! ет целеустремленность, волю к победе и пропагандирует здоровый образ жизни. В этот раз компания выступила спонсором IV Всеукра! инского турнира по боксу и Всеукраинского шах! матного турнира «Кубок Горбы».
К
Всеукраинский шахматный турнир памяти Осипа Горбы собрал лучших шахматистов в городе Стрые Львовской области 18–20 июня 2010 года. Более 100 шахматистов сразились в 9 турах соревнований. В результате первое место занял международный мастер спорта Данило Шкуран, второе – кандидат в мастера спорта Владимир Виваль, а третье – кандидат в мастера спорта Петр Кацан. Участники турнира не только повысили свое мастерство, но и улучшили свои позиции в украинском рейтинге, что подтверждает прогресс шахматистов.
– Хлеба и зрелищ? – Шахматы и бокс!
» Всеукраинский шахматный турнир памяти Осипа Горбы собрал 100 лучших шахматистов в городе Стрые
«
На пульсе событий
Winbau inform ·18/2010
9
От сердца к сердцу первых дней видеть глаза мамы и папы, познавать вместе с родителями мир, чувствовать их любовь и опеку хочет каждый ребенок. Однако не все имеют такую возможность. В первую очередь, это касается воспитанников детских домов.
С
Воспитатели всячески стремятся наполнить жизнь воспитанников любовью, заботой, теплотой. И говоря о теплоте, мы имеем в виду не только доброе отношение. Согреть малышей холодными зимними вечерами в ситуации отсутствия теплых окон не всегда под силу. Конечно, в нашей стране немало детских домов, однако если каждый из нас попытается внести хотя бы небольшой вклад в их остекление, мир станет теплее и добрее. Компания «Эверест» ответственно подходит к существующей проблеме, поэтому активно использует программу Winbau «Сделаем мир теплее», которая
предлагает особые условия сотрудничества при остеклении социальных объектов. В этот раз накануне Дня защиты детей компания остеклила харьковский дом ребенка №2, в котором дети будут заниматься с логопедом. Установленные энергоэффективные конструкции обеспечили надежную тепло- и шумоизоляцию, а также облагородили внешний вид помещения. Компания Winbau ценит своих партнеров за социальную активность и выражает надежду, что подобным образом поступают многие из Вас, даря тепло и радость тем, кто в этом нуждается.
10
Winbau inform ·18/2010
Умей конкурировать
– Вы из компании «ФИМ»? – Нет, я из конкурирующей фирмы «МИФ». – Хм, а с виду приличный человек!
Танго с соперником ытует мнение, что там, где нет конкуренции, спится лучше. Однако и живется – хуже, ведь именно конкуренция – двигатель прогресса. Роман Евглевский (компания «Евглевский», г. Харьков), сталкиваясь с соперничеством в бизнесе, уверен, что конкуренция должна быть интересной. Поэтому, конкурируя, он развивает свою изобретательность и повышает продажи. А изобретательности у Романа хоть отбавляй.
Б
Герою нашей рубрики удалось вытеснить конкурентов, которые расположились рядом с его торговой точкой. Предоставляя устные консультации прямо на улице, они привлекали значительную часть покупателей, большинство из которых так и не доходили до салона Романа. Но герой нашего сюжета оказался более изобретательным. Роман рассказал о своей тактике поведения в сложившейся ситуации: «Я являюсь ярым поклонником монтажа с помощью парогидроизоляционных лент. 98% окон у меня устанавливаются с применением этого способа. Люди забывают слово «дорого», когда речь идет о весомых эксплуатационных преимуществах. Так вот, я вышел на улицу, взял образцы с парогидроизоляционной лентой, распечатанный ГОСТ и хрустальную вазу с плавающими в воде кусками пены, поролона и пенопласта.
...я вышел на улицу, взял образцы с парогидроизоляционной лентой, распечатанный ГОСТ и хрустальную вазу с плавающими в воде кусками пены, поролона и пенопласта.
Интерес к плавающим деталям в столь хрупкой емкости постоянно привлекал внимание прохожих. Я, в свою очередь, рассказывал, как правильно устанавливать окна, и показывал наглядные примеры. Некоторые люди думают, что монтажная пена по своим свойствам близка к пенопласту. Однако когда я доставал из воды пенопласт – он оставался сухим, а пена – мокрой. Затем я рассказывал о преимуществах установки окон с применением парогидроизоляционных лент, и люди понимали, что мы – вне конкуренции». Использовав смекалку, Роману удалось не только избавиться от конкурентов, но и привлечь большее количество покупателей. Будьте оригинальны, находите нестандартные решения, получайте удовольствие от конкуренции!
Лига Чемпионов Winbau
Winbau inform ·18/2010
11
«Лига Чемпионов Winbau»: успешный старт
то время как уже завершился чемпионат мира по футболу, «Лига Чемпионов Winbau ! 2010» набирает обороты. Ярко и результативно прошел первый ее этап. 675 салонов и 750 менеджеров вступили в схватку за первенство.
В
Многие проявили отменное индивидуальное и командное мастерство. На данный момент среди производителей вырвался вперед со значительным отрывом Дмитрий Фурса, прошлогодний Абсолютный Чемпион. Приятно удивило число подключенных производителями дилерских точек. Обойти соперников из других компаний и других регионов сумели компании «Народні вікна» (Южная Украина) и «Шана-М» (Западная Украина). Первая из них лидирует в турнирной таблице по числу подключенных к Программе партнерства салонов. «Шана-М» также продемонстрировала активность и привлекла к участию в «Лиге Чемпионов» дилерские точки во всех западных областях Украины. Как результат – ответственное отношение к Программе этих производителей воплотится не только в ценных подарках, но и в лояльности подключенных дилеров. Уже совсем скоро широкой общественности станут известны имена лучших менеджеров и компаниипобедители первого этапа Программы.
Лучшие менеджеры станут обладателями почетных званий:
» » »
Чемпион продаж; Лидер продаж; Профессионал продаж.
Лучшие команды попадут в следующие номинации:
» » »
Высшая лига; Первая лига; Вторая лига.
Напоминаем, что подключиться к Программе может каждый партнер Winbau на протяжении всего срока ее действия (до ноября 2010 года). Присоединяйтесь к «Лиге Чемпионов Winbau», ощутите вкус победы!
12
Winbau inform ·18/2010
Сила Сильных
Портрет производителя Евгений Надыршин и Владимир Прус – нынешние участники рубрики об успешных партнерах компании Winbau – сумели не только достигнуть вершин в оконном бизнесе, но и не перестают оставаться на высоте.
Открывает рубрику Надыршин Евгений Витальевич, заме! ститель директора ООО «Завод Ротэкс», г. Севастополь. Как давно Ваша компания заявила о себе на оконном рынке? Какие принципы работы были заложены изначально? Компания «З.Р.» начала работать на рынке металлопластиковых изделий в 2001 году. С первых дней работы мы поставили для себя задачу долговременного присутствия на рынке, поэтому выдвигали высокие требования как к себе, так и ко всем поставщикам, с которыми сотрудничали. В результате за многие годы работы наша компания приобрела репутацию надежного производителя. Каковы преимущества производства ООО «Завод Ротэкс»? На нашем производстве осуществляется высококачественная сборка изделий на современном автоматическом оборудовании. В настоящий момент «З.Р.» отдал предпочтение двум видам профилей. Это профиль немецкой торговой марки Winbau, а также профиль Теpla. Наш выбор не случаен, так как обе системы имеют высокие эксплуатационные характеристики. И на сегодняшний день, в условиях финансовой нестабильности, мы можем предложить продукцию, рассчитанную на разного покупателя. Однако качество продукции для нас – аксиома, которая должна быть основополагающим принципом работы каждого серьезного предприятия. Поэтому своим преимуществом мы считаем оперативность взаимодействия. Это касается как срока изготовления, который у нас гарантированно составляет не больше 3 рабочих дней, так и оперативности решения любых возникающих вопросов. Что Вы считаете основным в ведении бизнеса? На сегодняшний день важно четко представлять конъюнктуру рынка. Необходима гибкость в ценовой политике, которая бы ни в коем случае не отражалась
на качестве продукции и заработной плате сотрудников. Мы понимаем ценность человеческого ресурса, поэтому всячески пытаемся сохранить и коллектив, и клиентов, наработанных годами. Каким образом Вы осуществляете продажи? На чем делаете акцент? В продажах мы, главным образом, руководствуемся принципом добросовестной конкуренции. Уважаем достижения компаний, стремимся учиться у других, но также высоко ценим и собственные успехи. Основной канал сбыта – дилерская сеть, однако продажи также успешно осуществляются через головной офис и торговые точки авторизированных партнеров. Во всех салонах, где представлена продукция «Завода Ротэкс», присутствуют выставочные образцы, а также примеры комплектации. Консультанты готовы ответить на любые, даже самые неожиданные вопросы относительно светопрозрачных конструкций. Высокий уровень сервиса мы обеспечиваем благодаря тщательно подобранным кадрам и системной работе с ними. Существенное влияние оказывают также тренинги Winbau, благодаря которым менеджеры получают не только знания, но и загораются общей идеей, рвутся «в поле». Стимулируете ли Вы каким-то образом сотрудников, кроме обучения? «Кадры решают все» – это основной принцип, наверное, для каждого успешного предприятия. Сплоченный коллектив – основная задача руководителя, ведь полное взаимопонимание внутри него – залог успеха любой компании. Доброй традицией стало для нас проведение различных мероприятий, отмечание праздников, дней рождений. Не так давно коллектив получил в качестве благодарности за хорошую работу бильярдный стол.
13
Сила Сильных
Winbau inform ·18/2010
Теперь в свободное от работы время вместо домино работники играют в бильярд. «Лига Чемпионов Winbau» также является мощным стимулом для нашего коллектива. Подарки, которых мы рассчитываем получить достаточно много, собираемся распределять между всеми сотрудниками «Завода Ротэкс».
металопластикових вікон, і вже за декілька років ми закупили власну лінію з виробництва. На сьогоднішній день ми маємо декілька спеціалізованих автомобілів та виробничі приміщення з новим обладнанням, на яких працюють кваліфіковані робітники. Потужності виробництва – 80 одиниць продукції за зміну.
Нам известно, что Вы занимаетесь поддержкой некоммерческих проектов. Расскажите об этом подробнее. На сегодняшний день состояние экономики оставляет желать лучшего. Тем не менее, мы стараемся оказывать спонсорскую поддержку некоммерческим организациям. Помогаем комитету ветеранов ВОВ, детским музыкальным коллективам. Недавно совместно с компанией WINBAU выступили спонсором чемпионата по тхэквондо. Каким Вы видите свое предприятие через 5 лет? Если придерживаться правил, которые у нас выработались за долгие годы работы – качественное производство, оперативность взаимодействия, наличие сервисного обслуживания, то можно смело говорить, что и через 5 лет предприятие будет одним из лидеров продаж в нашем регионе. Более того, мы планируем выход за пределы освоенной территории – Крыма.
Володимире Iвановичу, на виробництві якої продуктової лінійки зосереджене ваше підприємство? Наша компанія займається виробництвом металопластикових та алюмінієвих вікон, дверей, фасадів, зимових садів, автоматичних розсувних систем. Також реалізовуємо та встановлюємо секційні гаражні ворота та захисні ролети.
Яким чином здійснюєте продажі? Ми повноцінно використовуємо два канали розповсюдження продукції: через власну роздрібну мережу та через дилерів. Як показує практика, споживачі останнім часом стали більш обізнаними, прагнуть придбати не просто металопластикову конструкцію, а цікавляться якістю профілю, фурнітури, досвідом фірми у виробництві та, власне, чи є компанія виробником або дилером. Тому у власних офісах наші спеціалісти зі збуту готові відповісти на будь-яке запитання споживача та задовольнити усі їх забаганки з приводу вибору світлопрозорих конструкцій. Перш за все менеджери нашого підприємства намагаються створити атмосферу довіри, щоб клієнт відчув, що його раді зустріти саме в цьому офісі. Наступним завданням менеджера є виявлення потреб клієнта та підведення під них переваг нашої продукції. Далі спеціаліст з продажу намагається точно відчути момент готовності споживача до здійснення покупки та переходить до етапу укладання угоди. Не менш важливим є і післяпродажний період. Після здійснення монтажу конструкції менеджери телефонують клієнтам та дізнаються, чи задоволені вони якістю виконаних робіт. Зазвичай у нас трапляється дуже мало рекламацій, але приділена кожному увага завжди повертається до нас додатковою кількістю покупців за рекомендаціями рідних та друзів.
Опишіть динаміку розвитку виробництва: з чого починали, як розвивалися, чого досягли на даний момент? Підприємство було засноване в 1997 році. Спочатку ми займались виготовленням алюмінієвих конструкцій. Трохи згодом стали дилерами з продажу
Яким чином Ви налагоджуєте і підтримуєте стосунки з дилерами? Пропрацювавши дилерами на початку розвитку підприємства, ми достатньо добре розуміємо їх потреби та проблеми, з якими вони можуть зіштовхнутись. Тому
Продолжает рубрику «Сила Сильных» Прус Владимир Богдано! вич, заместитель директора ООО «Септа», г. Ивано!Франковск.
14
Winbau inform ·18/2010
Сила Сильных
головне у нашій співпраці – не просто швидке усунення негараздів, а максимальне їх попередження. Наші дилери отримують програмне забезпечення для розрахунку віконних та дверних конструкцій, повну рекламну підтримку, а також зразки виготовленої продукції. В цілому, ми завжди готові йти назустріч та підтримати ініціативи наших партнерів.
Як Ви вважаєте, яка тенденція буде превалювати на ринку цього року? На мою думку, цього року на віконному ринку буде переважати тенденція здешевлення. Адже в умовах фінансової кризи багато фірм намагаються здешевити товар задля збільшення продажів. Але я вважаю, що значно здешевити якісний товар неможливо. Тому з кожним роком на ринку буде з’являтись все більше неякісних товарів. Щодо нашого підприємства, то ми будемо розвиватись в іншому напрямку: надання якісної продукції, покращення сервісу та надання ексклюзивних пропозицій.
Якими принципами Ви керуєтесь в роботі? Взагалі-то, є безліч принципів, якими слід керуватись в роботі. Щодо мене особисто, то я намагаюсь дотримуватись найважливіших принципів, щоб досягти ефективного результату моєї діяльності.
Перш за все це: пріоритет споживача; надійне обслуговування; висока якість; доступні ціни; високі стандарти діяльності; орієнтація на перспективу розвитку; розширення сфери бізнесу; прагнення до нововведень; налагодження якомога більше зв’язків; удосконалення продукції, робіт та послуг; удосконалення знань.
» » » » » » » » » » »
Яким Ви бачите своє підприємство через 5 років? Я думаю, що за 5 років ми розширимо виробничі площі (приміщення), поновимо виробничу лінію, збільшимо кількість кадрів, розширимо дилерську мережу та збільшимо кількість точок продажу. Чому Ви зупинили свій вибір на профілі ТМ Winbau? Впродовж багатьох років ми працювали з різними профільними системами. Перепробувавши їх усіх, ми зупинились на профілі Winbau, який використовуємо близько 4-х років. Що стосується профільної системи Winbau, то ніколи не виникало ніяких претензій ні з нашого боку як виробників, ні з боку клієнтів. Профіль Winbau – оптимальне поєднання прийнятної ціни та бездоганної якості.
Сила Сильных
Winbau inform ·18/2010
15
Качество, проверенное временем урнал о строительстве и ремонте MURATOR является постоянным медиа партне! ром Программы «Лига Чемпионов Winbau». В этом году еще один ежемесячник, издаваемый компанией «MURATOR!Украина» стал партнером «Лиги» – «Уютно и Удобно», журнал с практичными и полезными идеями для обустройства дома. В сентябре издания MURATORA отмечают годовщину – 2 года успешной работы на украинском рынке. Мы решили пообщаться с генеральным директором издательства «MURATOR!Украина» Камински Мареком Ежи и узнать у него, как чувствует себя иностранный инвестор в Украине.
Ж
Марек, мы поздравляем Вас с годовщиной журналов! Какими кажутся Вам эти 2 года работы? Спасибо! Это было очень активное для нас время, мы успели реализовать практически все, задуманное на этот период – выпустили по 24 номера журнала Murator и «Уютно и Удобно», 5 каталогов «MURATOR. Проекты коттеджей», приобрели глянцевый журнал Domus Design, развиваем строительный портал muratordom.com.ua, а также продаем готовые проекты домов из коллекции Muratora. Бренд Murator стал популярным за очень короткий срок. В чем Вы видите основные его преимущества? Murator очень популярен у себя на родине, в Польше. Это самое известное издание о строительстве уже на протяжении 28 лет и имеет огромный опыт строительства и ремонта частных домов. Поэтому главным преимуществом Muratora является качество материалов, за которое мы действительно ручаемся. В своих журналах мы используем только проверенную информацию, тщательно ее обрабатываем и адаптируем. Кроме того, мы предлагаем актуальные материалы, востребованные читателями, следим за новостями рынка – обширные обзоры новых материалов и технологий можно найти в каждом номере. Насколько кризисные экономические условия изменили Ваши планы? Это новые экономические условия, в которых нужно работать. Так вышло, что старт наших проектов пришелся на осень 2008 года, но мы успешно презентовали свои проекты рынку, и он их принял. В свою очередь, для нас это является подтверждением выбранной концепции и правильности работы с нашими продуктами. Читая материалы Muratorа, кажется, что строительство – это несложный и легкий процесс, хотя в действительности все наоборот. Строительство – это, прежде всего, серьезный вопрос, требующий инвестиций. Но миссия Muratora заключается в том, чтобы помогать приватным строителям, простым людям разобраться в азах строительства и научиться
строить простые и удобные частные дома для своей семьи. Мы учим строительству и ремонту шаг за шагом, помогая людям реализовать свою мечту об идеальном доме. Журнал «Уютно и Удобно» также предлагает много полезной информации. Как формируются материалы? В Польше мы издаем несколько изданий подобного формата, поэтому «Уютно и Удобно» также вбирает в себя весь наработанный опыт. Кроме того, все подборки мебели, декора, аксессуаров, техники, которые мы печатаем у себя на страницах, сопровождаем полезной информацией с точными ценами и адресами магазинов, где это можно купить. Стараемся, чтобы это были сетевые украинские магазины, чтобы каждый читатель мог купить продукт в своем городе. Это делает журнал очень удобным, любой понравившийся интерьер из журнала становится доступным. Большой популярностью также пользуется рубрика «Мастер-класс», где мы предлагаем читателям изготовить самостоятельно оригинальные и полезные предметы для дома. Murator продает готовые проекты домов. Где можно получить больше информации об этом? Мы продаем не только проекты частных домов, но и гаражей, складов, магазинов, мини-гостиниц, пансионатов, других построек – сейчас в нашей коллекции более 600 объектов, и она все время пополняется. Подробная информация о каждом нашем проекте есть на сайте proekty.muratordom.com.ua, там же можно найти список из более 120 наших представителей по всей Украине в различных городах. Основное преимущество наших проектов – это простые архитектурные решения, которые легко воплощать в жизнь, и энергоэффективность, что делает эксплуатацию дома более удобной. Ваша компания представлена в Интернете сайтом muratordom.com.ua. Как Вы оцениваете украинский Интернет? Украинский Интернет очень динамичен и очень быстро развивается. Мы стараемся успешно конкурировать в этой сфере, тем более, что наш портал muratordom.com.ua – самое популярное в Украине средство массовой информации о строительстве, сайт постоянно пополняется материалами и сейчас предлагает более 1500 статей от проектирования дома до выбора предметов декора, а также множество полезных сервисов, например, ремонтные калькуляторы, программа по подбору цветовой гаммы в дом и т. д.
16
Winbau inform ·18/2010
Эффективный руководитель
Как мотивировать сотрудника и повысить продажи еоспоримо, что правильная система мотивации повышает производительность труда. Высокомотиви! рованный сотрудник и в самом деле лучше работает. Организации, чьи сотрудники хорошо работают, в целом показывают лучшие результаты, а изменение отношения работников к труду повышает при! быльность компании. Если у сотрудника есть желание увеличивать прибыль компании – считайте, что рост продаж Вам обеспечен. Однако правильно мотивировать сотрудников не так уж и просто. Люди, работающие в Вашей компании, имеют индивидуальные особенности, разные желания и цели. Вам же необходимо объеди! нить их вокруг ключевой задачи – повышения продаж.
Н
Нередко, когда данное условие выполнено, директора с гордостью говорят о приличной, не хуже чем у других, зарплате и неплохих бонусах, а компания стоит на месте, уступая свои позиции на рынке. И парадоксальным образом выясняется, что размер оклада вместе с другими факторами материального стимулирования практически никак не влияет на интенсивность работы сотрудников. В этом случае руководству необходимо задуматься о других, нематериальных видах стимулирования. Важность некоммерческих мотивов находит подтверждение в результатах последних исследований в области мотивации труда. В частности, признано, что эффективные технологии нематериального стимулирования позволяют увеличить производительность труда в среднем на 20%. Материальная мотивация сотрудников. Обязательным условием является достойная зарплата персонала, сопоставимая (или даже чуть выше) с доходом в конкурирующих фирмах. Часто под материальной мотивацией подразумевают только заработную плату и разовые премии, которые зависят от объема продаж компании. Однако сегодня перечень материальных стимулов очень широк и включает практически все, что возможно конвертировать в денежном выражении. Вот некоторые из них: » премии и бонусы; » проценты от прибыли компании; » предоставление материальных займов; » полная или частичная оплата обучения, льготный отдых (часто распространяющийся и на детей сотрудников); » различные виды страхования (чаще всего – медицинское); » компенсация мобильной связи, эксплуатации личного автотранспорта; » предоставление скидок на продукцию компании; » поощрение личностного развития (оплата тренажерного зала, спортивных мероприятий, обучения иностранных языков и др.). Задача современного руководителя – выбрать из разнообразия материальных стимулов те, которые составят компенсационный пакет, оптимизированный под потребности своих сотрудников.
Среди основ системы нематериального стимулирования следует выделить: » донесение до работников важности результатов их труда как для компании, так и для общества в целом; » возможность карьерного роста; » возможность профессионального и личностного развития; » признание и одобрение профессиональных результатов коллегами и руководством; » чувство ответственности и профессиональной компетенции. На практике применение неденежной мотивации вызывает определенные сложности. Что жизненно необходимо для одного, оказывается несущественным для другого. Нужно учитывать индивидуальные потребности работников, применяя психологические знания. Тем не менее, насколько бы персонализированным ни было нематериальное поощрение, общие закономерности есть и здесь. Так, по мнению большинства руководителей, наиболее эффективным фактором неденежного стимулирования является долгосрочное планирование карьеры, когда начальник вместе с сотрудником разрабатывает план его развития. Такая технология нематериальной мотивации имеет массу плюсов: участвуя в планировании профессионального будущего, работник объективно осознает свои плюсы и минусы, сам предлагает пути для устранения последних.
17
Эффективный руководитель
Winbau inform ·18/2010
Существует несколько аспектов повышения мотивации и улучшения качества работы сотрудников, которые легко применить и, как следствие, получить результат.
Также можно устроить состязание между сотрудниками, которое будет стимулировать их азарт и желание увеличить количество продаж, а также продавать более дорогую и сложную продукцию.
1. Признайте, что подчиненные могут быть мотивированы чем-то, напрямую не связанным с их работой. Динамичные сотрудники, обладающие значительным потенциалом роста, как правило, увлечены различными хобби или спортом, не имеющими отношения к работе. Это часто сбивает с толку, так как кажется, что в идеальной ситуации сотрудник должен быть увлечен только работой. Однако наличие хобби скорее говорит о бóльших возможностях сотрудника, его активности и способности выполнять различные задания. Важно использовать эти возможности в работе, попробовав поддержать хобби сотрудников или же частично объединить хобби и работу. Например, зная, что сотрудники увлекаются футболом или другим командным видом спорта, можно устроить соревнования. Таким образом Вы добьетесь нескольких целей: покажете, что цените увлечения сотрудников; объедините сотрудников между собой; создадите благоприятный образ руководителя, который не только порицает, но и поощряет. Благодаря Вашей поддержке данная ситуация станет выигрышной вдвойне: чем бóльших успехов добивается работник в жизни, тем выше качество и производительность его труда.
4. Отслеживайте уровень мотивации. В большинстве организаций руководители не имеют представления о действительном уровне мотивации своих подчиненных. Проводимые в компаниях исследования степени удовлетворенности сотрудников работой не включают оценку мотивации. Если Вы начнете измерять мотивацию, то, вероятнее всего, вскоре научитесь ею управлять. Вы должны быть в курсе того, чем довольны и чем недовольны Ваши сотрудники, иначе Вы получите «сюрпризы» в виде сплетен, интриг и незапланированных увольнений. При изменении графика работы, пересмотре заработной платы имейте в виду реакцию сотрудников (как кратковременную, так и долговременную), чтобы избежать накопления негативного отношения к компании. 5. Узнайте у подчиненных, чего бы им хотелось. У различных работников разные цели и желания, а значит, им необходимо предоставить разные возможности для работы и профессионального роста. Вы не сможете мотивировать конкретных людей общими программами. Чтобы повысить мотивацию, необходимо найти индивидуальный подход к каждому подчиненному. Один из способов сделать это – делегирование полномочий каждому сотруднику при разработке общего плана или проекта. Другой способ – предоставить подчиненным возможность самостоятельно вырабатывать собственные стратегические задачи и планы. Старайтесь прислушиваться к Вашему коллективу, чтобы вовремя реагировать на изменения, происходящие в компании.
2. Научите подчиненных измерять степень успешности проделанной работы. Как этого добиться? Любой результат работы может быть измерен в простой системе оценок. Можно предложить фиксировать количество звонков в офис, количество вызовов замерщика и заключенных договоров. 3. Позаботьтесь о профессиональном и личностном росте сотрудников. Предоставляйте возможности для обучения: различные тренинги и специализированная литература создадут позитивную атмосферу для развития сотрудников.
6. Интересуйтесь у сотрудников результатами их работы. Чем больше информации, тем выше мотивация. Именно по этой причине хороший руководитель стремится сделать обмен данными внутри организации более интенсивным.
18
Winbau inform ·18/2010
Эффективный руководитель
7. Хвалите своих подчиненных. Старайтесь хвалить, как только обнаруживаете, что человек сделал что-то правильно. Подбирайте слова, которые повышают значимость сделанного. Не бойтесь хвалить человека при других подчиненных, это дополнительно будет стимулировать конкуренцию. В то же время, критиковать следует тет-а-тет. Не забывайте, что физический контакт создает ощущение доверительных отношений, поэтому во время похвалы не бойтесь похлопать подчиненного по плечу или дотронутся до руки. Он еще больше почувствует Вашу поддержку. Помните, похвала окрыляет и способна творить чудеса.
9. Усильте взаимодействие. Во многих организациях руководители и их подчиненные слишком заняты и поэтому редко видят друг друга. Для увеличения интенсивности контактов между руководством организации и персоналом можно составить план собраний и мероприятий так, чтобы руководители оказывались в одно время и в одном месте с подчиненными. Также не забывайте об интерактивном общении – конференц-связь, электронная почта, Skype и ICQ помогут поддерживать контакт на расстоянии. Помните, Вы не сможете повысить мотивацию человека, с которым редко общаетесь.
8. Четко объясняйте свою политику вознаграждения. Произвольность в поощрениях и награждениях ведет к цинизму, а не к росту мотивации. Если новая программа взята с потолка, работникам начинает казаться, что руководители не уважают их, и они, как следствие, перестанут уважать Вас. Проявляйте уважение к сотрудникам и при необходимости подробно разъясните сущность новой программы поощрений, ее цели и задачи. Дайте ясные ответы на вопросы подчиненных о том, как данная система поощрений может повлиять на их текущую деятельность.
Безусловно, на практике постоянная занятость будет мешать Вам полностью внедрять все мотивационные программы. Главное – Ваше понимание важности мотивации сотрудников и стремление реализовать его на практике. Остальное – это вопрос Вашей воли и способности организации. Помните, что именно руководитель – главный пример для подчиненных. Ваши личностные, профессиональные качества и способность к самоорганизации являются наибольшей мотивационной силой для коллектива.
Маркетинг отношений
Winbau inform ·18/2010
19
Общение с дилером: на «ты» или на «Вы»? течение последних двух лет на оконном рынке произошли существенные измене! ния: ушли некоторые достаточно крупные игроки, их доля распределилась среди еще более крупных производителей, также во многом изменилась политика про! изводственных и дилерских организаций. Многие производители светопрозрачных кон! струкций определили для себя перспективным расширение сбыта за счет увеличения количества собственных розничных торговых точек. Другие активно занялись привлече! нием тендерных заказов, чем прошедший год особо не радовал. Третьи начали активно расширять дилерскую сеть. Конечно, нельзя сказать, что это новый вид сотрудничества, но он, несомненно, видоизменился и наполнился новым содержанием.
В
Вышеперечисленные преимущества, как и многие другие, зависят от двухсторонних договоренностей между производителем и дилером. Соответственно, заключая договор о сотрудничестве, стороны заранее оговаривают свои требования и интересы, дабы в дальнейшем сотрудничество было выгодным для обеих сторон.
Ты – мне, я – тебе Дилерская форма сотрудничества выгодна как дилеру, так и производителю. Ключевые преимущества для производителя выглядят следующим образом: » дополнительный рынок сбыта, такой же надежный источник заказов, как и собственная розничная точка; » минимизация затрат на сбыт готовой продукции: экономия на выставочном салоне, квалифицированных специалистах по сбыту, замеру, установке, гарантийных и послегарантийных обязательствах; оптимизация затрат на рекламу; » реализация металлопластиковых конструкций с максимальной заинтересованностью продавца в высоком уровне продаж, т. к. зачастую продавцы являются собственниками бизнеса. Таким образом, сформировав дилерскую сеть, которая сможет загрузить завод на 100% , производитель получает возможность сконцентрироваться на основной своей задаче – производстве металлопластиковых конструкций. Основные преимущества для дилера: » возможность использовать имя (бренд, торговую марку) производителя; » рекламная поддержка; » поддержка в оформлении торгового места; » консультационная поддержка, обучение; » доставка; » участие в акциях.
Где у него кнопка? Так что же предложить дилеру, чтобы очередной его заказ был размещен именно на Вашем производстве? В первую очередь необходимо продумать каналы, с помощью которых Вы сможете заявить о себе и сообщить дилеру о том, что Ваше производство готово принять и качественно выполнить его заказ. С этой целью можно использовать различные поводы и средства коммуникации – телефонный контакт, рекламная рассылка, Интернет-рассылка и др. Тем не менее, личный контакт приносит намного больше отдачи, чем любой другой вид общения при условии правильно организованной встречи. Ведь чтобы Ваше предложение сработало, Вы должны понимать, с кем общаться, на каком «языке», в чем конкретно есть потребность у потенциального клиента, с какой аудиторией он работает, на каких условиях работает сейчас и где у его настоящего поставщика «тонкое место», чем Вы его можете заинтересовать, что его смущает в Вашем предложении и многое другое. Только понимание клиента и его потребностей даст Вам ключик к его сердцу. В противном случае все Ваши предложения – это пушечный выстрел по воробьям.
20
Winbau inform ·18/2010
Маркетинг отношений
Следует помнить, что легко «прибитый» клиент – это почти чужой клиент.
результате Вашего общения. Не бойтесь услышать отрицательный ответ. Это нормальная реакция на предложение об изменении во многом привычного ритма работы.
Если Вам удалось его привлечь, например, лишь низкой ценой – не ждите долгосрочных отношений. Этот клиент – «бабочка», которая улетит на более яркий свет при первой возможности. Именно такие «бабочки» сформировали стереотип на рынке, что все дилеры за 5 гривен готовы перейти к другому поставщику.
Тем не менее, это далеко не так. Основная масса игроков, занятых в дилерстве, прежде всего заинтересована в долгосрочных отношениях со своим поставщиком. Ведь стабильный поставщик – это и стабильность бизнеса дилера. Когда Вы уверены в своем партнере, Вы не суетитесь, не распыляетесь, а можете сосредоточиться на поиске новых возможностей по увеличению своей прибыли. В настоящем партнерстве обе стороны учат друга друга, ищут новые пути развития. Только регулярно общаясь, слушая и слыша друг друга, тандем производитель – дилер может быть удачен. Удачным является опыт компании Winbau, которая силами своих сотрудников расширяет дилерскую сеть партнеров. Представители компании выступают инициаторами и проводниками коммуникации между производителями и дилерами. Основываясь на уже немалом опыте, торговые представители компании подбирают «союзы», поскольку хорошо ориентируются и в потребностях одной стороны, и в возможностях другой. В каждом случае работа является индивидуальной и предложение формируется исходя из конкретных запросов. Если Вы обращаетесь к дилеру самостоятельно, следует помнить о некоторых важных этапах. После первого контакта или предложения важный шаг в развитии бизнес-отношений – обратная связь. Ни для кого не секрет, что после первого визита к клиенту положительный ответ получить сложно, соответственно, будьте инициативны и поинтересуйтесь у потенциального дилера, какое решение было принято в
Наличие возражений – признак заинтересованности и повод продолжить переговоры: разделить его мнение, понять структуру работы и реальные потребности компании и предложить дальнейшее общение уже на новом уровне. Никогда не критикуйте поставщика клиента или его продукт, лучше просто предложите несколько расширить ассортимент. Ваше предложение должно звучать ненавязчиво и абсолютно безопасно. Не настаивайте на разрыве существующих контактов с постоянным поставщиком, а всего лишь дайте возможность предложить конечному потребителю еще один вариант выполнения заказа, тем самым расширить рынок сбыта.
Если дилер решился на пробную покупку, важное значение будут иметь качество и сроки выполнения первого заказа. Это своего рода тест, по результатам которого сформируется первое и основное мнение об уровне производимой продукции и реальном выполнении производителем взятых на себя обязательств перед дилером. Помните, нет ничего хуже, чем неудовлетворение ожиданий. Обещайте осторожно! Если Ваше предложение звучало лучше, чем есть на самом деле – это высокий риск испортить только наметившиеся отношения.
Предложение от А до Я Каждый производитель предлагает разные условия сотрудничества. Однако есть некоторые аспекты, которым следует обязательно уделить внимание при составлении коммерческого предложения. 1. Информация о компании: » название производственной компании; » адрес; » контактный телефон; » контактное лицо.
Маркетинг отношений
Winbau inform ·18/2010
21
12. Дополнительный ассортимент – жалюзи, роллеты, различные виды москитных сеток и пр. Естественно, описать все преимущества компании в одном коммерческом предложении невозможно. Пункт, на который чаще всего обращают внимание, это цена. Слишком заниженная цена будет вызывать сомнения в качестве изделия, а завышенная не вызовет должного интереса.
2. Цена на конструкцию следующих наиболее часто встречающихся размеров: » поворотно-откидное окно 1300х1400 мм (либо 1500х1500 мм); » балконный блок: дверь 2100х700 мм, окно1300х1400 мм; » глухое окно 1000х1000 мм. Необходимо также указать, является данная цена розничной или дилерской. При указании розничной цены целесообразно четко обозначить размер предоставляемой скидки и условия ее изменения. Если цены указываются в иностранной валюте, следует указывать курс, по которому производится расчет.
Справедливую цену на изделие соответствующего сегмента необходимо расшифровывать: тип конструкции, ТМ профиля, фурнитуры, качество стекла и стеклопакета, используемое армирование. Помните, чтобы выделиться из других предложений, у вас должно быть свое уникальное предложение. То ли это ассортимент, то ли условия взаиморасчета, рекламная поддержка или франшиза, возможно, программа лояльности или развития.
3. Фурнитура, которой комплектуются конструкции. Если производитель использует несколько видов фурнитуры, нужно отражать в коммерческом предложении взаимосвязь комплектации и стоимости конечного продукта. 4. Срок выполнения заказа. 5. Срок гарантии. 6. Стоимость/условия предоставления расчетной программы. В случае отсутствия таковой указывать порядок взаимодействия дилера и производителя относительно просчетов заказов. 7. Предоставление образцов окна/уголка (бесплатно, платно, если платно – то указать стоимость). 8. Стоимость доставки. 9. Стоимость установки конструкции в м2. 10. Стоимость односторонней и двусторонней ламинации. 11. Комплектация подоконниками, отливами, а также их стоимость в погонных метрах.
Так, предлагая конструкции из профильных систем компании Winbau, Вы предлагаете не только энергоэффекивные конструкции популярной торговой марки, но и участие в национальной программе «Лига Чемпионов Winbau». Программе, уникальной по своей сути, которая помимо явной выгоды в виде подарков позволяет окунуться в мир соревнования и азарта. Программе, которая дает возможность оценить свой профессионализм и стимулирует развиваться. Winbau дает Вам эффективный инструмент как для привлечения новых дилеров, так и для развития отношений с действующими, поскольку основными ценностями «Лиги Чемпионов Winbau» являются партнерство, доверие и совместное развитие.
22
Winbau inform ·18/2010
Технические решения
Технические решения Крепление армирования в профиле ПВХ Требование по технологии производства
Признаки несоответствия требованиям
Возможные последствия невыполнения требований
Действия по устранению/ предупреждению появления недостатков
Низкая статическая прочность конструкции. Деформация профиля. Потеря эксплуатационных характеристик изделия (воздухо-, водопрoницаемость). Разрушение стеклопакета
Использовать оригинальные артикулы армирования Winbau
Деформация створки, деформация конструкции при тепловой нагрузке
Низкая статическая прочность конструкции
Выбрать шаг крепежных элементов в соответствии с указаниями Winbau
Провисание створки
Низкая статическая прочность конструкции. Разрушение стеклопакета при остеклении
Выбрать расстояние в соответствии с указаниями Winbau
Головки шурупов должны быть расположены вровень с поверхностью профиля ПВХ
Провисание створки, появление пятен ржавчины на профиле
Низкая статическая прочность конструкции. Вскрытие камеры армирования
Устанавливать шурупы вровень с поверхностью профиля
Не допускается стыковка или разрыв армирующих элементов в пределах одного профиля ПВХ
Деформация элементов
Низкая статическая прочность конструкции
Использовать элементы армирования без стыков и разрывов
Необходимо назначить сотрудника, ответственного за крепление армирования к профилю ПВХ
Деформация элементов
Низкая статическая прочность конструкции
Назначить ответственного за тех. операцию крепления армирования к профилю ПВХ
Необходимо руководствоваться документацией/требованиями по креплению армирования к профилю ПВХ
Деформация элементов
Низкая статическая прочность конструкции
Поместить документацию на данную позицию
Провисание створки, отсутствие Установка армирующего профиприжима створки и коробки, ля в камеру ПВХ-профиля должплохая регулировка фурнитуры, на происходить без деформации отклонение габаритных разместенок ПВХ-профиля ров готовых окон Шаг крепежных элементов должен соответствовать указаниям Winbau: 300 мм для белого профиля, 250 мм для цветного и морозостойкого исполнения Расстояние от края армирования до крайнего шурупа должно соответствовать указаниям Winbau: 50 мм от края армирования
Фрезерование торца импоста Заменить фрезу. Произвести регулировку в соответствии с контуром фрезерования (упор + высота). Проверить базирование заготовки (перпендикулярность хода фрезы). При необходимости выставить заготовку в плоскость станка
Контур фрезы должен соответствовать контуру фрезерования согласно указаниям Winbau
Щели в зоне стыка импоста
Смещение импоста при установке. Коррозия профиля армирования. Снижение прочности механического соединения
Должна быть обеспечена надежная фиксация заготовок при фрезеровании без провисания конца заготовки
Щели в зоне стыка импоста
Смещение импоста при установке
Отрегулировать прижимы
Ось фрезы не должна иметь отклонений от вертикали
Щели в зоне стыка импоста
Смещение импоста при установке
Выставить ось фрезы по вертикали
Фреза должна быть заточена; отсутствие сколов
Сколы на поверхности фрезерования
Щели в зоне стыка
Заточить/заменить фрезу
Ступеньки на поверхности фрезерования
Щели в зоне стыка
Заточить/заменить фрезу
Ступеньки на поверхности фрезерования
Щели в зоне стыка
Назначить ответственного за тех. операцию фрезерования торца импоста
Ступеньки на поверхности фрезерования
Щели в зоне стыка
Поместить документацию на данную позицию
Фреза должна быть закреплена на валу и сбалансирована. Исключено биение фрезы Необходимо назначить ответственного сотрудника за тех. операцию фрезерования торца импоста Необходимо руководствоваться документацией/требованиями по фрезерованию торца импоста
Winbauризмы
23
Winbau inform ·18/2010
Признаки участника оконного рынка ***
Убежден, что глухарь – это окно без створки.
***
Считает, что стены без окон – деньги на ветер!
***
Убежден, что квадрат – это не геометрическая фигура, а единица измерения площади или зарплаты.
***
Считает, что четверть – это не 1/4, а выступ в оконном проеме. Замечает все окна в округе.
***
Ночью во сне кричит: «Как же ты замерил (смонтировал), негодяй!»
***
Мельком глянув на окошко, определяет профиль и фирму, производившую монтаж.
***
Уверен, что дуб – это не дерево, а цвет ламината.
*** Уверен, что сэндвич есть нельзя.
***
Смотрит на окна, а не на то, что за ними.
***
Увидев в гостях у знакомых новые окна, с сумасшедшим видом ищет спички или зажигалку для того, чтобы доказать или опровергнуть факт установки энергосберегающего стеклопакета.
***
Листком бумаги проверяет прижим створки.
***
***
Знает, что пакеты не полиэтиленовые, а стеклянные.
***
Постукивая по корпусу «мерседеса», с гордость заявляет: «А у меня металл 1,5 мм».
Измеряет все в миллиметрах.
*** Глядя на уплотнители сте-
Взглядом может замерять окно (± 50–100 мм).
кол «Ламборгини», размышляет: «Сечиль – не Сечиль?»
***
При помощи зажигалки проверяет количество стекол в маршрутке.
***
Зайдя в кафе, пытается определить, из отходов какого профиля изготовлены столы и стулья.
*** Оглядывается на машину с пирамидой в надежде успеть посчитать, сколько и куда конкурент повез окон.
*** ***
Не будучи знаком с продукцией конкурентов, отлично знает все ее недостатки.
***
Стремится довести стандарт расфасовки алкогольных напитков (0,5) до стандарта сопротивления теплопередачи (0,6).
***
На день рождения папы несет москитную сетку в подарок.
***
На юбилей мамы ставит окна в подарок.
***
Любимой девушке делает коммерческое предложение, а добившись положительного ответа, присылает замерщика вместо себя.
***
Увидев вывеску магазина «Фурнитура», обязательно заходит туда и там долго и недоуменно оглядывается вокруг, не понимая, для чего он зашел в магазин пуговиц.
***
Ругает сборщиков фурнитуры: «Неужели нельзя было сделать поворотнооткидную!», несмотря на то что это двери в его платяном шкафу.
***
Недоумевает в ответ на вопрос жены по поводу тупых ножниц.
***
Взявшись за ручку в старом деревянном окне, все время пытается повернуть ее в режим проветривания.
***
Точно знает, что потеет от холода.
***
Собираясь в гости, прихватывает с собой рулетку и замерный лист: вдруг заказчик «стрельнет». Источник: http://wiki.okna.ua
24
Winbau inform ·18/2010
Эффективный руководитель