Concessiehouders en schaalvergroting:

“Steeds meer autoconstructeurs willen geen invoerder meer zijn”

Dat Nederlanders kort op de bal spelen in het landschap van de concessiehouders, werd onlangs nog duidelijk met de overnames van Fidenco en Autopolis in Luxemburg door van Mossel Groep. Maar ook voor recente data zijn onze noorderburen bij de pinken. We hadden een gesprek met Clem Dickmann, Automotive Expert bij Aumacon over de schaalvergroting in België.

Philip De Paepe – philip.depaepe@effectivemedia.be

Investeringen opgelegd door de invoerder zijn financieel gemakkelijker te spreiden over 1.000 dan 300 verkochte auto’s per jaar.

Aumacon is een onafhankelijk kenniscentrum voor de mobiliteitsector. Hun specialisatie spitst zich toe op dienstverlening, organisatie en brancheonderzoeken. Zij publiceren al sinds 18 jaar hun CARmonitor, wat de grootste en compleetste automotive Kennisbank van Nederland is. Sinds vorig jaar nemen ze ook de Belux markt onder de loep, met o.a. een top vijftig van de grootste dealergroepen. Het rapport zelf is betalend maar we mochten toch enkele vragen stellen die inzicht geven in recente trends.

We publiceerden in augustus van dit jaar op fleet.be de top tien van de grootste dealergroepen in België in 2019. Maar die ziet er ondertussen al anders uit?

Clem Dickmann: “Het klopt dat Van Mossel Groep in België door de overnames nu naar de tweede plaats springt. Doen ze nog een paar overnames in de toekomst, dan komen ze in de buurt van D’Ieteren. De top 10 van Belgische dealers in termen van verkoopvolume van auto’s en lichte bedrijfsvoertuigen vertegenwoordigde in 2019 ongeveer 16,7% van het totale aantal verkochte voertuigen. In 2018 was dat 15,5%. Trekken we dat door naar de top 50, dan zien we in 2019 een penetratiegraad van 36,3% (tegenover 34,4 % een jaar eerder). Dit is echter nog ver verwijderd van de Nederlandse top 50, die een aandeel van bijna 70% van de omzet heeft.”

Wat zijn de belangrijkste parameters om die rangschikking op te maken?

CD: “Dat is eerst en vooral het verkoopsvolume van nieuwe personenvoertuigen en lichte bedrijfsvoertuigen tot 3,5 ton. Andere parameters zijn de omzet, het nettoresultaat, het rendement. Daarnaast geven we alle vestigingen weer en de merken die ze vertegenwoordigen. In Nederland geven we zelfs al aan of het bedrijfspand in eigendom is of een huurpand, wie de vestigingsverantwoordelijke is, etc. In België willen we in de toekomst ook zoveel informatie geven.”

KORT:

• Van Mossel Groep springt naar tweede plaats in top 10 dealergroepen • Zware investeringen, kleinere marges op

EV’s en gebrek aan opvolging belangrijkste redenen voor overnames • Online verkoop zal dealer niet doen verdwijnen

In Nederland is die schaalvergroting al veel langer bezig. Hoe komt dat?

CD: “Dat heeft te maken met een aantal factoren. De verkoop van nieuwe auto’s is in Nederland altijd veel lager geweest dan in België. De prijzen zijn hoger in Nederland, waardoor klanten kiezen voor een voertuig met een gemiddelde lagere waarde of een tweedehandswagen. Dat merk je trouwens ook aan de tweedehandsmarkt, die bij ons beter ontwikkeld dan bij jullie. Die factoren samen maken dat de marges op verkoop van nieuwe voertuigen minder zijn bij Nederlandse autodealerbedrijven. Rendabel blijven, kan in die context alleen door grootschaligheid.”

Maar toch zien we nu – met vertraging – dezefde trend in België. Waarom zijn er de afgelopen jaren zoveel overnames?

CD: “Dat het wat langer duurt, heeft te maken met de versnippering van het landschap. Er is altijd een traditie geweest van de ‘dealer om de hoek’. Bereikbaar, dikwijls familiebedrijven. Maar je ziet dat die het steeds moeilijker krijgen om op te boksen tegen de grotere concessies. De verkoop van nieuwe auto’s zal ook in België onder druk komen te staan, al dan niet door corona. De elektrifi catie zal eveneens een impact hebben. Marges op de verkoop van elektrische wagens zijn klein en op onderhoud nog kleiner. Daarnaast stellen invoerders ook steeds zwaardere eisen op het vlak van investeringen om hun merk te mogen vertegenwoordigen. Dat is fi nancieel gemakkelijker te spreiden over 1.000 dan 300 verkochte auto’s per jaar. In veel familiebedrijven is er ook geen opvolging meer. Het zijn al die zaken samen die ervoor zorgen dat steeds meer dealerbedrijven vandaag open staan voor een overname. Als je dan grote groepen hebt die de middelen hebben om die overnames te doen, kan het allemaal heel snel gaan.”

Sommige invoerders zijn nog altijd eigendom van de fabrikant. Gaat dat veranderen? CD: “De autoconstructeurs wilden in het verleden allemaal graag grip op de retail. Die is maximaal wanneer de fabrikant eigenaar is van die invoerder. Maar je ziet dat steeds meer fabrikanten zich terugtrekken van de invoerdersrol. Ze moeten zich toeleggen op hun rol van autoconstructeur. De CO2-uitstoot moet naar beneden, de elektrifi catie van de gamma’s is volop bezig. Ze kunnen bleeders missen als kiespijn en plooien zich dus steeds meer terug op hun kernactiviteiten. Dealerbedrijven in eigendom van de fabrikant zijn niet de meest winstgevende. Dat zijn ze ook nooit geweest. Fabrikanten zijn nu eenmaal geen retailers. Je ziet dus duidelijk een trend om die activiteit af te stoten, dikwijls omdat ze gewoonweg verlieslatend zijn.”

"De 50 grootste dealergroepen vertegenwoordigen 36,3% van het verkoopsvolume in België. In Nederland is dat 70%."

Volledige online verkoop van auto’s is een relatief nieuwe trend, o.a. bij Polestar en Tesla. Is dat op termijn een bedreiging voor de klassieke autoverkoop via dealers?

CD: “U haalt nu wel twee merken aan die hun klanten grote fi scale voordelen kunnen bieden. Dat type klant is daarom geneigd om buiten de lijntjes te kleuren en een auto af te halen in een winderig tentje in de haven. Gaat dat blijven duren? Ik denk het niet. Hoe meer mainstream elektrische auto’s worden, hoe lager het fi scale voordeel zal zijn. Digitale verkoop zal wel een deel wegsnoepen van de klassieke autoverkoop. Maar je mag toch niet vergeten dat de dealer voor het klantencontact heel belangrijk blijft: een proefrit, onderhoud, garantie, herstellingen, etc. De digitale evolutie zorgt er wel voor dat steeds meer groepen het aantal dealers verminderen en evolueren naar grotere vestigingen. Moderne auto’s moeten nog 1 keer per jaar op onderhoud. Voor de klant maakt het dan niet zo’n groot verschil of hij 22 of 33 km ver moet rijden.”

Geen Autosalon dit jaar in Brussel. Wordt het een “dealersalon”?

CD: “Brussel is eigenlijk al een unicum in Europa omdat het een commercieel salon is. Niet door directe verkoop maar door leads die dan naar het netwerk verwezen worden. Dealers hebben er dus alle belang bij om dat momentum te benutten want de salonperiode is in het verleden altijd een belangrijke aankoopstimulans geweest. Wie verstandig is, verplaatst dat salon dus naar zijn dealership, waar dezelfde kortingen zullen gegeven worden als tijdens een normaal salon. Het zou ook wel eens kunnen dat – indien de verkoopscijfers meevallen – de toekomst van het Autosalon in Brussel gehypothekeerd wordt. Qua marketingcommunicatie is dat eigenlijk niet meer van deze tijd. De consument heeft steeds minder boodschap aan het tentoonstellingsaspect maar hij blijft wel geïnteresseerd in dat fi nancieel voordeel.”

DE TOP 10 GROOTSTE BELGISCHE DEALERGROEPEN IN 2019 (*)

RANKING 2019 2019 2018

1 D’Ieteren – Sopadis 2 A&M Invest

26.760 25.680 12250 9.990 3 Fidenco 10.195 10.136 4 Van Mossel Automotive Groep 10.099 6.650 5 Mercedes-Benz Retail 8.730 8.120 6 Autosphere 8.510 8.170 7 Groupe Schyns 8.220 8.120 8 Hedin Automotive 8.190 7.520 9 Groupe Maurin 6.810 7.350 10 PSA Retail 5.770 5.500

(*) Er wordt pas volgend jaar een nieuw rangschikking gemaakt. Maar wanneer je Fidenco en Van Mossel Groep samenvoegt, zijn ze dit jaar al de tweede grootste in België.