EBOOK
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TUS VENTAS MEDIANTE LA GESTIÓN DE TUS INDICADORES
2016 | WWW.SIZESANDCOLORS.COM
Gestión de los indicadores
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Índice Introducción a los Indicadores
Beneficios de contar con indicadores en el negocio.
Ticket promedio de venta
Estrategias para aumentar el ticket promedio de venta.
Número de artículos promedio por
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ticket
Estrategias para aumentar el número de artículos promedio por ticket Precio promedio por ticket
Estrategias para aumentar el precio promedio por ticket
¿Cómo te ayuda Sizes and Colors a aumentar tus ventas?
Conoce las herramientas y reportes para apoyar tus estrategias
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Incrementa tus ventas gestionando tus indicadores
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Lo que no se mide, no se puede controlar"...
¿Te gustaría aumentar tus ventas? Entonces el primer paso es conocer tus indicadores. Recuerda: “lo que no se mide, no se puede controlar y, por lo tanto, no se puede mejorar”.
Hay varios indicadores que puedes utilizar para cumplir con este propósito; en esta ocasión describiremos 3 de ellos:
El ticket promedio de venta El promedio de artículos por ticket El precio promedio por ticket
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Beneficios de contar con Indicadores Entre los beneficios que obtendrás al conocer estos indicadores están:
1. Idear estrategias para incrementar tus ventas periódicamente.
2. Comparar el rendimiento de tus sucursales y nivelar aquellas
con promedios bajos.
3. Hacer comparaciones con años anteriores. Un tip para ello es
que compares el ticket promedio de venta del mismo número de semana a través de los años; es decir, en vez de comparar los tickets de los días 2 a 8 de marzo del año 2015 y 2 a 8 de marzo del año 2016, lo recomendable es que compares los
tickets de la semana 10 de ambos años. De esta manera, serás más preciso en tus mediciones.
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4. Medir el desempeño de tus vendedores, así como su evolución
a través del tiempo. Es importante que des seguimiento al desempeño de tus vendedores para poder detectar fortalezas y áreas de oportunidad, y en base a ello, definir un plan de capacitación si fuera necesario y fijar un sistema de consecuencias (tanto positivas como negativas) que los motive a mejorar su rendimiento.
5. Realizar compras más precisas. Al tener identificadas tus
temporadas altas, así
como el número de artículos promedio por
ticket, podrás planear surtidos más precisos para contar con el inventario que necesitas en la sucursal que lo requiere.
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TICKET PROMEDIO DE VENTA
El ticket promedio de venta de tu zapatería es el resultado del promedio del importe de tus ventas en relación a la cantidad de tickets emitidos.
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Por ejemplo, si tu zapatería vendió durante el mes la suma de 200,000 pesos, y se registraron un total de 400 transacciones de venta, entonces podemos calcular el ticket promedio de venta de la siguiente manera:
Ticket Promedio =
Ventas Acumuladas / Registros Acumulados
Ticket Promedio = $ 200,000 / 400 Ticket Promedio = $500
Esto quiere decir que cada compra que se efectúa en tu tienda es en promedio de $500.00.
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TU TICKET PROMEDIO DE VENTA Existe una infinidad de recursos que podrán ayudarte a incrementar tu ticket promedio de ventas, todo es cuestión de un poco de imaginación y análisis de la información de tu empresa. Aquí te compartimos algunas ideas:
PRODUCTOS DE IMPULSO. Coloca estratégicamente productos de bajo costo o complementarios, cerca del aparador; por ejemplo, puedes colocar accesorios para los zapatos, como agujetas, broches, etc., así como artículos de limpieza para el calzado. Si a pesar de disponer de este tipo de productos, los clientes no los adquieren, se recomienda destacar sólo unos pocos y ofrecer uno en concreto en el momento de la compra.
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ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TU TICKET PROMEDIO DE VENTA
REGALO POR COMPRA Es recomendable ofrecer servicios añadidos cuando se realiza una compra mínima, como por ejemplo, montaje gratis, envío a domicilio, etc. Sin embargo, se debe ser cuidadoso a la hora de elegir este recurso, ya que prometer regalos que no todos los clientes pueden conseguir, puede volverse frustrante y obtener el efecto contrario
MUESTRA ACTIVAMENTE LAS NOVEDADES Es importante dar la sensación de que constantemente tienes artículos nuevos, para que le resulte atractivo a tus clientes visitar tu tienda frecuentemente. Para ello, rota el acomodo de tu mercancía en aparador y muestra activamente las novedades.
MESES SIN INTERESES EN CIERTO MONTO DE COMPRA. Puedes ofrecer meses sin intereses al llegar a un monto mínimo de compra. Esto resultará atractivo a tus clientes mientras aumentas tu ticket promedio de venta.
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ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TU TICKET PROMEDIO DE VENTA
COLOCACIÓN DE LA MERCANCÍA EN OFERTA
Se recomienda que la mercancía en oferta, rebajas y saldos sean colocados al final de la zapatería; de esta manera, los clientes forzosamente deberán recorrer la tienda y observar tus demás productos, para poder acceder a la mercancía en oferta. Consulta algunas recomendaciones de Visual Merchandising que te ayudarán a diseñar tus espacios de una manera más atractiva para los clientes y que podrían contribuir a incrementar tu ticket promedio.
PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN Implementa un programa de puntos de tal manera que cuando tu cliente obtenga cierto número de puntos, puedas obsequiarle producto gratis o descuento especial en su siguiente compra. De esta manera, los clientes recordarán que si te siguen comprando, en poco tiempo tendrán un beneficio extra.
EL RECURSO MÁS VALIOSO
El recurso más valioso con el que cuenta una zapatería es su personal. Aprovecha el capital intelectual de todos tus colaboradores para conjuntar ideas y soluciones. Ellos son los que están al frente de la batalla día a día y podrían tener sugerencias muy efectivas para vender más y mejor. De igual manera, invierte en ellos capacitándolos y así lograr diferenciarte de la competencia por el servicio.
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NÚMERO DE ARTÍCULOS PROMEDIO POR TICKET
Aumentar el número de artículos promedio por ticket también podría ayudarte a incrementar tus ventas. El número de artículos promedio por ticket se refiere a la cantidad de productos que se venden en una sola transacción. www.sizesandcolors.com
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Este indicador lo obtienes sumando el número de artículos de cada ticket, y dividiéndolo entre el número de tickets:
Número de artículos promedio por ticket = Suma del número de artículos por ticket /
total de tickets
Número de artículos promedio por ticket = (3+4+5+1) / 4 Número de artículos promedio por ticket = 3.25
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR EL NÚMERO DE ARTÍCULOS PROMEDIO POR TICKET
Este indicador lo obtienes sumando el número de artículos de cada ticket, y dividiéndolo entre el número de tickets:
ASIGNACIÓN DE SIMILARES Cuando uno de tus clientes te pregunta por algún artículo que no se tiene en existencia, es importante que le sugieras la compra de otro artículo con características similares al producto negado. De esta manera, dejarás de dejarás de perder ventas al negar artículos y el número de artículos vendidos por transacción aumentará o, al menos, se mantendrá constante.
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ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR EL NÚMERO DE ARTÍCULOS PROMEDIO POR TICKET
PACKS Arma paquetes atractivos para tus clientes formados por un producto principal + productos complementarios; es una buena manera de conseguir mayores ventas. Por ejemplo, puedes armar un pack formado de un par de zapatos de gamuza (producto principal) + cepillo para gamuza y aerosol protector para gamuza (productos complementarios) por un precio especial.
PROMOCIONES ATRACTIVAS. Las mejores promociones son aquellas que generan más venta con una pequeña inversión. Algunas estrategias son el aumento ligero en el precio de algunos productos para ofrecer descuentos a tus clientes, 2X1, segundo a mitad de precio, etc.
CROSSELLING Otra opción es hacer propuestas de conjuntos (zapatos + accesorios; o conjunto de vestir, etc.). Un buen tip para armar tus packs y outfits es que el producto principal sea de los más vendidos, ya que te servirán como gancho para atraer al cliente.
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PRECIO PROMEDIO POR TICKET
Finalmente, para incrementar nuestras ventas también tenemos la opción de aumentar el precio promedio por ticket. Este indicador refleja el precio promedio de los productos que estás vendiendo. www.sizesandcolors.com
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La manera de calcularlo es la siguiente:
Precio promedio por ticket = monto del ticket / número de artículos
Precio promedio por ticket = 3,000 / 5 Precio promedio por ticket = 600
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR EL PRECIO PROMEDIO POR TICKET
UPSELLING Para aumentar el precio promedio por ticket puedes implementar la técnica upselling para inducir al cliente a comprar el producto más caro. Consiste en, una vez que se ha conseguido interesar al posible cliente en uno de los productos, ofrecerle un artículo con mejores características y más costoso. Otra posibilidad es ofrecer al cliente un producto a determinado precio y, cuando ya ha sido ordenado, ofrecerle una mejora al producto por tan solo una pequeña diferencia en el precio.
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Gestión de los indicadores para aumentar ventas
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CÓMO TE AYUDA SIZES AND COLORS A INCREMENTAR TUS VENTAS? ¿
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Sizes and Colors ® te muestra los indicadores antes descritos
en el reporte Ticket promedio, el cual encontrarás en el módulo “Administración y Finanzas”.
UPSELLING Para aumentar el precio promedio por ticket puedes implementar la técnica upselling para inducir al cliente a comprar el producto más caro. Consiste en, una vez que se ha conseguido interesar al posible cliente en uno de los productos, ofrecerle un artículo con mejores características y más costoso. Otra posibilidad es ofrecer al cliente un producto a determinado precio y, cuando ya ha sido ordenado, ofrecerle una mejora al producto por tan solo una pequeña diferencia en el precio.
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Además, el Sistema Sizes and Colors® cuenta con otras importantes valiosas herramientas que te pueden ayudar a incrementar tu ticket promedio de venta, artículos promedio por ticket y precio promedio por ticket.
¡Verifica a cuáles de ellas les estás sacando provecho! 1. Sizes and Colors® cuenta con la funcionalidad “Asignación de similares”, en la cual puedes ligar artículos con
características similares para que en punto de venta, tu vendedor pueda sugerir varias opciones al cliente, en caso de no contar con su talla o modelo elegido. Además,
¡el sistema
enviará una notificación a tu cliente cuando el artículo negado haya llegado a tu tienda!
2. En tu sistema Sizes and Colors ®, puedes dar de alta la asignación de accesorios. De esta manera, aparecerá a tu
personal en punto de venta una pantalla con los accesorios que complementan el calzado que tu cliente ha solicitado, y así podrá asesorar a su cliente y sugerirle la compra extra de estos complementos.
3. Sizes and Colors® te ofrece la posibilidad de programar una
variedad de promociones que vayan de acuerdo a las necesidades de tu zapatería. Entre ellas están: 2X1, 3X2, 2X1.5 , cupones, monedero electrónico, descuentos, rebajas, etc.
4. Sizes and Colors® te ofrece la posibilidad de manejar monederos electrónicos para fidelizar a tus clientes,
ofreciéndoles puntos o dinero electrónico.
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* Para mayor información, contacta a nuestro personal de Soporte Técnico al teléfono 01 477 690 3582
Incrementar tus ventas no requiere de estrategias costosas. Utiliza tu creatividad, experimenta y colabora con tus empleados para incrementarlas con una mínima inversión.
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