Trendwatching: produceren wat de markt vraagt

Van push naar pull produceren. Hoe ziet deze trend eruit en hoe spelen ondernemers daarop in?

René Veldman

SECTORMANAGER FOOD & AGRI, RABOBANK

“De tijden zijn voorbij dat de markt je als het ware werd aangereikt, dat je als agrarisch ondernemer verzekerd was van afzet van je producten. Je kunt nog altijd een gangbaar product produceren tegen de laagste kostprijs, maar het is de vraag of je daarmee op de lange termijn nog wel in Nederland kunt opereren. We zien, bijvoorbeeld in de varkenshouderij, dat het middensegment opschuift naar vraaggestuurd werken: produceren wat de markt vraagt. Daarbij kun je ervoor kiezen om zelf een keten op te zetten. Daarvoor moet je jezelf en je product goed in de markt zetten. Nog belangrijker: je moet weten wie je afnemer is en met hem in gesprek gaan.

“Een pullstrategie moet aansluiten bij je bedrijfsopzet.”

Zorgen dat je voldoet aan de vraag van de klant en bijstuurt wanneer nodig. Dat moet wel passen, anders is aansluiten bij een keten een goede optie. Produceren voor een specifiek concept in de markt, maakt je daarvan ook afhankelijk en vergt specifieke investeringen. Daarom is het zo belangrijk dat je er op de lange termijn vertrouwen in hebt. Meerkosten moeten worden verwaard zodat investeringen worden terugbetaald. In bepaalde sectoren ontwikkelt de vraaggestuurde markt zich sterk door wet- en regelgeving, maar ook door vragen vanuit de retailhandel. De concepten in de vleeskuikenhouderij zijn daar een voorbeeld van. We zien dat kapitaalkrachtige bedrijven hun afzetstrategie relatief makkelijk kunnen veranderen, maar dat het juist voor minder kapitaalkrachtige ondernemers noodzakelijk is om toekomstbestendig te blijven. Wie de overstap maakt naar de vraaggestuurde markt moet innovatief zijn, tijdig acteren en risico willen en kunnen nemen.”

Freddie Prins

OPKWEKER VAN VIRUSVRIJ UITGANGSMATERIAAL

“Met ons bedrijf Aad Prins Leliecultures B.V., spelen mijn vader en ik voortdurend in op de vraag van onze klanten en zetten ons in om hen zoveel mogelijk te ontzorgen. We kweken hier in Breezand voornamelijk lelies en calla’s op, en nog een aantal kleinere gewassen, alle contractteelten. Het materiaal krijgen we aangeleverd uit landen als India, Indonesië, China en Chili. Ook daarbij ontzorgen we de klant. Zo ondersteunen wij op verzoek bij de aangifte bij de douane van het materiaal dat binnenkomt bij de grens. Eenmaal hier verzorgen we in onze kassen het opkweekproces dat tussen de vijf en acht maanden duurt, en dat aan strenge hygiënische eisen voldoet. Klanten houden we in die periode regelmatig op de hoogte van de voortgang. Deze nichemarkt waarin kwaliteit en klantgerichtheid belangrijk is, past mij goed. Ik houd van uitdagingen en ben perfectionistisch. Op dit moment volg ik een Masteropleiding Business Administration. De kennis die ik daar op doe, benut ik binnen ons bedrijf. Op termijn zouden we een bredere markt willen bedienen door aardappelen vanuit weefselkweek op te kweken.

We zetten ons in om onze klanten zoveel mogelijk te ontzorgen.

Dat zouden we goed kunnen combineren met de huidige gewassen. In de toekomst zijn er nog veel mogelijkheden en kansen om de kwaliteit van uitgangsmateriaal op een duurzame manier te verbeteren. We vinden dat zelf erg belangrijk en niet alleen omdat wet- en regelgeving dat voorschrijven. Daarom doen we mee met het project Fundamentele Systeemsprong van de WUR. Juist omdat wij voor klanten opkweken is het nog moeilijk om zonder chemie te kweken; met eigen materiaal kun je meer risico’s nemen dan met het materiaal van klanten. We beginnen hier dan ook vaak met biologische bestrijding, maar zijn toch nog vaak genoodzaakt om terug te vallen op chemische middelen. Het project biedt ons de mogelijkheid om op grote schaal proeven te doen en kennis te vergaren, zodat we virusvrij uitgangsmateriaal op termijn ook duurzaam kunnen telen.”