mai/jun 2010 . nº 32 . ano VI
gestão da revenda agropecuária
Agronegócio do cavalo Varejo impulsiona setor com tecnologias em saúde e nutrição animal
leia também
Marketing de relacionamento em revendas Expo AgroRevenda 2010: dias 13 e 14 de setembro, em Limeira (SP)
editorial
Leve sua equipe para a Expo AgroRevenda Uma das maiores preocupações do revendedor é a capacitação da sua equipe de vendas. Balconistas e vendedores são a arma principal das lojas para sua sobrevivência no mercado. Por isso, a AgroRevenda realizará o primeiro treinamento aberto para revendas: o Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário. Realizado paralelamente à 3ª Expo AgroRevenda, o evento abordará técnicas de vendas adaptadas à realidade do varejo. A novidade é que, após a apresentação conceitual, os participantes exercitarão o conteúdo em uma dinâmica conduzida pelos instrutores. O Workshop de Vendas acontecerá no dia 13 de setembro, no Carlton Plaza Hotel, em Limeira (SP). Após participar do treinamento, leve sua equipe para visitar a Expo AgroRevenda, que neste ano reunirá grande diversidade de fornecedores. Além do patrocínio do Ourocard e FMC, e apoio da Siagri, grandes marcas já confirmaram sua presença: Coopers, Jacto, Guabi, Bayer, Brudden, Nautika, e muitas outras.
DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura DIRETORA DE publicação e eventos Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546 editorA Adriana Crosariol gerente EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira assistenteS administrativOS Alessandra Nogueira Felipe Vieira Vanessa Correa REPRESENTAÇÃO COMERCIAL Campo Dourado Representações RAR Rozenbaum Publicidades EDIÇÃO DE ARTE E EDITORAÇÃO Acará Gráficos & Editores www.acara.com.br Diagramação: Agatha Cristini Sanvidor IMPRESSÃO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda. TIRAGEM 7 mil exemplares CIRCULAÇÃO mai/jun 2010
Anote em sua agenda:
DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA A revista AgroRevenda é uma publicação da Global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias.
3ª Expo AgroRevenda
ISSN 1808-4869
13 e 14 de setembro
A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.
Local: Centro Municipal de Eventos (Limeira, SP) O acesso à feira é gratuito Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário 13 de setembro Local: Carlton Plaza Hotel Limeira (a apenas quatro quadras do pavilhão da Expo AgroRevenda)
ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br CAPA Foto de capa, crédito de Michael Schat
Credenciamento e inscrições: www.expoagrorevenda.com.br Bons negócios
Filiada à
Flávia Nakamura Cesário diretora de publicação e eventos flavia@agrorevenda.com.br
4 AgroRevenda
mai/jun 2010
nesta edição
16
36
40
50
notícias 8 Atualize-se com as principais informações do agronegócio
fornecedores 10 Ações de destaque dos fornecedores
mercado 20 Veja como aproveitar o atual salto da equinocultura
prateleira especial 32 Fornecedores apresentam tecnologias para equinos
gestão 12 Inclua o planejamento estratégico em sua prática de negócio
eventos 36 Conheça as novidades da Expo AgroRevenda 2010
ponto de venda 13 Estratégia e cuidado antecedem a execução da comunicação
gestão 40 Softwares ajudam na tomada de decisões
recursos humanos 14 Dicas para se destacar na área de vendas
markestrat 46 Método compara práticas empresariais bem sucedidas
pensa 16 Como aplicar o marketing de relacionamento na revenda
fotolegenda 50 Mais recursos à classe média do campo
6 AgroRevenda
20 índice de anunciantes 11 43 19 2ª e 4ªcapa 15 33 28 44 23 30 47 49 5 37 7 31 29 3ª capa 41 45 39 35 26 e 27 25 9
Agristar Agrotis AZ Brasil Bayer Animal Health Bayer Saúde Ambiental Bequisa Brudden Controlsoft Coopers Dinagro Dominus FNP Guabi Isla Labgard MaltaCleyton Ourofino Prime Action Siagri Tortuga Tramontina Unibras Vallée Vetnil Vonder
mai/jun 2010
notícias
CAPACITAÇÃO NA BAHIA A Fundação Visconde de Cairú (Nú-
nistas, técnicos agropecuários), pro-
nos meses de agosto e setembro. Os
cleo de Extensão), em parceria com a
prietários de lojas e acadêmicos com
encontros ocorrerão quinzenalmente
Qualyagro Consultoria e Treinamento
interesse em atuar nos segmentos.
com módulos de 12 horas, facilitando a participação do público do interior
em Agronegócios, oferece o Curso
O objetivo do programa é qualificar
de Extensão Gestão Profissional de
e capacitar o público para o geren-
Revendas Agropecuárias e Pet Shops.
ciamento profissional dos estabele-
De acordo com a Agência de De-
Com apoio da AgroRevenda, o curso
cimentos, buscando a competitivida-
fesa Agropecuária da Bahia, são
é direcionado aos gestores e empre-
de diante da dinâmica do comércio
registradas mais de 800 revendas
sários que atuam no segmento vare-
varejista, e conhecer os avanços de
agropecuárias no Estado e, segundo
jista de revendas agropecuárias e pet
insumos agropecuários e produtos
estimativas de distribuidores, existem
shops, profissionais de ciências agrá-
voltados aos pequenos animais.
mais de 900 pet shops na Bahia.
rias (veterinários, agrônomos, zootec-
As próximas aulas serão ministradas
da Bahia e de outros Estados.
Mais informações: www.cairu.br/agro
De acordo com análise da Scot Con-
Paulo, considerando a inflação, atingiu
sultoria, o milho tem se mostrado ruim
em maio o segundo menor preço dos
ao agricultor e bom para o pecuarista.
últimos 12 anos. A tonelada está cotada
Com a diminuição das chuvas, com ex-
em média em R$ 325, mas existem ne-
ceção de eventos climáticos atípicos, a
gócios acontecendo por até R$ 267. Em
estiagem deve se prolongar por alguns
2009, o menor preço era 16% maior que
meses. A pecuária a pasto acompanha
o vigente. Se a situação é desfavorável
essa sazonalidade, onde a oferta de ani-
para o agricultor, produtor do cereal, o
mais terminados para abate diminui. Se-
pecuarista que fornece o insumo aos
gundo o consultor Alex Santos Lopes da
bovinos encontra um cenário favorável
Silva, a tonelada do milho grão em São
para a compra do produto.
sxc.hu
MILHO EM 2010
DESAFIOS DA PRODUÇÃO AGRÍCOLA
8 AgroRevenda
A última década foi particularmen-
9%. A produtividade também disparou,
do Norte, será promovido o Soybean
te fantástica para a produção agrícola
pulando de cerca de 1.800 kg/ha para
Fórum – Conferência Internacional de
brasileira. Neste cenário, desponta uma
2.800 kg/ha. Essa expansão se confir-
Produtores de Soja e Cia, programado
nova região liderada pelo Oeste da
ma em produção, que já representa 9%
entre 18 e 21 de agosto, no Hotel Pes-
Bahia, Sul do Piauí, Sul do Maranhão,
de toda a safra nacional de soja. Esse
tana, em Salvador (BA).
Norte do Tocantins e Sul do Pará, atrain-
mesmo cenário é verificado no milho e
O evento reunirá 300 produtores de
do agricultores interessados em investir
se expande rapidamente para algodão,
destaque em soja, milho e demais cultu-
nessa parte do Cerrado ao atingir níveis
café, cana-de-açúcar e outras culturas
ras que avançam pelo Nordeste e Norte,
elevados de produtividade. Há 20 anos,
economicamente importantes.
além de agroempresários, investidores
a soja do Oeste baiano e do Meio-Norte
O desafio da região é continuar avan-
e executivos da indústria de insumos
e a região que se convencionou chamar
çando em produtividade, área e produ-
e maquinaria e dos setores industriais
de Mapito (Maranhão, Piauí e Tocantins)
ção, vencendo os desafios da logística,
e exportadores de soja, milho, biocom-
ocupava apenas 3% da área total da
que também está prosperando. Para
bustíveis, óleos vegetais, rações e seto-
oleaginosa. Há uma década, atingiu 7%
aprofundar as discussões sobre as po-
res relacionados de carnes e leite.
do total e este ano supera a marca de
tencialidades produtivas do Nordeste e
Informações: (11) 3755-0799
mai/jun 2010
fornecedores
MÉRITO FITOSSANITÁRIO Conheça os premiados:
nandes de Brito Alves (Agroquima).
de Mérito Fitossanitário foi entregue aos
• Categoria Indústria
Modalidade Projeto de Uso Correto e
responsáveis pelas melhores ações de
Modalidade Empresa: Arysta, Basf,
Seguro: Projeto EPI Para Todos, da
educação e responsabilidade socioam-
Dow Agrosciences, DuPont, Monsanto
Nutrimaq.
biental do setor de defensivos agrícolas.
e Syngenta.
Modalidade Projeto de Responsabilida-
Realizada pela Andef (Associação Na-
Modalidade Profissional: Bruno Cavenaghi
de Social: Projeto Conscientização So-
cional de Defesa Vegetal), a 13ª edição
(Dow AgroSciences), Bruno Pereira Calili
cial, da ViaCampus.
foi promovida na capital paulista e reu-
(DuPont), César Augusto de Oliveira Proti
Modalidade Projeto de Responsabili-
niu cerca de 420 convidados, entre pes-
(Basf), Clodoaldo Dutra Flaitt (Arysta), Flá-
dade Ambiental: Projeto Água, da Nu-
quisadores, docentes, jornalistas, pro-
vio Martins Simões (Syngenta), Rudimar
trimaq e Projeto Preservar Para Evoluir,
fissionais das empresas participantes,
Spannemberg (Iharabras) e Thiago Lucas
da AgroAmazônia.
parlamentares, representantes de diver-
de Oliveira Santos (Monsanto).
• Categoria Cooperativismo
sas entidades e órgãos do governo.
• Prêmio Marçal Zuppi
Modalidade Cooperativa: Coplana, Co-
Modalidade Projeto de Uso Correto e
opercitrus e Integrada.
desenvolvidos por nove indústrias de
Seguro: Projeto Kenkou, da Aysta.
Modalidade Profissional: Amauri Asselli
defensivos, quatro centrais de recebi-
Modalidade Projeto de Responsabilida-
Frizzas (Coplana) e Lázaro Armando
mento de embalagens, seis revendas
de Social: Projeto ReAção, da BASF.
Cardoso (Coplacana).
de produtos e seis cooperativas. As
Modalidade Projeto de Responsabilidade
Modalidade Projeto de Uso Correto e Se-
atividades foram divididas nas cate-
Ambiental: Projeto Fauna, da Syngenta.
guro: Projeto Campo Feliz, da Casul, Pro-
gorias Indústria, Campo Limpo, Canal
• Categoria Campo Limpo
jeto Uso Correto e Seguro, da Coplacana,
de Distribuição e Cooperativismo; e
Central de Primavera do Leste, Central
e Projeto Arte e Saúde, da Cooxupé.
nas modalidades Empresa, Profissio-
de Dourados, Central de Cornélio Pro-
Modalidade Projeto de Responsabilida-
nal e Projeto.
cópio e Central de Petrolina.
de Social: Projeto Recicla, da Coplana,
• Categoria Canal de Distribuição/
Projeto Mata Viva, da Coopercitrus, e
No dia 24 de maio, o Prêmio Andef
Foram
homenageados
trabalhos
O Prêmio Andef de Mérito Fitossanitário é realizado em parceria com o inpEV
Revendas
Projeto Bem Viver, da Cooxupé.
(Instituto Nacional de Processamento
Modalidade Empresa: Agro Amazônia,
Modalidade Projeto de Responsabilidade
de Embalagens Vazias), OCB (Organi-
Agroquima, Vida Agrociência, ViaCampus,
Ambiental: Projeto Ecoação, da Coplaca-
zação das Cooperativas Brasileiras) e
Nutrimaq e Apoio Distribuidora Agrícola.
na, Projeto Reflorestando as Nascentes,
Andav (Associação Nacional dos Dis-
Modalidade Profissional: Leda de Almeida
da Coplana, e Projeto Meio Ambiente e
tribuidores de Insumos Agropecuários).
Xavier Sbabo (ViaCampus) e Clésio Fer-
Qualidade de Vida, da Copacol.
reprodução
NOVO SITE
10 AgroRevenda
A Ihara, fabricante de defensivos agrí-
zará o menu, que aparece do lado direi-
colas, mantém desde o mês de maio
to, de acordo com o interesse demons-
seu novo portal na internet. O site servi-
trado pelo usuário. Essa ferramenta vai
rá como uma ferramenta de prestação
facilitar a navegação, já que os assuntos
de serviços, em que diariamente serão
em destaques serão os de maior inte-
atualizadas as cotações dos principais
resse da pessoa que acessou”, explica
produtos agrícolas, assim como a pre-
a supervisora de Comunicação e Even-
visão do tempo em todo o país.
tos da Ihara, Eliana Tashiro Curioletti. O
“Contamos com uma ferramenta que
portal também possui um espaço espe-
filtrará e armazenará as páginas mais
cial dedicado aos 45 anos da empresa,
acessadas pelo internauta e personali-
comemorados este ano.
mai/jun 2010
ACORDO GLOBAL As companhias Bayer CropScience e a
to nas variedades PhytoGen, sementes
fosato. Em 2004, a Dow AgroSciences
Dow AgroSciences, subsidiária em cará-
de algodão da Dow AgroSciences ven-
recebeu direitos de patente dos EUA
ter integral da The Dow Chemical Com-
didas nos Estados Unidos, além de uma
para resistência a glifosato em algodão.
pany, chegaram a um acordo para o
opção para licenciá-la em outros países
O presidente e CEO da Dow AgroScien-
licenciamento mútuo de tecnologias vol-
logo que a Bayer CropScience obtiver
ces, Antonio Galindez, declarou: “Este
tadas para a cultura do algodão. De acor-
aprovação regulatória para o GlyTol.
acordo demonstra mais uma vez o signifi-
do com as empresas, os cotonicultores
A Bayer CropScience, por sua vez,
cativo e duradouro compromisso da Dow
serão beneficiados por meio de acesso
receberá licença para comercializar a
AgroSciences com o mercado do algodão
mais amplo a novos traits e tecnologias.
tecnologia de proteção contra insetos
e estamos muito satisfeitos por trabalhar
“À medida que essas novas ferramentas
WideStrike, da Dow AgroSciences, na
em conjunto com a Bayer CropScience.
chegarem ao mercado, os produtores te-
América Latina, e a opção para licenciá-
Por meio da combinação dessas tecnolo-
rão mais opções e flexibilidade, além da
la em outros países logo que a Dow
gias de ponta, como o WideStrike Prote-
oportunidade de obterem lavouras ainda
AgroSciences obtiver aprovação regu-
ção Contra Insetos e o GlyTol, produtores
mais produtivas”, divulgam.
latória para o evento WideStrike. Além
de todo o mundo terão mais opções para
A Dow AgroSciences receberá da Bayer
disso, a Dow AgroSciences licenciou à
melhorar sua produtividade, o que ilustra
CropScience licença para comercializar a
Bayer CropScience nos Estados Unidos
o nosso compromisso com soluções ino-
tecnologia GlyTol de tolerância ao glifosa-
sua patente de algodão tolerante ao gli-
vadoras para os cotonicultores”.
gestão Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.
PRÁTICA DE NEGÓCIO
Contato: marketing@primeaction.com
É preciso incluir o planejamento estratégico em sua gestão. Mas a existência de uma estratégia por si só não assegura o sucesso Arnaldo Brazil
A
s empresas enfrentam uma competição acirrada pela entrada de concorrentes mais ágeis, ofertando melhores produtos a preços menores. As marcas líderes fazem um esforço gigantesco para se manterem no topo. Isso ocorre em todos os segmentos, principalmente no setor de defensivos que, além da intensa concorrência, enfrenta as incertezas naturais da atividade agropecuária. Por isso, o distribuidor de defensivos precisa incluir o planejamento estratégico em sua prática de negócio. Porém, a existência de uma estratégia por si só não assegura o sucesso. É preciso também sua execução impecável, que requer disciplina e firmeza de propósitos. A estratégia mais adequada é condicionada pelos seguintes fatores: • O mercado modela a estratégia de negócio, determinando seu funcionamento; • A oferta de produtos interligados envolve sua distribuição em tudo que o cliente aprecia. Nasce o conceito de “cliente total”, capturando o máximo possível do poder de compra; • Na era de estratégia baseada em mercados, devemos focar em processos e não funções, pois eles sustentam o desempenho ao longo do tempo; • Alianças estratégicas, já que competências essenciais podem vir da colaboração com outras empresas que atendem o mesmo cliente, e não da competição tradicional; • Indicadores: criar receita envolve avaliar todos os benefícios que podem ser oferecidos pela empresa e
12 AgroRevenda
conhecer todos os custos associados a cada benefício; • Os recursos devem estar realisticamente alinhados com a capacidade de geração de caixa da empresa, apoiando a estratégia de negócios que foi delineada. Mas o que compõem uma boa estratégia? A característica principal é a sua orientação para o mercado, caracterizada por: • Intimidade com o cliente, criando um valor superior percebido e definido por ele; • Consciência das capacidades dos competidores em curto e longo prazos, pois a acomodação com o sucesso é a maior fraqueza; • Coordenação interfuncional para que todos os empregados trabalhem alinhados e conscientes de sua contribuição na construção do valor para o cliente; • Na cultura organizacional, ligar o comportamento gerencial e empregatício com a satisfação do cliente e os resultados da empresa; • Atingir a meta predominante da empresa: lucros sustentáveis. A seguir, delineamos os principais passos para a execução impecável da estratégia: 1. Comunicar a visão contida na estratégia pra toda a organização. 2. Estabelecer um senso de urgência para execução da estratégia como razão motivadora para todos na empresa. 3. Formar uma coalizão com força suficiente para alocar recursos materiais e
humanos para a execução da estratégia. A coalizão se forma naturalmente se houver envolvimento no desenho da estratégia. Este item precisa ser considerado antes da formalização. Envolver o maior número de atores na discussão e desenho da estratégia leva tempo, plenamente recuperado com a velocidade na implementação. 4. Encorajar as pessoas a assumir riscos e soluções criativas para os problemas enfrentados na execução da estratégia. 5. Consolidar as melhorias, reavaliar as táticas e fazer os ajustes necessários nas ações, sem se desviar dos objetivos. Mas deve ser respeitada a relação entre custo, tempo e qualidade. 6. Decidir com rapidez. Esse é o principal fator de bloqueio na implementação. Pode ser resolvido com a participação direta da liderança na execução da estratégia. 7. Criar a cultura da execução. A mudança não ocorre por acaso, precisa ser gerenciada. 8. Informar regularmente o andamento da condução do plano. A informação é poder e o modo como ela é compartilhada pela organização tem um efeito poderoso sobre a mudança da cultura. 9. Implantar um sistema de controle. Os indicadores são fundamentais para balizar ajustes de conteúdo e velocidade. Finalmente, a execução da estratégia é responsabilidade do principal executivo da empresa, uma vez que ela acompanha tudo e todas as áreas da empresa sofrerão impactos.
mai/jun 2010
ponto de venda
ESTRATÉGIA EM COMUNICAÇÃO
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo. Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br
Com o planejamento estratégico definido, o plano de marketing estruturado e a verba traçada, é hora de desenvolver a comunicação Luciano Bonetti
N
a edição passada, iniciamos nosso relacionamento falando sobre o poder de marca das revendas. A ideia foi mostrar o quanto as marcas são importantes para o desenvolvimento do agronegócio no Brasil, pois o varejo tem papel fundamental na atividade agropecuária. Lembro que esta coluna tem o propósito de abordar temas sobre marketing e comunicação no setor, por isso, fique à vontade para o envio de críticas, sugestões e dúvidas. No primeiro artigo, entendemos a importância da marca da revenda e que o gestor deve pensar em fazer sua própria estratégia de comunicação e marketing. Acredito que este ponto de partida tornou-se fundamental para nossas próximas conversas. Mas não adianta falarmos em planejamento de marketing e comunicação sem antes abordarmos o planejamento estratégico da empresa. É muito importante que o empresário saiba onde seu negócio está e onde quer chegar. Muitos profissionais de marketing de diversos setores sofrem do mesmo mal: não sabem definir seus objetivos, não sabem como pedir suas solicitações de comunicação e, como consequência, não sabem estabelecer verba para o setor e, muito menos, medir resultados. Na maioria das vezes, isso ocorre com empresas que não possuem um planejamento estratégico definido. Então, como fazer? Em primeiro lugar, a empresa deve definir seus objetivos, fazer um estudo de tudo o que ocorre na sua revenda, quais são os departamentos ou áreas mais rentáveis, sazonalidade, giro dos produ-
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tos, definir meta de vendas, entre outros aspectos. A partir daí, a empresa distribuirá objetivos para todos os departamentos (compras, financeiro, marketing e administração, por exemplo) e deve solicitar um planejamento de cada área, com base, é claro, em uma verba para que cada setor desenvolva seu plano de ação em busca do objetivo traçado. Como nossa coluna trata de marketing e comunicação, vou focar neste departamento. Muitas pessoas perguntam: qual a verba ideal para o marketing? Costu-
Qual a verba ideal para o marketing? Dependerá da visão da empresa e seus dirigentes, como também do momento empresarial do negócio mo dizer que depende muito da visão da empresa e dos seus dirigentes, como também do momento empresarial pelo qual o negócio está passando. Uma verba de 3% do valor do faturamento é para quem entende o marketing como “gasto” e uma necessidade. A verba em torno de 5% do faturamento é adequada, pois a vemos como investimento. E para as empresas que estão voltadas ao marketing, buscando um crescimento e posicionamento de marcas e produtos, um valor entre 7% e 10% é o ideal, ao menos nos primeiros anos. Mas determinar verba não é tudo. É necessário ter um plano de marketing estruturado e a verba condizente com este
plano, alcançando seus objetivos. Não adianta ter uma verba pequena e querer atingir um objetivo muito maior do que é possível. Uma saída é trabalhar com um planejamento bienal, entendendo o que devemos conquistar ano a ano e buscando o crescimento gradativo, não olhando apenas para o número da vendas, mas também para o residual de marca. Outro fator importante é trabalharmos com sistemas de informações de marketing. Hoje, não podemos tomar decisões no “achismo”. Temos que trabalhar com números reais de cada setor, pesquisas mercadológicas e especiais, como alguns exemplos e, desta forma, nossas ações serão mais eficientes e a verba será utilizada com mais acerto. Com o planejamento estratégico definido, o plano de marketing estruturado e a verba traçada, é preciso desenvolver um plano de comunicação. Não adianta fazer ações de qualquer forma, é necessário estratégia e cuidado com a forma com que é feita a comunicação. Nas próximas edições, falaremos quais são os passos para construir uma ação de comunicação e marketing e como buscar a diferenciação em um mercado cada vez mais competitivo. Com isso, abordaremos os itens necessários para que você tenha um bom resultado e, principalmente, conheça a ordem correta de construção. Ao estruturar estas ações, será possível alavancar vendas de forma estruturada. Depois de entender o poder de sua marca, agora é o momento de escrever seu planejamento estratégico. Let´s do it!
AgroRevenda 13
recursos humanos
QUANDO VOCÊ NÃO É VISTO
Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva). Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br
Não é improvável que você seja tomado como apenas “mais um” vendedor, com dificuldade para se destacar. O que pode ser feito? Tom Coelho
O
relato a seguir é um caso real, narrado por meu amigo Flávio Maneira, executivo da indústria farmacêutica. Ele conta que em uma cidade interiorana havia um renomado médico, famoso por sua impessoalidade no tratamento aos propagandistas – nome dado aos executivos de vendas de laboratórios. O referido doutor recebia estes profissionais uma única vez por semana, num intervalo de duas horas e mediante prévio agendamento. Os vendedores entravam um a um em seu consultório e, enquanto demonstravam seus produtos, o médico se ocupava de navegar na internet e responder e-mails. Deixavam suas amostras e partiam sem receber do digno catedrático um aperto de mãos, um agradecimento ou mesmo um mero olhar. Flávio me conta que em sua terceira visita a este médico pediu-lhe que parasse de manusear o computador e o ouvisse por apenas um par de minutos. Começou perguntando-lhe se sabia seu nome, recebendo uma resposta negativa, embora nas ocasiões anteriores tivesse se apresentado e deixado seu cartão. Em seguida, disse-lhe que não mais o visitaria, pois para deixar amostras de produtos bastava enviar um mensageiro. Por fim, comentou com o cliente: “Você sabe qual sua imagem em nosso meio? Absolutamente ninguém gosta de visitá-lo!”. Surpreendentemente, o médico olhou
14 AgroRevenda
para Flávio, repetiu seu nome e pediulhe que retornasse ao consultório, no dia seguinte, para conversarem. Neste encontro, o clínico pacientemente ouviu todas suas considerações, acatando a sugestão de promover cafés da manhã com os executivos de vendas para conhecer com adequação seus produtos. Deste dia em diante, tornaram-se grandes amigos e o tratamento ministrado pelo médico àqueles profissionais nunca mais foi o mesmo. Esta história certamente se repete no
Repita seu nome e do seu interlocutor sempre que possível. Escutar o próprio nome ser pronunciado funciona como música para os ouvidos mundo corporativo e nos mais diversos segmentos. Compradores atendem a um batalhão de vendedores, das mais variadas empresas, oferecendo produtos e serviços múltiplos. Neste contexto, não é improvável que você seja tomado como apenas “mais um”, com grande dificuldade para se destacar. O que pode ser feito? Primeiro, conheça seu interlocutor. Identificar necessidades comerciais é fator primordial para praticar uma boa venda consultiva. Porém, é imprescindível ir além. Atente para características que possam conduzir a uma relação mais amistosa. Descubra se o com-
prador tem filhos, qual o time do seu coração, que tipo de música aprecia, seu prato predileto. Isso lhe permitirá adotar um diálogo mais leve e fluido, falando sobre amenidades e quebrando resistências. Assim se constrói uma venda relacional. Lembre-se também de cuidar de seu marketing pessoal. Cabelos penteados, barba feita ou maquiagem leve, trajes adequados, enfim, cultive uma aparência agradável. Além disso, seja pontual e desenvolva a capacidade de falar com moderação e ouvir com ponderação. Por fim, repita seu nome e do seu interlocutor sempre que possível. Escutar o próprio nome ser pronunciado funciona como música para os ouvidos. Assim, durante o diálogo, repita o nome do seu ouvinte a cada oportunidade, fitando-lhe nos olhos. E, claro, repita também o seu nome ao contar pequenas histórias ou causos, para ajudá-lo a memorizar e lembrar-se de você no futuro. Ao fazer tudo isso você ainda correrá o risco de não ser notado. Afinal, outros seguirão o mesmo receituário. Por isso, espelhe-se no exemplo de meu amigo Flávio, que poderia simplesmente ter se resignado diante do tratamento recebido, mas que adotou uma atitude proativa, optando por agir e construir uma nova e produtiva relação profissional e pessoal. A propósito, tempos depois Flávio Maneira foi promovido. O que não foi por acaso...
mai/jun 2010
pensa centro de conhecimento em agronegócios
GESTÃO DE CLIENTES
O marketing de relacionamento em revendas: estratégias de diferenciação, retenção e fidelização de clientes rurais Tiago Fischer Ferreira e Danny Pimentel Claro*
A
gestão de clientes é assunto cada dia mais recorrente nos meios de discussão sobre es-
tratégias de distribuição em diferentes mercados. O setor de insumos não fica atrás, principalmente no final da década de 90 e início de 2000, quando algumas empresas fornecedoras e líderes de suas áreas de atuação perceberam uma mudança importante no comportamento do cliente. Verificou-se, nessa época, que o agricultor e o pecuarista estavam mudando não apenas a maneira de trabalho diário e gestão de suas propriedades e rebanhos, mas também a sxc.hu
forma como percebiam e analisavam o ambiente que os cercavam. Estes consumidores passaram a ter mais
elas as reais gestoras do relacionamento
acesso à informação, especialmente
com as massas de clientes. Com isso,
por meios de comunicação cada dia
Com isso, variadas metodologias fo-
passou-se a investir (por meio de pro-
mais inusitados e tecnológicos.
ram propostas, aplicadas e testadas
gramas de consultoria financiados pelas
Mas o que estes líderes de mercado
tanto nas empresas fornecedoras quan-
fornecedoras e iniciativas próprias) em
deveriam fazer? Claramente tinham que
to nas revendas. Entre elas, umas das
programas de CRM focados na realidade
se adaptar à nova realidade, ao novo
mais aceitas e utilizadas é a metodolo-
das revendas agropecuárias.
gia de CRM da consultoria americana
cliente com maior poder de informação
Naquele momento, o tema da ges-
e, principalmente, poder de decisão.
Pepper&Rogers, propondo a implemen-
tão de clientes, principalmente quando
Naquela época, grande parte das em-
tação das estratégias em quatro diferen-
analisado sob uma perspectiva de es-
presas fornecedoras lançou programas
tes etapas: identificar, classificar, interagir
tratégia de CRM, era um assunto relati-
de CRM (Customer Relashionship Ma-
e personalizar.
vamente novo. O modernismo que essa
nagement: gerenciamento do relacio-
É inquestionável o sucesso da propos-
nova ação representava para o setor
namento com o cliente), cada um com
ta metodológica de Pepper&Rogers para
fez com que a maioria das empresas
um nome, um direcionamento ou estra-
a aplicação de CRM nos fornecedores,
de pesquisa de gestão e consultorias
tégia, mas todos com o mesmo objeti-
assim como ela foi de grande importân-
especializadas na área buscasse me-
vo: fidelizar compradores.
cia ao início do desenvolvimento de uma
todologias existentes no mercado e na
estratégia de gestão de clientes especia-
academia para serem aplicadas à reali-
lizada para revendas agropecuárias.
Obviamente, essas estratégias envolviam as revendas, uma vez que eram
16 AgroRevenda
Pepper&Rogers
dade da distribuição agropecuária.
Não estamos dizendo que a proposta
mai/jun 2010
dos autores não é passível de imple-
des de informações que antecipam o
do CRM, indicamos que sejam analisados
mentação em revendas agropecuárias.
início do CRM. Dessa forma, antes de
os cinco Cs do marketing:
É, sim! Mas para melhor eficiência dos
se propor que a primeira fase do de-
• Contexto: por meio de análises es-
resultados em temos de gestão de
senvolvimento do modelo em revendas
truturadas e personalizadas de inte-
clientes em revendas agropecuárias,
seja a identificação, é preciso a estru-
o modelo metodológico traz uma base
turação de um planejamento de todas
• Companhia: estruturar de maneira
muito interessante, porém, não com-
as informações necessárias e desen-
adequada os objetivos da organiza-
pleta dos resultados que os gestores
volvimento de estruturas internas para
ção (revenda) e suas estratégias. O
de revendas esperam de uma ação de
captá-las, a fim de alcançar os objeti-
relacionamento com clientes.
vos definidos com a estratégia de rela-
Essa falta de informações que gera pos-
cionamento com clientes.
síveis ineficiências na gestão de clientes
Devem ser considerados diferentes
de uma revenda agropecuária não são
aspectos da gestão de marketing estra-
ocasionadas por nenhuma deficiência no
tégico, antes de se iniciar um processo
modelo da Pepper&Rogers, mas, sim, por
tão importante quanto a definição de
uma especificidade do setor, dos clientes
ações da revenda junto ao cliente final.
e da história de desenvolvimento geren-
Mostraremos alguns exemplos de aná-
cial que acompanha a atividade.
lises prévias que devem ser feitas antes de iniciar a primeira etapa do CRM.
CRM de Resultados
Por exemplo, um dos temas mais im-
ligência de mercado;
desalinhamento estratégico, ou a falta de orientação ao mercado, pode fazer a estratégia de CRM ser falha desde o princípio; • Colaboradores: estruturas alinhadas com os diferentes colaboradores das revendas, principalmente no atendimento ao cliente é importantíssimo, pois uma ação bem coordenada com os colaboradores gera a ideia de credibilidade junto ao cliente; • Competidores: assim como a análise minuciosa e organizada das informa-
Uma das razões de o modelo da
portantes para a gestão das revendas
Peppers&Rogers ter sido um suces-
e que muitas vezes não é discutido in-
so nos fornecedores e não ter tido o
ternamente de maneira formatada é a
mesmo resultado nas revendas está na
organização, planejamento e tomada de
• Cliente: a análise do cliente tem que
diferença entres as estruturas de con-
decisão quanto ao contexto (mercado) e
ser focada na resposta à seguinte
trole de informações de fornecedores
o comportamento dos clientes, por meio
pergunta: Quem é o público-alvo da
versus as analisadas nas revendas. As
de pesquisas formatadas junto aos
minha revenda?
empresas fornecedoras dispõem de
clientes e análise e discussão da inteli-
Vamos falar um pouco da análise do
grandes estruturas de marketing, análi-
gência de mercado. Tais procedimentos
público-alvo. A maior parte dos gesto-
ses de mercado, estratégia, análise da
são até rotineiros em departamentos de
res de revendas que trabalham em par-
concorrência, entre outras. E aí fica a
marketing de grandes empresas. Mas a
ceria conosco tinha uma resposta pa-
pergunta: quantas revendas no Brasil
realidade das revendas não é assim, até
drão para a pergunta feita acima: “Meu
podem ter uma estrutura como esta? A
mesmo por não disporem de estruturas
cliente é o agricultor ou pecuarista da
resposta é: pouquíssimas. Dessa ma-
focadas, nem informações históricas.
região onde atuo!”. E para esta res-
neira, após alguns anos de implementação da própria estratégia proposta pela
ções do mercado (contexto) é importante, contrapô-las com análises da concorrência é essencial;
posta tínhamos também um questiona-
Cinco Cs do marketing
mento padrão: “Mas todos os agricul-
Peppers&Rogers em diferentes reven-
Para minimizar os efeitos da falta de
tores (ou pecuaristas)? Então, por que
das parceiras do PENSA, buscamos o
estrutura de marketing, são criados co-
sua empresa tem um posicionamento
desenvolvimento de um modelo espe-
mitês internos para passar a gerir cap-
no mercado se seus públicos-alvos são
cializado para aplicação em lojas agro-
tações e organização de informações
absolutamente todos?”.
pecuárias. Ele traz a estrutura proposta
necessárias sobre clientes e mercado.
Estas discussões passaram a fazer
por modelos de sucesso, mas com
Tal fato pode ser imprescindível para a
parte das implementações de CRM em
fases adaptadas às necessidades de
implementação da estratégia de CRM.
revendas, já que cada loja tinha um po-
informações que as revendas têm para
A formação de comitê pode parecer
sicionamento de mercado com valores
gerar resultados reais. A este modelo,
exagerada, mas a análise de informações
e personalidade de marca diferente de
demos o nome de CRM de Resultados.
de mercado e de comportamento dos
todas as outras. Com isso, estratégias
O modelo parte dos princípios da
clientes foram apenas exemplos. Para um
de posicionamento de mercado passa-
gestão tradicional de clientes para de-
estudo completo das informações neces-
ram a fazer parte do desenvolvimento
finir uma análise prévia das necessida-
sárias e que garantam a implementação
de CRM em revendas.
mai/jun 2010
AgroRevenda 17
pensa centro de conhecimento em agronegócios CRM de Resultados: especializado no mercado de revendas agropecuárias Sazonalidade
Análise de 5C’s
Identificação
Comitê de Gestão de Clientes
Posicionamento de mercado
18 AgroRevenda
Segmentação
Controle
Personalização
Satisfação
Custos
Assim, o CRM de Resultados desen-
(no mínimo, mensalmente) os controles
de rotinas no mínimo anuais (safra ou
volve uma proposta de posicionamento
das políticas de segmentação e das
ano fiscal) da satisfação dos clientes.
de mercado para a marca da revenda.
ações de relacionamento.
Não apenas da satisfação em relação
A partir daí, realiza-se o procedimento
Todas as ações de planejamento do
aos aspectos diários das vendas e do
de identificação dos clientes na cartei-
comitê devem ser definidas com base
relacionamento, mas, sim, das bases
ra, por meio dos resultados financeiros
em ocorrências rotineiras e históricas
que fundamentam a estratégia de ges-
e de vendas.
do mercado. Nesse quesito, análise de
tão de clientes e o posicionamento de
Após a identificação do grupo de
sazonalidades, estruturas fundiárias,
mercado da revenda.
clientes que será trabalhado, estrutu-
culturas produzidas e rotatividades são
ra-se o comitê de gestão de clientes.
fatores que devem ser levados em con-
*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador
Este órgão, dentro da revenda, é for-
sideração. Em paralelo à análise, faz-
do Centro de Conhecimento em Agrone-
mado pelas áreas comercial, financei-
se o controle sistemático dos custos de
gócios (PENSA/USP) e gestor da Área
ra, administrativa e marketing (se hou-
atendimento, também considerando as
de Projetos Aplicados. Danny Pimentel
ver). O objetivo principal das reuniões
especificidades de cada área atendida.
Claro é professor do Insper-Ibmec São
ar
Paulo, parceiro do PENSA/USP
é definir as políticas personalizadas
A partir dos controles sistemáticos,
de segmentação de clientes, o alinha-
desenvolve-se junto aos clientes mais
mento, as diferentes localidades e cul-
diferenciados da carteira, definidos
turas trabalhadas pela revenda, além
pela política desenvolvida pelo comitê,
de sistematizar as ações dos agentes
os processos de personalização. Assim
de campo, atendimento telefônico,
como o próprio nome diz, esta fase é
balcão, entre outras, não apenas por
concentrada em ações altamente per-
uma diferenciação territorial, mas sim
sonalizadas. Contudo, essa fase se tor-
sob as características dos diferentes
na extremamente estratégica justamen-
Centro de Conhecimento em
públicos-alvos verificados.
te por esse caráter.
Agronegócios
O comitê de gestão de clientes define
De maneira geral, ações personaliza-
as estratégias de relacionamento com
das custam caro e, para que elas não
“Nossa visão é criar um espaço
diferentes compradores e em diferen-
tenham resultados aquém daqueles
interativo entre pesquisadores,
tes canais de relacionamento para cur-
desejados pela revenda, devem ser
professores e lideranças do agro-
to, médio e longo prazos. Esta é outra
altamente discutidas e planejadas. Sua
negócio nacional, viabilizando a
especificidade de um CRM para reven-
implementação deve ser clara na per-
excelência em pesquisa acadê-
das. O modelo foca, sim, em relacio-
cepção do cliente-alvo e, principalmen-
mica, ensino e extensão”
namento de longo prazo e estratégias
te, trazer retorno em longo prazo.
definidas para isso. Por trabalharem em
Por isso, o controle sistemático de
um mercado altamente volátil, é obriga-
todas as ações do CRM, personaliza-
ção do comitê manter constantemente
das ou não, devem ser acompanhadas
E-mail: pensa@pensa.org.br Tel.: (11) 3818-4005
mai/jun 2010
mercado
MARCHA VERDE E AMARELA Com um exército de 5,5 milhões de cabeças, o rebanho equino imprime sua força na economia nacional, oferecendo ao revendedor múltiplas formas de aproveitar o atual salto na profissionalização do setor
david carvalho
Adriana Crosariol
20 AgroRevenda
mai/jun 2010
A
bovinocultura de corte divulga o bem-estar animal na produção de carne. O conceito de rela-
cionamento com o rebanho, no agronegócio equino, é outro, o horsemanship. De acordo com a Universidade do Cavalo (UC), primeiro centro da América Latina especializado na formação, desenvolvimento e informação para a equinocultura, horsemanship pode ser entendido como o relacionamento entre os homens e cavalos. Não se trata de uma técnica especial de treinamento, nem mesmo um sistema de trabalho. É a forma como você leva a vida com seu animal. Assim, todos praticam este conceito, faltando apenas diagnosticar a qualidade deste relacionamento. tular da UC, Aluisio Cruz Marins, os criadores estão investindo cada vez mais em dois aspectos: recursos humanos e qualidade dos produtos. “Estamos assistindo ao crescimento das diversas raças, passando automaticamente pela necessidade da profissionalização aliada à utilização de produtos de qua-
AGB PHOTO/PHOTOS TO GO
Na opinião do médico veterinário e ti-
“Estamos assistindo ao crescimento das diversas raças, passando automaticamente pela necessidade da profissionalização aliada à utilização de produtos de qualidade.”, afirma Marins, da Universidade do Cavalo
lidade. Vão cair por terra profissionais desatualizados e insumos de caracte-
cer o Sul e o Nordeste, regiões que
O trabalho, além de mostrar a forte
rística mediana”, afirma Marins.
apresentam crescimento sempre ati-
associação que existe entre o reba-
“Acompanharemos este processo em
vo. Todo o país segue crescendo em
nho de cavalo com a pecuária bovina
todas as cadeias, das populares às
termos de cavalos. Se analisarmos a
e o perfil das propriedades, revela as
mais elitizadas, uma vez que o criador
região Central, por exemplo, veremos
características de compra dos empre-
com uma alta demanda desejará sem-
que os esportes e as cavalgadas es-
sários. A maior parte dos criadores
pre melhores cavalos. Por outro lado,
tão ainda mais presentes na vida das
consultados pelo estudo (91,8%), em
quem possui somente um ou dois ani-
pessoas”, destaca.
111 questionários analisados, compra
mais procurará oferecer o melhor. Devemos lembrar: quem cria muitos, tem
Análise da cadeia
insumos em empresas particulares, como lojas de produtos agropecuá-
aporte financeiro para manter grandes
O Estudo do Complexo do Agrone-
rios ou distribuidores. Cerca de 8%
rebanhos, mas quem tem apenas um
gócio Cavalo, da Escola Superior de
realiza suas compras em cooperati-
cavalo, terá condições de oferecer o
Agricultura Luiz de Queiroz, da Uni-
vas. O custeio da atividade é quase
melhor”, observa o titular da UC.
versidade de São Paulo (Esalq/USP),
integralmente (98,4%) bancado com
E o melhor em tecnologias em saú-
encomendado pela Confederação da
recursos próprios.
de e nutrição animal passa pelas re-
Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA),
Do grupo de entrevistados, 10,8% não
vendas agropecuárias de todo o Bra-
é referência no setor. Divulgado em
comprava ração, nem mesmo produtos
sil. Os Estados de São Paulo, Minas
2006, ele faz o diagnóstico da equino-
veterinários. Entre os que consumiam
Gerais e Rio e Janeiro, como explica
cultura a partir de pesquisas e informa-
estes produtos, o gasto médio mensal
Marins, sempre foram fortes na equi-
ções fornecidas por associações de
por animal foi estimado em R$ 25,66
nocultura. “Mas não devemos esque-
criadores em todo o Brasil.
com ração e R$ 18,24 com produtos
mai/jun 2010
AgroRevenda 21
mercado
farmacêuticos. O consumo médio de ração, por sua vez, foi de 5,12 kg/dia/ animal. De acordo com o levantamento, é importante destacar que muitos criadores, proprietários e tratadores utilizam no plantel de equinos medicamentos originalmente produzidos para outras espécies, com destaque aos produtos direcionados para bovinos e medicamentos humanos. O vice-presidente executivo da CNA e presidente da Comissão Nacional do Cavalo, Pio Guerra Júnior, nos ajuda a dimensionar o setor: no Brasil, são 5,5 milhões de cabeças, ocupando o quarto lugar em rebanho no mundo, atrás dos Estados Unidos, México e China. “O cálculo feito pelo Estudo do Complexo do Agronegócio Cavalo, considerando os 26 setores que atuam nesta indústria, revelou o faturamento de R$ 7,5 bilhões anuais”, informa Guerra. De acordo com o presidente da comissão, o agronegócio do cavalo registrou avanços após quatro anos da publicação. “Em primeiro lugar, aproximou todos os atores que discutem sobre o cavalo. Avançou também em relação aos jóqueis clubes, que conseguiram se harmonizar e possuem propostas objetivas no Congresso Nacional e Ministério da Fazenda para diversificar as possibilidades de apostas em seus estabelecimentos. Há também, hoje, uma consciência da necessidade para reforma dos terminais de cargas vivas, facilitando o comércio internacional”, aponta. “Ocorreu também um crescimento substancial na promoção dos cavalos, por meio da participação ativa das associações brasileiras, elevando o número de leilões e exposições em todas as raças, proporcionando mais musculatura ao setor. O mais impor-
Fabio Cabrera
tante é que o estudo mostrou a im-
22 AgroRevenda
portância do agronegócio do cavalo na geração de empregos e divisas ao Brasil”, ressalta Guerra.
mai/jun 2010
mercado
Estratégia no PDV Como anda a seção de equinos em sua loja? Faça o seguinte exercício: recrie o trajeto de um criador, veterinário ou tratador ao percorrer sua revenda. O que mais chamará sua atenção? Além dos vermífugos, vacinas e suplementos, algum artigo de montaria está ao seu alcance? Lembre-se que a venda de produtos para equinos também
possui
um
caráter
emocional, em especial com os animais de elite. Além disso, a categoria equestre é atrativa visualmente, vale a pena usar
Fabio Cabrera
este artifício para vender mais.
Nutrição e genética
“Para a Evialis, os revendedores e
ponsabilidade, temos oferecido aos
O agronegócio equino pode ser di-
distribuidores exclusivos são os prin-
criadores, cavaleiros e profissionais
vidido em quatro grupos: carne, tra-
cipais elos na cadeia de disponibili-
especializados do ramo um serviço de
balho (uso militar e lida no campo),
zação de tecnologias, soluções nutri-
excelência em soluções nutricionais
esportes e lazer/turismo. Cada seg-
cionais e conhecimentos. É por meio
com dietas personalizadas, produtos
mento possui suas necessidades es-
deles que a empresa se apresenta e
de alta tecnologia e qualidade para
pecíficas em nutrição e saúde, sendo
existe no mercado. Por isso, forne-
satisfazer todas as necessidades dos
que os animais de elite exigem mais
cemos aos parceiros não apenas as
clientes”, conta Rossato.
investimentos, o que não descaracte-
melhores soluções em nutrição, mas
Para Marcelo Silva, gerente da linha
riza a possibilidade de crescimento do
também produtos com forte apelo
de equinos da Socil, o sucesso dos ca-
mercado em todas as áreas, com a
mercadológico, atrativos no ponto de
valos atletas tem três pilares de susten-
oferta de produtos de boa qualidade.
venda e, consequentemente, impor-
tação: genética, nutrição e treinamen-
Para que o mercado avance nesta pro-
tantes na composição da rentabilida-
to. “O mercado equestre tem evoluído
de das lojas”, acredita.
em todos os segmentos. A evolução
fissionalização, o lojista entra como divul-
24 AgroRevenda
gador de ações da indústria, levando ao
Na opinião de Fernando Rossato,
genética dos animais de várias raças
campo novas tecnologias e artigos de alto
gerente da linha de equinos da Purina,
é notável, assim como o aumento no
valor agregado. Gonzalo Rodriguez Gar-
é de fundamental importância que o
número de vitórias em competições in-
cia, diretor de marketing do Grupo Evialis
cavalo tenha plena saúde, treinamen-
ternacionais. O Brasil conquistou, neste
no Brasil, explica que a empresa traba-
to adequado e possua aptidão física
ano, uma das mais importantes compe-
lha com duas marcas para o segmento
para a atividade a qual será submeti-
tições do turfe mundial em Dubai, além
de equinos: a Royal Horse, da Socil, e a
do. “Para que desempenhe o máximo
de conquistas nos Estados Unidos e
marca Purina, com uma linha de produtos
de sua performance, é necessária a
Europa, em diferentes modalidades es-
para cavalos de criação, lazer e esporte.
melhor nutrição. Cientes desta res-
portivas”, aponta o gerente.
mai/jun 2010
Promoção do setor
Robson Oliveira
O agronegócio equino pode ser dividido em quatro grupos: carne, trabalho (uso militar e lida no campo), esportes e lazer/turismo. Cada segmento possui suas necessidades específicas em nutrição e saúde
exigência, exemplo do enduro, salto,
A união da cadeia proporciona a pro-
corrida e vaquejada”, observa Roig.
fissionalização do setor, sendo que as
Marcello Cabrera, gerente técnico da
conquistas serão naturalmente absor-
área comercial de equinos da Ourofi-
vidas por todos os integrantes. Ações
no, faz uma análise otimista do agro-
diferenciadas, como palestras técni-
negócio do cavalo. “Acompanhamos
cas sobre equinos e encontros com
os principais eventos equestres, os
criadores, são exemplos desta ten-
volumes alcançados nos leilões das
dência. A Vetnil, como explica Cristia-
principais raças e altos investimentos
no de Sá, diretor de marketing, realiza
na área. Além disso, buscamos infor-
frequentemente iniciativas com o ob-
mações nos parceiros, associações
jetivo de levar conhecimento a todos
de classe, de raças e modalidades
os setores do mercado. “Promovemos
esportivas. Hoje, trabalhamos com
palestras e treinamentos voltados aos
profissionais qualificados no campo,
veterinários,
competido-
que nos sinalizam as tendências re-
res e lojistas, sempre com intuito de
gionais ou específicas de cada raça.
proporcionar aprimoramento profissio-
Podemos afirmar que o mercado de
nal. Também somos patrocinadores e
equinos se encontra bem aquecido”,
apoiadores de associações que de-
expõe o gerente técnico.
criadores,
sempenham um papel fundamental no
Com a intenção de manter este pa-
crescimento e profissionalização do
norama favorável, os lojistas podem
mercado”, divulga.
identificar em sua carteira de clientes
Para Luis Roig, gerente de marketing
como anda a nutrição e a saúde do
da maltaCleyton, os criadores estão
rebanho equino em sua região. Mas
cada vez mais conscientes de que a
como o setor é composto por variadas
nutrição com alta quantidade de ener-
mercadorias, o revendedor encontra
gia é necessária para um melhor de-
estratégias para seduzir o comprador.
sempenho. “O mercado está cada vez
Botas, selas, chapéus, rédeas, entre
mais segmentado por atividades es-
outros acessórios para montaria, es-
pecíficas e cada uma delas tem uma
tão à espera do cavaleiro.
mai/jun 2010
mercado
Seja na participação em uma exposição, na promoção de palestras técnicas com apoio da indústria ou acompanhamento dos leilões, é importante que o lojista encontre seu lugar na promoção do agronegócio do cavalo. Com a saúde e nutrição em dia, será fácil identificar qual o tipo de relacionamento que sua revenda mantém
A união da cadeia proporciona a profissionalização do setor, sendo que as conquistas serão naturalmente absorvidas por todos os integrantes
ar
sxc.hu
com o setor, o de parceria.
prateleira especial
VIGOR NAS PRATELEIRAS Fabricantes apontam tecnologias da linha para equinos, levando informações para a saúde e nutrição dos cavalos
C
ombustíveis para animais e revendas, os produtos voltados
GLICOBRAS
à saúde e nutrição dos cava-
Destaque da Ourofino, o suplemento
los ganham destaque nas prateleiras
contém aminoácidos essenciais para
de todo o Brasil. Para indicar a solu-
compor a dieta de equinos submetidos
ção mais adequada à necessidade do
a esforço intenso, melhorando a motrici-
cliente, fabricantes trazem orientações
dade, as respostas ao estímulo do ca-
sobre a forma de administração e be-
valeiro e proporcionando velocidade e
nefícios destas tecnologias ao desem-
explosão no trabalho. De acordo com a
penho animal. Com estas informações,
empresa, auxilia também a recuperação
o profissional da equipe comercial ga-
dos animais em situação de estresse.
rantirá forças na argumentação e, cer-
“GlicoBras é o único que possui 30%
tamente, notará um desempenho supe-
de glicose e 10% de lisina em sua fór-
rior no arranque das vendas.
mula, portanto, disponibiliza energia Divulgação
imediata para o animal. Outro benefício deste produto é a palatabilidade, o que facilita a administração e o manejo ali-
Agb photo/photos to go
mentar na propriedade”, explica Mar-
32 AgroRevenda
cello Cabrera, gerente técnico da área
vezes ao dia. Para potros e pôneis, a
comercial de equinos.
dose é 10 ml duas vezes ao dia. Se-
No organismo, favorece ações impor-
gundo recomendação da empresa,
tantes, funcionando como energético,
essas doses podem ser alteradas con-
estimulador de apetite e antioxidante.
forme indicação do veterinário. O Gli-
Deve ser administrado conforme a ne-
coBras possui apresentação em frasco
cessidade de cada animal, sendo que
dosador de 1 litro.
sua dose varia de 18 ml a 35 ml duas
Ourofino • www.ourofino.com
mai/jun 2010
TONNUS PÓ JCR Como divulga a Vetnil, a linha JCR
Tonnus JCR Pó, de acordo com a
res que favorecem
representa o que há de mais inovador
empresa, possui formulação com 40
a síntese protéica e
no mercado mundial de suplementos
modernos
essenciais
a replicação celular,
para equinos. Composta por varia-
para a maximização da performance
processos de suma
dos produtos, todos com formulações
física e manutenção dos índices de de-
importância para a
especiais, a linha Super Premium é
sempenho durante o período de com-
recuperação
elaborada com matérias-primas de
petição e esforço. “Tonnus JCR Pó é a
e ganho de massa
altíssima qualidade, em combinações
formulação ideal para animais submeti-
magra. Tonnus JCR
que maximizam o desempenho e a
dos a esforços físicos intensos e exte-
Pó apresenta vasta
performance dos animais atletas. “O
nuantes. Sua fórmula ainda associa o
amplitude de utiliza-
profissional que trabalha com a linha
gama-orizanol, cromo quelato, ômega
ção, sendo indicado
JCR possui inúmeros benefícios ofe-
3, pré e probióticos, que melhoram o
para todas as raças e
recidos pela Vetnil e seus parceiros.
desempenho, protegem a fibra muscu-
modalidades esporti-
Através de um cartão de fidelidade, o
lar e garantem absorção intestinal dos
vas”, finaliza o diretor,
veterinário possui descontos em vários
nutrientes”, conta Sá.
lembrando que o produto está disponível
produtos e serviços”, afirma Cristiano de Sá, diretor de marketing.
“É o primeiro produto do Brasil a conter nucleotídeos, componentes inovado-
física
em pote de 2,5 kg e balde de 6 kg. Vetnil • www.vetnil.com.br
Divulgação
componentes,
prateleira especial
Divulgação
ROYAL HORSE ABSOLUT SPEED Alimento super premium, o produto
RH Absolut Speed é o fator essencial
possui alta energia e digestibilidade.
para o sucesso e alavancagem de ven-
Além dos nutrientes essenciais, traz
das. Absolut Speed deve ser indicado
aditivos especiais para melhor a utiliza-
somente para animais de alta perfor-
ção da energia disponível, conferindo
mance: cavalos treinados por profissio-
maior potência muscular e diminuição
nais equestres, destinados a esportes
do tempo de recuperação após o exer-
de explosão ou trabalhos mistos. Al-
cício, fatores diretamente relacionados
guns exemplos de modalidades indica-
à maior performance nas provas e re-
das: provas de tambor, baliza, vaqueja-
sistência a uma agenda de competi-
da, corrida, cavalos de hipismo e pólo,
ções consecutivas. Conforme divulga a
provas funcionais e provas do freio de
Socil, deve-se administrar 1% do peso
ouro”, orienta Marcelo Silva, gerente da
vivo, dividido em três refeições diárias.
linha de equinos.
“A seleção correta dos animais para
Socil • www.socil.com.br
OMOLENE ATLETA Este
produto,
como
Divulgação
orienta a Purina, oferece
samento”, destaca Fernando Rossato,
letivo de recepção de matérias-primas
gerente da linha de equinos.
com análises diárias em nossos labo-
aos cavalos de alta per-
Com fórmula específica para animais
ratórios de cada unidade fabril, o que
formance todas as con-
que são levados aos seus limites físicos,
possibilita honrar com o compromisso
dições necessárias para
o Omolene Atleta oferece níveis cuida-
assumido de excelência em nutrição
desempenho
máximo
dosamente balanceados com alta ener-
animal, já que possuímos BPF (Boas
nas competições. “Pro-
gia disponível, aminoácidos essenciais,
Práticas de Fabricação) e APPCC (Aná-
duzido com alto rigor em
minerais orgânicos, vitaminas, ômega 3
lise de Perigos e Pontos Críticos de
qualidade e tecnologia,
e ômega 6, além de probiótico e outros
Controle) em todas nossas unidades,
utilizamos
ingredientes
nutrientes. “Vale lembrar que usamos
sendo esta última uma certificação in-
nobres e de alta digesti-
as mais modernas formas de processa-
ternacional exigida apenas para nutrição
bilidade, fórmulas exclusi-
mento que existem, como peletização e
humana”, completa Rossato.
vas e padrão de proces-
extrusão, além do rigoroso sistema se-
Purina: www.nutrimentospurina.com.br
34 AgroRevenda
A maltaCleyton, especializada em
para equídeos de performance, apre-
nutrição animal, apresenta o Tríplice
sentado na forma de multipartículas.
Coroa Salto, alimento balanceado para
Outras atividades recebem rações pró-
equídeos de salto. Entre as vantagens
prias, como Tríplice Coroa Enduro e Pell
divulgadas pela empresa, a fórmula
Rol Vaquejada. Cada atividade requer
propicia muita energia e potência mus-
um produto diferente, por isso, a mal-
cular, retarda a fadiga com diminuição
taCleyton tem uma equipe de vendas
de processos inflamatórios, melhora a
especializada que fornece apoio técnico
massa corporal e o desempenho, e for-
e comercial para as revendas”, afirma
talece as articulações.
Luis Roig, gerente de marketing.
“O Tríplice Coroa Salto é um alimento
maltaCleyton: www.maltacleyton.com.br
Divulgação
Agb photo/photos to go
TRÍPLICE COROA SALTO
mai/jun 2010
eventos
NOVIDADES EM 2010 Com o apoio da indústria e varejo, Expo AgroRevenda inaugura nova fase
C
em termos de produtos, mas quanto à
e FMC, e apoio da Siagri, a
região e como esta localização beneficiará os visitantes.
feira de produtos e serviços
Oswaldo K. Nakamura O fácil acesso
formado sobre as ações da concorrência.
para revendas agropecuárias mostra-
é um dos pontos fortes de Limeira. Lo-
Nesse contexto, a Expo AgroRevenda
rá, nos dias 13 e 14 de setembro, um
calizada a 154 km a noroeste da cidade
é uma grande catalisadora para o in-
novo perfil. As mudanças beneficiam
de São Paulo, o município é cercado
tercâmbio de informações não só dos
visitantes e expositores, começando
por importantes rodovias: Anhangue-
fornecedores para os agrorevendedores,
pelo horário de visitação, das 14h
ra (SP330), Washington Luis (SP310),
mas dos lojistas entre si. Uma oportuni-
às 22h. O local é outro diferencial. A
Mogi Mirim-Limeira-Piracicaba (SP147)
dade única para o lojista dar uma pausa
cidade de Limeira (SP) será o cartão
e Rodovia dos Bandeirantes (SP346).
no ciclo vicioso do cotidiano e reciclar
postal desta edição, proporcionando
O aeroporto internacional de Viracopos
seus conhecimentos.
fácil acesso e amplo pavilhão. Acom-
fica a apenas 72 km, atendido por qua-
panhe os preparativos deste ano na
tro companhias aéreas: Tam, Gol, Azul
AR Atualmente é cada vez mais comum
entrevista com Oswaldo K. Nakamu-
e Trip. Do ponto de vista de transporte
ra, diretor executivo da Global Pecus,
rodoviário, a cidade é servida por 21
empresa promotora do evento.
empresas de ônibus. Há uma boa infraestrutura hoteleira dentro da cidade
encontrarmos ações da indústria voltadas aos revendedores. De que forma a feira possibilita que as lojas ganhem mais visibilidade e, portanto, poder de negociação?
AgroRevenda A 3ª edição da Expo
e em seu entorno, sendo que a orga-
Nakamura Os fornecedores que partici-
AgroRevenda será sediada em novo local: Limeira (SP). Comente sobre o perfil da
nização da feira estabeleceu convênio
pam da feira passam a ter contato direto
com mais de 15 hotéis na região.
com os tomadores de decisão dos ca-
om patrocínio do Ourocard
gestão de seu negócio – e se manter in-
nais de distribuição. Muitos expositores
AR Desde a primeira edição, a feira recebe
ficam impressionados com a qualificação
lojistas de todo o Brasil, com destaque para empresários das regiões Nordeste e Sul. Em sua opinião, quais características do evento justificam estes deslocamentos, transformando a Expo AgroRevenda no principal ponto de encontro do varejo agropecuário?
desse público e o potencial de mercado
Nakamura Assim como ocorre em ou-
tes são totalmente diferentes. Não tem o
tros setores, a evolução do varejo agro-
glamour de um leilão ou as atrações mu-
pecuário é determinada pelas mudanças
sicais de uma exposição agropecuária,
no comportamento do consumidor. O
por exemplo, já que o foco é a geração
perfil do empresário rural no Brasil vem
direta de bons negócios.
que cada revenda atende. Diferentemente de outros eventos do agronegócio, esta feira é exclusiva para os lojistas e cooperativas, não envolvendo o produtor rural, agricultor ou pecuarista, cujas necessidades e demandas dos comercian-
mudando rapidamente. A tecnologia
36 AgroRevenda
chegou às plantações e aos rebanhos,
AR Quais são as principais mudanças que
o que faz com o que o consumidor rural se torne mais exigente. Dessa forma, o
serão observadas nos dias 13 e 14 de setembro para visitantes e expositores?
revendedor que deseja se manter com-
Nakamura Além da mudança para um
petitivo deve estar atualizado, conhecer
pavilhão mais amplo, alteramos os dias
o que há de novo no mercado – não só
da semana e o horário de visitação.
mai/jun 2010
Percebemos que muitos revendedores
de suas atividades. Outra novidade é a
deixavam de ir à feira para não se au-
realização do Workshop de Vendas para
sentar nos dias de maior movimento –
o Varejo Agropecuário, que ocorrerá no
sextas e sábados. Neste ano, a feira
dia 13 de setembro, no período da ma-
acontecerá na segunda e terça, possi-
nhã, no Carlton Plaza Hotel Limeira, a
bilitando que revendedores de outros
apenas quatro quadras do pavilhão da
Estados possam aproveitar o domingo
Expo AgroRevenda. Neste treinamento
para deslocamento.
serão abordadas técnicas e atividades
Outra importante alteração é o horário
para profissionais de vendas. Após a
de visitação, que será das 14h às 22h.
apresentação teórica, os participantes
Dessa forma, lojistas da região podem
poderão exercitar o conteúdo apresen-
visitar o evento após o encerramento
tado numa dinâmica de vendas.
Campinas (SP)
60 km
Ribeirão Preto (SP)
172 km
Presidente Prudente (SP)
520 km
Uberaba (MG)
318 km
Londrina (PR)
394 km
Belo Horizonte (MG)
594 km
Fábio Franci
Distâncias para Limeira de algumas cidades
“A Expo AgroRevenda é uma grande catalisadora para o intercâmbio de informações não só dos fornecedores para os agrorevendedores, mas dos lojistas entre si”, diz Oswaldo K. Nakamura
eventos
Workshop de vendas Programado para o dia 13 de se-
“Neste workshop voltado aos pro-
do conteúdo conceitual sobre as
tembro, no período da manhã, o
fissionais de vendas de balcão e
técnicas de vendas, os participan-
Workshop de Vendas para o Varejo
campo, abordadaremos as princi-
tes também realizarão uma dinâmi-
Agropecuário contará com a super-
pais técnicas de vendas aplicadas
ca para aplicação destes conceitos,
visão de profissionais do Markestrat,
ao varejo agropecuário, envolvendo
aproveitando as informações em
Centro de Pesquisas e Projetos em
todo seu processo: prospecção e
exercícios práticos. “Os profissionais
Marketing e Estratégia. O consultor
qualificação de clientes, preparação
serão submetidos a situações do
Matheus Alberto Cônsoli, um dos ins-
e abordagem, apresentação de ven-
dia-a-dia, focando suas atividades
trutores responsáveis pelo treinamen-
das e negociação, assim como o
de vendas no varejo agropecuário.
to, destaca o objetivo deste encontro
fechamento da venda e pós-venda”,
Poderão verificar suas habilidades
e como a dinâmica da programação
afirma Cônsoli.
ao comparar seu desempenho com
possibilitará a aplicação dos conceitos na realidade dos participantes.
De acordo com o consultor, o diferencial do treinamento é que, além
os demais participantes, identificando pontos de melhoria”, completa.
PARCERIA COM O VAREJO Patrocinadora da Expo AgroRevenda, FMC anuncia novas parcerias estratégicas, beneficiando as revendas agropecuárias
A
38 AgroRevenda
ntonio Carlos Zem, diretor-pre-
de grãos, a empresa está entre as seis
com a participação de 150 revendedo-
sidente da FMC para a América
melhores. Mas a meta é atingir a terceira
res de todo o Brasil. “Atualmente, 35%
ou quarta colocação até 2015.
do faturamento da empresa parte da
Latina, anuncia a diversificação
e crescimento do portfólio da marca,
De acordo com Zem, hoje, 40% das
distribuição. Em 2014, chegará a 50%.
nova estrutura de funcionários e parce-
vendas da FMC são produtos para al-
Por este motivo, estamos desenvolven-
rias estratégicas, que devem alavancar
godão, 40% para cana, 18% para soja e
do muitas ferramentas voltadas à dis-
o faturamento da empresa para a marca
milho e 2% outros. Até 2015, a expecta-
tribuição como, por exemplo, auxílio no
de U$ 1 bilhão até 2014. No último ano,
tiva é que as novas marcas sejam 27,5%
desenvolvimento da gestão de nossos
a empresa chegou a U$ 422 milhões,
cana, 27,5% algodão, 35% soja e milho e
parceiros”, afirma Luiz Paulo Jorge Fog-
representando o maior faturamento da
10% em outros. Para isso, ele diz, é ne-
getti, diretor comercial da FMC.
companhia no mundo.
cessário o aumento da capacidade de
“Líder no mercado de cana e algodão,
oferta de produtos, o que não implica ne-
até o final de 2015 a FMC lançará 47
cessariamente construção de uma nova
novos produtos, entre inseticidas, her-
fábrica. “A empresa investirá nessa frente,
bicidas e fungicidas, com o objetivo de
mas o aumento de portfólio pode ser feito
firmar-se nos mercados de grãos e horti-
por meio de alianças com outras compa-
frutis, como uma instituição de confiança
nhias, compras de moléculas ou até mes-
que sabe se modernizar para oferecer as
mo aquisições de concorrentes”, explica.
ar
Serviço 3ª Feira de Produtos e Serviços para Revendas Agropecuárias 13 e 14 de setembro • 14h às 22h Limeira (SP) • Entrada gratuita Evento paralelo: Workshop de Vendas para o
melhores soluções do mercado”, divulga.
A parceria com o varejo agropecuá-
De acordo com a FMC, são novas com-
rio integra parte destas alianças, como
binações de moléculas que potenciali-
mostrou o 1º Encontro de Revendedo-
www.expoagrorevenda.com.br
zam o uso dos defensivos e aumentam a
res FMC, realizado entre os dias 13 e
(11) 5683-2717
rentabilidade do produtor. No segmento
15 de maio, na cidade de São Paulo,
Varejo Agropecuário Informações:
mai/jun 2010
Leonardo Barbosa
gestão
PARA SER COMPETITIVO, CLIQUE AQUI Entenda por que os sistemas de gestão ganham espaço no varejo agropecuário, oferecendo soluções na rotina empresarial Adriana Crosariol
E
40 AgroRevenda
les estão nas farmácias, super-
Mas o tema ainda carrega algumas
central desta conversa, pois é a respon-
mercados e lojas de eletroele-
dúvidas: “É preciso alterar a forma de
sável pelo abastecimento dos softwares,
trônicos. Auxiliam na integração
gerenciar?” ou “Qual será o tipo de trei-
garantindo a correta aplicação deste di-
da cadeia produtiva, unindo fabrican-
namento oferecido aos funcionários?”,
ferencial competitivo na loja.
tes, centros de distribuição e pontos
questionam lojistas por todo o Brasil. O
de venda. No varejo agropecuário,
porte do negócio também gera incerte-
ganham cada vez mais espaço como
zas, pois à primeira vista os sistemas
“Encontramos um crescente movi-
um diferencial competitivo. Conhecidos
de gestão parecem acessíveis somente
mento de profissionalização da gestão
como sistemas de gestão, ou simples-
aos grandes varejistas.
empresarial no agronegócio brasileiro.
Investimentos iniciais
mente softwares, estes instrumentos
Para esclarecer estas dúvidas, con-
O desenvolvimento tecnológico e o
navegam por todas as informações da
vidamos três empresas do setor para
constante aumento de produtividade
empresa, auxiliando o gestor em suas
dividirem informações sobre este mer-
promovem uma revolução nas empre-
tomadas de decisão.
cado. E informação surge como o ponto
sas envolvidas nesta cadeia produti-
mai/jun 2010
va e, assim, temos clientes de todos os portes, desde pequenas e médias empresas, buscando suas primeiras
Exigências
soluções integradas, até as grandes
“Grande parte dos canais de distribuição cresceu muito nos últimos anos,
redes”, afirma o diretor-presidente da
mas o setor administrativo tem dificuldade para acompanhar esta evolução.
Siagri Sistemas de Gestão, Carlos An-
A necessidade de se organizar parte da própria gestão dos canais e das
tonio Barbosa.
exigências das indústrias fornecedoras de insumos agrícolas. Esta busca
De acordo com Barbosa, o empre-
por profissionalização é necessária para os canais seguirem crescendo
sário normalmente busca uma solu-
neste mercado de distribuição em médio e longo prazos. E o investimento
ção para otimizar sua competitividade,
maior em sistemas de informática é o reflexo deste cenário”
pois passa a contar com informaçõeschave para as melhores tomadas de
Carlos Antonio Barbosa, diretor-presidente da Siagri Sistemas de Gestão
decisão. “Mas também existem compras motivadas por mudanças na le-
que o mercado vem exigindo. “Quan-
implantação do sistema e treinamento
gislação”, observa.
do a liderança se envolve nestes pro-
dos usuários”, completa.
Para o diretor-presidente da Siagri,
cessos, o resultado pode ser surpre-
o requisito básico que a loja deve
endente. Também é desejável que as
atender antes de implantar o sistema
rotinas mais importantes da empresa
Manfred Leoni Schmid, engenheiro
é a vontade dos líderes da empresa
estejam organizadas e que os funcio-
agrônomo e diretor da Agrotis Agroin-
em melhorar processos, buscando a
nários conheçam bem suas áreas de
formática, explica que, para utilizar
profissionalização e a competitividade
atuação. Isso facilita o trabalho de
sistemas gerenciais em sua plenitude,
Profissionalização da loja
gestão
exige-se um nível elevado de profissionalização dos funcionários da loja. “Chamamos a atenção sobre o fato de que o investimento em um bom sistema gerencial não deve exigir mudanças gerenciais na condução do negócio, mas sim mudanças operacionais. Mudam-se os processos, mas preservam-se as estratégias de negócio”, diz Schmid. “Consideramos que um bom sistema incentivará o proprietário a fazer uma releitura de seu negócio. Pouco na fase de implementação do software, mas principalmente na utilização, nas análises gerenciais sobre uma base de informação bem estruturada, mossxc.hu
trando a este gestor quais ações, rotinas, produtos, serviços e vendedores
Dicas do Sebrae Pergunta do empresário: Exis-
rem atingidos, com certeza terá mui-
lhe auxiliarão na especificação do
tem vantagens em implantar siste-
tas vantagens. Entre os principais
que necessita.
mas de gestão informatizados na
benefícios, destacamos:
pequena empresa?
• Redução de custos;
compre do primeiro fornecedor, con-
• Informações mais precisas e
sulte todos, exija mudanças, con-
Sebrae Paraná: Se você adotar um planejamento para o uso da informática e definir os objetivos a se-
Avalie várias alternativas. Nunca
fronte as vantagens, tanto nos dados
atualizadas; • Maior controle das informações
sxc.hu
• Melhorias nas decisões e gestão
dos sistemas. Avalie a assistência técnica, tanto
da empresa; • Gerenciamento eficiente de esto-
dos equipamentos quanto dos sis-
ques, contas a pagar e receber,
temas. Assim, evitará ficar na mão
fluxo de caixa, custos, carteira de
quando algum problema ocorrer.
clientes, cadastro, etc.
Um fato importante é que você deve co-
buscar que sua empresa esteja or-
nhecer junto aos fornecedores de
ganizada, evitando, desta forma, in-
softwares quais as soluções que
formatizar a bagunça.
Recomendações:
Busque
podem ser aplicadas em sua em-
Avalie os resultados após a implan-
presa. Defina de forma clara suas
tação dos sistemas informatizados
conveniente
e lembre-se: o que importa na infor-
contar com o apoio de
matização de sua empresa, além da
profissionais de
velocidade e praticidade, é principal-
administra-
mente a utilização das informações
ção e infor-
na tomada de decisão na gestão de
mática que
seu negócio.
necessidades.
42 AgroRevenda
que lhe serão fornecidos, quanto no custo de implantação e manutenção
financeiras;
É
mai/jun 2010
Os sistemas de gestão navegam por todas as informações da empresa, auxiliando o revendedor em suas tomadas de decisão
Solidez “A cada dia que passa, temos mais informações a serem processadas, aumento na quan-
trazem um diferencial na rentabilidade
aplicar isto, faz-se a necessidade por
tidade de clientes e fornece-
da empresa”, comenta. Naturalmente,
sistemas com bases de dados relacio-
dores, bem como uma maior
na visão do diretor da Agrotis, o vare-
nais e integração com periféricos para
diversidade de produtos. E os
jo se beneficiará com este novo perfil
check-out expresso e caixa automati-
sistemas de gestão fazem a sua
empresarial. “Existe uma tendência no
zado”, justifica Schmid.
parte no fortalecimento do setor.
fortalecimento do setor, com as revendas expandindo o número de itens
Com o uso de um sistema de
Passo a passo
vendidos. Para garantir sucesso num
Para que a ferramenta traga resul-
ambiente de varejo, estratégias de
tados positivos, é necessário o com-
autoatendimento, com exposição dos
prometimento global dos agentes da
produtos e informatização de pontos
loja agropecuária. Como observa João
de venda, são fundamentais. E para
Nestor Mayer, diretor de negócios da
gestão eficaz, certamente teremos empresas mais competitivas e sólidas no mercado” João Nestor Mayer, diretor de negócios da ControlSoft
gestão
ControlSoft, o primeiro passo do forne-
obtidos após a implantação, treinamen-
cedor contratado é fazer uma análise e
to e acompanhamento dos sistemas
conhecer o funcionamento da empresa,
implantados”, detalha Mayer.
quais são os processos existentes, seus
Segundo o diretor de negócios da
objetivos com a implantação dos siste-
ControlSoft, a principal razão pela ado-
mas e, principalmente, quais são os re-
ção dos sistemas de gestão é ter, sob
sultados buscados. “Com esta identifi-
seu domínio, a realidade da empresa.
cação, é feito o mapeamento dos novos
“O quanto ela fatura, quanto tem em
processos, ou seja, de como a empresa
contas a receber, o que tem a pagar,
deverá funcionar a partir do momento
o valor do seu estoque, quais são os
da implantação dos sistemas para ob-
produtos que trazem maior margem de
ter os resultados desejados. Estas fases
lucratividade para seu negócio, além
envolvem toda a equipe, desde o dire-
de quais clientes dão retorno para sua
tor-presidente”, esclarece.
empresa e também quais clientes não
“Para que os resultados sejam atin-
vale mais a pena investir, pois não con-
gidos, precisamos do envolvimento e
tribuem com o desenvolvimento do ne-
comprometimento de toda a empresa.
gócio. O principal resultado que o lojis-
Uma vez definidos todos os processos,
ta consegue com a implementação de
partimos para o treinamento de uso
um sistema de gestão é a informação
das ferramentas que o sistema oferece.
precisa, segura e rápida para a tomada
E, por fim, a avaliação dos resultados
de decisões”, finaliza.
ar
Globalização “Investimento em sistema de gestão é, hoje, uma exigência condicional para qualquer negócio. Com o amadurecimento do comércio, forçado pela globalização da informação, mecanismos de venda remota e aumento do número de comerciantes, as margens tornam-se cada dia menores. Para manter-se competitivo e lucrativo neste ambiente, um bom sistema de gestão é condição obrigatória para qualquer perfil de loja agropecuária” Manfred
Leoni
Schmid,
engenheiro agrônomo e diretor da Agrotis
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
sxc.hu
BENCHMARKING Conheça o método para aprender e comparar práticas empresariais bem sucedidas Frederico Fonseca Lopes, Leandro Angotti Guissoni e Lucas Sciencia do Prado*
A
busca contínua pelas melhores
46 AgroRevenda
sustentabilidade do seu negócio.
com os do setor para promoção de
práticas de atuação das reven-
Com o objetivo de auxiliar as revendas
intervenções em suas estratégias e
das é uma preocupação natural
na busca pelas melhores práticas de
operações quando necessário. Verifi-
em um mercado com intensa concor-
atuação, a ferramenta de benchmarking,
camos que muitas empresas não es-
rência. O cenário mostra-se turbulento
quando bem realizada, oferece à reven-
tabelecem o benchmarking como um
em alguns momentos, em função dos
da a possibilidade de avaliar como as
processo formal inserido no escopo do
diversos acontecimentos no ambien-
suas funções e habilidades estão sendo
planejamento estratégico das reven-
te competitivo em que a revenda está
desempenhadas em comparação com
das, tornando-se carentes quanto às
inserida, principalmente no macroam-
outras revendas e de acordo com o de-
informações que seriam relevantes aos
biente, em aspectos políticos, econô-
sempenho do setor.
tomadores de decisões para estabelecerem as estratégias das revendas.
micos, naturais, sociais e tecnológicos.
A técnica de benchmarking permite
Diante deste panorama e da dinâmica
analisar o desempenho dos canais de
Este processo aponta uma das prá-
do setor de insumos, o distribuidor
distribuição de insumos para identificar
ticas do benchmarking que pode ser
possui o desafio de ser destaque en-
possíveis ajustes. Assim, as revendas
realizado pelas revendas. Além de res-
tre as diversas revendas para garantir a
podem comparar seus indicadores
saltar os principais pontos dessa prá-
mai/jun 2010
tica, destacamos uma alternativa para
3. Quadro funcional: número de fun-
Benchmarking entre os clientes
aplicação desta ferramenta, que tam-
cionários da área comercial, número
– produtores: outra alternativa para
bém pode ser utilizada pelas revendas
de vendedores, número de funcio-
aplicar essa técnica pode ser realiza-
nários administrativos.
da com os clientes da revenda. Nes-
para avaliar e comparar os produtores
Esses são alguns possíveis indica-
se processo, a empresa pode atuar
Benchmarking entre revendas: o
dores. Porém, para se obter esses
como centralizadora e consolidadora
primeiro modelo da prática de bench-
indicadores, deve haver a busca con-
de informações de seus clientes. Es-
marking é realizado entre as revendas
tínua por dados que permitam suas
tes dados podem ser utilizados pelos
e compara o desempenho mercadoló-
apurações e evolução das revendas.
produtores da região como balizador
gico de cada uma, podendo considerar
Essa comparação pode ser realizada
para analisarem seus indicadores téc-
dimensões como:
por alguma associação que consolida-
nicos e financeiros de produção, bem
1. Satisfação do cliente: índice de satis-
rá as informações desejadas de cada
como os indicadores de desempenho
fação, entrega de valor, atendimento
loja e divulgará periodicamente entre
da propriedade.
às expectativas do comprador, reten-
os canais participantes. Uma segunda
Para que isso seja possível, é impor-
ção de clientes.
em sua carteira de clientes.
alternativa de estruturar a coleta de in-
tante que a área comercial mantenha o
2. Eficácia de mercado: crescimento
formações é por meio da organização
cadastro e o histórico dos clientes atua-
de participação de mercado, cresci-
entre as próprias revendas. Os esta-
lizados. Os principais dados que podem
mento de faturamento, aquisição de
belecimentos de determinada região
ser buscados e consolidados envolvem
novos clientes, aumento de participa-
podem eleger um responsável por re-
a produtividade por hectare das culturas
ção nos atuais clientes, faturamento
alizar a pesquisa mensal e consolidar
da região, dimensionamento de máqui-
por vendedor, faturamento por hecta-
os dados para serem divulgados entre
nas e implementos por hectare, rendi-
re atendido.
os participantes.
mentos operacionais (horas gastas com
dominus
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia o plantio e com a colheita), quantidade
Processo de benchmarking entre os produtores
e custos de insumos por hectare. A figura ao lado destaca as fases desse processo. Nota-se que a revenda tem o papel de coletar as informações, processar (gerar os índices e série de dados) e fornecer indicadores aos seus clientes. Já o produtor tem como função facilitar o acesso da revenda aos dados e utilizar as informações devolvidas como uma forma de melhorar suas atividades.
1ª fase:
2ª fase:
3ª fase:
Vendedores
Processamento
Análise consolidada
coletam informações Produtor:
Revenda
• Produtividade
processa as
técnicos e
• Máquinas e
informações
financeiros
Mão-de-obra • Rendimentos
senvolver um espaço em plataforma
operacionais
web de relacionamento com seus clientes, controlados por usuários e senhas
• Indicadores de
por hectare
Como sugestão, a revenda pode de-
• Indicadores
desempenho da propriedade
• Uso de defensivos por ha
em que os produtores cadastrados teriam acesso aos indicadores divulgados. Além disso, esse portal poderia
revendas desenvolvam e participem dos
ser utilizado como uma ferramenta para
processos de benchmarking, podendo
as ações de marketing da revenda.
ser vistos como um processo contínuo
O benchmarking entre os clientes pode
de aprendizagem e crescimento geren-
ser utilizado pela revenda como uma
cial que facilita a continuidade do negó-
forma de diferenciação e agregação
cio em um setor como o de distribuição
de valor em sua prestação de serviço,
de insumos.
ar
uma vez que essas informações são importantes para os produtores e, muitas
*Os autores são consultores da Markes-
vezes, são difíceis de serem consegui-
trat e atuam em projetos em agronegócios
das. Fica a nossa sugestão para que as
e distribuição de insumos agropecuários
A técnica de benchmarking permite analisar o desempenho dos canais de distribuição de insumos para identificar possíveis ajustes
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”
sxc.hu
E-mail: markestrat@markestrat.org
48 AgroRevenda
Tel.: (16) 3456-5555
mai/jun 2010
fotolegenda
MAIS CRÉDITO AO PRODUTOR O Plano Agrícola e Pecuário 2010/2011 oferecerá mais condições e recursos à classe média do campo, que será beneficiada com condições especiais de acesso ao crédito. Para isso, foi instituído o Programa Nacional de Apoio ao Médio Produtor Rural (Pronamp), com R$ 5,65 bilhões a serem investidos na nova safra. A ação substitui o Programa de Geração de Emprego e Renda (Proger Rural) e tem como finalidade manter uma linha de crédito específica para a classe média rural. As medidas de apoio ao agricultor e pecuarista foram anunciadas no dia 7 de junho, em Brasília, pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva e pelo ministro da Agricultura, Wagner Rossi. O Pronamp, segundo informações do MAPA, ampliou em R$ 650 milhões os recursos disponíveis para o médio produtor, em relação ao programado na safra 2009/2010. De acordo com Rossi, a classe média rural inclui os produtores com renda bruta anual de até R$ 500 mil. O Pronamp estipula limite de financiamento de custeio de R$ 275 mil por beneficiário, R$ 25 mil a mais que o instituído pelo antigo Proger Rural. Para investimento, cada produtor pode contratar até R$ 200 mil, com taxa de juros de 6,25% anuais. Desconto - Além disso, para incluir toda a classe média do campo, o Pronamp prevê desconto (rebate) aplicado à receita bruta anual do produtor que atua em atividades com custos de produção mais elevados. Nesses casos, a receita bruta é superior a R$ 500 mil, mas o rendimento líquido é reduzido em função dos custos de produção. Assim, foi estabelecido, para fins de enquadramento no programa, rebate de 20% na receita bruta anual para as atividades de ovinocaprinocultura, aquicultura, fruticultura, café, cana-de-açúcar e sericultura (criação de bicho-daseda), o que eleva a receita de referência para R$ 625 mil. Rebate de 40% para as atividades de avicultura, suinocultura não integrada, floricultura, pecuária leiteira e olericultura (cultivo de legumes), o que corresponde a uma receita de referência de R$ 833 mil, e de 80% para o grupo atuante em avicultura e suinocultura integrada ou em parceria com
50 AgroRevenda
Agb photo/photos to go
agroindústria, com receita bruta de R$ 2,5 milhões.
mai/jun 2010