nov/dez 2010 . nº 35 . ano VI
gestão da revenda agropecuária
COnQUISTA PELA InOvAÇÃO AGRO AMAzÔnIA: UMA DAS MELHORES EMPRESAS PARA SE TRABALHAR nO BRASIL
POnTO DE vEnDA DICAS PARA LUCRAR COM A CATEGORIA DE jARDInAGEM
Perfil: AgRoss agrega valor à logística a partir da distribuição exclusiva para revendas
editorial
Pausa para o ócio criativo Nesta última edição do ano, abro o editorial com um agradecimento especial aos agrorevendedores que têm nos acompanhado desde o início da AgroRevenda. Na próxima edição, completaremos cinco anos e nosso trabalho de nada valeria sem a certeza de que as informações que levamos aos lojistas sejam válidas para a profissionalização do setor. A próxima revista – Guia AgroRevenda 2011 – entrará em circulação no primeiro trimestre do ano e trará a atualização dos dados de fornecedores para revendas agropecuárias. Até lá, nossa equipe tirará uma folga para desenvolver novas ideias. Para 2011, estamos preparando formas inovadoras de levar informações para o varejo agropecuário. Quer participar? Então, envie sua sugestão para atendimento@agrorevenda.com.br. Aproveite para navegar em nosso novo site – www.agrorevenda.com.br –, um portal que reúne as mais pertinentes informações para revendedores agropecuários. Um espaço exclusivo e único para o lojista e distribuidor de insumos.
Boas festas!
DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura DIRETORA DE publicação e eventos Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546 editorA Adriana Crosariol gerente EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira assistenteS administrativOS Alessandra Nogueira Felipe Vieira Vanessa Correa REPRESENTAÇÃO COMERCIAL RAR Rozenbaum Publicidades EDIÇÃO DE ARTE E EDITORAÇÃO Acará Gráficos & Editores www.acara.com.br Diagramação: Agatha Cristini Sanvidor IMPRESSÃO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda. TIRAGEM 7 mil exemplares CIRCULAÇÃO nov/dez 2010 DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA A revista AgroRevenda é uma publicação da Global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias. ISSN 1808-4869 A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br CAPA Foto Marcos Bergamasco
Filiada à
Flávia Nakamura Cesário diretora de publicação e eventos flavia@agrorevenda.com.br
4 AgroRevenda
nov/dez 2010
nesta edição
20
34
40
44
notícias 8 As principais informações do agronegócio
fornecedores 12 Ações de destaque da indústria
capa 24 Conheça as lições de gestão da Agro Amazônia
entrevista 30 Carlos Antonio Barbosa, da Siagri, fala sobre sistemas de gestão
gestão 14 Competências e desafios em 2011 ponto de venda 15 Experiência de compra na loja agropecuária
recursos humanos 16 Iniciativa, capacidade de identificar e buscar oportunidades
pensa 20 Comércio eletrônico: tendência no varejo agropecuário?
ponto de venda 34 Dicas para trabalhar a categoria de jardinagem na loja
perfil 40 A logística da fidelização, na visão da AgRoss
markestrat 44 Campanhas motivam o trabalho da equipe comercial
fotolegenda 50 AgroRevenda apresenta seu novo site
6 AgroRevenda
22 índice de anunciantes 5 e 21 45 8 29 13 3ª capa 11 4ª capa 26 37 27 12 41 47 23 49 9 10 33 17 48 43 39 18 e 19 2ª capa 7
Agristar AgroRevenda Agrotis Arysta AZ Brasil Banco do Brasil Bayer Saúde Ambiental Bayer Saúde Animal Belgo Bekaert Brudden Bunge ControlSoft Dinagro Dominus DuPont FNP Guabi Isla Labgard Ourofino Progado Siagri Soesp Tortuga Vallée Vonder
nov/dez 2010
notícias
PRODUÇÃO ESTRATÉGICA “Produzir commodities agrícolas se tornou uma questão estratégi-
ÁREAS DEGRADADAS O ministro da Agricultura, Pecuária e
a capacidade de atender a crescen-
Abastecimento (MAPA), Wagner Rossi,
te demanda”, afirmou.
assinou convênio com a Organização
ca”, disse o secretário de Relações
O aumento de preços no merca-
das Nações para Agricultura e Alimen-
Internacionais do Ministério da Agri-
do internacional e das quantidades
tação (FAO) e com a Agência Brasileira
cultura, Célio Porto. Ele conduziu,
embarcadas de alimentos levará o
de Cooperação (ABC) para a recupe-
no dia 25 de novembro, em Brasília,
Brasil a atingir o recorde nos valores
ração de áreas degradadas, ociosas
um encontro com os principais se-
exportados em 2010. De acordo com
ou subprodutivas na Amazônia. A ação
tores exportadores do agronegócio
Porto, as vendas externas do agrone-
conjunta prevê investimentos de US$
nacional para avaliar o ano de 2010
gócio devem atingir US$ 75 bilhões.
2,25 milhões do MAPA nos próximos
Ele reforçou ainda que o Brasil tem
18 meses para a reincorporação des-
Porto explicou que, com aumento
o maior superávit mundial da balan-
sas áreas ao processo de produção
da demanda por alimentos e a redu-
ça comercial do agronegócio e am-
agropecuária sustentável.
ção dos estoques mundiais, o Brasil
plia, em média, 16,1% ao ano o valor
Estima-se que existam hoje, no Bra-
passou a ser visto como um parceiro
exportado. Porém, explica que é ne-
sil, cerca de 70 milhões de hectares de
comercial importante no cenário in-
cessário diversificar a pauta exporta-
pastagens degradadas – 16 milhões so-
ternacional. “Existe uma preocupa-
dora, ampliando para produtos com
mente na Amazônia, além de 17 a 18 mi-
ção com a escassez de alimentos e
grande inserção no exterior, como
lhões de hectares de áreas desmatadas,
o mundo está de olho em quem tem
óleo de palma, pescados e lácteos.
abandonadas pelos produtores após um
e definir estratégias para 2011.
período de exploração agrícola.
8 AgroRevenda
nov/dez 2010
notícias
DICA DE LEITURA Escrito por Stephen P. Robbins, o livro
USO DE defensivos
Fundamentos do comportamento organi-
Muitos produtores têm medo de apli-
dadas gastam menos de 40% do
zacional (Editora Pearson Education, 336
car apenas a dose recomendada de
que aqueles que preferem deixar o
páginas) explica e prevê o comportamen-
defensivo na planta e usa uma dosa-
produto escorrer pela planta. Para
to das pessoas nas organizações. Além
gem maior para garantir que os pató-
evitar o desperdício, é preciso regu-
disso, abrange não apenas as ideias clás-
genos não ataquem a cultura. Só que
lar e calibrar os aparelhos de apli-
sicas do comportamento, mas também
este medo pode estar fazendo com
cação. A regulagem deve ser feita
tópicos inovadores, como o equilíbrio en-
que o agricultor jogue dinheiro fora.
adequadamente para cada produto
tre a vida pessoal e o trabalho.
Além do uso excessivo de produtos
e cada tipo de lavoura. O engenhei-
Esta obra apresenta temas clássicos,
ser prejudicial ao meio ambiente, ele
ro agrônomo Francisco Maschio,
como personalidade e motivação, assim
gera mais trabalho para o produtor,
supervisor do departamento técnico
como novos assuntos, entre eles o de-
além de mais despesas. A Fundeci-
da Fundecitrus, explica que alguns
senvolvimento de carreiras, o lado obs-
trus (Fundo de Defesa da Citricultura)
cuidados básicos precisam ser to-
curo da liderança carismática e os dife-
está alertando os produtores sobre o
mados, como agitar constantemen-
rentes estilos de negociação de homens
desperdício gerado pela falta de co-
te a calda e verificar se as máquinas
e mulheres. Além disso, aborda, de
nhecimento da técnica de aplicação.
não estão vazando ou têm goteja-
forma contextualizada e no decorrer de
Segundo estudo feito pela insti-
mento. Com informações de Julia-
todo o livro, noções importantes como
tuição, os agricultores que usam
na Royo, do Portal Dia de Campo:
globalização, diferenças multiculturais,
corretamente as doses recomen-
www.diadecampo.com.br
diversidade e ética.
fornecedores
NOVO SITE Desde o dia 22 de novembro, a Siagri
HOTSITE SUSTENTÁVEL
apresenta ao mercado seu novo site,
A Basf completa em 2011 cem
tabilidade, foi lançado o hotsite
buscando reunir características como
anos no Brasil, primeiro país sul-
www.basf.com.br/nasuavida. A
modernidade, dinamismo e informação.
americano a receber os negócios
plataforma reúne algumas destas
A partir de sua página na internet, a
da companhia. De acordo com a
soluções e mostra de que manei-
empresa disponibiliza suporte ao clien-
empresa, a contínua contribuição
ra podemos aplicar as práticas no
te, soluções e cronogramas de cursos,
para a sustentabilidade permeia
dia-a-dia. Nela, é possível navegar
entre outras novidades. Destaque para
toda a trajetória da marca e, ao
por uma residência virtual e verifi-
a seção Portal do Cliente, área restrita
longo dos anos, o tema tem se
car como a química está presente
destinada ao acompanhamento de soli-
fortalecido cada vez mais. “Para
no cotidiano das pessoas.
citações. Visite: www.siagri.com.br
a Basf, contribuir para a sustentabilidade é mais do que uma questão contemporânea, é uma necessidade real presente em seus valores e princípios”, afirma. Como forma de materializar e tornar ainda mais perceptível para a sociedade algumas das iniciativas em prol da inovação e susten-
gestão
RENTABILIDADE NA DISTRIBUIÇÃO
Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas. Contato: marketing@primeaction.com
O desafio de 2011 será desenvolver competências em marketing, suprimentos e finanças Arnaldo Brazil
14 AgroRevenda
s maiores varejistas sempre
O
Compras e suprimentos: O distribui-
prazos para assegurar o seu crescimento
disseram que o segredo do
dor precisa comprar e entregar a mer-
sustentável. O conhecimento de princípios
varejo é saber comprar. Existe
cadoria que vende aos seus clientes.
básicos de formação de preço, análise da
muita verdade nessa afirmação, mas
Esse ciclo de compra e venda requer
estrutura de custo e rateio de despesas,
não toda a verdade. Num mundo cada
uma análise cuidadosa da demanda
assim como análise do retorno de in-
vez mais competitivo, existem outros
para evitar tanto o estoque excessivo,
vestimento como ferramenta de apoio à
fatores igualmente importantes para o
quanto a falta de produto. Uma com-
decisão, são imprescindíveis para a boa
sucesso do distribuidor. Em geral, po-
petência crítica para o sucesso dessa
gestão. A intuição até pode dar a direção
demos dizer que, para vender, preciso
atividade é a capacidade de projeção
que o vento sopra, mas é preciso análise
ter um cliente (marketing e vendas),
de vendas do nível de estoque dese-
para determinar sua velocidade. O mes-
preciso ter a mercadoria (compras e
jado para o nível de serviço prometido.
mo ocorre com os negócios: intuição nos
suprimento) e preciso administrar (fi-
Existem maneiras analíticas e robustas
dá direção, a análise e método nos dão a
nanceiro). Esses três pilares podem se
suficientes para permitir uma boa esti-
velocidade e nossa posição.
desdobrar em outros, mas vamos nos
mativa da demanda e o ponto de pe-
Essas três competências – gestão
concentrar neles por enquanto.
dido para aquisição de mais produtos.
de marketing, gestão de compras
Marketing: Existem centenas de em-
Ao mesmo tempo em que você utiliza
e suprimentos e gestão financeira –
presas fabricando produtos que ofere-
a projeção para gerenciar seu caixa e
muitas vezes não são desenvolvidas
cem benefícios similares. Então, como
seu nível de estoque, essa informação
e nem têm sua necessidade identifi-
fazer com que o cliente escolha seu
alimenta o planejamento de produção
cada pela característica do mercado
estabelecimento em vez do concor-
da fábrica, permitindo uma cadeia de
em determinado período, que permitiu
rente? Para isso, é preciso construir a
produção mais enxuta em termos de
a empresa um crescimento vertigino-
escolha na mente do cliente, função do
quantidade de material ocioso.
so. Mas setor com alto crescimento e
marketing. Utilizando-se de um conjun-
Gestão financeira: Se, de alguma for-
rentabilidade logo atrai os concorren-
to de ferramentas, chamado de mix de
ma, até mesmo intuitiva, o distribuidor
tes e se torna um mercado com pres-
marketing, o distribuidor consegue se
consegue executar o marketing e com-
são para preços menores. A pressão
tornar a escolha do produtor.
prar bem, no caso da gestão financeira o
de venda traz à tona a necessidade
O principal papel do marketing do
cenário é outro. De acordo com o Sebrae,
de se comprar cada vez melhor e
distribuidor é definir a proposta de valor
a principal causa de fechamento de em-
servir ao cliente com sucesso, pois a
para os diversos segmentos atendidos
presas é o pouco conhecimento de fun-
concorrência força para baixo o preço
por ele e comunicar essa proposta aos
damentos de administração financeira do
dos produtos e serviços. O desafio de
clientes. Nesse momento, é preciso
negócio, o que resulta em problemas de
2011 será desenvolver competências
conter o ímpeto de prometer mais do
caixa que levam ao endividamento de cur-
em marketing, suprimentos e finan-
se que pode cumprir, pelo contrário:
to prazo e, consequentemente, à quebra
ças. Com estes três temas domina-
é melhor prometer menos e entregar
da empresa. O distribuidor da empresa
dos, você terá o triângulo de ouro do
mais e, assim, encantar o cliente.
precisa levar em conta o curto e o longo
varejo em suas mãos.
nov/dez 2010
ponto de venda
EXPERIÊNCIA DE COMPRA
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo. Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br
Visual merchandising é caminho para a criação de diferencial no ponto de venda Luciano Bonetti
C
onversamos na edição anterior
ção, é o primeiro benefício de entrada.
compra, precisamos trabalhar com uma
sobre o posicionamento de nos-
Se o varejista não tem preço condizen-
ferramenta muito importante nos dias de
sas marcas e o desenvolvimento
te com o praticado no mercado per-
hoje: o visual merchandising. Ele é toda
do planejamento de comunicação, bem
derá o cliente, demonstrando falta de
a identidade e característica da loja, todo
como as opções de ações táticas perti-
credibilidade junto ao consumidor.
o visual que a revenda tem. Ao traba-
nentes que podem ser feitas para cada
Conveniência como variedade, sorti-
lharmos como o visual merchandising,
campanha realizada. Com o planejamen-
mento, bom atendimento, conhecimen-
iremos criar uma atmosfera de compra
to definido, a estratégia de comunicação
to técnico de determinados produtos,
adequada para o que havíamos propos-
e a mídia delimitada, temos um cenário
entre outros fatores, é algo inerente ao
to. Atmosfera de compra? Como assim?
pronto para levar a informação que que-
formato do agrovarejo. Todos os reven-
Quando falamos a palavra “atmosfera”
remos para nosso público-alvo.
dedores terão similaridade neste quesi-
parece algo intangível, que não pode-
to, é isso que o agrovarejo se propõe a
mos visualizar e pouco palpável. Como
Vale lembrar que um dos principais objetivos da comunicação de um agro-
modificar esta percepção? Precisamos
varejista é levar o maior número de clien-
entender do que é composta a atmos-
tes para seu estabelecimento, ou seja, aumentar o fluxo dentro da loja e, desta forma, aumentar as vendas. O que queremos é levar este consumidor com in-
Para criar uma experiência de compra, trabalhe o visual merchandising
gundo a autora do livro Merchandising no ponto de venda, Regina Blessa, a atmosfera refere-se ao design de um ambiente, as comunicações visuais, iluminação,
tenção de compra em virtude das ofertas que foram anunciadas. Mas o que acon-
fera de compra do ponto de venda. Se-
oferecer e entregar ao seu público.
cores, música, aromas que estimulam
tece quando o cliente chega à loja? Ele
Ora, se o preço não é mais fator de
as respostas emocionais e de percepção
espera encontrar um bom atendimento,
diferenciação, se a conveniência eu
dos clientes que, ao final, poderão ter
produtos de qualidade, política de pre-
posso encontrar em similaridade em
seu comportamento de compra afetado.
ços que seja interessante para o seu ne-
diversas lojas, o que pode fazer a di-
Agora ficou muito mais fácil entender
gócio, variedade e sortimento, entre tan-
ferença em benefício do meu negócio?
o que precisamos mudar em nossa
tos outros itens. Somente isso funciona?
A resposta é: experiência de compra.
loja para conquistarmos maior sucesso no agrovarejo.
É só isso que faz com que o cliente com-
E como faço para desenvolver uma
pre mais e fique fiel a esta loja? Estudos
boa experiência de compra? O primeiro
No próximo ano, vamos falar de cada
em diversas áreas do varejo apontam
passo é definir que tipo de experiência
um destes itens e sua influência para
que apenas isso não é suficiente para
eu quero que meus clientes tenham em
o público consumidor. Por ora, vamos
minha loja. Não existe um formato defini-
discutir e definir que experiência de
Podemos dizer que atualmente preço
do ou uma receita de bolo para seguir. É
compra queremos oferecer. Aproveito
é commodity, ou seja, todo agrovarejis-
necessário buscar uma diferença diante
esta última edição de 2010 para agra-
ta terá um preço competitivo, aceitará
dos concorrentes, gerando uma experi-
decer os e-mails e contatos dos que-
determinadas formas de pagamento,
ência de compra satisfatória e singular.
ridos leitores. Um ótimo 2011 a todos,
que o varejista tenha sucesso.
etc. Isto significa que preço é obriga-
nov/dez 2010
Para criarmos uma experiência de
sucesso sempre!
AgroRevenda 15
recursos humanos
INICIATIVA, HESITAÇÃO E ACABATIVA
Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva). Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br
O profissional dotado de iniciativa antecipa-se aos fatos, realizando atividades antes de ser solicitado ou forçado pelas circunstâncias Tom Coelho
A
reclamação é uma prática arrai-
identificar e buscar oportunidades. Está
Porém, a iniciativa hoje não viceja
gada em todas as organizações.
associada ao comportamento proativo e,
sozinha, mas deve estar acompanha-
Poderia ser um instrumento de
por conseguinte, em oposição imediata
da de seu par, a acabativa, neologis-
busca do aperfeiçoamento contínuo,
à hesitação, este inimigo sorrateiro que
mo para simbolizar a habilidade de
mediante a sinalização de aspectos ine-
nos faz adiar projetos, cancelar investi-
finalizar tarefas iniciadas. Na ausência
ficientes e a proposição de ações cor-
mentos, protelar decisões. Ao combater-
da acabativa, tornamo-nos apenas
retivas. Porém, apresenta-se como um
mos a hesitação, corremos mais riscos,
filósofos, teorizando, conjecturando.
mecanismo de defesa, de transferência
podemos experimentar mais insucessos,
Não são raros aqueles que iniciam
de responsabilidades ou, mais ainda,
mas jamais ficaremos fadados à síndro-
atividades e que não as concluem.
de culpabilidades. Apontamos o dedo
me do “quase”, do benefício indelével da
Projetos arquivados, livros lidos pela
para outra pessoa ou departamento e,
dúvida do que poderia ter sido “se” a de-
metade, diálogos interrompidos sem
com isso, justificamos nossas próprias
cisão tomada fosse outra.
conclusão, sonhos de toda uma vida
deficiências, além de desviarmos as atenções para outro alvo.
O profissional dotado de iniciativa antecipa-se aos fatos, realizando atividades
abandonados como se fossem de uma única noite de verão.
Uma empresa é um organismo vivo,
antes de ser solicitado ou forçado pelas
Por isso, cultive a coragem. Cora-
sinérgico, sistêmico, no qual um de-
circunstâncias. Conjuga os verbos “fazer”,
gem para refletir e se conscientizar.
partamento depende dos demais e o
“agir” e “executar”. Aproveita situações
Coragem para ter o coração e a mente
trabalho de um colega tem impacto
conjunturais para atender rapidamente
abertos para internalizar o autoconhe-
sobre o desempenho dos outros. É por
novas demandas ou nichos. E, como pio-
cimento adquirido. Coragem para agir
isso que a palavra “organismo” é bem
neiro, obtém resultados concretos e mais
e mudar se preciso for. Lembre-se de
aplicada. Porque se trata de uma insti-
significativos antes dos demais. Surpreen-
que iniciar é preciso. Mas algo só ter-
tuição que se organiza.
de, empolga, contagia, encanta.
mina quando acaba.
Assim, fazer a diferença em seu ambiente de trabalho trará benefícios não apenas a você, mas a toda sua equipe. E a iniciativa é uma das mais importantes competências a serem desenvolvidas e praticadas em sua trajetória pela superação. A iniciativa representa a capacidade de
16 AgroRevenda
agb photo/photos to go
Iniciativa hoje não viceja sozinha, mas deve estar acompanhada de seu par, a acabativa, neologismo para simbolizar a habilidade de finalizar tarefas iniciadas nov/dez 2010
pensa centro de conhecimento em agronegócios
VENDA ELETRÔNICA O investimento das revendas em sistemas de comércio online pode ser um fator de vantagem competitiva no futuro, mas com alguns cuidados Tiago Fischer Ferreira*
O
comércio eletrônico, também
bens de consumo (supermercados) e
quatro estágios:
chamado
e-commerce,
no mercado de flores, caracterizado
1. Comprador digital: este agente
é visto por especialistas em
pela crescente influência de empresas
nada mais é do que um compra-
de comércio online.
dor normal, mas que possui no
de
marketing como uma tendência, ou seja, uma inovação com grandes pos-
Em termos de estrutura de análise,
seu comportamento de compra
sibilidades de sucesso. Essa tendência
uma estratégia de vendas eletrônica
aspectos de preferência e apti-
pode ser verificada na prática em for-
é desenvolvida em um modelo razo-
dão à utilização de ferramentas de
ma de ações reais, como é o caso dos
avelmente simples, contendo apenas
tecnologia de informação (desde um computador caseiro, até um ERP, sistema integrado de gestão empresarial, com módulo de compras) que faça com que ele entenda ser mais vantajoso e prático comprar por esse mecanismo; 2. Site de compras: basicamente residem aqui as estruturas de tecnologia de informação destinadas a apresentar e vender os produtos de uma empresa que atua com este canal. Estes sites são ferramentas que controlam os volumes de estoque, preços pré-estabelecidos por unidades ou volumes de produtos e a própria operação de venda. São ferramentas complexas e geralmente custosas, mas que permitem tanto ao comprador, quanto à empresa que as utiliza, um controle mais eficiente e a maximização dos tempos de custo e venda. Os sistemas ou softwares de vendas online podem ser próprios da companhia vendedora do produto (investimentos próprios) ou ser terceirizado por empresas prestadoras de serviço.
Dav
Esta decisão deve levar em conta a es-
id C
20 AgroRevenda
arv
alh
o
tratégia da empresa, o mercado onde
nov/dez 2010
ela atua e as oportunidades em termos de gestão financeira.
Varejo agropecuário
ou o potencial de aplicação de siste-
O e-commerce surge no cenário
mas semelhantes no contexto das ven-
3. O sistema de retaguarda: no ambien-
das revendas agropecuárias no início
das entre a revenda e o produtor rural.
te dos sistemas de compras, esse
desta década, com a opção gerada
Mas as revendas que iniciaram um
sistema é chamado de BackOffice
pelos fornecedores de estabelecer as
primeiro movimento estratégico para
e basicamente se refere à estrutura
relações de compra via este meca-
analisar a viabilidade de implemen-
de organização das informações e
nismo. Naquele momento, as vendas
tação da venda eletrônica se depa-
do controle de estoque que permi-
eletrônicas se restringiam às relações
raram com gargalos importantes para
te que a venda e, principalmente, a
entre a revenda e seu fornecedor e
a continuidade desta estratégia. O
garantia da entrega sejam efetivadas
focavam unicamente o ato de fazer
principal fator envolve as preferências
como prometido.
o pedido, já que todas as negocia-
que determinam as bases de com-
4. S uprimentos: nesta etapa, entram
ções de valores e quantidades ainda
portamento do consumidor final das
todas as operações de logística
dependiam das discussões entre os
de estoques, expedição, logística
gestores ou compradores das lojas e
de entrega e a entrega do produto
os representantes técnicos de vendas
propriamente dita. Todas as etapas
dos fornecedores.
são condicionadas pelas especifi-
Com o passar dos anos, esta estru-
cidades estabelecidas no pedido,
tura de compras, cada vez mais, fez
que até este momento é gerencia-
parte do cotidiano das relações entre
do exclusivamente por ferramen-
revenda e fornecedor. Dessa forma,
tas eletrônicas.
passou-se a discutir as possibilidades
O investimento das revendas em sistemas de venda eletrônica pode ser um fator de vantagem competitiva para o futuro e deve entrar nas pautas de discussão estratégica
pensa centro de conhecimento em agronegócios lojas agropecuárias. De maneira geral, um aspecto pode ser verificado no comportamento de agb photo/ photos to go
compra dos agricultores e pecuaristas no Brasil. Com algumas exceções, são clientes tradicionalistas e que prezam pelo atendimento pessoal no momento da decisão. Dessa forma, a ideia de modificar toda a estrutura de atendimento e vendas existentes, soava ao mercado como uma mudança muito rígida e que poderia impactar o negócio negativamente. Não podemos dizer que a venda online é uma estratégia que será permanentemente descartada do radar das revendas agropecuárias. É notório que
ar
o perfil dos clientes no mercado agrícola vem mudando em ritmo acelerado. Tal fato possui diferentes razões como
de vantagem competitiva para o futuro
tendida pelos gestores de revendas
a entrada da segunda (ou terceira) ge-
e deve entrar nas pautas de discussão
como uma inovação no modelo de
ração na gestão das propriedades, o
estratégica, mas qualquer tomada de
vendas e, como toda inovação, não
maior fluxo e acesso às informações
decisão deve ser acompanhada de
deve ser descartada, mas adotada
por parte dos consumidores, além de
uma análise de mercado e do compor-
com todo o cuidado para que gere os
outros aspectos.
tamento do consumidor, levando em
benefícios esperados.
O que fica claro com a mudança do
consideração os objetivos desta ferra-
perfil e, obviamente, do comportamen-
menta para a revenda e respondendo a
*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador
to dos produtores nacionais é que,
duas perguntas:
do Centro de Conhecimento em Agrone-
cada vez mais, eles terão acesso a
1. O e-commerce da revenda terá a fun-
gócios (PENSA/USP)
ferramentas de compras online direcio-
ção de vendas gerais ou será ape-
nadas para outros mercados. Isso fará
nas mais uma alternativa de vendas
com que alguns clientes (no início pou-
da empresa?
cos) passem a buscar as mesmas fa-
2. Qual a influência da minha equipe de
cilidades de compra nas relações com
vendas no campo para influenciar a
as revendas agropecuárias, mantendo
utilização da ferramenta?
a tendência válida para este setor nos
As respostas a estes questionamentos gerarão, no contexto de cada
Centro de Conhecimento em
Mesmo com a tendência de efeti-
revenda, um possível plano de ação
Agronegócios
vação para o futuro, outro claro sinal
que norteará a tomada de decisão
que vem em contraposição à ideia
sobre o investimento em uma ferra-
“Nossa visão é criar um espaço
das compras eletrônicas é a crescente
menta de venda eletrônica, uma vez
interativo entre pesquisadores,
importância do atendimento pessoal,
que impactarão diferentes aspectos
professores e lideranças do agro-
além da revenda possuir uma equipe
relacionados à venda, como a gestão
negócio nacional, viabilizando a
de vendas altamente técnica e com
de pagamento de variáveis sobre as
excelência em pesquisa acadê-
bons conhecimentos em manutenção
vendas, gestão de tempo e atendi-
mica, ensino e extensão”
de relacionamentos.
mento da equipe de campo, assim
próximos anos.
Por esta razão, o investimento das revendas agropecuárias em sistemas de venda eletrônica pode ser um fator
22 AgroRevenda
ar
como a precificação e o modelo de
E-mail: pensa@pensa.org.br
atendimento ao cliente.
Tel.: (11) 3818-4005
Por fim, esta estratégia deve ser en-
nov/dez 2010
fotos: Marcos Bergamasco
capa Agro Amazônia
ENTRE OS MELHORES Agro Amazônia desponta como referência na gestão de revendas no varejo agropecuário. Conheça mais sobre a fórmula que une agronegócio, desenvolvimento humano e sustentabilidade Adriana Crosariol
24 AgroRevenda
marca Agro Amazônia aparece
A
Para entender este reconhecimento
tamos ao lado da Floresta Amazônica,
em dois momentos na lista das
por parte dos colaboradores, voltamos
Pantanal, Chapada dos Guimarães e
150 melhores empresas para se
nosso olhar aos 27 anos de trajetória
Araguaia. Além disso, existe a filosofia
trabalhar, ranking nacional das revistas
do grupo. Como trabalhar para alcan-
da empresa, trabalhando pelo desen-
Você S/A e Exame. Em 2010, a Agro
çar a sustentabilidade do campo e, ao
volvimento sustentável do agronegócio.
Amazônia Sistemas Mecanizados (con-
mesmo tempo, tornar o próprio negó-
Significa que pensamos sempre no as-
cessionária John Deere) atingiu a marca
cio sustentável? Quem retrata a visão
pecto econômico, social e ambiental
de 74,3 pontos na escala que mede o
da empresa é o sócio-diretor Roberto
das regiões em que atuamos”, afirma.
índice de felicidade no trabalho. À frente
Motta: “Especialmente no Estado de
Motta explica que a Agro Amazônia
na classificação, com 74,9, está a rede
Mato Grosso, existe uma pressão in-
sustenta sua filosofia empresarial nes-
de lojas agropecuárias Agro Amazônia.
ternacional em termos ambientais. Es-
te tripé. No ponto de vista econômico,
nov/dez 2010
estão questões como a geração de
defensivos agrícolas. Na 13ª edição do
empregos, o pagamento de impostos
evento, foram homenageados traba-
e a contribuição para o crescimento do
lhos desenvolvidos por nove indústrias
empresário rural. “O sucesso do negó-
de defensivos, quatro centrais de rece-
cio do nosso cliente é nosso sucesso e,
bimento de embalagens, seis revendas
por esta razão, trabalhamos para que
de produtos, entre elas a Agro Amazô-
ele conquiste uma boa produtividade, a
nia, e seis cooperativas.
partir de uma gestão eficiente de sua produção”, ressalta. O sócio-diretor
Nascimento de um grupo
comenta que estes fatores promovem,
Fundada em 11 de agosto de 1983,
naturalmente, o desenvolvimento regio-
com matriz em Cuiabá (MT), a empre-
nal, uma vez que diferentes esferas são
sa nasce com foco na distribuição de
beneficiadas, desde o colaborador da
produtos para pecuária. Três anos mais
empresa ao aumento da área plantada.
tarde, incorpora a linha de insumos
Na área social, o desenvolvimento hu-
para agricultura e, em 1997, inaugura
mano ganha destaque. Este valor reforça
a primeira concessionária de máqui-
a indicação da Agro Amazônia no ranking
nas agrícolas John Deere. Com esta
nacional das melhores empresas para
diversificação de negócios, o conceito
se trabalhar. A atuação em programas
de grupo é reforçado em 2002 com a
sociais, como em benefício de crianças
AmazôniaPhos, fábrica de nutrição ani-
carentes e portadores de necessidades
mal localizada em Sinop (MT).
“Procuramos ter uma cultura forte de gestão de pessoas, visando passar a filosofia da empresa para que todos estejam alinhados, focados, falando a mesma língua”, afirma Roberto Motta, sócio-diretor da Agro Amazônia
especiais, leva cultura e esporte aos mu-
Atualmente, o grupo atua nos Esta-
nicípios atendidos pelo grupo, mostrando
dos de Mato Grosso, Mato Grosso do
pessoas, entre outros temas”, aponta o
que a solidariedade também pode ocupar
Sul, Goiás e Sul do Tocantins. São 29
sócio-diretor. Conforme destaca Motta,
espaço no varejo agropecuário.
pontos de vendas, sendo 20 revendas
a Agro Amazônia conta com o depar-
Como terceiro aspecto, a preocupa-
Agro Amazônia e nove concessionárias
tamento de desenvolvimento humano
ção ambiental. “É a nossa contribuição
de máquinas. Somente em 2009, os
(DH), responsável pelo recrutamento
para a preservação e conservação dos
estabelecimentos atenderam aproxi-
e seleção dos novos colaboradores.
recursos naturais para as gerações
madamente 13 mil clientes ativos, entre
“Procuramos ter uma cultura forte de
atuais e futuras. No ano passado, por
agricultores e pecuaristas. Para dar su-
gestão de pessoas, visando passar a
exemplo, conscientizamos mais de 90
porte a este número de compradores,
filosofia da empresa para que todos
mil pessoas, entre crianças, adolescen-
a Agro Amazônia conta com cerca de
estejam alinhados, focados, falando a
tes, universitários, homens do campo,
470 funcionários, sendo que ao menos
mesma língua”, observa.
aplicadores, agricultores e pecuaristas,
250 deles estão voltados para a área
quanto ao correto transporte, arma-
técnica-comercial. De acordo com Mot-
zenamento e manejo de defensivos
ta, são 70 engenheiros agrônomos, 10
Com orientação para diferentes negó-
agrícolas. Divulgamos também infor-
veterinários, 10 zootecnistas, mais de
cios, imaginamos que o portfólio de pro-
mações sobre o uso dos equipamen-
80 técnicos agropecuários e 70 mecâ-
dutos se altere de acordo com cada filial
tos de proteção individual, a tríplice
nicos. “Para compor este grande time,
e área de atuação, hipótese comprovada
lavagem e correta destinação final das
selecionamos profissionais que tenham
pelo sócio-diretor da Agro Amazônia. “A
embalagens vazias”, conta Motta.
um perfil semelhante à nossa filosofia.
diferença na composição do mix pode
Parcerias
As iniciativas ambientais da Agro
Após a contratação, investimos em trei-
ter dois motivos: o perfil da região e o
Amazônia receberam, ao longo deste
namentos e capacitação destes cola-
direcionamento de cada ponto de venda.
ano, diferentes premiações. Em maio,
boradores, mas o cuidado começa no
O município de Alta Floresta (MT), por
o Prêmio Andef de Mérito Fitossanitá-
recrutamento”, conta.
exemplo, com sua vocação em pecuária,
rio, realizado pela Associação Nacional
“Os profissionais da área comercial,
recebe uma loja com um número maior
de Defesa Vegetal, foi entregue às me-
por exemplo, recebem treinamento so-
de soluções para a produção animal.
lhores ações de educação e respon-
bre técnicas de vendas, neurolinguísti-
Sorriso (MT), por sua vez, possui caráter
sabilidade socioambiental do setor de
ca aplicada em vendas e liderança de
agrícola e a filial segue esta tendência.
nov/dez 2010
AgroRevenda 25
Mas o ponto de venda em Rondonópolis
buidor é seu próprio sucesso, não é
(MT) atende os dois segmentos, dispo-
mesmo?”, questiona o sócio-diretor.
nibilizando insumos para agricultura e
• Programas de incentivo: ações volta-
pecuária”, detalha Motta. De lojas agropecuárias à fábrica de nutrição animal, a dinâmica de vendas
das ao distribuidor e sua equipe. • Qualidade dos produtos: linha forte no mercado.
sofre mudanças, levando ao compra-
• Política de venda: na opinião de Mot-
dor um leque maior de opções. Para o
ta, é importante que a indústria não
sócio-diretor, esta variedade é positiva.
venda diretamente ao agricultor, res-
“A importância da marca aumenta para o cliente e a empresa passa a agregar valor ao negócio do comprador, contri-
peitando o canal de distribuição. • Treinamentos ao distribuidor e sua equipe.
buindo efetivamente para o sucesso do
• Ferramentas comerciais: suporte ao
empresário do campo. Se o revendedor
revendedor que oferece troca de in-
tiver um portfólio maior, aumentará a sua
sumos por grãos ou arroba.
importância. Com isso, conseguimos
• Pacote tecnológico: conquista de
criar uma aliança, uma parceria forte en-
boa produtividade no campo com as
tre a Agro Amazônia e o cliente”, justifica. Se por um lado existe o estabelecimen-
soluções e serviços da indústria. • Atendimento ao lojista: equipe pre-
to de parcerias entre o canal de distri-
parada para dar suporte no campo.
buição e o produtor, a revenda também
• Marketing: campanhas integradas para
busca apoio para o desenvolvimento
beneficiar indústria, revenda e cliente.
de seu negócio. É na indústria que o varejo encontra estrutura, ferramentas
Focalização de clientes
gerenciais e apoio para a aplicação do
2005, como aponta Motta, trouxe ao
marketing. Motta lista uma série de ca-
segmento, especialmente no Estado
racterísticas de um bom parceiro:
de Mato Grosso, uma crise com gran-
• Boa filosofia de distribuição: o forne-
de impacto no varejo agropecuário.
cedor precisa ter um sistema organi-
De acordo com ele, fatores internos e
zado, ter a crença de que a estrutura
externos provocaram o período de alta
de distribuição é fundamental para o
inadimplência. “Uma superprodução no
sucesso da indústria, a partir de re-
Brasil, Estados Unidos e Argentina fez
gras claras e objetivas.
com que os preços de soja e milho ca-
• Relacionamento: tratamento seme-
íssem, contribuindo para a crise. Além
lhante ao do varejo com o produtor
disso, tivemos muita chuva na colheita
rural. “O fornecedor tem que acreditar
da soja, o que ocasionou grande perda
que o sucesso do negócio do distri-
da produtividade. A queda no preço do
A Agro Amazônia conta com cerca de 470 funcionários, sendo que ao menos 250 deles estão voltados para a área técnica-comercial nov/dez 2010
capa Agro Amazônia dólar também trouxe impactos, assim como a ferrugem da soja que atacou de forma severa”, relembra.
Lições de gestão
çoamento profissional e aplicou o tra-
Em seu site (www.agroamazonia.
balho de desenvolvimento humano em
com.br), a Agro Amazônia define sua
suas equipes. “O respeito e a valoriza-
Produtividade e preço baixos. Esta
visão de negócio: tornar-se uma em-
ção de pessoas formam nosso valor”,
combinação desencadeou uma fase de
presa referencial de excelência no
enfatiza Motta.
instabilidade para lojistas e produtores,
agronegócio brasileiro. “Buscar inces-
“O investimento em pessoas parte
com consequências à indústria. “Este
santemente a melhoria contínua de
do recrutamento e seleção, passa pelo
cenário provocou uma grande crise no
sua gestão, a fim de tornar-se referen-
desenvolvimento, treinamento, respeito,
mercado, uma vez que a nossa inadim-
cial de excelência nas práticas adota-
valorização, reconhecimento e, é cla-
plência aumenta muito numa situação
das na administração de pessoas, na
ro, recompensa desses profissionais.
como esta. Não que o cliente não vá
aplicação dos recursos financeiros, na
Criamos um ambiente sadio, ético e
pagar, mas ele precisa de fôlego, de um
preservação dos recursos naturais, no
transparente para se trabalhar. Este é o
tempo para se recuperar. Neste momen-
cumprimento das legislações ambien-
nosso clima organizacional. Em nenhum
to, o papel do nosso fornecedor é mais
tal e fiscal, na superação das expec-
momento, gostaríamos que as pessoas
exigido, especialmente aquele parceiro
tativas dos clientes e fornecedores, e
se incomodassem com a vinheta de en-
forte que reconhece que esta crise não
no relacionamento com a sociedade”,
cerramento do Fantástico [programa da
foi criada por nós. São fatores econômi-
divulga a empresa.
TV Globo], desanimadas com a proximi-
Ao longo de 27 anos, a Agro Amazô-
dade da segunda-feira. Queremos que
“Quando damos este fôlego ao agri-
nia acompanhou o desenvolvimento do
as pessoas se sintam bem sendo parte
cultor, obviamente precisamos da com-
setor, a tecnificação dos agricultores e
da nossa equipe. Na Agro Amazônia,
preensão por parte do nosso fornece-
pecuaristas, mudanças no comporta-
exploramos o que cada um tem paixão
dor. Neste ponto, estamos satisfeitos
mento do consumidor, momentos de
por fazer e, consequentemente, o que o
em contar com ótimos parceiros para
instabilidade econômica e bons resul-
fará ter sucesso”, finaliza o sócio-diretor.
os momentos de alta ou de crise. Com
tados do agronegócio. Para acompa-
Com esta visão na gestão de pessoas,
a ajuda da indústria, superamos este
nhar este dinamismo, criou o conceito
entendemos o que a fez ocupar, pela
momento”, analisa o sócio-diretor.
de grupo, agregando novos produtos e
nona vez, o ranking das melhores em-
soluções. Não se esqueceu do aperfei-
presas do Brasil para se trabalhar.
cos, climáticos, sanitários”, exemplifica.
Em relação às medidas protetivas e
ar
de crédito, a Agro Amazônia desenvolve um trabalho chamado focalização de clientes. A equipe de campo fica responsável por levantar informações, aplicando um completo questionário sobre os compradores. As perguntas abordam a localidade da fazenda, sua estrutura técnica e humana, passando pelo maquinário. A análise continua com o histórico de cada produtor, pontualidade no pagamento e conhecimento sobre a produção, entre outros aspectos. A partir do cruzamento destes dados e de acordo com o peso de cada item, o cliente recebe uma nota final, com classificação entre A e D. “É um processo complexo, mas tem dado certo. Ele é feito anualmente, pois o mercado é dinâmico. Às vezes, um cliente classificado como A em 2010 pode ser B no próximo ano, sendo que o inverso também ocorre”, observa Motta.
28 AgroRevenda
O grupo atua nos Estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás e Sul do Tocantins. São 29 pontos de vendas, sendo 20 revendas Agro Amazônia, entre elas a matriz em Cuiabá (foto) e nove concessionárias de máquinas nov/dez 2010
©iStockphoto.com/photocanal25
entrevista
Soluções modulares O apoio aos clientes na obtenção de melhores resultados norteia a missão da Siagri, uma das mais inovadoras empresas de tecnologia para o mercado de distribuição de insumos agropecuários Flávia Nakamura
F
(GO), a Siagri nasceu com foco
são dirigidas às revendas de insumos para agricultura e pecuária?
undada em 1998, em Rio Verde
Carlos Antonio Barbosa O carro-chefe é o Siagri Agribusiness, um software de
de gestão de revendas de insumos agrí-
gestão empresarial desenvolvido espe-
colas. Hoje, a empresa conta com três
cificamente para o agronegócio, num
unidades: além de Rio Verde, possui es-
modelo estruturado em um conjunto de
critórios em Aparecida de Goiânia e em
módulos que formam um sistema de
Goiânia, onde fica o escritório central.
gestão empresarial (ERP). Outros pro-
Nesta entrevista, Carlos Antonio Bar-
dutos de destaque em nosso portfólio
bosa, diretor da empresa, fala sobre os
são o Receituário Agronômico Online,
benefícios da correta implantação de
o Siagri Trocas e o Siagri Mobile. Todos
um sistema de gestão e conta sobre a
eles com atuação voltada para as reven-
atuação da Siagri no mercado das re-
das agrícolas e pecuárias.
Credito
vendas agrícolas e pecuárias.
Carlos Barbosa, diretor da Siagri: especialização em soluções para o agronegócio 30 AgroRevenda
no agronegócio. Seu primeiro pro-
duto foi o Siagri Revenda, um sistema
AgroRevenda Quais os principais produtos da Siagri? Desses, que soluções
AR Quais os principais benefícios do Siagri Agribusiness para o agrorevendedor? nov/dez 2010
Barbosa Trata-se de uma ferramenta de
de custo e benefício do mercado, e
Nos preocupamos com todas estas va-
simples operação. A principal caracte-
são montadas por módulos e número
riáveis e desenvolvemos soluções que
rística é a sua estrutura modular. Isto
de usuários. Assim sempre teremos pre-
envolvem um aplicativo aderente (foca-
significa flexibilidade e agilidade para
ços competitivos, independentemente
do), implantação sob medida e muito
adicionar novas funcionalidades ao sis-
do porte do cliente.
planejamento, pois nosso objetivo é que o sistema seja explorado por comple-
tema. Os módulos são totalmente integrados e atendem aos diversos tipos e
AR Que tipo de apoio a Siagri oferece aos
to. Nossa missão consiste em “apoiar
áreas de negócios. Esta sistematização
os clientes na obtenção dos melhores
e integração de dados promovem uma
seus clientes na escolha, implantação e pós-vendas?
maior confiança nos relatórios e informa-
Barbosa Nossas vendas são feitas a
gestão empresarial”. Por este motivo,
ções da empresa. O sistema também
partir de uma análise no perfil, segmen-
além do tradicional suporte telefônico
permite maior visibilidade de todos os
to e cultura da empresa. Assim, con-
ou online, são disponibilizados cursos
processos organizacionais devido à ges-
seguimos identificar antecipadamente
de cada módulo do Siagri Agribusiness
tão financeira e contábil aliada aos pro-
se conseguiremos atender plenamente
específico para a capacitação dos clien-
cessos analíticos. As pré-configurações
às expectativas do cliente. A partir da
tes no uso da ferramenta.
e a aplicação específica para revendas
compra, a Siagri disponibiliza um con-
são fatores que contribuem para uma
sultor de implantação que estará em
AR Como os produtos da Siagri
implantação mais rápida do sistema.
contato direto com o responsável pelo
Tudo isto só foi possível, pois desde o
sistema do cliente. Este acompanha-
início optamos por focar nossas solu-
mento serve para sanar dúvidas que
permitem o dimensionamento do sistema conforme o porte e capacidade de investimento da revenda?
ções para o agronegócio e adquirimos
possam surgir ao longo do processo
Barbosa Nossos consultores comer-
uma forte especialização.
de implantação. A estrutura modular
ciais estão aptos a analisar a demanda
resultados com nossas soluções de
do Siagri Agribusiness também permite
do cliente e sugerir o aplicativo e os
AR Como um sistema de gestão beneficia
uma customização do sistema atenden-
módulos necessários. Além disso, no
a revenda?
do às necessidades de cada empresa.
processo de venda, estabelecemos uma
Barbosa No caso das soluções da Sia-
Quando necessário, disponibilizamos a
etapa em que aprofundamos a análise
gri, além de atender todas as obrigações
visita de um desenvolvedor para reali-
sobre a necessidade do cliente e, as-
fiscais com confiabilidade e segurança,
zar as devidas customizações (perso-
sim, definimos o escopo do projeto de
nossos sistemas de gestão permitem a
nalização do sistema para o cliente).
implantação, garantindo um maior uso
integração das informações. Dessa for-
A reestruturação do departamento co-
da solução e consequentemente uma
ma é possível olhar a empresa como
mercial deu início também ao trabalho
elevação da satisfação do cliente.
um todo e não cada departamento
de pós-venda para acompanhar nossos
isoladamente. Isso favorece a geração
clientes no uso das soluções. Após a
de bases sólidas de conhecimento nos
implantação, as empresas contam com
níveis tático e estratégico da empresa.
o apoio do departamento de suporte.
Acompanhando todos os processos do negócio, a gestão se torna estratégica e
AR Como evitar a subutilização de um
não reativa. Isto auxilia no processo de ações direcionadas ao mercado. Assim,
sistema de gestão ou seu abandono por falta de comprometimento ou capacitação das pessoas que com ele trabalham?
com o uso de nossas soluções, nossos
Barbosa Uma implantação de sistemas
clientes se tornam mais ágeis, seguros
envolve variáveis importantes que preci-
e competitivos.
sam ser tratadas: tecnologia do software,
tomada de decisões e na elaboração de
Empresa em números
23 450 450
• A Siagri atua hoje em 23 estados brasileiros.
esta-
• Atende mais de
belecimentos no pais.
• O time de colaboradores é
130 130 10% formado por
pessoas
• 10% é o valor do desconto para associados à Andav na
hardware, aderência do software ao seg-
AR Como estabelecer uma previsão de
aquisição do sistema e ser-
mento do cliente, competência do for-
viços de implantação
custos na implantação de um sistema de gestão?
necedor para transmitir o conhecimento do uso do aplicativo e, muito importan-
tará
Barbosa Nossas soluções foram pro-
te, a maturidade empresarial do cliente
agronegócio
jetadas para terem a melhor equação
e usuários.
nov/dez 2010
• Em 2011, a empresa comple-
13 13
anos de atuação no
AgroRevenda 31
entrevista
ar Qual a forma de aquisição de um
ar Qual a perspectiva da Siagri para o
para que nossos clientes atuais e os
software da Siagri?
mercado de revendas em 2011?
futuros clientes possam utilizar cada
Barbosa Nossos softwares são adquiri-
Barbosa Respondo esta pergunta, co-
vez mais nossas soluções. Afinal, não
dos com três investimentos: aquisição da
meçando com outra pergunta: você já
basta desenvolvermos excelentes apli-
licença de uso do aplicativo (compra do
teve a sensação que poderia utilizar
cativos, é necessário que eles sejam
software), levando em consideração nú-
mais recursos de seu celular, ou de
disponibilizados para nossos clientes
mero de usuários e módulos adquiridos;
sua TV de lCD ou de seu aparelho de
e eles possam realmente utilizar todos
aquisição dos serviços de implantação
DVD? Temos pensado muito a respei-
os seus recursos.
(instalação, configuração, customização
to disso, pois como somos uma das
Nossos clientes ativos e candidatos a
e treinamento) e aquisição de contrato
empresas líderes no fornecimento de
clientes serão convidados para mergu-
de suporte mensal, para garantir a atua-
aplicativos para revenda de defensi-
lhar no uso de nossos soluções, prin-
lização legal e tecnológica do aplicativo
vos, temos que olhar com muito ca-
cipalmente os módulos táticos e estra-
(que é constante) e suporte a dúvidas.
rinho nossa base instalada. Assim,
tégicos em prol da competitividade de
As melhorias promovidas no sistema são
estamos desenvolvendo um trabalho
seus negócios.
ar
constantes para que ele possa se adequar às demandas de nossos clientes. Uma equipe de analistas de negócios,
SEMPRE PRESEnTE
atrelada ao departamento de desenvol-
Desde a primeira edição, a siagri mar-
vimentos faz a solicitações de melhorias.
cou presença na Expo AgroRevenda, de-
Cada melhoria gera uma nota técnica
monstrando suas soluções aos revende-
disponibilizada para o cliente solicitan-
dores agropecuários. Na terceira edição
te, com o procedimento de atualização
da feira, a empresa inovou e despertou
do sistema. Este documento também
a atenção dos visitantes: com design
é divulgado para toda nossa rede de
diferenciado, o estande foi palco de
relacionamentos por meio do Boletim In-
atuação do caricaturista lisandro
formativo siagri (BIs). Este mesmo pro-
Greco, que personalizou camisetas
cedimento acontece com as solicitações
com curiosas caricaturas. Além de
do departamento de suporte.
apoiar o Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário, a siagri
ar No momento, a Siagri tem promoções para o mercado de revendas?
promoveu um workshop sobre
Barbosa sim. se a empresa for filiada à
palestra sobre o uso de siste-
Andav (Associação Nacional dos Distri-
mas de gestão. Como uma boa
buidores de Insumos Agrícolas e Veteriná-
empresa de tecnologia, a siagri
rios), será concedido o desconto de 10%
também está presente no Twitter
na aquisição do sistema e dos serviços
(twitter.com.br/siagri) e Facebook
de implantação. Além disso, recentemente
(facebook.com.br/siagri).
a nota fiscal eletrônica e uma
fizemos uma campanha de ativação de módulos para usuários da base que foi um sucesso. Em breve, lançaremos mais campanhas, de acordo com as demandas reprimidas do mercado.
O Cartão BNDEs financia o investimento empresas com faturamento bruto anual até R$ 90 milhões, permitindo a compra parcelada em até 48 meses com taxa de juros pré-fixada em fornecedores cadastrados. Para mais informações,
ar Que facilidades de pagamento a
32 AgroRevenda
acesse www.cartaobndes.gov.br Já o PROGER (Programa de Geração de Emprego e Renda) é um conjun-
empresa oferece aos clientes? Por exemplo, há financiamento pelo BNDES?
to de linhas de crédito para quem deseja investir no crescimento ou moder-
Barbosa Além de parcelamento, há finan-
nização de seu negócio. Consulte seu banco para obter mais informações
ciamento pelo Cartão BNDEs e PROGER.
sobre as condições financeiras.
nov/dez 2010
ponto de venda
vEnDE-SE O jARDIM DA LOjA Fornecedores indicam estratégias para melhor explorar o mercado de produtos para jardinagem nas lojas agropecuárias
PRATELEIRA ESPECIAL
agb photo/photos to go
Diego Meneghetti
34 AgroRevenda
TRAMOnTInA O Cortador de Grama Dirigível Drive CD100 é equipado com motor a combustão quatro tempos, de 15,5 e 12,5 HPs. Tem largura de corte de um metro com duas lâminas e saída lateral da grama. Uma inovação é a transmissão automática que é acionada através de pedal: o operador não precisa parar o veículo para trocar a velocidade. O modelo possui também engate para reboque com capacidade para 200 kg, faróis de lED e tanque de combustível com capacidade para 5,5 litros.
O revendedor pode simular ambientes como um jardim ou sítio no PDV, o que destaca o produto e identifica os variados ambientes em que o equipamento pode trabalhar nov/dez 2010
C
onhecer as necessidades e o comportamento de compra dos consumidores não é
algo simples. Nas lojas agropecuárias, onde o mix de produtos é da ordem de milhares de itens, a tarefa tornase ainda mais complicada. Contudo, como cada segmento de mercado tem características específicas, os próprios fornecedores podem colaborar com o conhecimento e aprimorar as estratégias de vendas no varejo. O setor de produtos para jardinagem é exemplo disso.
das sobre o produto que vai adquirir na loja, por conta dos vários modelos e diferentes fabricantes de um mesmo
Divulgação Famastil
“O consumidor está cada vez mais certo do que precisa, mas tem dúvi-
Agrupar os produtos para jardinagem em um local da loja e criar uma ambientação temática que remeta ao jardim são as principais dicas dos fornecedores
item. A grande rotatividade de vendedores de balcão nas lojas interfere muito nesse assunto, provocando um problema sério para o proprietário da
pelo vendedor, tirando todas as dú-
com produtos de má qualidade, ofer-
loja”, comenta William Rojo de Andra-
vidas necessárias. Porém, quando o
tados a preços muito baixos e que,
de, analista de marketing da Brudden.
cliente pergunta os diferenciais de um
certamente, irão acarretar ao cliente
Fabricante de equipamentos para agri-
cortador de grama, por exemplo, o ven-
custos adicionais com assistência téc-
cultura e jardinagem, como cortadores
dedor geralmente não está preparado
nica e reposição de peças. Isso pode
de grama e pulverizadores costais e
para falar sobre as características de
fazer com que, tanto produto quan-
laterais, a empresa também importa
cada marca, a não ser que elas sejam
to loja percam reputação. “Por outro
produtos como roçadeiras, motosser-
bem visíveis. Neste caso, o principal ar-
lado, ao vender um produto de alta
ras, pulverizadores motorizados, apara-
gumento que o vendedor trabalha é o
qualidade, você comercializa confian-
dores, entre outros.
preço”, afirma Andrade.
ça, credibilidade e segurança”, acredi-
“O consumidor deseja entrar na loja,
Para o analista da Brudden, ainda
analisar o produto e ser bem atendido
existem lojas que preferem trabalhar
ta o analista. Segundo a Tramontina, empresa que
Vonder Para atender a demanda dos profissionais que atuam no mercado de jardinagem, a Vonder desenvolveu uma linha completa com quase 300 itens, dentre eles uma variedade de esguichos, indicados para irrigações em geral em diferentes necessidades de aplicação: tipo pistola, jatos múltiplos, tipo ducha, reto e com prolongador.
Os esguichos da Vonder são comercializados em embalagem blister que, além de facilitar a exposição no ponto de venda, orientam o consumidor no ato da compra nov/dez 2010
AgroRevenda 35
ponto de venda
pelos fabricantes é o conhecimen-
outra estratégia interessante no seg-
to – tanto de vendas quanto técnico
Outro fabricante que conta com pro-
mento de jardinagem é o lojista ofere-
–, muitas vezes afiado para produtos
dutos direcionados ao mercado de
cer a maior variedade possível de pro-
veterinários e desconsiderado para os
jardinagem é a Famastil, que mantém
dutos. Com o constante crescimento
itens de jardinagem, ainda que o seg-
uma linha de ferramentas agrícolas
deste mercado, as revendas precisam
mento seja uma dos mais importantes
e pesadas composta por pás, enxa-
estar sempre atualizadas, com produ-
para as agrorevendas.
das, cavadeiras, entre outros itens. A
Uma dica interessante ao varejo
empresa conta também com a linha
agropecuário é segmentar a exposi-
de ferramentas elétricas para jardina-
Além de revender itens de qualidade,
ção dos produtos. Basicamente é o
gem, com aparadores e cortadores
outro aspecto importante destacado
que as grandes redes varejistas fa-
de grama, cortadores de cerca viva
zem: colocar os produtos destinados
e sopradores. Para Giuliano Tissot,
a uma linha específica, como a jar-
diretor de marketing da Famastil, a
dinagem, em um mesmo ambiente.
melhor forma de o lojista apresentar
Assim o consumidor economiza tem-
estes diferentes itens de jardinagem é
po e pode, inclusive, conhecer outros
montar uma ambientação na loja, ou
produtos que estejam expostos e que
seja, um espaço com decoração que
podem ser úteis na atividade.
remeta ao jardim, com expositores
tos e serviços que atendam às neces-
Divulgação bruDDen
sidades dos consumidores.
“Algumas das melhores estratégias
PRATELEIRA ESPECIAL
A categoria de jardinagem traz ao ponto de venda a oportunidade de conquistar também os consumidores urbanos, os quais têm perfis diferentes do cliente agropecuário
36 AgroRevenda
jARDIM nA LOjA
tem mais de 17 mil produtos em linha,
próprios para cada linha.
para as revendas trabalharem com
“A diversidade de opções para ex-
itens de jardinagem são a variedade
posição de produtos é um de nossos
no ponto de venda e o conhecimen-
diferenciais, pois o lojista pode optar
to técnico da área de vendas, a fim
por expositores gradeados de parede,
de orientar os melhores produtos e
de centro de loja, de painel perfurado
o uso correto dos mesmos para os
e modelos específicos para o balcão.
consumidores. Além disso, a expo-
Quase todas as embalagem da Famas-
sição organizada e atrativa no ponto
til têm alça, que facilitam o manuseio
de venda também é muito importan-
da caixa pelo comprador. Além disso,
te”, analisa Elisângela Durães, geren-
há duas formas de exibir o produto na
te de marketing da Vonder, fabricante
loja: na vertical ou na horizontal, aspec-
de diversos produtos agropecuários,
to que colabora com a exposição das
dentre os quais se destacam os pul-
caixas em gôndolas. Nossos consulto-
verizadores manuais para o setor
res também são preparados para aju-
de jardinagem.
dar na montagem e ambientação das
fAMASTIL Com potência de 500 e 700 watts, o novo aparador de grama elétrico da linha F-Power da Famastil tem um sistema de cabeça giratório para corte de bordas sem perder o controle da ferramenta; botes e cabos ergonômicos; duplo fio de nylon na cabeça; e maior área de corte. O aparador vai de 1 a 1,18 metro, ajustável conforme a altura do usuário.
O design moderno é estendido para a embalagem do produto: as caixas são coloridas, com boa qualidade de impressão e foto destacada em 3D, facilitando a visualização e atraindo a atenção do consumidor nov/dez 2010
ponto de venda
lojas”, diz Tissot.
projeto. segundo a empresa, o de-
embalagens ou rótulos com padroni-
Dentro deste conceito, a Tramontina
safio agora é manter a qualidade da
zação visual. Aliadas à ambientação
possui um projeto chamado “Espaço
exposição dos pontos de vendas que
da loja, as embalagens constituem
Ferramentas”, o qual contempla uma
já foram contemplados com o material
uma força de vendas a mais para
gama ampla de displays e materiais
e conquistar novos espaços. Tanto a
conquistar a atenção do cliente. Atu-
de apoio a venda, com uma identida-
empresa quanto as revendas ganham
almente, este item ganhou funciona-
de visual específica. Nos últimos anos,
com a melhoria dos ambientes.
lidade, buscando uma comunicação
a empresa conquistou muito espaço
Geralmente, os produtos destinados
no ponto de venda por conta deste
ao mercado de jardinagem possuem
com o público e não apenas a proteção do produto. segundo Elisângela, da Vonder, os fabricantes investem constantemente no aprimoramento de produtos e em-
SUPORTE DIRETO
balagens, buscando tendências e solu-
Boa parte dos fornecedores possui programas de treinamento e asses-
ções que facilitem a exposição e que
sorias que orientam os proprietários de revendas sobre a importância da
fortaleçam o posicionamento por meio
exposição adequada de produtos, além de oferecer material de apoio de
da identidade visual. “As embalagens
vendas, como displays, folhetos e banners. Converse com os fornecedo-
contribuem decisivamente na apresen-
res e informe-se sobre estes programas.
tação dos produtos, mas não são a so-
“Nossos treinamentos são específicos para orientar o melhor atendimen-
lução final para questão da exposição.
to, fazendo com que o revendedor atue como um consultor de vendas.
Além do lojista escolher as marcas que
Além disso, oferecemos displays especiais, expositores, folhetos e outros
possuem identidade visual mais claras
materiais promocionais, tudo para atrair a atenção do consumidor no pon-
e atrativas em suas embalagens, os
to de venda”, informa a gerente da Vonder.
pontos de venda precisam ser estru-
Desenvolvido pela Famastil, o programa Famastil Resolve organiza espa-
turados de forma a favorecer a experi-
ços no PDV onde são comercializados produtos da empresa, como solução
ência do consumidor. Corredores bem
de merchandising e incremento da credibilidade da marca, fato que favore-
identificados, áreas de gôndola bem
ce também as vendas dentro da loja. “Queremos melhorar o aspecto visual
definidas, distribuindo os produtos de
e funcional desses locais, visando um crescimento na comercialização dos
acordo com o uso e giro, contribuem
produtos da nossa marca e aumentando o tempo de permanência do clien-
para melhorar a exposição e a renta-
te na loja. É o que chamamos de exposição de alto impacto. Ambos, cliente
bilidade do espaço, que é a cada dia
e fornecedor são beneficiados”, explica Giuliano Tissot, diretor de marketing
mais valioso”, indica a gerente.
da Famastil. O projeto inclui uma consultoria encarregada de auxiliar o trabalho de reformulação das lojas e reposição dos produtos.
Para Elisângela, é importante selecionar produtos com embalagens que tra-
PRATELEIRA ESPECIAL
gam informações claras e formatos que
38 AgroRevenda
BRUDDEn A empresa coloca no mercado os pulverizadores da linha ss, de alta pressão, produzidos com câmara de latão que garante alta durabilidade e pressão de até 200 lbf/pol. Tem gatilhos em polietileno de alta densidade, bico cone regulável para diferentes aplicações. O gatilho de acionamento suave e de fácil manuseio tem trava de operação, que permite manter o jato de pulverização constante e uniforme.
Os pulverizadores da Brudden são os únicos do mercado com câmara de latão, que permite pressão máxima de 200 lbf/pol. nov/dez 2010
ampliem o nível de segurança no ponto
que mantenham uma boa qualidade
ta de equipamentos para jardinagem
de venda, forneçam instruções de uso
de apresentação e que, ao mesmo
e fáceis de serem utilizados”, afirma
que incentivem a compra e auxiliem o
tempo, não prejudiquem o meio am-
Andrade, da Brudden.
manuseio, além de sinalizarem com
biente. Mostrar isso ao cliente também
destaque os itens da marca em cada
é um diferencial.
ponto de venda. A maior parte dos produtos de jardinagem disponibilizados
Jardim em casa
Segundo a Tramontina, muitas vezes o consumidor urbano tem a jardinagem como uma válvula de escape para as tensões do dia a dia. Criar um
pela Vonder vem em formato blister,
A categoria de jardinagem traz ao pon-
ambiente agradável que simule um
recurso que facilita a exposição e pro-
to de venda a oportunidade de conquis-
jardim no PDV pode ser um atrativo
porciona ao consumidor uma interação
tar também os consumidores urbanos,
interessante também para este tipo
maior com cada item.
os quais têm perfis diferentes do cliente
de consumidor. Além disso, além da
De acordo com a Tramontina, como
agropecuário. Algumas estratégias atra-
jardinagem, muitas pessoas cultivam
a consciência ecológica é um aspecto
em especialmente este comprador da
pequenas hortas que precisam de fer-
importante na sociedade, as embala-
cidade, igualmente importante para o
ramentas e insumos.
gens dos produtos são reflexo direto
segmento de jardinagem.
“Precisamos vender o conceito de
disso. Como o consumidor preocupa-
“Precisamos trabalhar esse público
que trabalhar com um jardim é muito
se cada vez mais com o lixo gerado,
que quase não tem tempo para ir até
bom e relaxa. Nada melhor que após
soluções que favoreçam um consumo
uma revenda. Por isso estamos saindo
um dia de trabalho, chegar em casa e
mais sustentável são sempre bem-
do ambiente industrial e passando a co-
aguar uma planta, pulverizar um jardim,
vindas. Segundo a empresa, um dos
municar diretamente com esse tipo de
podar uma árvore, adubar uma flor,
desafios é buscar novas embalagens
consumidor. Temos uma linha comple-
etc.”, finaliza Andrade.
ar
perfil
LOGÍSTICA DA FIDELIZAÇÃO AgRoss apresenta os sete pilares que transformaram a distribuidora em sinônimo de eficiência no varejo agropecuário. Com visão empreendedora, a empresa agrega valor ao conceito de logística Adriana Crosariol
U
ma visita à biblioteca virtual do Sebrae traz a definição da palavra logística. Do grego logistikos,
assim como sua derivação logisticus, em latim, significa cálculo e raciocínio matemático. O termo, em sua concepção, estava ligado ao avanço das atividades militares, em especial para suprir as necessidades das guerras. A partir desta fase, foi utilizado como significado para o transporte e abastecimento Fotos: Fábio Franci
das tropas. Mais tarde, seu conceito ganhou nova dimensão, abrangendo áreas como a gerência de estoques, armazenagem e movimentação. Os atributos tangíveis do planeja-
muito grande de quebra de patente.
mercado em um setor carente, cres-
mento e controle de insumos são, na-
São poucas as moléculas com paten-
cente e latente”, define.
turalmente, os primeiros aspectos le-
tes em que a própria invenção é um
vantados ao pensarmos em logística.
argumento de venda”, afirma Rossi.
Mas em visita à AgRoss, com sede em
Com este ciclo amadurecido, como
tencial deste mercado. De acordo com a
Campinas (SP), o termo ganha nova
observa o diretor-presidente, existe
Associação Nacional de Defesa Vegetal
roupagem, agregando valor aos produ-
uma concorrência maior das marcas
(Andef), em 2008, as vendas do setor
tos comercializados.
genéricas. “No setor de defensivos
como um todo, incluindo as empresas
agrícolas,
acompanhando
que comercializam os produtos gené-
Neto, diretor-presidente da empresa,
constantes vencimentos de patentes,
ricos, somaram pouco mais de US$ 7
explica que a estratégia em aproximar
sendo que outros players como China
bilhões. Com o papel da distribuição, a
fidelização do conceito de logística é
e Índia estão surgindo, deixando o ce-
indústria ganha poder para absorver o
uma resposta à atual dinâmica do mer-
nário mais competitivo. Ao agregar va-
ritmo dos pontos de vendas recém-cria-
cado: “A AgRoss é pioneira na questão
lores intangíveis no físico, no produto,
dos. O lojista, por sua vez, ganha poder
de atribuir valores intangíveis a um pro-
alcançamos um diferencial diante desta
de compra, conta com um canal de infor-
duto físico. Esse é o nosso segredo.
concorrência. Sem dúvida, é uma das
mações e entra em contato com novas
Hoje em dia, existe uma velocidade
âncoras da AgRoss que a faz líder de
possibilidades de negócios.
O engenheiro agrônomo Luiz Rossi
40 AgroRevenda
As três características apontadas pelo engenheiro agrônomo demonstram o po-
estamos
nov/dez 2010
Caminhos da distribuição
0800 em todas as suas unidades (veja
ligando. O programa, a partir do perfil
A AgRoss atua na distribuição de de-
a relação de contatos no box Serviço).
do cliente, apresenta os produtos em
fensivos agrícolas e medicamentos ve-
Neste momento, entendemos que a
campanha ou promoção que possam
terinários com exclusividade para reven-
empresa, ao buscar agilidade e satisfa-
interessá-lo. Para a venda correta, o
das. Presente em quinze Estados, com
ção do revendedor, trabalha com ven-
consultor da empresa conta com uma
seis unidades, possui 4 mil clientes ati-
das por telefone e presenciais, sendo
série de argumentos técnicos. Além
vos, mas é no conceito de redistribuição
que cada uma delas possui objetivos
disso, o histórico resgata os últimos
moderna que ganha destaque. Para isso,
diferentes. “Quando o comércio eletrô-
pedidos, possibilitando que o vendedor
trabalha com critérios bem definidos,
nico surgiu, pensaram que não existi-
auxilie o lojista no controle de seu esto-
como a lealdade em não vender direto
ria mais a figura do vendedor, mas a
que, evitando rupturas. Com a informa-
ao campo, a diversificação e venda em
presença humana é indispensável. Da
tização, o consultor controla também a
pequenas quantidades, além de explorar
mesma forma, sabemos que o lojista
rentabilidade da rota e qual caminhão
ao máximo o conceito de logística.
prefere comprar por telefone, mas en-
atenderá determinado percurso.
Sete pilares, na opinião de Rossi,
tendemos a importância da visita de re-
possibilitaram a boa aceitação da em-
lacionamento”, diz o diretor-presidente.
presa e fidelização do varejo agrope-
Atualmente, o tempo médio de cada
O relógio, como lembra Rossi, está
cuário. Conheça mais sobre cada um
ligação é de 1 minuto e 30 segundos.
correndo. “Na AgRoss, o crédito possui
destes alicerces gerenciais:
Assim que o atendimento começa e o
aprovação automática. O credit score
relógio dispara, começa a venda co-
[análise de risco de crédito] possibili-
1. Logística comercial
2. Logística de crédito
mercial. Com um sistema integrado,
ta a liberação, especialmente em um
A AgRoss coloca à disposição dos
os vendedores da AgRoss acessam
negócio com entrega semanal. O pro-
clientes o canal gratuito de televendas
todas as informações de quem está
grama faz a avaliação do cliente auto-
perfil
presa, além de ser uma ferramenta de
responsável por criar, estruturar e viabili-
nossos produtos, recebe nota 10. Paga
fidelização. “Sabe qual é a maior fide-
zar peças, displays e campanhas com a
em dia, outra nota máxima. Somente
lização que existe?”, questiona. “Aquela
nossa marca. O programa de fidelidade
abaixo da nota final 8 encaminhamos
que está no seu subconsciente. No mo-
Troque e Ganhe, há mais de dez anos
para o departamento de crédito. Mas
mento em que nosso caminhão parte e
em operação, surpreende os revende-
99% dos clientes, atualmente, passam
volta logo, viabilizamos custos e dimi-
dores com seus prêmios”, observa.
pela aprovação automática”, conta o
nuímos rotas. Temos um tempo médio
A campanha atual, Eterna Criança,
diretor-presidente. “Quando começa-
para cada percurso. Com isso, come-
possibilita a conquista de brinquedos,
mos, precisávamos de 12 horas, até
çamos a ter uma gestão do tempo, um
videogames, artigos para bebês e via-
24 horas para a aprovação da venda.
processo contínuo de melhoria. É um
gens, além de produtos da categoria
Como o relógio está correndo, perdía-
novo valor intangível, o tempo, que es-
de beleza e saúde e acessórios para
mos oportunidades. Qual é o ponto de
tamos agregando ao físico, o produto”,
carro e moto, entre outros itens. No site
equilíbrio? Hoje, o crédito passa auto-
destaca. Para alcançar a satisfação dos
www.troqueeganheagross.com.br,
mático e a inadimplência é baixíssima”,
compradores, as entregas estão sendo
os lojistas encontram mais informações
comemora o engenheiro agrônomo.
otimizadas de 48h para 36h.
para participar desta promoção.
3. Logística física
4. Logística técnica
um atributo intangível em seu trabalho,
maticamente. Quando compra sempre
Novamente, a distribuidora incorpora
Na avaliação do diretor-presidente, a
Conforme explica Rossi, este pilar é
desta vez à dinâmica da campanha.
logística rápida é importante para a em-
o grande desafio da AgRoss. Na bus-
“Quando afirmamos ao lojista que, de
ca por levar informação de qualidade
acordo com sua pontuação, ele poderá
aos estabelecimentos, a distribuido-
passear em Porto de Galinhas (PE) com
ra criou o Marketing Técnico AgRoss.
a família, além do pacote de viagem, re-
Nesta divisão, a empresa oferece, sem
ceberá, ao chegar ao hotel, uma carta
custos, um agrônomo para suporte téc-
escrita a mão pelo vendedor AgRoss.
nico pessoal na revenda. Além disso,
Demonstramos, com isso, o nosso se-
o lojista conta com o Plantão AgRoss,
gredo, a possibilidade de emocionar”,
ferramenta
diz o engenheiro agrônomo.
com
acesso
pelo
site
(www.agross.com.br) e no display de
Ao percorrermos o depósito da uni-
comunicação localizado no ponto de
dade em Campinas (SP), encontramos
venda. “O equipamento, com um celu-
geladeiras, fogões, entre outros prê-
lar acoplado, possibilita esclarecer dúvi-
mios em estoque. O comprometimento
das sobre determinado produto. Nosso
da AgRoss traz credibilidade à campa-
atendente faz um contato com o técnico
nha, possibilitando a troca imediata dos
da empresa e realiza uma conferência.
pontos por mercadorias. Outro evento
Nem todos possuem este display e ele
com grande aceitação no varejo agro-
pode ser obtido através do nosso pro-
pecuário é o Bingão AgRoss, que une
grama de relacionamento”, comenta.
sorteios de motos, carros e viagens à
Na AgRoss, a assessoria técnica tem
música, com shows de renomadas du-
início na compra, pois assim que o clien-
plas sertanejas, como Chitãozinho &
te adquire o produto, recebe o cartão do
Xororó e Bruno e Marrone.
agrônomo que ficará à disposição da revenda para o esclarecimento de dúvidas e informações sobre a tecnologia.
5. Logística da emoção AgRoss atua na distribuição de defensivos agrícolas e medicamentos veterinários com exclusividade para revendas 42 AgroRevenda
6. Logística da informação A AgRoss está em contato direto com o varejo e o campo. Por esta razão, tem acesso a um número rico de informa-
Como quinto pilar, o diretor-presidente
ções sobre mercado, comportamento
fala sobre a fusão de logística e emo-
do comprador e questões sanitárias.
ção. “Quando a empresa surgiu, cria-
“Oferecemos aos fornecedores a pos-
mos a AgRoss House, departamento
sibilidade de realizarmos pesquisas em
nov/dez 2010
cada região, identificando hábitos de
gante, agindo como um caipira’. O cai-
compra. O departamento de telepes-
pira tem feeling, pois nós estamos perto
quisa faz este monitoramento. E o re-
do mercado, tem proatividade, esforço
sultado chega de forma rápida, pois o
e humildade. Nosso comitê, portanto, é
mercado é volátil”, acredita Rossi.
formado por estes sete pilares”, finaliza.
“Além disso, a logística de informa-
Do aspecto comercial ao engajamento
ção mede as desconformidades que
dos colaboradores, a AgRoss demons-
temos em determinado ciclo de opera-
tra que esta engrenagem gera energia
cionalidade. No final do mês, podemos
não apenas à empresa, mas a todo o
identificar a falta de conformidade em
varejo agropecuário. ar
uma das etapas. Esta é a fase da logística capaz de medir as nossas ações”, completa o diretor-presidente.
7. Logística da motivação O que faz estes pilares funcionarem em harmonia? Como último alicerce,
serviço Unidades AgRoss • Campinas (SP): 0800 55 45 33 • Lins (SP): 0800 770 45 33
Rossi aponta a motivação das equipes.
• Cariacica (ES): 0800 725 45 33
“Motivar as 150 pessoas para que os
• Pouso Alegre (MG): 0800 035 45 33
ciclos se fechem e os colaboradores
• Sete Lagoas (MG): 0800 703 45 33
estejam engajados em suas funções.
• Recife (PE): 0800 281 76 55
Nosso slogan é ‘Sonhando como um gi-
Em visita à AgRoss, com sede em Campinas (SP), o termo logística ganha nova roupagem, agregando valor aos produtos comercializados
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
CAMPANHA DE INCENTIVOS Incentive o trabalho dos vendedores e representantes que atuam em seu negócio, tornando-os mais motivados Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli e Luciano Thomé e Castro*
A
da
motivação de sua equipe e como a
lidade de ser paga ou não pela revenda.
equipe de vendas em uma
revenda pode tentar incentivar o tra-
Caso algum vendedor, por exemplo,
loja agropecuária são resulta-
balho dos vendedores e representan-
não atinja os requisitos determinados na
do de diversas variáveis e, acima de
tes que atuam no negócio, tornando-
campanha, não ganhará o benefício ofe-
tudo, é parte de um abrangente pro-
os mais motivados.
recido. No entanto, isso pode estar atre-
motivação
e
retenção
cesso de planejamento e gestão de
Desta maneira, este artigo aborda
lado ao fato de a empresa também não
vendas. Nesse sentido, é fundamen-
as possíveis formas de se incentivar
ter atingido os resultados esperados com
tal que os gestores reflitam sobre a
o trabalho da equipe comercial, um
o programa.
tema de fundamental aplicação, pois
As campanhas de incentivos, quan-
envolve ações para aumentar o mon-
do bem planejadas, não geram ônus
tante de esforço que um vendedor
à revenda e permitem a melhor com-
está disposto a investir em ativida-
preensão por parte dos vendedores
des como visitar clientes, fazer rela-
em relação ao que é esperado de seu
tórios e prestar serviço pós-venda,
trabalho, uma vez que a ação é deri-
entre outras.
vada dos objetivos e estratégias de
É importante caracterizar a campanha
vendas da empresa. Assim, é impor-
de incentivo de vendas como um con-
tante que os gestores possam notar
junto de ações definidas pela empresa
que a campanha de incentivos, além
que, se cumpridas pela equipe comer-
de motivar a equipe, enfatiza o papel
cial conforme os critérios determina-
do vendedor na revenda em termos de
dos,
Dav
id C
arv
alh
o
proporcionam
benefícios
este profissional.
revenda. Por sua vez,
Apresentamos,
a
seguir,
alguns
esses benefícios
aspectos que devem ser considera-
podem envol-
dos ao desenvolvermos campanhas
ver prêmios
de incentivos nas revendas. Na fi-
em dinhei-
gura abaixo, resumimos os princi-
ro, viagens,
pais fatores, descritos a partir de
produtos ou
recomendações para as lojas que
outras vantagens. É
já possuam ou desejam desenvolver
uma alternativa de remune-
seus programas para a motivação da
ração variável e envolve a possibi-
44 AgroRevenda
resultados e atividades designadas a
à equipe de vendas e à
equipe comercial.
nov/dez 2010
PRInCIPAIS ASPECTOS EM UM PROGRAMA DE InCEnTIvO jUSTIfICATIvA • Qual é o fator motivador da realização do incentivo? Fatores que motivam a realização de incentivos: busca pelo alcance da meta de vendas e lucratividade da carteira de
Justificativa
Diretrizes
• Qual é o fator motivador da
• Quais serão os requisitos e a
realização do incentivo?
duração do incentivo?
clientes; desenvolvimento da venda de produtos sazonais, lançamentos ou de
Benefícios
Comunicação e Monitoramento
• Qual será o
• Como o incentivo será comu-
baixa participação nas vendas totais do mix de produtos da revenda; necessidade de motivar a equipe comercial; desenvolvimento de relacionamentos duradouros com clientes por meio do pós-vendas; resposta às mudanças no ambiente externo (fatores políticos, econômicos, naturais, sociais ou tecnológicos).
benefício oferecido à equipe comercial ?
nicado à equipe comercial? • Como será feito o acompanhamento do incentivo?
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia Diretrizes
Critério
• Quais serão os requisitos do programa?
Como exemplo, o desenvolvimento do
Meta de vendas Desenvolvimento do mix de produto Abertura de clientes Quantidade de clientes que eram
mix de produto (envolvendo a venda de
considerados inativos mas que no
diversos produtos oferecidos pela reven-
período analisado voltaram a
da); lucratividade; busca de novos com-
comprar produtos da revenda Nota final do vendedor
Os requisitos podem envolver metas de resultado, financeiras e de atividades.
pradores; manutenção de clientes; reativar
Nota (Peso x
Peso Realizado
Meta
50% 25% 10%
25% 20% 5
100% 100% 10
Realizado) 12,5% 5,0% 5,0%
15%
4
5
12,0%
34,5%
clientes cadastrados e que não compram há algum tempo os produtos oferecidos
do pela empresa. Esse prazo poderá ter
lisada a viabilidade de oferecer determi-
pela revenda; realizar pesquisas no mer-
menor ou maior duração (ciclo específico
nado benefício envolvendo o impacto
cado; enviar relatórios de vendas.
ou safra, por exemplo). Tudo depende do
financeiro para a revenda. Qual é a
Em relação a cada requisito que
objetivo da loja com a campanha de in-
quantidade de vendedores que provavel-
consta no incentivo, podem ser defini-
centivo e do tempo previsto pela revenda
mente ganharia os benefícios oferecidos
dos “gatilhos” a partir do qual se tem
para que a equipe comercial atinja esse
no incentivo? Quanto custaria o incentivo
“direito” a concorrer aos bônus do
objetivo pretendido. Por exemplo, se for
nesse caso? Quanto a revenda gastaria
programa, envolvendo o desempenho
realizado um incentivo que busca esti-
caso todos os vendedores participantes
mínimo esperado de acordo com as
mular a venda de um produto oferecido
da campanha atingissem os resultados
metas estabelecidas. O importante é
pela revenda para uma determinada cul-
esperados em todos os requisitos do in-
que as metas sejam mensuráveis, atin-
tura de seus clientes, mas que é pouco
centivo? Quando houver bônus financei-
gíveis e suficientemente desafiadoras,
vendido, esse incentivo poderá ser breve
ro, a revenda deve definir se esse acrés-
podendo inclusive ser colocadas indi-
e demandar apenas esforços do ven-
cimo será determinado pelo percentual
vidualmente durante um momento do
dedor em termos de realizar a primeira
das vendas realizadas pelo vendedor ou
incentivo para motivar o vendedor.
venda para um determinado comprador
composto por um valor fixo.
• Qual será o peso atribuído a cada
(nesse caso, de curta duração) ou esse mesmo fator motivador poderia envolver
Comunicação e monitoramento
Os requisitos elencados pela revenda
um volume mínimo de vendas por cliente
• Como o incentivo será comunica-
devem ser ponderados em termos de
que deve ser atingido durante um ano ou
relevância. O quadro acima exemplifica
mais (longa duração), além de um nú-
alguns requisitos, metas e pesos de
mero mínimo de compra.
requisito do programa?
um determinado incentivo realizado por uma empresa: Ao analisarmos o quadro, é possível notar que a empresa em questão
vo, a preparação da equipe comercial quanto aos objetivos, critérios e regras
Benefícios
é fundamental. Alguns incentivos en-
• Qual será o benefício oferecido à
volvem metodologias complexas de
equipe comercial?
apuração do resultado e é importante
prioriza o alcance da meta de vendas
Essa parece uma questão simples.
que os vendedores compreendam bem
pelo profissional, pois atribuiu o maior
No entanto, sua resposta demanda
o incentivo para que possam acom-
peso entre os critérios ou requisitos do
atenção e não deve ser negligenciada,
panhar seus resultados e detectar os
programa. A soma do peso resulta em
pois pode explicar o sucesso e, tam-
pontos que deverão ser focalizados du-
100% e a nota do vendedor demonstra
bém, o fracasso de alguns programas
rante a campanha, objetivando alcan-
o quanto o profissional está em con-
de incentivos. Portanto, é importante
çar os benefícios. Sendo assim, o in-
formidade com as metas do incentivo.
que a revenda conheça bem o perfil de
centivo pode ser comunicado à equipe
Cabe à revenda analisar qual a faixa de
seus vendedores e busque identificar
comercial por meio de informativos im-
nota dos vendedores é satisfatória e
alguns gostos e desejos em comum
pressos, eletrônicos ou apresentações
estabelecer premiações para o alcance
que, se oferecidos no formato de be-
realizadas pessoalmente pelos gesto-
da nota mínima estabelecida.
nefícios em um programa de incentivo,
res da revenda, entre alguns exemplos.
• Qual será a duração do incentivo?
ocasionaria motivação da equipe.
• Como será feito o acompanha-
O incentivo deverá ter prazo determina-
46 AgroRevenda
do à equipe comercial? Vislumbrando o sucesso do incenti-
Além disso, é importante que seja ana-
mento do incentivo?
nov/dez 2010
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia Quem será o responsável pelo monito-
motivos pelo quais teve direito ou não
um ciclo e o incentivo é parte fundamen-
ramento e apresentação dos resultados
ao benefício do programa. É importan-
tal dessa engrenagem. Bom trabalho e
dos incentivos aos vendedores? E quem
te lembrar que, para isso ser possível,
sucesso a todos!
será o responsável por acompanhar os
na revenda deverá haver dados preci-
pontos de melhorias para que os requi-
sos e atualizados sobre o desempenho
* Os autores são consultores da Ma-
sitos do programa sejam atingidos?
dos vendedores em relação aos requi-
rkestrat e atuam em projetos em agro-
ar
Por fim, é relevante que a revenda
sitos da campanha para que possam
negócios e distribuição de insumos
aloque um responsável pelo monito-
realizar ações pontuais e atingir os re-
agropecuários
ramento dos resultados do incentivo
sultados pretendidos.
e, também, pelo acompanhamento
Portanto, o planejamento e acompa-
dos pontos de melhorias que podem
nhamento da execução dos incenti-
ser feitos pelos vendedores para que
vos são fundamentais para motivar a
atinjam os objetivos do incentivo. Em
equipe de vendas e proporcionar bons
muitos casos, os vendedores pergun-
resultados à equipe comercial e à re-
tam frequentemente sobre as suas po-
venda, afinal, quando realizado de ma-
Centro de Pesquisa e Proje-
sições e resultados e é importante que
neira consistente com os objetivos pre-
tos em Marketing e Estratégia
a revenda possua respostas precisas
tendidos na revenda, garantem bons
para gerar credibilidade ao incentivo.
resultados tanto para o negócio como
“Missão de gerar valor para pes-
sendo assim, é fundamental apresentar
para os vendedores, supervisores e ge-
soas e organizações, desenvol-
e explicar à equipe comercial o resulta-
rentes de vendas que cumpriram os re-
vendo e aplicando conhecimento
do. somente assim terão condições de
quisitos do incentivo, contribuindo para
em administração, com a visão
buscar melhores resultados com seus
o plano de vendas na revenda.
de ser referência internacional no
trabalhos, pois compreenderão quais
Deve-se lembrar, ainda, que a capaci-
planejamento e gestão de estra-
são os pontos que devem melhorar (ou
dade do vendedor somada à sua motiva-
tégias integradas e sustentáveis
manter) para cumprir o incentivo.
ção definem o esforço, que determinarão
com orientação para o mercado”
De nada adianta a revenda realizar
o desempenho superior em determinado
incentivos cujos resultados são apura-
aspecto, depois a recompensa e satisfa-
E-mail: markestrat@markestrat.org
dos, a premiação é concedida ou não
ção, que levará a maior motivação no tra-
Tel.: (16) 3456-5555
e o vendedor não é informado sobre os
balho, ou seja, a motivação ocorre como
balcão de negócios
48 AgroRevenda
nov/dez 2010
fotolegenda
WWW.AGROREVENDA.COM.BR DE CARA nOvA Está no ar, desde outubro, o Portal de Informações para o Varejo Agropecuário. Com novo layout, o site da AgroRevenda reúne informações sobre o agronegócio e dicas para a gestão de uma loja agropecuária. Novas seções foram criadas. Além de notícias, que poderão ser publicadas em texto, vídeo ou áudio, o internauta encontrará dicas de leitura, artigos, entrevistas e, a partir de março, a versão atualizada do Guia de Fornecedores para Revendas Agropecuárias. Uma das principais novidades é a versão online da revista AgroRevenda: agora, é possível ler na íntegra as últimas edições. Acesse gratuitamente o conteúdo do site: www.agrorevenda.com.br
50 AgroRevenda
nov/dez 2010