Revista AgroRevenda - 37° edição by Flavia Nakamura

mar/abr/mai 2011 . nº 37 . ano VII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Equipe de vendas: como montar e como contratar

Flávia Nakamura Cesário, Carlos Alberto da Silva e Oswaldo K. Nakamura

Campagro: um caso de visão e determinação para o sucesso na distribuição de insumos agrícolas

Sob nova direção Grupo Publique adquire Revista AgroRevenda e investe para consolidar seus produtos

palavra do presidente

u me lembro exatamente do dia em que o Sr. Nakamura chegou aqui na Publique e nos apresentou o projeto de fazer uma revista voltada para as AgroRevendas brasileiras. De cara, compramos a ideia e o apoiamos.

Programamos a veiculação da página dupla de abertura e da contra-capa. Este encontro ocorreu há mais de seis anos. Nossa inciativa se mostrou acertada. A revista cresceu e hoje é sucesso de público e de crítica. Dessa reunião com o “Naka”, surgiu uma amizade sólida e um relacionamento de respeito pelo trabalho criterioso que ele construiu ao longo da vida.

Quis a força do destino que, ao entrar para o sétimo ano de circulação, a AGROREVENDA chegasse agora às muitas mãos que hoje compõem o GRUPO PUBLIQUE. Um time de pessoas com muita força de trabalho e muita paixão pelo agronegócio. Um time de pessoas que espera fazer uma AgroRevenda ainda mais forte e influente do que ela já é. Temos muitos motivos para acreditar na força do trabalho.

ZZN PERES

Boa leitura a todos.

4 AgroRevenda

Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

mar/abr/mai 2011

equipe grupo publique

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330 Francisco JB Oliveira GERENTE DE PLANEJAMENTO

Cristiane S. Nogueira GERENTE EXECUTIVA

Béth Mélo JORNALISTA

GERENTE EXECUTIVA: Cristiane S. Nogueira PLANEJAMENTO: Francisco JB Oliveira

Gustavo Pires REDATOR E PLANNER CRIATIVO

Gutche Alborgheti REDATOR E DIRETOR DE ARTE

Paulo Roque JORNALISTA

Conselho Editorial: Carlos Alberto da Silva Francisco JB Oliveira Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Béth Mélo Gutche Alborgheti Gustavo Pires EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364 Reportagens: Béth Mélo Paulo Roque André Casagrande ADMINISTRATIVO: Diógenes Cruz Andréia Barro

Juliana Mortari DIRETORA DE ARTE

Juliana Talala SOCIAL MEDIA E CONTEÚDO

André Casagrande JORNALISTA

COMERCIAL: Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Carlos Alberto da Silva EDIÇÃO DE ARTE: Gutche Alborgheti CIRCULAÇÃO: Aline C. D’Anuncio

Thais Ramalho ASSISTENTE DE ARTE

Marcia Miranda MÍDIA E PRODUÇÃO GRÁFICA

Gustavo Antunes ASSISTENTE DE ARTE

PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti Gustavo Pires Juliana Mortari Thais Ramalho Gustavo Antunes Priscila Pontes IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 7 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

Priscila A. dos Reis Coordenadora Assessoria de Imprensa

Sônia Maciel GERENTE COMERCIAL

Diógenes Cruz FINANCEIRO

ISSN 1808-4869 A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins REDAÇÃO: São Paulo/SP • 01421-001 Tel./Fax: (11) 3063.1899 www.agrorevenda.com.br

Rafaela Ferraz SECRETÁRIA DA PRESIDÊNCIA

Andréia Barro ADMINISTRATIVO

Priscila Pontes TRÁFEGO E GESTORA DO BANCO DE IMAGENS

CAPA: Foto: Zzn Peres Filiada à

Aline C. D’Anuncio Recepção

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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mar/abr/mai 2011

AgroRevenda 5

nesta edição

Uma empresa do

notícias 8 As principais informações

do agronegócio

fornecedores 12 Notícias sobre as ações

de destaque da indústria

uni.business 16 Índice de confiança

gestão 18 Serviço e relacionamento,

o diferencial

ponto de venda 19 Ingredientes para o sucesso stracta 20 Campagro:

capa 24

Um caso de determinação para o sucesso

Grupo Publique adquire Revista AgroRevenda e investe para consolidar seus produtos

gestão 28 Vendas em Jogo

ponto de venda 32 Contra perdas,

6 AgroRevenda

prevenção

markestrat 36 Equipe de vendas:

Conheça as estratégias da Mercado Rural

como montar e como contratar

prateleira especial 40 Dicas para uso de EPI fotolegenda 42 AgroRevenda apresenta seu site

índice de anunciantes

37 17 27 2ª capa 9 23 3ª capa 43 15 13 35 39 31 4ª capa 7 11

ABMR&A A Castellano Agristar Agroquima Agrotis Avifran Banco do Brasil Bayer Saúde Ambiental ControlSoft Dinagro FNP Informa Group Siagri Soesp Tortuga Vonder

mar/abr/mai 2011

POR TRÁS DE NOSSOS PRODUTOS, EXISTE MUITA CONTRIBUIÇÃO PARA O MEIO AMBIENTE.

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MAIS DO QUE SOLUÇÕES PARA NUTRIÇÃO E SAÚDE ANIMAL, A TORTUGA ENTREGA AOS CRIADORES PRODUTOS QUE RESPEITAM O MEIO AMBIENTE. UMA INICIATIVA QUE OTIMIZA A PRODUTIVIDADE DO REBANHO SEM DEIXAR DE LADO A PREOCUPAÇÃO COM O NOSSO FUTURO.

A ciência e a técnica a serviço da produção animal

notícias

INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIO Allan Pires, CEO da Targit Brasil. A Siagri, de acordo com explicações do seu diretor presidente, Carlos Antonio Barbosa, fomentará a Targit BI Suite nos segmentos de revenda de insumos agrícolas, lojas agropecuárias e concessionárias de máquinas agrícolas. A solução, de acordo com Barbosa, permitirá aos gestores a aquisição de conhecimento agregado específico para tomadas de decisões e ações de negócios que antes não seriam percebidas por meio dos tradicionais relatórios e planilhas. www.siagri.com.br

Divulgação

A Targit firmou sua primeira parceria no Brasil com a goiana Siagri Sistema de Gestão para revenda e implementação da sua solução de BI (Business Intelligence) no mercado brasileiro de agribusiness. A Siagri comercializará o software analítico da Targit de forma integrada à sua solução de gestão, desenvolvida especificamente para o agronegócio. Assim, “a Targit permitirá que as informações sejam extraídas do ERP para a análise de BI de uma forma automatizada a fim de fomentar um relatório completo e baseado em dados tangíveis para tomada de decisões assertivas, diz

REFERÊNCIA EM SEMENTES E PASTAGENS Pela nona vez consecutiva a Matsuda Sementes e Nutrição Animal ganha o Prêmio Top of Mind, da Revista Rural, categoria Sementes para Pastagens. Para o diretor do Grupo Matsuda, Jorge Matsuda, esse reconhecimento se deve “ao que temos feito, pautando nosso trabalho no decorrer dos anos com

PARA O GADO LEITEIRO A Guabi ampliou sua linha Lactage,

leiteiros, e a Rumeleite 20, que também favorece

bom

desenvolvimento

dos animais, e agora, passa a ser formulada com 20% de proteína bruta

o concentrado protéico Lactage Mix Formulação. A Lactage Mix 30 é uma ração formulada com componentes que promovem o crescimento e melhora a eficiência alimentar dos animais. Já o Lactage Mix Formulação, é um concentrado formulado com 32% de PB, com vários agentes, minerais e vitaminas A, D e E. Dentro da linha, destacam-se as rações multipartículas Lactage GP22, para animais que participam de torneios

e serviços que atendam às reais necessidades dos produtores rurais”. www.matsuda.com.br

e cromo orgânico. www.guabi.com.br

com lançamento de dois novos produtos, a ração Lactage Mix 30 Novilhas e

honestidade, com produtos de qualidade

PEIXES E BOIS A Nutreco Fri-Ribe paticipará, de 6 a

GESTÃO LOGÍSTICA E MERCADO

10 junho, da Fenacam – Feira Nacional do Camarão, em Natal (RN), realizada

No período de 26 a 27 de julho, será

em conjunto com a World Aquaculture

realizado o I Congresso Andav – Fórum da

2011, onde apresentará novos conceitos

Distribuição de Insumos Agropecuários.

para a nutrição estratégica de camarões.

A Andav, organizadora e realizadora

Em seguida, entre os dias 13 e 16, a

do evento, vai reunir no Transmérica

empresa lançará em Fortaleza (CE),

Expo Center, em São Paulo, as maiores

durante a PecNordeste, um dos maiores

autoridades e profissionais do setor para

eventos da pecuária nordestina, a linha

debaterem temas relacionados à gestão,

Fri-Acqua de suplementos nutricionais,

logística e mercado. O congresso da Andav - Associação

já apresentada para produtores de São

dos

Paulo, Minas Gerais e Maranhão.

Divulgação

Para

8 AgroRevenda

bovinos,

empresa

lançou

Distribuidores

Insumos

Agropecuários acontecerá paralelamente

recentemente a linha Confinamix Grão

para dieta sem volumoso, que chega

Expo&Business (a mais completa feira

ao mercado com duas formulações

de insumos, serviços e logística para

diferentes,

o agronegócio)

Confinamix

Grão

duas

feiras,

AGRINSUMOS

e INDUSPEC Animal

(rebanhos mais leves) Inteiro e o

Expo&Business(feira

Confinamix 32 Grão Inteiro (animais

exclusiva para a indústria de nutrição e

mais

saúde animal),promovidas pela Informa

pesados).

www.fri-ribe.com.br

negócios

mar/abr/mai 2011

Exibitions, divisão de feiras e congressos do Grupo Informa. www.induspecexpo.com.br www.agrinsumosexpo.com.br www.andav.com.br

SETOR DE NUTRIÇÃO VEGETAL CRESCE 10% O segmento de nutrição vegetal para a agricultura, que movimenta mais de R$ 3 bilhões por ano, deve ter um crescimento acima de 10% em 2011. A previsão é da Associação das Indústrias de Fertilizantes Orgânicos, Organominerais, Biofertilizantes, Adubos Foliares, Substeratos e Condicionadores de Solos (Abisolo), que reúne 71 empresas responsáveis pela realização de negócios que giraram em torno de R$ 1,7 bilhão no ano passado.

ENTENDER O AGRONEGÓCIO A

ABMR&A

–

Associação

Brasileira de Marketing Rural &

as cadeias do agronegócio e a forma de elas se comunicarem.

vai realizar o 8º

Maurício Mendes explica que é

Congresso Brasileiro de Marketing

preciso entender o agronegócio

Rural e Agronegócio, no período

de 27 e 28 de julho, em São Paulo,

comunicação

no Transamerica Expo, durante

indústrias

insumos

as feiras de negócio INDUSPEC

fornecedores de serviços para

o agricultor e o pecuarista e,

Agronegócio

AGRINSUMOS,

promovidas

discutir

o de

marketing

setor, e

comunicação

a das dos

pelo Grupo Informa. Sob o tema

também,

básico “Os desafios do Marketing

consumidor urbano, seja no Brasil

Agronegócio:

Produtor

como no exterior, até o produtor

Consumidor”,

ABMR&A,

de matérias-primas no interior do

segundo seu presidente, Maurício

País. “Esta é uma das propostas

Mendes,

do 8º Congresso”, acrescenta. www.abmra.org.br

quer

unir

todos

segmentos do setor, inclusive o consumidor,

para discutir todas

notícias

A BRF Brasil Foods fechou o primeiro trimestre deste ano com lucro líquido de R$ 383 milhões, 527% maior ao valor alcançado no mesmo período de 2010. O EBITDA chegou a R$ 816,4 milhões, com margem de 13,6%. A receita líquida foi de R$ 6 bilhões, 19,3% superior à registrada no primeiro trimestre do ano passado e o lucro bruto atingiu R$ 1,5 bilhão, o que representa crescimento de 37,4% com margem de 25,7%. No primeiro trimestre de 2011,

Divulgação

CRESCIMENTO DE RECEITA E LUCRO o mercado brasileiro favoreceu o aumento das vendas de produtos processados, que tiveram crescimento de 16,8%, e a melhoria de rentabilidade. Os negócios de Food Service também apresentaram importante crescimento da receita, 28,4% em relação ao mesmo trimestre de 2010, proporcionado pela evolução da demanda por processados e o desempenho das chamadas Contas Globais (redes atendidas dentro e fora do país). www.brasilfoods.com

MANEJO SEGURO E FACILITADO O Tronco Americano Supremo é o mais novo lançamento da Coimma. Além de poder ser conjugado às diversas linhas de balanças eletrônicas da empresa, o equipamento tem novidades: o Sistema Push-Lock, com nova nova forma de imobilização Hybrid-Wall, e travamento dos portões. O design anatômico permite acomodar o animal de forma correta, evitando stress e lesões. O sistema de contenção facilita qualquer tipo de tratamento fitossanitário e preserva bem o animal. www.coimma.com.br

NOVO SECRETÁRIO DE POLÍTICA AGRÍCOLA

AUTONOMIA EM ÁREAS DE CULTIVO

José Carlos Vaz é o novo secretário

A Semeato lançou na 4ª Agrobrasília,

As Peneiras Vitória, da Castellano

de Política Agrícola do Ministério da

realizada de 17 a 21 de maio, no Distrito

Metalúrgica, fizeram grande sucesso

Agricultura, Pecuária e Abastecimento.

Federal, a semeadeira SOL TT, máquina

na Expodireto - Cotrijal 2011, uma das

Natural de Londrina (PR), 46 anos,

de grande porte, autotransportável, com

maiores feiras de tecnologia agrícola

graduado em direito e com MBA pela

sistema de distribuição de sementes que

Universidade de São Paulo (USP),

pode ser realizado por meio de discos

Toque, Rio Grande do Sul, em março.

Vaz é funcionário do Banco do Brasil,

alveolados ou por sistema pneumático

onde exerceu o cargo de diretor de

e com transmissão eletro hidráulica.

peneiras profissionais em aço inox para

Agronegócios.

Integrou

Brasil,

realizada

Não-Me-

empresa apresentou sua linha de

Conselho

Pode ser transportada em rodovias,além

os setores de laticínios, alimentícios

Nacional de Política Agrícola (CNPA); o

de proporcionar autonomia plena e

Conselho de Agronegócios (Consagro);

alta redução de custos para grandes

agrícolas

a Câmara Temática de Financiamento

extensões

qualidade e versatilidade dos produtos,

e Seguro do Ministério da Agricultura;

www.semeato.com.br

áreas

plantio.

agronegócio e

(diversas

pecuárias).

atividades Além

um dos destaques foi a proposta da

o Conselho Superior de Agronegócios

Castellano de reforçar a informação

da FIESP; e a Subcomissão de Crédito

aos seus clientes sobre as vantages

Rural da Febraban. Também foi membro

de usarem as peneiras adequadas às

do Conselho Técnico do Centro de

normas sanitárias impostas pela Anvisa,

Inteligência do Café (CIC) e da Câmara

que condena o uso de peneiras com aro

Setorial do Arroz e do Cacau, ambas do

de madeira para esses setores, devido

Ministério da Agricultura.

à difícil higienização, além de serem Divulgação

10 AgroRevenda

SUCESSO NA COTRIJAL 2011

vetoras de insetos, fungos, bolores e outras pragas. www.peneiras.com

mar/abr/mai 2011

fornecedores

BELLMAN CHEGA A GOIÁS Dentro dos objetivos de expansão e melhoria do atendimento aos clientes, a Bellman Nutrição Animal acaba de inaugurar a filial de Goiânia, onde a

consumidor, e facilitará o atendimento

2.500 toneladas de produtos e facilitará

das regiões Sudeste e Sul, além dos

bastante a proximidade com o cliente

países do Mercosul, através da fábrica

Bellman, o que confere agilidade e

de Mirassol, SP. No local, toda a linha

comodidade no atendimento. “Neste

Bellman está disponível para retirada

sentido reforçamos o nosso diferencial

imediata, após liberação dos pedidos.

oferecendo um serviço que efetivamente

De acordo com Mantelato, a filial terá capacidade

armazenamento

agrega valor ao nosso cliente.” Visite: www.bellman.com.br

empresa tem trabalhado intensamente para difundir a suplementação pecuária em seu mais alto nível tecnológico. “Goiânia ocupa lugar de destaque no cenário logístico do Brasil, especialmente no caso da suplementação. Além da proximidade com diversos fornecedores de

insumos

com

mercado

consumidor, é um corredor interessante para o atendimento da demanda das regiões Norte e Nordeste”, afirma Marcos Mantelato, sócio-diretor da empresa. Divulgação

Segundo o executivo, a filial apoiará o plano de expansão da Bellman, aproximando-a ainda mais do mercado

NOVA FÁBRICA DA BUNGE

diferenciadas Turbo Serrana, Fertiap e

escoamento da produção. “Por estar localizada em um importante

Fosmag Manah. Pólo gaúcho produtor de soja, milho

centro de consumo de fertilizantes,

e trigo do Rio Grande do Sul, Cruz

com

grande

potencial

agrícola

Alta conta com a conexão das malhas

logístico, a nova planta industrial vai

ferroviárias e rodoviárias do Brasil,

agilizar a entrega, reduzir custos e

maio sua nova planta de fertilizantes

Argentina e Uruguai.

A unidade da

garantir a qualidade dos processos

em Cruz Alta (RS), com capacidade de

Bunge fica próxima ao desvio ferroviário

produtivos, melhorando ainda mais o

produção anual de 300 mil toneladas de

e usufrui das facilidades desse modal

atendimento aos nossos clientes” afirma

misturas granuladas (NPK) das marcas

de transporte, aumentando a facilidade

o presidente da empresa, Pedro Parente.

Serrana, Manah e IAP, além das linhas

de recebimento de matérias-primas e de

Visite: www.bunge.com.br

Divulgação

Com investimentos de US$ 24 milhões, a Bunge Brasil inaugurou dia 12 de

12 AgroRevenda

mar/abr/mai 2011

ARYSTA PREMIA DISTRIBUIDORES os

Copercana, Dedeagro, HCJM, Herbioeste, Produttiva,

ganhadores do Prêmio Arysta de Distribuição, voltado

RSP Agro, Semear, Soma Agrícola e Van Ass.

aos seus distribuidores (revendas e cooperativas), que

Visite: www.arystalifescience.com.br

Neste

mês,

Arysta

LifeScience

divulgou

reconhece a superação de metas de vendas e reconhece os melhores resultados. “Os prêmios são grandes incentivos às vendas dos nossos produtos, além de fortalecer o relacionamento com nossos clientes e parceiros”, afirma Antonio Carlos Costa, diretor de Marketing da empresa no Brasil e idealizador do programa. Os melhores desempenhos de 2010 foram premiados

com

viagens

internacionais

Caribe e nacionais para resorts do Nordeste brasileiro. Os ganhadores das viagens ao Caribe foram a AgroVerrone, BoaSafra, Cooperativa Coplacana,

Riedi,

Florindo,

Multiagro, Nativa, Sinagro e Tchê. Já as viagens nacionais

foram

para

Contato

Agrícola,

Divulgação

Agrária,

fornecedores

NOVA BASE AGRISTAR construção

operacional

nova

Agristar,

chuvas que atingiram a região serrana do Rio

unidade

de Janeiro no começo

cidade

do ano. A conclusão

de Santo Antônio de Posse (SP),

da obra está prevista

está adiantada. As novas instalações abrigarão

setores

para

produção

junho

estrutura

(beneficiamento, estoque, embalagem

para

e controle de qualidade), que antes

terá

necessária

abrigar

todos

os departamentos da

funcionavam na sede da empresa,

empresa, segundo o

em Itaipava, Petrópolis (RJ), e foram

Divulgação

em razão das fortes

gerente de operações

transferidas para o interior de São Paulo

da Agristar, Sílvio César Valente, que está à frente das obras na unidade de São Paulo. Além

contratação

mais 32 novos funcionários, a

1O-0001-11-Tortuga_Anuncio_Arvore_210x280 copy.pdf

03/05/11

16:47

Agristar adquiriu máquinas e equipamentos mais modernos

de sementes e aumentar 15% na produção. “Com a mudança a empresa sairá fortalecida, com estrutura própria e mais adequada às suas necessidades, em uma planta industrial no principal mercado do Brasil. Esperamos com

isso garantir o melhor atendimento aos com novas tecnologias nossos clientes”, finaliza Silvio Valente. DE NOSSOS o POR queTRÁS permitirá duplicar MAIS a DO QUE SOLUÇÕES PARA NUTRIÇÃO E SAÚDE ANIMAL, A TORTUGA ENTREGA AOS CRIADORES PRODUTOS QUE www.agristar.com.br PRODUTOS, EXISTE MUITA RESPEITAMVisite: O MEIO AMBIENTE. UMA INICIATIVA QUE OTIMIZA capacidade de beneficiamento A PRODUTIVIDADE DO REBANHO SEM DEIXAR DE LADO CONTRIBUIÇÃO PARA A PREOCUPAÇÃO COM O NOSSO FUTURO. O MEIO AMBIENTE.

Divulgação

FOCO NA TECNOLOGIA Com veiculação em mídia impressa, digital e mídias externas em feiras e eventos do agronegócio, a nova campanha

institucional

Tortuga

tem como mote os diferenciais de

seus produtos e destaca lucratividade do

produtor,

sustentável

qualidade, meio

produção

ambiente.

CMY

“O

objetivo é reforçar o papel da empresa como provedora de soluções com alta tecnologia em nutrição e saúde animal e mostrar como os nossos produtos contribuem para o desenvolvimento do agronegócio nacional”, afirma Juliano Sabella,

gerente

marketing

empresa. As peças e conceito criados vistos no hotsite: www.tortuga.com.br/ resultadoqueaparece

14 AgroRevenda

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A ciência e a técnica a serviço da produção animal

mar/abr/mai nov/dez 2011 2010

Divulgação

para a nova campanha podem ser

REAL H INVESTE EM CAPACITAÇÃO De olho no promissor mercado da pecuária, a Real H, empresa de nutrição e detentora do maior

excelente qualidade, sempre focado na satisfação do pecuarista. Visite: www.realh.com.br

laboratório homeopático da América Latina, definiu, como estratégia para o primeiro semestre de 2011, realizar treinamentos técnico-comerciais voltados para as equipes de representantes e de distribuidores. Os profissionais da empresa iniciaram os encontros de capacitação em fevereiro e já passaram por Minas Gerais e parte de Mato Grosso do Sul. Até o fim de junho, devem percorrer outros estados das regiões Centro-Oeste, Sudeste e Sul. Segundo a empresa, além de conhecerem mais sobre a trajetória dos mais de 25 anos da Real H e sobre as novas linhas de produtos, Divulgação

os participantes recebem informações sobre tendências de mercado e as estratégias a serem adotadas de forma a desenvolver um trabalho de

Invista em tecnologia e plante inovação em terra fértil. A ControlSoft desenvolve as melhores soluções para atender seus clientes com toda eficiência e resultado. Conheça nossos produtos e plante inovação para o seu negócio crescer ainda mais.

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ICP índice de confiança do produtor

Índice de confiança ICPRural aponta confiança recorde dos produtores rurais em 2010 Produtores de soja também estão mais confiantes segundo o ICPSoja Camila Dias de Sá, Fernando De Cesare Kolya e Matheus Kfouri Marinoi Em 2009 a Uni.Business Estratégia, iniciou a estruturação de dois índices de confiança da produção agrícola brasileira. O Índice de Confiança do Produtor Rural (ICPRural) e o Índice de Confiança do Produtor de Soja (ICPSoja) são ferramentas que possibilitam às organizações atuantes nos agronegócios compreender a expectativa do agricultor para os próximos meses. O ICP é divulgado em parceria com o Canal Rural desde 2010 e passará também a ser comentado em todas as edições da AgroRevenda.

os primeiros meses de 2011, com exceção de março, os indicadores continuaram o movimento de ascensão iniciado em julho de 2010, refletindo o bom momento que a maioria dos produtores rurais vivencia. O otimismo tem sido resultado da alta confiança do produtor em relação aos preços das principais commodities, da boa

condição atual dos negócios e da intenção de compra de insumos para a safra 2011/12. Apesar de ligeira queda em março o ICPRural e o ICPSoja voltaram a crescer em abril de 2011. Os índices estão em alta e a variação no quadrimestre foi positiva em 4% no caso do ICPRural e 2,5% no ICPSoja. Na comparação entre abril de 2011

ICP 140 130 120 110

124,9 121,1

129,6

124,2

125,5 126,3

127,9 114,2

127,9 102,2

114,8

100 90

87,4

84,5

82,9

80 70 60

75,8

73,9

118,6 116,7

104,1

87,5 75,9

117,5

95,7

76,5 72,5

74,3 67,3 59,7

47,8

52,3

53,4 47,2

30 20 10 0

jan

fev

mar

ICPRural 2010

Fonte: Uni.Business Estratégia

16 AgroRevenda

abr

mai

jun

ICPSoja 2010

jul

ago

set

ICPRural 2011

out

nov

dez

ICPSoja 2011

e 2010 a confiança geral do agricultor brasileiro medida pelo ICPRural cresceu 66% e a confiança do produtor de soja medida pelo ICPSoja subiu 168%.

ICPRural A expressiva variação do ICPRural entre abril de 2010 e abril de 2011 é explicada pelo comportamento dos seus sub-índices, todos tiveram variação positiva no período. Destaca-se o sub-índice Preço que subiu 178% nos últimos 12 meses, passando de 56,8 para 158,1 pontos. Essa variação ocorreu em função dos altos patamares de preços dos principais produtos agrícolas no mercado internacional ao longo do período. Com variação de 122% no período, de 65,4 para 145,3 pontos, o subíndice Condições Atuais reflete as boas condições dos negócios agrícolas que têm sido observadas em grande parte do país, especialmente a alta produtividade alcançada. O sub-índice Insumos atingiu 116,6 pontos em abril de 2011, crescimento de 16% ante igual período de 2010, quando marcava 100,4 pontos. Essa variação reflete a maior confiança dos produtores rurais para a compra de insumos para os próximos meses do que na mesma época em 2010. O acréscimo de 5% no sub-índice

mar/abr/mai 2011

Equipamentos que subiu de 81,2 em abril de 2010 para 85,1 pontos no mesmo mês deste ano, indica um leve aumento na disposição dos sojicultores para aquisição de máquinas e equipamentos para a safra 2011/12.

ICPSoja No caso do ICPSoja o crescimento verificado na comparação entre os meses de abril de 2010 e de 2011 também foi puxado pela alta do subíndice Preço que marcava 11,4 pontos em abril de 2010 e no mesmo período de 2011 alcançou 156,8 pontos. O sub-índice Condições Atuais passou de 29,4 pontos em abril de 2010 para 148,8 em 2011, refletindo a

significativa mudança das condições gerais vividas pelos sojicultores, que com o resultado da safra 2010/11 poderão recuperar os prejuízos do ciclo anterior (2009/10). O sub-índice Insumos cresceu 45% no mesmo período, alcançando 115,1 pontos em abril de 2011, valor recorde desde que foi iniciada a medição. Tal variação é um indicativo de que o consumo de fertilizantes, defensivos e sementes na safra 2011/12 de soja poderá ser maior do que da safra 2010/11. O incremento de 28% no sub-índice Equipamentos que subiu de 71,5 pontos em abril de 2010 para 91,2 no mesmo mês deste ano indica

Metodologia: a confiança do produtor é avaliada por questões que abordam a sua intenção de compra de insumos (defensivos e fertilizantes), equipamentos e implementos agrícolas, sua avaliação sobre o preço do produto cultivado e percepções sobre as condições atuais do seu negócio. Os índices são apurados em entrevistas telefônicas com produtores de soja, milho, cana, café, arroz e citros, realizadas mensalmente. O indicador varia de 0 a 200 pontos, o corte entre pessimismo e otimismo se dá em 100 pontos.

maior disposição dos sojicultores para aquisição de máquinas e equipamentos para a safra 2011/12. ar i Camila Dias de Sá e Fernando De Cesare Kolya são pesquisadores da Uni.Business Estratégia. Matheus Kfouri Marino é professor na FGV-EESP e sócio da Uni.Business Estratégia.

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

gestão

SERVIÇO E RELACIONAMENTO, O DIFERENCIAL

Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas. Contato: marketing@primeaction.com

Como os produtos e ofertas sofrem da progressão rumo à não diferenciação, as empresas precisam encontrar modos de se diferenciar para manter o cliente Arnaldo Brazil Ferreira

retenção de clientes está se tornando um indicador-chave de lucro. REICHHELD e SASSER (1990) mostraram, para companhias operando em vários mercados, o valor de diminuir a perda de clientes a um mínimo de 5%. Para uma rede de serviços automobilísticos, um corte de 5% em perda de clientes resultou em um aumento de 30% nos lucros; para uma lavanderia industrial, 47% de aumento nos lucros; para uma seguradora, 51% de aumento; e para uma agência bancária, um incremento fabuloso de 84%. Você pode fazer as contas e determinar quanto seria o aumento percentual nos lucros se você conseguir reter no mínimo 5% dos clientes que costuma perder de uma safra para outra.

Diferença entre retenção de cliente e lealdade Existe distinção entre retenção e lealdade do cliente. A retenção do cliente é essencialmente uma medida do comportamento de compra repetida e há muitas razões pelas quais os clientes podem voltar, mesmo que tenhamos falhado em oferecer a eles um alto nível de satisfação – eles podem não ter escolha ou não conhecer um lugar melhor. Entretanto, a lealdade do consumidor tem mais a ver com a maneira pela qual os clientes se sentem em relação a nós: eles confiam em nós? De fato, eles querem fazer negócio conosco? Eles vão nos recomendar para outras pessoas? A lealdade do cliente está relacionada mais de perto com a satisfação. E cada vez mais ela envolve ênfase no alcance da excelência nas atividades de serviço que aumentem a oferta de produto básico. 1

18 AgroRevenda

O espectro dos produtos e serviços A maior parte das ofertas no mercado é de alguma combinação de elementos tangíveis e intangíveis. Isso mostrado esquematicamente na Figura 1. Na ponta esquerda do espectro, a oferta ao cliente é principalmente física, tangível. O fator distintivo é que os benefícios são primariamente entregues pelas capacidades físicas e características dos produtos. Os produtos físicos são vendidos através de lojas de varejo nas quais os vendedores podem providenciar demonstrações e conselhos. As marcas individuais, através da publicidade na mídia e outras atividades promocionais, criam imagens e reputação na mente dos clientes que podem enriquecer o valor delas. Na ponta direita do espectro, a importância relativa dos intangíveis e tangíveis é revertida. Na educação, por exemplo, a essência da “oferta” é intangível. Isso tem a ver com o serviço proporcionado ao aluno/cliente e a maneira pela qual o estudante interage com o professor, colegas e materiais do curso. A essência da educação é o processo intangível que acontece no desenvolvimento de habilidades, conhecimento ou compreensão do aluno. Entre esses dois extremos estão ofertas que combinam elementos tangíveis e intangíveis em diversas proporções. Em restaurantes de comida rápida, por exemplo, a oferta é uma combinação da comida física (tangível) junto com a atmosfera do

restaurante e a velocidade do serviço oferecido (intangível). Cada vez mais, as companhias, operando na parte esquerda do espectro, estão procurando enriquecer a diferenciação através do foco nos elementos tangíveis da oferta e na entrega do serviço adicional para aumentar a oferta do produto físico com intangíveis. Na parte direita do espectro, as companhias e outras prestadoras de serviço estão reconhecendo que o tipo e a qualidade do serviço que elas oferecem são o maior meio de diferenciação, mas procuram meios de tangibilizar a oferta. A linha entre os elementos tangíveis e intangíveis está se tornando indistinta e se movendo para baixo para que os elementos intangíveis se tornem cada vez mais importantes em todo o espectro. Portanto, considere que o cliente sempre compra mais que o produto, o serviço passa a fazer parte da solução proposta junto com o serviço. Boas vendas. ar

Arnaldo Brazil Ferreira é professor doutor da FAAP e FGV. Consultor independente. Contato: marketing@primeaction.com.br

Apud Hooley, G J et ali – Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. São Paulo. Prentice Hall. 2001. p.310

mar/abr/mai nov/dez 2011 2010

ponto de venda Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.

Ingredientes para o sucesso

Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br

Luciano Bonetti

Em primeiro lugar, agradeço a diretoria da revista Agrorevenda por poder estar com vocês por mais um ano para debater e discutir sobre comunicação e marketing para a revenda do agronegócio. Para mim, é um privilégio trocar estas experiências a respeito de um segmento tão importante da economia nacional. Meu email está sempre à disposição para dúvidas e sugestões de pauta. Na última edição, falamos sobre a experiência de compra e como ela é importante para diferenciar uma revenda da outra, uma vez que preço e conveniência podem ser encontrados em qualquer revenda. Nesta edição, gostaria de abordar alguns ingredientes que podem fazer a diferença para o sucesso do seu negócio. São sete dicas: 1. Clara estratégia e diferenciação

tantas outras coisas tem que ser feita

É preciso estabelecer uma estratégia

por, pelo e para o cliente.

diferentes para nossos clientes. 6. Capacidade de ser líder

clara de atuação, posicionamento e experiência de compra. Esta estratégia

4. Capacidade de desenvolver

Para obter um maior destaque e um

precisa ser clara para fornecedores,

alianças e parcerias

fator de diferenciação de mais facilidade

colaboradores e clientes da loja. Tudo

Comentamos em outras edições a

na mente do cliente é preciso ter a

isso leva a um fator importante de

importância que a agrorevenda tem para

capacidade de desenvolver a liderança

diferenciação da sua revenda para outra.

o fabricante, o quanto ela é importante no

em alguma coisa: o mais barato, o mais

seu processo de distribuição. Por isso, o

rápido, o que tem maior variedade, etc.

2. Eficiência na execução

agrovarejista precisa saber utilizar isso

Mesmo que você crie uma categoria

da estratégia

em seu benefício fazendo alianças com

de diferenciação. O importante é ser o

Não adianta ter uma estratégia bem

fornecedores para poder desenvolver

primeiro na lista desta categoria.

definida se ela for mal executada. A

campanhas

revenda vive uma batalha constante

espaços da sua loja com ajuda do

7. Construção e gestão de marca

do dia-a-dia para atender melhor seus

fabricante. As alianças podem viabilizar

Não esqueça que tudo o que fazemos

clientes. Sem dúvida, é importante definir

campanhas de maior porte e melhores

deixa um residual na mente do cliente a

uma estratégia e buscar diferenciação,

condições comerciais.

respeito da nossa loja e da nossa marca,

cooperadas

“montar”

por isso temo que pensar que cada

mas é preciso executá-la com eficiência, 5. Inovar sempre

atitude que tomamos, em cada venda,

Importante sempre buscar inovação

em cada atendimento e em cada ação

3. Foco obsessivo no cliente

pensando no cliente, mas uma inovação

de comunicação e marketing constrói

É necessário ter um foco obsessivo

com

valor

nossa imagem de marca. Precisamos

no cliente: conhecer suas demandas

agregado ao nosso serviço, nossa loja

construir esta imagem de forma positiva

e o que se pode fazer para que ele

e nossos produtos. Importante entender

e gerir para manter fixa e viva na mente

decida comprar em nossa revenda. As

qual ou quais valores queremos agregar

dos nossos clientes.

transformações constantes que temos

para cada um dos itens descritos acima.

Espero que estas dicas ajudem no

que fazer em nossa loja, a melhoria no

Uma coisa é certa e é fato: sempre

desenvolvimento do seu negócio. Boas

mix de produtos, no atendimento, entre

que teremos que inovar e trazer coisas

vendas e sucesso sempre. ar

transpiração e paixão pelo seu negócio.

mar/abr/mai 2011

busca

por

melhor

AgroRevenda 19

stracta consultoria

Campagro: Um caso de visão e determinação para o sucesso na distribuição de insumos agrícolas Tiago Fischer Ferreira, Uriel Rotta e Danny Pimentel Claro*

setor

distribuição

onde anteriormente haviam apenas

prestando

serviços

consultoria

agropecuários

poucas, até o crescimento de vendas

e treinamento para as revendas de

vem ganhando notoriedade

diretas pelas indústrias fornecedoras

insumos agropecuários. Neste artigo

e sua gestão tem se tornado mais

que são resultado da redução de

pretendemos

complexa

margens apresentada pelo setor nos

revenda Campagro que demonstrou

últimos anos.

uma evolução histórica em gestão, que

insumos

longo

das

ultimas

décadas. Esta notoriedade deriva de sua representatividade tanto para a

importância

estratégica

mostrar

caso

com o passar dos anos, tem adaptado

indústria fornecedora quanto para o

das revendas na distribuição e

seus controles e profissionalizado seus

agricultor ou pecuarista, cliente final

complexa gestão geram para estas

funcionários com dedicação exemplar.

da cadeia de valor. A complexidade

empresas

da gestão é resultado do constante

sua matriz localizada na cidade de

acirramento competitivo que o mercado

necessidade de se profissionalizarem

Orlândia, interior de São Paulo, foi

vem apresentando nos últimos anos! A

constantemente a fim de se adaptar

fundada em 1990 por dois agrônomos

competição atualmente pode ser vista

às constantes mudanças que este

com visão de negócios e profundo

de diferentes perspectivas, desde a

complexo

negócios

conhecimento do mercado regional.

introdução de novas revendas que

impõe. É neste contexto que nós

Os irmãos Carlos Eduardo Freitas e

competem nos mesmos territórios

José Gilberto Freitas, o Tota e o Zé

atuantes

insumos

ambiente

Stracta

mercado

agropecuários

Consultoria

atuamos,

A Campagro, empresa com

Beto, como são conhecidos, fundaram a Campagro com o intuito de fornecer ao mercado agrícola da região de Orlândia insumos de qualidade e prestação de serviços técnicos mais diferenciados do que vinha sendo oferecido até o momento.

seus

primeiros

anos de vida, a Campagro cresceu acompanhando

desenvolvimento

dos mercados agrícolas de sua região, mercado este principalmente formado pelas culturas do café, soja, cana e milho. Eram os anos 90, e a agricultura nacional passava pela grande virada de

desenvolvimento

profissional,

aumento de produtividade e geração

Divulgação

de demanda por insumos de alta

20 AgroRevenda

qualidade e prestação de serviços técnicos diferenciados.

Todas as novas demandas

mar/abr/mai 2011

do “novo” agricultor conspiravam a

de crescimento e diferenciação da

são desenvolvidas e controladas até

favor do posicionamento de mercado

concorrência que permitisse a adoção

hoje e possuem metodologias de

adotado

de um modelo de trabalho alinhado

gestão próprias. Isto proporciona ao

com os desafios daquela ocasião.

Tota e ao Zé Beto, algo que eles não

pelos

irmãos

Freitas

fundação da Campagro, sendo o

primeiro sinal do empreendedorismo e

Foi

que

visão de futuro dos sócios.

neste

momento

Campagro

passou

abrem mão, a possibilidade de análise

da qualidade do atendimento de cada

desenvolver anualmente o processo

cliente atendido por um funcionário

e inicio dos anos 2000, a Campagro

Campagro em cada uma de suas 12

foi se desenvolvendo no mercado e

Sistematizado, em que, a cada ciclo,

o próprio mercado agrícola passou a

a empresa reúne todos os seus

ganhar aspectos de profissionalização

níveis de gestão (diretoria, gerência

implementação

destas

ações

bastante inovadores. Nesse ambiente,

relacionamento

com

clientes,

os sócios da Campagro identificaram

mercado,

que precisariam desenvolver um plano estratégico e ações mercadológicas

que contribuíssem para a manutenção

mais elaboradas a fim de manter seu

próximo ano agrícola. Os processos

de sua evolução profissional. Nesse

constante crescimento e proporcionar

momento, Tota e Zé Beto solicitaram à

à empresa o aprendizado necessário

Campagro a levaram a adotar um

Stracta Consultoria que desenvolvesse

que permitisse dar um salto para a

posicionamento de gestão mais critico

em conjunto com sua diretoria e

excelência em gestão.

e analítico, dando constantemente

gerência

novos

Ao longo da década de 90

Planejamento

coordenação)

Estratégico

para

filiais.

Contudo,

com

reavaliar

ações

Campagro buscou, mais uma vez,

empresa no último ciclo e definir

novos direcionamentos estratégicos

analisar

melhores

estratégias

planejamentos

para

estratégicos

modelo

gestão

personalizado à cultura Campagro de

Campagro passou a integrar um grupo

organização e fazendo a empresa ser

trabalho. Vivia-se a safra 2006/2007

seleto de revendas com alta eficiência

mais flexível às mudanças ambientais.

e perspectivas menos promissoras

Neste mesmo momento, a

em vendas das linhas de produtos do

direcionamentos

Uma

para

dessas

mudanças

seu principal fornecedor. Fornecedor

ocorreu no ano de 2005, quando a

este

rondavam

tendências

crescimento do agronegócio nacional.

Campagro, de maneira pioneira e

Tendo em vista a realidade do

líderes no mercado de defensivos

responsável passou a adotar uma

mercado e as preocupações com a

no Brasil e no mundo e possui forte

estratégia

com

eficiência na gestão que a Campagro

diferenciação em seus produtos e

por

passou a ter, desenvolveu-se um

altos investimentos em pesquisa e

freqüentes análises de banco de dados

Sistema de Gestão Integrada (SGI)

desenvolvimento. Fazendo parte deste

e metas de manutenção e crescimento

para a Campagro a fim de proporcionar

grupo, a Campagro passa a discutir

de relacionamentos, o CRM (Customer

controles

com seu fornecedor as possibilidades

Relationship Management) Campagro.

estratégias, além do desenvolvimento

de geração de melhores formas de

A estratégia de CRM da Campagro

crescimentos conjuntos, por meio de

foi

algumas

empresa.Assim iniciou-se um sistema

parcerias entre fornecedor e canal.

diretrizes

fornecedora

de gestão focado em três pilares de

Estas

da Campagro. A empresa conseguiu

que

configura

discussões

entre

Campagro,

clientes

relacionamento finais,

suportada

implementada da

dada

principal

seus pares também revendedores e

o fornecedor originaram um extenso

relacionamento

programa de profissionalização de

chegando

revendas por meio de consultoria,

CRM em curtos dois anos. Um feito

treinamento e reuniões conjuntas.

considerável para uma revenda que

sócios

Nesse da

momento, Stracta

Consultoria

desenvolvimento ao

efetivo

com nível

tem foco no cliente final.

implementação outras

áreas

de da

desenvolvimento simultâneos:

clientes,

avançado

ações

A Campagro, pela própria

• Pilar 1: Gestão Financeira Avançada • Pilar 2: Gestão Comercial e Inteligência de Mercado • Pilar 3: Relacionamento com Clientes e Precificação

Campagro

cultura de seus fundadores, sempre

e passaram a auxiliar ao Tota e

entendeu o relacionamento como um

Os pilares do SGI Campagro foram

Zé Beto em um redirecionamento

dos pilares mais importantes do seu

implantados ao longo dos últimos 3

das

empresa.

sistema de gestão. Por isso, as ações

anos como forma de proporcionar

Buscávamos encontrar possibilidades

de relacionamento iniciadas em 2005

à empresa um maior controle de

foram

procurados

estratégias

mar/abr/mai 2011

pela

AgroRevenda 21

stracta consultoria todos os procedimentos de gestão que são considerados indispensáveis ao

crescimento

sustentável

revenda, mas com um foco muito particular, o de todos os resultados serem monitorados e analisados de maneira única e alinhada. Essa nova metodologia de gestão proporcionou à Campagro o desenvolvimento de normas, procedimentos e ferramentas presentes em pouquíssimas revendas de mesmo porte que ela no Brasil, entre eles pode-se citar: • Políticas claras e sistemáticas de análise de crédito e risco • Processos internos de geração

personalizados de T.I.

Divulgação

de trocas e triangulação • Desenvolvimento de sistemas • Banco de dados de clientes

gestão de pessoas

completo e vendedores capacitados em CRM

Marketing e Canais de Distribuição Insper

estratégia comercial metodologia personalizada • Processos profissionais de

da Stracta Consultoria, Professor de

de funcionários

• Desenvolvimento de comitês de • Inteligência de mercado –

*Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor

• Avaliação de desempenho

Todos estes projetos desenvolvidos

– Insper e FIA.

ao logo dos anos pela Campagro culminaram no atual desenvolvimento

Uriel Rotta – Sócio Gestor da Stracta

e evolução do Modelo SGI e fizeram

Consultoria, Professor de Finanças da

da revenda uma empresa que triplicou

FAAP e FIA

seu tamanho desde 2004 e continua com

grandes

perspectivas

Danny Pimentel Claro – Professor Associado do Insper – Membro do

crescimento futuro. Obviamente, este crescimento se

Conselho da Stracta Consultoria

SXC.HU

deve aos resultados atingidos da implantação do SGI combinada com o

profissionalismo,

disposição

aprender, coragem, perseverança e um forte sentimento de parcerias com fornecedores, clientes e funcionários. Estes elementos são a essência da gestão de uma revenda de sucesso. A questão que fica para a Campagro é a seguinte: com a certeza de que os desafios da implementação do SGI Campagro serão vencidos, quais serão as novas conquistas buscadas por Tota e Zé Beto nas próximas safras? ar

22 AgroRevenda

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

mar/abr/mai 2011

capa sob nova direção

ZZN PERES

Flávia Nakamura Cesário Cristiane S. Nogueira, Carlos Alberto da Silva e Oswaldo K. Nakamura

Sob Nova direção Revista AgroRevenda sai das mãos dos Nakamura para o Grupo Publique com o mesmo foco e a proposta de “voos” mais altos Béth Mélo

eferência

pioneirismo, consistência

publicação com a proposta de manter

Carlos Alberto da Silva, pretende abrir

o foco no revendedor agropecuário

outras frentes rumo à expansão e ao

assuntos

e na capacitação dos distribuidores

crescimento, aproveitando a expertise da empresa no agronegócio.

setor

pelo

credibilidade nos

AgroRevenda

de insumos, filosofia que consolidou

acaba de ser adquirida pelo Grupo

o projeto ao longo de seis anos. Ao

“Em nossa opinião, o Grupo Publique

Publique que assume a direção da

mesmo tempo, sob a liderança de

é a empresa de comunicação mais

abordados,

revista

Linha do Tempo 1988

Fundação do Grupo Publique.

24 AgroRevenda

1989

A agência cria a marca do Leilão Noite do Nelore Nacional.

1990

A empresa passa a cuidar do marketing da Carpa Serrana e cria a Logomarca do Leilão Noite dos Campeões.

1991

Cria para o 1º Leilão da Fazenda do Sabiá, para o Elo de Raça e Estância JM.

1992

Responsável pela criação do 1º Leilão Evandro Mutran.

1993

A agência é responsável pela criação do Leilão CV Nelore Mocho e Leilão 3B.

1994

Desenvolve material publicitário para o 1º Leilão Baluarte e 1º Leilão Qualité Corona Elite.

1995

O Grupo fica responsável pelo marketing do Leilão Estrelas e Leilão Nelore do Vale.

mar/abr/mai 2011

bem-sucedida no mercado rural e

direto com o agrorevendedor e seus

por Oswaldo Nakamura, que detectou

maior conhecedora do agronegócio

colaboradores. Quem está no setor tem

brasileiro.

na leitura da revista um guia rumo ao

agropecuários para a transferência de

futuro”, destaca.

tecnologias nas áreas da produção

Personificada

seu

presidente, o Carlão, leva criatividade

importância

dos

revendedores

e profissionalismo ao marketing rural.

“Mais um item para o nosso portfólio

agrícola e pecuária. “Percebi que esse

Acreditamos que a Publique, graças à

de produtos e serviços, a AgroRevenda

elo da cadeia estava completamente

sua criatividade e energia, dará mais

traz o know-how de um púbico relevante

desassistido em melhoria gerencial e

dinamismo à revista, mas mantendo

para o marketing do agronegócio”,

evolução de suas lojas. A totalidade

o foco inicial, que é o revendedor

afirma Francisco JB Oliveira, gerente

dos

agropecuário e a capacitação dos

de Planejamento da Publique.

agronegócio e os próprios fabricantes

canais de distribuição de insumos”, Flávia Nakamura Cesário.

comunicação

estavam voltados para os grandes

A história

salienta a antiga diretora de Redação,

meios

produtores rurais”, conta.

A projeto AgroRevenda foi idealizado

Junto com a filha Flávia, decidiu

Cristiane Nogueira, que está na revista

desde

Departamento

número

Comercial,

um, e

Francisco JB Oliveira, gerente de Planejamento do Grupo Publique, e Cristiane S. Nogueira, gerente executiva da Revista AgroRevenda.

segue

com o Grupo Publique, como gerente Executiva, garante que a AgroRevenda continuará com o mesmo foco, levando informações úteis e relevantes para a melhor gestão do varejo agropecuário. Ela

acrescenta

representa

que perfeita

integração

consolidação

e união da única mídia direcionada à revendas com a maior agência do

agronegócio

brasileiro.

“Essa

transição será excelente tanto para revista, quanto para os nossos clientes especiais, pois o Grupo Publique tem uma bagagem de 23 anos no mercado do agronegócio, além de ser a maior agência no segmento. Além disso, possui publicações e revista com foco no setor agropecuário, assim como uma grande experiência em assessoria de imprensa, consultoria em marketing, eventos e relações públicas”, atesta. Segundo Carlão da Publique, a revista tem a missão de contribuir para a modernização do negócio agrorevenda e do setor de distribuição e logística como um todo. “Estamos alinhavando parcerias

sentido

solidificar ainda mais a nossa posição de

1996

única

A agência cria para o Leilão do Adir e Leilão Paredão de Nelson Pineda.

plataforma

1997

A Tortuga passa a ser cliente do Grupo Publique. A empresa conquista a Medalha de Bronze na X Mostra ABMR&A

mar/abr/mai 2011

contato

1998

ZZN PERES

grandes

10 anos de Grupo Publique. A agência cria a marca do Nelore Fest.

1999

15 de março é realizada a Festa de 10 anos do Grupo Publique.

2000

Lançamento do livro do “Panagpur” e “Dico - O Olho do Dono”. A empresa ganha o Troféu Nelore de Ouro da ACNB.

2001

O Grupo Publique ganha 2 Diplomas de Ouro na Mostra ABMR&A. Lançamento do livro “O Zebu na Alma”.

2002

Lançamento do Livro “Bê - Todas as Letras do Nelore”.

2003

Carlos Alberto da Silva adquire 100% das ações do Grupo Publique.

AgroRevenda 25

capa sob nova direção lançar a revista AgroRevenda que abriu

das necessidades dos lojistas não era

voltado para revendas agropecuárias,

espaço para as empresas brasileiras

suficiente somente através da revista

com formato diferente dos demais,

de consultorias em agronegócio e

e, então, organizaram o Seminário

em que os fabricantes expõem seus

algumas

publicarem

AgroRevenda onde os especialistas do

produtos para os consumidores finais

os seus trabalhos e divulgarem seus

varejo de bens de consumo passaram

sem negociar.

conhecimentos. Desde o início, a

publicação

universidades

transmitir

suas

experiências.

“Na

Expo

seleção dos temas sempre considerava

revendedores

importantes colaboradores do País

oportunidade

e os fabricantes passaram a ter um

agropecuárias.

contou

com

mais

meio de comunicação para transferir

aplicação

imediata

nas

lojas

AgroRevenda,

vislumbraram

ímpar

conhecer

melhor os fornecedores, não só da sua vasta linha de produtos, mas

No terceiro ano, o seminário teve por

também dos serviços que poderiam ser

distribuição de insumos. “A revista

conta dos fabricantes que não eram

agregados nas suas vendas, ou seja,

também beneficiou os gestores de

patrocinadores e passaram a solicitar

o expositor se preparou para fechar

lojas agropecuárias e contribuiu para

a participação no evento, com o

negócios, fazer parcerias, vender seus

acelerar a evolução do setor”, avalia o

objetivo de realizar negócios e expor

produtos”, explica Nakamura.

idealizador do projeto.

seus produtos. Assim, nasceu a Expo

seu

conhecimento

aos

canais

Desde o início, Nakamura e sua filha Flávia perceberam que a transferência

crescimento

AgroRevenda,

vertiginoso

único

evento,

Verticalização

entre

Braço direito de Nakamura, Flávia

milhares no Brasil, agora bianual,

ajudou

solidificar anos,

construir a

marca

sempre

imagem nesses

mantendo

seis

foco

na capacitação do gestor da loja agropecuária.

“Com

isso,

todas

as ações foram verticalizadas para desenvolver esse mercado: revista, guia, seminário, feira, pesquisa e site. Essa objetividade vem desenhando a identidade da marca. Hoje, quem busca

conteúdo

sobre

varejo

agropecuário ou loja agropecuária acaba encontrando informação nos produtos da AgroRevenda”, observa. E acrescenta que, por outro lado, o setor ganhou visibilidade. Exemplo disso são os eventos e cursos dirigidos ao revendedor agropecuário, promovidos Brasil afora e que contribuem para o desenvolvimento desse mercado. Da mesma forma que são realizadas pesquisas

para

aumento

ZZN PERES

produtividade na pecuária de corte,

2004

A agência ganha o Prêmio TOP do Agronegócio. Desenvolve a campanha de 50 anos da Tortuga. conta da 26 Ganha AgroRevenda Bayer Saúde Animal.

2005

Lançamento do livro “Nelore - Retratos de Uma Raça”. Ganha o Diploma de Ouro da ABMR&A pela campanha integrada para a Bayer Saúde Animal

2006

A Publique faz 18 anos. Conquista a conta da Serrana Nutrição Animal.

2007

Cria nova campanha para o Elo de Raça. Conquista novamente o Pêmio TOP do Agronegócio.

2008

O Grupo completa 20 anos e cria para Tiguvon da Bayer, os Laboratórios Biovitro e para a FAZU e HVU Hospital Veterinário de Uberaba.

Os ex-editores da Revista AgroRevenda Oswaldo K. Nakamura e a filha Flávia Nakamura Cesário.

2009

Conquista a conta da Valley Valmont, multinacional de irrigação.

2010

2011

Ganha o Prêmio Prata O Grupo Publique ABMR&A com a ação de adquire a E-mail Marketing para a Bellman Nutrição Animal. e todos o seus Realiza trabalhos para produtos. inúmeros produtos da Elanco. 2011 Conquista a conta mar/abr/mai da Pfizer Genetics.

Flávia afirma que são necessários

sempre tentou alinhar conhecimentos

estudos para o varejo rural. “Por

de três importantes elos: leitores

exemplo, será que há correlação no

(revendedores),

investimento em propaganda e venda

(pesquisadores

de produto? Como o pecuarista decide

fornecedores”, detalha.

especialistas consultores)

a compra? Quem compra produtos

Outro projeto de destaque dentro do

no ponto de venda? Como se define

guarda-chuva AgroRevenda é o Guia

ponto de venda agropecuário no

AgroRevenda - Fornecedores para

Brasil?”, questiona.

Revendas Agropecuárias,

lançado

Fidelidade ao leitor é o principal

em função das necessidades de os

ingrediente de sucesso da publicação,

revendedores localizarem rapidamente

pois, segundo Flávia, uma revista

os fabricantes e seus produtos. “Até

dirigida à capacitação de gestores

algum tempo, a grande maioria dos

tem que levar conteúdo relevante.

lojistas

“Nosso principal desafio era adaptar

e distribuidores, que davam pouca

assistência

vasto

conhecimento

existente

dos ponto

venda

à realidade do varejo agropecuário,

commodities”, justifica Flávia. ar

itens

agrícolas

exemplo.

Dessa

pecuários, forma,

por

revista

comercializavam

atacadistas

para o varejo de bens de consumo que é extremamente diferente para

só

dependia

produtos

Flávia enfatiza: “A Revista AgroRevenda é um elo muito importante entre revendedores, pesquisadores, consultores e fornecedores”.

ZZN PERES

gestão

VENDAS EM JOGO Conheça as estratégias da Mercado Rural para estabelecer a meta de vendas como uma ferramenta motivacional, conquistando uma equipe preparada, competitiva e vencedora

David Carvalho

Adriana Crosariol

28 AgroRevenda

mar/abr/mai 2011

Durante a Copa do Mundo da África do

revenda: “Desde o início da empresa,

Sul, realizada no ano passado, alguns

estudamos e planejamos muito a meta

comentaristas classificaram a atuação

de vendas, mas sempre pensando no

desta

melancólica,

mercado e com a visão de crescimento

desenvolvimento

problemática e, na falta de argumentos,

em curto prazo. Realmente, crescemos

atividades realizadas na revenda

inexplicável. Para evitar polêmicas, já que

muitíssimo, mas, em determinado ponto,

o nome da equipe ainda não foi citado,

o time se perdeu. Como um jogo de

não estamos considerando Dunga e seu

futebol, aos 10 minutos do segundo

elenco, sendo que qualquer semelhança

tempo, os jogadores se cansaram por

nesta descrição é mera coincidência.

falta de preparo físico e o técnico ficava

Eliminada na primeira fase, a Itália

gritando do lado de fora do campo:

recebeu as críticas anteriores, passando

‘Vamos, vamos, não parem, corram,

do posto de campeã em 2006 para

joguem!’”.

seleção

como

• Padronizar o vocabulário utilizado pela empresa •

Criar

instrumentos e

para

controle

o das

• Descrição formal de cargos e processos de trabalho •

Construção

planejamento

estratégico da empresa e pessoal • Desenvolver um instrumento de avaliação formal de desempenho A busca pela clareza no foco da empresa

surge

primeiro

lugar

Neste momento, o diretor da Mercado

desta lista. Posição que, segundo a

Rural fez uma difícil reflexão empresarial,

psicóloga, possibilita nortear o trabalho

possível apenas aos gestores mais

desenvolvido pela equipe. “Entende-

italiana

conscientes de seu papel à frente de

se por foco todos os aspectos que

mostrou queda no desempenho de

uma equipe. “A mudança só foi possível

envolvem o sentido e a direção que a

seus jogadores. Do ataque à defesa,

após enxergar que, na verdade, eu

companhia deve assumir. Podemos

as críticas se dirigiam a um elenco

era o grande entrave da empresa. Foi

incluir os tipos de clientes que a empresa

envelhecido

um dos fiascos mais marcantes em competições mundiais. Com um futebol inferior ao da Copa da

Alemanha,

seleção

poderia

complicado, pois saber dos nossos

deseja fidelizar, o ideal de faturamento,

ser diferente, resultou no pedido de

defeitos é muito difícil, mas enfrentá-los

o quanto e como sonha crescer, entre

demissão do treinador Marcello Lippi.

é pior ainda”, afirma. Ao reconhecer que

outros aspectos”, observa Denise.

“Assumo toda a responsabilidade pelo

uma nova tática deveria ser adotada, a

que aconteceu. Minha equipe estava

revenda jogou contra a alta rotatividade

Rural

nervosa e se não tivemos sucesso é

de funcionários, a desmotivação e a

diagnóstico, sensibilização, motivação,

porque o técnico não preparou o time de

estratégia do preço baixo para a geração

conscientização, construção, execução

forma correta no plano psicológico, físico

de vendas.

e efetivação, atual estágio do projeto.

como

não

e tático, mas, sobretudo, no psicológico”, afirmou à época.

Desde março de 2010, a Mercado desenvolve

etapas

como

Fases que precisaram ser concluídas

Diagnóstico empresarial

antes da definição e aplicação da meta

Dos gramados de Johannesburgo

Em parceria, diretor e consultora

de vendas. “Desenhamos a empresa no

ao varejo agropecuário brasileiro. Qual

organizacional levantaram os principais

papel e checamos se realmente nossos

é a relação entre a eliminação italiana

aspectos que deveriam ser trabalhados

procedimentos estavam corretos. Após

e as revendas de insumos agrícolas e

antes do estabelecimento da meta de

esta verificação, fizemos ajustes e

pecuários? Em conversa com Cassio

vendas:

partimos para os indicadores. As metas

Camargos, diretor da Mercado Rural (Passos, MG), lições semelhantes saltam aos olhos. Há um ano, esta empresa

• Clareza de foco da empresa

surgiram de forma natural e tranquila.

• Desenvolvimento de um programa

Pude desafiar cada colaborador e convencê-lo que ele estava preparado

de fidelização do cliente

parceira da DeLaval encara um desafio

• Estudo dos perfis de clientes

para a nova Mercado Rural e que os

gerencial: transformar a meta de vendas

• Desenvolver a iniciativa pessoal e de

concorrentes haviam ficado para trás, a

em uma ferramenta motivacional e competitiva. Para isso, reviu táticas, investiu no elenco e buscou fortalecer o aspecto psicológico da equipe. Entre as contratações, trouxe reforços como a psicóloga e consultora organizacional Denise Alves Freire. Camargos

faz

comparação

interessante sobre a realidade vivida pela

mar/abr/mai 2011

• Relação ideal entre as esferas •

Investimento

formação

“Antes da adoção deste planejamento, as

pessoal, social e profissional de

metas

eram

traçadas

colocarmos números no quadro e, ao final do treinamento de vendas,

especialistas

comemorávamos com um tradicional

• Estudar o perfil dos colaboradores e

grito: ‘Vamos lá, rapaziada, vamos

mecanismos para padronização da

vender!’. As metas eram projetadas

identidade da Mercado Rural

e cumpridas, mas sempre com muito

• uma

uma boa distância”, analisa Camargos.

equipe

Desenvolver

instrumentos

AgroRevenda 29

gestão

estresse e cansaço”, ressalta o diretor. Como consequência, desgaste dos profissionais, pouca confiança e falta

Psicologia nas empresas

de horizonte. A redução de preço,

De acordo com Denise Alves

como conta Camargos, era a frase mais

Freire, existe, hoje, a necessidade

da empresa, a psicologia se

frequente na empresa, na busca por

de se buscar constante melhoria

apresenta

uma estratégia competitiva.

no ambiente de trabalho que está

das relações interpessoais, na

organizacional.

como

dia

facilitadora

Na opinião do diretor, empresas

sofrendo os reflexos de um mundo

formação dos conceitos como

desorganizadas tendem a competir com

mais competitivo e estressante.

liderança,

companhias desorganizadas, enquanto

Inseridos

participativa,

que as organizadas se distanciam de

gerentes e líderes necessitam,

desenvolvimento”,

seus concorrentes, especialmente no

cada vez mais, possuir uma visão

psicóloga.

segmento de serviços. “No primeiro

clara da administração de pessoas

“É do conhecimento de todos

diagnóstico,

para que as organizações colham

que um dos pontos mais difíceis

um bom fruto de seus trabalhos e

de trabalhar no ser humano é

possam alcançar seus objetivos.

a mudança de comportamento.

colaboradores

percebi não

que

meus

conheciam

imagem da empresa que eu tinha em mente, pouco também da nova linha de produtos. Em 2009, nosso principal fornecedor, a DeLaval, ampliou seu portfólio e fiz algumas apresentações sobre cada produto, mas os profissionais não absorviam, pois o clima estava péssimo. Na minha visão, queria que todos saíssem da reunião vendendo.

“A

contexto,

psicologia

universo a

neste

corporativo

função

prever

dentro

deve

diagnosticar

comportamento

colaboradores

envolvidos

motivação,

pessoas

equipe

treinamento observa

possuem

e a

seus

ter

valores e alterá-los não é tarefa

fácil. É preciso salientar que a

dos

psicologia pode atuar desde o

recrutamento e seleção, até o

processo de desligamento do

conseguir o rendimento máximo

colaborador”, explica a consultora

e a satisfação plena do contexto

organizacional.

processo,

com

intuito

Mas vendas técnicas não ocorrem apenas com palestras rápidas. Precisam

tarefas na prática. Desta forma, o

comercial e o mercado, a revenda

de estudo, conhecimento, estratégia e

processo fluiu naturalmente a partir de

mineira precisou, em primeiro lugar,

prática. Depois que mudamos a forma

uma equipe segura e autoconfiante”,

fazer uma releitura de seus objetivos,

de apresentar um produto, com uma

comemora.

passando pelo diagnóstico do negócio

nova ideia de treinar, aumentamos nossa eficiência. Após o treinamento,

Mudanças à vista

e análise dos colaboradores, entre outros aspectos. Com esta postura,

Ao buscar estabelecer uma meta

a Mercado Rural driblou os conflitos

responsabilidades e executamos as

de vendas compatível com a equipe

internos, como lembra Camargos: “Aos

David Carvalho

checamos a comunicação, definimos

Fonte: Mercado Rural 30 AgroRevenda

mar/abr/mai 2011

poucos, sentia o time se distanciando. Aumentava

desconfiança

profissionais perdiam toda a expectativa de futuro na empresa. Eu lia em cada rosto: ‘Quando será o meu dia de ir para a rua?’. Com isso, as metas eram 100% fator de desestímulo. Não existiam, ao menos, metas pessoais. Ninguém tinha tempo para pensar em si”, explica. Hoje, o quadro é outro. Na escalação, Divulgação

uma nova formação, transformando time em equipe, colaboradores em gerentes. “Atualmente, seguimos uma agenda

bem

definida

trabalho

o diretor. “Hoje, não jogamos mais

semana

futebol com um time sem preparo físico.

seguinte já está planejada. Aliamos

Formamos, na verdade, uma banda

um plano de desenvolvimento pessoal

de música. Todos tocam instrumentos

e profissional e descentralizamos o

diferentes, mas com o mesmo objetivo.

comando com a construção de um

Se um desafinar, não teremos a melodia

organograma

semanal,

sendo

que

dinâmico,

perfeita. Buscamos, nesta nova fase,

voltado à função de cada profissional

ser uma grande e famosa orquestra”,

e suas responsabilidades”, observa

finaliza Camargos. ar

diferente

“É do conhecimento de todos que um dos pontos mais difíceis de trabalhar no ser humano é a mudança de comportamento. As pessoas possuem seus valores e alterá-los não é tarefa fácil”, analisa a psicóloga Denise Alves Freire

ponto de venda

CONTRA PERDAS, PREVENÇÃO Controle dos produtos em estoque evita prejuízos; conheça as dicas de especialistas para não perder com mercadorias vencidas ou danificadas Adriana Crosariol É frequente a associação de que

furtos externos (20,4%), furtos internos

de compra da revenda. O lojista

estoque, na verdade, é dinheiro parado.

(20,1%), erros administrativos (14,5%),

pode interpretar uma mudança na

Esta ideia povoa o pensamento dos

fornecedores (9%) e outros ajustes

preferência do agricultor ou pecuarista,

empresários que não desejam ficar

contabilizando 5,2%.

mas, na verdade, esta atitude foi

com um alto número de produtos

Mesmo que a pesquisa não considere

forçada pela falta do produto principal,

armazenados – ou pior, encalhados.

apenas as perdas com o estoque,

ação que deixará de ocorrer assim que

Mas assusta também a possibilidade

facilmente podemos transportar estes

os artigos voltarem às gôndolas. Se o

da mercadoria faltar. Um terceiro

números ao ambiente de armazenagem

agrorevendedor agir movido por esta

problema pode ainda ocorrer caso

de uma loja agropecuária. “O mau

leitura equivocada, poderá condenar

aquele dinheiro parado esteja vencido,

gerenciamento do estoque participa

estes produtos à poeira do estoque.

danificado ou sem condições de

deste índice quando existem falhas

venda. Para somar à lista de prejuízos,

no manuseio do produto, vencimento

um artigo em perfeito estado pode

ou armazenagem inadequada”, afirma

ser furtado ou ter sua embalagem

Ana

Nonato,

estoque perde a imagem de um

violada. Contra estas fontes de perdas

coordenadora do Grupo de Prevenção

simples galpão onde se armazenam

em estoque, especialistas ressaltam a

de Perdas do Provar/FIA.

mercadorias. Existe a necessidade de

pesquisa

realizada

falhas

surgem

antes

mesmo

Com

tantas

particularidades,

planejar e gerenciar este espaço, que agora ganha status de departamento.

chegada do produto à loja: “Costumo

“O

Administração de Varejo da Fundação

dizer que o Calcanhar de Aquiles

estoque só contribui para manter a

Instituto

verdade,

quebra operacional na liderança do

parceria com a Abras (Associação

é o processo de compra. É o que

ranking das perdas”, afirma Marcelo

Brasileira de Supermercados), revelou

determinará o excesso de estoque

Cônsoli,

que as perdas no varejo brasileiro

ou a ruptura. O consumidor poderá

associado do Markestrat (Centro de

somaram em média 1,77% da receita

deixar de comprar ou mudará o ponto

Pesquisa e Projetos em Marketing e

operacional das empresas em 2009.

de venda, chegando também a adotar

Estratégia).

pelo

Provar/FIA de

(Programa

Administração),

levantamento,

feito

com

companhias brasileiras dos setores de

atacado,

eletrônicos,

farmácia,

construção,

vestuário

varejo

brasileiro,

um produto paralelo, ocasionando perdas ao fabricante”, observa. Neste momento, nasce outro perigo:

seguir

Cônsoli

fala sobre os impactos da quebra operacional no varejo agropecuário naturalmente, prejuízos aos lojistas. O

principais causas de perdas no varejo

mercadoria que levou o consumidor à

consultor aborda também o impacto

são

loja) traz distorções no comportamento

da qualificação da mão-de-obra na

(30,9%),

produto

pesquisador

e as medidas que evitam perdas e,

operacional

entrevista

paralelo

quebra

aquisição

consultor

inadequado

(segunda opção apenas na falta da

gerenciamento

e supermercados, mostrou que as

material

32 AgroRevenda

Fernandes

A coordenadora explica que as

importância da prevenção. Recente

Caroline

Gerenciamento

mar/abr/mai 2011

prevenção de danos aos produtos em

estoque os produtos mais recentes

estoque e como o inventário é capaz de

e, consequentemente, com tempo de

identificar possíveis erros ou fraudes.

validade maior. Nesse

sentido,

alguns

cuidados

Quando consideramos

devem ser tomados: manter controle

as principais causas de perdas no

de lote ou de prazo de validade,

varejo, como o resultado da pesquisa

facilitar a visualização dos lotes e

do Provar/FIA, a quebra operacional

prazos de validade dos produtos e

surge em primeiro lugar, seguida por

manter procedimento que evite o

furtos e erros administrativos. De que

armazenamento de artigos mais novos

forma o inadequado gerenciamento do

sobrepostos aos mais antigos.

estoque participa deste índice?

Cônsoli

perdas

Como o lojista agropecuário, em especial, pode evitar as perdas

comerciais, aquelas ocasionadas pela

armazenamento, também

movimentação

vencimento

prazo

ausência do produto na gôndola?

gerenciamento

Cônsoli A maneira mais eficiente

inadequado do estoque só contribui

de se evitar esse tipo de perda é com

para manter a quebra operacional

planejamento. O lojista deve procurar

na liderança do ranking das perdas.

estimar a demanda futura para os

Medidas

produtos mais vendidos. Normalmente

validade.

como

relativamente empilhamento

especificações

simples

dentro

os produtos são classificados pela

fabricante,

curva ABC com base no histórico de

temperatura

vendas. Posteriormente, considerando-

e umidade adequadas no local de

se a política de estoque de cada

armazenamento, organização mínima

lojista, o prazo de entrega, custos de

que proporcione a venda dos produtos

transporte, entre outras variáveis, será,

mais antigos, largura adequada de

então, definida a programação de

corredores

compras.

condições

das

físicas

para

movimentação

FÁBIO FRANCIS

Marcelo

operacionais são aquelas relacionadas

Marcelo Cônsoli, consultor e pesquisador associado do Markestrat

mercadorias e veículos preparados

É importante ressaltar que a perda

para transporte que não danifiquem

pela ausência de produtos na gôndola

os itens transportados são fatores que

não gera apenas a perda da venda

ajudam a evitar as perdas operacionais.

no presente, mas pode gerar perdas

a falta de controle e de mecanismos de

futuras pela desconfiança dos clientes

segurança que coíbam ou dificultem o

em voltar à loja. É isso o que faz

furto são um dos principais aspectos.

decorrência do vencimento do prazo

Algumas medidas como realização

de validade? Qual cuidado preventivo

importante.

E em relação às perdas em

planejamento

compras

tão

de inventários periódicos, sem avisos prévios,

auxilia o gestor neste aspecto?

podem

ajudar

diminuir

Cônsoli A perda por vencimento

Ainda não temos um levantamento

os furtos internos. Já a utilização

do prazo de validade está relacionada

voltado ao varejo agropecuário, mas

de dispositivos de segurança como

diretamente com a falta de organização

se considerarmos os resultados da

câmeras de monitoramento, alarmes e

gerencial do estoque. O método de

pesquisa Provar/FIA em 2009, os furtos

etiquetas eletrônicas ajudam a diminuir

movimentação de estoque indicado

internos

os furtos externos.

para evitar esse tipo de perda é o

aumento de 7,6%. O que, em sua

PEPS (primeiro que entra, primeiro

opinião,

que sai). Nesse método, os produtos

e como o gestor deve trabalhar na

dos

prevenção destes furtos?

responsáveis pelo estoque formam um

mais

antigos,

portanto,

com

externos

justifica

este

apresentaram

prazo de validade menor, devem ser

Cônsoli Diversos fatores podem

baixados primeiro, mantendo-se no

ajudar a explicar esse crescimento, mas

mar/abr/mai 2011

O treinamento e capacitação

crescimento

operadores

profissionais

fator de prevenção de perdas?

Cônsoli Sim. A qualificação destes

AgroRevenda 33

ponto de venda

a necessidade de equipamentos que

Legislações e normas

serão utilizados no processo, como escadas, balanças e empilhadeiras,

arrumação

pois abrange legislação federal,

entre outros. Também é importante ter

classificação

estadual e municipal. Além disso,

uma equipe qualificada, definir data

das categorias de produto e falta

as várias normas que necessitam

e horário da realização do inventário,

de equipamentos para operação

ser atendidas são periodicamente

bem como preparar papéis de trabalho

logística

gargalos

atualizadas. A principal é a NBR

com a listagem dos itens que serão

armazenagem

nº 9843 (agrotóxicos e afins)

inventariados.

Aspectos

como

inadequada,

não

são

alguns

estoque

varejo

preocupação

agropecuário.

Além

que discorre sobre as regras de

de itens de estoque deve conter no

revendedor também deve seguir

e gerenciamento de armazéns

máximo código do produto, descrição,

uma série de normas, respeitando

e depósitos. Os revendedores

unidade de medida e endereçamento

a legislação da localidade em que

precisam as

exigências

de armazenamento. Não deve conter

sua loja está inserida.

atendimento

acordo

Mazotini, Andav

gerente

com

Diogo

jurídico

(Associação

Nacional

dos Distribuidores de Insumos

armazenamento,

estar

alertas

sobre

vigentes

para

legislação,

implementação de melhorias e mitigação

dos

riscos”,

orienta

Mazotini. Na opinião do gerente jurídico,

Agrícolas e Veterinários), produtos veterinários, rações, fertilizantes,

estes

sementes e defensivos agrícolas

possuem legislações e normas

indústria, que possui os devidos

específicas para estocagem e

cuidados em relação à segurança,

exposição no comércio. Entre eles,

saúde e meio ambiente, seja

local segregado e identificado,

fielmente repassado ao produtor

boa ventilação, sem umidade,

por

piso impermeável, drenagem e

distribuição comprometido com

rede elétrica em perfeito estado

a produtividade, sustentabilidade

de funcionamento.

e atento às legislações e normas

“São diversas as exigências,

cuidados

produto

meio

garantem

desenvolvido

canal

que pela

verificar a veracidade dos registros

de prevenção de perdas. À medida

financeiros de estoque por meio do

que os colaboradores estão mais

confronto entre os referidos registros

capacitados,

suas

e o estoque físico. Por meio das

responsabilidades e compreendendo

diferenças apontadas, podemos auditar

melhor os mecanismos de prevenção

de perdas, melhores serão os controles

o último inventário para identificar

e a forma de organizar as atividades

possíveis erros ou fraudes ocorridas.

movimentação

Por isso a importância em se ter um

produtos

conscientes

armazenamento,

movimentação

registrada

bom sistema de inventário, realizado periodicamente na totalidade dos itens

custos com as perdas operacionais.

de estoque ou parcialmente em alguns

registro

financeiro

para

evitar

a confirmação dos saldos sem a efetiva contagem física. Se possível, é importante que a contagem seja realizada duas vezes por pessoas diferentes para dar maior segurança à informação apresentada. No caso de divergências, uma nova contagem deveria ser feita por uma terceira pessoa para ratificar o número apurado anteriormente. ar

desde

consequentemente, menores serão os

distribuição

a quantidade de itens que contam

vigentes.

profissionais é um importante fator

É importante lembrar que a listagem

movimentação

gerencial,

artigos escolhidos aleatoriamente. Explique como e por que fazer um bom inventário.

Cônsoli O objetivo do inventário é 34 AgroRevenda

Para realização do inventário de maneira eficiente, deve-se procurar manter o estoque organizado e verificar

mar/abr/mai 2011

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Equipe de vendas: Como montar e como contratar

SXC.HU

Lucas Sciencia do Prado, Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli e Luciano Thomé e Castro*

struturar

boa

equipe

no caso de uma revenda de insumos

empresa. Por exemplo, alguns clientes

agropecuários,

estrutura

começam a demandar serviços e

encarado como um desafio

organizacional é enxuta. A área de

visitas no campo e, nesse momento,

para os gestores dos distribuidores agropecuários.

vendas

sempre

Para

entendimento

complexidade

foi

sua

vendas se resume a um balconista,

surge a necessidade de contratação

facilitar

que pode ou não ter um auxiliar.

de um vendedor que poderá realizar

evolução

Além disso, é comum que o próprio

tais atividades e auxiliar no aumento

fundador

das vendas externas da empresa.

negócio

vamos

revenda

envolva

iniciar a discussão com o exemplo de

mais com as vendas do que com as

Assim, o objetivo no artigo é de

um distribuidor que está começando

demais atividades. Com o tempo o

apresentar alguns pontos importantes

suas atividades.

negócio começa a se desenvolver, e a

que

novos

necessidade de ampliar a carteira de

momento

negócios começam, especificamente

clientes, se torna uma prioridade para

começa

Normalmente

36 AgroRevenda

uma

quando

devem

ser

em a

considerados

que

distribuidor

estruturar

para

mar/abr/mai 2011

equipe

acima poderá ser aplicado pelas

processo? Quais serão os critérios de

comercial. A figura a seguir detalha

revendas para fortalecer a formação

seleção?

os passos que podem ser seguidos

de sua equipe comercial, conforme

para tal fim.

detalhado na sequência do artigo.

desenvolvimento

sua

Processo de recrutamento

Processo de seleção

Antes de iniciar o processo de recrutamento para estruturação da

Treinamento e motivação

Processo de recrutamento e seleção

A resposta dessas perguntas pode facilitar

atração

Processo de integração

vendedores

Avaliação de desempenho

que estarão mais focados na real necessidade

revenda.

equipe de vendas da revenda é

A primeira fase do processo de

exemplo pode ser a necessidade da

preciso que o gestar possa avaliar

estruturação da equipe de vendas

contratação de um vendedor “key

qual é a sua necessidade em termos

envolve o recrutamento dos talentos.

account”, aquele que cuidará dos

essa

Para a eficácia do processo é preciso

principais clientes da revenda, bem

equipe.

Normalmente

calculada

que o gestor tenha claras as respostas

como será responsável pela abertura

com base na região de atuação da

para as seguintes perguntas: quem eu

de novos clientes. Nesses casos será

empresa e no número de clientes que

quero contratar? Qual será o plano de

preciso um vendedor que tenha tanto

poderão ser alcançados. Em seguida,

divulgação? Como será o processo

o perfil técnico, quanto comercial. Além

o processo apresentado na figura

de inscrição para participação no

disso, essa pessoa deverá ser capaz

necessidade

pode

ser

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia de realizar a gestão desses clientes,

• Desperdício de tempo

maior. O novo funcionário, mesmo

buscando o desenvolvimento de um

• Falta de esforço suficiente

sendo contratado para atuar em uma

plano de relacionamento de longo

• Falta de habilidade em

área específica, vendas, deve conhecer

prazo que possa fidelizar cada vez mais cliente junto a revenda.

pessoas e quais os principais desafios

clientes

O importante é destacar que não existe “segredo” para definir o perfil de um vendedor vencedor. Cada revenda deve analisar as variáveis externas que podem mais influenciar no seu negócio,

que estarão relacionados com a sua

• Falta de planejamento para

área.

apresentação de vendas • Conhecimento inadequado

Avaliação de desempenho

sobre produtos e serviços

Conforme já destacamos em artigos

• Insistência

anteriores, a avaliação de desempenho

sendo que essas justificam por que um

• Falta de confiabilidade

vendedor pode ter mais sucesso que o

• Conduta não profissional

acompanhar o desenvolvimento das

outro.

• Otimismo ilimitado com o

atividades realizadas pelo vendedor.

é importante para que o gestor possa

cliente

Processo de seleção

Em nossos artigos, publicados na Agrorevenda

Feito isso a empresa terá maior

Após o recrutamento dos participantes

discutimos

alguns

contratar um vendedor

ser realizada. O importante é que

que esteja mais próximo à sua real

a avaliação de desempenho será

na primeira fase algumas perguntas

necessidade.

base para o desenvolvimento dos

preparar

processo

podem ser feitas para auxiliar o gestor. Primeiramente deve-se definir: quem

chance de

já

métodos para que a avalição possa

seleção do contratado. Assim como

deve-se

vendedores da revenda e possibilitará a

Treinamento e motivação

customização de futuros treinamentos.

Após realizada a seleção e contratação

participará do processo? Em empresas menores é comum

do vendedor é preciso que a empresa

Seguindo essas etapas propostas no

que a entrevista seja feita pelo próprio

desenvolva um plano de treinamento

artigo, a revenda terá maiores chances

gestor.

para que recrute equipes que poderão

alguns

casos

sugere-

motivação

para

isso

algumas

se o auxílio de um profissional, por

questões devem ser consideradas. Os

atingir

exemplo, um psicólogo para facilitar a

treinamentos devem ser realizados com

nas funções contratadas, integrando

realização das entrevistas. A segunda

base nas características dos produtos,

esses funcionários da melhor maneira

pergunta é quem tem autoridade para

do mercado, dos clientes e assim por

possível ao negócio e fortalecendo a

tomar a decisão de contratação. Essa

diante, para que o vendedor possa se

relação com seus clientes.

pergunta é importante principalmente

familiarizar com os desafios que podem

para empresas maiores, em que as

ocorrer no seu dia a dia. Além disso,

entrevistas podem ser realizadas por

deve-se aproveitar este momento como

um supervisor de vendas, mas que

uma oportunidade para também treinar

dependerá da aprovação do gestor da

os funcionários atuais, fazendo uma

empresa ou de outras áreas como a

atualização dos conhecimentos da

financeira administrativa. Além disso, é

equipe. Lembre-se que quanto maior

importante definir quais são as práticas

for a especificidade dos produtos,

de seleção e escolha dos candidatos,

mais profundo e detalhado terá que

bem como ter claras as características

ser o treinamento. O treinamento é um

que serão analisadas.

momento que deve ser aproveitado

A seguir são detalhadas algumas características que devem ser evitadas na seleção de um vendedor:

• Pouca habilidade de escuta • Incapacidade de planejar e priorizar suas atividades

38 AgroRevenda

os processos atuais da empresa, as

determinar necessidades dos

para motivar e treinar as habilidades da equipe de vendas.

Processo integração O

processo

importante,

integração

principalmente

é em

expectativas

colocadas

Bom trabalho e sucesso a todos! ar *Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações visite www.markestrat.org

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

empresas que estão com uma estrutura

mar/abr/mai 2011

prateleira especial

DICAS PARA USO DE EPI Fornecedores apresentam novidades na linha de EPI e orientam sobre a forma segura de utilização para preservar a saúde do aplicador André Casagrande

ndispensáveis

para

trabalhadores Equipamentos

rurais, de

(equipamento autopropelidos – sem

mesma forma dos de alta, pois

contato físico com a planta).

Proteção

Comercial

empresa,

contaminação

gradativa

cumulativa, às vezes até imperceptível, o que aumenta o risco de problemas

Individual – EPI, além de protegerem

diretor

contra riscos à saúde do operador,

vendedor deve saber os principais

também representam uma diminuição

itens da legislação em vigor e da NR

“Uma frase de efeito que funciona

de custos.

31 para usar como argumento na

bem é: meu amigo, o custo e o

futuros e irreversíveis.

As empresas estão cada vez mais

hora da venda. “O vendedor deve

eventual

investindo em tecnologia para auxiliar

estar apto a orientar qual o melhor

agrícola é infinitamente menor do

na proteção, tanto durante o manuseio

equipamento para o tipo de aplicação

que os problemas causados à saúde

quanto na utilização de defensivos

é o mais adequado ao risco, além de

ou dos problemas trabalhistas que

agrícolas e também no lançamento de

esclarecer ao produtor rural que ele

você poderá enfrentar”, orienta Ciro,

produtos, na orientação e treinamento

é obrigado por lei a oferecer o EPI a

lembrando que 0,05% do valor dos

de pessoal para auxiliar na utilização

seus colaboradores”, esclarece.

insumos é o que representa o custo

correta dos materiais desenvolvidos para a segurança do operador.

Ele

também

recomenda

aos

desconforto

EPI

dos EPI agrícolas.

fabricantes colocarem-se sempre à

Ele, alerta, porém, que a proteção

disposição dos canais para informar as

deve ser completa, o que inclui o

AZ BRASIL EPI

revendas sobre questões específicas

uso de calça; jaleco; boné tipo touca

Como estratégia de mercado, a

de seu mercado. “Ou seja, através

árabe ou capuz; avental impermeável

AZ Brasil adotou a apresentação

de um simples e-mail para a área

(obrigatório no preparo da calda);

de algumas dicas sobre o uso dos

técnica dos fabricantes, explicando

viseira de proteção facial; respirador;

equipamentos

para

o tipo de aplicação mais utilizada na

luvas; botas em PVC; e proteção

alavancar as vendas dos EPI agrícolas

região, os produtos mais utilizados,

auricular (aplicação tratorizada).

nas Agrorevendas do País. Uma delas

as culturas mais presentes, etc., a

SERVIÇO / A AZ Brasil:

é a presença física

revenda poderá oferecer informações

www.azbrasilepi.com.br

mais detalhadas a seus vendedores,

(35) 3731-8578

empresa

manequim/ a

de questões como o uso correto do

mais

EPI; itens que devem compor esse kit

adequada

para

para que a proteção seja completa;

Paulo Formagio, diretor da Protect

aplicação

mais

legislação; e outras questões que

EPI, considera de extrema importância

utilizada nas culturas

vão qualificar esta venda, prestando

o uso correto do EPI na aplicação e

da região da loja.

serviço ao produtor”, ensina.

manipulação de agroquímicos. Ele

expositor

com

vestimenta

duas

aplicações costal de

PROTECT EPI

que

Segundo a empresa, também é

lembra que o Instituto Agronômico

principais

Lembrando

importante saber que os produtos

de Campinas, IAC, tem trabalhos

agrotóxicos,

sua

mostrando que esses equipamentos

(bombas

classificação

são

protegem acima de 95% o corpo do

prejudiciais a saúde. Os de baixa

aplicador. “Um bom EPI é fundamental

toxidade

e deve ser usado de forma correta e

são

pulverização

costal) e tratorizada 40 AgroRevenda

Na opinião de Ciro Monteiro Alves,

independente

devem

toxicológica, ser

tratados

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pois

tipos de aplicações, que resistem até

das botas de PVC, disponíveis em

somente a roupa

60 lavagens; variada linha de itens

diversos modelos, com cano médio e

não protege. É

complementares, o que inclui viseiras,

3/4, com ou sem forro, injetadas em

necessário

respiradores,

duas etapas, com solado mais duro

completa,

luvas,

protetores as

(maior vida útil) e cano mais macio,

respiradores,

vantagens dos produtos da empresa,

que proporciona mais conforto e que,

aventais e outros

Cesar Macedo, proprietário da AZR.

por serem impermeáveis, podem ser

uso

luvas,

auriculares,

enumera

Completa os benefícios oferecidos,

equipamentos”, lembra o diretor da

segundo

empresa.

etc.”,

Macedo,

utilizadas na agroindústria, atividades

atendimento

agrícolas, caça e pesca, entre outras

por profissionais treinados e suporte

atividades. Outro item mencionado

desenvolveu o modelo Ultra, feito com

técnico

são as luvas de malha e pigmentadas

um tecido especial, com tratamento

envio para todo País; embalagem

que auxiliam na proteção das mãos

em fluocarbono também diferenciado,

promocional que facilita a exposição e

durante o manuseio de ferramentas

que

venda de EPIs com CA e a certificação

e transporte de materiais, destaque

Quépia.

para

Ele

conta

que

proporciona

Protect

uma

EPI

excelente

repelência às caldas de agroquímicos.

on-line;

pronta

entrega

modelo

pigmentado,

que

“Grandes empresas têm adotado este

SERVIÇO / AZR: www.azr.com.br

proporciona melhor pega e evita que

modelo de EPI com ótimo custo /

vendas@azr.com.br

as peças manuseadas escorreguem

beneficio”, informa, acrescentando que

(11) 5589-8523 / 5583-0923

das mãos do usuário. Completa a lista os óculos de segurança que reduzem

o modelo Ultra tem sido utilizado em

VONDER

aplicações de agroquímicos em café,

SERVIÇO / Protect: www.protectepi.com.br

vendas@protectepi.com.br (19) 8135-2762

AZR

graves, fundamentais para proteção dos olhos contra partículas volantes,

diferentes setores, como

proteção

e os protetores auriculares, indicados

da saúde dos trabalhadores e para a

para locais com excesso de ruído,

redução dos riscos de acidentes de

com nível de atenuação de ruído

trabalho, as empresas têm apostado

pela norma NRR/sf entre 14 e 16 dB,

dependendo do modelo.

desenvolvimento

novas

soluções que facilitem o dia a dia dos

“Quando o assunto é segurança,

usuários e protejam sua integridade física, fundamentais para estimular a

preparados, porque contam com: uma

compra.

defensivos

sobre a importância do uso dos EPI’s

agrícola; EPI’s para várias culturas e

é o primeiro passo para a aceitação

SERVIÇO / Vonder: www.vonder. com.br – (41) 2101-0550

Segundo a Vonder, a conscientização

linha especializada de EPI’s, destinada aplicadores

acidentes

Diante da obrigatoriedade de uso

os distribuidores AZR são os mais

aos

em qualquer atividade de risco em

tomate, cana, horticultura em geral e fruticultura com ótima performance.

significativamente

e o uso correto. A identificação das necessidades, de acordo com cada atividade, é outro ponto importante. A

escolha

dos

equipamentos

adequados, certificados de acordo com

exigências

órgãos

regulamentadores e que apresentem qualidade superior também devem ser analisados. A empresa destaca alguns produtos necessários para os profissionais do agronegócio como as botinas de raspa, confeccionadas em raspa de couro, com palmilha antibacteriana e solado em poliuretano monodensidade, além

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AgroRevenda 41

fotolegenda

www.agrorevenda.com.br De cara nova Está no ar, desde outubro do ano passado, o Portal de Informações para o Varejo Agropecuário. Com novo layout, o site da AgroRevenda reúne informações sobre o agronegócio e dicas para a gestão de uma loja agropecuária. Novas seções foram criadas. Além de notícias, que poderão ser publicadas em texto, vídeo ou áudio, o internauta encontrará dicas de leitura, artigos, entrevistas e, a partir de março, a versão atualizada do Guia de Fornecedores para Revendas Agropecuárias. Uma das principais novidades é a versão online da revista AgroRevenda: agora, é possível ler na íntegra as últimas edições. Acesse gratuitamente o conteúdo do site: www.agrorevenda.com.br

42 AgroRevenda

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