PORQUE A RAZÃO DO PLANETA SÃO AS PESSOAS
Ouçamos o grito das multidões em todo o mundo. Hoje, são mais de 1 bilhão de pessoas sofrendo com a fome, a
Contudo, saber que é possível reverter esse quadro nos traz alívio e esperança. Afinal, em uma agenda ambiental responsável, a ideia de preservação não pode estar acima das necessidades e das aspirações do homem, agente principal da vida no planeta. Conservar a natureza e, ao mesmo tempo, promover o desenvolvimento socioeconômico configura um rumo possível. O caminho-chave está na agricultura moderna, que alia os cultivos sustentáveis à imprescindível eficiência tecnológica.
Empresas associadas: Arysta LifeScience, BASF, Bayer CropScience, Chemtura, Dow AgroSciences, DuPont, FMC do Brasil, Iharabras, Isagro, ISK Bioscien Monsanto, Nisso Brasileira, Sipcam Isagro Brasil, Sumitomo Chemical e Syngenta.
a grande maioria crianças.
É assim, com trabalho e responsabilidade, que os campos geram renda. Produzem safras fartas e alimentos saudáveis, em menor área, poupando o uso de insumos, de terra e de água. Essas conquistas traduzem a sustentabilidade plena. Pois as pessoas, tanto quanto o planeta, deverão ser hoje e sempre as grandes beneficiadas.
nces,
Su ste nta n do o futuro. D efe n d e n do a a gri cultura .
www.andef.com.br
nesta edição
notícias 8 As principais informações
do agronegócio
fornecedores 12 Notícias sobre as ações
de destaque da indústria
uni.business 16 Índice de confiança
52
informe publicitário 20 Salbloco gestão 22 O foco do negócio a partir
20
do foco do cliente
ponto de venda 23 Merchandising:
a importância no PDV
stracta 24 Inteligência competitiva
em revendas agropecuárias
defensivos agrícolas 28 Um mercado em evolução
28
markestrat 44 Como, para onde
capa 52
e quando crescer?
índice de anunciantes
43 ABMR&A 45 A Castellano 15 e 61 Agristar 2ª capa Andef 27 Arysta 19 Avifran 35 Bayer Saúde Ambiental 13 Bronk’s Seguros 37 Bunge 17 ControlSoft 31 Dinagro 53 Dow 4ª capa FMC 59 Gardo 41 Informa Group 3ª capa Inpev 63 Progado 21 Salbloco 39 Siagri 05 Soesp 11 Vonder
Matéria de capa: Inovação é motor da Agroquima
profissional de vendas 54 Atendimento e satisfação do cliente
44 4 AgroRevenda
fotolegenda 66 Bons ventos para o
agronegócio no Brasil mai/jun 2011
palavra do presidente
C
aros Amigos, Esta é a segunda edição da AgroRevenda que chega às suas mãos sob o comando da Publique Editora. E, acredite, ela está muito melhor.
Fomos buscar para nossa capa inspiração num dos maiores casos de sucesso da distribuição de produtos agropecuários do Brasil: a história de formação e evolução do Grupo Agroquima, do empresário Eloy Barsch. Engenheiro agrônomo formado na tradicional Esalq, de Piracicaba, SP, Eloy é um self-made-man, um homem cujo trabalho tem um valor incalculável para a agricultura e a pecuária brasileira. Foi por influenciar fortemente o setor com suas ideias e sua trajetória que ele mereceu a capa desta edição. Esta aliás, será a tônica do nosso trabalho: enaltecer aqueles que fazem a diferença a favor do setor. O Eloy é dos bons e grandes exemplos. Com esse espírito, chamo sua atenção para a matéria sobre a indústria de defensivos no Brasil, coordenada pessoalmente por nossa editora Béth Mélo. Ela construiu um ótimo raio x desse setor que tem contribuído em grande parte para o aumento de produtividade da agropecuária brasileira. Quero destacar aqui o trabalho grandioso da Andef e a campanha de reciclagem do Inpev. Pensando em uma das figuras mais importantes dentro da revenda, lançamos a seção Profissional de Vendas, focada no Balconista, para os quais oferecemos dicas que vão ajudá-los a agregar ainda mais valor nas suas vendas. Nesta edição também destaco o catálogo oficial das feiras AGRINSUMOS Expo & Business e INDUSPEC Animal Expo & Business, promovidas pelo Grupo Informa. Finalmente, e não menos importante, quero chamar atenção do leitor para a extrema qualidade dos artigos assinados por nossos fiéis colunistas. Eles dão um show, sempre, e nesta edição estão imperdíveis.
ZZN PERES
Boa leitura e um forte abraço a todos.
6 AgroRevenda
Carlos Alberto da Silva PRESIDENTE DO GRUPO PUBLIQUE E PUBLISHER DA PUBLIQUE EDITORA
mai/jun 2011
equipe grupo publique
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330 Francisco JB Oliveira GERENTE DE PLANEJAMENTO
Cristiane S. Nogueira GERENTE EXECUTIVA
Béth Mélo EDITORA
GERENTE EXECUTIVA: Cristiane S. Nogueira PLANEJAMENTO: Francisco JB Oliveira
Gutche Alborgheti REDATOR E DIRETOR DE ARTE
Gustavo Pires REDATOR E PLANNER CRIATIVO
Paulo Roque JORNALISTA
CONSELHO EDITORIAL: Carlos Alberto da Silva Francisco JB Oliveira Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Béth Mélo Gutche Alborgheti Gustavo Pires EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364 REPORTAGENS: Béth Mélo Paulo Roque André Casagrande ADMINISTRATIVO: Diógenes Cruz Andréia Barro
Juliana Talala SOCIAL MEDIA E CONTEÚDO
Juliana Mortari DIRETORA DE ARTE
André Casagrande JORNALISTA
COMERCIAL: Sônia Maciel Cristiane S. Nogueira Carlos Alberto da Silva EDIÇÃO DE ARTE: Juliana Mortari CIRCULAÇÃO: Aline C. D’Anuncio
Thais Ramalho ASSISTENTE DE ARTE
Marcia Miranda MÍDIA E PRODUÇÃO GRÁFICA
Gustavo Antunes ASSISTENTE DE ARTE
PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti Gustavo Pires Juliana Mortari Juliana Talala Thais Ramalho Gustavo Antunes Priscila Pontes REVISÃO: Paulo Rogério IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 7 mil exemplares
Sônia Maciel GERENTE COMERCIAL
Diógenes Cruz FINANCEIRO
Rafaela Ferraz SECRETÁRIA DA PRESIDÊNCIA
DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias. ISSN 1808-4869 A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.
Priscila Pontes TRÁFEGO E GESTORA DO BANCO DE IMAGENS
Andréia Barro ADMINISTRATIVO
Aline C. D’Anuncio RECEPÇÃO
ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins REDAÇÃO: São Paulo/SP • 01421-001 Tel./Fax: (11) 3063.1899 www.agrorevenda.com.br CAPA: Foto: Zzn Peres Filiada à
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mai/jun 2011
AgroRevenda 7
notícias
RAÇÕES PARA EQUÍDEOS
Pavo
Excellence,
para
cavalos
de
A Nutreco Fri-Ribe anuncia sua nova solução de
esporte; Pavo Athlete, para os cavalos
nutrição para equinos, a ‘Linha Pavo’ de rações
de alto desempenho; e Pavo Strategy,
Premium, que atende às necessidades nutricionais
suplemento energético super Premium de
específicas, adequadas para cada fase da criação.
aplicação para as várias fases da vida do
“O alto nível de energia associado à presença
animal. Site: www.fri-ribe.com.br
de cinco aminoácidos essenciais, somado a minerais orgânicos e substâncias coadjuvantes
MANEJO DIGITAL DE PLANTAS DANINHAS
que atuam na formação de tecidos musculares e esqueléticos, é apontado como grande diferencial da nova linha”, ressalta Celso Lorenzo, gerente de negócios equinos da Nutreco Fri-Ribe.
A Monsanto lançou no Seminário
DIVULGAÇÃO
O pacote de soluções é composto pelos
Cooplantio 2011, em Gramado (RS),
produtos: Pavo First, direcionada à fase inicial
aplicativo para iPad e iPhone do Sistema
da vida e para auxiliar no desenvolvimento;
Roundup
Ready
Plus,
que
ajuda
agricultor a fazer o manejo correto de
MUNDO DE RESPEITO
plantas. O sistema é um guia de manejo de plantas daninhas que combina a
brasileiras Agro Amazônia (CanaranaMT), América Insumos (Sorriso-MT), I. Riêdi Insumos (Palotina-PR), Serra Agrícola (Tangará da Serra-MT) e Van Ass
utilização do Roundup com outros princípios ativos, associado às melhores
DIVULGAÇÃO
As revendas de produtos agrícolas
práticas, tecnologias e conhecimentos agrícolas disponíveis no mundo, para
NOVAS OLERÍCOLAS
que o agricultor tenha a máxima eficiência sobre as plantas invasoras. O aplicativo
& Cia. (Panambi-RS), que se destacaram
8 AgroRevenda
A Agristar lançou durante a 18ª edição
agrícolas e uso correto de agroquímicos
da Hortitec, realizada de 15 a 17 de
nas lavouras, são as vitoriosas do Brasil
junho, em Holambra, SP, as linhas
na edição 2011 do Prêmio Mundo de
Topseed Premium e Superseed, voltadas
Respeito DuPont.
para o mercado produtor profissional.
A Agro Amazônia também foi escolhida
Entre os destaques estão a Melancia
para representar as revendas vitoriosas
Híbrida Explorer F1 que possui planta
nos eventos internacionais da premiação,
vigorosa e oferece boa proteção ao fruto
neste mês de julho, nos Estados Unidos.
contra as queimaduras do sol. Seus
O Prêmio Mundo de Respeito chega
frutos são uniformes, redondos ovalados,
à sua sexta edição em 2011 e faz parte
com polpa vermelha, coloração de casca
do programa Segurança e Saúde no
escura brilhante e sabor doce. Outros
Campo. Também abrange a categoria
produtos são a Beterraba Hibrida Rubius
‘Cooperativas’, na qual as empresas
F1, com folhagem de tamanho médio,
premiadas
Camda
frutos arredondados com coloração
(Adamantina-SP), Castrolanda (Ventania-
interna e externa, excelente uniformidade
PR), Coopercitrus (Jaú-SP) e Coplacana
e produção, além da ausência de anéis
(Piracicaba-SP). A Castrolanda também
brancos no fruto; e o Brócolis Híbrido
foi
as
Salinas F1, planta vigorosa, sem brotação
cooperativas vitoriosas nos eventos
lateral, que se destaca por apresentar
internacionais da premiação, em julho,
cabeças grandes, além de granulometria
nos Estados Unidos.
média. Site: www.agristar.com.br
este
escolhida
ano
para
são
representar
traz uma árvore de recomendações, que indica as ações ideais conforme a região, a cultura, a plantação de inverno e a espécie invasora. Além disso, possibilita a atualização imediata de informações, como previsão do tempo e cotações dos produtos agrícolas. Por enquanto, está disponível para o Sul Alto (Rio Grande do Sul, Santa Catarina e sul do Paraná) e Sul Baixo (Oeste do Paraná, São Paulo e Mato Grosso do Sul), mas, em breve, também trará recomendações para as regiões produtoras do Cerrado.
DIVULGAÇÃO
por ações de incentivo a boas práticas
mai/jun 2011
DADOS DA HORTICULTURA
CONTRATO COM O PLANETA A Ihara promove, em parceria
lhes formas de amenizar esse
A Associação Brasileira do Comércio de
com a equipe do Planta Forte
impacto gerado no meio ambiente.
Sementes e Mudas (Abcsem) promoveu,
sobre Rodas (PFsr) , laboratório
“Cada um saberá o quanto gera
durante a Hortitec, o lançamento oficial
móvel da empresa, o Projeto
de dióxido de carbono (CO2)
dos resultados de um estudo inédito
“Contrato com o Planeta”. O
por ano e a partir disso poderá
sobre
socioeconômica
objetivo da ação é apresentar aos
assinar
da cadeia produtiva de hortaliças no
produtores rurais a problemática
Planeta’,
Brasil. Com o objetivo de demonstrar
do aquecimento global e mostrar
plantar a quantidade de árvores
a importância deste segmento para o
como o consumo de energia
necessárias para neutralizar o
agronegócio brasileiro como um todo,
elétrica, combustível, gás e a
seu impacto”, explica o gerente
o projeto foi executado pela MNagro –
geração de resíduos de cada
administrativo da Ihara, Hoverter
Consultoria em sementes e hortaliças e
pessoa
Alexandre de Souza. A empresa
patrocinado pela Associação Nacional
agravamento do problema.
de
a
realidade
Defesa
Fitossanitária
para
o
A equipe do PFsr vai calcular o
pela Syngenta. Contou também com
quanto cada pessoa contribui para
a
da
o aquecimento global com seus
Abcsem, além de entidades públicas e
hábitos diários e vai apresentar-
dos
associados
com
o
comprometendo-se
‘Contrato
a
vai fornecer 30 mil sementes de
e
colaboração
(Andef)
contribuem
um
árvores nativas distribuídas nas cinco unidades do Planta Forte. Site:
www.ihara.com.br
e
sustentabilidade@ihara.com.br
privadas do setor. “O projeto concentrouse em 17 principais segmentos de hortaliças multiplicadas por sementes e procurou usar o conhecimento do corpo técnico das empresas associadas, bem como em dados existentes em
CASE EM LIVROS SOBRE INOVAÇÃO
instituições públicas e privadas”, observa
Durante a II Conferência Internacional
Luis Eduardo Rodrigues, presidente da
de Gestão de Inovação e de Projetos
Abcsem. Site: www.abcsem.com.br
– realizada dias 30 e 31 de maio, em São Paulo –, a gerente de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação (PDI) da
GERMINAÇÃO DO ALFACE
Ourofino
Agronegócio,
Lucimara
C.
Toso Bertolini, participou do lançamento do
livro
Estratégia de Inovação -
A Incotec desenvolveu tecnologia que aumenta a velocidade e a uniformidade
Manole –, do qual é co-autora. O livro apresenta a importância do
com
planejamento na gestão da inovação e
redução do tempo nos viveiros, além
traz alguns cases de sucesso, como o
de maior equilíbrio e qualidade no
desenvolvimento do produto Colosso, do
desenvolvimento das mudas. O novo
Grupo Ourofino.
de
germinação
da
semente,
FOTO: LUCIMARA BERTOLINI
Oportunidades e Competências – editora
produto, ainda sob código (IBR – 20039-
A convite da editora Évora, o diretor-
trata de estratégias de negócio. “Nosso
01), teve seu pré-lançamento na Hortitec
superintendente de Biológicos, Carlos
entendimento sobre a inovação aberta
2011, e pode ser distinguido pelo seu
Henrique, e o gestor de Inovação da
não é valorizar apenas as ideias que
formato
Ourofino Agronegócio, José Walter da
vêm de fora da empresa, mas aceitar
cintilante.
Silva Junior, escreveram a apresentação
outros pontos de vista sobre um assunto
O novo produto chegará primeiro na
do
A Revolução da Inovação
que se imagina dominar, somando
América do Sul e depois nas demais
Aberta, na edição brasileira do autor
conhecimento”, diz Silva Junior. Visite o
unidades da empresa no mundo todo.
dinamarquês Stefan Lindegaard. O livro
site: www.ourofino.com
9 AgroRevenda
mais
ovalado
e
coloração
livro
mai/jun 2011
notícias
os cultivos de uva, batata e tomate. Segundo pesquisas com essas culturas,
CICLO DE PALESTRAS AGROTIS
os benefícios proporcionados vão além da
A Agrotis Informática iniciou, no mês de maio, o ciclo de eventos para 2011,
proteção e do aumento de produtividade.
com a realização da palestra Clientes – Processos de Relacionamento e
“O modelo criado pela Basf vai ajudar a
Inteligência em Vendas.
assegurar que o agricultor tenha maior
Esses eventos têm como propósito comemorar os 20 anos da empresa. Os
rentabilidade no negócio”, explica o
interessados em receber informações sobre os próximos podem encaminhar
gerente de Marketing de Cultivos de
um e-mail para marketing@agrotis.com.br
Especialidades da empresa, Redson
Para mais detalhes sobre a palestra acesse: www.agrotis.com/
Vieira. Ele ressalta a importância da
palestraagrotis/
qualidade do produto final em cultivos
Para obter informações sobre os módulos Agrotis para auxiliar no
de especialidades: “É isso que estamos
relacionamento com clientes, clique nos links: - CRM (Customer Relationship
considerando
Management) e - Controle do potencial de vendas pelo gerenciamento ativo
para
de equipes. Site: www.agrotis.com
o
como
agricultor,
sustentabilidade um
modelo
de
manejo que ajuda a assegurar controle fitossanitário, produtividade e qualidade,
NUTRIÇÃO VEGETAL UM PRODUTO EM CRESCE ACIMA DE 10% TRÊS VERSÕES
www.xcomunicacao.com.br/bravo/
A Unidade de Produção de Cultivos da Basf lançou durante a Expocafé
mais de R$ 3 bilhões por ano, deve
2011, em Três Pontas, MG, de 14 a 17
crescer
2011,
de junho, o Sistema AgCelence® Café.
mantendo a média histórica de evolução
“A nossa proposta é auxiliar o cafeicultor
na última década. A previsão é da
a aumentar ainda mais a produtividade,
Abisolo (Associação das Indústrias de
atingindo níveis máximos de excelência
Fertilizantes Orgânicos, Organominerais,
na agricultura”, projeta o gerente de
Biofertilizantes,
Foliares,
Cultivo Café da Basf, Daniel Andrade
Substratos e Condicionadores de Solos),
Vieira. “Os resultados mostram que, se
entidade de âmbito nacional que reúne
todos os procedimentos forem seguidos
atualmente 71 empresas ligadas à
corretamente, pode haver um aumento
nutrição vegetal que, juntas, realizaram
de cerca de 10% na produtividade”,
negócios de R$ 1,7 bilhão no ano
relata Vieira. As pesquisas comprovam
passado. “Essa projeção é respaldada
que a combinação de folhas e ramos
por uma série de fatores internos e
protegidos, bom pegamento de frutos e
externos”, explica Guilherme Romanini,
uniformidade na maturação acarretam
presidente da Abisolo. “Internamente,
em maior rendimento de grãos.
10%
Adubos
em
das
Durante o 26º Seminário Cooplantio,
pesquisas com a nutrição vegetal,
realizado entre 20 e 22 de junho, em
processo essencial para a produção de
Gramado,
alimentos. Além disso, intensifica-se a
o
busca por insumos mais eficientes que
Produtividade Top. Estudos realizados
não agridem o meio ambiente”, ressalta
no campo concluíram que os produtores
Romanini. Em termos externos e com
podem obter aumento de até 5% na
repercussão direta no mercado brasileiro,
produtividade da soja, o equivalente a
destaca-se a elevação dos preços das
cerca de três sacas a mais por hectare.
a
evolução
commodities e dos fertilizantes minerais. Site: www.abisolo.com.br
Sistema
RS,
a
Basf
AgCelence®
podcastsistemaespecialidades.mp3
Daniel Vieira, gerente de cultivo de café da Basf
apresentou Soja
de
A empresa também lançou sua versão do Sistema AgCelence® também para
DIVULGAÇÃO
de
maior
Link do Podcast sobre o novo sistema:
O segmento de nutrição vegetal para
acima
naturalmente,
rentabilidade para o negócio”.
a agricultura, negócio que movimenta
acompanhamos
10 AgroRevenda
proporcionando,
mai/jun 2011
AGROTIS
fornecedores
ENCONTRO DE REVENDEDORES
Na opinião de Costa, o revendedor tem
grande
desenvolvimento
importância das
e café”, enfatiza. “No encontro anual
o
nos abastecemos de ferramentas e
empresas
estímulos que serão aplicados em
para
de agroquímicos, em especial nos
nossos negócios. Minha esposa me
de
mercados de soja, milho, citros, café,
acompanhou no evento e, como sócia,
expansão no Brasil, rumo à meta de
arroz e HF. “O revendedor desempenha
participou de boa parte da programação
faturar U$ 1,2 bi em 2015, a FMC
um
mercado
para que, juntos, possamos melhorar
Agricultural
2º
agrícola e atua em todas as culturas
cada vez mais nossa empresa”, disse
Encontro de Revendedores, de 2 a 4
no Brasil. O direcionamento da FMC
José Inácio Zanon, proprietário da
de junho, em Campinas, SP, também
preza fortalecer a parceria com as
revenda Poliagro, de Santa Cruz do Sul,
com objetivo de integrar seus principais
revendas, principalmente nos mercados
RS – Programa Orion.
revendedores, a partir do alinhamento
de soja, milho, arroz, hortifrútis, citros
Em
continuidade
ao
Products
projeto
realizou
o
papel
estratégico
no
Site: www.fmcagricola.com.br
de estratégias, culturas e valores da empresa. De acordo com Walter Costa, diretor de Marketing e Estratégia da FMC, a construção e o amadurecimento do relacionamento entre a empresa e os diversos tipos de canais é uma tarefa de DIVULGAÇÃO
longo prazo. Mas ele antecipa que um grupo de pessoas dentro da companhia foca atualmente atendimento
em e
como
melhorar
desenvolver
o
novas
ferramentas para esses importantes veículos de atendimento ao agricultor.
OUROFINO AGROCIÊNCIA Com apenas seis meses de atividade,
Daniel Andrade, marketing pós-venda da Fiat; Dave Dufault , vice-presidente e gerente geral da Divisão de Distribuição de Agronegócio da JR Simplot Company; e Rudolf Gabrich, professor da Fundação Dom Cabral “Contamos com mais de 50 agrônomos
“Queremos atuar nos principais cultivos
e técnicos no campo, todos preparados
brasileiros, possibilitando o controle para
para apoiar o agricultor brasileiro”
os mais diversos alvos biológicos, como
informa o presidente da unidade,
insetos, fungos e plantas daninhas”,
Jurandir Paccini Neto.
afirma Paccini Neto.
A Ourofino Agrociência já lançou sete
A fábrica de defensivos agrícolas está
produtos para utilização em soja, milho,
alicerçada em 24 anos de sucesso e
algodão, cana-de-açúcar, café, citros,
confiabilidade da Ourofino Agronegócio,
defensivos
tomate e batata. Até 2012 a empresa
na produção nacional de medicamentos
Agrociência,
prevê a introdução de mais de 30 novos
veterinários para atender ao mercado
localizada em Uberaba, MG, já está
produtos em seu portfólio e totalizar
interno e as exportações para cerca de
presente em todo território nacional.
acima de 70 nos próximos anos.
30 países. Site: www.ourofino.com
a
unidade
industrial Ourofino
de
DIVULGAÇÃO
agrícolas,
12 AgroRevenda
mai/jun 2011
fornecedores
PROGRAMA APLIQUE BEM
de
agrotóxicos
diversas
nas
regiões
do
Brasil. Segundo a gerente
de Dados do Programa Aplique Bem,
LifeScience,
parceria da empresa com o Instituto
Hosoe, desde 2007
Agronômico de Campinas (IAC), que
o
serviço
auxilia os agricultores rurais a utilizarem
já
visitou
corretamente
700
defensivos
agrícolas,
Líria itinerante mais
de
propriedades
e
DIVULGAÇÃO
A Arysta anunciou a criação do Banco
de Registro da Arysta
evitar danos ambientais e reduzir custos
treinou mais de 18 mil
sociais. O banco de dados tomou
produtores
como base informações e experiências
Paulo, Rio de Janeiro,
reunidas nos últimos anos pelo programa
Minas Gerais, Mato Grosso, Mato Grosso
equipamentos
para criar um banco específico e inédito
do Sul, Goiás, Santa Catarina, Paraná, Rio
envolvidas, e terá atualização contínua.
sobre qualidade de pulverizadores no
Grande do Sul, Bahia, Alagoas, Paraíba,
Brasil.
Rio Grande do Norte e Pernambuco.
em
São e
culturas
“O diferencial do Aplique Bem está em trabalhar com um equipamento
visita
O Banco de Dados terá uma listagem
regulado, com pessoas capacitadas e
propriedades rurais com o laboratório
que classificará por tipo de pulverizador,
uma pulverização dentro das condições
móvel Tech-móvel, veículo adaptado para
marca, região e tamanho da propriedade.
ambientais e técnicas recomendadas,
realizar a avaliação de pulverizadores e
A
o que resulta em um uso racional e
profissionais capacitados para treinar os
de Estados e municípios visitados,
operadores das máquinas e aplicadores
quantidade de profissionais treinados,
BELLMAN REFORÇA TRABALHO COM AS REVENDAS
os distribuidores, e cujas ações foram
O
Programa
Aplique
Bem
ferramenta
ainda
intensificadas em 2011.
trará
números
“Atuamos em
revendas de todo o Brasil, incluindo lojas
correto”, explica Liria. Site: www.arystalifescience.com.br
SITE PROTEÇÃO DE CULTIVOS
agropecuárias, cooperativas e laticínios”, afirma o gerente Nacional de Varejo da Bellman, Fabiano Marino.
O vídeo “Um Planeta Faminto e a Agricultura Brasileira” é o destaque no
Dentro da estratégia de melhorar ainda
De acordo com Marino, uma comissão
novo site da Unidade de Proteção de
mais o trabalho com as revendas, além
da empresa firma contrato de parceria
Cultivos da Basf. A animação mostra
de levar informações não só de produtos,
comercial com as revendas. Além de
a sociedade a evolução da agricultura
mas como melhorar a rentabilidade na
oferecer vantagem em preços para a
brasileira na produção de alimentos para
propriedade, a Bellman Nutrição Animal
loja, a Bellman capacita as equipes de
a crescente população mundial. O layout
realizou, entre maio e o junho, um ciclo de
vendas (balconistas) e dá suporte técnico
do novo site está alinhado com as ações
palestras com o tema “Suplementação
direto da fábrica para esclarecer dúvidas,
corporativas e a identidade visual da
Estratégica de Bovinos de Corte e Leite”.
ouvir sugestões dos clientes e fornecer
Basf. “Queremos oferecer aos usuários
O ciclo de palestras passou por
dietas específicas, no momento exato
da Internet uma plataforma web de fácil
Araguari, MG, Caminho Rural, e por várias
da compra. O projeto Revenda também
navegabilidade e dinâmica. Além disso,
cidades de São Paulo: Nhandeara, Agro
oferece as ações de marketing, promoção
é importante que todos os canais de
Boim; Monte Aprazível, Agro São Pedro;
e comunicação dentro da loja (gôndolas).
comunicação estejam alinhados com a
Cardoso, Veticar; Novo Horizonte, Shop
Além disso, premia, trimestralmente, via
identidade visual da empresa”, explica a
Rural; Santa Fé do Sul, Centro Rural; e
cartão de crédito, a equipe de vendas das
gerente de Comunicação e Serviços de
Macaubal, Agropecuária São Jorge.
lojas que atingir determinada meta. “É
Relacionamento com o Cliente, Adriana
uma premiação direta aos funcionários”,
Boock. Os internautas poderão acessar
explica Marino.
a plataforma totalmente reformulada por
A iniciativa faz parte do Projeto Revenda, criado há dois anos para com a proposta de reforçar o trabalho da empresa com 14 AgroRevenda
avaliados
Site: www.bellman.com.br
meio do endereço: www.agro.basf.com.br
mai/jun 2011
INVESTIMENTOS LOGÍSTICOS NO NE A Golden Cargo, empresa do Grupo Arex especializada
Em Balsas, a empresa investiu, aproximadamente, R$
no gerenciamento e operação da cadeia logística de
4 milhões, na aquisição de uma área de 300 mil metros
mercadorias especiais, como defensivos agrícolas e
quadrados que já estará em operação na próxima safra
produtos químicos embalados, participou da Bahia
2011/2012, com capacidade de armazenagem de 4
Farm Show - Feira de Tecnologia Agrícola e Negócios,
mil paletes. Até 2013, os investimentos ampliarão a
realizada de 31 de maio a 4 de junho, em Luís Eduardo
capacidade do espaço para 12 mil paletes.
Magalhães (BA). A empresa atua há 11 anos no mercado baiano e aproveitou o evento para apresentar o novo Centro de
“O oeste baiano é o segundo maior produtor de algodão do Brasil e um dos maiores produtores de soja e café.
Distribuição, em fase de construção, em Balsas, no
Já os Estados do Maranhão, Piauí e Tocantins têm
Maranhão. “Isso representa mais um passo rumo à
terras e potencial suficientes para se tornarem também
consolidação da liderança no nordeste brasileiro”, afirma
grandes produtores agrícolas, com os investimentos em
Mauri Mendes, diretor-geral da Golden Cargo.
ferrovias na região para escoar a produção até o Porto
De acordo com o executivo, o Maranhão é considerado a mais nova fronteira agrícola do Brasil.
de Itaqui, no Maranhão”, observa Mendes. Visite: www.goldencargo.com.br
ICP índice de confiança do produtor
FERRAMENTA PARA PLANEJAMENTO
NO SETOR DE MÁQUINAS AGRÍCOLAS Além de contribuir para a tomada de decisão dos agentes do setor, os resultados do ICPRural dos Equipamentos também ajudam na formulação de estratégias futuras.
DIVULGAÇÃO
Fernando De Cesare Kolya, Camila Dias de Sá, e Matheus Kfouri Marino1
N
a edição anterior da revista AgroRevenda a Uni.Business Estratégia divulgou os resultados do Índice de Confiança do Produtor Rural e do Produtor de Soja (ICPRural e ICPSoja) do mês de abril. Na avaliação do referido mês, saltavam aos olhos o crescimento da confiança do produtor rural para a aquisição de máquinas e implementos agrícolas. Entre março e abril de 2011, a confiança do produtor no quesito equipamentos subiu 16%, puxada, principalmente, pela elevada intenção de compra de bens de capital por parte dos produtores de soja. Mas, o que, de fato, o ICPRural Equipamentos está nos sinalizando? Para entender melhor, vamos resgatar o conceito de índice de confiança: indicadores de confiança buscam captar o otimismo dos agentes envolvidos no setor com 16 AgroRevenda
relação ao cenário econômico e também às expectativas relacionadas ao desempenho setorial nos próximos meses. O ICPRural é um índice que busca captar as expectativas dos produtores rurais para a aquisição de fertilizantes, defensivos, sementes, máquinas e implementos agrícolas para os próximos meses e busca também captar a percepção do produtor rural em relação à situação atual do seu negócio. Assim, o ICPRural foi construído de forma que o resultado de um mês reflita não só o sentimento atual dos produtores rurais com relação aos seus negócios, como também a intenção do produtor rural em realizar negócios em um futuro próximo. O Gráfico 1 apresenta a relação entre o ICPRural Equipamentos e a venda de máquinas agrícolas automotrizes segundo dados da Anfavea.
No Gráfico 1, a série denominada “Anfavea” corresponde à variação em % nas vendas de máquinas agrícolas automotrizes ocorrida entre janeiro de 2010 e abril de 2011. A série denominada ICPRuralEquipamentos corresponde à variação em % na pontuação do ICPRural Equipamentos no mesmo período. O ICPRural Equipamentos diz respeito à intenção de compra de máquinas e implementos agrícolas pelos produtores rurais. Como pode ser observado no Gráfico 1, o decréscimo na compra de máquinas agrícolas a partir de agosto de 2010 foi antecipado pelo ICPRural Equipamentos que registrou queda na confiança dos produtores a partir de março de 2010. Pode ser observado também que o aumento na confiança do produtor rural, medido pelo índice em agosto de 2010, foi
mai/jun 2011
seguido por crescimento efetivo na venda de máquinas agrícolas em janeiro de 2011. Assim, o que se observa é que o ICPRural antecipou em cinco meses a aquisição de máquinas agrícolas no período analisado. Verifica-se que as duas séries apresentam correlação, ou seja, quando o ICPRural Equipamentos indica aumento na confiança dos produtores, cinco meses após verifica-se incremento
nas vendas de máquinas agrícolas automotrizes. Os resultados do ICPRural Equipamentos contribuem para a tomada de decisão dos agentes do setor de máquinas agrícolas, contribuindo para a formulação de estratégias futuras. A série histórica do ICPRural (Índice de Confiança do Produtor Rural) e do ICPSoja (Produtor de Soja) pode ser acessada no site: www.icprural.com.br AR
1 Fernando De Cesare Kolya e Camila Dias de Sá são pesquisadores da Uni. Business Estratégia. Matheus Kfouri Marino é professor na FGV-EESP e sócio da Uni. Business Estratégia.
Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural
Fonte: Elaborado pelos autores com base em dados da Anfavea (2011) e Uni.Business Estratégia (2011)
fornecedor x revendedor
REVENDEDOR,
PARA QUE TE QUERO?
Ivan Postigo é diretor de Gestão Empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Contato: ivan@postigoconsultoria.com.br
No caso de produtos cujas compras demandam orientação técnica o acesso ao consumidor, no momento da decisão de compra, fará toda diferença. Ivan Postigo*
A
palavra parceria sofreu tanto desgaste que tem sido evitada. O pressuposto básico da parceria é a estratégia ganha-ganha, usada também na resolução de conflitos, de forma a beneficiar todos os envolvidos. Suas raízes são formadas pela cooperação, compartilhamento, fraternidade, igualdade, atendendo à visão holística. A palavra “holos”, do grego, significa inteiro, todo. Dessa forma, a parceria não deveria separar revendedor e fornecedor, mas torná-los “agente único” no atendimento ao cliente final. É o que acontece? Dificilmente, pois com tantas ofertas o revendedor diz ao fornecedor: – Você é capaz de me dar um bom motivo para comprar seus produtos? Mas o revendedor não abriu uma empresa para comprar produtos, mas para revender. Como, no processo, para o fornecedor ele é apenas um comprador, exige as melhores condições. O fornecedor, necessitando do revendedor, cederá mediante determinadas vantagens. A negociação se desenrola, tendo no palco, como atores, as vantagens. O processo, uma vez que não tenha como base a condição ganha-ganha, é conduzido no ganha-perde, onde se procura a maximização dos ganhos e minimização das perdas, dos dois lados. Além disso, surge mais um ponto conflitante. Quando as marcas do
18 18 AgroRevenda AgroRevenda
fornecedor e de seus produtos têm grande aceitação, interessam ao revendedor, pois atrairá clientes e lhe dará visibilidade. E quando a visibilidade do revendedor é significativa, interessa ao fornecedor, pois ali está a vitrine que tanto necessita. A dificuldade de sintonia surge quando há desequilíbrio de forças e exercício extremado de poder. Nesse caso há esvaziamento na estratégia ganha-ganha. O revendedor fará a sua escolha, afinal as ofertas costumam ser substanciais e variadas, assim como o fornecedor, quando tem oportunidade e possibilidade. Isso tem levado empresas, detentoras de produtos cujas marcas atingiram a excelência de reconhecimento, a questionar: Revendedor, para que te quero? Nesse momento voltam seus olhos e estratégias para atendimento ao cliente final. É um processo complexo? Sim, afinal administrar uma variedade de depósitos e lojas aumenta o volume de trabalho e despesas, mas permite adicionar a margem de contribuição da revenda ao próprio negócio. Essa é uma questão que costuma ser discutida com frequência, afinal vale a pena? Sim, quando o saldo desse balanço é positivo e há aspectos mercadológicos importantes como a proximidade com os consumidores, para coletar opiniões e influenciar comportamentos e decisões.
Não faltam produtos cujas compras são feitas por impulso e outros que demandam orientação técnica, por exemplo, esses são casos em que o acesso ao consumidor, no momento da decisão de compra, fará toda diferença. Poderíamos pensar que os concorrentes sempre ficariam felizes, afinal seria um a menos na disputa por espaço naquele revendedor. Grosso modo diríamos sim, mas nem sempre é isso que acontece. A perda de produtos com marcas relevantes pode levar ao esvaziamento da loja do revendedor ou torná-lo fornecedor de produtos populares, de baixo valor, com isso os fornecedores que ali permaneceram serão pressionados a reduzir seus preços e, consequentemente, obterão margens menores. É importante destacar, também, que aquele fornecedor, cuja marca detém a preferência de muitos clientes, poderá ter sua loja nas proximidades dos antigos revendedores. Uma vez revendedor, temos sempre que ter em mente a pergunta : Revendedor, para que te quero? O exercício ganhaganha não é tão simples e fácil como defende a teoria, mas não custa iniciar as negociações por ele. AR
Ivan Postigo é diretor de Gestão Empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão. Contato: e-mail: ivan@postigoconsultoria.com.br
mai/jun nov/dez mai/jun 2011 2010 2011
A avicultura é o negócio do
futuro
O Brasil é o país do futuro. E com certeza esse futuro passa pela Avicultura Alternativa. A Avifran acredita nessa ideia e investe em sua produção para abastecer todos os seus distribuidores por esse Brasil a fora. Sempre com os melhores pintainhos de um dia do mercado. Além disso, a Avifran foi a primeira empresa a trazer linhagens puras para o Brasil, que antes, só eram comercializadas na Europa. Seriedade, competência e amor pelo que faz são a garantia de produtos de qualidade superior a preços justos. Esse é o compromisso da Avifran.
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POR QUE SALBLOCO
DIVULGAÇÃO
*Alexandre Calarge
D
esde a minha formatura em medicina veterinária, pela UFMS, em 1981, pude acompanhar de perto a evolução da pecuária em nosso Estado, o Mato Grosso do Sul. No primeiro momento, a fronteira era a mineralização, pois, com a implantação Brachiaria e o povoamento dos pastos com o Nelore, o simples fornecimento de sal branco já não garantia as necessidades do rebanho, que antes se supria nas matas e varjões. Quando vieram as misturas minerais, hoje chamadas de linha branca, o produtor adaptou-se rapidamente, por que era visível a vantagem entre o sal branco e o sal mineral. Nesse modelo estamos até hoje e excelência na nutrição de ruminantes é comum a todas as empresas, que possuem produtos em todas as faixas de formulação, para seca e águas, que variam em detalhes, muitas vezes. Em outros países, com realidades diferentes, mas onde ocorre o mesmo nível de competição no mercado, as empresas buscaram, há muitos anos, o valor de seus produtos na soma dos atributos exigidos pelos produtores, entre eles a simplicidade nas formulações e a facilidade no seu uso. 20 AgroRevenda
Em países tradicionais produtores de carne a mineralização do rebanho é feita por meio de blocos de sal mineral e, na tentativa de introduzir os blocos de mineral em nossa pecuária, foram utilizadas formulações à base de melaço, com grande palatabilidade e, consequentemente, maior ingestão, em uma época que a necessidade era de sal mineral. Nesses anos todos de assistência técnica, o maior problema que encontramos na suplementação foi o fornecimento de Nitrogênio Não Proteico (NNP) e proteína verdadeira. Esta, quando em contato com a umidade, altera sua palatabilidade e o NNP, geralmente proveniente da ureia, pode provocar a morte do animal quando em contato com a água e ingerido. É nesse ponto que se posiciona o SALBLOCO, um produto desenvolvido para nossa realidade, com formulação de sal mineral com ureia, solidificado, resistente às chuvas. No pátio da fábrica, para testar a resistência, temos produtos diretamente no chão, há mais de um ano, que não se dissolveram, e que mantém a integridade do bloco. O SALBLOCO foi selecionado em edital do Ministério da Ciência e Tecnologia, através da FINEP, da FUNDECT e do SEBRAE/MS, como produto inovador. Nesse edital desenvolvemos os testes de consumo e resultados zootécnicos, em conjunto com a Universidade de Desenvolvimento do Pantanal (UNIDERP-Anhanguera) e a Universidade Federal de Mato Grosso do Sul. O BOVIBLOCO TERMINAÇÃO foi testado na Fazenda Herança, da Agropecuária LC, do sr. Lúdio Coelho, em Terenos, MS, no mês de março e abril de 2011, em um lote de 180
bezerros Nelore, com média de idade de 18 meses e 230 quilos de peso. O lote ganhou um quilo por dia, consumindo 111 gramas do produto por dia, resultado igual a muitos outros suplementos, só que o peão foi duas vezes ao cocho fornecer o produto, que contém 20 % de equivalente proteico, com ureia. Em lote de 115 novilhas, na Fazenda Santa Rita, município de Campo Grande, MS, propriedade do sr. João Terra, houve um índice de 78,24% de prenhez com a primeira dose de sêmen, consumindo 130 gramas por dia, o que demonstra que o produto oferece resultados. O OVIBLOCO foi testado no Centro de tecnologia da CTO da UNIDERPAnhanguera, e o resultado foi um consumo estável, de 20 gramas por cabeça dia em fêmeas prenhes da raça pantaneira. O produto é novo, tem muitos horizontes a serem explorados, como a inclusão de ingredientes e óleos, quimioterápicos, nutracêuticos, antiparasitários e outros. Mas é uma realidade, já temos clientes de mais ano comprando. Mesmo quando não tínhamos nenhum resultado acreditaram e hoje são nossos parceiros. É o começo, é um novo modelo, uma quebra de paradigma literalmente. Em um setor extremamente competitivo pela excelência dos produtos, nós pretendemos ser excelentes agregando valor ao produto com o SALBLOCO, OVIBLOCO, BOVIBLOCO e outros mais que já estão em teste. AR
*Alexandre Calarge é médico veterinário, especialista em reprodução e nutrição de bovinos e mestrado em agronegócios pelo departamento de Economia e Administração da UFMS e responsável técnico da SALBLOCO
mai/jun 2011
SOESP
mar/abr/mai 2011
AgroRevenda 21
gestão Carlos Campos é diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas
O FOCO DO NEGÓCIO A PARTIR DO FOCO DO CLIENTE
Contato: marketing@primeaction.com.br
Melhores produtos, qualidade dos serviços, ações de vendas e relacionamento devem considerados no planejamento estratégico do distribuidor a partir das necessidades do mercado e dos clientes. Carlos Campos*
U
ma das preocupações centrais do distribuidor é a adequação competitiva da linha de produtos que comercializa. Além disso, quem não sabe que ter uma carteira de produtos de boa marca e qualidade a preços competitivos é um dos fatores primordiais de sucesso de qualquer distribuidor? Nesse processo de escolha dos parceiros e da linha de produtos que irão compor a cesta de oferta, um fator primordial é geralmente esquecido: a definição e o alinhamento do foco do negócio segundo as necessidades dos clientes e do mercado. O que deveria vir antes da escolha da cesta acaba sendo submetido a um processo adaptativo de como atender aos clientes com os produtos e serviços. Mas o processo deveria ser o inverso, ou seja, quais os produtos e serviços melhor entregam as necessidades dos meus clientes. Qual a marca e o modelo de negócio dos fabricantes melhor promovem a visão do meu negócio? Quais políticas comerciais dos fabricantes mais se adequam às necessidades do meu negócio? Qual o real interesse deles em atender aos meus clientes através da minha empresa? Ou o interesse deles está só em “empurrar”os produtos, enchendo o meu estoque? Perguntas como estas estão na base do planejamento estratégico de qualquer distribuidor. Em outras palavras, a força de uma revenda não depende da diversidade de
22 22 AgroRevenda AgroRevenda
produtos, mas do foco no mercado e nos seus clientes. O papel de uma revenda jamais pode ser percebido apenas como o da comercialização de produtos e serviços. É necessário compreender que existe um canal para atender às necessidades dos clientes e é através deste atendimento que se comercializa produtos e serviços. Toda vez que uma revenda tiver como foco do seu negócio ajudar os clientes no sentido de extrair mais e melhor de suas fazendas, mais sucesso terá em seu mercado. Implementar essa visão demanda estratégias a fim de que o negócio seja rentável e sustentável a longo prazo. Porém, o desenho e o dimensionamento da empresa serão sempre subordinados a um imperativo comum a todos os setores: o mercado. Conhecer bem o mercado deve ser uma das maiores prioridades de qualquer empresário. Aqui também não há diferenças para um distribuidor no agronegócio. Qual o tamanho do seu mercado? Quem são os principais clientes? O que compram? Como segmentar este mercado? Quem são os lideres de opinião? Quem vende na área? Quais serviços prestam? etc. São perguntas como estas que irão trazer segurança de como atuar no mercado; em outras palavras, saber “onde estou pisando” é critico para qualquer empresário. O conhecimento do mercado por um lado, e a escolha da cesta de produtos,
por outro, são os fatores que definem qual a melhor estratégia de vendas e de relacionamento com os clientes. O distribuidor pode escolher, por exemplo, praticar políticas comerciais distintas, para clientes especiais, poderá definir uma estratégia de vendedores exclusivos, oferecer apoio técnico de consultores especializados, etc., enfim desenhar níveis de serviço que atendam às demandas e necessidades de determinados segmentos que valorizam e pagam mais por isso. Para outros clientes, menores e mais distantes, por exemplo, poderá definir frequências de visita mais esporádicas, atendê-los por um mini Call Center de vendas, etc. Definido o mercado, segmentos e a estratégia de vendas e relacionamento, as revendas podem então alinhar a sua operação, seus recursos e consequentemente seus custos. Criar um modelo de negócios para uma revenda é desenhar a empresa a partir dos clientes e de suas necessidades, buscando compor a melhor combinação entre a cesta de produtos e serviços, proposta de valor e o seu custo de servir. Em resumo, antes de definir quais produtos vender, busque compreender o que o seu cliente quer e precisa comprar. AR
Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas contato: marketing@primeaction.com
mai/jun mai/jun 2011 2011 nov/dez 2010
ponto de venda Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.
MERCHANDISING: A IMPORTÂNCIA NO PDV
Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br
Saiba como aproveitar essa importante ferramenta de comunicação na agrorevenda para criar valores de diferenciação em um mercado tão competitivo. Luciano Bonetti*
J
á não é de hoje que constantemente ouvimos falar que o merchandising é considerado a mídia mais rápida, completa e eficaz no ponto de venda, como diz a autora Regina Blessa, em seu livro Merchandising no Ponto de Venda, e que os consumidores, em sua maioria, tomam as decisões de compra in store, ou seja, dentro da loja. Vamos lembrar a definição de merchandising? Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional que usamos no ponto de venda para dar destaque a produtos, marcas e serviços de modo a influenciar a decisão de compra do consumidor. Temos a consciência de que isso ocorre em pontos de venda como supermercados, farmácias, lojas de conveniência, etc., mas será que isso funciona para a revenda do agronegócio? Podemos, claro, fazer algumas analogias para entender qual o comportamento do shopper (quem compra) dentro de nossa revenda, pois, com a experiência do dia a dia e batalha constante do varejo, conseguimos notar alguns padrões de comportamento do consumidor de agro produtos. É importante termos em mente que o mesmo consumidor age diferente em cada tipo de canal/ponto de venda, ou seja, o consumidor de agro produto que vai até a sua revenda age de uma forma na sua loja quando compra produtos
mai/jun 2011
para seu agronegócio, de outra forma no supermercado, de outra forma na loja de material de construção, e assim sucessivamente.
exibitécnica de produtos (técnica de como exibir produtos), sinalização, entre tantas outras técnicas de merchandising que se pode usar.
Ora, se temos essa noção básica, que nos move ao tocar nosso negócio, e entendendo a importância desse mercado, acho que devemos pensar em investir em pesquisas e dados que mostram a importância da agrorevenda como difusora dos agroprodutos de seus fabricantes.
Ações como demonstração, sampling, treinamentos, etc. ajudam na venda de produtos mais técnicos e no relacionamento do vendedor/revenda com o cliente. Para se ter um merchandising eficiente e que aumente as vendas o primeiro passo é entender que fazer um bom merchandising não depende da ajuda do fabricante. Segundo: entender o comportamento do shopper na sua loja.
TORTUGA
Digo isso porque tenho a certeza da importância da revenda como ponto de venda e distribuição de produtos dos diversos fabricantes do País. Dessa forma, poderemos mostrar o quanto é importante que os fabricantes invistam em comunicação, e especial em merchandising, nas revendas de agronegócio de todo o pais. Alem disso, é importante salientar que o agrovarejo cada vez mais vem buscando criar valores de diferenciação em um mercado tão competitivo. Dentre estas ações, sem dúvida o merchandising é uma das ferramentas mais importantes. Tão importante que não depende apenas das ações e iniciativas, bem como materiais enviados pelos fabricantes. O dono da revenda tem que investir no seu merchandising, ou seja, no seu visual merchandising (identidade visual da loja), vitrinismo, layout de loja, técnicas de setorização,
Terceiro: determinar um bom layout de loja em virtude das características do mix de produtos comercializados em sua revenda. A partir daí desenvolver ações no ponto de venda de acordo com o calendário de ações de comunicação, assunto que já debatemos em edições anteriores. Não adianta aumentar o fluxo de compradores para sua loja se ela não está preparada para recebê-los, por isso, invista em merchandising. AR
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br
AgroRevenda 23
stracta consultoria
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
EM REVENDAS AGROPECUÁRIAS Autores abordam o tema sob o aspecto do desenvolvimento estratégico focado na obtenção de vantagens perante a concorrência. Tiago Fischer Ferreira* e Danny Pimentel Claro*
A
inteligência Competitiva é uma das derivações de análise da Estratégia de Inteligência de Mercado que muitas empresas realizam para o desenvolvimento de suas ações de acesso ao mercado e de vendas. A principal contribuição que a inteligência competitiva gera para uma empresa é a possibilidade de “trazer” para dentro da organização informações essenciais ao desenvolvimento de ações diferenciadas daquilo que a concorrência faz. Na realidade das revendas agropecuárias, ainda é bastante incipiente o desenvolvimento da inteligência competitiva estruturada. É claro que o procedimento de análise da concorrência de forma empírica é feito constantemente, a cada dia, ou mesmo mais do que uma vez ao dia, em todo o momento que o vendedor, gerente de vendas ou proprietário da revenda analisa outras revendas (concorrentes diretos) e indústrias fornecedoras de outras linhas de produtos que não as que ele comercializa (concorrentes indiretos). Contudo, o que tratamos aqui é da profissionalização desta prática empírica, implementando rotinas e ações internas que permitam capturar informações que realmente sejam úteis para a formulação estratégicocompetitiva, saiba analisá-las, derivar possibilidades de estratégias a partir dela, implementar tais estratégias e 24 AgroRevenda
posteriormente controlá-las. Essas são etapas importantíssimas para a implementação de uma inteligência competitiva na revenda (ver Figura 1). Justamente por essa extensa lista de etapas para a implementação de uma inteligência competitiva eficiente, que muitas revendas ainda estão em fases iniciais de implementação. O esforço de mudança interna e o redirecionamento estratégico podem sim trazer resultados interessantes! Sendo assim, propomos neste artigo uma forma para as revendas implementarem uma inteligência competitiva. O primeiro passo no sentido de tornar a empresa altamente capacitada em análises de competitividade é uma análise interna da empresa. O sucesso de um procedimento de inteligência competitiva depende da cultura da organização, ou seja, se todos na empresa entendem a análise do mercado e suas mudanças como fatores imprescindíveis ao desenvolvimento de ações. Essa análise interna pode ser realizada por meio de pesquisas internas ou, ainda mais eficazes, por meio de reuniões em grupo onde todos os condicionantes de mudanças para a captura e análise de informações de mercado são colocados em pauta e recebem a opinião dos participantes. É importante salientar que, diferente de empresas de grande porte onde
este tipo de ação é realizada por departamentos exclusivos de marketing, em revendas agropecuárias pela própria necessidade de estruturas mínimas que não prejudiquem os custos da empresa, tais atividades devem ser desenvolvidas por todas as áreas que têm acesso direto ou indireto com o mercado (ex. comercial, financeiro, técnico, etc.), tornando ainda mais valioso o desenvolvimento de reuniões de discussão do tema. A partir das discussões internas e da determinação da importância para com a implementação, iniciam-se as capturas de informações de mercado. Nesta etapa é importante a análise critica dos participantes, principalmente aqueles que detêm o maior conhecimento do mercado local. Isso auxilia na identificação de quais são efetivamente as informações a serem coletadas. Em uma análise geral, a empresa deve se ater a informações que têm certeza que conseguirá extrair algum tipo de análise. As informações básicas (ver tabela 1) que necessariamente devem constar da análise são aquelas referentes ao território da revenda, ou seja, o maior número de informações de transações com clientes finais que ocorrem na área de atuação da empresa. Claro que informações sobre vendas para clientes que compram dentro da área, mas tem suas fazendas fora são importantes.
mai/jun 2011
Captura de Informação
Análise de Informação
Estas ficarão para uma segunda prospecção de informações. Em paralelo a essa fase analítica de informações potenciais do mercado, deve-se iniciar o procedimento de análise dos principais concorrentes e sua participação efetiva no mercado onde se está capturando as informações. Dados da concorrência são informações naturalmente complexas de conseguir, sendo assim é importante que antes de tudo a revenda se organize quanto às ferramentas de captura de informações. Planilhas e relatórios destinados à equipe comercial trarão informações das ações da concorrência no mercado. As principais informações são obtidas no próprio dia a dia da equipe comercial, em interações com clientes, interessados, vendedores da concorrência e outros agentes
Implementação de Ações
indiretos (empresas do mercado, mas que não participam do mercado da revenda). Todas essas interações geram informações importantes que muitas vezes são desprezadas por ficarem unicamente “na cabeça” do vendedor que as possui. Quais são as informações importantes da concorrência que uma revenda deve se concentrar? Basicamente aquelas que podem gerar algum tipo de impacto mercadológico negativo para a revenda em termos de estrutura, preço ou serviços. Alguns exemplos são descritos na Tabela 2. Todas as informações da concorrência obtidas pelos ferramentais de prospecção desenvolvidos e organizados internamente na revenda em bancos de dados disponíveis devem ser analisadas com uma periodicidade mínima de 3 meses.
Controle e Ajustes
Contudo recomenda-se que estas reuniões tenham rotinas com intervalos menores, como mensalmente por exemplo. Nas reuniões mensais, proprietários das revendas, líderes das áreas internas e comercial, e vendedores devem discutir os principais pontos fracos e pontos fortes de cada concorrente. Nessa análise deve se levar em consideração todas as análises de potencial de mercado realizadas, de forma a possibilitar a verificação de possíveis áreas de maior atuação ou representatividade de cada concorrente. A partir das análises e discussões sobre pontos fracos e fortes e áreas de concentração, a equipe deve discutir opções de estratégias passiveis de implementação. Isto permite evitar os pontos fortes e áreas de concentração
O que?
Como?
Potencial de comprar por linha de produto para todo o território Este indicador de potencial do mercado deve ser extraído de cada produto que a revenda vende ou, no mínimo de cada linha de produtos semelhantes. Por exemplo, determinada revenda trabalha em uma área de alta concentração de produção de milho e soja, ela irá identificar o numero de hectares reais da área de atuação dela, subtrair desse total o numero de hectares que ela trabalha (basicamente é a análise do numero de hectares de cada cliente para cada uma das culturas) e este numero multiplicado pela quantidade de utilização de um fungicida, por exemplo, gera um potencial real de atendimento para a revenda.
Análise do Potencial de Crescimento no Mercado Deve ser extraído do mesmo material levantado, comparando-se o numero de hectares plantados por cada uma das culturas versus o numero de hectares trabalhados pela revenda.
Análise de Perda Estimada pelo calculo entre o total de vendas da revenda para o produto em análise em comparação com o potencial de vendas do mesmo produto na área de atuação. Tabela 1: Informações essenciais para captura e análise:
mai/jun 25 AgroRevenda 2011
mai/jun 2011 AgroRevenda 25
stracta consultoria dos principais concorrentes, e concentrar nos pontos fracos e áreas com baixa concentração – caso a revenda tenha potencial, é claro. Realizando todas as etapas a revenda conseguirá atingir não apenas um nível mais avançado de profissionalização
em estratégias mercadológicas e concorrenciais, mas principalmente um maior nível de análise crítica das estratégias, resultando em uma mudança significativa das competências internas e consequentemente da cultura organizacional. AR
* Tiago Fischer Ferreira – sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper - Insper e FIA * Danny Pimentel Claro – professor associado do Insper – membro do Conselho da Stracta Consultoria
Tipo
Descrição
Numero de vendedores de campo do concorrente Essa informação é essencial para identificar a força de estrutura da revenda concorrente, além de seu potencial de abrangência de vendas. Essa informação pode ser extremamente relevante e pode determinar a perda de um cliente apenas pelo atendimento precário ou maior presença do concorrente.
Infraestrutura das lojas dos concorrentes Essa informação é analisada para avaliar o possível poder de barganha de uma revenda concorrente em uma determinada região dada sua estrutura de estoque, ou mesmo elementos que podem diferenciá-lo no mercado, como por exemplo, diversificação para recebimento de grãos.
Portfólio de Fornecedores Essa informação é essencial para o desenvolvimento de contra-ataque ao concorrente. Na grande maioria dos casos, os territórios são bem divididos entre as revendas dos fornecedores lideres de mercado da agropecuária nacional. Esta realidade faz com que uma revenda concorrente tenha um portfólio de produtos diferente das outras. Isso gera possibilidade e riscos na atuação no campo.
Análise de Posicionamento Analisar o posicionamento dos concorrentes, aqui entendido pela forma como eles se colocam no mercado por meio de seus vendedores e ações de marketing e relacionamento, é uma das principais análises a ser feita por empresas que se preocupam com a concorrência. As estratégias de vendas, relacionamento, e todos os tipos de atuação com o mercado são importantes informações para que a revenda analise o que tem que melhorar em suas ações e o que, necessariamente, precisa mudar para obter diferenciais perante a concorrência.
Análise do Posicionamento de Preços Analisar os preços estabelecidos para clientes de diferentes tamanhos e com diferentes importâncias perante o mercado estabelecidos pelos concorrentes é uma importante informação para a formação de preços da revenda. Contudo, alguns cuidados devem ser tomados. O primeiro é fazer a pesquisa nos clientes finais, correndo o risco de estes clientes utilizarem esta discussão de preços para negociações de compra. O segundo é que os preços podem variar segundo o tamanho do lote adquirido ou o pacote formulado pelo concorrente, sendo assim estas diferenciações de preço devem ser controladas.
Tabela 2: Informações de estrutura, preço e serviço dos concorrentes
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26 AgroRevenda
Site: www.stractaconsultoria.com.br
E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br
mai/jun 2011
DINAGRO
DIVULGAÇÃO
insumos defensivos agrícolas
DEFENSIVOS AGRÍCOLAS,
UM MERCADO EM “EVOLUÇÃO” Empresas anunciam novidades, além de campanhas e promoções voltadas para os distribuidores. Tudo de olho na potencialidade do Brasil, que caminha para ser o campeão no uso desses produtos. Béth Mélo
O
segmento
de
os números de Sindag – Sindicato
herbicidas, com R$ 4.380 milhões. No
inclui
Nacional da Indústria de Produtos para
acumulado de janeiro a abril deste ano,
fungicidas,
Defesa Agrícola, o impacto negativo foi
o faturamento apresentou evolução,
acaricidas
e
outros
ocasionado pela redução das vendas
alcançou R$ 2,2 bilhões, um aumento
movimentou
R$
12.436
da cultura do milho. No entanto, em
de 5% em relação ao mesmo período
milhões em 2010, ante R$ 12.878,
dólar o mercado apresentou evolução
de 2010, que foi R$ 2,1 bilhões.
em 2009, uma redução de 3% em
de 9%, no comparativo, totalizando US$
O Brasil já é o segundo maior
relação ao ano anterior.
7,2 milhões – a maior demanda foi de
mercado mundial de defensivos, atrás
agrícolas,
que
herbicidas,
inseticidas, produtos,
28 AgroRevenda
defensivos
Segundo
mai/jun 2011
apenas dos Estados Unidos, e deve
recebimento de embalagens vazias
grãos e nesse mercado é essencial
ocupar o primeiro lugar do ranking
mobilizam, durante o ano, recursos
que o revendedor esteja alinhado
mundial em 2011, conforme previsão
e enormes esforços de centenas de
com os nossos valores e propostas”,
do Sindag, que prevê, para este ano,
profissionais das áreas de stewardship
justifica Carlos Alberto Baptista, diretor
crescimento do mercado brasileiro no
(segurança do produto); pesquisa,
de Vendas/Distribuição da FMC.
mínimo em 10%.
desenvolvimento, marketing e seus
De
acordo
com as
a
revendas
é
representantes técnicos. “Dessa forma,
aproximação
setor de defensivos para distribuidores
levam adiante essa grande obra de
fundamental, pois além da necessidade
e indústrias. “Cerca de 90% das culturas
educação do homem do campo.”
da
empresa
com
Baptista,
Esse cenário mostra a importância do
construir
capilaridade
na rede de distribuição (a partir de
comerciais estão bem, o momento está
É a partir da troca de informações
favorável e os preços das commodities
com os parceiros que a FMC foca o
cobertura
estão em bons patamares, o que
cliente e, assim, busca estar um passo
abrangente), a proximidade com os
sinaliza o aumento de consumo”,
à frente para criar serviços e proposta
profissionais
justifica Antonio Carlos Costa, diretor
de valor na relação de negócios.
prover ao cliente final produtos e
de Marketing para Brasil & América do
“Construímos uma história sólida e
tratamentos com alta eficiência, que
Sul da Arysta. Ele também aponta para
estamos na liderança dos mercados
reproduzam os valores da marca e
o produtor oportunidade de crescer,
de cana-de-açúcar e algodão.
permitam a diferenciação do canal no
melhorando a rentabilidade, além de
O desafio agora é dar um salto nos
geográfica das
adequada
revendas
e
facilita
segmento onde atua.
quitar as dívidas do passado, em função do mercado. A Arysta pretende crescer mais de 15%, segundo o executivo. “Queremos ganhar market share e, para isso, tenho estratégia bastante clara. Uma delas é ampliar a parceria com os distribuidores (revendas
e
cooperativas),
numa
relação de ganha-ganha. Este é o ano positivo, tudo está muito promissor, o mercado vai crescer e nós queremos avançar junto com a nossa rede de distribuição.” A Andef – Associação Nacional de Defesa Vegetal reconhece o papel fundamental
dos
distribuidores
na
transmissão de informações técnicas de qualidade aos produtores rurais. Por isso, possui sólida parceria com a Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários. “Um exemplo dessa parceria
é
o
Prêmio
Andef,
que
também conta com o apoio do InpEV – Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias e da OCB Organização
das
Cooperativas
Brasileiras”, detalha Eduardo Daher, diretor executivo da Andef. Conforme
explica,
indústrias,
revendas, cooperativas e unidades de 29 AgroRevenda
DIVULGAÇÃO
–
Eduardo Daher - diretor executivo da ANDEF mai/jun 2011
insumos defensivos agrícolas NOVOS PRINCÍPIOS ATIVOS E FORMULAÇÕES:
com duas marcas comerciais, Tracer
para essa doença, segundo o diretor
e Success, de baixa toxicidade, para
de Marketing da empresa, Antônio
A Dow AgroSciences é uma das
controle de pragas em diversas culturas.
Carlos Costa. “Nossa estratégia está
empresas que primam pelo investimento
Nova marca, a Entrust, com o mesmo
focada em identificar a necessidade do
em novas tecnologias. Tanto que tem o
ingrediente ativo, para o controle de
cliente e viabilizá-la, através de acordos,
foco em pesquisa e desenvolvimento.
cupim de montículo em pastagens,
parcerias, aquisições de moléculas e,
Boa parte dos recursos é aplicada
deve ser lançada entre o fim deste
até mesmo, de produtos, se tiver fora de
em sementes. Para as revendas, as
ano e começo do próximo. “Estamos
patente, para comercializá-lo”, diz Costa.
novidades são produtos com atributos
aguardando a liberação do processo
Ele afirma que a Arysta é reconhecida
interessantes para o usuário e que
do regulatório do Spinetoram, de duas
no mercado como uma empresa forte
sejam utilizados de forma correta,
marcas comerciais: Exalt (grãos) e
na prestação de serviços ao agricultor,
para não colocar em risco a saúde do
Delegat (hortifrútis), inseticidas com
e destaca os programas Aplique Bem,
aplicador e o meio ambiente. “A busca
amplo espectro de ação para controle
que roda o País oferecendo orientação
é por produtos e novas moléculas com
de lagartas”, conta Von Zuben.
técnica direta ao produtor rural sobre
um perfil de produtos mais favoráveis
A Dow também trabalha com produtos
regulagem de equipamentos, aplicação
(sustentabilidade), doses menores por
convencionais, para o mercado de cana,
e armazenagem, propiciando economia.
hectares e condições mais favoráveis
há mais de 20 anos, destaque para o
de uso”, afirma Mario Von Zuben, diretor
herbicida Combine. “Temos uma linha
Agrícolas
de Registros e Relações Institucionais
completa (Dontor), além de herbicidas
para uso em época de seca nas
da Dow AgroSciences.
à base de Glicosato (Gliz e Gliz Max)”,
lavouras
cita o executivo que anuncia um novo
soca-seca).
no
herbicida, o Coact, a ser lançado nos
marketing da empresa, o engenheiro
com
próximos meses. “A grande fortaleza
agrônomo
bactérias).
desse produto é o controle de ervas
de agir sobre as chamadas ‘ervas-
pesquisa,
daninhas de folhas largas (tiriricas e
problema’ com apenas uma aplicação
desenvolveu uma classe de produtos,
cordas-de-viola), bastante preocupantes
em pré-emergência, o Front® permite
a Natura Lyte. Uma dessas moléculas,
para o produtor de cana.”
às empresas otimizar recursos em
Desde o fim da década de 80, a
empresa
desenvolvimento origem
natural
Dentro
dessa
está de
investindo produtos
(fungos, linha
de
A Dow criou a Atitude Sustentável,
DIVULGAÇÃO
a Spinosad, é a base de inseticidas
30 AgroRevenda
Recentemente, a Dupont Produtos lançou de
Front,
herbicida
cana-de-açúcar Segundo
Marcelo
o
(cana
diretor
Okamura,
de além
busca do máximo potencial produtivo
que envolve boas práticas, produtos
para a cana-de-açúcar.
agroquímicos, além de sementes e
desenvolvido para que o produtor
biotecnologia. “É um guarda-chuva
antecipe o controle de ervas para a
com a melhor utilização (segura) dos
época da seca. O produto apresenta
produtos da empresa que trabalha com
efeito residual prolongado, pode ser
o conceito de Product Stewardship, que
utilizado tanto no solo quanto na palha
reflete a preocupação da empresa no
e resulta em excelente relação custo-
uso seguro”, diz o executivo. Inclui uma
benefício”, resume. É utilizado em única
série de ações, desde treinamento por
aplicação, com alta eficiência contra
todo o País, envolvendo distribuidores e
vários tipos de ervas, entre as quais
pesquisadores de determinada região,
corda-de-viola, digitárias, brachiárias,
sobre regulagem de bicos, orientação
capim-colonião, entre outras, segundo
para evitar derivas (excesso de ventos,
Okamura, que anuncia uma novidade
chuva, enfim, condições inadequadas),
para
o programa de incentivo de distribuição
acaba de obter registro oficial para o
de EPI, por meio das revendas, explica.
fungicida Aproach® Prima nas culturas
os
distribuidores:
“Front® foi
a
DuPont
A Arysta também anuncia novidades
de algodão, arroz, café, milho, cana-
em defensivos para as revendas. Uma
de-açúcar e trigo. Empregado com
delas é o lançamento de fungicida para
sucesso nos últimos anos, no controle
o controle do mofo branco, produto
de ferrugem da soja, o produto, de
inovador, que oferece excelente controle
acordo com a companhia, revelou
mai/jun 2011
em testes e pesquisas ser também
estudos
eficiente
e
sua
comercialização
preventivo
atingirá cerca de 90 países. “Nas
de doenças importantes dessas seis
13 culturas para as quais estão
culturas. “Estamos confiantes de que
registrados até este momento no
Aproach® Prima repetirá o sucesso
Brasil, os produtos controlam cerca
conquistado na sojicultura”, resume
de 23 alvos biológicos, com alta
Okamura.
potência
tratamento
lançamentos
da
Dupont,
inseticida
e
resultados
extraordinários”, complementa o vice-
que busca crescimento no mercado
presidente
brasileiro de inseticidas com produtos
da DuPont, Juan Carlos Bueno. Ele
de
Produtos
Agrícolas
sustentáveis,
e
enfatiza que Premio® e Altacor™
Altacor™, produtos de última geração,
serão estratégicos para a atuação
baseados na molécula Rynaxypyr, com
da companhia no Brasil que prevê
características favoráveis ao homem e
aumentar
ao meio ambiente.
vendas na área de inseticidas.
foram
Premio®
significativamente
suas
“Esses dois produtos revolucionários
O diretor de marketing da DuPont,
vão inaugurar uma nova era no
Marcelo Okamura, destaca a ação
controle de pragas e na produtividade
da molécula Rynaxypyr® sobre os
das lavouras”, afirma Ricardo Vellutini,
chamados
presidente da DuPont do Brasil. De
efeito é imediato, com a ocorrência de
acordo com o executivo, a molécula
uma parada alimentar em questão de
Rynaxypyr® exigiu vários anos de
minutos”, explica, e acrescenta que
‘insetos-pragas’.
“Seu
DIVULGAÇÃO
Outros
no
insumos defensivos agrícolas o novo inseticida é indicado para o
Arysta de Distribuição é o portal Troca
aos
controle de 23 espécies de insetos nas
Prêmios, para uso exclusivo em suas
companhia
culturas de soja, milho, arroz, batata,
campanhas de incentivo, que permite
nos últimos anos quase 600 mil
tomate, café, cana-de-açúcar, maçã,
a troca de pontos por eletroeletrônicos,
agricultores foram treinados no Brasil,
algodão, repolho, melão, pepino e
livros e games, até vôos de balão.
em boas práticas agrícolas. Esse
e
conjuntos seus
entre
a
distribuidores,
programa
modelo gerou demanda superior a
A FMC também planeja novidades.
Excelência em Distribuição, voltado
450 mil equipamentos de proteção
São mais de 40 produtos que serão
para os distribuidores, com foco na
individual (EPI’s), um recorde de
lançados
e
segurança, meio ambiente e saúde. A
desempenho”, afirma o gerente global
muitos serviços que já estão sendo
partir de uma visita, a Arysta faz um
de
implantados
os
diagnóstico e elabora um plano de
e
são
melhoria para assegurar que o mesmo
americana, Donizeti Vilhena.
muitos, mas estamos motivados para
esteja alinhado com as melhores
enfrentá-los e, mais que isso, mostrar
práticas
da
é a utilização da equipe de vendas
aos nossos parceiros que a FMC
legislação. “Treinamento nas revendas
atuando fortemente com os canais
iniciou um processo de acesso aos
e cooperativas é uma das ações”,
nos
mercados atendidos pela distribuição
aponta.
e treinamento para multiplicar os
A
pêssego.
nos
revendedores.
próximos
juntamente “Os
anos com
desafios
empresa
de
possui
o
mercado,
dentro
sustentabilidade meio
ambiente
de da
negócios companhia
A primeira preocupação da Basf
programas
de
capacitação
e que tal movimento não tem mais
Já a FMC, criou o GEN – Gestão
conceitos de boas práticas agrícolas,
volta. Iniciamos nos últimos dois
Empresarial no Negócio, programa
de forma que eles atinjam os usuários
anos a identificação e a seleção de
de estudos realizado em parceria
finais: os agricultores. “Nesse sentido,
novos parceiros alinhados com as
com a Fundação Dom Cabral, que
as boas práticas fazem parte da
estratégias da FMC e que realmente
leva até os principais clientes da
rotina de nossa equipe de venda,
queiram trilhar juntos os caminhos
empresa a oportunidade de aprimorar
dos
que nos levarão em 2015 aos US$ 1,2
conhecimentos
cooperativas”, avalia Vinicius Ferreira
bilhão de vendas somente no Brasil”,
negócios,
destaca Baptista, da FMC.
O ingresso no GEN é uma das
PREMIAÇÕES E PROGRAMAS DE INCENTIVO
em
administração,
marketing
e
pessoas.
opções adquiridas por revendedores nos programas de fidelidade da FMC. “Para criação do curso, avaliamos
técnicos
de
revenda e
das
Carvalho – gerente de Marketing da empresa. A empresa desenvolve programas em
parcerias
com
as
revendas,
como Química na Vida, criado em
o
2005, voltado para a prevenção de
a Arysta tem o PAD+, programa de
empresário de distribuição precisa,
acidentes domésticos, desenvolvido
incentivo para a rede de distribuição,
não só para agora, mas também para
com comunidades agrícolas.
que estimula a área comercial em
o futuro”, diz o diretor de Vendas/
2010, o programa contou com a
busca de resultados, por meio de
Distribuição da empresa.
parceria
Dentro da política de comercialização,
premiação para os que mais se
quais
A
os
conhecimentos
Dupont para
também as
que
tem
ações
Edir
Agrícola.
Alunos
do
primeiro
ao
voltadas
delas é o Prêmio Mundo de Respeito
quinto ano do ensino fundamental
para a África, os premiados, em 2010,
Dupont, entregue aos distribuidores
são o foco principal do projeto. Eles
viajaram, agora em 2011, para o
e cooperativas parceiras da empresa
aprendem a importância do rótulo de
Caribe e, para os vencedores de 2011,
no Brasil e demais países em que a
embalagens e correto armazenamento
o prêmio do PAD+ será uma visita à
companhia atua. O prêmio faz parte
de produtos e recebem orientações
Turquia ou Nova York, conforme a
do programa Segurança e Saúde
sobre
escolha do premiado”, conta Antônio
no Campo, e está em sua 6ª edição
venenosas e animais peçonhentos e
Carlos Costa, lembrando que os
anual. É oferecido às revendas que se
quais procedimentos tomar em caso
prêmios também incluem viagens para
destacam em boas práticas agrícolas,
de acidente. Os trabalhadores rurais
resorts brasileiros no Nordeste.
segurança na armazenagem e no
são orientados quanto ao uso correto
manuseio de agroquímicos e que
do EPI e os agricultores participam de
tem dado resultados muito positivos
possuem
palestras sobre o uso correto e seguro
nas vendas. Uma novidade do Prêmio
sustentabilidade no campo. “Graças
voltadas
Uma
revendedoras
Tomioshi, Vida Agrociência e Tatuí
“Em 2009, levamos os distribuidores
ações
revendas.
das
Em
destacarem, com viagens e pescarias.
Segundo o executivo, essa iniciativa
32 AgroRevenda
esforços
para
a
como
identificar
plantas
dos defensivos agrícolas.
mai/jun 2011
O gerente de Marketing também cita o Programa Qualificar, criado em
2008.
Segundo
ele,
trata-
se de um serviço oferecido aos canais de distribuição, por meio de uma
assessoria
transporte
a
especializada
em
armazenamento
de
agroquímicos às revendas. Com base em relatório que é apresentado para a Basf, são realizadas adequações em benfeitorias, engenharia, transporte, alvará da prefeitura, do Corpo de Bombeiro, licença ambiental, entre outros itens. Outra ação é o Programa EPI da Basf, em seu 14º ano. O objetivo é que todas as revendas tenham o equipamento para o aplicador de defensivos adequado às atividades que ele esteja desenvolvendo e com preço acessível. “Em 2010, vendemos 86 mil kits, um crescimento de 46% em relação a 2009, que foi 59 mil”, contabiliza Carvalho que credita o aumento aos programas de educação e treinamento sobre os riscos associados aos usos indevidos dos defensivos.
Antonio Carlos Costa, da Arysta mai/jun 33 AgroRevenda 2011
RECICLAGEM, RESPONSABILIDADE DO SETOR O comércio de insumos agropecuários é regulado por oito Ministérios: Agricultura, Saúde, Meio Ambiente, Transporte, Trabalho, Fazenda, Exército e Justiça, e passa por licenciamento ambiental, comercialização, armazenamento e transporte de produtos perigosos, uso correto e seguro dos agrotóxicos, destinação das embalagens vazias, entre outros. Em 2000, a Lei Federal 9.974 determinou as responsabilidades de cada elo da cadeia no processo de destinação das embalagens vazias. Cabe ao revendedor indicar, na nota fiscal de venda, o local onde o produtor rural deve devolver as embalagens do produto que adquiriu, de acordo com as especificações da legislação. O poder público faz a fiscalização do funcionamento do sistema de destinação, emite licenças de funcionamento para unidade de recebimento e apoia os esforços de educação e conscientização do agricultor em conjunto com fabricantes e comerciantes. Em 2002, com o Decreto 4.074, foi fundado o inpEV – Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias, que atua como mandatário legal da indústria fabricante de produtos fitossanitários para a destinação das embalagens vazias de seus produtos. A entidade é formada por 84 empresas fabricantes de defensivos agrícolas do Brasil e sete entidades representativas da indústria, dos canais de distribuição e dos agricultores. Desde sua fundação até dezembro de 2010, já foram corretamente destinadas mais de 165 mil toneladas de embalagens vazias de defensivos agrícolas, sendo que apenas em 2010 foram destinadas 31.266 toneladas de embalagens
vazias de agrotóxicos. Desse total, 92,5% foram encaminhados para reciclagem. Atualmente, 94% das embalagens plásticas são devolvidas pelos agricultores brasileiros nas 421 unidades de recebimento localizadas em 25 Estados e no Distrito Federal. Nos últimos dez anos foram investidos pela indústria, distribuidores de defensivos agrícolas e agricultores cerca de 440 milhões de Reais no programa de descarte de embalagens. A indústria (representada pelo inpEV) investiu mais de 80% desse valor.
PRODUTOS ILEGAIS As polícias brasileiras e autoridades fronteiriças
apreenderam
15,6
toneladas de agrotóxicos ilegais entre os meses de janeiro e abril, salto de quase 20% em relação ao mesmo período do ano passado, quando o acumulado totalizava 11,9 toneladas. Nos últimos anos, 700 suspeitos de comércio ilegal de agrotóxicos foram detidos no Brasil, e passaram a responder a ações judiciais. Segundo
o
Sindag
–
Sindicato
Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola, desde 2011, data do início da campanha nacional contra agrotóxicos ilegais cerca de 400 toneladas foram apreendidas; 700 suspeitos detidos e 310 toneladas incineradas. A
produção,
venda
e
transporte,
utilização
contrabandeado
de
ou
compra, agrotóxico
pirateado
são
considerados crimes de sonegação, contrabando enquadrados Ambientais contrabando
e
descaminho
na
Lei
(Lei
nº
ou
dos
e
Crimes
9605/1988);
descaminho
(art.
334 do Código Penal) e na Lei dos Agrotóxicos (Lei 7.802/89). AR
mai/jun 2011 AgroRevenda 33
DIVULGAÇÃO
informe publicitário
NOVIDADES MAKITA As inovações no mercado agropecuário
do equipamento, reduzindo o cansaço
36 volts veio simplificar a operação,
na operação. A baixa manutenção é
diferentemente
equipamentos
outra vantagem desse produto, pois não
para combustão, em que o operador
necessita de drenagem de combustível,
tem que ficar puxando uma cordinha,
troca de óleo ou mesmo a limpeza de
insistentemente, até que o equipamento
filtro de ar.
dos
O Aparador de Cerca Viva, da mesma
funcione.
não param. Quando se imagina que
São quatro os novos lançamentos da
forma, é também de baixa manutenção e
se atingiu um nível alto de tecnologia e
Makita: roçadeira, soprador, aparador
de fácil operação, permitindo, pelo baixo
benefícios aos consumidores, eis que
de cerca viva e motosserras. As novas
peso, um trabalho preciso na formatação
surge uma nova onda tecnológica para
roçadeiras Makita, além da bateria de
da arquitetura da cerca viva.
o mercado. É o que se pode dizer sobre
36 volts, possuem, também, guidão
As dores de cabeças causadas pelas
a Makita do Brasil com seus recentes
assimétrico com maior ergonomia, o que
motorizações à explosão das antigas
lançamentos.
permite uma operação mais confortável.
motosserras, depois do lançamento
Em sintonia com os mais avançados
Com isso, o operador fica numa posição
das Motosserras Makita, são coisas
conceitos dos produtos ecologicamente
mais ereta reduzindo as possíveis dores
do passado. O adeus aos puxões nas
corretos, o novo mix de produtos da
nas costas. Além disso, os acessórios
cordinhas de ignição, já pode ser dado.
empresa respeita o ambiente, por não
oferecidos
permitem
Acabou a demora em fazer funcionar o
emitir gases nocivos na atmosfera, assim
inúmeros usos desta ferramenta. Com
motor. Elas vêm equipadas com bateria
como por possuir um baixo nível de
ela, o operador poderá não só aparar a
de 36 volts, e o arranque é imediato.
ruídos sonoros.
grama, mas também podar árvores, usá-
Leves,
la como cultivador de solo e derriçador
agilidade do operador, tornando-a uma
de café.
ferramenta muito precisa em seus cortes
No entanto, segundo Erico Furuno, coordenador de marketing da Makita, seguindo a tradição de qualidade dos
34 AgroRevenda
elétrico a partir do uso de baterias de
O
pela
Soprador
empresa
vem
com
a
opção
elas
permitem
uma
maior
com seus dois tipos de sabres.
produtos da empresa, precisava que
de operar sem a bateria conectada
Os lançamentos da empresa já podem
eles oferecessem maior facilidade na
diretamente ao produto. Através do uso
ser encontrados em todas as revendas
operação. Neste aspecto, o acionamento
do adaptador de bateria, diminui o peso
do Brasil. Site: www.makita.com.br AR
mai/jun 2011
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Divisão Environmental Science
agrinsumos e induspec
EXPOSIÇÃO REÚNE REVENDEDORES DE TODO BRASIL A AGRINSUMOS e INDUSPEC reunirão profissionais do setor de distribuição de produtos agrícolas e pecuários e líderes de marketing do agronegócio.
DIVULGAÇÃO
Paulo Roque
R
eunir profissionais dos setores
Exibitions, atualmente, existem 7 mil
com congressos de alto nível técnico
de
revendas de insumos agropecuários
e presença dos maiores nomes do
em
no Brasil e é grande a expectativa com
mercado.
São Paulo, é a iniciativa pioneira da
relação à participação de profissionais
Informa Exhibitions, divisão de feiras e
do setor no evento que acontecerá de
que tem como patrocinadora master a
congressos do Grupo Informa. Trata-
26 a 28 de julho de 2011, das 10 às 19
Syngenta, será a mais completa feira
se da AGRINSUMOS Expo&Business e
horas,no Transamérica Expo Center, em
de insumos, serviços e logística para o
da INDUSPEC Animal Expo&Busines,
São Paulo, SP. São esperados, segundo
agronegócio, com congressos que irão
que
ele, cerca de mil profissionais divididos
debater assuntos de alta relevância,
o network da indústria de insumos,
entre
cooperativas,
com a participação de congressistas
saúde e nutrição animal com o setor
líderes de marketing do agronegócio
nacionais e internacionais. Entre eles,
de distribuição, fundamental para o
que, somados ao público visitante, dará
Marcelo
escoamento
um total de três mil participantes.
geral
distribuição
num
têm
grande
como
de
e
revenda
evento,
objetivo
promover
mercadorias
para
De acordo com Fernando Merida,
36 AgroRevenda
de
marketing
e
A INDUSPEC Animal Expo&Business
atender o produtor rural. gerente
agrorevendas
da
Informa
A
AGRINSUMOS
de
Secretaria
Expo&Business,
Guimarães, análises de
coordenador
econômicas
Política
Agrícola
da do
é uma Feira de Negócios exclusiva para
Ministério da Agricultura, Dave Downey,
a indústria de nutrição e saúde animal,
diretor executivo do Center for Food
mai/jun 2011
DIVULGAÇÃO
agrinsumos e induspec
focados no negócio. Este é o único
serviços
evento, atualmente, neste segmento,
distribuição. “O setor de insumos é
com este propósito”, diz ele.
responsável por, praticamente, 60% do
Para a Siagri, uma das patrocinadoras
focados
em
custo de produção agrícola e depende fundamentalmente
completa feira no segmento de insumos,
para que esses produtos cheguem ao
serviços e logística para o agronegócio,
campo”, acrescenta. Amauri
Mendes,
desses
diretor
serviços
geral
da
por isso, aposta em bons resultados
Golden Cargo, compartilha da opinião
com a sua participação. Tanto que, na
de Merida e diz que “esse evento reunirá
oportunidade, lançará o SIAGRI BI e o
os principais players do setor, desde o
SIAGRI GLA. O SIAGRI BI é uma solução
embarcador, revendas e o consumidor
de Business Intelligence desenvolvida
final, propiciando novas oportunidades
pela
que
de negócios e fortalecendo nossa
será distribuído pela SIAGRI para o
marca. O setor precisava de um evento
segmento do agronegócio. O SIAGRI
mais
GLA é um sitema de gestão logística e
Andav junto à feira irá proporcionar aos
armazenagem.
fabricantes e prestadores de serviços
dinamarquesa
TARGIT,
específico.
O
congresso
da
A área de produtos web da SIAGRI,
maior proximidade com seus clientes e
que já possui em seu catálogo de
canais de distribuição. Temos certeza
produtos o Receituário Agronômico,
que será um sucesso”, destaca.
também participará da feira. É a primeira
De acordo com Mendes, a Golden
participação independente do segmento
Cargo é a única empresa de logística de
on line da empresa, que apresentará
defensivos agrícolas que possui o maior
and Agricultural Business e professor
um novo produto, o HSE On Line,
número
emérito da Purdue University, EUA,
voltado para a emissão de Fichas de
nos principais pólos agrícolas do País.
Ivan Wandekin, diretor de Commodities
Emergência e Envelope para Transporte.
Conta com unidades em Cuiabá, MT,
BM&F/Bovespa, LaércioGiampani, CEO
Já o gerente marketing, da Bunge Brasil,
Campo Grande, MS, Goiânia, GO, Luís
Syngenta, Lívia Barbosa, diretora de
Caetano Haberli, fala da participação da
Eduardo Magalhães e Feira de Santana,
Pesquisa do Centro de Altos Estudos
empresa explicando que “nós queremos
BA, Passo Fundo, RS e Araguaína, TO, e
– ESPM, José Luiz Tejon Megido,
entender como os canais de distribuição
vai inaugurar este ano uma unidade
presidente
de Centros de Distribuição
,
estão se posicionando estrategicamente
em Balsas, MA. “Boa parte destes
Caetano Haberli Júnior, gerente de
no mercado, como estão evoluindo
CD’s foram instalados após ouvirmos
Marketing
Maialli,
em suas decisões de trade marketing.
as
Coordenador de Marcas e Comunicação
Estes aspectos são fundamentais para
consumidores finais, sempre buscando
– Bunge Brasil – Unidade de Negócios
o sucesso integrado do agronegócio”.
oferecer um trabalho diferenciado e a
da e
TCA Gabriel
International Saul
necessidades
das
revendas
e
Fertilizantes , Fernando Sampaio, Diretor
Merida esclarece que a intenção é,
Executivo – ABIEC, Thomas Eckschmidt,
através dessas feiras, levar educação
Percebe-se a dimensão da importância
da PariPassu e Adhemar Altieri, Diretor
e conhecimento aos participantes. Por
das feiras pelos eventos paralelos que
de Comunicação Corporativa – UNICA.
isso, esclarece, “procuramos a ANDAV,
acontecerão durante os três dias: o
uma entidade que representa bem o
I Congresso
da
setor de distribuição e revendas, que
Associação Nacional dos Distribuidores
INDUSPEC e da AGRINSUMOS, de
atende o produtor rural através da
de Insumos Agrícolas Agropecuários, o
acordo com Merida, está no seu foco,
comercialização de insumos agrícolas e
8º Congresso Brasileiro de Marketing
direcionado
veterinários”.
Rural,
Além de destacar o segmento de insumos,
o
grande
diferencial
exclusivamente
para
o
negócio. “Trata-se de eventos totalmente
38 AgroRevenda
logística,
master do evento, trata-se da mais
com foco nos canais de distribuição e,
Fernando Merida, da Informa Exibitions
de
Fernando Mérida explica que dentro agronegócio
existe
um
melhor logística de distribuição”, conta.
da
Brasileira
Nacional da ANDAV –
ABMR&A de
–
Marketing
Associação Rural,
e
B2B. A maioria dos eventos dirigidos ao
do
grande
o I Encontro de Cooperativas de
agronegócio são regionalizados, têm ar
espaço a ser trabalhado, que é o
Transporte de Cargas, realização da
de festividade e não são integralmente
de insumos, com destaque para os
OCB – Organização das Cooperativas
mai/jun 2011
DIVULGAÇÃO
Brasileiras. Os Congressos funcionarão
as tendências internacionais no setor
das 8 às 18 horas.
de distribuição e revendas agrícolas e agropecuárias (veja box com a
CONGRESSO ANDAV
O presidente executivo da ANDAV,
Distribuição de Insumos Agropecuários,
Henrique Mazotini, explica que as
organizado e realizado pela Informa
revendas e distribuidoras de insumos
Exhibtions
com
co-realização
da
agropecuários, elo central da cadeia
Associação
dos
Distribuidores
de
produtiva, o
tornaram-se sucesso
para
dias 26 e 27 de julho, as maiores
Segundo
autoridades e profissionais da área
dedicado aos canais de distribuição,
para debaterem temas relacionados à
que abordasse temas específicos e
gestão, legislação, logística e mercado.
envolvesse a todos nas discussões
ele,
do
essenciais
Insumos Agropecuários, reunirá, nos
“faltava
agronegócio. um
evento
Congresso,
sobre o negócio, oferecendo ainda a
patrocinado pela Syngenta, Sebrae,
oportunidade de integração, para a
PWC e Siagri, é mostrar o futuro dos
troca de experiências. O I Congresso
canais de distribuição de insumos
ANDAV surge neste conceito e com
agrícolas e pecuários no Brasil, frente à
este objetivo: o de promover um grande
alta competitividade do setor, além de
encontro, voltado exclusivamente ao
apresentar soluções que garantam a
segmento, possibilitando reflexões e
sobrevivência e a expansão dos negócios
ações voltadas à qualificação e gestão”.
A
Marco Basso, presidente da Informa Exibitions
programação).
O I Congresso Andav – Fórum da
proposta
do
das empresas. Os participantes terão,
A ANDAV, conta Mazotini, iniciou seus
ainda, a oportunidade de conhecer
trabalhos em 1990 com a finalidade
DIVULGAÇÃO
agrinsumos e induspec
para o setor, pois irá expandir o acesso
ao transporte dos defensivos, com
às informações e discussões de diversos
responsabilidade ambiental e social.
temas de grande relevância para os
Ressaltamos também, o pós-venda,
agricultores.
importante
com um bom trabalho de assistência
contribuição para o desenvolvimento
técnica e campanhas de uso adequado,
da
negócios
contribuindo para que a aplicação
desse público e, certamente, é apenas
desses produtos no Brasil seja feita
a primeira edição de muitas que ainda
corretamente, o que interessa muito ao
virão”, acrescenta.
nosso setor”.
“Será
uma
sustentabilidade
dos
A Syngenta acredita que a ANDAV contribui
com
o
desenvolvimento,
diferenciação e sustentabilidade de seus
Henrique Mazotini, presidente executivo da ANDAV de
buscar
a
evolução
do
O
8º
Congresso
Brasileiro
de
associados. “É uma instituição focada
Marketing
na melhoria do negócio de distribuição
Associação
de insumos agrícolas e veterinários, ao
Rural & Agronegócio será realizado
mesmo tempo em que mantém uma
nos dias 27 e 28 de julho, durante as
postura ética, de credibilidade, inovação e
feiras. Sob o tema básico “Os desafios
responsabilidade socioambiental. Todos
do Marketing do Agronegócio: do
esses valores e objetivos estão alinhados
Produtor ao Consumidor”, a ABMR&A,
com o posicionamento da Syngenta.
segundo
Apoiamos a ideia, pois sabemos que
Mendes, quer unir todos os segmentos
esse trabalho resulta na melhoria do
do agronegócio, inclusive o consumidor,
atendimento aos nossos agricultores,
para discutir todas as cadeias do setor
proporcionando a eles condições de
e a forma delas se comunicarem.
Rural,
da
ABMR&A
Brasileira
seu
de
–
Marketing
presidente,
Maurício
setor,
aumentar a qualidade e a produtividade
através da união dos distribuidores
no campo, e assim, melhor atender
se
e revendedores. Tem hoje a missão
a demanda por alimentos de uma
estabelecerem uma comunicação mais
de contribuir com o desenvolvimento,
população crescente e cada vez mais
eficiente entre eles. A intenção é fazer
a diferenciação e a sustentabilidade
exigente”, diz Guilherme Perroni.
com que a comunicação parta do
“Os elos do agronegócio precisam conhecer
melhor
e,
assim,
de seus associados, para a melhoria
O SINDAG – Sindicato Nacional da
consumidor até o produtor da matéria-
do negócio distribuição de insumos
Indústria de Produtos para a Defesa
prima no campo, integrando também
agrícolas e veterinários. Nesse sentido,
Agrícola é uma das entidades que
os demais setores que atuam antes e
oferece aos filiados serviços e benefícios
apoiam o I Congresso da ANDAV.
depois da porteira”, explica Mendes.
direcionados. É reconhecida por todas
Segundo o vice-presidente, José Roberto
as esferas do agronegócio brasileiro:
Da Ros, a ANDAV merece todo o apoio,
da ABMR&A, é preciso entender o
órgãos
de
porque, além de ser o primeiro evento
agronegócio e discutir o marketing e a
classe e indústrias do setor. “Destaco
dirigido à distribuição e revenda desses
comunicação do setor, das indústrias
a importância do Conselho Diretor da
produtos, praticamente 50% das vendas
de insumos e dos fornecedores de
Associação, empresários cuja liderança
do setor de defensivos agrícolas são
serviços para o agricultor e o pecuarista
regional
feitas por distribuidores.
e,
públicos,
confere
associações
legitimidade
na
representatividade nacional.”
Conforme
também,
explica
da
o
presidente
comunicação
do
“é
consumidor urbano, seja no Brasil
nossa parceira na Campanha contra
como no exterior, até o produtor de
a SIAGRI, acredita que esse congresso
os
(produtos
matérias-primas no interior do País.
será uma oportunidade para apresentar
contrabandeados e falsificados), que
“Esta é uma das propostas do 8º
assuntos de grande relevância para o
tem tido muito sucesso nos últimos
Congresso”, acrescenta. (Ver box com
segmento. Para outra patrocinadora
anos. Além disso, tem contribuído para
a programação).
master, a
que o sistema de distribuição no Brasil
Com relação à INDUSPEC e à
Guilherme
receba um treinamento adequado no
AGRINSUMOS, Maurício Mendes diz
Perroni, o Congresso será um marco
que diz respeito à armazenagem e
“é uma iniciativa inédita de se criar
A
Uma das empresas patrocinadoras,
gerente
40 AgroRevenda
MARKETING RURAL
de
Syngenta, segundo seu Distribuição,
ANDAV,
explica
Agrotóxicos
Da
Ilegais
Ros,
mai/jun 2011
DIVULGAÇÃO
agrinsumos e induspec
Consultivo do Ramo Transporte do
serviços especializados e de maior custo
Sistema OCB,
benefício. (Ver box com a programação).
e terá como objetivos comerciais
O sistema cooperativo identificou na
para as cooperativas de transporte de
Feira Agrinsumos uma oportunidade
cargas e aumentar a representatividade
para que as cooperativas de transporte
desse setor no mercado.
de cargas de diferentes Estados se
identificar
oportunidades
Segundo a OCB, o mercado tornou-
conheçam, possam trocar informações
se extremamente competitivo, exigindo
e formar alianças estratégicas. Além
incessante busca pela excelência e
disso,
qualidade dos produtos e serviços,
do evento, como é sabido, estarão
para atender ao cliente de forma mais
presentes traders, produtores rurais,
satisfatória. Mesmo com o avanço de
indústrias,
tecnologias que permitem a troca de
empresas de transporte que poderão
informações em tempo real, o transporte
se tornar clientes ou parceiros das
continua sendo fundamental para que
cooperativas.
a
representatividade
multinacionais
e
outras
seja atingido o objetivo logístico, que
De acordo com o presidente da OCB,
é o produto certo, na hora certa, no
Márcio Lopes, “há de se ressaltar a
lugar certo e ao menor custo possível.
importância do setor de distribuição e
O sistema de transportes é, portanto,
revenda de produtos agropecuários para
fundamental para a economia do país,
as cooperativas que atuam no campo.
na visão da entidade.
Afinal, esses são artigos essenciais para viabilizar a produção. E, nesse contexto,
Nesse contexto, explica a organização, surgem
Mauricio Mendes, da ABMR&A
dada
diversas
cooperativas
de
no sentido de atender seu quadro de
altamente
associados de forma mais econômica,
um ambiente de negócios para o setor
profissionalizadas e das mais variadas
barateando o processo de compras,
agro, tanto agrícola como pecuária.
dimensões. A partir delas, pequenos
as próprias cooperativas se tornam
Pela primeira vez se faz uma feira para
transportadores se organizam de forma
revendedoras. Essa é uma atividade que
esse segmento da economia, em São
mais competitiva e concorrem em pé de
muitas vezes supera a comercialização
Paulo, capital. As indústrias de insumos
igualdade com grandes transportadoras,
da
e empresas de serviços do setor
conquistando novos mercados, onde
encontrarão as principais revendas e
seria praticamente impossível entrar sem
cooperativas do País. Boa parte das
a articulação em grupos.
da
e
ABMR&A
entidades estarão
associadas expondo
ou
A
de
cargas,
demanda
soluções
por
criativas
logística
tem
crescido
e a
circulando pelas Feiras AGRINSUMOS
cada dia e cooperativas e empresas
e INDUSPEC no Transamérica Expo.
transportadoras de cargas vivenciam
O ambiente é, então, propício para a
um
realização do VIII Congresso Brasileiro
com sinais de vitalidade, apesar dos
de Marketing Rural e do Agronegócio,
problemas brasileiros de infraestrutura.
que irá discutir o marketing do produtor
Aumenta a disputa para ofertar soluções
ao consumidor. Bom para quem vai ao
construídas sob medida, tanto para
congresso e visita a feira e vice-versa”.
as cargas industriais como para as
mercado
dinâmico
e
produção, representando uma grande parcela dos negócios”. AR
DIVULGAÇÃO
empresas
transporte
otimista,
commodities. Em resposta a essa
42 AgroRevenda
OCB – ENCONTRO DE NEGÓCIOS
demanda crescente e mais exigente, o I
No dia 26 de julho, a OCB – Organização
Encontro de Cooperativas de Transporte
das Cooperativas Brasileiras realizará
de Cargas foi concebido para que as
I
cooperativas possam buscar soluções
Encontro
de
Cooperativas
de
Transporte de Cargas, com o Encontro
logísticas
de Negócios, concebido pelo Conselho
intercooperação,
conjuntas bem
por
meio
como
da
ofertar
Márcio Lopes, presidente da OCB mai/jun 2011
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
COMO, PARA ONDE E QUANDO CRESCER? Em razão da forte concorrência no mercado de distribuição de insumos agrícolas, a estratégia de crescimento da revenda deve estar alinhada ao que a empresa oferece aos clientes e onde ela pretende chegar. José Guilherme Ambrósio Nogueira*, Lucas Sciencia do Prado* e Matheus Alberto Cônsoli*
DIVULGAÇÃO
BAYER SAÚDE ANIMAL
C
rescer, crescer..., essa é a
são de grande importância para a
volume de vendas; mix de produtos
estratégia para a maioria
sobrevivência e competitividade da
oferecidos; tamanho do faturamento/
das empresas que desejam
organização no setor em que está
lucro; número de empregados, entre
desenvolver.
envolvida. Os mais diferentes tipos de
outros.
Em um mercado com margens a
empresas buscam o desenvolvimento
cada dia mais restritas e altamente
e sua representatividade no comércio
é
competitivo, o crescimento é regra
do setor, e assim isso implica em uma
alcançar os objetivos propostos pelas
para sobrevivência, pois com ele
forma de crescimento empresarial.
empresas. A concorrência no mercado
a
reduz
As estratégias podem ser feitas sob
de distribuição de insumos agrícolas
custos médios e ganha poder de
a ótica (produtos, mercados, etc.)
é cada dia mais intensa. A grande
mercado. As estratégias e objetivos
e analisadas por fatores diversos,
disponibilidade de informações e o
de
tais como: participação no mercado;
maior número de empresas ligadas
permanecer
44 AgroRevenda
empresa
e
se
ganha
crescimento
escala,
das
empresas
A forma como as empresas crescem fundamental
para
definir
como
mai/jun 2011
Produtos
Extensão da linha de produtos, aumento do “mix” e busca de novos fornecedores
Clientes
Aumento do número de clientes, novos perfis, atividades e tamanhos
Mercado
Crescimento geográgico; novas regiões; desenvolvimento de outras regiões
Aquisições
Distribuidor / Revenda
Estratégias de crescimento
Figura 1: Formas de crescimento dos distribuidores de insumos
Novos negócios; fusões
DIVULGAÇÃO
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
ao setor tornam o crescimento nesse
pelo desenvolvimento de novas linhas.
que ele analise qual é o perfil da
mercado uma grande barreira.
Por fim, crescer em mercado significa
região (incluindo culturas, produtores,
revendas,
crescimento regional em novos locais
tecnificação etc.). Em alguns casos
em busca de competitividade, têm se
buscando oportunidades em novas
será necessária uma extensão de linha
preocupado em diminuir suas margens
áreas onde ainda não ocorre a atuação
de produtos ou até mudança para um
e aumentar as vendas, ou mesmo
da revenda. Podemos destacar ainda,
novo segmento de atuação ou procura
trocar insumos por produtos de seus
a possibilidade de entrar em novos
de novos parceiros fornecedores.
clientes (troca de defensivos por sacas
segmentos, como a venda de máquinas
Portanto, seja qual for a estratégia
de milho, soja etc.). No entanto, a
agrícolas, bem como na aquisição
de crescimento que uma revenda
adoção dessas estratégias deve ser
de outras empresas distribuidoras de
adotar deve estar alinhada ao que a
bem planejada, para que assim, a
insumos para atingir novos mercados,
empresa oferece aos seus clientes e
revenda não sofra um impacto negativo
clientes e produtos.
onde ela pretende chegar. Assim, para
Muitos
distribuidores
e
no longo prazo. Nesse contexto, alguns
A figura 1 descreve algumas formas
enfrentar o desafio do crescimento
dos aspectos críticos na estratégia de
de crescimento dos distribuidores de
o distribuidor deve se preparar para
crescimento das empresas, bem como,
insumos em nossa análise.
enfrentar qualquer uma das estratégias
exemplos de crescimento no setor de distribuição de insumos, devem ser
apresentadas,
bem estudados.
oportunidades
Devido ao conhecimento gerado em
46 AgroRevenda
Dadas as formas de crescimento
de
novos
destacamos de
as
desenvolvimento
negócios
que
gerar e agregar valor às empresas. É
ao
muitos
importante destacar que não existe
distribuidores de insumos crescem em
uma única estratégia, ou a estratégia
produtos, mercados e clientes, variando
certa e ou a errada. Muitas vezes,
de acordo com cada estratégia de
as
desenvolvimento
Expondo
acabam direcionando qual será a
claramente, se for desenvolvida uma
estratégia que a empresa vai adotar.
estratégia para alcançar um maior
Para isso, é importante que o gestor da
número de clientes, o crescimento
empresa fique atento às mudanças e
será por meio da prospecção de novos
necessidades das regiões em que ele
clientes e fortalecimento das ações da
está inserido.
dos
anos
que
adotada.
próprias
mudanças
estratégia distribuição e atendimento a clientes. AR
podem
projetos e treinamentos, observamos longo
destacadas e assim desenvolver sua
* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações visite www.markestrat.org
ambientais
força de vendas na mesma região de
Outro ponto relevante é que em
atuação. Entretanto, se a estratégia for
alguns casos uma estratégia pode ou
pela ampliação e desenvolvimento do
deve vir acompanhada da outra. Um
portfólio de produtos, o crescimento
distribuidor pode definir por abrir uma
será feito pelo aumento do mix de
nova filial, em uma cidade próxima
produtos ofertados a cada cliente e
a de sua sede. No entanto, é preciso
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555
mai/jun 2011
DE PAI PARA “FILHO” A sucessão deve ser planejada a longo prazo e exige regras para orientar as mudanças que ocorrem na família, no negócio e no patrimônio.
A
sucessão
é
que
bem
um
processo
entre
as
gerações,
definição
de
conduzido,
regras, política de incentivos, além
pode levar cinco anos, mas
de transparência. Ele acrescenta que
deve ser pensada a longo prazo, num
funcionários e fornecedores também
horizonte de dez anos, por exemplo. O
precisam ser informados e devem ter
melhor modelo de transição é quando
uma segurança sobre o assunto.
se
as duas gerações trabalham juntas,
Em
sua
opinião,
o
DIVULGAÇÃO
Béth Mélo
processo
sempre lembrando que a experiência
sucessório requer a definição de regras
da geração atual é fundamental para
antes que os eventos aconteçam,
nortear a transição. Portanto, deve
ou seja, a geração nova precisa se
ser discutida e planejada, afinal, mais
preparar, sabendo quais as diretrizes
cedo ou mais tarde, será necessário
e as expectativas em relação ao seu
entrar nesse assunto. Mas, se poucas
trabalho. “É necessário adotar critérios
revendas sabem quanto vale seu
sobre avaliação e remuneração, mas
negócio, muito menos conhecem quais
cuidado para não subavaliar nem super
são os parâmetros para a mudança de
avaliar o sucessor”, alerta.
direção dos negócios. Essa análise,
O primeiro passo do planejamento
do consultor Fabio Mizumoto, da Uni.
para a sucessão na agrorevenda,
Business, mostra o quanto o assunto é
em sua opinião, é o preparo dos
delicado, mas que, nem por isso, deve
herdeiros. Para isso, é preciso definir
ser deixado de lado.
se a formação dos sucessores será
Fabio Mizumoto, da Uni. Business
De acordo com o analista, o principal
no mercado ou na própria empresa.
entrave é a preparação dos sócios
Outra etapa, não menos importante, é
para aprender com esse processo,
a preparação dos sócios para receber
da revenda tem de entender a nova
até porque que as administrações,
os novos executivos. “Os donos têm
visão e se conscientizar de que o
em sua maioria, são centralizadas. O
que aprender a trabalhar, a delegar, a
processo depende das duas partes.
ponto de partida é o planejamento, que
confiar nos jovens. De nada adianta
“Essas etapas devem ser conduzidas
deve envolver as pessoas da família,
ter herdeiros bem preparados, se os
de forma que ambos os lados estejam
às vezes, as esposas dos sócios, os
donos não tiverem o papel de orientar
dispostos a aprender”, diz Mizumoto.
herdeiros menores, para terem contato
e desenvolver a nova geração. Isto
Em sua vivência com as agrorevendas,
com o negócio, e inclui conversas sobre
pode colocar tudo a perder. Se houver
o consultor afirma que algumas exigem
patrimônio, entrada de novos sócios,
resistência, podem matar qualquer
do herdeiro que queira entrar no negócio
critérios de escolha de herdeiros, para
iniciativa que os herdeiros possam ter
a formação em ciências agrárias.
evitar ansiedade.
para a empresa”, observa.
Outras, porém, querem que o jovem
Os principais fatores de sucesso na
Conforme explica, o modelo atual
prove sua competência no mercado
transição, apontadas pelo especialista
é diferente do passado, pois a nova
de trabalho, no nível de gerência para,
são: planejamento, boa comunicação
geração chega mais preparada e o dono
depois, assumir os negócios da família.
mai/jun 2011
AgroRevenda 47
sucessão familiar
um profissional contratado ou até mesmo se seria mais viável vendê-lo enquanto for rentável. “Se for decidido manter a estrutura atual, vale impor a disciplina de priorizar as necessidades de
reinvestimento,
modernização,
capacitação contínua da equipe e a responsabilização de todos que trabalham ou recebem do negócio”, recomenda. O
processo
requer
sucessório
envolvimento
capacitação
da
contínua,
equipe, motivação
e responsabilização em troca de
DIVULGAÇÃO
remuneração mais flexível, segundo estabelecer novo pacto familiar e novo pacto empresarial, com prioridade para o negócio, a competência e a
Francisco Vila, consultor
meritocracia.
Há ainda empresas que partem do
exige uma atuação simultânea em
De qualquer forma, ele afirma que
suposto de que o negócio de revenda
três frentes, o que inclui as mudanças
é normal, legítima e necessária a
não se aprende na faculdade, nem
estruturais na família, no negócio
transição
trabalhando para os outros. “É preciso
e na evolução do patrimônio. Em
familiar’ da geração do fundador para
ter tempo de janela, aprender na prática
sua
na
‘atitudes de gestor de negócio’ de
como enfrentar situações difíceis, como
sincronização entre os itens desse
uma sociedade com maior número
lidar com o fornecedor e com crises,
tripé que apresentam características e
de envolvidos e fidelização da equipe
como conquistar e manter o cliente”,
prioridades distintas.
(empregados) que viabiliza o negócio.
opinião,
o
desafio
está
Sempre
da
‘filosofia
com
patriarcal-
prioridade
para
a
defendem. Ele lembra que em qualquer
Para sua eficácia, além de criar
das opções é preciso ter cuidado, pois
consciência e buscar aliados dentro e
empresa. “Nos tempos de hoje, com o
o pai pode ter um viés muito grande: ou
fora da família, ele aponta as principais
comércio cada vez mais concentrado,
avaliar com rigor ou fazer vistas grossas
ações do processo sucessório: realizar
transparente e competitivo, a máxima
ao desempenho do filho.
diagnósticos,
e
é: crescer ou regredir. Não há meio
definir novos modelos de negócio.
termo. Assim, a profissionalização
ASSUNTO COMPLEXO
elaborar
cenários
“O mais importante é tratar cada um
do
consultor
dos envolvidos (steakholders), desde
competentes ou gestores contratados,
Francisco Villa, o processo sucessório
o avô-fundador até o neto que gosta
é a fórmula da sustentabilidade da
é um dos assuntos mais complexos
mais de baladas e dos videogames,
atividade no futuro”; argumenta.
na vida das pessoas e das empresas,
de forma adequada no tapete persa
razão pela qual deve ser planejado, no
das novelas familiares e dos ciclos do
processo sucessório? A necessidade
mínimo, 10 anos antes da data de saída
negócio”, observa.
de sincronizar o tripé “Família –
Para
48 AgroRevenda
Vila, que destaca a necessidade de
o
economista
e
negócio,
Como
seja
com
estruturar
e
familiares
promover
o
do proprietário. “Sucessão é um assunto
Vila lembra que a família dificilmente
Revenda – Patrimônio” exige um
obrigatório e não facultativo. Quanto
vive sem o negócio, no entanto, a
tratamento em paralelo nos eixos
mais longo o prazo de preparação, mais
revenda
‘humano’ e ‘negócio’.
suave será a mudança do presente para
sem a família, ou seja, a empresa
o futuro”, afirma, lembrando que isso
sempre
vale para a evolução da família e para a
interesses
familiares.
trajetória do negócio.
necessário
avaliar
periodicamente
negócio
que
Villa afirma que o processo sucessório
se o negócio será melhor gerido por
apenas
conforme
sobrevive terá
perfeitamente
prioridade Por
sobre isso,
os é
Até
porque,
segundo
Villa,
são
as pessoas que possuem ideias, expectativas
e
energias, se
e
desenvolve a
vontade
é
o
não do
mai/jun 2011
dono, mas, principalmente, em função
já agrônomos, com mestrado e pós-
mais importante –, não fazer conta
da
graduados em Gestão de Negócios,
de pequenas coisas que um ou outro
iniciaram o trabalho na Agrofito.
não esteja cumprindo. “É primordial
competitividade
do
mercado.
Consequentemente, são necessários dois
programas
com
objetivos,
atuar
entender a forma de cada um trabalhar,
ferramentas e prazos diferentes. “O ser
Bianca (engenheira ambiental e pós-
saber cobrar o desempenho individual
humano demora a aprender e mudar
graduada em gestão de negócios) e
– na hora certa e da melhor maneira
atitudes enquanto o mercado evolui
Renato Francisco (administrador de
–, sempre unidos, constituindo uma
com rapidez cada vez maior”, destaca.
empresas). Daniela, engenheira de
equipe. Além disso, nas reuniões,
alimentos, foi a única que tomou um
é importantíssimo, sempre, tratar a
rumo diferente: trabalha atualmente em
todos de forma generalizada, com
outra empresa.
igualdade”, ensina.
Por a
essa
razão
contratação
especializado
recomenda-se
de
um
no
consultor
planejamento
Em
seguida,
começaram
estratégico de empresas comerciais
Se houve sucesso ou se a transição
A Agrofito está em processo de
e, para estruturar o diálogo criativo da
ocorreu com naturalidade, Ademar
sucessão desde 2004 e contou com a
família, um mentor com experiência
Toledo acredita que o motivo maior
assessoria da Uni.Business, por meio de
na
condução
de
foi o fato de que, desde pequenos,
Fábio Mizumoto. Hoje, a empresa está
que
aproximam
não
processos
os herdeiros tiveram a liberdade de
estruturada em Gerência Administrativa
escolher suas profissões. A única
(no comando de Bianca) e Gerência
personalidades
o
influência foi o exemplo dos pais em
Comercial (sob a responsabilidade de
conjunto dos atuais e futuros sócios e
trabalhar na agricultura e no comércio
Francisco Ricardo, na Região Norte de
que ativa ou passivamente participam
de produtos agrícolas. “Destaca-se
AR São Paulo); Paulinho (Região Central);
na
e
ainda que – quando possível – eles
e Renato (Região Sul).
compreensão mútua asseguram não
trabalharam um pouco em cada setor”,
apenas a boa convivência entre os
conta Ademar Toledo.
empresa.
que
apenas compõem
“Comunicação
parentes, mas também representam
Outra fundamentação desse alicerce,
a base para um negócio sustentável
em sua opinião, foi a participação
que sobreviva várias gerações. Desta
dos filhos em reuniões com os mais
forma, o processo sucessório é antes
diversos
de tudo um exercício de psicologia de
da
família”, finaliza Vila.
de cursos de aperfeiçoamento. Os
temas
empresa,
possíveis,
além
da
dentro
realização
herdeiros também fizeram parte do
LIBERDADE DE ESCOLHA
‘Organograma da Agrofito’, cada um
O objetivo principal de uma revenda
como responsável em suas respectivas
– como de qualquer negócio – é
áreas de atuação. “Cabe destacar
a independência econômica.
Foi
que eles também traçaram metas
pensando dessa forma que Ademar
e estratégias para a obtenção de
Antonio Toledo inaugurou a Casa
resultados. Pelo bom conhecimento
Agrofito, em março de 1977. No ano
acadêmico, realizaram vários projetos
seguinte, seu irmão, Paulo Toledo,
para diversificação e a agregação de
ingressou na sociedade. Vieram os
valores na Agrofito. O executivo acredita
filhos, que cresceram e estudaram.
que a transição para uma sucessão
Simultaneamente, a empresa foi-se
deve ser em longo prazo, no entanto,
estruturando e tudo contribuiu para
afirma que a experiência só é adquirida
uma transição natural de geração. “A
com o passar do tempo, “mas com o
sorte me trouxe três filhos, Francisco
cuidado de delegar o máximo, sendo
Ricardo, Bianca e a Daniela. Por parte
os mais experientes imbuídos no papel
de meu irmão, Paulo, vieram dois
de consultores”.
filhos, Paulo Filho (Paulinho) e Renato
Para ele, o bom relacionamento
Francisco. A partir de 2004, os mais
familiar necessita de um Código de
velhos (Paulinho e Francisco Ricardo),
Ética Familiar, como também – o
mai/jun 2011
DIVULGAÇÃO
as
gerações, mas também as diferentes
Ademar Toledo, da Agrofito AgroRevenda 49
revenda da vez
INOVAÇÃO É MOTOR DA AGROQUIMA
DIVULGAÇÃO
Madura, respeitada. É com essa categoria que a empresa chega aos 42 anos, pronta para voos mais altos.
Eloy Barsch, integrante do conselho de administração do Grupo Agroquima
C
Dentro desse escopo, investiu na
posicionamento garantiu o crescimento
produtos agropecuários, em
produção de sementes; em sal mineral
sustentado da empresa até hoje. É
1969, surgiu em Goiânia, no
e rações, com a marca Fosquima, e
dessa forma que pensa Eloy Barsch,
coração do Brasil Central, a revenda
na fabricação de produtos veterinários,
um
Agroquima. Graças a uma localização
sob a bandeira Clarion Biociências.
A primeira iniciativa nessa direção,
privilegiada e a uma administração
Assim, tornou-se também fornecedor.
segundo ele, foi exatamente em 1969,
dos
fundadores
da
empresa.
42
início das vendas do herbicida Tordon.
clientes, em quatro décadas a empresa
anos, tem que se renovar e inovar
“O desafio foi chegar ao pecuarista e
cresceu, consolidou-se e optou pela
constantemente. E é isso que o Grupo
convencê-lo de que Tordon matava o
diversificação de atividades, sempre
Agroquima tem feito ao longo desse
mato e não o capim”, conta.
dentro do agronegócio, apoiada em
período, aproveitando as oportunidades
Na esteira da inovação, o Grupo
duas frentes: agricultura e pecuária.
como estratégia de negócio. Esse
Agroquima chama também para si o
centrada
50 AgroRevenda
om foco na distribuição de
nas
necessidades
dos
Uma
empresa,
para
durar
mai/jun 2011
Grupo
e Tordon) e agrícolas, para culturas de
de ureia misturada ao sal mineral como
Agroquima são comercializados nas
soja, milho, cana e arroz; de nutrição
fonte proteica, no cocho, de forma
revendas
em
animal, com a marca própria Fosquima
extensiva, no Centro Oeste, nos anos
distribuidores
Brasil
(rações e minerais); e de medicamentos
80. Em 1982, começou a produção
afora.
do
realiza
pioneirismo no mercado na utilização
sal
mineral
Fosquima,
marca
Todos
os
produtos
próprias
Há
também
parceiros
37
sua
e
do
anos
pelo a
convenção
Agroquima anual
no
veterinários Clarion. A
grupo
também
é
referência
reconhecida pela qualidade. Nos anos
Rio Quente Resort, em Goiás. A
em produção e beneficiamento de
90, lançou o proteinado Quisupre Engord
edição de 2011 está marcada para o
sementes
Pronto, para ser usado o ano todo. “Com
período de 7 a 10 de agosto. “É um
uma linha própria, desenvolvida em
esse produto, a Agroquima introduziu
encontro de congraçamento de todos
conjunto com a Unipasto e a Embrapa,
um novo conceito de mineralização de
os fornecedores que aproveitam o
composta por Braquiarião, Tanzânia,
bovinos”, destaca Eloy.
evento
e
Massai, Xaraés e Piatã. A produção é
Em 42 anos de história o Grupo
produtos”, conta Mariuzan que prevê
feita por terceiros credenciados e os
Agroquima testemunhou a introdução
a participação de 300 pessoas, entre
campos são validados pelos órgãos
do plantio direto, importante tecnologia
representantes, diretores de empresas
de fiscalização. Em parceria com a
que credenciou a agricultura brasileira
e técnicos.
Dow Agrosciences está lançando o
para
lançar
campanhas
para
pastagens.
Tem
a ser sustentável junto aos órgãos
O grupo realiza de 500 a 700 eventos
Convert HD 364 (semente de braquiária
de pesquisa e fornecedores. “Sinto
anuais, com foco no produtor e na
híbrida), com maior teor proteico e
orgulho de ter participado de muitos
introdução de novas tecnologias. A
maior tolerância à seca, o que confere
dias de campo e palestras para a
prestação de serviço é o forte da
ao pasto o aumento da capacidade
conscientização
agricultores
Agroquima, em especial na assistência
de
sobre as vantagens de não gradear
técnica e uso correto dos produtos.
braquiárias.
a terra”, diz Mariuzan que entrou na
Tanto que foi reconhecida em todas as
empresa em 1977, como estagiário, e
edições do Prêmio Mérito Fitossanitário,
acompanhou todos os passos. Hoje é
promovido pela Andef - Associação
o diretor executivo.
Nacional de Defesa Vegetal.
dos
suporte,
comparado
a
outras
NO RASTRO DO BOI “Na pecuária, seguimos o mercado atrás do boi, em direção à Redenção, Marabá
e
Araguaína.
Mercados
EXPANSÃO
VANGUARDA EM TECNOLOGIA
De Goiás, as revendas da Agroquima
Algumas ações contribuíram para
ampla gama de produtos e serviços”,
expandiram-se pelo Brasil e hoje já
a longevidade da Agroquima e o que
explica Mariuzan. Para esse segmento,
somam 17, em seis Estados brasileiros,
fez a diferença foi o posicionamento
a Fosquima tem a linha de Nutrição
das quais, uma no Maranhão, duas em
na vanguarda em tecnologia, segundo
Animal, voltada para gado de corte
Mato Grosso, duas em Minas Gerais,
ele. Aliás, tecnologia é a palavra que
e de leite, composta por suplementos
duas no Tocantins, quatro no Pará e
move o Grupo Agroquima que possui
minerais, rações para confinamento e
seis em Goiás.
em
produtos
semiconfinamento, além de proteinados
como o milho transgênico Herculex
para seca e para as águas. Na parte
e
HX, Convert HD 364, a braquiária
de nutrição, só utilizamos fosfato da
pecuários brasileiros, com equipes bem
híbrida, e inseticidas de baixo impacto
Serrana”, garante o executivo.
focadas nesse mercado, oferecendo
ambiental e de alta eficiência (Intrepid),
Dentro da estratégia de crescimento,
produtos
ponta”,
todos da Dow AgroSciences. “Temos
a Agroquima investiu perto de R$ 15
define o agrônomo Mariuzan Carrijo,
como âncoras grandes fornecedores,
milhões em duas fábricas de Nutrição
braço direito de Eloy. Como suporte,
como a Dow AgroSciences, Clarion,
Animal, uma em Goiânia (GO) e outra
conta com uma equipe formada por
Gerdau (linha de arames ovalados
em Cuiabá (MT). “Construímos plantas
agrônomos, zootecnistas, veterinários e
para cerca), Jacto e Stoller”, enumera
com estruturas modernas, com vista
técnicos em agropecuária. Ao todo são
Mariuzan. Ele acrescenta que a meta,
à oportunidade de negócio, diante
250 profissionais, entre representantes,
na parte agrícola, é ser referência em
da responsabilidade que o Brasil tem
balconistas e promotores técnicos que
biotecnologia.
de produzir carne para o mercado
“São
filiais
localizadas
bem
em
e
polos
serviços
posicionadas, agrícolas
de
seu
portfólio
alguns
estratégicos, aos quais oferecemos
recebem treinamento técnico e comercial
O portfólio de produtos inclui as linhas
internacional, com qualidade, dentro dos
mensalmente, há 42 anos consecutivos.
de herbicidas para pastagem (Dominun
critérios de boas práticas de fabricação
mai/jun 2011
AgroRevenda 51
DIVULGAÇÃO
revenda da vez
Mariuzan Carrijio, diretor executivo do Grupo Agroquima e sustentabilidade”, justifica Eloy.
além de brincos mosquicidas Clarion,
Também tem realizado investimentos em pesquisa e desenvolvimento, na
“O Clarion tem como projeto o desenvolvimento
do Clarion Biociências, fundado há 10
veterinários com zero de resíduos
anos. Segundo Mariuzan, o Clarion
na carne e zero de descarte no leite,
instalou
laboratório
já para serem disponibilizados ao
de análise de resíduos, através do
mercado nos próximos dois anos”,
qual tem trazido muitas inovações
antecipa Eloy que foi o CEO da
para o setor veterinário, seja em
Agroquima nos últimos 20 anos. Agora,
ganhou o Prêmio The Best,
produtos
marcas
faz parte do conselho de administração
da Revista AG, como Melhor
livres no Brasil, mas com inovações
do Grupo Agroquima, formado por ele
Criador dessa raça em 2010.
de real benefício para a pecuária.
e mais dois acionistas: Agripino Bastos
O objetivo da propriedade é a
Qualidade com sustentabilidade é o
dos Santos e Nelson Albertoni.
produção de touros, por meio
um
moderno
patenteados
ou
de
APOSTA NA PECUÁRIA
área de produtos veterinários, através
mote das pesquisas, voltadas para
medicamentos
A segunda geração está chegando
de Transferência de Embriões A
leite. “É uma forma de proteger a carne
atualmente, é estratégica. “Estamos no
comercializada na região, mas
brasileira
comerciais”,
processo em que minha preocupação
não é suficiente para atender
afirma Eloy, que aposta no Brasil como
é pôr o nariz e não o dedo”, diz
grande exportador de carnes.
Eloy sobre a fase de transição da
à demanda. O objetivo da
saem no
industrial
produtos
mercado,
bem
como
do
do
segundo Eloy, que este ano
negócio. A posição dos três sócios,
planta
destinos
reflete a postura em inovação,
menor efeito residual na carne e no barreiras
os
de gado Bonsmara o que
para
de
comandar
Como criador, no Tocantins, mantém projetos de produção
o desenvolvimento de produtos com
Da
52 AgroRevenda
para o controle da mosca-de-chifres.
Clarion
Agroquima, empresa que ele define
posicionados
dessa forma: “Um negócio onde pude
Bulmec
Gold
exercer minha vocação de engenheiro
(ivermectina); Flytion SP, carrapaticida
agrônomo durante 40 anos, período
com 100% de eficiência no controle
em que participei de toda revolução
estratégico de carrapatos bovinos,
da indústria de defensivos. Trabalhei
na maioria dos testes realizados pela
muito, me diverti muito também, pois
Embrapa; Contratack, carrapaticida à
faço o que gosto, que é conviver com
base de Fluazuron; Diazitop (inseticida
fazendeiros e agricultores, gente bem
em sachê, líder nacional de vendas);
próxima da minha origem.” AR
e FIV – Fertilização in Vitro. produção
anual
é
toda
criação, explica, é dar uma grande contribuição para quem produz o cruzamento a campo, por cobertura, com uma raça com 100% de sangue europeu, proveniente da África do Sul, portanto, criada em condições climáticas
semelhantes
às
brasileiras.
mai/jun 2011
Parabéns! 42 anos servindo o agronegócio brasileiro com tecnologias, serviços e produtos para mais de 20 mil clientes, investindo no aperfeiçoamento de seus colaboradores e promovendo o respeito ao meio ambiente. Uma história de muito sucesso que merece todas as nossas homenagens.
*Marcas registradas de Dow AgroSciences.
A Dow AgroSciences parabeniza a AGROQUIMA pelos 42 anos de parceria e pioneirismo no agronegócio brasileiro.
0800 772 2492 | www.dowagro.com/br
mai/jun 2011
AgroRevenda 53
profissional de vendas: balconista
ATENDIMENTO E SATISFAÇÃO
DO CLIENTE PARA FIDELIDADE EM VENDAS Conhecer as expectativas e agregar valor aos produtos e serviços é fundamental e exige o desenvolvimento de ações de vendas e relacionamento corretos, de forma a “encantar” os clientes e torná-los mais fiéis. Matheus Alberto Cônsoli*, Lucas Sciencia do Prado* e Rodrigo Alvim Afonso*
É
discurso recorrente na maioria das empresas que o “cliente está em primeiro lugar” ou que
“o cliente é nosso maior ativo”, além de outros aspectos relacionados à missão das empresas como “satisfazer e encantar nossos clientes”. Entretanto, o discurso nem sempre confere com a prática dos negócios, tanto no setor de lojas agropecuárias quanto nas revendas agrícolas. É claro e cada vez mais evidente que está acontecendo uma concentração de
produtores,
na
maioria
dos
mercados e regiões agropecuárias do Brasil. Assim, satisfazer e fidelizar os
Figura 1. Fidelização em vendas
clientes deverá de fato sair do discurso e ir para a prática dos negócios das
conceito
marketing
de excelente qualidade, ele observa
revendas e fornecedores de insumos.
muito falado, mas pouco entendido.
que o ambiente não é organizado
Para isso, é importante entender o que
Satisfação de fato é resultado da
o suficiente e que o vendedor não
é e como desenvolver ações de vendas
percepção dos clientes quanto ao
consegue dirimir dúvidas ou explicar
e relacionamento que “encantem” os
desempenho do atendimento, serviços
atributos dos produtos. Desta forma, o
clientes e os tornem mais fiéis.
e produtos de uma empresa em
cliente pode comprar um produto de
relação às suas expectativas.
qualidade, mas não estar satisfeito,
Pensando em auxiliar as revendas e
área
de
vendedores, sobre como encantar e
Assim, um cliente que visita uma loja
pois sua experiência de compra foi
fidelizar seus clientes, vamos discutir
agropecuária, por exemplo, espera
“inferior” à sua expectativa. Mas quais
algumas etapas e atividades que são
encontrar um local agradável, com um
as implicações desse processo para
fundamentais para se chegar a um
sortimento de produtos e um vendedor
as revendas? Nesse sentido, alguns
resultado cada vez melhor (Figura 1).
capacitado para atendê-lo (expectativa
pontos devem ser destacados:
importante
elevada). No entanto, quando chega na
1. É importante que as empresas
entender o que é satisfação. Esse é um
revenda, apesar de encontrar produtos
entendam as expectativas dos clientes.
Em
54 AgroRevenda
da
primeiro
lugar,
é
mai/jun 2011
DIVULGAÇÃO
Isso demanda falar com eles, perguntar
revenda com outras vantagens. Por
mudança. Algo como: - “será que na
o que gostam, o que esperam da
exemplo, se a empresa sabe que seus
outra revenda eu vou receber o mesmo
revenda, dos produtos e serviços
clientes valorizam a conveniência de
tratamento?”.
oferecidos.
fazer
comprar em uma revenda próxima, mas
pesquisas de satisfação para identificar
ele fica em um local menos favorecido,
e
que atributos da oferta da revenda
será
isso
fundamental para que novas vendas
estão sendo “mal” avaliados, e assim
com excelentes ofertas de produtos,
sejam geradas. Pensem nisso e se
tomar ações corretivas.
atendimento e serviços para superar as
esforcem cada dia mais, utilizando
expectativas e gerar maior satisfação
as armas corretas, para fidelizar seus
aos clientes.
clientes. AR
Pode-se
também
2. Para o bom relacionamento e atendimento, a equipe de vendas precisa conhecer os clientes e os
necessário
compensar
de vendas e gestores precisam ter em
Parece lógico, mas muitos vendedores
mente é que a fidelidade é uma função
não reconhecem as necessidades dos
do “custo de mudança”. Se um cliente
clientes antes de oferecer e indicar
compra em determinada revenda e
seus produtos, isso além de reduzir a
pode encontrar os mesmos produtos
percepção de qualidade da experiência
a preços semelhantes em outro local,
e
serviços
da
conhecer
entregar
valor
as
expectativas
aos
clientes
é
Quanto à fidelização, o que a equipe
empresa.
produtos
Assim,
Seção
direcionada
BALCONISTA,
sua
a
você
opinião
é
muito importante para nós da revista AgroRevenda. Envie
um
para
de compra, possivelmente reduzirá a
qual o custo de passar a comprar em
atendimento@agrorevenda.com.br
satisfação dos clientes. Quanto aos
outra revenda? Nenhum! Assim, pouca
e encaminhe os seus dados nos
produtos, é necessário conhecer seus
ou nenhuma fidelidade será obtida nos
informando o que você achou
atributos, explicar para o cliente como
clientes dessa revenda.
deste tema. Sugira novos assuntos
esses atributos geram vantagens e o que o cliente ganha com isso.
Mas a equipe conhece bem os clientes e sabe o que eles esperam
Sem desenvolver essas atividades,
quando visitam a revenda, os atende
vendedores e balconistas dificilmente
com cordialidade, explica corretamente
“encantarão’’ seus clientes.
as características de produtos e dá
3. Uma vez as atividades anteriores
alternativas de escolha para o cliente,
estejam bem desenvolvidas, é preciso
realizando uma boa negociação, essa
gerenciar as expectativas dos clientes
equipe terá maior chance de satisfazer
e compensar os pontos fracos da
esses clientes. Isso gera um custo de
mai/jun 2011
que você, BALCONISTA, gostaria que abordássemos nas próximas edições.
* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações visite www.markestrat.org
AgroRevenda 55
aspectos legais
MARKETING PROMOCIONAL
E SUA REGULAMENTAÇÃO É fundamental conhecer a legislação antes de começar qualquer planejamento promocional. Quais são essas leis e que tipos de situações elas regulamentam.
DIVULGAÇÃO
Antonio Salgado*
A
preocupação com os aspectos
obrigação de seguir as leis vigentes que
admita como ponto de partida o esboço
legais de uma determinada
regulam a nossa atividade. Para isso é
da mecânica promocional pretendida. A
atividade, qualquer que seja
necessário que, no mínimo, saibamos
partir da identificação do “desejo” a ser
ela, deveria ser uma constante natural.
quais são essas leis e que tipos de
realizado, ou seja, qual é a promoção
Como cidadãos, somos obrigados a
situações elas regulamentam.
ideal, fica mais fácil buscar quais são
conhecer nossos direitos e deveres;
No entanto, não é correto ter como
os aspectos legais que a afetam. Isto,
devemos saber que aos dezoito anos de
verdade que, antes de começar qualquer
porém, ainda durante o planejamento,
idade, da mesma forma que adquirimos
planejamento em Marketing Promocional,
sempre antes que a proposta seja levada
o direito de dirigir um automóvel – e,
é necessário, primeiramente, conhecer
ao cliente.
para isso, necessitamos de uma carteira
toda a legislação. O conhecimento da
A inversão da situação, ou seja,
de motorista – também passamos a ter a
regulamentação, ainda que seja uma
sobrepor o entendimento da legislação
obrigação de votar nas eleições.
obrigação, é uma conseqüência e não
à criação da ação pode inibir a
um fim em si.
inventividade natural – e essencial – que
Assim como cidadãos, na condição de profissionais capacitados, temos 56 AgroRevenda
Dito isso, podemos recomendar que se
é da própria natureza da atividade de
mai/jun 2011
Marketing Promocional. Identificada a
deve seguir as regras da propaganda;
conceito bastante amplo e interpretativo,
mecânica ideal, aí incluídos itens tais
. A Lei de promoções propriamente
mas que, de acordo com a SEAE/MF,
como: forma de participação e restrições,
dita
período em que ocorrerá, premiação,
distribuição
(Lei
5768/71):
área de atuação, entre outros, é o
de sorteio, concurso, vale-brinde ou
momento de verificar quais dos aspectos
operações
seja,
. os participantes não podem ser
legais a seguir apresentados interferem,
aquelas ações de Marketing Promocional
induzidos a escrever frases elogiosas a
ou podem interferir, na execução do
em que haja dependência de sorte ou
respeito da marca ou do produto; e
plano. É a partir daí que o entendimento
incerteza na premiação. Para todas estas
. a participação deve, obrigatoriamente,
da legislação passa ser mais enfático e
ações, há a necessidade de se pedir
ser aberta a todos os interessados e não
útil. Um planejamento que desconsidere
autorização prévia ao Governo antes que
pode ser restrita a quem já faça parte de
as implicações legais estará fadado ao
sejam implementadas.
alguma relação ou esteja previamente
de
regulamenta
prêmios
por
assemelhadas,
a
meio
ou
significa que: . não podem ser feitas perguntas relativas à marca ou ao produto;
inscrito (ex.: assinantes).
fracasso, ainda que o conhecimento
Quando se trata de regulamentação,
da legislação seja fator auxiliar para
de um modo geral, é comum, na medida
Cuidando da fiscalização e da emissão
adaptação/adequação
em que se torna mais difícil atender a
das autorizações citadas, estão os
todas as exigências, buscar alternativas
seguintes Órgãos:
da
mecânica
ideal às necessidades legais. Considerando a prolixidade natural
facilitadoras. No caso das mecânicas
do ambiente de legislação no Brasil,
promocionais,
são diversos os aspectos que afetam,
“Concurso Cultural”, que é “aquele que
direta
não necessita de autorização de órgãos
ou
indiretamente,o
Marketing
criou-se
o
mito
do
governamentais”.
Promocional, sendo os principais:
SEAE/MF (Secretaria
de
Acompanhamento
Econômico do Ministério da Fazenda): . Concede autorização para todas
. Código de Defesa do Consumidor:
No entanto, é preciso cuidado com o
estabelece que toda oferta deve ser
uso dessa modalidade, haja vista que
financeiro
clara, precisa e ostensiva;
nem todos os concursos culturais podem
seguradoras, cartões de crédito e débito,
ser feitos à margem de autorização.
entre outras), inclusive para a Caixa
. Legislação
penal: defina pena,
inclusive de reclusão, para a propaganda
financeiras,
Econômica Federal (CEF).
CEF (Caixa Econômica Federal):
advertising
Cultural”, a legislação prevê, dentro do
property: protege marcas e patentes,
mesmo enquadramento, os concursos
tais como Copa do Mundo, Olimpíadas
artísticos,
recreativos.
as empresas que não sejam suas
etc.;
Todos eles podem ser realizados sem
concorrentes ou que não atuem no
autorização, desde que:
mercado financeiro.
.
.
patentes,
(bancos,
exclusivamente pelo nome de “Concurso
abusiva ou enganosa; Marcas,
Embora seja reconhecido quase que
as empresas que atuam no mercado
Legislação
tributária/fiscal:
a
distribuição de prêmios por meio de sorteios
ou
pagamento
concursos de
imposto
implica de
no
renda,
desportivos
e
. Não tenha sorteio: a premiação deverá ser atribuída apenas pelo desempenho de
cada
participante,
. O departamento responsável está centralizado em Brasília.
devidamente
assim como a criação de embalagens
avaliado por critérios objetivos ou por
promocionais ou a formação de “packs”
uma comissão / banca avaliadora;
pode obrigar ao pagamento de IPI;
. Concede autorização para todas
. Não tenha desembolso por parte do
SUSEP
(Superintendência de Seguros
Privados): . Trata apenas dos sorteios realizados
. Legislação trabalhista: atinge a
participante ou contemplado: nesse caso
contratação de promotores, repositores,
fica expressamente proibido o vínculo
demonstradoras etc.:
de compra ou uso de qualquer bem,
Em geral, o prazo necessário para uma
direito ou serviço, bem como qualquer
autorização se situa em torno dos 30
cobrança pela participação;
dias, podendo ser inferior, no caso das
. Legislação específica da categoria (ex.: alimentos, bebidas, farmacêuticos
por meio de Títulos de Capitalização.
etc.): cada categoria de produtos tem
. Não tenha por objetivo a obtenção
uma regulamentação específica e quem
de dados para formação de cadastro:
deve conhecê-la é a área de produtos da
ou seja, não pode ter como objetivo a
A obtenção da mencionada autorização
empresa;
formação de mailling para uso comercial
prévia, por meio da CEF ou da SEAE/
posterior;
MF, também obriga o pagamento de
. CONAR: toda promoção implica em uma comunicação que, por sua vez,
mai/jun 2011
. Não pode ter caráter de propaganda:
ações com Títulos de capitalização, ou maior, no caso da CEF.
denominada Taxa de Fiscalização, que
AgroRevenda 57
aspectos legais
Valor dos prêmios oferecidos
Valor da taxa de fiscalização
Até R$ 1.000,00
R$ 27,00
De R$ 1.000,01 a R$ 5.000,00
R$ 133,00
De R$ 5.000,01 a R$ 10.000,00
R$ 267,00
De R$ 10.000,01 a R$ 50.000,00
R$ 1.333,00
De R$ 50.000,01 a R$ 100.000,00
R$ 3.333,00
De R$ 100.000,01 a R$ 500.000,00
R$ 10.667,00
De R$ 500.000,01 a R$ 1.667.000,00
R$ 33.333,00
Acima de R$ 1.667.000,01
R$ 66.667,00
DICAS SIMPLES, PORÉM EFICAZES
O valor a ser declarado para fins de cálculo da Taxa de Fiscalização será, obrigatoriamente, o VALOR DE MERCADO dos prêmios, independentemente do quanto foi, ou será, pago por eles.
varia conforme o valor total de prêmios
A primeira penalidade (multa) é a única que se pode mensurar. Com relação à
ofertados (veja tabela). O valor a ser declarado para fins
proibição e à suspensão da promoção,
de cálculo da Taxa de Fiscalização
os prejuízos, tanto financeiros quanto de
será,
obrigatoriamente,
imagem, podem ser muito grandes e
DE
MERCADO
dos
o
VALOR prêmios,
independentemente do quanto foi, ou será, pago por eles. Dito isto e sem que se esgote o assunto, ainda cabe informar sobre as
difíceis de serem avaliados. Para finalizar este texto, ficam aqui algumas
recomendações
a
serem
consideradas quando da realização de ações de Marketing Promocional:
penalidades previstas em Lei, aplicáveis às empresas que realizarem tais ações promocionais sem a devida autorização ou que, caso autorizadas, descumpram as mecânicas autorizadas:
• Planejamento prévio detalhado (prazos) • Consultas durante o processo
. Multa de até 100% (cem por cento) da
• Formalização dos pedidos com
soma dos valores dos bens prometidos
tempo hábil (autorização prévia,
como prêmios;
regime especial, etc.)
. Proibição de realizar outras promoções autorizadas durante o prazo de até 2 (dois) anos (esta penalidade se aplica à empresa como um todo e não apenas ao produto ou divisão que realizou a promoção irregular); e . No caso de promoções que já tenham sido autorizadas em que a operação de campo ocorra em desacordo com o plano aprovado, a empresa fica ainda,
• Texto legal mínimo para material de divulgação • Recolhimento de tributos
(IRRF, IPI, ICMS, ISSQN e Taxa de Fiscalização) • Guarda de documentos para comprovação no final e
fiscalização (5 anos) • Uma ação bem planejada tem muito mais chances de dar certo.
além das mesmas penalidades acima, sujeita à cassação do certificado, ou seja, suspensão imediata da promoção. 58 AgroRevenda
criativo
* Antonio Salgado é vice-presidente Jurídico da ANPRO.
O sucesso de uma boa promoção depende de um bom planejamento e, não, de ações imediatistas. O conselho é de Luciano Bonetti, coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista e sócio da Agência BE360 Marketing Promocional. As ações, segundo ele, devem advir de um planejamento estratégico de marketing e de um plano de comunicação. “Têm de ser planejadas de acordo com o mix de produtos da loja. É necessário fazer uma análise do portfólio de produtos, uma análise da situação da loja, ou seja, ver qual a melhor ação usar. O Ideal é ter o departamento de marketing envolvido, bem como uma agência para planejar as ferramentas promocionais. Quando bem feitas, as ações trazem resultados imediatos, o retorno é rápido e eficiente, traz movimento interessante para a loja. É uma ação de resposta rápida”, explica Bonetti. No caso das agrorevendas, além da exposição dos produtos, recomenda utilizar material de merchandising, mostrar que está havendo promoção. “Expor melhor os produtos que dão melhor giro e melhor markup. Se for realizar promoção de produtos que vendem mais em um determinado momento como, por exemplo, vacina na época de vacinação contra aftosa, semente de milho na época plantio etc., fazer uma promoção cooperada, isto é, em conjunto com o fabricante”, recomenda Bonetti.
mai/jun 2011
prateleira especial
O “RG” DA PECUÁRIA
Empresas se adiantam ao mercado e à legislação, lançando produtos que garantem a rastreabilidade da produção pecuária.
DIVULGAÇÃO
André Casagrande
que
rastreabilidade eficaz de animais
possibilita registrar, ao longo da
fazem parte do dia da competitiva
vida do animal, tudo o que for
atividade pecuária de corte.
Sistema
de
controle
“A
relevante, desde seu nascimento
compromisso
é, de acordo com os padrões
para
internacionais
de
estabelecidos
assegurar produtos esse
direito
identificar a localização de um
pelo
Código
do
produto através de registros e
A
identificação.
indispensável
Com
a
manejos e
intensificação sanitário,
nutricional
dos
reprodutivo
de de
um
patrimonial
rígido,
produtos
Mapa, Instrução
2.002, estabeleceu as diretrizes para
substituição
implantação do Sistema Brasileiro de
No
Identificação e Certificação de Origem
tratado
Bovina e Bubalina – Sisbov, criado e
Consumidor.
mantido pelo órgão tem a missão de
é
tem na
do
da
papel
identificação
alimentícios.
O
registrar e controlar todo o processo produtivo
da
principal
fonte
de
proteína do brasileiro: a carne.
Ministério da Agricultura, Pecuária
Esse
serviço
é
identificação
e
utilizado
para
a
e Abastecimento – Mapa - tem
a
controle
o controle de registro de cada
rebanho de bovinos e bubalinos do
avanços
bovinos,
necessidade
dos
agricultura
através
Normativa 21, de 26 de fevereiro de
a
Brasil
Agropecuária
Defesa
um
é
defeituosos.
pela ISSO 8402, um meio de
de
internacional
rastreabilidade
até o abate, a rastreabilidade
A
Secretaria
o
controle
do
insumo, prestador de serviço, de
território nacional, além de auxiliar no
e
quem compra e de quem vende
rastreamento do processo produtivo
gerencial de rebanhos. Dentro
o produto”, afirma Ênio Pereira
no âmbito das propriedades rurais. A
dessa
Marques, diretor de programas da
coleta de informações realizada pelo
Área Animal do Mapa.
Sisbov serve para nortear a tomada
em
melhoramento nova
genético
ordem
mundial,
monitoramento, identificação e
de decisões quanto à qualidade do 60 AgroRevenda
mai/jun 2011
prateleira especial
rebanho nacional e importado. Mesmo
sem
uma
(RFID),
legislação
cujos
testes
estão
em
combinação
de
15
dígitos
por
andamento, juntamente com a GTA
conjunto identificador possibilita a
específica sobre a rastreabilidade
eletrônica
implantação do dispositivo eletrônico
para os produtos de origem animal,
“Esses produtos ainda não saíram da
e
algumas
fase de testes”, alerta.
Laurino Neto.
empresas
avanços
tecnológicos,
de
espaço
antecipam
alguns
Estados).
leitor
busca
Rastelli
mercado
revendas
para
tão competitivo, para atender os
especial
no
distribuidores.
distribuição dos produtos. “A revenda
estão
um
na
(em
nesse
destaca
o
papel
das
empresa,
em
atendimento
e
a
de
identificação”,
Conforme
explica,
amplitude
e
afirma
a
agilidade
grande
de
ações
comerciais e de assistência técnica vinculadas
ao
trabalho
é muito importante, pois é ela que,
realizado pela treinada e competente
A Crisan Comercial e Indústria Ltda.,
na verdade, apresenta o produto
rede de parceiros e revendas Fockink,
por exemplo, empresa que desenvolve
ao consumidor final e que incentiva
distribuídos
soluções para o setor agropecuário,
a
nacional.
também
qualidade. Sem a revenda, ficaria
extremamente
muito difícil a distribuição”, analisa.
atender, da melhor forma possível, as
produz
e
comercializa
produtos para identificação animal,
aquisição
de
um
produto
de
além de atuar na área veterinária, de
em
todo
“Temos
o
território
uma
equipe
eficaz.
focada
em
necessidades de nossos clientes.”
laticínios e de granjas. Em Segundo Ricardo Rastelli, diretor
desde
1946,
Veterinários
a
Hoppner
geral da empresa, a Crisan oferece
entrou no mercado quando Karl
às revendas soluções para facilitar o
Hoppner,
dia a dia do produtor, elaboradas com
fundador da empresa, decidiu iniciar
tecnologia moderna e avançada, com proporcionando
segurança
imigrante
alemão
e
a produção artesanal de seringas
material de qualidade internacional,
FOCKING
e
veterinárias no Brasil. Atualmente, a empresa também atende o mercado
confiabilidade.
externo, da América do Sul à Oceania,
SOLUÇÕES INTEGRADAS
sempre focada em alta qualidade, no
A linha de produtos da empresa
Há mais de 20 anos como fabricante
voltada para a área de rastreabilidade
de identificadores animais, o Grupo
inclui brinco auricular com código de
Fockink também possui uma vasta
Além
barras (padrão); leitor de códigos de
linha de produtos para manejo e
produtos
barra de alta precisão; bottons; chip
atendimento e em produtos. de
uma
vasta
veterinários,
conta
desempenho são marcas registradas
rastreabilidade
(RFID), de baixa e alta frequência,
da empresa que oferece ao criador
aplicadores de brincos e alicate com
bollus ruminal; tatuagem, além de um
e produtor rural soluções integradas
furo central, um lançamento Hoppner.
lançamento recente: o aplicador para
na cadeia do agronegócio”, afirma
brincos com agulha móvel e que não
João Laurino Neto, gerente comercial
rasga a orelha do animal.
da empresa na área de produtos do
Neto, gerente nacional de vendas da
agronegócio.
empresa, o manejo e os cuidados
De
acordo
com
no
Rastelli,
ainda
não apareceu nada no mercado que
substitua
o
que
existe
em
Segundo
com A
Fockink
oferece
produtos
alguns
de
empresa
rastreabilidade animal. “Qualidade e
encapsulado
com
gama a
brinco
eletrônico
Luiz
higiene
aparelhos
animal,
de
itens
para
tais
como
Antonio
na
Trevellin
aplicação
dos
rastreabilidade
são
de
muito importantes para garantir o
identificação animal. “Recomendo o
acordo com os padrões das normas
bem estar do animal e o ganho do
uso do brinco com código de barras
vigentes para uma confiável e segura
pecuarista, porém, lembra que, para
e, após esse avanço, o uso do chip
implantação e adequação ao Sisbov.
isso, é preciso começar.
homologados
e
certificados
eletrônico”, observa.
“O primeiro passo é mostrar para o
Ele lembra, porém, empresas
62 AgroRevenda
atividade
Aparelhos
de
que algumas
tecnologia
O portfólio de produtos da empresa
cliente a importância da identificação
conta com brincos auriculares e
do animal e fazê-lo mais rápido
da
botons invioláveis com impressão
possível para que possa manter
informação fornecem ao mercado
a laser do código de barras com
todos os registros sobre o manejo e
brincos eletrônicos de alta frequência
numeração única. “Essa exclusiva
histórico do rebanho”, recomenda. AR
mai/jun 2011
O SISBOV SEGUNDO O MAPA
progado@progadovet.com.br www.progadovet.com.br
mai/jun 2011
DIVULGAÇÃO
tanto pelos compradores dos produtos, como pelos fornecedores de matérias-primas e insumos. No Brasil, os requisitos básicos à rastreabilidade, como documentação e registros, estão previstos no item 7.7 do Regulamento Técnico sobre as Condições Higiênico-sanitárias e de Boas Práticas de Elaboração para Estabelecimentos Elaboradores/Industrializadores de Alimentos, aprovado pela Portaria 368/1997, do Ministério da Agricultura.
Certificado Oficial SENASA-Nº001-2008
BPFPV
Segundo o Mapa – Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, a rastreabilidade representa a possibilidade de o consumidor conhecer “a vida pregressa” dos produtos e identificar os possíveis perigos à saúde coletiva a que foram expostos durante a sua produção e distribuição. Esses registros permitem identificar até mesmo a origem das matérias-primas e insumos utilizados na produção. O Serviço de Rastreabilidade da Cadeia Produtiva de Bovinos e Bubalinos (Sisbov), criado e mantido pelo Ministério da Agricultura, registra e controla todo o processo produtivo da principal fonte de proteína do brasileiro. Já o serviço de Estabelecimentos Registrados no SIF é um aplicativo que permite identificar o frigorífico de origem dos produtos embalados in natura ou dos derivados de origem animal. A avaliação técnica dos registros pode, em muitos casos, levar à aplicação de medidas preventivas, como o recolhimento da produção exposta à venda, antes que cause algum impacto à saúde pública. Os registros gerados pela indústria devem respeitar o c m y k princípio da rastreabilidade conhecido como “um passo à frente, um passo atrás”, permitindo a identificação,
BPF Boas Práticas de Fabricação
AgroRevenda 63
markestrat artigo markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
RECURSOS HUMANOS EM REVENDAS:
ATRAINDO E MANTENDO TALENTOS
Atrair e reter bons profissionais esbarra em conhecer e suprir suas necessidades, envolve transparência sobre o plano estratégico da revenda e uma política de recompensa alinhada com as expectativas dos funcionários. Isabela Grespan da Rocha Teixeira*, Lucas Sciencia do Prado* e Matheus Alberto Cônsoli*
A
s mudanças que ocorrem na
na década de 80 em diante, e que são
para manter a equipe motivada? Qual
sociedade e na forma dos
caracterizados especialmente por fazer
é a melhor forma de reter os novos
indivíduos
talentos?
relacionarem
o que gostam, ser mais impacientes
interferem diretamente no ambiente
e viver em um ambiente cercado por
corporativo. Os valores pessoais e
novas tecnologias. Outra característica
coisas do gênero: “minha equipe mais
as diferentes formas de pensar e
marcante dessa geração é a alta
experiente não quer novos desafios” ou
agir, moldadas ao longo dos anos,
rotatividade de trabalho, em busca de
“quando os jovens estão ficando bons,
possibilitaram
novas oportunidades e desafios.
eles deixam a empresa par novas opor-
a
se
identificação
e
a
Geralmente
também
escutamos
segmentação das diferentes gerações. Dentre as diversas classificações, podemos visualizar ao menos 4 tipos de gerações (ver Figura 1): Tradicionais,
1940
1950
1960
1970
1980
Geração X
Geração Y
Baby-boomers, Geração X e Geração Y. Os “Tradicionais”, nascidos até meados da década de 40, viveram
Tradicionais
Baby-Boomers
o período de guerra e depressão e
Figura 1 – Evolução das gerações
têm como principais características permanecerem mais tempo na mesma empresa e se esforçaram para alcançar
observado
seguida,
gerir
no
pós-guerra,
nasceram
é
que
o
nas
empresas
tem
consideravelmente.
As
pessoas
desafio
de
tunidades”. Onde está o meu problema de gestão de pessoas? Sugerimos que a revenda segmente seus
colaboradores
da
mesma
os “Baby-Boomers”, mais otimistas
aumentado
que a geração anterior, geralmente
empresas
mostram-se mais focados e viveram
com competências diferentes e que
um
expansão
nasceram em épocas diferentes, e
Saber a idade, consequentemente a
geração
cujas necessidades e anseios podem
geração que seu colaborador pertence,
perdurou até a metade da década de
variar. Assim, nesse contexto surgem
é um bom ponto de partida, pois
60. Posteriormente, temos a “Geração
algumas perguntas que afetam o dia
podem nos auxiliar na definição de
X”, que durou até o início da década de
a dia das revendas, tais como: Como
suas estratégias para atração, gestão e
80 e, por passarem por algumas crises,
fazer para lidar com esses desafios da
retenção de pessoas. Atentar também
mostram-se mais desacreditados em
melhor forma possível? Como gerir as
à formação, capacidade de assumir
relação à economia e ao trabalho. Por
expectativas e diferentes necessidades
risco
fim, tem-se a “Geração Y”, nascidos
da equipe de trabalho? O que fazer
variáveis a serem consideradas.
momento
econômica
64 AgroRevenda
Diante do exposto, o que se tem
seus objetivos de longo prazo. Em
de
global.
forte Essa
contratam
profissionais
forma que segmenta seu mercado (produtores).
e
expectativas
também
são
mai/jun 2011
Um bom começo é verificar a idade
oportunidade de transferência entre
apenas mais um dentre vários, quando
de seus colaboradores, pois a época
as unidades da revenda, perspectiva
sabe que a empresa se preocupa com
em
cresceram
de aprendizado. Por fim, é importante
ele e o trata de forma diferenciada.
moldam parte de seu comportamento.
que a revenda elabore um plano de
Além disso, ao visualizar o plano de
No entanto, mesmo fazendo essa
desenvolvimento dos funcionários. O
crescimento da revenda, é possível
segregação
importante
mesmo pode ser individual, caso as
que ele enxergue onde ele está e onde
conhecer melhor cada membro de
necessidades sejam muito diferentes,
ele pode chegar. Quando o funcionário
sua equipe. É preciso entender quais
ou em grupo, caso as necessidades
está motivado, a informação passa,
as suas expectativas com relação
sejam semelhantes. Para estabelecer
de certa forma, ao mercado e mais
à
perspectivas
um plano eficaz de desenvolvimento
pessoas começam a ver a revenda
de trabalho e o que esperam do
de pessoas, a revenda pode realizar
como
empregador. Em alguns casos, mesmo
a
dos
trabalhar. Assim, existe a possibilidade
nascidos em períodos próximos e
funcionários, o que permite mapear
de aumentar a procura de pessoas
tendo
semelhantes,
as necessidades de cada indivíduo e
qualificadas por vagas na revenda e,
ainda sim existem diferenças pessoais
elaborar a melhor forma de treiná-lo e
como consequência, ter um aumento
e fatores motivacionais bem diferentes.
desenvolvê-lo.
na qualificação dos colaboradores.
que
revenda,
nasceram
prévia,
quais
e
é
as
características
avaliação
de
desempenho
Diante
uma
do
empresa
exposto,
boa
existe
para
uma
Esse fato acaba gerando um grande
A partir da avaliação de desempenho,
desafio aos gestores, relacionado ao
a revenda pode estipular uma política
chance muito grande de melhorar o
conflito entre gerações. Ao conhecer
de recompensa para a equipe. Como
atendimento aos clientes e à imagem
cada funcionário, o gestor da revenda
já mencionado, o gestor deve conhecer
da empresa no mercado. Funcionários
tem condições de saber o que motiva
cada indivíduo e então se torna possível
motivados e bem treinados conseguem
cada um de seus colaboradores e,
estipular uma recompensa baseada no
proporcionar
principalmente, encontrar formas de
interesse pessoal e no resultado de sua
adequado aos clientes.
minimizar o conflito entre as diferentes
avaliação de desempenho, que pode
gerações. A Figura 2 abaixo ilustra os
considerar desempenho individual e
funcionário,
pontos mais importantes ligados à re-
também do grupo.
necessidades, fazer o possível para su-
Dessa
atendimento
forma,
conhecer entender
mais cada suas
Figura 2 – Pontos importantes para reter e atrair talentos
Entender as Necessidades dos Colaboradores
Segmentar Colaboradores
Ser Transparente Informar plano Estratégico de Revenda
Plano Desenvolvimento Política de recompensa de acordo com necessidades
Sugere-se que o prêmio seja diferente
pri-las, ser transparente ao informar
para cada segmento de colaboradores,
o plano de estratégico da revenda,
Tão importante quanto conhecer seus
podendo ser para uns uma viagem,
realizar
colaboradores é ser transparente e
para outros, dinheiro, ou um jantar com
dos colaboradores e colocar uma
deixar que seus funcionários conheçam
a família em um bom restaurante. O
política
a revenda. Apresentar os planos da
mais importante é que o colaborador
com as expectativas dos funcionários
empresa, onde ela quer chegar, o
possa receber algo em reconhecimento
são pontos chave para reter os bons
que ela mais valoriza. Esse aspecto é
do seu bom desempenho.
talentos e aumentar a chance de atrair
tenção
e,
como
consequência,
à
atração de novos talentos.
muito fundamental, visto que permite
Quando
a
revenda
percebe
a
estabelecer uma relação de confiança
importância de desenvolver os pontos
entre empregados e empregadores.
aqui citados ela tem a oportunidade
Além disso, permite que o funcionário
de se beneficiar tanto com seus
veja se os interesses da empresa
funcionários quanto com seus clientes.
vão ao encontro dos seus próprios
O funcionário passa a se sentir mais
interesses, como plano de carreira,
motivado quando percebe que não é
mai/jun 65 AgroRevenda 2011
plano de
de
desenvolvimento
recompensa
adequada
novos. AR
* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações visite www.markestrat.org
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fotolegenda
na paisagem deste retrovisor,
bons ventos para o agroneg贸cio do Brasil.
66 AgroRevenda
mai/jun 2011